Sesión 7

La Negociación
Walter Menchola Vásquez
Lima, 10 de Febrero de 2018
 Objetivos del Aprendizaje
1. Definición de la Negociación.
2. Tipos de Negociación.
3. Elementos de la Negociación.
4. Etapas de Negociación.
5. Estilos de Negociación.
6. Modelos de Negociación.
1. Definición de la Negociación

3
 Administración del Conflicto:
La Negociación
• El Conflicto tiene que ser administrado
mediante el desarrollo de técnicas que
permitan controlar los niveles de
conflicto, como la Negociación donde
las partes buscan ponerse de acuerdo,
logrando beneficios entre ellos o
ponerse de acuerdo a intereses que en
algún punto comparten.

4
 Concepto:
• “ Proceso en el que dos o más partes intercambian
bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en
el valor y las condiciones de intercambio” (Modificado de
Robbins).

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 Concepto II:

“La negociación es un medio básico de conseguir de los

demás aquello que usted desea. Es una comunicación de
ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando
usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen
otros que son opuestos entre sí”
Roger Fisher
Harvard Business School

6
 Concepto III
• La Negociación es un proceso de comunicación,
entre dos o más personas, que intentan resolver
diferencias y satisfacer sus intereses,
intercambiando información que favorece el
mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus
expectativas de acuerdo a como se conduce el
proceso para sus intereses, a fin de lograr el
Compromiso Mutuo de llegar a un acuerdo
satisfactorio.
(Gordon, 1983, Fisher y Ury; Flint, 2001; Druckman 2001).

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 Concepto III
• Cada Negociación es diferente, pero los
elementos básicos no cambian.
• La Negociación, por principio es una
estrategia y el método sirve para todos los
casos.
• Sí el adversario, también lo usa, mejor, es
más fácil negociar.

8
 La Negociación
• Hay 3 estrategias básicas para
establecer acuerdos:
a) La Competitiva o Distributiva.
b) La Integradora o Cooperativa.
c) Negociaciones Mixtas.

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 Negociación Distributiva
• Proceso de suma CERO.
• Cualquier ganancia es a expensas del otro y
viceversa.
• Las tácticas del Proceso de Negociación,
consisten en que el otro acepte, las
condiciones de uno o que se acerque lo más
posible.
• Soluciones de Corto Plazo.

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 Negociación Integradora
• Proceso de Negociación que supone que
existen:
 Más de una Solución.
 La Solución puede beneficiar a ambas partes.
 Se trabaja en conjunto la Solución.
 Soluciones a largo plazo.

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 Estrategias para llegar a Acuerdos
Característica del
Acuerdo Distributivo Acuerdo Integrador
Acuerdo
Expandir el pastel para
Obtener la tajada más grande
Meta ambas partes queden
posible
satisfechas

Motivación Ganar o Perder Ganar y Ganar

Intereses: “me puedes

Posiciones: “en este asunto explicar por qué es tan
Centro
no puedo ir más allá” importante para ti este
asunto”

Intereses Opuestos Congruente

Mucho: permite que cada

Bajo: si comparto
parte busque encontrar
Compartir Información información, la otra parte
formas de satisfacer los
obtiene ventaja
intereses mutuos.

Duración de la Relación Corto plazo Largo plazo

12
(Robbins).
2. Tipos de Negociación

13
 Tipos de Negociación
• No todas las negociaciones son iguales.
• Cuatro tipos:
1. Competitiva.
2. Colaborativa.
3. Acomodativa.
4. Evitativa.

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 Tipos de Negociación
1. Competitiva: el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo
de intentar conseguir la mejor parte del objeto de la negociación, sin
tener en cuenta al otro protagonista, ganar/perder.
a) Basada en posiciones.
b) Distributiva.
c) Adversarios.

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 Tipos de Negociación
2. Colaborativa: el negociador tiene una conducta asertiva, para ampliar el
objeto de la negociación y obtener beneficios mutuos, considera al otro
protagonista, ganar/ganar:
a) Basada en principios o intereses.
b) Resolutiva.
c) Cooperadores.

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Negociación Colaborativa: Integradora

17
 Tipos de Negociación
3. Negociación Acomodativa: el negociador muestra una
conducta sumisa, con el objeto de desarrollar una relación
con la otra parte, opta por ceder en el corto plazo, para
obtener logros en el largo plazo, perder/ganar.

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 Tipos de Negociación
4. Negociación Evitativa: el negociador no quiere negociar,
puesto que ello conlleva a resultados negativos y al
deterioro de la relación, ambas partes pierden,
pierde/pierde.

