FORMULACIÓN DE LA

ESTRATEGIA

CAPÍTULO III
 ESTRATEGIAS GENÉRICAS

LIDERAZGO EN
COSTOS

DIFERENCIACIÓN
 LIDERAZGO EN COSTOS

• La empresa busca obtener los menores costos de

producción, venta y distribución, para fijar precios
más bajos que sus competidores y captar una
mayor participación de mercado.
 DIFERENCIACIÓN
• La estrategia se centra en lograr un desempeño superior
en algún área relevante en beneficio del cliente.

• La empresa debe evaluar los atributos diferenciales en

términos de desempeño respecto de su competencia.
 Factores Internos de la Creación de VC

Ventajas Competitivas
Factores
Genéricas
Eficiencia
Bajos Costes
Calidad
Ventaja Competitiva
Mayor Rentabilidad
Innovación
Diferenciación
De Productos
Capacidad de
Satisfacción
Al Cliente
 ESTRATEGIAS GENÉRICAS

ENFOQUE

• La empresa se centra en uno o más segmentos

de mercado, en vez de abocarse a lograr una
participación de mercado masiva.
 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

❖Integración vertical hacia delante.

❖Integración vertical hacia atrás.

❖Integración horizontal.
 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

Estrategia de integración hacia adelante

Implica la obtención de la propiedad o aumento

del control de distribuidores a consumidores, para
aumentar el conocimiento de éste como activo
estratégico.
 Estrategia de integración hacia atrás

La compañía crea subsidiarias que producen algunos de

los materiales utilizados en la fabricación de sus
productos.
 INTEGRACIÓN HORIZONTAL
• Ocurre cuando una empresa adquiere, se fusiona o
crea otra u otras compañías que realizan una misma
actividad o que incluso pueden ser sustitutos, con el
fin de lograr cubrir otros segmentos del mercado y
aumentar su participación y poder dentro del mismo.
ESTRATEGIAS INTENSIVAS
 PENETRACIÓN DE MERCADOS

• Estrategia de crecimiento, consiste en aumentar la

venta de productos existentes a segmentos de mercado
existentes, sin modificación alguna de productos.
 DESARROLLO DE PRODUCTOS
• Intenta aumentar las ventas por medio del
mejoramiento o la modificación de los productos o
servicios actuales. Esta estrategia por lo general
implica fuertes gastos en investigación y desarrollo.
 DESARROLLO DE MERCADOS
• Consiste en identificar y desarrollar nuevos
segmentos de mercado para productos existentes.
 DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS

• Consiste en la creación de nuevos productos para

nuevos segmentos de mercado
 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

Diversificación Diversificación Diversificación de

concéntrica horizontal conglomerados
 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
A.- Diversificación Concéntrica:
Corresponde a la adición de productos o servicios
nuevos, pero relacionados.
 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
B.- Diversificación Horizontal:
Es la adición de productos o servicios nuevos, pero no
relacionados, para los clientes actuales.
 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
C.- Diversificación de Conglomerados
Adición de productos o servicios nuevos, pero no
relacionados para clientes potenciales.
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Recorte de gastos

Enajenación

Liquidación
 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
A.- Recorte de Gastos

Tiene lugar cuando la empresa se reagrupa con

reducción de costos y activos para revertir la pérdida
en ventas y utilidades.
 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
B.- Enajenación
Corresponde a la venta de una división o parte de una
empresa y así obtener capital con el propósito de realizar
mayores adquisiciones o inversiones estratégicas
 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
C.- Liquidación
Corresponde a la liquidación o venta de todos los
activos de la empresa de manera ordenada para no
seguir perdiendo recursos en el mediano plazo.
 POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

P.E.

Eficacia Posicionamiento
Encaje
operativa estratégico
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Eficacia operativa

Realiza actividades
Actividades
específicas mejor que
competitivas
sus competidores
 POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Posicionamiento
estratégico

Creación y
No son fáciles de
mantenimiento de Valor añadido
copiar
ventaja a largo plazo
 POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Encaje

Actividades
concretas y Compatibilidad Secuencialidad
relacionadas
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
SELECCIÓN DE MERCADOS

Identificar regiones y países aceptables

Determinar oportunidades de mercados y riegos con criterio macro

Estimar Demanda en países con alto Potencial de Mercado

Determinar la Competencia en países de alto potencial de mercado

Analizar oportunidad/riesgo y seleccionar países y mercado objetivo

Incorporar el análisis interno

SELECCIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO

El producto llena una Protección Intelectual

necesidad en el Internacional del
mercado Internacional Producto

Mejor
Adaptabilidad a Producto para
diversos mercados el Mercado
internacionales Internacional

Rentabilidad potencial Diferenciación del

del producto Producto en Mercados
Internacionales
 Ranking y Selección de Productos con Mayor
Viabilidad en Mercados Internacionales

Recomendación
Margen o Diferenciación Protección
Prod Adaptabilidad Otros o Ranking de
Rentabilidad o Ventajas Intelectual
viabilidad

X
Estimación de Competencia en Países de Alto Potencial

Criterio País A País B País C País D

Numero de competidores

Tipo de competidores

Fragmentación de competencia
(grado de concentración)

Fortalezas

Debilidades

TOTAL
 PROBABILIDAD DE ÉXITO EN LA ETAPA DE ENTRADA

Probabilidad de
réplica del éxito del
mercado de origen

Probabilidad de
Habilidad de cumplir Factores Éxito o Fracaso
Clave de Éxito en el Mercado
del Pais Objetivo

Habilidad para compensar

desventajas externas
 Estimación de Probabilidad de Éxito en Países
Seleccionados

Criterio Pais A Pais B País C País D

Habilidad de empresa de cumplir

FCE en País

Habilidad de replicar ventajas y

competencias

Habilidad de eliminar desventajas

Estimado de Probabilidad de
Éxito
Identificación de Factores Críticos de Entrada en
Países Seleccionados

Factores
Críticos de País A País B País C País D
Éxito

TOTAL