CAPITULO 4 EL ESTUDIO DE MERCADO PREGUNTAS Y PROBLEMAS 4. Analice el concepto de mercado de un proyecto y explique las interretaciones entre sus componentes. El proyecto puede adoptar cuatro modalidades diferentes de mercado; competencia perfecta, monopolio, competencia monopolistica y oligopolio. La competencia perfecta es el modelo de mercado en que los competidores se interactian més entre ellos, dada sus caracteristicas en que los agentes econémicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual se desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar informacion con su competencia. 2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor. Realizar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes que influirén de algin modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial, y sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes estén empecinados en la colocacién de un producto idéntico o igual en el mercado. En este estudio es necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrollan, y asi estar en una mejor posicion para poder enfrentarlos. 3. Explique los objetivos del estudio de mercado y la forma en que debe abordarse. De ejemplos de la repercusién en la composicién del flujo de caja del proyecto. EI principal objetivo por el cual se realiza un estudio de mercado es la recopilacion de informaci6n para poder proyectar en él futuro las inversionas a realizarse en él proyecto, las promociones, la publicidad, entre otros,Los principales ingresos ce un flujo se reflejan en las ventas del giro en el cual se desarrolla la empresa. En consecuencia si el estudio de mercado detecta necesidades en la poblacién que puede cubrir la empresa y que va a ser bien fecibida dentro del mercado entonces se dedicarén con seguridad a lo que les parezca conveniente. Por ejemplo: * Si en verano en la ciudad no hay espacios de recreacion donde los nifios puedan recurrir, entonces sera una buena oportunidad para la empresa que se dedique a hacer esto y una vez instalados tendrén una muy buena afluencia de pablico. + Si en un barrio nuevo no hay supermercados ni algtin minimarket surtido, esta seré una buena alternativa para un empresario que se dedique a este rubro invertir, ya que sus ventas serdn altas gracias a la falta de altemativas para la poblacién. 4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos. Es un proceso ciclico, en el que flotan las idea, que puede enfrentarse sistematicamente bajo una modalidad de gerencias de beneficios, es decir, busqueda permanente de nuevas ideas. Se encuentra: la idea, pre inversion, inversion y operaci6n. Dentro del pre inversién se encuentran: * Perfil j: se hace en base la informacién existente, este esiudio mas que calcular la rentabilidad de! proyecto busca determinar si existe alguna razon que justifique el abandono de una idea ante de destinar recursos para la rentabilidad. + Perfectil idad: estima las inversiones probables, los costos de operacién y los ingresos que demandara y generara el proyecto, se caracteriza principalmente por desiacar soluciones con mayores elementos de juicios.* Factibilidad: se elabora en base a los antecedentes precisos obtenido mayoritariamente atreves de fuentes de informacion primaria, es el paso final de la etapa de pre-inversion. 5. A su juicio, gqué variables deben considerarse al estudiar el mercado consumidor de viviendas? El estudio de mercado consta de seis factores que son muy importante en el mercado del consumidor: el producto, oferta del producto, demanda del producto, mercado potencial del producto, canales de comercializacién, precio del producto. 6. Explique los alcances del producto en el estudio de mercado. Al estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes, con su actuacién en el que tendrn algtn grado de influencia sobre las decisiones que se tomaran al definir su estrategia comercial. Son los cinco sub-mercado. El estucio de mercado esta compuesto por bleques, buscande identificar y cuantificar, alos Participantes y los factores que influyen en su comportamiento. Como el proveedor, competider, distribuider, consumidor y externos, ‘+ Proveedor: es complejo, ya que deberan estudiarse todas las altemativas de obtencién de materias primas, asi como sus costos, condiciones de compra, sustitutos, curabilidad, necesidad de infraestructura especial y otros. + Competidor: es necesario conocer los competideres directo, las esirategias comerciales que desarrollan para enfrentar mejor el mercado consumidor, + Distribuider: es de menor variabilidad, garantice Ia entrega oportuna de los productos al consumidor. + Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complajidad del consumider hacen que se tornen imprescindibles_ varios estudios especiticos sobre él, ya que+ Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor. ‘= Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complejidad del consumidor hacen que se tomen imprescindibles varios estudios especificos sobre él, ya que asi podran definirse diversos efectos sobre la composicién del proyecto. + Extemo: Consiste en recurrir 2 fuentes externos. 