INDICE

I. LA TECNICA DEL ARTE DE NEGOCIAR……………………….…..Pag 2

RESUMEN….………………………………………………………….….Pag 2

1.1 NEGOCIACION……….………………………………………….…..Pag 3

1.2 LOS SUJETOS DE LA NEGOCIACION..……………………….…Pag 5

1.3 CONCEPTO DEL ARTE Y LA TÉCNICA DE NEGOCIAR……..Pag 5

1.4 AMBITO DE LA TECNICA Y EL ARTE DE NEGOCIAR.……….Pag 8

1.5 IMPORTANCIA Y PERSPECTIVAS DE LA TECNICA Y EL ARTE

DE NEGOCIAR…….....………………………………………………Pag 8

1.6 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS……………………………...Pag 11

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I. LA TECNICA Y EL ARTE DE NEGOCIAR
RESUMEN

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1.1 NEGOCIACION
Es un acto que siempre está vinculado con el trabajo, la negociación del ocio, el
esfuerzo por conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta. Este, mismo
sentido tiene la negociación: diseñar y obtener objetivos comunes pero además es
un medio de solución de controversias y un método para encontrar una alternativa
de acción dentro de varias otras posibilidades.
Las negociaciones como técnica han sido practicadas y estudiadas a partir de dos
áreas profesionales: en el mundo diplomático y en el de los comerciantes, por eso
su sistematización y posterior aplicación se han dado principalmente en esos
ámbitos profesionales. Sin embargo, sus mecanismos y técnicas bien pueden ser
empleados en actividades de asistencia técnica internacional, en el campo policial,
empresarial y financiero, como instrumento o mecanismo de solución de conflictos
y en el mundo de las negociaciones internacionales.
El primitivo intercambio de mercancías (trueque) no habría sido posible si
previamente los hombres no hubieran sentido el impulso de establecer un ambiente
y un conjunto de elementos destinados al intercambio.
La negociación se hace viable porque los sujetos sienten la necesidad de
comunicarse, de entenderse, de ser admitidos, de ser aprobados, del trabajo y el
aporte de otros hombres y mujeres, de la colaboración y la solidaridad de otros
pueblos y naciones, de ser respetados en su sentimiento colectivo, en definitiva, por
la urgencia de convivir pacíficamente.
Hay arte en la negociación, no solo porque se requiere diseñar un negociador como
personaje de la vida cotidiana que interactúa con otras para enfrentar problemas u
obtener objetivos compartidos sino porque busca lo posible.
Cuando se negocia nunca se obtiene todo lo que se desea, pero se puede persuadir o
convencer a la otra parte de realizar lo que es conveniente y más cercano a nuestros
objetivos.
La negociación es un acto artístico y como toda obra de arte es irrepetible. Lo mismo
ocurre en la representación de una obra de teatro: aunque sean los mismos actores e
idéntico escenario, el tiempo y los espectadores cambian.

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En conclusión, la negociación es como el final de una obra; es un acto de fe: creer
en el futuro, en el mensaje o en el cumplimiento del acuerdo.
La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no
dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una
interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un
procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses. (Gómez
Pomar, J 1991).
La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera
natural; pero es también un método, en el sentido de que existen ciertas reglas o
pautas de actuación o formas de comportarse. Mediante la negociación, las personas
o grupos intentan satisfacer sus necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus
conflictos, del modo más favorablemente posible a sus propios intereses (es el
elemento competitivo de la negociación); si bien transmitiendo a la otra parte la
percepción también de beneficio en el acuerdo alcanzado (es el elemento
cooperativo), generando de esta manera un nuevo valor o acuerdo. Javier Solé,
(2012).
La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto
cooperativos como competitivos. Método significa que hay una serie de pasos que
deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo resulta
del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este
deseo no se negociaría se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El
elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el
mejor acuerdo para sí misma. Schoonmarker, (1989).

