CUESTIONARIO POR ÁREA (CA)

Área funcional: DEPARTAMENTO DE VENTAS

Jefe de la unidad:__________________________ Auditor:______________ Fecha:__________

POLITICAS

1. Se cuenta con políticas de ventas por escrito 1 2 3 4 5

2. ¿Reflejan los objetivos de la dirección superior? 1 2 3 4 5
3. ¿Conoce las políticas el personal de departamentos? 1 2 3 4 5
4. ¿Las políticas describen condiciones tales como: 1 2 3 4 5
a. Características del vendedor,
b. Selección del vendedor,
c. Obligaciones del vendedor
d. Forma de realizar la venta
e. Adiestramiento
f. Descuentos
g. Actividades para la venta

REGISTROS

1. ¿Se diseñan y controlan las formas de registro? 1 2 3 4 5

2. ¿Existe un método adecuado para el manejo de documentos? 1 2 3 4 5
3. ¿Los expedientes de clientes se localizan fácilmente y existe un método
de información adecuado? 1 2 3 4 5
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4. ¿Qué registros se preparan para información sobre ventas?

CONTROL

1. ¿Se cuenta con un control efectivo sobre aspectos generales de ventas? 1 2 3 4 5

2. ¿Se preparan presupuestos de ventas sobre bases realistas o sobre
bases optimas? 1 2 3 4 5
3. ¿Se elaboran estadísticas de ventas: ,por vendedor, por producto y por
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línea, y se tienen datos de los últimos tres años?
4. ¿Se controlan los volúmenes de devolución, quejas, servicios, vistas y
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gastos, y se reportan a la dirección superior?

PRONÓSTICOS DE VENTAS

1. ¿Se elaboran pronósticos de ventas todos los años para cada producto? 1 2 3 4 5
2. ¿Las proyecciones de ventas se desarrollan después de una investigación
del mercado o económica? 1 2 3 4 5
3. ¿Se preparan proyecciones con suficiente detalle para comparar con
ellas el desempeño? 1 2 3 4 5
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. ¿Se lleva a cabo alguna investigación de mercados?

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2. ¿Cómo se investigan nuevos mercados?
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3. ¿Informan los vendedores respecto a lo que los clientes creen necesitar en
materia de diseño del producto, que producto se vende mejor y por qué,
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efectos sobre ventas proyectadas, etc.?

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

1. ¿Son adecuados los presupuestos de publicidad promocional? 1 2 3 4 5

2. ¿Se revisan los gastos hechos por las agencias de publicidad a fin de tener
un adecuado control de gastos? 1 2 3 4 5
3. ¿Existe alguna manera de conocer la efectividad de cada campaña
publicitaria? 1 2 3 4 5
4. ¿Proporciona la empresa servicio para sus productos? 1 2 3 4 5

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Puntuación porcentaje
90 a 100 Administración excelente
80 a 89 Administración muy buena
60 a 79 Administración buena
40 a 59 Administración regular
20 a 39 Administración mala
0 a 19 Administración muy mala