7. Explique el concepto de ciclo de vida de un producto y dé ejemplos de productos cuye ciclo sea notorlamente diferente. Son las condiciones bajo la que un producto va a ser comerciado y que van cambiando a través del tiempo. es decir. son las condiciones por las cuales va atravesar el producto a lo largo de su existencia. Por lo tanto se desarrolia a través de la siguiente manera: + Etapa de Introduccién: Una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a través del area de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar ol plan de cobertura y penetracién original previsio en los objetivos del proyecto + Etapa de Crecimiento: En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacion en el mereado. + Etapa de Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la maxima participacion posible y pronosticada de su evolucién en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez. + Etapa de Declinacién: Después de una meseta de alta participacion y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo,‘+ Etapa de Deciinacién: Después de una meseia de alta patticipacién y muy buenas ventas y utllidades en el mercado, todo producto 0 servicio, can el tiempo, tiende a decrecer en su evolucién. EJEMPLO: Las cémaras fotograficas tradicionales. Introduccion: Cuando se descubrié por primera ver que se podian tomar fotografias, nadie lo conocia, seguramente muchos no creian. Se vendia muy poco y @ los consumidores que se llaman primero innovadores (que son 5 generalmente de alto poder adquisitive, que quieren ser los primeros en tener productos desconocidos) 0 quiza, solamente los fotégrates. Crecimiento: Las cémaras fotograticas empiezan @ aumentar las ventas, porque os consumidores la empiezan a conocer, y a probar. Madurez: En esta etapa, todo el mundo tiene una cémara fotografica en casa. Entonces las ventas practicamente solo se mantienen. Deelinacién: Aparece un producto compatitive, que la desplaza como es el caso de las cémaras digitales: y las ventas comienzan a decaer. Final: Esta etapa puede ir junta con la anterior es decir, “declinacion y final”. Cuando el producto llega a dar perdidas, y como estrategia se decide retiraria de! mercado.8. Slel costo (Gu) de un producto es $100, zGual seria el precio de venta si eriterio es calcular un margen 25% sobre los costes?, ga cuanto equivale este margen si se desea expresario en términos de precio? Para hallar el precio de venta teniende en cuenta el margen sobre los costos, se uutiza pee 100 /(1-0.25) 000.75 Py=133.33, Py 9. 2Cémo afecta Ia e: un proyecto? Los canales de istribucion comprender cémo llega el producto hasta su tencia de canales de istribucién en rentabilidad de destinatario final. Se debe tener en cuenta los multiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilizacién de canales de cistribucién adecuados mejora la eficiencia de las ventas y por tanto la rentabilidad de un proyecto en marcha. Sin la existencia de estos caerian en un enorme caos de la distribucién y no podrian realizar las actividades. 10. Describa la metodologia de evaluacién cuando Ia estrategia de distribucién utiliza canales mixtos. Las empresas y proyectos que disefian estrategias mixtas donde se complementan con canales potenciaimente mas atractivos, como clientes institucionales, desarrollo de plataformas o-commorce e instalacion de tiendas propias debera concebirse como negocios distintos pertenscientes a un mismo grupo © holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los precios de transferencia entre el negocio mayorisia y el minorista.11, Identifique los principales variables de ingreso y egreso que se derivan del estudio de los canales de distribucion. Las principales variables que derivan de los canales de distribucién, ya sean de fabricacién y consumidor, que estan centradas en los ingresos primeramente son las ventas que se tienen y la ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas extras que se cobran. En cambio por otra parte en lo que se refiere a los egresos se dan los gastos en los que incurri la emoresa por sus ventas y arregios que deberé realizar para que todo salga perfecto. 12. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del proyecto para determinar la alternativa de promocién y publicidad mas adecuada y los efectos de ambas sobre la composicién del flujo de caja. Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por tener efectos en el flujo de caja la promocion y publicidad necesitan de dinero, por lo cual esto conlleva que hayan egresos tanto como ingresos en un flujo de caja.413. Sefiale las principales variables que consideraria para estudi: mercado de un proyecto de harina de papas para reemplazar; en parte, la harina de trigo en la fabricacién de pan. Las principales variables son: + La demanda que tendria la harina de papa Vs la harina de trigo ya que es mas comin de conseguir pero a un precio mas alto. También dentro de este punto hay que observar los consumidores y los posibles consumidores que este nuevo producto tendria y si satisface una necesidad que no tengan satisfechas. = La oferta se tendria que ver la cantidad de productores de harina de papas y de harina de trigos para asi poder tener una estimacion de la competencia que se produciria con este nuevo producto en el mercado y si entraria como un sustituto de la harina de tigo. + Analizar los Precios: habria que tomar en cuenta el precio de Ia harina de trigo para entrar en el mercado con un precio inferior a la harina de trige para as! poder marcar un margen y por ende la gente tienda a comprar por la necesidad de pagar menos, por 6! periodo en que la economia esta pasando. Para esto sirve ol analisis de precio para ver a qué precio los vendedores estan dispuestos a vender y los consumidores a comprar para que asi se produzca un punto de equilibrio, + Anélisis de la Comercializacion: este andlisis nos servird para saber en qué momento colocar el producto al mercado y para que los consumidores se les produzca una satisfaccién por el producto comprado. Por ende nos sirve para saber cuando colocar en el mercado la harina de papa y que esta sea comprada y bien aceptada por los consumidores. Estos puntos que fueron mencionados nos servirdn si la harina de papas va a ser un negocio viable dentro del mercado de las Harinas.14. Explique los principales factores que determinan Ia fijacién de precios. La fijacion de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinades por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relacién directa con los beneficios que obtisne, ya que si los precios son elevacos, los ingresos totales pueden ser altos. pero que esto repercuta en los beneficios dependerd de la adecuada determinacién. Son ochos faciores que influyen: 1) El ambiente competitive 2) Lista de marcas de los cliantes 3) Los costos marginales 4) Aspectos psicolagicos 9) El volumen de ventas 6) La preferencia de marca de los clientes 7) La necesidad de los clientes 8) Segmentacién del mercado 15. ZEs posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su producto, con calidades inferiores a los de la competencia, tenga mayor demanda? Si, ya que a través de un estudio de mercado se puede demosirar que al ser de menor calidad pero al tener un precio inferior tiene mayor demanda por que sustituye una necesidad de las personas las cuales no tienen los ingresos para adquirir uno de mayor calidad y por ende tiene mayor aceptacion el producto de menor calidad. Este producto de menor precio ataca a una necesidad de las personas que no se puede obviar © dejar de lado y por esto tiene mayor aceptacién variando la persona y los ingresos que esta tenga 16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique en qué casos este estudio puede tener mayor importancia.EI mercado competidor son las empresas que elaboran y venden producios similares a los del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias comerciales que estas desarrollen para poder enfrentar la competencia en el mercado consumidor ‘COMENTE LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES 2) No necesito contratar el estudi de mercado para evaluar correctamente mi proyecto de fabricacién de envases de aluminio para conservas de alimentos, a que toda Ia produccién la usaré en mi propia empresa El mundo evoluciona conforme pasa el tiempo y da cierto tiempo vamos nuevos avances, innevaciones, entonces no solo se puede quedar con un solo prototipo de envase, por lo tanto es necesario evaluar esta evolucién, b) En estudios a nivel de perfil es posible recurrir a métodos subjetivos de Proyeccién de la demanda, pero mientras mas acabado se el nivel exigido, mas debera optarse por métodos estadisticos-matematicos para hacer la proyeccién. Al ser permanente la evolucién del mercado el estudio actual puede tener cambios cuando el proyecto ya se ha implementado, en el nivel de perfil se opta por usar la informacién cuantitativa vigente a futuro. ©) Aunque hay varios aspectos quo investigar en el estudio de mercado de un proyecto, el factor que debe estudiarse con mas profundidad es I: demanda esperada. Se debe hacer proyecciones a cual serd las futuras exigencias de una demanda teniendo como base situaciones reales. para prevenir y mejorar nuestro