UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de sazonador de jengibre orgánico en trozos

congelados IQF a los Estados Unidos de América – Estado
de California – Ciudad de Los Ángeles”

Plan de Negocio para optar el Título de:

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Chuquipoma Fuertes, Johnny Fredy

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller López Fernandez, Jhomar Andrés

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Rangel Sandoval, Jorge Luis

Lima - Perú
2015
(31-3)
AGRADECIMIENTO

El presente trabajo está dedicado primeramente a

Dios nuestro padre celestial que nos otorga salud y
sabiduría para enfrentar los retos que nos pone la
vida, a nuestros amados padres que nos guían y
apoyan desde que decidimos empezar esta etapa
académica.
Como no mencionar también a nuestros profesores
que nos transmitieron sus conocimientos,
experiencias y nos permitieron ver las cosas desde
otra perspectiva.

Muchas gracias a todos ustedes, Dios los bendiga

Jhomar & Jorge & Johnny

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 INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................. 12

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 14

1.1. DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO ............................................................... 15

1.1.1. EQUIPO DE TRABAJO................................................................................... 16

1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO .............................................................. 17

1.3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO .......................................................... 18

1.3.1. MERCADO OBJETIVO................................................................................... 19

1.3.1.1. INFORMACION GENERAL DEL PAIS DE ESTADOS UNIDOS DE AMERICA ......... 19

1.3.1.2. ANALISIS DE LOS FACTORES MACROAMBIENTALES ...................................... 20

1.3.1.2.1. ASPECTO POLITICO...................................................................................... 20

1.3.1.2.2. ASPECTO ECONOMICO ................................................................................ 23

1.3.1.2.3. ASPECTO SOCIAL – CULTURAL Y DEMOGRÁFICO .......................................... 28

1.3.1.2.4. ASPECTO LEGAL .......................................................................................... 29

1.3.2. PERFIL DEL CONSUMIDOR ........................................................................... 38

1.3.2.1. PERFIL DEL CLIENTE ..................................................................................... 40

1.3.3. METODOLOGIA PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO ............................. 42

1.3.4. DETERMINACION DE LA POBLACION OBJETIVO ............................................ 46

1.3.7. PROCESO ESTADÍSTICO DE LOS RESULTADOS E INTERPRETACIÓN ................. 50

1.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO .................. 55

1.4.1. INFORMACIÓN HISTÓRICA .......................................................................... 55

1.4.1.1. EXPORTACIONES DE JENGIBRE A LA CIUDAD DE LOS ANGELES - CALIFORNIA 55

1.4.2. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA CON INFORMACIÓN PRIMARIA (MÉTODOS DE

PROYECCIÓN) ............................................................................................................ 56

1.4.2.1. CALCULO DE LA PROYECCION DE LA DEMANDA ........................................... 56

1.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO ...................... 59

1.5.1. IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ....................................... 61

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 1.5.2. PRODUCTOS SUBSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS ...................................... 64

1.5.3. ANALISIS DE LOS PRECIOS ........................................................................... 65

1.5.3.1. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN LOS PRECIOS DEL NEGOCIO ...................... 65

1.5.3.2. FIJACIÓN DEL PRECIO DE MERCADO ............................................................ 67

1.6. BALANCE DEMANDA-OFERTA ............................................................................. 68

1.6.1. CÁLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA ................................. 68

1.6.2. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO ..................... 69

CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING ....................................................................................... 70

2.1. PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 70

2.1.1. ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING ........................................................ 70

2.2. PRODUCTO ........................................................................................................ 74

2.2.1. ANTECEDENTES Y PROPIEDADES ................................................................. 75

2.2.2. VALOR NUTRICIONAL .................................................................................. 76

2.2.3. PARTIDA ARANCELARIA .............................................................................. 76

2.3. POLÍTICA DE PRECIOS ......................................................................................... 79

2.4. TÁCTICAS DE VENTA ........................................................................................... 81

2.5. POLÍTICA DE SERVICIOS Y GARANTÍA .................................................................. 82

2.5.1. CONDICIONES DE GARANTIA ....................................................................... 82

2.5.2. SERVICIO .................................................................................................... 82

2.6. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN................................................................................ 83

2.6.1. PROPUESTA DE PUBLICIDAD:....................................................................... 83

2.6.2. PROMOCIÓN .............................................................................................. 84

2.7. DISEÑO DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN, FUNDAMENTOS TÉCNICOS ........ 85

2.7.1. DISTRIBUCIÓN ............................................................................................ 86

2.8. ESTRATEGIA FODA ............................................................................................. 87

CAPITULO III – PLAN DE OPERACIONES ................................................................................... 92

3.1. CICLO DE OPERACIONES ..................................................................................... 92

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 3.1.1. PROCESO DE PRODUCCIÓN ......................................................................... 93

3.1.2. PROCESO DE MAQUILA ............................................................................... 96

3.1.3. PROCESO INDIVIDUAL QUICK FREEZING (IQF) .............................................. 99

3.1.3.1. CONGELACIÓN INDIVIDUAL RÁPIDA ............................................................ 99

3.2. LOCALIZACIÓN GEOGRAFICA .............................................................................102

3.2.1. MACROLOCALIZACIÓN ...............................................................................102

3.2.2. MICROLOCALIZACIÓN ................................................................................103

3.2.3. UBICACIÓN ................................................................................................103

3.3. INSTALACIONES Y MEJORAS ..............................................................................104

3.3.1. EVALUACIÓN DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO ..................................104

4.1. PLAN EXPORTADOR...........................................................................................105

4.1.1. PROCESO DE DESPACHO ADUANERO. .........................................................106

4.1.1.1. OBLIGACIONES DE LAS PARTES. .................................................................107

4.1.2. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN .....................................................109

4.1.3. COSTO DE PRODUCCIÓN ............................................................................110

4.1.4. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN .........................................................111

4.1.5. SELECCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN ..................................................113

4.1.6. MODALIDAD DE PAGO ...............................................................................114

4.1.7. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL .......................................................115

4.1.8. CARACTERÍSTICAS DE LA CARGA .................................................................118

CAPITULO V – ORGANIZACION ............................................................................................. 125

5.1. ORGANIZACIÓN ................................................................................................125

5.1.1. PERSONERIA JURÍDICA DE LA SOCIEDAD .....................................................127

5.2. ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL .............................................132

5.3. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN ..........................................................................132

5.3.1. ORGANIGRAMA .........................................................................................132

5.3.2. FUNCIONES................................................................................................133

8
 5.4. REQUIRIMIENTO DE RECURSO HUMANO ...........................................................136

5.4.1. BENEFICIOS LABORALES .............................................................................136

5.4.2. ESTRUCTURA SALARIAL ..............................................................................138

CAPITULO VI – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO ........................................... 139

6.1. PRESUPUESTOS .................................................................................................139

6.1.1. PRESUPUESTO OPERATIVO.........................................................................139

6.1.2. PRESUPUESTO FINANCIERO........................................................................146

6.2. ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN .........................................................................148

6.2.1. INVERSIÓN TANGIBLE ................................................................................148

6.2.2. INVERSIÓN INTANGIBLE .............................................................................149

6.2.3. CAPITAL DE TRABAJO .................................................................................150

6.3. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN ..................................................................151

6.3.1. EVALUACIÓN DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO ..................................151

6.3.2. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO ..........................................................152

6.3.3. CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA ...........................................................153

6.3.4. PREPARACIÓN DE LOS EE.FF (BAJO NORMATIVIDAD NIIF) ...........................155

CAPITULO VII – EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION............................................... 158

7.1. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO ...........................................................158

7.2. HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN ......................................................................158

7.2.1. VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO ................................................160

7.2.2. RATIO BENEFICIO-COSTO Y PAYBACK..........................................................160

7.3. IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES PARA SENSIBILIZAR .....................................161

7.3.1. DEFINICIÓN DE LOS ESCENARIOS ................................................................161

7.3.2. ANALISIS CUALITATIVO DE LOS RESULTADOS ..............................................162

CONCLUSIONES ............................................................................................................163
RECOMENDACIONES ....................................................................................................164
BIBLIOGRAFIA ..............................................................................................................165
ANEXOS .......................................................................................................................166

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 INDICE DE TABLAS

TABLA N° 1. INFORMACION GENERAL DE ESTADOS UNIDOS AÑO 2015 .............................................. 19

TABLA N° 2.CONVENIOS INTERNACIONALES ....................................................................................... 21
TABLA N° 3. PROHIBICIONES Y/O RESTRICCIONES DE SALIDA DEL PRODUCTO ................................... 22
TABLA N° 4. ESTRUCTURA DEL PRODUCTO INTERIOR BRUTO 2014 ..................................................... 23
TABLA N° 5. INDICADORES DE COYUNTURA ECONOMICA .................................................................. 23
TABLA N° 6. BALANZA COMERCIAL (EN MILLONES DE DOLARES) 2012 - 2014 ..................................... 24
TABLA N° 7. EVOLUCION DEL COMERCIO PERU - EEUU CON EL MUNDO (EN MILLONES $) ................. 25
TABLA N° 8. COMERCIO DE PERU – ESTADOS UNIDOS, 2013-2014 Y ENERO A MARZO 2015.............. 27
TABLA N° 9. MILLAS CUADRADAS ....................................................................................................... 29
TABLA N° 10. BARRERAS ARANCELARIAS POR PARTIDA ..................................................................... 30
TABLA N° 11. CATEGORIA DE DESGRAVACION .................................................................................... 30
TABLA N° 12. CRITERIOS PARA SELECCIÓN DE DISTRIBUIDOR ............................................................. 40
TABLA N° 13. CUADRO RESUMEN INFORMATIVO DEL DISTRIBUIDOR................................................. 41
TABLA N° 14. PRINCIPALES ESTADOS DE EE.UU .................................................................................. 42
TABLA N° 15. POBLACION TOTAL DE LOS ANGELES ............................................................................ 43
TABLA N° 16. POBLACION POR SEXO EN CALIFORNIA – ESTADOS UNIDOS ......................................... 44
TABLA N° 17. POBLACIÓN DE CALIFORNIA POR RAZA ........................................................................ 45
TABLA N° 18. EVOLUCIÓN DEL PBI - 2008-2015 .................................................................................. 45
TABLA N° 19. EXPORTACIONES DE JENGIBRE A LOS ANGELES – CALIFORNIA FOB .............................. 55
TABLA N° 20. MERCADO POTENCIAL .................................................................................................. 56
TABLA N° 21. MERCADO DISPONIBLE ................................................................................................. 57
TABLA N° 22. MERCADO EFECTIVO .................................................................................................... 57
TABLA N° 23. MERCADO OBJETIVO .................................................................................................... 58
TABLA N° 24. MERCADOS IMPORTADORES PARA UN PRODUCTO EXPORTADO POR PERÚ ................ 60
TABLA N° 25. EMPRESAS EXPORTADORAS A LA CIUDAD DE LOS ANGELES......................................... 62
TABLA N° 26. LISTA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS .......................................... 64
TABLA N° 27. CUADRO DE CANTIDADES / UNID DE DEMANDA INSATISFECHA .................................. 68
TABLA N° 28. CUADRO DE PARTICIPACION DEL PROYECTO EN EL MERCADO META ........................... 69
TABLA N° 29. CUADRO DE PROYECCION DE LAS VENTAS (2016 – 2020) ............................................. 69
TABLA N° 30. FORMULA DE ELABORACION DE JENGIBRE EN TROZOS CONGELADOS IQF ................... 76
TABLA N° 31. PARTIDA ARANCELARIA................................................................................................ 76
TABLA N° 32. MATRIZ ESTRATEGICA DE PRECIO ................................................................................. 80
TABLA N° 33. ESTRATEGIA FODA GREEN FREEZING S.A.C. .................................................................. 87
TABLA N° 34.PRESUPUESTO DE COBRANZA (EXPRESADO EN NUEVOS SOLES) -2016-2010............... 141
TABLA N° 35. PRESUPUESTO DE COBRANZA .................................................................................... 142

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TABLA N° 36. PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTA........................................................................... 142
TABLA N° 37. PRESUPUESTO DE PAGO A PROVEEDORES ................................................................. 142
TABLA N° 38. PRESUPUESTO DE GASTOS ......................................................................................... 143
TABLA N° 39. PRESUPUESTODE COSTO DE PERSONAL ..................................................................... 144
TABLA N° 40. PRESUPUESTO FINANCIERO DEL AÑO 2016 - 2020...................................................... 146
TABLA N° 41. PRESUPUESTO MAESTRO DEL AÑO 2016 AL 2020....................................................... 147
TABLA N° 42. INVERSION TANGIBLE – MAQUINARIAS Y EQUIPOS ................................................... 148
TABLA N° 43. INVERSION TANGIBLE – MUEBLES Y ENSERES ............................................................. 148
TABLA N° 44. RESUMEN DE LA INVERSIÓN TANGIBLE ...................................................................... 148
TABLA N° 45. GASTOS INTANGIBLES DEL TOTAL DE LA INVERSIÓN. ................................................. 149
TABLA N° 46. IMPREVISTOS ............................................................................................................. 149
TABLA N° 47. RESUMEN DE CAPITAL DE TRABAJO ........................................................................... 150
TABLA N° 48. RESUMEN DE LA INVERSIÓN ....................................................................................... 150
TABLA N° 49. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN .......................................................................... 150
TABLA N° 50. EVALUACIÓN DE FUENTES DE FINANCIAMIENTO ........................................................ 151
TABLA N° 51. ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO ........................................................................... 152
TABLA N° 52. PRESTAMOS – BANCO SCOTIABANK ........................................................................... 153
TABLA N° 53. CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA ............................................................................ 154
TABLA N° 54. ESTADOS DE BALANCE GENERAL ................................................................................ 155
TABLA N° 55. ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS ........................................................................ 156
TABLA N° 56. FLUJO DE CAJA PROYECTADO ..................................................................................... 157
TABLA N° 57. FLUJO DE CAJA ECONÓMICO- FINANCIERO................................................................. 158
TABLA N° 58. HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN ............................................................................... 158
TABLA N° 59. DETERMINACIÓN DE LA COK ...................................................................................... 158
TABLA N° 60. APLICACIÓN AL MERCADO ......................................................................................... 159
TABLA N° 61. VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO ............................................................... 160
TABLA N° 62. DETERMINACIÓN DEL PAY BACK ................................................................................ 160
TABLA N° 63.ÁNALISIS DE ESCENARIOS............................................................................................. 161
TABLA N° 64. ÁNALISIS CUALITATIVOS DE LOS RESULTADOS ........................................................... 162

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 RESUMEN EJECUTIVO

Green Freezing S.A.C. es una empresa creada por capitales peruanos dedicada a la
comercialización y exportación de productos agroindustriales. Tiene como producto bandera al
jengibre o también conocido en el Perú como kión. Nace con la finalidad de satisfacer las
necesidades de un sector importante de clientes, importadores y/o distribuidores que busca
adquirir un producto de calidad, que pueda introducirse en el mercado americano.

El principal objetivo es satisfacer las necesidades de nuestro nicho de mercado que es Los
Ángeles, a donde está dirigido nuestro producto, para esto realizamos un cuadro comparativo,
el cual nos permitió escoger a nuestro distribuidor Health and Lejeune.

El producto va dirigido a consumidores que gusten de un alimento práctico y rápido para

consumirlo o adherirlo a las comidas, y también apunta hacia los negocios gastronómicos.

El producto a exportar es sazonador de jengibre orgánico en trozos congelados IQF, en un

envase similar al tetrapack abre fácil de 100 gramos o 3.53 onzas.

La marca será “Organic ginger frozen” y está desarrollada en base a kión orgánico de
Pichanaki, que a través de la tecnología IQF que consiste en un rápido congelamiento
individual se busca que cada trozo de kión no pierda sus atributos como si recién hubiese sido
cosechado.

La estrategia de venta busca poder posicionar nuestro producto en la mente de clientes y

consumidores finales, con un producto natural, orgánico y con grandes propiedades
nutricionales.

Para nuestro primer año estimamos vender 2,849 cajas.

Para iniciar sus operaciones Green Freezing S.A.C. requerirá una inversión inicial de S/.
129,987.00 de los cuáles el 21.30%serán aportados por los accionistas de la empresa y el
78.70% será mediante solicitud de un crédito bancario.

Las operaciones de Green Freezing S.A.C. tienen contemplado que inicie en su

internacionalización el 01 de Marzo del 2016.

Por último, el presente plan de negocios demuestra que es viable aprovechar los beneficios
que nos ofrece la Selva Central, con una planta como el kión, que incluso ha despojado del

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primer lugar al café en las exportaciones, buscamos crear un modelo de negocio orientado a
satisfacer la demanda del consumidor, que tiene preferencia por el consumo de productos
naturales y orgánicos.

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