Universidad del Zulia

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Administración y Contaduría Publica
Cátedra Sistema Presupuestario
Profesora Lcda. Josefa Castro. Mgsc

INGRESOS PROYECTADOS

Mayo 2017
 Contenido del Modulo

PRONÓSTICOS DE INGRESOS

Presupuesto de Venta Demanda

Precio

Definiciones de mercado y demanda

Dimensiones de la demanda
Tipos de pronósticos
Pronósticos cualitativos: Delphi
Consenso grupal
Pronósticos cuantitativos Niveles inferiores
Corto plazo Analogía Histórica
Media móvil simple Investigación de mercado
Media móvil ponderada
Suavizamiento exponencial
Largo plazo
Regresión lineal
Modelo económico-administrativo
Precio
Objetivos
Métodos de cálculo
Presupuesto de ventas:
Cédula de ventas
Definición,
elementos, usuario, responsable y
criterios de elaboración.
Control previo, concurrente y de
retroalimentación
PRESUPUESTO DE VENTAS

ES EL VOLUMEN DE VENTAS ESPERADO DE UN PRODUCTO

DEFINIDO, EN UNA ESPACIALIDAD Y TEMPORALIDAD Y ENTORNO
ECONÓMICO ESPECÍFICO, DADO UN PLAN DE MARKETING, A UN
PRECIO DETERMINADO.

Importancia del presupuesto de ventas.

Se utiliza para el dimensionamiento de recursos humanos,
materiales y financieros en las áreas de aprovisionamiento,
producción y Finanzas.
 Elementos
Un presupuesto de Ventas está compuesto por tres elementos básicos:
Producto Cantidad Precio

Estos elementos básicos pueden a su vez desagregarse, y el

presupuesto podrá presentarse: por cada uno de los productos, para cada
región geográfica y cada precio según producto y región.
Lo importante en la elaboración de una cédula presupuestaria es que
tiene que estar referida a un producto y/o productos, una espacialidad y
temporalidad determinada (dimensionada). Es decir: cuales productos, para
una región o regiones determinadas, en un período (si es anual, trimestral o
cualquier otro).
Para elaborar un presupuesto de venta, equivale a estimar la demanda
que tendrá el producto en referencia, a un precio determinado.

Sin embargo, para hablar de demanda, tenemos que comenzar hablando de

lo que es un mercado, es decir, el conjunto de los compradores actuales o
potenciales de un producto.
 Definición de Mercado

Es el conjunto de compradores actuales o potenciales de un producto,

no toda la población forma parte del mercado, solo aquella que cumple
con tres requisitos básicos:
Interés en el Producto
Capacidad de Compra
Acceso al producto

Todos aquellos individuos que están interesados en un producto y

tienen poder adquisitivo para pagarlo, forman parte del mercado
potencial de ese producto, y el mercado meta, es el segmento del
mercado que representaría el de la empresa. Ahora bien aquellos
individuos que ya consumen el producto, formaran parte del mercado
penetrado
 Definición de Demanda

Consiste en analizar el público objetivo al cual nos vamos a dirigir,

conocer sus principales características, y procurar descifrar qué tan
dispuesto estaría en adquirir nuestros productos o servicios.

Elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo y señalar

en esta parte del análisis de la demanda las características más
importantes del consumidor que lo conforma,
Tipos Básicos de Demanda

Demanda Dependiente: Producto o servicio que se debe a la

demanda de otros productos o servicios por ejemplo el
crecimiento de la construcción de vivienda, incrementa la venta
de insumos para la construcción, (cabillas, cemento, arena,
entre otros).

Demanda Independiente: No está condicionada a la demanda

de otros productos o servicios.
 Dimensiones de la demanda

Se establecen media, tendencia y variaciones.

La media, está referida a los La tendencia puede tener varias formas

niveles lógicos de ventas (lineal, forma de S, asintótica o exponencial) y
esperados basados en el representa la orientación que tienen las
promedio que se ha vendido ventas dependiendo de su comportamiento
en los últimos periodos. en el pasado (ventas crecientes,
decrecientes, estables, crecientes con tasa
decreciente o viceversa).
Las variaciones pueden ser de tres tipos: estacionales, cíclicas y
aleatorias.

