GUÍA DE TRABAJOS PRÁCTICOS

COMERCIALIZACIÓN

UNIDAD III

CONTADOR PÚBLICO NACIONAL

AÑO 2016
 Guía de Trabajos Prácticos
Unidad III - Comercialización 2016

UNIDAD III
ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LA DEMANDA

Ejercicios Prácticos

EJERCICIO 1: En las situaciones que se transcriben:

a. Proponga dos herramientas de previsión de ventas que resulten de mayor utilidad en
cada caso y comente sobre su implementación.
b. Explique la información necesaria para poder aplicarlas y las fuentes posibles para su
obtención.

1.1)
COCA-COLA LIFE® llega a la Argentina
Llega la primera bebida cola, endulzada naturalmente con azúcar y Stevia, baja en calorías
Buenos Aires, 26 de junio 2013
Coca-Cola de Argentina lanza por primera vez a nivel mundial Coca-Cola Life®, la primera bebida cola
endulzada naturalmente, con azúcar y Stevia, y baja en calorías.
Esta propuesta única, se suma al portfolio icónico de Coca-Cola junto con Coca-Cola Light y Coca-Cola
Zero.
Coca-Cola Life® es el resultado de la innovación constante de la Compañía para ofrecer nuevas
opciones de bebidas adaptadas a los gustos y necesidades de la gente. Tras un largo camino de
investigación en conjunto con los centros de innovación más importantes de la Compañía a nivel global,
se desarrolló una fórmula única de gran sabor.
“Me enorgullece ser parte de este nuevo hito en la historia de Coca-Cola en la Argentina y en el mundo”,
mencionó Dino Troni, Gerente General de Coca-Cola de Argentina. “Hace 71 años que Coca-Cola forma
parte de la vida de los argentinos. Esto se refleja en el gran amor y lealtad de la gente hacia la marca
Coca-Cola. Esta preferencia de los argentinos por Coca-Cola, unida al espíritu innovador que ha
caracterizado a nuestros socios embotelladores en el país a lo largo de los años, nos llevó a dar este
gran paso en nuestra marca insignia”.
Con tan sólo 36 calorías por porción de 200 mililitros, Coca-Cola Life® se ajusta a un estilo de vida
equilibrado, que proporciona hidratación y el disfrute de pleno sabor con bajas calorías. Como parte del
compromiso global asumido por la Compañía Coca-Cola de ofrecer una variedad de productos para
satisfacer las necesidades de la gente, Coca-Cola Life® se suma a un amplio portfolio que en la
Argentina está integrado por más de 70 opciones de bebidas, de las cuales cerca del 45% son bajas o
sin calorías.
Quieren estimar la demanda para el primer semestre del año 2014.

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1.2.)
Cosmética masculina: el partido está por empezar
El segmento todavía es chico con respecto al de cremas femeninas, del que se diferencia en varios
aspectos. Pero crece en participación. Y las tendencias globales hacen prever un alza sostenida.
Mientras, aumenta el número de jugadores que no quieren quedarse en las tribunas.

Más geles que cremas. Colores más fuertes. Envases de contornos más duros. Y algunas diferencias en
las proporciones de los químicos. De a poco, las góndolas de cosmética y tocador de supermercados,
farmacias, perfumerías y otros negocios especializados empiezan a hacerle un lugar a los productos
pensados específicamente para los hombres.
La imagen que eligen las marcas para pensar el futuro está en los mercados de Estados Unidos y, sobre
todo, Europa. De allí son originarios los dos principales players del segmento en la Argentina: L’Oréal,
con sus distintas divisiones, en los segmentos medio alto y alto ( free shops, locales especializados,
farmacias y perfumerías de alta gama y peluquerías), y Beiersdorf, con Nivea for Men, en el segmento
masivo (supermercados, grandes cadenas de farmacias y algunos locales más chicos).
Soledad Cabut, brand group manager de Nivea for Men, coincide: “En la Argentina seguimos mucho las
tendencias de Europa. Nuestra línea allá es amplísima”. Pero aunque cree que “en algún momento va a
llegar el boom”, también vaticina que “no va a ser como el de Europa ni va a darse con políticas de
marketing tan agresivas y una variedad tan amplia de productos”.

Quieren estimar la demanda para el próximo año, del Gel limpiador purificante Nivea For Men, producto
relativamente nuevo en la empresa.

EJERCICIO 2: Una empresa dedicada a la fabricación de detergentes quiere lanzar al mercado

un detergente para lavavajillas en una ciudad, con una relación Rendimiento-Precio superior a
los que se venden en la actualidad.

a. Precisa estimar la demanda del producto, en unidades físicas y monetarias, para

determinar la viabilidad del proyecto. Cuenta con los siguientes datos:
• El número total de hogares es de 430.000 (fuente: Instituto Nacional de
Estadística).
• El % de hogares que tiene lavavajillas es de 34% (fuente: Instituto Nacional de
Estadística).
• El % de usuarios de lavavajillas dispuestos a utilizar el nuevo producto es del 60%
(fuente: vendedores de empresa).
• La duración del producto es de 3 meses y el precio previsto es de $ 25
b. Explique ventajas y desventajas de la técnica intuitiva utilizada como fuente utilizada por
la empresa.

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EJERCICIO 3: Una empresa española dedicada a la confección ha obtenido en diferentes

fuentes la siguiente información:

- El número de españoles varones de entre 16 y 24 años es de 1.385.400.

- El 70% de los varones de esta edad utiliza remeras de algodón de manga larga.
- El 35% de las remeras de algodón de manga larga que se venden son de la talla L.
- El 28% de las remeras de la talla L que se venden son de color negro.
- Los usuarios adquieren por término medio, 1,5 remeras negras de manga larga.

Con estos datos estimar la demanda potencial de remeras de manga larga de algodón de color
negro de la talla L para el corte de edad de 16 a 24 años.

Explique qué información adicional necesitaría tener la empresa para estimar su previsión de
ventas y como la obtendría.

EJERCICIO 4: En el artículo que se transcribe a continuación, analice como podría haberse

anticipado Nike al fracaso de Trash Talk, utilizando previsión de la demanda.

Los riesgos del furor por lo verde

Hace tiempo que los productores han advertido que el respeto por la naturaleza es altamente valuado
por el público consumidor y que económicamente conviene arriesgarse al alto costo que casi siempre
demandan los productos no tradicionales. Sin embargo, el mercado de los zapatos deportivos ofrece un
éxito y un fracaso con el mismo tipo de producto. Los productos verdes logran éxito cuando presentan
una apariencia diferente y muestran que son verdaderamente verdes o al menos provocan curiosidad
entre el público consumidor.
La colección ecológica de Adidas , la Grün Collection, ofrece una línea de productos, que incluyen
siluetas clásicas como las zapatillas de basket Forum y las de correr ZX 500, todas hechas de materiales
naturales y reciclados. Además – y esto es mucho más importante --, los tonos tierra y el tipo de
materiales transmiten la idea y el mensaje que los productos fueron hechos con respeto por el medio
ambiente.
Nike, sin embargo, ofrece un ejemplo de oportunidad perdida.: en febrero sacó sus zapatillas Trash Talk,
totalmente fabricadas con materiales reciclados. La idea fue genial, pero los zapatos no lograron
transmitir sus credenciales ecológicas pues se parecían demasiado a cualquiera de los otros modelos de
la misma marca. Y el producto resultó un fracaso. La lección que se extrae es que no basta con que los
productos sean ecológicos sino que además deben “verse” ecológicos.