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Tipos de Negociación : Relación vs. Resultados

20
El Dilema del Negociador: ¿Cómo Actuar?

21
3. Elementos de la Negociación

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 Elementos de la Negociación
• Toda Negociación tiene 4 elementos:
1. Legitimidad: debe ser justa para las partes. Un
Acuerdo justo es duradero.
2. Información: los Negociadores son gestores de la
información. No se puede Negociar sin tener
información.
3. Tiempo: elemento básico y muchas veces decisorio.
Debe programar y cronometrar sus etapas y
asuntos.
4. Poder: negocian las personas, se trata de dar y
tomar concesiones, en tiempo corto y muchas
veces en situaciones imprevisibles. ¿Tiene el
Negociador el poder suficiente para hacerlo?

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 Elementos de la Negociación: Personas - Intereses

• Personas:
a) Separe a las PERSONAS DE LOS PROBLEMAS.
b) Concéntrese en los INTERESES, no en las
posiciones.
c) Invente OPCIONES, de mutuo beneficio.
d) Insista en que los CRITERIOS sean OBJETIVOS.

Fisher, Ury y Patton “Sí de Acuerdo”

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 A) Separe a las Personas de los Problemas:
• No las integre en una sola dimensión, es
sumamente peligroso y conlleva a ahondar el
conflicto.

• La Negociación sobre posiciones se convierte en un

enfrentamiento de voluntades, se convierte en una
batalla. 25
 El Regateo
Cliente Dueño
¿Cuánto pide por este plato de bronce? Es una hermosa antigüedad, ¿no es verdad?
Creo que se la puede llevar por $ 75.

Vamos! Está abollado. Le daré $ 15. ¿De verdad? Yo podría estudiar una
oferta seria, pero $ 15 no es serio.

Bueno, podría subir hasta $ 20, pero

nunca pagaría algo como $ 75. Deme un Usted regatea en serio, jovencita. $ 60
precio realista. en efectivo, ahora mismo.

$ 37.50. No daré un centavo más. Me costó mucho más que eso. Hágame
una oferta seria.

$ 37.50. No daré un centavo más. ¿Se ha fijado en el grabado de ese

plato? Dentro de un año, artículos
como ese costarán el doble de lo que
valen hoy.

Fisher, Ury y Patton “Sí de Acuerdo”

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 B) Concéntrese en los Intereses
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
• La posibilidad de que ocurra aumenta cuando Ud. los
comunica, explique cuáles son.
• Sea duro con el problema, suave con las personas.

27
 c) Opciones
• Cree, diseñe, invente opciones de beneficio
mutuo.

28
 c) Opciones II
• En la mayoría de las negociaciones hay 4
obstáculos principales que impiden la
invención de Opciones:
1. Juicios Prematuros;
2. Búsqueda de una Sola Respuesta;
3. El Supuesto: el “pastel” es de tamaño fijo.
4. La creencia: "la solución del problema de ellos
es de ellos".
• Para poder superar estas limitaciones, es
necesario entenderlas.

Fisher, Ury y Patton “Sí de Acuerdo”

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 d) Criterios Objetivos
• Insista en usar criterios objetivos, ajenos a la voluntad de las
personas.
• Concéntrese en los hechos comprobables.
• Comprométase en lograr una solución basada en principios,
no en presiones.

30
31
 Posiciones de los Actores
• Declaraciones que
expresan lo que uno dice
que desea en términos
de cosas concretas,
puntuales.
• Exigencias iniciales,
superficiales, que tiene
cada actor en un
conflicto.

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 ¿Qué son los Intereses?
• Necesidades, deseos, preocupaciones, temores subyacentes
de los actores en un conflicto.
• Explican o motivan la posición o conducta adoptada;
motivan su decisión, su comportamiento, en uno u otro
sentido.

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4. Etapas de la Negociación

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 Etapas de la Negociación
• La Negociación es un proceso constituido
por cinco fases:
1. Preparación y Planeación.
2. El MAPAN o MAAN (BATNA): Mejor Alternativa
Para un Acuerdo Negociado.
3. Reglas Generales de la Negociación.
4. Toma de Acuerdos.
5. Solución del Problema.

35
¿Qué pasa sí no llegamos a un acuerdo?

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 MAAN (BATNA)
• M ejor • Es aquella alternativa
real, fuera de la
• A alternativa
negociación a la cual
• A un acuerdo recurriremos de no
• N egociado lograr un acuerdo
negociado mejor que
dicha alternativa.

