Instituto Tecnológico Superior de

Coatzacoalcos
Ingeniería Mecánica

Nombre del alumno: López Toledo Alexis

Análisis de demanda
Asignatura
Nombre de la Asignatura: Gestión de Periodo:
proyectos Febrero – Junio 2018

No. 14080825 Semestre: Octavo Grupo: A

Control:

Nombre del Vázquez Cabrera Liliana

Docente: Apellido Paterno Apellido Materno Nombre(s)

COATZACOALCOS VER. A 08 DE ABRIL DEL 2018

 INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE COATZACOALCOS

Departamento: Ingeniería Mecánica

Materia: Gestión de proyectos
Docente: Liliana Vázquez Cabrera

Nombre
ALEXIS LOPEZ TOLEDO
Alumno:
Grado y
Unidad: 2 8AM Actividad: 1 Fecha: 08/04/18
Grupo:
Tema: Análisis de demanda

ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Cómo se analiza la demanda
Lo más importante que se enfoca al análisis de la demanda y el cual es el principal es la
determinación y la medición de las fuerzas las cuales afectan los requerimientos del
mercado respecto al bien al servicio, así como establecer la posibilidad de participación del
producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda estará basada en
la función de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o
servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que en el estudio habrá
que tomar en cuenta información proveniente de fuentes primarias y secundarias, de
indicadores econométricos, etc.
 Durante la determinación de la demanda emplearemos herramientas de
investigación del mercado, a la hará referencia en otras partes.
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), la cual es la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se expresa de la
siguiente forma:
 Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones
Al existir una información estadística será más fácil conocer cuál es el monto y el
comportamiento histórico de la demanda.
Existen 2 tipos de oportunidades:
 Demanda insatisfecha, donde lo que se le ofrece al mercado no alcanza los
requerimientos del mercado.
 Demanda satisfecha, lo que requiere el mercado. Hay dos tipos:
1. Satisfecha saturada, es la que no soporta más bienes o servicios, es la que
se usa plenamente. Es muy difícil en los mercados reales.
2. Satisfecha no saturada, la que se puede hacer crecer más con la
mercadotécnicas adecuadas.
En función a la necesidad:
 Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, es la que requiere la
sociedad para el desarrollo y crecimiento.
 Demanda de bienes no necesarios o de gusto.
En función con la temporalidad:
 La demanda continua, la que permanece más tiempo.
 Demanda cíclica o estacional, es la que se relaciona con los periodos del año.
De acuerdo a su fin:
 Demanda de bienes finales, las que se adquieren directamente por el consumidor y
este mismo las consume.
 Demanda de bienes intermedios o industriales, requieren procesos para su
consumo final.
En la investigación lo que se busca conocer es la demanda por obsolescencia o por la
capacidad insuficiente para sustituir una maquinaria. La demanda son las necesidades o
requerimientos para la producción.
Las maquinarias en una empresa productiva servirán para producir un bien intermedio, para
realizar la función de operaciones y producir un bien final.
Los datos de la demanda del servicio son datos internos de la empresa ya sea de venta o
de producción.
Recopilación de Información de Fuentes Secundarias
Las fuentes secundarias son las que reúnen la información escrita que existe sobre el tema,
hay diferentes razones que justifican la información:
 La solución de problemas sin utilizar la información de fuentes primarias.
 Los costos de búsqueda y la comparación
Existen 2 tipos de información secundaria:
 Ajenas a la empresa, estadísticas de gobierno, revistas, etc.
 Provenientes de la empresa, es toda la información que se reciba por el
funcionamiento de la empresa.
Métodos de Proyección
Para los métodos de proyección lo que se desea es observar los fenómenos respecto del
tiempo. Hay 4 patrones básicos en cuanto al tiempo:
 La tendencia secular, surge cuando el fenómeno tiene poca variación en largos
periodos y su representación gráfica es una línea recta o una curva suave.
 La variación estacional, surge por los hábitos o tradiciones de la gente o por
condiciones climatológicas.
 Las fluctuaciones cíclicas, surgen por razón económica.
 Movimientos irregulares, surgen por cualquier causa que afecta al fenómeno.
Existen tres métodos estadísticos importantes para el análisis matemático:
 Método de las medias móviles, se recomienda cuando la serie es irregular. Suaviza
las irregularidades por medias parciales. El inconveniente es que pierde términos
de serie.
 Método de mínimos cuadrados, calcula la ecuación de una curva para una serie de
puntos que están dispersos en una gráfica, la curva se considera mejor ajuste.
 Ecuaciones no lineales, se utilizan ecuaciones que se adapten al fenómeno.
Regresión con dos variables
El tiempo es totalmente independiente de cualquier situación, por tanto, será la variable
independiente, y la demanda será la variable dependiente del tiempo. El tiempo siempre se
grafica en el eje X, y la variable dependiente, demanda en este caso, en el eje Y. Para darse
una idea de la posible relación entre ambas, primero es necesario tener cierta cantidad de
pares de puntos (tiempo-demanda), obtenidos de fuentes secundarias. Un método de
regresión para pronosticar debe ser confiable bajo cualquier situación económica existente.
Un ajuste es aquel que haga el error total lo más pequeño posible. Un error es la distancia
vertical del valor de la variable dependiente la cual se representa con Yi la cual va hacia el

valor ajustado de la propia demanda .

El error puede ser negativo o positivo, para considerar que un ajuste es bueno es la línea
que reduzca la suma de todos los errores,
Para superar los errores de signo y subrayar los grandes errores para eliminarlos, se usa
el criterio de reducir las sumas del cuadrado de los errores, que es el criterio de mínimos
cuadrados,

Como se supone que los pares de puntos ajustados se asemejan a una recta, la ecuación
de esta es,

De aquí se seleccionan los valores de a y b que satisfacen el criterio de mínimos cuadrados

(vea la figura 2.2).

Regresión con tres variables

El tiempo como variable no influye en el por sí mismo en el comportamiento de una variable
como lo que es la oferta o la demanda. Así que hay que considerar otras variables, que
influyan de manera directa en la variable dependiente que es la demanda u oferta.
El propósito del estudio de mercado es pronosticar lo que probablemente sucederá respecto
a la variable dependiente considerada en los años futuros.
Al usar tres variables implica que una de ellas será dependiente la cual es la demanda u
oferta y las otras dos son las independientes las cuales son el tiempo y PIB, o cualquier
otra.
Lo que se busca es reconocer el comportamiento de las variables independientes en un
futuro. Con el tiempo no hay problema porque es inmutable pero con respecto al PIB se
necesita saber cuál es el comportamiento en el futuro, este dato se da a conocer cada año
por el banco central de cada país.
Suponga que el Banco central del país predice un repunte en la economía nacional dentro
de dos años, con un PIB = 9%. Esto implica una gran actividad económica, lo que a su vez
lleva a un aumento en la demanda de la mayoría de los bienes (industriales y de consumo
final).
Aquí, en el análisis estadístico, en vez de calcular la ecuación de una recta y su pendiente,
se calcula la inclinación de un plano. La ecuación que lo rige es

Para calcular α, β y γ se reduce la suma de las desviaciones al cuadrado entre las Y

observadas y las Y ajustadas, esto es reducir

Donde αˆ, βˆ y γˆ son los estimadores de α, β y γ. Esto se hace calculando las derivadas
parciales de esta función respecto a αˆ, βˆ y γˆ e igualando a cero. Observe que aquí
también se usan las nuevas variables xi = Xi – X y zi = Zi – Z. El resultado son las siguientes
ecuaciones:

Al resolver este par de ecuaciones simultáneas se obtienen los valores de βˆ y γˆ. El valor
de α aún es igual a Y.
Correlación Simple
El método de correlación simple es la que muestra el grado en el que las variables se
relacionan. Aquí no hay porque preocuparse por las relaciones causa-efecto.
El coeficiente de correlación (r) de una serie de pares de puntos ajustados sobre una línea
recta, expresado en términos de las variables xi = Xi – X y yi = Y – Y es

O en términos de las observaciones originales (X, Y)

Como el coeficiente de correlación r muestra el grado en el cual se relacionan X y Y (tiempo

y demanda), si la correlación es perfecta y se ajusta a una línea recta r = 1, esto indica que
a una variación determinada de X (tiempo), corresponde exactamente una variación
proporcional sobre Y (demanda). Si no existe correlación, r = 0, X y Y (tiempo y demanda)
están perfectas pero inversamente relacionadas, r = –1.
Correlación Parcial
El coeficiente de regresión múltiple se interpreta como: βˆ estima como se relaciona Y con
X si Z permanece constante.
El coeficiente de correlación parcial rxy .Z tiene un concepto similar, calcula el grado en el
cual X y Y se mueven juntos si Z permanece constante.
La correlación parcial resultante rxy .Z después de considerables manipulaciones, puede
expresarse como la correlación simple de Z y Y (rxy) ajustada por la aplicación de dos
correlaciones simples, implicando Z (llamadas rxz y ryz) como sigue:

