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Docente: MeryRocíoPalacio S.
DECISIONES DE MERCADEO.
Precio
Promoción: Comunicación
PRODUCTO
SERVICIO
PRECIO
COMUNICACIÓN
Mezcla de actividades con el fin de informar, recordar y persuadir al
cliente de los beneficios del producto y/o servicio
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Docente:MeryRocíoPalacio S.
PRODUCTO
Cualquier bien que puede ofrecerse a un mercado para adquisición,
SERVICIO
Acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que es
Desarrollo de Productos
Para desarrollar nuevos productos se estudian factores internos y
externos.
Parámetros Económicos
Factores Demográficos
Situación Competitiva
ETIQUETA
Parte del producto que contiene información acerca de él, del
TIPOS DE ETIQUETAS
De Marca: aplicada al producto o aplicada al envase
números.
mercado
GRADOS DE CALIDAD:
Exportación
Primera
Corriente
Segunda
Saldos
GARANTÍA DEL PRODUCTO
Respaldo que ofrece el fabricante o el prestador del servicio al
el producto
REGISTRO DE MARCA
Trámite ante la autoridad competente (en Colombia la
Superintendencia de Industria y Comercio), con el fin de obtener el
título de propiedad intelectual que otorga derecho al propietario para
explotar comercialmente la marca con exclusividad.
La marca se puede registrar a nombre de personas naturales o
jurídicas.
ESTRATEGIAS DE MARCA
Productos sin marca: se usa para productos del agro, caseros o
artesanales
Marca del fabricante: es la marca de propiedad de un productor. Ej
Duraderos
Servicios
Bienes de consumo
Bienes industriales
BIENES DE CONSUMO
Bienes De Conveniencia
Comprados frecuentemente por el consumidor con el mínimo
esfuerzo y comparación con la competencia.
Bienes De Comparación
Investigación y desarrollo
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Ventas
Madurez
Crecimiento Declinación
Introducción Utilidades
Investigación
Y Desarrollo
t
Etapa de Introducción
Lanzamiento del producto al mercado
Programa de marketing
Evaluación y correctivos
Etapa de Crecimiento
El mercado acepta el producto
Se conoce mejor el producto
Se activa la competencia
Costos decrecientes
Etapa de Madurez
Continúa incremento en ventas
Se intensifica la competencia
Se dificulta la defensa del mercado
Se conoce mejor al consumidor
Estrategias en la Madurez
Productos bien diferenciados
Posicionamiento defensivo
Distribución intensiva
Etapa de Declinación
Desaparece la necesidad del producto
Estrategias en la Declinación
Buscar máxima eficiencia o abandonar el producto
Buscar costos más bajos
Supervivencia
• Se ajustan los niveles de precios de manera que la empresa pueda
incrementar el volumen de ventas para igualar los gastos de la
organización.
• Trabajar con precios en punto de equilibrio
Utilidades
• Alcanzar un rendimiento meta: margen o porcentaje de utilidad
sobre el valor de las ventas(Compañías Líderes)
• Maximizar Utilidades: ganar la mayor cantidad posible de dinero.
Método muy usual, pero se confunde con precios altos,
acaparamiento y monopolio
Ventas
• Aumentar Volumen de Ventas: busca crecimiento rápido y
desalentar la competencia con precios muy bajos y estrategia de
descuentos.
• Mantener o aumentar participación enel mercado: reducir costos
y márgenes de utilidad
Participación de Mercado
• Una participación alta en el mercado se traduce en mayores
utilidades.
• Para mantener o aumentar la participación no se necesita depender
del crecimiento de las ventas de la industria.
• El volumen de ventas de una empresa puede incrementarse al tiempo
que su participación de mercado en la industria disminuye, si el
mercado global crece.
Flujo de Caja
• Algunos gerentes de finanzas desean recuperar rápido la
inversión en investigación y desarrollo de nuevos productos y por
ello fijan precios para lograr este objetivo.
• Los gerentes de marketing poyan esta táctica cuando prevén un
ciclo de vida corto para el producto.