proyecto a futuro.4) No puede llevarse a cabo el estudio de mercado de un proyecto que se investiga a nivel de prefactibilidad si no puede visitarse el lugar donde se supone que exista la demanda para el producto que se elaboraria. El nivel de estudio inicial es el denominado perfil el cual se elabora a partir de la informacién existente para proyecciones que pasara en el futuro sino se pone en marcha el proyecto, es calcular la rentabilidad del proyecto de estudio como de prefactiilidad y factibiidad. Hay un mayor grado de incertidumbre en la etapa de prefactibilidad. Para tener un mayor grado de certeza en el proyecto nos llevara a tun mayor tiempo, mayor costo por lo tanto el estudio es factible. ©) No es viable comercialmente un proyecto que enfrenta un mercado dominado por un productor que ofrece un precio menor al que puede ofrecerse con el proyecto. En este caso es el precio el que domina en este segmento de mercado, la demanda se relaciona con precios bajos. No es posible entrar en este mercado vislumbrando un precio alto ya sea por calidad 0 por otros motivos. 4) Si la demanda del producto que elaborara el proyecto esta garantizada, entonces no existe el problema de tener que investigar al mercado competidor. EI producto se vende por la marca, ya no por precios o calidad baja o altos. En este caso la propia marca se vende por si sola. Ejemplo: La Coca Cola 9) El objetivo del estudio de mercado es conocer las caracteristicas y el perfil del consumidor, entre otros aspectos. Ello nos permitira cuantificar precio, la calidad del jen © servicio que desea consumir y su cantidad. No es posible obtener esta informacién si no se efectia una investigasfondo sobre of compertamiente del consumider, puesto que los ingrosos del proyecto dependen exctusivamente de le demanda. Ciorto, sin un estudio concienzudo de la demanda y el gusto del consumider, como @ podra lograr la venta satistactoria y fidelizacion del procucto? 1») No 9 necesario efectuar ol estudio de mercado cuando Ia venta total del bien © servicio se encuentra cautiva con un solo comprader, el que ha manifestade por escrito su decision de adquirir el producto en precio ¥ calidad proestablecidos. Cierto, siempre y cuando el comprador cumpla con lo pactado y no sean productos porecaderos, y no haya necesidad demandas © cosas por el estilo. 2) Cuando ta demanda de un proyecto proviene de un consumider individual, ontran en juego una diversidad de factores que determinan cambios muchas. veces impredecibles en las decisiones de compra. Clerto, 61 consumidor individual compra por impulso, por Io tanto con tanta oferta ta fidelidad del consumidor es débil y esta motivada por emociones internas y que dependan de la situacién econémica ay estado de anima 1) Elestudio de mercado puede obviarse cuando el preparador y evaluader ha podide demostrar la existencia de una demanda cautiva, la cual se ha perfeccionade mediante un contrato de compromise de venta del bien que Produciria el proyecto. ‘Se da en el caso cuando se venden apartamentos con maquetas de modelos de. proyectos como las constructoras de viviendas o apartamentos que pagan el 30% dal valor total antes de empezar los proyectos. +) En el estudio de mercado, el anilisis del mercado consumidor nos entregaré la informacién necesaria para cuantificar los ingresos que generaran el proyecto.No porque esto esta determina los costos de produccién de la obra, la cuales pueden subir © bajar dependiendo de la economia mundial por ejemplo, ta domanda del mercado ete. 1) No sera necesario estudiar el ciclo de vida del producto, cuando la demanda del bien ha sido siempre creciente de acuerdo con la informacion histérica disponib Negativo, al contrario al productos hay que someterlo a constates ajustes que lo hagan aparecer siempre nuevo y a la vanguardia, que vaya cambiand segun cambia el gusto del cliente y la tecnologia, ‘m) Las caracteristicas de presentacién del producto al consumidor no sera importante de ser estudiadas, ya que lo pertinente es poder conocer el Volumen de unidades demandadas. El envase 0 la presentacién no es una variable determinante on el estudio de mercado de un proyecto. Negativo, todo entra por los ojos, aun en las clases mas balas, la presentacion de a etiqueta y el envase del producto es determinante a la hora de comprar por impulse. n) El cambio tecnolégico es una variable que no debe ser mayormente analizada en el estudio de mercado puesto que el cambio tecnolégico siempre podré ocurrir por lo que resulta innecesario incorporar este factor en los estudios del proyecto. Al contrario el cambio tecnolégico es el que marca la tendencia a la hogar de comprar desde pagar por medios digitales, hasta pagar con plastico manda en el mercado, la plataforma e-comerce asi lo demuestran.