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Fases del Proceso de Negociación

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 Etapas del Proceso de Negociación
1. Pre-negociación (Preparación:
Planificación, Elaboración
Reglas o Marco Común).
2. Negociación: Confrontación y
Aceptación del Marco Común.
3. Creación y Evaluación de
Opciones : Intercambio.
4. Cierre (acuerdo).

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 Primera Etapa: Pre-Negociación
Preparación/Planificación de la Negociación

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 Pre-Negociación
1. Diagnóstico del Conflicto:
A. Mapa del Conflicto.
B. Evaluación del Conflicto.
2. Elaboración de Reglas de Juego y Agenda.

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 1A. Mapa del Conflicto
Las tres “P”:

1. Personas

2. Proceso

3. Problema

Tomado y Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP 42
 2. Reglas y Agenda de Negociación
• Reglas para el desarrollo del proceso de
negociación: administrativas y de conducta.
• Agenda de la Negociación.

Tomado y Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP 43
44
 La Agenda
• Relación ordenada de los asuntos a ser
debatidos en la Negociación.

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Segunda Etapa:
La Negociación

46
 La Negociación
• Explicación, ampliación, aclaración de las
posiciones iniciales (Confrontación).
• Educar e informar a cada parte sobre los
temas:
¿Por qué son importantes?
¿Cómo son las demandas iniciales?
• Las partes, podrían proveer información que
permita aclarar o fundamentar las posiciones
iniciales.

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 La Negociación II
1. Se deben concentrar en los Temas Centrales
(CEBOLLA) de la Negociación (problemas, causas del
conflicto); no en las características personales de los
negociadores.
2. Se pueden y deben realizar concesiones mutuas.
3. Tomar las demandas iniciales, como un punto de
partida, generalmente, tienden a ser extremas, “el
que pide poco es un loco”.
4. Dar énfasis a las soluciones integradores, ganar –
ganar.
5. Crear un clima de apertura y de CONFIANZA.
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 Creación de Opciones y Toma de Decisiones

1. Tener el panorama del conflicto claro.

2. Incentivar la creatividad de los
protagonistas.
3. Trabajar con cada uno de ellos, de los asunto
o problemas causantes del conflicto, a modo
de Agenda de Discusión (Aceptación del
Marco Común).
4. Aplicar métodos de solución apropiados.

49
 Tercera Etapa:
Creación y Evaluación de Opciones

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 Creación de Opciones y Toma de Decisiones

• A través de la creatividad se articulan los

intereses prioritarios de las partes con el fin
de lograr soluciones satisfactorias

Tomado y Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP 51
Creación de Opciones y Toma de Decisiones
• Tener el panorama del conflicto claro.
• Estimular la creatividad de las partes.
• Trabajar con cada uno de los asuntos
conflictivos –problemas– a modo de agenda de
discusión.
• Aplicar métodos de solución apropiados

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Cuarta Etapa:
El Acuerdo

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 El Acuerdo
• Identificar a quienes suscribirán el Acuerdo y acreditar su
representación.
• Detallar con precisión:
 Soluciones acordadas.
 Puntos sobre los cuales no hay acuerdos.
 Puntos cuya negociación han sido pospuestos.
 Fecha para la renegociación.
• Estrategia para asegurar la sostenibilidad del Acuerdo.

Tomado y Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP 54
 Obtener Soluciones:
• Soluciones:
 Claras,
 Viables.
 Duraderas.
 Sostenibles.
• Obtener de los protagonistas, el compromiso
de cumplimiento.

55
Considerar siempre en una Negociación

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 La Experiencia de los Negociadores
• Los negociadores experimentados, ven a la
negociación, como un proceso altamente
competitivo.
• Los negociadores menos experimentados,
presentan comportamientos confiados, y
extremos (temor o agresión).

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 Luchar Contra el Tiempo
• Efecto Funcional:
“Me esfuerzo” por cerrar el Acuerdo.
• Efecto Disfuncional:
Impide el proceso de búsqueda de soluciones
más eficientes.

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP 58
 Combinar Firmeza y Flexibilidad
• Negociador bueno y
Negociador malo.
• Firmeza en la sesión formal
y flexibilidad en el
encuentro informal.
• Firmeza del representado y
flexibilidad del negociador
representante.

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP
59
 Diferencias de Género

• No determina la calidad de la
negociación.
• No es un predictor del resultado
de la negociación.
• Algunas investigación señalan un
rendimiento superior por parte de
las mujeres, pero no son
concluyentes.
• Sí puede determinar el desarrollo
de actitudes diferentes y
complementarias.