• Una desventaja es que los precios serán altos dando oportunidad
a los competidores que ofrecen un precio más bajo, para que ellos
ganen mayor participación de mercado.
Statu Quo
• Este objetivo se puede basar en varias dimensiones: mantener la
participación en el mercado, acercarse, (pero no superar) a la
competencia, lograr precios estables o mantener una imagen pública
favorable.
• Este tipo de objetivo puede reducir el riesgo de una empresa al ayudar
a estabilizar la demanda de sus productos.
Calidad de Producto
• El objetivo de liderazgo en la calidad del producto en la industria
generalmente impone un precio alto y en algunos casos una
inversión alta en investigación y desarrollo.
• Los productos y marcas que los consumidores perciben con
mayor calidad tienen mayor probabilidad de sobrevivir en un
mercado competitivo.
• El productor debe mejorar permanentemente la calidad de sus
productos.
TIPOS DE COSTOS
• COSTO FIJO: todo costo que se debe cubrir independientemente de
si hay o no producción o ventas. Ej. Arrendamiento de locales,
impuesto de propiedad, sueldos de ejecutivos. Estos costos son
difícilmente controlables por la empresa.
• COSTO FIJO TOTAL: suma de todos los costos fijo
• COSTOS FIJOS PROMEDIO: costo fijo total dividido por el
número de unidades producidas
• COSTO VARIABLE: costos que dependen del nivel de
producción o ventas o que pueden controlarse con solo modificar
el nivel de produccción o de ventas
• COSTO VARIABLE TOTAL: suma de todos los costos variables.
Cuantas más unidades se produzcan, mayor será el costo variable
• COSTO VARIABLE PROMEDIO: costo variable total dividido por el
número de unidades producidas. Disminuyen al incrementarse la
producción debido a la economía de escala en las compras, pero
aumenta cuando se satura la capacidad de producción (instalaciones
y mano de obra) y se hace necesario el pago de horas extras
• COSTO TOTAL: suma de costo fijo y costo variable total para
determinada cantidad producida
• COSTO TOTAL PROMEDIO: costo total dividido por la cantidad
producida
• COSTO MARGINAL: el costo de producir y vender una unidad
más. Por lo general el costo marginal de la última unidad es el
mismo que el costo variable.
Punto de Equilibrio
_____Costos Fijos Totales________
Precio de lista – costo variable prom
Beneficio
• Es la diferencia entre el precio de venta y el costo del producto,
también se llama Utilidad o Ganancia
• Margen de Beneficio como % de costo = cantidad sumada al costo /
costo
• Margen de Beneficio como % precio = cantidad sumada al costo /
precio de venta
DEMANDA ESTIMADA
• Investigar el precio que espera el mercado
• Calcular el volumen de ventas a precios diferentes
• Medir elasticidad del precio
• Fijar precio base: precio de lista
REACCIONES DE LA COMPENTENCIA
• PRODUCTOS SEMEJANTES
• SUSTITUTOS DISPONIBLES
• PRODUCTOS NO RELACIONADOS, DESTINADOS A LOS MISMOS
CONSUMIDORES
PUNTO DE EQUILIBRIO
• Cantidad de producción en que los ingresos totales son iguales a los
costos totales, suponiendo cierto precio de venta.
• Cuanto más altas las ventas por encima del punto de equilibrio,
mayores serán las utilidades y a menores ventas, habrá pérdidas.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Efectos
• Genera altos márgenes de rentabilidad
• Recupera costos de I & D
• Posiciona el producto como de alta calidad
• Limita la demanda a nivel inferior a la capacidad de producción
• Permite flexibilidad de bajar el precio cuando no sea aceptado por el
cliente
Conveniencia
• Productos nuevos o de características especiales
• Demanda inelástica
• Producto protegido de la competencia mediante patentes
Descuentos y Bonificaciones
• Descuentos de temporada • Descuentos no acumulativos
• Descuento comercial • Descuentos por pago de
• Descuentos por volumen de contado
compra • Bonificaciones en dinero o en
• Descuentos acumulativos producto
Conveniencia
• Productos de consumo masivo
• Demanda altamente elástica
• Posibilidad de reducir costos con operaciones a gran escala
Discriminación de precios
• Ingresos de los compradores
• Edad y sexo de los compradores
• Ubicación de los compradores
• Posición de los compradores
• Uso del producto
• Calidades del producto
• Envase y etiqueta del producto
• Tamaño del producto (compra inteligente)
• Temporada alta y baja
Distribución
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
♦ Almacenamiento
♦ Fraccionamiento
♦ Transporte
ALMACENAMIENTO
♦ Disponer la cantidad demandada en el lugar, sitio y condiciones
requeridas para la venta.
