NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

GRADO SUPERIOR

 INTRODUCCIÓN

 ESTRUCTURA Y ELEMENTOS CURRICULARES DE LOS MÓDULOS

 OBJETIVOS DIDÁCTICOS

 OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO FORMATIVO

 OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO

 OBJETIVOS DE PROGRAMACIÓN DE AULA

 EVALUACIÓN

 CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 TABLA DE CONTENIDOS

 DESARROLLO DE LAS UNIDADES

EQUIPO DE AUTORES

 Virtudes Pardo Luna.

 Josep Antoni Valdés Calabuig.

 Carlos Vicient Alonso.

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INTRODUCCIÓN
La globalización de la economía genera que el comercio internacional se convierta en un
fenómeno de grandes proporciones. Esto lleva a que las empresas grandes, medianas y
pequeñas se vena inmersas en intercambios comerciales de todo tipo. Los primeros contactos
con los futuros clientes o proveedores se deben realizar conociendo y desarrollando las técnicas
de negociación, siempre teniendo en cuenta los usos y costumbres comerciales de cada país.
Así mimo, la internacionalización creciente de las empresas supone una intensificación de las
operaciones comerciales internacionales y paralelamente el incremento del número de contratos
concluidos entre las empresas de diferentes países con un régimen jurídico distinto. El contrato
surge como instrumento de cooperación permanente entre las partes y como método de previsión
y cobertura de riesgos.
El propósito general de esta obra es mostrar la negociación internacional desde el punto de vista
práctico. Con tal propósito se ha dividido en tres grandes bloques: el primero donde se exponen
las técnicas de negociación; el segundo que se ocupa de la exposición de los términos de
comercio internacional (INCOTERMS 2000), y otro en el que se dan a conocer los contenidos
relativos al contrato internacional, así como modelos de contratos y los convenios y leyes más
utilizados en esta materia.
El desarrollo de este proyecto intenta cubrir las necesidades formativas asociadas al módulo
profesional de Marketing internacional y recogidas en las Unidades de Competencia: Negociación
Internacional, del Real Decreto 1653/1994 que desarrolla el título del Ciclo Superior de Comercio
Internacional.
Con este proyecto hemos pretendido que el alumno/a se familiarice con las técnicas de
negociación internacional de acuerdo con la normativa y entorno socioeconómico de los países
que intervienen para concretar determinados aspectos que configuran los acuerdos
precontractuales que regulan una operación de compraventa internacional. Igualmente se orienta
sobre cómo realizar un adecuado seguimiento de los acuerdos contractuales.

ESTRUCTURA Y ELEMENTOS CURRICULARES DE LOS MÓDULOS

Los módulos profesionales están definidos por las capacidades terminales, los criterios de
evaluación y los contenidos.
Capacidades terminales: describen en forma de resultados, que deben ser alcanzados por los
alumnos, la competencia profesional que acredita el título.
Criterios de evaluación: caracterizan y desarrollan la capacidad terminal, definiendo el alcance,
nivel y complejidad de la misma. Son los elementos que permiten comprobar la consecución de la
capacidad. Son en cierta forma una descomposición de la capacidad en capacidades más
simples.
Contenidos: describen los contenidos formativos mínimos que deben tratarse en cada módulo
para la obtención de las capacidades que encierra el mismo.
Los contenidos que figuran en los módulos pueden tener un carácter: conceptual, procedimental
y/o actitudinal, en función de la naturaleza de las capacidades terminales que los integran.
Los contenidos de cada módulo profesional, se presentan organizados por bloques. Ello no
implica necesariamente que los contenidos se interpreten como una sucesión de unidades
didácticas.

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OBJETIVOS DIDÁCTICOS
Los objetivos expresan las capacidades que hay que desarrollar en el conjunto del alumnado a
través de la intervención educativa. Marcan las intenciones educativas que se establecen en cada
ciclo formativo para todos los alumnos.
Su formulación intenta recoger las diferentes capacidades, interrelacionadas entre sí, para
favorecer la formación del alumno. Los objetivos determinan la selección y secuenciación de los
contenidos y el diseño de unas determinadas actividades de acuerdo con las orientaciones
metodológicas.
Se señalan tres niveles de concreción en los objetivos:
 Objetivos generales del ciclo formativo.
 Objetivos generales del módulo.
 Objetivos de programación de aula.
OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO FORMATIVO
Los establece la Administración para garantizar la existencia de un currículum único en todos los
territorios; indican las directrices que ha de seguir el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Los objetivos generales del ciclo formativo, enmarcados en las enseñanzas mínimas, son lo
siguientes:
1. Analizar los efectos que produce la aplicación de una determinada política de "marketing"
internacional para la comercialización de productos en países europeos y terceros países.
2. Aplicar la normativa que regula el comercio internacional de mercancías en sus aspectos de
contratación, inversiones financieras, fiscalidad, transporte, regímenes administrativos y
cualquier otra referente a la circulación de mercancías entre países.
3. Desarrollar procesos de gestión de medios de pagos internacionales comúnmente utilizados
para la liquidación de las transacciones con el exterior, elaborando documentos soporte,
identificando documentación básica y complementaria comercial que hay que presentar e
intermediarios operantes en la ejecución del pago de acuerdo con la normativa.
4. Analizar el funcionamiento del comercio internacional, identificando instrumentos financieros,
reglas de actuación en la contratación de una compraventa y procedimientos administrativos
exigidos dentro del marco legal, socioeconómico y político que lo contextualiza.
5. Expresarse de forma correcta, en el idioma requerido, en relaciones comerciales con clientes y
proveedores internacionales, aplicando las técnicas de comunicación adecuadas a cada
situación, e interpretar y elaborar información en lengua extranjera relativa al sector.
6. Operar con programas informáticos que faciliten la gestión integrada de las operaciones de
comercio internacional y optimicen el tratamiento y organización de la información originada en
el desarrollo de la actividad comercial.
7. Analizar las posibilidades que ofrecen los mercados financieros internacionales a la empresa
española en la ejecución de transacciones internacionales de mercancías para diversificar sus
fuentes de financiación y la cobertura de riesgos de toda índole (de cambio de intereses, de
crédito a la exportación, elevación de precios de mercancías, etc.)
8. Aplicar técnicas de negociación internacional de acuerdo con la normativa y entorno
socioeconómico de los países intervinientes para concretar determinados aspectos que
configuran los acuerdos precontractuales que regulan una operación de compraventa
internacional y asegurar un adecuado seguimiento de los acuerdos contractuales.
9. Analizar los distintos procesos de logística comercial internacional, en sus aspectos de
almacenaje-distribución y control de la manipulación y distribución interna de productos en

3
 almacén, y definiendo los movimientos de mercancías entre almacenes de la red de
distribución, identificando e interpretando la normativa internacional de estas operaciones.
10. Organizar el proceso administrativo que siguen las operaciones nacionales e internacionales
de mercancías, identificando organismos oficiales que tramiten y expiden la documentación
exigida por la normativa, elaborando los documentos precisos en los modelos oficiales y
realizando los trámites exigidos para la ejecución de la operación.
11. Interpretar el marco legal, económico y organizativo que regula y condiciona la actividad
comercial, identificando los derechos y las obligaciones que se derivan de las relaciones en los
entornos de trabajo, así como los mecanismos de inserción laboral.
12. Seleccionar y valorar críticamente las diversas fuentes de información relacionadas con su
profesión, que le permita el desarrollo de su capacidad de autoaprendizaje y posibiliten la
evolución y adaptación de sus capacidades profesionales a los cambios culturales,
tecnológicos y organizativos del sector.
13. Adquirir una identidad y madurez profesional para futuros aprendizajes y adaptaciones al
cambio de las cualificaciones.
14. Permitir el desempeño de funciones sociales y profesionales con responsabilidad y
competencia.

OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO

Son los establecidos por la Administración educativa. Traducen los objetivos generales del ciclo en
función de las características de los contenidos propios de cada módulo. Los elementos
curriculares que constituyen un módulo son los objetivos, expresados en forma de capacidades
terminales, los criterios de evaluación y los contenidos.
Las capacidades terminales cuya consecución prevé el R.D. 1653/1994 son las siguientes:
1. Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones
comerciales internacionales.
2. Aplicar técnicas adecuadas en la negociación de condiciones de operaciones de compra o
venta internacional.
3. Interpretar la normativa de contratación internacional que regula las operaciones de
compraventa.
4. Elaborar el precontrato asociado al proceso de compraventa internacional, de acuerdo con la
normativa de contratación internacional.
La primera capacidad terminal tiene por objeto estudiar las diferentes técnicas de comunicación en
las relaciones comerciales En las siguientes capacidades, se desarrollan las distintas técnicas en
la negociación, así como la normativa de la contratación internacional. En la última capacidad
terminal se elabora el precontrato asociado al proceso de compraventa internacional.

OBJETIVOS DE PROGRAMACIÓN DE AULA

Son competencia de los centros educativos y de los equipos docentes. Se trata de adecuar los
objetivos generales del ciclo y del módulo para la elaboración de cualquier proyecto curricular
concreto según las condiciones peculiares de cada centro, cada aula y cada alumno. Estos
objetivos deben reformularse periódicamente de acuerdo con el análisis de los resultados
obtenidos.
Son un elemento fundamental, ya que deben ser compartidos por todo el equipo docente que
imparta el módulo, pues permitirán adaptar los objetivos del ciclo formativo al contexto y garantizar
que todos los alumnos reciban la misma formación para desarrollar las mismas capacidades.

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Estos objetivos cumplen tres funciones: definen las metas que se pretenden alcanzar, ayudan a
seleccionar los contenidos y los medios didácticos que se pueden utilizar y, por último, constituyen
un referente cercano para la evaluación.
En nuestro proyecto estos objetivos aparecen formulados al principio de cada unidad de trabajo.

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EVALUACIÓN
La evaluacion, como componente básico del proceso de enseñanza-aprendizaje, ha de ser
coherente con las características del ciclo formativo, los objetivos planteados y la metodología
utilizada.
La evaluación debe ser formativa y, por lo tanto, servir para fomentar la reflexión, orientar y
analizar el proceso educativo. Ha de ser una evaluación:
• Continua, para observar el proceso de aprendizaje.
• Integral, para considerar tanto la adquisición de nuevos conceptos, como procedimientos,
actitudes, capacidades de relación y comunicación y de desarrollo autónomo de cada
estudiante.
• Individualizada, para que se ajuste a las características del proceso de aprendizaje de cada
alumno y no de los alumnos en general. La evaluación individualizada suministra información
al propio alumno sobre lo que ha hecho, sobre sus progresos y sobre lo que puede hacer de
acuerdo con sus posibilidades.
• Orientadora, porque debe ofrecer información permanente sobre la evolución del alumno con
respecto al proceso de enseñanza-aprendizaje.
La evaluación del currículum programado tiene como objetivo principal la corrección de las
desviaciones que se hubiesen producido en el proceso de enseñanza-aprendizaje; desde este
punto de vista, cuando se evalúe se han de tener en cuenta los aspectos siguientes:
• La adecuación de los objetivos a las características de cada grupo.
• La idoneidad de los procedimientos utilizados.
• La marcha de las actividades programadas.
Han de evaluarse no sólo los contenidos, los procedimientos y las actitudes, sino también las
destrezas desarrolladas, el empleo de técnicas de trabajo, la capacidad de investigación, la
metodología utilizada, las realizaciones, etc.
Aunque los objetivos generales del ciclo no son directamente evaluables, deberán estar siempre
presentes en la evaluación y se habrá de volver a ellos para analizar el avance global que el
estudiante haya manifestado en sus capacidades.

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CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Al finalizar este módulo el alumnado será capaz de:
1. Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de
relaciones comerciales internacionales.
• Identificar las innovaciones tecnológicas que aparecen en los procesos de comunicación.
• Definir las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación internacionales.
• Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales en el
ámbito internacional.
• A partir de un supuesto de solicitud de información a un cliente o proveedor de un
determinado país, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado al país y que
esté redactado claramente y de forma concisa en función de su finalidad.
• En una supuesta conversación telefónica con un país extranjero:
– Identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo.
– Adaptar su actitud y conversación a la situación de la que se parte.
– Controlar la claridad y la precisión en la transmisión de la información.
• En una situación simulada de atención a un cliente o proveedor extranjero:
– Analizar el comportamiento del cliente o proveedor y caracterizarlo.
– Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor.
2. Aplicar técnicas adecuadas en la negociación de condiciones de operaciones de
compra o venta internacional.
• Identificar las diferentes etapas de un proceso de negociación de condiciones de
compraventa internacional.
• Identificar y describir las técnicas de negociación internacional más utilizadas en la
compraventa.
• Interpretar y utilizar la terminología comercial habitual en el ámbito internacional.
• En la simulación de una entrevista o contacto con un cliente o proveedor extranjero para
iniciar negociaciones:
– Identificar la idiosincrasia del país del cliente o proveedor.
– Definir un plan de negociación en el que se establezcan las fases que se deben
seguir.
– Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el
proceso de negociación.
– Utilizar la técnica de negociación adecuada a la situación definida.
• A partir de unos datos convenientemente caracterizados, establecer un plan de
negociación de compraventa que contemple los siguientes aspectos:
– Estimar las necesidades, los puntos fuertes y débiles.
– Identificar los principales aspectos de la negociación.
– Explicar los límites en la negociación de cada parte.
– Sintetizar la secuencia del plan.
• Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente
extranjero.

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 • Dadas tres ofertas de proveedores extranjeros en las que se expresan condiciones de
compra, garantías y nivel de servicio y se definen las necesidades comerciales de la
empresa compradora:
– Seleccionar aquella que en términos comparativos ofrece mejores condiciones y se
adapta a los objetivos comerciales definidos.
– Detectar en la oferta seleccionada posibles puntos que se deban negociar.
3. Interpretar la normativa de contratación internacional que regula las operaciones de
compraventa.
• Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan la contratación
internacional.
• Interpretar la terminología jurídica utilizada habitualmente en Derecho internacional.
• Definir el concepto de contrato y los elementos que lo componen.
• Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional.
• Describir las teorías de Derecho internacional que solucionan las contradicciones y
conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato de
compraventa internacional.
• Dados dos textos legales extranjeros reguladores de la contratación internacional,
identificar los aspectos comunes y las posibles contradicciones.
• Interpretar las cláusulas de un contrato tipo de compraventa internacional, distinguiendo
entre las prescriptivas y las potestativas.
• Según el Convenio de Naciones Unidas sobre contratos de compraventa internacional de
mercancías:
– Identificar el momento en el que se perfecciona el contrato de compraventa
internacional y explicar cuándo surte efecto la oferta.
– Enumerar las obligaciones contractuales del vendedor y del comprador
4. Elaborar el precontrato asociado al proceso de compraventa internacional, de acuerdo
con la normativa de contratación internacional.
• Identificar y explicar los INCOTERMS más comúnmente utilizados en comercio
internacional.
• Explicar el valor de los acuerdos precontractuales y sus efectos sobre el compromiso de
las partes.
• Identificar los modelos documentales utilizados para recoger acuerdos precontractuales.
• Definir los principales aspectos que deben figurar en el clausulado de un precontrato
internacional.
• Dadas unas condiciones pactadas en una compraventa internacional, datos identificativos
de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
– Citar la normativa de contratación internacional que regula el supuesto y aplicarla en
la confección del precontrato.
– En función del INCOTERM elegido, describir las obligaciones asumidas por las partes
contratantes.
– Confeccionar la carta de intenciones, redactando el clausulado que exprese las
características definidas de la operación de compraventa internacional.
• Utilizar un programa informático de tratamiento de textos.

