POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN Y CRITERIOS PARA LA ELECCIÓN DE UN

CANAL

Autores:
LUZ MILA LEON
TANIA ANDREA BOHORQUEZ
ANGELICA MARIA LEON ANGULO

Directores:
ELSA JORDAN
FABIANNA GICEL MENESES
LUIS CARLOS MEJIA PERAFAN
FABIAN HORACIO GARCES ORDOÑEZ

SENA
TEGNOLOGIA EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
 POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN Y CRITERIOS PARA LA ELECCIÓN DE UN
CANAL

Para el desarrollo de esta actividad, seleccionamos como producto la cocacola

aunque teniendo en cuenta que no es un producto que se encuentre enmarcado
dentro de la categoría de primera necesidad, es uno de los producto que más se
consumen a nivel nacional e internacional en la mayoría de las familias
Colombianas escogen este producto por encima de otras marcas o sabores.

Estrategias de distribución

Concepto:

Es el circuito o pasos a seguir por los fabricantes los cuales ponen a disposición
de los consumidores los productos para que los adquieran.

Plantas embotelladoras

Centros de distribución, ejecutivos de

cuenta, ventas por internet, ventas por
teléfono, refrigeradores, los cuales
permiten preparar una bebida con buenas
condiciones en los centros de consumo.

Cadenas de supermercados, restaurantes,

bares, farmacias, cines, centros de
entretenimiento, franquicias, tiendas de
barrio, abarrotes, misceláneas, entre
otras.

Consumidor final
Modelo de venta y distribución:

El sistema de preventa consiste en separas las funciones de venta y entrega, la

cual permite realizar la carga de camiones de reparto con la mezcla de productos
previamente ordenados por el detallista.

El sistema de distribución hibrida consiste en donde el mismo vehículo contiene

producto disponible para la venta inmediata y previamente ordenado a través del
sistema de preventa, la venta de productos a través de terceros distribuidores.

En 1958 Coca-Cola concedió a los embotelladores el derecho de nombrar a sub -

distribuidores dentro de su respectivo territorio, lo que le permitió mayor
crecimiento encada una de las zonas en las que se busca conseguir el producto.

Los intermediarios mayoristas se caracterizan por vender a los detallistas,

mayorista o fabricantes, pero no directamente al consumidor final, básicamente
esta forma se utiliza para microempresarios.

Los intermediarios detallistas venden directamente el producto al consumidor final,

este el último eslabón dentro de la cadena de distribución. Este es el que está en
contacto con el mercado.

Coca - cola ofrece capacitación a los microempresarios y detallistas para que

estos logren cumplir a cabalidad brindando un excelente servicio al cliente en
todos los ámbitos y dudas que se les genere a los clientes.

En las agencias los ejecutivos de cuentas son los representantes frente a los
clientes, buscando profundizar la relación con los clientes y adaptando un amplio
portafolio de productos.

Se administra la información para el desarrollo de habilidades, definición de

estrategias de mercadeo y ejecución en el punto de venta y todas las visitas a los
puntos de ventas deben generar valor y aun así las ventas por teléfono,
refrigeradores, etc.
La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos
de mayor trascendencia la cual tiene que afrontar la alta Gerencia, de entre las
tantas decisiones de mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus
productos, sea cual fuere el tipo de canal de distribución escogido, éste debe
facilitar de la mejor manera el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
como es el de prestar un buen servicio al público y a cambio recibir ganancia.

En algunas ocasiones, en la selección de los canales de distribución para la

comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar
el "grado de exposición del mercado", de los productos hace que aspire la
empresa. La selección de los canales de distribución no es fácil, no siempre es
posible conseguir los canales deseados plantearse intereses entre el fabricante y
los distribuidores.

Debe considerarse en la selección del canal no sólo los aspectos económicos

sino que también los de control del mercado.

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos
para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al
seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.