caso prRActTico 1 Dulces Ricos, S. A. Antecedentes: La empresa Dulces Ricos, S.A. fue creada en 1967 por el senor Alfredo Ruiz, con un capital de $ 20 000 y estaba constituida por un contador, cinco agentes de ventas y 15 obre- 103. AI principio, la empresa producia dulces y chocolates, y su mercado estaba conforma- do por tiendas de la zona mettopolitana. Debido a la excelente calidad de los productos y a su precio bajo, pronto lograron gran popularidad, de tal forma que en el primer ano las ventas ascendiaron a § 50000, con una utilidad neta de $ 30 000. Las utilidades continuaron incrementandose durante los 10 afios siguientes, por lo que el seftor Ruiz se vio en la ne- cesidad de ampliar sus oficinas y la planta. De esta manera, en 1977, la organizacién de la empresa era como la que aparece en el organigrama de la figura 1 Director Contrator Ventas anual 50 000 Figura 1. Organigrame general de Duloes Ricos, S. A. (1977), El sefior Ruiz fungia como director, y el sefior Pablo Martinez, como contador y con- tralor de la empresa. EI contador Martinez habia iniciado sus actividades con la empresa y siempre habla demostrado eficiencia y puntualidad, por lo que gozaba de toda la confian- za del sefior Ruiz Durante los 16afos siguientes, el volumen de ventas crecid a tal grado, que los produc- tos Ricos penetraron en el mercado de todo el interior de la Republica, para lo que se conta- ba con 25 agentes viajeros. Por otro lado, los productos se vendian no sélo en farmacias sino también en tiendas de autoservicio y almacenes grandes. fl seftor Ruiz, debido a la ex- pansion de su empresa, contrat un despacho de consultores para reorganizarla; la nueva estructura se muestra en el organigrama de la figura 2. A partir de 1995, la competencia se agudizé a causa de la crisis econémica del pais yde la competencia internacional, y aunque el volumen de produccién y el de ventas per- manecieron constantes, la empresa no opero con pérdidas pero si en su punto de equili- brio. Durante los dos iltimos anos, los competidores han ganado 50% del mercado de Dulees Ricos, debido a que sus precios son mas bajos, ademas de que la calidad y el empa- que son mejores.