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1.2 LOS SUJETOS DE LA NEGOCIACION
Son sujetos toda persona natural individual o jurídica revestida de derechos capaz
de iniciar un proceso de entendimiento con otros poseedores de similares atributos.
En este sentido entendemos como sujetos de la negociación comercial a las personas
físicas, los gobiernos locales, las empresas trasnacionales, los organismos no
gubernamentales (ONGs) y fundamentalmente los estados o los organismos
multilaterales.
Sin embargo quienes conducen el proceso son las personas; de manera que la
negociación es esencialmente un proceso humano, un conjunto de técnicas que se
adquiere a través del tiempo y la experiencia. Es un arte, por que busca el equilibrio
y la simetría, necesita una preparación y una apreciación del mundo real en el cual
se desenvuelve y busca que la otra parte entienda nuestros propósitos.
En el mundo de los negocios ese conjunto de circunstancias está determinado por el
tamaño de la empresa en el mercado, la antigüedad y las políticas de gestión y las
experiencias pasadas de sus cuadros directivos.
Los sujetos de la negociación son personas que pueden seguir un proceso
metodológico, desempeñarse con éxito, pero apelando a su propia experiencia y el
referencial histórico de la empresa, organización o país que representa. Por esta
razón podemos hablar del estilo del negociador y de la cultura como un factor
gravitante en la inter relación de los sujetos.
1.3 CONCEPTO DEL ARTE Y LA TÉCNICA DE NEGOCIAR
Las negociaciones se conciben como una teoría con aceptación académica y que
incluye la técnica y la habilidad del propio individuo. Su aplicación es posible en
cualquier situación que involucre a personas o la actuación de estas dentro de las
organizaciones o países.
La técnica y el arte es de gran utilidad por que puede ser aplicada en casi todas las
actividades humanas, tanto familiares como gremiales, comunales, empresariales,
tecnológicas o políticas y por supuesto en los negocios internacionales.
La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una
comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando se comparten algunos

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intereses en común, pero también se tiene algunos intereses opuestos (Fisher y
Ury.1985).
La negociación es un proceso interpersonal de comunicación y comportamiento en
el caso se entremezclan las metas comerciales y prioridades de los negocios con las
metas y prioridades personales. (Selby. 1989).
La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una
de las cuales está en posición de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas
convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego. (Dennis. 1985).
La negociación es una técnica y un arte, no falta quienes señalan que es, más bien
un método; es decir un camino para obtener algo, un objetivo común o superar una
controversia que afecta a dos personas, empresas o países. (Schoonmaker. 1990).
La negociación es una técnica y un arte que estudia y trata de las comunicaciones y
el comportamiento de las personas que interactúan cuando intentan ejecutar o
acometer objetivos comunes que favorezca o interesen a cada una de ellas, o cuando
buscan resolver un conflicto o evitar un comportamiento futuro. Es decir arte y
técnica que se aplica u orienta cuando la realización de un objetivo o proyecto
requiere la participación de diferentes factores con distintos intereses. (Hawver.
1980).
La técnica de negociación es un método porque estudia las estrategias y tácticas para
obtener información, así como persuadir a las personas para conseguir nuestros
objetivos.
El arte de la negociación descubre y desarrolla las posibilidades que tienen las
personas para entablar lazos de unión y relaciones armoniosas a partir de actitud
verbal, los gestos, las acciones, la empatía y el carisma. (Cohen. 1996).
La negociación consiste en que las partes se reúnen, solas o con la asistencia de sus
abogados, pero sin la participación de un tercero, y buscan resolver por sí mismas
el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando persuadir a la
otra parte para llegar a algún acuerdo. El objetivo que cada parte busca en la
negociación y la estrategia que para ello adopta determina la dinámica del encuentro.
Martínez de Murgia, (1999).

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Son las relaciones de producción en todos sus niveles, constituyen uno de los
ámbitos en los que se despliega el ejercicio de la negociación. No hay mejor
instrumento para un desempeño eficaz que un adecuado acto de intercambio entre
dos o más partes. La negociación es un arte. Carlos M, (2009).

La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer

interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y
profesionalizada. Ianca, (2001).
Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un
proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para
satisfacer sus intereses en juego. Schilling, (2001).

Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses en conflicto pero también
tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse,
negociar significa conferenciar, hablar, o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.
Añez, (2001).
La negociación no es más que la última fase de un esfuerzo o actividad continuada
tendiente a formalizar una venta, la culminación de un proceso que a lo mejor ha
durado varios meses más. Dado lo restringido de este concepto sólo a ventas y a la
última etapa del proceso–, no corresponde analizarlo con miras al objetivo del
presente trabajo. (Mark McCormack. 1988).
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una
situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes
cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra
parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas
partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones
y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).

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1.4 AMBITO DE LA TECNICA Y EL ARTE DE NEGOCIAR
El ámbito de la negociación es un mecanismo que sirve para resolver conflictos.
Incluso se considera que es uno de los medios alternativos de resolución de
conflictos, junto a la medición, la conciliación, el arbitraje, los amigables
componedores o el procedimiento judicial.
La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia
entre ellas, y estos términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación.
En la mayor parte de negociaciones existen dos segmentos que se solapan. En el
intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se
le llama zona común o de intercambio.
El ámbito de la negociación abarca tres áreas específicas:
a) En primer lugar es un mecanismo para resolver problemas.
b) En segundo lugar constituye un medio para conseguir objetivos comunes cuando se
requiere para ello la participación de diferentes actores con intereses distintos y
referencias culturales disimiles.
c) En tercer lugar es aplicable cuando frente a un problema determinado, y sin que
haya conflicto, tenemos varias opciones de solución y estas no son suficientemente
claras como para escoger una en detrimento de la otra.
1.5 IMPORTANCIA Y PERSPECTIVAS DE LA TECNICA Y EL ARTE DE
NEGOCIAR
El conocimiento de las técnicas de negociación y el dominio de su proceso son de
vital importancia para los abogados, economistas, administradores, ingenieros en
Agronegocios, funcionarios del gobierno y operadores de comercio internacional, así
como para los inversionistas, financistas y políticos, pues en el mundo se negocia
todos los días y en innumerables ocasiones y escenarios tano para un contrato de un
actor en un teatro o la televisión como para la mejora salarial de un jugador de fútbol.
Es importantes que los empresarios utilicen las mejores técnicas de negociación y
contratación, no solo para colocar sus productos en el exterior sino para adquirir sus
insumos que requieren sus plantas, contratar la tecnología que el consumidor
extranjero demanda, comprar nuevas plantas industriales y abrir nuevos mercados
para actuar en los bloques que económicos se han formado, como la comunidad

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 andina de naciones (CAN), el mercado común del sur (MERCOSUR), u otros grupos
económicos como por ejemplo la Unión Europea.
La importancia de las negociaciones es mucho mayor cuando la empresa decide
proyectarse internacionalmente mediante alguna modalidad de inversión directa en el
exterior, como sucursal, filial o joint venture, así como cuando se escogen mercados
desarrollados por las características institucionales y la competencia de los mercados
en cuestión.
Como sabemos si no estamos preparados para negociar debemos improvisar y no
siempre tendremos la suerte que esto nos lleve a buen camino, la negociación siempre
es entre dos partes que saben generalmente lo que quieren, digo generalmente porque
se dan casos en que una de las partes puede aprovecharse del desconocimiento de otra
para obtener mucho a cambio de poco.
Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero tampoco
aceptar todo, para ganarse la aprobación de los demás.
La habilidad para negociar apropiadamente es crítica en el mundo de los negocios, y
sin embargo, muchos carecen de ella”, señaló Mary Ellen Tribby, consultora y
consejera de negocios. Tribby citó estudios que encontraron que aquellos que no
saben negociar son 60% menos exitosos en los negocios que aquellos que cuentan
con esta habilidad.

Según Tribby (maryellentribby.com) existen principios fundamentales que ayudan a

que una negociación sea exitosa. Compartimos algunos de ellos:

1. Qué es exactamente lo que quieres conseguir. “Es crítico que entiendas qué es lo
que estás buscando, antes de comenzar una negociación”, indicó la consultora. Esto
te ayudará a determinar cuándo debes seguir insistiendo y cuándo debes dejar de
hacerlo. En ciertos casos, insistir en llegar a un acuerdo puede terminar siendo
contraproducente. Aprende a reconocer la diferencia.
2. Conoce a tu audiencia. “Averigua todo lo posible sobre la persona con quién estás
tratando de llegar a un acuerdo”, señaló Tribby y aseguró que este principio es
fundamental no sólo en negociaciones sino también en operaciones de mercadeo. La

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 consejera propuso “hacer la tarea”, antes del encuentro, recabar información sobre
la persona con quien vas a negociar y su manera de hacerlo.
3. Considera tu valor. Tribby indicó que uno de los mayores errores que cometen
empleados y empresarios es el no darse cuenta de lo mucho que pueden aportar a la
situación. Cuando entiendes el alcance de lo que tú puedes aportar en el acuerdo,
tienes más cartas para poder negociar.
4. Escucha y vuelve a escuchar. “Mucha gente está tan preocupada por lo que tienen
que decir que se olvidan de escuchar a quien tienen enfrente. Y sin embargo, los
mejores negociadores son verdaderos detectives”, indicó Tribby. Es importante que
durante el encuentro hagas buenas preguntas y escuches las respuestas con
atención. Tribby recomendó utilizar una fórmula general de 80/20, esto es, que
escuches un 80% del tiempo y sólo hables durante el 20% restante. “Muchos
conflictos podrían resolverse fácilmente si aprendiésemos a escuchar”, opinó.

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1.6 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Gómez, J. 1991. Técnicas de negociación: Definición de negociación.

Consultado el 07 de oct de 2017. Disponible en
https://es.scribd.com/document/327151398/Definicion-de-Negociacion-Por-
Varios-Autores

 Solé, J. 2012. Estrategias de gestión: Que es negociación. Consultado el 07

de oct de 2017. Disponible en file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/81651-
07%20Negociacion.pdf

 Schoonmaker, F. 1990. Técnicas de negociación: Definición de negociación.

Consultado el 07 de oct de 2017. Disponible en
https://es.scribd.com/document/327151398/Definicion-de-Negociacion-Por-
Varios-Autores

 Hawver, C. 1980. Fundamentos de la negociación: Concepto de negociación.

Consultado el 07 de oct de 2017. Disponible en http://www.cars59.com/wp-
content/uploads/2015/01/Fundamentos-de-negociaci%C3%B3n.pdf

 Zabiola, C. 1987. Introducción al estudio de las negociaciones

internacionales: Sujetos de negociación. Consultado el 07 de oct de 2017.
Disponible en https://prezi.com/ecbabrsh_sza/sujetos-de-la-negociacion/

 Cohen, F. 1996. Negociaciones comerciales: El arte y la técnica de negociar.

Consultado el 07 de oct de 2017. Disponible en
https://books.google.com.pe/books?id=zqApD7E9Z6wC&pg=PA3&lpg=PA
3&dq=el+arte+y+tecnica+de+negociar&source=bl&ots=KRtyRvmljV&si
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y%20tecnica%20de%20negociar&f=false

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 Carlos, M. 2009. Técnicas para una negociación exitosa: arte y técnica de
negociar. Consultado el 07 de oct de 2017. Disponible en
http://pprdportales.ruv.itesm.mx/documents/3096396/6163899/CTV-
MKV0008.pdf/34961fd3-1c49-42ee-8ee4-0e596bd0ac86

 Munduate, M. 1994. La negociación en el ámbito laboral: ámbito del arte y

técnica de negociar. Consultado el 07 de oct de 2017. Disponible en
https://www.ie.edu/law-school/executive-education/wp-
content/uploads/2016/01/Negociacion-en-el-ambito-laboral_IE.pdf

 Tribby, A. 1998. La negociación una alternativa en la solución de conflictos:

importancia de la negociacion. Consultado el 07 de oct de 2017. Disponible
en https://laopinion.com/2015/07/20/la-importancia-de-saber-negociar/

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