Segundo Avance

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
Escuela Superior de Comercio y Administración.
Departamento de Estudios Profesionales de Contador Público.
Unidad de Aprendizaje: Dirección Estratégica.

Grupo: 5CM7.
Equipo de trabajo: No.5.
Contenido del trabajo:

Segundo Avance del proyecto de Plan de Negocios
No. NOMBRE COMPLETO % CO- AUTO- Vo. Bo. EVAL.

Integra PART EVAL. EVAL. ASESOR SUMATIVA
1 Alvarez Flores Janai Eliza. 100% 100 /10
2 Hurtado Valladares Cintya Paola 100% 100 /10
3 Ramos Hernández Beatriz 100% 100 /10
4 Vazquez Laudino Isaac. 100% 100 /10
Objeto:
Entregar el segundo avance para hacer futuras modificaciones del proyecto para ir
encaminados a la parte final de nuestro proyecto.
Fecha de elaboración: 19 de octubre del 2017

Fecha de entrega: 20 de octubre del 2017
Evaluación general obtenida:

Índice.
Introducción. ................................................................................................................................... 4
Resumen........................................................................................................................................... 5
CAPITULO I. MARCO CONTEXTUAL. ....................................................................................... 5
1.- Situación actual del Despacho Contable Romero Siller Ruiz SC. .................................. 5
1.1 Problemáticas encontradas previa a la investigación. ............................................ 6
1.2 Ficha Técnica. .................................................................................................................... 8
1.3 Misión y visión. ................................................................................................................... 8
1.4 Percepción general previa a la investigación. ............................................................... 9
CAPITULO II MARCO TEÓRICO. .............................................................................................. 10
Matriz FODA................................................................................................................................ 10
Cadena de valor. ........................................................................................................................ 10
Análisis PEST. ............................................................................................................................ 11
Matriz Congruencia. ................................................................................................................... 13
Matriz de Escenarios. ................................................................................................................ 13
Las 5 Fuerzas de Potter. ........................................................................................................... 13
Diamante de Porter .................................................................................................................... 18
Matriz Abel ................................................................................................................................... 19
Matriz BCG .................................................................................................................................. 20
Matriz de Posición Competitiva. ............................................................................................... 20
Establecimiento de un despacho contable. ............................................................................ 20
CAPITULO III MARCO METODOLÓGICO. .............................................................................. 27
3.1 Enunciando el problema. .................................................................................................... 27
3.2 Planteamiento del problema. ............................................................................................. 30
3.2.1Objetivo de la investigación. ........................................................................................ 30
3.2.2 Objetivos específicos. .................................................................................................. 30
3.2.3 Pregunta de investigación. .......................................................................................... 30
3.3.4 Preguntas específicas. ................................................................................................ 30
3.3 Método y enfoque de la investigación. ............................................................................. 32
3.3.1 Métodos, tipos y enfoques de investigación. ........................................................... 32
3.4 Tipo de Investigación. ......................................................................................................... 34
3.5 Análisis externo general. .................................................................................................... 36
CAPITULO IV DESARROLLO DE HERRAMIENTAS. ........................................................... 37
1.1 Análisis del entorno externo. .............................................................................................. 37
1.2 Análisis del entorno directo. .......................................................................................... 39
1.3 Análisis de Cadena de valor. ............................................................................................. 43
1.4 Matriz de perfil competitivo................................................................................................. 46
1.5 Nivel de Madurez del Despacho. ...................................................................................... 47
Glosario. ......................................................................................................................................... 49
Bibliografía: ................................................................................................................................... 57
Introducción.
La necesidad de empleos mejor pagados y lograr un desarrollo profesional en
México ha originado que la demanda de jóvenes para entrar a las universidades y
terminar una licenciatura crezca en los últimos años; a consecuencia de lo anterior
en el área de carreras administrativas se ha registrado un aumento porque según el
estudio Employment Outlook realizado en 2016 por la Organización para la
Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) y en cooperación con el Instituto
Nacional de Geografía y Estadística (INEGI) han concordado que las mejores
remuneraciones y oportunidades de empleo en la actualidad en México están
conformadas por las carreras administrativas y de Finanzas.
Por consiguiente en la Licenciatura de Contador Púbico ha tenido un mayor impacto

en el mercado laboral por la amplia gama de servicios profesionales que puede
ofrecer en sus cinco principales áreas Auditoria, Impuestos, Finanzas, Costos y
Contabilidad dentro de su campo laboral tan grande y diverso como lo permite la
carrera ya que se puede desarrollar dentro de una empresa, una gran firma o de
manera independiente en un despacho contable; en particular llama más la atención
y se ha hecho tan popular para los egresados de la Licenciatura la creación de un
negocio propio, estable, próspero y que pueda crecer como lo ofrece un despacho
contable.
Por su importancia, los despachos contables han tenido un crecimiento pero

también han desaparecido mucho de ellos, entre sus principales causas se
encuentran la falta de una buena administración, de personal calificado, de las
herramientas tecnológicas necesarias, de una adecuada ubicación, etc. Debido a
todas esas problemáticas que tiene un despacho contable se realizó este proyecto
de investigación con el objetivo de hacer un Plan de Negocios que pueda ayudar a
otros despachos con problemas similares a través de nuestro sujeto de estudio
Romero Siller Ruiz SC.
Resumen.
CAPITULO I. MARCO CONTEXTUAL.
El presente trabajo comienza haciendo un análisis del entorno en el que se

encuentra el despacho contable Romero Siller Ruiz, con el fin de saber en qué
posición nos encontramos dentro del mercado utilizando el análisis PEST para
abarcar todos los aspectos del que nos permite identificar los factores más
importantes del entorno general que van a afectar a la empresa, así como, el FODA
que nos permite entender la situación actual de la empresa.
1.- Situación actual del Despacho Contable Romero Siller Ruiz SC.
Romero Siller Ruiz S.C. es un despacho contable y fiscal con 13 años de

experiencia que opera con formalidad, cuenta un acta constitutiva ante notario
público que hace constar que sus actividades realizadas están regidas por las leyes
fiscales, contables y Jurídicas que se requieran mismas que hacen que cumpla con
las obligaciones fiscales en forma mensuales y anuales
Se dedica al registro de contabilidades, cálculo de impuestos, elaboración y

presentación de declaraciones, consultoría, Tramites SAT, IMSS, Tesorerías, etc.
Ubicado en la colonia Centro en la Ciudad de México dentro de un edificio donde se

ubican otros despachos contables, Jurídicos y otros establecimientos; Dentro del
despacho los horarios son flexibles para la hora de entrada y salida, no tenemos un
horario especifico a la de comer y se otorgan permisos para faltar además no se
tiene un código de vestimenta, ni existe ningún tipo de discriminación; por lo que los
trabajadores se sienten a gusto para laborar siempre y cuando se cumpla con el
trabajo.
El despacho se encuentra en un crecimiento medianamente estable por los

préstamos que adquiere a través de MI PYME, las tasas de interés son
relativamente bajas que si se realizaran en algún banco.
Maneja 10 clientes:
Nombre del cliente Actividad o Giro
1. Poliexcel. Estampado de Bolsas de Plástico.
2. Tierras Vistas. Consultoría
3. Yaxcheel Montessori Venta de productos.
4. Cobo Administración Administración de Condominios
5. Condominios Tabachines Arrendamiento
6. Condominios La Vista Arrendamiento
7. Condominios Hacienda la Arrendamiento
Antigua
8. Condominios Lomas de Sol Arrendamiento
9. Condominios Los Olivos Arrendamiento
10. Matsui Servicios de educación
1.1 Problemáticas encontradas previa a la investigación.
Uno de los principales problemas que cuenta Romero Siller Ruiz S.C. es que
internamente no se tiene un reglamento para sus trabajadores, por lo que esto
genera que los colaboradores no cumplan con el trabajo establecido; ya que sería
mucho mejor el desarrollo del trabajo si se tuvieran establecidas las fechas para
llevar acabo cada una de las actividades y el trabajo a ejercer en cada puesto estén
bien definidas por cada colaborador, ya que no se tiene una buena distribución de
las actividades a desarrollar por cada uno y que todos dentro de la entidad avancen
en conjunto.
A mención del párrafo anterior, la problemática de un reglamento interno también

repercute en las obligaciones y derechos de los trabajadores porque los empleados
no cuentan con un contrato laboral ni las prestaciones que por ley le competen.
Con respecto al clima organizacional que es la percepción que tienen los

colaboradores de la organización, creen que se podría tener un mayor control y
organización de la entidad si se establecieran las normas internamente; además
que los conflictos entre los compañeros de trabajo disminuirían y el ambiente sería
más agradable.
Se estima que la zona en donde está ubicado es buena ya que es un lugar
concurrido pasa mucha gente lo que beneficia al despacho, pero el edificio en donde
se encuentra establecido pasa desapercibida la existencia del despacho ya que no
tiene algún tipo de publicidad que haga notoria la existencia del despacho en el
edificio.
En relación a los gatos se encuentran estables, los que realiza no son muy caros a
pesar de la ubicación donde desarrolla sus actividades, como por ejemplo la renta
del establecimiento está cerca de los 6,000 mensuales que a comparación de una
renta en un establecimiento comercial esta es lo doble.
Otro problema que repercute es la cartera de clientes y la rotación constante de sus

empleados, porque lo clientes que no les paga a tiempo y por la rotación constante
de empleados se tiene un gasto extra en buscar a un nuevo personal y la
capacitación a ellos.
Dentro de las limitantes que tiene la entidad es que cuenta con equipo de cómputo
que es su principal herramienta de trabajo, pero este equipo no es de última
generación, lo cual hace que en ocasiones actividades que podrían realizar en
menor tiempo, termine siendo más tardado; esto repercute ya que, si se cobra por
una contabilidad que te llevaría poco tiempo, te quita tiempo adicional para
desarrollar otras actividades.
Él recurso tiempo es algo en lo que se tiene una desventaja y por lo tanto repercute
en él aspecto financiero.
1.2 Ficha Técnica.
NOMBRE O RAZÓN SOCIAL. Romero Siller Ruiz SC

RFC RSR060816DG5
DOMICILIO FISCAL Calle Balderas N° 44 Int. 504,COL.
Centro, Cuauhtémoc, Ciudad de México
C.P.
INICIO DE OPERACIONES 08 Septiembre de 2004
ANTIGÜEDAD 13 años
NO. DE EMPLEADOS Cuatro
CLASIFICACIÓN POR SU TAMAÑO Pequeña
CLASIFICACIÓN POR SU ACTIVIDAD Prestación de Servicios Profesionales
O GIRO Contables y Fiscales
RÉGIMEN Actividad Empresarial y Profesional.

ACTIVIDAD O GIRO Prestación de servicios contables y
Administrativos.
ACTIVIDADES:  Asesoría contable fiscal
 Declaración mensual y anual de
personas físicas y morales
 Pago de contribución
 Asesoría administrativa
1.3 Misión y visión.
Misión:
Somos un despacho contable, especializado en áreas contables y fiscales
comprometido con brindar los mejores servicios de calidad.
Visión
Llegar a ser un despacho contable reconocido y que nuestros clientes y
colaboradores se sientan seguros de ser parte de nuestro despacho.
1.4 Percepción general previa a la investigación.
Fortalezas: Debilidades:
 Dentro de la formalidad conforme a la Ley.  Constante rotación de personal.

 Tasas de interés bajas por préstamo mi Pyme  Competencia directa con otros despachos dentro del
 Bonos de productividad y préstamos a edificio.
empleados.  Problemas para recuperar cuentas por cobrar
 Oportunidad de trabajo para estudiantes (4hr  No tiene área de descanso, no tienen horarios definidos
diarias). de trabajo.
 Está ubicado dentro de una zona turística que es  Clima organizacional.
Bellas Artes.  Falta de equipo de cómputo.
 Actualización de los programas contables  No cuenta con material de trabajo (Código Fiscal,
utilizados en el despacho (COI, NOI, FACTURE). NIF’S, Libros) pero con constante actualización para el
equipo de trabajo
Fuente: Elaboración Propia.

CAPITULO II MARCO TEÓRICO.
En el desarrollo del presente capitulo es necesario enfatizar los modelos y

herramientas que son indispensables y sirven de base para comprender y analizar
el entorno de la problemática que tiene el objeto de estudio, que en nuestro caso es
el Despacho Contable Romero Siller Ruiz.
Entre estas herramientas destacan, el análisis FODA (tanto el básico como el de
nueve cuadrantes), el análisis PEST, diagrama de PORTER, cadena de valor,
matriz de congruencia, matriz de escenarios, entre otros.
Matriz FODA
Cadena de valor.
Cadena del Valor.

La cadena de valor representa toda la gestión de la empresa, dividida por las actividades
de la empresa en dos grandes grupos:
 Las actividades de apoyo, que incluyen la infraestructura; la administración de
recursos humanos, tecnología y el aprovisionamiento.
 Las actividades primarias, que incluyen la logística interna y externa, la producción,
la comercialización y el servicio posventa.
El objetivo del análisis de la cadena del Valor es identificar las fuentes de ventaja
competitiva para la empresa, las cuales pueden estar en tres sitios distintos de la cadena
del valor de la empresa:
 Actividades Básicas.
 Interrelaciones en las actividades, e
 Interrelaciones dentro del sistema de valor.
Análisis PEST.
Al analizar el macro-entorno en el que opera o piensa operar una empresa, es imp
ortante identificar los factores que podrían afectar a un número importante de varia
bles vitales que pueden influir en los niveles de oferta y demanda y en los costos d
e la empresa. Desde ya largo tiempo se han venido desarrollado varias herramient
as de planificación estratégica, que permiten clasificar el vasto número de posibles
situaciones que podrían impactar a una empresa. El Análisis PEST es una de ellas
y se usa para clasificar varios factores del macro-entorno. Este análisis permite ex
aminar el impacto en la empresa de cada uno de esos factores y establecer la inte
rrelación que existe entre ellos. Los resultados que produce se pueden emplear pa
ra aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno y para hacer planes de cont
ingencia para enfrentar las amenazas cuando estamos preparando los planes estr
atégicos y el plan de negocios.
Las fuerzas del macro-entorno están conformadas por factores políticos, económic
os, sociales y tecnológicos sobre los que la empresa no tiene control directo.
Estos factores constituyen el marco de referencia para desarrollar el denominado
PEST es un acrónimo y las letras que lo componen representan los siguientes fact
ores del macro-entorno de la empresa:
Políticos
Económicos
Sociales
Tecnológicos
El Análisis PEST se enfoca en las fuerzas externas que afectan la empresa y gene
ralmente es más útil cuando se usa conjuntamente con otras herramientas de plan
ificación como son el Análisis DOFA o SWOT, el modelo de "las Cinco Fuerzas" d
e Porter o el modelo de las "Siete Eses" (7S) de Mckinsey.
El Análisis PEST se usa principalmente para evaluar un mercado, mientras que el
Análisis DOFA o SWOT se emplea para evaluar una unidad de negocios, una prop
uesta o una idea desde el punto de vista del entorno externo e interno.
El Análisis PEST nos ayuda a evaluar el potencial y la situación de un mercado, in
dicándonos específicamente si está creciendo o declinando, su atractivo y la conv
eniencia o no de acceder a él.
Cuando se va a hacer un análisis PEST, es esencial determinar con claridad que a
spectos del mercado se van a evaluar y con qué propósito, de tal manera que facili
te seleccionar y examinar las variables dentro de cada uno de los factores externo
s. Por ejemplo, un análisis PEST se puede efectuar para evaluar:
 el mercado en el que opera la empresa
 el mercado de un producto existente
 una marca con relación a su mercado
 una unidad de negocios en un mercado local
 una opción estratégica (Ej. entrar a un nuevo mercado)
 la posible adquisición de otra empresa
 una propuesta de alianza o joint venture
 una oportunidad de inversión
El Análisis PEST se hace primero que el DOFA, ya que nos ayuda a identificar los
factores externos (Amenazas y Oportunidades) que usa este último, aunque cada
una de estas dos herramientas los evalúa desde una perspectiva distinta.
Matriz Congruencia.
Matriz de Escenarios.
Las 5 Fuerzas de Potter.
Modelo de las cinco fuerzas de

Porter.
Esta herramienta permite conocer el grado

de competencia que existe en una industria
y, en el caso de una empresa dentro de
ella, realizar un análisis externo que sirva
como base para formular estrategias
destinadas a aprovechar las oportunidades
y/o hacer fre8nte a las amenazas
detectadas.
Las cinco fuerzas que esta herramienta considera que existen en toda industria son:
1. Rivalidad entre competidores.

2. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
4. Poder de negociación de los proveedores.
5. Poder de negociación de los consumidores.
Según Porter, el dividir una industria en estas cinco fuerzas permite lograr un mejor análisis
del grado de competencia en ella y, por tanto, una apreciación más acertada de su atractivo;
mientras que, en el caso de una empresa dentro de la industria, un mejor análisis de su
entorno y, por tanto, una mejor identificación de oportunidades y amenazas.
A continuación, un resumen de cada una de estas fuerzas:
1. Rivalidad entre competidores.
Es la fuerza más poderosa de todas, ya que hace referencia a la rivalidad entre empresas
que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.
Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran cantidad de
estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan aprovechar toda
muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus estrategias o movidas.
La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que éstos
aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad.
Pero además de ello, la rivalidad entre competidores también suele aumentar cuando:
 La demanda por los productos de la industria disminuye.

 Existe poca diferenciación en los productos.
 Las reducciones de precios se hacen comunes.
 Los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.
 Los costos fijos son altos.
 El producto es perecedero.
 Las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.
A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la
industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos atractiva y que, por tanto,
disminuya el ingreso de nuevos competidores.
Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas

competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan
superarlas. Algunos ejemplos de estas estrategias son:
 Aumentar la calidad de los productos.

 Reducir los precios.
 Dotar de nuevas características a los productos.
 Brindar nuevos servicios.
 Aumentar la publicidad.
 Aumentar las promociones de ventas.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden

el mismo tipo de producto. Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una
industria, la intensidad de la competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no
suele ser algo sencillo debido a la existencia de barreras de entrada.
Algunos ejemplos de estas barreras de entradas son:
 La necesidad de lograr rápidamente economías de escala.

 La necesidad de obtener tecnología y conocimiento especializado.
 La falta de experiencia.
 Una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas marcas.
 Grandes necesidades de capital.
 Falta de canales adecuados de distribución.
 Políticas reguladoras gubernamentales.
 Altos aranceles.
 Falta de acceso a materias primas.
 Posesión de patentes.
 Saturación del mercado.
Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar fácilmente a
una industria cuando cuentan con productos de una calidad superior al de los existentes,
precios más bajos o una mejor publicidad.
Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su

ingreso, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o
hacer frente a los competidores que llegan a entrar.
Algunos ejemplos de estas estrategias son:
 Aumentar la calidad de los productos.

 Reducir los precios.
 Aumentar los canales de ventas.
 Aumentar la publicidad.
 Ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor
financiamiento o extender las garantías.
3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos

alternativos a los de la industria. Ejemplos de productos sustitutos son las aguas minerales
que son sustitutas de las bebidas gaseosas, las mermeladas que son sustitutas de las
mantequillas, y los portales de Internet que son sustitutos de los diarios y las revistas.
La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede

cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los consumidores
opten por el producto sustituto).
Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:

 Los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los
productos existentes.
 Existe poca publicidad de productos existentes.
 Hay poca lealtad en los consumidores.
 El costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.
El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite formular

estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos
productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.
 Aumentar la calidad de los productos.

 Reducir los precios.
 Aumentar los canales de ventas.
 Aumentar la publicidad.
 Aumentar las promociones de ventas.
4. Poder de negociación de los proveedores.
Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar
sus precios y ser menos concesivos.
Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de
negociación, ya que, al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente
aumentar sus precios y ser menos concesivos.
Pero además de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder de

negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:
 Existen pocas materias primas sustitutas.

 El costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.
 Las empresas realizan compras con poco volumen.
El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permite formular estrategias
destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor
control sobre ellos.
 Adquirir a los proveedores.

 Producir las materias primas que uno necesita.
 Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo,
reducir los costos de ambas partes.
5. Poder de negociación de los consumidores.
Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria
para obtener buenos precios y condiciones.
Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor
poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele presentar
diferentes grados dependiendo del mercado.
Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad
de negociación, ya que, al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar
por precios más bajos y mejores condiciones.
Pero además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de

negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:
 No hay diferenciación en los productos.

 Los consumidores compran en volumen.
 Los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras o a
productos sustitutos.
 Los consumidores están bien informados acerca de los productos, precios y costos
de los vendedores.
 Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.
El análisis del poder de negociación de los consumidores nos permite formular

estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número
de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.

 Buscar una diferenciación en los productos.
 Ofrecer mayores servicios de postventa.
 Ofrecer mayores y mejores garantías.
 Aumentar las promociones de ventas.
 Aumentar la comunicación con el cliente.
Diamante de Porter
El diamante de Porter es un modelo que

explica por qué alcanza el éxito una nación,
un sector industrial o una empresa en
particular, de acuerdo a cuatro atributos
genéricos y dos variables relacionadas
(factores casuales o fortuitos y acción del
gobierno), los cuales conforman y
determinan el entorno en que se ha de
competir.
Los Atributos Genéricos.

Los llamados atributos genéricos
representan el marco contextual en que se desenvuelven las naciones, sus sectores
industriales y empresas particulares; los cuales determinan las ventajas competitivas que
es posible alcanzar en un momento determinado.
1. Condiciones de los factores. Este determinante se refiere a la posición de la

nación en lo que concierne a mano de obra especializada o infraestructura necesaria
para competir en un sector dado. La ventaja competitiva más significativa y
sustentable se produce cuando una nación cuenta con los factores necesarios para
competir (puede ser heredado, descubierto o creado) en un sector en particular y
dichos factores son, a la vez, avanzados y especializados.
2. Condiciones de la demanda. Se refiere concretamente a la naturaleza de la

demanda interna de los productos o servicios que el sector produce. Para Porter los
países logran ventaja competitiva en los sectores o segmentos donde la demanda
interna brinda a las empresas locales un conocimiento de las necesidades del
comprador mejor que la que pueden tener sus rivales extranjeros.
3. Sectores afines y de apoyo. Este determinante alude de manera directa a la

presencia o ausencia en la nación de proveedores y sectores afines cuya interacción
influye para que el sector sea internacionalmente competitivo. Este determinante
genera lo que Porter denomina clusters de empresas competitivas
internacionalmente, los cuales surgen de la relación cooperativa entre diferentes
industrias vertical u horizontalmente relacionadas.
4. Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa. Esto corresponde a las

condiciones vigentes en el país respecto a cómo se crean, organizan y gestionan
las empresas de un sector, así como la naturaleza de la rivalidad existente entre
ellas. Cuando la rivalidad interna entre las industrias es intensa, estas se ven
obligadas a competir de forma más agresiva e innovadora, adoptando en
consecuencia una actitud "global". Por ello, cuando se da una mayor rivalidad, las
empresas tiendan a expandirse a otros mercados con mayor prontitud que en
aquellos países donde esta situación no existe
Variables Ambientales.
Las otras dos variables que pueden influir de forma importante en el sistema de
competitividad nacional y que son necesarias para completar la teoría, son la casualidad y
la acción del gobierno.
1. Acontecimientos casuales: Lo que caracteriza a esta variable es que está fuera

del control de las empresas (y normalmente fuera también del control del gobierno
del país en cuestión). Frecuentemente estos elementos fortuitos están asociados a
nuevos inventos, perfeccionamientos en las tecnologías básicas, acontecimientos
políticos externos y cambios sensibles en la demanda de los mercados extranjeros.
La acción individual o combinada de estos factores produce impactos que pueden
alterar y dar nueva forma a la estructura del sector, brindando la oportunidad de que
empresas de una nación foránea ocupen los puestos de las empresas locales.
Acción del Gobierno: El segundo elemento cuya acción es importante para la

competitividad de las empresas pertenecientes a determinados sectores es la acción del
gobierno. Las políticas económicas, así como las decisiones y actuaciones de carácter
gubernamental pueden mejorar o deteriorar la ventaja nacional.
Matriz Abel
El análisis Abell plantea tres dimensiones para la definición del entorno competitivo
de la empresa, el análisis nos quiere mostrar de manera clara cuales son los
competidores de la empresa, en conclusión, lo que queremos conocer es que
empresas están compitiendo por las mismas ventas que nosotros, y también muy
importante, poder fijarnos a que grupo o grupos de clientes y con qué productos o
tecnología lo queremos desarrollar. Puede ser la base para comenzar con nuestra
nueva nuestra empresa.
Grupo de Clientes servidos: Para quien están diseñados nuestros productos o
servicios
Funciones que el producto o servicio cubre: Esta dimensión está relacionada con
las necesidades que los clientes tienen y que con nuestro servicio quedan cubiertas
Tecnología empleada. Forma en la necesidad de nuestros clientes queda cubierta.

A partir de las dimensiones anteriores se desarrollan tres conceptos:
 Industria: Es el conjunto de empresas, que, a partir de una tecnología, tratan
de atender a todos los grupos de clientes y cubrir todas las funciones
posibles.
 Negocio. Es la selección concreta que cada empresa hace de las funciones
y los grupos de clientes que quiere atender.
 Mercado. es el conjunto de empresas que cubren la misma función para el
mismo grupo de clientes, independientemente de la tecnología utilizada para
cubrir esa necesidad.
Matriz BCG
Matriz de Posición Competitiva.
Establecimiento de un despacho contable.
Para el establecimiento de un despacho contable, se deben de considerar diversos

puntos, el primero o más importante es el financiamiento del proyecto, ya que se
requiere de un lugar para oficina que, si bien puede ser en un principio la propia
casa, en ocasiones no es apropiada y se debe contar con una oficina, también se
requiere de equipo de cómputo, equipo de oficina, papelería, luz, teléfono, entre
otros.
A continuación, comenzaremos a detallar cada uno de los puntos necesarios para
el establecimiento de un despacho contable, los cuales son los siguientes:
1. LUGAR Y CONSTRUCCIÓN.
Para establecer un despacho es recomendable buscar un lugar céntrico con la
finalidad de que las personas tengan acceso y así darnos a conocer.
Ya establecido el lugar se lleva a cabo la construcción esta será de acuerdo con las
necesidades del despacho, para esto es necesario hacer los tramites
correspondiente para no tener ningún problema legal, o bien se puede elegir unas
oficinas ya establecidas las cuales cubran las necesidades del despacho.
2. CONTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS (AGUA, LUZ, TELÉFONO, ETC.)
Para llevar a cabo el acondicionamiento del despacho, es necesario contratar los

servicios correspondientes como son el agua, luz, tel., etc. A manera de ejemplo se
muestran los requisitos para la contratación de un servicio muy importante como lo
es la luz.
CFE
REQUSITOS PARA LA CONTRATACION
 Nombre del solicitante o razón social
 Domicilio donde solicita el suministro
 Tipo de suministro solicitado: número de fases, tensión (Volts)
 Carga conectada en KW, en su caso demanda a contratar en kW
 Uso que se dará el suministro
DONDE SE PUEDE REALIZAR EL TRÁMITE

Oficinas de atención al público de CFE en su localidad.
Por Internet, en la dirección www.cfe.gob.mx.
Por teléfono, al número 071 del Centro de Servicio al Cliente.
3. ASIGNACIÓN DEL NOMBRE.
Una vez establecido el inmueble, se lleva a cabo la asignación del nombre, este se
hace de común acuerdo con los socios que integran el despacho contable. Una vez
establecido el nombre se procede a hacer un logo que lo identifique ante la
sociedad.
4. DAR DE ALTA EL DESPACHO.
Para dar de alta el despacho en hacienda federal se deben llevar a cabo los
siguientes pasos:
• Obtener permiso de constitución y nombre de la nueva empresa ante la Secretaría
de Relaciones Exteriores (SRE).
• Inscribir el negocio ante Notario Público. Se constituye legalmente la empresa
mediante una escritura. Los honorarios del notario público varían, pero
generalmente representan el 1 por ciento del capital inicial de la empresa.
• Inscribir la escritura en el Registro Público de Comercio. El notario público puede
acceder por Internet al registro mediante su firma electrónica.
• Darse de alta en la Secretaría de Hacienda para obtener el Registro Federal de
Contribuyentes. Se inicia el trámite para obtener el RFC ante la autoridad federal.
• Registrarse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS). Es un requisito
federal a través del cual el nuevo empresario se registra como patrón, siempre y
cuando se tengan empleados.
5. ACTA CONSTITUTIVA.
Es un instrumento notarial en que se consta la creación de una sociedad moral, se

debe mencionar quienes la constituyen, su objeto, o actividades a las que se puede
dedicar, capital y forma de integrarlo, duración, organización, órganos de
administración y nombramiento de administradores, etc.
Ahora bien, dentro de las principales funciones necesarias para el establecimiento y

funcionamiento del despacho contable están las siguientes:
 FUNCIONES DEL DIRECTOR.
Esta consiste en la cabeza de la empresa. En las pequeñas empresas es el

propietario, es quien sabe hacia dónde va la empresa y establece los objetivos de
la misma, se basa en su plan de negocios, sus metas personales y sus
conocimientos, por lo que toma las decisiones en situaciones críticas. Muchas veces
es el representante de la empresa y quien lleva las finanzas de la misma. Además,
debe mantener unidad en el equipo de trabajo y un ambiente de cordialidad y
respeto en la empresa para motivar a los trabajadores de la misma.
 FUNCIONES DEL COMISARIO.
Entre las facultades y obligaciones de un comisario están las siguientes:

1. Informar a la asamblea de accionistas sobre la existencia o no de la garantía
de los administradores y gerentes.
2. Exigir mensualmente un estado de situación financiera y un estado de
resultados, por lo menos.
3. Realizar un examen sobre las operaciones, documentación, registros y
demás evidencia comprobatoria.
4. Rendir anualmente a la Asamblea General Ordinaria de Accionistas, un
informe sobre la veracidad, suficiencia y razonabilidad de la información
presentada por el Consejo de Administración a la Asamblea General.
 FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR.
El administrador financiero desempeña un papel de crucial importancia en la

operación y éxito de las empresas.
El papel del financiero va desde la presupuestación, la predicción y el manejo de
efectivo, hasta la administración crediticia, el análisis de inversiones y el
procuramiento de fondos.
Dado que la mayor parte de las decisiones empresariales se miden en términos
financieros, el papel del administrador financiero en la operación de la empresa
resulta de vital importancia, así pues, todas aquéllas áreas que constituyen la
organización de negocios contabilidad mínimo de la función administrativa
financiera.
 FUNCIONES DEL CONTADOR.

Un Contador General es el funcionario encargado del departamento de contabilidad,
responsable de que se lleven correctamente los registros de contabilidad y sus
respaldos. De la preparación de los informes financieros y estadísticos que sean
necesarios. Entre sus funciones dentro del despacho contable se encuentran las
siguientes:
1. Revisar que pueda disponerse de la información necesaria para la dirección
de la empresa.
2. Realización de los informes que requieren los altos funcionarios, cuya
preparación constituye uno de los trabajos más importantes del Contador
General.
 FUNCIONES DEL AUDITOR.
El Auditor Interno es el responsable de realizar la auditoría financiera, Operacional

y contable de una empresa.
Dentro de sus funciones encontramos las siguientes:

1. Planificar, coordinar, dirigir, ejecutar, supervisar y controlar las intervenciones de
la unidad de auditoria interna en la institución.
2. Revisar continuamente los procesos contables, administrativos y dictar las
observaciones y recomendaciones a la normativa y procedimientos para el
cumplimiento de las disposiciones legales del caso.
3. Evaluar de una manera permanente las operaciones de la institución e informar
oportunamente al Consejo Directivo de cualquier error o irregularidad que ocurra y
proponer las recomendaciones respectivas.
4. Examinar los estados financieros y comprobarlos con los libros, registros y
documentos de las operaciones.
5. Realizar las investigaciones y otras tareas especiales que le asigne el Consejo
Directivo, relacionadas con la naturaleza de su puesto.
6. Realizar la evaluación del control interno institucional y revisión del presupuesto
institucional.
7. Realizar Auditorías para verificar ante los agentes de retención que los Recursos
enterados son los que corresponden.
Una vez, analizados estos puntos importantes para el establecimiento del

despacho, también debemos considerar los puntos necesarios para el desarrollo y
funcionamiento del despacho, de las cuales se desprenden los siguientes que son
de vital importancia a considerar, como son:
1. POLÍTICAS- ADMINISTRATIVAS DE UN DESPACHO
En la mayoría de los despachos pequeños y medianos, para lograr los objetivos

trazados es necesario emplear políticas y procedimientos
Se debe de tener en cuenta:
 Calendario y lista de asistencia
 Periodo y forma de pago
 Gastos de movilización
 Tarjetas de presentación
 Bonos
 Seguros
 Vacaciones
 Posibilidad de crecimiento dentro del despacho
 Cursos de capacitación para todos los niveles del despacho
2. ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE
Cada uno de los servicios tiene asignado un responsable de clientes que resuelve
la rutina mensual y los problemas de índole operativa que pudieran surgir.
 Área contable
 Área fiscal
 Área de auditoria
3. ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS
El personal se puede dividir en cuatro áreas:

 Gerente general
 Contador en cada una de sus ramas y sus auxiliares de oficina
 Recepcionista
 Mensajero
Personal profesional
 Reclutamiento y selección
 Capacitación y entrenamiento
 Desarrollo profesional
 Niveles y descripción
 Auxiliares
4. DEFINICIÓN DEL ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DE PUESTOS
El análisis de puesto es el procedimiento para determinar las obligaciones

correspondientes a cada uno de los puestos y las características de las personas
que contratan para ocuparlos
La descripción de un puesto es un proceso que consiste en enumerar los tareas o
atribuciones que conforman un cargo que lo diferencian de los demás cargos que
existen en la empresa.
En el caso del despacho es muy indispensable que se le explique a cada uno de los
empleados lo que hará y en qué área se definirá ya que ese es uno de los grandes
problemas del despacho; la falta de “organización”.
5. CÓDIGO DE ÉTICA PROFESIONAL DEL CONTADOR
Los principios que se mencionan a continuación son de carácter general y el

contador público debe de observaros y acatarlos rigurosamente.
 Integridad
 Objetividad
 Independencia
 Competencia y cuidado profesional
 Confidencialidad o secreto profesional
 Observancia de las disposiciones normativas
 Difusión y colaboración
 Comportamiento profesional
Como podemos observar, el establecimiento y manejo de un despacho contable

es una tarea muy grande y su éxito depende de la realización de un buen plan de
negocios estratégico en el cual se aborden todos los temas antes mencionados y
las vías de realización, lo que garantice un posicionamiento estable y prometedor.
CAPITULO III MARCO METODOLÓGICO.
En este capítulo se explica la problemática de nuestro sujeto de estudio y de manera

general de la metodología empleada para este proyecto de investigación. Se
Utilizaran varias herramientas administrativas para poder recabar la información
necesaria una de ellas es la matriz de congruencia presentada en este capítulo
como base para determinar los cimientos de este plan de negocios estratégico para
elaborar el plan de Negocios al despacho Romero Siller Ruiz SC.
3.1 Enunciando el problema.
A continuación presentamos el cuadro de congruencia realizado para Romero Siller

Ruiz S.C. en el cual se enuncian los objetivos que este proyecto persigue con la
finalidad de darle una propuesta de valor que genere beneficios para el despacho
contable
Pregunta Objetivos General
Título del Objetivos
Tema general de de la Preguntas Especificas
trabajo Específicos.
investigación Investigación.
Plan de Negocio “PLAN DE ¿Cómo 1.-Identificar 1.- ¿Cuáles son nuestras
Estratégico. NEGOCIOS implementar nuestras áreas oportunidades como
un modelo de Incorporar un
ESTRATÉGIC de oportunidad despacho contable?
negocios modelo de negocios
O PARA
estratégico competitivo para 2.-Examinar 2.- ¿Dónde está
DESPACHO
para mejorar mejorar el nuestras posicionado Romero
CONTABLE
un despacho funcionamiento del desventajas Siller Ruiz en el
ROMERO
contable? despacho. dentro del mercado?
SILLER RUIZ
mercado.
S.C.” 3.- ¿Hay un buen Clima
3.- Evaluar el Organizacional dentro de
rendimiento del Romero Siller Ruiz?
personal en
4.- ¿Cual herramienta se
cuanto
adapta a las necesidades
productividad.
de Romero Siller Ruiz?
4.- Escoger una
herramienta
estratégica que
se adapte al
modelo de
negocios que
queremos
desarrollar.
FUENTE: Elaboración propia.

3.2 Planteamiento del problema.
3.2.1Objetivo de la investigación.
El objeto de la investigación se crea a partir de definir concretamente el por qué y
para que se realiza esta investigación.
Su objetivo es implementar un plan de negocios estratégico para el despacho

contable Romero siller Ruiz S.C. para generar una ventaja competitiva.
3.2.2 Objetivos específicos.

Se generaron una serie de ciertos objetivos específicos que son los siguientes:
 Identificar nuestras áreas de oportunidad

 Examinar nuestras desventajas dentro del mercado
 Evaluar el rendimiento del personal en cuanto a productividad
 Escoger una herramienta estratégica que se adapte al modelo de negocios
que queremos desarrollar.
3.2.3 Pregunta de investigación.
Para la realización de este proyecto fue necesario determinar en una pregunta el

factor de mayor debilidad para Romero Siller Ruiz SC.para determinar las
herramientas a utilizar en el transcurso del mismo.
La pregunta es la siguiente:
¿Cómo incorporar un modelo de negocios estratégico para mejorar un despacho
contable?
3.3.4 Preguntas específicas.

Dentro de la misma pregunta de investigación salieron más preguntas para llegar a
nuestro objetivo para no dejar de lado ningún aspecto relévate dentro del desarrollo
de esta investigación
DEFINICIÓN
TEMA DEFINICIÓN CONCEPTUAL DIMENSIONES INDICADORES ITEMS
OPERACIONAL
El plan de negocios es una Es la Confiabilidad de la Dirigido a la Mantener las
herramienta que permite al herramienta que información información regulaciones
emprendedor realizar un proceso nos sirve para contable, registro establecidas en
de planeación que le ayude a identificar los y elaboración de las normas
seleccionar el camino adecuado factores que los estados contables
para el logro de sus metas y determinar la financieros y notas vigentes.
PLAN objetivo problemática de de los mismos.
DE (Diana M. González Salazar, una entidad que
NEGOCIOS 2007) a su vez ayuda a
Un plan de negocios es un planear e Eficacia y Designación de Diseño al puesto
proceso continuo y solo en implementar una eficiencia de las áreas, tareas y de trabajo y
segundo término el medio para propuesta de operaciones tiempos de operaciones que
llegar a un producto o resultado mejora para el entrega al cliente. realiza el personal
final (Anzola 1998 ) correcto
Un plan de negocio es un funcionamiento Manejo de los Tener un control Llevar un control
documento amplio que ayuda al y cumplimiento recursos a del inventario. de materiales
empresario a analizar el mercado de los objetivos disposición de la necesarios para la
y planear la estrategia del negocio de la empresa. entidad. realización de los
( Lambing y kuehl , 1998 ) estados
financieros.
FUENTE: Elaboración propia.

3.3 Método y enfoque de la investigación.
3.3.1 Métodos, tipos y enfoques de investigación.
Se entiende por métodos de investigación, aquellos procedimientos lógicos y

rigurosos que siguen los investigadores para obtener conocimiento, debemos
recordar que la palabra método también se puede definir como camino o ruta.
Toda investigación nace a partir de una situación observada o sentida, que genera
una serie de inquietudes o preguntas que no se pueden responder de forma
inmediata, sino que requiere establecer un proceso de desarrollo para dar solución.
A este proceso lo denominamos método, los más utilizados son:
Método Inductivo: Parte de fenómenos particulares para llegar a
generalizaciones. Esto se refiere a pasar de los resultados obtenidos de la
observación y experimentación con elementos particulares a la formulación
de hipótesis, principios y leyes de tipo general.
Método Deductivo: Parte de Fenómenos generales para llegar a uno
particular. Esto se refiere a la aplicación de principios, teorías y leyes a casos
particulares.
Método Analítico: Estudia las partes que conforman un todo, estableciendo
sus relaciones de cusa, naturaleza y efecto, va de lo concreto a lo abstracto.
Método Sintético: Estudia las relaciones que establecen las partes para
reconstruir un todo o unidad, a partir del reconocimiento y comprensión de
dichas relaciones bajo la perspectiva de totalidad, va de lo abstracto a lo
concreto.
Método Científico: Procedimiento riguroso y lógico que permite la
adquisición de conocimiento objetivo a partir de la explicación de fenómenos,
de crear relaciones entre hechos y declarar leyes.
Existe también otra forma de clasificación relacionada con los pasos que se siguen
para la solución del problema, esta es:
Investigación Exploratoria: Como el nombre lo indica, busca examinar un
tema que no ha sido estudiado o que se ha estudiado muy poco con miras a
ampliar la información que se tiene sobre el tema, y poder tener un panorama
más amplio de la situación permitiendo determinar con mayor claridad
investigaciones posteriores.
Investigación Descriptiva: Refiere o narra características y propiedades de
un objeto, sujeto o situación específica, sin emplear juicios de valor y en
procura de altos niveles de objetividad.
Investigación Explicativa: Se orientan a dar respuesta a las causas de
eventos y situaciones de tipo social o físico explicando por qué ocurre y las
condiciones en que se da.
Investigación Correlacional: Aunque estudia las relaciones causa - efecto
no mantiene control riguroso de todos los factores que intervienen en el
experimento.
Investigación Histórica: Estudia el pasado reconstruyendo sus hechos a
partir del empleo de evidencias documentales confiables, emplea fuentes de
información tanto primarias como secundarias, exponiendo a crítica interna y
externa los datos obtenidos para lograr el máximo grado de objetividad.
Investigación Experimental: Se caracteriza por el control total de las
variables que emplea identificando las relaciones causa efecto entre estas,
para ello determina una o más variables (independiente) de estudio - causa,
buscando transformaciones en sus valores y sus efectos en otra variable
(dependiente), además usa grupos experimentales y de control.
Investigación Cuasi experimental: En este tipo de investigación el
investigador no tiene control total de las variables y los grupos no pueden ser
seleccionados de forma aleatoria.
Respecto a la forma como se adquiere la información encontramos la siguiente

clasificación:
Enfoque Cuantitativo: Parte del estudio del análisis de datos numéricos, a
través de la estadística, para dar solución a preguntas de investigación o para
refutar o verificar una hipótesis.
Enfoque Cualitativo: Parte del estudio de métodos de recolección de datos
de tipo descriptivo y de observaciones para descubrir de manera discursiva
categorías conceptuales.
Enfoque Mixto: Consiste en la integración de los métodos cuantitativo y
cualitativo, a partir de los elementos que integran la investigación.
Recuperado de: http://sanjahingu.blogspot.mx/2014/01/metodos-tipos-y-enfoques-

de.html
Con la información anterior podemos deducir que nuestro proyecto será exploratorio
pues buscamos examinar un problema de un caso en particular también es
deductivo puesto que estudiaremos los aspectos generales del entorno para tener
una mejor concepción de lo que está pasando con romero siller Ruiz esto dará paso
a seguir con el proceso interno partiendo de lo general a lo particular.
Con esto pretendemos tener los elementos necesarios para la construcción de un
plan de negocios estratégico para el despacho y generar un cambio positivo en el
mismo.
3.4 Tipo de Investigación.

Se realizó una investigación exploratoria, según el nivel de medición una
investigación puede ser de forma cualitativa y cuantitativa:
 Cualitativa
Es un método de investigación empleado en muchas disciplinas académicas,
tradicionalmente en las ciencias sociales, sino también en la investigación de
mercados y contextos posteriores. Los investigadores cualitativos tienen por objeto
reunir un conocimiento profundo del comportamiento humano y las razones que
gobiernan tal comportamiento.
 Cuantitativa
Se refiere a la investigación empírica sistemática de los fenómenos sociales a través
de técnicas estadísticas, matemáticas o informáticas. El objetivo de la investigación
cuantitativa es desarrollar y emplear modelos matemáticos, teorías y/o hipótesis
relativas a los fenómenos.
Nuestra investigación será cualitativa ya que mediante la información interna

determinaremos el plan que queremos implementar
3.5 Análisis externo general.
POLITICOS: SOCIAL:
 Se estima que hay alrededor de 6 mil 500 despachos a nivel
 Dentro de la formalidad con pago de impuestos nacional, la mayoría de ellos conformados por socios de
y acta constitutiva. una a dos personas.
 Leyes regulatorias para el cumplimiento de  Los profesionales tienen la responsabilidad de que los
obligaciones. servicios públicos cuenten con los elementos suficientes en
materia de contaduría y administración para cumplir con los
objetivos y metas proyectadas en los programas operativos
previamente establecidos para cada ejercicio fiscal.
 El contador deberá aportar el asesoramiento necesario
para que los negocios obtengan una estabilidad económica
y permanencia en el mercado, así mismo con una carga
tributaria justa, brindando calidad en los servicios prestados
y en la información.

ECONOMICOS: TECNOLOGICOS:
 Tasas de interés, préstamo mi pyme  Actualización de los programas contables utilizados en el
 Bonos de productividad. despacho (COI, NOI, FACTURE).
 Préstamos a empleados.  Falta de equipo de cómputo.
 Constante rotación de personal.  No cuenta con material de trabajo (Código Fiscal, NIF’S,
 Pago de renta. Libros) pero con constante actualización para el equipo de
 Competencia directa con otros despachos dentro trabajo.
del edificio.
 Problemas para recuperar cuentas por cobrar.
Los profesionales tienen la responsabilidad de que los servicios públicos cuenten con los elementos suficientes en materia
de contaduría y administración para cumplir con los objetivos y metas proyectadas en los programas operativos previamente
establecidos para cada ejercicio fiscal
CAPITULO IV DESARROLLO DE HERRAMIENTAS.
A lo largo de este capítulo encontraremos el desarrollo de cada una de las

herramientas que se han utilizado, con el objetivo, que su respectivo análisis de
cada una de ellas arrojen datos, indicadores o factores que sirvan de base para el
desarrollo de la estrategia a realizar.
1.1 Análisis del entorno externo.
Función de uso
Elaboración y presentación de Declaraciones mensuales

Elaboración y presentación Declaraciones anuales
Registro de Contabilidad
Asesoría Fiscal y administrativa.
Calculo de Impuestos
Altas y bajas en el IMSS
Análisis Financiero.
Auditorias
Clientes
Personas Morales
Todos los contribuyentes

Personas Físicas.
Tecnología
Esta herramienta del análisis del entorno externo nos muestra mediante tres
dimensiones el entorno general de la competencia en cuanto la función de uso que
muestra los servicios que los otros competidores –o incluso el mismo despacho-
deben de ofrecer para brindar un servicio completo; la segunda dimensión son los
clientes los cuales como se muestra en la figura está representada como cimiento
lo que significa que los clientes se deben de cuidar y ofrecerles un mejor servicio y
por último en la parte inferior izquierda se representa la tecnología que son las
herramientas necesarias para elaborar todos los servicios y dar un trabajo de
calidad a los clientes.
El análisis del entorno, en cada una de sus dimensiones nos muestra los productos,
los clientes y la tecnología que son necesarios para estar en un entorno competitivo
mediante indicadores que se desarrollan a continuación:
Función de uso.
En esta dimensión presentamos 8 principales servicios y productos básicos que
puede ofrecer un despacho contable a sus clientes, cabe mencionar que la
información recabada tomó como base un despacho grande, lo que significa el
crecimiento a que se quiere llegar y todo los servicios y productos que se deben de
ofrecer para ser más competitivo y cubrir todas las necesidades a los usuarios. Lo
anterior es muy importante porque primero se debe de tener bien definido quienes
son los clientes y que información financiera es relevante para ellos, por lo
cambiante, competitivo y extenso que es la profesión lo ideal es que los servicios
sean novedosos, claros y concisos.
Con los indicadores expuestos en esta dimensión a grandes rasgos el despacho

Romero Siller Ruiz. SC, se considera como un despacho completo por los servicios
y productos que ofrece esto es porque la cartera de clientes que maneja no son
grandes por lo que no es necesario hacer una auditoria ni elaborar un análisis
financiero a sus clientes.
Clientes.
Como se ha mencionado por lo flexible que es la carrera de contador, sus clientes
son extensos pues todos los contribuyentes pueden requerir sus servicios a partir p
or las distintas reformas y leyes que hacen pauta para que las personas físicas y m
orales lleven una contabilidad y estén obligados declarar ante Hacienda.
Tecnología.
1.2 Análisis del entorno directo.
Rivalidad entre competidores.
 Se encuentra ubicado donde hay muchos competidores globales.

 Los clientes pueden buscar fácilmente otro despacho
 La demanda de productos no ha disminuido en el mercado.
 Diminución en cartera de clientes y
 Ajuste en precios de sus diferentes servicios.
GVA Contadores Públicos SC

• Competencia en precios.
• Publicidad.
• Mejor servicio a los clientes.
Escala de Likert: Regular.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
En México existen más de un millón de unidades económicas que ofrecen servicios

de contabilidad, auditoría, cálculo de impuestos, etc. Este mercado se encuentra
valuado en más de 8 mil millones de pesos.
Se encuentran registradas 541 mil 211 unidades.

Se estima que hay alrededor de 6 mil 500 despachos a nivel nacional, la mayoría
de ellos conformados por socios de una a dos personas.
Los despachos contables representan el 19.71% total del PIB en la rama de

servicios profesionales, científicos y tecnológicos.
Crecimiento anual del 27%

Permanencia de pequeños despachos contables es corta, en dos años en promedio
desaparecen el 80%.
Indicadores:
 Demanda de la profesión y Número de despachos han aumentado.
 Probabilidad media que se mantenga un nuevo despacho.
 Falta de experiencia en administrar un despacho.
Escala de Likert: Buena.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
CRONOS XML
SAP
Contabilidad en Línea de ContadorMx
Sistema CalcImp
Microsoft Office Excel
Indicadores:
 No cuenta con una publicidad fuerte.
 Los costos con los de sus competidores son variables.
 Ofrecen servicios de manera más rápida, eficiente y con las nuevas
disposiciones fiscales.
Escala de Likert: Regular.
Julio
Consumo en
Otros Gastos. restaurantes.
26% 23%
Gastos de Renta.
Operación. Gasolina. 22%
9% 11%
Luz.
0%
Servicio Telefonico.
9%
Otros Gastos. Agosto.
19%
Consumo en
restaurantes.
Gastos de 27%
Operación.
11%
Gasolina. Renta.
11% 21%
Luz.
2%
Servicio Telefonico.
9%
$28,085.
10 , 40%
$42,038.
00 , 60%
Ventas Gastos
Indicadores:
 Los costos de sus principales proveedores son altos.
 No existe un adecuado control en gastos.
Escala de Likert: Malo.

Poder de negociación de los consumidores.
Indicadores:
 Lo precios a sus clientes son variables.
 Los clientes tienden a negociar el costo de los servicios.
 Facilidades de pago.
 Falta de compromiso de sus clientes
Escala de Likert: Buena.
1.3 Análisis de Cadena de valor.
Esta herramienta se aplicó de manera preliminar para saber el comportamiento de

las actividades del despacho Romero Siller Ruiz esto con el fin de obtener
indicadores para crear una ventaja competitiva con respecto a otros despachos
contables.
Dentro de los datos obtenidos se encuentra la forma de trabajo del despacho donde
primero se realiza la entrevista con el cliente para saber cuáles son los servicios
que requiere y los que podemos ofrecer.
El equipo de cómputo que es nuestra principal herramienta de trabajo se deben
realizar cambios pues no se cuenta con el suficiente, aquí empezamos a visualizar
las deficiencias de nuestro sujeto de estudio para ir desarrollando las estrategias
para generar ventaja.
1.4 Matriz de perfil competitivo.
Con la finalidad de hacer comprensible, nuestra matriz de perfil competitivo es

necesario mencionar el significado de los valores de clasificación, los cuales son los
siguientes:
1 = Debilidad principal.
2 = Debilidad menor.
3 = Fortaleza menor.
4 = Fortaleza principal.
En tanto que el peso ponderado se calcula multiplicando el peso por la calificación
otorgada.
Una vez explicados los términos para la elaboración de nuestra Matriz de Perfil
Competitivo, procedemos al análisis de la misma.
Como se puede observar Romero Siller Ruiz esta frente a un competidor muy fuerte
pues a pesar de que entre ambos el factor más importante es la atención de sus
clientes, GVA Contadores maneja entre sus fortalezas principales el cobro de
honorarios al tener un peso ponderado de 1 contra el 0.5 de Romero Siller Ruiz asi
como la eficiencia del trabajo entregado pues GVA maneja un peso ponderado de
0.6 contra el 0.45 de Romero Siller Ruiz. Estos son los puntos clave que se deben
trabajar con mayor rigor para poder posicionarnos un paso al frente de GVA
Contadores.
Analizando cada uno de los puntos de esta Matriz, nos deja claro que el despacho
se encuentra en la siguiente situación:
Romero Siller Ruiz, se encuentra ubicado en una excelente zona de trabajo, lo que
le permite acceder al mercado demandante y ofrecer sus servicios, cabe mencionar
que Romero Siller tiene una excelente atención con sus clientes lo que le ayuda a
ganarse la fidelidad de algunos clientes, para la realización de dichos servicios,
cuenta con la actualización suficiente en cuanto a equipos y programas contables
se refiere, y es eficiente en su elaboración y entrega.
El problema que enfrenta, se enfoca principalmente en el clima organizacional que
se genera y de alguna manera es comprensible, pues debido a la carga de trabajo
que representa cada proyecto y al no tener personal suficiente para cubrir cada uno
de las áreas el trabajo se vuelve estresante y opresivo, por tanto, consideramos que
el factor clave que esta detonando los problemas para Romero Siller es de carácter
Administrativo-Organizacional, y es aquí donde debemos enfocarnos para la
realización de una estrategia que nos ayude a combatir este problema y lograr que
Romero Siller Ruiz, se posicione un paso delante de su principal competidor que es
GVA Contadores Públicos, S.C.
Factores considerados clave Peso GVA ROMERO

para el éxito Contadores SILLER
Públicos RUIZ S.C
SC
Calificación Peso Calificación Peso ponderado

ponderado
Atención a sus clientes .25 3 .75 3 .75
Cobro de honorarios .25 4 1 2 .5
Programas contables .15 4 .6 4 .6
utilizados (actualización)
Clima organizacional .10 2 .2 2 .2
Ubicación del despacho .10 4 .4 4 .4
(zona)
Eficiencia del trabajo .15 4 .6 3 .45
entregado
1,00 Valor total 3.55 Valor total 2.90
1.5 Nivel de Madurez del Despacho.

NIVEL DE MADUREZ
PROCESO
1 2 3 4
DIRECCION Y DIRELAZGO
CULTURA ORGANIZACIONAL
POLITICAS Y ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
PLANEACION
RECURSOS HUMANOS
TRABAJO EN EQUIPO Y CALIDAD
COMUNICACIÓN
SISTEMAS DE INFORMACION
IMPLEMENTACION
GESTION Y CONOCIMIENTO
MANTENIMIENTO EN EL TIEMPO
RECURSOS FINANCIEROS
PROCESOS Y TECNOLOGIAS
Para que una empresa marche bajo un esquema de crecimiento y posicionarse en

el mercado y no solo eso sino mantenerse en un rango aceptable o de éxito es
necesario medir los factores que conforman el sistema de medición, derivado de
que “si no se puede medir no se puede gestionar” estos se componen de una serie
de elementos indispensables para el correcto funcionamiento de la compañía y a su
vez se proponen índices para su medición y sobre esto se realiza el análisis de la
situación en la que se encuentra la compañía, lo que nos ayuda en el desarrollo de
la estrategia a seguir para la mejora y eliminación de la problemática actual.
Para el desarrollo de la siguiente tabla en la que mostramos el nivel de madurez en

la que se encuentra Romero Siller Ruiz fue necesario definir como lo
mencionábamos anteriormente los puntos a evaluar y los índices que servirían de
guía para la ponderación de la tabla, enseguida mostramos la definición de cada
uno de los índices establecidos para el desarrollo de nuestra tabla de madurez.
1. Vulnerable. Un proceso tiene este nivel cuando es muy sensible a los cambios;
por no contar con los elementos estructurales y de conocimiento suficientes que lo
fortalezcan. Se sustenta en una estrategia que sólo es conocida y manejada por los
directivos, sus estrategias pueden llegar a ser exitosas en el corto plazo. Se
reconoce que la falta temporal o permanente del jefe inmediato tambalea a la
organización.
2. Estable. Este nivel se caracteriza porque los procesos se mantienen sin sufrir
cambios, no tienen crecimiento, su fin es estar presente y cumplir. La estrategia es
funcionar sin alterar; porque tienen miedo al cambio; ya que se pueden
desestabilizar. Generalmente no les gusta arriesgar y mantienen cierta plantilla
clave, los cuales son los engranes de su funcionamiento.
3. Crecimiento. Se caracterizan porque les gusta aplicar las nuevas tendencias,
buscan el conocimiento para poder aprovechar mejor los recursos y tener menos
desperdicio organizacional. Sus fortalezas son la base de su estrategia, siendo muy
cuidadosos con la inversión de sus recursos y tienen planteados indicadores de
desempeño para medir su desarrollo.
4. Sustentable. Estas empresas se caracterizan porque en sus procesos tienen una
fuerte cultura organizacional apegada al liderazgo, valores y estrategias. Cumplen
con normas de calidad, y utilizan el conocimiento para responder a cualquier
adversidad a través de planes y estrategias desarrolladas de acuerdo con su
capacidad. Su aprendizaje organizacional se basa en el trabajo en equipo, por lo
que su desarrollo es constante. Utilizan enfoques de mejores prácticas con gran
éxito, ya que se conocen a ellas mismas y saben cuáles son sus capacidades.
Una vez evaluados cada uno de los puntos clave, se llegó a la conclusión de que la
compañía se encuentra en su mayoría en un nivel dos que hace referencia a un
grado estable pero tiene tendencia a nivel tres el cual refiere al crecimiento lo que
nos hace notar que la compañía conoce que existe una problemática dentro de esta,
pero están en la disposición de buscar un cambio para la mejora de la compañía ya
que cabe destacar que en el análisis de este modelo, se suele encontrar que la
mayor problemática es la resistencia al cambio y dado que en la compañía no existe
esta problemática nos da la pauta para desarrollar una estrategia que nos permita
llevar a Romero Siller Ruiz a un nivel cuatro el cual hace referencia a Sustentable.
Glosario.
Acta constitutiva
Documento notarial en que se registra la formación de una sociedad o agrupación.

Entre otros datos, el acta contiene las bases, fines y quiénes son sus integrantes.
http://www.sat.gob.mx/informacion_fiscal/glosario/Paginas/glosario_a.aspx
Actividades empresariales
Es el desarrollo de actividades en áreas económicas como industriales, comerciale

s, agrícolas, silvícolas, mineras y servicios.
http://www.sat.gob.mx/informacion_fiscal/glosario/Paginas/glosario_u.aspx
Análisis
m. Distinción y separación de las partes de algo para conocer su composición.
m. Estudio detallado de algo, especialmente de una obra o de un escrito
http://dle.rae.es
Arrendamiento
Es la actividad por la cual una persona permite el uso o goce temporal de un bien
a otra, a cambio de cierta cantidad.
Calidad
La Calidad es aquella cualidad de las cosas que son de excelente creación, fabricación o
procedencia, Calidad describe lo que es bueno,
http://conceptodefinicion.de/calidad/
Clima Organizacional
El clima organizacional constituye el medio interno de una organización, la atmosf

era psicológica característica que existe en cada organización.
Para Chiavenato, (1992)

Clientes.
Se le denomina en una entidad dada a una persona, establecimiento comercial o

entidad, que utiliza sus servicios, son los consumidores finales
http://m.monografias.com/trabajos26/glosario-contabilidad/glosario-contabilidad.sht
ml
Competencia
Es la facultad que le da la ley a la autoridad de para realizar determinados actos.
http://www.sat.gob.mx/informacion_fiscal/glosario/Paginas/glosario_c.aspx
Competitividad
Es la capacidad de una persona u organización para desarrollar ventajas competitivas con respecto
a sus competidores y obtener así, una posición destacada en su entorno.
http://economipedia.com/definiciones/competitividad.html
Contribuyente
Es todo individuo que por tener una actividad económica está obligado a contribuir
para el financiamiento del gasto público, de acuerdo con las leyes fiscales. Dicho i
ndividuo puede ser nacional o extranjero, persona física o moral o bien ser una ent
idad pública o privada.
Costo
Es un gasto, erogación o desembolso en dinero o especie, acciones de capital o

servicios, hecho a cambio de recibir un activo. El efecto tributario del término costo
(o gasto) es el de disminuir los ingresos para obtener la renta
http://www.msq-estudio-contable.com/jus/upload/files/images/DICCIONARIO_CONTABLE.pdf
Declaración
Es el documento oficial con el que un Contribuyente presenta información referent
e a sus operaciones efectuadas en un periodo determinado.
Despacho
Es el conjunto de operaciones aduaneras encaminadas a la aplicación de un

régimen aduanero, previo cumplimiento de las formalidades establecidas en las
disposiciones legales.
Eficacia
La medida de la producción en relación a los recursos humanos y otro tipo de recursos. Capacidad
de producir el efecto esperado. Este término aparece, a veces, confundido con el de eficiencia.
Eficiencia
Relación entre el producto actual y el producto potencial.
Empresa
Persona física o moral que busca obtener alguna ganancia al comprometer capital y
trabajo en el desarrollo de una actividad.
http://www.sat.gob.mx/informacion_fiscal/glosario/Paginas/glosario_e.aspx
Estrategia
Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un det
erminado fin.
http://planeacion-estrategica.blogspot.com/2008/07/qu-es-estrategia.html?m=1
Financiamiento
El financiamiento es el acto mediante el cual una organización se dota de dinero
http://www.tiposde.org/economia-y-finanzas/1013-definicion-de-financiamiento/
Finanzas
Es una función elemental de la empresa; consiste en administrar los recursos

financieros, buscando maximizar el valor de la organización.
(González, 2010)
FODA
Herramienta estratégica que evalúa el ambiente interno y externo de las

organizaciones, sirviendo así como base para una planeación estratégica.
(UNITE, 2009).
Honorarios
Son todos los ingresos que obtiene una persona profesional, artista o intelectual,
que presta sus servicios en forma independiente, sin estar subordinado a un
patrón.
Implementar
tr. Poner en funcionamiento o aplicar métodos, medidas, etc., para llevar algo
acabo.
http://dle.rae.es
Impuesto
Cargo exigible por el fisco sobre los ingresos, bienes y consumo de una persona fí
sica o moral.
Impuesto al valor agregado (IVA)

Es un impuesto que se causa por el porcentaje sobre el valor adicionado o valor a
gregado a una mercancía o un servicio, conforme se completa cada etapa de su pr
oducción o distribución.
Impuesto sobre la renta (ISR)
Es el que grava toda utilidad que genere un bien o una actividad y que constituya
un incremento en el patrimonio del contribuyente, en un periodo fiscal determinado
, cualquiera que sea su naturaleza, origen o denominación.
Liquidación
Pago que realiza el patrón a su trabajador con motivo de su separación o despido .
http://www.sat.gob.mx/informacion_fiscal/glosario/Paginas/glosario_l.aspx
Metodología
Estudios de los principios que guían, o deberían guiar, la investigación científica.

La metodología no nos habla de la ciencia empírica en el mismo sentido en que la
ciencia empírica nos habla acerca del mundo, ella trata más bien de hacer claro el
sentido de la ciencia empírica.
http://www.msq-estudio-
contable.com/jus/upload/files/images/DICCIONARIO_CONTABLE.pdf
Obligación
Es el deber de los contribuyentes de cumplir con el pago de impuestos, la

presentación de las declaraciones, llevar libros de contabilidad, entre otros.
Persona física
Aquella que presta sus servicios de manera dependiente o independiente o bien, d
esarrolla alguna actividad empresarial.
Persona moral
Conjunto de personas físicas, agrupadas con un fin licito.
PEST
(También conocido como PESTLE) es un instrumento que facilita la investigación

y que ayuda a las compañías a definir su entorno, analizando una serie de
factores cuyas iniciales son las que le dan el nombre. Se trata de los factores
Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos.
https://www.cerem.mx/blog/estudia-tu-entorno-con-un-pest-el
Plan de Negocios
Un plan de negocio es un documento amplio que ayuda al empresario a analizar el

mercado y planear la estrategia del negocio.
( Lambing y kuehl , 1998 )
Planeación estratégica
Se puede definir como el arte y ciencia de formular, implantar y evaluar decisiones

internacionales que permitan a la organización llevar a cabo sus objetivos.
http://planeacion-estrategica.blogspot.com/2008/07/qu-es-estrategia.html?m=1
Producto interno bruto (PIB)

Es el valor total de los bienes y servicios producidos en un país durante un período
determinado.
Proveedor
Un proveedor es aquel tercero que abastece de materiales u otros suministros a l

a empresa, los cuales son necesarios para su desarrollo y funcionamiento.
https://www.reviso.com/es/que-es-un-proveedor
Reingeniería
f. Reestructuración de un proyecto, de una empresa o de una institución con el fin
de mejorar sus resultados o sus beneficios.
http://dle.rae.es
Servicio profesional
Es el servicio prestado por un contribuyente de forma personal e independiente.
Ventaja Competitiva
Es el valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de pre
cios menores que los de los competidores para beneficios equivalentes o por la pr
evisión de productos diferenciados cuyos ingresos superan a los costes.
(Porter, 1985)
Bibliografía:
Dirección Estratégica, Santiago Garrido Buj, Ed. McGrawHill, España, Madrid

Edición 2004 pp. 27-168
Manual de métodos de investigación para las Ciencias Sociales, Un enfoque de

enseñanza basado en proyectos, Benilde García cabrero, Ed. El Manual Moderno,
Av. Sonora 206, col. Hipódromo México CDMX Edición 2009 pp 179-205
Dirección estrategia de la empresa, Fundamentos y puesta en práctica, Esteban

Fernández, Ed. Delta publicaciones, España, Madrid, Edición 2012 pp 185-331
Páginas web:
 https://es.scribd.com/doc/90375160/Administracion-Estrategica
 http://www.ecured.cu/Sistemas_de_informaci%C3%B3n_en_las_organizaci
ones
 http://www.contactopyme.gob.mx/integradoras/definicion.html
 http://www.luisarimany.com/la-cadena-de-valor/
 http://www.itson.mx/micrositios/pimpiie/Documents/ventaja%20competitiva.
pdf
 https://www.webyempresas.com/la-cadena-de-valor-de-michael-porter/
 https://eco.mdp.edu.ar/cendocu/repositorio/00290.pdf
 http://www.guiadelacalidad.com/modelo-efqm/mejora-continua
 http://www.manufacturainteligente.com
 https://debitoor.es/glosario/definicion-de-benchmarking
 https://www.crecenegocios.com/que-es-y-como-aplicar-el-benchmarking/
 http://www.losrecursoshumanos.com/desarrollo-organizacional-concepto/

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administración.

Departamento de Estudios Profesionales de Contador Público.

Unidad de Aprendizaje: Dirección Estratégica.

Contenido del trabajo:

No. NOMBRE COMPLETO % CO- AUTO- Vo. Bo. EVAL.

2 Hurtado Valladares Cintya Paola 100% 100 /10

3 Ramos Hernández Beatriz 100% 100 /10

4 Vazquez Laudino Isaac. 100% 100 /10

Fecha de elaboración: 19 de octubre del 2017

Evaluación general obtenida:

Por consiguiente en la Licenciatura de Contador Púbico ha tenido un mayor impacto

Por su importancia, los despachos contables han tenido un crecimiento pero

CAPITULO I. MARCO CONTEXTUAL.

El presente trabajo comienza haciendo un análisis del entorno en el que se

Romero Siller Ruiz S.C. es un despacho contable y fiscal con 13 años de

Se dedica al registro de contabilidades, cálculo de impuestos, elaboración y

Ubicado en la colonia Centro en la Ciudad de México dentro de un edificio donde se

El despacho se encuentra en un crecimiento medianamente estable por los

1.1 Problemáticas encontradas previa a la investigación.

A mención del párrafo anterior, la problemática de un reglamento interno también

Con respecto al clima organizacional que es la percepción que tienen los

Otro problema que repercute es la cartera de clientes y la rotación constante de sus

NOMBRE O RAZÓN SOCIAL. Romero Siller Ruiz SC

RÉGIMEN Actividad Empresarial y Profesional.

1.3 Misión y visión.

 Dentro de la formalidad conforme a la Ley.  Constante rotación de personal.

Fuente: Elaboración Propia.

En el desarrollo del presente capitulo es necesario enfatizar los modelos y

Cadena del Valor.

Modelo de las cinco fuerzas de

Esta herramienta permite conocer el grado

1. Rivalidad entre competidores.

A continuación, un resumen de cada una de estas fuerzas:

1. Rivalidad entre competidores.

 La demanda por los productos de la industria disminuye.

Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas

 Aumentar la calidad de los productos.

2. Amenaza de entrada de nuevos competidores.

Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden

Algunos ejemplos de estas barreras de entradas son:

 La necesidad de lograr rápidamente economías de escala.

Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 Aumentar la calidad de los productos.

3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.

Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos

La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al precio que se puede

Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:

El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite formular

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

 Aumentar la calidad de los productos.

4. Poder de negociación de los proveedores.

Pero además de la cantidad de proveedores que existan en la industria, el poder de

 Existen pocas materias primas sustitutas.

 Adquirir a los proveedores.

5. Poder de negociación de los consumidores.

Pero además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de

 No hay diferenciación en los productos.

El análisis del poder de negociación de los consumidores nos permite formular

Algunos ejemplos de estas estrategias son:

El diamante de Porter es un modelo que

Los Atributos Genéricos.