Obsah

Úvod 7

Dvanáct věcí, které vám tato kniha pomůže dělat lépe 9

Tajemství tichého úspěchu 11

Technika managementu působivosti 21
Neslyšitelná řeč v akci 24
Čtyřminutová bariéra 36
Význam sebeúcty 40
Zamilujte se - sami do sebe 47
Jak vyvolat imponující dojem 54
Anatomie setkání 69
Blízká setkání 91
Skrytá síla stisku ruky 111
Úspěšná sebeprezentace 125
Signály lásky 144
Přesilové hry 166
Jak správně číst druhé 192
Úspěch skrytý v oblékání 216
Třicet jedna pravidel úspěchu řeči těla 222

Seznam literatury 228

Poděkování 231
 Úvod

Jsou stovky knih a tisíce učených spisů o mluvě těla nebo - jak ji specialisté
raději nazývají - o nonverbální komunikaci. Některé z nich jsou vysoce tech-
nicky zaměřené, několik málo je jich dosti čtivých, mnohé jsou poutavé a po-
učné. Dohromady vám mohou říci téměř vše, co byste chtěli vědět o řeči těla
- s výjimkou té nejdůležitější věci: jak ji používal!
Uvést do praxe obrovské množství informací obsažených v těchto knihách
je jako pokusit se zvládnout cizí jazyk pomocí slovníku. Všechna slova, která
potřebujete, jsou vám přístupná pouhým pohledem na příslušnou stránku.
Nesnáz je v tom, jak je vhodně použít. Jsou některá slova přesvědčivější než
ostatní? Jak vytvořit plynulé věty? Je třeba se určitým slovům vyhýbat?
Tato kniha odpoví na tyto a další klíčové otázky, které se týkají účinného
používání řeči těla v práci i při hře. Je to praktická příručka pro použití tohoto
mocného prostředku k dosažení většího společenského a profesionálního
úspěchu.
Pro co nejrychlejší úspěšné použití řeči těla jsem vybral třicet jedna základ-
ních pravidel, která jsou vysvětlena v příslušných kapitolách a také shrnuta
v kapitole poslední. Jestliže je vaším hlavním zájmem co nejrychlejší zlepšení
vašeho umění řeči těla, aniž byste se museli zabývat tím. jak jak a proč bylo každé
pravidlo formulováno, pak vám navrhuji obrátit stránky na začátek kapitoly
šestnácté.
Podobně jako v jakékoli jiné činnosti ani v řeči těla nemůžete nabýt odbor-
ných znalosti pouze čtením knih. Pro dosažení skutečné výmluvnosti je ne-
zbytná praxe. Stejně jako když se učíte neznámý jazyk, budete pravděpodob-
ně z počátku trošku váhaví a neobratní, avšak zakrátko se tento nový způsob
využití vašeho těla stane snadným a nenásilným.
Řeč těla je pro vás důležitá zejména z toho hlediska, že totiž významně
ovlivňuje váš úspěch či neúspěch v jakémkoli společenském střetu, a osobním
nebo profesním. Výzkum dokazuje, že pouze nějakých 7 procent toho. co chce
účastník jakékoli konverzace vyjádřit, je obsaženo v jím vyslovených slovech.
Většina sdělované informace je předávána pomocí složité směsi vzezření,
držení těla, vystupování, gestikulace, pohledů a mimických výrazů. Kromě to-
ho velká část takto předaných informací působí pod hranicí vědomí. Ovlivňují
naše nálady, postoje, očekávání a motivaci, i když si to ani neuvědomujeme.
Zde se nabízí pádný nástroj přesvědčivého působení těm. kdo jsou schopni
ho účinně použít.
 Ve stále více uspěchaném světě konkurence se může schopnost nonverbální
komunikace ukázat jako klíč k dosažení vytčeného společenského a profesio-
nálního cíle. Můžete ovládat vysílané vzkazy zároveň s přesným vyhodnocová-
ním přijatých signálů. Tato schopnost číst přesně signály vysílané řečí těla
jiného člověka je zvláště důležitá v situacích, kdy tušíte pokus o zatajení stre-
su, zamaskování úzkosti, zakrytí klamu, zastření nerozhodnosti nebo skrytí
nepřátelství.
To, co říkáte, často vede k úspěchu či neúspěchu daleko méně než to. jak
to říkáte.
 Dvanáct věcí, které vám tato
kniha pomůže dělat lépe

1. Působit na druhé příznivým dojmem.

2. Prodat úspěšně své schopnosti v práci nebo při přijímacích pohovorech.
3. Cítit se jstěji ve společenských situacích.
4. Dosáhnout toho, co chcete - kdy to chcete.
5. Přesvědčit druhé, aby přijali vaše stanovisko.
6. Sdělovat své myšlenky a nápady důrazněji.
7. Rozvíjet přátelštější vztahy.
8. Sjednávat dohody jistěji a účinněji.
9. Nebýt ovládán druhými.
10. Řídit a nebýt přitom přetěžován.
11. Dovést okamžitě uklidnit druhé.
12. Vědět, co si druzí opravdu myslí.
 KAPITOLA PRVNÍ

Tajemství tichého úspěchu

Veškerý úspěch je věcí štěstí... zeptejte se

kteréhokoli ztroskotance.
Anon.

Než jsem se seznámil s Alexem, špičkovým obchodním zástupcem jedné z po-

jišovacích společností America's Fortune, jeho kolegové mě ujišovali,
že je pravděpodobně člověkem s největší schopností přesvědčit druhé, jakého
jsem kdy poznal. Jak to vyjádřil jeden z nich, „Alex by byl mohl přesvědčit
pasažéry Titanicu, aby přestali vystupovat na led."
Takže bylo pro mne trochu zklamáním, když jsem slyšel záznam Alexova
projevu z výroční konference jeho společnosti. Přestože v něm nebylo nic špat-
ného po stránce obsahu ani přednesu, nezdála se jeho řeč ničím výjimečná.
Cítil jsem trochu zklamání. Byl tento člověk skutečně tím korunním princem
přesvědčivosti?
Až poté, co jsem měl možnost vidět Alexe v akci, jsem si teprve dokázal
udělat představu, jak získal svoji pověst - a jak je oprávněná. Během chvil
našeho seznámení na jednom večírku učinil hluboký a příznivý dojem jak
na mne, tak na skupinu přítomných hostů. Nenásilně a roztomile ovládl kon-
verzaci, strávil deset minut nenuceným příjemným hovorem a pak odešel.
Po jeho odchodu ho moji přátelé velice chválili. „Jaký báječný člověk", pozna-
menala jedna dáma, zatímco druhá podotkla, že je jasné, proč se stal tak
úspěšným.
Jako na psychologa se speciálním zájmem o nonverbální komunikaci - prá-
vě jsem tehdy dokončil tříleté studium této komunikace u dětí* - na mne udě-
lal dojem a zaujal mé Alexův projev. Jak dosáhl tak rychlého a silného zapů-
sobení? Jeho konverzace byla vtipná, ale ne více než mnoha jiných hostí.
Osobní kouzlo nešlo vysvětlit ani výjimečným vzhledem. Alex nebyl ani ná-
padně hezký, ani fyzicky vynikající v žádném směru.
Tajemství jeho úspěchu jasně tkví v jeho mistrovském umění řeči těla.
Co tento vysoký, plavovlasý třicátník říkal, bylo daleko méně významné, než
jak to říkal. Zatímco Alexův slovní projev byl běžný, jeho užití řeči těla bylo
mimořádné.
Má příležitost objevit více o Alexových působivých společenských schop-
nostech přišla o tři měsíce později, když jsem byl požádán o provedeni studijní

11
práce o technikách „tichého" prodeje. Jejím záměrem bylo natočit sérii pro-
dejních nabídek a provést detailní analýzu neverbálních signálů, které buïto
podporovaly nebo snižovaly úspěch. Alex byl jedním z těch, kdo nabídli zú-
častnit se studie. „Mám o toto téma speciální zájem", řekl mi, „protože jsem
záměrně pracoval na své řeči těla, abych se stal zdatnějším obchodním zástup-
cem."
Alex vysvětloval, jak si před několika roky uvědomil, že jeho schopnost pro-
dat byla tváří v tvář zákazníkovi menší než při telefonickém prodeji. „Nebyl
jsem tak hrozný, jenom méně úspěšný, než jsem věděl, že bych mohl a měl
být," poznamenal. Klíč k záhadě svého nedostatečného úspěchu objevil při
sledování videa ze svatby svého syna. Dlouhý záběr ho ukazoval v hovoru
s otcem nevěsty. „Uhodilo mě do očí, že mé držení těla bylo chabé, mnou
použitá gestikulace nepřiměřená a mé výrazy tváře rušivé a nevhodné. Náhle
jsem si uvědomil, že právě toto by mě mohlo omezovat při prodejích."
Aby si ověřil svoji teorii, Alex si koupil videokameru a studoval nahrávky
sebe samého v různých situacích: během náhodných rozhovorů, při obchodní
nabídce s dvěma či třemi lidmi a během obchodních jednání s celou skupinou
lidí. Po identifikaci svých největších chyb v mimoverbálním projevu se pokusil
o jejich odstranění. „Sledoval jsem hodiny záznamů řečníků všech druhů, po-
řízených z vysílání zpráv, instruktážních záznamů a mých vlastních nahrávek
projevů těch. které obdivuji," vysvětloval. „Studoval jsem způsob, jak se pro-
fesionální herci prezentují publiku a dokonce jsem navštěvoval hodiny tance
a pantomimy, abych si lépe uvědomoval své tělo. Postupně jsem dosáhl větší
dokonalosti a s tím i větší jistoty. Zakrátko můj úspěch v osobním prodeji
předstihl úspěch prodeje telefonem."
Alexovy úspěchy byly působivé. Stály však daleko více času, problémů,
energie a úsilí, než by většina lidí byla ochotna investovat do zdokonalení své
řeči těla. Snažil jsem se ve své studii objevit, zda by tytéž výsledky mohly být
obsaženy rychleji a daleko snadněji.

Studium neslyšitelné řeči

Ačkoli jsme začali studiem propagačních akcí u skupin čítajících od půl tuctu
kolegů v intimní atmosféře naší kanceláře až k posluchačstvu složenému z ně-
kolika set cizích lidí v konferenčním sále. výzkum se brzy přesunul ze zasedací
síně do obývacích pokojů a z poslucháren do baru. restaurací a klubů. Vlastně
kamkoli, kde se scházejí lidé. aby navazovali přátelství nebo jakkoli působili
na druhé.
Výzkum jasně ukázal, že stejné jako u mluveného slova je i řeč těla hladce
plynoucí jazyk se svým vlastním zvláštním tempem, rytmem, slovníkem a gra-
matikou. Stejně jako v mluveném jazyce i zde jsou „písmena", která správně
spojena tvoří nevyřčená slova. A tato „slova" jsou pak spojována, aby tvořila
„fráze" a „věty", kterými jsou vzájemné předávány informace. Uvedení vý-
sledků do praktického použití během instruktážních kursů mi dokázalo, že řeč
těla může osvětlit rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem ve většině společen-
ských střetnutí. Dokonalost v řeči těla však není něco, co bud člověk má vro-
zeno, anebo musí navždy bez toho žít. Všechny její signály je možno se naučit,
nacvičit a zdokonalovat.

Řeč těla úspěšných a neúspěšných

Viděli jsme, jak zlepšením své řeči těla dosáhl Alex větších úspěchů ve svém
povolání. Nyní mi dovolte popsat dva jedince, kterým jejich nedostatky v řeči
těla způsobily daleko menší úspěchy, než si jejich schopnosti, znalosti a zku-
šenosti zasloužily.

Proč Arnold a Tricia neuspěli.

Než se naučil účinně používat řeč těla, mohl Arnold vstoupit do místnosti, aniž
si ho někdo všiml, a zase odejít, aniž by ho kdokoli postrádal. Přívětivý, inte-
ligentní, dobromyslný a vstřícný člověk okolo 15 let nedělal na druhé větší
dojem než stín v uhelném sklepě. Zatrpkle mi řekl. že u nich koloval vtip
o přijíždějícím prázdném autě, ze kterého vystupuje Arnold.
Pro Arnolda, účetního u velké firmy zabývající se výpočetní technikou, tato
neschopnost prosadit se byla však všechno, jen ne zábavná. Byl přesvědčen,
že mu zavinila ztrátu slíbeného postupu, odepřela mu místa, pro která byl ide-
álně kvalifikován a nechala ho osamoceného a bez přátel. „Pokouším se s vel-
kou námahou přimět lidi, aby si mě všímali a měli mě rádi," vysvětloval smut-
ně během počátečního kursu. „Ale z nějakých důvodů si mě nevšímají."
Tricia si naproti tomu nemohla nikdy stěžovat, že by si jí nikdo nevšímal.
Měla podobné společenské a pracovní problémy jako Arnold, avšak ze zcela
odlišných důvodů. Je to dynamická žena hodně přes třicet let, kolegy v práci
přezdívaná Tajfun Tricia. Její přítomnost je tak zdrcující, že pár minut v její
společnosti je zcela vyčerpávajících. Jeden přítel jí jednou řekl: „Musím
se cítit strašně dobře, aby mě těšila tvoje společnost."
Přes svoji vynikající kvalifikaci, výborné pracovní hodnocení a rozsáhlé
zkušenosti Tricia nedělá příznivý dojem při svých obchodních jednáních. Ač-
koli je velmi přívětivá, nedokáže udržet bližší vztah. Muže spíše odstrašuje,
na ženy působí příliš autoritativně. Kde je chyba? Jak to, že Arnold, Tricia
a milióny dalších tvrdě pracujících, zkušených a v podstatě přátelských mužů
a žen jsou tak těžko schopni udělat příznivý dojem na druhé?
Prozkoumejme Arnoldovu a Triciinu řeč těla v detailech, abychom viděli,
kde dělají chyby a v čem se my ostatní můžeme poučit. Zde je zpráva, kterou
jsem zpracoval o Arnoldovi po jeho první návštěvě kursu:

Zpráva o Arnoldovi.

Arnold je drobný mladý muž se světle modrýma očima, růžovou

13
 dětskou tváří a řídkými světlými vlasy sčesanými dozadu z vysoké-
ho čela.
Vstupuje do místnosti tiše, téměř omluvně. Jeho pohyby jsou
velmi jemné a poněkud rozčilujícím způsobem nervózní. Čas
od času si křečovitě uchopí a masíruje krk s trhavou, nervózní ges-
tikulací. Když s vámi mluví, zdá se, že se vám dívá přes rameno
někam středně daleko, nebo se také dívá na své nohy.
Při řeči jeho obličej projevuje málo živosti nebo výrazu, jeho mi-
mika je velmi potlačena. Usměje se jen při málo příležitostech, je-
ho rty se sotva otevřou a úsměv se nikdy neodrazí v žádné jiné části
jeho obličeje. Ramena má skleslá a celé držení těla chabé. Ruce
nechává většinou viset podél těla a občas si nervózně škubne za sa-
ko nebo kalhoty. Chodí pomalu s pohledem upřeným do země.
V jeho hlasu není žádná barva ani živost.

Tricia, samozřejmě, působila zcela jiným prvním dojmem:

Zpráva o Tricii

Vpadne do místnosti, jako když vstupuje na jeviště. Její gestikula-

ce je stejně dramatická jako poněkud rušivá. Během řeči je její tvář
živá a výrazná. Přesto však tyto výrazy jsou často neúměrné tomu,
co říká. Když vypráví zábavnou historku o svém kolegovi, její rysy
náhle přijmou výraz hlubokého smutku, i když pokračuje ve vyprá-
vění anekdoty. O pár vteřin později však začne vyprávět velmi
smutný příběh. Vypadá to, jako by její tvář byla jeviště, na kterém
nějací příliš horliví kulisáci vyměňují kulisy, ještě než herci ukon-
čili scénu. Obzvláště rozčilující je její zvyk nepustit nikoho k řeči.
Zkusíte-li něco poznamenat, odpovědět, či změnit téma hovoru,
vaše slova jsou prostě přehlušena. Při řeči gestikuluje a divoce má-
vá rukama. To je obzvláště nesnesitelné vzhledem k tomu, že ráda
stojí blíže, než je vám příjemné. Když se však pokusíte i jen o málo
ustoupil, okamžitě pokročí vpřed.

Špatná řeč těla je běžný jev

Arnold a Tricia nejsou nijak neobvyklý jev. Dokonce i ti, kdo jsou v tomto
směru daleko více zkušení, většinou nedokážou použít řeč těla tím nejlepším
způsobem. V podstatě má studie ukazuje, že jen 1 ze 100 dospělých lidí
má nějaký vyšší stupeň schopností. Dále dobré verbální schopnosti ještě neza-
ručují mimoverbální výmluvnost. Vskutku často jsou profesionální řečníci
mezi těmi neverbálně nejméně schopnými. Můžete si to ověřit prostým vypnu-
tím zvuku u televizoru, když sledujete politiky nebo jiné osobnosti s pověstí

14
působivých řečníků. Jakmile je odstraněn účinek jejich slov. to. co zbývá,
je pravidelně daleko vzdáleno působivosti. Většina lidí nejen neumí vysílat
a přijímat mimoverbální signály, ale sotva ví i o tom, že takový subtilní spletitý
systém komunikace vůbec existuje.

Proč je řeč těla tajný jazyk

Jsou tři důvody, proč stále tolik v řeči těla zůstává skryto a proč se cítím
oprávněn nazvat ji tajným jazykem:

1. Její sdělení pracují v podvědomí

Mnohá sdělení v řeči těla probíhají mimo naši normální úroveň vnímání. Pů-
sobí v podvědomí a uplatňují silný vliv na to, jak myslíme, jaké máme pocity
a jak se chováme, aniž bychom si byli vědomi, co je příčinou těchto našich
reakcí. Níže uvedené fotografie ilustrují jeden z těchto podprahových účinků
na vědomí. Jste-li muž, podívejte se nejprve na první dva obrázky a řekněte,
kterému dáváte přednost; jste-li žena, použijte druhý pár. Volbu proveïte,
než budete číst dále.
 D

Většina heterosexuálních mužů a žen dá přednost B. před A., většina žen

C. před D.. ačkoli obvykle nejsou schopni vysvětlit proč. Vysvětlení je prosté.
Oba tyto obrázky B.. C. byly retušovány tak, aby se zorničky očí maličko zvět-
šily. U A. a D. byly retuší zorničky zmenšeny. Jaký rozdíl způsobí tato nepa-
trná úprava na portrétech? Jak uvidíme podrobněji dále v této knize, velikost
zorniček kolísá v souladu se stupněm našeho zájmu a fyzického vzrušení. Když
potkáme někoho přitažlivého, naše zorničky se rozšíří. Když jste si vybrali jed-
nu z podobenek s rozšířenými zorničkami, bylo to proto, že jste si podvědomé
spojili toto rozšíření s výrazem „zájmu". Protože muž nebo žena na fotografii
se vám jevili „k vašemu obrazu" lépe na těchto snímcích, reagovali jste vřeleji.
Mimochodem, mnoho heterosexuálních mužů shledává, že se jim méně líbí
muž na fotografii C. než D. To je proto, že si vysvětlují uměle rozšířené zor-
ničky jako projev sexuálního zájmu ze strany modelu a v pocitu ohrožen
se stávají úzkostnými nebo nepřátelskými. Naproti tomu ženy neshledávají
v obrázku B. žádnou hrozbu a mají sklon mu dávat přednost pro mimořádný
stupeň zájmu vyjádřený rozšířenými zorničkami.
S většinou řeči těla je to podobné. Místo aby se skládala z velkých, snadno
pozorovatelných signálů, jako jsou výraz tváře nebo držení těla, zahrnuje kra-
tičká subtilní sdělení, která uplatňují své značné účinky pod normálním pra-
hem vědomí.

16
Případ chytrého Hanse
Síla těchto slaboučkých neverbálních signálů byla zajímavým způsobem de-
mostrována na přelomu století v případu Hanse - koně, který uměl počítat.
Hanse vlastnil Herr von Osten, Berlíňan, který ho vycvičil na jednoduché
počítání, které kůň prováděl ukáním předním kopytem. Schopnosti zvířete
byly tak úžasné, že se jeho věhlas rozšířil po celé Evropě. Soudobé zprávy
o tom hovoří jako o fascinujícím a záhadném výstupu. Chytrý Hans nejen
že uměl sčítat, odčítat, násobit a dělit, ale byl schopen řešit i příklady obsahu-
jící zlomky a činitele. Aniž by von Osten vyslovil jediné slovo, Hans byl scho-
pen spočítat publikum, vyukat počet těch, kdo měli klobouk nebo brýle nebo
odpovědět na jakékoli dotazy ohledně počtů.
Později se Hans naučil i abecedu a opět vyukáváním každého písmene ko-
pytem dovedl odpovědět na jakýkoli dotaz. Hans rychle upoutal pozornost
vědců a byla zřízena komise, která měla stanovit, zda jde o chytrý trik nebo
o koně-génia. Hans předváděl své umění před profesory psychologie a fyzio-
logie, vlastníky cirkusů, veterináři a důstojníky jezdectva. Von Osten byl vy-
kázán z místnosti, ale Hans byl stále schopen odpovídat správně s patrnou
snadností. Komise prohlásila za jisté, že kůň opravdu umí aritmetiku a jazyky.
Avšak další, bystřejší komise badatelů učinila konec tomuto přesvědčení. Po-
ložili koni otázky, na které nikdo z přítomných neznal odpověï. Například
von Osten byl požádán, aby zašeptal číslo do pravého ucha zvířete, zatímco
další z přítomných zašeptal další číslo do levého ucha. Za těchto podmínek
Hans neodpovídal. Vysvětlení bylo prosté. Hans nebyl obzvláště bystrý, ale
byl velmi všímavý a velice cvičený ve čtení řeči lidského těla. Když Hans začal
odpovídat na otázku, obecenstvo napjalo pozornost. Byl to jen nepatrný pří-
růstek vzrušení, nepozorovatelný lidským okem, ale perfektně rozlišitelný pro
koně. Potom, když bylo údery kopyta vyukáno správné číslo, se lidé opět
uvolnili. Hans zaznamenal změnu v neverbálním projevu a přestal vyukávat.
„Hansova chytrost", poznamenal dr. Mark Knap, ,,nebyla ve schopnosti vy-
jadřovat slova nebo rozumět slovním příkazům, ale v jeho schopnosti reagovat
na téměř nepostřehnutelné a mimovolné podněty ze strany těch, kdo byli ko-
lem něj."

2. Příliš mnoho podnětů

Další překážka v rozpoznání důležitosti řeči těla je v úžasném množství mimo¬
verbálních informací vznikajících během i jen krátké komunikace. Ray Bird¬
whistell, profesor zabývající se komunikací na Pennsylvánské Univerzitě, uvá-
dí následující myšlenkový experiment, který dokládá, jak mnoho informací
vzniká:
Představte si, říká, dva lidi ve složité komoře, která nám dovolí zaznamenat
veškeré nonverbální informace, které se šíří uvnitř a které tato osádka produ-
kuje. Takto by podle jeho odhadu mohlo vzniknout asi 10 ()()() bitu informací
za vteřinu. „Pravděpodobně celoživotní výkony zhruba poloviny dospělé po-
pulace Spojených států", dodává, „by byly potřeba k roztřídění informací za-
znamenaných v průběhu jedině hodiny interakce těchto dvou subjektů!"

17
S takto velkým množstvím informací. jejichž přístupnost přichází v úvahu,
si můžeme dovolit věnoval se pouze jejich nepatrnému zlomku. Kam zaměří-
me svoji pozornost, záleží z velké části na našich očekáváních a předchozích
zkušenostech z takovýchto střetnutí. Například policista bude vycvičen zamě-
řovat se na jiné mimoverbální signály než jakých si bude všímat lékař, terapeut
nebo náhodný pozorovatel.
Toto filtrování znamená, že pouze nepatrná část dostupných informací
je vůbec uvědoměle pochopena, i když může být pozorována a může dobře
uplatnit svůj podvědomý vliv,

3. Přehlížíme jejich důležitost

Až do věku okolo tří let se děti spoléhají hlavně na mimoverbální komunikaci
mezi sebou, takže ji umějí používat a interpretovat. Pak u nich převládne mlu-
vený jazyk, a tak se řeč těla pod váhou slov celkově ztrácí. A přece, ač si ne-
jsme vědomi jejího účinku, zůstáváme mu velmi otevřeni. Albert Meharbian,
profesor psychologie na Kalifornské Univerzitě v Los Angeles, vypočítal,
že pouze asi 7 procent porozumění je odvozeno z toho. co je skutečně řečeno,
38 procent pochází z tónu hlasu, kterým je to řečeno, a 55 procent ze signálů
řeči těla.
Důležitost nonverbální komunikace zdůraznil také Ray Birdwhistell, který
odhaduje, že průměrný jedinec používá mluvená slova jen asi deset až jede-
náct minut denně, přitom průměrně vyslovená věta trvá okolo dvou a půl vte-
řiny. Předpokládá, že když spolu mluví dva lidé, je méně než třetina jejich
komunikace slovní a více než 65 procent významu je předáváno signály řeči
těla. To znamená, že během jedné typické výměny názorů, a už je to náhodná
konverzace, intimní setkání, důležitý pracovní rozhovor nebo delikátní a roz-
hodující jednání, více než polovina vyslaných a přijatých informací bude spíše
v oblasti zrakové než slovní.

Oči jsou hlavní

Jeden z důvodů důležitosti vizuálních informací při jakémkoli rozhovoru a pří-
čina, proč úspěchy všech druhů tak často závisí na řeči těla než na verbální
výmluvnosti, vychází z poměru důležitosti zrakového a sluchového systému.
Postaveno před hypotetickou volbu buï ohluchnout nebo oslepnout, více než
95 procent lidí volí ohluchnutí.
Ačkoli je nemožné měřit rozdíly v množství informací shromažïovaných
očima a ušima, určitou představu o jejich relativní důležitosti lze získat porov-
náním rozměrů optických a sluchových nervů spojujících je s mozkem. Oční
nervy obsahují osmnáctkrát více neuronů než nervy sluchové, což svědčí
o tom, že vedou asi osmnáctkrát více informací. Navíc sítnice, světlocitlivé
oční pozadí, je sama skutečnou předsunutou hlídkou mozku.
Vzdálenost, na kterou tyto dva systémy pracují, rovněž hodně napovídá.
Ucho je vysoce účinné asi do šesti metrů, přitom jednosměrná komunikace
je možná asi do třiceti metrů pod podmínkou, že rychlost řeči je snížena. Když

18
se chtějí dva lidé na tuto vzdálenost normálně dorozumět, rychle se projeví
omezené možnosti sluchu v porovnání se zrakem.
Pro porovnání oko dokáže rozeznat obrovské množstí detailních informací
asi do třiceti metrů a je stále účinné pro lidskou komunikaci i v kilometrových
vzdálenostech.
Relativní rychlosti, kterými zvuk a světlo cestují, jsou 335 metrů za vteřinu
v nadmořské výšce O m pro zvukové vlny v porovnání s 3(K) (K)(l km za vteřinu
u světelných vln. A zatímco rozsah zvukové frekvence, kterou je ucho schopno
zachytit, je mezi 50 a 15 000 kmitů za vteřinu, oko může rozeznat světlo v roz-
sahu až 10 000 000 000 000 000 kmitů za vteřinu. Výsledkem toho je, že infor-
mace podávané naším zrakem jsou daleko preciznější a jednoznačnější než
ty, které jsou dodávány sluchem. Z toho plynou závěry mnoha výzkumných
pracovníků, že naše oči jsou jako sběratelé informací tisíckrát účinnější než
naše uši. Z toho dále vyplývá, že řeč těla by podobně měla byl v dominantní
pozici před mluveným slovem. Skutečnost, že tomu tak není. se zda být do
velké míry výsledkem sociálního vývoje lidstva.

Řeč těla a levá mozková hemisféra

Jak je dost dobře známo, je levá strana mozku sídlem řeči. Poškození dvou
rozhodujících center - Brocova a Wernickova - má za následek neschopnost
mluvit (expresivní aphasie) nebo rozumět mluvené řeči (receptivní aphasie)
i přes nepoškozený sluchový a hlasový orgán. Levá hemisféra také vyniká
v úkolech vyžadujících logické, deduktivní myšlení a druh technického kou¬
zelnictví, které je tak vysoce ceněno v tomto moderním světě. Výsledná domi-
nance levé části mozku může být odpovědná, přinejmenším aspoň z části,
za vyšší zdůraznění slovních signálů oproti zrakovým v lidské komunikaci.
Ale toto přehnané spoléhání na sluch může vést ke zmatkům a nedorozumě-
ním, z nichž by se mnohým dalo předejít, kdybychom si byli více vědomi pří-
tomnosti řeči těla. „Slova nejen selhávají, podvádějí nebo se ukazují jako zby-
tečná," říká specialista na nonverbální komunikaci Warren Lamb. „ale někdy
vyjadřují tak málo, že je lépe dívat se než naslouchat a je to také mnohem
zajímavější."

Použití řeči těla

Jak jsem již vysvětlil, účinné použití řeči těla je stejně rozhodující pro spole-
čenský úspěch jako schopnost používat plynně váš rodný jazyk. Ovládnutím
jejích signálů můžete ovládat téměř všechny výměny názorů, a IV)rmální

19
či neformální, intimní nebo veřejné. Metoda, kterou je možno toho dosáh-
nout, se jmenuje Management působivosti. Co to je a jak může určit rozdíl
mezi úspěšností a neúspěšností, vám vysvětlím v další části této knihy.

20
 KAPITOLA DRUHÁ

Technika
managementu působivosti

Není to pravděpodobně jen pouhá historická

náhoda, že slovo osoba ve svém původním významu
znamená masku nebo převlek. Je to spíše uznání
faktu, že každý, vždy a všude, více či méně
vědomě, hraje nějakou roli... Skrze tyto role
poznáváme jeden druhého, skrze tyto role
poznáváme sami sebe.

Robert Park, Race and Culture

Jen pouhá zmínka o managementu působivosti některé lidi přímo děsí. Poklá-
dají to za nepoctivost, protestují, že se tím podporuje a prosazuje klam a pod-
vod, ničí se spontánnost a skutečně city a lidské bytosti se mění v neupřímně
loutky. Většina těchto kritik se dá rozdělit do pěti hlavních skupin a vzhledem
k tomu, že každý z nás může mít v tomto směru určitě menší či větší pochyb-
nosti, bude rozumné tyto kritické názory nejdříve probrat a zvážit.

Kritika č. 1: Je to jen divadlo

Argumentem kritiky je zde to, že management působivosti mění nebo vylep-
šuje řeč těla. což vede ke změně přirozeného chování v herectví.
Kupodivu tatáž kritika je zřídkakdy zaměřena na jazyk, výslovnost, řečnic-
ké umění nebo na řečnické kursy určené pro zvyšování úrovně mluveného slo-
va. Když například učitel učí studenty správné způsoby francouzské nebo ně-
mecké konverzace, nejsou žádné připomínky, že je vede špatným směrem.
Přesně totéž lze říci o výuce a používání řeči těla.
Úspěšná komunikace s lidmi pomocí znalosti řeči těla není o nic více herec-
tvím než slovní výklad, který chce informovat, přesvědčovat, ovládat nebo po-
bavit.
 Kritika č. 2: Není to přirozené
Ne. není to přirozené - při prvním použití. Ale stejně tak není přirozený ani
student při prvním použití cizího jazyka, který se učil a procvičoval se v něm
jen krátkou dobu. Zpočátku budou vaše pokusy v používání řeči těla trochu
nejisté a váhavé. Ale už po krátké praxi budete nově naučené signály používat
tak hladce, nenásilně a instinktivně - i když obvykle s daleko lepším účinkem
- jako ty, které používáte od dětství.

Kritika č. 3: Je to manipulace
Ano, je! Ale stejně tak i mluvené slovo. A se nám to líbí nebo ne, my všichni
se pokoušíme navzájem jeden druhého manipulovat. Kdykoli se lidé setkáva-
jí, pokud to není jen vyloženě letmé a náhodné setkání, pokoušejí se jeden
druhého nějak ovlivnit. Jedním z důvodů, proč je tak těžké pamatovat si něčí
jméno při prvním setkání, je ten fakt, že se v prvních okamžicích tak intenzív-
ně snažíme udělat na druhého nějaký dojem, že nevěnujeme dostatečnou po-
zornost tomu, co říká.
Kontaktujeme se navzájem, abychom získali něco, co si přejeme, výměnou
za něco, co je žádáno od nás - přátelství, sexuální náklonnost, práci, smlouvu,
duševní posilu, souhlas, dohodu, přízeň, porozumění, informace nebo pocho-
pení. Ale v každém případě, podíváme-li se důkladně pod povrch významů
slov, téměř vždy vyjde na světlo nějaký ten prvek manipulace.
Můžeme uvést další porovnání mezi tichou a mluvenou řečí: Představte si,
že se seznámíte na večírku s atraktivní osobou a chcete být viděni v příznivém
světle. Předvádíte se, jak nejlépe dovedete, ze všech sil se snažíte být roztomi-
lí, lichotiví, zdvořilí a zábavní. Děláte ty nejlepší vtipy a pronášíte své nejdu-
chaplnější anekdoty. Líčíte historky, jejichž hlavním účelem je vytvořit váš
obraz v nejpříznivějším světle, jako odvážného nebo pečlivého, chytrého nebo
roztomilého člověka. Úmyslně a intenzívně se snažíte úspěšně zapůsobit.
Předvádíte to, co sociolog Erving Goffman nazval „fasáda": tu část naší osob-
nosti, kterou všeobecně ukazujeme světu. „Bez ohledu na jednotlivé cíle, kte-
ré člověk sleduje a na jejich motivaci, která je v pozadí snahy o dosažení těch-
to cílů," říká profesor Goffman, „bude jeho snahou ovládat chování druhých,
zvláště jejich kladný vztah k němu - když se nějaký ten jedinec dostane
do společnosti jiných, obvykle objeví nějaký důvod k tomu, aby se snažil
na ně zapůsobit tak, jak mu velí jeho zájmy. '
Přesto se obvykle necítíme být herci nebo neshledáváme, že náš přístup
k věci postrádá přirozenost nebo že někým manipulujeme. Prostě vyjadřuje-
me, tak účinné, jak jen umíme, přirozené přání úspěšně komunikovat s dru-
hými. Totéž platí pro používání řeči těla v rámci managementu působivosti.
Rozdíl je pouze v tom, že řeč těla obsahuje výrazy, gesta, pohledy, postoje
a pózy namísto slov, vět a frází.
 Jediná otázka zde proto je, zda se člověk pokouší ovlivnit druhého účinně
a úspěšně - jinými slovy přesvědčivě - nebo nedostatečně a neúčinně.

Kritika č. 4: Je to neupřímné
Existuje starý vtip George Burnse o tom, co je tajemstvím úspěchu upřímného
jednání: když můžete s úspěchem předstírat, že tak jednáte! Avšak, popravdě
řečeno, v každém rozhovoru je spíše více než méně upřímné neupřímnosti.
„Vypadáte úžasně," ujišuje zdvořilá návštěvnice svoji vyčerpaně vyhlížející
hostitelku. „Jsi v bezvadné formě," říká jeden starý přítel druhému na setkaní
bývalých spolužáků; přehlížeje jeho odulé břicho a prověšená bedra.
Ani naše osobní vztahy, ani společnost jako celek by nepřežily více než par
hodin, kdyby si lidé navzájem říkali jen naprostou pravdu. Do určité míry
je prvek neupřímnosti vždy obsažen v každém rozhovoru, a se jedná o mlu-
vené slovo nebo o mimoverbální komunikaci.
Ve skutečnosti, jak uvidíme ve čtrnácté kapitole, je daleko těžší oklamat
toho, kdo je zběhlý v používání řeči těla. Téměř před sto lety Freud dospěl
k závěru, že když lidé lžou slovy, prozrazují své nejskrytější pocity spoustou
neverbálních výrazů, které jsou jasně srozumitelné pro cvičeného pozorovate-
le. Je-li vaším záměrem klamat nebo podvádět druhé, pak vám řeč těla pomů-
že provádět to daleko úspěšněji. Ale stejně tak vám její znalost umožní daleko
lépe si uvědomovat takovéto pokusy ze strany druhých a použít vhodná proti-
opatření.

Kritika č. 5: Je to samozřejmost
Kdyby to byla pravda, nebyla by žádná omluva pro to, že nejsme všichni
v umění řeči těla vysoce úspěšní. Bohužel však, jak jsme viděli, tomu tak není.
Porozumění a účinné využití řeči těla není věcí přirozeného rozumu, ale zna-
lostí, zkušenosti a praxe.
Kdykoli lidé vyrukují s touto námitkou, připomenu si historku o odborníko-
vi na počítače, který se rozhodl vytvořit program, s jehož pomocí by mohl zbo-
hatnout hrou na burze. Po léta pracně ukládal do počítače každý fakt zjištěný
o trhu akcií, až jeho databanka obsahovala výtah znalostí tisíců předních mak-
léřů. Pak se počítače zeptal tou miliónovou otázkou: Co musím udělat, abych
zbohatl na cenných papírech a akciích? Světla blikala, cívky s pásky se točily,
elektronv běhaly svými mikročipovými cestičkami a nakonec zazářila odpo-
věï: „KUP LEVNÉ. PRODEJ D R A H O ! "
Teorie je jasná, uvést ji do praxe v reálném světě je však o něco těžší.
Než si řekneme, jak používat řeč těla v každodenních setkáních s lidmi, po-
dívejme se trochu blíže na druhy signálů, které si lidé vzájemně vyměňují,
a na významy, které jsou jimi sdělovány.
 KAPITOLA TŘETÍ

Neslyšitelná řeč v akci

Jen proto, že reprezentuje představu, kterou jsme si

sami o sobě vytvořili, je tato metoda ve smyslu role,
kterou se pokoušíme v životě hrát, naším pravdivějším já,
je tím, čím bychom chtěli být... přicházíme na tento svět
jako jedinci, získáváme charakter a stáváme se osobnostmi.

Robert Park, Race and Culture

Zkusme se poučit o abecedě neslyšitelné řeči, abychom viděli rozmanitost in-

formací, které dovede předávat a které můžeme použít v managementu půso-
bivosti. Neverbální signály můžeme rozdělit do čtyř hlavních skupin:

1. Symboly
Jsou to signály, které mohou být přímo přeloženy do slova nebo slov v rámci
konkrétně užívané významové oblasti. V příkladech uvádíme tato znamení:
vztyčený palec, dvěma prsty naznačené V (vítězství), palec a ukazovák tvořící
O vyjadřují OK - potápěči používají tento signál pro sdělení, že je vše v po-
řádku. Napodobení jídla nebo pití znamená hlad nebo žízeň, přiložení obou
rukou k obličeji znamená únavu.

Tři často používané symboly.

Vztyčený palec. Znamení vítězství. Vše v pořádku - OK.

Vše jde skvěle. Používají potápěči.

24
Mnohé symboly jsou specifické pro určitou kulturu nebo oblast a nemohou
být mimo ni přesně interpretovány. Pro naznačení sebevraždy například
na Nové Guineji si sevřou krk jednou rukou, Američané zamíří jedním nebo
dvěma prsty na svůj spánek symbolizujíce pistoli, zatímco Japonci mocně po-
hybují paží se sevřenou pěstí.
Počet používaných symbolů je v růz-
Technické symboly ných kulturách a prostředích značně va-
používané v tele- riabilní.
vizních studiích V USA je okolo 100 symbolů, které
jsou pravidelně používány, zatímco mezi
izraelskými studenty se jich používá více
než 250, což je údajně vůbec nejvíce.
Formální symboly jsou často začleněny
do specializovaných systémů neslyšitelné
řeči, jakých se například používá v tele-
vizním studiu v komunikaci mezi vedou-
cím vysílání a hlasatelem. Technická chy-
ba je například signalizována přiložením
horizontálně položeného ukazováku pra-
vé ruky na svisle postavený ukazovák levé
ruky, dohromady tak tvoří písmeno T.
Prst opisující ve vzduchu kruh symboli-
zuje červené světlo ve studiu a upozorňu-
je, že se vysílá, zatímco tentýž prst, opisu-
jící ve vzduchu spirálu, znamená, že čas
vypršel (dobíhá). Znamení podříznutí
krku nařizuje „Přerušte hlasatele, tento
materiál nebude použit."
Ne všechny symboly jsou signalizovány
použitím prstů, rukou a paží. Pokrčeným
Vysílá se nosem může být vyjádřeno znechuceni,
pokrčení rameny může znamenal nejisto-
tu, potřesení hlavou odmítnuti. Symboly
mohou být použity samostatně nebo spo-
jeny do krátkých vět. Představte si na-
příklad, že vcházíte do kanceláře, kde se-
kretářka právě hovoří do telefonu. Pomo-
cí symbolů tiché řeči se omluví za své mo-
mentální zaneprázdnění. pozve vás. abys-
te se posadili, vyjádří svoji nevoli nad dél-
kou telefonního hovoru a naznačí, že její
šéf se vám bude moci věnovat během pěti
minul.

Materiál vystřihnout

25
Nejsnadněji rozpoznatelné jsou symboly, které:

1. Obsahují pokyny: „Jděte tamhle", „Pojïte sem", „Sedněte si tam".

2. Vydávají příkazy: „Buïte zticha". „Zůstaňte v klidu", „Pojïte za mnou".
3. Vyjadřují fyzický stav; „Je mi horko/zima", „Je to hlupák/blázen".
4. Obsahují urážku: „Kašlu na tebe". „Jdi k čertu". Toto se často vyjadřuje
ukázáním jednoho vztyčeného prstu.
5. Znamenají odpověï; „Ano", „Ne", „Slibuji", „Beru to".
6. Vyjadřují city: „Hněvám se", „Jsem smutný".
7. Nabízejí popis: „Velká ňadra", „Štíhlá postava".
8. Žádají laskavost: „Svezte mě", „Peníze, prosím", „Dejte mi najíst".

Pokud se týká managementu působivosti, symboly mají omezený význam. Je-

jich znalost však může být užitečná ve třech směrech.

Úspěšné použití symbolů

Za prvé, použití vhodného symbolu vám může zajistit přijetí do určité skupiny
nebo kultury (etnika). Zde symbol slouží jako určitý odznak identity, který
vyjadřuje, že sdílíte jejich názory, víru, postoje, způsob myšlení. Funguje
to stejným způsobem jako stisk palce při podání ruky u svobodných zednářů.
Cestujete-li do ciziny nebo chcete-li se začlenit do nějaké uzavřené skupiny,
může se uvážené použití symbolů projevit jako neocenitelné. Měli byste
se však vyvarovat použití symbolu, který znamená postavení, postoj nebo zna-
losti, které ve skutečnosti nemáte. Jestliže se například pokoušíte vydávat
za svobodného zednáře pomocí znalosti jejich tajného stisku ruky - který
je však v současně době utajen zcela nedostatečně - ostatní zkoušky a testy
vás rychle odhalí jako podvodníka. V tomto případě by samozřejmě váš pod-
vod způsobil daleko hlubší a trvalejší škody, než by byly jakékoli výhody, kte-
ré jste doufali získat. Totéž se vztahuje na jakýkoli druh polotajných symbolů,
jejichž použití je nějakým způsobem vyhrazeno jen pro řádně zasvěcené čle-
ny. Přesto však zůstává výbornou myšlenkou být všímavý k jakýmkoli neob-
vyklým symbolům a vhodně jich používat tam, kde je to možné bez podvodu
a klamání druhých.
Za druhé, znalost symbolů vám pomůže vyloučit neúmyslné vyslání chybné-
ho sdělení. V arabských státech například potřesení hlavou ze strany na stranu
znamená „ano", zatímco trhnutí hlavou vzhůru a mlasknutí jazykem znamená
odmítnutí, nesouhlas. Jeden můj přítel, kterému při banketu někde na Střed-
ním Východě bylo nabídnuto ovčí oko a který potřásal důrazně hlavou, aby
naznačil - jak předpokládal - slušné, ale zřetelně odmítnutí nabízeného pa-
mlsku, shledal ke své hrůze, že jeho štědrý hostitel mu dal přinést ještě několik
dalších a on je musel spolykat všechny.
Šroubovací pohyb prstu přiloženého ke spánku, naznačující potrhlost,
je v mnoha zemích jen o málo více než zcela mírnou urážkou. Avšak v Němec-
ku je tentýž symbol pokládán za tak urážlivý, že lidé. kteří ho použijí, mohou

26
být uvězněni pro výtržnictví. V Itálii naznačení symbolu paroháče namířením
malíčku a palce jedné ruky na jiného muže bude pokládáno za tak urážlivé,
že postižená strana se bude cítit oprávněna k použití násilí.
Znalost národních symbolů může také zmírnit stresy a odvrátit nedorozu-
mění při cestách do zahraničí. V Saudské Arábii například jeden člověk políbí
druhého na temeno hlavy, když chce naznačit omluvu. V Jordánsku a v ně-
kterých jiných arabských zemích cvrnkání nehtem palce pravé ruky napříč
přes zuby je znamením, že dotyčná osoba má omezené prostředky. Libyjští
muži si zavrtávají konečkem ukazováku do tváře, hovoří-li s krásnou ženou.
Za třetí, znalost symbolů a pohotovost v jejich použití vám můžc pomoci
při odhalení něčího zamýšleného podvodu. Anglická manželka učitele žila
na Středním Východě, zatímco její muž odjel pracovat do Evropy. Po dobu
jeho nepřítomnosti měla manželka poměr s jedním z jeho arabských studentů.
Po návratu domů se jí manžel ptal, zda se s tím studentem scházela. Manželka
provinile zapírala jakékoli setkání - trháním hlavou vzhůru a mlaskáním jazy-
kem!
Peter Ekman, který je autorem speciální studie o symbolech, přirovnává ta-
kovéto trapné omyly ke slovním přeřeknutím, která, jak uváděl Freud, často
prozrazují pravdivé osobní pocity. Popisuje ženu, kterou stále více stresuje
probíhající obtížný rozhovor s jejím zaměstnavatelem. Ačkoli není schopna
vyjádřit svoji nechu k němu otevřeně, žena po několik minut podvědomě pro-
zrazuje tyto negativní emoce vztyčeným prstem, nataženým podél opěradla
její židle. Dále bude o správném rozpoznávání a používání takovýchto a dal-
ších klíčových signálů pojednáno ve čtrnácté kapitole.

2. Ilustrátory
Ilustrátory (doprovodná - ilustrativní gestikulace) jsou spojeny s řečí a mohou
být používány pro zdůraznění slov nebo frází, naznačení vztahů, nakreslení
obrazu ve vzduchu, udávání tempa událostí a rytmu mluvenému slovu. Ačkoli
jsou většinou vyjadřovány pomocí rukou a paží, může být jako ilustrátor oz-
načen každý druh pohybu těla, který hraje roli ve vztahu k verbální komuni-
kaci.
Lidé používají ilustrátory v obrovském rozsahu počtů a typů. některé ná-
rodnosti jsou přitom na jejich používání více závislé než ostatní. Například
lidé žijící kolem Středozemního moře pokládají tyto gestikulace za nezbytné
pro každou konverzaci: „Svázat Arabovi ruce, když mluví," poznamenává an-
tropolog Robert A. Barakat, „znamená svázat mu jazyk."

27
28
 Ilustrátory zdůrazňují, naznačuji, udávají tempo
a rytmus mluvenému slovu.

William Condon, jehož analýza zpomalených filmových snímků lidských in-

terakcí tvoří jeden ze základních kamenů výzkumu mimoverbální komunika-
ce, je toho názoru, že u všech normálních lidí se projevuje synchronizace mezi
řečí a pohyby těla. Tyto součinnosti mezi hlasem a svaly jsou opravdu nezbyt-
né pro úspěšnou komunikaci. Jedním z rušivých projevů řeči těla jak Arnolda,
tak Tricie byl právě nedostatek této synchronizace. V Arnoldově případě bylo
použití ilustrátorů příliš omezené, zatímco u Tricie bylo nejen nepřiměřené
- bylo v nesouladu s tím, co říkala slovy - ale také nedrželo krok s rytmem
její řeči. Výsledkem toho bylo, že ačkoli málo lidí si skutečně uvědomilo,
oč jde, hovor s ní byl tak únavný a rozčilující jako sledování špatně dabova-
ného zahraničního filmu, ve kterém pohyby rtů herců naprosto neodpovídají
slovům.
Ilustrátory použité jednou osobou společně s dalšími aspekty řeči těla mo-
hou někdy zrcadlit ilustrátory použité dalším účastníkem konverzace. Ti, kdo
plynule ovládají řeč těla, jako například Alex, toto dělají ve výjimečně vysoké
míře, aniž by si to zřetelné uvědomovali. Zrcadlení je však jedním z nejmoc-
nějších a nejcennějších umění řeči těla, které můžete ovládnout. Po krátké
praxi se dostaví přirozeně a spontánně a zvýší vaši schopnost získat pozornost
druhých a vzbudit jejich kladný zájem.
Flora Davisová ve své knize Inside Intuition popisuje, co viděla na jednom
ze zpomalených filmů Williama Condona. Muž - zaměstnavatel a žena - ucha-
zečka o práci seděli tváří v tvář a hovořili. Při projekci filmu normální rychlostí
se zdálo, že projevují velmi málo zájmu. Ale při zpomalení záběrů se míra
jejich synchronizace stala jasně viditelnou: „Ti dva se začali k sobě naklánět."
říká. „Přestali ve stejném zlomku vteřiny, oba zvedli hlavy a oba společně
se zase stáhli zpět do svých židlí... bylo to velmi podobné komplikovaným
svatebním rituálům některých ptáků." Condonův oblíbený popis této synchro-
nizace zní, že účastníci hovoru byli jako loutky ovládané stejnými provázky.
Jak uvidíme v jedenácté kapitole, zvýšená synchronizace mezi dvěma lidmi
je znamením rozvíjející se náklonnosti a důvěrnosti.

29
 Nejsou-li ilustrátory synchronní, bude konverzace pro jednoho nebo oba
účastníky stresující a nepříjemná, i když nebudou schopni vysvětlit, v čem
je chyba. Toho můžete podle svého přání záměrně využít, chcete-li druhou
osobu vyvést z míry během vzájemné konverzace. Stejně tak dosažením syn-
chronizace můžete navodit příznivou atmosféru a ovládnout tak situaci.
Na překvapující příklad potřeby synchronizace jsem narazil při výzkumu řeči
těla u dětí. Matka dítěte postiženého mozkovou obrnou zjistila, že jen velmi
těžko dokáže k dítěti přilnout. Zdálo se, že mezi nimi není žádné pouto. Po-
tom ji lékař naučil napodobit trhavé, křečovité pohyby dítěte. To vneslo
do jejich vzájemné komunikace určitou míru synchronizace a byli schopni roz-
vinout mnohem bližší vzájemné vztahy.

3. Regulátory
Regulátory (usměrňující a řídící signály) jsou signály změn, které mají často
důležitou roli pro započetí nebo ukončení komunikace. Například podání ru-
ky slouží jako regulátor. Také však vyjadřuje důležitě sdělení o síle a postave-
ní jedince. V desáté kapitole bude vysvětleno, jak při prvním setkání použít
podání ruky pro vyjádření buï nadřízenosti nebo podřízenosti. Regulátory
mohou být též použity pro urychlení nebo zpomalení řečníka, pro naznačení,
že má pokračovat, nebo pro vyjádření žádosti, aby předal slovo druhému.
Nejvíce používané regulátory jsou kývání hlavou a pohledy. Rychlé kývání
hlavou vyjadřuje sdělení: pospěšte si a ukončete svou řeč. zatímco pomalejší,
rozvážné pokyvování hlavou žádá řečníka, aby pokračoval, a naznačuje,
že posluchače zajímá a líbí se mu, co je mu sdělováno. Správné použití regu-
látorů během konverzace je nezbytné pro vyvolání dobrého dojmu. Můžeme
si připomenout, že handicap v řeči těla, kterým trpěla „Tajfun" Tricia, byla
její slepota k signálům pro obrat v hovoru. Místo, aby reagovala na prosbu
vyjádřenou řečí těla, že má skončit a předat slovo druhému účastníku konver-
zace, jednoduše mluvila dál a dál. „Účinné přebírání obratů v rozhovoru může
vyvolat dojem, že vy i váš partner si skutečně dobře rozumíte," poznamenává
Mark Knapp, „nebo, že váš partner je velmi schopný informátor. Neúčinné
pokusy o obral v hovoru mohou vytvářet dojem nevychovanosti (příliš častá
přerušení) nebo panovačnosti (nedostatečné poskytnutí prostoru druhému
účastníku hovoru) nebo znechucení a zklamání (neschopnost dojít k důležité-
mu závěru)."
Když chce řečník předat slovo druhému, nejen klesne hlasem, zpomalí tem-
po řeči a případně protáhne poslední slabiku, ale také obvykle pohlédne dolů,
sklopí buï oči nebo hlavu, nebo oboje. V tom okamžiku použití regulátorů
ustává. Ve chvíli, kdy bylo vyřčeno poslední slovo, je posluchač zrakovým
kontaktem vyzván k převzetí konverzace. Jestliže to nevyvolá odezvu, řečník
případně zdvihne obočí nebo se dotkne posluchače. Ten, kdo chce hovořit,
používá také regulátory jako prostředek k požádání o slovo. Všeobecně pou-
žívaný signál řeči těla je vztyčený prst, který vyjadřuje netrpělivost poslucha-
če, pokoušejícího se přerušit proud řečníkových slov,

30
 Vztyčený prst signalizuje přání převzít slovu.

.. lehký dotek na paži naznačuje úmysl mluvícího

pokračovat v hovoru

Tato gestikulace prostřednictvím prstu, která je často doprovázena ostrým

nadechnutím, je pravděpodobně odvozena od zdvižené ruky ve třídě.
Je to návrat do dětských let, kdy ve škole byla zdvižená ruka jediným prostřed-
kem, jak dostat dovolení mluvit.

31
 Když jsou dva lidé dobře sladěni a předávají si nenásilně slovo, je rytmus
jejich konverzace zřetelný. Jestliže však synchronizace vázne, přenos informa-
cí selhává, jako když nešikovní štafetoví běžci upustí kolík při předání. V ta-
kovém případě řečník zadrhává v konverzaci - „ J á . . . j á . . . j á . . . c h c i . . . " -
místo aby hladce převzal slovo.
Chcete-li si udržet slovo, i když se druhý účastník konverzace domáhá jeho
převzetí, je třeba použít jiný soubor regulátorů. Musíte se vyvarovat zrakové-
ho kontaktu, tím ztížíte druhé straně možnost vás přerušit. Je možné použít
lehký dotek na paži nebo ruku druhého jako upozornění „počkejte chvíli, ješ-
tě jsem neskončil". Dotek může obsahovat i jemné poklepání jako by pro uko-
nejšení druhého. Avšak a je proveden jakkoli zdvořile, je takovýto dotek ek-
vivalentem ucpání úst druhému rukou. Použitím těchto regulátorů si můžete
udržet slovo během jednání nebo diskusí, ve kterých je vaším zájmem získat
převahu.
Nakonec jsou zde regulátory používané pro odmítnutí možnosti dostat slo-
vo. Například kdo nechce v konverzaci převzít slovo, zůstává uvolněný a ne-
vyhledává zrakový kontakt.
Chcete-li vidět použití regulátorů s vynikající pohotovostí při ovládání reak-
ce početného obecenstva nebo vtíravého televizního reportéra, sledujte ně-
kterého opravdu dokonalého politika v akci. Takoví lidé rozvinuli manage-
ment působivosti až k pozoruhodnému umění a při vhodných podmínkách
jsou schopni manipuloval náladu a reakce svých posluchačů s dovedností vy-
nikajícího vodiče loutek. V knize Our masters' voice odhaluje Max Atkinson
taktiky politických vůdců při veřejných projevech, aby ukázal, jak signalizují
svým členům svá přání, týkající se aplausu. Při analýze části videozáznamu
projevu Margaret Thatcherové na sjezdu Konzervativní strany popisuje, jak
pohlédla dolů, poté zavřela ústa a odkašlala si: „Tato znamení... se jeví jako
zpětně působící signály nebo potvrzení pro obecenstvo, že nastal čas k proje-
vení jeho souhlasu. Zavřením úst tak zřetelně naznačuje, že prozatím skončila
a odkašláním naznačuje, že dává k využití několikavteřinovou přestávku...
kdokoli z obecenstva, kdo si ještě nestačil povšimnout, že je čas aplaudovat,
je proto posledními dvěma znameními dostatečně upozorněn, co by měl udě-
lat.
Účinné použiti regulátorů vám umožní převzít vedení při jakékoli výměně
názorů, a už to je intimní večeře při svíčkách nebo burcující projev k mnoha-
tisícovému obecenstvu.

4. Adaptéry
Adaptéry jsou pohyby, gesta a ostatní činnosti, používané pro zvládnutí na-
šich pocitů a k řízení našich reakcí. Obvykle se objevují ve stresových situa-
cích a odrážejí ranější, často spíše dětské způsoby zvládání situací. Normálně
si jich nejsme vědomi, dokonce i když jsou vrozené. Cítí-li se člověk rozruše-
ný, tahá se například za ušní lalůček, tře si ruce nebo potahuje za svůj oděv.

32
Arnold, který se často v práci cítil zneklidněný, měl zvyk nevědomky si třít
krk, který se stával strnulým a vyschlým, kdykoli se cítil přetížen. To vysvět-
lovalo i jeho trhané a neklidné pohyby rukou, které byly již popsány dříve.
Všeobecně používaný adaptér, který má svůj původ již v péči o malé děti,
je pohyb upravující vlasy, který mnozí dospělí používají při pocitu nejistoty.
Zátylek hlavy je masírován shora dolů jako při česání, obvykle za použití do-
minantní ruky, tj. pravé ruky u praváků. To má svůj původ v konfliktech již
mezi velmi malými dětmi, podobnými těm na obrázku. Je na něm jedno dítě
konkurující druhému ve snaze obsadit školní tříkolku. Objevuje se dospělá
osoba a donutí předtím zvítězivšího chlapce tříkolku opustit.

33
 Po ztrátě nároku nu tříkolku
chlapec ustupuje a zdvihá paži
s gestem, které je zčásti
útočné a zčásti obranné. Toto
gesto se u dospělých mění na...

. . . gesto úpravy vlasu, používané při pocitu nejistoty.

34
 Protože se vzdává své pozice vůči mladšímu a menšímu dítěti, chlapec
se stáhne a pak zvedne levou ruku (je levák) s gestem, které je zčásti vzdorné
a zčásti obranné (viz obrázek).
Tento jev lze často vidět v tom, co psychologové nazývají konflikt přiblížení
a vyhnutí se, kde přání domoci se něčeho je v rozporu se stejně silnou touhou
ustoupit. Za těchto podmínek dítě zvedne ruku napůl k úderu (daleko od hla-
vy) a napůl k obraně (blízko k obličeji).
U dospělých se podobný konflikt prozradí gestem úpravy vlasů. Povšimne-
te-li si tohoto adaptéru, nebo se sami při jeho použití přistihnete, je předávané
sdělení výrazem pochybnosti a konfliktu. Osoba, která ho použila, je nejistá,
zda je lépe zaútočit, nebo vyhlásit ústup.
Můžete to například vidět, když motorista dostává pokutu za parkování,
když zaměstnanec dostává od svého šéfa kázání nebo když ženu kritizuje její
partner.

35
 KAPITOLA ČTVRTÁ

Čtyřminutová bariéra

Přítomný okamžik je mocnou bohyní.

Goethe, Tasco, 1790

Jak dlouho trvá udělat první dojem? Hodinu, den, měsíc nebo celý život? Na-
neštěstí pro každého, kdo si myslí, že může vytvářet dojem týdny nebo dokon-
ce roky, svědčí průkazná fakta o tom, že horní hranice je okolo čtyř minut.
Ačkoli i tato doba se zdá být nesmyslně krátká pro utvoření trvalého úsudku
o jiné osobě, někteří odborníci obhajují názor, že je ještě příliš optimistická.
Jsou přesvědčeni, že trvalé hodnocení druhého si člověk vytvoří již během
prvních 120 vteřin vzájemného setkání. A to platí, a se pokoušíte udělat do-
jem na atraktivního nového společníka (společnici), dovést zdárně ke konci
první jednání s klientem nebo dostat žádané místo.

Čtyři minuty k úspěchu

„První dojmy jsou rozhodující v každodenním životě a přijímací pohovory
nejsou žádnou výjimkou," říká dr. Bernard Kingston, ředitel oddělení pro
volbu povolání na Sheffieldské univerzitě. Jak jsou rozhodující, dokázal dr.
Neil Anderson ze Střediska managementu Astonské univerzity. Požádal pro-
fesionální i laické tazatele, aby sledovali videozáznam s nahraným simulova-
ným přijímacím pohovorem. Po čtyřech minutách byl záznam přerušen a taza-
telé zhodnotili osobnosti kandidátů. Potom byl přehrán zbytek videozáznamu
a na závěr bylo provedeno další zhodnocení kandidátů. Při porovnání obou
souborů hodnocení nebyly téměř zjištěny rozdíly. V průběhu čtyř minut taza-
telé sledující záznam dospěli k trvalému úsudku o kandidátech.
To velmi přesvědčivě dokazuje význam řeči těla, protože, jak dr. Anderson
upozorňuje: „V prvních několika minutách pohovoru je to z velké části taza-
tel, kdo hovoří, vzhledem k tomu, jak jsou pohovory běžně prováděny...
uchazeč je v důsledku toho aktivní zejména mimoverbálně a reaguje pomocí
zrakového kontaktu, výrazů obličeje, kývání hlavou a gest." Po dalším expe-
rimentálním výzkumu došel k závěru, že při vytváření úsudku o kandidátovi

36
je největší pozornost zaměřena na obličej a oči. Tyto oblasti, jak se zdá, po-
skytují nejvíce informací použitelných pro posouzení osobnosti druhého.
Nikdo by se neměl utěšovat vírou, že jakékoli nepříznivé dojmy vzniklé při
pohovoru budou vyváženy objektivními fakty, jako jsou předepsaná kvalifika-
ce, doporučení a imponující pracovní hodnocení. Studie prokázaly, že toto
vše má pro přijetí kandidáta daleko menší váhu, než když vytvoří příznivý do-
jem a tím získá posudek jako „vhodná osoba" pro dané místo. Výzkum, který
provedli dr. Ray Forbes z UWIST a Paul Jackson ze Sheffieldské univerzity,
ukázal například, že kandidáti s nejvyšší pravděpodobností úspěchu jsou ti,
kteří mají nejvíce zkušeností v managementu působivosti.
Význam umění dobře sám sebe prezentovat dokládá britská studie, která
prozrazuje, že velká většina společností je závislá na pohovorech jako na jedi-
ném způsobu výběru a najímání personálu. „Je udivující, že ačkoliv výzkum
výběrových pohovorů, prováděný od roku 1915, téměř jednoznačně ukazuje,
že tazatelé podléhají všem druhům zaujatosti, společnosti neustále zůstávají
u svých neúčinných a prostoduchých praktik," poznamenává ředitel výzkumu
dr. Richard Ford.

Čtyři minuty k přátelství

Podobné zjištění, tentokrát u neformálních setkání, ke kterým dochází v klu-
bech, na večírcích nebo během náhodných setkání, učinil dr. Leonard Zunin,
psychiatr z New Yorku. Na základě dlouhodobých podrobných pozorování
dochází k závěru, že: „První čtyři minuty jsou klíčové pro vytvoření trvalých
společenských vztahů, rodinné harmonie, obchodního úspěchu nebo sexuální-
ho uspokojení." Během této krátké doby je nedostatek času pro působení po-
mocí mluveného slova. Prakticky všechny informace jsou navzájem předávány
pomocí řeči těla.
Výzkum také ukázal, že když si utvoříme si jednou nějaký úsudek o jiné
osobě, a už příznivý nebo nepříznivý, jen těžko ho již měníme. Spíše než by-
chom změnili názor, překroutíme případnou novou informaci takovým způso-
bem, aby podporovala naše původní předpoklady. V jedné studii byli studenti
vysoké školy předem seznámeni se stručnou charakteristikou lektora, který
měl na škole hostovat, ještě před jeho nástupem. Tato charakteristika byla
předložena dvěma skupinám studentů a pro každou z nich se lišila pouze v jed-
nom výrazu. V jedné verzi byl lektor popsán jako spíše chladný, ve druhé jako
velmi srdečný člověk. Každý student byl seznámen pouze s jednou verzí a pro-
to nevěděl o existenci druhé. Po přednášce pak ti, kdo byli seznámeni se
„srdečnou" verzí, hodnotili lektora jako družnějšího, humornějšího, lidštější-
ho a ohleduplnějšího než ti. kdo znali verzi „chladnou". Bylo též zjištěno,
že alternativa „srdečný -chladný" přímo ovlivnila chování studentů. Více než
polovina těch, kdo ho považovali za srdečného, se zúčastnila diskuse, která
následovala po přednášce, zatímco ze skupiny ovlivněné „chladnou" verzí tam
byla pouze třetina.

37
 Je třeba připomenout, že všichni tito studenti navštěvovali stejné přednáš-
ky. Jediný rozdíl je v jejich hodnocení osobnosti přednášejícího.
Víra nebo přesvědčení nejen ovlivňují úsudky a chování, ale mohou dokon-
ce deformovat i to, co vnímáme. Před několika lety jedny noviny v Minneapo-
lis uveřejnily fotografii odhalených ňader s titulkem „Poznáte tuto slavnou
hvězdu?" V následujících dnech pak noviny otiskovaly rozhořčené dopisy čte-
nářů protestujících proti tomu, že se taková pornografická ilustrace mohla ob-
jevit v rodinném listé. Čtvrtý den pak snímek otiskly znovu, tentokrát celý,
a byla na něm hlava a ramena herce Johnyho Weissmullera, představitele Tar-
zana a šampióna v plavání, díky kterému měl tak vyvinuté prsní svaly!

Síla prvního dojmu

Když na vás někdo při vašem prvním setkání zareaguje kladně, je jasné,
že přetrvávající počáteční dojmy pak pracují ve váš prospěch. Ale řekněme,
že toto setkání dopadlo nešastně. Co se stane, když jste, z různých důvodů,
schůzku pokazili? Bohužel, odpověï je taková, že napravit špatný první do-
jem může znamenat dlouhý, tvrdý a možná marný boj.

Případ George
George je vysoký, statný člověk s ryšavými vlasy, kudrnatým rudým plnovou-
sem a příkrým vystupováním. Má pronikavý pohled a jeho oči jsou pichlavé.
Většina lidí pokládá třiatřicetiletého George za agresivního a vzbuzujícího
strach do té doby, než se s ním dobře seznámí. Lidé, kteří se s ním seznámí
pouze povrchně, mi ho popisovali jako hrubého a arogantního. K mému pře-
kvapení mě však jeho rodina a několik jeho přátel ujistili, že je to laskavý obr.
srdečný, starostlivý a velmi ostýchavý. Poté, co jsem George poznal, sestavil
jsem seznam všech jeho kladných osobních vlastností tak, jak je viděli jeho
nejbližší, a ukázal lidem, kteří ho znali jen povrchně. Změní tento posudek
jejich názory? Ve většině případů na ně tato nová fakta ani v nejmenším ne-
zapůsobila. „Dokonce i hrubí a agresivní lidé mají občas dobré dny. kdy
se chovají lépe," byla typická reakce. „Strašně nerad bych si to s ním rozházel,
protože on musí být hrozně vzteklý."'
Část Georgeových osobních problémů pocházela z jeho mohutného fyzické-
ho zjevu a ostře rezavých vlasů. To vyvolávalo stereotypní reakce lidí při
prvním setkání s ním. Protože byl tak zřetelně fyzicky silný, všichni považovali
za samozřejmé, že musí mít také dominantní povahu, a jeho rezavé vlasy jim
vnucovaly představu, že je prchlivý.
Takové unáhlené úsudky děláme ovšem všichni. Navazují na sdělení, která
každý vysílá do okolního světa. Tlustí lidé jsou automaticky pokládáni za pří-
větivé, tolerantní, klidné a společenské. Fyzický zjev hubeného člověka vyvo-
lává dojem výstrahy a nervového napětí. Lidem s brýlemi je přičítána nadprů-
měrná inteligence, dlouhé vlasy jsou spojovány s liberálními názory, hezké
blondýnky jsou stereotypně považovány za prostoduché, vysocí muži za silné

38
a mužné. Která kartářka kdy předpověděla některé ženě. že se seznámí s ma-
lým mužem tmavé pleti.
Byla zde však ještě jedna věc, která zavinila, že se George zdál být agresiv-
ní. Zmínil jsem se o jeho pichlavých očích a o tom, že dlouho a zkoumavě
upíral pohled na lidi, se kterými hovořil. Jak uvidíme, je takovýto upřený po-
hled často používán pro vyjádření nepřátelství. Georgeovy úmysly však neby-
ly agresivní. Byl pouze dalekozraký a nechtělo se mu nosit brýle. Proto se up-
řeně díval na lidi při hovoru s nimi ve snaze rozpoznat, jak vypadají!
Ke změně dojmu, kterým George působil, bylo pouze nutno zlepšit jeho
řeč těla a taktně navrhnout, aby místo brýlí používal kontaktní čočky. Výsled-
kem bylo, že poprvé po létech byl George schopen ovládat dojem, kterým pů-
sobil na druhé. Za pouhých pár týdnů praxe se jeho život změnil. Místo toho,
aby lidi odrazoval bezděčně vyvolaným pocitem nepřátelství, nyní jo spíše při-
tahoval kombinací síly a laskavosti. „Vy jste musel Georgeovi udělat loboto-
mii, že se tak uklidnil." popichoval mě jeden z jeho kolegů, se kterým jsme
se setkali o šest měsíců později.
Asi není příliš taktní zdůrazňovat skutečnost, že v Georgeově případě, stej-
ně jako u mnoha mých klientů, hněv - stejně jako krása - záleží hlavně
na pohledu pozorovatele. Smutnější část tohoto příběhu byla. že George mu-
sel ještě po nějaký čas s velkou námahou vyvádět z omylu ty. kteří ho původně
považovali za agresivního.
„Mimoverbální komunikace je spíše kód," říká dr. Zunin, „který se musíme
naučit znát, analyzovat, propracovávat, upravovat a zvyšovat jeho úroveň,
abychom dosáhli uspokojivějších vztahů.

PRAVIDLO PRVNÍ

Hospodařte s každou vteřinou prvního setkání. Nedělejte

si iluze, že špatný dojem lze snadno zítra opravit. Pozdější
náprava věcí je o něco těžší než uvést je hned zpočátku
do pořádku.
Chcete-li působit co nejpříznivějším dojmem, zapamatujte
si body probrané v této kapitole. Nebuïte přespříliš znepoko-
jeni tím, co se říká při formálních setkáních. Být dobrým po-
sluchačem je skutečně účinnější způsob, jak udělat dobrý do-
jem, než být nadaným řečníkem.
Buïte si vědomi čehokoli, čím byste mohli vyvolávat u dru-
hých negativní pocity - i když třeba neobjektivně a nespra-
vedlivě - a snažte se tyto vlastnosti překonat. Také si buïte
vědomi toho, čím můžete na druhé působit pozitivně,
a na těchto svých silných stránkách stavte. V kapitolách šesté
a patnácté budou popsány praktické způsoby, jak dosáhnout
obou cílů.

39
 KAPITOLA PATA

Význam sebeúcty

č í m jsme, víme jenom my sami.

Ralph Waldo Emerson

K vytvoření prvního dojmu máte jen jedinou příležitost. Jak jsme viděli, čas.
který je při této příležitosti k dispozici pro uplatnění vaší osobnosti, je kratší,
než si většina lidí představuje. Samozřejmě, abyste mohli vyvolat jakýkoli do-
jem, musí si vás nejprve někdo všimnout. Jak Arnold zjistil ke své škodě,
je značně pravdivá otázka v textu jedné písně: „Jak chceš dobýt svět, když
nikdo neví, že jsi na něm?"
Vzpomínám si na jednoho člověka, který si koupil temperamentní hříbě.
Protože měl měkké srdce, chtěl hříbě cvičit jen pomocí laskavosti a hledal cvi-
čitele. který by měl pověst, že se svěřenými zvířaty zachází mírně. Když byl
k jednomu doporučen, zhrozil se, protože první věc, kterou cvičitel udělal,
byla, že šlehl vyděšené hříbě bičem přes nos.
„Slyšel jsem o vás, že při výcviku koní používáte jen laskavost," protestoval
rozhořčený majitel.
„Taky že ano," ujistil ho ten muž. „Ale nejdřív musíte upoutat jejich pozor-
nost."
Někteří lidé si osvojují podobný přístup, chtějí-li zapůsobit na druhé. Snaží
se stejně jako „Tajfun" Tricia přilákat pozornost použitím taktiky kovářského
kladiva.
Vytvoření úspěšné sebereprezentace vyžaduje vnímavost, sebedůvěru
a schopnost ovládat jakékoli silné emoce, například úzkost nebo hněv. To zna-
mená předvádět sám sebe způsobem, který odpovídá přáním a očekáváním
našich posluchačů. Vyžaduje něco, co lidé od divadla nazývají „charakter",
tu zvláštní jiskru, která mění osobu v osobnost.
1 když většina lidí má schopnost působit na druhé příznivě a s trvalým účin-
kem, někteří to dělají neradi. Příčiny této nedbalosti jsou různé. Někdy
je jejich neochota vyniknout nad ostatní zaviněna plachostí, skromností nebo
znepokojením, že se stanou středem pozornosti, což by mohlo vést ke kladení
neúnosných požadavků na ně. V jiných případech jsem zjistil, že za tímto od-
mítáním je určitá arogance. „Lidé mě musí brát takového, jaký jsem. nebo
nechat být..." tvrdí. I když je to dokonale oprávněně stanovisko, zna-

40
mená to. že v mnoha situacích oni nechají být vás. Což může znamenat zameš-
kané příležitosti, ztracené naděje a zmařené záměry.
Představte si uchazeče o přijetí, který se vydá na přijímací pohovor ke kon-
zervativní firmě oblečen v otrhaných džínsách, špinavém tričku a s okázalým
ostře červeným účesem ve stylu punk. Měl by člověk aplaudovat jeho indivi-
dualitě nebo pochybovat o jeho zdravém rozumu? Totéž platí o vytvářeni do-
jmů pomocí účinných signálů řeči těla. V jakékoli situaci je třeba ptát se sám
sebe - čeho hodlám dosáhnout při tomto setkání? Jsou-li vaše ambice pouze
ve snaze vyniknout jako ojedinělá osobnost, není důvod, proč by váš zjev ne-
mohl být tak bizarní, jak se vám jen líbí. Je-li však vaším záměrem být pocho-
pen a dosáhnout u druhých osob přízně, spolupráce, porozumění, podpory ne-
bo čehokoli jiného, co si budete přát, je nezbytné, aby signály vaší řeči těla
odpovídaly požadavkům situace.
Stručně řečeno, tajemství úspěchu v managementu působivosti znamená
přizpůsobit účinek vytvářený vaším vnějším působením vašim cílům. To vyža-
duje vnímavost jak k vašemu okolí, tak k sebeúctě jiných osob. Řeč těla při-
jatelná na rušném večírku by byla zcela jasně nevhodná na zasedaní správní
rady. Podobně, chcete-li získat ke spolupráci někoho, kdo sám sebe nehodnotí
příliš vysoko, je netaktní prezentovat se jako příliš sebejistý nebo arogantní.
Je-li však vaším záměrem ovládnout a řídit tuto osobu, měli byste projevit vy-
soký stupeň sebejistoty a vlády nad situací.
Tři základní faktory určující, který typ vnějšího projevu je nejvhodnější
v konkrétní situaci, jsou:

1. Váš cíl
Ptejte se sami sebe - Co chci získat z tohoto setkání? Zkuste formulovat váš
cíl v jedné nebo ve dvou krátkých větách. Je to přátelství, intimnost, spoluprá-
ce, vzájemná pomoc, loyalita, podpora, přijetí, nebo co jiného?
Často ovšem budete sledovat více cílů současně. Postarejte se, aby nebyly
navzájem v konfliktu, nebo se do něj dostanou i signály vaší řeči těla. Napří-
klad hledání vřelého přátelství a slepé poslušné loyality zároveň zcela jasně
usiluje o neslučitelné reakce.

2. Situace
Ptejte se sami sebe - Jaké chování se obecně čeká v této situaci? Jak se chovají
druzí? Jak druzí očekávají, že se budu chovat? I když existují příležitosti, kdy
můžete záměrně nedodržet řadu očekávání a požadavků, například když před-
vádíte vnější projev nadřazeného postavení během přesilové hry (viz kapitola
třináctá), platí všeobecné pravidlo nikdy se příliš nelišit od osob okolo nás.
Přestože to muže vypadat jako recept na fádní konformitu, a proto ho mnozí
odmítnou, skutečnost je taková, že kromě několiku jedinců, jako jsou napří-
klad herci a hvězdy pop-music, kterým společnost poskytne speciální výsadu
chovat se excentricky, výstřední a neobvyklé chování vyvolává spíše napětí
a antipatie než obdiv a pozitivní účinek. Dokonce i tato výsada poskytnutá
excentrikům má své přesné hranice. V určitém smyslu je jejich výstřednost
přijatelná jen jako součást přizpůsobení se roli, kterou si zvolili a kterou hrají.

41
3. Sebeúcta druhých
Jak nyní vysvětlím, hledáte-li spolupráci a vzájemnou pomoc, je nejlépe při-
způsobit vaši úroveň sebehodnocení úrovni druhého,
I když to může znít víceméně nejasné, mnozí lidé nemají porozumění pro
potřebu měnit charakter svého vnějšího působení na své okolí podle uvede-
ných tří základních faktorů. Výsledkem je. že daleko snadněji ztrácejí kontro-
lu nad situací, a místo aby dokázali vzbudit dojem podle svého přání, zjišují,
že je znervózňuje vyhlídka na možný neúspěch, ponížení a odmítnutí.
Tyto negativní jevy spouštějí to, co se nazývá reflex „obrany a úniku", totiž
primitivní mechanismus, který se vyvinul v dobách, kdy lidský druh musel den-
ně čelit ohrožení svého života. Jakmile tento druh reflexu obrany a úniku
vstoupí do hry, vaše emoce rychle převládnou nad schopností řešit situaci klid-
ným, rozumným a logickým způsobem.

Reflex obrany a úniku

Jdete po ulici a náhle blízko vás vystřelí auto z výfuku. Ostrý zvuk vás vyděsí
a uvede tak do činnosti váš reflex hrozícího nebezpečí. Následující tabulka
ukazuje, jaké děje probíhají ve vašem těle od spuštění reflexu, a uvádí i při-
bližný časový průběh v tisícinách vteřiny.

Čas do zvukového vjemu Reakce

12 milisekund Čelistní svaly ztuhnou.

16 milisekund Zorničky se zúží.
20 milisekund Ramenní a šíjové svaly tuhnou.
tím se zdvihnou ramena a hlava
se nakloní dopředu.
50 milisekund Ruce se ohnou v loktech
a začínají se obracet dlaněmi
dolů
60 milisekund Břišní svaly ztuhnou. Hrudní
koš se stahuje a zastavuje
dýchání.
70 milisekund Nohy se ohýbají v kolenou.
kolena se stáčejí dovnitř.
nohy se v kotnících stáčejí
dovnitř.
80 milisekund Svaly v rozkroku tuhnou. Prsty
u nohou se zvedají nahoru.
90 milisekund Tep se zrychluje.
100 milisekund Ústa vysychají, zažívání se
zpomaluje.
150 milisekund Dech se stává nepravidelným.
200 milisekund Dlaně se začínají potit.
250 milisekund Obličej bledne.

42
 Během necelé vteřiny je tělo převedeno ze stavu uvolnění do stavu vysoké
aktivace. Schoulí a sehne se v odpovědi na postupně se uplatňující příkazy
nervů, které působí od obličeje přes šíji a ramena k trupu, pažím, nohám
a prstům u nohou. Tato reakce je vyvolána souborem nervových buněk v moz-
kové bázi, přesněji v oblasti nazývané retikulospinální trakt, který vzniká
z ventrálního mostu a medulární retikulární formace. „To vše proběhne, než
si to jsme schopni uvědomit nebo tomu zabránit," poznamenává dr. Thomas
Hanna, ředitel Novatova institutu pro somatický výzkum. „Je to náš prapů-
vodní strážce, jehož heslem je ,Nejdříve uteč a přemýšlej o tom později'.
Schopnost přežít je podmíněna nutností okamžité reakce. Nemůžeme si dovo-
lit luxus sáhodlouhého uvažování o tom, jak moc nebezpečné náhlé ohrožení
ve skutečnosti je."
Po této počáteční bleskové reakci na náhlý úlek může být tělo udržováno
v napětí minuty nebo dokonce celé hodiny. Někteří chronicky stresovaní lidé
setrvávají v téměř stálém stavu fyzického vzrušení.
Nejsou to však jen neočekávané zvuky nebo objektivní nebezpečí, co může
aktivovat reakci na hrozící nebezpečí. Vše, co je chápáno jako vystavující nás
riziku - a to zahrnuje i psychické ohrožení - může vyvolal nárůst vzrušení.
Způsoby, jimiž jsou tyto změny vykládány, se však mění podle způsobu vy-
hodnocení dané situace. Na stejnou událost může někdo reagovat úzkostí, za-
tímco jiný zlostí, jak nám prozradí vylíčení následujících případu.

Úzkostlivá Anne
Anne se narodila a vyrostla v malém provinciálním městě. Přestěhovala
se do velkého města. když jí bylo okolo osmnácti let, a vystřídala množství
podřadných kancelářských míst, než dostala dočasné zaměstnání jako sekre-
tářka v reklamní agentuře. Protože byla bystrá, pohotová a pracovala s nadše-
ním, brzy upoutala pozornost ředitele a byla přijata na plný úvazek. Po třech
letech byla povýšena na jeho osobní asistentku, potom se stala ředitelkou kan-
celáře. Krátce poté dva starší společníci z firmy odešli, aby založili svou vlastní
agenturu, a nabídli Anne, aby se k nim připojila. O rok později ji přibrali jako
společníka. Agentura se specializovala na propagační práci s použitím jmen
slavných osobností. Tam se Anne, nyní sedmadvacetiletá, svobodná, tichá
a poněkud introvertní. poprvé začala setkávat s problematikou řeči těla.
Ačkoli byla dokonale uvolněná a nenucená, a už v kanceláři nebo při indi-
viduálních jednání s klienty, Anne nenáviděla exkluzivní společenské sešlosti,
které musela pracovně navštěvovat. V srdci stále venkovská dívka, šastnější
v kalhotách a vytahaném svetru než v oblečení podle poslední módy, v tomto
prostředí si intenzívně uvědomovala sama sebe. Ve vyšší společnosti měla po-
cit ohrožení, což u ní vyvolávalo obranný reflex. Protože si vysvětlovala své
zvýšené vzrušení jako úzkost, stávala se napjatou, neobratnou a zaraženou.
Namáhavě hledala slova, nevěděla co s rukama a pohybovala se nemotorně.
„Cítím se úplně nemístně," řekla mi Anne při našem prvním setkání. „Vím
jistě, že všichni ti slavní a vlivní lidé se na mě dívají svrchu. Myslí si o mně.
že jsem jen obyčejná sekretářka, která se vyšvihla jen díky tomu. že měla štěs-
tí. Abych řekla pravdu, cítím se jako úplný podvodník."

43
 Videozáznamy Anniny řeči těla z různých setkání ukazovaly, jak významně
odlišnými se u ní stávaly signály řeči těla pod vlivem obranného reflexu. Při
neformálních setkáních, v kanceláři nebo při společenském styku s přáteli byla
uvolněná, výmluvná a v dobrém souladu se společností. Ve společnosti slav-
ných osobností se její vystupování stávalo prkenným a nervózním. Jindy hlad-
ce plynulé pohyby se změnily na křečovitou a nekoordinovanou gestikulaci.
Její jindy přirozené působivé rysy na sebe vzaly podobu posmrtné masky.
všechny tyto změny byly samozřejmě vnějšími a viditelnými znaky Anni-
ných vnitřních a neviditelných pocitů tísně. V dalších kapitolách bude vysvět-
leno, jak dosáhnout kontroly nad těmito vnitřními stavy, aby neovlivňovaly
celkový dojem, kterým chcete působit. Ve třinácté kapitole se dozvíte, jak bě-
hem takzvané přesilové hry můžete úmyslným vystavením lidí stresu dosáh-
nout nad nimi převahy. Konečně pak ve čtrnácté kapitole bude vyloženo, jak
identifikovat a pochopit takovéto signály, a tak získat psychologickou převahu
nad ostatními.
Výsledkem Anniny úzkosti bylo, že se ostatní cítili v její společnosti stísně-
ně a nepříjemně, ačkoli, jak to obvykle bývá, jejich neznalost řeči těla měla
za následek, že nebyli schopni vysvětlit přesnou příčinu svých rozpaků.
To je běžná reakce, protože - pokud neovládáte čtení řeči těla - nevhodné
signály řeči těla druhého člověka na vás působí, aniž si to normálně uvědomu-
jete.
Protože projevující se stresy druhých u nás vyvolávají rostoucí znepokoje-
ní, signály vaší vlastní řeči těla pak také odrážejí tuto nervozitu. Tyto signály
zase zpětně působí na druhou osobu, takže rychle zvyšují míru zmatku a roz-
paků při vašem jednání. C. H. Cooley zachytil toto neustálé vzájemné působe-
ní signálů, když napsal: „Každý každému zrcadlem, odráží to. co druhý šíří."
Protože silně negativní emoce jsou rozrušující, dojem, který vytvářejí, musí
být nepříznivý. Po takovém setkání lidé velmi pravděpodobně řeknou: „Je
na ní něco. co ve mně vyvolává neklid," spíše než „Byla očividně nervózní."

Zlostný Arthur
Arthur je třicetiletý milionář, který se na své postavení sám vypracoval. Jako
ve všech klasických příbězích začal coby nejmladší ze šesti dětí nuzného továr-
ního dělníka. Získal jen málo vzdělání a ze školy odešel ve věku patnácti let,
aby pracoval jako pomocná síla na různých stavbách. Arthur však byl ambi-
ciózní a bystrý. Tvrdě pracoval a stal se odborníkem na zednické práce. Šku-
dlením a šetřením si nashromáždil dostatečný kapitál, který pak mohl investo-
vat do zchátralých městských nemovitostí. Když pak vzrostly ceny, najednou
zjistil, že je značně bohatý. Chytré investice ho dostaly mezi milionáře, když
mu bylo třicet let. Ale bohatství mu nemohlo koupit jistotu ve společenském
styku.
Stejně jako Anne se i Arthur cítil nešastný a nepřirozený v kruzích, ve kte-
rých byl nyní nucen se pohybovat díky svým penězům a postavení. Na rozdíl
od Anne jeho reakcí nebyly pochybnosti o sobě samém a úzkost, ale zklamání
a zlost. Nejvíce ho rozjitřil fakt. že jeho neschopnost působit příznivým do-
jmem ho připravila o naději na lukrativní obchodní transakce. „Cítil jsem na-

44
jisto, že mnou opovrhují kvůli mému původu, kvůli prostředí, ze kterého po-
cházím. To mě rozzuřilo. Asi by se to bývalo nemělo stát, ale stalo se."
Arthurova reakce na hrozbu odvržení ostatními, jeho vlastní spouštěč ob-
ranného reflexu, vyvolala u něj signály řeči těla, které si ostatní vykládali jako
nepřátelství. Výsledkem bylo, že jejich odezvou byl buïto pocit znepokojení
- Arthur byl vysoký a silné tělesné konstrukce - nebo zlost. Dokonce i když
se nejvíce snažil být roztomilý, přátelský a vstřícný, jeho řeč těla vyjadřovala
nelibost nebo nesouhlas.
Anniny a Arthurovy vnější projevy byly ovlivněny silným přesvědčením:
v Annině případě, že důležití lidé jí opovrhují, protože se „vyšvihla" z obyčej-
né sekterářky, a u Arthura, že ostatní ho zavrhují pro jeho chudý původ.
I když se v některých případech tato přesvědčení zakládala na pravdě, rozho-
dující zde bylo to. že jak Anne, tak Arthur se chovali, jako by tyto jejich před-
poklady platily, a už měli pro takové chování opravdové důvody nebo ne.
Proto se při určitých situacích a setkáních neovládli a dovolili sami sobě spustit
svůj obranný reflex, a tak drasticky ovlivnili signály své řeči těla. Výsledkem
pak bylo samo se vyplňující proroctví, protože každý z nich vytvářel své vnější
působení podle předpokládaných reakcí lidí na ně. Anne jednala způsobem,
díky kterému se lidé skutečně divili, jak se vůbec mohl někdo tak očividně
nezkušený a naivní stát společníkem v tak výkonné agentuře. Arthur se stále
zaplétal do zuřivých hádek a získal povést příliš agresivního, než aby s ním
bylo možné dělat obchody.
Tato jejich přesvědčení nejenže nepříznivě ovlivnila jejich vnější projev,
ale také filtrovala informace přijímané jejich mozky a vedla je k lomu, aby
věnovali více pozornosti jakýmkoli signálům řeči těla druhých, které se zdály
podporovat jejich přesvědčení, a aby ignorovali signály, které s ním byly
v rozporu.
Protože Arthur byl hrdý na svůj původ a neviděl žádnou příčinu, proč
by měl předstírat, že je někým, kým není, jeho počáteční reakce na nabídnuté
školení v managementu působivosti byla obranná a zamítavá. „Nehodlám hrát
divadlo," protestoval zlostně. Mohl jsem ho ujistit, že nic takového není ani
nutné, dokonce ani vhodné. Vše, co bylo třeba, bylo ovládáním signálů řeči
těla zabránit obrannému reflexu ve vytváření nevhodného vnějšího projevu.
Potřeboval také naučit se být vnímavější i k řeči těla druhých, aby správně
rozuměl jejich sdělením.
Pomocí výcviku a praxe byli Anne a Arthur schopni změnit negativní do-
jem, který předtím způsobili svými nevhodnými signály řeči těla, a dosáhnout
pozitivního účinku svého vnějšího projevu.

Přizpůsobení vnějšího projevu povaze setkání

Za určitých okolností vytvoření nejúčinnějšího image znamená být zticha, ne-
vtíravý a zdánlivé pasivní. Říkám zdánlivě, protože to, co skutečně budete
dělat, bude spíše spočívat v aktivní pasivitě než v podřizováni se druhému.
To znamená, že vaše chování bude spíše věcí uvážené volby než nevyhnutelné
45
nezbytnosti. Je nebetyčný rozdíl mezi velitelem oddílu, který zavelí k předstí-
ranému ústupu, aby pak ze zálohy napadl nic netušícího nepřítele, a mezi ve-
litelem, jehož vojáci prchají v panickém úprku.
V jiných situacích zase můžete potřebovat pro dosažení žádaného výsledku
vytvoření vnějšího projevu velké síly. To znamená záměrně docílit ovládnutí
druhých pomocí pečlivě režírované přesilové hry vyjádřené signály řeči těla.
Jak to lze provést, bude popsáno v třinácté kapitole.
V každém setkání musí být vaším cílem udržet si pevně kontrolu nad udá-
lostmi, abyste úspěšné zvládli vytvářený dojem a jeho výsledný účinek.

Vzájemné přizpůsobení osobností

Nejjistější způsob, jak vytvořit příznivý dojem, je ten, že prezentovanou úro-
veii vlastního ocenění přizpůsobíte člověku, jehož dojmy si přejete ovládat.
Jednáte-li se skupinou, přizpůsobte projevovanou úroveň své sebeúcty úrovni
nejvlivnějšího člena skupiny. Jeli vaším záměrem získat nad nimi převahu.
potom byste se samozřejmé měli presentovat s větší sebedůvěrou a sebejisto-
tou, než projevují oni. Jak to provést bude popsáno ve třinácté kapitole.
Důležitost vzájemného přizpůsobení při rozvíjení schopnosti vcítit se do
druhého a schopnosti líbit se byla doložena ve studijní práci psychoanalytiku
Jay Hewitta a Richarda Abloffa. Pomocí dotazníku stanovili úroveň sebeoce-
nění a potom ukázali vybraným dobrovolníkům odpovědi žen a mužů. kteří
získali více. méně nebo stejně bodů ve srovnání s nimi. a požádali je. aby
si vybrali jednoho z nich jako partnera. Při možnosti volného výběru většina
dávala přednost těm, kteří získali stejně bodů jako oni. Když byli nuceni volit
mezi níže nebo výše hodnocenými partnery, většinou si vybrali ty druhé. Při-
tom se však více vyhýbali výběru žen s vysokým sebeoceněním než stejné hod-
nocených mužů.
\' dalších kapitolách bude vysvětleno, jak při správném použití široké škály
signálů řeči těla můžete vytvořit dojem, který perfektně vyjadřuje nejvhodněj-
ší úroveň sebeocenění.
Dovolte mi shrnout tři klíčové body této kapitoly, protože jsou základnou
pro dosažení úspěchu v řeči těla.

1. Vytvořit účinný image znamená prezentovat se nejpříznivějším způsobem.

2. Pro účinný managemet působivosti musí být váš vytvořený image přiměře-
ný jak situaci, tak vašemu zamyšlenému cíli při setkání.
3. Vždy se snažte přizpůsobit úroveň svého sebeocenění. kterou vyjadřujete
svou řečí těla. úrovni sebeocenění druhé osoby nebo nejvlivnějšího přítom-
ného jedince.

Nejjistější způsob, jak si o vás ostatní mohou vytvořit špatný úsudek během
prvních čtyř minut, je mít sám na sebe špatný názor. Výchozí bod pro zajištění
příznivého prvního dojmu je zamilovat se - sám do sebe. V další kapitole vy-
světlím. jak zažehnout plameny celoživotní lásky.
46
 KAPITOLA ŠESTÁ

Zamilujte se - sami do sebe

Milovat sám sebe je začátek celoživotní romance.

Oscar Wilde

Je přirozené, že si přejeme být milováni, obdivován i a respektováni druhými.

Jen pošetilý člověk se záměrně odcizuje lidem kolem sebe. Ale kde s tím začít?
Jak lze získat osobní kouzlo, bez něhož je těžké pozitivně zapůsobit během
pouhých čtyř minut? Odpověï zní: začít s tím, co znáte nejlépe a s čím můžete
pracovat nejsnadněji - sami se sebou. Se svým přesvědčením, názory, před-
poklady a - především - s názorem, který máte sami na sebe.
Líbíte-li se sám sobě, máte sklon předpokládat, že ostatním se líbíte také
A věříte-li, že jste sympatický, lidé budou také sdílet vaši víru. Jak to vyjádřil
psychiatr Harry Stack: „Neplatí jak soudíte, tak budete souzeni, ale jak sou-
díte sami sebe. tak vás budou soudit druzí."
Tuto prostou pravdu demonstrovali dr. Rebecca Curtis a Kim Miller
na Adelphské univerzitě v pokusu, ve kterém bylo záměrně manipulováno
přesvědčení lidí o tom, zda se líbí či nelíbí jiným. Šedesát studentu bylo roz-
děleno do párii a strávili spolu pět minut, aby se navzájem poznali. Pote byli
odděleni a někteří z nich byli záměrně nepravdivě informováni, že se svému
partnerovi buï líbili nebo nelíbili. Později se znovu sešli na desetiminutový
rozhovor, při kterém byly sledovány signály jejich řeči těla. Zjistilo se, že typ
vysílaných signálů závisel na tom, zda byl student přesvědčen, že se druhému
líbí nebo nelíbí. V případech, kdy studenti byli přesvědčeni, že se partnerovi
nelíbí, navazovali méně zrakových kontaktů, pohybovali se ve větši vzdálenos-
ti od druhého, ve své židli se spíše opírali dozadu než nakláněli dopředu a pro-
jevovali se méně uvolněně. Toto chování vyvolávalo stejnou odez\u u jejich
partnerů. Při příjmu přátelských, vstřícných signálů opláceli stejnou mincí.
Bylo-li řečí těla vysláno znamení antipatie, tímtéž znamením reagovali i oni.
Avšak badatelé objevili, že lidé, kteří měli sami na sebe pozitivní názor, byli
daleko méně ovlivnitelní takovouto dezinformací. Pokračovali ve vysíláni
srdečných, přátelských signálů řeči těla i poté, co se dověděli, že se svému part-
nerovi příliš nelíbí.

47
 Jak vypadáte je daleko méně důležité
než jak se cítíte
Řekneme si to jasně. Pozitivní představa člověka o sobě samém by nikdy ne-
měla záviset na dosažení nějakého kulturního stereotypu jako vzoru mužnosti
nebo krásy. „Nebyl by problém mít o sobě dobré mínění, kdybych vypadal
jako Robert Redford,"' žalostné mi řekl hubený a deprimovaný čtyřiadvaceli-
letýTom. „Ale kdo by se mohl cítit dobře, když je tak slabý a vyzáblý jako já?'"
Mohl jsem mu zcela přesné říci. kdo by se cítil dobře, kdyby vypadal jako
on: jeho obézní spolužák jménem Simon, který se mi předchozí večer svěřil.
že všechno, co by bylo třeba, aby měl rád sám sebe, je mít štíhlé tělo jako
má Tom."
Nedlouho předtím jsem byl na přednáškovém turné po Spojených státech.
Byl to vyčerpávající program s kursy začínajícími v 8.30 každé ráno a cestami
letadlem do dalšího působiště každý večer. Během pěti dnu jsem přednášel
posluchačům v Denveru v Coloradu, v Claremontu v Kalifornii, v Columbusu
v Ohiu a v Atlantě v Georgii. Po většinu mé cesty mě doprovázel pohledný
tenisový profík a atlet jménem Roger Crawforil. V roce 1984 byl jedním z běž-
ců, kteří nesli olympijský oheň v San Francisku. Roger je mladý, dynamický
a překypující talentem. Je také vícenásobně tělesně postižený. Když se naro-
dit, lékaři řekli jeho rodičům, že asi nebude nikdy chodit. Jednu nohu měl tak
vážné deformovanou, že mu ji museli amputovat. Jeho paže jsou pahýly
a má jen tři prsty na rukou a tři na nohou. Část Achillovy šlachy z jeho ampu-
tované nohy mu byla transplantována do levé ruky, aby vytvořila jakési klepe-
to. Tenis hraje tak, že zaklíní pahýl své pravé paže do rakety a levým pahýlem
ji pevně přidržuje proti pravému předloktí.
Na veřejnosti se naprosto správné nepokouší zatajovat nic z těchto s\ých
tělesných vad, a tak přebírá iniciativu. Jít s ním odletovými halami na letišti
znamenalo běžet uličkou šokovaných a příležitostně i odmítavých pohledů.
A přece mnohonásobné tělesně vady nikdy nedokázaly Rogerovi zabránit
v usilovné snaze o dosažení jeho cílů jak v atletice, tak i v povolání. Na univer-
zitě Loyola - Marymount v Los Angeles mu byla udělena hodnost bakaláře
svobodných umění v oboru komunikace. Nyní cestuje tisíce mil ročně jako
profesionální řečník. „Raději mít jednu nohu a pozitivní postoj k životu než
mít obé nohy a negativní postoj." vysvětluje. „Ty vidíš můj handicap, já tvůj
ne. Ale my VŠICHNI jej máme."
Nejhorším handicapem pro mnoho lidí je jejich přesvědčení, že jediný způ-
sob, jak dosáhnout toho, aby se mohli druhým líbit, je úplná transplantace
jejich těla! Ale dokud sami k sobě nemáte úctu a nemáte sami sebe rádi, ne-
můžete cítit sebedůvěru a jistotu. Kouzlo osobnosti, prezentace, vliv osobnosti
- a tomu říkáme, jak chceme - vychází daleko více z toho, co je ve vás, než
z vašeho vnějšího vzhledu. Takže zkusme si začít ověřovat, jak dobře nebo
špatně se v současnosti na sebe díváte.

48
 Test: Jak se líbíte sami sobě
Ohodnote každé z následujících prohlášení počtem od I do 5 bodů. přičemž
I = naprosto ne a 5 = zcela pravdivé.

1. Hrozně rád(a) se fotografuji.

2. Svůj věk uvádím vždy pravdivě.
3. Snažil(a) bych se zatajit (zatajuji) šedivé vlasy.
4. Rád(a) jsem středem pozornosti.
5. Nevadilo by mi pronést neformální projev.
6. Pečuji o svůj zevnějšek, dokonce i když jsem sám(a).
7. Hlídám si svoji váhu.
8. Pravidelně cvičím.
9. Nevadilo by mi svléci se na nudistické pláži.
10. Nevadí mi svlékat se ve veřejné šatně.
11. Nestydím se za žádnou část svého těla.
12. Na mém vzhledu není nic. co bych chtěl(a) změnit.

Nyní sečtěte získané body:

12-25: Nezdá se, že byste byli se svým tělem zvláště spokojeni, a patrně
byste na něm rádi provedli změny.
26-35: Zdá se. že jste se svým tělem a se způsobem, kterým ho předvádíte
na veřejnosti, docela spokojeni, ale pravděpodobné má některé rysy. které
byste rádi změnili.
36-60: Máte ve své tělo důvěru a ve většině případů jste spokojeni se svým
vzhledem.

Test v zrcadle
Jestliže jste v předchozím testu získali méně než třicet pět hodu. prozkoumejte
své názory na váš vzhled detailněji nezávislým posouzením každé části svého
těla. Zde je postup: svlékněte se a stoupněte si před zrcadlo tak velké, abyste
v něm viděli celou svoji postavu. Ohodnote každou část svého těla. uvedenou
na obrázku, počtem bodů od 1 do 10, přičemž 1 = velmi nespokojen(a)
a 10 = velmi spokojen(a).

Co prozrazuje konečný součet:

30-60: Velmi negativní hodnocení. Většinu částí svého těla posuzujete s ne-
spokojeností a tato nespokojenost s vaším vzhledem bude mít nepříznivý úči-
nek na vaši sebedůvěru a sebeúctu.
61-120: Váš vzhled ve vás vyvolává negativní pocit. Některé části vašeho
těla ve vás jasně vzbuzují velkou nelibost. Do jakého rozsahu to podryje vaši
sebeúctu záleží na důležitosti. kterou přikládáte těmto vadám.

49
50
 121-150: Na svůj vzhled máte rozporný náhled. Některé stránky vašeho
vzhledu vás těší více než jiné. Snažte se na základě těchto dobrých pocitů zvý-
šit úroveň své sebeúcty a porozumět, jaké praktické kroky jsou možné {viz
níže) k odstranění čehokoli, co považujete za závadu.
151-200: Váš vzhled ve vás vyvolává pozitivní pocity. To je zdravý náhled
na působivost vašeho vnějšího vzhledu, který by vám měl usnadnit udrženi
vysoké úrovně sebedůvěry a sebeúcty.
201-300: Váš vzhled ve vás vyvolává neobyčejné pozitivní pocity. Ujistěte
se, že jste nepřehlédli ty stránky vašeho vzhledu, které, ač uspokojivé pro vás.
jsou buï méně atraktivní pro druhé nebo představují dlouhodobé zdravotní
riziko. Například někteří lidé jsou velmi spokojeni se svým vzhledem bez
ohledu na to, že mají desítky kilogramů nadváhy.
Zatímco mít dobré mínění o sobě je zdravé, být slepý k vlastní obezitě
by nemuselo být tak prospěšné. Nehledě na možná zdravotní rizika, jako jsou
srdeční choroby a zvýšená možnost vzniku cukrovky, nadměrná váha vyvolává
stereotypní úsudky ze strany druhých.
Můžete také požádat vašeho partnera (partnerku), aby vás sám (sama) po-
dle tohoto testu ohodnotil(a), aniž by znal(a) předem výsledek vašeho vlastní-
ho ohodnocení. Může se stát, že ty části vašeho těla, se kterými jste perfektně
spokojeni, budou jiní hodnotit méně pozitivně.
Jestliže byl součet vašich bodů menší než 150, budou se vás týkat následující
poznámky. Čím menší je váš celkový součet při testu v zrcadle, tím nabývají
na závažnosti. Jakékoli výsledné hodnocení nižší než pozitivní znamená,
že jsou části vašeho těla, které vyvolávají vaši silnou nespokojenost a které
si přejete změnit. V některých případech lze dosáhnout významného zlepšení
pomocí diety, cvičení, vhodné péče o tělo nebo v extrémních případech i po-
mocí plastické chirurgie.
Další stránky vašeho zevnějšku lze pozměnit buïto velmi málo nebo vůbec
ne. V takových případech první věc, kterou máte udělat, je přejít k jejich
realističtějšímu ohodnocení. Co se vám zdá být hroznou vadou, může být pro
druhé naopak přitažlivé. Užitečná kontrola v tomto směru je, jak už bylo ře-
čeno, požádat vašeho intimního partnera, aby podle testu ohodnotil vaše tělo,
aniž by znal hodnocení, které jste provedli vy sami. Potom porovnejte výsled-
ky. Můžete docela dobře zjistit, že ty části vašeho těla, s kterými jste byli velmi
nespokojeni, vypadají v očích druhého atraktivně. To by vám mělo dát injekci
sebedůvěry a dovolit vám dívat se s větší objektivitou na vaše domnělé nedo-
statky.

Se svým vzhledem jsou nespokojeni mnozí

Nespokojenost s vlastním zevnějškem a touha po jeho změně jsou velmi roz-
šířené. Studijní práce ukázaly, že svůj vnější vzhled by v některém směru ráda
změnila většina lidí.
Podle průzkumu, který u 2 000 čtenářů časopisu Psychology Today provedl
profesor Thomas Cash se svými kolegy na univerzitě Old Dominion v Norfol-

51
ku ve Virginii, 72 procent mužů a 93 procent žen připustilo, že nejsou spoko-
jeni se svým vzhledem. Předmětem největšího zájmu dot;izovaných byla těles-
ná váha, zde až 41 procent mužů a 55 procent žen vyjádřilo nespokojenost
s tím, jak vypadají. Nejhůře hodnocenou částí těla byla oblast středu trupu.
Více než polovině z účastníků průzkumu se nelíbilo jejich břicho nebo boky.
Tato nespokojenost se často stává trvalým zjevem lidských životů. Téměř
polovina těch, kterým se nelíbil jejich vlastní vzhled v období dospívání, s ním
byla nespokojena i v dospělosti. Na druhé straně 87 procent mužů a 78 procent
žen, kteří sami sebe v období svého dospívání pokládali za atraktivní, mělo
tento názor i v období dospělosti.

Jak řeč těla prozrazuje špatné mínění

o sobě samém
Jestliže váš celkový součet bodů v testu byl menší než 150, věnujte obzvláštní
pozornost všem částem, které byly hodnoceny 6 a méně body. protože předsta-
vují problematická místa vašeho těla. Jsou to ty části vašeho těla a ty stránky
vašeho vzhledu, o kterých máte negativní nebo nerozhodné mínění. V období
stresu se projevy vnitřního neklidu soustředí často na takovéto části těla, ob-
zvláště jedná-li se o hlavu, krk nebo ruce. Muž trpící nedostatkem vlasů na-
příklad často používá adaptéry úpravy vlasů, cítí-li obavy nebo nejistotu. Ner-
vózně si uhlazuje vlasy, obvykle pohyby od čela k zátylku, načechrává je, pro-
hrabuje prsty nebo uhlazuje, aby zakryl pleš. Podobně mladík, kterému vadí
vřídek na bradě, si jej bude podvědomě mačkat při pocitu nejistoty nebo ne-
klidu. Ostatní „upravovací" adaptéry zahrnují úpravu vousů, uhlazování obo-
čí pomocí prvních dvou prstů obou rukou, olizování rtů, masáž krku, tření
šíje, manipulace s ušním lalůčkem nebo potahování za prsty. Všechny tyto čin-
nosti se nazývají autokontakty - termín pro vzájemné dotyky jiných lidí je al-
lokoiuakt - a slouží k odstranění vnitřního napětí a také zčásti dodávají pocit
jistoty zakrytím té části těla, která se nám nejméně líbí.
Chcete-li dobře číst chování druhých, dávejte si pozor na jejich aulokonlakt-
ni adaptéry, obzvláště v krizových okamžicích. Často identifikují ty stránky
osobního projevu, které jsou příčinou největšího neklidu; bud protože tu část
těla považují za ošklivou, nebo je jimi podvědomě hodnocena jako by předsta-
vovala určitý druh hrozby.
Nejčastějším objektem autokontaktu jsou ústa, pravděpodobně z důvodu,
že se mohou objevit nějaká kompromitující přiznání nebo zarážející faux pas.
Toto je ještě jedna z mnoha ozvěn raného dětství, objevující se v řeči těla
dospělých. Když malé dítě pronese nějakou poznámku, které vzápětí lituje,
jeho normální reakce je zakrýt si ústa rukou, jako by se snaze zadržet další
nevhodné výroky. Přesně tutéž reakci je možno vidět u dospělých, když řekli
něco nešastného. Jestliže se během konverzace ruka pohybuje kolem úst,
je to obvykle znamení, že dotyčná osoba se v dané situaci cítí nejistě a patrně

52
volí slova. Příčinou může být porozumění pro delikátnost situace, projednává-
-li se nějaký choulostivý námět, anebo pokus o klamání druhého.
Autokontakty však mají ještě další účel: ve stresové situaci navodit příjem-
ný pocit masáží citlivých míst těla. Malí chlapci ve stresové situaci často uchopí
své genitálie a manipulují s nimi. buï přímo nebo častěji přes oblečení. Pro
dospělé představují ústa. další orgán bohatý na nervová zakončení a schopný
zajistit značné dotykové uspokojení, v tomto směru přijatelnou náhradu. Ta-
hají, sají a žvýkají své rty. mnou je prsty, nebo si cucají prsty nebo nějaký
jiný objekt, například tužku.
Škrábání ve vlasech je další časté gesto, jehož účelem může být buï utajení
části těla považované za nehezkou, nebo příjemná masáž. Když si unavený
vedoucí obchodní pracovník hladí nebo podpírá čelo, pokouší se obnovit
si v duchu znovu utěšující laskání své matky, jak mu hladila čelo. když byl
ještě malé dítě.
Výzkumné práce prokázaly, že lidé žijící ve velkých městech používají au-
tomasáže více než lidé na venkově, a ženy používají adaptéry „úpravy vlasů"
třikrát častěji než muži. Muži si naproti tomu častěji podpírají nebo třou spán-
ky. Příčina těchto rozdílů není známa, ale mohla by se vztahovat k větším stre-
sům v rušné městské oblasti a k všeobecně větší péči, kterou ženy věnují své-
mu vzhledu.
Uvědomujte si a sledujte své vlastní chování během nějakého konfliktu,
nejistoty nebo rozrušení. Téměř určitě zjistíte, že vyhledáváte kontakt s ně-
kterou částí svého těla. Povšimněte si, jaké bodové ohodnocení jste jí dali
v testu před zrcadlem.

Co odhalují autokontakty
Vidíte-li druhé zabývat se autokontakty, je to důvod k těmto předpokladům:
1. Dotyčná osoba pociuje emocionální vzrušení. Často můžete podle sou-
vislostí určit, zda toto vzrušení má formu úzkosti, hněvu nebo nejistoty.
2. Je pravděpodobné, že tu část těla. kterou si člověk vybere pro autokon-
takt, nemá v oblibě. V takovém případě jde o druh autokontaktu buï
utajujícího - nebo agresivního. Mladík s uhrem na nose se ho buï po-
kusí pomocí prstů ukrýt, nebo na něj zaútočí mačkáním a škrábáním.

53
 KAPITOLA SEDMÁ

Jak vyvolat imponující dojem

Správně pojatá láska k sobě samému není

zdaleka chybou. Člověk, který má správně rád sám
sebe, dělá i všechno ostatní správně.

Markýz z Halifaxu, Myšlenky a úvahy na různá témata,

konec sedmnáctého století.

Lidé většinou bohužel nejen že nemají rádi sami sebe, ale často divže
se na sebe nehněvají. Julian, který navštěvoval jeden z mých prvních kursů,
byl vynikajícím příkladem takové averze k sobě samému. A protože neměl
příliš rád sám sebe, bylo těžké mít rád jeho. V zrcadlovém testu, uvedeném
v předchozí kapitole, získal jedno z nejnižších hodnocení, jaké jsem kdy za-
znamenal, pouhých třicet šest bodů. Znamenalo to. že udělením minimálního
počtu bodů každé hodnocené části svého těla naznačil krajní nespokojenost.
Jediné, s čím byl vzdáleně spokojen, byly jeho oči (sedm bodů). „Myslím,"
řekl skromně, „že mám docela hezké oči." To bylo bohužel těžké posoudit,
protože většinu času je měl schované za tmavými brýlemi. Julian bezesporu
dokázal na celou skupinu udělat dojem, byl to však dojem výhradně negativní.
Zajímavé bylo, že další nejnižší hodnocení vlastního image zaznamenal Ar-
nold, jehož příběh jsem vyprávěl v první kapitole. Dosáhl šedesáti sedmi bo-
dů.
Abyste mohli kladně zapůsobit na druhé, je důležité zamilovat se sám
do sebe. Neznamená to úplně se topit ve svých citech nebo být tak u vytržení
nad svým zjevem, že už by pak člověk neměl čas na někoho jiného. Řecká
mytologie varuje před sebezbožňováním v příběhu o Narcisovi, krásném mla-
díkovi, který byl tak uchvácen svým vlastním zevnějškem, že se utopil, když
se pokoušel dosáhnout na svůj odraz ve vodě. Zamilováním se do sebe samého
mám na mysli mít k sobě tentýž respekt, příznivý vztah a toleranci, jaké cítíte
ke komukoli, koho máte opravdu rádi. Lidé. kteří jsou schopni vyjádřit takové
city svým partnerům, často nedokážou rozšířit tytéž city i sami na sebe. Zdá
se, že mají malé porozumění pro svůj zevnějšek, schopnosti nebo vlastnosti,
nejsou schopni přijmout řadu stránek své osobnosti a jsou netolerantní
ke svým chybám, nezdarům a omylům.

54
 Pouze naučíte-li se mít rádi sami sebe. budete schopni vyzařovat sebedůvě-
ru. energii a nadšení, potřebné pro vytvoření trvalého a pozitivního dojmu
na druhé. „Naučit se přijímat a tolerovat sebe samého, včetně chyb a všeho
ostatního, musí nevyhnutelně vyvolat uznání od našeho okolí," říká Patricia
Cleghorn, specialista na rozvíjení sebeúcty. „Vrate se v mysli zpět k posled-
nímu případu, kdy jste sami se sebou dobře vycházeli a s pravděpodobností
deset ku jedné to byl například večer, který se vám líbil, protože lidé kolem
na vás reagovali pozitivně. Lidé mají sklon si o nás myslet to. co si o sobě
myslíme my sami."
Zdravá sebereprezentace, se kterou jsou spojeny pocity schopnosti, sebedů-
věry a vlastní ceny, je nezbytná pro vytvoření pozitivního dojmu na druhé.
Tato sebeprezentace se úzce váže k nejhmatatelnější a nejviditelnější stránce
naší bytosti - k tělu.
Jsme-li spokojeni s vlastním tělem, pravděpodobně si budeme i značně vážit
sami sebe. Nejsme-li spokojeni se svou postavou, výškou, tělesnou konstruk-
cí, pletí nebo rysy obličeje, bude pro nás mnohem těžší udržet si ve společen-
ských situacích sebedůvěru a sebejistotu. Psycholog Don Hamachek poukazu-
je na to, že: „Ve velkém rozsahu se naše sebepojetí odvíjí od odrazů toho,
jak nás hodnotí druzí. Lidé reagují nejen na to, co říkáme a děláme, ale také
na náš celkový zjev - oblečení, upravenost, tělesné vlastnosti. Na své citové
stavy, osobní schopnosti a atraktivitu si formujeme své názory z velké části
prostřednictvím zpětné vazby napojené na druhé. Naše tělo velmi významným
způsobem zaujímá ústřední postavení v našem vnímání."
Méně než 150 bodů v zrcadlovém testu v šesté kapitole napovídá, že pro
zvýšení úrovně vašeho sebehodnocení byste měli dospět ke zlepšení názorů
na své tělo. V patnácté kapitole bude pojednáno o odívání a úpravě zevnějšku,
protože oba tyto prvky jsou klíčové pro dosažení pozitivního sebehodnocení.
Zde chci vysvětlit, jak vytvořit účinný způsob své osobní prezentace zvýšením
úrovně pěti klíčových aspektů vašeho celkového vzhledu, který mohou z velké
části ovládat, jsou to: držení těla, postava, dobrá tělesná kondice, svalové na-
pětí a výraz obličeje.

Důležitost držení těla

Sledujte průměrného muže nebo ženu při chůzi po ulici a nebudete překvape-
ni, dozvíte-li se, že v celém západním světě jsou bolesti zad rozšířeny v epide-
mických rozměrech. Nějakých 80 až 90 procent dospělých vyhledává z tohoto
důvodu pomoc. Je to nejrozšířenější samostatná příčina, která přivádí lidi
k lékaři. Je to také nejčastější důvod absence v práci ve Spojených státech.
Švédsku, Velké Británii a Kanadě. Příčinu tohoto a mnoha dalších zdravot-
ních problémů lze obvykle nalézt ve vadném držení páteře.
Páteř se skládá z třiceti tří obratlů. z nichž horních dvacet čtyři je volně po-
hyblivých, zatímco dolních devět je pevně spojených. Obratle jsou sestaveny
tak, že vytvářejí velice ohebný sloupec, který je při správném postavení per-
 fektně vyrovnaný a držený pohromadě vazy. šlachami a svaly. Při špatném
držení páteře je tato jemná rovnováha porušena. Pokleslá a zakulacená rame-
na mají za následek vysunutí břicha a pánve příliš dopředu, ztuhnutí zádových
svalů a chronické přetížení, únavu a obtíže.
Abychom si předvedli důležitost správného držení páteře, zkuste držet zá-
palku kolmo na pevnou plochu a snažte se ji zlomit. Zdá se překvapivě odolná.
Skloňte ji však do mírného úhlu a praskne velmi snadno. Totéž se děje s pá-
teří. Směřuje-li její zatížení celou váhou dolů. jak je dáno přírodou, páteř
vydrží mimořádnou zátěž. Ale při jejím špatném zakřivení, třeba jen při malé
výchylce mimo normální polohu, dochází k jejímu značnému oslabení. Je má-
lo pravděpodobné, že by se obratle zlomily, avšak dochází k jejich posunutí,
a protože mezi nimi vybíhá mnoho nervů, i k velkým bolestem.
Chůze a držení těla jsou dva základní, ale obvykle opomíjené aspekty nutné
pro vytvoření vašeho působivého image. Sledujte někoho, kdo umí správně
stát a pohybovat se, například při tanci, pantomimě, a okamžitě na vás zapů-
sobí silné signály řeči těla jeho perfektního držení těla a harmonických pohy-
bů. Takových lidí si v davu shrbených a šourajících se mužů a žen povšimnete,
jako by na ně někdo posvítil reflektorem. Ale nemusíte chodit do baletní nebo
divadelní školy, abyste si osvojili působivé a zároveň zdravé držení těla. Zde
je návod, jak to provést sami a doma.

Šest stupňů k perfektnímu držení těla

Následující cviky provádějte podle návodu minimálně jednou denně. Cvičení
vám zabere jen několik minut. Potom správné držení těla procvičujte během
vašeho běžného denního programu.
1. Postavte se vzpřímeně, ramena uvolněná, paže volně visí podél těla.
2. Celkové uvolněte svaly. Nezaměňujte dobré držení těla s vypjatou pozici
gardisty na přehlídce.
3. Zatáhněte hýždě, abyste narovnali páteř. Tím se také zatáhne břicho.
4. Napněte hýždě a zploštěte břicho jako byste očekávali úder. Tento postup
vás ochrání před bolestmi v kříži a automaticky zlepší vaše držení těla.
5. Držte ramena, ale držte je ve správném úhlu, ani je nehrbte dopředu, ani
je nestahujte strnule dozadu.
6. Rozšiřte svůj hrudní koš mírným povytažením těla do výšky, jako byste
rozevírali harmoniku, přitom brada je postavena rovnoběžně s podlahou.
Napomoci vám může představa, že jste loutka, která má připevněny vodící
provázky na obou uších. Tyto provázky jsou oba taženy rovnoměrně vzhůru
a vy cítíte svou hlavu jako balón, vznášející se nad vaším krkem. Naučte
se nosit hlavu v této pozici. Nedovolte, aby byla skloněna dozadu, jak
je to možné vidět u mnoha lidí. protože tak nejen budete působit dojmem
strnulosti, ale i zbytečně zatížíte krční a ramenní svaly.
Nacvičujte chůzi po místnosti s držením těla v této pozici. Zůstaňte uvolně-
ní. Neměli byste pociovat napětí v žádném svalu. Jestliže se pohybujete

56
správné, bude místem soustředění všech tělesných napětí vaše břicho. Protože
je to naše přirozené těžiště, může sloužit jako stabilní ústřední bod, kolem
kterého se pohybují ostatní části těla. Aby napomohla k plnění této náročné
úlohy, příroda vybavila břicho širokou, pevnou svalovou vrstvou - bránicí.
Ta břichu umožňuje převzít zátěž z ostatních delších svalů, ovládajících naše
nohy a paže. Profesionální tanečníci se učí začínat veškerý pohyb z tohoto
„centra", zatímco zbytek těla zůstává ještě uvolněný a pohyblivý.

„Představte si. že nějaká velká ruka

vyvíjí mírný tluk na vaši zadní část."

Při chůzi přenášejte váhu trochu dopředu a jděte plynulými kroky pohybu-
jíce nohama od kyčlí dolů. Představujte si, že nějaká velká ruka vyvíjí mírný
tlak na vaši zadní část. Místo abyste se vlekli zdvíhajíce kolena příliš vysoko,
jak lidé obyčejně chodí, začínejte svůj pohyb vpřed od „centra" těla, od bři-
cha.
Při sezení v kanceláři nezůstávejte příliš dlouho v jedné pozici. Pravidelně
měňte pozici těla a udělejte si minipřestávku nejméně jednou za hodinu. Bě-
hem každé přestávky několikrát zakružte rameny, nejdříve dopředu a pak do-
zadu, abyste je uvolnili. Píšete-li na stroji nebo pořizujete data na počítači,
zkoušejte příležitostně změnit svou pozici při práci tak, abyste se příliš dlouho
nedívali jedním směrem.

57
 Při sezení doma mějte vždy spodní část zad dostatečně podepřenou. Je-
-li to nezbytné, umístěte mezi dolní část páteře - bederní oblast - a opěradlo
židle malý polštářek.
Při zdvihání a nošení těžkých břemen vždy držte páteř ve vzpřímené poloze.
Skrčte se do dřepu a zvedejte zátěž, kterou držíte co nejblíže tělu, opětným
napřimováním se ze dřepu do stoje. Musíte-li nést těžké tašky, rozdělte váhu
rovnoměrně tak, abyste měli v každé ruce stejné zatížení. Není-li to možné,
neste těžkou tašku v jedné ruce vždy jen malou chvíli a poté ruce vystřídejte.

Co vyjadřuje bezvadné držení těla

Sdělení předávané chabým držením těla je všeobecně negativního charakteru.

Snížením své tělesné výšky v poměru k druhým omezíte svůj význam fyzicky
i psychologicky. Správný postoj i chůze vám přidá na vaší výšce nejméně dva
centimetry. Jak uvidíme v třinácté kapitole, je prokázáno, že vysocí lidé jsou

58
považováni za silnější, dominantnější, více se prosazující a úspěšnější než lidé
menší postavy. Takže předvedením své výšky v plném rozsahu můžete učinit
velmi silný dojem. Dokonce i když patříte spíše mezi ty menší, není důvod,
abyste ještě ubírali centimetry dané vám přírodou.
Stejně jako maximalizace vaší výšky i správné držení těla osvobozuje svaly
od zbytečného napětí, a tak napomáhá, aby vaše pohyby byly hladší, plynulej-
ší a lépe koordinované. Tím také vyjadřujete řečí těla nenucenost. sebedůvěru
a autoritu, a tak si značně zvyšujete vědomí dobrého vystupování. Plynulý
a účelný způsob jednání si podvědomě spojujeme s rozhodností, vedoucím po-
stavením a přímočarostí, které vytvářejí dojem jistoty a otevřenosti. V kon-
trastu s tím trhané, špatně koordinované pohyby - které jsou při špatném drže-
ní těla pravděpodobnější - jsou pokládány za náznak nedostatečné sebedůvě-
ry, nejistoty nebo dokonce nečestnosti.

Účinek vzhledu postavy

V šedesátých létech Marshall McLuhan, americká autorita v oboru komunika-
ce, razil heslo „Čím je médium, tím je sdělení." Měl na mysli televizi, ale stej-
ně dobře by se to dalo vztahovat i na lidské tělo.
Probíral jsem zde již některé z asociací, které vznikají v lidské mysli při po-
hledu na různě typy těla. Zatímco vysocí a štíhlí lidé - ektomorfní typ - jsou
často posuzováni jako intelektuální, duchaplní a tvořiví, a svalnatí lidé mezo-
morfního typu jako dominantní, veselí a nadšení, vyvolávají obézní endo-
morfní typy většinou negativní asociace. Jsou posuzováni jako pomalí, líní,
slabší a méně schopní. Jako jejich nejpozitivnější vlastnosti jsou u nich před-
pokládány přívětivost, laskavost, tolerance a dobromyslnost.
I když to vše jsou svým způsobem výborné vlastnosti, je nepravděpodobné,
že by v konkurenčním světě podnikání dokázaly udělat dobrý dojem. Aby
to bylo ještě horší, je většinou otylým lidem přisuzována vina za jejich vzhled,
dokonce i tehdy, pramení-li z příčin, které jsou zcela mimo jejich kontrolu.
.,Obezitu si lidé často spojují s leností nebo s nedostatkem aktivity," pozname-
nává Don Hamachek.
Posuzování sebe sama jako otylého je jedním z nejvážnějších existujících
důvodů nízké sebeúcty. Lidé, kteří se považují i za jen o málo silnější, než
si přejí být, mají sklon hodnotit svůj zjev daleko hůře než ti. kdo považuji
svoji váhu za normální. Profesor Cash a jeho spolupracovníci ve svém výzku-
mu zjistili, že pouze 49 procent žen a 55 procent mužů, kteří o sobě soudili.
že mají nadměrnou váhu, bylo spokojeno se svým zevnějškem. Pro porovná-
ní, 91 procent žen a 92 procent mužů, kteří svoji váhu posuzovali jako normál-
ní, mělo o svém vzhledu pozitivní mínění. Speciálně ženy však často chybovaly
v přesném hodnocení své váhy. Ty. které měly pod váhu. byly často náchylné
považovat svoji váhu za normální, zatímco ženy s normální váhou daleko více
než muži s normální váhou měly sklon považovat svoji váhu za nadměrnou.
Ženy, které měly nadměrnou váhu, hodnotily samy sebe správně. Z toho ply-

59
ne, že obzvláště ženy jsou náchylné myslet si, že mají nadměrná kila. i když
je ve skutečnosti jejich váha odpovídající. Pak často zbytečně drží dietu nebo
se trápí svojí domnělou nadváhou.
Mít pod váhu může také negativně narušit představu o vlastním vzhledu;
v tomto směru jsou však více ohroženi muži. Výzkum zjistil, že 83 procent
žen, které o sobě soudily, že mají pod váhu, mělo o svém vzhledu pozitivní
mínění, zatímco mužů, kteří měli podprůměrnou váhu, bylo spokojeno
se svým zevnějškem pouze 74 procent.
I když nadbytečná váha je nezdravá, důležitý, pokud se týká signálů řeči
těla, je účinek, který má negativní hodnocení vlastního vzhledu vzniklé z ne-
libosti nad přebytečnými kilogramy, na sebeúctu člověka. Jak jsem již upozor-
nil, je nemožné dosáhnout účinného působení vašeho zevnějšku, když se sty-
díte za to, jak vypadáte. Je proto nezbytné udělat vše. co je ve vašich silách,
buï pro zvýšení nebo pro snížení vaší váhy na takovou úroveň, na které vám
váš vzhled bude dělat místo starostí radost, anebo zaujmout ke svému vzhledu
pozitivnější postoj.

Jak úspěšně zhubnout

Je pět základních bodů, kterým je třeba věnovat pozornost při shazování váhy:
1. Vyvarujte se radikálních diet. I když zcela jistě rychle sníží vaši váhu, mo-
hou se vám ztracené kilogramy zase stejně rychle vrátit zpět. To proto,
že tak rychle nedokážete změnit své stravovací návyky. Jakmile pak ukon-
číte dietu, váha se vám rychle vrátí.
2. Pijte velké množství vody, držíte-li dietu. Dehydratace se svými nepřízni-
vými účinky na zdraví je daleko častější zjev, než si většina lidí představuje.
To přináší speciální problém lidem pracujícím v ústředně vytápěných a kli-
matizovaných kancelářích. Je třeba vypít asi čtyři litry vody denně.
To je daleko více, než kolik žízeň sama vyžaduje. Budete-li čekat s napitím
až na pocit žízně, může to vést k dehydrataci.
3. Nikdy neberte léky pro podporu diety. Rozhodující není rychlý, ale trvalý
pokles váhy. Toho je možno dosáhnout jedině změnou špatných stravova-
cích návyků.
4. Jestliže hned napoprvé nebudete mít úspěch, zkuste jinou dietu. Jsou jich
na trhu tucty a možná bude nějaký čas trvat, než najdete tu, která vám bude
opravdu vyhovovat.
5. Dávejte pozor na svačiny mezi hlavními jídly. Jezte raději ovoce než vyso-
kokalorické čokolády. Všímejte si, zda jíte při stresu nebo úzkosti, mnoho
lidí to dělá. Jídlo vás může uklidnit stimulací té části nervového systému,
která zpomaluje reakce, avšak spíše než jídlo je v takovém případě vhod-
nější použít relaxační postup, který bude popsán dále.

Stanovení vaší ideální váhy.

Než začnete s jakýmkoli druhem diety, ujistěte se, zda máte opravdu nad-
měrnou váhu. Spoléhat se na tabulky s udáním poměru výška/váha, které

60
jsou publikovány společně s mnohými dietami nebo v učebnicích, není dobré,
protože údaje v nich uvedené považují odborníci na výživu za nevěrohodné.
Na základě analýz pojišovacích společností o jejich nejdéle žijících po-
jištěncích byla první takováto tabulka vydána pojišovací společností Me-
tropolitan Life Insurance Company v roce 19.59 a přepracována v roce 1983,
kdy byly vzaty v úvahu změny ve statistice úmrtnosti. Na původní tabulce
byl například rozsah váhy pro muže vysokého 168 cm od 56 kg do
71 kg a pro ženy stejné výšky od 52 kg do 67 kg. Přepracovaná verze z roku
1983 uváděla 51 až 74 kg pro muže a 54.5 až 73 kg pro ženy. Z ničeho nic
mohl mít člověk o pár kilogramů více, a přece se tomu stále říkalo ideální
váha.
Lepší, i když pravděpodobně trochu časově náročnější a komplikovanější,
je metoda stanovení vaší ideální váhy výpočtem takzvaného indexu hmotnosti
těla. neboli BMI (Body Mass Index). Odborníci z amerického Národního ús-
tavu pro výzkum stárnutí považují index hmotnosti těla za nejpřesnější meto-
du pro určení správné váhy člověka ve vztahu k jeho výšce. Je to poměr hmot-
nosti v kilogramech k druhé mocnině výšky v metrech. Zde je postup výpočtu
(kapesní kalkulačka ho) ještě usnadní):

Jako příklad si vezměme člověka, který měří 173 cm (tedy 1.73 m) a váží
75 kg.

Hodnota BMI bude 75 : 1.732 = 25.06

Hodnoty indexu hmotnosti těla od 20 do 25 jsou pokládány za normální.

Od 26 do 30 indikují nadváhu a nad 30 obezitu závažnou z lékařského hledis-
ka. Tento stupeň indexu hmotnosti těla dosáhlo třicet čtyři miliónu americ-
kých občanů.
Mít technicky „ideální váhu" nemusí ještě znamenat přílišné uspokojeni,
zdá-li se nám, že vypadáme jako obézní. Zde je také možno použití rozumné
diety a přiměřeného cvičení, abyste dosáhli vzhledu, který by vás uspokojoval.
Lze tak dosáhnout ještě dalšího přínosu z pocitu tělesné i duševní pohody,
zvýšené odolnosti a energičtějšího, pozitivního projevu.