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP
60
 Diferencias Culturales
• No existiría una relación directa significativa
entre la personalidad y el estilo de negociación.
• Sin embargo, los negociantes extrovertidos no
son buenos regateando, sueltan más
información de la que deben.
• Los negociadores que se preocupan por generar
relaciones positivas, dejan de lado los resultados
y tienden a ser negociantes débiles.
• El antecedente cultural, sí parece ser relevante.
• Los estilos de negociación, varían entre personas
de diferentes culturas nacionales.

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Procesos de Negociación Bloqueados
• Estancamientos, situaciones de bloqueos, en
el desarrollo del proceso de negociación.

62
63
 Posibles Razones
1. Aferrarse a posiciones.
2. Elevada ansiedad.
3. Propuestas no satisfactorias.
4. “Me largo del proceso”.
5. La maldición del negociador.
6. Interrupciones constantes.
7. Ataques verbales.

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP 64
 1. Aferrarse a Posiciones
• Reunión interna: fortalezas y debilidades
(reuniones privadas si se es conciliador).
• Evaluar MAAN.
• Orientar en técnicas de negociación y
comunicación.
• Sugerir descanso.
• Ponerse en lugar del otro.
Punto de vista ganar – perder maniobra de negociación

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP 65
 2. Ansiedad Elevada
1. Explorar los temores mutuos.
2. Orientar en Técnicas de Comunicación: Asertividad (habilidad
personal que nos permite expresar directamente sentimiento,
opiniones y pensamientos y defender nuestros derechos, en el
momento oportuno).
3. Utilizar siempre criterios objetivos.
4. Buscar información independiente.
5. Empezar por los puntos más sencillos.
6. Utilizar siempre el buen humor, tomándose uno mismo el “pelo”.

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP
66
 3. Propuestas No Satisfactorias

1. Proponer un receso.
2. Consultar a expertos.
3. Tratar de llegar a Acuerdos Parciales.
4. Realizar lluvia de idea.

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP
67
 4. “Me Largo del Proceso”
• Utilizar el absurdo.
• Revisar intereses propios y comunes.
• Reunión privada.
• Evaluar: ¿quién es la parte? ¿cuál es su MAAN?
• Evaluar posible el conflicto interno.
• Negociación “en el pasillo”

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP
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 5. La Maldición del Negociador
• Remordimiento al estar cerca de un Acuerdo de
Negociación.
• Reunión interna: explorar el temor ¿qué temes que
podría ocurrir si cierras el Acuerdo? ¿qué tipo de
protección se puede incluir en el Acuerdo para evitar
eso?
• Ser agente de realidad.
• Reforzar positivamente el avance.
• Dar un descanso, si la resistencia es fuerte.

Modificado del Centro de Análisis y 69

Resolución de Conflictos - PUCP
 6. Interrupciones Constantes
• Recordar reglas: de conductas o administrativas.
• Recordar Agenda propuesta.
• Comunicarse asertivamente para conocer motivos.
• Reunión interna para evaluar.

Modificado del Centro de Análisis y

Resolución de Conflictos - PUCP
70
 7. Ataques Verbales
• Responda siempre con respeto, no pierda el autocontrol.
• Reconozca el ataque.
• Debe responderlo inteligentemente: “Lamento sus
expresiones, ¿qué es lo que ha ocurrido, para que Ud. tenga
esa apreciación de mí?”
• Desarrolle la escucha activa.
• Clarifique sus ideas.
• Proponga avanzar y supere el ataque.

71
 Modelo de Negociación Harvard o
Negociación por Principios
• Modelo adaptable a todo tipo de negociación.
• Notable éxito en relación al Modelo Clásico o Modelo Lineal:
Causa – Efecto – Acuerdo; no considera las relaciones entre las
partes.
• Desarrollado por el Dr. Roger Fisher, en la Universidad de Harvard,
1978.
• Trata de obtener siempre la mejor combinación de beneficios para
ambas partes.
• Su acento, está en la comunicación verbal.
• Es una negociación, BASADA EN INTERESES, NO EN POSICIONES.
• Se centra en el desacuerdo y no en las causas.
• Enfatiza el ganar/ganar.

72
5. Estilos de Negociación

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 ¿Estilos de Negociación?

• Su objetivo es ganar a cualquier precio.

Negociador Duro
• No le importan los intereses del adversario ni las
consecuencias a futuro.
• Enfrenta las negociaciones desde la perspectiva del corto
plazo.

