BAB 11 MANAJEMEN PEMASARAN BANK SYARIAH

Dalam keseharian, kita mengenal istilah pemasaran dan penjualan yang

terkadang pengertiannya dianggap sama. Padahal kedua istilah tersebut berbeda dari
sisi orientasi dan konsep yang digunakan. Semuanya demi memperoleh keuntungan
yang setinggi-tingginya.

A. Konsep Pemasaran
Istilah-istilah mendasar dalam pemasaran yang harus diketahui antara lain :

1. Kebutuhan (needs)
Suatu keadaan dimana seseorang merasa kekurangan terhadap pemuas dasar
tertentu/ hakikat biologis.

2. Keinginan (wants)
Hasrat atau kehendak yang kuat akan pemuas kebutuhan spesifik.

3. Permintaan (demands)
Keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan
kesediaan untuk membelinya. Keinginan menjadi permintaan jika didikung oleh daya
beli.

4. Produk (product)
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan
keinginan. Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga jenis: Barang fisik,
Jasa dan Gagasan. Pada dasarnya sebuah objek fisik hanyalah suatu cara untuk
mengemas sebuah jasa, sehingga tugas seorang pemasar adalah menjual jasa atau
manfaat yang diwujudkan dalam produk fisik.

5. Nilai (value)
Perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan
kebutuhannya.

6. Biaya (cost)
Sesuatu atau sejumlah uang yang dikorbankan untuk
mendapatkan/memuaskan kebutuhan.

7. Kepuasan (satisfaction)
Perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara
kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dan harapan-harapannya.
 8. Pertukaran (exchange)
Tindakan memperolah produk yang dikehendaki seseorang dengan
menawarkan sesuatu sebagai imbalan.

9. Pasar (market)
Terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan dan
keinginan tertentu yang sama,yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan
pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

Sehingga dari ilustrasi diatas kita dapat menyimpulkan bahwa :

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya

individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan menpertukarkan produk yang bernilak dengan pihak
lain.

Sedangkan secara spesifik pengertian pemasaran bagi lembaga keuangan/jasa

keuangan adalah :

1. Mengidentifikasi pasar yang paling menguntungkan sekarang dan dimasa

yang akan datang.
2. Menilai kebutuhan nasabah/anggota saat ini dan masa yang akan datang.
3. Menciptakan sasaran pengembangan bisnis dan membuat rencana untuk
mencapai sasaran tersebut.
4. Promosi untuk mencapai sasaran.

Sementara menurut Solati Siregar dikatakan bahwa pemasaran lembaga

keuangan/ jasa keuangan adalah usaha untuk menciptakan dan melayani permintaan
pasar/nasabah sehingga memperoleh keinginan bagi lembaga keuangan dan
masyarakat.

Tahapan-tahapan atau proses pemasaran untuk mendapatkan hasil pemasaran

sesuai dengan harapan, yaitu :

1. Pengenalan Pasar, yaitu usaha untuk mengetahui potensi pembeli/konsumen

dan mengetahui kebutuhannya.
2. Strategi Pemasaran, merupakan tindak lanjut dari pengenalan pasar yang
menyangkut strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan produk agar
dapat diterima oleh pasar.
 3. Bauran Pemasaran, merupakan alat yang digunakan dalam menjalankan
strategi yang telah dipilih.
4. Evaluasi, harus dilakukan untuk melihat sejauh mana proses pemasaran
dijalankan dan apakah ada perbaikan yang terjadi dalam usaha yang dilakukan.

Tujuan dan manfaat pengenalan pasar:

a. Mengetahui siapa dan apa yang diinginkan oleh pembeli/ konsumen terhafap
produk yang kita tawarkan.
b. Mengetahui karakteristik dan sifat pasar.
c. Mengetahui syarat-syarat khusus yang dikehendaki pasar.
d. Menjamin penjualan produk yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen.
e. Sebagai dasar dalam penetapan tujuan serta target yang akan kita capai baik
jangka pendek maupun jangka panjang.
f. Sebagai dasar penentu strategi pemasaran yang efektif bagi Bank Syari'ah.

B. Strategi Pemasaran Bank Syari'ah

Strategi pemasaran bank syari'ah merupakan suatu langkah-langkah yang

harus ditempuh dalam memasarkan produk/jasa perbankan yang ditujukan pada
peningkatan penjualan. Peningkatan penjualan tersebut diorientasi pada :

1. Produk funding ( pengumpulan dana)

2. Orientasi pada pelanggan
3. Peningkatan mutu layanan
4. Meningkatkan fee based income

Strategi pasar dapat dilakukan dengan memperhatikan aspek-aspek berikut:

1. Pelanggan atau fokus segmen bank syari'ah

2. Prioritas layanan dan penentuan harga barang/jasa
3. Preferensi teritorial/wilayah pasar
4. 4 Saluran distribusi
5. Image dan kondisi perusahaan (bank syari'ah)

Oleh karena itu apa yang harus dilakukan seorang pemasar bank syari'ah,
yaitu dengan melakukan:

1. Meyakinkan pelanggan akan produk yang tidak nyata melalui presentasi

produk yang menarik
 2. Proses penjualan efektif tergantung pada ketajaman dan kejelian dalam
melakukan pendekatan penjualan

Dua hal diatas sangat ditentukan oleh kualitas keterampilan pemasaran untuk
melakukan total quality service skill. Keterampilan pelayanan dengan kualitas total
dapat diwujudkan jika memperhatikan aspek-aspek berikut :

1. Memberikan penghargaan kepada nasabah (peesonal approach), hal yang

perlu dilakukan :
a. Hargai nasabah
b. Alasannya apa
c. Tanyakan tentang yang kita hargai
d. Inspirasikan
2. Menggali informasi, dapat dilakukan dengan :
a. Kreatif dan terarah dalam bertanya
b. Menjadi pendengar yang baik
c. Konfirmasi kembali

3. Pembukaan, dilakukan dengan:

a. Berikan pernyataan tentang kebutuhan nasabah secara umum
b. Jelaskan keuntungan produk/pelayanan secara umum
4. Memberikan informasi, dilakukan dengan:
a. Menyamakan persepsi
b. Jelas dan relevan
c. Perhatian level nasabah
d. Sistematis
5. Probing, dapat dilakukan dengan:
a. open probes, artinya merangsang nasabah untuk berbicara
b. Closed probes, artinya mengarahkan nasabah yang pendiam

C. Keinginan dan Pentingnya Nasabah Bank Syari'ah

Nasabah adalah (1) setiap orang yang datang ke bank untuk bertransaksi, (2)
setiap orang yang menelpon ke bank yang mendapatkan informasi dan (3) setiap
orang (teman sejawat) yang ada di kantor (satu bagian, bagian lain atau cabang lain).
Keinginan-keinginan yang harapan dari nasabah diperoleh dari bank adalah :

1. Tersenyum kepadanya
2. Disapa dengan ramah
3. Disebur namanya saat komunikasi
4. Didengar dengan baik saat menyampaikan kebutuhan dan kesulitannya
5. Penjelasan atau jalan keluar sesuai keinginannya
6. Cepat, tanggap dan akurat
7. Tidak disalahkan atau didebat
8. Ucapan terimakasih dan kesan akhir yang manis

Apa pentingnya nasabah bagi bank syari'ah? Pentingnya nasabah bagi bank syari'ah
karena :

1. Bank ibarat ikan,nasabah ibarat air

2. Nasabah yang membayar gaji kita
3. Membuat kita kehilangan nasabah lain
4. Membantu kita mendapatkan nasabah lain
5. Aset perusahaan yang sebenarnya
6. Nasabah bukan pengganggu, justru merekalah tujuan kita bekerja
7. Menentukan citra bank

Sedangkan teknik yang dapat membantu kita dalam pengenalan pasar lain :

A. Teknik Pengelompokan Pasar, berdasarkan :

1. Lokasi tempat tinggal
2. Jenis Kelompok Konsumen, seperti konsumen perumahan, konsumen usaha,
konsumen industri
3. Demograsi, berdasarkan tingkat pendapatan, umur, jenis kelamin dan
pendidikan
4. Psikologis, berdasarkan Gaya hidup dan tren
5. Jumlah yang dibeli

D. Teknik Daur Kehidupan Produk ( Product Life Cycle)

Produk suatu industri merupakan hal yang bergerak mengikuti kemauan pasar.

E. Strategi Pemasaran Bank Syariah

 Setelah kita mengetahui sasaran yang hendak dituju kitsa harus mengukur dan
mengetahui kemampuan dan kelemahan yang dimiliki Bank Syari’ah dalam
menangkap peluang dan meminimalisir ancaman memlalui analisis SWOT untuk
menentukan stratei yang tepat dalam mencapai tujuan.
Namun sebelum masuk kepada Analisa SWOT dan penentuan strategi yang
lebih spesifik, terlebih dahulu akan diuraikan mengenai strategi umum yang sering
digunakan dalam pemasaran yang semuanya akan mengarah pada Keunggulan
Kompetitif (Competitive Adventage).

Produk Produk lama Produk Baru

Konsumen

Konsumen Lama Penetrasi Pasar Pengembang produk

Konsumen Baru Pengembang Diversifikasi

pasar