Jak více cvičil

Jestliže běžně příliš necvičíte, začněte, i když vaše váha je uspokojivá. Přínos,
který získáte pravidelnou fyzickou zátěží, není jen ve spálených kaloriích,
dobré tělesné kondici a větší odolnosti proti nemocem, ale i ve vaší vyšší po-
zitivní působivosti. Zpevněním svalů a zlepšením krevního oběhu dosáhnete
i lepšího vzhledu a celkové změny k lepšímu. Zvýšená odolnost vám pomůže
předcházet únavě během nepříznivých období ve vašem životě.
Aerobní cvičení, při kterém srdce musí pracovat ve vyšším zatížení po sta-
novenou dobu - dvacet minut je ideální - také stimuluje pozitivní náladu zvý-
šením produkce takzvaných endorfinů. To jsou látky typu opiátů, přirozeným
způsobem vznikající v organismu, které mají výjimečně blahodárný účinek
na emoce. Tak značný, že někteří psychiatři nyní předepisují běh. cyklistiku

61
nebo podobná aerobní cvičení pacientům trpícím depresí. Cvičení se často
ukazují být účinnějším prostředkem proti depresím než léčba medikamenty.
K dostání je mnoho knih a kazet, které nabízejí dobře sestavené tréninkové
programy, určené pro zvládnutí všech úrovní kondice. Jako vodítko pro
úspěšné použití cvičení si vypočtěte vaši maximální tepovou frekvenci odečte-
ním vašeho věku od 220. Vypočtený puls si zaznamenejte.
Nejste-li v kondici, poraïte se s lékařem předtím, než se pustíte do jakého-
koli cvičebního programu, a při cvičení zkontrolujte, zda váš puls nedosahuje
více než 50 procent vašeho vypočteného maxima. Jste-li v dobré kondici, pak
potřebujete zvyšovat hodnotu vašeho pulsu na 65 procent maxima, aby se pro-
jevil kladný vliv cvičení. Ti, kdo jsou ve vynikající kondici, by měli zvyšovat
svůj puls až na 75 procent maxima. V praktickém příkladu to znamená, že dva-
cetiletý(á) s maximem 2(X) tepů za minutu (220 - 20 = 200) by měl(a) při cvi-
čení dosáhnout těchto hodnot:

Bez kondice: maximální puls 100 za minutu (50 procent maxima),

střední kondice: maximální puls 130 za minutu (65 procent maxima),
výborná kondice: maximální puls 150 za minutu (75 procent maxima).

Lze doporučit jakékoli cvičení, které zvyšuje srdeční činnost na požadova-

nou úroveň a udrží ji tak po dvacet minut. Nemusíte se nutit do vyčerpávají-
cího běhu nebo klusu, mnoha lidem bezvadné vyhovuje ostrá chůze. Jiná vý-
borná aerobní cvičení jsou diskotance, cyklistika nebo rychlé souvislé plavání.
Plavání má zvláštní výhodu v tom, že méně zatěžuje srdce a pracují při něm
všechny skupiny svalů. A se rozhodnete pro jakékoli cvičení, provozujte
je nejméně třikrát týdně a udělejte je pravidelnou součástí vašeho časového
rozvrhu.
Nenamlouvejte si však, že pokud hodně cvičíte, můžete jíst cokoli a v ja-
kémkoli množství chcete. Například půl kilogramu tuku představuje 3500 ki-
lokalorií (14 654 kJ). Spotřebovat toto množství energie představuje asi pat-
náct hodin nepřetržitého cvičení. Nebo řekněme to jinak: jestliže sníte čoko-
ládu, která obsahuje 209 kilokalorií (875 kJ), budete muset věnovat čtyřicet
minut ostré chůze nebo dvacet minut běhu nebo pětadvacet minut plavání
na to, abyste tuto energii spálili.

Posilování - stupňování sebeúcty

Cvičení se závažími je vhodný způsob posílení sebeúcty jak pro muže, tak pro
ženy. Ve studijní práci dr. Larryho A. Tuckera z Auburnské univerzity bylo
porovnáváno 113 studentů (chlapců), navštěvujících kursy posilování, se 127
jinými, kteří navštěvovali zdravotní kursy. Ti první dvakrát týdně posilovali
pomocí závaží a dalších posilovacích zařízení. Druzí poslouchali přednášky
o zdraví. Před začátkem a po ukončení kursu všichni studenti absolvovali tes-
ty, které stanovily jejich sebehodnocení a názor na vlastní tělo. Před začátkem
kursu měly obě skupiny velmi podobné psychologické profily. Po ukončení
kursu bylo u těch, kdo posilovali, zjištěno mnohem silnější a pozitivnější sebe-

62
hodnocení. Ti. kteří v tomto směru vykazovali největší zlepšení, měli před
začátkem kursu o svém těle nejhorší mínění z celé skupiny. Posílením svalů
také pozvedli svoji sebeúctu.

Jak zůstat uvolněný

Jak uvidíme v čtrnácté kapitole, úzkost a napětí se vždy před vycvičeným po-
zorovatelem prozradí. Ale jak jsme již viděli, i necvičeni pozorovatelé si ob-
vykle uvědomí, že s vaší řečí není něco v pořádku, i když jste přesvědčeni,
že svůj stres dobře zatajujete.
Chcete-li na druhé působit pozitivně, je důležité udržet si kontrolu nad si-
tuací. A to znamená především stále ovládat sám sebe.
Lidé, kteří se obávají nadcházející schůzky, pociují obvykle narůstající
vzrušení, následek reflexu obrany a úniku. Ten může vyvolat zvýšený tep
srdce, sucho v ústech nebo zpocené ruce. Fyzické změny vyvolávají pak takové
negativní úvahy jako „Já to nedokážu zvládnout"", které vedou k dalšímu na-
pětí a k dalším úzkostným představám. V některých případech tato škodlivá
souhra mezi myšlenkami a fyzickými pocity může zavinit změnu obav v pani-
ku.
Chcete-li zůstat uvolnění a ovládnout situace, které jsou choulostivé a na-
pjaté, měli byste se na to předem připravovat. Postupujte takto:

Najděte si nějaké klidné místo.

Po několik dnů před očekávanou událostí si dvakrát denně pohodlné sedněte
nebo lehněte. Uvolněte si jakýkoli těsný oděv, natáhněte nohy a paže nechte
volně viset podél těla.

Soustřeïte se na své tělo.

Nyní zavřete zlehka oči a soustřeïte se na své ruce. Představujte si, že se stá-
vají teplejšími a těžšími. Udržujte si tuto představu po několik okamžiků. Za-
pojte paže a ramena. Snažte se cítit teplo proudící do vašich rukou, zápěstí,
paží a ramen, které se stávají těžšími a uvolněnějšími.
Cítíte, že stále hlouběji a hlouběji zapadáte do křesla nebo postele. Povšim-
něte si, že vaše tělo, ruce, paže a ramena se stávají těžšími, teplejšími a uvol-
něnějšími. Dýchejte lehce a mělce a při každém vydechnutí si představujte,
že napětí z vašich svalů proudí ven do místnosti s vašimi výdechy.
Dále se soustřeïte na své nohy. Stejně jako předtím si představujte,
že se stávají těžšími a teplejšími. Představujte si, že jakákoli únava nebo na-
pětí z nich proudí ven.
Nakonec obrate svoji pozornost ke svalům obličeje. Ty se dají uvolnit nej-
hůře, protože postupem času od raného dětství jsme si postupně navykli z nich
dělat ztuhlou, pocity ukrývající masku, což je důvod, proč mnozí lidé trpí mig-
rénami nebo bolestmi ve svalech krku a ramen. Uhlaïte své obočí, nechte oční
víčka lehce odpočívat, čelist uvolněně viset, jazyk volně ležet v ústech.

63
Položte si zátylek na opěradlo křesla nebo na postel a všímejte si. jak se uvol-
ňuje napětí z vašeho obličeje a krku. Mizí napětí z vašeho jazyku a hrdla...
mizí napětí z vaší spodní čelisti... Mizí napětí z vašeho čela. Při každém vý-
dechu si řekněte „Uvolni se . . . " .

Uklidněte se.
Po chvíli si představte sami sebe v nějaké velmi uklidňující situaci, například
jak ležíte na sluncem prohřátě pláži, posloucháte šum příboje a cítíte sladkou
vůni tropických květu. Nebo jste v krásné zahradě, obklopeni květy, travou
protéká malý, čistý pramínek a vy nasloucháte ptačímu zpěvu. Nezáleží
na tom. kde si budete představovat, že jste. dokud vás vaše představa nedove-
de ke klidu, uvolnění a spokojenosti.

Představte si náročná jednání.

Dovolte sami sobě několik minut na psychické i fyzické uvolnění. Potom
se v duchu přeneste z uklidňující scény do místa, kde se máte setkat s onou
choulostivou společenskou situací. Vyvolejte si tuto představu tak sugestivně,
jak jen je to možné. Zkuste nejen vidět, co se bude dít. ale i stejně dobře slyšet
zvuky s tím spojené. Jestliže se například obáváte neformální rozmluvy s va-
šimi nadřízenými během podnikového večírku, měli byste si tuto scénu v du-
chu vykreslit. Zkuste vidět lidi, kteří budou přítomni, slyšet smích, klábosení
a ukání sklenic. Ve své představě vstupte do té místnosti, všimněte si očí ob-
racejících na vás pohledy, zesílených hlasů na pozdrav. Představte si, že jste
uvolnění, máte dostatek sebedůvěry a ovládáte situaci. Jděte k jednomu z va-
šich nadřízených, podejte mu ruku na pozdrav. Snažte se cítit tlak stisknutí
ruky. Představujte si rozvíjení nezávazné konverzace. Zkuste si představit,
že se pouštíte do praktického použití řeči těla. které popíši dále.
Nácvikem choulostivých situací v duchu, v uvolněném a vnímavém psychic-
kém stavu získáte schopnosti zvládat tyto situace ve skutečném životě daleko
snadněji, se sebedůvěrou a klidem. Při této přípravě na náročné situace může-
te využít veškerou svoji fantazii.
Jestliže se některé společenské situace obzvláště obáváte, proveïte tento
rychlý relaxační postup těsně před tím, než vstoupíte do místnosti. Postupujte
takto:
1. Najděte si nerušené soukromí. Posaïte se a úmyslně napněte VŠECHNY
větší svaly. Dělejte to tímto způsobem: Pevně sevřete pěsti a pokuste
se tlačit zadní stranu zápěstí směrem k ramenům. Současně... stáhněte
pevně ramena, zhluboka se nadechněte a zadržte dech. zploštěte břicho ja-
ko byste očekávali úder. natáhněte nohy i prsty u nohou. Abyste napjali
svaly v obličeji, intenzívně se zamračte, stočte oči nahoru, sevřete zuby
a špičku jazyka tiskněte na patro. Máte-li pevnou oporu za hlavou, tlačte
hlavu dozadu, abyste napjali šíjové svaly.
2. Držte všechny svaly napjaté, než pomalu napočítáte do pěti. pak rychle na-
pětí uvolněte. Nechte ruce volně viset podél těla, klesnout ramena, uvolně-
te břišní svaly. Uvolněte spodní čelist, narovnejte obočí a jazyk nechte vol-
ně ležet v ústech.

64
3. Několikrát se zhluboka nadechněte a při výdechu se snažte cítit, jak napětí
odchází z těla ven.
Celý postup lze provést během méně než třiceti vteřin, ale jeho účinek na stres
je velmi působivý. Záměrným napínáním svalů vyvoláte odrazový efekt, který
je uvolní daleko více, než byly původně. To zvyšuje práh, při kterém se může
stres objevit. Můžeme to přirovnat ke zcela plné a poloprázdné sklenici vody.
U první z nich stačí již jen pár kapek k tomu, aby přetekla, což znamená,
že jakýkoli neúspěch nebo překážka mohou vyvolat již nezvládnutelnou úro-
veň stresu. Vyprázdněním vašeho stresového „kontejneru" pomocí rychlé re-
laxace jste pak schopni tolerovat daleko vyšší úrovně stresu, aniž ztratíte
ovládání.

Držení těla, výraz a způsob myšlení

úpravou způsobu vaší chůze, postoje těla, sezení a vzhledu nejen učiníte svůj
fyzický jev poutavějším, ale rozvinete také pozitivnější způsob myšlení. Zkus-
te to na sobě pomocí následujícího jednoduchého pokusu. Stůjte se shrbenými
rameny, záda ohnutá, břicho pokleslé, paže visí ochable podél těla. Nasaïte
zasmušilý výraz. Staňte se zjevem sklíčeného, deprimovaného a zlomeného
člověka. Potom řekněte nahlas: „Cítím se bezvadně..."
Nyní změňte celý svůj postoj. Stůjte vzpřímeně. Nepatrně zakloňte hlavu.
Pozvedněte pohled. Zatáhněte trochu břicho, ale ne příliš, abyste se cítili po-
hodlně. Usmívejte se zeširoka a křičte: „Cítím se bezvadné!"
Který z těch dvou se cítil více pozitivně?
Pokud nejste vyloženě zvrácený člověk, odpověï musí znít, že ten druhý.
Naše city, držení těla a výraz jsou spolu v úzkém spojení. Nečekejte na pocit
štěstí, neusmějete-li se, začněte se usmívat a pocit štěstí bude následovat. Tato
změna nálady je více než pouhá demonstrace síly pozitivního myšlení...

Úsměv nám pomáhá k pocitu štěstí

Podle psychologa R. B. Zajonce z Michiganské univerzity v Ann Arbor exis-
tuje dobré vysvětlení pro spojitost mezi šastným výrazem a pozitivním způso-
bem myšlení. Lidský obličej má v průměru osmdesát svalů, i když někteří lidé
se zdají postrádat ty důležité jako je risorius, který roztahuje koutky úst. Nic-
méně přesná funkce některých těchto svalů zůstává záhadou.
Jaké funkci slouží naše schopnost odrážet ve svých rysech vnitřní emoce?
Proč například máme svaly, které mohou prozradit náš strach nepříteli nebo
naše překvapení soupeři? Profesor Zajonc dokládá, že to má spíše co do činění
s vytvářením emocí než s jejich pouhým odrazem. Jinými slovy usmíváme
se ne proto, že se cítíme šastni, ale abychom si pomohli cítit se šastněji.
Vysvětlení je takovéto: Jak obličej, tak mozek jsou zásobovány krví ze spo-
lečného zdroje, z tepny nazývané krkavice (carotis). Když se usmíváme nebo

65
mračíme, svaly se napínají napříč lebkou, stlačujíce přitom drobné cévky, kte-
ré je zásobují krví. Tím vznikají malé výkyvy v objemu krve dodávané z krka¬
vice do nejdůležitějších oblastí mozku. To má za následek větší uvolnění nebo
potlačení tvorby chemických látek. Znamená to. že naše výrazy nejen odrážejí
naše pocity, ale také je spoluvytvářejí. Výsledkem může být větší schopnost
vcítit se do myšlení lidí okolo nás. Přizpůsobením jejich výrazu jsme lépe
schopni sdílet jejich pocity, a tak vytvořit harmoničtější vzájemné vztahy.
Tato teorie také vysvětluje červenání se. signál řeči těla, bez něhož
by se každý ochotně obešel. Lidé, kteří se červenají, tím trpí v situacích,
ze kterých by rádi unikli, ale nemohou, zpravidla z důvodů společenských zá-
bran. Nadměrný nával krve. spouštěný obranným mechanismem těla řízeným
adrenalinem, je odkloněn od mozku - kde by nám normálně pomáhal v boji
nebo při útěku - do cév obličeje, kde vytváří jasný ruměnec.
Podobně se objeví bledost jako následek šoku nebo úleku, krev je přitom
z obličeje převedena do mozku. Zajímavá je úvaha o tom. že kdyby se hlavní
krkavice větvila již na úrovni ramen místo v krku. vyjadřovali bychom svoje
pocity pažemi a červenali bychom se na ramenou.
Podporu poznatkům profesora Zajonce přinesl výzkum Paula Ekmana, pro-
fesura psychologie z Kalifornské univerzity. Zkoumaní jedinci, kteří byli po-
žádáni, aby se tvářili šastně nebo smutně, sdělovali, že výraz obličeje ovlivnil
jejich rozpoložení. Zasmušilý výraz je deprimoval, zatímco radostný výraz po-
zvedl jejich náladu.
Nelze samozřejmě zaručit úspěch, budete-li se neupřímně usmívat, abyste
zamaskovali například hněv nebo pocit dotčenosti, nijak to však neovlivní váš
neklid a je dostatečný důvod k domněnce, že váš šastný výraz může pozved-
nout vaši náladu nejen uvolněním „šastných" chemických látek v mozku, ale
také vyvoláním nenucené a příjemné reakce vašeho okolí. Přestože úsměv,
jak uvidíme v dalších kapitolách této knihy, může být vykládán více způsoby,
jeho obvyklý účinek přece jen zůstává hlavně ve zvýšení pravděpodobnosti,
že budete ostatním sympatičtí.

Zlatá pravidla vysoké sebeúcty

Ačkoli neexistuje žádný jednoduchý recept na dosažení silného a pozitivního
sebehodnocení, následující pravidla nám pomohou k vytvoření lepšího vztahu
k sobě samému. Procvičujte každé z nich několikrát týdně a budete překvape-
ni, jaký nárůst vaší sebeúcty zaznamenáte.

1. Rozhodněte se s okamžitou platností, že o sobě budete přemýšlet, jednat

a mluvit jen pozitivně. Přestaňte sami sebe snižovat a začněte na sobě pra-
covat. Vzpomeňte si na všechny svoje dobré osobní i vzhledové vlastnosti
a napište si je.
2. Začnete-li sami sebe kritizovat, pomyslete si nějakou bezvýznamnou prů-

66
povídku nebo frázi. To zastaví vaše negativní úvahy. Netrestejte sami sebe
za chyby, které jste udělali v minulosti.
3. Pomiňte jakoukoli hořkost nebo z᚝, kterou cítíte k druhým. Takové ne-
gativní myšlenky škodí více vám než jim. Roztrpčení je těžko zvládnutelná
a zbytečná přítěž. Zbavte se jí.
4. Po každé významné akci, a už úspěšné nebo neúspěšné, proveïte zhodno-
cení sebe sama podle následujícího postupu: za prvé oceňte všechny pozi-
tivní věci, které jste udělali nebo řekli, povšimněte si všech pozitivních vý-
sledků, a už zamýšlených nebo nečekaných. Až poté, co jste promysleli
tyto aspekty vašeho výkonu, byste měli dále přemýšlet o jakýchkoli zajíma-
vých věcech, které jste řekli nebo udělali. Ty nemusí nutně vést k výsled-
kům, které jste si přáli dosáhnout, ale po jejich zhodnocení můžete dojít
k názoru, že to jsou platné myšlenky nebo činnosti, které můžete úspěšně
znovu použít v podobných situacích v budoucnu.
Pouze až po prozkoumání všech pozitivních a zajímavých prvků vašeho
působení v hodnocené akci byste se měli zabývat čímkoli negativním. Po-
hlížejte na své neúspěchy, omyly, selhání a chyby tak objektivně, jak je jen
možné. NIKDY neříkejte „Co jsem to já hlupák udělal." Prostě si zapama-
tujte chyby, abyste se jich příště vyvarovali. Přijetím tohoto způsobu sebe-
hodnocení (pozitivní - zajímavé - negativní) budete schopni stavět
na svých výsledcích a předejít opakování stejných chyb bez narušení své
sebeúcty.
5. Stýkejte se s lidmi, kteří vám mohou poskytnout pomoc a podporu. Vyhý-
bejte se negativním, přehnaně kritickým jedincům, kteří kolem sebe šíří
pocity deprese a beznaděje. Nepochybně mají závažné osobní problémy,
ale to není důvod, abyste se jimi zatěžovali i vy.
6. Udělejte si seznam věcí, které vás těší. Nemusí to být věci veliké, nákladné
nebo umělecky zpracované. Rozhodněte se dopřát si přinejmenším jednu
z nich, nebo raději více. během nejbližších sedmi dnů.
7. Když ležíte uvolněně a v klidu předtím než usnete, opakujte si sedmkrát
jedno z následujících prohlášení. Do vynechaného prostoru doplňte svoje
jméno. Každý večer po čtrnáct dnů použijte jiné prohlášení, po čtrnácti
dnech začněte znovu.

a) „Já mám naprosté právo na štěstí a spokojenost."

b) „ J á , . . . , jsem přístupný lásce."
c) „Já si zasloužím lásku i jen proto, že existuji."
d) „ J á , . . . , naprosto uznávám sám(a) sebe, mám rád(a) sám(a) sebe den
ode dne více."
e) „Já jsem svobodný(á) a kdokoli jiný je svobodný též."
f) „Já dávám sám(a) sobě svolení dosáhnout naprostého úspěchu."
g) „ J á , . . . , jsem si jist(a) svojí vlastní energií a silou."
h) „Já věřím svým pocitům a nápadům. "
i) „ J á , . . . . mohu odpočívat a nechat život klidně plynout."
j) „Já jsem právě teï ochoten(na) si poskytnout všechno, co potře-
bují.

67
 k) „ J á , . . . , , jsem hoden(na) důvěry a respektu."
1) „Já, mohu dosáhnout všeho, co jsem si předsevzal(a)."
m) „ J á , . . . , miluji a jsem milován(a)."
n) „ J á , . . . , jsem ochoten(na) uspokojit všechny své potřeby."

Sebeúcta a řeč těla

Pojednal jsem zde v určitém rozsahu o způsobech, jak zlepšit držení těla, po-
zvednout sebeúctu a ovládat duševní napětí, protože to vše vysílá základní sig-
nály řeči těla, které jsou jinak mimo naši schopnost vědomého ovládání.
To jsou ty drobné, subtilní, ale účinné signály, které ostatní přijímají a na je-
jichž základě si o nás vytvářejí úsudek. Tím, že je uvedete do pořádku, zalo-
žíte spolehlivou základnu, na níž lze dále budovat snadnější ovládnutí všech
aspektů řeči těla.
Když jste nyní poznali základní roli, kterou v řeči těla hraje vaše sebepre-
zentace, je čas prostudovat řeč těla v činnosti. Provedeme to tak, že vložíme
každodenní lidská setkání pod mikroskop, abychom objevili překvapující,
spletitá a komplikovaná sdělení, vzájemně vyměňovaná i během docela běž-
ných setkání.

68
 KAPITOLA OSMÁ

Anatomie setkání

Pro druhé nejsme sami sebou, ale účinkujícími

obsazenými v jejich životech do role. o které ani
nevíme, že ji hrajeme.

Elizabeth Bibesco, Haven, 1951.

Při vstupu do místnosti zaplněné lidmi se na chvilku zastavíte u dveří a pátráte

mezi hosty po nějaké důvěmě známé tváři. Uvidíte náhodného známého, za-
chytíte jeho pohled a vydáte se k němu. Vyměníte si pozdravy. Stisknete
si ruce, chvíli povídáte a pak se přesunete jinam, abyste si pohovořili s někým
dalším.
Během tohoto krátkého setkání, těchto letmých chvilek kontaktu, vyměníte
stovky mimoverbálních sdělení a jsou to právě ona, obvykle v daleko větší
míře než vyslovená slova, která ovlivní dojmy utvořené navzájem na obou
stranách.
V této a následujících kapitolách přesně prozkoumáme, co se během tako-
výchto setkání děje, a zjistíme, jak pomocí řeči těla působit na druhého tím
dojmem, který je v souladu s naším přáním.

Setkání a pozdravy
Každé setkání, a je jakkoli krátké, lze rozdělit na šest fázi, a pro společenský
úspěch je důležité, abyste je správně zvládli. Jsou to:

1. fáze: Zahájení
Probíhá, když jste ještě v určité vzdálenosti od osoby, se kterou chcete navázat
kontakt. Ačkoli je v této fázi do určité míry zapojeno celé vaše tělo, hlavní
oblastí komunikace je váš obličej, obzvláště oči a ústa.

2. fáze: Orientace
Jdete dále a zastavíte se v blízkosti druhého. Vzdálenost, ve které se zastavíte,
a vaše prostorová orientace vzhledem k druhé osobě mají klíčový význam.

69
To znamená, zda jste k ní tváří v tvář, v mírném úhlu nebo bok po boku. Vzdá-
lenost a úhel postavení jsou důležité způsoby sdělování rozdílných pocitů va-
šemu partnerovi.

3. fáze: Kontakt
Obvykle dochází k některé formě fyzického kontaktu, buï stisku ruky. nebo
objetí. Zde má rozhodující důležitost typ zvoleného kontaktu společně s va-
ším držením těla, výrazem obličeje, stupněm svalového napětí a směrem po-
hledu. Při svém výstupu jsem zjistil, že veškeré sdělení vyjádřené v této fázi
kontaktu lze pozměnit pouhou změnou délky pohledu, která může být kratší
než vteřinu.

4. fáze: Zapojení
Když začne verbální konverzace, pokračujete současně ve výměně účinných
signálů řeči těla. Tato mimoverbální sdělení mohou být použita pro zesílení
a zdůraznění významu slov. Stejně tak se mohou s mluveným slovem bezděčně
dostat do konfliktu a vyvolat v posluchači znepokojení a zmatek.

5. fáze: Odpoutání
V určitém okamžiku se jeden z vás nebo oba rozhodnete, že rozhovor by měl
končit. Ačkoli okamžik rozchodu je často navržen slovně tak. že někdo z vás
řekne něco ve smyslu: „Tak jsme si hezky popovídali. Zase někdy nashleda-
n o u . . . " , půl minuty před jakýmkoli podobným ukončením rozhovoru bude
vaše řeč těla signalizovat přání rozejít se. Hlavní prostředky, kterými se tako-
véto signály předávají, jsou pohledy a pozice těla.

6. fáze: Rozchod
Rozcházíte se a jdete každý po svých. Ačkoli se může zdát, že v této fázi toho
lze udělat pro ovlivnění vytvořeného dojmu jen málo, je dobře zvládnutý roz-
chod právě tak důležitý, jako předcházejících pět fází setkání. Skutečně vý-
sledky mého výzkumu svědčí o tom. že mnozí lidé. kteří dosáhli značný úspěch
v zahájení a usměrňování dialogu, se často stávají méně působivými během
posledních vteřin setkání. A protože naše vzpomínky jsou nejsilnější na udá-
losti, které se staly nejpozději, nevhodné rozloučení může nepříznivě ovlivnit
výsledek celého rozhovoru.
V této kapitole se budu zabývat první fází - zahájením - a v následujících
kapitolách zbývajícími fázemi setkání.

1. fáze: Zahájení
S uvedenými fázemi na paměti prozkoumejme toto běžné setkání detailněji,
abychom viděli, které signály řeči těla jste použili, když jste zachytili pohled
známého a přešli místností k němu. Pro zjednodušení budu předpokládat se-
tkání dvou mužů. Řeč těla u žen se řídí podobnými vzory, ačkoli, jak uvidíme

70
ve čtrnácté kapitole, ženy mají sklon k větší vnímavosti a více si uvědomují
působení řeči těla. Je u nich také pravděpodobnější delší a intimnější fyzický
kontakt během třetí fáze setkání. Dokonce i náhodné známé pravděpodobně
spíše obejmou, než by jim tiskly ruku.
Když se jeden k druhému blížíte, první obvykle vyměňovaný signál j e . . .

Letmé pozdvižení obočí

Jen mikrosekundy po úvodním zrakovém kontaktu se obočí vaše i druhé osoby
pozdvihnou a klesnou pohybem trvajícím okolo jedné pětiny sekundy.
Tento signál byl pozorován u Evropanů, Balijců, Papuánců, Samojců, Křo-
váků i jihoamerických Indiánů. Vlastně se zdá, že je používán prakticky v kaž-
dé společnosti a sociálním seskupení od Bantuů po Brahmany a od afgánských
domorodců po newyorkské burzovní makléře.

Signál pozdviženi obočí byl zjištěn u všech

sledovaných kultur.

Signál letmého pozdvižení obočí se také objevuje u několika druhů opic,

z čehož vyplývá, že je spíše vrozeny a slouží nějaké vývojové funkci, než aby
byl čisté naučenou reakcí. Účelem se zdá být upoutání pozornosti druhého
na oči a obličej, aby mohly být snadněji vyměňovány jasné a jednoznačné sig-
nály. Při použití na vzdálenost od 1,80 do 4 metrů je tento signál jedním
z přátelských pozdravů mezi lidmi, kteří se nacházejí v dobrých vzájemných
vztazích. Neměli by ho používat například cizí lidé míjející se na ulici. Takto
použité by povytažení obočí mohlo vyvolat v druhém zmatek, obavy nebo ne-
přátelskou reakci. Rovněž není pravděpodobné, že ho použijí lidé, kteří
se sice dobře znají, ale jejich vztahy nejsou přátelské. Během takového setká-
ní je obvyklá reakce spíše se cílevědomě povytaženému obočí vyhnout a často

71
 i vůbec jakémukoli zrakovému kontaktu, aby se snížila pravděpodobnost ne-
vítaného pokračování dále za první fázi setkání. Povytažení obočí často lidé
používají k vyjádření souhlasu a uznání druhým, poděkování, flirtování, hle-
dání souhlasu a při začátku anebo zdůraznění svého prohlášení. V kombinaci
s upřeným pohledem anebo zdviženou hlavou a současným přivřením očí však
povytažené obočí může být také použito k vyjádření nesouhlasu nebo nevole
nebo k napomenutí druhého.
Jediní lidé, o kterých je známo, že záměrně potlačují pohyb obočím, jsou
Japonci. I když jsou schopni bezvadně tento signál používat, je u nich poklá-
dán za nevhodný a neslušný.
Někteří lidé nereagují na pozdvižení obočí druhých, aby ukázali svou ne-
chu přijít s nimi do styku. Za takových okolností reagují rychlým odvrácením
pohledu, jako by předstírali, že si signálu nevšimli. Jsou však také jedinci, kte-
ří v bojovné náladě a dychtiví po srážce rovněž neopětují tento signál, samo-
zřejmě ne proto,aby se vyhnuli střetnutí, ale proto, aby dali jasně najevo hned
od začátku, že setkání nebude přátelského charakteru. Místo aby odvrátili po-
hled, a tak odmítli výzvu k přátelskému setkání, setrvávají neústupně ve stá-
lém zrakovém kontaktu, přitom napínají svaly, zejména čelistní. Lze u nich
také pozorovat nepatrné sevření pěstí, jakoby v očekávání fyzického střetnutí.
To je ovšem spíše primitivní vrozená reakce, než skutečná signalizace přání
pustit se do rvačky, a lze ji stejnou měrou zjistit u mužů i u žen. U žen je však
častěji potlačena, někdy se u nich projevuje jako pouhé lehké ohýbání prstů
nebo zahnutí palce dovnitř dlaně. Schování palce do pěsti je instinktivní způ-
sob ochrany tohoto důležitého a zranitelného prstu.
Podívejme se na typické setkání mezi rozhněvaným mužem a obětí jeho
hněvu. John potkává Michaela, svého kolegu, jak se k němu blíží po chodbě
v úřadu, kde oba pracují. Přátelsky se jej snaží pozdravit povytažením obočí.
Michael však byl právě pokárán, že dosud nedokončil naléhavé hlášení. Dává
Johnovi vinu za to, že mu nedal nezbytné informace. Michael dychtí dát Joh-
novi najevo, co si o něm právě myslí. Signalizuje toto své nepřátelství tím způ-
sobem, že odmítá vstoupit do vzájemného kontaktu a ignoruje signál povyta-
žení obočí, když se oba míjejí. Jak to v řeči těla bývá, odmítnutí vyslat očeká-
vaný signál je samo o sobě silným signálem. Než vůbec Michael otevře ústa,
John už tuší, že se stalo něco, co zhoršilo jejich vztah. Je-li Michael opravdu
rozzuřený, bude dále signalizovat svůj vztek nepřerušeným zrakovým kontak-
tem. Vystupňováním signálů nepřátelství upozorňuje Johna na skutečnost,
že hrozí nepříjemnost.
Ani odmítnutí reagovat na vaše povytažené obočí však nemusí znamenat
odmítání této přátelské výzvy nebo hrozící nedorozumění. Úzkostliví nebo
bojácní lidé nedokáží bud sami použít nebo opětovat tento signál, dokonce
i když jejich vztah k druhé osobě je srdečný a přátelský. Tak neúmyslně vytvá-
řejí nepříznivý dojem, ještě než je vysloveno jediné slovo.
Protože signál letmého povytažení obočí působí pod prahem vědomí, jen
málo lidí si to uvědomuje, dokud na něj nejsou nějakým způsobem upozorně-
ni. Samozřejmě, jakmile víte, na co se zaměřit, všechno se stává zřetelné. Něk-
teří lidé dokonce cítí chvíli rozpaky, ačkoli tento pocit rychle přejde. „Vždyc-

72
ky poznám lidi, kteří již dosáhli této fáze ve tvém kursu," žertoval jednou je-
den můj kolega. „Jsou to ti, kteří chodí kolem s papírovými pytlíky navleče-
nými přes hlavu!"
Vzhledem k tomu, že signál povytažení obočí uplatňuje svůj vliv pod nor-
málním prahem vědomí, jakékoli odmítnutí nabídnout nebo opětovat tento
signál v situacích, kdy je takováto reakce očekávána, může vést k nedorozu-
mění a k negativním závěrům.
Susan, veselá, ale velmi ostýchavá učitelka výtvarného umění, byla svými
kolegy ve sborovně označena jako „chladná", když poprvé přišla do nové ško-
ly. „Není to nijak zvl᚝ přátelská povaha," dozvěděl jsem se. Susan přátel-
skou povahu měla, její řeč těla však nikoliv. Protože byla vychována v citově
chladném prostředí - její rodiče ji, když byla malá, málokdy pochovali nebo
se s ní pomazlili, jak si vzpomíná - nikdy se nenaučila příslušné signály řeči
těla běžně používané při setkáních. Tím, že nepoužívala signál pozdvižení ob-
očí a vyhýbala se zrakovým kontaktům, při prvním setkání okamžitě vytvářela
zdání chladu a nepřátelství.
Neschopnost opětovat tento signál, a už z jakéhokoli důvodu, se může dru-
hého dotknout a vyvolat u něho pocit odmítnutí, stejně jako kdyby někdo po-
hrdavě a záměrně ignoroval přátelsky podávanou ruku.

PRAVIDLO DRUHÉ

Vždy, kdykoli je to možné, použijte signál letmého povytaže-

ní obočí.
Vždy opětujte signál letmého povytažení obočí vyslaný dru-
hou osobou, pokud ovšem nechcete signalizovat nepřátelský
postoj.

Pečlivě stanovte vzdálenost, ze které signál vyšlete. Při příliš velké vzdále-
nosti může být přehlédnut. Potom v domnění, že druhá osoba již váš signál
přijala, neodpovíte znovu na její povytažení obočí, a tím nechtěně vyjádříte
nelibost nebo nepřátelství.
Vyšlete-li svůj signál příliš pozdě - to znamená, když vzdálenost mezi vámi
je již menší než 1,80 metru - může si druhý vaše povytažení obočí chybně vy-
ložit nikoli jako pozdrav, ale jako otázku. Místo signálu „Dobrý den, jsem
potěšen, že vás potkávám..." vyjadřujete tak údiv nebo překvapení. Typická
reakce na pozdvižení obočí ve vzdálenosti méně než 1,20 metru je: „Je na mém
vzhledu něco v nepořádku?" I když tato otázka nemusí být vyslovena, může
u příjemce signálu dojít k pocitu znepokojení, který na něj udělá negativní
dojem a zkreslí tak výsledek celého setkání.

73
 Použití a zneužití zrakového kontaktu
Jakmile je navázán zrakový kontakt, každý rychle prozkoumává obličej druhé-
ho, aby získal prostřednictvím signálů řeči těla další informace o jeho posto-
jích a záměrech. Současně oba dva formují své rysy do výrazů, které buï vy-
jadřují jejich opravdové pocity při setkání, nebo dojem, kterým si přejí půso-
bit.

Jak vidíme obličej druhého

Když pohledneme na něčí obličej, zejména vidíme-li dotyčného člověka po-
prvé, naše oči pátrají v jeho rysech nikoli nazdařbůh, ale podle systematického
vzoru, jak je vidět na připojené ilustraci.

Pohyby našich očí při zkoumání něčího obličeje

zaznamenané speciální kamerou.

Jak můžete vidět, naše oči prohlížejí obličej druhého v sérii trojúhelníko-
vých pohybů, přitom se náš pohled nejprve pohybuje od jednoho oka k druhé-
mu a potom cestuje dolů k ústům.
Podle provedených výzkumů je přibližně 75 procent času věnováno na průz-
kum trojúhelníku tvořeného očima a ústy, 10 procent čelu a vlasům, 5 procent
bradě a posledních 10 procent je věnováno zbývajícím částem. Průměrná doba
průzkumu obličeje druhého při počáteční fázi setkání je okolo tří vteřin.

74
 účinek pohledu
Po tomto krátkém, ale intenzívním zrakovém kontaktu dojde k jeho krátkému
přerušení, obvykle oběma osobami a obvykle sklopením pohledu dolů. Proč
dolů? Nikdo to neví dosud jistě, ale pravděpodobné vysvětlení je. že je tak
signalizována podřízenost, která však neznamená nedostatek zájmu nebo zá-
měr ustoupit od setkání. Sdělení tohoto signálu znamená: „Během našeho set-
kání se nebudu pokoušet získat nad vámi převahu."
Pohled dolů nebo skloněná hlava byly v lidské společnosti dlouho používány
jako výraz podřízenosti a ponížení. Když vládce propouští své poddané, oče-
kává, že se ukloní, buï jen hlavou, nebo celým tělem v projevu uznání svého
nižšího postavení. Padáme na kolena nebo na tvář při modlitbě v symbolickém
gestu pokory a podřízenosti boží moci. Jak vysvětlím v kapitolách dvanácté
a třinácté, sklopený pohled - spolu s dalšími pohyby těla - je během seznámení
používán jako znamení podřízenosti a signál nesporného uznání práva nadří-
zeného na vedoucí postavení.
Dále, je-li zrakový kontakt přerušen odvrácením pohledu jiným směrem
než dolů. může tím být vyjádřen nedostatek zájmu nebo odvedena pozornost.
Pohledem doprava nebo doleva budíte dojem, že náhle věnujete více pozor-
nosti něčemu v blízkém okolí. Pohled vzhůru je neobvyklý způsob přerušení
zrakového kontaktu během počáteční fáze setkání. Jeho efekt je obvykle ten,
že přinutí druhého rovněž pohlédnout vzhůru, snad v obavě, že na vás může
něco spadnout. Nebo, i když tak nevyvoláte u druhého žádný pohyb hlavy ne-
bo očí, často u něho dojde k nárůstu fyzického napětí, čímž podvědomě signa-
lizuje, že se zvýšilo i jeho psychické napětí.
Jakékoli uhnutí pohledem jinam než dolů odvádí pozornost a může dokonce
vyvolat u druhého značné znepokojení.
Ačkoli jsou tyto vjemy stejně jako všechny ostatní krátké a subtilní signály
trvale přijímány pod hranicí vědomí, silně ovlivňují vzájemné porozumění
mezi námi. aniž by si zúčastnění uvědomovali, jak kterýkoli z těchto dojmů
vznikl, nebo proč reagujeme určitým způsobem.
Nepřerušíte-li svůj pohled vůbec, může to u druhé osoby vyvolat pocit zne-
pokojení, protože, jak jsme se již dozvěděli a jak se dále dozvíme ještě pod-
robněji, tento signál, a už záměrný nebo neúmyslný, vyjadřuje agresi a nepřá-
telství.
Po velmi krátkém přerušení zrakového kontaktu, které má v řeči těla prav-
děpodobně stejnou funkci jako v písemném projevu tečka za větou, je vzájem-
ný pohled obnoven a oči zůstávají otevřené, dokud není kontakt znovu navá-
zán.
Typická ukázka vzájemných pohledů během počáteční fáze setkání
je na následujících ilustracích;

75
Počáteční zrakový kontakt.
Přibližná vzdálenost: 4,5-6 metrů.
Účel: navázat mimoverbální kontakt.

Letmé povytažení obočí.

Přibližná vzdálenost: 1,8-3 metry.
Účel: tlumočit přátelské úmysly.

Vzájemný pohled. Oba soustředěně zkoumají obličej druhého, obzvláštní po-

zornost věnují očím a ústům. Tato fáze trvá asi tři vteřiny.
Vzdálenost: 1,8-3 metry.
Účel: Získat informace o pocitech, postojích a záměrech druhého. Během
tohoto průzkumu mohou oba též vzájemně číst vysílané signály řeči těla.

76
Zrakový kontakt je přerušen, obvykle u obou stran, odvrácením pohledu do-
lů. Pohled jiným směrem než dolů může vyvolat znepokojení.
Vzdálenost: 1,2-2,1 metru.
Účel: Posílení projevu přátelských záměrů signalizováním vzájemné podříze-
nosti. Sdělení signálu je: „Nemám v úmyslu vás ovládat."

Zrakový kontakt je obnoven. Paže a ruce se začínají přemísoval do polohy

pro navázání fyzického kontaktu.
Vzdálenost: 1,2 metru a méně.
Účel: Zaujmout správnou polohu vzhledem k druhému a tím umožnit stisk
rukou nebo objetí.

77
 PRAVIDLO TŘETÍ

Vždy přerušujte zrakový kontakt odvrácením pohledu dolů.

pokud nemáte v úmyslu vyjádřit nezájem o druhého nebo vy-
vést jej z rovnováhy, například pohledem vzhůru. To má své
použití v přesilových hrách, o kterých bude pojednáno v tři-
nácté kapitole.

Proč upřený pohled vyvolává špatný dojem

Delší trvání zrakového kontaktu v počáteční fázi setkání výrazně mění vysíla-
né signály. V závislosti na dalších signálech řeči těla může prodloužený zrako-
vý kontakt znamenat nepřátelské úmysly nebo přání větší intimnosti.
Videozáznamy milenců přibližujících se k sobě například ukazují, že vzá-
jemný zrakový kontakt trvá po celou počáteční fázi setkání, od prvního okam-
žiku navázání zrakového kontaktu až po objetí. Tyto dlouhé, upřené pohledy
jsou způsobem vyjádření vzájemné lásky.
Matka milující své dítě s ním rovněž udržuje nepřetržitý zrakový kontakt
při jejich vzájemném uvítání po návratu dítěte z jeslí nebo z mateřské školy.
Aby mohla lépe udržovat zrakový kontakt, často si klekne k dítěti a vyrovná
s ním tak výšku obličeje. Méně citově založené ženy ve srovnání s předešlým
příkladem mají spíše tendenci se předklánět než kleknout si. a tak je jejich
zrakový kontakt s dítětem značně menší. Vlastně se pak míra takto nabídnu-
tého zrakového kontaktu podobá spíše míře zrakového kontaktu mezi dospě-
lými přáteli stejného pohlaví než mezi dvojicí v intimním vztahu.
Když výraz obličeje a držení těla vyjadřují spíše nepřátelství než hlubokou
lásku, prodloužení zrakového kontaktu během počáteční fáze setkání bude
druhou osobou chápáno jako další důkaz antipatií nebo projevu nelibosti.
Co se týká neúmyslně vyslaných negativních signálů, které pramení z ne-
schopnosti iniciovat nebo reagovat na signál letmého pozdvižení obočí, ne-
správné použití zrakového kontaktu během počáteční táze setkání může mít
nešastné následky. To byl jeden z problémů, s kterými se potýkala Millie,
jemná, sedmadvacetiletá prodavačka s příjemným hlasem, pocházející z Lon-
dýna, která se zúčastnila jednoho z mých kursů. Jakmile jste ji jednou poznali,
bylo jasné, že Millie je přátelsky založená, laskavá žena. Avšak na mnohé lidi
při prvním setkání tento dojem neudělala.
Po úvodním seznámení v mých kursech požaduji na jejich účastnících, aby
vzájemně zhodnotili své osobnosti podle různých měřítek. Millie byla ostatní-
mi hodnocena nízko na stupnici přívětivosti, cítění s ostatními a srdečnosti,
ale nadprůměrně vysoko v projevech nepřátelství a agresivního sebeprosazo-
vání. Ačkoli to nebyl názor všech účastníků kursu, tento dojem jich získala

78
přece jen více než polovina. Millie byla těmito výsledky hodnocení zdrcena.
„Ale vždy jsem tak přátelská." protestovala. „K nikomu necítím žádnou z᚝.
Chci, aby mě měli všichni r á d i . . . "
Když byli ostatní dotázáni, proč hodnotili Millii jako nepřátelskou nebo
agresivní, nikdo z nich to nedokázal vysvětlit. Byl to pouze pocit, který vyvo-
lávala při prvním setkání. Zpomalený videozáznam Milliiných prvních kon-
taktů s ostatními odhalil příčinu. Na rozdíl od Susan, která nedokázala vyslat
nebo odpovědět na signál letmého pozdvižení obočí, Millie tento signál vysí-
lala i opětovala. Ale potom se dopouštěla vážné chyby, která vyvolávala po-
psané negativní dojmy. Její pohled setrvával upřený na druhého asi třikrát dé-
le, než je obvyklý průměr. Místo, aby se v počáteční fázi seznámení při přiblí-
žení k neznámému člověku na něho dívala okolo tří vteřin, studovala rysy jeho
obličeje šest až osm vteřin.
Millie neměla samozřejmě v úmyslu projevovat nepřátelství. Byla jen mírně
krátkozraká, aniž si toho byla vědoma. Tato vada zraku jí znemožňovala zís-
kat dostatek neverbálních informací o lidech, s nimiž se seznamovala, během
doby přijatelné v počáteční fázi setkání, tj. přibližně během tří vteřin. Místo
aby odvrátila pohled, upírala ho tedy na druhého dále, téměř až do okamžiku
uskutečnění fyzického kontaktu v druhé fázi seznámení. To si někteří partneři
vykládali jako projev nepřátelství nebo jako agresivní úmysly. Stejně jako
u dalekozrakého George, o jehož problémech s neschopností vhodně využít
zrakový kontakt jsem psal ve čtvrté kapitole, vyřešily i u Millie tento problém
kontaktní čočky, které jí umožnily projevit její skutečnou povahu.

PRAVIDLO ČTVRTÉ

Nikdy normálně během počáteční fáze setkání neupírejte po-

hled na druhého déle než tři vteřiny. Podívejte se. potom zra-
kový kontakt krátce přerušte. Jakékoli porušení tohoto pravi-
dla může vytvářet negativní dojmy, i když osoby přijímající
signál nejsou schopny vysvětlit příčinu svých pocitů. Jediná
výjimka je během přesilové hry, když je vaším záměrem vy-
vést protivníka z rovnováhy.

Ukazujte se z hezčí strany

Jak jste si mohli povšimnout na ilustraci na straně 74, čas strávený zkoumá-
ním obličeje druhého není rozdělen rovnoměrně mezi jeho levou a pravou po-

79
 lovinu. Dr. Darleen Kennedy z Beaver College v Glenside v Pennsylvánii do-
kázala, že při získávání informací pomocí zraku lidé více zaměřují svoji pozor-
nost na pravou část zorného pole, což znamená, že více času věnují prohlídce
levé poloviny obličeje druhé osoby.
Dr. Kennedy požádala studenty, aby si prohlédli šest perokreseb mužských
obličejů a potom, o týden později, měli znovu vybrat tytéž kresby z celkového
počtu dvanácti obrázků, které jim byly předloženy. Při výběru kreseb jedna
třetina studentů mohla vidět jen levou polovinu kresby, jedna třetina jen pra-
vou polovinu a zbylá třetina celý obličej. Ti, kdo prováděli výběr pouze podle
pravé poloviny obličeje, udělali dvakrát více chyb než ti, kdo mohli posuzovat
bud levou polovinu nebo celý obličej. V praxi to znamená, že si lze snadněji
zapamatovat ty lidi, jejichž levá polovina obličeje je „hezčí", než ty, u kterých
to je polovina pravá.
Většina lidí rozpozná, že jejich fotografie nebo pohled na ně je atraktivnější
jen z jedné určité strany. Ale co to vlastně znamená „atraktivnější" nebo „hez-
čí" strana? Je to pouhé zdání, nebo je v tomto přesvědčení nějaká pravda?
Jestliže studujete svou vlastní tvář v zrcadle a povšimnete si rozdílné vzdá-
lenosti mezi koutkem úst a oka na každé polovině obličeje, zjistíte, že obě
poloviny nejsou symetrické. Oči a ústa nejsou souběžné. U některých lidí
je tento jev více rozeznatelný než u jiných, avšak u devíti lidí z deseti se nějaká
asymetrie vždy najde.

Lidský obličej není symetrický. Přímky proložené

koutky očí a úst se protnou někde bud nalevo
nebo napravo od obličeje.

Jestliže promítneme dvě linie jako spojnice koutků očí a úst, v určité vzdá-
lenosti od obličeje se protnou. Toto zobrazení slouží jako doklad klíčového
pravidla, používaného pro vytvoření dojmu perspektivy, a tím je skutečnost,

80
že předměty bližší se nám jeví větší než vzdálenější objekty. Umělci tohoto
efektu využívají k vytvoření iluze hloubky prostoru na dvojrozměrné kresbě.

Dojem hloubky prostoru je dosažen zobrazením

„vzdálených" objektů jako menších.

Pozorujeme-li obličej z jakéhokoli jiného úhlu než přímo zepředu, je na něj

nejpříjemnější pohled tehdy, kdy je k nám blíže ta polovina obličeje, na níž
je větší vzdálenost mezi koutkem oka a úst. To proto, že tento pohled
je v souladu s naším smyslem pro perspektivu. Ačkoli si jen málokdy tuto sku-
tečnost uvědomujeme, působí na nás stále stejně silným dojmem. Čím větší
je úhel mezi linií očí a úst, tím silnější dojem vyvolává.

„Hezčí" strana každého obličeje je ta s větší

vzdáleností mezi koutkem oka a úst.

Podobně pohled na něčí obličej z tě strany, kde je vzdálenost mezi koutkem

oka a úst menší, působí dojmem opačným.
Tato portrétní fotografie byla
pořízena z „hezčí" strany modelu
- té s větší vzálenosti koutku
oka a úst blíže ke kameře.

Fotografové a malíři portrétů toto pravidlo dohře znají a fotografují nebo

malují tedy lidi z jejich „hezčí" strany, to je z té, kde mají větší vzdálenost
koutku oka a úst. Téže techniky můžete použít k tomu, aby si druzí lépe pa-
matovali váš obličej. Nejdříve zjistíte, zda máte „hezčí" pravou nebo levou
stranu. U většiny praváků je to pravá strana, u většiny leváků zase levá strana.
Při rozhovoru s někým pak zaujímejte takovou pozici, aby vaše „hezčí" strana
byla blíže k němu. Při pohledu přímo zepředu ovšem ke znatelnému efektu
nedojde, Změníte-li však svoji pozici tak, aby vás váš partner viděl více z pro-
filu té „hezčí" strany, bude váš obličej podvědomě vnímat jako příjemnější
a snadněji zapamatovatelný.
Typický způsob, kterým naše oči zkoumají obličej druhé osoby, pramení
z důležitosti rtů a úst jako klíčových oblastí pro mimoverbální komunikaci.
Při přátelském setkání jsou rty obvykle zformovány v úsměvu. Avšak úsměvů
je mnoho druhů. Americký badatel dr. P. Ekman jich identifikoval devate-
náct, přičemž každý z nich vyjadřuje jiné sdělení. Některé z nich jsou úmyslně
klamné, používané samozřejmě k zamaskování nepřátelského nebo apatické-
ho postoje. O způsobech, jak rozpoznat klamný úsměv, bude pojednáno
ve čtrnácté kapitole. 1 u přirozeného úsměvu však lze zjistit velké rozdíly
v hloubce vyjadřovaných emocí, závisející na použitém druhu úsměvu.
A vy tak můžete měnit vysílaný signál malými, nepatrnými, ale vysoce vý-
znamnými změnami v pohybu rtů.

Tajná řeč úsměvů

Než se blíže podíváme na různé typy úsměvů, zamysleme se především nad
tím, proč se lidé usmívají a proč je tento signál tak univerzálně přijímán jako
výraz přátelských pocitů.
Lékaři často zamítají prohlášení maminek, že se jejich děátka smějí, a trva-
jí na tom. že se dítě prostě zbavuje přebytečného vzduchu ze svého žaludku,
když pohybuje rty tímto hezkým způsobem. Poslední výzkumy však skutečně
vedou k podpoře tohoto rozšířeného přesvědčení. Dokonce i nejmenší ne-
mluvňata, jak se zdá, používají tohoto vrozeného signálu k vyjádření radosti,

82
příjemného pocitu, vzrušení nebo zájmu. Jak rostou, dříve zřetelně jednodu-
chý pohyb jejich rtů se stává více a více složitější a hůře analyzovatelný. Jak
u starších dětí, tak u dospělých muže úsměv vyjadřovat nejen štěstí, ale i oba-
vy, utrpení, nejistotu nebo dokonce ukrývanou agresivitu. „Téměř okamžitě,
jakmile jsem začal se studiem úsměvu, ocitl jsem se ve spoustě protikladů,"
poznamenává profesor Ray Birdwhistell. „Od počátku se význam signálu u ús-
měvu ukazoval jako diskutabilní. Dokonce i ty nejpropracovanější postupy
poskytovaly data, která bylo nesnadné racionálně vysvětlit."
Jedním z problémů, kterými se Ray Birdwhistell a jeho kolegové z Pennsyl-
vánské univerzity setkali, byla velmi proměnlivá povaha spontánního úsměvu.
V Peachtree Street v Atlantě například považují za zcela normální, když
se mladá žena usměje na neznámého člověka. Ale v Main Street v Buffalo bylo
stejné chování považováno za velmi nevhodné. „V jedné části země ten, kdo
se neusmívá, může být dotázán, zda se kvůli něčemu zlobí, zatímco v jiné části
ten, kdo se usmívá, může vyslechnout otázku ,Co je tady k smíchu?"", uvádí
profesor Birdwhistell. V jedné oblasti je úsměv vykládán jako projev radosti
nebo přátelství, v jiné oblasti jako naznačení pochybnosti nebo posměchu.
Překročení hřebene hor nebo přesun o několik mil po dálnici vás tak muže
přenést z oblasti, kde je úsměv velmi často používán, do oblasti, kde se téměř
nikdo neusměje. V Birdwhistellově Americké studii bylo nejvyšší používání
úsměvu zjištěno v Atlantě, Louisville, Memphisu a Nashville. Občané patřící
k takzvané střední vrstvě v Ohiu, Indianě a Illinois se více na sebe navzájem
usmívali než lidé z přesně stejného sociálního prostředí, žijící v Maine. Mas-
sachusetts a New Hampshire. Ale naopak tito lidé se usmívali více než lidé
ze západního New Yorku. Neexistovalo žádné snadné vysvětlení příčin těchto
rozdílů, ale v mnoha případech se objevilo, že jde o vliv místních společen-
ských tradic, jejichž původ byl již dávno zapomenut.
Je však zcela jasné, že děti, jejichž rodiče se častěji usmívají, se také daleko
více usmívají i v dospělosti než děti vychované rodiči zasmušilými, s vážnou
tváří. To má několik příčin. Dětem rodičů, kteří se málokdy usmívají, je ode-
přen vzor role úsměvu během raných, velmi vnímavých let života. Je také mož-
né, že jsou od usmívání nějak odrazeny nebo obviněny, že neberou život do-
statečně vážně. Děti, které se usmívají, když to dospělí pokládají za nevhod-
né, musí čelit silné kritice nebo dokonce extrémním trestům. Jednou byl ob-
jektem mé práce mladý hoch, jehož hlavním problémem bylo, že se usmíval,
kdykoli byl kárán. Byla to úzkostná reakce, určená pro uklidnění rozzlobe-
ných dospělých, a chlapec neměl v úmyslu být drzý. Ale tak se to právě jevilo
jeho rodičům a učitelům, kteří zdaleka neuklidněni jeho úsměvem považovali
ho za jasný příznak drzosti. To je ještě více rozčilovalo a chlapce ještě více
trestali. První krok, jak mu pomoci, vyřešit velmi mnoho problémů v životě,
bylo naučit ho vhodně se tvářit, když ho někdo „setře".
Úsměv vhodně použitý působí ve většině společenských situací jako silný
a pozitivní signál. Tato síla jeho působení vychází zčásti z historie jeho vývoje.
V raných obdobích vývoje lidstva byla ústa do značné míry útočnou zbrani.
Jsou vskutku dobře uzpůsobena k boji, protože zubní sklovina je jednou z nej-

83
tvrdších známých hmot a zuby jsou nejostřejším nástrojem lidského těla. Dále
také kousnutí může vyvolat vážné komplikace, dokonce i smrt, z důvodů mož-
né infekce. „Lidská kousnutí jsou daleko vážnější než pokousáni od zvířat,"
poznamenává k tomu dr. Margaret Grossi, zástupkyně zmocněnce pro zdra-
votnictví v New Yorku, „protože v lidských ústech se nachází širší spektrum
patogenních mikroogranismů."
Kousání je způsob útoku, který lidé ještě zcela neopustili, i když si již nebar-
ví tělo a neodívají se do kůží. V roce 1980 například celkem 1207 obyvatel
New Yorku pohroužilo svůj chrup do některého spoluobčana, což je počet
převyšující pokousáni od krys, koček a papoušků a dosahující stejné výše jako
počet pokousáni od psů. V průměru byli svými spoluobčany denně pokousáni
tři lidé a je velmi pravděpodobné, že ještě mnohem vyšší počet případů nebyl
oznámen. Nejčastějšími cíli útoku jsou ruce, prsty, paže a ramena, za nimi
následují obličej a krk. Policejní statistické přehledy ukazují, že 75 procent
pokousáni je následkem agrese, zbytek připadá na nešastné náhody při hře
a sportu.
Roztažením rtů nenuceným způsobem a ukázáním zubů upoutá člověk po-
zornost druhých na svá ústa, když takto signalizuje své přátelské úmysly. Ob-
sahem sdělení je: „Přicházím v míru. Nehodlám vás kousnout." Byl a je to ob-
ličejem vyjádřený ekvivalent podání ruky, která podávána prázdná ukazuje,
že nedrží žádnou zbraň.
Odraz těchto primitivních signálů můžeme vidět u malých dětí, když si hrají
na předstíraný boj a zápasí spolu způsobem, který dětští psychologové nazý-
vají „hra na rvačku". Děti přitom jasně signalizují své neagresivní úmysly tím,
že drží zuby mírně od sebe rozevřené, otevřená a uvolněná ústa. Nazývá
se to „mimický výraz hry" a je tím ostatním dětem sdělováno, že „boj" je pou-
ze hra a že nejde o záměrné násilí (viz obr. na str. 85).
Dospělí používají modifikovaný „výraz hry" při divočejších milostných
hrách jako důležitý aspekt intimní oblasti řeči těla, o níž bude řeč ve dvanácté
kapitole.

Význam úsměvů
Setkáváme se s třemi typy přátelského úsměvu: prostý, horní a široký. Jejich
intenzita se mění od nízké do vysoké, vyšší intenzita úsměvu předává i silnější
sdělení. Dále se dostaneme k nepřátelskému, falešnému a úzkostnému úsmě-
vu, o kterých bude vše vysvětleno ve čtrnácté kapitole.

Prostý úsměv
Vzniká stažením koutků úst dozadu a jejich mírným zdvižením. Míra celkové-
ho zdvižení úst mění intenzitu úsměvu.

84
„Hravý výraz" rozdováděného dítěte zaujatého
hrou nu skluzavce.

85
Prostý úsměv nižší intenzity.

Prostý úsměv' vyšší intenzity Prostý úsměv nižší intenzity

se používá pro vyjádření ukazuje na nejistotu a
přátelských úmyslu někomu, nedostatek sebedůvěry.
koho dobře neznáme.

Prostý úsměv nižší intenzity signalizuje nejistotu, váhavost a nedostatek se-

bedůvěry. Je zde patrná snaha o přátelský vztah spojená s obavami z jeho
realizace.
Arnold, jehož příběh jsem vylíčil v první kapitole, používal téměř výhradné
prostý úsměv nízké intenzity. Důvodem nebyl, jak se lidé domnívali, jeho
chlad a nezájem o přátelské vztahy, ale působení jeho neobyčejné nervozity,
kterou pocioval při seznamování s lidmi. Jak úsměv, tak pohled jsou v tako-
vémto případě labilní jako plamínek, který jen jen zhasnout. Jakákoli reakce,
která by i jen vzdáleně mohla být považována za negativní, působí téměř
okamžité zmizení pohledu i úsměvu.
Chcete-li působit solidním, spolehlivým a jistým dojmem, vyhýbejte se to-
muto druhu úsměvu, protože signál jím vysílaný je plachost a přání zůstat ne-
povšimnut. Přesto však i tento úsměv může pomoci v některé situaci, kdy

86
by pro vás mohlo být výhodné projevit se jako ostýchavý nebo nejistý. Když
potřebujete upoutat někoho, jehož řeč těla prozrazuje určitou plachost nebo
ostýchavost, může prostý úsměv nižší intenzity mít větší účinek než úsměv vy-
jadřující sílu a nadřazenost. Proč by to tak mělo být, bude vysvětleno v další
kapitole.

Prostý úsměv vyšší intenzity.

Tento úsměv vyjadřuje důvěru a srdečnost, aniž by měl účinek horního nebo
širokého úsměvu (viz obrázek výše). Koutky úst jsou při něm více roztaženy
od sebe a stočeny vzhůru. Rty jsou malinko pootevřeny, takže je možno občas
zahlédnout malou část horních zubů. Pohled je stálý a doprovodné držení těla
obvykle uvolněné. Intenzitu signálu lze také zvýšit nepatrným přivřením očí.
Prostý úsměv vyšší intenzity je nejvhodnější při setkání s lidmi, s kterými
jste v přátelském, ale ne příliš blízkém vztahu, například se sousedem, vzdá-
leným příbuzným nebo kolegou. Použití účinnějšího horního nebo širokého
úsměvu by za těchto podmínek mohlo vyvolat rozpaky, protože signál řeči těla
by byl neúměrný okolnostem. Ekvivalentem tohoto úsměvu v mluvené řeči
by bylo prohlášení: „Velice rád vás vidím. To je příjemné překvapení! Rád
vás zase potkávám. Setkání s vámi mi zpříjemnilo dnešní den. Jsem radostí
bez sebe. Jaká radostná událost..." atd. Náhodný známý by musel tváří v tvář
takovémuto uvítání hádat, zda šlo z vaší strany o sarkasmus, nebo vás opustily
smysly, nebo jste příliš mnoho pili.
Stejné problémy mohou být zaviněny použitím nesprávného úsměvu. Místo
kladného dojmu tak vyvoláte ostražitý neklid. Tricia, jejíž přehnané a neefek-
tivní používání řeči těla jsem popsal v první kapitole, neustále používala horní
úsměv vyšší intenzity v situacích, kdy by byl vhodnější prostý úsměv. Široký
úsměv používala za okolností, které vyžadovaly pouze horní úsměv. Výsled-
kem byl pocit znepokojení u lidí přijímajících tyto signály, ačkoli - jak to ob-
vykle bývá - zřídkakdy byli schopni přesně vysvětlit, co z její řeči těla je vlast-
ně znepokojovalo.

Horní úsměv.
Název tohoto úsměvu je odvozen od skutečnosti, že horní ret je při něm stažen
tak, že odhaluje většinu horní řady zubů. Skutečný význam horního úsměvu
je však v tom, že dolní zuby zůstávají ukryty. Chce-li opice dát najevo nepřá-
telství, obnaží své dolní zuby, čímž dává zcela jasný signál „Dej si pozor, nebo
tě kousnu," Stejně tak i lidé užívají odkrytí dolních zubů jako signál hněvu
a útočného úmyslu. Horní úsměv ujišuje pozorovatele o mírumilovných úmy-
slech jako důkaz, že dolní zuby nehodlá dotyčný použít, stejně jako by ukazo-
val kord zasunutý v pochvě.
Úsměv, kterým takto signalizuje „Jsem rád. že vás potkávám a jsem vám
příznivě nakloněn", je vytvořen protažením rtů, mírným stočením jejich kout-
ků vzhůru a částečným pootevřením úst.

87
Horní úsměv nižší intenzity.

Horní úsměv nižší intenzity Horní úsměv vyšší intenzity

vyjadřuje mírné potěšení. vyjadřuje potěšení, ale též
pochybnost v dobrém nebo
pobavený úžas.

Horní a dolní zuby zůstávají v dotyku, odkryta je pouze střední část jejich
horní řady. Vyjadřované sdělení je pocit mírného potěšení ze setkání. Něco
takového můžete vidět například na výročním večírku firmy, kde se navzájem
zdraví kolegové, kteří spolu po celý rok úzce spolupracují.
Horní úsměv nižší intenzity používejte kdykoli chcete vytvořit silnější, přá-
telštější a důvěrnější dojem, než může vyjádřit prostý úsměv vyšší intenzity.
Vyvarujte se však použít ho při prvním setkání s úplně neznámým člověkem,
protože za těchto podmínek vyloudíte naprosto falešný tón. Obchodníci s oje-
tými auty, kteří při setkání s potenciálním zákazníkem září horním úsměvem
buïto nižší nebo - což je ještě horší - vyšší intenzity, takto jenom signalizují
svou neupřímnost. Vhodná doba pro použití tohoto úsměvu je až při druhém
nebo třetím setkání, kdy již vysílá pozitivní a věrohodné signály.

Horní úsměv vyšší intenzity.

Vyšší intenzita tohoto úsměvu je vytvořena odkrytím většího počtu zubů horní
řady, širším otevřením úst a zúžením očí pomocí částečného přivření víček.

88
Horní úsměv vyšší intenzity znamená nejen výraz potěšení, ale lze ho použít
i k přátelskému vyjádření pochybností nebo pobaveného úžasu. Chceme-li do-
sáhnout této změny signálu, necháme dolní zuby zakryty spodním rtem stoče-
ným přes ně. Ještě větší údiv nebo skepsi můžeme vyjádřit lehkým dotykem
horních zubů se stočeným dolním rtem a dalším zúžením očí. Těmito drobný-
mi rozdíly lze sdělit celou škálu jemných signálů pochybnosti, od mírného pře-
kvapení po otevřenou nedůvěru.
Tento úsměv je také nejčastěji předstírán, a už v pokusu o falešný výraz
potěšení, nebo jako reakce na příkaz fotografa „řekněte sýr". Lze ho často
vidět na tvářích slavných osobností, předstírajících potěšení při setkání se svý-
mi obdivovateli, nebo u vedoucích pracovníků firmy, když jsou představováni
rodinám svých zaměstnanců.
Horní úsměv vyšší intenzity používejte po pečlivém uvážení, protože při ne-
správném použití vypadá naprosto falešné a může podkopat vaše úsilí o půso-
bení pozitivním a důvěryhodným dojmem. Horní úsměv vyšší intenzity by měl
být vyhrazen pro blízké přátele nebo dlouhodobé obchodní partnery, s který-
mi jsme ve výborných vztazích.

Široký úsměv.
Při tomto úsměvu jsou odkryty jak horní, tak dolní zuby a oči jsou mírně zú-
ženy. Úsměv vyjadřuje nejvyšší intenzitu potěšení, radosti nebo štěstí. Vyšší
stupeň je již pouze smích. Rty jsou plně otevřeny, takže odhalují jak horní,
tak i dolní zuby. Při nižší intenzitě širokého úsměvu mohou být rty přivřeny,
nebo široce rozevřeny při vyjádření nejvyššího možného veselí. To je pravdě-

Široký úsměv vyjadřuje

nejvyšší možné potěšení,
radost a štěstí.

89
podobně nejnakažlivější typ úsměvu a obvykle vede k tomu. že vyjadřovaný
pocit sdílí i celá skupina lidí. Takové úsměvy zřídka používají lidé o samotě.
Zdá se, že je k tomu zapotřebí společnost, která by stimulovala dostatečnou
úroveň dobré nálady.
Široké úsměvy by měly být používány pouze při vyloženě zábavných situa-
cích, když například žertujete s přáteli nebo kolegy, nebo hrajete zábavné hry.
Použít široký úsměv jako formu pozdravu nebo uvítání je nevhodné a ne-
moudré.

PRAVIDLO PÁTÉ

Používejte úsměv, který je nejvhodnější pro danou situaci.

Nevhodný úsměv může vyvolat stejně negativní dojem jako
vůbec žádný úsměv.

Po úsměvech setkání obvykle pokročí do druhé fáze - orientace - během

níž zaujmete vzhledem k druhé osobě určitou pozici v prostoru. Od navázání
počátečního zrakového kontaktu uběhly pouhé vteřiny, ale za tu krátkou chví-
li již došlo k výměně velkého množství signálů, rozsáhlých i drobnějších, sotva
patrných i důrazných, a dojmy se začaly vytvářet.
Vaše další pohyby jsou rozhodující. Přílišným nebo nedostatečným přiblí-
žením, vaší správnou nebo nevhodnou prostorovou orientací vzhledem k dru-
hé osobě můžete získat nebo ztratit celé setkání ještě dříve, než je vysloveno
jediné slovo.

90
 KAPITOLA DEVÁTÁ

Blízká setkání

Ptáci a savci mají nejen svá teritoria, která

obývají a brání proti jiným jedincům svého druhu.
ale mají také řadu ustálených vzdáleností, které
udržují jeden od druhého... Člověk má také své
stálé vzdálenosti, které udržuje při jednání
se svými druhy.

Edward T. Hall. Hidden Dimensions

Od svého příjezdu do Saudské Arábie cítil Paul, inženýr pracující u naftařské

společnosti, vzrůstající neklid při jednáních se svými hostiteli. Zarážející bylo.
že nemohl zjistit žádnou příčinu svého neklidu. „Každý se všemožně snažil byl
svým způsobem přátelský," vzpomíná, „ale já jsem se během svých setkání
s arabskými kolegy stále cítil nepříjemně, dokonce jsem byl trochu nervózní. "
Podobný problém mi vylíčila Christina. v Dánsku narozena vydavatelka ča-
sopisu, která emigrovala do Austrálie se svým anglickým manželem Markem.
Zakrátko po příjezdu do Austrálie vstoupili oba manželé do tenisového klubu
v Sydney a po několik týdnů zůstala atmosféra příjemná a přátelská. Ale po-
tom začali pociovat vzrůstající nepřátelství ženského členstva klubu vůči
Christině a neobratnou účast vyjadřovanou Markovi ze strany jejich manželu.
„Někteří mne obdarovali významnými pohledy u baru," připomněl Mark.
„a jiní si zas vyměňovali soucitné pohledy, když jsem byl nablízku.'" Záhada
byla vyřešena, když jednou v šatně jedna rozhněvaná žena obvinila světlo\la-
sou, modrookou Christinu, že se pokouší dělat milostné návrhy jejímu man-
želovi. „A on není zdaleka jediný."" zuřila. „Už jste tady nechutně flirtovala
s každým mužem!""
Jak Paul. tak Christina se stali nevědomky obětí něčeho, co antropolog Ed-
ward Hall, průkopník výzkumu mimoverbální komunikace, nazval proxemi-
ka: rozhodující role. kterou hraje vzájemná vzdálenost osob při vysílám mi-
moverbálních signálů.
Než vysvětlím, co tak zneklidňovalo Paula a učinilo Christinu tak nepopu-
lární, podívejme se na roli proxemiky v druhé fázi setkání, nazvané orientace.
Po výměně letmého pozdvižení obočí, zrakových kontaktů a úsměvu pře-
jdete místnost a zastavíte se před vaším známým. Za předpokladu, že vzdále-
nost. ve které jste se zastavili, jste si zvolili sami - nebyla diktována například
počtem hostů nebo prostorovým řešením místnosti - co vás přimělo vybrat
si právě toto místo a nikoli to trochu bližší nebo trochu vzdálenější? Byla
to náhoda nebo něco subtilnějšího a významnějšího? Všechny důkazy hovoří
pro to. že vzdálenost, ve které jste se zastavili, není dílem čiré náhody, ale
byla určena podvědomým působením šesti faktoru:
1. Jak dobře se oba navzájem znáte. Čím bližší je váš vztah, tím blíže k sobě
se zastavíte.
2. Povaha vašich osobností. Introvertní osobnosti dávají přednost větší vzdá-
lenosti mezi sebou a druhou osobou než osobnosti extrovertní.
3. Vaše národnost a etnický původ. Kulturní normy a požadavky mají obrov-
ský vliv na náš prostorový odstup, který si udržujeme při různých setká-
ních.
4. Věk vás obou. Lidé mladší než třicet let mají sklon stát navzájem blíže
k sobě než lidé starší. Avšak hovoří-li mladší osoba s někým, kdo je zřetel-
ně starší, udržuje obvykle také větší odstup.
5. Povaha setkání. Čím přátelštější je schůzka, tím blíže, fyzicky i emocionál-
ně, budou oba zúčastnění k sobě stát.
6. Zda žijete na venkově nebo ve městě. Jak brzy uvidíme, lidé z města dávají
přednost kratším vzdálenostem než obyvatelé venkova.

Bublina osobního prostoru

Okolo každého muže, ženy nebo dítěte se rozprostírá skutečná, ale neviditel-
ná „prostorová bublina'".
Jak lze zjistit, osobní prostor kolem nás, ačkoli je populárně popsán jako
bublina, spíše připomíná kolem horní poloviny těla válec, který se od pasu
dolů k chodidlům kuželovitě zužuje. Na rozdíl od většiny jiných hranic se vněj-
ší okraj bubliny nepřetržitě rozšiřuje nebo smršuje v závislosti na našem vzta-
hu k těm, kdo chtějí vstoupit do našeho teritoria. Kromě toho toto platí pouze
pro setkání s lidskými bytostmi a ne pro odstup, který si udržujeme například
od nábytku nebo jiných předmětů.
Bublina je v podstatě obranné pásmo, které nám dává největší možnost pře-
žití, kdyby se setkání ukázalo být nebezpečnější, než jsme předpokládali.
Je tedy samozřejmě, že čím lépe někoho známe, tím více mu důvěřujeme,
a čím intimnější setkání, tím menší se stává naše prostorová bublina. Když
vetřelce neznáme, nemáme rádi nebo mu nevěříme, naše bublina se značně
rozšiřuje a my ji daleko ostražitěji bráníme před cizím vpádem.
Na velikost bubliny má také vliv charakter setkání. Mluvíme-li formálně
ke skupině lidí. i když je dobře známe a jsme s nimi v přátelských vztazích,
musíme přesto stát ve větší vzdálenosti, abychom mohli účinně komunikoval
se všemi najednou.
Při jednání s neznámými osobami nebo s náhodnými známými mezi čtyřma
očima bude vnější obvod bubliny určován dvěma vzájemně si odporujícími
požadavky. Prvním je nutnost být dost blízko, abychom nejen slyšeli, co druhý

92
říká, ale, a to je dokonce důleži-
tější, také mohli sledovat jeho
signály řeči těla. Zároveň si ne-
přejeme být k němu tak blízko,
abychom byli ohroženi v případě,
že se náhle stane agresivním a za-
útočí na nás. To znamená, že ko-
nečné rozměry naší osobní pro-
storové bubliny budou záviset
na výsledku toho, čemu se říká
konflikt přiblížení a vyhnutí se.
Je to konflikt mezi silou našeho
přání komunikovat s druhým
a intenzitou našich obav z případ-
ného rizikového vývoje setkání. „Bublina" našeho
osobního prostoru
Náš úsudek je v takovémto přípa- - obranné pásmo,
dě často nepříznivě ovlivněn sku- které si každý
tečností, že již pouhá přítomnost udržujeme kolem
jiné osoby na nás působí rušivě. svého těla.

Blízkost vyvolává vzrušení

Stanou-li se lidé součástí davu, stávají se automaticky vzrušenějšími. To zna-
mená, že u nich probíhají fyzické změny spojeně s primitivním reflexem „vý-
stražného světla" neboli mechanismem přežití „boj - útěk". Jak jsme se již
dozvěděli, tento reflex způsobuje zrychlení srdečního tepu, zvýšení krevního
tlaku, zvýšené pocení a nárůst svalového napětí. V situaci, kdy jde o kůži, nám
všechny tyto změny usnadňují boj nebo útěk.
Tuto reakci nechápou zúčastněné osoby vždy jednoznačně pouze jako pří-
znak úzkosti. Stejně tak ji mohou považovat za vzrušení nebo hněv. Přesná
intepretace těchto emocionálních a fyzických změn záleží na okolnostech. Na-
cházíme-li se v situaci, kdy nás ovládá bezstarostná dobrá nálada, budeme re-
akci pociovat jako vystupňování příjemného zážitku. Sedíme-li v hledišti di-
vadla a sledujeme komedii, intepretujeme si svoje příznaky fyzických i psy-
chických změn jako pocit příjemné zábavy. Když nálada okolo nás vyvolává
pocit frustrace nebo agresivity, budeme přesně tytéž příznaky pociovat jako
známky zlosti. To je důvod, proč velký dav je schopen s tak strašnou rychlostí
změnit náladu z klidu a uvolněnosti na bezmyšlenkovitou zuřivost. Za tako-
výchto okolností lidé mají sklon řídit své chování podle vzoru druhých. Jestli-
že se několik jedinců přestane ovládat, nebo záměrně vyvolají vzrušení, agre-
sivita se v davu rozšíří rychlostí a silou stepního požáru.
Konečně pak, je-li situace kolem nás neobvyklá nebo hrozivá, považujeme
zrychlený tep srdce, zvýšené svalové napětí a pocení za příznaky strachu. Utí-
káme-li ve strachu, svoji bázeň ještě útěkem zvyšujeme.

93
 Jestliže jsme středem pozornosti druhých, dochází u nás přesné k stejným
fyzickým a psychickým změnám. Proto jsou sportovní utkání nebo vystupová-
ní před obecenstvem buï mnohem snadnější nebo mnohem obtížnější, než
provádíme-li totéž bez obecenstva. Pokud si příznaky změn interpretujeme
jako příjemné vzrušení, napomáhá to k nadprůměrnému výkonu. Pokud
je však chápeme jako úzkost, naruší to naše schopnosti a sníží vyhlídky
na úspěch.
V jedné poněkud netypické studijní práci o vlivu přítomnosti jiných lidi
na pocit stresu u mužů psychologové tajné sledovali muže. kteří používali tří-
místný pisoár. Hranice osobního prostoru těchto mužů záměrně narušoval
spolupracovník experimentátorů, který se postavil buï do bezprostředního
sousedství nic netušícího uživatele pisoáru nebo o jedno místo dále. Pozoro-
vatelé odhadovali výši stresu podle toho, jak dlouho trvalo pozorovaným, než
začali močit. (Ve stresu je velmi obtížné začít močit, protože k tomu. aby moh-
ly pracovat svaly, zvané svěrače. které uzavírají močový měchýř, je nutný stav
uvolněnosti.)
Výsledky potvrdily předpoklady experimentátorů. Když byl obsazen přileh-
lý pisoár, počátek močení se opozdil následkem zvýšeného stresu. Byl to dra-
matický - někdo by spíše řekl málo delikátní - způsob, jak prokázat sílu účin-
ku přítomnosti jiného člověka na spuštění reflexu obrany a úniku.

Účinek vzdáleností
V jedné z raných průkopnických studijních prací o účincích vzdálenosti na řeč
těla antropolog Edward T. Hall identifikoval čtyři hlavní rozměry neboli zóny
osobního prostoru: intimní, osobní, společenskou a veřejnou. Ty je možno dá-
le rozdělit na užší a širší zóny. Každá z nich představuje velikost „bubliny",
kterou se pokoušíme si udržet během různých setkání.
Manipulací s těmito vzdálenostmi můžeme dosáhnout rychlejšího utvářeni
výrazných a přátelských vztahu a prohlubovat jejich intenzitu. Stejně tak tím
můžeme snadněji prosadit svoji autoritu, rychleji informovat o svém postavení
a účinněji prosadit svoji osobnost vůči druhým (viz obr. na str. 95).
Ve třinácté kapitole bude popsáno, jak pomocí záměrného narušení osob-
ního prostoru jiného člověka nebo úpravou vlastního osobního prostoru mů-
žeme vyvést z rovnováhy nebo ovládnout svého oponenta při takzvané přesi-
lové hře.

Vzdálenost intimní - užší zóna.

Odstup: 15 cm nebo méně.
Tato vzdálenost je vyhrazena pouze pro takové činnosti jako milování, objí-
mání, útěchu a ochranu.
Nehledě na několik typu cizích lidí. jako jsou například lékaři a dentisté.
kteří mají svolení vnikat do této zóny, zůstávají její hranice jinak uzavřeny
všem s výjimkou našich nejintimnějších společníků, doslovně těch „našich nej-

94
 Intimní prostor Osobni prostor
15-45 cm 45-120 cm

Společenský prostor Veřejný prostor

1,2-3,7 m 3,7 m a více
Obvyklé vzdálenosti při různých typech setkáni.

bližších"". V této malé vzdálenosti jsou zrakové vjemy jako zdroj informací
méně důležité než vjemy čichové a hmatové. Signály řeči těla používané v ta-
kovýchto situacích budou popsány ve dvanácté kapitole, kde budeme zkoumat
signály projevů lásky.
Vzdálenost intimní - širší zóna.
Odstup: 15-45 cm.
Do této zóny umožňujeme přístup příbuzným, manželovi (manželce), snou-
benci (snoubence), dětem, rodičům, milenci (milence) a blízkým přátelům.
Hmatové vjemy jsou zde stále důležité. Čichové vjemy se již stávají méně
důležitými, i když stále ještě mají svoji r o l i , zatímco zrakové vjemy nám po-
skytují již více informací. Takto vytvořený image je však zkreslený, i když
si to jen zřídka uvědomujeme. Zorné pole je velice omezeno a pouze v jeho
malé části je možno vidět ostře.

95
 V tomto pásmu ostrého vidění (v prostorovém úhlu 15°) se nachází většina
pozorovaného obličeje, avšak jeho rysy jsou značně zvětšeny. Z tohoto pohle-
du se oční duhovka jeví značně větší, než je ve skutečnosti, stejně tak i nos.
rty, jazyk a tváře. Póry, skvrnky a drobné vady na kůži se zdají zvětšené,
a proto mnohem zřetelnější. Hlavu, ramena a někdy i ruce vidíme nejasně
a neostře na okrajích zorného pole (3()°-180°). kde je obraz daleko méně ostrý.
Pro Evropany a Severoameričany má tato zóna rozhodující význam, proto-
že jakékoli její narušení cizími osobami dokonce i s naším svolením, vyvolává
prudký nárůst vzrušení. V závislosti na okolnostech setkání pak můžeme po-
ciovat toto narůstající fyzické i psychické napětí jako úzkost. hněv, podráždě-
nost, nebo strach.
„Ve chvíli, kdy už nemůžete zaostřit pohled," poznamenává Edward Hall.
„má člověk nepříjemný pocit šilhavosti z pohledu na něco, co je příliš blízko.

V intimní vzdálenosti Je náš pohled na druhého omezen

a lze ostře vnímal jen malou část jeho obličeje.

96
Výrazy (v doslovném překladu) .Kliïte se se svým obličejem z mého" a ,Hrozil
mi pěstí v mém obličeji" zřetelně vyjadřují, jakým způsobem mnozí Američa-
né chápou hranice svého těla."
Policejní vyšetřovatelé často využívají stresu, který vytváří narušení intimní
zóny, aby zlomili odpor vyšetřovaného. Obviněný je usazen na židli bez opě-
radel, která je upevněna ve středu místnosti. V této pozici může být jeho osob-
ní prostor narušen z jakékoli strany nebo dokonce z několika stran současně.
Jak křičí do uší své oběti, tlačí vyšetřovatelé své obličeje blízko k jeho. Křik
při otázkách je dalším narušením osobního prostoru, protože při kontaktech
v intimní zóně se normálně používá nezvýšený hlas. Takovéto narušování in-
timní zóny zastraší a dezorientuje všechny vyslýchané s výjimkou těch nejzku-
šenějších.
Nápis, který jsem nedávno viděl naškrábaný fixem na skleněné přepážce
jednoho newyorkského taxíku, věcně ilustroval všeobecně vžité spojení tlu-
mených slov a citové blízkosti. „Prosím, mluvte hlasité a jasně." nabádal. „Ne-
šeptejte na mne. Nejsem váš milenec."
Záměrné narušení této zóny může také využít agresivní nadřízený k získání
informace od váhavého zaměstnance, nebo ke znervóznění dotazovaného
uchazeče o místo, třeba proto, že chce zjistit, jak bude reagovat na nátlak.
Dále v této knize poznáme, jak použít záměrného narušení intimní zóny
jako prostředku k uplatnění moci nad druhými, stejně jako k nalezení způso-
bu, jak takovéto taktice čelit.

Jak zvládnout nevyhnutelná narušení.

Žít a pracovat ve velkém městě znamená, že vaše intimní zóna bude neúmy-
slně narušována jinými lidmi mnohokrát denně, například při cestách do za-
městnání přeplněnou veřejnou dopravou, když do vás vrážejí na zalidněných
chodnících nebo se tlačíte ve výtahu. Takže, jak se vyrovnat s takovýmito pra-
videlně se opakujícími vpády do osobního prostoru?
Zdravý rozum a řád jsou chráněny následujícím přesně vymezeným soubo-
rem pravidel řeči těla, určených pro jasné vyjádření nedobrovolné povahy teto
vzájemné těsné blízkosti.
Tělo necháváme bez pohybu, jak je nejvíce možné, jakýkoli náhodný kon-
takt rychle přerušíme a nabídneme omluvu. Když nával lidí znemožňuje vy-
hnout se fyzickému kontaktu, kteroukoli část těla, dotýkající se jiné osoby.
udržujeme značně napjatou. To oboje omezí jakékoli náhodné pohyby a sig-
nalizuje druhé osobě, že dotyk není ani úmyslný, ani vítaný. Být uvolněný
a bez zábran se pohybovat za takovýchto stresujících podmínek znamená ne-
uposlechnout velké společenské tabu. Je to vážné porušení jednoho z nejdů-
ležitějších z mnoha nepsaných pravidel, kterými se řídí chování na přeplně-
ných místech.
Stejně jako omezujete své pohyby, kontrolujte i svůj výraz, aby zůstal pros-
tý všech emocí. Zrakovému kontaktu, nehledě na letmé pohledy, se usilovně
vyhýbáme. Nasaïte výraz hráče pokeru, svůj pohled zafixujte zřetelně
na střední vzdálenost a nikdy mu nedovolte spočinout na něčím obličeji déle
než jen na nejkratší okamžik. Mluvit s kýmkoli, dokonce i s přítelem, není

97
záhodno, a jestliže čtete noviny nebo knihu, je důležitě působit dojmem,
že jste zcela upoutáni.
„Často slyšíme slova jako ,ztrápený', ,nešastný",,zoufalý", kterými jsou po-
pisováni lidé, cestující do práce veřejnými dopravními prostředky v hodinách
dopravních špiček," komentuje specialista v oboru řeči těla Alan Pease,
ale to jsou pouze chybné úsudky ze strany pozorovatele. Co pozorovatel
skutečně vidí, je skupina lidí, kteří dodržují pravidla, vztahující se na nevy-
hnutelné narušování jejich intimní zóny na přeplněných veřejných místech."
Nedávno jsem mohl sledovat, jak polosvlečení a na sebe natěsnaní vzájem-
ně se neznající lidé - dvě podmínky, které by normálně vyvolaly extrémní stre-
sové zatížení, - vyrovnávají s tímto mimořádným narušením svého osobního
prostoru. Vzal jsem svého malého synovce do Orlandova slavného vodního
zábavního parku, v němž jsou atrakce například jako stroj, který dělá vlny
a je schopen vytvořit na gigantickém bazénu podmínky podobné bouři. Když
se tam lidé uložili, vsedě nebo vleže, s roztaženýma nohama a pažemi, na ve-
liké gumové kruhy, zmítali se bezmocné - a ke své zábavě - dokola po bazénu.
Kruhy se často srážely, neexistoval prosté žádný způsob, jak předejít tomu,
abyste nebyli mrštěni proti svým sousedům, a tak se ruce, nohy a dokonce i těla
spoře oděných lidí dotýkaly, otíraly a drhly o sbebe. Upoutalo mé, že i za těch-
to velmi neobvyklých podmínek lidé dodržovali tatáž pravidla řeči těla jako
cestující v hromadné dopravě. Podmínky prostředí byly samozřejmě výjimeč-
ně důležité, protože umožňovaly být polonahý jako v kterémkoli plaveckém
bazénu nebo na pláži. Očekávali bychom, že zde nalezneme lidi v plavkách,
kteří chápou důvod, proč jsou polosvlečení, a kteří se tím necítí nijak ohrože-
ni. Nicméně lidé na přeplněných plážích nebo u plaveckých bazénu mají sklon
reagovat tak, že se zaměří na obranu svého prostoru. Svůj územní nárok
uplatňují jeho vyznačeném pomocí ručníků, lehátek, knih. oděvů a jiného
osobního majetku. Snaží se vyloučit vzájemný dotyk tím, že sledují cesty, ku-
dy chodí druzí, a vytvoří co možná nejširší pásy „země nikoho" mezi svou
vlastní malou plochou a plochou svých sousedů. Toto všechno se dělo ve vod-
ním parku kolem dokola na březích bazénu. Ale v jeho vlnách se takové hra-
nice daly těžko vytvořit.
Lidé tuto situaci řešili, jak jsem zjistil, v podstatě třemi způsoby. Jejich stra-
tegie nabízí zajímavý pohled na pravidla řeči těla používaná v podobných pod-
mínkách velkého natěsnaní lidí a nevyhnutelných kontaktů, jako jsou napří-
klad taneční parkety, bary a sportovní utkání. Předně se drželi pohromadě
přátelé a příbuzní, tvoříce malá kmenová seskupení ovládající své území. Mi-
lenci často používali tentýž gumový kruh.
Páry, které již měly dlouho po prvním návalu zamilovanosti, nebo snad již
příliš rozložité na to, aby se vešli oba na jeden kruh, se držely za ruce nebo
v některých případech za nohy pevně jako kl횝ata, když se jejich kruhy kymá-
cely a poskakovaly ve vlnách. Přátelé se shromažïovali se svými kruhy do vel-
kých shluku, nejvyšší počet kruhů, které jsem viděl, byl osm.
Být ve společnosti lidí, které známe, je vždy účinný způsob, jak omezit svou
úzkost. Policie od sebe odděluje podezřelé ne proto, že by jim chtěla zabránit,
aby se spolu domlouvali, ale aby v nich vyvolala nárůst pocitu izolovanosti

98
a strachu. Chcete-li záměrně vyvést lidi z rovnováhy, například při přesilové
hře, zajistěte, aby byli odděleni od svých kolegů a přátel.

PRAVIDLO ŠESTÉ

Dbejte na to, abyste nikdy neúmyslné nenarušili intimní zónu

jiné osoby. Pokud tak činíte úmyslně v rámci manipulativní
strategie, uvědomte si, že vyvoláte silný nárůst vzrušení.

Jak toto vzrušení můžete využít ve svůj prospěch, bude vysvětleno za chvíli.

Vzdálenost osobní - užší zóna.

Odstup: 45-90 cm.
Do této zóny mohou vstoupit pouze blízcí přátelé a příbuzní, aniž by vyvolali
znepokojení.
V této vzdálenosti již nevidíme rysy obličeje druhé osoby zkresleně, detaily
obličeje vidíme zřetelně a rozeznáváme i tak jemné detaily jako délku a tvář
očních řas.

Na tuto vzdálenost již rysy nejsou zkresleny

a detaily obličeje jsou zřetelné.

99
 Stejně jako intimní zóny ani tento prostor by neměl být narušován bez svo-
lení. Básník W. H. Auden dokonale vystihl naše silné přání chránit tuto zónu
proti nežádoucímu vstupu, když napsal:

Na délku paže přede mnou

hranice mého těla jdou,
i všechen vzduch v mém dosahu
jen soukromou má povahu.
Cizince, vítán jsi jedině,
chceš-li se sbratřit nevinné.
Násilně chraň se je překročit:
Nevlastním zbraň, umím však plít.

Ačkoli lidé zřídka po sobě plivají, při ochraně svého osobního prostoru jdou
značně daleko. Ve veřejné dopravě, v čekárnách nebo v restauracích často po-
užívají své tašky, aktovky, kabáty, klobouky nebo knihy pro vyznačení svého
teritoria. Často také používají různé odstrašující signály, jako jsou zkřížené
nohy nebo ruce založené na prsou k odražení jakéhokoli nevítaného průniku
na „jejich" území (viz kapitola třináctá).
Vzdálenost osohní - širší zóna.
Odstup: 75-120 cm.
Tato zóna. která je právě v rozpětí normálního dosahu, je používána doslovně
k „udržení si lidi od těla". Této vzdálenosti dávají přednost lidé ze západních
státu při rozhovorech s náhodnými přáteli, obchodními známými, sousedy
a kolegy, s nimiž jsou v dobrých, ale nikoli důvěrných vztazích.

Žádné zkreslení, ale pro rozeznání

všech detailů je nutno pohled přesouvat.

100
 A této vzdálenosti nedochází k viditelnému zkreslení detailů, ale ostře vidí-
me jen malou část obličeje, což znamená, že musíme neustále posunovat po-
hled, abychom rozeznali všechny detaily, jak bylo popsáno v předchozí kapi-
tole.
Pokud je tato zóna narušena cizími lidmi, často se snažíme zachovat si vzdá-
lenost opatrným ucouvnutím, ačkoli normálně je tato reakce instinktivní
a podvědomá.

Vzdálenost společenská - užší zóna.

Odstup: 1,2-2,1 m.
Vzájemný dotyk je nemožný. Rysy obličeje se již nejeví zkreslené a jak obli-
čej, tak trup jsou vidět zřetelně. Tato zóna je vyhrazena pro setkání s cizinu
lidmi a pro neosobní jednání.

Vzdálenost společenská - širší zóna.

Odstup: 2,1-3,7 m.
Na tuto vzdálenost učitelé hovoří k malým skupinám studentu. Je také vhodná
k použití na schůzích, při diskusích, pohovorech a podobných důležitých, ale
zcela neosobních výměnách názorů.
Všichni zúčastnění jsou navzájem dostatečně blízko, což vytváří možnost
snadné výměny názorů a účasti několika lidí při takovémto setkáni. Přitom
však nedochází k žádnému náznaku intimnosti. Úmyslným přesunem z užší
do širší společenské zóny nebo použitím společenské zóny tam, kde by byla
spíše očekávána zóna osobní, můžete dát zřetelné najevo nechu nebo nesouh-
las.

Vzdálenost veřejná - užší zóna.

Odstup: 3,7-7,6 m.
Tato vzdálenost je nejčastěji používána při jednání s cizími lidmi, Je dostateč-
ně velká, abychom mohli provést úhybný manévr v případě, že situace během
setkání začíná vypadat hrozivé.

Vzdálenost veřejná - širší zóna.

Odstup: 7.6 m a více.
Této vzdálenosti dávají přednost učitelé a přednášející, je to také vzdálenost.
která zvyšuje prestiž a autoritu těch, kdo si tuto vzdálenost dokážou udržet.
V knize The Making of the President. 1960, její autor Theodor H. White
vynikajícím způsobem ilustruje tento způsob uplatnění moci. Popisuje, jak
se nominace Johna F. Kennedyho na funkci prezidenta odrazila ve zvýšené
úctě obdivovatelů k jeho osobě. Když Kennedy vstoupil do místnosti, „Ostat-
n í . . . se hrnuli dopředu v impulsu připojit se k němu. Potom se zarazili. Dělila
je od něho vzdálenost snad devíti metrů, ale byla pro ně nepřekročitelná. Stáli
opodál, tito starší muži náležející k zavedené moci a dívali se na n ě j . . . nikdo
z nich nedokázal překročit malý volný prostor mezi nimi a jím bez pozvaní,
protože kolem něj byla tenká přehrada vědomí, že zde nejsou jako jeho patro-
ni, ale jako jeho klienti."

101
 Ve třinácté kapitole bude vysvětleno, jak můžete manipulací veřejných zón
pozvednout svoji prestiž a postavení vůči druhým při přesilových hrách.

Osobní zóny a blízká setkání

Potíže, kterým čelil Paul na Středním Východě a Christina v Austrálii, měly
souvislost s nevhodným používáním osobních a společenských zón.
Paul přiletěl do Saudské Arábie, aniž by věděl, že arabští muži používají
užší osobní zónu (4.5-90 cm) v situacích, kdy by muži za západních států pova-
žovali za vhodnou užší společenskou zónu (1,2-2,1 m). Tím, že stáli ve vzdá-
lenosti, kterou Paul vnímal jako nepřijatelný stupeň důvěrnosti, jej mátli
a znervózňovali. Paulovy potíže nejsou nic neobvyklého. Tento problém ne-
souladu dvou kultur je tak rozšířený, že některé firmy, podnikající v těchto
zemích „důvěrné blízkosti", jako jsou Střední a Daleký Východ, školí své za-
městnance, aby se dovedli chovat uvolněně a přátelsky i tehdy, když je zjevně
narušen jejich osobní prostor.
V jedné studijní práci, která se zabývala významem takovéhoto školení.
se jedna skupina anglických studentů naučila signály arabské řeči těla včetně
interpersonálních vzdáleností používaných Araby. Tato skupina a ještě jedna
další bez těchto znalostí hovořily s Araby po dobu pěti minut a byla sledována
síla dojmu, kterým studenti zapůsobili. Výsledky jednoznačně prokázaly,
že znalost signálů a vzdáleností vedla k většímu vzrůstu sympatií, srdečnosti
a pozitivního hodnocení. V každém případě této skupině Arabové dávali
přednost.
Podobné potíže mohou nastat, když se Američané, kteří dávají přednost
osobní zóně 45-120 cm mezi sebou a partnerem, setkají s Japonci, jejichž
osobní zóna je asi jen okolo 30 cm. Když Japonec pokročí vpřed, aby zmenšil
to. co je podle něj nepřijatelně velký osobní prostor, Američan ucouvne. aby
udržel dostatečný odstup. Výsledkem je. že manévrují kolem dokola po míst-
nosti a předvádějí to, co psychologové poněkud nemilosrdně nazvali „cocktail
party two step".
Toto můžete využít pro oživení některého nudného večírku. Najděte něko-
ho, kdo vyžaduje širší osobní zónu. Zjistíte ho prostým pozorováním, na ja-
kou vzdálenost se odsune při rozhovoru s ostatními hosty, aby si udržel odstup,
který mu vyhovuje. Začněte s ním nějaký bezvýznamný rozhovor a během něj
postupně snižujte vzdálenost mezi vámi dvěma. Jeho téměř jistá reakce bude,
že ustoupí vzad. Účelem hry je zjistit, jak daleko dokážete nešastného hosta
manévrovat po mísnosti, dokud ho nezmatete natolik, že konverzace náhle
skončí. Bezpečnější je tuto hru zkoušet s partnerem stejného pohlaví.
Ženy jsou obvykle daleko méně znepokojeny, naruší-li jejich širší osobní
zónu osoba stejného pohlaví, snad proto, že dívky jsou vychovávány k menším
obavám z fyzické důvěrnosti než chlapci. Na stejné narušení ze strany muže
však reagují obvykle silně a negativně.

102
 Když žena naruší osobní zónu muže. měla by si dát pozor. A už je tento
vstup do osobní zóny úmyslný nebo ne, větší fyzická blízkost vyjadřuje silný
signál touhy po větší důvěrnosti. To byl právě neúmyslný signál, díky kterému
Christina získala pověst záletnice mezi ženami v australském tenisovém klubu.
Evropané považují za přijatelnou intimní zónu. jejíž hranice jsou 45 centimet-
rů od těla. Australané naproti tomu mají vnější hranice své intimní zóny roz-
šířeny na 65 centimetrů. Když tedy Christina stála tam. kde by to byla přijatel-
ná osobní zóna v Dánsku, vysílala vlastně silný signál řeči těla. znamenající
pokus o sblížení. A tak si také signály vykládali jak muži. tak jejich pobouřené
manželky. Aby to bylo ještě horší, Dánové jsou zvyklí na daleko delší zrakový
kontakt než Australané, a ten také může naznačovat sexuální zájem, jak u\i-
díme v dvanácté kapitole. Výsledkem bylo, že Christinina nevinná, ale pro
místní kulturu nevhodná řeč těla ji zařadila mezi záletnice.

Město kontra venkov

Rozdíly jsou také v potřebě osobního prostoru u lidí. kteří žijí v městě
a na venkově. Pozorováním, jak blízko k sobě dva lidé stojí, když si podávají
ruku, můžete velmi často stanovit, zda žijí ve velkoměstě nebo na venkově.
Lidé z města používají osobní zónu 45 centimetrů, která jim dovoluje snadné
podání ruky, aniž by zabírali příliš místa. Na venkově, kde není takov;i nouze
o místo, mohou mít lidé osobní zónu širokou až jeden metr, což znamená,
že se musejí natáhnout a mírné předklonit, když si podávají ruce. Čím řidčeji
je osídlená oblast, ze které pocházejí, tím větší je odstup, který zachovávají
při osobním kontaktu.
Znalost těchto faktů vám může pomoci k úspěchu při setkání s někým, kdo
žije v nějaké odlehlé části země. Když mu podáte ruku ze vzdálenosti čtyřiceti
pěti centimetrů, může se cítit ohrožen a v defenzívě. Přizpůsobíte-li se osobní
zóně, jíž dává přednost, a podáte mu ruku z větší vzdálenosti, získáte oka-
mžitě jeho důvěru.
Totéž pravidlo platí při jednání s lidmi zvyklými na daleko užší osobní zónu.
V tomto případě, pokud podáváte ruku na vzdálenost přijatelnou pro \ás, pro
vašeho partnera to může znamenat vyjádření nechuti nebo nezájmu z vaší stra-
ny. Přiblížíte-li se, než podáte ruku, přizpůsobíte se tím prostorovým poža-
davkům určeným jeho kulturou, a tak navodíte pozitivní pocity. Jediný způ-
sob, jak určit prostorové požadavky nějakého jedince v různých situacích,
je důkladné ho pozorovat, než podniknete jakýkoli pokus o přiblížení. Jak
jsme viděli, existuje mnoho činitelů, které mohou ovlivnit to. čemu člověk dá-
vá přednost. Níže popsaně národnosti však mohou být všeobecně charakteri-
zovány jako preferující menší nebo větší odstup při prvním setkání:

103
 vzdálenost národnosti

blízká Arabové
Japonci
Jihoameričané
Francouzi
Řekové
černí Severoameričané
Iberoameričané
Italové
Španělé

střední Britové
Švédové
Švýcaři
Němci
Rakušané

velká bílí Severoameričané

Australané
Novozélanïané

Jak je vidět, vzdálenost, ve které se zastavíte, než podáte ruku. muže hrát
významnou roli co do účinku, kterým vaše vystupování zapůsobí na druhou
osobu. Může. aniž jste si toho vědomi, vyvolat obavy nebo zlost, pocity nepřá-
telství nebo nepochopení. Přitom nemusí být vyřčeno ani jediné slovo.

PRAVIDLO SEDMÉ

Ujistěte se, že jste zvolili odstup odpovídající výsledkům,

které jsou vaším cílem. Vezměte v úvahu individuální a kul-
turní rozdíly, stejně jako povahu vztahu. Naučte se používat
celou škálu vzdáleností bez pocitu odcizení nebo znepokoje-
ní. Čím umíte být přizpůsobivější v manipulaci s osobními zó-
nami jiných lidí, tím větší kontrolu nad setkáním budete moci
uplatnit.

Kdy porušit pravidla

Dosud jsme se zabývali negativními účinky narušení osobní nebo intimní zó-
ny. Jsou však situace, kdy záměrným narušením osobního prostoru druhého

104
člověka můžete značně zvýšit úroveň dojmu, kterým působíte. Jsou to setkání,
při kterých nabízíte druhému značné množství protihodnot. Ty mohou byt
verbální - například chvála a povzbuzení - nebo neverbální - mnoho úsměvu
a dostatečný zrakový kontakt. Za těchto okolností narušením osobního pro-
storu pravděpodobně vyvoláte v druhém dojem, že jste přátelštější a sympa-
tičtější, než kdybyste jeho osobní prostor nenarušili.
V pokusu Williama Leipolda absolvovali studenti test, který měl stanovit,
zda jsou osobnostmi extrovertními nebo introvertními. Připomeňme si. že in-
trovertní osobnosti mají sklon si udržovat od jiných lidí větší vzdálenost než
osobnosti extrovertní. Studenti byli potom voláni do kanceláře, kde byli buï
pochváleni, nebo kritizováni nebo vyslechli neutrální komentář. Při kritickém
setkání byli záměrně vyvedeni z rovnováhy sdělením, že jejich dosažené hod-
nocení je velmi špatné, a byli obviněni, že dost usilovně nepracují. Při po-
chvalném setkání vyslechli srdečné blahopřání ke své dobré práci. Neutrální
komentář spočíval v tom, že byli dotázáni, jaký je jejich názor na přednášky
Studenti pak byli posláni do další místnosti, kde na ně čekal tazatel, který
je vyzval, aby se posadili. Ti studenti, kteří byli předtím pochváleni, zvolili
místa blíže k němu než ti, kdo byli kritizováni. Ti, kdo vyslechli neutrální ko-
mentář, volili místa k sezení mezi těmito dvěma extrémy. Ale za všech okol-
ností introvertní studenti seděli dále od tazatele.
V podobném pokusu, který prováděla Judee Burgoon, výzkumníci manipu-
lovali náladu a chování prodavačů záměrným narušováním jejich osobních
zón. V tom, co nazvali podmínky „vysokých prémií", se prezentovali jako zá-
možný pár zajímající se o luxusní zboží, kde „cena nerozhodovala". Byli ele-
gantně oblečeni a hovořili kultivovaně. V podmínkách „nízkých prémií"
se objevili jako ošuměle oblečení studenti, kteří chtějí koupit lacinou televizi
na úvěr. Narušením osobního prostoru předcházelo nejprve zjištění osobních
zón, kterým dávali prodavači přednost. Potom výzkumníci tyto zóny z;iměrně
narušovali buïto zkrácením původního odstupu na polovinu nebo jeho pro-
dloužením na dvojnásobnou délku. Setkání sledovali a natáčeli psychologové,
vystupující v roli dalších zákazníků. Po pěti minutách zákazníci požádali pro-
dávajícího, zda by mohli použít telefon.
U první skupiny zákazníku projevovali prodávající nejvyšší zájem, když je-
jich osobní zóny zákazníci narušovali zkrácením odstupu na polovinu. Jestliže
odstup zvýšili, zájem poklesl. Při obou popsaných způsobech narušení jejich
osobních zón se prodávající více usmívali na ženy v roli zákaznic.
Když se však jednalo o zákazníky hůře oblečené a s viditelně nižší životni
úrovní, byly reakce prodávajících odlišné. Se snížením odstupu vzrůstala je-
jich nervozita a prodávající dávali najevo více známek stresu a méně projevu
sympatií.
Žádosti o dovolení použít telefon byly nejčastěji odmítnuly „chudším" ža-
datelkám, narušujícím osobní prostor prodávajících. Avšak jak pro „zámož-
nější", tak „chudší" zákazníky mužského rodu, kteří narušovali osobní zónu
zkrácením odstupu, bylo pravděpodobnější dovolení získat.

105
 PRAVIDLO OSMÉ

Za určitých okolností může narušení něčího osobního prosto-

ru zvýšit vzájemné sympatie. Můžete je však použít jen teh-
dy, když to dotyčnému člověku vynahradíte slovní chválou
anebo přátelskými a povzbudivými neverbálními signály.
Za takovýchto podmínek zmenšení vzdálenosti mezi vámi
zvýší jeho sympatie, zájem a ochotu spolupracovat s vámi.

Nejlepší způsob je začínat setkání ve vzdálenosti, která odpovídá požadav-

kům druhého na velikost osobní zóny, a jakmile navážete nějaký vztah, po-
stupně snižovat vzdálenost mezi ním a vámi.

Důležitost vzájemné prostorové orientace

Dosud jsme se zabývali pouze vzdáleností, aniž bychom brali v potaz v pořadí
druhou, ale stejně významnou stránku osobního prostoru: pozici, kterou za-
ujmete vzhledem k druhému člověku. Teoreticky by to mohlo být kdekoli
na linii vyznačené na obrázku níže.

Kde byste mohli a měli stát během setkání.

Extrémní pozice podle uvedeného nákresu jsou zcela jasně nevhodné pro
delší setkání, protože pro udržení zrakového kontaktu a sledování signálů
v obličeji druhého byste museli mít hlavy velmi nepohodlně otočené. Při vět-
šině setkání se proto používají pozice mezi body A a E (viz obrázek výše).

106
 Zda si zvolíte postavení nalevo nebo napravo by nemělo být pouze otázkou
náhody, ale úvahy, která je vaše „hezčí" strana. Podle této úvahy byste se po-
tom měli postavit do pozice buï mezi body A a C nebo C a E.
Která pozice však dává největší vyhlídky na úspěch vašich neverbálních sig-
nálů?
Odpověï bude záviset na (I) pohlaví vašeho společníka a (2) na tom, jak
dobře se s ním již znáte. Studijní práce ukázaly, že muži nejčastěji zaujímají
postavení mezi body B a C nebo C a D. hovořili s někým, koho znají
a ke komu mají kladný vztah. Jinak řečeno, cítí se nejlépe v čelní pozici vůči
druhému. Ženy naproti tomu. hovoří-li s přáteli, dávají větší přednost posta-
vení přilehlému, sousednímu, to znamená mezi body A a B nebo D a E.
Tyto pozice jsou v dobrých vztazích. Pokud tuto pozici zaujme cizí člověk.
vyvolá to - podle výsledků výzkumu - antagonismus a nechu.
Možné vysvětlení těchto rozdílu by mohlo být ve způsobu výchovy dětí
v západních státech. Chlapci, kteří jsou povzbuzováni k co největší soutěži-
vosti, jsou obzvláště citliví k signálům řeči těla naznačujícím konkurenci.
A jak uvidíme, až se budeme zabývat přesilovými hrami v třinácte kapitole,
čelní postavení zaujímají muži obvykle v situacích, kde se jedná spíše o sou-
peřcní než o spolupráci.

Zeny naproti tomu jsou vychovávány ke spolupráci, a tak dávají přednost

přilehlé (boční) pozici při přátelských setkáních. Jestliže však tuto pozici zauj-
me nějaký cizí člověk, cítí se ohroženy, protože to vyvolává podvědomý do-
jem intimního setkání.

107
 Vzájemná pozice vhodná pro první setkání dvou mužů.

Vzájemná pozice vhodná pro první setkání muže a ženy.

Tyto rozdíly mohou vést ke značným nedorozuměním mezi různými pohla-

vími. Žena, která se chce vůči neznámému muži projevit přátelsky, může zjis-
tit, že postavení tváří v tvář, které pro ni neznamená projev hrozby, vyvolává
poplašnou reakci a úžas. Stejně tak muž, který se pokouší seznámit s cizí že-
nou sedě po jejím boku, což je pro něj způsob neobsahující žádnou hrozbu,
vyvolá antipatii nebo přímo nepřátelskou reakci.

108
 PRAVIDLO DEVÁTÉ

Nikdy nestůjte přímo čelem proti neznámému muži nebo

po boku neznámé ženě. S mužem začínejte hovor stojíce spí-
še v boční pozici a postupně se přemísujte více do pozice čel-
ní.
Na počátku rozhovoru se ženou zaujměte čelní postavení
a potom se pomalu přesouvejte do pozice boční.

Foto pravidlo vás nejen ochrání proti neúmyslnému vyvolání negativních

pocitu, ale skutečně vám pomůže vytvořit i pozitivní náladu. Jestliže v průběhu
schůzky jemně změníte pozici, zvýšíte tím pocity přátelství a sympatií. To na-
stane tehdy, když se druhý člověk musí podvědomě rozhodnout, proč - přesto-
že pro něj poměrně neznámá osoba- nyní zaujímáte pozici vyhrazenou přáte-
lum. nevyvoláváte u něj pocit narušení soukromí. Závěr - opět podvědomý
-, ke kterému dospěje, je ten, že musíte být přátelský, sympatický člověk.
se kterým sdílí bezprostřední pocit porozumění a pohody.

Kdy: se sedí.
V této kapitole jsem se dosud zabýval vzdálenostmi a pozicemi lidi stojících
a hovořících. Stejná pravidla však platí, i když oba sedíte, ačkoli zde typ po-
užitých sedadel muže omezil vaši schopnost úspěšně zvládnout tyto dva kritic-
ké faktory řeči těla.
Byrne a jeho kolegové ve své studijní práci uvádějí výsledky pokusu s naru-
šováním osobního prostoru studentu pracujících v univerzitní knihovně Na-
rušování prováděly cizí osoby dvěma způsoby, seděly buïto tváří v tvář stu-
dentovi nebo po jeho boku. Po pěti minutách odešly a studenti byli dotázáni
na své dojmy z těchto lidí. Otázky byly koncipovány tak. aby se jejich pomoci
daly zjistit nálady studentu, jejich sympatie k neznámým a jejich motivace pro
pobyt v knihovně a pro výběr „jejich" stolu, kde seděli. Navíc byli studenti
dotázáni, co si myslí o knihovně jako o místě vhodném pro práci. Výsledky
byly překvapující. Když cizí člověk seděl přímo proti studentovi mužského po-
hlaví, byl hodnocen velmi negativním způsobem. Studentům však vadilo mé-
ně, pokud si cizí člověk sedl vedle nich. Studentky reagovaly přesně opačným
způsobem. Narušení osobního prostoru cizím člověkem sedícím vedle nich
považovaly za více stresující a vzbuzující obavy než při sezeni proti sobě. Ne-
vadila jim však narušení osobního prostoru tváří v tvář. Pokus byl opakován
s narušiteli mužského i ženského pohlaví, aniž by to nějak ovlivnilo výsledky.
Další potvrzení těchto závěrů vzešlo ze způsobu, jakým se studenti a stu-
dentky pokoušeli vyznačil si pomocí knih, tašek apod. svá teritoria. Muži tvo-
řili bariéry v první řadě mezi sebou a protějším místem u stolu, zatímco ženy
umístily své věci na židle vedle sebe. Tento jev si můžete ověřil v knihovnách
nebo restauracích, kde čtou nebo jedí muži a ženy o samotě.

109
 Další čtyři pravidla, která platí při sezení:

PRAVIDLO DESÁTÉ

Nikdy nestůjte, když někdo další sedí. jestliže ovšem není va-
ším záměrem ho ovládnout nebo zastrašit. Výška je silným
signálem dominance (viz kapitola třináctá).

PRAVIDLO JEDENÁCTÉ

Vyhněte se. pokud je to možné, křeslům, která vás nutí sedět

v nich hodně hluboko, protože to omezí vaši možnost vysílat
řadu důležitých signálů pomocí držení těla.

PRAVIDLO DVANÁCTÉ

Pokud lze židle volně přemísovat, řiïte se pravidly popsaný-

mi výše. i když vsedě se můžete přiblížit k druhému člověku
více. než byste mohli vstoje. Příčinou toho je. že poloha vse-
dě zvyšuje náš pocit bezpečí, obzvláště když opěradla vytvá-
řejí fyzickou bariéru mezi námi a ostatními.

PRAVIDLO TŘINÁCTÉ

Vyvarujte se sedět bezprostředné vedle neznámé ženy nebo

proti neznámému muži. Kdykoli je to možné, řiïte se postu-
pem uvedeným výše tak. že na počátku setkání sedíte po bo-
ku muže a tváří v tvář ženě.

Jestliže jste se pravidly řeči těla řídili, vytvořili jste si dobrý základ úspěchu.
Ale dalších několik minut je stále ještě kritických: nyní se vaše setkání dostává
k fázi kontaktu - podání rukou.

110
 KAPITOLA DESÁTÁ

Skrytá síla stisku ruky

Nejvýznamnějším smyslem našeho těla je hmat

...jeho pomocí zjišujeme hloubku, sílu a tvar,
pociujeme, milujeme a nenávidíme, jsme citliví
a vnímáme dotyky hmatovými tělísky naší pokožky.

J. Lionel Taylor. The Stages of Human Life

Počáteční pohovor dopadl výborně. Philipovy dosavadní pracovní výsledky

udělaly dobrý dojem, jeho chování bylo klidné, jisté a uvolněné. Místo bylo
prakticky jeho. Až do chvíle, kdy si podal ruku s předsedou společnosti.
V tomto jediném krátkém dotyku se Philipovy naděje na zaměstnání rozply-
nuly. „Byl to pocit, jako by člověk držel v ruce mrtvou rybu," vzpomínal před-
seda s úšklebkem. „Nejhorší, nejvlhčí, nejslabší a nejodpornější stisk ruky,
s jakým jsem se kdy setkal. A to se ten člověk ucházel o místo v oddělení,
kde by si mnohokrát denně podával ruce s klienty. Byl by nás stál celé jmění
vinou ztracených obchodů."
Každý z nás již pravděpodobně zažil stisk „mokré ryby" a téměř jistě si také
vytvořil na dotyčného člověka negativní názor od okamžiku, kdy si s ním podal
ruku. Většina z nás již také trpěla, doslova, v rukou mužů železného stisku,
považujících za znamení slabosti každé podání ruky, které nepřivodí zlomení
alespoň pár záprstních kůstek. Mezi těmito extrémy se však nachází spousta
signálů, které lze vyslat pomocí tak zdánlivě jednoduchého činu, jakým
je podání ruky. Jejich rozsah se pohybuje od silného varování před úmyslem
získat převahu až k jednoznačnému signálu kapitulace. Vyjadřovací schopnost
podání ruky je skutečně tak subtilní a složitá věc jako ceremoniál u starodáv-
ného čínského dvora. Je také tak silně působivá Správným použitím podání
ruky můžete při tomto prvním okamžiku fyzického kontaktu během méně než
pěti vteřin posílit již vytvořený dobrý dojem nebo v mnohém napravit počáteč-
ní dojem nepříznivý.
Podání ruky je jedním ze symbolů použitých ve slovníku řeči těla (viz třetí
kapitola). Ačkoli je to nejrozšířenější způsob pozdravu v západní společnosti,
není to však v žádném případě univerzální signál. Mnoho arabských tradicio-
nalistů, dodržujících staré zvyky, se navzájem zdraví políbením na vousy,

111
Bantuové se uchopí za ruce a pomalu je zvedají do výše. než se opět pustí.
Eskymáci si navzájem třou nos o nos. Tyto kontakty se nazývají „pojítka".
Je to kategorie neverbálních signálů, používaných pro naznačení nebo vytvo-
ření důvěrných pout mezi lidmi. Výzkumníci identifikovali více než 450 růz-
ných těchto „pojítek'", ačkoli mnohá jsou neobyčejně neobvyklá nebo se po-
užívají pouze při určitém speciálním druhu setkání, jako například mezi léka-
řem a jeho pacientem. Jiná nacházíme v rituálech námluv a při milovaní. Po-
dání ruky však vede na seznamu čtrnácti nejpoužívanějších.
Podání ruky nám poskytuje přímou a okamžitou informaci o druhé osobě.
Jak poukazuje dr. August Coppola. „Není zde žádná póza. žádné lži, nic sta-
tického... Protože jediný způsob, jak poznat jeden druhého, je vnímat
i ty nejjemnější pohyby, zdá se nemožné, aby lidé dokázali zamaskovat své
reakce, nebo již pouhý pokus o to se dá vycítit jako zaváhání nebo vyhýbání
se dotyku."

Historie podání ruky

Proč si lidé v Evropě. Americe a mnoha dalších částech světa podávají při se-
tkání ruce?
Původní, dávný smysl toho byl ukázat, že nejsou ozbrojeni. Tím, že ukázali
svou dominantní, tj. k nošení zbraně používanou ruku prázdnou, bez jakékoli
zbraně, projevili jasně své přátelské úmysly. Vojenské salutování vzniklo
z podobných příčin.
V dobách starověkého Říma nebylo podání ruky používáno pouze jako přá-
telský pozdrav - který vyjadřovali uchopením za předloktí - ale také jako čest-
né slovo. Právě v takovéto situaci bylo podání ruky poprvé použito v moder-
nější době. Na počátku průmyslové revoluce, před nějakými 150 lety, vznikl
zvyk stvrzovat „zpečetění úmluv" a „uzavření dohod" podáním ruky. Obchod-
níci stále používají stisk ruky vyjadřující „ujednáno". S postupující industria-
lizací ztrácelo podání ruky svůj výhradné obchodní charakter a změnilo
se na projev společenské zdvořilosti při uvítání a velmi často při rozloučení.

Ruka, která tiskne ruku

Lidská ruka je mimořádně složité a odolné zařízení. Bylo vypočteno, že bě-
hem průměrné délky života činí počet ohybů a natažení prstů přinejmenším
dvacet pět miliónů. Díky své kombinaci odolnosti a ohebnosti je ruka schopna
předávat široký rozsah signálů bez ohledu na skutečnost, že průměrný stisk
ruky trvá pouze nějakých pět vteřin, během nichž je rukou čtyřikrát až pětkrát
potřeseno. Filosof Immanuel Kant nazýval ruku „viditelnou částí mozku" a dr.
Bronovski ji označoval za „ostří intelektu". Není proto nijak překvapivé,
že lidská ruka dokáže přenášet přesné odrazy myšlenek a pocitů, vyskytujících
se pod hranicí vědomí.

112
 Podání ruky, které nejpravděpodobněji vyjadřuje dojem jistoty a vysoké
sebeúcty. je pevné, ruka je přitom suchá, se stejnoměrným a silným - avšak
nikoli nadměrně - stiskem po celou dobu jeho trvání. To se vztahuje na obě
pohlaví, i když u žen se předpokládá použití menší síly stisku než u mužů.
Během podání ruky jsou informace předávány šesti způsoby:

1. Vzhled ruky: délka a tvar dlaně, prstů a nehtů, zároveň s jejich čistotou.
2. Hmatový vjem stisku: zda je ruka měkká a jemná, nebo tvrdá a mozolnatá.
3. Stupeň suchosti nebo vlhkosti ruky.
4. Použitá síla stisku: od přehnaně silného k nedostatečně zřetelnému.
5. Délka trvání kontaktu: zkracováním nebo prodlužováním délky stisku ru-
ky oproti průměru pěti vteřin se podstatné mění význam předaného sděle-
ní.
6. Styl uchopení ruky: bude popsán v následujícím textu.
Délka zrakového kontaktu, kterou uplatníte při stisku ruky, váš výraz obliče-
je, případný kontakt vaší volné ruky s jinou částí těla druhé osoby, vaše držení
těla a stupeň tělesného napětí, to vše hraje svoji roli v konečném sdělení, které
podáním ruky vyjadřujete.

Vzhled vaši ruky.

Roztřepené, špinavé a okousané nehty vyvolávají jednoznačně nepříznivý do-
jem, ucházíte-li se o práci vyžadující spíše mozek než svaly. Okousané nehty
jsou jedním z nejznámějších příznaků nervozity, zatímco špína pod nehty
i jinak dobře upravenými vyvolává pochybnosti o sebeúctě jejich vlastníka
a jeho přání působit dobrým dojmem. „Mým fetišem je čistotnost, která zna-
mená čisté nehty," řekl mi nedávno jeden člověk z vedení velké mezinárodní
společnosti. „Lidé, kteří jsou hrdí na svůj dobrý vzhled, jsou podle mého ná-
zoru také hrdí na svou práci."
O možnostech zlepšení vzhledu rukou bude pojednáno v patnácté kapitole.

Hmatový vjem vaší ruky

Během občanské války v Rusku byly silnice blokovány zátarasy, které budo-
vala vojska bílých i rudých a na kterých prováděla brutální kontrolu cestují-
cích, jejímž účelem bylo zjistit jejich třídní původ. Kontrolou byl stisk ruk\.
Stačilo, aby cestující měl měkké ruce člověka, který nepracuje manuálně,
a od bolševického zátarasu ho poslali před popravčí četu jako příslušníka bur-
žoazie. Podobně mít tvrdé, mozolnaté ruce dělníka mohlo cestujícího odsou-
dit k popravě, když padl do rukou carových stoupenců.
Dnes je charakter hmatového vjemu při stisku ruky spíše sdělením, které
může znamenat příznivý nebo nepříznivý - i když již nikoli osudný - dojem.
Nejvíce nápadné jsou neshody mezi povoláním člověka a povrchem jeho dla-
ně. Hudebník nebo chirurg, jehož dlaň a prsty by byly pokryty ztvrdlou mozol-
natou kůží, by vyvolal stejné překvapení a zvědavost jako zemědělský dělník.
jehož ruce by byly bílé, měkké a jemné. Jednoduché pravidlo zní, že hmatový
vjem stisku vaší ruky by měl odpovídat vnějšímu projevu, kterým si přejete
působit. V některých případech může mírná drsnost ruky profesionála vyvolat

113
příznivý dojem. Vyjadřuje smysl pro praktičnost, pocit, že nejste pouze teore-
tik, ale člověk schopný dovést věci ke zdárnému zakončení. Za jiných okolnos-
tí ovšem může i jen slabý hmatový vjem ztvrdlé kůže vyvolat u člověka, kte-
rému podáváte ruku, negativní reakci.

Vlhkost podávané ruky

Jedním z nejzřetelnějších příznaků úzkosti je vlhká, zpocená ruka. Prozkou-
mejte povrch své dlaně a najdete na něm tři typy čar; rýhy vzniklé v místech,
kde se dlaň ohýbá, vrásky, které se zmnožují s přibývajícím věkem a jsou způ-
sobeny snižující se elasticitou kůže, a papilární linie, které tvoří obrazce na-
šich otisků prstů. První dva typy jsou důležité, co se týká vzhledu a hmatového
vjemu. Třetí má souvislost s vlhkostí dlaně. Když se dlaň potí, papily nabývají
na objemu, aby udržely schopnost ruky cokoli pevně uchopit. Pocení dlaní
je zvláštní jev. Všechny naše ostatní potní žlázy jsou řízeny podle změn teplo-
ty, takže při jejím vzrůstu roste i množství produkovaného potu za účelem
chlazení organismu. Jediné papilární potní žlázy vlhnou v reakci na stres, na-
pětí a úzkost. Jsou součástí reflexu obrany a úniku. Bez ohledu na to, jak
je vám horko, vaše dlaně zůstávají nezpocené. Tento jev využívají operátoři
detektorů lži a psychologové k měření změn vzrušení spuštěných pocitem
úzkosti.
Zkoumaný člověk je obvykle zapojen na elektronické zařízení, které měří
elektrický odpor kůže. Zařízení vysílá slaboučký elektrický proud do ruky po-
mocí dvou elektrod, připojených buï na dva prsty nebo na dlaň. Jak narůstá
vzrušení člověka, jeho dlaň se více potí, roste i elektrická vodivost a snižuje
se odpor kůže. Když se člověk psychicky uvolní, odpor vzroste. Zařízení sle-
duje tyto změny a udává jejich velikost pomocí ručičky na stupnici nebo vý-
škou zvukového signálu, měnícího se podle změn odporu.
Desmond Morris podrobně líčí, jak během kubánské krize, když svět balan-
coval na pokraji jaderné války, musely být přerušeny laboratorní pokusy, za-
bývající se pocením dlaní. „Všeobecný nárůst stresu zvýšil míru pocení dlaní
na takový rozsah, že to znemožnilo získat jediný uvolněný údaj od kteréhokoli
z testovaných lidí," uvádí. „Tak velká je citlivost lidské ruky."
Ruka jiného člověka může být stejné citlivým detektorem vzrušení, protože
vlhké dlaně jsou téměř vždy jeho příznakem. Dokonce i tehdy, když tento sig-
nál působí na druhého v úrovni podvědomí, jak to často bývá, jeho celkovým
účinkem je negativní dojem.
Nechcete-li prozradit svou nervozitu, je vhodné nenápadně si otřít dlaň, než
někomu podáte ruku. Jiná metoda, jak zajistit suchost dlaně, která však vyža-
duje trochu cviku, je ovládnout zahřátí ruky vědomým soustředěním. Postup
je takovýto:
Znervózníme-li, naše dlaň se nejen začne potit, ale také se sníží její teplota.
Reflex obrany a úniku totiž omezuje průtok krve kapilárami pokožky, nej-
vrchnější vrstvy kůže, a zvyšuje její průtok svaly v přípravě na boj nebo útěk.
Proto lidé zblednou, když jsou šokováni nebo vyděšeni. Nedostatečný průtok
krve vytváří pocit chladu, vlhkosti a lepkavosti podané ruky.

114
 Obnovením průtoku krve kapilárami pokožky nejen vysušíte a zahřejete
svou dlaň, ale budete mít i pocit větší fyzické uvolněnosti.
Nacvičujte postup dvakrát nebo třikrát denně, pokud je to možné, používej-
te nějaké zařízení pro kontrolu, zda jste skutečně úspěšně dokázali zvýšit tep-
lotu ruky. Nejlevnější způsob je zakoupit malý lihový teploměr (nikoli lékař-
ský) a připevnit si ho k jednomu prstu. Elektronické teploměry, které pracují
pomocí termistoru, lze zakoupit ve specializovaných obchodech, a dokonce
i v některých obchodech s elektronikou. Jsou dražší, ale snadněji použitelné
a citlivější.

Jak si vnitřně zahřát ruce

Zkuste všechny tři uvedené postupy. Všechny jsou dobré, ale možná zjistíte,
že některý z nich pro vás bude snadnější a bude vám lépe vyhovovat.
První způsob: Soustřeïte se na svou dominantní ruku (to je u praváků pravá
ruka) a prostě si představte, že se zahřívá více a více. Mnoha lidem toto stačí
k dosažení změny teploty o dva až tři stupně, a tím k zajištění suché a teplé
dlaně při stisku ruky. Množství potřebného času se mění podle praxe, ale jak-
mile se to naučíte, je to otázka několika vteřin.
Druhý způsob: Představte si, že držíte ruku před plápolajícím ohněm, nebo
že jste ji ponořili do umývadla s příjemně teplou vodou.
Třeli způsob: Pokud se vytvoření představy ukáže pro vás obtížné, přiložte
prostě dlaň k tváři. To je jedno z míst s nejvyšší teplotou a měli byste pocítit
teplo. Představte si, že teplo přechází z tváře do vaší dlaně.

Síla použitého stisku

Muži používající nadměrně silný stisk ruky patrně převzali tento špatný zvyk
od svých otců, kteří drcení kostí pokládali za jediný „mužný" způsob stisku
ruky. Ženy, jejichž síla stisku ruky je minimální, byly pravděpodobně varová-
ny svými matkami, že jakýkoli silnější stisk je neženský.
Nehledě na drtivé a hadrovité stisky rukou, neexistuje žádná jednoznačně
správná nebo nesprávná míra síly stisku. Vše závisí na tom, jakým dojmem
chcete působit v nějaké konkrétní situaci. Všeobecně lze však říci, že čím pev-
nější stisk, tím silnější je naznačení úmyslu ovládat druhého. Není radno vy-
sílat takovýto signál, jestliže například žádáte o práci. Stisknout vašemu bu-
doucímu zaměstnavateli ruku příliš silně znamená řečí těla vyjádřenou hroz-
bu, jevící se jako nepřátelský nebo agresivní úmysl, a mohlo by vás to stát
žádané místo.
Chcete-li přesvědčit svého kolegu nebo podřízeného o síle své osobnosti
a odhodlání dosáhnout svých cílů, pak se pevný, dominantní stisk může velmi
osvědčit, obzvláště použijete-li ho dominantním způsobem popsaným dále.
Pro signalizaci ochoty spolupracovat, důvěry a porozumění přizpůsobujte
sílu stisku síle použité druhou osobou. Stejné síly stisku byste měli použít vždy
při „přátelském" způsobu podání ruky, který je rovněž popsán dále.
Mírně sníženou sílu stisku lze bez rizika použít pro „podřízené" podání ruky
(viz dále), ale nikdy nepřipuste, aby váš stisk byl nadměrně chabý.

115
 Délka kontaktu
Stejně jako síla stisku je i jeho trvání velmi delikátní záležitostí. Podle výsled-
ků mého výzkumu mohou i tak nepatrné změny délky trvání kontaktu jako
pouhá vteřina naprosto změnit smysl předávaného signálu.
Obecně lze říci, že stisk ruky, který je kratší, než bylo očekáváno nebo po-
važováno za přiměřené dané situaci, vyjadřuje nedostatek nadšení, zájmu,
sympatií nebo porozumění. Stisk trvající proti očekávání nepatrné déle tlumo-
čí zájem, pozornost, nadšení a přání spolupracovat. Když však délka stisku
ještě trochu vzroste, může se pozitivní signál změnit na velmi negativní, pro-
tože se člověka takto pevně drženého zmocní pocit nemožnosti úniku. Pocit,
že je člověk zachycen a uvězněn rukou druhého ještě zesílí, když je použit
dominantní způsob (viz níže) anebo nadměrná síla stisku. Pro zajištění toho,
aby náš mírně prodloužený stisk ruky vysílal příznivý signál, je nezbytné vzá-
jemně přizpůsobit podání ruky a čtyři další signály vaší řeči těla; (1) zrakový
kontakt, (2) úsměv, (3) přiměřenou a nikoli nadměrnou sílu stisku, (4) mírný
předklon těla.
Prodloužený stisk ruky se často používá v kombinaci se stylem uchopení ru-
ky, zvaným „rukavice" (viz níže), nebo s některým způsobem uchopení jiné
části těla. Nejčastěji používaný způsob mezi muži je uchopit volnou rukou lo-
ket, předloktí nebo rameno druhého. Tak lze vyjádřit velké sympatie, ale ten-
to způsob je třeba používat se značnou opatrností. Nejspolehlivěji ho můžeme
použít například pro přivítání starého přítele po jeho delší nepřítomnosti ne-
bo zdravíme-li svého kolegu při nějaké zvláštní příležitosti, jako je odchod
do důchodu nebo udělení nějakého vyznamemání. Jeho nevhodné použití mů-
že značně poškodit vaše vyhlídky na vytvoření dobrého dojmu.
Délka zrakového kontaktu při podání ruky. výraz obličeje a případné usku-
tečnění nebo neuskutečnění kontaktu volné ruky s jinými částmi těla druhého,
to vše přidává nebo ubírá na obsahu signálu předaného stiskem ruky. Těmito
vlivy se budeme zabývat v následujících kapitolách.
Při pokusu se zjišováním účinků různých kombinací síly a délky trvání stis-
ku ruky si muži a ženy podávají ruce s velkým počtem pro ně neznámých mužů
a žen. Přitom záměrně měnili délku a sílu stisku ruky. Lidé, kteří se pokusu
zúčastnili, byli potom požádáni, aby ohodnotili jejich osobnost.
Nejkratší stisk ruky trval pouze dvě vteřiny, průměr činil pět vteřin a nejdel-
ší stisk trval devět vteřin.
Typ stisku a délky jeho trvání společně vytvářejí velmi specifické účinky,
jak je uvedeno níže.

stisk trvání
příliš krátký správný příliš dlouhý
slabý účinek 1 účinek 2 účinek 3
pevný účinek 4 účinek 5 účinek 6
velmi pevný účinek 7 účinek 8 účinek 9

116
 účinek 1: Stisk působil velmi negativně, a byl použit mužem nebo ženou.
Muž byl hodnocen jako pasivní, slabá, zženštilá, neprůbojná a nepříjemná
osobnost. Zeny byly považovány za slabé, bezradné a bezmocné většinou hod-
notících mužů a žen.
Účinek 2: Všeobecně nepříznivým dojmem působil u mužů i žen. Muži
ho hodnotili jako trochu více nepříjemný než ženy. Muž používající tento stisk
ruky byl považován za pasivního s přehnaným sklonem k podřízenosti, nedo-
statečně průbojného a ctižádostivého. Žena byla považována za poddajnou,
postrádající ctižádost a individualitu.
Účinek 3: Tato kombinace také vytvářela všeobecně nepříznivý dojem, ač-
koli dotazovaní byli již méně schopni vysvětlit příčiny svého negativního hod-
nocení. Muž používající tento stisk byl označen za vypočítavého, chladného
a neupřímného, žena za vychytralou, pánovitou a se sklonem manipulovat
druhé.
Účinek 4: Jak muži, tak ženy byli hodnoceni jako nějakým způsobem nepřá-
telští, necitliví a neteční. Toto hodnocení bylo častější zvláště u žen. snad pro-
to, že u nich každý očekává větší srdečnost, menší nesnášenlivost a větší poro-
zumění.
Účinek 5: Vytvářel pozitivní dojem u obou pohlaví a projevil se jako ideální
kombinace pro většinu setkání s neznámými lidmi. Dotazovaní obou pohlaví
hodnotili podle stisku ruky muže jako přátelského, čestného, otevřeného,
srdečného, ochotného spolupracovat a se snahou porozumět druhému. Zena
byla podle hodnocení žen nadprůměrně dominantní a průbojná, podle mužů
ctižádostivá, zaměřená na kariéru, ale trochu postrádající ženskost.
Účinek 6: Tento stisk ruky vyvolával poněkud negativní hodnocení, obzvláš-
tě použila-li ho žena. Obě pohlaví ho spojovala s nadměrnou snahou ovládat
a s určitou agresivitou druhé osoby. Muž byl posuzován jako rozhodný a ctižá-
dostivý až k bezohlednosti. Byl též pokládán za schopného úspěšně se prosa-
dit. Zeny byly hodnoceny oběma pohlavími jako silné, autoritativní a své emo-
ce ovládající osobnosti.
Účinek 7: Jak muži. tak ženy byli hodnoceni jako netrpěliví, energičtí, ne-
citliví a příkří. Ženy používající tento stisk ruky vyvolávaly obzvláště negativ-
ní dojem. Zejména jinými ženami byly hodnoceny jako chladné, despotické,
bezohledné a nepřátelské.
Účinek 8: Tento stisk ruky působil příznivým dojmem, když ho použil muž.
méně příznivým při použití ženou. Muž byl pokládán za průbojného, úspěšné-
ho, sebejistého, spolehlivého a snaživého, ačkoli také za pravděpodobně bez-
ohledného a přehnaně sebevědomého. 2.eny byly hodnoceny dotázanými muži
jako vyvolávající pocit ohrožení a ženami jako nadměrně agresivní.
Účinek 9: Stisk ruky vyvolával negativní pocit při použití oběma pohlavími.
Někteří z dotazovaných měli pocit ohrožení. Ženy používající tento stisk byly
hodnoceny ženami jako nepříjemné a postrádající ženskost. Muži u nich vyci-
ovali snahu ovládat druhé a soukromě vyjádřený dojem některých z nich byl.
že se jedná pravděpodobně o lesbičku. Muži používající tento stisk vůči jiným
mužům jimi byli hodnoceni jako nepřátelští a agresivní.
 Jaké hodnocení má váš stisk ruky?
Mnozí lidé žijí ve šastné nevědomosti nejen o pozitivním nebo negativním
dojmu, který může vyvolat jejich stisk ruky, ale i o tom, jaký stisk sami vůbec
druhým nabízejí. Nemusí se to stát přímo vaší utkvělou myšlenkou, ale vědět,
jak druzí hodnotí váš stisk ruky, je výjimečně užitečné pro dobrý management
působivosti. Abyste se to dozvěděli, požádejte přátele a příbuzné o vaše ohod-
nocení podle následující tabulky.
Nespoléhejte se na dojem pouze jednoho nebo dvou lidí, ale použijte větší
výběr a z toho pak udělejte průměr. Pamatujte, že jejich dojem z vašeho stisku
ruky bude do určité míry odrazem jejich vlastního stisku ruky. Jestliže jejich
vlastní ruka bude velmi suchá, pak i nepatrná vlhkost vaší ruky u nich vyvolá
dojem nadměrné vlhkosti. Podobně, když druhý bude mít extrémně silný
stisk, váš normální se mu bude zdát slabý. Zprůměrováním většího počtu úda-
jů můžete dospět k nějaké hodnotě pro vás obecně platné. Pro analýzu svého

5 4 3 2 1
velmi suchý velmi vlhký

5 4 3 2
velmi pevný velmi chabý

5 4 3 2 1
silné sevření nejisté sevření

5 4 3 2 1
příliš dlouhý příliš krátký

stisku ruky berte v úvahu jak váš celkový počet bodů, tak dosažené hodnoty
5 nebo 1 v kterékoli z pěti stupnic.

Výsledky:
20-17: O vašem stisku ruky platí, že všeho moc mnoha lidem ve většině situací
škodí. Tento stisk ruky působí spíše dojmem snahy ovládat než navázat přátel-
ství. To je výborné tehdy, když chcete prosadit svou autoritu (viz kapitola tři-
náctá, kde se dozvíte, jak použít stisk ruky jako taktiku přesilové hry), ale
nevyhovující pro většinu společenských setkání.
16-10: Vynikající stisk ruky pro většinu společenských situací. Vyjadřuje
sílu a sebejistotu bez pokusů o zastrašování nebo ovládání druhých. Buïte
však připraveni použít průbojnější stisk ruky v některých typech přesilových
her.

118
 9-4: Váš stisk ruky pravděpodobně působí spíše nepříznivým dojmem. Pod-
nikněte kroky ke zlepšení tohoto prvního okamžiku kontaktu.

Styl stisku ruky

Stejně důležitý jako stisk ruky druhého je i způsob uchopení jeho ruky. Po-
užitím různých typů uchopení se výrazně mění předávaný signál. Jaký typ
si vyberete, závisí na druhu dojmu, kterým chcete působil. Jak jsem se již zmí-
nil dříve, jsou tři možná základní sdělení: Chci se pokusil vás ovládat... Chci
s vámi spolupracovat jako rovný s rovným... Jsem připraven podřídil
se v á m . . .

Dominantní styl
Chcete-li předat druhé osobě sdělení ve smyslu „Ujímám se vedení", obrate
svou ruku tak, aby dlaň při podání a stisku ruky směřovala dolů.
Vaše dlaň nemusí být pro vyjádření tohoto signálu v poloze přesně vodorov-
né, ale pouze otočena směrem dolů ve vztahu k ruce druhé osoby.
Podle studijní práce o úspěšných manažerech, zastávajících vyšší funkce.

Stisk Významného Muže

používá většina z nich tato dominantní uchopení ruky. Když se střetnou dva
stejně průbojní, vlivní a schopní lidé, často nastává skutečný boj o získání
nadvlády během jejich vzájemného podání a stisku ruky. Výsledkem obyčejně
bývá kontakt vertikálně postavenými dlaněmi -signál otevřenosti a přímnosti.
V třinácté kapitole budu popisovat jednoduchý způsob, jak čelit stisku typu
Významného Muže, což vám nejen umožní nabýt nad ním vrchu, ale také
ho automaticky zařadí do podřízené pozice.

119
Styl spojenecký
Tento stisk ruky byste měli používat se stejnou silou, jakou tiskne vaši ruku
váš společník, přejete-li si vyjádřit svou naprostou rovnost. Mírným zvýšením
použité síly stisku nebo délky jeho trvání mu avšak můžete lehce naznačit, že,
i když se jedná o rovnoprávné partnerství, vaše role bude o něco rovnopráv-
nější než jeho. To znamená, že, kdyby mělo dojít ke střetnutí nebo rozepři.

Spojenecký stisk.

dá se očekávat, že váš názor zvítězí. Reakce na takovéto zvýšení síly něho

délky trvání stisku byste si měli pozorně povšimnout. Když druhá osoba rea-
guje zesílením stisku, neočekávejte snadné vítězství v boji o nadvládu. Když
však váš signál toleruje bez jakýchkoli změn ve svém stisku, podřídí se prav-
děpodobně vašim požadavkům se sotva více než jen občasným protestem.
Jestliže je tedy váš pokus o prodloužení stisku ruky úspěšný, vaše vůle
má cestu k vítězství otevřenou. To může znamenat, že váš společník je připra-
ven vám dovolit, abyste stejně tak převzali iniciativu i v dalších záležitostech.
Jestliže reakcí je odtažení ruky, znamená to odpor proti vašim pokusům o do-
minanci. Povšimněte si však, jak je to provedeno. Pokud je odtažení ruky
energické a jisté, můžete v případě neshody vašich názorů očekávat otevřený
konflikt. Váhavý a případně neúčinný pokus o odtažení ruky znamená, že dru-
há osoba se s větší pravděpodobností pokusí o nepřímý a skrytý odpor.

Podřízený styl
Máte-li v úmyslu vyjádřit svou ochotu podřídit se vůli druhého, podávejte
ruku dlaní nahoru - jakoby v zrcadlovém obrazu dominantního signálu.

120
Podřízený stisk.

Toto je vhodný stisk ruky pro jednání s dominantním zaměstnavatelem,

kterého chcete uklidnit signalizováním své ochoty jednat podle jeho příkazů.
Za těchto okolností odpovědět na jeho dominantní stisk použitím téhož stylu
by neverbálně signalizovalo záměr napadnout jeho postavení. Zda vám může
takovýto signál přinést nějakou výhodu nebo ne, záleží na konkrétní situaci,
avšak obvykle se projeví jako neužitečný. Jemnější a propracovanější způsob
vyjádření podřízenosti, který vyjadřuje spíše ústup z pozice síly než přiznání
porážky z důvodu slabosti, je kombinace podřízeného stylu uchopení ruky
s mírným zvýšením síly stisku v prvním okamžiku. Potom, když druhý tiskne
vaši ruku, uvolněte mírně vlastní stisk - nikdy ne do takové míry, aby byl slabý
a ochablý, ale jen na úroveň stisku spojeneckého. Tento způsob je obzvláště
účinný při jednání s dominantním nadřízeným, protože síla obvykle respektu-
je sílu a opovrhuje slabostí.
Jestliže se podřídíte okamžitě, druhý nezíská dojem, že prosadil svoji nad-
řazenou vůli, a může se proto cítit ošizen. Pravděpodobně se na vás bude díval
jako na někoho bezvýznamného, s kým není třeba počítat. Tím, že vyvinete
nejprve odpor a potom ustoupíte, vysíláte v podvědomí působící signál síly
svého charakteru a své rozhodnosti. Druhý pak má větší pocit úspěchu a bude
vás zřejmě více respektovat a věnovat vám větší pozornost i v budoucnu.
Nesmíte automaticky předpokládat, že každý člověk, používající podřízeny
styl podání ruky, má v úmyslu vysílat signál podřízenosti. Podání ruky tímto
způsobem může mít příčinu ve zdravotním stavu, například v artritidě kloubů.
Existují také lidé určitých profesí, jako jsou chirurgové, pianisti a malíři, kteří
podávají ruku trochu chabě a dlaní vzhůru ve snaze uchránit ji před možným
poraněním. Za třetí, tento typ podání ruky je všeobecně používán v islám-
ských zemích, kde reprezentuje spíše kulturní tradici, než aby odrážel charak-
terové vlastnosti. Muslimské ženy. zdravící se s Evropany, téměř vždy použí-
vají stisk „mrtvé ryby". Ostrý, pevný stisk ruky může být skutečně mnohdy
právem pokládán za pokus o navázání sexuálního vztahu.

121
 Kromě těchto tří základních uchopení ruky existují různé modifikace. Při
správném použití mohou pomoci zesílit signály srdečnosti, upřímnosti a snahy
navázat přátelský vztah. Zacházejte s nimi však opatrně, protože při nevhod-
ném použití by výsledky mohly být mimořádné negativní.

Rukavice
Při tomto stisku použijete obě vaše ruce, které skryjí ruku druhého. Tento
typ stisku je velmi oblíben u politiků, kteří chtějí imponovat svým voličům
svými pozitivními vlastnostmi. Takto použitý má však téměř vždy opačný úči-
nek a vzbuzuje vážné pochybnosti a podezření.

Nikdy nepoužívejte tento typ stisku ruky při prvním setkání, vždy až po sku-
tečném navázání vřelého vztahu. Použit tímto způsobem vám pak může pomo-
ci zvýšit váš vliv.

Zdvojený dotyk.

122
 Pro ještě větší zesílení dojmu srdečnosti a snahy po porozumění posuňte
levou ruku na paži partnera. Postupujte však opatrně: čím výše položíte ruku
na paži druhého, tím důvěrnější se signál stává, protože začínáte narušovat
patrnerův osobní prostor. Využití i zneužití osobního prostoru budu popisovat
dále v této kapitole.

Uchopení za zápěstí

Mělo by být použito pouze ve styku s někým, s kým jste již ve vřelých osobních
vztazích, například s příbuzným nebo nejlepším přítelem.

Uchopení za rameno
Jak levá ruka putuje výše po paži druhého, narůstá značně stupeň vyjadřované
dů\érnosti. Sevření paže nebo ramena je možno použít jen u lidí. s kterými
sdílíme silné emocionální pouto.

Uchopení za paži.

123¨
 Uchopení za rameno.

Jak je vidět, ze zdánlivě jednoduchého a prostého podání ruky se vyklubal

značně účinný, ale složitý signál řeči těla. Nyní, když jste se dozvěděli, jak
ho co nejvýhodněji použít v různých situacích, mělo by to podstatně zlepšit
vaši schopnost ovládat dojem, kterým chcete působit při počátečním kontak-
tu.

PRAVIDLO Č T R N Á C T É

Za všech okolností udržujte svou dlaň suchou.

Za všech okolností používejte střední sílu stisku.
Za všech okolností držte ruku druhého asi okolo šesti vteřin.

PRAVIDLO PATNÁCTÉ

Pro vyjádření převahy používejte dominantní stisk, silnější

a mírně delší než normální. Pro vyjádření přátelství a ochoty
spolupracovat používejte spojenecký stisk o normální síle a dél-
ce.
Chcete-li svému signálu dodat více průbojnosti, uplatněte
mírně vyšší sílu stisku. Chcete-li v něm zdůraznit aspekt přátel-
ství, zachovejte střední sílu stisku, ale mírně ho prodlužte. Při-
tom se usmívejte, mějte uvolněný výraz, udržujte zrakový kon-
takt po celou dobu stisku rukou a mírně se předklánějte.
Pro vyjádření podřízenosti použijte podřízeného stisku. Síla
a trvání stisku by měly být normální.

124
 KAPITOLA JEDENÁCTÁ

Úspěšná sebeprezentace

Nejhlubší podstatou lidské přirozenosti

je potřeba být uznáván.

Dale Carnegie

Před mnoha lety jsem navštívil koncert Judy Garlandové v holywoodském am-
fiteátru. Předváděla své umění na jevišti vybíhajícím mezi publikum. Zane-
dlouho po začátku koncertu začalo pršet. Pro diváky to znamenalo bud odejít,
nebo zůstat a promoknout. Judy Garlandová by se byla mohla snadno před
deštěm uchránit odchodem z výběžku jeviště. Místo toho zůstala a zpívala
a promokla spolu s tisíci svých obdivovatelů. Bez ohledu na průtrž mračen ni-
kdo z obecenstva neodešel a koncert skončil jednou z nejdelších, nehlasitěj-
ších a nejnadšenějších ovací, jaké jsem kdy slyšel. Aplaudovali jsme samo-
zřejmě jejímu zpěvu, její energii a nadšení její osobnosti. Ale myslím, že stej-
nou měrou tím posluchači říkali: „Děkujeme za to, že každý z přítomných
se mohl cítit jako jedinečný, privilegovaný a uznávaný." Svým činem zpěvačka
dala najevo, jak má ráda své publikum. A když nás má někdo rád, je normální
lidskou reakcí mít ho rád také.
V tom je celé tajemství, jak být oblíben a obdivován druhými. Chcete-li.
chcete-li vás měli dobré mínění, vnukněte jim dobré mínění o nich samých.
„Touha po pocitu vlastní důležitosti," poznamenává Dale Carnegie ve své
klasické příručce Jak získávat přátele a působit na lidi, „je jedním z charakte-
ristických rozdílů mezi lidmi a zvířaty.
Zde je krátké, ale účinné psychologické hodnocení, které vám buï poskyt-
ne zajímavé pohledy do nitra vaší osobnosti a charakteru, nebo vám prozradí
značně mnoho o vašem nejlepším příteli. Vyberte si jednu z možností, protože
test nelze dělat pro oba najednou. Chcete-li testovat sebe. zaškrtávejte prohlá-
šení A, která považujete za platná. Chcete-li se dozvědět něco o svém příteli,
zaškrtávejte prohlášení B.
 Test osobnosti
Sám sebe (svého nejlepšího přítele) bych popsal jako... (nezapomeňte, pro hod-
nocení své vlastní osobnosti zaškrtávat A, pro hodnocení přítele zaškrtávat B):

A. romantického
B. čestného
A. inteligentního
B. srdečného
A. se smyslem pro humor
B. nevyzpytatelného
A. starostlivého
B. výřečného
A. žertů milovného
B. vemlouvavého
A. tvořivého
B. bezstarostného

Nyní se musím k něčemu přiznat. Tento test nehodnotí vůbec nic - aspoň
ne přímo. Rozhodující je, zda jste se rozhodli hodnotit svoji vlastní osobnost
zaškrtnutím šesti prohlášení A, nebo svého přítele podle prohlášení B. Jestliže
jste se rozhodli testovat sebe, pak máte značně početnou společnost. Osmde-
sát sedm procent z těch, kterým byl tento test předložen, dalo přednost zhod-
nocení vlastní osobnosti před možností dovědět se více o někom jiném.
Není to nic překvapivého. Všichni jsme konec konců sami pro sebe tou nej-
důležitěšjší osobou, kterou známe. Když ncwyorkská telefonní společnost
analyzovala telefonní hovory, zjistila, že nejčastěji používané jednotlivě slovo
bylo osobní zájmeno „Já". Objevilo se téměř 4000krát v 500 rozhovorů.
Neexistuje nic. co by nás fascinovalo více, než my sami. To znamená,
že když lidé mají zájem o nás, zajímáme se mnohem více i my o ně.
Během zapojení, jak jsme nazvali čtvrtou fázi kteréhokoli setkání, je klíčem
k úspěšnému vytvoření příznivého dojmu naše vyjádření nefalšovaného zájmu
o druhého, aby pocítil, že je považován za důležitého, vážen, oceňován a
uznáván. Jeden způsob je samozřejmě vyjádření slovní. Má však pouze částeč-
ný účinek. Všichni konec konců od druhých očekáváme, že se budou chovat
příjemně a zdvořile. Jestliže jejich lichocení přerůstá únosnou míru. rychle
začneme pochybovat o jejich upřímnosti a utvoříme si negativní názor na je-
jich poctivost. Říkáme si: „Co si o mně ten člověk asi opravdu myslí, nebo
co o mně vykládá za mými zády?" Vyjádřením svého zájmu pomocí účinné
mimoverbální komunikace toto riziko snížíme. Lidé daleko více nedůvěřují
mluvenému slovu než správně použitým signálům řeči těla. Jak víme, značná
část vlivu mimoverbálních signálů působí pod hranicí normálního vědomí.
Tak se vytváří i příznivý dojem.
Pro tlumočení zájmu se používá pět typů signálů: pohled, výraz obličeje.
držení těla, gestikulace a dotyk.

126
 Dívejte se, poslouchejte,
ukládejte do paměti
Již jsem se v této knize zmínil o všeobecně rozšířeném problému, týkajícím
se paměti; jak si vzpomenout na jména lidí po prvním seznámení s nimi. „Jsem
někomu představen a za dvě minuty zapomenu, jak se jmenuje." zní obvyklá
stížnost. Jak jsem již vysvětlil, takováto okamžitá zapomnětlivost nemá Co dě-
lat s vadou paměti. Příčina je prostě v tom, že jsme v první řadě zaměstnáni
dojmem, který na druhého děláme, takže nemáme čas se zabývat tím, čím
on působí na nás. Svou pamě na jména můžete rychle zlepšit jednoduše tím.
že při představování budete pečlivě poslouchat. Současně druhého dobře pt)-
zorujte - ne však tak soustředěně, aby si vykládal váš upřený pohled jako ne-
přátelský signál. Zatímco ho pozorujete, v duchu si několikrát opakujte jeho
jméno. Při vhodné příležitosti potom zkoušejte jeho jméno použít při konver-
zaci. Tento postup se vám velmi vyplatí.
Každý z nás se cítí polichocen, když si někdo, s kým jsme se setkali jen letmo
a již před nějakým časem, pamatuje naše jméno. Takový velice příznivý efekt
dobře popsali Thomas J. Peters a Robert H. Waterman ve své populární ana-
lýze In Search of Excellence. Jednou pozdě večer přijeli ti dva do washington-
ského hotelu hledat nocleh. Před nějakým časem již tam krátce pobyli.
„K našemu úžasu se recepční na nás podívala, usmála se, oslovila nás jménem
a zeptala se, jak se máme," vzpomínají. „Pamatovala si naše jména! Hned
nám bylo jasné, proč se tento hotel v tak krátké době pouhého roku stal v této
čtvrti tak oblíbeným a také držitelem úctyhodného čtyřhvězdičkového ohod-
nocení."
Takže si dovolím vám poradit: pamatujte si jména lidí a používejte je.
Je to nejdůležitější slovní signál, který vůbec můžete použít.

Upoutání a upevnění zájmu

Pevným zakotvením pozitivních emocí, které vyvolá oslovení druhého jmé-
nem, můžete na něj vytvořit trvalejší a kladné dojmy.
Toto upevnění zájmu je jednoduchý, ale účinný signál řeči těla, který obsa-
huje krátké dotyky, používané současně s vyslovením jména druhé osoby. Za-
tímco vyslovení jména během stisku ruky napomáhá k tomuto cíli, výsledný
efekt bude daleko silnější při použití dalšího dotyku. Typická situace je na
následující ilustraci:

127
 Upevnění zájmu. Nejprve vzbudíte pozitivní emoce
a potom tento pocit „zakotvíte" lehkým dotykem
na paži druhého.
Jak je vidět na druhém obrázku, jeden muž se lehce dotýká předloktí dru-
hého. Účinek tohoto krátkého kontaktu vzniká jako důsledek skutečnosti,
že jste svým přátelským pozdravem a vyslovením jména druhého vzbudili po-
zitivní pocity. To v něm (nebo v ní) vyvolává pocit jedinečnosti, privilegova¬
nosti a uznávanosti. Když opakujete jeho (její) jméno a zároveň se lehce do-
tknete jeho (její) paže, bude tento pocit spojen s vaší osobou. Což znamená,
že při následujícím setkání můžete použitím stejného lehkého dotyku oživit
podobně srdečnou odezvu. Postup je následující: Vzbudit pozitivní emoce...

128
upevnit je lehkým dotykem... dobré pocity jsou nyní spojeny s tímto doty-
kem. Při následujícím setkání tvoří oživení původních - příznivých - dojmu
tato posloupnost; Lehký dotyk... vzbuzeny pozitivní pocity . . . pozitivní poci-
ty jsou spojeny s vaší osobou.
Je to podobná reakce - podmíněný reflex - jakou demonstroval ruský fyzio-
log Ivan Pavlov, když vyvolával u psů vylučování slin zvukem zvonu, spojeným
u nich s představou krmení.
Stisk ruky je hůře použitelný pro vytvoření trvalého pouta, protože
je to něco. co děláme tak často a s takovým velkým počtem lidí, z nichž některé
máme rádi a obdivujeme je a jiní jsou nám zase nesympatičtí nebo jimi dokon-
ce opovrhujeme, že se k tomuto signálu nedají vázat nějaké obzvláštní kladné
emoce. Upoutávající dotyk, protože není tak běžný, slouží jako daleko silněj-
ší podnět. Věnujte však pozornost tomu, kde a jak se druhého dotknete. Chce-
te-li s úspěchem trvale upoutat jeho zájem, nelze dotyk použít izolovaně
od ostatních signálů, které vysíláte. Jestliže si vaše jméno takto zapamatuje
někdo, kdo zřetelně signalizuje negativní emoce, jako zlost, úzkost, depresi
nebo lhostejnost, těžko si pravděpodobně budete sympatičtí, spíše naopak.
Nyní se detailně podívejme na pět součástí účinného managementu působi-
vosti během fáze zapojení:

Pohled
„Neříká nic," napsal básník Henry Longfellow, „a přece jeho oči mluví." Se-
známili jsme se již s některými případy, ve kterých se tento způsob komunika-
ce objevuje. Nyní musíme prozkoumat účinek toho, kde, kdy a jak dlouho
se na druhého díváme.
Z pohledu druhého lidé stále vyvozují důležitě závěry o úmyslech, poctivosti
a charakteru svého společníka. Sklopené pohledy jsou chápány jako znamení
slušnosti a skromnosti, rozšířené zorničky jsou spojovány s překvapením,
upřímností, strachem nebo naivitou. Hovoříme o lidech schopných „vraždit
pohledem", majících „vyhýbavý pohled" nebo „mrazivý pohled".
Zatímco mnohé z těchto domněnek jsou vědecky málo průkazné, o význa-
mu pohledu v nonverbální komunikaci není pochyb. Vyvarovat se přehrad
mezi vašima očima a okolním světem je tedy nezbytné. Jakýkoli druh brýlí,
ale obzvláště tmavé, nebo ještě hůře zrcadlově brýle, vyvolávají negativní do-
jmy, které je možno jen velmi těžko překonat. Kde jsou problémy se zrakem,
tam není pravděpodobně možno vyhnout se nošení brýlí, ačkoli, jak George
a Millie zjistili ke svému prospěchu, je lépe vzhledem k možnosti komunikace
zvolit kontaktní čočky.
Pokud vaše oči netrpí abnormálně zvýšenou citlivostí na světlo, je jediným
důvodem pro nošení tmavých brýlí v místnostech snaha působit dojmem po-
vznesenosti, vyhýbavosti a izolovanosti od vašeho okolí. Reakce na lidi nosící
tmavé brýle jsou jednoznačně negativní. Tito lidé vyvolávají v druhých pocit
ohrožení, protože nemožnost vidět jejich oči vzbuzuje domněnky, že za tma-

129
vými skly zírají chladné, nepřístupně a nevyzpytatelně. Dokonce i zabarvená
optická skla brýlí působí dojmem neupřímnosti, klamu a nedostatku zájmu
o druhé.
Lidé, kteří si během pro ně psychicky náročného setkání vezmou tmavé brý-
le, tím mohou neúmyslně prozrazovat vysoký stupeň úzkosti. Jak jsme se již
dozvěděli v předešlých kapitolách, při vzrušení nebo úzkosti dojde k automa-
tickému rozšíření zorniček, které propouštějí do oka více světla a člověk po-
ciuje potřebu kompenzovat tuto zvýšenou citlivost na světlo použitím tma-
vých brýlí. Nemusíte tedy předpokládat, že váš protivník v tmavých brýlích
se pokouší vypadat záhadně a povzneseně. Může totiž stejně tak dobře být
na pokraji paniky.

Jaký účinek má nošení brýlí

Podle americké humoristky Dorothy Parkerové „Muži zřídka nabízejí hezké
chvíle dívkám, které nosí brýle." I když je tento výrok zřejmě přehnaný, není
pochyb o tom. že brýle mohou vyvolávat stereotypní úsudky o lidech, kteří
je nosí, i působit jako bariéra a znesnadňovat sblížení s nimi.
Brýle vytvářejí spíše dojem autority a inteligence než srdečnosti a zájmu
o druhého, což z nich dělá ideální nástroj pro situace, kdy chcete ovládnout
druhé nebo jim imponovat svou inteligencí, ale naopak tvoří překážku úspě-
chu v mnoha jiných společenských nebo intimních situacích.
Jestliže musíte brýle nosit, je vhodné je používat pro vyvolání příznivého
dojmu v práci nebo v jakékoli situaci, kde se vyplatí být považován za obzvláš-
tě bystrého. Vyměňte je však za kontaktní čočky, jdete-li do společnosti.
Výběr vhodných obrouček, které doplňují váš vzhled, je také důležitý. Jak
vybrat vhodný typ podle tvaru obličeje bude popsáno v patnácté kapitole.

PRAVIDLO Š E S T N Á C T É

Vyhýbejte se používání zabarvených, tmavých nebo zrcadlo-

vých brýlí, pokud vás k tomu nenutí zdravotní důvody. Chce-
te-li být považován za srdečného člověka se vztahem k dru-
hým, používejte pro korigování své zrakové vady raději kon-
taktní čočky než brýle.

Muži a ženy se dívají rozdílně

Řada studijních prací prokázala, že ženy používají pohled v daleko větším mě-
řítku než muži. Dívají se na druhé častěji a udržují zrakové kontakty po delší
dobu. V jednom pokusu byli studenti a studentky dotazováni někým, kdo

130
 S nimi udržoval nepřerušovaný zrakový kontakt během celého rozhovoru,
a rozsah, ve kterém dotazovaní tento pohled vraceli, byl sledován jednosměr-
ně průhledným zrcadlem. Bylo zjištěno, že ženy se déle než muži dívaly
na tazatele, když mluvil a naslouchal a při neformální diskusi, která následo-
vala. To může souviset se skutečností, že ženy mají sklon poslouchat pozorněji
než muži, a pozorné sledování zrakem je obvykle spojováno s pečlivějším na-
sloucháním. Ženám je však více nepříjemné než mužům, když je někdo upře-
ně pozoruje, obzvláště pozorují-li je muži. V takovéto situaci většina žen, po-
kud nejsou nadprůměrně sebevědomě, rychle odvrací pohled.
Některé feministické spisovatelky označily tyto rozdíly v pohledech u obou
pohlaví za vyplývající z pocitu méněcennosti, kterým ženy trpí ve společnosti
ovládané muži: „Zrakový kontakt je jistým náznakem postavení." uvádí Rita
Mae Brownová. „Většina nefeministek klopí zrak nebo se dívá stranou a opě-
tuje pohled kradmo. Feministky používají přímější zrakový kontakt než nefe-
ministky a lesbičky - feministky se někdy při konverzaci dívají tak upřeně,
že to znervózňuje ostatní nelesbické ženy, protože mezi heterosexuály je tento
druh zrakového kontaktu považován za bezohledný a hrozivý.'"*
Tato ukázka objasňuje, že neočekávaně dlouhý pohled je vnímán jako hroz-
ba, což je aspekt řeči těla, s kterým se setkáme v této knize později. Situa-
ci však komplikuje skutečnost, že, ačkoli ženy mají sklon přerušit zrakový
kontakt rychle, obnoví ho zase se stejnou rychlostí. Posloupnost je takováto:
Pohled - rychlé odvrácení pohledu - obnoveni pohledu - odvrácení pohledu
-obnovení pohledu. Tento postup, jen vzácně používaný muži, se může něko-
likrát opakovat během setkání trvajících méně než třicet vteřin.
„Pro mnohé ženy v mnoha situacích skutečného života," uvádí N. M. Hen-
leyová ve své knize Rody Politics, „může být zraková informace kořisti skrytě
zachycenou ukradenými pohledy, když muži na okamžik odvrátí pohled, nebo
když se muži zabývají jeden druhým nebo jinými záležitostmi. Obraz ženské-
ho klevetnického kradmého vykukování za záclonami oken může prozradil
něco o vnitřním neklidu, se kterým se vizuálně vnucují do svého světa. "
Muži jsou rovněž neradi pozorováni, obzvláště jinými muži, ačkoli ne do
takové míry jako ženy. V jednom pokusu výzkumníci mužského i ženského
pohlaví upřeně hleděli asi tři vteřiny na muže i ženy a sledovali, zda byly jejich
pohledy opětovány nebo ne. Když došlo ke zrakovému kontaktu muže s mu-
žem, svůj pohled odvrátilo ihned 80 procent sledovaných. U žen odvrátilo po-
hled pouze 40 procent.
U zvířat je prodloužený pohled signálem agrese. Například studovat gorily
pomocí dalekohledu je mimořádně nebezpečné, protože je velmi pravděpo-
dobné, že to budou považovat za obzvláště hrozivý pohled a okamžitě zaútočí.
Když jsem studoval malé děti při hře. viděl jsem často, jak dominantní děti
přinutily druhé dát jim hračku, vzdát se hry nebo oblíbeného místa v čele stolu
dlouhým, upřeným, pronikavým pohledem. Tentýž efekt přetrvává i v dospě-
losti, jak prozradila nová studijní práce psychologů ze Stanfordské univerzity.
Seděli na motocyklech a dívali se upřeně ze vzdálenosti asi jeden a pul metru
na motoristy, kteří čekali na křižovatce na změnu světel. Podle zprávy v JOUR-
* (Rita Mae Brown, „The Gold Fairy" Quest 1974. No 1. 62.)

131
nal of Personality and Social Psychology okamžitou reakci vyděšených řidičů
bylo, že odvrátili pohled a věnovali se nějaké zřetelně nervózní činnosti, jako
pohrávání s oděvem nebo rádiem, túrování motorů aut, častému pohlížení
na dopravní světla nebo započali živou debatu se svými spolujezdci.
Stupeň úzkosti byl odhadován podle toho, s jakou rychlostí se řidiči rozjeli,
jakmile se rozsvítilo zelené světlo. Téměř v každém případě, jakkoli milý
vzhled měl experimentátor, jeho upřený pohled motoristy přiměl, aby sešlápli
plynový pedál až na podlahu a gumovali asfalt ve snaze o rychlý únik. Opouš-
těli dopravní světla téměř o dvě vteřiny rychleji než průměrné. Pro kontrolu,
že to byl skutečně upřený pohled, který vyvolal úzkost, a nikoli jen neobvyklé
chování experimentátorů, stál další z nich na rohu ulice vybaven kladivem
a kdykoli se u světel zastavilo auto, klepal do chodníku a nedíval se přitom
na řidiče. Ačkoli tato činnost byla podivná, nevyvolala žádné abnormálně
rychlé odjezdy.
To dokládá, jak silné povahy je signál prodlouženého pohledu a jak je dů-
ležitý pro vyvedení oponenta z rovnováhy při neverbálních přesilových hrách.
O jiných lidech se také můžete velmi mnoho dovědět z jejich pohledu. Ne-
jen z toho. jak často navazují zrakový kontakt a jak dlouho jej udržují, ale
také ze způsobu, kterým odvracejí pohled, zda dolů nebo nahoru, doleva nebo
doprava. Tato vodítka, která budou podrobně popsána ve čtrnácté kapitole
mohou poskytnout důležité náznaky, týkající se jejich charakteru, důvěryhod-
nosti a dokonce i způsobu, kterým využívají svoji pamě.

Jak účinně používat zrakový kontakt

Zde je třeba vědět tři věci: kam se dívat, jak dlouho se dívat a kdy se dívat.

Kam se dívat.
Kam se dívat závisí na typu setkání. Během obchodních schůzek se oči nor-
málně soustřeïují na trojúhelník tvořený kobylkou nosu a vnějšími koutky
očí.

Oblast soustředění pohledu Oblast soustředění pohledu

při obchodních setkáních. při společenských setkáních.
132
 Ustálení pohledu na tuto oblast vyjadřuje zájem, serióznost a sebedůvěru.
Při uvolněném, přátelském setkání by se oblast soustředění vašeho pohledu
měla rozšířit dolů. aby zahrnovala i nos. rty a bradu.
Tento pohled tlumočí zájem a přání poznat druhou osobu lépe. možná do-
konce i důvěrně.

Jak dlouho se dívat.

Obchodní a formální setkání: Jestliže jste muž a jednáte s jiným mužem, udr-
žujte zrakový kontakt pouze asi po 60 až 70 procent času. Kratší kontakt než
uvedený by mohl být vykládán jako známka vyhýbavosti, znepokojení nebo
nedůvěry. Delší pohled by však byl chápán jako agresivní.
Jestliže jste muž jednající se ženou, zrakový kontakt mírně zkrate, asi
na 50 procent celkového času rozhovoru. Velmi však dbejte na to. aby váš po-
hled nesklouzl níže, než je oblast vyhrazená pro obchodní setkání. Jak uvidí-
me dále. vyvolalo by to dojem, že se pokoušíte navázat důvěrnější vztah.
Jste-li žena jednající s mužem a chcete se v jednání prosadit, používejte zra-
kový kontakt okolo 70 procent času. Chcete-li neverbálné signalizovat sou-
hlasný nebo podřízený postoj, snižte trvání pohledů asi na ,50 procent času.
Buïte si však vědoma toho. že delší zrakový kontakt vyjadřuje signál silného,
dominantního a sebejistého charakteru, který může mnohé muže dráždit
a zneklidňovat. Zda je pro vás toto duševní rozpoložení vítané, nebo zda
je lépe se mu vyhnout, bude záviset na účelu vašeho setkání. Kde je pro vás
důležité prosadit svou autoritu, tam je delší pohled zřejmě nezbytný. Máte-li
však zájem spíše o spolupráci, bude prozíravé poněkud snížit stupeň vyjadřo-
vané dominance,
Jste-li žena a hovoříte s jinou ženou, udržujte zrakový kontakt asi okolo
70 procent času. To by nemělo normálně vyvolat žádné znepokojení. Mějte
však na paměti, abyste udržovala svůj pohled v oblasti cílového trojúhelníku.
Zeny. které nejsou zvyklé na jednání s průbojnými. sebejistými jinými ženami
anebo mají pochybnosti o své sexualitě, by si mohly vykládat prodloužený po-
hled jako hrozbu nebo sexuální výzvu, obzvláště klesne-li váš pohled níže.
Společenská a neformální setkání. Zde bude celkové množství vašeho zrako-
vého kontaktu záviset na tom, co si při setkání slibujete získat. Jestliže chcete
zůstat u přátelských, avšak nikoli důvěrných vztahů, řiïte se výše uvedenými
radami pro obchodní schůzky. Máte-li zájem rozvíjet důvěrnější vztah, zvyšte
délku trvání svých pohledů a dovolte svým očím čas od času putovat po obličeji
a těle druhého až dolů do oblasti rozkroku.

Dávejte si pozor na kulturní odlišnosti.

Výše uvedená pravidla se vztahují na setkání a rozhovor dvou obyvatel západ-
ních států severní polokoule, avšak u rozdílných kultur existují velké odlišnos-
ti v míře zrakového kontaktu pokládané za přijatelnou. Ty je třeba mít pečlivě
na paměti. Jak upozorňuje Michael Argyle, „Příliš mnoho pohledů bylo po-
kládáno u Afričanů. Asijců a Indiánů za projev nadřazenosti, neúcty, hrozby
nebo urážky. Příliš málo pohledů si zejména Arabové a Severoameričané vy-
kládali jako nedostatek pozornosti a nezdvořilost. Mnoho lidí z rozmanitých

133
kultur si příliš málo pohledů vykládalo také jako neupřímnost, nepoctivost ne-
bo nedůvěru." Indiáni Navaho například jsou vychováni k tomu, aby se při
rozhovoru nedívali na druhého. U Indiánů kmene Wituto a Bororo z Jižní
Ameriky během konverzace jak řečník, tak posluchač upírají pohled na něja-
ký objekt ve svém blízkém okolí a kmenoví vyprávěči se obracejí k poslucha-
čům zády. Muž z keňského kmene Luo a jeho tchyně se při rozhovoru musejí
otočit zády k sobě a podle zvyků Nigerijců je nevychovanost dívat se do očí
výše postavenému člověku, když ho oslovujete.
Při jednání s Japonci se zcela vyhýbejte pohledu do obličeje a místo toho
se dívejte na krk. Tato národní nechu k upřenému pohledu může vyplývat
ze zkušeností z raného dětství. Japonské matky nosí z velké části své děti
na zádech, a tak jsou děti nedostatečně vychovány k poskytování a opětování
zrakového kontaktu. Další skupiny, které dávají přednost kratší době pohle-
du, jsou Asijci, Indiáni, Pákistánci a obyvatelé Severní Evropy. Vyšší míru
zrakového kontaktu používají lidé z Jižní Evropy, Arabové a Iberoameričané.

Kdy se dívat.
Chcete-li navázat co nejlepší vztah, nabídněte zrakový kontakt vždy, když
druhá osoba začíná hovořit. To druhého ujistí o tom, že mu věnujete pozor-
nost, a také mu mírné polichotí, že to, co říká, je pro vás zjevně zajímavé.
Ve zrakovém kontaktu pokračujte a při jakékoli přestávce v řeči opět zrak
odvrate. Také vždy těsně před svou odpovědí krátce odvrate zrak, protože
tím předáváte sdělení i promyšlenosti a uváženosti své odpovědi. Když pro-
mluvíte, opět pohled obnovte a přirozených přestávek v řeči využijte vždy
k jeho krátkému odvrácení. Když jste dospěli ke konci své řeči, odvrate po-
hled dolů, abyste tak jasně signalizovali, že očekáváte od druhého odpověï.
Pamatujte, že čím více pozornosti a zájmu dokážete pomocí vhodné použi-
tých pohledů vyjádřit, tím spíše budou druzí lidé přesvědčeni o vašich sympa-
tiích k nim, a tím více sympatií vám projeví ve své odpovědi.

Pohled a přijímací pohovory

Jestliže vám během přijímacího pohovoru váš potenciální zaměstnavatel po-
skytuje častý zrakový kontakt, pak máte vynikající šanci dostat místo. Je-
li pohled spojen s úsměvem a častým pokývnutím hlavou, máte místo praktic-
ky zaručené. Ray Forbes z Waleského ústavu vědy a techniky a dr. Paul Jack-
son z Sheffieldského ústavu aplikované psychologie zjistili, že úspěšní uchaze-
či přijali dvakrát více přímých pohledů, třikrát více úsměvů a dvakrát více při-
kývnutí než uchazeči neúspěšní.

Manipulace pohledu
Dokážete-li ovládat množství pohledů věnovaných vám druhou osobou a ma-
nipulovat okamžikem, kdy je vám pohled věnován, můžete ovládat nejen do-

1.14
sažený dojem, ale i jakékoli aspekty vašeho setkání, které chcete druhé osobě
vštípit do paměti. Jak toho dosáhnout:
Zdá-li se, že druhá osoba vám nevěnuje dostatek pohledů, může být příčina
v její nesmělosti, nedůvěře, úzkosti, nepřátelském postoji nebo nezájmu.
V každém případě prvním krokem je snížit míru zrakového kontaktu, který
nabízíte, a přitom sledovat, zda vaše pohledy jsou opětovány. Tím, že zpočát-
ku omezíte své pohledy, můžete uklidnit plachého nebo nervózního partnera
a stejně tak i partnera agresivního, který by si více zrakového kontaktu z vaší

Použijte ruky nebo prstů, abyste upoutali

pozornost druhého na své oči.

strany mohl vykládat jako signál hrozby. Může také pomoci, když nepatrně
ustoupíte zpět, abyste druhému poskytli větší osobní prostor. Tak můžete vel-
mi podstatně snížit jak úzkost, tak zlost. Potom při pohledu na druhého po-
užijte gestikulaci rukou nebo prsty, abyste upoutali jeho pozornost na své oči.
Gestikulaci lze jednoduše a nenásilně použít jakoby pro ilustraci nějaké myš-
lenky, kterou jste právě vyslovili. Nebo, jestliže podmínky nejsou pro jinou
gestikulaci vhodné, prostě jedním prstem ukažte na své oko tak, že se prsty
dotknete ze strany nosu nebo si jimi lehce otřete tvář.

Dotyk prstů ze strany nosu lze také použit

k ovládání pohledu druhého.

135
 Oči mají zvláštní spřízněnost s jakýmkoli druhem pohybu - konec koncil
pro primitivního člověka cokoli, co se pohybovalo, mohlo představovat hroz-
bu - takže jsou přitahovány vztyčeným prstem, aby se střetly s vaším pohle-
dem. Jakmile je zrakový kontakt navázán, musíte něco říci a udělat pro vytvo-
ření příznivého dojmu. Může to být srdečný úsměv a použití jména druhé oso-
by v nějaké příjemné souvislosti. Například „Opravdu se obdivuji, jakým způ-
sobem jste vyzdobil tuto místnost, svědčí to o dobrém vkusu."
Podle výsledků výzkumu si po třech dnech pamatujeme jen 10 procent čeho-
koli, co nám kdo řekl. Použitím pohledu jako rutinní součásti managementu
působivosti si zajistíte, že i tato malá část zachovaná v paměti druhého
je ta nejpříznivější pro vás. Měsíce po původním setkání si stále ještě bude
pamatovat nějakou příjemnou poznámku, kterou jste udělali. I když druhý
zapomene přesnou podstatu vaší poznámky, příjemný pocit bude stále pře-
trvávat. Při následujících schůzkách bude tato osoba mít sklon vidět vás stále
v přátelském světle.

Náklon hlavy
Jedná se o velmi silný signál řeči těla, který skutečně zaručuje vytvoření přízni-
vého dojmu nebo získání druhého pro spolupráci. V tomto signálu se slučují
zrakový kontakt s úsměvem a nakloněním hlavy do strany.
Zjistil jsem, že ochota ujmout se jednoduchého, ale ztrátu času znamenají-
cího úkolu - doprovodit zbloudilého turistu na adresu o dva bloky dále - vzro-
stla o 200 procent, když byla prosba spojena s tímto silným neverbálním signá-
lem. Nakloněnou hlavu můžete také použít při prvním setkání ke zvýšení po-
citu srdečnosti a zájmu o druhého. Použijete-li ho na počátku fáze zapojení,
vytváří nesmírně příznivý dojem.
Signál náklonu hlavy lze také použít pro získání spolupráce malých dětí,
protože je téměř vždy přiměje vyhovět přání toho, kdo signál vyslal.

PRAVIDLO SEDMNÁCTÉ

Používejte náklon hlavy spolu se zrakovým kontaktem

a srdečným úsměvem při první schůzce, abyste zvýšili účinek
svého vystupování. Stejné signály používejte, kdykoli žádáte
o pomoc nebo o spolupráci.

Řízení pohledu při písemné obchodní nabídce

Jedním z problémů obchodních nabídek pomocí písemných materiálů je.
že značně snižují zrakový kontakt. Argyle a Graham zjistili, že vzájemná vý-

136
měna pohledů poklesla ze 77 procent na 6,4 procenta, když byli sledovaní lidé
požádáni, aby naplánovali dovolenou v Evropě pomocí mapy ležící před nimi.
Osmdesát procent času strávili prohlížením mapy. Dokonce i jen neurčitý ná-
črt mapy sledovali okolo 70 procent času. To znamená, že za takovéto situace
jsou vaše příležitosti pro management působivosti značně omezené. Pokud
ovšem nevyužijete účinný signál řeči těla, zvaný „vynucené upoutání pozor-
nosti".
Představte si, že se pokoušíte zaujmout někoho pomocí reklamní brožury

Vynucené upoutání pohledu použité pro ovládnutí pozornosti

druhého při písemných obchodních nabídkách.
a přejete si přitom přirozené, aby věnoval obzvláštní pozornost nejpříznivěj-
ším stránkám nabízeného zboží nebo služeb. Postup je takovýto; Sledujte řád-
ky textu perem nebo tužkou, až přijdete k místu, které chcete zvláště zdůraznit
pro pozornost druhého. V té chvíli začněte pomalu zvedat tužku, až s ní uká-
žete na koutek svého oka - pravého oka, jste-li pravák, levého, jste-li levák.
Pohled druhého bude sledovat konec vaší tužky, a tak navážete zrakový kon-
takt. V tom okamžiku zopakujte klíčovou část nabídky. Tyto signály jsou mi-
mořádně účinné pro zafixování informace, kterou si vy přejete pevně zakotvit
v paměti druhého.
Podle výsledků výzkumu vnímáme okolo 80 procent informací zrakem,
10 procent sluchem a zbytek ostatními smysly. To znamená, že při písemné
obchodní nabídce může množství informací přijatých pomocí verbálního sdě-
lení poklesnout asi až na 10 procent, pokud zrakem přijaté informace nejsou
v souladu s obsahem vaší řeči. I když se však slovní a písemné sdělení shodují,
nevzroste množství informací přijatých prostřednictvím řeči nikdy výše, než
o něco málo nad 30 procent. Když si použitím signálu „vynuceného upoutání"
vynutíte zrakový kontakt a potom zopakujete klíčovou část své nabídky, muže
si druhá osoba tuto specifickou informaci později vybavit až z 85 nebo více
procent.

Jak používat pohled u velké skupiny lidí

Mluvíte-li, a formálně nebo neformálně, k velké skupině lidí, je nezbytné po-
hybovat pohledem tak, aby každý z nich měl s vámi nějaký zrakový kontakt
a cítil, že mluvíte i k němu. Všimněte si, jak profesionální varietní umělci rov-
noměrně upoutávají pozornost celého obecenstva, od křesel v přízemí
až po galérii, aby se nikdo necítil vyloučen.
Nemožnost navázat zrakový kontakt s obecenstvem je jedním z největších
nedostatků při čtení textu. Použití lístků nebo stručných poznámek je při mlu-
veném projevu daleko účinnější. V poslední době politici používají takzvaný
„stroj upřímnosti", aby obešli tento skutečný problém. Je to elektronická ná-
pověda, která promítá text řeči na průhledné projekční plochy z plexiskla,
umístěné na každé straně pódia. Řečník tak může pohodlné číst text, pro obe-
censtvo neviditelný, a působit dojmem spontánnosti. Může také klouzat po-
hledem z jedné strany na druhou, aby - doslova - zapojil všechny posluchače.
Než nám přišla na pomoc technika, bylo jedinou možností naučit se celou řeč
zpaměti.
Pomocná projekce se samozřejmě používá již po mnoho let v televizi
a umožňuje hlasatelům sledovat text, i když se dívají přímo do kamery. Ale
teprve mnohem později si i politici uvědomili, že s kombinací mluveného slova
a neverbální komunikace mohou dosáhnout daleko většího účinku svých pro-
jevů.
S určitou praxí však mohou i s písemnými texty tak svázaní řečníci, jako
Margaret Thatcherová, používat některé neverbální signály. Jak upozorňuje
Max Atkinson ve své knize Our Masters' Voice, „Jako většina řečníků, kteří

138
se zřídka odchýlí od svých připravených textů, paní Thatcherová ustavičně po-
hybuje hlavou nahoru a dolů od řečnického pultu k obecenstvu a zpět... Ča-
sový rozvrh a řízení jejích pohledů jsou pozoruhodně rytmické a procházejí
cyklem pohybů, který se ve velmi pravidelných intervalech a v témže pořadí
znovu opakuje... Obvyklá šablona zahrnuje asi tři pohledy nalevo, následova-
né jedním napravo, a naprostá pravidelnost těchto pohybů je pravděpodobně
jedním z faktorů, které přispěly k někde zastávaným názorům, že její řečnický
styl má tendenci být poněkud monotónní."
Projev za řečnickým pultem, nezbytným při čtení připraveného textu, blo-
kuje rovněž některé signály řeči těla, jako jsou „ilustrátory", které lze s výho-
dou používat pro zdůraznění pointy, podtržení hlavní myšlenky, a udržovat
rytmus, který pomáhá obecenstvu naznačit, kdy má aplaudovat. Tyto otázky
budou detailně rozvedeny v následujících kapitolách.

PRAVIDLO OSMNÁCTÉ

Když mluvíte ke skupině lidí, zajistěte, abyste měli se všemi

zrakový kontakt. Pokud je to možné, vyhněte se předčítání
textu. Buï se naučte zpaměti to, co chcete říci, nebo použí-
vejte stručné poznámky.

Jak se učit použití zrakového kontaktu

Jestliže jste ostýchaví a neprůbojní, bude se vám možná zdát těžké používat
pohled při managementu působivosti. V takovém případě nacvičujte jeho
účinné používání podle následujícího postupu:
1. Uvolněte se, jak nejvíce můžete. Postup zahřátí vlastních rukou, popsa-
ný v minulé kapitole, vám pomůže provést to rychle a nenápadně.
2. Naplánujte si předem nějaká témata rozhovoru. Budete-li na konverza-
ci připraveni, sníží to vaši nervozitu.
3. Při řeči stůjte nebo pohodlně seïte. Stojíte-li, udržujte dobře rovnová-
hu.
4. Nervózní lidé často upírají svůj pohled příliš nízko, aby se vyhnuli zra-
kovému kontaktu. To vyvolává negativní dojem. Svoji schopnost sou-
středit se na cílové trojúhelníky můžete zlepšit tímto jednoduchým cvi-
čením, které pozdvihne váš pohled a zvýší vaši sebedůvěru:
Natáhněte paže vysoko vzhůru, otevřete ústa a zakloňte hlavu tak,
že se díváte na strop. Nyní nechtě paže pomalu klesat, zavřete ústa
a stáhněte bradu. Nechte svůj pohled, aby následoval pohyb hlavy a paží
dolů, ale zastavte ho, když se zastaví pohyb hlavy. Nyní se díváte „rovně
za nosem". Když vrátíte hlavu zpět do normální pozice , budou vaše oči
správně nasměrovány na cílový trojúhelník.
139
 účinek dotyku
Zmínil jsem se již o jednom způsobu použití dotyku - pro zakotvení a pozdější
opětné oživení srdečných a přátelských pocitů vůči vám. I v jiných směrech
může správně použitý dotyk zvýšit dojem, kterým působíte. Buïte však opa-
trní: jeho nesprávné použití může rychle poškodit jakýkoli příznivý dojem do-
sud vytvořený.
Výzkumy prokázaly, stejné jako u pohledu, že obě pohlaví se významně liší
ve svých reakcích na dotyk. Ženy považují dotyk neznámého muže za nepří-
jemný, muži se však, když se jich dotkne cizí žena, cítí stejně příjemně, jako
když se jich dotkne jejich přítelkyně. Ženy se navzájem dotýkají na rukou,
pažích nebo zádech více než muži, a objímají se navzájem také častěji, ruce
si však podávají v porovnání s muži daleko méně. „Takové dotyky," uvádí
psychologové Richard Heslin a Tari Alper, „jsou velmi příjemné mužům bez
ohledu na to, zda se s dotyčnou ženou znají, ženám jsou však příjemné jen
tehdy, když muž je jejich důvěrný přítel."
Dotyk může být také způsobem, jak vyjádřit postavení jednoho člověka vů-
či druhému. Nadřízení se častěji dotýkají podřízených a ze strany staršího člo-
věka se častěji objeví snaha dotknout se mladšího, než naopak.
Správně použitý dotyk, jako součást signálů řeči těla, vám muže přinést pro-
spěch ve třech směrech: (1) Při správném vymezení vyvolává v lidech pozitiv-
ních pocity jak vůči vám. tak vůči jejich okolí. (2) V situaci, kdy někoho chcete
uklidnit nebo mu projevit sympatie, může dotyk pomoci druhému, aby se roz-
hovořil, zejména o sobě. (3) Dotyky zvyšují váš vliv na druhé. Lidé ochotněji
vyhoví vašim požadavkům nebo splní vaše prosby.
Existují dvě hlavní příčiny, proč dotyk má tento účinek. První z nich je.
že dotyk narušuje - i když nepatrně -společenské normy, a tím vyvolává pocit,
že potřeba člověka je opravdová. Za druhé vyjadřuje důvěru a sympatie
ze strany člověka, který dotyk vyvolá. Také podvědomě zvýší postavení toho.
který se dotkne, a mírně sníží postavení toho. kdo je cílem dotyku, takže
usnadní dosažení jeho ochoty spolupracovat.

Kde se dotýkat
Bezpečné oblasti dotyku pro každé pohlaví a rozdílné druhy neintimních vzta-
hů jsou znázorněny na obrázku (viz obr. na str. 141).

Jak se dotýkat
Závisí to na vašem vztahu k druhému člověku. Čím lépe jej znáte, tím pevněj-
ší a intenzivnější může váš dotyk být. U neznámého člověka, obzvláště u jiné-
ho muže, jste-li také muž, buïte velmi opatrný na to. jak dotyk použijete, Nej-

140
 MUŽI

ZÁKAZ

VELMI OPATRNÉ

OPATRNÉ
ŽENY
BEZPEČNÉ

PŘÍTEL PŘÍTEL
TÉHOŽ POHLAVÍ OPAČNÉHO POHLAVÍ
„Bezpečná" místa pro dotek U (I) přítele stejného pohlaví,
(II) přítele opačného pohlaví, (III) neznámého stejného
pohlaví a (IV) neznámého opačného pohlaví.

lepší návod je omezit se na jedno krátké, lehké poklepání na paži bezprostřed-

né po stisku ruky za účelem upevnění dobrého dojmu. Ženy si při prvním se-
tkání s příslušníky obou pohlaví mohou dovolit být trochu více taktilní. Pev-
nějším a nepatrně delším dotykem vyvolají lepší dojem. Ovšem i zde dotyk
musí být omezen na paži.
Když někoho znáte lépe. váš dotyk může být zřetelnější a mít delší trvání,
avšak muži by se měli vyvarovat přílišného dotýkání se jiných mužů. zejména
na veřejnosti. Podřízení by si měli dát pozor, dotýkají-li se svých nadřízených,
aby dotyk nevyjadřoval konflikt mezi jejich postavením. Často je bezpečnější
zamaskovat svůj záměr žádostí o zapůjčení nějakého předmětu, například tuž-
ky, nebo požádáním o oheň. Když vracíte tužku nebo přiložíte dlaně k zapa-
lovači, je obvykle celkem snadně dotknout se ruky druhého. I tento letmý
a zdánlivě náhodný kontakt může významně zvýšit dojem, kterým působíte.

Role držení těla

Hovoříte-li ve stoje, vaše držení těla může vyjadřovat buï srdečnost a přístup-
nost, nebo nezájem angažovat se. Již jsme se dozvěděli, že postoj s mírným
náznakem předklonu spojený s úsměvem, zrakovým kontaktem a nenuceným
vystupováním vyjadřuje porozumění, zájem a sympatie. Tyto pocity zvyšuje
normální poloha paží.
Založené nebo k sobě přitažené paže naproti tomu signalizují odmítavost.
pasivitu a nedůvěru.
Postoj, který zvolíte, by však také do určité míry měl být v souladu s tím,
jak stojí nebo sedí váš partner, protože odrazem jeho postoje je možné dosáh-
nout podvědomého zvýšení jeho sympatií.

Odraz postoje druhého

Nazývá se též poziční odezva a znamená napodobení postoje druhé osoby.
Má-li druhý založené paže, měli byste je mít také. Když se opře, měli byste
se také opřít. Napodobení druhého připadá přirozené lidem, kteří se navzá-
jem důvěrně znají. Pozorujte manželský pár. který již spolu dlouho žije. a uvi-
díte, jak přesně navzájem napodobují své pohyby, gesta a držení těla.
Na následující fotografii jsou dvě ženy. které podvědomě napodobují po-
stoj a gestikulaci druhé během přátelského rozhovoru.

142
 Záměrným odrazem neverbálních signálů druhého značné zvýšíte pocit vzá-
jemného porozumění. Při správném použití je odraz postoje druhého jedním
z nejrychleji působících a nejspolehlivějších prostředků pro rozvoj vašeho
vztahu a získání jeho důvěry. Po krátké praxi vám to bude připadat tak přiro-
zené, že vaše reakce bude zcela spontánní. Zjistil jsem, že při jednáních tento
signál zvyšuje možnost dospět k dohodě až o 50 procent a při obchodních na-
bídkách zdvojnásobuje vaše vyhlídky na vytvoření příznivého dojmu

Rozloučení
S ukončením výměny názorů dosáhnete konečných fází setkání - uvolnění
a rozchodu. Jediná věc, které je zde třeba věnovat pozornost, je zakončit
schůzku rychle, ale hladce. Nejhorší možný způsob je končit kousek po kous-
ku, vzdalovat se a pak se zase vracet, několikrát se loučit jen proto, abyste
se znovu vraceli k další krátké diskusi nebo závěrečnému projevu.
Jestliže se loučíte s obchodním partnerem po schůzce ve vaší kanceláři, vy-
provoïte ho přinejmenším ke dveřím. Chcete-li zdůraznit hodnotu, kterou
připisujete vašemu vztahu, vyplatí se doprovodit ho až k výtahu nebo i k autu.
Vaše snaha pomůže zesílit jeho příznivý pocit ze setkání.
Závěrečný stisk ruky je také velmi užitečný, měli byste ho vždy zahájit vy.
Tím se vám nabízí příležitost pro případné závěrečné upevnění zájmu druhé-
ho zesílením pozitivních pocitů navozených během setkání. Také vám to
umožňuje udržet si kontrolu nad posledními okamžiky výměny názoru, a tím
jemně signalizovat druhému, že jste po celou dobu ovládali situaci.
Bezchybný závěr setkání je obzvláště důležitý s ohledem na vlastnost lidské
paměti, která nám umožňuje pamatovat si z každé události nejjasněji to,
co jsme vnímali jako první a jako poslední. Což znamená, že vjemy získané
v okamžiku loučení mají tendenci přetrvávat i dlouho potom, kdy je již zapo-
menut ostatní obsah rozhovoru.

143
 KAPITOLA DVANÁCTÁ

Signály lásky

Láska dělá němé z těch, kteří obvykle

hovoří nejplynněji.

Madeleine de Scudery, „De Famour", sedmnácté století.

Budete sedět u skleničky s někým, kdo je vám sympatický, a budete chtít vě-
dět, zda i vy jste pro něj (pro ni) přitažlivý (přitažlivá). Proveïte tento jedno-
duchý pokus: Po napití postavte svoji sklenici těsně k její (jeho). Pokud dovolí
takto sklenice ponechat, bude to znamenat, že jste vítáni v jeho (jejím) osob-
ním prostoru, což je pozvání, které silně podněcuje zájem o další rozvíjení
vztahu. Pokud však svoji skleničku odsune, budou zřejmě vaše pokusy o sblí-
žení odmítnuty.
Způsob, jakým lidé reagují na narušení svého osobního prostoru, je z celé-
ho repertoáru řeči těla jedním z nejspolehlivějších signálů, týkajících se lásky.
Proto také vstup do něčí intimní zóny za nevhodných podmínek může být po-
važován za sexuální ohrožování.
Dobrý příklad úzkosti, vyvolané takovým signálem, mohu uvést ze svého
televizního vystupování s Terry Woganem. Když jsme seděli ve studiu vedle
sebe na pohovce, zeptal se mě, jak vyjádřit, že je někdo pro někoho přitažlivý.
Zmínil jsem se o touze po fyzické blízkosti jako o jednom z nejspolehlivějších
příznaků a zatímco jsem mluvil, poposedl jsem si o pár centimetrů blíže k ně-
mu. Okamžitě sklouzl do vzdálenějšího konce pohovky, aby zvětšil odstup
mezi námi.
„Jenom to předvádím," vysvětlil jsem.
„Jsem u filmu už dost dlouho," smál se, poukazuje tím na to, že si narušení
svého osobního prostoru na pohovce vykládal jako pokus o navázání sexuál-
ního vztahu.
Chcete-li zjistit svou přitažlivost, může se manipulace se vzdáleností proje-
vit jako hazardní manévr. Než k ní přistoupíte, je nezbytné pečlivě prozkou-
mat řeč těla druhého a případně otestovat jeho reakce na narušení osobního
prostoru pomocí nějakého předmětu, například sklenice, novin, papíru nebo
knihy. Jestliže se tato předsunutá hlídka setká s příznivým přijetím, můžete
využít svou výhodu.

144
 Dvoření, jehož vývojovým smyslem je dostat se do těsné blízkosti za účelem
páření, závisí do značné míry na signálech řeči těla. „Namluvit si někoho zna-
mená, že musíme vyslat a přijmout více než tisíc signálů vytvářejících milostný
vztah." vysvětluje dr. David Givens, antropolog Washingtonské univerzity
a odborník na nonverbální komunikaci. Ale i s pomocí řeči těla může být kom-
plikované dát se dohromady. „Zvířata, jak se zdá, mají přirozený odpor tlapa-
mi nebo čímkoli se dotýkat cizího jedince." poznamenává. „Je to podobné.
Kdo není ostražitý, bude sežrán, uloven nebo zabit."

Deset kroků k důvěrnosti

Studijní práce identifikovaly deset stupňů, vedoucích od prvních pokusil
o sblížení až k pohlavnímu styku.
1. Prohlížení těla. V předešlé kapitole jsme viděli, že. když se setkání místo
formálního stává přátelštější, pohled klesá z horního „obchodního" cílového
trojúhelníku na nižší partie obličeje a na horní partie trupu, „společenský troj-
úhelník".
Dávejte pozor na tento posun pohledu, který se někdy projeví tím. že druhý
změní pozici a nepatrně couvne, aby vnímal větší část vašeho obličeje.
2. Sledování očí. Jak roste důvěrnost, roste i množství vzájemného zrakové-
ho kontaktu, až dosáhne těch dlouhých, oduševnělých pohledů, tak výmluvně
popisovaných romantickými spisovateli. Odepře-li druhá osoba opětovat po-
hled v situaci vhodné pro důvěrnost, je to jasný signál nejistoty nebo nezájmu.
3. Ruka se dotýká ruky. Na rozdíl od formálního podání ruky je tento kon-
takt obyčejné lehký, ale dlouhý. Může být maskován nějakou zdánlivě nevin-
nou činností, jako uchopit partnera za paži, když ho chceme provést přeplně-
nou restaurací, nebo nabídnout cigaretu a přitom se otřít prsty o jeho ruku.
nebo pomoci mu při oblékání kabátu.
4. Ruka se dotýká ramene. Rovněž tento signál je možno ukrýt do nějakého
společensky přijatelného úkonu. Až k tomuto bodu vývoje setkání muže kaž-
dý z partnerů ustoupit, aniž by tím příliš utrpěla jeho hrdost. Ten, kdo se snažil
o sblížení, se může cítit zklamán, ale ne vyloženě odmítnut. Oba mohou před-
stírat, že k žádnému pokusu o sblížení nedošlo. Avšak další krok již s sebou
definitivně přináší závazek. Jakmile jednou tento Rubikon řeči těla překročí-
te, nelze se vrátit bez značné pošramocené hrdosti.
5. Paže objímá pas. Objímající ruka tím, že se takto dostala blíže ke geni-
táliím, signalizuje touhu po větší důvěrnosti. Je-li tento signál přijat kladné,
potom obvykle oba partneři rychle přejdou k dalšímu stupni.
6. Ústa se dotýkají úst. Polibek je výlučně lidský neverbální signál. Prudký
a vášnivý polibek vede k sexuálnímu vzrušení obou partnerů.
Líbání nazývají specialisté na nonverbální komunikaci reliktní signál.
Je to návrat do prehistorie lidstva, kdy matky krmily svá nemluvňata rozžvý-
kanou potravou, kterou jim předávaly z úst do úst, jako to dodnes dělají mno-
há zvířata.

145
 Během lidského polibku, zejména při takovém, kdy oba partneři prozkou-
mávají ústa druhého svým jazykem, jsou navzájem pomocí slin vyměňovány
chemické informace a stává se důležitou role čichu a chuti.
7. Ruka hladí hlavu. Během objímání oba partneři prozkoumávají navzá-
jem své obličeje a vlasy. To má obzvláštní význam, protože to naznačuje vel-
kou vzájemnou důvěru. Protože naše hlava je nesmírně zranitelná, jenom ti.
koho považujeme za blízké a v jejichž blízkosti se cítíme dobře, se jí mohou
dotýkat bez našeho důrazného protestu.
8. Ruka laská tělo. Oba partneři začínají prozkoumávat navzájem svá těla,
buï přes šaty, nebo to zkoušejí i pod nimi. Mazlení, hlazení, dotýkání a las-
kání vytvářejí silné sexuální vzrušení a za správných okolností tento předko-
pulační stupeň vede k pohlavnímu styku.

Tento pár, který má oči pouze jeden pro druhého, dosáhl 8. stupně důvěrnosti - jejich
ruce hladí tělo druhého.

9. Ústa laskají tělo.

10. Ruka hladí genitálie.
Potom již zbývá jen jeden stupeň, nepočítaje v to zakončení setkání,
a to je pohlavní styk.
Od stupně 8 dále velká vzájemná blízkost působí, že většina řeči těla je ne-
účinná, protože v této vzdálenosti se oči nemohou zaostřit na tělo ani na tvář.
Tak nám uniká většina vizuálních informací, na které obvykle spoléháme při
interpretaci řeči těla. Z těchto důvodů partneři, kteří dosáhli stupně 8 - a ně-

146
kdy již i dříve - často zavírají oči. Vyloučením neužitečných a rušivých vizu-
álních informací jim dovoluje soustředit se plněji na vjemy teplotní a čichové,
dva málokdy oceňované, ale životně důležité aspekty intimní řeči těla.

Žár vášně
Vnitřní teplota normálního zdravého lidského těla je 37 stupňů Celsia, ale tep-
lota kůže je vždy o něco nižší a mění se v závislosti na našem emocionálním
stavu. Jak jsem již vysvětlil v předešlých kapitolách, ve stavu úzkosti nebo
obav tato periferní teplota klesne, protože krev je převedena do svalů. Jestliže
jsme uvolnění nebo sexuálně vzrušení, krev protéká méně svaly a více kapilá-
rami kůže, a tak zvyšuje její teplotu. Při intimnějších stupních vášnivého se-
tkání přítomnost nebo absence tohoto vzrůstu teploty těla vysílá důležitý sig-
nál našemu partnerovi. U lidí, kteří jsou emocionálně chladní, je i větší prav-
děpodobnost chladu fyzického. Úzkost zabraňuje návratu krve do kůže, takže
ji činí na pohmat studenější, což je signál vykládaný - obvykle správně - jako
nechu, odpor, nezájem nebo nesouhlas. Když mluvíme o „vřelém objetí",
může to být téměř doslova pravda. U některých lidí se při projevu vášně sku-
tečně velmi zvyšuje teplota povrchu těla a jejich partner to čte - správně - jako
projev jejich emocionálního stavu.

Sladká vůně sexu

V roce 1572 byl v Louvru královský ples na oslavu svatby Marie de Cleves
s knížetem de Condé. Šestnáctiletá nevěsta, která prý byla velmi krásná, „když
dlouho tančila a začala pociovat únavu z horka tanečního sálu, odešla do ob-
lékárny, kde jí jedna z královniných služebných pomohla převléci se do čisté
košile." Vévoda Aragonský, který náhodou do převlékárny po odchodu prin-
cezny přišel, zdvihl její odloženou košili a utřel si s ní obličej. „Od toho okam-
žiku," píše soudobý autor, „k ní vévoda pojal prudkou vášeň."
Tento příběh není zdaleka smyšlený. Způsob, kterým se vyvíjel náš čichový
smysl, nám naznačuje, že pach je jedním z nejmocnějších signálů řeči těla,
které si mohou dva lidé vyměňovat. Nervy přenášející čichové signály jsou za-
končeny přímo v části mozku zvané olfaktoriální bulbus. Právě z tohoto útvaru
se vyvinuly mozkové hemisféry, části mozku odpovědné za nejvyšší úroveň
lidského myšlení. Protože tyto impulsy přicházejí do oblasti mozku odpověd-
né například za pamě, daleko přesněji a po daleko delší době si dokážeme
vyvolat vzpomínky spojené s pachy, než vzpomínky spojené se zrakovými, slu-
chovými nebo hmatovými vjemy.
„Pachy vládnou nervovému systému," uvádí spisovatel Johannes Muller
v sedmnáctém století. „Připravují ho na všechny příjemné vjemy, sdělují
mu i malou nepříjemnost nebo zmatek, které se objeví jako neoddělitelná sou-
část emocí rozkoší, které mohou všechny být vysvětleny uplatněním jejich

147
speciálního vlivu na ty orgány, z nichž pochází nejbouřlivější potěšení, ke kte-
rému je naše přirozenost vnímavá."
Role čichu v signálech lásky si povšiml již Aristoteles ve třetím století před
Kristem. V dobách starého Říma byly vonné koupele a masáže vonnými mast-
mi pravidelnou předehrou milování. Cibet a ambra byly velmi populární mezi
zahálčivými záletníky císařského Říma, kteří aromatická koření používali
k navonění svého dechu. Jak byla vanilka ceněna jako afrodisiakum, dokazuje
skutečnost, že název tohoto koření je zdrobnělinou latinského slova vagína.
Náš čichový smysl je nejen mocný ve smyslu vzbuzování emocí, ale je také
nesmírně citlivý. Čichové receptory v nose mohou zjistit přítomnost látky zva-
né etylmerkaptan, která vzniká v hnijícím mase, již v množství menším než
1/400 000 000 000 gramu.
Každý člověk má svůj pachový podpis stejně jedinečný jako své otisky prstu.
Vzniká činností bakterií na kožním tuku, který je vylučován kožními mazový-
mi žlázami. Pro velký počet mastných kyselin, které tělo produkuje, a indivi-
duální rozdíly v kyselosti nebo alkalitě a teplotě kůže. nemají ani dva lidé
přesně stejný pach. Celkový pachový vjem je tvořen uvedenými tukovými lát-
kami, smíšenými s pachy jídel, nápojů, parfémů, vod po holení, desodorantů,
cigaretového kouře a pachů absorbovaných z okolí.
Lze záměrně použít pach těla jako prostředek pro zvýšení přitažlivosti? Vo-
iíavkářský průmysl se nepochybně domnívá, že ano, a existují jak anekdotic-
ké, tak i několik laboratorních důkazů pro podporu tohoto tvrzení. Richard
Kraft-Ebbing, německý sexuolog, popsal například jak „Jeden mladý venkov-
ský donchuán mi vyprávěl, že bez nesnází svedl značný počet slušných děvčat
tak, že kapesníkem, kterým si předtím otíral pot v podpaží, potom při tanci
otíral obličej svým partnerkám."
Jednou složkou někdy používanou jako součást parfémů je androstenediol.
což je látka chemicky příbuzná mužskému pohlavnímu hormonu testosteronu.
Psycholog Michael Kirk-Smith testoval účinnost androstenediolu tak, že před-
kládal účastníkům testu portrétní fotografie, z nichž některé byly touto látkou
postříkány. Zjistil, že účastníci testu, jak muži, tak ženy, hodnotili navoněné
fotografie žen jako přitažlivější. Na hodnocení fotografií s portréty mužů měl
však obsah parfému daleko menší vliv. Dr. David Nenton, špičkový britský
výzkumný pracovník, zjistil, že ženy, které byly v polovině svého měsíčního
cyklu, reagovaly na vůni silněji.
Při výzkumu účinků parfému na úsudek mužů o přitažlivosti žen požádal
dr. Robert Baron z Purdue University devadesát čtyři mužů, aby se zúčastnili
experimentu, v němž, jak vysvětlil, prověřoval vliv „prvních dojmů" na úsu-
dek o charakteru. Muži byli potom rozděleni do čtyř skupin. První skupina
strávila stejnou dobu se ženou oblečenou v sukni, blůze a punčochách a navo-
něnou parfémem stejné značky. Muži ze třetí a čtvrté skupiny se setkali s dív-
kami, které byly oblečeny buï společensky nebo neformálně, ale nepoužily
žádný parfém.
Výsledky ukázaly, že parfém sám o sobě nijak přitažlivost žen nezvýšil. Roz-
díly byly zjištěny jen tehdy, když byly vzata v úvahu kombinace vůně a způso-
bu oblečení. Dívka, která měla na sobě sukni, blůzu a punčochy a použila

148
parfém, byla hodnocena jako chladná a neromantická. Když však byl účinek
parfému spojen s neformálním oblečením, džínsami a volným svetrem, byl do-
jem hodnocen jako romantický a příjemný.
Baron dále pozměnil svůj pokus tak, že s pomocí mužských nebo ženských
spolupracovníků polovinu účastníků pokusu záměrně vyprovokoval k hněvu,
zatímco druhá polovina absolvovala setkání pro ně příjemné. Někteří z uve-
dených spolupracovníků přitom použili parfém, někteří ne. Po prvním sezná-
mení směli účastníci pokusu být vůči nim verbálně agresivní.
Když byl spolupracovníkem muž, který použil parfém, vyvolalo to zvýšení
agresivity projevované vůči němu ze strany těch, kdo byli předtím vyprovoko-
váni k hněvu, ale naopak to snižovalo agresivitu těch, kdo vyprovokováni ne-
byli. Když však byla spolupracovníkem žena, parfém zvyšoval úroveň slovních
útoků, a se jednalo o lidi předem vyprovokované nebo ne.
Výsledky ukazují, že použití parfémů velice zvyšuje u žen riziko, že se sta-
nou terčem agresivity ze strany mužů. U mužů, kteří použili parfém, je větší
riziko ohrožení muži, kteří jsou nějak rozrušeni. Pro vyvolání nejpříznivější-
ho účinku by ženy měly používat parfémy spolu s neformálním oblečením,
se společenským oblečením jen tehdy chtějí-li vyvolat dojem odstupu a chlad-
nosti.
Reakce na přirozený pach těla jsou velmi různorodé v závislosti na kultuře
a na důvěrnosti vztahu. Když člověk vstoupí do cizího domu, je okamžitě bom-
bardován spoustou nezvyklých pachů, které obyvatelé domu obvykle nevní-
mají. „Jak se traduje v severní Evropě, většina Američanů žije odříznuta
o d . . . čichání," poznamenává Edward Hall. „Naše města postrádají jak čicho-
vou, tak vizuální různorodost."
Arabové připisují přirozenému pachu těla daleko větší důležitost, protože
věří, že je z něj možné vyčíst charakterové a osobní vlastnosti. Při setkání
mnozí Arabové úmyslné nasávají dech druhého, což je něco, čemu se lidé
ze západních zemí pečlivě vyhýbají. Osobnímu pachu je zde připisována tako-
vá důležitost, že při dohadování svatby dohazovač někdy žádá, aby mohl při-
vonět k budoucí nevěstě. Jestliže „nevoní pěkně", může ji odmítnout,
ne v první řadě proto, že by její vůně nebyla příjemná ženichovi, ale protože
o dívce, která voní „špatně", se předpokládá, že bude mít nesnášenlivou
a nespokojenou povahu.
Co se týká pomoci v navazování známostí, odůvodněnost používání dra-
hých parfémů není prokázána. Za určitých okolností snad mohou pomáhat,
ale, jak poukazuje David Benton, „Sexuální přitažlivost se opírá o mnoho fak-
torů, včetně charakteru, společenských schopností, dřívějších zkušeností
a momentální situace. Jestliže toto vše nestačí, pak vůně může trochu napo-
moci, je ale málo pravděpodobné, že aerosolový postřik bude mít rozhodující
vliv a vykompenzuje ostatní nedostatky."
Zdá se, že nejlepší rada je používat jakékoli parfémy střídmě a nechat při-
rozenou vůni těla pracovat pro nás tím, že ji nebudeme maskovat a skrývat
umělými produkty. Taková vůně by však neměla být tak zdrcující, aby vzbu-
zovala odpor. Pamatujte, že nos je nejchoulostivější smyslový orgán a i nepa-
trný čichový vjem zůstává dlouho v paměti.

149
 Upoutání pozornosti
Při výzkumu flirtování strávili dr. Monica Moore z univerzity v Missouri-St.
Louis a její kolegové více než sto hodin sledováním dvou set osamělých bílých
žen ve věku od osmnácti do třiceti pěti let v jednotlivých barech. Zjistili,
že k upoutání pozornosti obvykle učinily první krok ženy a použily přitom
některý z padesáti dvou typů chování. Ty se dělí na tři hlavní kategorie: pohy-
by obličeje a hlavy, gestikulaci a změny držení těla. Signály zahrnovaly úsmě-
vy, povytahování sukně, špulení rtů a dotýkání se koleny. Nejběžnější byly
úsměvy, obhlížení místnosti, udávání taktu hudbě, předklánění se směrem
k mužům - někdy se otřely i o jejich tělo rukou nebo prsy - natřásání se. špu-
lení, prohrábnutí vlasů a pohledy trvající tři vteřiny nebo déle. Všechny tyto
signály měly velký účinek, během patnácti vteřin tak ženy dokázaly upoutat
pozornost muže, na kterého se zaměřily.
Míra koketního chování však záleží velice na prostředí. Zatímco ve vše-
obecně přístupných barech výzkumníci viděli v průměru asi sedmdesát tako-
vých případů, v univerzitním snack baru narazili na devatenáct, na deset
v knihovně a na pět v ženském klubu.
„S ženami, které nejčastěji vysílaly signály, také muži nejčastěji navazovali
kontakt," uvádí dr. Moore. To zdůrazňuje rozhodující skutečnost v signálech
lásky. Chcete-li něco získat, musíte se něčeho vzdát. Nerozhoduje, zda signály
pro upoutání pozornosti vysílá muž nebo žena. avšak ženy, které vysílají
správné signály řeči těla k neznámým mužům, mají daleko větší naději
na úspěch, než muži vysílající stejné signály k neznámým ženám.

První schůzka
Psychologové studující navazování známostí mezi americkou mládeží identi-
fikovali něco, co nazvali milostný rituál, vedoucí od prvního seznámení k po-
hlavnímu styku. Aby mohl v milostném vztahu úspěšně postupovat, musí muž
čekat na vhodný signál partnerky, kterým mu dá najevo, že může pokračovat
dále. Když například hoch drží dívku za ruku, musí počkat, až mu dívka ruku
stiskne - signál pro další postup- než se pokusí proplést svoje prsty s jejími.
Partneři se navzájem označují jako „rychlý" nebo „pomalý" podle toho, jak
rychle dovedou postupovat. Ti, kdo přeskočí několik stupňů nebo obrátí je-
jich pořadí, jsou považováni za „rychlé". Jestliže se někomu nepodaří reago-
vat na signál „volno" nebo podnikne něco, čím zabrání dalšímu postupu,
je považován za „pomalého". Například muž se smí dotknout prsou své part-
nerky až po prvním polibku. Ta může do té doby blokovat jeho ruku svou
paží. Pravidla postupu zakazují dotýkat se ňader zepředu a chlapec skutečně
neočekává, že by se jich směl dotknout dříve než po delším líbání.

1.50
 úspěšný postup - použití správných signálů
Tomovi záviděli všichni kolegové z kanceláře, protože, jak se zdálo, neměl
vůbec žádné problémy v navazování známostí s atraktivními partnerkami.
Často mu při nějaké společenské události stačily od doby příchodu pouhé mi-
nuty k tomu, aby byl v důvěrném rozhovoru s některou ženou, která ho potom
doprovázela domů. Jak toho dosáhl a jak může kterýkoli muž nebo žena jeho
úspěch napodobit, bude-li o to mít zájem? Potěšitelná odpověï zní, že tako-
véto schůzky by neměly pro nikoho představovat vůbec žádný problém
za předpokladu, že se naučí používat při nich správné signály řeči těla.

Signály přitažlivosti - muži

Prvním krokem je upoutat na sebe pozornost, aby mohlo dojít k navázání zra-
kového kontaktu. Existují různé způsoby upoutání pozornosti, většinou zalo-
žené na péči o vlastní zevnějšek, jako například urovnání kravaty, pohrávání
si s límcem, úprava knoflíčků v manžetách, odstranění smítka z rukávu nebo
ramene, uhlazování vlasů.
Jakmile jsme upoutali pozornost druhé osoby, podnikneme další krok. a tím
je správné použití zrakového kontaktu a výrazu obličeje. Jak jsme se již dozvě-
děli, ženy mají poněkud odpor k upřeným pohledům neznámých mužů. takže
se v této fázi dlouhým nepřerušovaným pohledům vyhněte. Počáteční pohled,
trvající okolo tří vteřin, je přiměřený téměř za všech okolností. Výraz obličeje
by měl být přívětivý a držení těla uvolněné. Neusmívejte se ihned při počátku
navazování zrakového kontaktu. Daleko účinnější kombinace signálů je po-
čkat s úsměvem, než dojde k výměně pohledů. Sdělení vyjádřené tímto malým
zaváháním znamená: „Byla to nejdříve jenom zdvořilost... ale teï jsem
se na vás podíval lépe . . . senzace!"
Použijte prostý úsměv nízké intenzity asi vteřinu po navázání zrakového
kontaktu. Prodlužte pohled asi o dvě další vteřiny, pak zrakový kontakt pře-
rušte odvrácením pohledu napravo nebo nalevo dolů. Důvod, proč je lépe od-
vracet pohled dolů než horizontálně do stran, bude vysvětlen ve čtrnácté kapi-
tole. Potom pohled znovu obnovte, tentokrát s prostým úsměvem vyšší inten-
zity a se signálem pozdvižení obočí. Pokračujte v úsměvu a pohledu ještě pár
vteřin, než se k druhé osobě začnete přibližovat.
Nejúčinnější posloupnost práce očí a obličeje s přibližným časovým roz-
vrhem je následující:

Pohled-úsměv-pohled-odvrácení-obnovení-úsměv-přiblížení.
pohledu pohledu
1 2 3 4 5 7 8 10 vteřin

151
 Tento způsob přiblížení je podle našich výzkumů vhodné použit u přátel-
ských, inteligentních a nepříliš sexuálně agresivních žen. Muž může být oble-

Čtyři způsoby ovládnuti prostoru: (I) opřeni se o zárubeň

nebo o zeï, (II) ruce založené v bok, (III) rozvalení se
v židli, (IV) ovládnutí židle i stolu zároveň.
Všechny vyjadřují sebejistotu.

152
čen jak společensky, tak neformálně, avšak ne způsobem, který příliš nápadně
zdůrazňuje mužnost. Signál řeči těla lze přeložit jako: „Jsem sebejistý, přívě-
tivý, srdečný, mám vysokou sebeúctu a sexuální zkušenosti. Zajímáte mě."
Chcete-li působit více chlapsky, je možno signály trochu pozměnit, aby je-
jich sdělení bylo energičtější a agresivnější. Zrakový kontakt byste v tomto
případě měli prodloužit a úsměv zeslabit nebo úplné vypustit. Držení těla
by mělo být méně uvolněné a více dominantní. Jedním způsobem, jak vyjádřit
dominanci, je „přivlastnit"' si část místnosti nebo nábytku a rozložit se na za-
braném teritoriu.
Jak uvidíme v následující kapitole,
ovládnutí prostoru je jedním ze způ-
sobů, kterými lidé vyjadřují svoje po-
stavení.
Agresivní sexualitu lze vyjadřovat
kterýmkoli gestem rukou, které přita-
huje pozornost k oblasti genitálií. Na-
příklad . . .

Kovbojský postoj
Jeden nebo oba palce zaháknuté
za opasek s prsty směřujícími dolů
tak, že rámují slabiny, je jedním
z jasných signálů.

Masáž nohy
Lehké hlazení vnější nebo, méně čas-
to, vnitřní plochy stehna. Kovbojský postoj.

Roztažení nohou
Široké roztažení nohou při sezení v židli nebo opření o zeï tak, aby byl vidět
rozkrok.
I když jsou tyto signály značně vulgárnější, než ty popsaně předtím, mohou
se v jistých situacích projevit - jak mám spolehlivě zjištěno - jako vysoce účin-
né. Záleží to na tom. zda žena, kterou jste si vybrali, oceňuje spíše chování
po způsobu jeskynního člověka. V každém případě tento signál řeči těla vyjad-
řuje silnou sexuální a společenskou sebejistotu a vyplývá z něj, že každá žena
by se měla cítit poctěna, když si s ní zcela jasně chce něco začít takový prima
chlap.
Není divu, že když dojde k takovéto podívané s těžkými zlatými řetězy, sval-
natou hrudí a hustým porostem deroucím se z částečně rozepnuté džínsové
bundy, mnohé ženy ochladnou. Jiné. přestože se jim tato taktika zdá hrubá
a neromantická, jsou proti své vůli přitahovány primitivní mužností a sexuální
dominancí, kterou tyto signály vyjadřují. Je samozřejmě nezbytné, aby muž
i dále jednal podle zásad, které vyhlašuje svou řečí těla, nemá-li setkání skon-
čit jako trapné fiasko.

153
 Signály přitažlivosti - ženy
Jak prokázal výzkum, který prováděla Monica Moore. ženy mají daleko širší
a jemnější repertoár milostných signálů než muži. V našich studijních pracích
jich bylo identifikováno více než padesát proti dvaceti osmi u mužů. Zde
je deset nejběžnějších, na které by si muži měli dávat pozor. Jsou ohodnoceny
na desetibodové stupnici přitažlivosti. Čím vyšší počet bodů dosahují, tím
vyšší stupeň přitažlivosti představují. Toto hodnocení je založeno na reakcích
náhodně vybraného vzorku pěti set britských a amerických mužů.

Oblast: hlava a krk

Vlající vlasy. Prudké otočení hlavou
na jednu stranu přehodí vlasy přes ra-
meno nebo je odhodí od obličeje.
Délka vlasů není důležitá. Stupeň při-
tažlivosti: 5.

Vlající vlasy.

Pootevřené rty. Podle názoru ně-

kterých badatelů jde o pokus zpodob-
nit ženské pohlavní orgány. Kosmeti-
ka nebo sliny použité pro navlhčení
rtů zvyšují intenzitu výzvy. Fotogra-
fové přikazují z tohoto důvodu mo-
delkám, aby si těsně před snímkem
olízly rty. Stupeň přitažlivosti: 7 (su-
ché rty), 10 (vlhké rty). Pootevřené rty.

154
 Pohled. Je používán stejné jako
u mužů. Ženy, které jsou dostatečné
sebejisté, mají v jeho používání méně
zábran než muži. To je zřejmě proto,
že. jak jsme viděli, muži reagují
na pohled ženy daleko pozitivněji,
než většina žen na pohledy mužů.
Stupeň přitažlivosti: 8.

Pohled po očku. Toto je také varia-

ce na postup „pohlédnout..odvrátit
pohled, vrátit se pohledem", který
je tak účinný, když ho použijí muži.
Postup je: pohlédnout na muže čás-
tečné přivřenými víčky, ale sklopil oči
v okamžiku, kdy si muž pohledu po-
Pohled po očku. všiml. Stupeň přitažlivosti: 9.

Pohrávání si s jakýmkoli předmětem

válcového tvaru, jako například s tuž-
kou, perem nebo cigaretou, je často
odrazem podvědomé touhy, ale může
to také prosté znamenat, že konkrét-
ní muž ženu po sexuální stránce spíše
Hra s předmětem jen zajímá, než přitahuje. Stupeň při-
válcového tvaru. tažlivosti: 1.

155

Gesto úpravy vlasů.
Oblast: Nohy
Namířené koleno. Žena sedí s jednou
nohou složenou pod sebou, kolenem
druhé nohy míří na muže, který ji při-
tahuje. Muž, který má zájem o sblíže-
ní, by měl, jakmile uvidí tento zřetel-
ný signál, okamžitě opětovat zrakový
kontakt. Stupeň přitažlivosti: 8.
156
Oblast: ruce a paže
Odhalení zápěstí. Zena pomalu od-
kryje zápěstí a vystaví dlaň pohledu
muže, který ji zajímá. Tento signál
lze nejsnadněji vyslat při kouření, což
může být jedním z důvodů, proč
mnoho žen považuje cigaretu za ne-
ocenitelný společenský nástroj.
Stupeň přitažlivosti: 5.
Úprava vlasů. Gesto úpravy vlasů,
za kterým často následuje pohození
hlavou. Žena si jednou rukou hladí
krk nebo hlavu. Tím silněji vystaví
pohledu svá ňadra a podpaží, které,
i když je vyholené, má erotický vý-
znam podobnosti s oblastí genitálií.
Stupeň přitažlivosti: 4.
Mířící
koleno
 Rozevřené nohy, a sedící, nebo
stojící ženy, naznačují všeobecnou
sexuální výzvu, která se nemusí týkat
konkrétního muže. Přesto však to
muži hledající příležitost mohou chá-
pat tak, že by mohlo stál za pokus vy-
slat směrem k ženě několik signálů
zájmu. Stupeň přitažlivosti: 5.

Propletené nohy jsou používány

k přilákání pozornosti. Působí tak do-
jem vnitřního svalového napětí těla
a to připomíná svalové napětí u sexu-
álně vzrušených lidí obou pohlaví.
Stupeň přitažlivosti: 9.

Rozevřeně nohy.

157
 Zena opakovaně přehazuje nohu
přes nohu, když se na ni dívá muž.
který se o ni zajímá. Velmi silný sig-
nál přitažlivosti, zejména když si žena
zároveň hladí nebo tře stehno. Stupeň
přitažlivosti: 10.

Opakované přehození
nohy přes nohu.

Hra se střevícem. Pohrávání se stře-

vícem v uvolněné pozici vsedě před-
stavuje falický symbol a může být sil-
ným znamením zájmu. Stejně tak
však může představovat jen náhodné
náhradní zaměření silného sexuální-
Hra se střevícem. ho pudu. Stupeň přitažlivosti: 4.

158
 Jak odrazit nápadníka
v kterékoli fázi výměny signálů řeči těla se jeden ze zúčastněných může roz-
hodnout ukončit rituál námluv a změnit partnera. Jestliže ovšem neměl zájem
vůbec, prostě ignoroval již počáteční pokusy o vysílání signálů přitažlivosti.
To mohl provést tak, že odmítl zrakový kontakt, odvrátil se nebo dokonce
vyslal jasné odstrašující signály, jako zamračení nebo zlobný pohled.
Pozorným sledováním a vnímavostí k příznakům odmítnutí vaší snahy
o vzbuzení zájmu se vyhnete zbytečným ztrátám času, trapným neúspěchům,
nebo, máte-li zájem na záchraně situace, pomůže vám to při změně taktiky.
Obě pohlaví, když si přejí odradit druhého od dalších neverbálních pokusů
o sblížení, používají dva hlavní typy signálů odmítnutí: bloky a bariéry. V je-
jich popisu a v dalším textu každému z nich přiřazuji číselné ohodnoceni jím
vyjadřovaného stupně odmítavosti. Stejně jako u přitažlivosti je stupnice
od 1 (mírně defenzivní) do 10 (velmi odmítavá).
Fyzické blokování
Jsou to pokusy zabránit příjmu nevítaných signálů vložením nějaké fyzické
překážky mezi vás a druhou osobu. Například v železničním vagóně cestující,
která nechce pokračovat v konverzaci s cizím člověkem, použije noviny nebo
knihu jako překážku vloženou mezi ně. K tomuto účelu se rovněž často po-
užívají tmavé brýle. Také části těla se používají jako blokující činitelé. Autis-
tické děti (tj. chorobně zaměřené na vlastní osobu) mají odpor k tomu, aby
se na ně někdo díval, a blokují to tím, že si přikryjí obličej dlaněmi.
Blokování vjemů lze často vidět na únavných obchodních schůzkách a jed-
náních, když si přepracovaný člověk zakrývá oči jednou nebo oběma rukama.
Blokování se obyčejně používá k preventivní ochraně před projevy milostných
návrhů, ale také se může v nějaké formě objevit v jakémkoli jiném typu setká-
ní, když rozhovor náhle vyvolá v někom ze zúčastněných rozpaky nebo rozru-
šení. Na nedávném večírku jsem sledoval postaršího muže a atraktivní mladou
ženu, kteří, stojíce asi dva metry od sebe, začínali milostný rituál. Vše šlo
dobře až do chvíle, kdy muž náhle další pokračování zablokoval tím, že odvrá-
til pohled a spěšně zdvihl ke rtům velkou sklenici vína. Příčina náhlého bloko-
vání se vyjasnila o vteřinu později, když se ze shluku hostů kolem bufetového
stolu vynořila jeho manželka.
Ačkoli blokování obvykle znamená konec vzájemné komunikace, jsou pří-
ležitosti, kdy se stává spíše výzvou než odmítnutím. K tomu dochází, když
mladá žena upejpavost a nepřístupnost předstírá. Hihňá se v hraných rozpa-
cích, částečně přivírá oči a odvrací se. Tyto pseudobloky jsou však snadno roz-
poznatelné jednak pro své krátké trvání a za druhé proto, že všechny ostatní
signály řeči těla jsou pozitivní a vstřícné.
Blok, který znamená skutečně „konečnou", zahrnuje kromě vlastního blo-
kovacího gesta také napjaté držení těla, nic neříkající, rozpačitý nebo nepřá-
telský výraz a snížený pohyb těla. Tento komplex signálů stoprocentně zname-
ná ztrátu zájmu a je to výstražné světlo varující vás před pokusy o další sbli-
žování.

159
 Jestliže je však blok doprovázen uvolněným tělem, přátelským nebo přinej-
menším neutrálním výrazem a nějakým pohybem rukou, paží nebo těla. pak
slouží nejspíše jako žluté dopravní světlo: signál řeči těla je přijímán, ale buï-
te opatrní. Muži by v takovém případě měli snížit intenzitu vysílaných signálů.
Pokud jejich signály dosud byly agresivní a sexuálně dominantní, pak bude
vhodné přejít k jemnějšímu přístupu. Snižte mírně množství zrakového kon-
taktu a vyšlete nějaké uklidňující zrakové signály místo pouhého odvracení
pohledu dolů. Uvolněné držení těla je rovněž důležité, protože zvýšené fyzic-
ké napětí muže u druhé osoby spustit primitivní únikovou reakci, připravující
tělo na boj nebo útěk. Stojíte-li po boku ženy, změňte pozici tak. abyste byli
k ní spíše čelem.
Zeny. které obdrží tento signál, by měly nejdříve zjistit, zda blok nevyvolala
nějaká jiná příčina než odmítavost k jejich pokusům o sblížení. Zcela běžnou
příčinou blokování bývá, že se objeví mužova partnerka nebo nějaký jeho
sdílný přítel. Stejně tak si mohl muž povšimnout jiného muže. který míří smě-
rem k nim a o kterém má důvod předpokládat, že má k ženě citové vazby.
Zdá-li se. že blok nelze vysvětlit žádným z těchto důvodů, uvažte, zda vaše
pokusy o sblížení nebyly příliš energické. Sexuálně agresivní ženy vyvolávají
u mnohých mužů pocit úzkosti a tito muži by raději hledali nějakou pokud
možno poddajnější a méně náročnou partnerku. Když například použijete sig-
nál rozevřených nohou, je vhodné ho změnit na propletené nohy nebo prostě
dát nohy skromně k sobě.

Bariéry
Bariéry jsou obvykle méně defenzivní než bloky. V překladu do mluvené řeči
znamenají „Přesvědčte mě, že byste měl zůstat..." místo „Jděte odtud, nesto-
jím o vás."' Nejrozšířenější používané bariéry jsou založené paže nebo zkříže-
né nohy. Ale u těchto zdánlivě jednoduchých pohybů existuje řada důležitých
variací.
Jak bylo zjištěno, bariérové signály všech typů významné snižují množství
informací pronikajících do mozku. V jedné americké výzkumné práci byly sle-
dovány dvě skupiny studentů, navštěvující tytéž přednášky. Jedna skupina by-
la požádána, aby při přednáškách seděla s rukama a nohama nezkříženýma,
zatímco druhá skupina měla po celou dobu ruce pevně založené na prsou.
Když byla zjišována jejich reakce na přednášku a získané znalosti, ti, kdo po-
užili bariéru založených rukou, neměli daleko k tomu, aby kritizovali lektora,
ale pamatovali si téměř o 40 procent méně přednášené látky.
Nejdříve se budeme věnovat bariéře vytvořené pomocí paží a začneme pa-
žemi zcela založenými. Bariérové signály, podobně jako signály přitažlivosti,
jsou ohodnoceny podle stupně odmítavosti, který vyjadřují. Rozsah hodnoce-
ní je od I (nepatrný) do 10 (úplné odmítnutí).

160
 Standardní zkřížení paží. Vyjadřuje
defenzivní negativní postoj a prozra-
zuje nejistotu a váhavost. Osoba ne-
souhlasí s tím. co bude řečeno nebo
provedeno. Jestliže zpozorujete tento
signál během obchodní nabídky, je
čas změnit taktiku.

Standardní zkřížení paží.

Stres : pobytu na veřejném prostranství prozrazují

tyto bariérové signály zkřížených paží.

161
 Je-li tento signál použit jako odpověd na sexuální výzvu, představuje námit-
ku, ale ne nepřekonatelnou překážku úspěchu. Opět je zde nejlepší přístup
zpomalit a snad i ustoupit o několik neverbálních kroků rituálu zpět. Znamená
to, že jste vyvíjeli příliš velký tlak, a objekt vašeho zájmu dostává obavy,
je přesycen nebo uražen. Stupeň odmítavosti: 6.

Sevření pěstí. Sevření paží.

Sevření pěstí. Signál je silnější a více zastrašující. Osoba není pouze defen-
zivní, ale agresivní. Budete muset mnohem pilněji pracovat na rozbití bariér.
Nebo se vzdát pokusů o upoutání pozornosti jako nevýhodné věci. Stupeň od-
mítavosti: 9.
Sevřeni paží. Zde se druhý při zkřížených rukou uchopí za vlastní ramena
nebo paže, někdy tak pevně, že klouby na prstech zbělají. To vyjadřuje buï
jeho extrémní úzkost nebo znepokojení situací nebo velkou zlost. Stupeň od-
mítavosti: 10.
Při úplně zkřížených pažích je nutné bariéru rozbít, pokud má být dosaženo
jakéhokoli dalšího pokroku. Nejrychlejší způsob, jak to provést, je ve společ-
nosti nabídnout dotyčnému člověku sklenku, cigaretu nebo něco k jídlu. Jak-
mile je bariéra překonána, chopte se příležitosti a odstraňte příčinu negativ-
ních pocitů druhého. Při obchodních schůzkách je možné se stejným účinkem
použít šálek kávy, nějakou listinu nebo pero.
Alex, pojišovací agent, jehož perfektní používání řeči těla jsem popsal
v první kapitole, míval v rukávech ukryt velký výběr karet ke hře proti barié-
rovým signálům. Byly to fotografie jeho ženy a dětí pro ženatě a vdané, foto-
grafie jeho psa pro milovníky psů - a jeho člunu pro jachtařské nadšence. Měl
také starožitné kapesní hodinky a elektronický kapesní diář, které mohl zapůj-
čit k prohlédnutí. „Ale nezáleží na tom. co použijete," vysvětloval, „pokud
to druhého dostatečně zaujme, aby po tom sáhl. Tím automaticky zruší barié-
ru."

162
Bariéry pomocí nohou
Stejně jako bariéry pomocí rukou je třeba i tyto posuzovat v souvislostech.
Například standardní zkřížení nohou na ilustraci uvedené níže je obvyklá po-
zice, kterou zaujímají Evropané, Australané a Novozélanïané, když jsou nu-
ceni sedět v nepohodlné židli. Američané ve srovnání s nimi mají ve zvyku
křížit nohy trochu rozdílným způsobem.

Normálně zkřížené nohy.

Americká verze zkřížených

nohou.

V mnoha situacích ani jeden z obou signálů nevyjadřuje negativní postoj.

Jestliže však druhý přejde k této pozici poté, co jste začali vysílat signály zájmu
o sblížení, a spojí tuto bariéru ještě s dalšími neverbálními příznaky nelibosti,
jako jsou zkřížené paže a výraz nezájmu nebo nepřátelství, je třeba, abyste
změnili taktiku. Jestliže například sedíte vedle něho na pohovce, zvětšete od-
stup mezi vámi - omezíte tím pocit narušení osobního prostoru - a použijte
náklon hlavy a úsměv. Stupeň odmítavosti: 4.

163
Částečné bloky
Částečné blokování je méně zastrašu-
jící než blokování úplné, protože ne-
signalizuje druhé straně tolik odmíta-
vosti a nedůvěry.
Jeden z názorů na ně je. že má u-
klidnující účinek na svého použivate-
le. protože v něm vyvolává ozvěny
vzpomínek z dětství, kdy se mohl
držet někoho za ruku.
Rozpoznáte-li v průběhu milostné-
ho rituálu tento signál u vašeho pa-
rtnera, je tou nejúčinnější odpovědí
na něj snížit intenzitu vaší vyjadřova-
né sebejistoty. Pamatujte, že lidé
se cítí nejpříjemněji při rozhovorech
s partnery, jejichž úroveň sebeúcty
je srovnatelná s jejich vlastní. Jestliže
jste vysílali příliš silný signál sebedů-
věry, méně sebejistý partner se může
cítit ohrožen. Když tuto bariéru uvi-
díte při obchodním jednání, zjistěte,
který aspekt vašich návrhů by mohl
být původem nejistoty druhého, a
udělejte všechno, abyste rozptýlili je- Signál částečného
ho obavy. Stupeň odmítavosti: 2. blokováni.

Noha sevřená rukama

Při tomto signálu ruce přitahují nohu
k tělu a tak ji blokují.
Druhá osoba tak vyjadřuje postoj
obzvláště defenzivní a negativní. Va-
še signály nebudou přijaty příznivě.
Pravděpodobně nejlepší rada v této
situaci je přestat ztrácet čas a najít
si přístupnějšího partnera.
Při obchodních schůzkách považuj-
te tento signál za důkaz tvrdošíjnosti
a neústupnosti partnera, který se bu-
de pravděpodobně snažit vybojovat
na vás každou píï. pokud si ovšem
nedáte pozor a nebudete jednat znač-
ně obratně. V další kapitole budou
popsány způsoby, jak úspěšně zvlád-
nout jednání s těmito lidmi. Stupeň
odmítavosti: 10.

164
Stání se zkříženýma nohama
N a k o n e c m á m e signál n o h o u zkříže-
ných ve stoje.
Je to typický postoj lidí, kteří jsou
poprvé představováni kolektivu a
jsou na rozpacích, jak pokračoval.
Uvidíte-li ho j a k o o d p o v ě ï na vaše
signály zájmu, postupovali jste p a t r n ě
příliš rychle. S t á h n ě t e se na chvíli
zpět a dovolte d r u h é m u , aby si zvykl
na situaci, než b u d e t e p o k r a č o v a t .
N e z n a m e n á t o , že by o d m í t a l ( a ) vaše
pokusy o sblížení, ale že pouze potře-
buje více času na analýzu situace.
J e d n í m z p ů s o b e m , jak se dostat
z t é t o slepé uličky, je n a v r h n o u t ,
abyste přešli do jiné části místnosti.
Použijte přijatelnou omluvu j a k o
„Mohli bychom jít n ě k a m , kde n e n í
t a k o v á t l a č e n i c e . . . " n e b o „pojïme
dál o d h u d b y . " T o d r u h é h o přiměje,
aby zkřížené nohy srovnal. N a b í d n u t í
jídla n e b o nápoje p o d o b n ě přinutí
d r u h é h o , aby přestal r u k a m a svírat
n o h u . T í m se dostáváme do postave-
ní, kdy můžete prosadit svoji převa- Postoj se zkříženýma
hu. Stupeň odmítavosti: 5. nohama.

Vyplatí se být vnímavý k četným signálům používaným b ě h e m navazování

známosti. T y t o signály lásky v řeči těla jsou p r o vytvoření i n t i m n í h o vztahu
často d a l e k o důležitější než slova.
Pozorujte d r u h é h o a reagujte na bloky n e b o bariéry. Nikdy byste je neměli
ignorovat, protože negativní pocity by se mohly vystupňovat do takové míry.
kdy byste je již nemohli zvládnout. Když si jich však povšimnete a b u d e t e
se jimi zabývat včas, p o d a ř í se vám často odstranit příčinu obav n e b o nepřátel-
ství, které prozrazují.
N a v á z á n í milostného vztahu je složitý rituál neverbálních signálů, k t e r é ze-
j m é n a m n o z í muži pokládají za obtížný. Chybně čtou signály žen, které je při-
tahují, a sami často vysílají signály z m a t e n é , r o z p o r n é a n e v h o d n é . Naštěstí
se však nenacházejí v tak riskantním postavení j a k o sameček kudlanky nábož-
n é , jehož námluvy jsou stejně j a k o naše velice závislé na signálech řeči těla.
Když vyšle své p a r t n e r c e nesprávný signál, n e m á již šanci to napravit, p r o t o ž e
samička ho sežere.

165
 KAPITOLA TŘINÁCTÁ

Přesilové hry

Jeden člověk není více než druhý, jestliže nedokáže,

že je více než druhý.

Cervantes, Don Quijote.

Ředitel společnosti, muž středního věku, opatrně couval se svým Rolls-Roy-

cem do úzkého prostoru na parkovišti, když náhle nějaký mladík v otlučeném
vozítku proklouzl do mezery rychleji. Při zamykání svého auta poznamenal
s úšklebkem: „Promili, dědečku. Svět patří mladším a rychlejším." Obchod-
ník beze slova couval dál, až odtlačil malé auto stranou a uložil jeho pomačka-
né zbytky na chodník. Potom zamkl Rolls a podal svoji vizitku vyděšenému
mladíkovi. „Vaše pojišovna se pravděpodobně se mnou bude chtít spojit,"
poznamenal klidně. „A mimochodem, jste na omylu. Svět patří silným a bo-
hatým."
Tato anekdota dokonale ilustruje roli teritoria v přesilových hrách. Nejdů-
ležitější způsob, kterým vyjádříte druhým svou převahu a vedoucí postavení,
je ovládnutí rozhodujícího prostoru. S tím blízce souvisí i rozsah, do kterého
můžete druhým diktovat, jak stráví svůj čas. To znamená vaši možnost rozho-
dovat nejen o tom, kde druhá osoba bude, ale i kdy tam musí být a jak dlouho
tam musí zůstat. Čím vyšší je vaše postavení a větší vaše moc, tím větší teri-
torium a více času jiných lidí ovládáte. Tyran má absolutní moc nad svými
otroky v kteroukoli dobu. Může určovat, kam musejí jít, co musejí dělat a jak
dlouho jim práce má trvat. Dozorci ve vězení uplatňují podobnou moc nad
časem a místem pobytu vězňů.
Zaměstnanec má v závislosti na svém postavení větší nebo menší možnost
ovlivňovat buï čas, anebo místo vykonávané práce. Šéf může řídit podnik
z domova, dopřát si tříhodinové obědy a zahrát si golf, kdykoli má chu. Pra-
covník na výrobní lince takové výhody nemá. V některých podnicích se přísně
kontroluje dokonce i čas vyhrazený na použití toalety.

PRAVIDLO DEVATENÁCTÉ

Tajemství úspěšné přesilové hry závisí na vaší schopnosti ov-

ládat čas a prostor druhé osoby.

166
 Plánování přesilové hry
Než můžete stanovit, která taktika přesilové hry se osvědčí jako nejúčinnější,
musíte učinit dvě rozhodnutí. Za prvé si musíte položit otázku: „Jakým do-
jmem potřebuji zapůsobit, abych při tomto setkání dosáhl svého cíle?" Jinak
řečeno, poslouží lépe vašim záměrům být dominantní, vstřícný nebo poddaj-
ný?
Uvnitř tohoto rámce může existovat mnoho variací. Například budete chtít
být jak neústupný, tak smířlivý, spolupracovat, ale spíše z pozice síly než vzá-
jemné rovnosti, nebo ustoupit, ale pouze až po projevu své převahy.
Abyste se mohli rozhodnout, který přístup je vhodný, musíte mít samozřej-
mě jasnou představu o požadovaném výsledku. Začít přesilovou hru bez sta-
novení pevného cíle je totéž jako jít na lov se zavázanýma očima a střílet ko-
lem sebe v naději, že trefíte něco k snědku. Jakmile si stanovíte cíl, musíte
si položit další otázku: „Jaké postavení má druhý a jak se mu rovnám?"
Na tuto otázku existují dvě odpovědi. První je jeho skutečné postavení v or-
ganizaci, to znamená postavení jedince v hierarchii, jeho místo v mocenské
stupnici. Druhá je jeho vlastní chápání této věci. Jak důležitý, bez ohledu
na svoje skutečné postavení, se cítí být?
V příští kapitole vysvětlím, jak zjistit skutečné postavení druhého a jak
ho odlišit od přeceňování vlastní důležitosti.
Přesilová hra se osvědčí jako účinný prostředek k dosažení dominance zpra-
vidla jen tehdy, máte-li vyšší postavení než váš soupeř. Míněno je ovšem po-
stavení uvnitř stejné arény. Jestliže odvozujete své postavení z jiné odborné
oblasti, je možné ovládat výše postaveného protivníka i jinak. Například lé-
kař, dokonce i služebně mladší, může ovládat čas a prostor ministra tím,
že ho pošle do nemocnice v případě náhlých zdravotních potíží.
Ve většině případů, kdy rozdíl mezi postaveními vaším a druhé osoby není
pro vás příznivý, se musíte uchýlit k typu přesilové hry určenému pro získání
spolupráce a zabránit druhému v získání převahy. Rovná-li se skutečné posta-
vení druhého vašemu, můžete použít buï taktiku získání převahy nebo takti-
ku spolupráce, ale neměli byste dávat najevo poddajnost, protože by to mohlo
porušit rovnováhu vašeho vzájemného postavení ve prospěch druhého.
Jak ví každý, kdo je obeznámen s machiavelistickou povahou velkého byz-
nysu, neobratní vedoucí úředníci, kterých se není možno jinak zbavit, jsou
často odsunuti někam do stojatých vod, kde nemohou nadělat žádnou škodu,
a usmířeni nějakou navenek honosnou, ale bezvýznamnou funkcí. Z toho vy-
plývá, že titul na navštívence, dopisním papíru nebo na dveřích kanceláře
je pro zjištění skutečného postavení pouze počátečním bodem. Často je lépe
spoléhat na jiné zdroje informací.
Toto seznámení s neverbálními signály přesilové hry bude proto nejlépe za-
čít popsáním šesti způsobů, kterými je možno ze signálů řeči těla zjistit skuteč-
né postavení druhého.

167
 1. Prostor a postavení.
V průběhu minulého desetiletí koupil Donald Trump v New Yorku mnohu
význačných budov okolo Páté Avenue a Central Parku a přebudoval je na pe-
něžní ústavy nesoucí jeho jméno. Začal s fondem 200 000 dolarů, který založil
jeho otec, a nahromadil majetek odhadovaný na 3 miliardy dolarů. Jedna
z jeho nemovitostí na místě bývalého obchodního domu Bonwit Teller's, nyní
nazývaná Trump Tower, je z bronzového skla a červeného mramoru vytvoře-
né svědectví o tom, jakou prestiž a postavení propůjčuje působení mohutného
prostoru. Při vstupu do budovy z Páté Avenue se návštěvník octne tváří v tvář
nebetyčnému atriu, doplněnému obrovským vodopádem.
Trump Tower poskytuje dokonalé svědectví o úzkém vztahu mezi vzácností
prostoru a vysokým společenským postavením. Území, o které nikdo nestojí,
nepřinese samozřejmě nikomu mnoho prestiže. Vlastnit sto čtverečních mil
pouště je zcela zřejmě daleko méně působivé než mít nárok na jednu čtvereční
míli na Manhattanu.
Použití prostoru pro zdůraznění rozdílu postavení lze vidět ve starých kos-
telech, kde zařazení lidí do společenské třídy bylo určeno spíše uspořádáním
sedadel než projevy zbožnosti. Pro kněze tam byla bohaté umělecky vyzdobe-
ná kazatelna, která jej vyvyšovala nad obec věřících, a tak bylo zajištěno, aby
byl jak fyzicky, tak symbolicky středem pozornosti. Ještě o něco vyšší než ka-
zatelna a často honosně vyzdobená řezbami byla prostorná sedadla majitele
panství a jeho rodinu. Ti měli výhled na kazatelnu nad hlavami prostých obča-
nů namačkaných v úzkých lavicích hlavní chrámové lodi.
Architekt Duncan Joiner k tomu poznamenává: „Sedadla pro tyto význam-
né osobnosti byla nejen fyzicky umístěna stranou od míst pro obyčejně lidi.
ale i stavba a dekorace lóže ještě umocňovaly rozdíl od ostatních sedadel,
a tím i rozdíl mezi těmi, kdo ji používali, a ostatními přítomnými."'
Dostat k dispozici větší pracovní prostor v jakékoli významnější organizaci
je jistým znamením přízně. Stejně tak ztráta prostoru - a přestěhováním
do menší kanceláře nebo rozdělením kanceláře pro více lidí ve prospěch jiné-
ho úředníka, který získá větší kancelář - je náznakem nemilosti. John Dean,
poradce presidenta Nixona, ve své knize Blind Ambition uvádí, že v Bílém
domě „Úspěch a neúspěch bylo možno poznat podle velikosti, výzdoby a umís-
tění kanceláří. Každý, kdo byl přestěhován do menší kanceláře, byl na sestu-
pu. Jestliže se však v něčí kanceláři činili tesaři, truhláři a tapetáři, bylo
to jasným znamením jeho vzestupu... stěhováci byli neustále zaměstnáni ne-
přetržitým přesunováním nábytku z jedné kanceláře do druhé, jak se lidé stě-
hovali tam, nahoru, dolů nebo pryč. Naučili jsme se vnímat změny kanceláří
jako ukazatel stavu vnitřních byrokratických bojů o moc." Tvrdí, že dokonce
i noví zaměstnanci byli sledováním těchto manévrů schopni rozpoznat přesné
změny v postavení druhých. Vzpomíná, jak se jeden z vyšších úředníku utěšo-
val po ztrátě své privátní toalety, zabrané mu za účelem zvětšení kanceláří
Henryho Kissingera: „Líbí se mi. že v místnosti, kam jsem chodil srát. bude
mít Henry kancelář." Dean poznamenává, že tento muž byl jediný člověk
v Bílém domě, který se nestaral o velikost své kanceláře. Pravděpodobně pro-

168
Typická ukázka extravagantního použití prostoru
jako symbolu postaveni.

169
to. že měl v plánu v každém případě odejít. Pro zbytek osazenstva byly tyto
záležitosti výsostně důležité.
Dokonce ani akademické instituce nejsou oproštěny od tohoto boje o posta-
vení spojeného s ovládáním prostoru. Jeden nejmenovaný funkcionář vý-
znamné americké univerzity vzpomíná na své zážitky z fakultního výboru pro
řešení prostorových otázek:
.,Několik prvních schůzí... na mne zapůsobilo poněkud záhadným dojmem
- kreslili jsme plány prostorů fakultních budov a vybarvovali je čtyřmi různými
barvami... postupně mi docházelo, že to, v čem jsem přijal účast, není pouhý
výkon funkce, ale spíše nové projednávání smluv v reorganizované fakultě
na způsob Trumana, Churchilla a Stalina v Postupimi, se srovnatelným stup-
něm emocí u všech zúčastněných stran. Argumenty měly relativně málo spo-
lečného s tím, kolik prostoru kdo skutečně potřeboval, spíše se však opíraly
o to, kolik prostoru kdo měl dříve, kolik ho měl slíbeno a kolik si podle svého
názoru zasluhoval - přidělení kanceláří, laboratoří a dalších prostor každý po-
važoval za nejdůležitější pro postavení a význam své osoby."

2. Výška postavy a postavení

Lidé vysoké postavy mají v tomto směru vrozenou výhodu. Díky své výšce
přirozeně zabírají více prostoru, a proto také působí dojmem větší síly a moci.
Například od roku 1900 do roku 1968 byl v prezidentských volbách ve Spoje-
ných státech úspěšný kandidát vždy vyšší postavy než ten druhý, neúspěšný.
Nadprůměrnou výšku postavy měli i Nixon, Ford a Carter. U žen je tento efekt
daleko menší, pravděpodobně proto, že žena vyšší postavy působí na obě po-
hlaví poněkud méně ženským a spíše hrozivějším dojmem.
Asociace mezi výškou a sílou má svůj původ v dětství, kdy jsme obklopeni
vyššími, mohutnějšími a silnějšími dospělými, kteří nad námi mají absolutní
moc.
Patříte-li mezi ty menší, nedomnívejte se, že to automaticky znamená újmu
na vašem postavení. Nedostatečný vzrůst se dá kompenzovat jinými způsoby
ovládání prostoru, například získáním moci a majetku. Vědomí druhých o va-
šem vysokém postavení vám v jejich očích přidá i chybějící centimetry výšky.
Tato skutečnost byla prokázána důmyslným pokusem, při kterém byl předná-
šející představen různým skupinám vysokoškolských studentů jedním z pěti
rozdílných způsobů. První skupině bylo řečeno, že je studentem vysoké školy,
druhé, že je demonstrátorem na psychologii, třetí, že je odborným asistentem
na psychologii, čtvrté, že je docentem psychologie a pátá skupina byla infor-
mována, že je profesorem psychologie na Cambridge University. Když před-
nášku ukončil, byli studenti požádáni, aby odhadli co možno nejpřesněji výšku
jeho postavy. Jak rostla jeho akademická hodnost, rostlo i vnímání jeho vý-
šky. Profesor byl v jejich očích o dvanáct centimetrů vyšší než student!
Jak kdosi nepříliš příjemně, ale výstižně poznamenal o zesnulém miliardáři,
loïařském magnátovi Aristotelu Onassisovi: „Byl malý - dokud si nestoupl
na svou prkenici."

170
3. Majetek a postaveni.
Reklama na nejoblíbenější trička ve Spojených státech říká: „Ten, kdo
má nejvíce hraček, zvítězil!" Přesnější interpretace by byla „Ten, kdo má nej-
větší hračky, je pánem." Ty hračky jsou drahá auta, honosné domy uprostřed
hektarů zeleně nebo byty v nejexkluzívnější části centra; a velké, přepychově
vybavené kanceláře na výhodných místech.
Při prohlídce prezidentovy Oválné pracovny v Bílém domě pocítil John
Dean posvátnou bázeň z pouhých rozměrů zařízení. „Cítil jsem důležitost
té kanceláře, když jsem to všechno vnímal," vzpomíná ve své knize Blind Am-
bition. „Moji pozornost upoutal okázalý koberec a obrovský stůl... Dva pre-
zidenti, možná čtyři, by u takového stolu mohli pracovat, aniž by jeden druhé-
ho rušil."

4. Umístění a postavení.
V Bílém domě bylo umístění kanceláře právě tak významné jako její velikost
a výzdoba. Ti, kdo měli nejvyšší postavení, byli nejblíže prezidentovi.
Stejné je to v jakékoli větší organizaci. Čím je větší důležitost kteréhokoli
zaměstnance, tím blíže je jeho kancelář k sídlu moci a na privilegovanějším
místě v budově.
Ve vysokých budovách v centrech měst je nejlepší umístění vysoko nahoře,
kde je čistší vzduch, hluk dopravy méně vtíravý a výhled atraktivnější, zejmé-
na v rohových místnostech, kde se nabízejí závratné pohledy dvěma směry.
Tyto výhledy jsou příjemné samy o sobě, ale také vyjadřují postavení skuteč-
ností, že příjemný výhled z okna v centru většiny měst je vzácnou věcí. Čím
méně privilegované umístění má kancelář zaměstnance a čím dále od centra
rozhodování, tím nižší je jeho postavení, prestiž a význam pro podnik.

5. Soukromí a postavení.
Nadřízení mohou v rámci jistých hranic beztrestně narušovat soukromí
a osobní prostor těch, kdo jsou v hierarchické stupnici níže. Šéf se může podle
svých vrtochů a bez ohlášení potulovat v kancelářích podřízených, což je vpád
do prostoru, který je obvykle podřízeným odepřen. Také se může dotýkat
osob níže postavených v hierarchii, například je vzít kolem ramen, aniž
by žádal o dovolení. Takovýto projev důvěrnosti by byl stěží přijat, kdyby
s ním začal člověk v nižším postavení.
Čím většímu soukromí se kdo těší, tím vyšší má postavení. Ředitelé mají
své vlastní koupelny, vyšší úředníci elegantní, ale společné příslušenství, za-
tímco zbývajícím zaměstnancům musí stačit daleko méně exkluzivní umývár-
na. V mnoha podnicích znamená pro ctižádostivé manažery „klíč od umývárny
vyšších úředníků" něco jako u armády udělení důstojnické hodnosti za službu
v poli.
Pro vysoce postavené jedince existuje mnoho dalších privátních výhod, jako
soukromé jídelny, poklidné prostředí salónků pro důležité osobnosti, soukro-
má letadla a limuzíny s kouřovými skly v oknech pro rychlou dopravu přeplně-

171
nými městskými ulicemi. Svatyně jejich kanceláří jsou střeženy sekretářkami
a recepčními úředníky, jejichž úkolem je udržet nezvané návštěvníky v patřič-
né vzdálenosti. Naproti tomu zaměstnanci v nižším postavení mají mnohem
méně soukromí. Nižší manažeři jsou mnohdy nuceni sdílet spolu místnost, za-
tímco asistenti a sekretářky se musejí spokojit s hlukem a nedostatkem sou-
kromí obyčejné kanceláře.

Protažená limuzína signalizuje postaveni tím, že zabírá

drahý prostor.

V Rooms With No Wiew. sbírce esejů o ženách ve sdělovacích prostředcích,

popsal anonymní autor pracovní podmínky v reklamním oddělení televizní
společnosti:
„V oddělení prodeje reklamních šotů je šestnáct mužů - obchodních zástup-
ců a šestnáct žen -obchodních asistentek. Obchodní zástupci nabízejí televiz-
ní šoty (šedesáti-, třiceti- a desetivteřinové reklamní vstupy) inzerentům. Sedí
každý zvl᚝ v kancelářích s okny. Zeny jsou natěsnány (všech šestnáct) v nej-
vzdálenější kanceláři podlaží. Zvuk šestnácti psacích strojů, telefonů a hlasů
je téměř ohlušující."

6. Čas a postavení.
Čím vyšší je vaše postavení, tím větší je vaše schopnost ovládat čas velkého
počtu lidí. Můžete si stanovovat schůzky, jak vám vyhovuje, a nechat druhé
čekat.

172
 „Vaše místo v hierarchii čekání často určuje vaši důležitost." uvádí Roben
Levine, profesor psychologie na Kalifornské státní univerzitě ve Fresno. „Čím
delší je řada čekajících, tím důležitějším se člověk stává. Význam finančních
poradců, právních zástupců nebo herců, zpěváků a hudebníků zvyšuje prostá
skutečnost, že jsou daleko dopředu zadáni... ti nejméně dosažitelní jsou ně-
kdy povýšeni na úroveň spasitele."
Na amerických univerzitách existuje všeobecně uznávané nepsané pravidlo,
podle kterého studenti musejí čekat deset minut na asistenta, který se opozdil
na vyučování, dvacet minut na docenta a třicet minut na profesora, než smějí
opustit posluchárnu. Psychologové James Halpern a Kathryn Isaacs se ve svém
výzkumu tímto jevem zabývali a potvrdili, že je značně rozšířený.
Toto je tedy šest hlavních způsobů, kterými lze získat postavení a s ním
i schopnost ovládat druhé a nebýt ovládám jimi.

Přesilové hry
Při jakémkoli setkání budete mít vždy jeden nebo více z následujících záměrů:
ovládat, podřídit se nebo spolupracovat.
Dominantní setkání je také známé pod názvem hra s nulovým součtem, kte-
rý je odvozen od her jako je například poker, při kterých výhra jednoho hráče
je ztrátou druhého. Ve hrách s nulovým součtem jsou vždy vyhrávající i pro-
hrávající.
Při podřízených setkáních je zisk druhého vaší zdánlivou ztrátou. Říkám
zdánlivou, protože jediným prospěšným důvodem pro dobrovolné podřízení
se je využít ho jako prostředek pro získání daleko větší výhody v budoucnu.
Je to podobná taktika jako při hře v šachy, kdy hráč obětuje pěšce, zatímco
plánuje chytrou past, jejíž pomocí dá protivníkovi mat.
Poddajnost také můžete projevovat, abyste uklidnili někoho ve vysokém
postavení, kdo může mít vliv na vaši budoucnost.
Kooperativní neboli nenulové hry jsou ty, ve kterých obě zúčastněné strany
z výměny názorů něco získají a opouštějí jednací stůl spokojeny. Během ko-
operativní hry může být občas nezbytné ovládnout postup jednání, nebo zase
v některých případech ustoupit. Jinými slovy, k setkání musíte přistupo\at
ve flexibilním duševním rozpoložení.
Zatímco mluvená slova hrají samozřejmě v průběhu jakékoli výměny názo-
rů důležitou úlohu, neverbální složka je v mnoha případech ještě důležitější.
Jak jsem již v této knize uvedl, řeč těla má schopnost zdůraznit, podtrhnout
a zesílit to. co je řečeno slovy. Stejně tak může, je-li použita nevhodně, velice
poškodit i silně postavení tím. že mluvené slovo zeslabuje nebo mu protiřečí.
Správným porozuměním signálům druhých také můžete, jak vysvětlím v další
kapitole, objevit hlubší významy některých výrazů a rozpoznat podvody, a již
záměrné nebo neúmyslné.
V této kapitole proberu většinu detailů, týkajících se přesilových her.
ve kterých chcete buï uplatnit svou převahu nad druhými. nebo čelit jejich

17.^
pokusům o získání převahy. S mnoha signály řeči těla, které jsou používány
při kooperativních a podřízených setkáních, jsme se již seznámili v předcho-
zích kapitolách.

Touha ovládat
Budete chtít získat převahu, když...

1. povedete jednání z pozice slabšího,

2. tím budete moci získat větší ústupky nebo jiné výhody,
3. pochybujete o spolehlivosti nebo motivaci druhého a budete si chtít zajistit
jeho povolnost tím, že ho zastrašíte,
4. bude nezbytné jasně prokázat svou autoritu, abyste předešli rozporům při
další schůzce.
Poslední uvedenou taktiku (4.) je rozumné použít, máte-li řídit skupinu lidí.
Vyplývá ze stejné logiky, s jakou učitel, který začíná učit novou třídu, vždy
vybere a potrestá největšího chlapce ze třídy jen z toho důvodu, aby demon-
stroval svou schopnost vládnout železnou rukou. Má pak větší prostor pro prá-
ci a možnost zavést daleko liberálnější režim, aniž by se musel obávat ztráty
autority. Jestliže začnete během setkání jednat dominantně z pozice síly, vždy
máte možnost přejít později k jednání kooperativnímu. Jestliže však zpočátku
dovolíte druhému získat převahu, bude pro vás později mnohem nesnadnější
získat ji zpět, nebo i jen dosáhnout spolupráce na základě vzájemné rovnosti,
Druzí se budou samozřejmě snažit z přesně stejných důvodů ovládnout vás.
S největší pravděpodobností se o to pokusí, jestliže...

1. Ukážete jakoukoli ochotu podřídit se podmínkám pro vás nepříznivým.

Často se také budou během prvního setkání snažit zjistit vaše zranitelná
místa.
2. Jednáte z pozice slabosti - a finanční, fyzické nebo psychické.
3. Jste žena a jednáte s mužem.
4. Jste mladší a jednáte se starším.
5. Jste prosebník, žádající o laskavost.
Nejdůležitějším pravidlem při prvním setkání je NIKDY nepůsobit dojmem
podřízenosti a poddajnosti. NIKDY neprozrazujte nějakou slabost. VŽDY
jednejte sebejistě a své případné žádosti o laskavost maskujte jako oboustran-
ně výhodné příležitosti.
Lidé, kteří mají málo skutečného postavení, ale přehnané mínění o své
vlastní důležitosti, se často pokoušejí ovládat druhé, aby podepřeli vlastní
já a skryli před ostatními svůj nedostatek moci. Do této kategorie spadají
všechny ty šiky drobných byrokratů, nižších funkcionářů a samolibých úřed-
níčků, jejichž jediným záměrem se zdá být co nejvíce znepříjemňovat život
jiným lidem.

