UNIVERSIDAD DE HUNUCO

CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADMICA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

TITULO:
EL MARKETING DIRECTO Y SU RELACIN EN LA PARTICIPACIN DE MERCADO
DE LA CORPORACIN CHAVEZ EIRLPILLCO MARCA- HUNUCO- 2017

Investigadora: FRANCO JESUS, Fiorella

Docente Asesor: MARTEL CARRANZA, Christian Paolo
Curso: Tesis II

HUNUCO - PER
2017
 PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN
DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

En el mundo actual las empresas ferreteras presentan una carencia en lo que es el marketing directo ya que con esto podemos mejorar el punto de venta, en
conseguir no perder clientes e incrementar nuestra participacin de mercado. En nuestro pas muchas de las empresas en el rubro de ferreteras no utilizan una
estrategia de publicidad directa como es el marketing directo con sus clientes, Aqu en Hunuco la mayora de las ferreteras no brindan un buen servicio, presentan
instalaciones que no tienen una correcta distribucin de su espacio fsico, pues al momento de la compra los clientes no pueden circular cmodamente, generando
insatisfaccin durante la experiencia de compra y la calidad de ofrecer productos al pblico es baja, La CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. no tiene una participacin de
mercado, debido a los aos que posee en el mercado no incremento su participacin en ella, no aplico el marketing directo para incrementar sus ventas, desarrollar su
cartera de clientes, el reconocimiento de la imagen empresarial y no contar con una infraestructura adecuada, esto trae como consecuencia escasa clientela,
productos en stock sin ventas que son almacenados sin poder venderlos, insuficiente conocimiento de los productos y como tambin baja rentabilidad en la empresa.

Para dar solucin a dichos problemas se realizara lo siguiente: primero elaboracin de catlogos, que va ser dirigido especialmente al pblico; segundo la entrega de
un volante ya sea fsico o virtual empleando envos postales o e-mails, as como facebook, twitter y otras redes sociales; tercero la remodelacin del local, consiste en
la ampliacin de la infraestructura y por ltimo los artculos publicitarios, todo esto con el nombre de la empresa de acuerdo con esto la empresa tendra una
participacin en el mercado.

JUSTIFICACIN

El presente trabajo cuenta con una justificacin terica para contrastar la teora con la prctica logrando medir el grado de relacin que existe entre el marketing
directo y la participacin de mercado; con una justificacin practica donde se pudo observar los problemas existentes de la empresa, la falta de utilizacin de
atencin personalizada que se refleja en la participacin de mercado provocando un nivel bajo de reconocimiento en el mercado y tambin una justificacin
metodolgica por que se vale de tcnicas, instrumentos validados y confiables, que nos permitir resolver los problemas de la empresa con una gran seguridad.

LIMITES DE LA INVESTIGACIN

La dificultad de acceso a la empresa para poder describir el problema que existe en la Corporacin Chvez E.I.R.L., no contar con un tiempo que se requiere para
realizar esta investigacin.

