BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha
untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut KBBI,
Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) lain.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat
memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen
kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christoper Columbus meyakinka. Ratu
Elizhabet untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang
memakan banyak biaya atau sengketa pulau Sipadan – Ligitan - pulau yang berada di
perbatasa Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.

B. RUMUSAN MASALAH

a. Definisi negosiasi ?
b. Apa langkah – langkah dalam melakukan negosiasi ?

C. TUJUAN PENULISAN

a. Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis

mengenai proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator
secara lebih jelas.
b. Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.

1
 BAB II

PEMBAHASAN

A. DEFINISI NEGOSIASI

Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi
merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses
memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab
kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling
memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.

· Keterampilan – keterampilan dasar

Berikut ini adalah keterampilan-keterampilan dasar dalam bernegosiasi yaitu :

1. Ketajaman pikiran / kelihaian

2. Kesabaran

3. Kemampuan Beradaptasi

4. Daya tahan

5. Kemampuan bersosialisasi

6. Konsentrasi

7. Kemampuan berkomunikasi

8. Memiliki selera humor

· Kriteria Negosiasi

Adapun criteria dalam melakukan negosiasi antara lain :

1. Ada pihak – pihak yang terlibat

2. Ada tujuan yang hendak dicapai setiap pihak

3. Ada permasalahan yang dibahas

4. Ada proses tawar-menawar

5. Ada harapan mencapai kesepakatan

B. LANGKAH – LANGKAH DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI

1. Persiapan

2
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan
yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal
tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan
negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah
menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus
jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa
tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar
atau berkompromi dengan pihak lainnya.

Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam
kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan
relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar
(subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran
bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya

berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

a. Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya
diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap
yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant
(menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi,
sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua
pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi;

b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;

c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;

d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground,

yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan
bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa
kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

b. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing)

apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

3
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokok

negosiasi;

b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat
dan penuh

percaya diri;

c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka;

d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan

membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa
yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan
efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan
efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana
mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu
membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.

a. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui
apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh
harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli
(Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer,
Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal
Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada isi pembeli. Kesepakatan
kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah

yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s
Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara
pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

b. Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan
sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak
memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau
sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai

4
kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah
pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui
sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh
maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak
memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti
membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya:
conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

Demikian sekilas mengenai negosiasi, yang tentunya masih banyak hal lain yang tidak
bisa dikupas dalam artikel pendek. Yang penting bagi kita selaku praktisi Mandiri, kita
harus tahu bahwa negosiasi bukan hal yang asing.

Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya setiap hari setiap saat. Selain itu
negosiasi memerlukan karakter (artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita),
memerlukan penguasaan metoda atau pun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaan
dalam membangun

perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.

C NEGOSIASI ANTARA PENJUAL DAN PEMBELI

CONTOH 1
Penjual : Mau cari Apa Mas?
Deni : Hmm, Baju yang ini harganya berapa ya?
Penjual : Kalau yang ini harganya 150.000
Deni : Wah ko' mahal sekali Mba?
Penjual : Iya, soalnya bahannya bagus dan juga limited edition
Deni : Iya memang benar bahannya bagus, tapi apakah harganya tidak bisa kurang?
Penjual : Baiklah saya kurangi,jadi 145.000 gimana?
Deni : Wah itu masih kemahalan Mba, kurangi sedikit lagi Mba
Penjual : Ga bisa Mas ini saja sudah murah
Deni : Gimana kalau 140.000 Mba?
Penjual : Ga bisa Mas, itu sudah paling murah
Deni : Ayolah Mba ini buat oleh-oleh saya di rumah
Penjual : Baiklah buat Mas saya bolehkan, mau beli apalagi?
Deni : Tidak ini saja, ini Uangnya.
Penjual : Ya, terimakasih
Deni : sama-sama

5
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan dan Saran

Negosiasi adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan yang terjadi

antara kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupun kesepakatan
bersama. Negosiasi sudah hampir setiap hari dilaksanakan di dalam kehidupan setiap
manusia di bumi ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik sesuai
dengan yang telah diajarkan dengan memandang tingkat kesopanan dan keramah-
tamahan yang tinggi.

Karena itu, dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat
mengubah cara negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga
dapat meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.

6
 TEKS NEGOSIASI, PROSEDUR KOMPLEKS.

NEGOSIASI

Pengertian teks negosiasi

Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial yang berfungsi untuk mencapai kesepakatan
diantara pihak-pihak yang mempunyai kepentingan yang berbeda.

Struktur teks negosiasi

Jual-Beli

Orientasi : Pembukaan atau awalan dari percakapan sebuah negosiasi. Biasanya berupa
kata salam, sapa dan sebagainya.

Permintaan : Di mana pihak yang ingin tahu menanyakan suatu barang atau
permasalahan yang dihadapi.

Pemenuhan : Pihak yang terkait memberitahukan mengenai barang atau obyek agar
orang yang diajak interaksi oleh pihak tersebut menjadi lebih paham.

Penawaran : Suatu puncak dari negosiasi karena terjadi proses tawar menawar pihak
satu dengan pihak yang lain untuk mendapat sebuah kesepakatan yang
menguntungkan satu sama lain.

