Administración Para los Negocios

Semana 6: Sesión Explicativa N° 12

Semana 6, Sesión 12: Tema: Plan de Marketing: Variables Precio y Promoción

LOGRO DE LA SESIÓN

Al finalizar la sesión los

participantes serán capaces
de comprender:

1. Reconocer la variable
precio y promoción
dentro de un plan de
marketing
2. Saber qué factores se
consideran para fijar el
precio
3. Identificar las
principales
herramientas
promocionales.
CONTENIDOS
1. Precio

A. Concepto

B. Factores para fijar el precio

2. Promoción

A. Concepto

B. Comunicación integrada

C. Mix de Comunicación
COMPRENDEMOS….
 Variable: Precio
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o por un servicio.

Es importante fijar el precio porque:

 Establece lo que la compañía obtendrá a cambio de sus
productos.
 Determinará la competitividad del producto/ servicio.
 Motivará la aceptación del mercado.
 Definirá el margen de ganancias.
 Generará los ingresos para la empresa

Factores que considerar para fijar precios:

Percepción
de valor del Coste del
Otras consideraciones internas y externas
cliente producto
 Estrategia de marketing, objetivos y mix
 Naturaleza de mercado y la demanda
Precio Máximo:  Estrategias y precios de competidores Precio Minimo:
Por encima del precio Por debajo del precio
no hay demanda no hay beneficio.
Fijación de precios basada en el valor contra la
basada en el coste

Fijación de precios basada en el coste

Producto Coste Precio Valor Cliente

Baja el precio y reduce

márgenes

Fijación de precios basada en el valor

Cliente Valor Precio Coste Producto

 Las percepciones del valor del cliente

Fijación de
precios basada
Fijación de en un buen valor
precios basada
en el valor Fijación de
precios de valor
añadido
COSTES DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO

Costos
Tipos de variables
costes
Costos fijos
 COSTES DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO

Punto de
equilibrio
Fijación de
precios basada
en el coste
Margen de
ganancia
 Estrategias de Precios

 Para productos o servicios nuevos:  Para productos o servicios que pasaron la

etapa de introducción:
 Por capas  Sobre los precios del mercado
 Por penetración  Por debajo de los precios del
mercado
 Iguales o cercanos a los precios del
mercado
 Tácticas de Fijación de Precios

 Alineación de precios.-
Establecer un número
limitado de precios para
ciertas categorías.

Fijación Psicológica de
precios. - Los consumidores
no siempre responden
racionalmente a los precios
establecidos.
 Fijación de precios
Par -Impar
CONTENIDOS
1. Precio

A. Concepto

B. Factores para fijar el precio

2. Promoción

A. Concepto

B. Comunicación integrada

C. Mix de Comunicación
COMPRENDEMOS
 Variable: Promoción

El mix de comunicación
Consiste en combinar todas las
herramientas de publicidad,
promoción de ventas, relaciones
públicas, ventas personales y
marketing directo que la compañía
utiliza para comunicarse con los
clientes y relacionarse con ellos.
 COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING
NUEVO PANORAMA DE LA COMUNICACIÓN

Factores a considerar
1.Mercado masivo
fragmentado
2.Evolución de las
tecnologías

https://www.youtube.com/watch?v=MQYPTIdaDeo
Herramientas de comunicación cuidadosamente mezcladas

Publicidad

Promoción Ventas
de ventas Mensajes personales
congruentes,
claros y
atractivos sobre
la compañía y la
marca

Marketing Relaciones
Directo Públicas
https://www.youtube.com/watch?v=mASBERjgLqA
ESTABLECIMIENTO DE MIX
DE COMUNICACIÓN
1. Anuncios Publicitarios (Publicidad)
2. Ventas Personales
3. Promociones de Ventas
4. Relaciones públicas y publicity
5. Marketing directo

Una empresa elige entre estas herramientas para elegir

aquellas que se adecúen al producto o servicio. De esa forma
crea su propia mezcla promocional.
 1. Anuncios Publicitarios

Comunicación pagada e impersonal que se utiliza por

un patrocinador para informar sobre un producto.

Medios como:
 televisión, periódicos, correo directo,
radio, revistas, internet
Publicidad exterior
Publicidad virtual
Catálogos, flyers
 2. Ventas Personales 3.- Promoción de ventas
Herramienta promocional con la que un Incentivos de corto plazo, hacia los consumidores, a los miembros del
vendedor se comunica directamente con canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan
clientes potenciales incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Proceso: Entre ellos tenemos:

1.Búsqueda de prospectos y Cupones
calificación. Exhibición en el punto de compra
2.Acercamiento. Premios
3.Presentación y demostración. Exposición comercial
4.Manejo de objeciones. Concursos
5.Cierre Sorteos
6.Seguimiento.
 4. Relaciones Públicas 5. Marketing Directo
 Manejo de imagen y de la relación de la empresa con
otras entidades. El marketing directo es
un sistema interactivo
 Influida por la compañía y dirigida a construir buenas que utiliza uno o más
relaciones con el público o manejar eventos medios de
desfavorables. comunicación para
obtener una respuesta
medible en un público
objetivo.
La forma más común de
marketing directo es el
mailing o su versión
electrónica denominada
e-mailing. Otros:
Introducción de folletos
EN buzones de los
edificios. Otro método
es el telemarketing.
Publicity: Transmitir información de la empresa por medios
masivos (no pagada).
 Estrategias del Mix de Comunicación
Pull y Push
ACTIV. MKT. DE FABRIC. ACTIV. MKT. DE REVENDEDOR

Detallista y
Fabricante Consumidor PUSH
Minorista

DEMANDA DEMANDA
Detallista y PULL
Fabricante Consumidor
Minorista
VERIFICAMOS EL LOGRO DE LA SESIÓN

1. Comprendimos la
importancia de las
variable precio y
promoción dentro de un
plan de marketing
2. Conocemos los factores
que se consideran para
fijar el precio
3. Identificamos las
principales herramientas
promocionales.
Y ahora..
 REFERENCIAS

 Lecturas de la semana 7:

 Para leer sesión 13:

 (4) Capítulo 14, Páginas 429 a 441

 Para leer sesión 14:

 (7) Capítulo 10, Páginas 252 a 261