Las variaciones
estacionales, están Las variaciones cíclicas Las variaciones aleatorias
referidas a productos están referidas a productos son aquellas fortuitas, y su
estacionales, es decir relacionados con eventos característica principal es
aquellos productos que no que se producen cada que no se van ocurren al
tienen un patrón uniforme cierto número de años azar y no es probable que
de ventas, sino que se se repitan
venden más en alguna
época del año
 Pronostico de Ventas

Según Burbano (2005), es el nivel de ventas que espera alcanzar una

empresa, según el análisis de sus capacidades y debilidades, y con base
en el plan de mercadeo. Las ventas de la empresa no pueden equipararse
con las del sector, salvo en el caso de los monopolios. Ello propicia que
los pronósticos de ventas de una compañía se fijen según la participación
en el mercado
Los pronósticos de ventas deben estratificarse de manera que se
identifiquen las ventas estimadas para un producto específico, de una
marca, de una línea de productos y de la empresa, además para un
periodo de tiempo determinado (meses, trimestres, semestres y años),
zonas geográficas (país, estados y ciudades) y segmento de mercado
(niños, jóvenes y adultos).
Para poder elaborar el pronóstico de venta de la empresa es
necesario conocer el pronóstico de venta del sector, este pronóstico
recoge el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyen la competencial real.
La comparación del mercado potencial o demanda potencial con las
ventas u oferta del sector permite detectar las siguientes situaciones:
Si el mercado potencial o demanda global es superior a la oferta
global.
Si el mercado potencial es similar a la oferta global.
 Pronósticos Cualitativo o Predicción

Los modelos cualitativos también llamados de predicción,

involucran el conocimiento, el criterio, la experiencia de los
actores involucrados en el proceso

•Método de Delphi
•Investigación de Mercado
•Consenso Grupal
•Criterio
•Analogía Histórica
 Método de Delphi: involucra consenso de expertos sobre las
potencialidades de ventas de un producto en el muy largo plazo. Se
utiliza para decisiones estratégicas, es costoso.

Investigación de mercados: Se incorpora dentro de los modelos cualitativos,

en tanto que la data utilizada es la opinión de los consumidores sobre el
producto estudiado. Es costosa, su credibilidad dependerá de lo efectivo de la
supervisión ya que tiene un alto margen de error por la deshonestidad de los
encuestadores. Su efecto es de corto plazo ya que al involucrar el gusto del
consumidor, tiene una vida útil corta. Es práctica para lanzamiento o
relanzamiento de productos.
Consenso grupal: Se refiere a las decisiones tomadas por un grupo de
individuos en un mismo ambiente, en el cual cada uno puede dar su percepción
de la situación y luego por consenso se llega a una decisión de cuales serán los
productos y las cantidades favorecidas para el próximo periodo de ventas. Se
utiliza para pronosticas ventas anuales y está muy relacionado con los niveles
inferiores. Muchos de nosotros hemos estado en contacto con esta metodología
cuando vemos reuniones de vendedores en un hotel o un fin de semana en una
finca, para revisar los logros y llegar a nuevos acuerdos para el próximo año.

Criterio: En esta modalidad de pronosticar a través de criterio, se pulsa la

opinión individualmente de los vendedores, supervisores e incluso ejecutivos
sobre las posibilidades de ventas para el próximo periodo, productos con más
posibilidades y niveles de ventas, generalmente por zona y luego se consolida
esta información para conocer el pronóstico de toda la empresa, se acompaña
en muchas ocasiones con modelos cuantitativos que refuercen la información.
Analogía histórica: Se utiliza para productos nuevos en el mercado de los
cuales no se tiene experiencia previa sobre posibles niveles de ventas;
consiste en buscar productos con un perfil de consumidor parecido al perfil
del producto investigado y conociendo las ventas de estos productos
extrapolar la información y lograr un pronóstico que permita comenzar el
proceso de planificación financiera. Imaginen el surgimiento del internet, el
teléfono celular o yendo más atrás, de una computadora personal, un
televisor o un radio. Todos estos productos requieren grandes inversiones
para su producción, pero cuando no existían no se tenía idea de la
magnitud de sus ventas, entonces se usan las ventas de otros productos
con el mismo perfil de consumidor para estimar las ventas futuras.
 Modelos cuantitativos o de previsión

Los modelos cuantitativos pueden ser estadísticos o matemáticos. A

continuación se plantean cinco de uso común (tres de corto plazo (menos
de un año) y dos de largo plazo (un año o más). Sin embargo, existen
muchos otros modelos para este tipo de pronóstico como son: Suavización
exponencial con tendencia lineal, Suavización exponencial con tendencia
lineal y variaciones estacionales, Series de Fourier, regresión múltiple,
modelos econométricos y modelos de simulación.
 Media Móvil Simple (MMS).
Es un modelo de pronóstico cuantitativo, por ende, de previsión, estadístico,
enmarcado dentro de las series de tiempo. En términos generales, la media móvil
va a ser usada para pronósticos de corto plazo; es decir, diario, semanal, mensual,
hasta trimestral, pero de ninguna manera nos servirá para hacer pronósticos
anuales. Su elaboración es muy simple, no requiere personal especializado, pero
su precisión es de media a baja. Normalmente, se utiliza en combinación con otros
modelos de pronósticos de predicción (cualitativos).

n
P= Σ D1
n
i=1

D: Demanda del Periodo i

P: Pronostico
n: Numero de Periodos
 Ejemplo: Determine el pronóstico de venta de salsa de tomate para el
mes de abril con los siguientes datos:

Producto: Salsa de Tomate

Enero Febrero Marzo Abril
100 110 120 ¿??

Solución:
PA= 100+110+120 = 110
3
Producto: Salsa de Tomate
Enero Febrero Marzo Abril
100 110 120 110
Media Móvil Ponderada (MMP).

es un modelo de pronóstico cuantitativo, por ende, de previsión, estadístico,

enmarcado dentro de las series de tiempo. En términos generales, la media
móvil va a ser usada para pronósticos de corto plazo; es decir, diario, semanal,
mensual, hasta trimestral, pero de ninguna manera nos servirá para hacer
pronósticos anuales. Su elaboración es muy simple, no requiere personal
especializado, pero su precisión es de media a baja. Normalmente, se utiliza en
combinación con otros modelos de pronósticos de predicción (cualitativos, de
criterio).

n
P= Σ Ci. Di
i=1

D: Demanda
P: Pronostico
C: Coeficientes (%)
Ejemplo: Determine el pronóstico de venta de salsa de
tomate para el mes de abril con los siguientes datos:

Producto: Salsa de Tomate

Enero Febrero Marzo Abril
100 110 120 ¿??

Producto: Salsa de Tomate

Enero Febrero Marzo
0,25 0,25 0,50

Solución:
PA= 0,25(100) + 0,25(110) + 0,50(120) = 25 + 27,50 + 60 = 112,50 = 113
 Suavizamiento exponencial.
Este método de pronóstico es, como los anteriores, para corto plazo, pero a
diferencia de ellos, tiene una alta precisión y requiere muy poca data, solamente el
pronóstico del periodo anterior y su demanda real. Es muy útil en los casos que no se
tiene ninguna data histórica y se quieren comenzar a hacer pronósticos, además es
igualmente útil para productos en los cuales se requiere bastante precisión. :

La ecuación para un pronóstico de suavizamiento exponencial simple es:

Pt= Pt-1 + ά (D t-1 - P t-1)
Donde:
Pt: El pronóstico de ventas
Pt-1: Pronóstico de ventas del mes anterior
D t-1: Demanda del periodo anterior
(ά): Alpha coeficiente de Ajuste
Ejemplo:
Supongamos que es relativamente la demanda a largo plazo para el
producto que se estudia, y que sería deseable una constante de
suavizamiento del 0,20. Si se estuviera utilizando en forma continua el
método exponencial, se habría obtenido un pronóstico para el mes
anterior. Suponga que éste (Pt-1) fue de 1050. Si la demanda real fue
1000, el pronóstico para este mes seria:
Análisis de Regresiones:

El análisis de regresión es una técnica de pronóstico que establece una relación entre
variables. Una variable se conoce y se usa para pronosticar el valor de una variable
aleatoria conocida. De los datos anteriores se establece una relación funcional entre las
variables. Se considera en este momento la situación de regresión más sencilla sólo para
dos variables y para una relación funcional lineal entre ellas

Formulas:
a= n Σxy – (Σ x.Σy)
2 2
n Σ x – (Σ x)

b= Σy- a Σx
n

Y= b + a(x)
Ejemplo: Se requiere estimar la demanda de casas unifamiliares de clase
social en la zona oeste de Maracaibo para el próximo año a través de la
regresión lineal

Año Unid.
Vendidas
2001 900
2002 800
2003 1.200
2004 1.300
2005 1.100
2006 1.500
2007 1.700
2008 2.200
2009 1.600
2010 1.800
2011 2.200
2012 2.600
Solucion

Año X Y XY X2
2001 1 900 900 1
2002 2 800 1.600 4
2003 3 1.200 3.600 9
2004 4 1.300 5.200 16
2005 5 1.100 5.500 25
2006 6 1.500 9.000 36
2007 7 1.700 11.900 49
2008 8 2.200 17.600 64
2009 9 1.600 14.400 81
2010 10 1.800 18.000 100
2011 11 2.200 24.200 121
2012 12 2.600 31.200 144
Sumatoria 78 18.900 143.100 650
a= 12 x 143.100 – (78 x 18.900) = 1.717.200 – 1.474.200 = 243.000 = 141,61
2 7.800 – 6084 1.716
12 x 650 – (78)

b= 18.900 – 141,61 x 78 = 18.900 – 11.045,58 = 7.854,42 = 654,54

12 12 12

Y= 654,54 + 141,61 (13) Y= 654,54 + 1.840,93 = 2.495,47

2.496 año 2013

Pronóstico Económico – Administrativo:
Al momento de pronosticar las ventas, inciden elementos económicos
externos y administrativos internos, además de la información económica
actual y futura de la empresa

Qn = [(Qn-1 + ά + β + γ) + E%] + I%

Qn= ventas para el próximo período

Qn-1= ventas período anterior
ά = factores de ajustes aleatorios
β = factores de cambio
γ = factores de crecimiento
E= Porcentajes de fuerzas externas
I = Porcentajes de fuerzas internas
Factores específicos de ventas

Alfa: factores aleatorios, tanto positivos como negativos

que deben ser considerados en el período. Ejemplo
catástrofes naturales.
Beta: factores de cambio en los métodos de ventas,
calidad del producto, distribución del mismo. Ejemplo
mejora de productos
Gamma: factores de crecimiento vegetativo de la
demanda, incremento de volumen no imputable a la
empresa. Ejemplo crecimiento poblacional
Fuerzas externas: Precios (en caso de competencia
perfecta) perdida o ganancia en el poder adquisitivo de la
población, producto nacional bruto, ingreso per cápita,
aumento de la competencia, facilidades de crédito en el
mercado, gusto del consumidor, apertura de nuevos
mercados, entre otros.
Fuerzas internas: El pronóstico de ventas, se convierte
en un plan cuando la administración incorpora el resultado
de sus análisis y juicios.
 Decisiones en cuanto a:
- Políticas de mercadeo (planes de expansión).
-Promoción y publicidad. (Campaña publicitaria )
-Precio y producto

Aplicación de la formula:
Q n-1: Ventas año anterior
ά: Unidades Factores aleatorios situaciones anormales que no
se repiten
Ventas Ajustadas
β: Factor de Cambio
γ: Crecimiento vegetativo
Pronostico de Mercado
E: Factores externos
Pronóstico del comité
I: Factores internos
Pronostico de Ventas Total
Ejemplo: Determine el pronóstico de venta para las
empresas A y B.

Premisas:
1.- La empresa A sus ventas del año anterior fueron 3.000.000
unidades
2.- La empresa B sus ventas del año anterior fueron 4.200.000
unidades
3.- Por el incendio en ese periodo la empresa A dejo de
vender 1.000.000 unidades
4.- La empresa B vendió 1.050.000 unidades más debido al
incendio de la empresa A.
5.- Una mejora en el producto incremento permitirá un
crecimiento del 3% para la empresa A y del 5% para la
empresa B.
6.- El crecimiento de la población para este año se estima en
1%
7.- El crecimiento del sector para este año se estima en 6%
Solución: Empresa A Empresa B
Q n-1: 3.000.000,00 Q n-1: 4.200.000,00
ά: 1.000.000,00 ά: 1.050.000,00
Q n-1: 4.000.000,00 Q n-1: 3.150.000,00
β: 120.000,00 β: 157.500,00
ά: 40.000,00 ά: 31.500,00
PM: 4.160.000,00 PM: 3.339.000,00
E: 249.000,00 E: 200.340,00
PC: 4.409.000,00 PC: 3.539.340,00
I: 0,00 I: 0,00
PF: 4.409.000,00 PF: 3.539.340,00
 El Precio

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero

que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Otra definición de precio
nos dice que el precio es el monto de dinero asignado a un producto o
servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los
beneficios de tener o usar un producto o servicio.

El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o

servicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos
factores, entre otros, el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta
y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la información de los
compradores y vendedores, capacidad de negociación de los agentes.
Establecimiento del Precio
El establecimiento de los precios o tarifas apoya los objetivos fijados en
cuanto a los volúmenes de comercialización previstos. Los precios bajos
pueden incrementar la cantidad, el grado de consumo y además ayudar a
reducir la resistencia normal de los consumidores frente al producto.
También puede recurrirse a precios de paridad, compactibles con los de
la competencia, con el propósito de retener a los compradores, o a
precios de penetración mediante los cuales se persigue apoderarse de
mercados atendidos por la competencia. Si la empresa puede diferenciar
su producto con calidad y rendimiento mayores, es posible implementar
precios premium superiores a los fijados por la competencia.

Cualquier decisión en materia de precios, además de contemplar su

impacto sobre los objetivos mercantiles, deberá sustentarse en el
conocimiento de los costos y en las expectativas de rentabilidad. Ello
justifica el desarrollo de métodos utilizados en la fijación de los precios,
que encaran el problema relacionado con el tipo de costos a involucrar en
el análisis.
Métodos para Cálculo del Precio de Venta

Precio de venta en base a análisis marginal: Es un método de

asignación de precios .El análisis marginal toma en cuenta la demanda y
los costos para determinar el mejor precio para la maximización de
utilidades. Las empresas pueden utilizar los precios basados en el
análisis marginal para comparar los precios determinados por otros
medios. El ingreso marginal es el derivado de la venta de la última
unidad. El ingreso promedio es el precio unitario a un nivel determinado
de ventas unitarias (ingreso total dividido entre las unidades vendidas).

El análisis marginal seguirá produciendo mientras el ingreso marginal

exceda el costo marginal. El punto óptimo de la producción es donde el
ingreso marginal se iguala con el costo marginal. Es en este punto donde
se determina el precio.
Precio de venta en base a (Rentabilidad / Precio): En este caso, debemos
hallar el precio de venta, y para ello hay que primero determinar el valor del
costo de producto o mercancía. Una vez determinado el costo del producto,
se debe calcular la rentabilidad exigida, y en consecuencia, el costo más la
rentabilidad será el precio de venta. De allí que el precio de venta se suele
representar como costo + mas utilidad esperada, puesto que el precio de
venta debe cubrir el costo del producto más la rentabilidad esperada por el
empresario

P= C
1-m
100
P: Precio
C: Costo
m: Margen de Rentabilidad
Pues bien, supongamos un producto cuyo costo es de Bs. 15.000,00 y
se quiere vender con una rentabilidad del 50% sobre el costo.
Para hallar el precio, que en este caso sería

P= 15.000,00 = 15.000,00 = 15.000,00 = 30.000,00

1-50/100 1-0,50 0,50
Precio de venta en base a (Rentabilidad / Inversión).
P= M + CVU
M = K x r + CFT
Q
K: Inversión
r: Tasa de Rentabilidad Esperada
CFT: Costos Fijos Totales
Q: Cantidad a Producir
CVU: Costos Variables Unitario
Ejemplo:
Establezca un precio con un 32% de margen sobre la inversión, que es de Bs.
450.000,00, cantidad a producir es de 7.500 unidades cuyos costos fijos son
de bs. 25.000,00 y el costo variable unitario es de Bs. 28,00.
Solución:
M= 450.000,00 x 32% + 25.000,00 = 144.000,00 + 25.000,00 = 169.000,00
7.500 7.500 7.500
M= 22,53
P= 22,53 + 28,00 = 50,53
P= Bs. 51,00