Scribd Logo
Upload

Welcome to Scribd!

  • Cum Am Devenit Expert in Vanzari - Frank Bettger

    Uploaded by

    Anonymous QYZxm67O
    2K views125 pages
    Carte de vanzari

    Original Title

    Cum Am Devenit Expert in Vanzari - Frank Bettger (3)

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Available Formats

    PDF or read online from Scribd

    Did you find this document useful?

    Is this content inappropriate?

    Report this Document
    Carte de vanzari

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    2K views125 pages

    Cum Am Devenit Expert in Vanzari - Frank Bettger

    Uploaded by

    Anonymous QYZxm67O
    Carte de vanzari

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    of 125
    Cum am Ct ay rete Se Le ' ‘ Fost oe k cay pecarear e CARTI|~ Colectia capital i 1 NM) ran Berek ete unl dire ce mai important ator de raturk pena vane. Povestes veg il eo sdmueabla aventrk «succes pe care un om signi poste singe, in'potda oniirordifeuag. Eroloa su persotala satan tle eile Cosepesel cxc Indore sees Rims orfan de tts a vist raged, Benger fost nevit ‘Seq ciyogeexisenja de nol sigur. La Il anc se weres Ia {138 dimincaya cx st vind sare ox 14 ani saci -s obliga ‘Si abandonete cosa aya’ angajar ea jor de meric Pentru motors cu abut: La 18 an 4 devent jucstor profe: nin de bueball Dupa cvs ann aciden a braql rep Fe obligat st abandoneze sportal La 29 de ania revent in Philadelphia, orl su natal, fncepo si vind asigurde de vats Era deprimat, proape flit gata sf renunte, Dar a perererat ic ambi de vida Srntvare a eu a iat in spl ager de vin Stl Unie: ar 40 ai apace te bre, incite pore pensiona inate Ins es continua munca Ea un om care i wansforma cen di sini in price fit ‘Air, Frank Deter ste cosiderst unl dine agen de ‘ine reprezetae pent America soll 3X FRANK BETTGER Cum am devenit expert in vanzari De la esec la succes Caprome oes Prefaté de DALE CARNEGIE Troducere din limba englez8 de ‘ALEXANDRA BORS BUCURESTI, 2011 CECREDEU DESPRE ACEASTA CARTE de Dale Carnegie Hl cunose pe autorul acestei cari, Frank Bettger, din 1917. Sva realizat in viayd muncind din greu, pentru cd a beneficiat ile putina educagie, neputind termina nici scoala generala. Povestea vii lui este o remarcabili aventur, exemplifica- tivl pentru suecesul american. Pe cand el era ine8 destul de mic, tata siu a murit, sind \1.0 sotie gi cinci copii. La varsta de 11 ani, Frank tre- si se scoale a 4.30 dimineata ca s4 vinda ziare a coltul ivi, pentru a-siajuta mama. Ramasa viduva, ea incepuse 1 spele si s8 coast pentru alti, ca si-gi poata hrani familia. Domnul Berger mi-a spus ci de multe ori mu avea de min- ‘eat seara decdt mimaliga gi lapte degresat. La 14 ani,a fost nevoit sf abandoneze scoala; sa angajat fo ajutor de mecanie pentru motoare cv aburi. La 18 ani, 1 devenit jucator profesionist de baseball i imp de doi ani, 4 jucat pentru echipa St. Louis Cardinals. Apoi, foto zi, «ind era in Chicago, Tlinois, gi juca impotriva celor de la Chicago Cubs, s-a accidentat rinindu-se la mind gi a fost nevoit st abandoneze sportul ‘A revenit in Philadelphia, oragul stu natal, iar cind:I-am ‘cunoscut avea 29 de ani Incerca s& vanda asigurari de viaga, dar nu era un agent de asiguriti prea grozav. $i totusi, in uurmatorii 12 ani, a reusit si cdstige suficient pentru a-si ‘cumpara o proprietate de 70 000 de dolar. Daci ar fi veut | CUM AM DEVENIT EXPERT IN VANZARL ar fi putut si se retragi din afaceri la 40 de ani. Sunt sigur de asta! Am vizut cum s-a petrecut totul, L-am vizut trans- formindu-se dintr-un agent cu performante dezastruoase in cel mai plin de succes si mai bine platit agent de vanzari din America. De fapt, chiar I-am convins si mi se lature ‘acum citiva ani gis igi spuna povestea in cadrul unei seri de cursuri de o siptamind, organizate de Camera de Co- rmert pentru Tineret a Statelor Unite, pe tema ,Formarea aptitudinilor de lider, relatile interumane fi capacitatea de avinde*. Frank Bettger gi-a cigtigat dreprul de a vorbi gi serie spre acest subiect, pentru ci a realizat aproape 40 000 de vinziri —echivalentul a5 vinzati pe i, timp de peste 25 de Primul capitol al acestei cirgi este pentru mine cel mai 1 discurs despre puterea entuziasmului pe care Iam din rindurile ratailor gil-atransformatintr-unul dintre cei ‘mai bine platigi agengi de vanzari din America, ‘L-am vazut pe Frank Beteger pe cind igi sustinea stan primul discurs in public gi-am vizut cind incinta gi incepind din Portland, - Dupice am remarcatefee~ tul extraordinar pe care il avea asupra oamenilor, -am rugat insistent s& serie o carte in care povesteasci experientele, tehnicile gi flozofia sa despre vanziri, aga cum o facuse in fata miilor de oameni din toata ara, dela tribuna de unde igi tinea conferingele. Tati cea mai necesara gi mai captivanta carte despre van- ari pe care am citit-o vreodata, o carte ce va ajuta orice agent de vinzari — indiferent ea vinde asiguriri, pantofi, ‘vapoare sau ceard de sigiliu — inc mult timp dupa incetarea din vag a lui Frank Betger Ce cred eu despre seas