Donde:

Esta fórmula no necesita de una correspondencia que se encuentre cerca entre los
coeficientes de correlación parcial y simple, en cambio cuando Z y Y no se relacionan por
completo con Z (es decir, rxz = ryz = 0) entonces ryz se reduce a:

Errores comunes en el análisis de regresión

Cuando se realiza un análisis de regresión con el fin de obtener un modelo el cual nos
servirá para pronosticar la oferta y demanda del producto en estudio, como primer paso lo
que se debe hacer es seleccionar la variable que será analizada estadísticamente. La
primera selección se realiza de manera intuitiva, esto depende de la experiencia del
analista. Las variables causales e independientes en el modelo de regresión por lo regular
son parámetros macroeconómicos.
Después de que se selecciona el grupo de variables, se aplican ciertas pruebas estadísticas
para aplicarlas en el modelo. Para construir el modelo se deben contar con las series
históricas de la demanda y la variable explicativa de la demanda, para realizar esto se tiene
tres variables, la demanda que es la variable dependiente, los años y una o más variables
explicativas o causales que son las variables independientes.
Podemos presentar otra situación en donde su procedimiento genere un error, el error es
la selección de algunas variables independientes que no logran explicar el comportamiento
de las dependientes. Para estas situaciones se utiliza el análisis de varianzas conocido en
inglés como ANOVA (Analysis of variance) y en español como ANDEVA (Análisis de
varianzas), donde se puede construir una prueba denominada F, donde se asignas valores
significantes que se refieren al error que se puede tener como variable independiente y
explicativa del comportamiento de la variable dependiente, a una variable equivocada, por
lo que el valor de significancia que se recomienda asignar es máximo de 5%. Antes de
realizar el ajuste de regresión de puntos, deben ser probadas individualmente mediante la
prueba F para observar la influencia sobre la variable dependiente. Si observamos que la
variable independiente no tiene relación con la dependiente esta será desechada para
considerarla posteriormente.
El valor de F para aceptar una variable explicativa en un modelo va a depender de los
grados de libertad que tenga el modelo.

Métodos de Pronostico de Corto Plazo

Para realizar pronósticos de corto plazo hay muchos métodos sin embargo no todos estos
métodos sirven para ser usados en evaluación de proyectos. Aquí se necesitan realizar
pronósticos de demanda y oferta, con lo menos 5 años de futuro.
El método de medias, pronostica los periodos a partir de un promedio de n datos anteriores.
Respecto al método de suavización o alisamiento exponencial, se basa en una constante α
que es la proporción del error que se ha cometido en el pronóstico previo.

Recopilación de Información de Fuentes Primarias

Como recopilar información
Las fuentes primarias las constituye el propio usuario o consumidor del producto, para tener
información sobre el usuario hay que entrar en contacto directo con el mismo, esta se puede
realizar de tres formas:
1. Una de las formas es el método de observación, hay que observar el
comportamiento del usuario, esto se hace para ver su conducta al comprar.
2. Método de experimentación. El investigador obtendrá información de manera directa
con el usuario, observando y aplicando sus cambios de conducta.
3. Aplicando un cuestionario al usuario. Esto se realiza cuando el usuario determina lo
que le gustaría en los productos.
Hay diferente reglas que se aplican para la elaboración de un cuestionario y por supuesto
para su aplicación, esto referente a la evaluación de proyectos.
a) Solo hay que realizar preguntas necesarias
b) Se deben realizar preguntas sencillas y directas en el caso de que el aplicador no
sea un experto en el área.
c) No realizar preguntas acerca de opiniones porque en este caso el aplicador ya debe
ser un experto en el área.
d) No realizar preguntas personales al entrevistado ya que puede generar molestias.
e) Utilizar un lenguaje que se entienda, que sea entendible para el entrevistado.
El cuestionario puede aplicarse en dos formas: dado al entrevistado para que él lo conteste,
o solo hacer preguntas cuyas respuestas ira anotando el entrevistador. Sobre todo en el
primer caso, el cuestionario deberá estar diseñado de tal manera que sea fácil de leer y
comprender.