Persetujuan : Kesepakatan atas hasil penawaran dari kedua belah pihak.

Pembelian : Terjadinya transaksi jual beli antara masing-masing pihak terkait.

Penutup : Mengakhiri dari sebuah percakapan antara kedua pihak untuk menyelesaikan
suatu proses interaksi dalam negosiasi.

Kerja sama

Orientasi^pengajuan^penawaran^persetujuan^penutup

Ciri umum teks negosiasi

1. Negosiasi menghasilkan kesepakatan.

2. Negosiasi menghasilkan keputusan yang saling menguntungkan.

3. Negosiasi merupakan sarana untuk mencari penyelesaian.

4. Negosiasi mengarah kepada tujuan praktis.

5. Negosiasi memprioritaskn kepentingan bersama.

7
Ciri kebahasaan teks negosiasi

1. Menggunakan bahasa santun

2. Terdapat tuturan berpasangan

3. Memiliki partisipan manusia

4. Terdapat kata ganti orang / pronominal

5. Terdapat bahasa ajakan (persuasif)

6. Menggunakan kalimat ungkapan dan kesepakatan

Strategi Dalam Bernegosiasi

. Win-win strategy artinya kedua belah pihak saling diuntungkan

. Lose-lose strategy artinya kedua belah pihak sama-sama kalah karena kedua belah
pihak tidak menemukan kepentingan yang sama.

. Win-lose strategy artinya ada satu pihak yang menang dan pihak yang lain kalah.

Macam – Macam Negosiasi

Negosiasi kooperatif adalah negosiasi dimana konflik dapat diminimalisir dan seluruh
gagasan yang ada difokuskan kepada tujuan untuk mencapai solusi yang baik.

Negosiasi kompetitif adalah negosiasi dimana terjadi suasana tidak ramah sebab
masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan tawaran yang lebih baik.

Contoh teks negosiasi jual beli

Pembeli : “Permisi pak “

Penjual : “Iya mas, ada apa”

Pembeli : “ Pak saya mau beli sepeda yang ini, berapa harganya ? “

Penjual : “ Oo.. kalau yang itu harga nya 900 ribu mas.”

Pembeli : “Apakah boleh kurang harganya pak ? “

Penjual : “Boleh, Mas mau nawar berapa ?”

Pembeli : “Yaudah kalo gitu 800 ribu saja pak”

Penjual : “wah tidak bisa mas, kalau segitu mah”

8
Pembeli : “Kalau 825 ribu gimana pak ?”

Penjual : “Tidak bisa juga mas, gimana kalau 850 ribu aja mas ?

Pembeli : “Baiklah pak saya mau, ini uangnya”

TEKS PROSEDUR KOMPLEKS

Pengertian teks prosedur kompleks

Prosedur artinya langkah-langkah atau tahapan untuk melakukan sesuatu dalam rangka
mencapai suatu tujuan sedangkan kompleks artinya rumit, pelik, sulit. Jadi, teks
prosedur kompleks adalah teks yang menjelaskan langkah-langkah yang panjang secara
sistematis serta memiliki sub langkah-langkah untuk mencapai suatu tujuan tertentu.

Struktur teks prosedur kompleks

Judul : topik yang dibicarakan

Tujuan : hasilakhir yang akan dicapai

Langkah-langkah : cara yang ditempuh agar tujuan itu tercapai

Sub langkah : bagian dari langkah utama

Ciri umum teks prosedur kompleks

• Terdapat langkah-langkah

• Sistematis

• Memiliki tujuan

• Memiliki rincian

• Objektif

• Aktual

• Logis

• Gaya tulisan bersifat informatif

Ciri kebahasaan teks prosedur kompleks

• Menggunakan kalimat imperatif (perintah), kalimat deklaratif (pernyataan atau

informasi), kalimat introgatif (meminta informasi)

• Partisipan manusia secara umum

9
• Verba material dan tingkah laku

• Konjungsi syarat

• Konjungsi temporal (menyatakan urutan waktu)

• Menggunakan bahasa baku

• Menggunakan antonym

Contoh teks prosedur kompleks

CARA MEMBUAT E-KTP

E-KTP adalah adalah KTP yang dibuat dengan cara elektronik,dalam artian baik dari segi
fisik maupun penggunaanya berfungsi secara komputerisasi. Berikut adalah cara
membuat e-KTP.

Pertama tama Anda harus mengambil nomor antrian. Kedua,tunggulah pemanggilan

nomor antrean secara tertib. Ketiga,setelah Anda dipanggil,segeralah menuju ke loket
yang telah ditentukan. Keempat,berikanlah entri data dan foto. Pembuatan e-KTP
selesai. Lalu Anda akan datang ke tempat pelayanan membawa surat panggilan.
Kemudian petugas melakukan verifikasi data penduduk dengan database. Setelah itu
anda akan difoto dan diminta tandatangan pada alat perekam tanda tangan. Lalu Anda
akan diminta untuk perekaman sidik jari dan retina mata. Kemudian petugas
membubuhkan tanta tangan dan stempel pada surat panggilan sekaligus sebagai tanda
bukti bahwa penduduk telah melakukan perekaman foto tanda tangan sidik jari.
Kemudian Anda dipersilahkan pulang untuk menunggu hasil proses percetakan yang
memakan waktu 2 minggu setelah pembuatan.

10