core | 9 ‘Am citi iecare pagina a acestei cil. recomand eu ‘entuziasm oricui. Aidoma unui fumator in stare si meargi 1p jos doi kilomets pent o tiara eu, l ncepurulcarie- ‘ei mele in vin fi batut bucuros drum de la Chicago la New York ea si eumpar un exemplar din aceasta cart, daca arf fort de gist. CUM AM AJUNS _ SA SCRIU ACEASTA CARTE {otr-o zi, din intimplare, am calatorit spre New York in acelagi tren cu Dale Carnegie. Fl trebuia si ajungiin Memphis, ‘Tennessee, pentru niste conferinge. ‘La un moment dat, mi-a spus: »Frank, am inceput o serie de cursuri de o siptimand, organizate de Camera de Comert pentra Tineret a Statelor Unite. Ce-ar fi svi itu ‘cu mine 5 si vorbesti despre vinzari ‘Am crezut c& glumeste, I-am raspuns: ,Dale, cu gtiic& -am terminat nici scoala generala. N-as putea si in confe- ringe despre vinzari Dar Dale a continuatideea: ,Spune-le cum ai reusit site ridic, si te transformi dintr-un agent de vanziri foarte prost, int-unul dintre cei mai buni agent. Spune-le ce ai faeur ta® ‘M-am mai gindit si, dupa un timp, i-am rispuns: .Cred cag putea si fac asta." ‘In scurt timp, Dale gi cu mine tineam conferinge in toata fara. Vorbeam amandot in faa aceluiasi public in discursuri de cite patra ore, ginute in general seara cite cine zile la rind. Dale vorbea o jumatate de ori, dupa care continuam eu 0 jumatate de ors si tot aga timp de patru ore Mai tieziu, Dale m-a intrebat: «Frank, de ce mu scrii o carte? Multe dintre cirtile despre vinzari sunt scrise de ‘oameni care nu au vindut niciodata nimic. De ce nu serii un Cam am oun sry acest cate | 17 wou tp de carte despre vanzari?O carte care st spund exact ‘im i facut cares desericevolutiata del eec la succes in vinzai. Spune povesta veg tale. Pune cuvantul eu in ficcare proporitie. Nu fine un curs teoreic. Spune doar povestea vii tale ca agent de vanzar.* (Cu cit ma gindeam mai mul a acest lucru, eu ait mise prea ct sana mai egoist. ‘Nu vreau fae aga ceva" am spus. Dar Dale a stat cu mine @ dupi-amiazaintreaga, insis- Lands ion spun povestea aga eum 0 faceam de la wibund, ‘ind tineam conferingee. Tncersa 8 ma convinga: fn ficare orag in care am avut conferine, tineri membri ai Camerei de Comest pentra Tinctet din Statele Unite m-au intrebat daca Frank Better nu serie o care cu subiectele despre cae a vorbit.Probabil ti crezut ca tindral din Salt Lake City a glumit cind ne-a dlc 40 de dolar in avans penta priml exemplar — dar el ra eis Sa haven eeuperene inven de ma scart timp, am inceput si sriu care. pagini am incercat 4 spun povestea gafelor gi sreyelilor mele stupide gi si descriu exact ce am facut pentru I scipa de yee 9 disperare. Cind m-am apucat de vanzii, tveam dou handicapuri importante. In primul rand, nu tiam despre vinzai mai mult dee un iepure de cimp. Lar Iival doilea rand, cei opt ani de baseball pireau si ma fac oval nepotrivit pentru orice Iueru care aducea macar de Aleparte a vancare. In condigile in care banca Lloyds din [Londra ar pariat pe mine, probabil a fi miaat 1000 la 1 ed voi da pres. Nici eb nu aveam mai mules ineredere fn mine decit ar fi avut ei Sper ci vetitrece eu vederea i ma vetiierta pentru faptul «4 folosese pronumele personal jeu". Daca este ceva in sceasta carte care sund a lauda de’sine, n-a fost in intenia O IDEE CARE MI-A SPORIT VENITURILE $I FERICIREA La scurt tmp dela debut me ca ucitor profesonis de baseball am avut pare de cea mai mare speretur din viata mea. Era in 1907. Jueam pentra echipa Johnstown, Pennsylvania, im campionarol ntertatal. Eram tanar i ambitios — voiam si fiu esl mai bun — i deodst, ce #8 intimplat? Am fost concediat! Tntreaga mea vias arf fost ita daci nu may fi dus la manager sil ineeb de ce mea ConceiatDe apt i ag faut prvi de serie aceasta Carte dacé ma fi ps aea ineebare Manageral mica rispuns ct mea conceit pentni ct cram leney! Ei bine, acesta era ulti Tueru pe care md syteptom s-t ad de a vin te mig pe teren, de parc ai fun veteran care jouci baseball de 20 de any mica spus el, De ce te porg aga ‘ica ep lenes?* bine, Bert am spus e8, pe tren sunt ait de emo- tiona de pera ined wren simi ascund teama de spec ‘ator’ si, mai ales, de ceilalyi juettori din echipa. in plus, sper CiTaind laerarle mai uyor, voi sepa de aitatiainteioara.” “Frank, nica spose aps n-0 98 reueqtnciodat. Asta e uct cae eine in loc Iniferet ce vei face dup ce vei plea de sc, pentru Dumnezeu, tezese-te i pune un pic Ulccntusiaam yi de vig cea ce fai!™ {a Johnstown egtgam 175 de dolar pe lund. Dupace am fost concede de acolo, am plea a Chester, Pennsylvania, 16 | CUM AM DEVENIT EXPERT IN VANZAR tn Liga Atlantic, unde primeam 25 de dolar pe lund. La un astfel de salariu nu ma putear simgi prea entuziasmat, dar dm inceput st ma pore cag cum a fi fost plin de entuziasm. ups tei zile, un vechi jucttor, Danny Meehan, a venit lt mine si mi-a spus: »Frank, ce naiba eaufi tw aici intr-un ‘campionat de mana 3 ,aptea™ MEI bine, Danny, fam rlspuns eu, dact ag si cum si ‘obgin osha mai buna, m-as duce oriunde.* ‘Pesteo siptamans, Danny ia convins pe cei de a echipa New Haven, Connecticut, si ma testeze. Imi voi amintt intotdeauna de prima mea xi la New Haven ca de un eveni- ment important din viata mea. Nu ma cunostea nimeni in Campionatul espectiv, aya cd nu aveau motive si mi con- Sidere lene. M-am hotieit si imi creezreputatia celui mai entuziastjucdtor care a exstat vreodatd intro liga din New England. Credeam ed, dact mi-ag putea crea o astfel de reputaie, 39 fi obliga 810 mentn. . Din clipa in care am aparut pe teren, am intat in pri Mcam purtat de parca af fi fost conectat la un milion de tater Am aruneat mingea de-a lungul terenului ait de repede si de tre, ncit aproape cf -am rupt mdinilejucs- torului din terenul interior. La un moment dat, cind eram parent inal, am trecut cu atta energie gi fori la atreia baa, inet juedtorl a sc4pat mingea din maini si am putut inserie un punct importan. Da, totul era‘un spectacol un rol pe care il jucam. Termomerrul arita in acea 7i aproape 40°C, Nu m-ag fi mira dack a fi ckzut doborit de insolaie, dln cazafelufui fn car alergam pe tren ‘Strategia a dat rezultate? A functionat ca 0 vraja S-aa inuimplat tri lveruri: 1. Entuzisemul mi-a nlacurat aproape worl frica. De fapt, agitatia interioara a inceput st lucreze ‘pentru mine si am jucat cu mult mai bine decit ag Ficrezut vreodatécé pot s joc. (Daca sunt agiay, (decor mio sor venturi |17 ‘fii recunoscatori. Nu va retineti, dayi drumul sentimentelor. Lisa agitatias hereze pentra umneavoastr) 2. Entuziasmul meu ia molipst si pe coechipiert imei, care au devenit andl lor mai pin: de va In loc s ead doborie de ealdurs, m-am simgit mai bine ca niciodats atin timpul mecili, ct claps terminarea acestui. ‘Cea mai plicutd surpriza a venit a doua zi dimineata, ‘ind am citi in ziaral dia New Haven: ,Acest nou jucitor, ettger, are 0 tona de entuziasm. El i-a inspirat pe baieti hogtri, Nu numai c& au eigtigat meciul, dar au fost in cea ‘nai buna forma din acest sezon.* ‘Ziarcle au inceputsi-mi spund ,Pep"" Bettger —sufletul Tam trimis articole decupate din ziare lui Bert n, managerul de la Johnstown. VA putesi imagina fata lui cind a citi despre »Pep* Bettger, neindeminaticul pe ‘are il diduse afara eu tei sAptamani ia urma, pentru ca era leney? Tn numai zece zie, entuziasmul meu m-a dus de la 25 de dlolari la 185 de dolari pe luna si mi-a mérit venitul cv 700%, Dafi-mi voie s8 repet —doar hotarirea de a mi com- 1 ca 0 persoand entuziasté mi-a mirit venitul cu 700% In rece vile! Am primit aceasta uluitoare mirire de salariu fu pentru cf arincam, prindeam sau loveam mai bine ‘mingea, nu pentru ed eram un jucitor mai bun. Nu stiam slespre baseball mai multe decit inainte. Pesce doi ani ~ incepand din momentul cind abia spe- ram st cigtig 25 de dolari pe lund, purtind tricoul echipe! ‘Chester — jucam la a trea baza pentru St. Louis Cardinals Papen colevil) fseamnd emusias pln de vit (.) 18 | CUM AM DEVENIT EXPERT IN VANZARI simi marisem venitul de 30 de ori. Cum am reuse? Eneu- iasmul a facut totul; nimie alteva decit entuziasmul. ‘Doi ani mai tezi, intr-un meci impotriva celor de la Chicago Cubs, am avut un grav accident. Lovind din fuga ‘© minge care se rostogolea pe iarbi, am incercat si o arune {in directia opus. Ceva a plesnit in bragul meu. Acest acci- dent m-a obliga st renting la baseball. In acel moment, mi 4 parut o mare tragedie, dar acum, uitindu-ma inapoi, cred a fost unul dintre cele mai norocoase evenimente din viaga mea. ‘M-am intors acasa gi, in urmatorii doi ani, mi-am cigti- gat existenta mergind cu bicicleta pe strzile din Phila- delphia. Eram incasator la un concern care vindea mobil in rates clientul didea un dolar in avans gi restul in winco- mode" plagi siptimanale. Dupi doi ani de cosmar, in care am incasat playile pentra firma, m-am hotirit si incerc ‘4 vind asigurasi pentru Fidelity, o companie de asigurari de ving Urmatoarele zece luni au fost cele mai lungi si mai triste din viaga mea. Dupa un yee de proportii In vanzarca asigurdrilor, final, am tras conchuzia ca nu eram ficut si fw agent de ‘vanzdri siam inceput sa rispund la anunturile pentru pos- tri de functionari in diverse companii. Mi-am dat seama ‘otusi cd, indiferent de munca pe care incercam si 0 fac, trebuia si depayesc un ciudat complex de teama, care Pusese stapanire pe mine. Aga cA m-am inscris la unul dintre cursusile Iui Dale Carnegie, despre vorbitul in pu- blic. Intr-o sears, domnul Carnegie m-a oprit in mijlocul unui discurs, ‘sDomnule Bettger, mi-a spus. Oprti-vi pugin... opriti-va putin, Sunteiinteresat de ceea ce spuneti * ~Da... bineingeles*, am rispuns eu ideo core mie seri veniuil gferivea | 19 -Atunci, a spus domnul Carnegie, de ce nu vorbiti cu putin entuziasm? Cum vret ea publicul dumneavoastra si fic interesat, dacd mu punefi puyind vias gi energie in ceea ce spuneri?