CASO PRÁCTICO

EQUIPO CON PROBLEMAS

El equipo de Representantes Médicos (RM) de un laboratorio reconocido en el

mercado, estaba conformado por 15 profesionales muy bien preparados y
formados técnicamente. Cada uno había sido seleccionando gracias a la
experiencia previa con la que contaba. Venían de otros laboratorios en los que
habían desempeñado labores similares con éxito. Los conocimientos y
experiencias ganadas los ha llevado a mostrarse un tanto resistentes a posibles
capacitaciones sobre técnicas de ventas; “después de todo, que mejor técnica
que la ganada en la calle y con los años”.

De otro lado, a lo largo del tiempo, este laboratorio sufrió algunos cambios, los
cuales llevaron a modificar los indicadores que se consideraban para la
evaluación de sus RM. La Gerencia se preocupó de informarles cuales serían
estos indicadores y les solicitó mayor disciplina para cumplir con los reportes
diarios que ahora se requieren para realizar el seguimiento. Más de la mitad del
equipo cumplía su cuota de ventas, por lo que los RM consideraban poco
relevante cumplir con “esas formalidades” presentado los reportes de forma
tardía o incompleta.

El resto del equipo, que difícilmente podía llegar a cubrir su cuota, se sentía un
tanto desalentado. Se percibían en desventaja y argumentaban que sus zonas
eran más complicadas que las del resto, que necesitaban de mayores recursos
promocionales y que debían comprender que el mercado estaba pasando por
un grave momento de recesión, y que “no podían exigirles más”.

Ud. acaba de asumir la labor de Gerente de Distrito de este equipo. Han pasado
3 Gerentes por este equipo en dos años sin lograr modificar esta situación. ¿Qué
acciones emprendería Ud.? Organice su plan de trabajo lo más
detalladamente posible.
 Mantenimiento de Maquinaria Pesada/ Operaciones Mineras

CASO PRÁCTICO: EL SINIESTRO

Una empresa minera compra 3 vehículos 4x4 (A, B y C) para trabajos a

4500msnm; según las características de la proforma de venta, éstas vienen
completamente equipadas para poder funcionar adecuadamente en todo
tipo de terreno, altura e inclusive con las condiciones climatológicas más
extremas.

El encargado de inspeccionar los vehículos antes de la entrega y de verificar

que se cumpla con todo lo requerido en las especificaciones técnicas, debía
atender a unos clientes que se encontraban en la tienda y además terminar un
informe que le había solicitado el gerente de la empresa, así que decidió
simplemente mandar a que se les realice un lavado general y que las
entregaran.

Las 3 camionetas salieron rumbo a las minas. En el camino, a la camioneta “A”

se le salió una llanta, a la camioneta “B” se le trabaron los frenos, no pudiendo
avanzar y a la camioneta “C”, se le trabó el timón generando un accidente.

El dueño de la compañía está sumamente molesto y ha pedido una reunión. Tú

como gerente de servicio de ésta importante compañía automotriz, tendrás
que argumentar frente al directorio esta misma tarde ¿Qué acciones tomarías
para hacer frente a esta situación?
 Mantenimiento de Maquinaria de Planta/ Producción y Gestión Industrial

Reunión de Ex – Alumnos

El día del reencuentro de los ex - alumnos de colegio San Orígenes, se juntaron

a conversar, después de mucho tiempo, 5 amigos. La ocasión era especial pues
cumplían 25 años de su salida del colegio donde habían formado un grupo muy
unido, aunque la vida los llevara después por distintos caminos.

Francisco Manchester era economista, graduado en la Universidad de gran

prestigio, con estudios de especialización en el extranjero. Se desempeñaba
como asesor y hombre de confianza del Ministro de Economía.

Pascual Palomino se había ordenado sacerdote en la congregación de “Los

Hermanos de la Obra Divina”, y trabajaba como asesor espiritual en el colegio
“Los Carismas de Dios”, perteneciente a su congregación religiosa.

Estanislao León, quien estudio derecho, se había afiliado a un partido político

de extrema izquierda y era dirigente de la Federación Única de empleados
Sindicalizados (FUES).

Sigmund Adler se graduó de psicólogo y se especializó en problemas

matrimoniales y familiares.

Arturo Heredia, quien no hizo estudios superiores, heredó de su padre la

empresa industria “Rueditas”, donde es el gerente general.

A la mitad de la reunión la conversación recayó en los problemas del país

actual. Todos estuvieron de acuerdo en que uno de los principales problemas
era la inmoralidad existente, desarrollándose el siguiente diálogo:

P. PASCUAL

“El problema es que hemos perdido de vista los valores espirituales. Tenemos que
darnos tiempo para la vida interior y no preocuparnos tanto de las cuestiones
económicas. No se olviden que los enemigos del alma son “Mundo, Demonio y
Carne”.

F. MANCHESTER

“¡Cómo que dejar que las cuestiones económicas, si el desarrollo económico es

el desarrollo humano! ¿Por qué creen que en las sociedades desarrolladas todo
va bien? Es porque son ricas y las personas tienen todo lo necesario.