Procedimiento de Muestreo y Determinación del Tamaño de la Muestra

Este tipo de procedimiento es complejo. Aquí se eliminan los proyectos de gobierno,
regionales, rurales o estatales, esto se debe a que todo esto está enfocado a proyectos de
pequeña y mediana industria pero de capitales privados es por eso que no entran los de
gobierno.
Para selección de muestreo hay dos tipos generales: el probabilístico y el no probabilístico.
El primero muestra la probabilidad de ser entrevistado y el no probabilístico la probabilidad
no es la misma en todos los elementos de la muestra.
Para calcular el tamaño de la muestra se deben tomar en cuenta algunas de sus
propiedades y el error máximo que se permitirá en los resultados. Para el cálculo de n
(tamaño de la muestra) se puede emplear la siguiente formula:

Donde σ (sigma) es la desviación estándar, que puede calcularse por criterio, por referencia
a otros estudios o mediante una prueba piloto. El nivel de confianza deseado se denota con
Z, el cual se acepta que sea de 95% en la mayoría de las investigaciones. El valor de Z es
entonces llamado número de errores estándar asociados con el nivel de confianza. Su valor
se obtiene de la tabla de probabilidades de una distribución normal. Para un nivel de
confianza de 95%, Z = 1.96, lo que significa que con una probabilidad total de 0.05 la media
de la población caería fuera del intervalo a 2σ (σ es la desviación estándar de la muestra).
Finalmente, E es el error máximo permitido y se interpreta como la mayor diferencia
permitida entre la media de la muestra y la media de la población (X ± E).
La fórmula para calcular el número de encuestas es la siguiente:

Donde:
N = población total
Z = distribución normalizada. Si Z = 1.96 el porcentaje de confiabilidad es de 95%
p = proporción de aceptación deseada para el producto
q = proporción de rechazo
E = porcentaje deseado de error
La población total no se refiere a la de un país, estado o municipio. Se refiere a la población
que en teoría podría ser encuestada.

Medición e Interpretación
Para realizar una estimación de algún producto nuevo o la demanda actual para uno que
ya existe en el mercado primero hay que recopilar información.
En cualquier estudio para la cuantificación del mercado, es necesario reconocer si los
resultados que se obtengan se hacen extensivos a escala nacional. Hay que recordar que
un estudio de mercado puede ser local, regional, nacional e internacional.
Cuando se recopila toda la información hay que medir los resultados. La medición
representará por medio de símbolos, objetos, eventos o estados. Para los proyectos esta
evaluación es interesante. Hay que utilizar preguntas técnicas estructuradas. La
elaboración de preguntas es muy sencilla, lo que no se recomienda es hacer preguntas
abiertas.
Las escalas de medición que se usan en ciencias sociales son:
 Nominal. Consiste en que el encuestado mencione nombres que recuerde.
 Ordinal. Consiste en que el entrevistado ordene datos conforme a su preferencia.
 Intervalos. Permite hacer afirmaciones significativas acerca de la diferencia entre
dos o más objetos.
 Proporcional. No tiene utilidad en la evaluación de proyectos, aunque si en
investigación de mercados en general. Son las escalas que miden peso, volumen,
longitud y otros valores.
Al final se realiza una tabulación que nos ayudará a interpretar mejor los datos, existe la
tabulación cruzada que sintetiza dos o más variables en una cuadro y la tabulación sencilla
que solo resume todas las observaciones.

Importancia de una Adecuada Estratificación de Encuestas.

La estratificación son las características que el investigador considera importantes, de
acuerdo al producto o servicio. La estratificación de los individuos a los que se les realizó
la encuesta permite que presenten características similares a la población. Al aplicar más
de tres estratos de muestra no es aconsejable considerarlos. El investigador es el
encargado de elegir en base a su experiencia el tipo de factor y estratos para lograr una
buena cuantificación del mercado por medio de encuestas.

