SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Procedimiento de Desarrollo Curricular

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. Identificación de la guía de aprendizaje 1

 Denominación del Programa de Formación: Cátedra Virtual De Productividad

Y Competitividad 3: Competitividad.

 Código del Programa de Formación: 13410039

 Competencia: 260101016 - Estructurar el plan estratégico de mercadeo de

acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento organizacional.

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 260101016 02 – 01- Establecer los

objetivos de mercado de acuerdo con los resultados del diagnóstico de los

factores internos y externos comprometidos con la competitividad.

 Duración de la Guía: 10 horas

2. Presentación

Estimado Aprendiz SENA:

Durante el desarrollo de la presente actividad de aprendizaje AA1 Objetivos del

Mercado de acuerdo al diagnóstico, adquirirá los conocimientos necesarios para
establecer los objetivos de mercado de acuerdo con los resultados del diagnóstico de
los factores internos y externos comprometidos con la competitividad, a través del
desarrollo de temáticas como: La Importancia del entorno de mercado, Diagnóstico de
mercado, Competitividad y diagnóstico para el Establecimiento de objetivos de
mercado. ¡Ánimo! Un alto porcentaje del éxito de una organización se asigna al
establecimiento de los objetivos de mercado, claros, precisos, medibles, definidos para
ser alcanzado en un período de tiempo definido, y por supuesto, deben orientar el plan
de marketing el cual debe estar en armonía con el direccionamiento organizacional.

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Para desarrollar las actividades proporcionadas en esta actividad de aprendizaje, es

necesario leer y analizar el material de formación, AA1 Objetivos del Mercado de

acuerdo al diagnostico. Explorar el material complementario y efectuar consultas en

internet.

Recuerde que el desarrollo de las evidencias debe ser enviado oportunamente y a

través de los enlaces establecidos para tal fin. En caso de presentar informes escritos,

es indispensable hacer uso de las fuentes bibliográficas, realizar las correspondientes

referencias y citas de autores según normas APA.

3. Formulación de las actividades de aprendizaje

3.1 Actividades de reflexión inicial

3.1.1 Actividades previas

Reconocer la plataforma virtual de aprendizaje y la descripción del programa de

formación

1. Examine el botón Tutoriales, en el menú del programa de formación, para visualizar

los videos de la plataforma virtual de aprendizaje.

2. Antes de desarrollar las evidencias propuestas en esta unidad de aprendizaje, es

vital realizar las actividades previas:

 Actualizar datos personales.

 Realizar el sondeo de conocimientos previos.

 Presentarse ante su instructor y compañeros en el foro social.

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Importante: Consulte el cronograma de actividades que se encuentra en el bloque

Información General botón "Cronograma” ubicado en el menú principal del curso.

El Sondeo de conocimientos previos, permite medir el nivel de conocimientos que se

poseen sobre la temática del programa y el manejo de la plataforma virtual; por lo tanto,
el aprendiz debe ingresar por el botón “Actividades Iniciales” ubicado en el menú
principal del curso; dicho sondeo no es calificable, pero es imprescindible realizarlo.

El Foro social es un espacio de encuentro entre aprendices e instructor, donde se

pueden compartir expectativas, proyectos de vida y gustos; con la participación en este

foro, se busca crear lazos de compañerismo, recreación, esparcimiento y reflexión.

Para iniciar, cada aprendiz debe realizar una presentación personal incluyendo:

experiencia profesional, expectativas y aspectos que considere le ayudará este

programa de formación en su vida profesional.

A continuación, se describen los pasos para participar:

 Ingrese al botón “Foros de discusión”.

 Dé clic en el enlace del “Foro social”.

 Clic en “Crear secuencia”.

 Digite el asunto y el contenido del mensaje.

 Finalmente, de clic en “Enviar”.

Importante: Ingrese a través del botón “Información del programa”, ubicado en el menú

del programa de formación para conocer la descripción del mismo y la metodología a

seguir.

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimiento necesarios

para el aprendizaje.

Reflexión: Factores internos y externos.

Para iniciar su conocimiento sobre el establecimiento de los objetivos de mercado de

acuerdo con los resultados del diagnóstico de los factores internos y externos

comprometidos con la competitividad, reflexione sobre el siguiente planteamiento:

“Sin lugar a dudas, las tendencias y fuerzas que han definido la primera
década del siglo XXI han llevado a las empresas a un nuevo conjunto de
creencias y prácticas. [Existen evidencias sobre empresas que desarrollan
bien el marketing, otras lo hacen mal]. Kotler, P., 2012, p. 18.

A partir de la anterior cita, responda el siguiente interrogante:

El estratega de marketing junto con su equipo de área establece los objetivos del plan

de marketing, entonces ¿existe responsabilidad del área de marketing, frente a las

otras de la compañía respecto a los resultados planteados según los objetivos de

rentabilidad?

Esta actividad no es calificable, sin embargo, es base fundamental para el desarrollo de

las actividades de apropiación de conocimiento.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento

3.3.1. Evidencia: Formulario objetivos de mercado

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Esta actividad consiste en definir los los objetivos de mercado según resultados del

diagnóstico utilizando un formulario diligenciado por el aprendiz a partir de los

conocimientos aprendidos.

Para realizar esta actividad debe:

 Analizar el material de formación de la actividad de aprendizaje AA1: Objetivos de

mercado de acuerdo con el diagnóstico, que se encuentra ubicado en el botón

Materiales del programa.

 Consultar el Material complementario de la actividad de aprendizaje 1 y también en

Internet. Una vez termine de documentarse debe entregar como evidencia lo siguiente:

Un documento, tipo formulario, donde se evidencie los pasos que siguió para el

establecimiento de objetivos de mercado, según resultados del diagnóstico.

La evidencia la debe presentar en un documento en Word y enviarlo en las fechas

establecidas a través de la siguiente ruta: Menú principal, Actividad 1, Evidencia de
producto: Formulario diligenciado con objetivos de mercado.

Nota: si al momento de enviar una evidencia, el sistema genera el error "Archivo

Inválido", tenga en cuenta que es debido a que el archivo se encuentra abierto, ciérrelo

y pruebe nuevamente dando clic en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.

3.3.2 Evidencia de Conocimiento: Prueba Interactiva

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Como evidencia de conocimiento realice la prueba de conocimiento, la cual permitirá

identificar los conocimientos adquiridos en el desarrollo de la actividad de aprendizaje

1.

3.4. Actividades de transferencia de conocimiento

Foro temático: Objetivos del mercado de acuerdo al diagnóstico.

En esta actividad debe analizar la temática sobre el Diagnóstico de mercado, del

material de formación 1: Objetivos de mercado de acuerdo con el diagnóstico y

contestar la siguiente pregunta:

 Siendo el diagnóstico de mercado una herramienta analítica eficaz para la

definición de objetivos de mercado ¿cree usted que los estrategas de mercado

se apoyan en otras herramientas, también analíticas, como por ejemplo, la

matriz de participación en el crecimiento y posiciones competitivas para

definirlos?, ¿por qué?

Para participar en esta actividad, ingrese al botón Foros y dé clic en el enlace Foro

temático 1: Objetivos de mercado de acuerdo al diagnóstico, allí podrá realizar la

secuencia de la actividad. Reflexione sobre las respuestas de sus compañeros y

comparta sus comentarios.

Tenga en cuenta que para dar los aportes pertinentes, es necesario revisar lo que ellos

han comentado. Además debe leer la guía del buen uso de los foros, ubicada en el

botón Información del programa. Su participación en el foro debe ser argumentativa.

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Esto indica que debe aportar las referencias que originaron su punto de vista. Igual la

réplica que debe hacer, al menos a la participación de dos de sus compañeros debe

ser soportada desde los conceptos aprendidos.

3.5 Ambiente Requerido

 Plataforma virtual Blackboard Sena.

3.6 Materiales

Material de formación

 Material de formación AA1.

Materiales de apoyo
 Crece el turismo por cuenta de la eliminación de las visas

 Acuerdos bilaterales y multilaterales con Colombia

 Porque Colombia está negociando tantos TLC

 Aumenta la confianza de los consumidores en Estados Unidos

 La matriz Foda: Alternativa de diagnóstico y determinación de la intervención

en diversas organizaciones.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Técnicas e instrumentos
Evidencias de aprendizaje Criterios de evaluación
de evaluación

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Evidencia de Conocimiento:
Prueba Interactiva de Determina objetivos de Herramienta interactiva a
Conocimiento mercadeo en función de la través de la plataforma para
competitividad de acuerdo con Valorar conocimientos.
los resultados del diagnóstico.
Evidencia de desempeño
Foro temático: Objetivos de Argumenta la importancia que Foro temático
mercado de acuerdo al tiene el seguimiento ordenado Rúbrica TIGRE.
diagnóstico. de los pasos para la definición
de la estrategia de mercado
según la etapa de formulación.
Evidencia de producto
Formulario de Objetivos de Evidencia en un documento Informe
mercado escrito los pasos requeridos Rúbrica de producto.
para el establecimiento de
objetivos de mercado, según
resultados del diagnóstico de
los factores internos y externos
que inciden en la competitividad
de la organización.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Activos del marketing: Valores intangibles que no se encuentran en los estados

financieros de la organización, pero que agregan valor a la oferta que establece la
empresa para el mercado: la oferta consolida, el precio, los canales de distribución, los
recursos, la publicidad, la promoción, entre otros.

Cadena de valor: Define efectividad y eficiencia en el desarrollo de las acciones y

actividades de una organización. Se encuentra alineada al concepto de productividad.

Competitividad: Indicador cuyo resultado evidencia la cuota de participación de la

organización en el mercado. Un alto índice de competitividad garantiza que la
organización permanecerá en el mercado en el largo plazo.

Diagnóstico de mercado: Acciones que se realizan para conocer la situación actual

del marketing de la empresa.

Direccionamiento organizacional: Funciones que se llevan a cabo para alcanzar

los objetivos establecidos en la estrategia.

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Emplazamiento: En términos de mercado, es un nombre técnico que equivale a

localización.

Empresa global: Organización que orienta sus planeación estrategia hacia el mundo.
Por lo tanto, asimila el concepto de aldea global y establece similitudes en cuanto a
necesidades y beneficios que buscan los consumidores en los diferentes países para la
distribución masiva de productos.

Estrategia competitiva: Acciones orientadas a aprovechar las oportunidades que

brinda el entorno y que permiten la toma de decisiones para el establecimiento de la
ventaja competitiva diferenciada de la organización y la integración hacia delante la
competencia o al margen de la misma.

Estrategia de mercado básica: En sentido genérico, la que se deriva del proceso

lógico estratégico del marketing y que su origen se deriva de los objetivos del marketing
estratégico o del plan de marketing.

Estrategia de mercado: Son acciones que se llevan a cabo para lograr los objetivos
del marketing.

Estrategia de participación: Acciones orientadas al crecimiento de la cuota de

mercado y a su defensa. Está íntimamente relacionada con el ciclo de vida del
producto, de ahí que intervenga para la toma de decisión en cuanto a salida y
reconvención de productos.

Estrategia de posicionamiento: Acciones orientadas a alcanzar alta competitividad

del producto en el mercado. Se centra en el establecimiento de la ventaja competitiva
diferenciada y otras estrategias relacionadas con la concentración.

Estrategia de rentabilidad: Acciones tendientes a que la oferta genere los

ingresos y la utilidad prevista por la venta de los productos en ese mercado según las
inversiones y otros recursos asignados para tal fin por la organización.

Estrategia global: Acciones que integran organizaciones nacionales a otras, en

varios países, como si se tratara de un solo negocio mundial.

Globalización: Es el rompimiento de las fronteras, lo que permite que los

mercados internacionales interactúen y que los consumidores y compradores se
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acerquen a los productos. En este proceso encuentra aplicación la estrategia de

expansión establecida en la planeación estratégica de las organizaciones.

Indicadores: Herramienta para la medición de una acción establecida en una

estrategia como medio para alcanzar la meta. Es una medida que indica el logro
alcanzado frente al objetivo.

Marketing mix: Factores que determinan las estrategias sectoriales, donde la

combinación de producto, precio, plaza y promoción obedecen a toma de decisión
pertinente a las aspiraciones de rentabilidad de la organización y a los objetivos del
plan de marketing.