174
 Získání převahy ovládnutím prostoru
Riziko, že druhý získá nad vámi převahu, můžete snížit tím, že od prvních
okamžiků setkání budete působit dojmem sebejistoty. V sedmé kapitole jsme
se již zabývali významem správného držení těla. To vám nejen pomůže k se-
bejistému vzhledu, ale přidá vám i na výšce, a tím i na postavení v očích dru-
hého. Způsob, jakým vejdete do místnosti, je rovněž velmi důležitým signá-
lem řeči těla. V knize Down and Out in Paris and London George Orwell po-
pisuje muže, který nikdy nemohl být ani omylem považován za něco jiného
než za vandráka:
„Člověk by v něm poznal tuláka na stovky yardů. V jeho vlekoucí se chůzi
a ve způsobu, jakým hrbil ramena dopředu, bylo něco absolutně skleslého.
Když jste ho tak viděli jít, pociovali jste instinktivně, že by si spíše ránu nechal
líbit, než by ji byl schopen dát."
Jeden profesionální zápasník mi jednou řekl, že správný způsob chůze může
být životně důležitý při odchodu ze šatny po vítězství, které není obecenstvu
po chuti. Je známo, že rozzuření diváci mohou zápasníkům způsobit mnohem
více zranění, než kolik jich utrží v samotném zápase. Ale toto riziko lze odvrá-
tit správným způsobem chůze: „Většina lidí jsou zbabělci. Když opouštíte
ring, je důležité pohybovat se velmi pomalu. Jak zrychlíte, vrhnou se na vás.
Jděte pomalu a jste obr."
Takže se pohybujte klidně a rozvážné. Aniž byste projevovali ostýchavost
nebo nedostatek nadšení, dejte si na čas. když vstupujete do místnosti a sedáte
si. Neznamená to ovšem, že byste měli jít tak pomalu, aby to vyvolalo dojem
nerozhodnosti nebo váhavosti. Spíše byste měli kráčet s klidnou sebejistotou
monarchy obhlížejícího své panství.
Spěch nejen prozrazuje nervozitu, ale působí i dojmem neupřímnosti a pod-
řízenosti.
Kdo většinou pobíhá po kancelářích? Obvykle samí DOJDIPRONĚCO.
Jdou pro kávu, nosí vzkazy, chodí pro svačiny, nebo doručují různé dokumen-
ty-
Kdo jsou tito lidé? Jsou to ti v podniku služebně nejmladší, nejméně vý-
znamní a nejníže postavení ze všech zaměstnanců. Nezařazujte se mezi ně.
Choïte tak, jak chodí zákonitý vlastník teritoria, s důstojností a sebejistotou.
Ještě jeden další prospěch přináší chůze odměřeným krokem. Spěch zvyšuje
vaše vzrušení, a tak jste více vystaveni riziku únikového reflexu. Utíkáme ne-
jen protože se bojíme, ale náš strach vzrůstá, protože utíkáme. Jakýkoli pocit
úzkosti, který by mohlo setkání přinášet, můžete snížit, budete-li se držet ná-
sledujícího postupu, který si zapamatujete podle zkratky PUPP: Počkej -
Upoutej pozornost - Pomalu pokračuj.
Druhý může při svém pokusu o získání převahy projevovat známky netrpě-
livosti nebo se jinak pokoušet vás přimět ke spěchu. Postavte se tomu na od-
por. Jestliže se této taktice podvolíte, dostanete se do podřízené pozice. Jed-
ním způsobem, jak takovému nátlaku čelit, je udělat pauzu a obdivoval výzdo-
bu místnosti nebo něco poznamenat o výhledu z okna. Druhý je ze zdvořilosti

175
nucen věnovat čas odpovědím na vaše poznámky, a tím je automaticky postup
rozhovoru zpomalen.

PRAVIDLO DVACÁTÉ

Choïte pomalu, choïte rozvážně, choïte vzpřímeně. Věnuj-

te čas obhlídce svého okolí. Osvojte si chování vlastníka
a ne kradmé způsoby někoho, kdo tam nemá co dělat. Před-
stavujte si, že místo, kde jste, vám patří a pohybujte se podle
toho. Nikdy se nenechte přimět ke spěchu.

Jak vyjádřit převahu podáním ruky

v desáté kapitole bylo popsáno, jak je možno vyjádřit převahu podáním ruky
směřující dlaní dolů. Toto podání ruky byste měli použít, chcete-li převzít ini-
ciativu od prvního okamžiku kontaktu. Použije-li ho však druhá strana proti
vám, je třeba se proti tomuto pokusu druhého o uplatnění převahy ihned po-
stavit a zabránit tomu, aby zanechal dojem - i jen podvědomý - že se chcete
vzdát rozhodující role v tomto setkání. Pokoušet se neutralizovat podání ruky
tím, že se budete snažit otočit ruku druhého do podřízené polohy, přináší dvě
podstatné nesnáze. Za prvé toho lze jen velmi těžko dosáhnout a za druhé bu-
de váš záměr takto zcela zřejmý. Místo toho použijte tuto protiakci, která
obrátí situaci ve váš prospěch: Podá-li vám partner ruku dominantním způso-
bem (dlaní dolů), vykročte levou nohou co nejvíce vpřed.

Protiakce při dominantním podání ruky narušením osobního

prostoru druhého Vykročte pravou nohou...!
. .a přemístěte ji k levé noze druhého.

176
 Jiná, riskantnější obrana proti dominantnímu podání ruky
je uchopit druhého za zápěstí.

Nyní s mírným pootočením doleva vykročte pravou nohou co nejblíže k levé

noze druhého a narušte jeho osobní prostor. Nakonec přisuňte svou levou no-
hu ke své pravé a tak zakončete celý manévr.
Tím jste získali dvě důležité výhody. Za prvé dominantní podání ruky dru-
hého je bez obtíží změněno v kooperativní nebo, narušíte-li více jeho osobni
prostor i v podřízené. Za druhé váš záměrný vpád do jeho osobního prostoru
zvyšuje jeho nervozitu, a tím ho dostává do další nevýhody.
Účinná obrana proti tomuto manévru je napnout svaly a změnit tak paži
v pevnou tyč. odolnou proti otočení. Setkáte-li se s takovýmto odporem, není
rozumné pokračovat, nebo se podání ruky změní v nějaký druh prapodivného
zápasnického utkání. Jsou dva způsoby, jak v takovém případě reagoval,
a volba mezi nimi závisí na povaze setkání.
První z nich je stisk ruky okamžitě přerušit, přitom ale udržovat zrakový
kontakt po celou dobu přerušení stisku. Tím vysíláte sdělení, že jste si dohře
vědomi toho, co se děje a jednoduše odmítáte na tento trik naletět. Tímto
projevem neústupnosti a převahy ze své strany můžete skutečně posílit svou
pozici a oslabit pozici druhého. Jeho taktiku dominantního podání ruky tak
změníte v naivní a neúspěšný pokus překonat vás.
Druhá alternativa, když je nám zdvořile nabízena ruka v dominantní pozici
ve spojení s napětím svalů, je uchopit druhého za zápěstí a potřásat mu rukou
s dlaní položenou na hřbetu jeho ruky.
Tento způsob obrany je však třeba používat opatrně, protože může vyvolal
určité rozpaky a nepřátelský pocit vůči vám.

Jak vyjádřit převahu pohledem

Jak jsme se již přesvědčili, pohled i jen o málo delší než normální působí jako
nepřátelský signál, dokonce i ve spojení s výrazem, který nevyjadřuje hrozbu.
Užívejte ho při přesilové hře ke zneklidnění druhého. Jednoduše se na něj
každou chvíli dívejte o dvě až tři vteřiny déle, než normálně. Jak jsem se již
zmínil dříve, zrakový kontakt se normálně přerušuje odvracením pohledu do-

177
leva, doprava nebo dolů. Při dominantní přesilové hře nikdy neodvracejte po-
hled dolů. protože to znamená, že se podřizujete. Příležitostně ho však můžete
odvrátit směrem vzhůru. Protože se jedná o neobvyklý, a tedy neočekávaný
manévr, může druhého vyvést z rovnováhy. Znovu opakuji, že váš cíl je dru-
hého zmást za účelem dosažení nějaké výhody.

Jak čelit pohledům

K vzájemnému zrakovému kontaktu jsou potřeba dva. Jestliže tuto hru odmít-
nete, pokusy druhého o prodloužený pohled tím zmaříte. Takže se včasným
rozpoznáním této taktiky vyhýbejte jeho snaze zmrazit vás pohledem
a ve chvíli, kdy začnete mít nepříjemný pocit, se dívejte prostě jinam. Pama-
tujte si však, že nemáte odvracet pohled dolu, ale vždy doleva nebo doprava,
jak bylo výše vysvětleno. Pokud předpokládáte, že vašim cílům rovněž nejlépe
poslouží pokusit se získat nad druhým převahu, použijte tentýž prodloužený
pohled vy sami.

PRAVIDLO DVACÁTÉ PRVNÍ

Používejte prodloužený pohled k vyvedení druhého z rovno-

váhy. Sami se opětování prodlouženého pohledu vyhýbejte.
Pohled odvracejte buï doleva nebo doprava, nikdy ne dolů.

Kam se posadit -
na místo moci nebo do židle za trest?
V těch kancelářích, kde berou přesilové hry vážně a používají je s určitým
záměrem, a ne nahodile a obvykle i bez záměru, jak se mnohdy děje, bývá
i speciální „trestné" místo k sezení. Tato židle nebo křeslo bývají vybrány
a umístěny s velkou pečlivostí a přesností. Jejich účelem je u toho, kdo
se do nich posadí, do nejvyšší možné míry podkopat sebejistotu a schopnost
ovládnutí situace.
Někdy je taková židle dostatečné nepohodlná, aby, v souladu se záměrem
hostitele, odradila návštěvu od delšího sezení. Je to pravděpodobně variace
na slavnou Larsenovu židli, sedadlo záměrné zkonstruované tak, aby vyvíjelo
nepříjemný tlak na záda, když je používáno déle než několik minut. Mělo
to lidem zabránit, aby příliš dlouho drželi obsazená místa v takových zaříze-
ních jako jsou restaurace rychlého občerstvení, kde je potřeba zajistit rychlý
obrat hostů. Při jiné příležitosti, zejména v luxusně zařízených kancelářích,
mohou však židle nebo křeslo být nebezpečně hluboké, nízké a pohodlné. Zde
je potíž v tom, že se člověk obvykle sesune do pozice, ze které je nejen obtížné

178
vstát, ale také nesnadné provádět při sezení vůbec jakékoli další pohyby. Aby
to bylo ještě horší, sedadlo je obvykle dost nízko, takže sedíte níže než druhý
a vzhlížíte k němu nahoru. Jistě si vzpomenete na devátou kapitolu, kde bylo
popsáno, jak ztráta výšky a omezená možnost tělesného pohybu znesnadňují
dosáhnout převahy. Navíc bývá „křeslo pro návštěvy" často umístěno dále
od stolu, takže uživatel kanceláře sedící za touto bariérou může účinněji ovlá-
dat prostor. Někdy bývá umístěno takovým způsobem, aby ostré světlo stolní
lampy nebo z okna svítilo návštěvníkovi přímo do obličeje. To je taktika
obyčejně používaná při takzvaných „stresových" přijímacích pohovorech, kdy
je jejich účelem vyvést nešastného uchazeče z míry ve snaze zjistit, jak se do-
vede vyrovnat se stresovou situací.
Buïte ve střehu před oběma těmito triky. Předejděte jim tím, že odmítnete
sednout si do přehnané pohodlného křesla, které hrozí, že vám znemožní ov-
ládat situaci. Místo něj si vyberte nějaké méně riskantní místo k sezení, které
vám svou polohou bude co nejlépe vyhovovat pro získání převahy během jed-
nání (viz níže).

Kam se posadit v kanceláři

Jak jsme viděli v deváté kapitole, je dostatečně průkazné, že volba místa
k sezení může mít značný vliv na povahu setkání. Jeden z dřívějších výzkumů,
které prováděl Robert Sommer, byl zaměřen na konverzaci mezi lidmi sedící-
mi kolem stolu v restauraci.

Kde sedět v kanceláři.

179
 Sommer zjistil, že pravděpodobnost rozhovoru mezi jedinci F a A byla dva-
krát větší, než mezi jedinci C a B. u nichž byla zase třikrát větší. než u C a D. U
ostatních míst nebyla zaznamenána konverzace žádná.
Své místo k sezení vybírejte ledy pečlivě. Bude-li vám nabízeno takové, kde
byste seděli podstatně níže než druhý, nebo z kterého by se těžko vstávalo,
zdvořile je odmítněte - například s odůvodněním, že máte problémy se zády.
Pokud je to možné, vyberte si židli bez opěradel pro ruce - budete mít daleko
větší volnost při gestikulaci - a pokud možno také takovou, na které můžete
sedět co nejvzpřímeněji. Tak v nejvyšší míře využijete svou výšku k ovládnutí
prostoru.
Skutečnost, že si vybíráte místo sami. můžete využít k přemístění židle
do příznivější pozice. Tím se můžete například vyhnout přímému slunečnému
světlu, nebo získat v prostoru výhodnější pozici vzhledem k druhé osobě. Pro
konfrontace zvolte pozici tváří v tvář, ale pokud se chcete pokusit získat dru-
hého pro spolupráci, je lepší vzájemná orientace v pravém úhlu k sobě.

Nejlepší místo v restauraci

Snažte se rezervovat si místo blízko u stěny. Místa ve středu místnosti jsou
příliš rušná, ostatní hosté a číšníci svým pohybem kolem odvádějí pozornost.
Pokud je to možné, rezervujte si rohový stůl a sedněte si na místo do rohu.
Má tu výhodu, že vám poskytuje výborný výhled na veškeré dění. A si váš
host sedne naproti nebo v pravém úhlu k vám. většinu jeho zorného pole bu-
dete zabírat vy. Kromě toho, protože stěna nebo stěny tvoří vaše pozadí, vaše
signály řeči těla budou snadněji viditelné, a proto i účinnější.
Sedět bok po boku byste měli pouze v případě, kdy není absolutné žádná
jiná možnost, protože v této pozici je čtení neverbálních signálu velmi obtížné
a značně tak snížíte možnost vzájemné komunikace.

PRAMDLO DVACÁTÉ DRUHÉ

Kdykoli je to možné, zvolte si, kde a jak budete sedět. Vyber-

te si židli bez postranních opěradel, z které lze snadno vstát
a ve které budete stejně vysoko jako druhý. Vyhněte se léčce
hlubokých, pohyb znemožňujících křesel.

Narušení osobního prostoru vstoje

Již jsme se poučili o důležitosti zachování osobního prostoru kolem nás
a o napětí, které vpád do této naší domény vyvolává. Záměrným vstupem
do osobního prostoru druhého můžete často získat mírnou výhodu. Pamatujte

180
však, že tato specifická taktika řeči těla může být dvojsečnou zbraní. Stejně
jako druhý i vy podléháte znepokojení vyvolanému narušením jeho osobního
prostoru.

Jak čelit narušení osobního prostoru vstoje

Jestliže někdo záměrně narušuje váš osobní prostor v rámci přesilové hry. mů-
žete zvolit jednu ze dvou možností obrany. Za předpokladu, že se s jeho vpá-
dem vyrovnáte, a to s trochou praxe zvládnete docela snadno, nejen mu dovol-
te toto narušení, ale vyjděte mu ještě sami značné vstříc. To vám znovu navrátí
vaši výhodu, protože pokud druhý nedokáže zvládnout svůj neklid z tak velké
vzájemné blízkosti, bude muset ustoupit.
Bude-li vám zatěžko tolerovat tuto vtíravost, ustupte stranou, abyste zvětšili
svůj odstup. Pro opětné získání ztraceného prostoru nikdy neustupujte doza-
du, protože to je signál podřízenosti. Monarchové často požadují na svých
poddaných, aby z jejich blízkosti ustupovali pozadu. Uhněte doleva nebo do-
prava a pak se mírně pootočte, aby byl druhý nucen také reagovat pohybem.
To vám v řeči těla poskytuje výhodu.

Narušení osobního prostoru v kanceláří

Chcete-li ovládnout osobní prostor druhého v kanceláři, musíte rozpoznat jed-
notlivé zóny místnosti. Klíčovým faktorem je umístění stolu, tím je každá kan-
celář rozdělena na veřejnou a soukromou zónu, jak je vidět na ilustraci uvede-
né níže. Veřejná zóna je ta, ve které jsou přijímáni návštěvníci, soukromou
zónu považuje vlastník kanceláře za své výhradní teritorium.

Veřejná a soukromá zóna v kanceláři.

Hranice veřejné zóny jsou vyznačeny pozicemi židlí vzhledem ke stolu. Jak
jejich vzdálenost, tak prostorová orientace ke stolu zde hrají roli. Čím bližší

181
známý je návštěvník a čím vyšší je jeho postavení, tím blíže ke stolu bude
pozván se posadit.
Povšimněte si zejména směru, ve kterém sedí vlastník kanceláře. Když sedí
za stolem, má výhled z okna nebo je nasměrován proti dveřím? Stul otočený
tak, že jeho majitel má spíše výhled ven než dovnitř, signalizuje jeho nejvyšší
postavení. Znamená to, že bezpečnostní systém kontroly návštěvníků považu-
je za tak spolehlivý, že není možné, aby se přes něj dostala nepozvaná osoba
dovnitř.
Ačkoli velikost a tvar místnosti samozřejmě ovlivňují rozestavení nábytku,
většina kanceláří se přibližně podobá jednomu ze šesti uspořádání uvedených
níže, které poprvé identifikoval Duncan Joiner. Soukromé zóny jsou na kaž-
dém z nich stínované.

1. Stůl vytváří diagonální bariéru přes jeden roh místnosti a je čelem ke dve-
řím.

182
2. Stůl je čelem ke dveřím a tvoří bariéru přes celou šířku místnosti.
3. Stůl tvoří bariéru napříč místností, ale ponechává na jedné straně více vol-
ného prostoru.
4. Místnost je přístupná v části od dveří, stůl tvoří bariéru v části místnosti.
5. Stůl je přisunut ke stěně, nevytváří žádnou bariéru.
6. Uživatel kanceláře dává přednost výhledu z okna před výhledem na dveře.
První nákres definuje veřejné a soukromé zóny nejzřetelněji, zatímco po-
slední rozlišuje obě oblasti nejméně. Uspořádání 1-4 jsou určena pro formální
jednání, to znamená jednání přes stůl, kdy vlastník kanceláře je usazen ve své
privátní zóně a místo pobytu návštěvníka je přísně omezeno na veřejnou zó-
nu.
Při výzkumu, který prováděl celkem ve 132 kancelářích. Duncan Joiner zjis-
til, že většina z nich byla uspořádána tak, aby jejich uživatelé viděli zároveň
okno i dveře, přičemž soukromé a veřejně zóny byly v kancelářích vždy zřetel-
ně odděleny. Stůl však byl téměř vždy mnohem blíže ke dveřím než k oknu,
což znamená, že zájem o lepší výhled na vchod značné převládal. „Mít výhled
na dveře z pracovního místa znamená být připraven k akci," poznamenává,
„a skutečnost, do jak velké míry je tento způsob umístění pracovního stolu
rozšířen, ukazuje, že možnost včas vidět příchozí a okamžitě na ně být připra-
ven - to jest ukazovat jim správnou tvář - je možná daleko důležitější, než
mít dobrý výhled z okna."
Tváří Joiner myslí vnější projev, image, kterým uživatel kanceláře chce pů-
sobit na návštěvníky, aby mohl režírovat dojem, který získají o jeho postave-
ní, znalostech a schopnostech.
Touha vytvořit a prokázat svou jasnou identitu je tak vlastní lidské povaze.
že ji někteří psychologově považují u člověka za mnohem významnější než
touhu po povzbuzení a po bezpečí. Kancelář a její uspořádání jsou proto roz-
šířením vlastníkovy osobnosti a měli byste je brát v úvahu při odhadu jeho
skutečného postavení (viz kapitola čtrnáctá).
Chcete-li nad ním získat převahu, narušte pod nějakou přijatelnou zámin-
kou jeho soukromou sféru, buï ihned, jakmile vstoupíte do kanceláře nebo
po několika okamžicích. Mohli byste například použít taktiku „podívejte se,
prosím, na tenhle papír". Položíte dokument na stůl a potom se pod zámin-
kou, že chcete lépe objasnit některé body, přesunete do takové pozice, kde
můžete z papíru číst. To vám v podstatě umožní vniknout do osobní zóny dru-
hého. Takovýto vpád v něm obyčejně vyvolá neklid, zvýší jeho napětí a vám
se tak nabízí psychologická výhoda.
Pokud se vám tento způsob zdá příliš násilný, můžete získat tuto výhodu
- sice o něco menší, ale stále ještě dostatečnou - tím, že osobní prostor dru-
hého narušíte pomocí nějakého svého předmětu, například poznámkového
bloku, tužky nebo balíčku cigaret, který umístíte do jeho soukromé zóny. Jen
málokdo se odváží posunout ho zpět, takže s malým rizikem můžete získat
drobné vítězství.

183
 Jak zahnat vetřelce
Narušení svého osobního prostoru tolerujte jen tehdy, když si přejete spolu-
pracovat z pozice slabšího nebo dovolit druhému, aby získal převahu. Jinak
musíte proti vetřelci učinit okamžitá a rozhodná opatření. Protože ho jen těž-
ko můžete prosté vystrčit zpět do veřejné zóny své kanceláře, musíte použít
nějakou lest.
Nikdy necouvejte nebo se jinak neodsunujte, je to ekvivalent vojenského
ústupu z pozic. Této taktice řeči těla je lépe předejít, než se s ní později potý-
kat, takže zajistěte, aby židle byly těžké nebo aby se nedaly přemístit, nebo
aby přístup do vaší soukromé zóny byl blokován nějakými menšími kusy ná-
bytku, například malým stolkem nebo odpadkovým košem. Ani nejodvážněj-
ší vetřelec nepůjde tak daleko, aby stěhoval kusy nábytku ve snaze dostat
se do vašeho teritoria.
Jestliže již k invazi došlo, zkuste použít nějakou taktiku k vymanévrování
druhého do veřejné zóny. Jedna vhodná taktika je nabídnout kávu a, když
ji přinesou, dát pokyn sekretářce, aby ji postavila na stůl, nacházející
se ve veřejné zóně. Nějaký dokument rovněž může posloužit k tomuto účelu.
Případně též můžete druhého požádat, aby ustoupil, protože si potřebujete
vzít nějakou zprávu z kartotéky nebo ze zásuvky. Rozhodující je. aby invaze
byla odražena tak rychle a rozhodně, jak je jen možno. Kdybyste návštěvníko-
vi dovolili ve své osobní zóně zůstat, ocitáte se ve značné nevýhodě.
Invazi pomocí osobních věcí můžete oplácet stejnou mincí. Na věc druhého
položte nějakou svou, například papíry, časopis a podobně. Když si toho po-
všimne nebo to nějak komentuje, odkryjte jeho věc a podejte mu ji prostě
zpět, případně s nějakou omluvou jako „Promiňte, nevšiml jsem si toho". Tak
ho přimějete ustoupit a ponecháváte si výhodu.

Ovládnutí prostoru
Svou dominanci vyjadřujte tím, že si naprosto přivlastníte veškerý dostupný
prostor. Nekrčte se v koutě, ani nebuïte pokorně schouleni v židli - prostě
se roztáhněte. Jestliže sedíte, zakloňte se v židli a dejte si obě ruce za hlavu.
Toto gesto často používají právníci a lékaři, aby zdůraznili svoji převahu nad
klienty nebo pacienty. Vyjadřuje naprostou sebejistotu a vysoké mínění o so-
bě samém. Jeho význam je „Jsem zcela pánem situace. Nechtě všechno
na mně." Podle výsledků výzkumu je používají ředitelé asi po 75 procent času
při jednání s podřízenými, ale méně než 5 procent času jednání s nadřízenými.

184
 Ruce za hlavou prozrazují
velkou sebejistotu.

Druhé gesto silné vyjadřující dominanci je „stříška". Prsty jsou roztaženy,

jejich špičky jsou přitisknuty k sobě, dlaně dále od sebe. Stejně jako signál
rukou založených za hlavou i tento vyjadřuje nadřazenost a sebejistotu a čas-
tčji ho používají lidé, jejichž možnost gestikulace je nějak omezena. Výška,
ve které jsou ruce při vytvoření stříšky, bývá menší, když poslouchají, než
když hovoří. Zeny. jak bylo zjištěno, používají v obou případech menší výšky
než muži.

Stříšku z prstů.

Stojíte-!i, zaujměte uvolněný postoj s nohama mírně rozkročenýma. Získá-

te tím nejen lepší rovnováhu, ale také pevnější „srůst" se zemí. což zřetelněji
symbolizuje vaše vlastnické právo na území. Máte-li možnost volby, přesuňte
se na území druhého.

185
 Jak zabránit druhému v ovládnutí prostoru
Vhodná reakce na signál „ruce za hlavou" závisí na tom, zda chcete charakter
setkání přeměnit na kooperativní nebo na zápas jedné přesilové hry proti dru-
hé v boji o získání převahy. V prvním případě změňte pozici druhého tím,
že mu podáte nějaký papír, aby si ho přečetl, nebo ho přinute zaujmout jinou
pozici jakýmkoli vhodným rozptýlením. Jestliže jste ochotni změřit své síly
s dominancí, kterou toto gesto signalizuje, prostě je napodobte. I když se tato
reakce může zdát trochu dětinská, jasný signál řeči těla, který její pomocí vy-
jadřujete, znamená, že se pokládáte za stejné bystrého, sebejistého a domi-
nantního jako druhý,
Použije-li druhá osoba signál „stříšky", pozorujte ostatní signály jeho řeči
těla, které bezprostředně navazují. Jste-li obchodní zástupce, pak série pozi-
tivních signálů, jako jsou povzbudivá přikývnutí, úsměvy a výraz zájmu těsně
před použitím „stříšky", znamenají, že tuto gestikulaci druhého můžete pova-
žovat za jasný signál, že koupí, a měli byste se snažit ihned uzavřít dohodu.
Jestliže však signály řeči těla, které předcházely „stříšku", byly převážné nega-
tivní - zamračené pohledy, vyhýbání se zrakovému kontaktu, podrážděný vý-
raz a podobně - nepokoušejte se dojít k dohodě. Místo toho se raději stáhněte
zpět a pokuste se zjistit příčiny, proč vaše nabídka nevyvolává u zákazníka
dostatečné nadšení.

PRAVIDLO DVACÁTÉ TŘETÍ

Svoji schopnost ovládat druhé můžete často zvýšit záměrným

vpádem do jejich osobního prostoru.

Jak získat převahu ovládáním času

Je-li ve vaší moci nechat druhého čekat, vždy to udělejte. Zapomeňte na to,
že přesnost je zdvořilostí králů. Záměrné oddalování schůzky je vynikající
taktika pro získání převahy, a to ze dvou důvodů. Za prvé to vyvolává zdání,
že jste nesmírně zaměstnaní. Tím se váš čas zdá vzácnější a váš příděl této
drahocenné věci návštěvníkovi jako čin velké ušlechtilosti. Výsledkem je,
že se vám cítí více zavázán, a proto i více podřízen - vzpomeňte si, že být
prosebníkem znamená být snadněji ovládán - než by byl v případě, že byste
se s ním sešli včas. Čím déle na něco čekáme, tím větší tomu přikládáme dů-
ležitost. Například ve Waiting For Godot od Samuela Becketta důležitost Go-
dota vlastně z velké části pochází z čekání na něj.

186
 Tuto skutečnost lze vysvětlit pomocí psychologického jevu. zvaného nesou-
lad poznání (kognitivní disonance), který poprvé popsal americký psycholog
Leon Festinger. V jednom svém pokusu platil studentům buï jeden nebo dva-
cet dolarů za nudnou rutinní práci, kterou právě dokončili. Těmito penězi
je podplatil, aby řekli ostatním kolegům, kteří ještě čekali na provedení úko-
lu, že to byla práce velmi zajímavá. Později se jich dotazoval, jak zajímavá
tato práce pro ně byla. Studenti, kteří dostali dvacet dolarů, ji stále považovali
za velmi nudnou. Překvapující však bylo, že ti, kdo dostali pouze jeden dolar,
aby obelhali své kolegy, označili práci za docela zajímavou. Festinger došel
k závěru, že studenti, kteří dostali dvacet dolarů, mohli sami sobě říci, že lhali,
protože za to byli dobře placeni (pokus byl prováděn v padesátých letech). Ti,
kdo dostali pouze jeden dolar, však nemohli sami sobě přiznat, že byli ochotni
lhát za tak malou odměnu. Tím vznikl konflikt mezi jejich představou o sobě
a skutečným chováním. Aby tento konflikt nebo nesoulad vyřešili, přesvědčili
sami sebe, že úkol musel být skutečně zajímavý.
Jestliže vydržíme čekat, můžeme své chování vysvětlit pouze tím, že důvod
našeho čekání pro nás nabývá na důležitosti. „Kdo rád jí v prázdné restaura-
ci?" ptá se Robert Levine. „Říkáme si, že si vybíráme restauraci, kde se dlou-
ho čeká, protože je tam lepší kuchyně. Ale čekání samo je důležitou součástí
této přitažlivosti."
Druhým důvodem, proč nechat někoho čekat, je, jak jsem se již dověděli,
ovládáním jeho času snížit jeho postavení a zvýšit své vlastní. Donutíte-li ně-
koho čekat, automaticky tím zvyšujete svou důležitost na úkor jeho. Nejlepší
charakteristikou mocných je jejich schopnost diktovat druhým, jakým způso-
bem budou trávit svůj čas. Nejsrozumitelnější charakteristikou obyčejných
smrtelníků je, že jsou povinni čekat. „Nechat někoho čekal zřejmě daleko více
snižuje jeho postavení, než když mu svůj názor na něj řeknete slovné", pozna-
menává N. M. Henley v Body Politics.
Jasný příklad této taktiky v akci podala Mary McGrory. reportérka boston-
ského Globe, když popsala, jak se užší výbor Kongresu rozhodl demonstrovat,
jak nevýznamný pro ně je státní tajemník Henry Kissinger:
„Musím počkat?" Bylo to spíše postesknutí než otázka. Že by státní tajem-
n í k . . . který je pánem svého vlastního osudu, musel poslušně přešlapovat
a čekat, zatímco Výbor pro africké záležitosti se odebral do Senátu k hlasová-
ní? Zdálo se to nehorázné, ale bylo to tak."
Zásada je jednoduchá: Ovládnutí času = moc = postavení = převaha.
Tuto zásadu pro získání převahy můžete aplikovat dvěma způsoby. První
je nechat někoho čekat někde na veřejném prostranství. To má tu výhodu,
že neustálý pohyb zaměstnaných lidí - sekretářek, kolegů, asistentů a podob-
ných - v něm vyvolá vědomí vlastní nápadnosti a nečinnosti a sníží lak jeho
míněni o vlastním postavení. Když návštěvníka necháte chvíli přešlapovat
před kanceláří, pozvěte ho k sobě, ale ihned berte telefonní hovory, podepi-
sujte nějakou poštu nebo dočítejte nějaký dokument, abyste setkání ještě
o několik okamžiků oddálili. Vlídně se omluvte: „Hned se vám budu věnovat,
mám dnes příšerný den." Zajistěte, aby se návštěvník hned posadil, jinak

187
by mohl opět získat výhodu. Za prvé tím, že by volný čas vyplnil pohybem
po místnosti, prohlížením vašeho zevnějšku, vašich knih nebo obrazu.
To by mu dodalo zdání zaměstnanosti a cítil by se méně jako vetřelec. Za dru-
hé by stál, zatímco vy byste seděli, tím by získal výhodu větší výšky a vás dostal
do nevýhodné pozice. Jakmile však sedí - obzvláště v cizí kanceláři - bojí
se většinou dělat cokoli jiného než zůstat v klidu. Abyste si hosta ještě lépe
pojistili, nabídněte mu kávu, ale zařiïte to tak, aby musel šálek držet v klíně.
To ho pevně usadí na místo a omezí jeho řeč těla, zejména možnost gestiku-
lace.
Mnoho lidí mírně znepokojuje, když jsou nuceni sedět na místě - psycholo-
gové to nazývají syndrom holičského křesla -a tak spuštěním jejich únikového
reflexu automaticky narušíte jejich pocit sebejistoty a důstojnosti. Zvýšené
vzrušení současně oslabuje schopnost vybavit si cokoli z paměti, dokonce
i na důvěrně známá fakta a čísla si přesně nevzpomenou. Tak zvýšíte pravdě-
podobnost, že se návštěvník bude dopouštět chyb, což u něj navodí pocit vlast-
ní neschopnosti a zranitelnosti a sníží jeho postavení.
Je vhodné zajistit, abyste museli vzít nejméně jeden telefon ihned, jakmile
se návštěvník posadil. To ještě více zdůrazní, jak málo máte času a jak drahý
je váš čas.
Jak dlouho nechat někoho čekat? Patnáct minut je asi nejdéle, kolik jsou
lidé ochotni bez nějakého skutečně vážného důvodu čekat, aniž by je to zner-
vóznilo nebo rozzlobilo. Z toho vyplývá, že nejvhodnější taktikou je dvaceti-
minutová lhůta. Jestliže návštěvník stále ještě trpělivě čeká i po posledních
pět minut prodlouženého času, získali jste podstatnou psychologickou výho-
du. 1 když je zde určité malé riziko, že nevydrží a odejde, konflikt poznání,
vznikající z úvahy „Cekal jsem tu už tak dlouho, takže moje návštěva musí
skutečně být důležitá, a proto bych měl počkat ještě déle", jej s největší prav-
děpodobností přiměje, aby zůstal. Navíc musí brát ohled na čas, námahu, vý-
daje a obtíže provázející sjednání nové schůzky a také na možnost, že by takto
mohl přijít o cenný kontrakt nebo prodej.
Naučte svou sekretářku, aby ihned nabídla čaj nebo kávu, jestliže se zdá,
že návštěva hodlá odejít. Co sekretářka nikdy nesmí udělat, je v panice vás
volat a žádat, abyste návštěvníka ihned přijali. Co vy nesmíte nikdy udělat,
je ustoupit a pozvat návštěvníka dál, protože takováto reakce by oslabila vaše
postavení a dala výhodu do rukou jemu.
Toto všechno se vám může zdát nesmírně nepříjemné, manipulující
a ne zcela čestné. Máte pravdu. Pamatujte však, že hovoříme o přesilové hře
nulového součtu, kde jedinou rozhodující věcí je zvítězit.

188
 PRAVIDLO DVACÁTÉ ČTVRTÉ

Chcete-li získat nad druhým převahu, ovládněte nejdříve je-

ho čas. Čím déle jej přinutíte čekat - do určité míry - tím
větší převahu dáváte najevo. Zkuste použít „dvacetiminuto-
vý test". Jestliže druhý vydrží na schůzku trpělivě čekat, zís-
kali jste převahu v tom smyslu, že jste podkopali představu,
kterou měl o svém postavení.

Jak čelit manipulaci s vaším časem

Chcete-li dosáhnout spolupráce na základě vzájemné rovnosti nebo získat při
schůzce převahu, je nutné nějakým způsobem zmařit oddalovací taktiku dru-
hého. Zde je návod, jak postupovat.
Vždy si s sebou vezměte nějakou práci - nebo něco, co by vám dodalo zdání
zaměstnanosti - na schůzku, u níž předpokládáte, že budete muset čekat. Ja-
kékoli papíry jsou samy o sobě dobré, ale listiny spolu s kalkulačkou jsou ještě
účinnější kombinace. Ještě lepší je přenosný radiotelefon, kterým můžete vo-
lat a přijímat hovory, zatímco čekáte. Můžete dokonce působit dojmem tako-
vé zaměstnanosti, že opomenete zareagovat, když vás sekretářka pozve dál.
„Řekněte mu. prosím, že přijdu hned", odpovězte zdvořile. „Musím jen do-
končit ten výpočet", nebo „vzít ten hovor".
Telefon může být vaším dobrým spojencem, i když nemáte přenosný pří-
stroj. Požádejte sekretářku, zda můžete použít jejich telefon - jen málokdy
vás odmítne - a pak dlouze telefonujte, pokud možno tak dlouho, dokud ne-
jste pozváni dál. Jiná výborná taktika je zařídit si, aby vás někdo „naléhavě"
volal přímo do kanceláře, kde jste právě začali schůzku. V každém případě
se braňte pokusům druhého o získání převahy tím, že ho nějakým způsobem
připravíte o čas.
Buïte připraveni čelit poznámkám o tom, jak mnoho práce druhý má - jeho
triku, kterým chce nejen ospravedlnit, že vás nechal čekat, ale i dokázat, jak
je jeho čas drahý. Můžete to provést neverbálně. Prostě se usmívejte a pokra-
čujte ve své práci ještě chvíli potom, co si druhý již přeje začít diskusi.
Jak dlouho byste měli čekat? Jediná odpověï je držet se přísně maximální
hranice patnácti minut. Nikdy nedovolte nikomu nechat vás čekat déle. Udě-
láte-li to, snížíte tím své postavení a dostanete sami sebe do podřízené pozice.
Všeobecně platné pravidlo zní, že je obvykle daleko lépe schůzku zrušit - do-
konce i takovou, která se těžko dojednávala - než pokračovat za těchto nepříz-
nivých vztahů.
Výjimku byste samozřejmě měli udělat, když druhý je váš přítel nebo kole-
ga, s kterým máte již z dřívější doby přátelské a vstřícné vztahy, jestliže exis-
tuje skutečná a nefalšovaná příčina zdržení nebo když prostě nemůžete jinou
schůzku již sjednat. V tomto posledním případě buïte připraveni použít ně-

189
kterou z dominantních taktik řeči těla popsaných výše, abyste se prosadili
hned od začátku schůzky. Tím můžete ztracené postavení získat zpět.
Většinou však byste měli počkat patnáct minut, potom se klidně sbalit a pro-
hlásit, že máte další schůzku. Dobře vycvičená sekretářka vám bude nabízet
čaj. kávu nebo nějaká jiná lákadla, abyste zůstali. Všechny takové svody mu-
síte zdvořile, ale pevně odmítnout. Řekněte „Pověřím svou sekretářku, aby
sjednala novou schůzku, někdy až se vrátím ze Spojených států". Poukaz
na skutečnost, že po nějakou dobu nebudete moci přijít na další schůzku, vy-
volá paniku u všech sekretářek, kromě těch nejlépe vycvičených, a také
u všech jejich zaměstnavatelů, kromě těch s nejocelovějšími nervy, takže vás
okamžitě přijmou. Tak či tak jste získali důležitou psychologickou výhodu.

PRAVIDLO DVACÁTÉ PÁTÉ

Braňte se pokusům mařit váš čas. Zůstaňte v činnosti a opla-

te druhému tím. že ho donutíte také na vás čekat. Dodržujte
pravidlo, že počkáte nejvýše patnáct minut. Po skončení této
doby, pokud není skutečně závažný a opravdový důvod
ke zdržení, schůzku ukončete.

Kooperativní setkání
Je to mnohem příjemnější záležitost než taktické manévry a protimanévry při
dominantních setkáních. Člověk by se měl vždy snažit schůzku nebo jednání
co nejdříve převést na kooperativní výměnu názorů. Někdy toho lze nejsnad-
něji dosáhnout tím, že ustoupíme druhému v několika bezvýznamných bo-
dech bez jakýchkoli námitek. Tím, že „dáváte, abyste dostali", umožníte člo-
věku, u něhož základní nedostatek sebejistoty a sebeúcty vytváří potřebu hro-
zit a zastrašovat, vyřešit věci jinou cestou - jsou to většinou muži, kdo cítí
potřebu chovat se tímto způsobem. Potom po těchto předběžných potyčkách
většinou zjistíte, že druhý je ochoten spolupracovat. Nemusíte litovat toho,
že jste ho nechali zvítězit v menších šarvátkách, protože váš hlavní cíl je vyhrát
válku.
Odrazem postoje, jak je popsán v jedenácté kapitole, signalizujte svou
ochotu spolupracovat. Jemně napodobujte některá gesta druhého, stejně jako
postoje a držení těla. Udržujte zrakový kontakt, zejména když posloucháte,
a mějte uvolněný a přátelský výraz. Pokud při jednání sedíte, vždy zařiïte,
abyste seděli v pravém úhlu k člověku, o jehož spolupráci usilujete.
Když předkládáte své návrhy, mírně se nakloňte dopředu a udržujte stálý
zrakový kontakt. Když druhý začne odpovídat, buïte stále mírně nakloněni
směrem k němu, pokud souhlasíte s tím, co říká, ale odkloňte se zpět, pokud
nebudete souhlasit. Tím se vyhnete kritizování.

190
 Podřízené setkání
Chcete li se například podřídit, abyste zmírnili hněv svého nadřízeného, vyvo-
laný nějakou vaší nešastnou chybou. Sklopený pohled a zkroušený výraz čas-
to pomohou zajistit, aby se rozhněvaný člověk rychleji uklidnil. Obvykle
je lepší nechat zuřivost druhého dohasnout přirozené, než protestovat nebo
ho přerušovat, když je v plném proudu.
Také se můžete chtít podřídit při jednání s dominantním člověkem, ale ten-
tokrát proto, abyste touto taktikou získali výhodu v pozdější době. V tomto
případě byste se měli, kdykoli je to možné, podřizovat z pozice síly. Začněte
odpovídat vašimi vlastními signály dominance. Potom náhle, tehdy, když-
to druhý neočekává, přiznejte bod pro něj, a už verbálně, nebo neverbálně.
Tím, že po projevu své dominance ustoupíte v nějaké pro vás relativně nevý-
znamné věci. se stává pravděpodobnější, že snadněji dospějete ke vzájemné
spolupráci.
Pro vyjádření podřízenosti odvracejte pohled raději dolů než do stran.
Omezte své signály řeči těla a vyhněte se jakýmkoli expanzivním gestům.
Dobře si rozvažte, zda při vaší schůzce máte dostatečný důvod k podřízenému
chování. Můžete jím nejen poškodit své skutečné postavení v organizaci tím.
že se pohled ostatních na vás změní k horšímu, ale i snížit své postavení sami
před sebou. Vaše sebejistota a sebeúcta mohou utrpět. Kromě toho se z pocitu
podřízenosti rychle může stát zvyk, který se velice těžko překonává.

191
 KAPITOLA Č T R N Á C T Á

Jak správně číst druhé

Ten, kdo má oči aby viděl, a uši. aby slyšel.

se může přesvědčit, že žádný smrtelník nedokáže
nic utajit. Jestliže jeho rty mlčí. hovoří svými
konečky prstů; jeho skryté myšlenky z něho prosakují ven
každým pórem.

Sigmund Freud

Jdete tichou městskou ulicí a potkáte skupinu neurvale vyhlížejících mladíku.

Jak se zachováte? Nejběžnější reakce je nasadit neutrální výraz a vyhnout
se zrakovému kontaktu. Říkáte tím nehlasně: „Nechte mě, prosím, na pokoji.
Nechci s vámi nic mít." Ve většině případů vaše signály pochopí a přesně
si je vyloží. Jestliže však mají sklon k násilí, mohou tito mladíci číst váš výraz
jako signál nepřátelství nebo znechucení místo jako snahu vyhnout se střetu.
Výsledkem muže být, že bezděčné vyprovokujete skutečný útok, kterému jste
chtěli svou řečí těla předejít.
Tyto závěry pocházejí z výzkumné práce dr. Seana Austina z kliniky Han-
cock County ve Findlay v Ohiu a dr. Williama McCowna z Loyolské univerzity
v Chicagu. V rámci své práce dělali průzkum mezi dospívajícími ve věku
od třinácti do šestnácti let, aby zjistili, jak jsou schopni rozlišit výrazy obličeje,
představující štěstí, znechucení, překvapení, smutek, strach a neutrální výraz.
1 když všichni tito mladí lidé pocházeli z podobných sociálních a ekonomic-
kých prostředí, někteří z nich měli sklony k násilným činům. Austin a McCown
zjistili, že zatímco ti z nich, kdo sklon k násilí neměli, dokázali bez problému
a přesné přiřadit pocity k výrazům obličeje, násilnicky založení výrostci měli
s tímto úkolem značné potíže. Velmi často si pletli neutrální nebo dokonce
přátelské výrazy s výrazy agresivními nebo opovržlivými. Tento nedostatek
výzkumníci připisovali neschopnosti mladých používat správně pohled. Proč
bylo pro ně tak těžké používat pohled ve společenských situacích? Pravděpo-
dobně to bylo vinou zanedbané domácí výchovy, že se nikdy nenaučili použí-
vat své oči ke čtení nebo vyjadřování pozitivních pocitů. Také výrazy hněvu
nebo znechucení jim byly daleko bližší než výrazy lásky. Výsledky výzkumu
umožnily
a McCownovi vytvořit program určený ke zlepšování zna-
lostí řeči těla. Mladiství delikventi sledovali němé filmy a museli se pokoušet
192
o rozpoznání emocí, vyjadřovaných osobami ve filmu. Austin a McCown uvá-
dějí, že u absolventů tohoto školení došlo k průkaznému snížení sklonů k ná-
silí.
Nejsou to však pouze agresivní výrostci, kdo neumí správně číst řeč těla dru-
hých lidí. Na základě svých vlastních výzkumů mohu potvrdit, že jen jeden
člověk z deseti má nějaké větší schopnosti běžného používání této životně dů-
ležité řeči. U většiny lidí dokonce i jen krátká komunikace s druhým může
být plná mylných úsudků a špatně vyložených signálů.

Kdo používá řeč těla nejúspěšněji?

Schopnost úspěšné vysílat a číst neverbální signály je ovlivněna mnoha rozdíl-
nými proměnnými, jako jsou věk, pohlaví, postavení a zaměstnání. Podívej-
me se postupně na jednu po druhé, abychom zjistili, jaké role hrají:

Váš věk
Když jste byli ještě batole, byla řeč těla vaší hlavní metodou komunikace. Vý-
raz, gestikulace, pozice a blízkost, to vše hrálo svou roli v tom, abyste si mohli
hrát s ostatními dětmi a dostat od dospělých to, co jste chtěli. Také jste věno-
vali velkou pozornost řeči těla dospělých a přesně rozeznávali pohledy lásky,
podráždění nebo nespokojenosti. Každé dítě však není stejně dovedné v po-
užívání řeči těla. Ve svých výzkumech mimoverbálni komunikace u dětí před-
školního věku jsem zjistil, že děti, které se naučí mluvit dříve než ostatní, ra-
ději komunikují slovně s dospělými než neverbálně s ostatními dětmi. Násled-
kem toho prudce poklesne jejich schopnost používání řeči těla a tato předčas-
ná ztráta může oslabit jejich vnímavost k neverbálním signálům v dospělosti.
Po dosažení věku asi tří let se hlavním způsobem komunikace ve vzrůstající
míře začíná stávat mluvené slovo a řeč těla je postupně pro nás méně jasná.
Podle dr. Carol Malatestové z univerzity Long Island si zachováváme nej-
větší dovednost v rozpoznávání „emocionálních výrazů sobě rovných nebo při-
bližně stejných věkových skupin". Což, jak uvažuje, může vyplývat z toho,
že nejlépe známe a nejvíce nás zajímají výrazy obličeje lidí našeho věku.
Méně úspěšní však býváme při pozorování výrazů lidí mnohem starších nebo
mladších než jsme my sami. Lidé středního věku často mají velké problémy
s čtením řeči těla dospívajících, zatímco pro mládež je obtížné přesně inter-
pretovat řeč těla starších. Tím lze vysvětlit komunikační propast mezi genera-
cemi. Jedno z možných vysvětlení této nesrovnalosti je v rozdílech postavení
mezi mladými a starými. Touto věcí se budeme ještě dále zabývat.
Výraz staršího obličeje je hůře čitelný, protože vrásky a menší svalové na-
pětí snižují jeho zřetelnost a znesnadňují jeho pozorování.

Vaše pohlaví
Ženy jsou k signálům řeči těla vnímavější, snad proto, že jsou ve všech věko-
vých kategoriích společensky schopnější a pohotovější. Když byly dvojice je-
denáctiletých chlapců a děvčat filmovaný při řešení nějakého problému. zjistilo se. že chlapci h
kutovala o svých názorech na úkol. Děvčata dávají přednost hře s panenkami.
s nimiž mohou hovořit, zatímco chlapci mají raději stavebnice a kostky na hra-
ní, s nimiž mohou pracoval.
Ačkoli není známo proč, nezávislé a asertivní ženy si vedou lépe \e čtení
řeči těla jak mužů. tak žen. Zeny více tradičně ženské naopak úspěšněji čtou
řeč těla mužů než žen.

Vaše postavení
Čím větší je rozdíl v postavení lidí, tím méně úspěšně navzájem čtou svoji
řeč těla. Pro nižšího úředníka je nesnadné interpretovat řeč těla vrchního ře-
ditele, zatímco ten zase špatně rozumí neverbálním signálům svého úředníka.
Důvod je prostě v tom. jak jsme se již dozvěděli, že lidé výše postavení \ěnují
méně pozornosti těm, které považují za své podřízené. Nejsou pro ně příliš
zajímaví. Lidé níže postavení se zase velmi mák) dívají na své nadřízené
z toho důvodu, že by to mohlo být považováno za drzost nebo agresi. Neschop-
nost mladých a starších rozumět navzájem dobře jejich řeči těla lze vysvětlit
právě tímto rozdílem v postavení. Mnozí dospělí totiž považují postavení
mladších za nižší, naproti tomu mladí lidé zase často předpokládají, že věk
automaticky propůjčuje starším nadřazené postavení.
Když v roce 1973 David Rosenham a jeho kolegové předstírali schizofrenii,
aby se dostali do ústavů pro duševně nemocné, kde chtěli sledovat lékařskou
péči z pohledu pacienta, objevili tam děsivý nedostatek komunikace - jak ver-
bální, tak neverbální - mezi personálem a pacienty. Například zrakový kon-
takt s pacienty navazovalo pouze 23 procent lékařů a l0 procent ošetřovatelek.
Nízké postavení pacientů bylo ještě zdůrazněno nedostatkem soukromí. Per-
sonál mohl vstupovat do jejich pokojů kdykoli a bez dovolení a koupelny ne-
měly dveře. „Personál někdy jednal, jako by pacienti byli neviditelní, jako
by nebyli nikým, koho je třeba brát v úvahu," uvádí Barclay Martin, psychiatr
ze Severokarolinské univerzity, „Jedna ošetřovatelka si v pokoji plném mu/u
před jejich očima rozepnula uniformu, aby si upravila podprsenku. Nejednalo
se z její strany o nějaké svádění, nepovažovala prosté pacienty za normální
lidi."
Pravděpodobně také následkem této neverbální lhostejnosti byla skuteč-
nost, že žádný z nepravých pacientů nebyl po celou dobu jejich přítomnosti
v ústavu lékařským personálem odhalen, ačkoli skuteční pacienti si jich po-
všimli téměř okamžitě. Někteří se jich vyptávali, zda nejsou novináři, připra-
vující článek o ústavech pro duševně nemocné!

Vaše zaměstnání
Existují povolání, která poskytují speciální výcvik pro zvýšení vnímavosti
k řeči těla. Například policejní důstojnicí se učí. jak poznat nepřátelství a pod-
vod, psychoterapeuti se učí identifikovat úzkost nebo depresi a herci nebo he-
rečky se učí, jak přesvědčivě zpodobnit jakýkoli typ emocí.

194 —
 Jak jste vnímaví k řeči těla?
Ohodnote každé prohlášení počtem bodu od 0 do 4.
0 = ani souhlasí, ani nesouhlasí, 2 = souhlasí z malé části.
3 = souhlasí do nějaké míry, 4 = souhlasí značně a 5 = souhlasí
velmi značně.

1. Když jste představen(a) někomu novému, snažím se ze

všech sil zalíbit se mu.
2. Zarmoutí mě. když vidím na večírku někoho osamělého.
3. Rád(a) všechno prodiskutuji s přítelem (přítelkyní).
4. Rozzlobí mě. když vidím, že se s někým špatně zachází.
5. Věřím v upřímné projevování svých citů.
6. Když sleduji film. velmi se vžívám do děje.
7. Dělá mi potěšení seznamovat se s novými lidmi.
8. Nemohu být šastný(á) ve společnosti nešastných lidí.
9. Rád(a) navazuji nová přátelství.
10. Jestliže je někdo rozrušený, hned to poznám.
11. Raději bych pracoval(a) společně s jinými než sám (sama).
12. Slova písně o lásce mě často hluboce dojmou.
13. Raději jdu na večírek než do kina.
14. Nevadí mi jet sám (sama) na dovolenou,
l5. Rozruší mé. když vidím někoho plakat.

Počet bodů
0-25: Zdá se. že jste na druhých značně nezávislý člověk, který nemá rád cito-
vé výje\y a raději své city pevně ovládá. To vám však znesnadňuje čísl přesně
signály řeči těla jiných lidí. Při setkáních vás pravděpodobně více zaměstnává
dojem, kterým působíte vy. než jak druhá osoba působí na vás.
26-45: Vaše afiliační tendence (to znamená snaha a schopnost vycházet
s druhými) jsou na střední úrovni a vaše schopnost vcítit se do druhých je do-
statečná. Přesto však se zdá, že nyní poněkud méně usilujete využit své dříve
získané dovednosti ve čtení řeči těla. Spoléháte se na interpretaci běžně zná-
mých výrazu nálady a větší pozornost věnujete spíše verbálním než neverbál-
ním sdělením.
46-60: Buï již máte nebo byste mohli snadno dosáhnout vysokou úroveň
ve schopnosti interpretace řeči těla. Počet bodů, který jste dosáhli, ukazuje,
že se velmi zajímáte o jiné lidi a máte schopnosti vcítit se do jejich myšlení,
což je základní kvalifikace pro úspěšné porozumění řeči těla.
Bez ohledu na počet bodů. dosažený v tomto testu, si však můžete byt jisti,
že máte skryté schopnosti dokonale ovládnout používání a interpretaci řeči
těla. ovšem za předpokladu, že tomu věnujete příslušný čas a námahu.

195
 Některé signály se čtou snadněji
Většina lidí dokáže přesně rozlišil základní emoce, dokonce i jen velice krát-
kým pohledem. Harvardský psycholog Robert Rosenthal zjistil, že lidé byli
schopni správně vyložit výraz obličeje za pouhou jednu čtyřiadvacetinu vte-
řiny.
Jsme také obvykle schopni správně rozpoznat zřejmé příznaky úzkosti nebo
nervozity. Ve výzkumné práci Barbary Jeffrey. mé studentky z univerzity
v Sussexu, byly účastníkům pokusu předváděny němé videozáznamy nezkuše-
ných řečníků, kteří měli projevy na veřejnosti. Když byly porovnány stupně
nervozity, jaké byly skutečně a jak je hodnotili diváci, byla zjištěna velmi vy-
soká shoda. Když byl řečník nervózní, jak on. lak ti, kdo jej sledovali, si toho
nepříjemného faktu byli vědomi. Nervózní řečníci byli také považováni
za horší než klidní, jak obecenstvem, tak sami sebou.
Když se však někdo - zejména, má-li v podvádění zkušenosti - rozhodne
záměrně vás ošidit, je velmi pravděpodobné, že se mu to podaří. Takové
schopnosti nemají pouze profesionální hráči hazardních her nebo podvodníci,
ale široká škála naprosto úctyhodných povolání včetně lékařství, právnické
profese, politiky, tiskových mluvčí a obchodní propagace. Vlastně všechny
profese, pro které poctivost nemusí vždy být tou nejlepší politikou. Nicméně
při takových setkáních nás samozřejmě nejvíce zajímá, zda se dozvídáme
pravdu.
Je na slib politika spolehnutí? Říká obchodní zástupce o svých výrobcích
pravdu? Když vám lékařka říká. že „se nemusíte ničeho obávat", zatajuje vám
pravdivou diagnózu? Dá se ujišování obchodníka pokládat za bernou minci?
Mohli byste cynicky odvětit, že v každém případě je jasná odpověï „ne".
Ale může si člověk být nějak jistý pravdivostí falše? Odpověï zní, že potřebný
pohled do nitra věcí nám často poskytne řeč těla. Proč se tedy lidé většinou
nechají tak snadno napálit? Nejobecnějším vysvětlením je. že se příliš spolé-
háme na výraz. Naše společnost je nadměrně soustředěna na obličej a my často
druhé podle výrazu obličeje posuzujeme. Naneštěstí...

V obličeji se těžko čte

Mnozí lidé považují obličej za barometr nejvnitřnějších pocitů druhého. Ho-
voříme o tom. že někdo má „upřímný obličej" nebo „čestné vzezření", nebo
někoho obviňujeme, že „nám lže do očí", nebo se říká „vmést něco drze do
tváře".
Ve starověkém Řecku používali herci masku zvanou persona. z jejíhož ná-
zvu pochází v moderních jazycích používané slovo personalita-osobnost. Tak
byla osobnost dlouho spojována s lidským obličejem. Výzkumné práce proká-
zaly, že lidé při pohledu na mladé a atraktivní tváře mají sklon k velmi pozi-
tivním úsudkům o těchto osobách. S větší pravděpodobností je budou považo-
vat spíše za bohaté, než chudé, za výše postavené, šastně ženaté nebo vdané,

196
srdečné povahy, s dobrým společenským a sexuálním životem. Oškliví lide
jsou naopak považováni za neúspěšné, s nižším postavením, chladnou pova-
hou, horším vztahem ke druhým a malou společenskou nebo sexuální aktivi-
tou. Je to zkreslený pohled, na kterém se sami mohou podílet. Americký so-
ciolog Robert Agnew z Emory University se domnívá, že někteří provinilci
se dopouštějí nepěkných činů, protože si sami o sobě myslí, že mají nepříjem-
ný obličej. Uvádí, že chlapci, jejichž zjev byl hodnocen jako „ucházející" nebo
„špatný", měli větší sklony k protispolečenskému chování než ti, kdo byli hod-
noceni jako vzhledově „vynikající".
Skupina psychologů a politologů z Darmouth College naznačila, že důleži-
tou roli v úspěchu Ronalda Reagana v prezidentské volební kampani v roce
1984 hrála jeho mimořádná schopnost v používání výrazů obličeje. I ti, kdo
nepatřili k jeho přívržencům, si o něm utvořili velmi příznivý trvalý dojem,
když zhlédli videozáznamy jeho „šastně uklidňujícího" výrazu (obočí zvednu-
té, hlava vztyčená, zuby předvedeny v úsměvu). Ostatní kandidáti nedokázali
svými výrazy obličeje tak úspěšně vyjádřit sílu, štěstí a pocit jistoty.

Tvář, která klame

Nesnáze, se kterými se potýkáme při čtení výrazů obličeje, velmi zajímavým
způsobem názorně předvedl Peter Thompson z univerzity v Yorku. Podívejte
se na obrázek uvedený níže. Bez obtíží poznáte Margaret Thatcherovou. Zdá
se, že je to normální portrét, dokud neotočíte stránku vzhůru nohama. Pak
je efekt mírně strašidelný.

197
 Tento zdánlivé normální portrét byl ve skutečnosti upraven vystřižením očí
a úst z originálního snímku a jejich nalepením na původní místa v obrácené
poloze. Převrácený působí tento portrét skutečné strašidelným dojmem. Peter
Thompson ho nazývá „iluze Margaret Thatcherové". Se stejným výsledkem
však je možno upravit kterýkoli portrét usmívajícího se člověka. Co se zde
děje? Jak vysvětlit, že se příjemný výraz po převrácení změní v tak nepří-
jemný?

Podle psychologa Irvina Rocka z Rutgers University je tento optický klam

dokladem toho. jakým způsobem vnímáme složité tvary. Rozhodující je zde.
co považujeme za \ vrchol nebo horní část. Geometrický obrazec na následují-
cím obrázku nám napomůže tuto věc vysvětlit.

198
 Na první pohled se zdá. že obrazec má nepravidelný tvar. Když vám však
řeknu, že „vrchol" je umístěn v levém horním rohu. okamžitě uvidíte pravidel-
ný tvar dětského draka.
Také při vnímání lidského obličeje se řídíme tím, na co předpokládáme,
že se díváme. „Není to celý obličej sám o sobě, co rozeznáváme, ale pouze
tvar každé jeho části - například, že ústa se usmívají." uvádí psychologové
dr. Theodore Parks a dr. Richard Coss z Kalifornské univerzity. Můžete si
to ověřit tak, že na snímku zakryjete všechno kromě úst. Důležitý je však celý
obličej, protože pohled na něj nám napovídá, kde je hořejší část. například
který ret je horní a který dolní. Uvedení těchto vodítek do rozporu úpravou
obrazu má za následek změnu jeho interpretace.
Jak Parks a Coss upozorňují. umělci měli již odedávna problémy s rysy ob-
ličejů osob obrácených hlavou dolu. Například Michelangelo. když maloval
obraz nešastného svatého Petra, který byl ukřižován hlavou dolů, byl schopen
zpodobnit ho pouze takovým způsobem, že výraz světce není jasně rozezna-
telný.
Důležitost této iluze tkví v tom, že zdůrazňuje, jak významný vliv má oče-
kávání na naše vnímání. Vidíme ani ne tak příliš to, na co se ve skutečnosti
díváme, jako to, co si myslíme, že by to mělo být. Zde je jedna ilustrace, která
tento problém objasňuje. Prostudujte si následující nákres a poznamenejte
si, co vidíte.

Když tento obrázek předkládám při svých kursech, odpovědi většinou zní.
že se jedná o „bludiště", „skupinu čar" nebo „změ obdélníků" atd. Dovolte
mi trochu pozměnit vaše očekávání a tím současně i vnímání. Napovím vám,
že hledáte písmena abecedy.
Co vidíte nyní?
Pravděpodobně je to písmeno E. Jakmile jste si ho již jednou povšimli, uvi-
díte ho okamžitě, kdykoli se na kresbu znovu podíváte. Vaše vnímání se při-
sunulo vlivem změny očekávání.

199
 PRAVIDLO DVACÁTÉ ŠESTÉ

Přistupujte ke každému setkání nezaujatě.

Vyhýbejte se příliš mnoha předem utvořeným úsudkům o tom,
s čím se při něm setkáte.

PRAVIDLO DVACÁTÉ SEDMÉ

Nevěnujte příliš mnoho pozornosti obličejům.

Přestože vám mohou poskytnout některá cenná vodítka, jejich
signály řeči těla se dají snadno předstírat.

Jak správně číst druhé

Podívejme se nyní na tajemství, která lze objevit ve všech početných a rozma-
nitých projevech řeči těla. Začneme tím, že navážeme na téma předchozích
kapitol o přesilových hrách a způsobech odhadu postavení druhého.

Jak správně zjistit postavení druhého

C"hccte-li vyjít ze setkání úspěšně, musíte vytvořit dojem, že máte stejné nebo
vyšší postavení v porovnání s druhým. To samozřejmě vyžaduje, abyste přes-
ně znali jeho skutečné postavení v příslušné organizaci. Zdání, jak jsme viděli,
může klamat. Když je vaše skutečné postavení přece jen nižší než postavení
vašeho společníka, měli byste se snažit vytvořit dojem rovnocennosti. Ovšem
on (nebo ona) může dělat přesné totéž!
Pokud někoho navštívíte na pracovišti, můžete získat přesnější pohled
na jeho postavení ohodnocením následujících deseti hledisek. Hodnote po-
čtem bodů od 1 do 5. Přitom 1 = „málo nebo nic" a 5 = „maximálně možné".

1. Soukromí na pracovišti
Čím většímu soukromí se druhý těší na pracovišti, tím vyšší je jeho postavení.

2. Umístění pracoviště
Vysoko umístěné rohové kanceláře s velikými okny a efektními výhledy dostá-
vají nejvyšší ohodnocení. Malé kanceláře bez oken nebo oddělené části velké
společné kanceláře jsou hodnoceny nejníže.

200
3. Nevyužitý prostor
Vzpomeňte si. že velké prostory, ve kterých není nic. co má praktický význam.
jsou známkou vysokého postavení.

4. Blízkost k centru moci

Čím blíže je kancelář druhého k sídlu moci. tím vyšší je jeho postavení. Dveře
vedoucí přímo do apartmá předsedy správní rady naznačují nejvyšší postave-
ní, které není daleko od úplné vlády.

5. Nesnadnost sjednání schůzky

Jak jsme se dozvěděli v předchozí kapitole, čím těžší je sjednat schůzku.
za tím větší jsou pokládány rozdíly ve vašem vzájemném postaveni. Čím ne-
dostupnější a samotářštější jedinec, tím vyšší je jeho postavení v organizaci 1.
K tomu se také vztahuje druhý, časový faktor, o kterém byla řeč v předchozí
kapitole: jak dlouho jste nuceni čekat, jakmile je schůzka sjednána. Čím delší
je odklad, tím větší je rozdíl ve vašem vzájemném postavení.

6. Osobní vlastnictví
Čím více má kdo osobního vlastnictví, tím více ovládá prostoru. Buïte však
opatrní v hodnocení těch. kdo mají na zdech pověšena zarámovaná osvědčení.
To obvykle ukazuje na člověka s nízkým postavením, který chce udělat dojem
Totéž platí o fotografiích, ukazujících uživatele kanceláře ve společnosti slav-
ných osobností. V takovém případě máte co dělat s osobou s nízkou sebeúc-
tou, ale se značnou snahou se vyvyšovat.

7. Velikost oken a výhled

Čím větší okna a čím lepší výhled, tím vyšší postavení.

8. Velikost psacího stolu a vybavení kanceláře

Rozměry psacího stolu a dalšího vybavení, jejich bohatost a nákladnost mo-
hou poskytovat další vodítka. Zde však buïte opatrní, protože současný trend
je přejít od velkých psacích stolil k více spartánskému high-tech image. V kan-
celářích dnešních výše postavených činitelů jsou psací stoly často nahrazeny
stoly, které bývají okrouhlé, příležitostně oválné, někdy podlouhlé, ale téměř
nikdy velké. Na nich můžete najít pár telefonů, počítačový terminál a něja-
ké malé, ale drahé umělecké dílo. „Rozhodující image." říká psycholog
Adrian Furnham. „je prostor, žádné nakupení věcí. vskutku téměř prázdnota.

9. Uspořádání kanceláře.
Význam uspořádání kanceláře byl popsán již v předchozí kapitole. Jak jsem
v ní vysvětlil, je třeba si povšimnout v první řadě umístění psacího stolu a židlí.
Znovu zde uvádím šest hlavních uspořádání kanceláře tak. jak je popsal I)un-
can Joiner. Zároveň je uvedeno, jaký stupeň postavení prozrazují.
1. Stůl vytváří diagonální bariéru přes jeden roh místnosti a je čelem ke dve-
řím. Postavení: nízké až střední.
2. Stul je čelem ke dveřím a tvoří bariéru přes celou šířku místnosti. Postave-
ní: nízké až střední.
3. Stůl tvoří bariéru napříč místností, ale ponechává na jedné straně více vol-
ného prostoru. Postavení: nízké až střední.
4. Místnost je přístupná v části od dveří, stůl tvoří bariéru v části místnosti.
Postavení: nízké až střední.
5. Stůl je přisunut ke stěně, nevytváří žádnou bariéru. Postavení: střední
až vysoké.
6. Uživatel kanceláře dává přednost výhledu z okna před výhledem na dveře.
Postavení: velmi vysoké.
Berte v úvahu profesi.
Charakter práce, kterou dotyčný člověk vykonává, také nepochybně ovliv-
ňuje umístění jeho psacího stolu. U vědce je nejvýše pravděpodobné, že bude
mít svůj psací stůl otočen jinam než ke dveřím, u vládního úředníka je to na-
opak pravděpodobné nejméně. Z celkem padesáti pěti kanceláří, ve kterých
jejich uživatel neměl výhled na dveře, našel Duncan Joiner třicet dvě na uni-
verzitách, sedmnáct v obchodních organizacích a pouze šest na ministerstvech.
To lze vysvětlit tím, že učitelé na vysokých školách, kteří tráví ve svých míst-
nostech značné množství času rozhovorem se studenty, organizují uspořádání
nábytku takovým způsobem, aby lidé přítomní v místnosti měli mezi sebou
menší odstup a snížila se tak vedoucí role, vyplývající z vyššího postavení.
Chtějí tak předejít zábranám, které by studenti během konzultací a diskusí
mohli pociovat. Přesto však vyšší postavení ve fakultním kolegiu má také vliv
na uspořádání kanceláře: v jedné výzkumné práci se uvádí, že z třiceti tří star-
ších členů kolegia fakulty mělo dvacet čtyři svůj psací stůl umístěn mezi sebou
a studenty, zatímco ze čtrnácti mladších členů kolegia to bylo třináct. „Neza-
barikádované" profesory studenti považovali za méně náchylné k projevům
„nespravedlivého zvýhodňování" a více nakloněné dovolit studentům proje-
vovat odlišné názory. „Naopak," konstantuje Joiner, „obchodní a vládní drži-
telé kanceláří měli místnosti uspořádané tak, aby během diskusí byla jejich
dominantní role podporována společenským odstupem, který si za svým psa-
cím stolem udržovali."
Pouze velmi vysoce postavení jedinci se cítí dostatečné sebejistí, aby nevy-
tvářeli umělé bariéry mezi sebou a svými návštěvníky. Z toho lze vyvodit dva
předpoklady. První je ten, že očekávají setkání pouze s lidmi, kteří mají rov-
nocenné postavení, a takovou bariéru by pokládali za urážející. Druhý je,
že při těch několika příležitostech, kdy se níže postavení jedinci dostanou
do jejich blízkosti, ostatní pečlivě zrežírované aspekty tohoto setkání je doká-
žou účinně udržet ve vhodné vzdálenosti.
Nejvyšší body přidělte těm, kdo dávají přednost mít stůl natočený raději
směrem k oknu než ke dveřím. Nejnižší těm, kdo mají své stoly obrácené pří-
mo ke vchodu do místnosti.
10. Velikost podpisu a postavení.
Velmi zajímavý způsob, jak vyjádřit své postavení ovládnutím prostoru, lze
zjistit ve stylu, jakým se člověk podepisuje. Výzkum dr. R. Zeeigenhafta uká-

202
zal, že čím důležitější se pisatel cítí, tím větší - a často méně čitelnější - se stá-
vá jeho podpis.
Podpisy slavných osobností jsou v průměru téměř o 50 procent větší než
podpisy obyčejných lidí. Tento rozdíl jasně dokumentují dva následující pří-
klady. První podpis napsal Rudolph Nureyev, když byl v newyorkské Baletní
akademii, druhý patří svačinářce z téže školy.

Když však něčí moc upadá, jeho podpis se často zmenší úměrně ztrátě po-
stavení. Triumf vítězství a ponížení porážky jsou jasně rozpoznatelné v násle-
dujících dvou Napoleonových podpisech.

První podpis pochází z dokumentu, který generál podepsal v době. kdy byl
na vrcholu své moci. Druhý je z období těsně po jeho porážce u Waterloo.
Nečitelnost podpisů mnoha vysoce postavených lidí jakoby odrážela pocit pi-
satele, že je tak důležitou osobností, že ti, kdo čtou jeho podpis, by měli vědět,
o koho se jedná, aniž by se jim to muselo říkat. Lidé v nižším postavení nebo
ti, kdo nemají dostatek sebejistoty a sebeúcty, se naproti tomu obvykle pode-
pisují s velkou pečlivostí.

Celkové hodnoceni
Sečtěte hody a porovnejte s následující tabulkou.

Počet bodů Postavení

4.5-50 velmi vysoké

35-44 vysoké
30-34 průměrné
15-29 nízké
10-15 velmi nízké

203
 Pozor na výjimky
Hodnotit postavení druhého způsobem, který jsem právě popsal, je vhodný
postup pro zjištění, s jakým člověkem jednáte a jaký druh setkání muže nastat.
Přesto však si dávejte pozor na výjimky z těchto pravidel. Nejčastěji se mohou
objevovat v normálních obchodních organizacích, velkých společnostech, kte-
ré mají zřetelnou hierarchii, zálibu v symbolech postavení a finanční zdroje
k pokrytí všech výhod výše popsaných. Čím menší je organizace, tím méně
výhod v ní může kdokoli mít, ačkoli i zde lze najít relativní rozdíly mezi nej-
vyššími a nejnižšími. Vím o jedné malé firmě, čítající tři osoby, která sídlí
ve dvou malých místnostech nad obchodem s potravinami, jejíž šéf má o něco
více prostoru, soukromí a prestiže než jeho dvě sekretářky.
Určité důležité odlišnosti také naleznete na ministerstvech, kde vybavení
nábytkem a jeho uspořádání jsou spíše určovány byrokratickými pravidly než
osobními preferencemi. Zde může být potřeba hledat jemnější náznaky posta-
vení. Je tam věšák na klobouky? Jaké obrazy zdobí zdi - originály nebo levné
reprodukce? Jsou na stole nějaké osobní cenné věci? Je na podlaze koberec
nebo linoleum? Je koberec položen po celé ploše místnosti nebo končí několik
centimetrů před soklem nábytku? Ten úzký nepokrytý prostor může znamenat
značné snížení postavení.
Uvedený systém hodnocení může s největší pravděpodobností selhat u aka-
demických hodnostářů, kde postavení závisí na pověsti a publikacích. Jeden
reportér Newsweeku byl vyslán udělat interview se Stephenem Hawkingem.
profesorem matematiky na Cambridge University. Maje na paměti mnohé vy-
nikající teoretiky přírodních věd počínaje Einsteinem byl překvapen prostře-
dím, ve kterém slavný muž pracoval. „Zdá se, že Hawking nepožívá mnoho
výhod." uvádí. „Jeho kancelář je úzká přeplněná místnůstka v . . . budově tak
málo půvabné jako její jméno." Nepochopil podstatu věci, totiž, že pokud
jméno a titul uživatele kanceláře mu samy nepropůjčují postavení, přinejmen-
ším mezi ostatními vědeckými pracovníky, bude mít pravděpodobně velmi
nízké postaveni. Na univerzitách opravdu často existuje v tomto směru zcela
převrácená situace, kdy se univerzitní hodnostáři pokoušejí demonstrovat
svůj nezájem o materiální věci tím, že se usadí v tom nejpustším a největším
nepořádku, který je k dispozici.

Hodnocení vašeho vlastního postavení

Nyní porovnejte své vlastní postavení ve vztahu k organizaci druhého.
To je podstatné, protože zde nehraje roli ani tak to. kde stojíte ve svém vlast-
ním oboru působnosti, jako jak jste hodnocen ve světě druhého. Může se na-
příklad stát, že profesorka, kterou vysoce uznávají kolegové a k níž mají stu-
denti velkou úctu, bude mít nízké postavení v kanceláři ředitele své banky,
když je náhodou ohrožen stav jejího účtu. nebo v kanceláři svého vydavatele,
jestliže poslední kniha nešastné ženy bez úspěchu propadla.

204
 Mějte však na paměti, že vaše skutečné postavení je často daleko méně dů-
ležité, než vaše postavení zdánlivé, jinými slovy postavení, o němž si ostatní
myslí, že je zaujímáte. Tento dojem můžete velmi často ovlivnit účinným ma-
nagementem působivosti.
Při nedostatku jiných informací budou druzí vaše postavení hodnotit podle
vašeho vzhledu (viz kapitola patnáctá) a podle toho, jak úpěšně se dokážete
prosadit pomocí řeči těla.

Postavení a úspěch při setkání

Jestliže vaše postavení skutečné je nebo se zdá být rovnocenné s postavením
vašeho partnera, máte na výběr, zda při setkání projevovat dominanci, vstříc-
nost nebo podřízenost. Kdy je která z těchto možností na místě, jsme se do-
zvěděli v minulé kapitole.
Jestliže je vaše postavení, a skutečné nebo zdánlivé, vyšší než postavení
druhého, bude nejúčinnější taktikou dominance nebo spolupráce. Existuje
však jedna možná výjimka z tohoto pravidla. Když jednáte s lidmi s nižším
postavením, kteří nicméně mají určitou moc způsobit vám případné potíže.
Patří mezi ně recepční úředníci a sekretářky, bezpečnostní stráže a drobní
úředníci a sekretářky, bezpečnostní stráže a drobní úředníčci všeho druhu.
Zde si nějakým malým náznakem podřízenosti, poté, co jste jasně prokázali
své vyšší postavení, můžete trochu usnadnit život, když takto vyhovíte jejich
potřebě pocitu vlastní důležitosti.
Je-li vaše postavení zřetelně nižší než postavení osoby, s kterou jednáte,
je spolupráce pravděpodobně to nejlepší, v co je možno doufat.

Jak správně číst osobnost

Signály řeči těla vám mohou pomoci stanovit, zda člověk, s kterým jednáte,
je otevřený a extrovertní nebo příliš vážný a introvertní. Z jeho chování
to nemusí být vždy zcela zřejmé, protože i introverti občas ztratí zábrany
a extroverti se naopak zase někdy stáhnou do ulity. Sledujte proto následující
signály:

Větši míra použití řeči těla.

Extroverti obvykle používají více přemrštěnou gestikulaci a snaží se ovlád-
nout větší prostor než introverti. Při setkáních dávají přednost menšímu vzá-
jemnému odstupu.

Používáni pohledu.
Extroverti používají více přímého zrakového kontaktu, dívají se na druhé dé-
le a častěji než introverti.

205
Směr odvrácení pohledu.
Směr odvrácení pohledu je důležitý signál. Zrakový kontakt může být ukon-
čen odvrácením pohledu bud doleva nebo doprava. Výzkum potvrzuje.
že preferovaný směr není nahodilý, ale je odrazem způsobu, kterým pracuje
mozek, a tím i projevem typu osobnosti. Extroverti mají sklon odvracet po-
hled doleva, kdežto introverti doprava.

Jak správně číst vzpomínání

Pohyby očí druhého vám mohou pomoci zjistit, jaký druh vzpomínek si vyvo-
lává, když odpovídá na otázky. Existuje několik typů paměti: jeden typ je pro
vyvolání pohledů a zvuků, které člověk skutečně zažil a má je uloženy v paměti
- například si pamatuje, jak vypadají místnosti doma nebo jak zní hlas jeho
dítěte. Jsou však také vzpomínky vymyšlené, to znamená obrazy a zvuky, kte-
ré si v duchu konstruujeme kombinováním skutečnosti a fantazie. Můžete
si to vyzkoušet, když budete pozorně sledovat pohyby očí přítele, kterého po-
žádáte, aby intenzívně přemýšlel o následujícím:
Představte si, prosím, pohled n a . . .

muže. který jede ulicí na kole.

Při popisu této scény pravděpodobně zjistíte pohyb očí nahoru a doleva.
Je to způsobeno tím, že si vyvolává nějaký skutečný obraz ze své zásoby zra-
kových vjemů uložených v paměti. Při vyvolávání vizuálních vzpomínek
se v důsledku činnosti mozku oči pohybují ve většině případů tímto směrem.

růžového slona, který jede na kole po napjatém laně.

Pohyby očí vyvolané touto žádostí budou pravděpodobně směřovat vzhůru
a doprava. To proto, že tento bizarní obraz bude vytvářen fantazií, místo aby
byl vyvolán z paměti.

Představte si, prosím, zvuk . . .

dechovky.
Pohyby očí budou nyní pravděpodobně směřovat stranou a doleva, jak si dru-
hý vybavuje skutečný zvuk hudby.

dechovky hrající pod vodou.

Tentokrát je pravděpodobný pohyb očí stranou a doprava, protože zvuk musí
být spíše vykonstruován než vyvolán z paměti.
Tyto rozdíly v pohybech očí vám mohou poskytnout důležité vodítko, když
zvažujete, zda vám druhý říká pravdu nebo ne. Když se například někoho ze-
ptáte, co dělal o uplynulém víkendu, budete očekávat pohyb očí vzhůru a do-
leva, jak si vybavuje vzpomínky. Pohyb očí vzhůru, ale doprava v této situaci
prozrazuje, že odpověï byla ovlivněna spíše představivostí než skutečnou

206
vzpomínkou. To samozřejmě nemusí nutně znamenat záměrnou lež, ten člo-
věk mohl prostě zapomenout část z toho, co dělal, a tak podvědomě vyplňuje
mezery v paměti pomocí fantazie.

Jak správně poznat nervozitu

Vypadá chladný a soustředěný, pán přítomné situace. Jeho rysy jsou uvolně-
né, jeho pohled pevný, ruce klidně složené v klíně. Ale je skutečně tak klidný,
jak vypadá?
V mnoha situacích může být velice prospěšné poznat, jak napjatý nebo uvol-
něný druhý skutečně je. Jak jsme již viděli, očividnou nervozitu je snadné po-
znat. Pokud se však někdo naučil ovládat svoje pocity, jeho rysy nemusí pro-
zradit ani stopu neklidu ani nejistoty. Na co byste v takovém případě měli za-
měřit svou pozornost?
Záchytné body byste měli objevit v nechtěném úniku neverbálních signálů.
Rozrušení lidé se prozrazují řadou nepatrných, ale nezaměnitelných signálů
řeči těla. Tyto „úniky" snadno rozeznáte, jakmile jednou víte, na co se zamě-
řit. Zde jsou ty nejdůležitější z nich:

Nervózní pohyby nohou.

Nervózní lidé, když stojí, často dělají drobné šouravé pohyby nohama. Skou-
pou a poklepávají špičkami o zem, třou si jednu nohu o druhou a různě se vrtí.
Jestliže sedí s nohou přes nohu, obvykle pohupují horní nohou nahoru a dolu.

Nervózní pohyby prstů.

Nervózní člověk si také často hraje se svým perem, tužkou, cigaretou nebo
zapalovačem, pohrává si se svými vlasy, sbírá si neviditelné smítko z klopy
nebo se potahuje za ucho. Mnutí rukou podobné mydlení neviditelným mý-
dlem, různé přestávky věnované úpravě zevnějšku - uhlazování a narovnávání
neexistujících záhybů na sukni, blůze nebo saku - okusování nehtů a cucání
prstů jsou všechno náhradní činnosti, způsoby odstranění vnitřního napětí
podvědomě vyvolanou činností. V letadlech můžete vidět nervózní pasažéry,
jak neustále kontrolují své letenky, palubní karty nebo pasy, poklepávají
si na kapsy, aby se přesvědčili, že náprsní taška je na svém místě nebo znovu
a znovu prohledávají obsah svého příručního zavazadla. Desmond Morris
uvádí, že zatímco na železnicích bylo pozorováno pouhých 8 procent cestují-
cích, provádějících tyto „náhradní činnosti", v letecké dopravě byly zjištěny
u 80 procent lidí, kteří prošli odbavením.
Kouření je jednou z důležitých „náhradních činností". Dávejte pozor na si-
tuaci, kdy druhý často oklepává cigaretu, aniž by na ní byl nějaký popel, který
by to vyžadoval.

Nervózní úsměvy
Jak jsme viděli v osmé kapitole, úsměvy mají svůj zvláštní složitý jazyk. Kro-
mě signalizování vřelosti a přátelství mohou být také použity k oklamání dru-

207
ného (viz níže) nebo k zamaskování nervozity. Nervózní úsměv rozeznáte
podle jeho váhavého a letmého charakteru. Je to prostý úsměv nízké intenzity
(viz strana l3'7). který je omezen pouze na ústa. Zuby zůstávají skryty.

PRAVIDLO DVACÁTÉ OSMÉ

Nervozitu rozpoznáte spíše pohledem na nohy a ruce. než

na obličej. Sledujte „úniky" signálu nervozity - drobných,
podvědomé vznikajících pohybů, kterými druhý uvolňuje své
vnitřní napětí.

Jak správně rozeznat příznaky zájmu o koupi

Všichni něco prodáváme. Muži se snaží nabízet své fyzické půvaby ženám,
uchazeči o práci své znalosti náborářům, darebáci svou poctivost policejním
úředníkům a léčitelé své schopnosti klientům. Proto je správné čtení signálů
zájmu pro každého důležitou věcí.
Příznaky zájmu o koupi jsou signály řeči těla, které vám prozradí, že druhý
spolkl návnadu a je ochoten uzavřít dohodu - tím, že si s vámi dá schůzku,
nabídne vám práci, nastoupí léčebnou kůru nebo zaplatí cenu, kterou žádáte.
Naneštěstí lze příznaky zájmu snadno přehlédnout, což může vést k tomu.
že budete pokračovat v přesvědčování druhého i po okamžiku psychologicky
vhodném k uzavření dohody - a výsledkem bude vaše prohra.
Pamatuji si jak jeden kurs navštívil při závěrečných testech temperamentní
instruktor z Chicaga. „Co děláte," ptal se posluchačů, převážně profesionál-
ních obchodních zástupců, „když se zákazník chystá uzavřít dohodu?" Nastalo
dlouhé ticho. „Správně!" vykřikl. „To je ono. To je přesně to, co máte dělat.
Držte zobák!" Umění je ovšem ve schopnosti vědět přesně, kdy držet zobák.
Mnozí prodávající považují rozhodování o vhodném okamžiku pro uzavření
dohody za svůj největší problém a patrně by se velice vyplatilo vycvičit
je v tomto údajně byzantském umění. Zde jsou signály řeči těla. které vám
pomohou posoudit tento kritický okamžik:

Uvolněni.
Jakmile lidé dospějí k rozhodnutí koupit, náhle se více uvolní. Až do tohoto
okamžiku mohu prožívat značné napětí, způsobené vnitřním konfliktem. Jak-
mile se již rozhodli, všechno napětí zmizí.
Dávejte pozor na náhlou nepřítomnost signálů nervozity, popsaných výše.
Poškubávání nohy se náhle uklidní, ruka, která si s něčím pohrávala, znehyb-
ní.

208
Ruka se dotýká hrady.
Podle předního instruktora v oboru prodeje Georgese Patounase představuje
u potenciálního zákazníka ruka dotýkající se brady velmi silný signál zájmu
a prodávající by se měl okamžitě pokusit o uzavření dohody.

Přiblížení se.
Člověk se v okamžiku rozhodnutí o uzavření dohody k vám přiblíží, stojí-li,
nebo se předkloní, jestliže sedí.

Více zvukového kontaktu.

Zatímco mluvíte, druhý se bude pravděpodobně vyhýbat většímu zrakovému
kontaktu. Je to způsob, kterým, se brání prozradit přílišné zaujetí nabídkou.
Jakmile se rozhodne ji přijmout, jeho pohledy začnou být delší a častější.
Opaky těchto signálů znamenají nechu k vašim nabídkám. Zvýšené fyzické
napětí, více „náhradních činností", zvyšování odstupu couvnutím nebo odklá-
něním a nezájem o zrakový kontakt, to vše naznačuje nezájem o vaše návrhy.
Vaše nejrozumnější reakce na tuto situaci je změnit taktiku nebo se vzdát po-
kusů o prodej - přinejmenším alespoň na chvíli. Jak moudře poznamenal je-
den naftař: „Když nemáš naději, že narazíš na naftu - přestali vrtat."

PRAVIDLO DVACÁTÉ DEVÁTÉ

Bez ohledu na to, co se pokoušíte prodat, signály řeči těla

vám řeknou, zda chce druhý uzavřít dohodu. Klíčové signály,
které je třeba sledovat, jsou náhlé uvolnění napětí, zvýšený
zrakový kontakt, přiblížení se a ruka dotýkající se hrady.

Jak správně rozeznat přátelství

„Chci prostě být vaším přítelem ". naléhá druhý. Opravdu chce, nebo jsou
za touto nabídkou přátelství nějaké temnější motivy? Najisto nám to poví je-
nom čas, ale prozatím nám užitečnou pomoc nabízí řeč těla. Dávejte pozor
na...

falešné úsměvy.
Když fotograf přikáže fotografovanému člověku „řekněte sýr", vyvolá druh
falešného úsměvu, s kterým se někdy setkáváme při předstíraném ujišování
o přátelství. Podíváte-li se na horní úsměv vyšší intenzity (viz strana 141), po-
všimněte si přítomnosti dvou malých záhybů v kůži pod každým okem. Jsou
dílem lícních svalů, které zvrásní kůži pod očima do malých váčku, kdykoli
jsme upřímně pobavení nebo šastní. Můžete je zřetelně vidět na následující
fotografii.

209
 Přítomnost malých záhybu kůže
pud každým okem potvrzuje, že
úsměv je nefalšovaný.

Protože tyto svaly nemůžeme ovládat svou vůlí, není možné záhyby nějak
falšovat a za úsměvem se musí skrývat skutečný vyjadřovaný pocit. Takže po-
kud sympatický úsměv vašeho předpokládaného přítele postrádá tyto malé rý-
hy pod očima, můžete si důvodně být jisti, že jeho přátelský pozdrav není příliš
upřímný.
Nepřátelství maskované přívětivým úsměvem lze často poznat podle agre-
sivního úsměvu nižší intenzity. Při tomto úsměvu jsou vidět spodní zuby, za-
tímco horní většinou zůstávají skryty. Oči jsou obvykle široce otevřené, po-
hled je intenzivní a obočí zůstává bez pohybu.

Mimovolné napodobování.
Popsal jsem již, jak můžete záměrně kopírovat postoje druhých, abyste dosáh-
li lepšího vzájemného vcítění do svého myšlení. Jak jsem viděli, přátelé často
spontánně a podvědomě napodobují signály řeči těla druhého. Sledujte proto,
zda druhý napodobuje vaše pohyby. I když se samy o sobě dají záměrně napo-
dobovat. objeví-li se společně s jinými neverbálními výrazy přátelství, je mož-
né věřit, že prozrazují skutečné pocity.

Větší míra dotyku.

Přestože nepsaná kulturní a společenská pravidla určují míru dotyku povole-
nou mezi přáteli, můžeme obvykle vidět větší snahu o fyzický kontakt někte-
rého druhu mezi lidmi - dokonce i mezi společníky stejného pohlaví - kteří
k sobě pociují nefalšované sympatie. Tento kontakt může představovat i pou-

210
hý mírně prodloužený stisk ruky. případné kombinovaný s dotykem na paži.
nebo příležitostný dotyk na ruku. paži nebo rameno druhého.

Náklon hlavy.
Mírný náklon hlavy ke straně při rozhovoru prozrazuje touhu po větší blízkos-
ti. Tento podvědomý signál je silnou známkou sympatií a snahy o porozumění.

PRAVIDLO TŘICÁTÉ

Chcete-li si ověřit upřímnost signálů přátelství, sledujte záhy-

by kůže pod očima, prozrazující nefalšovaný přátelský ús-
měv, všímejte si během konverzace zvýšené snahy o dotek,
napodobování vašich postojů a gest a hlavy nakloněné
do strany.

Jak správně rozpoznat klam

Mnozí lidé se domnívají, že lháře lze snadno odhalit - avšak mýlí se. Platí
to dokonce i pro profesionály, například policejní úředníky. Dr. Bella Paulo
z Virginské univerzity a dr. Roger Pfeifer z Federálního institutu pro uplatňo-
vání zákonů v Glynco v Georgii přehrávali studentům a policistům pásky s na-
hrávkami lidí, kteří říkali některé lži a některá pravdivá prohlášení. Přestože
policisté si byli jisti svou schopností rozeznat pravdu ode lži, nedokázali být
o nic přesnější, než studenti.
Lidé rozvíjejí různé oblíbené teorie o tom, jak poznat, že někdo lže. Obvyk-
le je to založeno na úsudku o jeho vzhledu. Když psychologové dr. George
Rotter ze Státní univerzity v MOntcaliru v New Jersey a dr. Naomi Rottei
z Vyšší průmyslové školy v New Jersey předložili lidem fotografie mužů a žen
a dali jim za úkol roztřídit je na kategorie čestných, nečestných a nejasných,
zjistili z nich značnou shodu v tom, co ustanovili jako „čestné" nebo „nečest-
né" výrazy obličeje. Pohled byl důležitý pouze u fotografií mužů, kde ti, kdo
se dívali přímo do kamery, byli považováni za čestnější. Ženy, které se dívaly
přímo do objektivu, byly hodnoceny jako nečestné. Ale nejdůležitějším hledis-
kem bylo. zda se člověk na snímku usmívá, nebo ne. Jak muži, tak ženy, kteří
se usmívali, byli hodnoceni jako poctiví, zatímco kyselý výraz vyvolával úsu-
dek o nečestnosti.
Co se stane, když místo toho uvidíme v akci skutečného lháře? Jistě si snad-
no povšimneme jakéhokoli podvodu. Naneštěstí to tak není. Vycvičený pod-
vodník téměř vždy doběhne člověka, který nemá zkušenosti v řeči těla. Ale
když s jistotou víte, čemu máte věnovat pozornost, můžete lež rozeznat dost
snadno. Na co je třeba dávat pozor:

211
Méně gestikulace.
Protože se lháři podvědomé obávají, že pohyby rukou nějak prozradí jejich
podvod, mají sklon gestikulaci spíše omezit. Ruce mohou mít schované mimo
dohled někde za zády nebo zastrčené v kapsách. I přitom se však napětí vyvo-
lané lhaním může prozradit jako „náhradní činnost", například chrastěním
drobnými v kapse nebo nervózními pohyby prstů.

Více dotyku v oblasti obličeje.

Značné vzrůstá množství a délka do-
tyků, nejčastěji v oblasti brady, krku
a uší. Mnutí ucha je podvědomý po-
kus řečníka o potlačení jeho podvo-
du. Odráží konflikt mezi jeho před-
stavou o sobě jako poctivém a spoleh-
livém člověku a lží, kterou říká.

Mnutí ucha.

Škrábání na krku je signál, že vy-

slovená slova jsou v rozporu se sku-
tečnými pocity řečníka. „Naprosto
s vámi souhlasím . . . " říká. Ale signá-
ly jeho řeči těla toto ujištění popírají.
Odhalují pochyby, nejistotu a přímý
podvod. Prst obvykle škrábe krk
přesně pětkrát. Zřídkakdy více a jen
vzácné méně. Škrábání na krku.

212
 Tahání za límec může být způsobe-
no zvýšeným fyzickým napětím, které
stimuluje nervy v krku a vytváří tak
pocit nervózního chvění krčních sva-
lů. Potahování za límec masíruje
podrážděnou oblast a podvod je bez-
děčné odhalen.

Tahání za límec.

Dotyk na oči odráží podvědomé

přání zakrýt si oči a vyhnout se pohle-
du na obelhávanou osobu.
Muži se dotýkají nosu nebo
ho mnou energicky a potom obvykle
odvrátí pohled směrem dolů. U žen
je toto gesto mnohem váhavější. Jem-
ně si mnou kůži těsně pod okem a pak
obvykle odvrátí pohled vzhůru. Vše-
obecné lze říci, že čím energičtější
jsou dotyky na oči, tím větší je lež. Dotyky očí.

213
 Dotyk na nos je jedním z obzvláště
prozrazujících gest. protože je modi-
fikací zakrytí úst. Vyjadřuje podvě-
domou snahu hlídat si ústa. pravdě-
podobně ze strachu, že podvod bude
odhalen. V posledním okamžiku
se však tento pohyb změní na lehké
poškrábání na nose. Je to ovšem jiné
poškrábání na rozdíl od takového,
kdy nos svědí, a při němž si člověk
mne nos pevné a zřetelné.

Dotyky nosu.

Činnost očí.
Mít „vyhýbavý pohled"' je tradičním příznakem podvodu, příznakem, který
se všichni profesionální lháři usilovně snaží překonat. Jsou schopni upírat
na vás pohled zcela důvěryhodný, zatímco říkají největší lži světa. Méně do-
konalí podvodníci se však skutečně mohou prozradit pohyby svých očí. takže
stojí za to tyto pohyby sledovat. Nejdůležitější signály jsou;
Vyhýbavý pohled: Druhý se dívá jinam, obvykle dlouho, když s vámi hovo-
ří, a vyhýbá se setkání s vaším pohledem. Vyhýbavý pohled se častěji vysky-
tuje u dětí a dospívající mládeže než u dospělých.
Těkavý pohled: Druhý rychle odvrací pohled a znovu ho vrací zpět.
Blikavý pohled: Druhý udržuje zrakový kontakt, ale neustále mžiká víčky.
Nesouvislý pohled: Je podobný předešlému, ale víčka zůstávají zavřená del-
ší dobu. až několik vteřin.

Signály nepřátelství.
Objevují se. když druhý pociuje zlost sám na sebe proto, že vás obelhává,
nebo, méně často, má zlost na vás, protože jste ho „donutili" ke lži. „Kdyby
jen má manželka měla více pochopení, nepotřeboval bych pořád lhát."" řekl
mi rozzlobeně jeden klient.

Signály, které je třeba sledovat:

Podupávání: modifikovaná „náhradní činnost"". Místo poškubávání, které

214
se objevuje při nervozitě, noha rozzlobeně dupe nebo kope do podlahy nebo
do nějakého jiného objektu.
Škubání, štípání, tahání za některou část obličeje nebo hlavy, například
za uši, vlasy, tváře.
Kousání rtů: Druhý si cucá, žvýká nebo dokonce kouše rty, častěji jen dolní
ret.

PRAVIDLO TŘICÁTÉ PRVNÍ

Lháři se prozrazují několika způsoby. Sledujte, zda druhý po-

užívá méně gestikulace a více se dotýká sám sebe. Obvykle
si mne ruce. tahá se za uši. nos nebo tváře. Velmi mnoho vám
prozradí mnutí nosu nebo očí. Lež ve spojení s nepřátelstvím
lze rozpoznat podle agresivních pohybů nohou, rukou nebo
úst.

Zřetelnost těchto signálů řeči těla může záviset i na tom, zda jste nebo nejste
atraktivní pro osobu, která vám lže. Dr. Bella DcPaulo a její kolegové z Vir-
ginské univerzity zjistili při skrytém pozorování lidí. kteří dostali instrukce,
aby záměrně lhali, že podvody vůči lidem atraktivního vzhledu nebo příslušní-
kům opačného pohlaví jsou daleko snadněji rozeznatelné než lži řečené lidem
stejného pohlaví nebo těm, kteří pro řečníka nejsou přitažliví. „Lži byly průh-
lednější právě v takových případech, ve kterých měli pozorovaní lidé obzvl᚝
důvody k tomu, aby neprůhledné nebyly." uvádějí.
Proč? Pravděpodobně proto, že čím větší má někdo snahu, aby mu druhý
uvěřil, tím více stresu a nervozity to v něm vyvolává. Navíc lháři se tak usilov-
ně soustřeïují na to. aby byli přesvědčiví, že částečně ztrácejí kontrolu nad
svými signály řeči těla. Takže až vám příště někdo řekne nějakou zřejmou ne-
pravdu, měli byste se možná cítit polichoceni, že vás pokládá za lak atraktivní.
Snad nejvhodnější odpověï, kterou můžete použít, když zjistíte, že vám ně-
kdo lže, je tento symbol ze znakové řeči hluchoněmých:

Znamená to: Kecáš blbosti!

215
 KAPITOLA PATNÁCTÁ

Úspěch skrytý v oblékání

Dobře uvázaná vázanka je první závažný krok v životě.

Oscar Wilde. The Importance of Being Earnest

Člověk se někdy můiže dozvědět neočekávané věci tam, kde by to pokládal

za nejméně pravděpodobné. Měl jsem jednou mnoho dlouhých a fascinujících
rozhovorů s prostitutkou vyšší třídy z West Endu. Pro objasnění věci bych měl
podotknout, že byla pouze mým klientem! Zeptal jsem se jí, jak dokáže po-
znat, kdo z těch tisíců mužů pohybujících se v jejím loveckém revíru čtvrti
Mayfair si bude moci dovolit její vysoké ceny. „Dívám se jim na boly," vysvět-
lila mi. „Muž, který má omezené finanční možnosti a chce mít působivou fa-
sádu, investuje peníze do drahého obleku, hedvábné kravaly a dokonce
i do ručně šité košile. Ale pokud není opravdu v balíku, na botách bude šku-
dlit!"
I když to neznamená, že dobrý dojem můžete udělat pouze v ručně šitých
botách za 1 000 liber, její vysvětlení zdůrazňuje jednu životně důležitou pod-
mínku úspěchu vašeho oblečení. Nikdy ve starosti o celkový dojem nezapomí-
nejte na drobné detaily. Nevyčištěné boty nebo nedbalé oholení mohou snížil
vaše postaveni stejné jako obnošené sako a pomačkané kalhoty.
Již dříve jsem se v této knize zmínil o řediteli, který nikdy nepřijal jako za-
městnance toho, kdo se k pohovoru dostavil se špinavými nehty. Podobné i jiní
vyjádřili svou nechu k neupraveným vlasům, nedbalému nalíčení, límci pose-
tému lupy. roztřepeným manžetám a puštěným okům na punčochách. „Pokud
lidé nejsou ochotni věnovat čas a námahu svému vzhledu," řekl mi jeden ve-
doucí pracovník. „nevěřím nikdy ani tomu, že chtějí věnovat svůj čas a úsilí
práci pro nás."
Jak jsme již viděli, první dojmy jsou životné důležité, a způsob, kterým
předložíte všechno to. co můžete nabídnout, je obvykle rozhodující pro váš
úspěch. Pouze d\éma typům lidí projde ignorování společenských požadavku,
týkajících se oblečení: superbohatým, kteří nemusejí nikomu nic dokazovat,
a superchudým, kteří nemají co ztratit. Pro nás ostatní uměl se vhodně oblékat
znamená podmínku nutnou k tomu, aby nás lidé brali vážně.

216
 Odpovídající oblečení

„Na rozdíl od obsahu peněženky nebo osobních hodnot je oblečení velmi vi-
ditelné a velmi výmluvně hovoří o prostředí, z něhož člověk pochází," uvádí
dr. Michael Solomon, sociální psycholog a mimořádný profesor marketingu
na Oddělení postgraduálního studia řízení obchodu univerzity v New Yorku.
„Očekává se od nás, že z těchto symbolů vyvodíme závěry a že budeme jednal
v souladu s nimi."'
V jednom ze svých nejranějších výzkumů, dokládajících spojitost mezi ob-
lečením a postavením Monroe Lefkowitz se svými kolegy zkoumali ochotu
chodců napodobit neukázněné lidi. kteří proti předpisům přecházeli ulici
na červené světlo. Když měl pachatel přestupku na sobě oblek, následovali
ho mnozí z ostatních chodců. Ošuměle oblečený jedinec však k porušení před-
pisů nezlákal nikoho.
V jednom z pokusů z nedávné doby byl najat herec, který měl žebrat o pe-
níze na newyorkském hlavním nádraží. V různé dny byl oblečen elegantně,
neformálně nebo ošuměle. Příběh který lidem vyprávěl, byl stále stejný. Ztra-
til náprsní tašku a potřebuje pár dolarů, aby se dostal domů. Když byl oblečen
konzervativně v úhledném tmavém obleku vybral za jediný den 513 dolarů.
Mnozí soucitní spolucestující mu nutili dvakrát tolik peněz, než žádal, aby
si dal skleničku na zotavení z nemilého zážitku. V neformálním, ale elegant-
ním oblečení dokázal vybrat 150 dolarů, ale v ošumělém oblečení jeho příjem
poklesl na pouhých 10 dolarů za celý den žebrání a nikdo ho přitom nepozval
na skleničku!
Při jiném podobném pokusu byla na desce pod telefonním automatem
úmyslné ponechána drobná mince. Muž nebo žena, oblečení dvěma rozdílný-
mi způsoby, přicházeli k telefonujícím lidem a dotazovali se: „Myslím, že jsem
v téhle telefonní budce před chvílí zapomněl(a) nějaké peníze. Nenašli jste
je?" V polovině případů měl muž na sobě oblek a kravatu a žena elegantní
šaty a kabát. Ve zbývajících případech měl muž pracovní oděv a žena obnoše-
nou sukni a vybledlou blůzu. Nepřekvapí vás asi, že v případech, kdy vypadali
na to, že si zrovna nemohou dovolit ztratit peníze, většinou nedostali zpět nic.
Znamená to tedy, že byste měli vždy nosit společenský oděv? Co mají
na mysli spisovatelé, když mluví o „výstroji moci"? Uniformu vysoce postave-
ných, která otevře každé dveře?
Odpověï zní ne.
Skutečně důležité je oblékat se způsobem odpovídajícím dojmu, kterým
chcete působit. Jedna situace může vyžadovat konzervativní oblek s úzkým
proužkem nebo přísně střižený kostým, další zase originál džínsy a třetí špina-
vé montérky.
Vezměme si extrémní případ. Předpokládejme, že jste před soudem pro ně-
jaké vážně obvinění. Jak byste se měli obléci? Vzít si oblek a vázanku, nebo
nějaké dobře střižené šaty a elegantně vyžehlenou blůzu, nebo džínsy a spor-
tovní košili?

217
 Vaše rozhodnutí musí záviset na tom, jak chcete, aby vás soudce a porota
viděli. Mnoho obžalovaných mužů, zejména v případech podvodů nebo opil-
ství za volantem, si myslí, že v obleku budou vypadat solidně a důvěryhodně.
Porota složená z mladších lidí však muže mít daleko větší porozumění pro ně-
koho, kdo je oblečen sportovně a neformálně. Výběr oblečení v této situaci
není bezvýznamnou záležitostí. V některých případech by skutečně mohl zna-
menat rozdíl v konečném rozsudku. Ve své klasické výzkumné práci o americ-
kých porotách si Harry Kalven a Hans Zeisel povšimli, že existuje řada vlast-
ností, které mohou u poroty vyprovokovat soucitnou reakci. Postarší, dobře
vypadající vojenští veteráni, kteří se u soudu objevili se svými medailemi, byli
schopni příznivě ovlivnit výsledky svých procesů.
Když vrcholila aféra Watergate, Nixonovi poradci Haldeman, Ehrlichman
a Mitchell se při televizí přenášeném výslechu v Senátu objevili v oblecích
s jemným proužkem. Podle Johna Molloye, amerického specialisty na odívání,
tak přesně vytvořili správný obraz své důvěryhodnosti pro milióny diváků.
„Oblek s úzkým proužkem je tradičně to nejdůvěryhodnější, co si člověk může
vzít na sebe, když prodává něco významného," vysvětluje. Mezitím však, než
došlo k procesu, se dojem, kterým potřebovali působit, změnil. Jejich vystou-
pení v Senátu jim značně ubrala na důvěryhodnosti a obecenstvo, které teï
museli přesvědčit o své nevině, nebyli senátoři a televizní diváci, ale soudce
a porota. „Během výslechů ve věci Watergate důvěryhodnost proužkovaných
obleků poklesla," říká Molloy. Jeho doporučením by byly nápadné, ale ne au-
toritativní kravaty s obleky světlých barev, „Jestliže chcete vizuálně sdělit po-
rotě, že nejste vinen, neautoritativní oblečení může pro vás znamenat plus."
Dokonce i bez této rady změnili obvinění svůj vzhled. Ehrlichman předvedl
světle modrý oblek a brýle se zlatými obroučkami, které vypadaly mnohem
méně hrozivé, než ty předchozí s tmavými obroučkami. Haldeman se vzdal
svého oblíbeného krátkého sestřihu s jeho militaristickým, autoritativním
nádechem a nechal si narůst delší vlasy, které více vyjadřovaly neformální
a liberální image. Odpovídající oblečení znamená...
1. Obléci si šaty správné zvolené s ohledem na dojem, kterým chcete působit.
2. Vyhnout se čemukoli, co by mohlo být s tímto dojmem v rozporu.
3. Uvážit každou stránku vašeho vzhledu, počínaje délkou vlasů u mužů
a konče použitou kosmetikou u žen.

Šaty dělají člověka

Oblečení má moc ovlivnit nejen to, jak vás vnímají druzí, ale i způsob, kterým
se na sebe díváte vy sami. Terapeuti někdy doporučují stresovaným klientům
jít ven a koupit si nové šaty, aby si tak pozvedli náladu. Jestliže jsme spokojeni
se svým vzhledem, jsme obvykle spokojenější také sami se sebou.
Psycholog dr. Michael Solomon tento fakt doložil pokusem, při kterém
na Severokarolinské univerzitě zřídil falešnou kancelář obchodní společnosti,
kde pod záminkou náboru pracovníků vedli přijímací pohovory s pozvanými

218
studenty. Ti nedostali žádné instrukce ohledné oblečení, ale pečlivým aranžo-
váním schůzek dokázal dr. Solomon zařídit, že někteří studenti přicházeli pří-
mo z přednášek, zatímco jiní měli čas se převléci do společenských šatů.
Na konci každého pohovoru dostali studenti otázku, jaký oni sami mají do-
jem, že je tazatel bude hodnotit. Podle předpokladu studenti, kteří měli
na sobě pro pohovor vhodnou „uniformu" obleku a kravaty, byli přesvědčeni,
že tazatel měl lepší mínění o jejich schopnostech, na rozdíl od těch, kdo byli
u pohovoru oblečeni neformálně. Když se jich zeptali, jakou výši nástupního
platu si představují, studenti ve společenském obleku žádali o 2500 liber více.
V mnoha společnostech se od zaměstnanců očekává, že se přizpůsobí nepsa-
nému, ale přísně vyžadovanému zákonu oblékání. Pro muže to obvykle zna-
mená saka a kravaty a pro ženy krátké účesy, umírněné používání kosmetiky
a střízlivě šaty. Sexy vzhled je rozhodně vyloučen. Jak se dozvěděl psycholog
Thomas Cash od jednoho vedoucího pracovníka společnosti, kde studoval úp-
ravu účesů, „Ženě, která je sexy, bude rozhodně poskytnut delší přijímací roz-
hovor, ale ne zaměstnání."

Jak vám vhodné oblečení pomůže prosadit se

O tom, jak oblékání může podpořit váš úspěch, existuje mnoho vynikajících
knih. Dvě z nich, které mohu zejména doporučit, jsou The Winners Style, kte-
rou napsal Kenneth Karpinski, a Colour for Men od Carolc Jackson. Detaily
o vydavatelích najdete v odkazu na literaturu v závěru knihy. Zde uvedu pouze
sedm nejdůležitějších příkazů a zákazů platných pro vhodné oblékání:
1. MUSÍTE zajistit, aby to, co máte na sobě, působilo dojmem potřebným
pro dosažení vašich záměrů. Když například hledáte práci, vždy se raději
oblékněte vhodně pro práci, kterou chcete, než pro tu, kterou již máte. Po-
kud máte pochybnosti o tom, jaké oblečení se v dotyčné organizaci vyžadu-
je, navštivte ji ještě před přijímacími pohovory a zjistěte, co nosí na sobě
lidé, kteří tam pracují. Postávejte před jejím sídlem, pokud to jinak nepůj-
de, a pozorujte vcházející a vycházející lidi. Zjištění mohou být značně roz-
dílná. K získání jednoho místa mohou například přispět jasné a veselé bar-
vy oděvu, zatímco pro jiné místo by to mohl být konec vašich nadějí.
2. NESMÍTE nosit černé barvy. Možná vlivem filmových kovbojek, v nichž
darebáci nosí černé klobouky, vzbuzuje tato barva velmi negativní pocity.
Pravděpodobně byste byli považováni za nedůvěryhodnou, podezřelou
a možná i násilnickou osobnost. Ve výzkumné práci o účinku barev ve spor-
tu zjistili Thomas Gilovich a Mark Frank z Cornellské univerzity, že fotba-
listé v černých dresech byli častěji považováni za agresivní a obvykle jim
byla připisována vina za jakékoli přestupky na hřišti.
3. MUSÍTE být umírnění ve způsobu oblékání. Vyhněte se nošení jasných
ostrých barev, křiklavých kostkovaných vzorů nebo jiných nápadných
oděvů, pokud to ovšem není způsob oblečení, vyhovující dotyčně organi-
zaci. Ženy by měly být obzvláště opatrné na nadměrné používání parfémů.
V pokusu dr. Roberta Barona z Purdueské univerzity absolvovaly dvě ženy

219
 fingované přijímací pohovory s ženskými i mužskými tazateli. Uchazečky
měnily své chování různými způsoby, buï používaly vstřícné signály řeči
těla, jako úsměvy, zrakový kontakt a nakláněni dopředu, nebo se jim vy-
hýbaly, někdy použily výrazný parfém, někdy ne. Baron zjistil, že když že-
ny použily parfém a pozitivní signály řeči těla, hodnotili je hůře tazatelé
mužského než ženského pohlaví. Zdá se pravděpodobné, že muže více ru-
šilo chování a vzhled uchazeček a cítili se méně schopní jako tazatelé. „Úsi-
lí uchazečů zvýšit svůj image může zajít příliš daleko," uvádí Baron.
„Z praktického hlediska... se pro uchazeče o práci jeví jako nejvhodnější
taktika opatrná umírněnost."
NESMÍTE mít nic v horní kapse saka. Pera, tužky, pouzdro na brýle, brýle,
kalkulačka a podobně jsou znamení prohrávajícího, nikoli vítěze. Jediná
přípustná věc v náprsní kapse saka je úhledně složený a čistý kapesník.
MUSÍTE pečlivě uvážit, zda nosit vousy a delší vlasy, máte-li co do činění
s obchodními organizacemi. Dlouhé vlasy a vousy vytvářejí dojem, který
je přijatelný pro výtvarné a divadelní umělce nebo v akademickém světě,
avšak může vyvolávat negativní reakce ve většině průmyslových a obchod-
ních organizací. S dlouhými vlasy a vousy by vás dokonce nemuseli chtít
ani jako televizního hlasatele. Jeden britský televizní producent mi jednou
řekl, že proti vousatým hlasatelům existuje silná antipatie, protože jejich
zjev je pokládán za méně důvěryhodný pro diváky. Přestože by to mohlo
vypadat nepravděpodobně, výsledky amerického výzkumu jasně dokazují,
že vzhled hlasatele skutečně ovlivňuje způsob, jakým je zpráva přijímána.
Prokázali to psychologové z texaské univerzity, kteří simulovali šedesáti-
vteřinové zprávy za pomoci profesionálních hlasatelů a hlasatelek. Obsah
zpráv zůstával stejný, ale oblečení hlasatelů se měnilo ze společenského
na neformální. Když byli diváci požádáni o zhodnocení kvalifikace a
upřímnosti hlasatelů, zjistilo se, že styl oblečení zde měl silný účinek. Dů-
věryhodnost hlasatelů ve společenském oděvu byla hodnocena nejvýše.
Vousy a dlouhé vlasy, snad proto, že v mnoha lidech vyvolávají asociace
s bohémským způsobem života, snižují v některých kruzích postavení je-
jich nositele, zatímco v jiných je mohou podstatně zvýšit. Průzkum prove-
dený mezi univerzitními studenty ukázal, že pokládají vousy za vhodné
ke zvýraznění mužného vzhledu, dospělosti, sebejistoty, dominance, vel-
korysosti, odvahy, nekonformnosti a pracovitosti. Je nejisté, zda tyto názo-
ry jsou rozšířeny i mimo akademickou obec.
MUSÍTE pečlivě vybírat své brýle, pokud se bez nich neobejdete. Správně
zvolené obroučky mohou zvýšit úroveň vašeho vzhledu zdůrazněním vašich
příjemných rysů a potlačením těch méně atraktivních. Výběr závisí na tva-
ru vašeho nosu a obličeje. Máte-li dlouhý nos, vyberte si brýle s nízko po-
loženým nosníkem. Naopak při krátkém nose vám dodá nejlepší vzhled
nosník umístěný výše.
Kulatý obličej: Obroučky s rovnými horními částmi, jejichž strany se sbíha-
jí v úhlu dovnitř k rovné spodní části. Zvýrazní to lícní kosti.
Čtvercový obličej: Obroučky, které jsou mírně zakulacené nebo zakřivené,
aby váš obličej prodloužily.

220
Protáhlý obličej: Obroučky, které jsou velké a široké, s rovným spodkem
a tlustými okrouhlými stranami, dodají vašemu obličeji šířku a hranatost.
Kosočtvercový obličej: Široké tváře a úzká brada se dají zamaskovat ovál-
nými brýlemi s širokými horními částmi a rovnými stranami.
Trojúhelníkový obličej: Široké čelo a zúžená brada vyžadují vyvážení leh-
kými obroučkami se zakřivenými spodními stranami.
NESMÍTE přehlížet detaily. Maličkosti vyvolávají velké rozdíly ve vaší
schopnosti zapůsobit. Uvádím zde čtyři věci, které lidé nejčastěji přehléd-
nou, když kontrolují svůj vlastní vzhled, ale okamžitě si jich povšimnou
u druhých:
a) Špinavé, okousané nebo neupravené nehty. Jak muži, tak ženy. pokud
nedělají nějakou práci, při které to není možné, by měli své nehty udr-
žovat v bezvadném stavu.
b) Nezdravá ple. Vaše kůže je přesným odrazem vašeho celkového zdra-
ví. Jste-li přetažení, stresovaní nebo se nesprávně stravujete, určitě bu-
de ve špatném stavu i vaše ple. Správná strava a cvičení pro zdraví mo-
hou značně pomoci zlepšit její vzhled. Muži by měli pečovat o svůj ob-
ličej stejně jako ženy, a lze říci. že stále více a více z nich si to uvědo-
muje.
c) Spatně vyčištěné boty. Nechcete-li se obtěžovat čištěním a leštěním
svých vlastních bot. vydejte trochu peněz na profesionálního čističe.
Je to užitečná investice. Věnujte speciální pozornost zadním stranám
pat, což je místo, které mnozí jinak dobře upravení lidé - zejména muži
- často přehlížejí.
 KAPITOLA ŠESTNÁCTÁ

Pravidla úspěšné řeči těla

První setkání
PRAVIDLO PRVNÍ
Hospodařte s každou vteřinou prvního setkání. Nedělejte si iluze, že špatný
dojem lze snadno zítra opravit. Pozdější náprava věcí je o něco těžší než uvést
je do pořádku hned zpočátku.

Síla pohledu
PRAVIDLO DRUHÉ
Vždy, kdykoli je to možné, použijte signál letmého povytažení obočí.
Vždy opětujte signál letmého povytažení obočí vyslaný druhou osobou, po-
kud ovšem nechcete signalizovat nepřátelský postoj.

PRAVIDLO TŘETÍ
Vždy přerušujte zrakový kontakt odvrácením pohledu dolů, pokud nemáte
v úmyslu vyjádřit nezájem o druhého nebo vyvést jej z rovnováhy například
pohledem vzhůru.

PRAVIDLO ČTVRTÉ
Nikdy normálně během počáteční fáze setkání neupírejte pohled na druhého
déle než tři vteřiny. Podívejte se, potom zrakový kontakt krátce přerušte. Ja-
kékoli porušení tohoto pravidla může vytvářet negativní dojmy, i když osoby
přijímající signál nejsou schopny vysvětlit příčinu svých pocitů. Jediná výjim-
ka je během přesilové hry, když je vaším záměrem vyvést protivníka z rovno-
váhy.

Síla úsměvu
PRAVIDLO PÁTÉ
Používejte úsměv, který je nejvhodnější pro danou situaci. Nevhodný úsměv
může vyvolat stejně negativní dojem jako vůbec žádný úsměv.

222
 Využití prostoru vstoje
PRAVIDLO Š E S T É
Dbejte na to, abyste nikdy neúmyslně nenarušil intimní zónu jiné osoby. Po-
kud tak činíte úmyslně v rámci manipulativní strategie, uvědomte si, že vyvo-
láte silný nárůst aktivace. (Viz pravidlo dvacáté druhé.)

PRAVIDLO SEDMÉ
Ujistěte se, že jste zvolili odstup odpovídající výsledkům, které jsou vaším
cílem. Vezměte v úvahu individuální a kulturní rozdíly, stejně jako povahu
vztahu. Naučte se používat celou škálu vzdáleností bez pocitu odcizení nebo
znepokojení. Čím umíte být přizpůsobivější v manipulaci s osobními zónami
jiných lidí, tím větší kontrolu nad setkáním budete moci uplatnit.

PRAVIDLO OSMÉ
Za určitých okolností může narušení něčího osobního prostoru zvýšit vzájem-
né sympatie. Můžete ho však použít jen tehdy, když to dotyčnému člověku
vynahradíte slovní chválou anebo přátelskými a povzbudivými neverbálními
signály. Za takovýchto podmínek snížení vzdálenosti mezi vámi zvýší jeho)
sympatie, zájem a ochotu spolupracovat s vámi.

PRAVIDLO DEVÁTÉ
Nikdy nestůjte přímo čelem proti neznámému muži nebo po boku neznáme
ženě. S mužem začínejte rozhovor vstoje spíše v boční pozici a postupně
se přemísujte více do pozice čelní.
Na počátku rozhovoru se ženou zaujměte čelní postavení a potom se poma-
lu přesunujte do pozice boční.

PRAVIDLO DESÁTÉ
Nikdy nestůjte, když někdo další sedí, jestliže ovšem není vaším záměrem
ho ovládnout nebo zastrašit. Výška je silným signálem dominance (viz kapitola
třináctá).

Využití prostoru vsedě

PRAVIDLO JEDENÁCTÉ
Vyhněte se, pokud je to možné, křeslům, která vás nutí sedět v nich hodně
hluboko, protože to omezí vaši možnost vysílat řadu důležitých signálů pomo-
cí gestikulace a držení těla.

PRAVIDLO DVANÁCTÉ
Pokud je možné židle přemísovat, řiïte se pravidly popsanými výše. i když
vsedě se můžete přiblížit k druhému člověku více, než byste mohli vstoje. Pří-

223
činou toho je, že poloha vsedě zvyšuje náš pocit bezpečí, obzvláště když opě-
radla vytvářejí fyzickou bariéru mezi námi a ostatními.

PRAVIDLO TŘINÁCTÉ
Vyvarujte se sedět bezprostředně vedle neznámé ženy nebo proti neznámému
muži. Kdykoli je to možné, řiïte se postupem uvedeným výše tak. že na počát-
ku setkání sedíte po boku muže a tváří v tvář ženě.

Když si podáváte ruce

PRAVIDLO ČTRNÁCTÉ
Za všech okolností udržujte svou dlaň suchou. Za všech okolností používejte
střední sílu stisku. Za všech okolností držte ruku druhého asi okolo šesti
vteřin.

PRAVIDLO PATNÁCTÉ
Pro vyjádření převahy používejte dominantní stisk, silnější a mírně delší než
normální. Pro vyjádření přátelství a ochoty spolupracovat používejte spoje-
necký stisk o normální síle a délce. Chcete-li vašemu signálu dodat více prů-
bojnosti. uplatněte mírně vyšší sílu stisku.
Chcete-li v něm zdůraznit aspekt přátelství, zachovejte střední sílu stisku,
ale mírně ho prodlužte. Přitom se usmívejte, mějte uvolněný výraz, udržujte
zrakový kontakt po celou dobu stisku rukou a mírně se předklánějte.
Pro vyjádření podřízenosti použijte podřízeného stisku. Síla a trvání stisku
by měly být normální. Zrakový kontakt omezte, při jeho přerušení odvracejte
pohled dolů.

PRAVIDLO ŠESTNÁCTÉ
Vyhýbejte se používání zabarvených, tmavých nebo zrcadlových skel v brý-
lích, pokud vás k tomu nenutí zdravotní důvody. Chcete-li být považován
za srdečného člověka k druhým, používejte pro korigování své zrakové vady
raději kontaktní čočky než brýle.

Posílení ochoty ke spoluprácí

PRAVIDLO SEDMNÁCTÉ
Používejte náklon hlavy do strany spolu se zrakovým kontaktem a srdečným
úsměvem při první schůzce, abyste zvýšili účinek svého vystupování. Stejné
signály používejte, kdykoli žádáte o pomoc nebo o spolupráci.

PRAVIDLO OSMNÁCTÉ
Když mluvíte ke skupině lidí. zajistěte, abyste měli se všemi zrakový kontakt.

224
Pokud je to možné, vyhněte se předčítání textu. Buï se naučte zpaměti to.
co chcete říci, nebo používejte stručné poznámky.

Přesilové hry
PRAVIDLO DEVATENÁCTÉ
Tajemství úspěšné přesilové hry závisí na vaší schopnosti ovládat čas a prostor
druhé osoby.

PRAVIDLO DVACÁTÉ
Choïte pomalu, choïte rozvážné, choïte vzpřímeně. Věnujte čas obhlídce
svého okolí. Osvojte si chování vlastníka a ne kradmé způsoby někoho, kdo
na místě nemá co dělat. Představujte si. že místo, kde jste, vám patří a pohy-
bujte se podle toho. Nikdy se nenechte přimět ke spěchu.

PRAVIDLO DVACÁTÉ PRVNÍ

Používejte prodloužený pohled k vyvedení druhého z rovnováhy. Sami se opě-
tování prodlouženého pohledu ze strany druhého vyhýbejte. Pohled odvracej-
te buï doleva nebo doprava, nikdy ne dolů.

PRAVIDLO DVACÁTÉ DRUHÉ

Kdykoli je to možné, zvolte si, kde a jak budete sedět. Vyberte si židli bez
postranních opěradel, z které lze snadno vstát a ve které budete stejně vysoko
jako druhý. Vyhněte se léčce hlubokých, pohyb znemožňujících křesel.

PRAVIDLO DVACÁTÉ TŘETÍ

Svou schopnost ovládat druhé můžete často zvýšit záměrným vpádem do jejich
osobního prostoru.

PRAVIDLO DVACÁTÉ ČTVRTÉ

Chcete-li získat nad druhým převahu, ovládněte nejdříve jeho čas. Čím déle
jej přinutíte čekat - do určité míry - tím větší převahu dáváte najevo. Zkuste
použít „dvacetiminutový test". Jestliže druhý vydrží na schůzku trpělivě čekat,
získali jste převahu v tom smyslu, že jste podkopali představu, kterou měl
o svém postavení.

PRAVIDLO DVACÁTÉ PÁTÉ

Braňte se pokusům mařit váš čas. Zůstaňte v činnosti a oplate druhému tím,
že ho donutíte také na vás čekat. Dodržujte pravidlo, že počkáte nejvýš pa-
tnáct minut. Po skončení této doby, pokud není skutečně závažný a opravdový
důvod ke zdržení, schůzku ukončete.
 Jak číst druhé
PRAVIDLO DVACÁTÉ ŠESTÉ
Přistupujte ke každému setkání nezaujaté. Vyhýbejte se příliš mnoha předem
utvořeným úsudkům o tom, s čím se při něm setkáte.

PRAVIDLO DVACÁTÉ SEDMÉ

Nevěnujte příliš mnoho pozornosti výrazům obličeje. Přestože vám mohou
poskytnout některá cenná vodítka, jejich signály řeči těla se dají snadno před-
stírat.

PRAVIDLO DVACÁTÉ OSMÉ

Nervozitu poznáte spíše pohledem na nohy a ruce, než na obličej. Sledujte
„úniky" signálů nervozity- drobných, podvědomé vznikajících pohybů, který-
mi druhý uvolňuje své vnitřní napětí.

PRAVIDLO DVACÁTÉ DEVÁTÉ

Bez ohledu na to, co se pokoušíte prodat, signály řeči těla vám řeknou, zda
druhý chce uzavřít dohodu. Klíčové signály, které je třeba sledovat, jsou náhlé
uvolnění napětí, zvýšený zrakový kontakt, přiblížení se a ruka dotýkající
se brady.

PRAVIDLO TŘICÁTÉ
Chcete-li si ověřit upřímnost signálů přátelství, sledujte záhyby kůže pod oči-
ma, prozrazující nefalšovaný přátelský úsměv, všímejte si během konverzace
zvýšené snahy o dotek, napodobování vašich postojů a gest a hlavy nakloněné
do strany.

PRAVIDLO TŘICÁTÉ PRVNÍ

Lháři se prozrazují několika způsoby. Sledujte, zda druhý používá méně ges-
tikulace a více se dotýká sám sebe. Obvykle si mne ruce, tahá se za uši, nos
nebo tváře. Velmi mnoho vám prozradí mnutí nosu nebo očí. Lež ve spojení
s nepřátelstvím lze rozpoznat podle agresivních pohybů nohou, rukou nebo
úst.

Tím uzavíráme pojednání o tajné řeči těla, která může vést k úspěchu i ne-
úspěchu. Jak jste viděli, i v tom nejkratším setkání je skryto mnohem více,
než se na první pohled zdá. Věnujete-li svůj čas a úsilí tomu, abyste se na se-
tkání připravili neverbálně stejně jako verbálně, výrazně tím posílíte své šance
na dosažení všeho, co ze situace doufáte získat. Poradíte-li si s dojmem, kte-
rým působíte, udržíte si vždy kontrolu nad situací a posílíte svou sebedůvěru
a sebeúctu.
A jde o uplatnění vašich osobních půvabů nebo profesionálních schopnos-
tí, řeč těla hovoří nejhlasitěji ze všech.

226
 Poděkování
Mé upřímné díky dr. Peteru Thompsonovi z katedry psychologie Yorkské univerzity
za svolení použít jeho fotomontáž Margarety Thatcherové. Poprvé byla publikována
v časopisu Perception, 1980. číslo 9. Kreslené ilustrace jsou od Richarda Armstronga
a autorem fotografií je Derry Robinson, s výjimkou těch. které pocházejí z mého vlast-
ního archivu (str. 44, 45, 158, 159, 279, 284). Další, komu bych rád poděkoval, jsou
moji dva spolupracovníci Shandy Mathias a Len Armour.

227
 Seznam použité literatury
Allport, G. W.. & Vernon. P. E..Studies in Expressive Movement (New York, Macmil-
lan. l933).
Anderson, N.. "Re-Theorising the Seleclion Interview", paper at the BPS Annual Oc-
cupational Psychology Conference (January 4-5 1988).
Argyle, M., Social Interaction (London, Tavistock, 1969).
Argyle, M.. The Psychology of Interpersonal Behaviour (Harmondsworth, Penguin.
1967).
Argyle, M.. & Cook, M.. Gaze and Mutual Gaze (Cambridge. Cambridge University
Press. 1979).
Baron. R. A., Journal of Applied social Psychology Vol. 16 (1987). pp. 16-28.
Birdwhistell. R. L.. Kinesics and Context (Harmondsworth, Penguin, 1970).
Bramson, R. M.. Coping with Difficult People (New York. Anchor Press. 1981).
Carnegie. D., How to Win Friends and Influence Poeple (Tadworth, Cedar. 1953).
Cook. M.. & Wilson. G.. (Eds). Love and Attraction (Oxford. Pergamon Press, 1979).
DePaulo. B. et al. "Good-looking lies". Psychology Today (January 1986). p. 12.
Ekman. P.. "Universals and cultural differences in facial expressions of emotion".
in J. K. Cole. Ed., Nebraska Symposium on Motivalion. Vol. 19 (Lincoln. University
of Nebraska Press. 1972).
Fast, J., Body Language (London. Souvenir Press, 1971).
Fisher, J.. Bell. P.. & Baum. A.. Environmental Psychology (New York. Holt. Rein-
hart and Winston).
Goffman. E... The Presentalion of Self In Everyday Life (Harmondsworth. Penguin.
1969.)
Goffman. E.. Gender Advertisements (New York. Harper and Row . 1979).
Hall. E. T.. The Hidden Dimension (New York. Doubleday and Co., 1966).
Hall. J.. "Gender effects in decoding nonverbal cues". Psychological Bulletin. 85 (1978)
pp. 845-57.
Hall, J.. "Gender. gender roles and nonverbal behaviour" in P. Rosenthal (ed.). Skill
in nonverbal communication (Cambridge. Delsgeschlager, Gunn & Hain. 1979).
Hamachek. D. E.. Encouniers With Self {New York. Holt. Reinhart and Winston.
1978).
Hanna, T., Somatics (Reading Massachusetts, Addison-Weslev Publishing ,
1988).
Henley. N. M., Body Politics (New Jersey. Prentice Hall. 1977).
Jackson. C. & Lulow. K.. Colour For Men (London, Piatkus, 1984).
Kalven. H.. & Zeisel. H., The American Jury (University of Chicago Press, 1966).
Karpinski, K. J. & Trupp. P. Z... The Winner's Style (Washington. Acropolis Books.
1987).
Knapp. M. L.. Essentials of Nonverbal Communicalion (New York. Holt. Reinhart
and Winston. 1980).
Kunz, M.. -Clothes Make the Defendat". Globe (Boston, 12 October. 1974).
Lamb, W. & Watson. F . Hody Code (London. Routledge. 1979).
Levine, R., "The Waiting Game". Psychology Today (April issue 1987) pp. 24-33.
Malatesta, C. Z.. Psychology and Ageing vol. 2 (1987) pp. 193-203.
Martin, B.. Abnormal Psychology (New York. Holt. Reinhart and Winston. 1981).
Mayo. C. & Henley. N. M., Gender and Nonverbal Behaviour (New York. Springer.
1891).

228
Mchrahian. A., Nonverbal Communication (Chicago. Aldine Atherton, 1972).
Morros. D., Manwatching (London. Jonathan Cape. 1977).
Noller. P..Non-Verbal Communication and Marital Intervention International Series
in Experimental Social Psychology. Vol. 9 (Oxford. Pergamon Press. 1984).
Parks. T. E. & Coss. R. D . •Prime Illusion". Psychology Today (October 1986) pp.
6-8.
Patounas, G., Silent Language (.Allied Training International Ltd. 1986).
Pease. A.. Body Language (London. Sheldon Press. 1981).
Proshansky, H. M. Ittelson. W. H.. & Rivlin, L. D.. (Eds). Enviromental Psychology
(New York, Holt. Reinhart and Winston).
Rosethal. R. et al. "Assessing Sensitivity to Nonverbal Communication: The PONS
Test", Division 8 Newsletter. Division of Personality and Social Psychology of the
American Psychologica Association (January 1974). pp. 1-3.
Rosenthal. R. et al, "Body Talk and Tone of Voice; The Language Without Words".
Psychology Today (September 1974. vol. 8.. no. 41. pp. 64-8).
Sapir. E.. "The Unconscious Patterning of Behaviour in Society" (1927), in D. G. Man-
delbaum. ed., Selected Writings of Edward Sapir (Berkcley. University of California
Press. 1949).
Scheflen. A. E.. Ilon- BehaviourMeans(New York. Doubleday and Company. 1974).
Solomon. M. R., "Dress for Effec". Psychological Today (April 1986) pp 20-8.
Wieman. J. M. & Harrison, R. P.. Nonverbal Interaction (Beverly Hills. Sage Press.
1983).
Zunin, L. & Zunin. N.. Contact - The First Four Minutes (New York. Ballantine
Books, 1972).