Procedimientos no Probabilísticos de Muestreo

Existen tres tipos de muestreo no probabilístico:
 Muestreo de estratos o cuotas, es el que más se utiliza en la evaluación de
proyectos. El encuestador selecciona un estrato ya determinado antes de la
encuesta, esto según sus objetivos. El cuestionario es muy directo y la aplicación es
menos costosa.
 Muestreo de conveniencia de sitio, se determina un sitio donde se encontrará el
encuestado que interesa al investigador.
 Muestreo de bola de nieve, se realiza una selección al azar de los informantes, los
informantes posteriores se obtienen por referencia de los primeros y es útil para
estudiar características que son escasas en la población; de hecho, con este tipo de
muestreo se localizan subpoblaciones específicas, aunque estas sean muy
reducidas, como ocurre en el caso de productos industriales.
Factores que Influyen en la Elección de un Método de Pronóstico
Los factores de selección de un método de pronóstico son las siguientes:
 El tipo de decisión que se tomará, en un estudio de mercado lo que se pretende es
cuantificar la demanda potencial o las necesidades de un servicio, así que se debe
buscar máxima precisión en los pronósticos.
 Costo del pronóstico, el costo de un método, definitivamente, limita la precisión que
puede tenerse en el pronóstico. Esto se debe a que hay que contratar
encuestadores entrenados y mandarlos a diferentes lugares.
 Tiempo disponible para realizar el pronóstico, las encuestas llevan días o semanas
dependiendo de cuantos encuestadores haiga disponibles y de esto depende la
disponibilidad de datos con que se cuente.
 Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer el pronóstico, no se puede utilizar
suavización exponencial para pronosticar a cinco años, así como también seria
inadecuado utilizar una regresión causal para pronosticar la demanda del siguiente
mes.
  Disponibilidad de datos, las encuestas son fuentes primarias que se utilizan cuando
no se encuentra información en libros, internet, etc. Y si la información es abundante
no son necesarias las encuestas.

Reflexiones Sobre los Métodos de Pronósticos

Hay diferentes tipos de métodos de pronósticos pero de todos ellos ninguno llega al 100 %
de confiabilidad. Al final de cuentas los métodos son precisos pero no por el método
empleado sino por cuestiones de probabilidad.
Los métodos que ya se han mencionado se encargan de cuantificar en el mercado los datos
insatisfechos, proporcionan ideas de las posibles penetraciones en el mercado.
El éxito de un proyecto depende más de la forma en que se administre y se lleve a cabo
todo el proyecto tal y como está planeado, que de unos pronósticos favorables.
Una variable legítima es la que presenta un adecuado coeficiente de correlación, esta no
se relaciona con la demanda que trata de explicar. Ya sea por falta de datos que sea
imposible calcular una demanda insatisfecha, o bien que con datos se determine que no
existe demanda insatisfecha, esto no es una barrera definitiva para suspender el proyecto.
En estos casos será necesario un uso intensivo de la publicidad, planear una serie de
estrategias de introducción al mercado y contratar a un excelente gerente o director de
ventas que lleve a cabo dichas estrategias. Aquí la situación se torna más difícil, porque
hay que quitarle mercado a la competencia, a diferencia de cuando hay mercado suficiente
para un nuevo productor.

Análisis de la Oferta
La oferta son los bienes y servicios que los productores ponen en el mercado con un precio
determinado, esta se da en función de una serie de factores. Hay que tomar en cuenta
todos los factores económicos en donde se desarrollará el proyecto.
Principales tipos de oferta
Las ofertas están clasificadas. En relación con el número de oferentes se reconocen tres
tipos:
a) Oferta competitiva o de mercado libre, los productores se encuentran libres de
competencia, está caracterizado porque ningún productor domina el mercado.
b) Oferta oligopólica (del griego oligos, poco), en este caso unos cuantos productores
dominan el mercado, no es tan fácil dominar este tipo de mercado y resulta imposible
en algunos casos.
c) Oferta monopólica, aquí solo un productor es el que existe con su bien o servicio,
por lo que domina el mercado por completo e impone la calidad, el precio y la
cantidad.

