Tipos:

 Promoción de consumo:
Ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

 Instrumentos de promoción de consumo:

- Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
- Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
- Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al
consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.
- Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta
o el paquete.
- Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún
producto.
- Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los
productos o servicios de alguna compañía.
- Promociones en el Punto de Venta (PPV): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
- Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por
suene o con un esfuerzo extra.
 Promoción Comercial:
Promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
 Promoción para la fuerza de ventas:
Promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo
resulten más eficaces.
 Promoción para establecer una franquicia con el consumidor:
Promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen unos mensajes de ventas en el trato.

Los Instrumentos de las Promociones de Consumo

Los instrumentos básicos de las promociones para los consumidores serían las muestras, los cupones, los
reembolsos en efectivo, los paquetes a precio especial, los extras, los artículos publicitarios, los premios por preferir la
marca, los exhibidores y demostraciones en el punto de compra, así como los consumos, las rifas y los juegos.

Las Muestras
Son ofertas para probar una cantidad cualquiera de un producto. Algunas muestras son gratis, otras son por un
precio mínimo que sirve a la empresa para compensar los costos. La muestra se puede entregar de puerta en puerta,
enviar por correo, ofrecer en una tienda, anexar a otro producto o incluir en un anuncio. Las muestras representan la
forma más eficaz, aunque la más cara, de introducir un producto nuevo.

Los Cupones
Son certificados que ofrecen a los compradores el ahorro de cierta cantidad cuando adquieren productos
específicos. Los cupones pueden enviarse por correo, incluirse con otros productos o colocarse en anuncios. Pueden
estimular las ventas de una marca madura o fomentar las primeras pruebas de una marca nueva. Algunas empresas
del ramo de los bienes empacados están experimentando con las máquinas expendedoras de cupones en el punto de
venta. Las primeras pruebas con estas “máquinas de cupones instantáneos” han producido una tasa promedio de
rescate del 24% y han levantado las ventas alrededor del 32%.

Los Reembolsos de Metálicos (o rebajas)

Se parecen a los cupones, pero la disminución del precio se presenta después de la compra y no en la tienda
detallista. El consumidor envía una “prueba de que han comprado” al fabricante, quien a su vez reembolsa parte del
precio de compra por correo. Por otra parte, las rebajas son ahora tan comunes en la industria de los automóviles que
muchos compradores de autos demoran su compra hasta que se anuncian las rebajas. Como la mayor parte de las
empresas automovilísticas ofrecen rebajas similares, las empresas no salen ganando gran cosa. Más valdría que
invirtieran su dinero en publicidad para fortalecer la imagen de sus marcas.
Los Paquetes a Precio Especial
También llamados tratos especiales, estos ofrecen a los consumidores ahorrarse unos centavos sobre el precio
normal de un producto. El productor marca el descuento del precio directamente en la etiqueta o el paquete. Los
paquetes a precio especial pueden ser un solo paquetes que se vende a precio más bajo (por ejemplo dos por el
precio de uno) o dos productos relacionados y reunidos (como un cepillo de dientes y un dentífrico). Los paquetes a
precio especial son muy efectivos, incluso más que los cupones, para estimular las ventas a corto plazo.

Los Extras
Son bienes que se ofrecen gratis o a bajo costo, como incentivo para que se compre un producto. Por ejemplo, el la
promoción de “Encuentre el tesoro” , Quaker Oats introdujo 5 millones de dólares en monedas de oro y plata en la latas
de comida para perros Ken-L Ration. Un extra autofinanciable es un extra que se vende a precio inferior a su precio
normal al menudeo, a los consumidores que lo solicitan. Los fabricantes ofrecen ahora a los consumidores todo tipo de
extras que llevan el nombre de su empresa: los administradores de Budweiser pueden pedir camisetas, globos de aire
caliente y cientos de artículos más con el nombre de Bud a precios sumamente bajos.

Los Artículos Publicitarios

Son objetos útiles que llevan impreso el nombre del anunciante y se regalan a los consumidores. Los artículos
típicos serían: plumas, calendarios, llaveros, relojes, bolsas, camisetas, gorras y tarros o vasos.

Los Premios por Preferir la Marca

Son premios en metálico o de otro tipo ofrecidos por usar, de manera regular, los productos o servicios de una
empresa. Por ejemplo, las líneas aéreas ofrecen “planes para personas que vuelan con frecuencia”, mediante los
cuales se suman puntos por la cantidad de millas recorridas, los cuales es pueden canjear por vuelos gratis en esa
línea aérea. Las estampillas que se canjean también son recompensas por preferir una marca, pues los clientes
reciben las estampillas cuando le compran a ciertos comerciantes y después las pueden canjear por artículos en los
centros de canje o por medio de catálogos de envíos por correo.

Las Promociones en el Punto de Compra

Incluirán los exhibidores y las demostraciones que se presenten en el punto de compra o de venta. Un buen ejemplo
sería el exhibidor de la lata que se ladea de Pepsi, el cual fue premiado. En un exhibidor normal de un empaque de
seis latas de Pepsi, en un pasillo de supermercado, un empaque mecánico de seis latas empieza a ladearse, llamando
la atención de los compradores que pasan por ahí y piensan que el empaque se está cayendo. U letrero recuerda a los
compradores: “No olvide su Pepsi” En las tiendas donde se realizaron pruebas de mercado, el exhibidor sirvió para
conseguir más respaldo de los comerciantes y aumento mucho las ventas de Pepsi.

Loa Concursos, Rifas y los Juegos

Ofrecen a los consumidores la probabilidad de ganar algo, por ejemplo: dinero, viajes y objetos, por azar o por
alguna actividad extraordinaria. Un concurso requiere que los consumidores entreguen algo –una canción, un acertijo,
una sugerencia- que será calificado por un juzgado que eligirá las mejores entregas. Las rifas requieren que los
consumidores entreguen sus datos para participar en un sorteo. Los juegos entregan algo a los consumidores
(números de lotería, letras que faltan) cada vez que compran algo y ello puede servirles para ganar el premio o no. Los
concursos de ventas sirven para que los distribuidores y los vendedores hagan un mayor esfuerzo y para que los que
vendan más reciban un premio.

Tipos de Promociones Fabricante-Consumidor

1. Ofertas de precio:
a) Inmediatas:
Ø Descuento inmediato: reducción del precio de venta al público; es el más usado porque, entre otras cosas,
sus resultados son espectaculares; el principal problema es determinar el montante de la reducción: si es
muy pequeño (<10%) el consumidor no ve la promoción como atractiva y si es alto, los beneficios pueden
caer. Las ventajas del descuento son: impacto y alcance, simplicidad, rapidez y flexibilidad. Los
 inconvenientes, imagen sobre el producto, no consigue fidelizar clientes, coste (de la campaña y de la
reducción). Si la empresa tiene cierto prestigio, no es muy recomendable este tipo de promoción, porque a
la larga es peor; si se realiza debe revestirse con otros matices: “Oferta 10º Aniversario”, “Semana del
consumidor”, etc.

Ø Vale (o bono o cupón) de descuento inmediato: consiste en la reducción del precio de venta del producto en
una cuantía fijada en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta. El detallista, por su parte, lo
presenta al fabricante, que paga su valor más un plus por la gestión realizada. Hay varias modalidades:
entrega en el establecimiento, envío de bonos por correo, a domicilio, en medios diarios, en medio de
revistas, etc. Quizá el que mejor respuesta ofrezca sea el de correo, aunque también cuenta con los
mayores inconvenientes (coste, dificultad de atinar con la población objeto del mailing).

b) Diferidas:
- Reembolso:
Ø Tradicional: se abona una cantidad a los clientes que han adquirido su producto mediante el envío de
la prueba de compra (una o varias).
Ø “Satisfecho o le devolvemos su dinero”.
Ø Primera compra gratuita (o segunda, o cuarta): sólo se puede realizar con productos de bajo valor
unitario.
Ø Tren de reembolso: el cliente, para obtener un reembolso, debe enviar las pruebas de compra de todos
los productos que componen la oferta del tren, compuesta por productos de diversas empresas.
Ø Reembolso cruzado: se entrega un reembolso a los clientes de un determinado producto con la compra
de otro producto diferente.
Ø Vale diferido: tiene como característica que va incorporado al producto; así pues, para poder utilizarlo,
es necesario comprar primero el producto. Tiene como objetivo, entre otros, fidelizar al cliente. Tiene un
alto porcentaje de respuesta, pero precisa, muchas veces, de modificaciones en el envase, que elevan
el coste del producto.

2. Ofertas en Especie:
Ø El producto adicional: consiste en aumentar la cantidad de producto que recibe el comprador sin variar el
precio (33% más de producto, vbgr.); son muy utilizadas por firmas de cosmética e higiene personal.
Presenta un alto índice de respuesta y fideliza y atrae nuevos clientes; pero tiene el coste de cambio del
envase y al fin y al cabo no es más que una oferta de precio.
Ø Muestras: son productos de tamaño reducido y, generalmente de un único uso; también son muy utilizadas
por empresas de cosmética e higiene. Es un tipo de promoción muy indicado para el lanzamiento de nuevos
productos, pero al igual que la anterior genera altos costes en el envase, además de en la distribución. El
modo de entrega es con el mismo producto, vía mailings, en prensa, en el punto de venta...
Ø Oferta de autoliquidación: mediante la compra de un producto base, se dan facilidades de compra de un
producto ofertado diferente al base. Mediante pruebas de compra y una cantidad adicional se adquiere el
producto ofertado. El producto que se va a adquirir no debe ser de uso corriente y debe tener cierta
originalidad o atractivo. Requiere una buena publicidad. La principal ventaja es el coste relativamente
reducido del producto ofertado (ya que se adquiere en grandes cantidades); pero tiene numerosos
inconvenientes: bajo índice de respuesta con el posible despilfarro por cantidades compradas demasiado
elevadas, necesidad de otros canales de distribución, posible conflicto con los establecimientos comerciales
que puedan vender el producto ofertado por competencia desleal.
Ø Regalo directo: al comprar un determinado producto, nos entregan de forma gratuita otro diferente al
anterior. Es aconsejable que el producto regalado tenga cierta complementariedad o similitud con el que se
compra para que uno refuerce al otro (especialmente el regalado al comprado). La originalidad y creatividad
serán clave en este tipo de promoción. A mayor valor del producto regalado, mayor porcentaje de respuesta,
pero también mayor coste.
 Ø Regalo diferido: el regalo se entrega posteriormente, con la entrega de varias pruebas de compra. Supera el
problema anteriormente expuesto de regalar productos de alto coste, ya que la rentabilidad aumenta al
tener que comprar varios productos para adquirir el regalo, y de paso se consigue fidelizar al cliente.

1. Ofertas Selectivas:
Ø Concursos: se realizan con la participación de los clientes de una empresa, que compiten para obtener los
premios ofertados, que son conseguidos por los consumidores que obtienen los mejores resultados en el
concurso. Aunque siempre se han utilizado mucho como técnica de promoción, últimamente han caído en
desuso. Para diseñar un concurso, hay que tener en cuenta los siguientes factores:
Dotación: los premios deben ser estimables para que resulten atractivos; esto implica una
importante dotación de recursos que repercute en el coste de la promoción.
Concursantes: la mayoría de los concursos van dirigidos a un target (población objetivo) que
presenta unas especificaciones claramente definidas. Todos los participantes deben contar con las
mismas opciones (a priori). Los concursos que mayor aceptación tienen son aquellos cuya población
objetivo son mujeres o niños, aunque de todos modos, si se plantea bien (se le ofrece el atractivo
adecuado), cualquier sector concreto puede ser un buen target para un concurso (jubilados,
universitarios, novios...).
Premios: ya hemos dicho que el premio debe ser atractivo; puede ser monetario o no monetario;
según estadísticas los premios más habituales son dinero, viajes o automóviles (justo los que
entregaba 1, 2, 3). Si se entrega un solo premio, la dificultad para conseguirlo es mayor y desanima a
los participantes; si se entregan muchos, deben ser de poco valor y también se pierde interés. La mejor
solución es entregar dos o tres grandes premios de cierto valor y numerosos premios-consolación de
valor reducido; es la fórmula que mejores resultados da.
Tema: debe ser atractivo, de una dificultad adecuada al target, nunca excesivamente fácil porque se
asemejaría a un concurso y, por último, debe estar relacionado con el producto soporte del concurso.
Reglamento: se debe realizar un análisis y detalle de las reglas muy riguroso para que la imagen de
la empresa no resulte dañada y no pueda dar pie a reclamaciones; para ello, debe constar de los
siguientes puntos: condiciones de participación, lugar donde los concursantes deben enviar las
respuestas, fecha de caducidad de la promoción, composición del jurado que otorga los premios,
relación de premios; nombre, número colegial y dirección del notario que dará fe de que la promoción
se ha desarrollado de acuerdo al reglamento; empresa de seguros que cubre las reclamaciones que
puedan producirse.
Dificultades: selección objetiva de los ganadores cuando se trata de un concurso más elaborado y
técnico; inversión de mucho tiempo, lo que supone un coste adicional de la promoción; normalmente
se necesita contratar a personal adicional para que lleve a cabo la promoción y esto también
incrementa el coste; problemas derivados de las reclamaciones.
Ø Juegos y loterías: las diferencias con los concursos son que el número de ganadores suele ser mayor, el
valor de los premios normalmente es más reducido, el grado de competición entre los concursantes es
menor y la simplicidad mayor (lo habitual es que sea un sorteo). Factores que influyen en la contribución
positiva de los juegos y loterías a la imagen de la empresa:
Regalos: también deben ser atractivos (adecuados a la imagen que quiere transmitir la empresa,
valiosos u originales) para conseguir una participación elevada.
Mecánica: debe ser sencilla, sin dificultades y que se comprenda fácilmente.
Información sobre el juego: deben dejarse bien claras las reglas del juego, para evitar confusiones y
reclamaciones; ello se consigue a través de una información exhaustiva. También será de gran
importancia la difusión de los ganadores y los premios que han obtenido, porque supone una de las
partes más ventajosas de esta promoción
 Tipos de Promociones Fabricante-Consumidor