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TABLA DE CONTENIDO

UNIDAD DE TRABAJO 1: TEORÍA GENERAL DE LA COMUNICACIÓN

UNIDAD DE TRABAJO 2: TIPOS DE COMUNICACIÓN

UNIDAD DE TRABAJO 3: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD DE TRABAJO 4: ELEMENTOS DE DERECHO

UNIDAD DE TRABAJO 5: LOS INCOTERMS (NORMAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL)

UNIDAD DE TRABAJO 6: TÉRMINOS "F" (SIN PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL)

UNIDAD DE TRABAJO 7: TÉRMINOS "C" (CON PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL)

UNIDAD DE TRABAJO 8: TÉRMINOS "D" (DE LLEGADA)

UNIDAD DE TRABAJO 9: EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

UNIDAD DE TRABAJO 10: EL CONTRATO DE AGENCIA

UNIDAD DE TRABAJO 11: EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

UNIDAD DE TRABAJO 12: EL CONTRATO DE FRANQUICIA

UNIDAD DE TRABAJO 13: EL CONTRATO DE FACTORING

UNIDAD DE TRABAJO 14: EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO FINANCIERO INTERNACIONAL

(INTERNATIONAL LEASING)

UNIDAD DE TRABAJO 15: EL ARBITRAJE EN LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

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UNIDAD DE TRABAJO 1: TEORÍA GENERAL DE LA COMUNICACIÓN

OBJETIVOS

 Entender la complejidad del proceso de comunicación.

 Saber emitir un mensaje.

 Comprender la complejidad de la percepción como "filtro" del receptor.

 Saber adecuar el mensaje al canal.

 Saber usar adecuadamente las técnicas de la Programación Neurolingüística.

 Saber cuidar el contexto de la comunicación.

 Saber realizar una escucha activa.

 Saber superar las barreras que puedan surgir en la comunicación.

 Emplear adecuadamente los canales de comunicación en la empresa.

 Comprender la importancia de los líderes y los roles.

 Saber relacionarse socialmente.

CONTENIDOS

Conceptos

 Esquema conceptual.

 Desarrollo del proceso.

 Herramientas lingüísticas para el emisor.

 Herramientas para el receptor.

 Barreras en la comunicación.

 La comunicación en la empresa.

 La comunicación grupal.

Procedimientos

 Análisis del proceso de comunicación.

 Clasificación de los elementos que componen la comunicación.

 Descricipición de las herramientas lingüísticas del emisor y del receptor.

 Análisis de la comunicaicón en la empresa.

 Estudio de las diferentes barreras de la comunicación.

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ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Presentación de un anuncio publicitario, distinguiendo la secuenca del proceso de

comunicación.

 Exposición de un anuncio publicitario que presente algún ruido, analizando los efectos del
mismo en el proceso de comunicación.

 Comparar las diferentes comunicaciones que se presentan en la empresa.

 Enviar y recibir mensajes a través de correo electrónico.

 Redacción de un pedido comercial y de una oferta comercial.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Deducir los efectos que se producen en una comunicación, como consecuencia de un

ruido en la transmisisón y en la recepción.

 Distinguir, ante un supuesto debidamente caracterizado, los elementos de un proceso de

comunicación.

 Detectar ruidos de concepción, propagación, comprensión y asimilación ante diversos

anauncios debidamente caracterizados.

 Redactar un telefax solicitando una oferta comercial de determinado producto.

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UNIDAD DE TRABAJO 2: TIPOS DE COMUNICACIÓN

OBJETIVOS

 Saber expresarse verbalmente.

 Saber usar la voz.

 Utilizar el lenguaje adecuado.

 Darse cuenta de la importancia de la comunicación no verbal.

 Dominar algunas técnicas de comunicación no verbal.

CONTENIDOS

Conceptos

 La comunicación verbal.

- Lenguaje oral.

- Dominio lingüístico.

- Dominio comunicativo.

 La comunicación no verbal.

 Funciones del comportamiento no verbal.

- Tipos de comportamiento gestual.

- Formas de comunicación no verbal.

Procedimientos

 Clasificación de las comunicaciones.

 Análisis de los tipos de comunicaicón verbal.

 Determinación del comportamiento gestual.

 Análisis de las diferentes formas de comunicación no verbal.

 Conocimiento del dominio lingüístico.

 Estudio del dominio comunicativo.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Redacción de un mensaje de oferta de un producto, utilizando lenguaje positivo.

 Análisis de diferentes mensajes propuestos por el profesor, diferenciando los que utilizan el
lenguaje positivo de los que utilizan el lenguaje negativo.

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  Analizar un anuncio publicitario emitido por televisión y comentar los aspectos de dominio
del lenguje verbal, dominio del lenguaje no verbal y la sincronización del lenguaje verbal y
no verbal.

 Observar la estructura de la voz del emisor en un mensaje emitido por radio, deteniéndose
en el volumen o intensidad, duración y cantidad, tono, timbre, pausas, ritmo y énfasis.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Determinar, en diferentes mensajes escritos, si se ha utilizado un lenguaje positivo o

negativo.

 Distinguir las diferentes funciones del comportamiento no verbal en un supuesto

debidamente caracterizado.

 Redactar la respuesta a una reclamación realizada por un cliente utilizando el lenguaje

positivo.

 Analizar, en un mensaje oral, los diferentes componentes de la estructura de la voz.

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UNIDAD DE TRABAJO 3: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVOS

 Entender la negociación como conjunción de intereses.

 Interesarse en la formación como comunicador y negociador.

 Aprender a ser cuidadoso en el manejo de la información.

 Conocer los estilos y formas de negociar.

 Saber argumentar y contraargumentar en una negociación.

 Saber jerarquizar objetivos.

 Aprender a ser observador.

 Aprender a ser condescendiente.

 Aprender a defender sus intereses.

 Aprender a ser solidario con otras culturas.

 Aprender a ser intercultural.

CONTENIDOS

Conceptos

 Preparación de la negociación.

 Desarrollo de la negociación.

 Acuerdo y conclusiones.

 Negociación con otras culturas.

 Distintas formas de negociar con otras culturas.

 Cuestiones técnicas en la negociación internacional.

Procedimientos

 Clasificación de la negociación.

 Análisis de los diferentes estilos de negociación.

 Determinación de las fases de la negociación.

 Estudio del desarrollo de la negociación.

 Conocimiento de las cuestiones técnicas en la negociación internacional.

 Estudio de las distintas formas de negociación según la procedencia del interlocutor.

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ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Simulacion de una visita de negociaciones comerciales, a un cliente de un determinado

país, planifcando las siguientes fases: preparación de la negociación, desarrollo, acuerdo y
conclusiones.

 Análisis y estudio de las cuestiones técnicas del país con el que se va a negociar: idioma,
climatología, población, renta per cápita, etc.

 Analizar los diferentes estilos de negociación: piedara, tijera, lápiz y papel, poniendo
ejemplos de cada uno de ellos.

 En una situción debidamente documentada, realizar en grupos un juego de negociación

donde se pongan en común los objetivos de la negociación, y se prepare, a continuación,
el desarrollo de la misma intentando llegar a una posición de ganar-ganar.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Determinar cuál es el mercado idóneo para un producto de exportación tras analizar la

idiosincrasia del país.

 Distinguir las diferentes fases de la negociación, en un supuesto debidamente

caracterizado.

 Analizar la diferencia de una negociaicón competitiva y de una cooperativa.

 Distinguir la importancia de los argumentos objetivos y subjetivos en la preparación de la

negociación.

 Analizar el contrato satisfacción, estudiando el nivel mínimo de concesiones.

 Distinguir las diferentes formas de negociación según las culturas.

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UNIDAD DE TRABAJO 4: ELEMENTOS DE DERECHO

OBJETIVOS

 Comprender en qué consiste un contrato.

 Diferenciar entre los diferentes tipos de contratos.

 Saber cuándo un contrato es nulo.

 Saber cuándo ejercer la anulabilidad en un contrato.

 Saber cuándo un contrato se puede rescindir.

 Saber defenderse ante posibles cláusulas abusivas.

 Saber distinguir los elementos esenciales de un contrato.

 Saber distinguir entre los posibles vicios de un contrato.

CONTENIDOS

Conceptos

 Elementos esenciales de un contrato.

 La forma del contrato.

 Formación del contrato.

 Condiciones generales de contratación.

 Ineficacia del contrato.

- Nulidad absoluta.

- Anulabilidad.

 Vicios del contrato.

- Error.

- Violencia.

- Intimidación

- Dolo.

 La rescisión.

Procedimientos

 Estudio del contrato como relaicón jurídica.

 Análisis de la formación del contrato.

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  Análisis del régimen jurídico del contrato mercantil.

 Estudio de los tipos de contratos más usuales.

 Análisis de los elementos esenciales del contrato.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Clasificación de una serie de contratos según el tipo al que pertenezcan.

 Estudio de un contrato de compraventa de un bien mueble, analizando su objeto y los

distintos elementos que lo componen.

 Análisis de un contrato fianza, estudiando su objeto y distinguiendo sus elementos.

 Análisis de los vicios de un contrato: error, violencia, intimidación y dolo.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Diferenciar, en un contrato dado, de qué tipo se trata, qué partes intervienen, cuál es el
objeto del contrato y las obligaciones que del mismo se derivan para las partes.

 Enumerar y analizar los distintos elementos de un contrato.

 Indicar las causas que dan lugar a la resolución de un contrato.

 Analizar los diferentes vicios de un contrato.

 Estudiar los contratos suceptibles de rescisión.

 Analizar las diferencias entre nulidad y anulabilidad.

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UNIDAD DE TRABAJO 5: LOS INCOTERMS (Normas del Comercio Internacional)

OBJETIVOS

 Conocer las características generales, así como la finalidad de los INCORTERMS.

 Determinar las responsabilidades comunes del comprador y el vendedor en los diferentes

INCOTERMS.

 Conocer los aspectos más relevantes del término E.

 Analizar y valorar la importancia del término E en la compraventa internacional.

CONTENIDOS

Conceptos

 Concepto y características generales.

 Finalidad de los INCOTERMS.

 Responsabilidades del comprador y el vendedor.

 Término "E" (salida).

 EXW (Ex Works). En fábrica o franco fábrica.

Procedimientos

 Análisis de los INCOTERMS 2000.

 Identificación del lugar convenido para la entrega de la mercancía.

 Análisis de las opciones del comprador y el vendedor.

 Estudio de la relación entre INCOTERMS y medios de transporte.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Diseñar un cuadro comparativo de los diferentes INCOTERMS.

 Elaborar una tabla identificando cada INCOTERM y el medio de transporte a utilizar.

 Propuesta de un ejemplo de utilización de un INCOTERM, identificando las

responsabilidades del comprador y del vendedor.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Relacionar los INCOTERMS de una determinada categoría.

 En un supuesto debidamente caracterizado, en el que se recojan el medio de transporte y

las obligaciones de las partes, determinar el INCOTERM que se puede aplicar.

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 Indicar la diferencia que existe entre cada grupo de términos de INCOTERMs.

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UNIDAD DE TRABAJO 6: TÉRMINOS "F" (Sin pago del transporte principal)

OBJETIVOS

 Conocer los aspectos más relevantes de los términos F.

 Determinar las obligaciones del comprador y vendedor en cada uno de los términos F.

 Analizar y valorar la importancia de los términos F en la compraventa internacional.

 Determinar el término F más apropiado en función del medio de transporte utilizado en una
operación de compraventa internacional.

CONTENIDOS

Conceptos

 Concepto y características generales.

 FCA (Free Carrier). Franco transportista.

 FAS (Free Alongside Ship). Franco al costado del buque.

 FOB (Free on Board). Franco a bordo.

Procedimientos

 Enumeración de los INCOTERMS del grupo “F”.

 Análisis de las obligaciones del vendedor y del comprador.

 Identificación del momento en el que se produce la transmisión de los riesgos.

 Identificación de los medios de transporte apropiados.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Determinación de las obligaciones de las partes en una compraventa FCA, FAS, FOB.

 Identificación, en un supuesto debidamente caracterizado, de los gastos asumidos por el

comprador y el vendedor en una venta en términos FOB.

 Identificación de los medios de transporte aptos en los distintos INCOTERMS del grupo
“F”.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Indicar en qué momento se produce la transmisión de riesgos del comprador al vendedor

en una compraventa FAS.

 Relacionar las obligaciones del comprador y del vendedor en el término FOB.

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 Elaborar una proforma para la venta de una determinada mercancía en términos FCA.

21
UNIDAD DE TRABAJO 7: TÉRMINOS "C" (Con pago del transporte principal)

OBJETIVOS

 Conocer los aspectos más relevantes de los términos C.

 Determinar las obligaciones del comprador y vendedor en cada uno de los términos C.

 Analizar y valorar la importancia de los términos C en la compraventa internacional.

 Determinar el término C más apropiado en función del medio de transporte utilizado.

CONTENIDOS

Conceptos

 Concepto y características generales.

 CFR (Cost and Freight). Coste y flete (puerto de destino convenido).

 CIF (Cost, Insurance and Freight). Coste seguro y flete (puerto de destino convenido).

 CPT (Carriage Paid To). Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido).

 CIP (Carriage and Insurance Paid to).Transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino
convenido).

Procedimientos
 Análisis de los INCOTERMS del grupo C.

 Estudio de las obligaciones del vendedor y del comprador.

 Identificación del momento en el que se produce la transmisión de los riesgos.

 Identificación de los medios de transporte apropiados.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Determinación de las obligaciones de las partes en una compraventa CFR, CIF,CPT, CIP.

 Identificación, en un supuesto debidamente caracterizado, de los gastos asumidos por el

comprador y por el vendedor en una venta en términos CIF.

 Indicar en qué momento se produce la transmisión de riesgos del comprador al vendedor

en una compraventa CIP.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Identificar los medios de transporte aptos en los distintos INCOTERMS del grupo C.

 Relacionar las obligaciones del comprador y del vendedor en el término CIF.

 Elaborar una proforma para la venta de una determinada mercancía en términos CFR.

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UNIDAD DE TRABAJO 8: TÉRMINOS "D" (de llegada)
OBJETIVOS
 Conocer los aspectos más relevantes de los términos D.
 Determinar las obligaciones del comprador y vendedor en cada uno de los términos D.
 Analizar y valorar la importancia de los términos D en la compraventa internacional.
 Determinar el término D más apropiado en función del medio de transporte utilizado.

CONTENIDOS
Conceptos
 Concepto y características generales.
 DAF(Delivered at Frontier).
 DES (Delivered ex Ship).
 DEQ (Delivered ex Quay).
 DDU (Delivered Duty Unpaid).
 DDP (Delivered Duty Paid).
Procedimientos
 Análisis de los INCOTERMS del grupo D.
 Estudio de las obligaciones del vendedor.
 Análisis de las obligaciones del comprador.
 Identificación del momento en el que se produce la transmisión de los riesgos y de los
medios de transporte apropiados.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Determinación de las obligaciones de las partes en una compraventa DES.
 Identificación, en un supuesto debidamente caracterizado, de los gastos asumidos por el
comprador y por el vendedor en una venta en términos DDU.
 Elaboración de una oferta comercial correspondiente a una venta en términos DES y otra
en términos DAF.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Identificar los medios de transporte aptos en los distintos INCOTERMS del grupo D.
 Relacionar las obligaciones del comprador y del vendedor en el término DDP.
 Elaborar una proforma para la venta de una determinada mercancía en términos DEQ.
 Indicar en qué momento se produce la transmisión de riesgos del comprador al vendedor
en una compraventa DAF.

23
UNIDAD DE TRABAJO 9: EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

OBJETIVOS

 Identificar los elementos que intervienen en un contrato de compraventa internacional.

 Comprender las peculiaridades que tiene un contrato internacional de compraventa frente

a un contrato de compraventa doméstico.

 Interpretar la reglamentación por la que se rigen los contratos internacionales de

compraventa.

 Describir las obligaciones del comprador y el vendedor dentro del marco del contrato.

 Analizar las causas que intervienen en la rescisión del contrato de compraventa.

CONTENIDOS

Conceptos

 Concepto de compraventa.

 Contrato de compraventa internacional.

 Reglamentación.

 Forma.

 El Convenio de Viena sobre venta internacional de mercancías.

 Cláusulas básicas del contrato de compraventa internacional.

Procedimientos

 Estudio de las características de los contratos de compraventa.

 Determinación de las obligaciones del vendedor y del comprador.

 Análisis de la transmisión de riesgos.

 Análisis de los efectos derivados del incumplimiento del contrato.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Análisis de un contrato de compraventa distinguiendo los diferentes elementos del mismo.

 Análisis de las obligaciones de las partes en un contrato de compraventa.

 Determinación del momento en que se produce el perfeccionamiento en un contrato de

compraventa.

 Estudio de las cláusulas de resolución de un contrato de compraventa.

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  Determinación, en un supuesto debidamente caracterizado, de la ley aplicable al mismo, y
los órganos competentes para la resolución de litigios.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Identificar los elementos de un contrato de compraventa.

 Relacionar las obligaciones del comprador y del vendedor en el contrato de compraventa.

 Indicar las causas que pueden originar la resolución de un contrato de compraventa.

 Redactar un contrato de compraventa de un bien mueble.

 Determinar en qué momento se produce la transmisión de riesgos en un supuesto de

compraventa con entrega diferida de la cosas y pago aplazado.

25
UNIDAD DE TRABAJO 10: EL CONTRATO DE AGENCIA

OBJETIVOS

 Conocer los objetivos a tener en cuenta en la negociación con el agente comercial.

 Identificar los elementos de un contrato de agencia.

 Conocer el régimen jurídico aplicable al contrato de agencia.

 Identificar las obligaciones de las partes en un contrato de agencia.

 Indicar las causas que dan lugar a la resolución de un contrato de agente.

 Conocer las variables a considerar en la selección de un agente comercial.

CONTENIDOS

Conceptos

 Ventajas de exportar mediante un agente comercial.

 Condiciones que presenta una empresa par aacceder a mercados exteriores mediante
agente comercial.

 Selección de un agente comercial.

 Elementos a tener en cuenta en la negociación del contrato de agencia.

 Legislación aplicable.

 Objeto del contrato.

 Características.

 Obligaciones de las partes.

 Remuneración del agente.

 Pactos de no competencia.

 Extinción y duración del contrato.

 Tipos de agentes comerciales internacionales.

Procedimientos

 Análisis del contrato de agencia

 Identificación de las obligaciones de la empresa y del agente.

 Descripción de la fiscalidad del contrato de agencia.

 Estudio de la legislación referente al contrato de agencia.

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ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Estudio de un contrato de agencia.

 Análisis de los elementos que componen un contrato de agencia, así como de su objeto.

 Identificación de las cláusulas que hacen referencia a la resolución de contrato por

incumplimiento.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Identificar las obligaciones de las partes en un determinado contrato de intermediación

comercial.

 Reconocer las causas que dan lugar a la resolución de un contrato de agencia.

 Redactar el clausulado de un contrato de agencia.

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UNIDAD DE TRABAJO 11: EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

OBJETIVOS

 Identificar los elementos de un contrato de distribución.

 Conocer el régimen jurídico aplicable al contrato de distribución.

 Saber los diferentes puntos a tratar en la negociaicón del contrato de distribución.

 Identificar las obligaciones de las partes en un contrato de distribución.

 Indicar las causas que dan lugar a la resolución de un contrato de distribución.

 Analizar la legislación vigente referente al contrato de distribución en exclusiva frente a las

normas de la libre competencia.

CONTENIDOS

Conceptos

 Características generales.

 Concepto.

 Obligaciones de la empresa fabricante.

 Obligaciones de la empresa distribuidora.

 Puntos a considerar en la negociación del contrato de distribución.

 Aspectos fiscales del contrato de distribución.

 El contrato de distribución en exclusiva y las normas de la libre competencia.

 Las normas de la libre competencia en la Unión Europea.

 Diferencias principales entre agente y distribuidor.

Procedimientos

 Análisis del contrato de distribución.

 Identificación de las obligaciones, de la empresa fabricante y de la empresa distribuidora.

 Descripción de la fiscalidad del contrato de distribución.

 Estudio de la legislación referente al contrato de distribución.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Elaboración de un contrato de distribución.

 Análisis del objeto del contrato.

28
  Estudio de los elementos del contrato.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Indicar las partes de un contrato de distribución.

 Indicar las causas que dan lugar a una resolución de un contrato de distribución

 Identificar los elementos de un contrato de distribución e indicar el régimen jurídico

aplicable al mismo.

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UNIDAD DE TRABAJO 12: EL CONTRATO DE FRANQUICIA

OBJETIVOS

 Desarrollar los principales puntod de negociación en un contrato de franquicia.

 Conocer la franquicia como forma de acceso a los mercados internacionales.

 Analizar los diferentes tipos de franquicias.

 Determinar las ventajas y desventajas que rpesenta un contrato de franquicia para el

exportador.

 Señalar las obligaciones tanto del franquiciador como del franquiciado.

CONTENIDOS

Conceptos

 Concepto de franquicia.

 Ventajas e inconvenientes de la franquicia.

 Contrato de franquicia.

 Partes que intervienen en el contrato de franquicia.

 Características del contrato de franquicia.

 Tipos de contrato de franquicia.

 Diferencias del contrato de francquicia con otro tipo de contratos.

 Obligaciones de la empresa franquiciadora.

 Obligaciones de la empresa franquiciada.

 Normativa básica.

 Extinción.

 Franquica y competencia.

Procedimientos

 Análisis del contrato de franquicia internacional.

 Estudio de las partes que intervienen.

 Análisis de los diferentes tipo de contratos de franquicia

 Análisis de la ley aplicable a estos contratos.

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ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Análisis de un contrato de franquicia.

 Estudio de las partes que intervienen en el contrato y de las obligaciones que contraen
cada de ellas.

 Estudio de los motivos de resolución de contrato.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Identificar los elementos de un contrato de franquicia internacional, indicando de qué tipo

de franquicia se trata y cuál es el régimen jurídico aplicable al mismo.

 Redactar el clausulado de un contrato de franquicia internacional.

 Indicar las causas que dan lugar a la resolución de un contrato de franquicia.

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UNIDAD DE TRABAJO 13: EL CONTRATO DE FACTORING

OBJETIVOS

 Definir el concepto de factoring.

 Analizar la forma en que el factoring contribuye a resolver los problaemas inherentes a la

exportación.

 Estudiar la forma de un contrato de factoring.

 Distinguir las diferentes clases de factoring.

 Diferenciar las obligaciones de las partes que intervienen en el contrato de factoring.

 Conocer la legislación aplicable al contrato de factoring.

CONTENIDOS

Conceptos

 Concepto de factoring.

 Servicios del factoring.

 Clases de factoring.

 Información y cadenas de factoring.

 Ventajas para el exportador derivadas de la utilización del factoring.

 Costes para el exportador.

 Contrato de factoring.

 Obligaciones de las partes que intervienen en un contrato de factoring.

 Legislación.

Procedimientos

 Análisis de los elementos que componen el contrato de factoring internacional.

 Anális de las obligaciones de la empresa de factoring y del contratante del servicio.

 Análisis de las causas que provocan un incumplimiento de contrato y por tanto resolución
del mismo.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Confeccionar un contrato de factoring internacional.

 Estudio de las clausulas que hacen referencia a las obligaciones de las partes.

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  Analisis de las clausulas que hacen referencia a la rescisión del contrato.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Indicar las obligaciones de las partes que intervienen en un contrato de factoring

 Indicar las causas que dan lugar a la resolución del contrato de factoring.

 Indicar las obligaciones de las partes en un contrato de factoring.

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UNIDAD DE TRABAJO 14: EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO FINANCIERO
INTERNACIONAL (International Leasing)

OBJETIVOS

 Conocer los sujetos que intervienen en un contrato de leasing internacional.

 Analizar las diferentes cláusulas a desarrollar en un contrato de leasing internacional.

 Saber aplicar la legislación relacionada con el leasing.

 Diferenciar las distintas clases de leasing.

 Conocer las consecuencias de inclumplimiento del contrato de leasing para el cliente.

 Definir las ventajas que tienen para un importador utiliar el leasing como forma de
financiación.

CONTENIDOS

Conceptos

 Introducción al leasing internaciona.

 Concepto del contrato de leasing.

 Sujetos que intevienen en el contrato de leasing.

 Clases de leasing.

 Ventajas de la fianciación mediante leasing.

 Caracterísitcas del contrato.

 Naturaleza jurídica.

 Contenido del contrato.

 Inclumplimiento del contrato.

 Aspectos fiscales.

Procedimientos

 Estudio de los elementos que componen el contrato de leasing internacional.

 Análisis de las obligaciones de la empresa de leasing y del contratante del servicio.

 Análisis de las causas que provocan un incumplimiento de contrato y por tanto, la

resolución del mismo.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Confeccionar un contrato de leasing internacional.

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  Estudio de las cláusulas que hacen referencia a las obligaciones de las partes.

 Análisis de las cláusulas que hacen referencia a la rescisión del contrato.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Señalar las obligaciones de las partes que intervienen en un contrato de leasing.

 Indicar las causas que dan lugar a la resolución del contrato de leasing.

 Indicar las obligaciones de las partes en un contrato de leasing.

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UNIDAD DE TRABAJO 15: EL ARBITRAJE EN LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL
OBJETIVOS
 Valorar la importancia del arbitraje intenacional como forma de resolver controversias.
 Determinar las diferentes fases del procedimiento arbitral.
 Conocer los diversos tipos de arbitraje al alcance de la empresa.
 Analizar las características del arbitraje.

CONTENIDOS
Conceptos
 Concepto de arbitraje.
 Características del arbitraje.
 Tipos de arbitraje.
 Los árbitros. La calidad de todo arbitraje.
 El procedimiento. Garantía de todo arbitraje.
 El laudo. La decisión de todo arbitraje.
Procedimientos
 Análisis de las etapas en el procedimiento arbitral.
 Estudio de la legislación nacional e internacional sobre arbitraje comercial.
 Análisis de un laudo arbitral en una operación de compraventa internacional.

ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE

 Análisis de un laudo arbitral en una operación de compraventa internacional.
 Elaboración de las cláusulas más habituales cuando se recurre al arbitraje internacional.
 Propuesta de un ejemplo de arbitraje internacional en la que exista una discrepancia entre
las partes y se resuelva mediante el arbitraje.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Enumerar las diferentes etapas del procedimiento arbitral.
 Señalar las consecuencias para las partes de un laudo arbitral.
 Determinar los efectos del convenio arbitral.

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