Cómo analizar la oferta

Hay que conocer los datos cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Se tiene que
recabar datos tanto primarios como secundarios. Hay datos que no se reflejan en los
secundarios y se tienen que realizar encuestas. Los datos indispensables para realizar un
mejor análisis de oferta son:
 Número de productores
 Localización
 Capacidad instalada y utilizada
 Calidad y precio de los productos
 Planes de expansión
 Inversión fija y número de trabajadores
Proyección de la Oferta
Aquí se realiza un ajuste con tres variables. Se toma la variable que tenga el coeficiente de
correlación más cercano a uno.
Importaciones y Exportaciones
Cuando hay actividad alrededor del producto hay que mostrar estadísticas y políticas que
el gobierno sigue al respecto. Se pueden presentar las siguientes situaciones:
 La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero
ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto. En este caso, el
mercado queda totalmente libre al nuevo productor.
 La empresa fabricara un producto que se importa parcialmente o que está dentro de
la lista de acuerdos de intercambio económico del Acuerdo General sobre Aranceles
y Comercio (GATT), del cual México es miembro. Aquí es importante analizar la
tendencia de las importaciones del producto.
 La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Aquí el análisis sería
igual al de un mercado interno; esto es, hay que determinar una demanda potencial,
pero en el exterior.
 Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Aquí cabria un
análisis más profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el exterior.
Cualquiera que sea la situación de los datos estadísticos respecto a importaciones-
exportaciones, será necesario presentar el número y la cuota arancelaria y las políticas
(generalmente, la publicación de decretos) que sigue el gobierno en apoyo de dichas
actividades.

Determinación de la Demanda Potencial Insatisfecha

La demanda potencial insatisfecha es la cantidad de bienes o servicios que es probable
que el mercado consuma en años futuros y aquí se determina que ningún productor es
capaz de satisfacer si prevalecen las condiciones con las que se hizo el cálculo.
Calculo de la demanda potencial insatisfecha
Esta demanda se puede obtener teniendo los datos de oferta-demanda con las debidas
proyecciones en el tiempo, se realiza con una simple diferencia, año con año, del balance-
demanda.
Es difícil calcular la demanda insatisfecha porque los productos existentes no cuentan con
suficientes datos de oferta-demanda. Muchas personas, a partir de que no es posible
calcular una demanda insatisfecha, infieren que esta no existe y, por tanto, el estudio del
nuevo proyecto debe detenerse, pues no hay mercado por satisfacer. Por supuesto, esta
forma de pensar es totalmente errónea.
Aunque tengamos un cálculo de la demanda insatisfecha futura, hay que analizar ciertos
factores que existen en el mercado y pesan más que un cálculo de número llamado
demanda insatisfecha.

Análisis de los Precios

El precio no se puede emitir si no hay protestas de investigadores de otras áreas.
Desde hace algún tiempo, al menos en México, existe un control gubernamental de precios
de ciertos productos y servicios, lo cual hace que la definición anterior se vuelva obsoleta.
La ganancia anual varía con la cantidad de unidades producidas, así que los que piensan
que el precio no lo determina el equilibrio entre oferta y demanda están muy equivocados.

Tipos de precios
  Internacional: se usa para los artículos de importación-exportación.
 Regional externo: es un precio que se encuentra vigente solo en una parte de un
determinado continente.
 Regional interno: es un precio vigente en una parte del país.
 Local: es un precio vigente en una población o localidades pequeñas. Fuera de esa
localidad el precio cambia.
 Nacional: es un determinado en todo el país.
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros.
Cómo determinar el precio
El precio se determina por la cantidad que se compre, la calidad. Es conveniente usar el
precio promedio para tener una base de ingresos futuros.
Para determinar el precio de venta se sigue una serie de consideraciones, que se
mencionan a continuación:
 La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas,
más una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una
serie de consideraciones estratégicas.
 La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las condiciones
económicas del país. Las condiciones económicas de un país influyen de manera
definitiva en la fijación del precio de venta.
 La reacción de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si existen
competidores muy fuertes del producto, su primera reacción frente a un nuevo
competidor probablemente sea bajar el precio del producto para debilitar al nuevo
competidor. Esto a su vez provocara que el nuevo productor ajuste su precio.
 El comportamiento del revendedor es otro factor en la fijación del precio.
 La estrategia del mercadeo es una de las consideraciones más importantes en la
fijación del precio.
 Hay que considerar el control de precios que el gobierno impone sobre los
productos.
Proyección del Precio del Producto
Debemos conocer el precio en el mercado para poder calcular los ingresos probables
futuros. El precio que se proyecte no se usa en el estado de resultados, ya que implicaría
vender directamente al público, lo que no sucede siempre, hay que considerar el precio al
que se venderá el producto al intermediario, este precio se va a considerar para el cálculo
de los ingresos. Entonces esto nos da como resultado que la proyección de precios es muy
importante.

Comercialización del Producto

La comercialización hace que el productor haga llegar el bien o servicio con los beneficios
de tiempo y lugar. Muchas de las empresas evitan la parte de la comercialización ya que
los investigadores solo informan un estudio donde puedan vender directamente al público
o consumidor. Es por eso que luego la empresa presenta problemas en el sector de
comercialización. La comercialización es vital para una empresa. Hay que darle al
consumidor la satisfacción que él espera con la compra. Los distribuidores de productos
deben de tener ciertas características que los hagan mejores que otros.

Canales de Distribución y su Naturaleza

El canal de distribución es la ruta que toma el producto para que llegue al consumidor, este
se detiene en varios puntos durante su trayectoria. En cada punto se realiza un pago o una
transacción y un cambio de información. El productor tiene que elegir el canal más
ventajoso. Existen dos tipos de productores: los de consumo en masa y los de consumo
industrial.
1. Canales para productos de consumo popular
a) Productores-consumidores: es el más corto, simple y rápido. Se usa cuando
el consumidor acude a la fábrica para adquirir el producto. En esta vía el
producto costará menos.
b) Productores minoristas-consumidores: es un canal común, se entra en
contacto con más minoristas que exhiban y vendan los productos.
c) Productores mayoristas-minoristas-consumidores: el mayorista auxilia a
comercializar productos especiales.
d) Productores agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: es un canal
indirecto, es el más usado por empresas que venden a kilómetros.
2. Canales para productos industriales
a) Productor usuario-industrial: se usa cuando el fabricante considera que el
consumidor requiere atención personal.
b) Productor distribuidor industrial-usuario industrial: el distribuidor es
equivalente al mayorista. La venta por medio de este canal es que el
producto entre en contacto con diferentes distribuidores. El canal es usado
para vender productos no especializados pero de uso industrial.
c) Productor agente-distribuidor-usuario industrial: se usa para ventas lejanas.
Las empresas siempre usan más de un canal de distribución.

Cómo Seleccionar el Canal más Adecuado para la Distribución del Producto

El investigador está encargado de seleccionar el canal más adecuado para la
comercialización de productos, el investigador debe de tener tres aspectos referentes a los
objetivos para seleccionar el canal adecuado. Hay tres objetivos de comercialización:
 Cobertura del mercado: los canales productores-consumidores son los más simples
pero cubren menos mercado. La cobertura del mercado es el espacio que abarca.
 Control sobre el producto: cada nivel de intermediario cede la propiedad del artículo,
mientras más intermediarios haya se perderá mas el control del producto.
 Costos: por muy simple que parezca, los de menor costo, es solo una apariencia.
Se hace una descripción breve de la trayectoria que sigue el producto, es útil para llevar a
cabo el funcionamiento del canal seleccionado.

Estrategias de Introducción al Mercado

Lo primero es la estrategia de introducir el producto al mercado y lo siguiente es la
supervivencia en el mercado. Con el paso del tiempo se implementan estrategias para el
crecimiento o para la introducción a nuevos mercados o bien la elaboración de nuevos
productos. La estrategia de introducción al mercado se basa simplemente en la publicidad-
precio. La publicidad ayudará a que el producto sea reconocido ya que aunque el producto
sea el mejor y no es conocido, el proceso de introducción será muy lenta. Durante la
estrategia se utiliza el nicho de mercado que se basa en la colocación del producto en sitios
adecuados.
Por otro lado, el promotor de un proyecto debe saber que para que un producto sea
considerado como nuevo, no es necesario que nunca antes haya existido un producto
similar. Hay diferentes factores para que un producto se considere nuevo:
a) Un precio bajo considerado con productos similares.
b) La facilidad de la compra, el lugar y el crédito.
c) La facilidad de uso.
d) La confiabilidad de lo que hará el producto.
e) La apariencia positiva.
Con estas bases ya se puede realizar una introducción al mercado, todo dependerá del
conocimiento, las asesorías, hay que hallar el nicho de mercado adecuado, hay que realizar
un buen uso de la publicidad lo importante es hacer que el producto se vea nuevo.

Conclusiones del Estudio de Mercado

En esta parte se consideran los aspectos tanto positivos como negativos encontrados y
hallados en la investigación realizada, se debe de mencionar la magnitud del mercado
potencial. En sí la conclusión se refiere a que si se debe de continuar con el estudio o si es
mejor detenerse. Se debe ser breve y concisos.