• Parte del concepto que con una buena relación es posible

Negociador Suave realizar negociaciones donde todos salen beneficiados.

o Relacional
• Su estrategia negociadora es la comunicación amistosa.

Negociador por
• Enfrenta la negociación desde hechos objetivos.
• Adapta su tendencia natural a las características particulares
de cada negociación.
Principios • Se centra en los intereses separando las personas del
problema.

74
 Negociación Avanzada.

Características de un Buen Negociador

Se
Piensa Expresa
Rápido y Bien y con
Claro Facilidad
Capacidad
de Análisis Tiene Gran
y Síntesis Capacidad
de
Tiene Buen Empatía
Humor
Se Centra en Es
los Aspectos Paciente
Objetivos
Sabe Es
Controlarse. Impersonal
Tiene Tacto.

www.eficax.com 75
 Negociación Avanzada.

Tipos de Estrategia
Crear Valor
Estrategias
Reclamar Valor Ganar a
Distributivas
Dirigir el Dilema toda costa

Método Estrategias
Harvard Cooperativas

Win to Win

Anclaje
sobre Estrategias
Posicionales
puntos de
partida

www.eficax.com 76
6. Modelos de Negociación

77
 Modelos de Negociación
A. Modelos Competitivos.
B. Modelos Cooperativos.

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 Modelos de Negociación Competitivos
• La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana
uno pierde el otro). Ganar-Perder.
• Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
• Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos
irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se
afecta el nivel de expectativa del oponente.
• Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es
muy limitada- para hacer concesiones.
• Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas,
gritos, golpes en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la
mala intención- no real de la contraparte.
• Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante
una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.
• Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y
son mínimas.
• Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y,
por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.

Brecciaroli Andreao. Análisis de Técnicas de Negociación.

79
 Modelos de Negociación Cooperativos
• Ambas partes deben: Ganar-Ganar.
• Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta
para lograr una negociación cooperativa:
1. Lograr confianza mutua.
2. Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir
que están en el mismo barco y que es responsabilidad
mutua llegar a buen puerto.
3. Controlar al adversario: es importante tener bajo un
adecuado control al oponente, para tomar rápido
conocimiento cuando éste decide modificar su
estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

Brecciaroli Andreao. Análisis de Técnicas de Negociación.

80
 Método Harvard
• Diseñada por los profesores: Roger Fisher, Bruce Patton y
William Ury, en la Universidad de Harvard, en 1980.
• A través de la recopilación de diferentes técnicas utilizadas
por otros negociadores, sumada a sus experiencias más
exitosa.
• Es considerado el método más eficaz y la mejor alternativa
en la Negociación Cooperativa.
• Es un método sencillo y práctico.
• Se basa en que ambas partes ganan: Win-Win.
• Libro: “El Arte de Negociar” y “Cómo Negociar sin Ceder”, de
los profesores referidos.

81
 Método Harvard II
• Libro: “Más allá de la Razón” de Roger Fisher. Uso de las
emociones a medida que negocia. Identifica 5
preocupaciones centrales en una negociación:
1. Autonomía.
2. Afiliación.
3. Reconocimiento.
4. Estatus.
5. Rol.

82
 Ventajas del Método
1. Sirve en todo tipo de Conflicto.
2. Ha tenido un éxito del 70% frente a otros
modelos.
3. Tiene gran aceptación en la mediación de
Conflictos de carácter empresarial.

83
 Desventajas del Método
1. Restricción al uso de preguntas cerradas.
2. No da lugar a respuestas flexibles.
3. Se centra sólo en el futuro, dejando de lado las causas del
Conflicto.
4. Da mayor importancia a la obtención de Acuerdos que las
emociones de las personas.
5. Se centra en la persona Negociadora, sin considerar a la
Organización en su totalidad.
6. Se piensa que el Conflicto puede resolverse únicamente
mejorando las relaciones humanas y la comunicación,
olvidándose del interés por el Poder.

84
 Detalle del Método
1. Separe las personas del problema.
2. Percepción: colóquese en los zapatos del otro.
3. Emoción: reconocer las emociones los otros y las suyas.
4. Comunicación: escuche activamente.
5. Enfóquese en los intereses y no en las posiciones.
6. Tenga como meta la identificación de intereses.
7. Invente Opciones de mutuo beneficio.
8. Insista en usar Criterios Objetivos.
9. BATNA: no use los límites solamente, no ataque la posición
de ellos, vea que hay detrás de su posición.

85
 Modelo de Harvard

Los 4 Fundamentos

Las Personas Separe las personas

del problema

Los Intereses Intereses y no

Posiciones

Las Opciones Invente opciones de

mutuo beneficio

Los Criterios Usar criterios

objetivos

86
 Los 7 Principios o Elementos de la Negociación
1. Alternativas: Posibilidad que tiene el Negociador de efectuar u
acuerdo diferente al que esta planeando realizar.
2. Intereses: Preguntarse por que es que están los Negociadores en
la mesa, que es lo que tiene que suceder para que ellos queden
satisfechos.
3. Opciones: Se generan opciones de Acuerdo en las cuales se
encuentre un Beneficio mutuo para las partes.
4. Criterios (Legitimidad): Las soluciones se plantean, así como los
procedimientos utilizados en la Negociación deben pasar por un
análisis que determine si son legítimas o no.
5. Compromiso: Debe crearse un compromiso sobre el Acuerdo de
tal forma que sea viable y se cumpla.
6. Comunicación: No basta con bree que nos comunicamos bien, es
necesarios verificar la real calidad de la Comunicación.
7. Relación: Está en constante riesgo, el Negociador tiene que ser
consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en
forma exitosa los asuntos planteados.

87
 Los 7 Principios o Elementos de la Negociación
Enfocarse en los
Intereses no en las
Posiciones, ni en
las Personas
Los
Se lleva a cabo intereses
sólo después de Agrandar la Torta
Evaluar No criticar las
Cuidadosamente Los Las Propuestas y no
las Ventajas compromisos opciones confundirlas con
(MAAN) Decisiones

Resolver bien las

Diferencias.
MAAN: Mejor
Ser Las
La relación alternativas
Alternativa para
Incondicionalmente
un Acuerdo
Constructivo
Negociado

La La
Saber Escuchar comunicación legitimidad Criterios Objetivos
Saber Comunicar e Independientes
a las Partes

88
89
Ejemplo

90
 Otros Modelos de Negociación
1. Modelo de PRUITT (1981): un proceso en el que se
toma una decisión conjunta por dos o más
negociadores. Las partes verbalizan primero sus
demandas contradictorias y se mueven,
posteriormente, hacia el acuerdo, mediante un
proceso de realización de concesiones o búsqueda
de nuevas alternativas.

91
 Estrategias de Negociación
1. Resolución de Problemas.
2. Estrategia de Rivalidad.
3. Estrategia de Flexibilidad.
4. Estrategia de Inacción.

92
 Otros Modelos de Negociación II
2. Modelo de BACHARACH Y LAWLER (1981): la necesidad de
intercambio entre las partes se origina a partir de dos
circunstancias claramente definidas: la escasez de recursos
significativos y la asignación desigual de los mismos. Ambas
situaciones crean la necesidad de intercambiar entre los
actores los diferentes recursos que cada uno necesita y, en
este sentido, cada parte trata de negociar la cantidad de
beneficios que se pueden reportar mutuamente.

93
 Otros Modelos de Negociación III
2. Otros Modelos:
a) Ganar a toda costa (H. Cohen).
b) Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury) BATNA.
c) Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica).
d) Modelo de las ocho fases (G. Kenndedy; J. Benson y J. McMillan).
e) Ganar - Ganar (F. Jandt y P. Gillette).
f) Negociación efectiva (Huthwaite Research Group).
g) Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen).
h) Modelo cooperativo (G.Nierenberg).
i) Negociación sistémica (M. Schilling).

94
Búsqueda y Diseño del Cada Identificar Estructuración Establecer
estructuración Equipo protagonista, necesidades y del Acuerdo, se procedimientos
de la Negociador y tenga claro los objetivos, así fijan de verificación
Información sus roles, respectivos como recursos. compromisos, en el tiempo.
necesaria para preparar la problemas. fechas y
la negociación. estrategia y consecuencias
tácticas a sí se incumple. 95
emplear.
“La diplomacia es el arte de conseguir que los
demás hagan con gusto lo que uno desea que
hagan”.
Dale Carnegie

No podemos negociar con aquellos que dicen, 'lo

que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”
John F. Kennedy

Isaac Rabin, Yasser

Arafat y Bill Clinton,
durante los acuerdos
de Oslo, 13 de
septiembre de 1993

96
 “Nunca negociemos cuando tengamos miedo.
Pero nunca tengamos miedo de negociar”
John F. Kennedy

Crisis de los misiles de Cuba (1962): El

mundo nunca estuvo tan cerca de su final
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