♦ Incluye:
Colocación de la mercancía
División del almacén
Especificaciones de planta: refrigeración, iluminación,
fumigación, vigilancia
Codificación de productos
Gestión de inventarios / stocks
FRACCIONAMIENTO
♦ Convertir lotes de producción en lotes de venta
Incluye:
Empaque y embalaje
Desempaque
Pedidos
Reempaque
Reembalaje
Reetiquetado
TRANSPORTE
♦ TRASLADO DESDE EL SITIO DE ORIGEN HASTA EL
CONSUMIDOR
♦ INCLUYE
Cargue
Descargue
Seguros
Condiciones de transporte
Controles
SERVICIOS
♦ VINCULADOS CON LA VENTA
♦ Pesentación y promoción de productos
♦ Asesoría al cliente
♦ Condiciones de entrega y pago
♦ NO VINCULADOS CON LA VENTA
♦ Entrega a domicilio
♦ Instalación o aplicación
♦ Mantenimiento o garantía
FUNCIÓN DE FINANCIACIÓN
♦ Actividad de la empresa hacia los intermediarios o clientes
♦ Ventas de contado
♦ Ventas a crédito
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
♦ CANAL DIRECTO
FÁBRICA CONSUMIDOR
♦ CANAL INDIRECTO
FÁBRICA INTERMEDIARIO
CONSUMIDOR
FUNCIONES DE LOS CANALES
♦ Investigación
♦ Promoción
♦ Contacto
♦ Negociación
♦ Distribución física
♦ Financiamiento
♦ Aceptación del riesgo
FLUJOS EN LA DISTRIBUCIÓN
♦ Flujos físicos
♦ Flujos de títulos de propiedad
♦ Flujos económicos
♦ Flujos de información
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
♦ Distribución directa
♦ Distribución indirecta
♦ Distribución mixta
ESTRATEGIAS DE VENTAS
♦ Autoventa
♦ Preventa
♦ Televenta
♦ Telemarketing
♦ Venta virtual
♦ Venta automática
♦ Venta por catálogo
♦ Venta ambulante
ESTRATEGIAS DE CUBRIMIENTO
♦ Distribución exclusiva
♦ Distribución selectiva
♦ Distribución intensiva o masiva
ATRACTIVO COMERCIAL
♦ Localización geográfica
♦ Distancia por recorrer
♦ Atractivo del local
♦ Atractivo del personal
♦ Atractivo de la oferta
♦ Precios atractivos
♦ Atractivo del servicio
♦ Valores agregados
COMUNICACIÓN
• Publicidad • Telemarketing
• Propaganda • Mercadeo directo
• Relaciones públicas • Promoción de ventas
• Venta personal
OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN
• Informar
• Persuadir
• Recordar
PUBLICIDAD
• Cualquier forma pagada de divulgación de productos, servicios o
beneficios, por un patrocinador:
– Auncios impresos, etiqueta en un envase, postales, carteles,
catálogos, películas, revistas, folletos, volantes, directorios,
señalización, material en el punto de venta (material POP),
material audiovisual, vallas, símbolos y logos, anuncios en la
web
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL
• Imagen corporativa:
– Mostrar la imagen de la droguería en todos los anuncios:
conservar la identidad del logo, nombre, símbolo, colores,
tamaños, proporciones, etc.
PUBLICIDAD DE MARCA
• Mostrar la imagen de un producto en particular:
– La hacen los laboratorios con sus marcas y copidrogas con
los productos que distribuye o promociona
PUBLICIDAD CLASIFICADA
• Divulgación sobre ventas, servicios o eventos
– Periódicos
– Revistas
– Páginas amarillas
– Televisión
– Radio
– Web
PUBLICIDAD DE VENTAS
• Anuncios sobre las ventas de la empresa:
– Nuevas estrategias
– Nuevos mercados
– Nuevas tecnologías, etc.
PUBLICIDAD DE APOYO
• Apoya un objetivo en particular o un evento o una obra (patrocinios)
CARACTERÍSTICAS DE LA PUBLICIDAD
• Presentación pública
• Penetrabilidad o repetición
• Expresividad amplificada
• Impersonalidad
DECISIONES EN PUBLICIDADPROPAGANDA
• Divulgación de los productos, servicios o beneficios, por medio de
testigos que certifican los atributos que se anuncian
• Televentas
RELACIONES PÚBLICAS
• Programas para posicionar, mantener o proteger la imagen de una
empresa o de un producto
– Ruedas de prensa, visitas a la empresa, conferencias,
seminarios, demostraciones, donativos, patrocinios a
deportes, relaciones con la comunidad, informes anuales,
cócteles, desayunos, eventos de lanzamiento, regalos, etc.
VENTA PERSONAL
• Visita personal con el fin de realizar una venta:
– Presentaciones de ventas
– Juntas de ventas
– Telemercadeo
– Incentivos por venta
– Muestras
– Ferias, exposiciones y show rooms comerciales
TELEMARKETING
• Actividad de mercadeo con apoyo del teléfono y el sistema de
información, con el fin de realizar ventas, seguimiento al cliente,
reposición de pedidos, evaluar la satisfacción del cliente y hacer
investigación
MERCADEO DIRECTO
• Actividades de comunicación dirigidas con nombre propio a los
clientes actuales o potenciales, con el fin de informar, persuadir,
recordar o lograr su fidelidad con la empresa o con un producto
MERCADEO DIRECTO
• Correos electrónicos
• Llamadas telefónicas
• Mensajes personalizados
PROMOCIÓN DE VENTAS
• Actividades orientadas a lograr vender más:
– Rebajas, descuentos, amarres, contenido extra, concursos,
juegos, premios, regalos, muestras, exhibiciones, ferias,
demostraciones, diversión, cupones, producto usado como
parte de pago, facilidades de pago, estampillas de colección,
productos publicitarios, espectáculos, acumulación de
puntos, etc.
MEZCLA PROMOCIONAL
• Mezcla de las actividades de comunicación y promoción en la
proporción y durante el tiempo necesario para lograr los objetivos de
la empresa.
SERVICIO AL CLIENTE
COMO HERRAMIENTA DE MERCADEO Y VENTAS
Quién es el Cliente?
Es la persona más importante para la empresa
El cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos de él
El cliente no interrumpe nuestro trabajo, es el objeto de él
Al cliente no le hacemos el favor de servirle, él nos da la oportunidad
de servirle
El cliente nos expone sus necesidades y nuestro trabajo es
SATISFACERLO
El Proceso de Compra
Se identifica una necesidad o un deseo
Se ubica la oferta del mercado
Se analiza la oferta: Mix de Mercadeo: Producto, Precio, Promoción,
Comunicación
Se comparan los valores agregados
Se escoge la oferta apropiada
Se confirman las condiciones de compra
Se hace la Compra
Se evalúa la satisfacción con la compra
Se decide si regresa a comprar
EL SERVICIO
Actividad o beneficio que una parte ofrece a la otra, que es
esencialmente intangible y no da como resultado propiedad de nada.
El servicio puede o no estar vinculado a un producto físico y siempre
depende de las personas.
Filosofía de vida aplicada al trabajo para solucionar necesidades o
deseos de los clientes dentro de parámetros normativos y éticos.
A LARGO PLAZO:
Líder
Retador
Seguidor
Buscador de nichos
PQR: PETICIÓN: ACCION Y EFECTO DE PEDIR. SOLICITUD DE UNA COSA EFECTUADA POR
ESCRITO.
BUZON DE SUGERENCIAS: