ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA

DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
INGENIERÍA FINANCIERA

PLANEACIÒN FINANCIERA Y
PRESUPUESTARIA

Tema:
METODOS CUALITATIVOS DE
LOS PRONÒSTICOS

Integrantes:
Jhon Játiva Guillermo
Cinthya Romero Nataly Guaman
Rosa Macas
Fecha: 06 de diciembre de 2017
Semestre: Sexto Finanzas “1”

Octubre 2017 – Febrero 2018

TEMA: Métodos cualitativos de los pronósticos

OBJETIVOS

GENERAL

 Conocer cuáles son los pronósticos cualitativos.

ESPECIFICOS

 Analizar cada método cualitativo.

 Saber para qué sirve cada método cualitativo
INTRODUCCIÒN

El objetivo de los pronósticos es poder elaborar una previsión lo más exacta

posible a partir de una información disponible, pero en muchas ocasiones esta
información no se tiene a la mano, sobre todo en entornos en donde existe una
gran incertidumbre, en donde no existe esta información.

Es entonces cuando se tiene que establecer un sistema que se base en la

experiencia de los directores o personal involucrado, y aquí se tendrán que
incorporar la parte subjetiva de los administradores, como experiencia, sistemas
de valores, emociones, etc.

Se tiene que hacer una concesión entre precisión del pronóstico y los costos que
éstos representan, el tiempo necesario para desarrollar los y la capacidad del
personal que lo efectúa.

Esta alternativa resulta ser la más viable en la que se hacen una serie de
razonamientos basados principalmente en la intuición, además de llevar a cabo
consultas a diversas personas con experiencia en el giro y de considerar la
opinión de los expertos en el tema.
MARCO TEÒRICO

Pronosticar es el arte y ciencia de predecir acontecimientos futuros.

Las decisiones empresariales siempre se toman con información insuficiente y

con un margen de incertidumbre mayor o menor, dependiendo del tiempo y los
recursos que se destinan a la búsqueda y el análisis de la información. Debemos
entonces establecer algunas suposiciones y actuar.

Sabemos que nunca ocurrirá́ exactamente lo pronosticado; entonces, ¿para qué

pronosticar?

Porque necesitamos una cierta base -aunque sea mínima-, un criterio, una
justificación para el curso de acción que decidimos tomar. Porque a partir del
pronóstico que generemos, estaremos decidiendo donde alocar nuestros
recursos financieros, tecnológicos y humanos. (Reich, 2009)

MÉTODOS

Básicamente podemos clasificar los métodos de pronóstico en dos grandes

grupos: cualitativos y cuantitativos. Se emplean varias metodologías en
diferentes empresas o aún en una misma empresa en función del horizonte
temporal, la urgencia en la toma de decisiones y la información disponible.

Cuando la situación no es clara y hay pocos datos, como por ejemplo al estudiar
el lanzamiento de un producto innovador o una nueva tecnologia ́ , se recurre a
métodos cualitativos, donde prevalece la intuición. Por el contrario, cuando la
situación es más estable y existen datos históricos, se suelen utilizar los métodos
cualitativos.

Muchas veces se termina utilizando en la práctica una mezcla de varios métodos,

tanto cuantitativo como cualitativos.

ENFOQUE CUALITATIVO

Este método es utilizado sobre todo cuando en las empresas no existe

información histórica sobre el comportamiento del producto, ya sea porque se
trate de un nuevo producto o porque es una empresa de nueva creación, o se
dará un giro a la tecnología que se utilizará, entonces es cuando las empresas
deben confiar en la experiencia administrativa de sus directores para generar
pronósticos. Estos modelos se basan generalmente en opiniones o juicios
emitidos respecto a factores causales subyacentes, es decir comportamiento en
el mercado de un producto o servicio similar el cual se considera tiene un
comportamiento análogo al producto que se analizará. Se pueden realizar
encuestas de opinión dirigidas por empresas profesionales o bien, hacer
estimaciones en base a la intuición de eventos futuros.
DESARROLLO

Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta

manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su
naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las
técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información
histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto
nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para
transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que
provienen de pronósticos cualitativos:
 Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna
información cualitativa externa.
 El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a
partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia
estará sesgado con base en la posición potencialmente optimista o
pesimista de dichas personas.
 Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
 En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante,
ya que puede constituir el único método disponible.
 Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos (Experto., 2002)
Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los
siguientes:

MÉTODOS CUALITATIVOS

Investigación de Mercados: Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de

mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envían a los
clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos
o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de
que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. En resumen, una
investigación de mercado consiste en los siguientes pasos:
 Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información
necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo, edad o ingresos
o con qué frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor
serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de
artículos que compraría.
 Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para
recortar en una revista, etc.
 Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
 La exactitud de este método puede ser excelente, dependiendo del
cuidado que se haya puesto en el trabajo.
Método Delphi o consenso de panel: Se usa para pronósticos a largo plazo,
pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Llamado
así en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En ésta
método un comité de expertos corresponde al Oráculo.⁴ Se utilizan paneles con
éstos expertos en el mercado específico y de diferentes campos, los cuales
intentan transferir al análisis su conocimiento individual respecto de los factores
que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de llegar a un
consenso en cuanto al pronóstico de la demanda.⁵ Éste método permite que
cada experto realice sus pronósticos individuales anónimamente, especificando
las razones que lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de éstos se
distribuye entre todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus
proyecciones en base a la información de los demás. La idea es repetir ésta serie
de pasos hasta alcanzar un consenso.

Analogía por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y

se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo
de vida bien definido, éste método tiene una aplicación muy especial.
Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana
que sigue a la introducción del producto en el mercado. En cierto punto, el
producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional,
hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde
ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con
una “moda” por ejemplo los restaurants de comida rápida (McDonald’s, Burger
King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones que incluyen productos relacionados
con la película de Disney que ha sido recientemente estrenada o está próxima a
serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la
madurez, en la que la demanda no varía mucho para decaer posteriormente
cuando la película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los siguientes
conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:
 Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez
 Velocidad del crecimiento y decadencia
 Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

Valoración o juicio informado: Es uno de los métodos de pronósticos de mayor

uso, sin embargo, también es de los menos confiables. Stephen Chapman nos
proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores,
en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle una proyección de
ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego,
el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas
global para la compañía. Las razones por las que este método suele ser poco
fiables son variadas, entre ellas destacan las siguientes:
Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para
establecer metas optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como una
cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que
ellos creen poder vender.
Los acontecimientos recientes, por ejemplo, una buena o mala semana de
ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la demanda
de servicios o productos por la crisis económica, etc. Pueden influenciar de tal
manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy optimistas.
Los métodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la
opinión de los expertos suele ser precisa y podría llegar a ser nuestra única
opción para proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes
como los antes mencionados o como el tiempo que tardan en realizarse (en el
caso de los estudios de mercado) o lo costosos que suelen ser (como en el caso
del método Delphi). (Cohen, 2014)

CONCLUSIONES
Bibliografía
Experto., G. (18 de diciembre de 2002). Experto. ¿Qué es un pronóstico? Características y
métodos. Obtenido de https://www.gestiopolis.com/que-es-un-pronostico-
caracteristicas-y-metodos/

Cohen, I. R. (21 de septiembre de 2014). Gestión de Recursos . Obtenido de FI UBA:

Pronósticos:
http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/lic/AEL/TPC/S04/TPC04_Lectura.pdf

Reich, P. C. (07 de octubre de 2009). Think, eat, travel…. Obtenido de Pronósticos cualitativos:
https://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos/