CANAL DE DISTRIBUCIÓN LARGO:

El canal largo se caracteriza por la presencia de una cantidad numerosa de

intermediarios, y suele identificar a la gran mayoría de productos de consumo.
Es el que está formado por un número elevado de intermediarios y en él
intervienen como mínimo el fabricante, un mayorista, un minorista y -el
consumidor.

Cuando el número de intermediarios distintos que se utilizan para la distribución es

el máximo posible, como en el caso del mercado de alimentación perecedera,
donde un fabricante, para acceder al consumidor final, utiliza mayoristas de origen
y de destino.

 En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes
comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de
consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra
frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales,
los mercados o galerías de alimentación...

Canal Largo
Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a

precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de
distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad;
puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor
(ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor
que en un establecimiento comercial.
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya
que todos son importantes para la organización, algunos son:

 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,

dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes,
concentración geográfica, pedido)
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea (perecedero, valor, naturaleza)
 Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y
los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios,
disponibilidad, políticas)
 Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administración, recursos financieros)

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que
participan en la distribución:

 Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la

misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial
con multitud de minoristas.
 Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan
distintas funciones dentro de la distribución.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

 Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
 Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y
empaque.
 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de
que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias
del canal de distribución.

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de

comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final. Lo definen como “el conjunto de funciones y organizaciones
interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a
disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de
distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica,
toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector
económico. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto
final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que
están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un
canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que
facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.