* Dale Carnegie ne-a tinut apoi un impresionant discurs dlespre puterea entuziasmului, A fost atat de pasionat in timpul discursului, ineft a aruncat cu un scaun iner-un pretest i-a ruptun picior. ‘In searaaceea, nainte si ma cule, am rimas 0 ori pe gin- dhuri, Rememoram ilele cénd jucam baseball la Johnstown i New Haven. Pentru prima dati, am realizat cf acceasi jureyeala care era si ma elimine din baseball ameninqa acum tii distruga cariera de agent de vanzar. Hotararea pe care am luat-ojin acea noapte a reprezentat ppuncrul de coviura al viet mele. Am decis s8 rimén in ‘Jomeniul asigurarlor gi s& pun in vanzariacelagientuziasm pe care -am pus in baseball, cind eram jucitor profesionist ips din New Haven. Noam suit niciodata prima discuye de afsceri din ziua ivoare, A fost prima mea sesiune de yspargere a grani- (elor’. Am decis si ma prezing la interviu ea fiind cel mai feturiast agent de vanzaei pe care angajatoral il vizuse in viata lui. Cind am bitut exaleat eu pumnul in mass, mi syleptam cain orice moment s& ma opreasca si ma intrebe tach e ceva in neregula cu mine, dar nu a cut. ‘La1un moment dat, in timpul interviului, am observat ci ‘ngajatoruls-a indreptat mai bine in seaun gia deschis larg ochiis dar mu mea oprit decit pentru a-mi pune fntrebisi. SA ma dea afard? Nu, nici vorba, m-a angajat! $i acest om, ‘Al Emmons, un negustor care intermedia cereale la bursa dln Philadelphia, a devenit curind unul dinere cei mai buni Prieteni i sustindtori ai mei. 120 | CUM AM OEVENIT EXPERT IN YANZARI Din ziua aceea, am inceput sa vind. Magia entuziasmului 4 inceput s8 funcyioneze pentru mine in afaceri aga cum fancyionase gi in baseball "Nu af vrea si las nimanui impresia ca eu consider entu- ‘iasmul echivalent cua bate cu pumnul in masa... dar, daca de asta aveti nevoie pentru atrezi energia adormita in dum- rneavoastra, atunci sunt categoric in favoarea acestui gest. Eu gtiu un lucru: cand ma forgez si ma comport az si cum ag fi entuziasmat, incep foarte repede si md sim entu- ‘in cei 32 de ani de vanzii, am vazut cum entuziasmul a dublat sia triplat veniturile a zeci de agenti gi am vizut ‘cum lipsa Iui a condus citeva sute de vanzitori la eyec. ‘Cred cu trie ci entuziasmul este, de departe, cel mai important factor de succes in vinzari. De exemplu, cunose jun om care este o autoritate in asigurari — ar putea chiar si serie o carte pe aceasté tema — gi rotusi an poate cri decent din vinzarea lor. De ce? In cea mai mare masuri, din cauza lipsei sale de entuziasm. Si cunose un alt agent de vanzari care nu gtia nici pe departe la fel de multe lucruri despre asiguriri si, totusi, a facut avere din vanzarea lor $i s-a retras din afaceri dupa 20 de ani. Nuracle sau este Stanley Geuts. Locui jin Miami Beach, Florida. Motivul succesului siu formi- dabil nu Iau reprezentat cunostingele acumulate, ci entu- zissmul lui utem dobindi entuziasmul sau trebuie si ne naytem cu el? Bincingelesc4 il putem dobandi! Stanley Getti a reusit facest Iucru. A devenit un adevirat izvor de energie. Cum? Impunandu-si in fiecare 2i si se comporte entuziast. Ca pparte a planului iu, el a repetatin fiecare dimineata, timp Ge 20 de ani, o poezie. Descoperise 4 repetarea ei il ajuta scsi genereze enturiasrwal de care avea nevoie peste zi. Misa pirut atit de stimulatoare aceasta poezie, cat am 0 pe citeva sute de cartonase si am imparit-o gi (ides care mi-a sport vii frog | 21 skora, Este serisa de Herbert Kauffman gi are un tid foarte potrvit Vietorie Tu esti celce se linda Cx intro zi va reus, Ayteptai doar ocazia de a ardta ce sit Sicit de departe poti zbure... Acum, ¢ mai treout un an. Ce noi ideit-au mai venit? (Ce lucruri mari mai ain plan? Cate ocazii ai folosc? Unde sa dus al tu elan? De cite sanse-ai proficat? De cite oriai indriznit? De cite ori ai incereat ‘colo unde te-ai ctznit Siprima oard-ai esuat® Nu esti din cei ce-au reusit. De ce? Acum ne spune! (Caci nu ocazii finan lipsit.. Sa treci la actiume Tucnici miicar n-ai indritenit! (Co-ar fi si invijai aceasta poezie gi si 0 repetatizilnic? Sar potea si facd pentru dumneavoastri ceea ce a facut ppenteu Stanley Gerts. ‘Odats, am citit © declaragie a Ini Walter P. Chrysler. ‘Am fost atit de impresionat de ea, inedt am purtat-o cu nine in buzunar o siptimana. Cred c& am citit-o de cel ppujin 40 de ori pana ednd am favagat-o pe de rost. As dori agent de vanzei so gtie. Cand a fost rugat si 22 | CUM AM DEVENITExPeRT iN VANZARL dezvaluiesecretul suecesuli siu, Walter Chrysler aenume- rat calitii precum abiltatea, capacitatea, energia, dar a adaugar c& adeviratl stu secret era entuziasmul. .Da, dar icag spune chiar mai mule decit entuziasm, a spus Chrysler. Bul-ay num pasiune. [mi place si vid cum oamenii se infli- careaza. Cand ei se infierbinta, cliengii devin cu adevarat Jncresai i asfel se obj contractle = Enruziasml este, fr8indoiala, cea mai bine plated cali- tate din lume, probabil pentru cf este una dinte cele mai rare, dar si una dintre cele mai coatagioase insur. Dact suntei entuziagi, chiar daca va veti prezenta prostideile, ‘ste posiil si transmitet gi ascultétorului aceasta Fad entuziasm, conversafia pe care o purtati pentru a ‘un produs este la fel de moarté ca gi curcanul mancat anul ‘recut, de Criciun. Entuziasmul nu este doar © manifestare superficial. ‘Odati ce agi inceput sil dobindig el va exist constant in dumneavoastra. Chiar si aruncicind say lnigi in cas... va vine o idee... ideea incepe sa se dezvolte.. iin final, vi ‘umpleti de entuziasm...nimic nu vi mai poate opri. Encuziasmul vi va ajuta si depasiti fica, 8 aveqi mai mule succes in afaceri 4 cigtigayi mai mult, sa va bucuragi dec sinitate mai bun, s igi mai bogati si mai fericii. Cind putegi incepe? Chiar acum. Spunet-va, pur si simplu, urmitoarele cuvinte: ,Pot si fac acest Iueru!* ‘Cam pute incepe? Exist singurd regula: Penoru a devenientuziast, actionat ox entuziasm. Aplicati aceasta regult timp de 30 de zile si pregatii-va toate. Va poate revolutiona cu in ficeare diminest, stag fem pe picioare gi reper facind gesturihotirite cv tor entuzasmol de cae suet capabil acestecuvite: Forgeard-te x actoneri cuentas sve devenienta- sist! (0 ee care mi spot vente feces | 28 14 indemm cu elder 8 citti de mai multe ori acest capitol srs de Frank Bettgr sd luati hotdrarea solemn si clined de a incerca im fiecare 2i sd vd dublati cantitaten dle entuziasm pe care ati investit-oin munca sin viata dium- neavoastra. Dacdl veri duce la indeplinire aceasta otarare, ‘od vet dubla, probabil, venituil st fericire. Dale Carnegie ACEASTA IDEE M-A READUS ‘iN VANZARI, DUPA CE RENUNTASEM Uiténdu-ma inapoi la ani care au trecut, sunt wimit de fapeul cd nite lucruri atit de marunte mi-au putut schimba viaga. Aga cum v-am povestit, dupa zece luni de nefercire si descurajare in care am incereat s4 vind asiguriri de viati, fam renungat la orice speranta de 2 putea vinde vreodatd ‘ceva. Mivam dat demisia i timp de citeva zile, am rispuns la mai multe oferte de locuri de munca din ziare. Voiam si obgin o slujba in cadrul unui servic naval de expedite, deoarece, in copilirie, lucrasem la American Radiator ‘Company bitind cuie in lai gi aranjandu-le in forma stan- dard pentru transport. Cu putina mea educate, credeam ci ‘nu voi fipotrivit decit pentru acest ip de munci. Dar oicat am incereat, nu am putut obfine un loc de munca in dome- niul tansporturilor. -Eram nu numai descurajat, cima simgeam chiar in ghea- rele disperiri, Ma gindeam c3 trebuie si mé apue din now ‘4 merg cu biciclta gi si string ratele pentru George Kelly. ‘Cea mai mare speranta era spot primi inapoi vechea mea slujbi de 18 dolai pe siptamana. ‘Imi lisasem un stilou, un briceag gi alte citeva lucruri personale in biroul companiei de asiguriri. Aga cf, int-0 ? dows: oF gindeascd si sd fact lucrurile in ordinea impor- “ Clubul de a ora gase» ? a intrebat el. Ce este « Clubul tanet lor” dein ora qase»?™ ‘Asta era si problema mea. Totusi, dupa ce am gisit 0 rezolvare in fiecare siptimina pentru aceasta problem’, timp de atigia ani, cred cA raspunsul este, pur si simply, ‘urmitorul: acordati-va un timp suficiene pentru a planifica Canin Um i-am explicate am cited Ben Franklin spines c& numai edgiva oameni ajung la batrinete, si chiar ‘hai putin ajung sd ab succes, dacd nu se scoala devreme. {sa cd micam pus ceasul si sune cu 0 ork gi jumatate mai = 10. Presupunefi un final pozitiv Adoptati o atitudine de invingitor. Eu mi-am asumat ris cul dea face o programare la doctorul Carlyle inainte de a ma ‘oalai cu clientul meu. Mizasem totul pe o idee castigitoare. “yg taume?™ a incrcba clientul surprins MA Pere att 3808 ntreg de petrol a spas Russel sDecenu? a treba Russel, Doman wade sl depozter, a tspuns cena vay Domnule D.azis Russell sincere fi fratele meu, ‘4 $Pulneceea ceam sivi spun acest c 11. Folositi pronumele ,,dumneavoastra” 2Ceanume?* aintrebat chen in diseutie perl dt etctura de petrol, I curind, cantata Laani desl del momentlcind am ncept stag rincipile de baa ale vinzari, am fos surprins si descopis ck 78 | CUM AM DEVENITexPeer IN VANze) folosisem cuvintele ,dumn * tumneay svat” a al dumaevon aes ae ‘conversarie. aoe ‘minute. Nai unde am auzt petra prima dat de oy ecreamalvillacrinedn deer eee le vi asigura cd aplicati cea mai importantd regulds Priviti Iucrurile din punciul de vedere al celuilalt 4 disentati pe coordona si i dicuati pe coordonatelederintlor, sprain ret sl incercai si aplicati un exercitiu foarte imteresant # rofitabl?Screti peo coali de hirtie ceea cea pus in conver pecate st punatopenee ane ea Produ. Apo, mumira de ator afopus eet S schinbale eu sdonneaenae a ee wi Puneti dumneavoastra* in discutie, ” pa PRIN INTREBARI AM REUSIT SA CRESC EFICIENTA VANZARILOR (0 idee noua produce uneorischimbari rapide si revolu- sionare in gindirea unei persoane. De exemplu, cv putin inante de vanzarea pe care am ficut-o in New York, mi-am. propus s4 devin .un om care produce un sfrt de milion de ‘lati pe an®. Mam gindit ci, prin mune gi prseverents, voi putea reusi Acum, dintr-odata, am reusit si adue companiei mele un slert de milion de dolar intr-o zi! Fantastic! Oare cum a fost posibil? Cu numai o siptimand in urma, un sfert de rion de dolar era ceva uriag. Acum mi gindeam si ating sn milion Acestea erau citeva dintre gindurile care treceau in vivez4 prin eapul meu in noaptea cind ma intorceam la Philadelphia cu trenul. Aveam o stare de agitate. Eram prea «mogionat ca s& por sta pe scaun. Aga ed am mers de la un capit la altl al vagonului. Toate locurileerau ocupate, dar ni imi amintese si fi vazutefectiv pe cineva. Am reluat in minte iar gi iar vanzarea, cuvine eu cuvint. Ce spusese cdomnul Booth. Ce spusescm eu. In final, m-am agezat sam pus pe hirti touts discuja ‘Cit de inutilé gi ridicola ar fi fost aceasta deplasare, scam gindit eu, daca mu as i auzit dscursul ui Elliott Hall despre importantaintrebirlor." Adevirul este ci, sumai cu teva zile in urma, nici maar nu mas fi gindit si mi due Ja New York pentru aga o aacere. ‘80 | CUM AM OEVENIT ExPERT IN VANZARL ‘Am ealzat cy daca i incerct si spun exact acelesi ‘ucruri fds le fi pus sub forma de intrebari ap i fece ak Pe usd afard in exac tei minute! Desi spuseetm conann fem de ineres.Faptuled micam exprima ieee hones inuebiilr, i ait piers men despre coerce nan ‘a facte i, inacelgi inp, a memtinutinpootara ee tori De scare datdcind a aut 0 abe sae mentari,i-am pasat mingeainapoi cu pet tae ‘Cind, nS, sa ridicat de pe scaun, si-a luat palaria si a spus: Hast merge, suntsgur che comig de cd fusese ideea lui. ve Peste numai cdteva zile, am ‘obsinut o serisoare de reco- mandare de la An prieten, citre tindrul pregedinte al unci feme de inginer contractors can momen een luca lamat mule proiecte impor Envane hee ‘mal promititoar intreprinde ds ong, Taodral prejeinte acct scrsoares mea de prezemare dino ochre pus: .Dack dow duceter do ‘sigur nu ma intereseazd, Am mal fact on comeeae Sigur characters fonts eva atitde dfn in attdina sa, init am sng Ghar fifa st insist Tong cram sincer indian nk ‘al cunoaste mai bine pe acest birbat, aga incit am indraznit sifipun ointrebares a ae Domnule Alle, cum vat gndit st icepei acest afacere in constructii * Sa vaca ‘Loam sient inp de re oe In final, secretara lui a intrat si dea si semneze niste cecuri. Cand acesta a iesit din birou, tinarul director s-a tat a mine fds spund mimic. Mam utr y cee tere +Ceasteptay dea ines neat rin ibd om reuio8 e iafavinwtilr | 81 »Vreau si imi rispundeti la citevaitrebiti*, am spus eu. ‘Am plecat de acolo sind exact ce era in mintea hi sperangele, ambigile, obiectivele. La un moment dat, in ‘impul conversatei, a spus: «Nu stiu de ce vi spun toate acesteInerui. Stifi acum despre nine mai multe decit am spus vreodati cuiva — chiar gi sotiei!* Cred ed in ziua aceea a descoperit lueruri pe care nu le stia nici el despre sine; lueruri care nu se eristalizasers iciodata in mintea lu |-am mulyumit pentru inerederea acordata i i-am spus io simi gindese gio sista il ‘lat, Peste dou siptamani,le-am prezentat lui si asocayilor ‘i un plan pentru protejarea gi perpetuarea afaceri. Era Ajumul Crdciunului, Am plecat din sediul companiei la ora 16,00, cw un contract in valoare de 100 000 de dolar repre- ventind o asigurare de viaté pentru pregedintelefirmei res. pective, eu unul de 100 000 de dolar insemnind o asigurare pentru vicepregedinte, gu unl de 25 000 de dolari consti- ‘wind asigurare pentru secretaul-trezorier. A fost incepurul unei strinse prietenii cu acesti oameni. In urmitoriizece ani, afacerile pe care le-am facut cu ei sau ‘idicat la un total detrei sferturi de milion de dolar. ‘Nici macar o data nu am simic ed le-am ,vindut™ ceva. Tngotdeauna ei au fost cei care au gcumpirat". In loc si Incere si le dau impresia ci degin toate rispunsurile — cum cbignuiam s8 procedez inainte de a-lasculta pe J. Elliott Hall — isam flout pe ei sd imi dea rdspunsurile, in genera, pundnd inteebar. ‘Timp de un sfert de secol, am descoperit cd acest mod de ‘mi purta cu oamenii este deo sued de ori mai eficient decit incercarea de ai conviuge 8 judece ca mine In momentul cénd am auzitaceasti idee de la domnul Hall, am crezut ci a descoperit un now mod de a gindi ‘La seuct timp dupa aceea, am auzit cé un alt mare agent de WF | CUM am orvenr ean ‘Pear In VANzAR - rin nb om eit 8 cece rarity | 83 lo. arita mda greqela dn relataren sa, In forma larea rspunsut meu, incepeam prin a observa ci, fn noe zur sau creumstage, opin saa f aera, thr, eal de fai mise par cl exit o erent ec. ‘Am descoperit foarte curand avantajul acestui mod de ahordar: conversfle la care particpam decirgeas ino manierd ai plicit. Fldi modes care inl ‘xpuneam prerelease mal ufo rit xi putin contin: re sigan ral pur uit ced Ges Copeream ch greyetc comings mal ujor pe cei ‘it srenunte a gegele or ys fie de acord ca mine, ‘inde intimpla sam dropate bat gindirea lumii, Am fost surprins si afly Aceasta procedurd mi s-a pirut ait de practic si de simply inedt am inceput si o aplic in vinzdri. M-a ajutat imediat. Eu doar am parafrazat cuvintele lui Franklin cit am putut mai bine, pentru a le potrivi cu situata, ‘Acum rogese cind imi amintese cum obignuiam s8 spun: Nu pot fide acord cu dumneavoastr pentru ci..." Formularea Nu credeticA...?" este un mic ajutor care vn fmpiedicd #8 fac arit de’ multe afirmayi eategorice. De exemplu, daca vi spun: ,Ar trebui si evita si faceyi atiteaafirmaii categorice. Ar trebui si puneti mai multe ‘nerebari, ma fac deft s4 imi exprim parerea. Dar daci vi spun: Nu eredet cd ar trebui sk evitay si facet atta afir- mati categorice ? Nu simtii car fi bine daca ati pune mai multe fntrebari™* Ei bine, nu v-am aritatoare ce parere sim acest eaz? Dar nu v-am facut, in acelagi timp, mai fe cit, inrcebindu-va ce pirere aveti? Oare nu cumva ascul- ‘itorul dumneavoastr3 va fi de zece oi mai entuziasmat claci va avea impresia ca fost ideea lui? ‘Cu o intrebare pute ealiza doud lueruris 1. Sai comunicat celuilalt pirerea dumneavoastri. 2. Sai facei in acelasi timp favoarea de ai cere parerea. amir sich ele nro TRUM AM evi exreer in vinci npr aa pce a ral dine stare este o atin wale iieiascan ae pmb . tudine analitic’, 1un obicei de a cere si cantiri (ech ge ‘M-am witat a copac,i-am admira si -am intrebat cit cost casa, El mia spus « X » dolar. Eu am spus: « Scoate-g creionul gi ascute-.» Nu a vrut si scad8 prequl nici micar cu un cent. « Ce vei si spui? » am intrebat.« Pot cumpirs © casi ca asta pentra mai putini bani» El a spus: « Daca pute, v4 flict, dar uitagi-va la copaciiaceia — unl doje. tei. patra.» De cite ori vorbeam despre prey el numira copacii. Mi-a ‘andue cei 18 copaci gi... mi-a dat gratis casa! Asta inseamnd si sis vinzi. A ascultat pina cind a des- copert ceca ce doream si apoi mi-a vindut lurul espectv.” TUE AN Duvets wxrenr in vinci Aw plerdut multe vanzasi bist peste obicegi yi meses ups un inp, clenal ma sung ef eeand toaes fist neo fundamental seu 2 identi principal pune ere 3. concentreaza-te ‘Peel! eee CEA MAI IMPORTANTA INTREBARE DIN VANZARI ‘ARE NUMAI PATRU LITERE Cred ci cea mai important intrebare este de ce? — dar mi-au trebuitani de zile de orbecdiel stupide casi descopie acest Iueru, Inainte de a afla importanga acestei intrebari formata din doar doua cuvinte, ori de cite ori cineva imi facea © obiectig, ii aduceam imediat contraargumente slezbateam problema cu el ‘Asta pind intr-o zi, cind un prieten mi-a telefonat gi nna invitat si ludm masa fmpreund. Atunci am fneeput s8 apreciez puterea acestor doua cuvinte care fae minuni. Namele prietenului meu este James C. Walker, pregedinte si actionar principal al companied de cherestea Gibson- Walker, din Philadelphia. Dupi ce am comandat, Jim mi-a spus: «Frank, ute de ce am vrut si ne vedem. Am fost de curand in Skyland, Virginia, lao vandtoare de cerbi cu un grup de prieteni. Ne-am distrat de minune. Am dormit cu ‘oti in paturi de eampanie,iner-o eaband mare cu o singuri camer. Sci ce sa intimplat in prima seara? In loc s& ne culcim imediat, am inceput s4 discutim in contradictoriu. Rind pe rind au adormit tog prieenii sin final, am rimas singurul care mai vorbea. De fiecare dati eind mi opream din vorbit, ipul de lingh mine imi spunea: « De ce John? De ce?» $i eu, ca un prost, continuam $i intram in $i mai multe detali, rind cid el « inceput sd sfordie. Atunci am realizat ci el incercase, de fap, st vada cit de mult pot si vvorbese!* 90 | CUM AM DEVENIT EXPERT iv VANZARI ‘Amiodoi am iabucit ins, ou 806 comin Jon im dr seam din ada cpr pi mea agua de wat No gg eau nin aid Gans dar prima data cind ai {ea ins eam used i voids gases Gael dave mare sgeier de ae SDS ine: «Nera in igure deve jn MO Sint intr-o discutie lungd, incercénd | ‘sdma con- Siin timp os cui expicam dece, ean se i, repetind «De ee, domnule Walker?s Gecko Er batman ie “hook etme ed Sone -de cand m-am intors, am stat in bir ee a lut mai multi cherestea la telefon, decit am: iad pall Sona cnt eon Spat si spun gi i, in caz nu ii deja cum eat ut prima mes polité de asigurare." 7 Parte $i m-a facue si realizez ceca ce nu ‘at pace © le ek mach le nee aise Perens domenii de activate, din toad gars Perckaiudt-mi cum au inceput ai foloseasc de a dous 2} doce" fi cum na ajutat aceasta, Haideti st lutra Ce mai impor naar di nab ore mmc pate tere | 91 vv singur exemplu, In Tampa, Florida, un agent care vindea diverse tipuri de aparaturds-a riieat a curs gi ne-a spus: Jeri sear, dnd kam auzic pe dommul Bettger povestind ‘lespre «de ce», m-am gindit cd imi va fi teama si folosese aceasta metoda, Dar in aceasta dimineat, un barbat aintrat iinmagazinul nostra ga intrebat cit costo magindrie mare. I'am spus 4 pretul este 27000 de dolar. El a rispuns =F prea mult pentru mine, » «De ce?» Lam intrebat eu. “ Pentru ef nu mi voi putea scoateniciodata bani spuse 1 «De ce? » am intrebat. « Dumneavoastri credefi caf putea? » mea intrebat el direct. « De ce mu? A fost o inves- tite mimunaté pentru toy cei care au cumpirat-o», am ris- puns eu, « Nu mi-ag putea-o permite» spuse el «De ce? > lim intrebat eu din now. De ete ori imi oferea 0 obiecti, eu iVvntrebam «de ce ». Atunc, a vorbit mai mult despre moti~ ‘cle lui L-am lisa sworbeasca. A vorbitsuficient de mule asi ig dea seama e& motivele sale nu sta in picioare, aa ct : cumpirat magina. A fost una dintre cele mai rapide vi ar pe care am facut-o vreodata. Dar acum stu c& nu as fi reuse daca ag fi servitlungul meu discurs, pregitit dina- inte, despre avantajele masinariei respective." ‘Aseultaji inci intimplare: regretaral domn Milton S. Hershey, earea inceput prin a impinge un cirucior cu bom boane pe strizi si care mai tirziu a facut milioane de dolari ‘nzind batoane de ciocoati, sa gindit ci intrebarea «de ce > :veao important atat de mare, incat iva dedicat intreaga lui wiagd. Suna fantastic, nu-i aga? Tati cum s-au intémplat Iucrurile. Milton S. Hershey a avuttrei ejecuri inainte de 40 ani «De ce?" sa intrebat el. ,De ce ati oameni reuyese si ea eyuez?* Supunindu-se unui lung gir de intrebari, a Suns, pan la urma, prin eliminar, la un singur raspuns: “Incep lucrurile fara sa cunosc toate datele probleme." Din “ina aceea, pnd la moartea sa, la 88 de ani, intreaga viatd ichinat-o ideli de a intreba De ce** Dac cineva fi fea 1 GUM a ever exreer in vine Wa! «Nu se poate, domaule | Hershey", © 00)” Si continua sd intrebe ade ce* ang foate motivele. Apoi spunea: ~Acum, eon Poeoncae nap rt agen Tite a eae ee El cal CUM DESCOPERIM i ese ere eae cess: Eliot Hal dig i Pit hlipees din sioca eo ia OBIECTIA ASCUNSA 'urmitor, am folosit dous conv ena na ll nae inucane ha le Seas Enable Side asemenes, pent a arta cum folos intrebarea ade ce" in asociere uo al ie obi uch obvinind ae nigererulate mapa oo ‘La1un moment dat nregistrasem peste 5000 de conver- sat, ineereénd si aflu de ce cumpird sau nu oamenii In 62% dintre cazuri, obiectiaridicatéinigal nu era cea reali. Am descoperit ci, in numai 38% dincre cazusi, potential client mi-a spus motivul real pentru care nu compara. De ce? De ce oamenii — indivizi seriosi— perfect onegti din toate punctele de vedere induc in eroare gi prezintt sreyitdatele agentilor de vinzari? Mi-a trebuit mult timp ca st ingeleg aces luera, Regretatul J. Pierpont Morgan, unul dintre cei mai abili ‘oameni de afaceri din istorie, a spus eindva: ,Un om are in general dud motive pentru a face un lucru — unul care ‘und bine gi unul adeedrat.* Insemnirle pe care le-am facut ciiva ani de zile mi-au dovedit din plin adevirul acestei afirmagi. Asa cd am cercetat cum pot afla dacé obiectia rdi- cati era motivul real sau doar unul care suna bine. In final, am descoperit © mica expresie care a dat rezultate surpi zatoare $i care, pentru mine, valora efectiv mii de dolar. Este o expresie uzualt. De aceea este atit de buna. lato: st Siva arit cum o folosesc. incercam st vind oasigurare de afaceri unui mare concern producitor de covoare, condus detrei barbayi, care erau gi proprietarii companiei. Doi dintre agreau ideea unui contract de asigurare, dar al treilea era ‘94 | CUM AM OEVENITExPERT IN VANZARI Impotiva.Acesta era foarte bitrin i aproape sud. De cite cnt orbeam uel despre sigur, aural tse nr aen Intro diminetsin tmp ce lam mica dejun am cin enc ani moe incngles, primal mew gind la cites gtr ‘»Acum am un contract asigurat i Pesecteva ile, ham sna pe presedincle compan ams nc. In recut, fcusem multe afacr cue Gnd am ssitla fabrics pam fot condus in biroul su, am observt ct mu er fl de cordial a de ice Meam ajezat. S-a vita la mine. Eu nam witat la el Incesun tiriu, el a spus: Cred cd ai vent ac ca sf ne vorbest despre aces aigurare de afcer, mu aga?” "Am zimbit lrg El nu a zimbitdeloc. .% bine, spuse el, mu vom face simi in acest privinga= ‘=Bob, i putes si-mi spi de ce?" “Pentru a, ini expiea el, pierdem bani. Seim foarte prost din pet de vedere financiar isuntem situa ata dela neepotul aula. Dacd am ncheaasigurare, a webu $4 pti opt sau zee mide dolaripe am ut ga" whey am accep eu {E' bine,ne-am hott, contin el, simu chet ma sli bani deci este sit nesesr, pina nd mu ne dim Seama cit va duce acca sitaie= DDupi citeva momente de cere, am spas: ;Boyin fart dleasta ma exis ceva carte frimana? Nu males nium al moiv pentru care eit demarer acest plan ™ BOB (ou wn adhe care incre ue ad i eal ‘gurii): Da, ma mai gindesc gi la altceva. 4 EU: Poser op dee ce ene vorba? BOB: Ene vorba despre mel Au termina colegil si acum het cx monctor chiar In abies sone cum descopain cio cscnsd | 95 vn ecard a ra 8.001799. $i vane de cera 1a nu mk cre! har at de neban ode ley on capi ave paripatia mesa cea alacere fie vine Alaa Baed sg mar ut aga? Ce -arintimpla cube’? ‘Ae ptea ida fe, naa? coins toe imate poe tonics wna ae ae ‘ch descoperisem care era adevaratul ta po Pca ni th eh peepee de aoe ran cares ncoda pe fi hi Un plan care le a eaaatnarcos mee el ciated ne mse 0 dla ier epee eal Pees Can eee de? Necdlo: Pam obie~ toga deals ns sve cn mou See dee De fp cedexm, Din stm tai Sie ua ei devin aie ck os wed derercen esa nsemnarile mele aritau acest lucru. Aga ci aceasta intre~ sae a eee ae es renee eee ee eat ones Sear cj rida se dovedone a adden motiv, ce fac? Sd va dau un exempt, Inte-o 2i, luam masa la Ekin itl pa Spe MeeNely fw doe a aan e Sandon: din Phan nk as notin Neles pes nk Denk ae gee pe onto encarta a eat pon aie © girs re See calauqueais 96 | CUM Am DEVENIT EXPERT IN VANZARL Frank Davis pirea foarte entuziasmat de client. M-asfi- ‘twit siima duc acolo chiar a doua zi dimineata si mi-a spus: "»Nu uita sii spui lui Don ea vii din partea noastr, {In dimineata urmatoare, la ora 10.00, am intrat in biroul

    You might also like