CURSO

GESTIN DE CALIDAD DE
VIDA LABORAL

Clase 15:
Motivacin, expectativas, metas y dinero
Mara Teresa Daz Berrocal, MsC. OHP
Escuela de Ingeniera Comercial
Facultad de Economa y Empresa
Universidad Diego Portales


Jueves 11 de mayo 2017

Curso Gestin de la Calidad de Vida Laboral

Objetivos de aprendizaje de hoy

Comprender la motivacin como un

predictor del del desempeo laboral.
Comprender cmo los incentivos
monetarios motivan la conducta laboral.
Comprender el proceso de conducta
intencional.
Comprender y aplicar los principios de
la motivacin por fijacin de metas.
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Gestin del desempeo laboral

La complejidad de la conducta
laboral implica prestar atencin al Definicin de los
proceso de gestin del desempeo. Criterios de
Desempeo

Evaluacin Regular
Gestin del
Desempeo Laboral

Retroalimentacin
Este proceso enfatiza que el
desempeo laboral no es un
Implementacin de
fenmeno esttico.
Programas de
Desarrollo
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Desempeo laboral y escala de tiempo

Un supuesto central es que el desempeo

es dinmico y por tanto es gestionable
(modificable).
La aplicacin regular de evaluaciones de
desempeo son congruentes con este
supuesto.
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Antecedentes generales del desempeo laboral

Explican gran parte de las diferencias de

desempeo entre personas
Habilidades

Desempeo
Conocimientos (conducta
laboral)

Motivacin
Explica gran parte de las diferencias de
desempeo para una misma persona
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Qu es la motivacin?
Fuerza que activa el comportamiento orientado a
alcanzar objetivos, que involucra:
Energa como activacin o estado de alerta.

Direccin como objetivo claro

Persistencia como capacidad de emplear la energa

durante un perodo prolongado hasta alcanzar la meta.
La motivacin:
Varia entre situaciones (tiempo) y entre personas.

Est determinada por la combinacin de factores

contextuales e individuales.
Est sujeta a cambios que son funcin de fuerzas
externas e internas de las personas.
Determina la forma en que sentiremos nuestras
emociones, ya que existe una estrecha relacin entre
nuestros sentimientos y acciones.
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Teoras de la motivacin
La motivacin se explicara por:
Una base biolgica: teoras biolgicas.

La importancia del aprendizaje: teoras del aprendizaje.

La influencia de los factores cognitivos: teoras cognitivas.

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Teoras biolgicas de la motivacin
1. Motivacin por instintos: Se producira debido a que
estaramos genticamente determinados. Como por ejemplo,
cuando las madres cuidan a sus hijos.
Sin embargo, la investigacin social descart estas
explicaciones como nicas ya que la influencia de la cultura
hace que la forma en que nos comportamos los seres
humanos vare enormemente, ms all de los instintos.
2. Motivacin por impulsos: Los seres vivos nos moveramos
para reducir la tensin que sentimos frente a algo. Por ejemplo,
si tenemos hambre, buscamos comida.
Esta teora no explica por qu tendramos esta tensin, lo que
llev al surgimiento de las teoras del aprendizaje
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Teoras biolgicas de la motivacin
3. Motivacin por impulsos fsicos y psicolgicos (Maslow,
1970): Los seres humanos actuaramos conforme a la
bsqueda de satisfaccin de un cierto orden de
necesidades humanas que iran desde las necesidades
bsicas de supervivencia hasta las necesidades de auto-
actualizacin.
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3. Motivacin por impulsos fsicos y psicolgicos (Maslow,

1970):
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Teoras del aprendizaje de la motivacin
Las teora anteriores no logran explicar por qu tendramos
tensiones o necesidades, lo que llev al surgimiento de las
teoras del aprendizaje
1. Motivacin por reforzamiento del aprendizaje (B.F.Skinner
(1953): Demostr que un gran nmero de conductas se
pueden ensear mediante la entrega de recompensas
inmediatamente despus de expresada la conducta.
2. Motivacin por aprendizaje social (Bandura, 1977): Los
seres humanos nos motivamos por recompensas sociales,
tales como el elogio. Y adems, mediante el aprendizaje
vicario, que consiste en el aprendizaje a travs de la
observacin de modelos de personas que han conseguido
metas que nosotros nos hemos propuesto.
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Teoras cognitivas de la motivacin
Las teora del aprendizaje no consideran la inuencia de los factores siolgicos o de los
estilos de pensamiento, lo que llev al surgimiento de las teoras cognitivas
1. Teora de la atribucin causal: La motivacin dependera de la manera personal que
tenemos de reaccionar al ambiente. La cual estara determinada por nuestra forma de
interpretar el mundo. Por ejemplo, si un compaero de trabajo le pega un codazo.
Usted podra tomarlo como una agresin o como un accidente.
2. Teora de la consistencia cognitiva: La motivacin dependera de nuestra forma de
procesar selectivamente la informacin, modicando nuestra manera de pensar para
que se adece a nuestra conducta y de esa manera reducir la disonancia cognitiva. Por
ejemplo, se sabe que tendemos a olvidar informacin que no concuerda con nuestras
creencias o actos.
3. Teora de las valencias: Explican la conducta en funcin de la asignacin de una
valoracin ms importante que otro a una meta. Por ejemplo, si tengo la posibilidad
de 2 trabajos importantes. Elegir el que me gusta ms o el que me d ms dinero?
4. Teora de las expectativas: Explican la conducta en funcin del logro de una meta
realista, de la capacidad para alcanzarla y el tiempo que requerir. Por ejemplo, podr
realizar una maratn de 10K?
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Qu es y cmo es estar activado?
La curiosidad, que es propio de los nios, la que nos lleva a estar alertas. Esto signica
activos para procesar la informacin que nos llega a travs de nuestros sentidos en lo que
vemos, omos, olemos, etc.

A nivel siolgico, el estado de activacin se observa en un EEG como actividad moderada

de nuestra corteza cerebral; aumento del ritmo cardaco, tensin arterial, liberacin de
glucosa, liberacin de hormonas como el cortisol. Donde altos niveles en la saliva
demuestran altos niveles de estrs.

A nivel psicolgico, preferimos un nivel moderado de activacin que nos permita estar
concentrados y atentos, pero no nerviosos o demasiados relajados (Berlyne, 1971; Eysenck,
1967). A la mayora de las personas le gustan los estmulos moderadamente complejos o
nuevos, con excepcion de los sensations seekers o buscadores de sensaciones
(Zuckerman, 1979). A continuacin, les pido que contesten la siguiente escala
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Escala de buscador de sensaciones (M. Zuckerman, 1978)
Escala buscador de sensaciones (M. Zuckerman, 1978)

Item A B Resultados
1 1 0
0-3 Nivel muy bajo
2 1 0
3 1 0 4-5 Bajo
4 0 1
5 1 0 6-9 Moderado

6 0 1 10-11 Alto
7 1 0
8 1 0 12-13 Muy alto
9 0 1
10 0 1
11 1 0
12 1 0
13 0 1
Total
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Qu es lo que motiva a las personas?

Sistema de Inhibicin
Conductual (BIS)
Moviliza la conducta de
inhibicin o huida en
relacin a objetos,
personas o situaciones
asociadas a:
Sistema de Aproximacin
Conductual (BAS)
Los objetos de
motivacin pueden ser Moviliza la conducta de
concretos o bien aproximacin hacia
representaciones objetos, personas o
simblicas situaciones asociadas a:

Resultados negativos: Resultados positivos:

90
Amenazas Beneficios
Problemas Oportunidades
Son sistemas
Riesgos Deseos
Independientes

Estos sistemas tienen bases biolgicas, psicolgicas y evolutivas al

servicio de la preservacin y la calidad de vida
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Supuestos a la base de la motivacin

El supuesto de la psicologa y la economa conductista es que las personas
son bsicamente recipientes pasivos de refuerzos contingentes, tpicamente
vistos bajo el control de los administradores de las organizaciones.

Estimulo Respuesta
Caja Negra
Ambiental Individual

Los modelos de expectativas y de justicia

enfatizan la racionalidad y la equidad, pero
siguen asumiendo pasividad.
Sin embargo,
La conducta tambin puede estar guiada por
motivos, necesidades, propsitos y deseos,
en otras palabras, ser Intencional y Activa.
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Motivar a travs de la fijacin de metas

Las metas bien diseadas activan

la conducta intencional

Motivacin en Desempeo Desempeo

el Trabajo Laboral Organizacional

Metas Metas
Intensidad, Financieras Operacionales
Conducta
Direccin,
Laboral
Persistencia
Metas de Metas de
Servicio Aprendizaje
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Modelo de fijacin de metas

Las metas especficas llevan a un mejor
desempeo:
Clarifican lo que es una conducta efectiva.
Explicitan lo que ser medido.

Las metas exigentes, pero alcanzables

desafiantes llevan a un alto desempeo:
Incrementan el esfuerzo y la persistencia.
Generan orgullo cuando se alcanzan, dado el sentido
reconocimiento y auto-eficacia.
Junto con estimular la intensidad, direccin y
persistencia, las metas permiten descubrir
caminos para alcanzarlas (beneficio
cognitivo).
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Estrategia SMART
Tiene a la base el principio de la conducta
intencional y el modelo de la fijacin de
metas:
S Meta especfica
M Meta medible Dirige, intensifica
y sostiene la
A Meta alcanzable conducta

R Meta relevante
T Meta temporalmente limitada
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Ejercicio de fijacin de metas

Utilizando el material proporcionado:
Entreviste a la persona prxima a usted acerca de metas que l/ella
tenga en el trabajo.
Luego, utilizando la metodologa SMART, discuta en qu medida las
metas definidas pueden o no ser motivantes.
Revisemos el siguiente ejemplo:
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Modelos de fijacin de metas

Una vez fijadas las metas, el proceso de regulacin
requiere de compromiso por sobre la aceptacin, lo que
se logra a travs de:
Expectativa de resultados: Comunique la
conexin entre conducta y su resultado (meta).
Retroalimentacin: Comunique el estado de logro
y ajuste la meta de ser necesario.
Autonoma: De grados de libertad para que las
personas tomen decisiones para ajustar su
conducta.
Pero, el compromiso puede verse afectado por rasgos
de personalidad y factores contextuales que conllevan a
percibir falta de control.
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Personalidad de orientacin al logro

(basado en Atkinson)

Alta

Alta orientacin al logro

Motivacin

Baja orientacin al logro

Baja
Muy Baja Alta
0.5
Probabilidad de xito de la Meta
Ejemplos?
Cmo se controla este efecto?
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Contextos de incertidumbre
A mayor incertidumbre menor compromiso
con la fijacin de metas Qu hacer?
Descomponga dinmicamente las metas.
Defina metas prximas en funcin de
metas distales.
Ofrezca retroalimentacin y ajuste las
metas.
Esta estrategia tambin ayuda al
desarrollo de maestra.
Peligro, Goal stretching, cuando las
metas escalan, irracionalmente, a lmites
no alcanzables.
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Limitaciones de motivar por fijacin de

metas
Asume que las habilidades y conocimientos son
una constante entre las personas:
En muchos casos la primera meta es de aprendizaje.

Es poco efectiva en explicar conductas asociadas

a la falta de motivacin (ausentismo, rotacin
Falla cuando las metas son demasiadas y
conflictivas entre si.
Puede asociase a comportamiento no-tico por
qu?
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Lmites de la motivacin extrnseca y por

fijacin de metas
Los diversos modelos revisados anteriormente
son incompletos:
Al asumir que la motivacin humana se puede
reducir a un proceso transaccional de costo-
beneficio.
Al centrarse principalmente en el contexto y
subestimar las fuerzas intrnsecas de las
personas que podran participar en la motivacin.
Al considerar a la ligera la iniciativa y el
compromiso de las personas con los significados
de la conducta en el trabajo.
En sntesis, al entender slo la motivacin como
un proceso de control y no de promocin de la
conducta laboral.
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Motivacin entendida como show me the

money
Principio econmico: los incentivos monetarios
motivan a las personas a esforzarse y trabajar.
En otras palabras, el dinero es un objeto de
aproximacin que motiva la conducta laboral.
Tiene sustento en la psicologa del conductismo
(condicionamiento operante):
Se asocia una recompensa (ej. bono) a la
conducta deseada (ej. seguir protocolo de
seguridad), idealmente de manera
intermitente.
Tras el condicionamiento las personas estn
motivadas a realizar la conducta reforzada.
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El dinero puede empeorar el

desempeo laboral
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Alcances de los incentivos monetarios

Los incentivos monetarios pueden:
Satisfacer necesidades bsicas (ej.
vivienda, alimentacin, etc.) y necesidades
de alto nivel (estatus) (Aguinis et al. 2013),
lo que asegura el desempeo competente.
Elevar el esfuerzo para conductas
asociadas a tareas estructuradas, pero no
necesariamente para tareas con
complejidad cognitiva y conductual (Ariely
et al., 2009) (ej. adaptacin, proactividad).
Atraer y retener personas con alto
potencial de desempeo, necesidad de
logro y liderazgo (Rynes et al., 2004).
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Lmites de los incentivos monetarios

Los incentivos monetarios pueden:
Deteriorar la calidad en aras de la cantidad.

Motivar slo cuando el incentivo est

presente.
Representar una fuerza coercitiva, que
puede llevar a las personas a la prdida de
control de su conducta.
Motivar conductas no-ticas o contra-
productivas.
Tener efectos negativos para la motivacin y
el desempeo, i.e. choking effect.
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Incentivos monetarios y conductas

contra-productivas
Los Modelos Conductistas se limitan a entender la
motivacin como un proceso de Estmulo >
Respuesta, asumiendo una caja negra entre ellos.
Los Modelos Racionalistas abren esta caja negra,
pudiendo explicar, por ejemplo, como los incentivos
monetarios pueden tener efectos negativos en la
conducta laboral.
Supuesto: las personas son por sobre todo
racionales, calculadoras y dirigen su conducta de
acuerdo a expectativas.
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Teora de la equidad (Adams, 1965)

Las personas calculan la tasa Recompensa Recompensa

Personal Otro
entre el esfuerzo que invierten
y lo que reciben en el trabajo.
------------------ = ------------------
Esfuerzo Esfuerzo
Personal Otro
Esta tasa es comparada con
pares en el trabajo derivando Equidad
en un estado de motivacin.
La percepcin injusticia es una Recompensa Recompensa
fuente de motivacin, Personal Otro
particularmente para conductas ------------------
< ------------------
contra-productivas. Esfuerzo > Esfuerzo
Personal Otro

Inequidad
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Por qu la injusticia en la aplicacin de incentivos

monetarios puede llevar estas conductas?
La ruptura de la equidad en el
intercambio social motiva a Retrasos, Ausentismo
buscar recompensas alternativas.
CWB
Estos procesos ocurren de Desviacin de la
hacia la
produccin
manera implcita y cuando se organizacin
explicitan son racionalizados.
Robo, Sabotaje

Falta de Equidad
(Injusticia Organizacional)
Rumores/comentarios
mal intencionados

Las conductas contra- CWB

Menosprecio de las
productivas hacia las personas hacia las
capacidades de otros
se asocian principalmente a la personas
justicia interaccional. Acoso, Agresin fsica
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Puntos finales a destacar

El desempeo laboral tiene un carcter dinmico.
La motivacin permite entender la fluctuacin del desempeo
en el tiempo.
La motivacin es el proceso psicolgico asociado a la
intensidad, direccin y persistencia de la conducta/
pensamiento.
Las personas se motivan para aproximarse a ciertos objetos y/o
evitar otros.
Los incentivos monetarios activan el proceso de activacin
conductual. Pero, bajo ciertas circunstancias, pueden llevar a la
evitacin conductual (choking).
Adems, la gestin inapropiada de los incentivos monetarios
puede conducir a conductas contra-productivas.
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Puntos finales a destacar

La conducta humana no es slo reactiva y pasiva a
los estmulos del ambiente, sino que tambin es
intencional en base a motivos, necesidades,
propsitos y deseos.
El modelo de fijacin de metas abre una ventana en
la psicologa humana para tener una visin, y
gestin, ms comprehensiva de la conducta
motivada.
El modelo de fijacin de metas es robusto, contando
con amplio apoyo emprico, sin embargo, tiene
mltiples limitaciones al no incorporar el aspecto
intrnseco de la motivacin.
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GRACIAS!
Mara Teresa Daz Berrocal, MsC OHP.
Escuela de Ingeniera Comercial
Facultad de Economa y Empresa
Universidad Diego Portales