1. Ofertas de precio:
a) Inmediatas:
Ø Descuento inmediato: reducción del precio de venta al público; es el más usado porque, entre otras cosas,
sus resultados son espectaculares; el principal problema es determinar el montante de la reducción: si es
muy pequeño (<10%) el consumidor no ve la promoción como atractiva y si es alto, los beneficios pueden
caer. Las ventajas del descuento son: impacto y alcance, simplicidad, rapidez y flexibilidad. Los
inconvenientes, imagen sobre el producto, no consigue fidelizar clientes, coste (de la campaña y de la
reducción). Si la empresa tiene cierto prestigio, no es muy recomendable este tipo de promoción, porque a
la larga es peor; si se realiza debe revestirse con otros matices: “Oferta 10º Aniversario”, “Semana del
consumidor”, etc.
Ø Vale (o bono o cupón) de descuento inmediato: consiste en la reducción del precio de venta del producto en
una cuantía fijada en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta. El detallista, por su parte, lo
presenta al fabricante, que paga su valor más un plus por la gestión realizada. Hay varias modalidades:
entrega en el establecimiento, envío de bonos por correo, a domicilio, en medios diarios, en medio de
revistas, etc. Quizá el que mejor respuesta ofrezca sea el de correo, aunque también cuenta con los
mayores inconvenientes (coste, dificultad de atinar con la población objeto del mailing).

b) Diferidas:
- Reembolso:
Ø Tradicional: se abona una cantidad a los clientes que han adquirido su producto mediante el envío de
la prueba de compra (una o varias).
Ø “Satisfecho o le devolvemos su dinero”.
Ø Primera compra gratuita (o segunda, o cuarta): sólo se puede realizar con productos de bajo valor
unitario.
Ø Tren de reembolso: el cliente, para obtener un reembolso, debe enviar las pruebas de compra de todos
los productos que componen la oferta del tren, compuesta por productos de diversas empresas.
Ø Reembolso cruzado: se entrega un reembolso a los clientes de un determinado producto con la compra
de otro producto diferente.
Ø Vale diferido: tiene como característica que va incorporado al producto; así pues, para poder utilizarlo,
es necesario comprar primero el producto. Tiene como objetivo, entre otros, fidelizar al cliente. Tiene un
alto porcentaje de respuesta, pero precisa, muchas veces, de modificaciones en el envase, que elevan
el coste del producto.

2. Ofertas en Especie:

Ø El producto adicional: consiste en aumentar la cantidad de producto que recibe el comprador sin variar el
precio (33% más de producto, vbgr.); son muy utilizadas por firmas de cosmética e higiene personal.
Presenta un alto índice de respuesta y fideliza y atrae nuevos clientes; pero tiene el coste de cambio del
envase y al fin y al cabo no es más que una oferta de precio.

Ø Muestras: son productos de tamaño reducido y, generalmente de un único uso; también son muy utilizadas
por empresas de cosmética e higiene. Es un tipo de promoción muy indicado para el lanzamiento de nuevos
productos, pero al igual que la anterior genera altos costes en el envase, además de en la distribución. El
modo de entrega es con el mismo producto, vía mailings, en prensa, en el punto de venta...

