CRECIMIENTO: EL COSTO Y EL IMPERATIVO DIGITAL

Gerencia de Compras (CPO, Chief Procurement Office)

Global Deloitte Encuesta 2017
La encuesta se llev a cabo en asociacin con Odgers Berndston y recibi un nmero rcord de
respuestas. 480 lderes de adquisicin de 36 pases de todo el mundo participaron, en representacin
de las organizaciones con una facturacin anual combinada de $ US4.9 billones de dlares.

El informe abarca el estado de la situacin en los temas clave y desafos que enfrenta la funcin de
adquisiciones, incluyendo la dinmica del mercado, la entrega de valor, la colaboracin, la dquisicin

digital y, en particular, el talento.

RESULTADOS DE LA ENCUESTA DE UN VISTAZO

La reduccin de costes sigue siendo la principal prioridad de CPOs, ya que buscan apoyar el crecimiento
en un mercado incierto.
Adquisiciones (Compras) tendr que cambiar rpidamente de estado, pasando de 'operador de
confianza' a ser un 'co-creador del negocio'.

Los cuatro principales prioridades de negocio para los CPOs en 2017 muestran un mayor enfoque en
la reduccin de costes y de flujo de efectivo.
La introduccin de
nuevos productos / El aumento de flujo de
Reduccin de costo La gestin de riesgos
servicios o expandirse en efectivo
nuevos mercados

Seguimos confiando en que la adquisicin tiene un papel fundamental en la conformacin de los

modelos globales de negocio de las empresas y el apoyo a la ejecucin para entregar valor. En
particular, la adquisicin est utilizando las palancas de adquisicin de gasto consolidacin (40%),
aumento de la competencia (35%), la mejora de la especificacin (28%), el aumento de niveles de
colaboracin proveedor (26%) y la reduccin de los costes de propiedad totales (26%).

CPOs (Gerencia de Procurement) se centran principalmente en las siguientes palancas de adquisicin

para ofrecer un valor en los prximos 12 meses
Palancas Claves de Adquisicin (Compras)

La inversin en el desarrollo (reclutamiento, seleccin, desarrollo) de nuevos talentos se acerca y la

formacin sigue siendo obstinadamente baja.

La encuesta muestra que el apoyo directivo para la adquisicin nunca ha sido ms fuerte. Para CPOs
de alto desempeo que deseen tener una influencia significativa en las decisiones comerciales, de
prestacin de valor y gestin de riesgos, las elevadas expectativas de la organizacin exigirn una
mejora significativa en la ejecucin, el rendimiento y el liderazgo.
 Areas tecnolgicas que tendrn el mayor impacto en Compras en los prximos dos aos:

Principales barreras para la aplicacin efectiva de la tecnologa digital son datos, personas y
sistemas:

Nuestra investigacin muestra que estas empresas de alto rendimiento proporcionan aumentos en el
ao de ahorro tras ao, se centran ms en la seguridad del suministro, y son ms eficaces en la
asociacin empresarial que sus compaeros. Siete capacidades clave identificados como crticos para
el alto rendimiento son:

promocin Ejecutivo
la alineacin de las partes interesadas
Toma de decisiones
estrategia de talento
la inversin talento
la capacidad de talento
adquisicin digital.

Todava hay una oportunidad significativa para la mayora de las empresas a mejorar a travs de estas
siete capacidades mviles de pobre a excelentes niveles de rendimiento.
 CPOs continuar su enfoque en la generacin de valor a travs de palancas tradicionales en los
prximos 12 meses:

1. La consolidacin de gasto

2. Aumento de la competencia

3. Mejora en la especificacin
4. El aumento de nivel de colaboracin con
los proveedores
5. La reduccin de costos totales de
propiedad del ciclo de vida
6. Reestructurar las relaciones de
proveedores existentes

7. Asociaciones comerciales

8. Reestructurando la base de suministro

9. Reducir la demanda

10. Reducir los costos de transaccin

11. Tercerizacin de actividades de
adquisiciones complementarias
12. Gestionar la volatilidad del precio de las
materias primas

El talento y el liderazgo CPO son vistos por CPOs encuestados como los mayores factores en el
rendimiento de la conduccin de adquisiciones. la inversin de talento, ya sea que la formacin, el
reclutamiento o la planificacin de la carrera, debe centrarse en la realizacin de la agenda digital.
Tambin debe asegurarse de capacidades y salidas de la funcin se entienden y se incrustan en el
negocio. Este enfoque digital es un cambio radical de hoy, y CPOs ya no se puede dar forma a talento
en su propia imagen. La clave para esto es encontrar un propsito que inspira a la generacin
millenials.

La funcin (CPO) debe tener acceso a esta nueva clase de innovadores, desafiantes y pensadores de
mentalidad digital. Las adquisiciones tambin deberan reconsiderar drsticamente las estructuras.

La cultura digital, la mentalidad y el trabajo se prestan a una funcin 'en red' o al ecosistema de
adquisicin: un ncleo pequeo y gil centrado en la generacin de informacin y la toma de
decisiones, respaldado por una estructura satelital de socios altamente integrados y alineados con los
negocios que pueden hacer que esta informacin sea relevante e impactante para sus grupos de
inters.

Adquisiciones reconoce la necesidad de abrazar la automatizacin para que los procesos

transaccionales invisible, transparente y eficiente y que la previsibilidad y la proactividad de valor de
procesos como la gestin de proveedores aadiendo sigue siendo vital.
Estratgicamente, CPOs tambin deben considerar cmo apoyan la evolucin de la analtica, la
seguridad, las nuevas tecnologas y redes de suministro digitales (DSN). DSN sin problemas atar juntos
todos los elementos de la cadena de suministro desde el diseo hasta el cliente final con la analtica y
la inteligencia constantes, instantneos y dinmicas.

Los directores financieros encuestados recientemente por Deloitte destacaron que el costo es, una vez
ms, el enfoque sin igual para los negocios 1. La entrega de crecimiento requerir una base de costos
del tamao adecuado, y las empresas tendr que ser gil para adaptarse en el nuevo normal ambiente
de incertidumbre.

La incertidumbre tambin permite la contratacin para dirigir activamente como custodio natural del
coste de terceros y la garanta de suministro en el negocio.

CPOs una vez ms se encuentran en una posicin envidiable. Con estrategias defensivas en juego, la
invitacin para la adquisicin de participar plenamente en la creacin de una ventaja estratgica para
los negocios que sirven es indudable. Las condiciones del mercado, tales como los bajos precios de las
materias primas, tambin parecen estar premiando el despliegue de estrategias de adquisicin
probados y probados de la consolidacin del gasto y el aumento de la competencia en el mercado de
suministro. De este modo, los encuestados han proporcionado un fuerte apoyo a sus colegas ejecutivos
y accionistas, con un 58% de los encuestados CPOs entregar un mejor rendimiento de ahorro que el
ao pasado.

Muchos CPO han respondido a la llamada y han dado seales de coste y gestin del riesgo como sus
dos principales puntos de enfoque para el prximo ao. Nuestros encuestados indican un ligero
aumento en los niveles generales de riesgo de negocio. los riesgos globales claves (la verdad
encuestados antes de la eleccin de Estados Unidos) incluyen debilidad y la volatilidad en los mercados
emergentes, el aumento del riesgo geopoltico, la posibilidad de una crisis del euro renovada, y el
derrame de ms efectos de una desaceleracin de China.

Caractersticas del modelo comercial Palancas de valor de la Gerencia de

de la empresa
Capacidades propietarias que
reducen el costo total de la cadena de
valor de una manera diferenciada
Gestionar actividades de
Excelencia procesamiento rutinario de alto
Operacional volumen
Enfatizar economas de escala y
eficiencia
Tecnologa de marca o propiedad
que le permite a la compaa cobrar
una prima
Liderazgo del Iniciar el cambio al que los
producto
competidores deben reaccionar
Centrarse en la innovacin y
Adquisiciones
Reestructuracin de la base de
suministro
Aumento de la competencia
Reducir la demanda
Consolidar el gasto
Reducir los costos de transaccin y TCO
Gestionar la volatilidad del precio de las
materias primas
Reestructuracin de la base de
suministro
Mejora de especificacin
Aumento del nivel de colaboracin con
proveedores
Desarrollo de nuevo producto
 ntimo enfoque en entregar las
mejores soluciones totales a los
clientes
Ofrecer nuevas combinaciones de
CRM Gestin de
productos, servicios e informacin
relaciones con
que abarcan lmites
clientes
Centrarse en las economas de
alcance y las relaciones con los
clientes
Actuar como facilitador principal
entre consumidores y productores
Integrar productos y servicios
verticales
Creacin de Centrarse en las economas de masa
mercado y alcance
Reestructuracin de las relaciones con
los proveedores
Mayor asociacin comercial
Aumento de los niveles de colaboracin
con proveedores
Gestin de riesgos corporativos y
planes
Formar / cambiar la forma en que se
entregan los servicios
Reestructuracin de la base de
suministro
Creando nuevos modelos de negocios
Suscripcin, oportunidades de
economa bajo demanda
Aumentar la transparencia a travs de
la cadena de suministro (econmica y
transaccional)

El costo domina las medidas que forman el cuadro de mando integral de Adquisiciones de la
organizacin:

Ahorro OPEX
Reduccin de costos
Rendimiento de los proveedores
Ahorro de CAPEX
Satisfaccin del Cliente interno
Eficiencia operativa
Cumplimiento del proveedor
Innovacin
Satisfaccin del proveedor
Sin cuadro de mando integral de adquisiciones

Los mejores resultados tienen ms probabilidades de contar con un cuadro de mando integral de
medidas que se relacionen con las prioridades funcionales y, con frecuencia, comparten el lugar con
los usuarios comerciales que apoyan.

El 75% de los empleados con mejor desempeo creen que tienen las personas adecuadas para
implementar sus estrategias de adquisicin, mientras que para el resto de los encuestados esta cifra
es solo el 35%

Qu significa esto para la Adquisicin (Gerencia de Compras)?

Acciones incrementales

Continuar entregando sourcing a gran escala y programas de mejora de administracin de

proveedores
Desarrollar nuevas habilidades de asociacin y buscar nuevos lderes ajenos a las adquisiciones
con habilidades comerciales y de participacin de proveedores
 Asegurar que el cuadro de mando integral se alinee con los objetivos comerciales, de compras
y de proveedores, con relevancia para cada parte interesada clave
Emprender una revisin de los servicios y ofertas de adquisiciones. Tome la orientacin
comercial sobre los requisitos y asegrese de que el talento est alineado con las reas
prioritarias.
Mejore el rendimiento del proveedor y acceda a la capacidad e innovacin del proveedor, p. a
travs de centros de innovacin de productos de proveedores.

Acciones exponenciales (disruptivas):

Enfquese en las estrategias de adquisicin que respaldan los objetivos generales de la

organizacin y las reas de diferenciacin, desde el costo hasta el riesgo, hasta la sostenibilidad
y la innovacin.
Revisar el paradigma de centralizacin y repensar cmo la adquisicin est integrada en el
negocio utilizando plataformas de colaboracin
Concntrese en el desarrollo del producto y los requisitos del cliente final, entendiendo los
perfiles de la demanda, las especificaciones desafiantes y la influencia temprana de los
resultados y el compromiso del proveedor.
Profundizar las relaciones con menos proveedores y mejorar la experiencia general del
proveedor con la organizacin compradora
Permitir la co-creacin de negocios, hacer nuevas adquisiciones o asociaciones con
proveedores de prxima generacin de alto crecimiento o un rpido crecimiento en nuevos
mercados
Considere nuevos modelos comerciales con proveedores. Los arreglos tipo riesgo-recompensa
requieren cambios de comportamiento dentro de la organizacin compradora para que
tengan xito
Identifique y elimine la "friccin" y el ruido en todas las transacciones y relaciones, incluida
una mayor transparencia, acceso equitativo y enfoques claros / sin contacto, lo que facilita el
trabajo con socios comerciales y proveedores.

Talento

El 60% de los CPO encuestados an creen que sus equipos carecen de capacidad suficiente para cumplir
con la estrategia de compras. Con el 87% de acuerdo en que el talento es el factor ms importante
para impulsar el desempeo de las compras, se requiere un enfoque genuino. Las empresas exigen
una mayor productividad, pero los empleados con exceso de trabajo no son la solucin.

Modelo actual Modelo futuro

Talento centrado
Poca capacidad de talento
Baja capacidad de liderazgo en
adquisiciones
Implementacin ineficaz de los recursos
Muchas soluciones puntuales
Capacidad de anlisis limitadaCurrent
Talento y Digital integrado
Liderazgo fuerte
Capacidad de talento mejorada
Fuerza de trabajo automatizada
Plataformas digitales
Subcontratar no ncleo
Mayor integracin
Talento proveedor e integracin
tecnolgica
Soluciones de tecnologa y anlisis
Arquitectura digital hbrida
 La formacin (capacitacion) sigue siendo la principal estrategia para el desarrollo del talento

Con aos de seleccin interna y la contratacin externa, para m -Bilal Sheik, Director de Grupo de
adquisiciones, Centrica- los rasgos y habilidades para las personas de adquisicin de hoy y del futuro
ms importantes son:

1. La curiosidad de entender las necesidades de la empresa y las capacidades del mercado

2. El intelecto para enlazar el mercado a las necesidades y vienen con soluciones novedosas
3. El hambre de encontrar y ofrecer valor
4. La capacidad de hablar el idioma de los negocios y entregar a sus objetivos .

Anlisis de Datos est siendo aplicado extensivamente a travs de los procesos de Compras

Anlisis inteligente y avanzado para las negociaciones

Mejora de la eficiencia del proceso
Inteligencia de mercado
Optimizacin de cartera de proveedores
Mejora la deteccin de fraude
Gestin predictiva de riesgos y calidad de Proveedores
Mejorar los trminos y condiciones de pago
 NCLEO DIGITAL DE ADQUISICIONES, NUEVO VALOR Y CATALIZADORES DIGITALES

Qu significa esto para la adquisicin?

Acciones elementales:

Desarrollar una estrategia especfica de adquisicin digital, objetivos y metas que permitan el
100% de su organizacin
Proporcionar anlisis accesibles para el negocio en mltiples dispositivos
Participar en la gestin de costes profundos y dinmicos y el modelado vinculados a fuentes
de datos de terceros y la integracin de sistemas financieros que impulsan nuevos modelos
comerciales
Adoptar Insight Driven principios de la Organizacin para estructurar la estrategia, los
procesos, requisitos de datos y el talento y esfuerzo de implementacin
Adoptar una 'cartera', enfoque de inversin de capital de riesgo para el caso general de la
empresa y la gestin de soluciones. Invertir en soluciones digitales que estn alineados con los
objetivos generales de la organizacin y que ayudan a crear una diferenciacin
Ejecutar un laboratorio de adquisicin digital para crear, probar, alinear y compartir su
estrategia de adquisicin digital con el liderazgo de las adquisiciones y los principales
interesados. Asegrese de que la estrategia es trimestral refrescado
La inversin slo en predictivo, en tiempo real, las tecnologas automticas y seguras que
pueden operar con los datos complejo y fragmentado
los datos del proveedor de apalancamiento para proteger de forma proactiva la organizacin
de los riesgos externos
Establecer un equipo de incubadora para abrazar y tecnologas digitales piloto desde dentro.
Haga que escoger una o dos reas de enfocar y ser gil en las pruebas, teniendo xito (o no) y,
o bien la ampliacin o de pasar
Garantizar la inversin en empresas de tecnologas innovadoras est ligado al xito y que sus
proveedores son incentivados para ayudar a sacar el mximo de sus capacidades.
Acciones exponenciales:

Aplicar la inteligencia predictiva, social para la generacin de la innovacin y la gestin del

riesgo
Seguir una estrategia bimodal, velocidad de derechos digitales de adquisicin que permite la
rpida adopcin de las tecnologas de punta, as como la puesta en marcha progresiva de la
infraestructura de la empresa ncleo es decir, la 'columna vertebral'
Construir modelos de organizacin de anlisis y digitales hbridas para permitir cubicaje en
alineacin con la compaa global
Crear un ecosistema digital de alianzas que pueden aumentar la contratacin de visualizacin
para la analtica para el procesamiento de la arquitectura
Desarrollar e implementar enfoques digitales a la gestin operativa de la contratacin de la
gestin del personal a paneles de gestin
Construir una 'mente y la mquina' plataforma de contratacin o B2B gil.

Crecimiento: el imperativo de costos y digitales | Gerente de Compras Global Deloitte Encuesta

Referencia:

www.deloitte.co.uk/cposurvey2017.
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/uk/Documents/operations/deloitte-uk-global-
cpo-survey-2017.pdf