E. LEON

“¡Rico! ¿Quién? Sólo los burgueses. Lo que hay que hacer es cambiar las
estructuras injustas y el hombre cambiará. La inmoralidad es solo producto de
las sociedades burguesas e injustas.
S. ADLER

“No es para tanto. Con solo cambiar estructuras no vas a solucionar el

problema. Hay que reforzar las relaciones familiares. La familia es la base de
todo. Habría que dedicar al menos 6 horas diarias a la relación familiar y ya
verían la maravilla de personas que surgirían de allí”.

A. HEREDIA

“Muy bonito, pero poco real. ¿Y a qué hora se trabaja? El respeto a la propiedad
privada y al trabajo productivo es lo que manda, producir y más producir, y que
cada uno baile con su pañuelo”.

La conversación siguió en el mismo tono y al final se despidieron amistosamente

diciendo “cada quién con su verdad”, aunque, en el fondo, todos creían que
la verdad auténtica era la propia y que los demás estaba equivocados.

DISCUSIÓN

¿Cuál o cuáles de las opiniones vertidas les parecen la o las más correctas,
en qué orden las pondrían? ¿Por qué?
 Electrónica y Automatización Industrial / Redes y comunicaciones de Datos/
Diseño de Software e Integración de sistemas

“DESARROLLANDO PRODUCTOS NOVEDOSOS”

Acabas de ingresar a trabajar como Gerente de Producto de una Empresa, la

primera tarea que te ha encomendado tu superior es que desarrolles un
producto innovador que no exista en el mercado, el cual deberá ser presentado
al directorio en una semana. Sin embargo, ha habido cambios de último
momento, teniendo el directorio que reunirse y te han solicitado que presentes
lo que has venido trabajando. Sólo tienen 25 minutos para terminar de
desarrollar tu idea y 10 minutos para argumentarla frente a ellos.

Deberás desarrollar los siguientes puntos:

1. Características del producto.

2. Factores que tomaste en cuenta para proyectar el éxito del producto.
 Aviónica y Mecánica Aeronáutica / Mecatrónica Industrial

Virus Letal

Se ha descubierto que hay un virus letal en el aire el cual está contaminando

todo, este virus tiene la particularidad de matar a todo ser viviente del planeta
por lo que se ha construido una fortaleza subterránea de manera muy rápida,
sólo se han podido hacer algunos ajustes, ya que no queda mucho tiempo; se
ha informado que este virus se está propagando muy rápidamente y está
eliminando todo a su alrededor, los científicos han pronosticado que en dos días
ya no existirá vida alguna en el planeta tierra por lo que han decidido, en
conjunto, recolectar dos especies de cada animal y plantas que existan en el
planeta, para lo cual ya están trabajando. Esta fortaleza no es muy grande por
lo que no se puede salvar a todos los humanos, en vista de ello, se ha
determinado que solamente 6 personas entrarán a la fortaleza y ellos serán los
que se encargarán de continuar con la raza humana; ellos tendrán que
sobrevivir dentro de la fortaleza por 1 mes, que es el tiempo que tardará en
extinguirse el virus por completo.

Lo que tienes que hacer es seleccionar a las personas que escogerías para que
se salven y tener claro por qué los elegirías a ellos.

Pasajeros Respuesta Respuesta

Individual Grupal

Odontóloga: Profesional de 50 años, muy buena madre,

ha destacado a nivel laboral, es muy famosa y
requerida por todos sus clientes, sufre de diabetes.

Agricultor: Varón soltero de 30 años que tiene

experiencia en agricultura, siempre ha disfrutado de su
soledad.

Niño gordo: De 9 años, hijo de padres sobreprotectores,

muy independiente para su edad.

Reportera: Soltera de 36 años, en el pasado fue

alcohólica, actualmente padece de constantes dolores
de cabeza los, cuales no la dejan trabajar.

Marino: De raza negra, de 25 años, soltero, muy

trabajador y responsable. En la Escuela de Marina fue
un alumno muy destacado.
Roberto: Es portador de VIH, tiene 38 años, es un
excelente cheff, le encanta todo lo que es comida
criolla.

Doctora: Luisa tiene 30 años, su especialidad es

medicina general, tiene dos niñas, es muy dedicada
con sus pacientes.

Ingeniero Industrial: Felipe tiene 55 años, es inválido,

pero ello no le ha dificultado desempeñarse muy bien
en su trabajo.

Walter: Es científico, tiene 40 años, toda su vida la ha

dedicado a su profesión.

Melissa: Es profesora, hace algunos años tuvo un

accidente en donde perdió la vista, pero a pesar de ello
ha sabido salir a delante por sí misma.

Arqueólogo: José tiene 65 años, sufre de artritis crónica,

esto, en ocasiones, le dificulta realizar su trabajo, pero a
pesar de ello, continúa esforzándose por trabajar y
sacar a delante a su familia.

Flor: Es cantante, toda su vida ha soñado con ser

famosa, acaba de cumplir 40 años, es casada pero
todavía no tiene hijos.