Ø Oferta de autoliquidación: mediante la compra de un producto base, se dan facilidades de compra de un

producto ofertado diferente al base. Mediante pruebas de compra y una cantidad adicional se adquiere el
producto ofertado. El producto que se va a adquirir no debe ser de uso corriente y debe tener cierta
originalidad o atractivo. Requiere una buena publicidad. La principal ventaja es el coste relativamente
 reducido del producto ofertado (ya que se adquiere en grandes cantidades); pero tiene numerosos
inconvenientes: bajo índice de respuesta con el posible despilfarro por cantidades compradas demasiado
elevadas, necesidad de otros canales de distribución, posible conflicto con los establecimientos comerciales
que puedan vender el producto ofertado por competencia desleal.
Ø Regalo directo: al comprar un determinado producto, nos entregan de forma gratuita otro diferente al
anterior. Es aconsejable que el producto regalado tenga cierta complementariedad o similitud con el que se
compra para que uno refuerce al otro (especialmente el regalado al comprado). La originalidad y creatividad
serán clave en este tipo de promoción. A mayor valor del producto regalado, mayor porcentaje de respuesta,
pero también mayor coste.

Ø Regalo diferido: el regalo se entrega posteriormente, con la entrega de varias pruebas de compra. Supera el
problema anteriormente expuesto de regalar productos de alto coste, ya que la rentabilidad aumenta al
tener que comprar varios productos para adquirir el regalo, y de paso se consigue fidelizar al cliente.

1. Ofertas Selectivas:

Ø Concursos: se realizan con la participación de los clientes de una empresa, que compiten para obtener los
premios ofertados, que son conseguidos por los consumidores que obtienen los mejores resultados en el
concurso. Aunque siempre se han utilizado mucho como técnica de promoción, últimamente han caído en
desuso. Para diseñar un concurso, hay que tener en cuenta los siguientes factores:

Dotación: los premios deben ser estimables para que resulten atractivos; esto implica una
importante dotación de recursos que repercute en el coste de la promoción.

Concursantes: la mayoría de los concursos van dirigidos a un target (población objetivo) que
presenta unas especificaciones claramente definidas. Todos los participantes deben contar con las
mismas opciones (a priori). Los concursos que mayor aceptación tienen son aquellos cuya población
objetivo son mujeres o niños, aunque de todos modos, si se plantea bien (se le ofrece el atractivo
adecuado), cualquier sector concreto puede ser un buen target para un concurso (jubilados,
universitarios, novios...).

Premios: ya hemos dicho que el premio debe ser atractivo; puede ser monetario o no monetario;
según estadísticas los premios más habituales son dinero, viajes o automóviles (justo los que
entregaba 1, 2, 3). Si se entrega un solo premio, la dificultad para conseguirlo es mayor y desanima a
los participantes; si se entregan muchos, deben ser de poco valor y también se pierde interés. La mejor
solución es entregar dos o tres grandes premios de cierto valor y numerosos premios-consolación de
valor reducido; es la fórmula que mejores resultados da.

Tema: debe ser atractivo, de una dificultad adecuada al target, nunca excesivamente fácil porque se
asemejaría a un concurso y, por último, debe estar relacionado con el producto soporte del concurso.

Reglamento: se debe realizar un análisis y detalle de las reglas muy riguroso para que la imagen de
la empresa no resulte dañada y no pueda dar pie a reclamaciones; para ello, debe constar de los
siguientes puntos: condiciones de participación, lugar donde los concursantes deben enviar las
respuestas, fecha de caducidad de la promoción, composición del jurado que otorga los premios,
relación de premios; nombre, número colegial y dirección del notario que dará fe de que la promoción
se ha desarrollado de acuerdo al reglamento; empresa de seguros que cubre las reclamaciones que
puedan producirse.
Dificultades: selección objetiva de los ganadores cuando se trata de un concurso más elaborado y
técnico; inversión de mucho tiempo, lo que supone un coste adicional de la promoción; normalmente
se necesita contratar a personal adicional para que lleve a cabo la promoción y esto también
incrementa el coste; problemas derivados de las reclamaciones.
Ø Juegos y loterías: las diferencias con los concursos son que el número de ganadores suele ser mayor, el
valor de los premios normalmente es más reducido, el grado de competición entre los concursantes es
menor y la simplicidad mayor (lo habitual es que sea un sorteo). Factores que influyen en la contribución
positiva de los juegos y loterías a la imagen de la empresa:

Regalos: también deben ser atractivos (adecuados a la imagen que quiere transmitir la empresa,
valiosos u originales) para conseguir una participación elevada.

Mecánica: debe ser sencilla, sin dificultades y que se comprenda fácilmente.

Información sobre el juego: deben dejarse bien claras las reglas del juego, para evitar confusiones y
reclamaciones; ello se consigue a través de una información exhaustiva. También será de gran
importancia la difusión de los ganadores y los premios que han obtenido, porque supone una de las
partes más ventajosas de esta promoción