OS

MAIORES
ERROS DO VENDEDOR
 Errar é humano. Mas permanecer no erro é burrice.
Cometer o mesmo erro duas vezes, então, nem se fala!

OS
MAIORES
ERROS DO VENDEDOR
Este material foi criado para contribuir com profissionais
de vendas que buscam sempre o melhor, que querem
sempre se superar. Espero que aproveite!

DIEGO MAIA é considerado um dos maiores especialistas em vendas e gestão do país.

É presidente do Grupo CDPV e apresenta o programa "Mundo Empresarial" na rádio
SULAMÉRICA PARADISO FM (RJ 95,7)

Renomado palestrante em vendas, motivação e gestão e autor dos livros "Como ser um
Gestor de Sucesso", "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas", "Como Formar e
Treinar Equipes de Vendas" e "Histórias de Corretor" e dos áudio-books 30 Dicas de Diego
Maia Sobre Gestão de Pessoas" e "30 Dicas de Diego Maia para Turbinar sua Carreira".

Você pode adquirir estes livros em cdpv.com.br/loja

1
 POR QUE NÃO?
O mês acabou e mais uma vez você "bateu na trave", por pouco não conseguiu atingir sua meta.
Quantas vezes já aconteceu isso com você?

Isso é muito mais comum do que você imagina.

São vários os motivos que levam ao "quase".

Listamos alguns:

O mercado "tá" ruim, Cliente caroço, só estava olhando.

essa tal de crise.

Nossos preços não são A empresa não me fornece

competitivos (essa é a campeã). estrutura necessária para vender.

Na concorrência é mais barato. A meta estava surreal.

2
 POR QUE NÃO?
Raros são os casos em que o vendedor coloca em xeque o seu índice de conversão, ou
seja, a proporção de "SIMs" e "NÃOs" recebidos durante o mês do "quase"
e o real motivo dos "NÃOs" recebidos.

Já parou pra pensar o quanto seus resultados

aumentariam se você conseguisse transformar
10% dos seus "NÃOs" em SIM?

No calor de uma negociação esquecemos dos pequenos detalhes que fazem a diferença.
Afim de ajudar você a vender mais, ou melhor, receber menos "NÃOs", separamos os
10 MAIORES ERROS DO VENDEDOR.

3
 # pré-conceituar o cliente pela aparência ou forma de falar.

Só porque o cliente não se veste adequadamente para aquela

situação, não apresenta postura profissional ou não aparenta
ter "bala na agulha" para fechar negócio contigo, não quer
dizer que ele não é potencial para o seu negócio.

Várias são as histórias que reforçam que falta de humildade

e pré-conceito não ajudam em nada um vendedor.

Atenda todo cliente como se fosse único, afinal, eles que

pagam o nosso salário. humildade
E lembre sempre: cliente sem potencial hoje pode ser
o comprador de amanhã...

4
 # dar a melhor condição logo no primeiro contato/proposta.

Se tem uma coisa que todo cliente gosta é de levar

vantagem, ou melhor, ter a sensação de sair vitorioso na
% negociação.

-60 Ou seja, se você der logo de início a sua melhor

-30 % condição, qual será a sensação do seu cliente?

Com certeza a "foi fácil demais" ou a de que
não levou nenhuma vantagem.
-40 % %
-50 É preciso também ter sempre a famosa "carta na manga".
Se você oferecer tudo que pode e o cliente mesmo assim
fizer jogo duro, você oferecerá mais o quê? Um impasse
que encerra a negociação.
%
5 -70
 # investir todos os argumentos com quem não decide.

Sabemos o quanto é difícil falar com a pessoa que decide,

mas, se sabemos que estamos falando com a pessoa que
não irá dar a palavra final, não podemos entregar tudo que
temos e utilizar todos os nossos argumentos.

Guarde as melhores cartas para o momento certo.

Descubra quem é o decisor real e tente contato com ele.

6
 Acreditar quando o cliente fala "deixa que eu te ligo"
# ou "vou pensar" ou "qualquer coisa eu volto".

Pode até ser que ele te ligue ou

ele volte, mas é pouco provável.

Anote o e-mail do cliente, o telefone, endereço

T IRA
e qualquer que seja o contato do cliente.
E, posteriormente, retome o contato! M E N
A obrigação de vender é sua,
e não do cliente de comprar.

7
 # VENDEDOR FAUSTÃO.

Nada mais chato e irritante que, durante uma conversa

qualquer, uma das partes falar demasiadamente, quando a
outra parte abre a boca para emitir a opinião é interrompida
ou aquelas pessoas que tentam adivinhar o que você irá falar.
Concorda?

Não faça nada disso, caso contrário irá

perder o seu caro e suado cliente.

Faça o seu cliente falar mais que você, utilize perguntas abertas
e estratégicas e jamais o interrompa.

Ouça atentamente cada palavra emitida por ele.

8
 # sE ACHAR O ÚLTIMO BISCOITO DO PACOTE,
DO ÚLTIMO PACOTE DISPONÍVEL NA GÔNDOLA.

Apenas lembre que você não está

fazendo um favor ao cliente e sim,
apenas o seu trabalho.

Se tem alguém que mereça tratamento

de estrela, este deverá ser o seu cliente.
Vendedor, na vida do cliente, deve ser
um mero coadjuvante.

9
 # FALAR DEMAIS, ESCUTAR DE MENOS.

Alguns vendedores ficam tão focados em falar os

benefícios, vantagens e características de seus
produtos que esquecem do principal: ouvir o
cliente!

Faça perguntas e descubra o que o cliente realmente deseja

e precisa. Toda frase de um vendedor deve terminar com um
ponto de interrogação (?).

Evite falar de assuntos que não englobam o contexto da negociação, responder

perguntas não feitas ou oferecer produtos e serviços que o cliente não tenha
solicitado, e, acima de tudo, não se esqueça do objetivo principal, que é a venda!

10
 # USAR SUPERLATIVOS.

'’Pode comprar com tranquilidade, pois esta é a melhor e

mais conceituada bicicleta já fabricada neste planeta!'’

Qual a sensação que você teria caso um vendedor

te falasse isso no ato da compra de uma bicicleta?
Alguém está querendo te enrolar!

Muito cuidado em exaltar as características e benefícios

dos seus produtos e serviços, e mais cuidado ainda com
as frases clichês, do tipo: "Você não irá se arrepender" ou
"É o melhor que você irá encontrar".

11
 # ABRAÇAR A COMISSÃO E NÃO A EMPRESA QUE REPRESENTA.

A fotografia ao lado é o teto da Capela Sistina, localizada

no Vaticano. A capela foi toda pintada a mão, durante 16
anos, por artistas voluntários, e um dos principais
responsáveis por essa excelência é o famoso e conceituado
Michelangelo.

A pergunta é: se todos os artistas envolvidos nessa obra

de arte tivessem feito por dinheiro, será que o resultado
seria o mesmo?

Dinheiro é consequência de um serviço bem prestado, de

um atendimento bem realizado. Sempre que colocamos o
dinheiro a frente do sentimento e do prazer em se doar à
alguma coisa, a chance de insucesso é muito grande.

12
 # nÃO BUSCAR QUALIFICAÇÃO, POIS ACHA QUE
TREINAMENTO É RESPONSABILIDADE DA EMPRESA.

Vivemos em um mercado de constante evolução, com clientes cada vez mais

exigentes e concorrência aumentando constantemente. Os que estão se
destacando são os mais capacitados e os que mais se preparam para
enfrentar os desafios do dia a dia.

Ou seja, é uma equação que não tem outro resultado.

Sem dúvidas, o mercado irá engolir aos poucos os que não se qualificam, que
não buscam conhecimento, que não estudam, não se atualizam e
principalmente, aqueles que esperam que as empresas forneçam tudo isso.

Se você deseja permanecer vivo e

vender muito mais, vai ter que suar!
"Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho" - Bernardinho

13
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