VIABILIDAD DE LA INVESTAGIN

El trabajo de investigacin es viable debido a que se cuenta con los recursos necesarios tanto la disponibilidad de recursos financieros, materiales y humanos; en caso
a lo material se cuenta con libros fsicos y virtuales referente al tema a investigar, as mismo se ha identificado algunas pginas web y revistas especializadas donde se
encontraron amplia informacin que sirvieron para el soporte terico y como tambin se cuenta con un asesoramiento de parte de la doc. MARTEL CARRANZA,
Cristhian Paolo.
PROBLEMA GENERAL
De qu manera se relaciona el
marketing directo en la
participacin de mercado
de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L. - PILLCO MARCA- HUNUCO
2017?
PROBLEMAS ESPECIFICFICOS
Cmo se relaciona el aspecto
ideolgico en la participacin de
mercado de la CORPORACIN
CHAVEZ E.I.R.L. - PILLCO MARCA-
HUNUCO 2017?
Cmo se relaciona el aspecto
analtico en la participacin de
mercado de la CORPORACIN
CHAVEZ E.I.R.L.- PILLCO MARCA-
HUNUCO 2017?
Cmo se relaciona el aspecto
operacional en la participacin de
mercado de la CORPORACIN
CHAVEZ E.I.R.L. - PILLCO MARCA-
HUNUCO 2017?
OBJETIVO GENERAL
Analizar en que medida el
marketing directo se relaciona
en la participacin de mercado
de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L.- PILLCO MARCA-
HUNUCO 2017.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Determinar en que medida el
aspecto ideolgico incide en la
participacin de mercado de la
CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L. -
PILLCO MARCA- HUNUCO 2017.
Determinar en que medida el
aspecto analtico incide en la
participacin de mercado de la
CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.-
PILLCO MARCA- HUNUCO 2017.
Determinar en que medida el
aspecto operacional incide en la
participacin de mercado de la
CORPORACIN CHAVEZ E.I.R.L.-
PILLCO MARCA- HUNUCO 2017.
HIPTESIS GENERAL
Hi= El marketing directo incide
efectivamente participacin en el
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L.-PILLCO MARCA HUNUCO-
2017
HIPTESIS ESPECIFICO
Hi1= El aspecto ideolgico incide
efectivamente en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L.-PILLCO MARCA HUNUCO-
2017.
Hi2= El aspecto analtico incide
efectivamente en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L.-PILLCO MARCA HUNUCO-
2017.
Hi3= El aspecto operacional incide
efectivamente en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ
E.I.R.L.-PILLCO MARCA HUNUCO-
2017.
BASES TEORICAS
Segn Alet Josep; El marketing directo
es un sistema interactivo
comunicacin que utiliza uno o ms
medios, dirigido a crear y explorar entre
una empresa y su pblico objetivo ya sea
clientes, clientes potenciales, canales de
distribucin a otras personas de inters
tratndoles como individuales
generando tantos respuestas medibles
transacciones en cualquier puesto.
Segn Stanton, Etzel y Walker la
participacin de mercado es la
Proporcin de las ventas totales de un
producto, durante un periodo declarado
en un mercado especfico, que es
captada por una sola empresa.
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
Villarreal Tupe, Edwin Alberto, en el ao (2013), en su trabajo de
de investigacin titulado: La Estrategia Comercial en las ferreteras
de la ciudad de Tulcn y la Participacin de Mercado, de la
Universidad Politcnica Estatal del Carchi Tulcan- Ecuador. Quien
llego alas siguientes conclusiones:
La manera de administrar los negocios por parte de los dueos
o administradores de las ferreteras de nuestra localidad se
y
basa en un estilo ambiguo de la administracin, es decir, que
stas empresas en su mayora solo se han preocupado en
comercializar sus productos sin aplicar tcnicamente
estrategias de comercializacin, lo que ha generado una baja
participacin de mercado en la mayora de los negocios de
nuestra ciudad, esto se denota en la tabla N 65 donde se
obtiene un promedio de 2,62.
La inadecuada aplicacin de estrategias de comercializacin
por parte de los dueos o administradores de las ferreteras
de la ciudad de Tulcn, no les ha permitido prever el impacto
de los competidores directos, as como tambin, no les han
permitido aprovechar las oportunidades que se presentan en
el mercado local, a fin de aumentar su participacin de
mercado y su nivel de ventas.
OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES (DIMENSIONES E INDICADORES)
VARIABLES DIMENCIONES INDICADORES
Disponibilidad para indagar sobre el
cliente
Disponibilidad del producto
MARKETING DIRECTO IDEOLOGICA
confianza
Medios publicitarios
Relaciones interactivas y continuas

ANALITICA Base de datos

Estrategias de fidelizacin
Estrategias para incrementar las ventas
OPERACIONAL
Mensaje personalizado
La opinin de los clientes
Cantidad de productos solicitados
Capacidad econmica
DEMANDA Preferencia
Bienes complementarios o sustitutos
PARTICIPACIN DE MERCADO Nivel de ofertas
OFERTA Precio
Demogrfico
Psicogrfico
SEGMENTACIN
Geogrfica
Geodemograficos
 METODOLOGA
Tipo de Investigacin: Aplicativo
Enfoque: mixto.
Alcance: descriptivo - correlacional
Diseo: correlaciona- no experimental.

Marketing directo participacin en el mercado

Donde: X va tener efecto en Y

X: Marketing directo (causa)
Y: Participacin en el mercado (efecto)

Poblacin
a)Poblacin de la cartera de clientes:
De la Corporacin Chvez E.I.R.L, equivales a 160 clientes ferreteros.
b) Poblacin de los trabajadores:
De la Corporacin Chvez E.I.R.L, los cuales equivales a 20 trabajadores.

Muestra:
Nuestra muestra esta dirigida a 50 clientes ferreteros.

Tcnicas e instrumentos:
Encuesta-Cuestionarios.

Procesamiento de la Informacin:
Programa Excel
Spss
 RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Encuesta realizada a los clientes

Encuesta realizada a los trabajadores

 PRUEBA DE HIPTESIS

Aspecto Participacin
Correlacin de Pearson Ideolgico de Mercado
Aspecto Correlacin de
Marketing Participacin Ideolgico Pearson
1 ,264
Directo de Mercado
Participacin de Correlacin de
Correlacin Mercado Pearson
1 ,297 ,264 1
de Pearson
Marketing Aspecto Participacin de
Sig.
Directo ,203 Analtico Mercado
(bilateral) Aspecto Correlacin de
N 20 20 Analtico Pearson
1 ,238
Correlacin Participacin de Correlacin de
,297 1
de Pearson Mercado Pearson
,238 1
Participacin
Sig.
de Mercado ,203 aspecto Participacin de
(bilateral) operacional Mercado
N 20 20 aspecto Correlacin de
operacional Pearson
1 ,255
Participacin de Correlacin de
Mercado Pearson
,255 1
 CONCLUSIONES
Se puede observar que existe una relacin positiva entre el marketing directo y la
participacin de mercado de la CORPORACIN CHVEZ E.I.R.L.-PILLCO MARCA-Hunuco
2017, como se muestran en los resultados del grafico 7, 8 y 9 de la encuesta realizada a los
clientes; debido que existe varias formas de incrementar nuestra participacin de mercado
como mensajes personalizados, estrategias promocionales, introduccin de nuevos
productos y tambin fidelizando a nuestros clientes.
Se determin que el aspecto ideolgico se relaciona positivamente en la participacin de
mercado de la CORPORACIN CHAVEZ E.R.L. si bien dicha empresa posee en el mercado 10
aos brindando el servicio y an no cuenta con una participacin en el mercado debido a la
carencia de la aplicacin de estrategias, productos en stock sin ventas y la no satisfaccin
de sus deseos y necesidades de los clientes.
Se puede observar que el aspecto analtico se relaciona con la participacin de mercado de
la CORPORACIN CHVEZ E.I.R.L. en tanto a la falta de una relacin interactiva y continua
con los clientes dicha empresa no posee una base de datos de sus clientes siendo esto parte
importante para la empresa y mejorar la rentabilidad de la empresa.
Se obtuvo como resultado que el aspecto operacional pose una relacin positiva media con
la participacin de mercado, La CORPORACIN CHVEZ no invierte en realizar publicidades,
en ofrecer promociones, facilidades de pago, mensajes personalizados variables que
implica mucho en la participacin de mercado.
 RECOMENDACIONES
Aplicar la estrategia de marketing directo haciendo nfasis en lo ms urgente la parte
promocional, el factor precio, y el abastecimiento; para as mejorar la participacin de
mercado.
Los empleados de la Corporacin Chvez deben poseer disponibilidad para indagar sobre el
cliente, brindar confianza a sus clientes con la finalidad de satisfacer sus deseos y
necesidades de los clientes tanto internas como externas, que mas importante de poseer
datos exactos de los clientes teniendo un trato directo con ellos, esto ayudara a expandir el
boca a boca es decir recomendacin por parte de un cliente lo cual nos permitir
incrementar nivel de ventas.
El administrador o dueo de la Corporacin Chvez E.I.R.L. debe tomar en cuenta la base de
datos de sus clientes siendo esto parte importante para su negocio, dando como resultado
clientes fijos, venta segura y el incremento de la participacin de mercado.
El administrador o dueo de la corporacin debe invertir un poco ms en lo que es
publicidad para que su negocio este en mente del consumidor, realizar mensajes
personalizados para sus clientes, ofertas en sus productos, disponibilidad de los productos,
precios acorde al mercado y tener en consideracin las opiniones de los clientes, lo cual
ayudara a mejorar en la atencin brindada por parte de la empresa.