Mejoramiento continuo: Proceso mediante el cual se logra la calidad y la eficiencia

de la organización. Para la temática aplica al área de marketing.

Mercado meta: Segmento de mercado consumidor de un producto específico,

diseñado en función del conocimiento de sus necesidades y deseos, porque
previamente se identificaron sus características determinantes.

Mercado: Lugar donde confluyen las fuerzas de la demanda y la oferta y se realizan

intercambios de productos por dinero entre vendedores y compradores.

Objetivo de mercado: Toma de decisión que orienta el plan de marketing,

indicando los resultados que se espera obtener en un determinado periodo de tiempo
en cuanto a participación, posicionamiento y rentabilidad de los productos en el
mercado.

Performance del marketing: Actuación que se despliega desde el área del

marketing buscando influir en el comportamiento de los consumidores.

Plan de marketing estratégico: Documento donde se establecen los objetivos,

metas, estrategias de mercado y planes de acción, para lograr el nivel de rentabilidad
establecido por la alta dirección, lo que garantizará su competitividad y sostenibilidad
en el largo plazo.

Plan de marketing: Documento escrito donde se registran las acciones necesarias

para lograr los resultados que establecen los objetivos de mercado en un tiempo
determinado.
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Proceso planeación estratégica: Secuencia lógica y organizada de pasos que sigue

el direccionamiento de la organización, el cual inicia con el establecimiento de la misión
y finaliza con los controles para su evaluación.

Productividad: Indicador que establece la eficiencia del sistema productivo, el cual

debe ser correspondiente con el sistema de gestión de calidad. La productividad se
relaciona directamente con la cadena de valor, la cual toma para sí todos los factores
internos de la organización. Su estructura y tamaño garantizan que la empresa está en
capacidad de responder por la ventaja competitiva con la cual se enfrenta a los
competidores del sector o industria. Por lo anterior, la productividad se considera como
la principal herramienta de la competitividad.

Segmentación de mercado: Creación de grupos homogéneos en el mercado,

aplicando las herramientas que aporta el marketing dirigido para caracterizar a los
consumidores e identificar sus deseos y necesidades, con el fin de definir la oferta
pertinente a ese segmento.

Sostenibilidad en el largo plazo: Indicador que mide el tiempo posible de

existencia de la empresa, de acuerdo con el índice de competitividad de la mano con la
rentabilidad fijada por la organización para los diferentes periodos de tiempo.

Supuestos de mercado: Factores esenciales en el diagnóstico de mercado. Para

efectos de los planes de marketing, se consideran los datos que aportan el tamaño y la
tendencia del mercado (estable, creciendo o decreciendo), número de competidores,
estructura de precios, canales de distribución, número de clientes potenciales, la
extensión geográfica del mercado, condiciones demográficas como edad y sexo, nivel
de ingreso de los consumidores, hábitos de consumo, publicidad y promoción en el
mercado, entre otros.

Unidad estratégica de negocio: Nivel de la organización que agrupa línea de

productos y permite establecer el portafolio de negocio.

Valores del marketing: intangibles derivados de los activos del marketing que
agregan valor a la estrategia de mercado.

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Ventaja comparativa: es la base del comercio internacional y muestra la tendencia

de los países a especializarse en la producción de bienes y servicios con los costos
más bajos, respecto a los demás países del mundo.

Ventaja competitiva: es lo que diferencia y hace única la ventaja de una

organización frente a la de sus competidores. Es un indicador de gestión de negocios
en estrecha relación con la cadena de valor de la organización que le garantiza atacar
las oportunidades y amenazas del entorno externo en forma efectiva.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Kloter, P. y Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Pearson Educación: México.

Arnoletto, J. (Sin fecha). Administración de la producción como ventaja competitiva.

http://www.eumed.net/librosgratis/2007b/299/1.htm

Koenes, A. Directora de la colección. (1998). Guías de gestión de la pequeña

Empresa: El plan continúo de futuro. Ediciones Díaz de Santos, en
http://books.google.com.co/books?id=ABRn-97_x0QC&pg=PA91&lpg=PA91&dq=

Marketing Publishing Center, