CASO 2. POSTGRADO COMPRAS Y ABASTECIMIENTO UAM,
PORTLAND BUS COMPANY.
Richard Kaplan, un comprador de Portland Bus Company (PBC), de Portland, Oregon, se preparaba
para su reunién del 14 de octubre con Laura Henning, consultora de negocios de Bothe US. Laura
debia ayudar a Richard a administrar una serie de subastas inversas de cerca de 290 componentes
que contemplaban la particioacién de siete proveedores. Esta serd la primera vez que PBC use las
subastas inversas, y se deben tomar varias decisiones importantes antes de finalizar los acuerdos
para las ofertas en linea. Antes de su reunién con Laura, Richard quiere revisar las alternativas del
proceso de subasta, entre ellas el tipo de subasta que se usara y la politica para seleccionar a los
proveedores.
Portland Bus
PBC es propiedad de Dawe Motors, un productor global lider de automéviles de pasajeros y
vehiculos comerciales, con oficinas matrices en Reino Unido. La planta de Portland ensambla
carrocerias de automéviles para la divisign Dawe Bus. Las carrocerias se embarcan desde Portland
hasta una planta ubicada en Medford, Oregon, a una distancia de aproximadamente 275 millas, para
su ensamblado y pintura final. En la planta PBC trabajan alrededor de 550 personas. David
McGregor, director de materiales, conduce un equipo de 12 personas responsables de la planeacién
de materiales, control del inventario y adquisiciones. Las compras totales anuales ascienden acerca
de 250 millones de délares, concentradas en cinco grupos principales de mercancias: metal
fabricado, sistemas, fibra de vidrio, aparatos eléctricos y trenes de poder. Sin embargo, casi 75% de
las compras se realizan a través de adquisiciones corporativas con proveedores estratégicos; s6lo
alrededor de 60 millones de délares son abastecidos a través de la organizacién de David. Richard
le reporta directamente a David y es responsable del abastecimiento de los componentes de metal.
Componentes de metal
Durante los tiltimos tres meses, Richard ha clasificado el gasto de la compaitia en tres categorias de
partes de metal: bisagras, abrazaderas y conductos. Los proveedores son responsables de 290
partes diferentes, lo cual reoresenta un gasto anual cercano a 2 millones de délares. Han pasado
mas de dos afios desde que se reali26 una revision completa de este tipo de mercancias, y Richard
considera que bajo las condiciones actuales del mercado, existen oportunidades significativas para
lograr ahorros en costos.
Cuatro de los proveedores actuales de PBC no estan en los planes a futuro de Richard debido 2
ciertas preocupaciones por su desempefio anterior. Ademés, Richard trata de incluir a uno nuevo,
Neelin Mfg. Inc., en el evento de ofertas en linea. La figura | proporciona los perfiles de los siete
proveedores que Richard considera para participar en la operacién.
La subasta inversa
Richard decidié agrupar los componentes en paquetes para no tener que administrar 290 elementos
de ofertas en linea. Finalmente, integré 21 paquetes de componentes complementarios, similares
en términos de procesos de manufactura, requisites de calidad y vollmenes de produccién (vea la
figura tI).La compajiia matriz de PBC tiene un contrato con Bothe AG, un proveedor de soluciones para
eventos de ofertas en linea, que le prestard asistencia y apoyo técnico a todas sus divisiones en lo
relacionado con las subastas inversas. Con oficinas en Europa, Norteamérica y Asia, Bothe
proporciona diversas plataformas de consultoria y de tecnologia, con las cuales apoya a cerca de
200 compafiias en las industrias del automévil, construccién, manufactura de maquinaria y
suministros de oficina. Sus servicios incluyen subastas en linea, negociaciones de contratos de
suministro, administracién de proveedores y otras soluciones de tecnologia basadas en la web.
Recientemente, la divisién europea de automéviles de pasajeros Dawe llevé a cabo una subasta
inversa con Bothe y esté muy satisfecha con los resultados.
Laura Henning, consultora de negocios de las operaciones de Bothe en Estados Unidos, ha sido
asignada para trabajar con Richard a efecto de administrar el proyecto de subastas inversas. Laura
y su equipo seran responsables de:
1. Trabajar con los proveedores para establecer la plataforma de tecnologia de Bothe y capacitar a
sus empleados.
2. Comunicar a los proveedores la documentacién relevante sobre los detalles de los paquetes de
subastas, como especificaciones de partes, requisitos de calidad y volimenes.
3. Conducir una subasta de prueba con los proveedores, y responder a cualesquiera problemas
preguntas técnicas que surgieran.
4. El dia de la subasta, Bothe debe supervisar el evento de ofertas en linea y proporcionar apoyo a
todas las partes involucradas. La plataforma de Bothe le permite al comprador ver en vivo la subasta
inversa
5. Después de la subasta, Bothe debe entregar al comprador un reporte detallado de la subasta, con
detalles sobre los resultados, que deben estar disponibles dos horas después del evento de la
subasta
Laura ha indicado que una vez concluidos los arreglos se necesitara un maximo de dos semanas para
instalar la plataforma de Bothe con los proveedores y capacitar a su personal. La prueba de la
plataforma empleard uno 0 dos dias adicionales. Richard considera que los proveedores necesitaran
por lo menos dos semanas para revisar los paquetes y preparar las subastas. En consecuencia,
planea llevar a cabo las subastas a partir de mediados de noviembre, y espera que todo esté
terminado el dia de Navidad.
Preparacién de la subasta inversa
La reunién del 14 de octubre tiene como propésito finalizar el programa de eventos de la subasta,
revisar alternativas al proceso de implantacién, incluyendo el tipo de subasta a usar, y establecer
politicas para elegir proveedores. Debido a que ésta era la primera subasta inversa de PBC, David
McGregor sabe que cualesquiera decisiones pueden afectar proyectos similares futuros. En
onsecuencia, desea revisar el plan de Richard antes de proceder. Laura le explicé a Richard que
existen diversos métodos para realizar una subasta inversa, y que las decisiones principales incluian:
visibilidad (es decir, lo que los oferentes verian durante le subasta), duracién, politicas para ampliar
la duracién y precios fijados como meta. Por ejemplo, el sistema de Bothe se podria configurar detal modo que cada oferente pudiera ver sélo el mejor precio actual, una clasificacin jerérquica de
todos los precios (mostrados por cédigos de colores) 0 Unicamente nivel jerérquico del oferente
(or ejemplo, el mejor el segundo, el tercero, et.). También le indieé que aunque la mayoria de las
subastas duran de 15 2 30 minutos, no era extrafo tener politcas que ampliaran el evento siempre
¥ cuando todavia hubiera actividedes de ofertas al final del tiempo designado. Ademés, los
compradores de algunas subastas inversas establecian precios fijados como meta para proporcionar
un estindar de comparacién de precios para los oferentes.
Por ultimo, Richard necesita decidir sobre qué bases se deberén adjudicar los paquetes y hasta
donde se podrian negociar los precios después de la subasta. David le comunicé que espera una
reduccién de costos de 25% como resultado final del proyecto de subasta inversa; Richard considera
que se deben considerar otros factores ademas del precio; por ejemplo, reconoce que habré costos
Por los cambios de proveedores, y se pregunta como se podria tener este asunto en cuenta cuando
se consideren las operaciones de negocios. Es decir, ése deberia conceder el paquete al oferente
con el precio mas bajo si los ahorros en precio son inferiores a los costos del cambio? Ademas,
hasta qué punto debe PBC considerar las relaciones de suministro a largo plazo al tomar decisiones
finales de abastecimiento a partir de las subastas inversas? Richard quiere ser claro y franco hasta
donde sea posible con los proveedores, aunque espera que algunos de ellos se rehusen a participar.
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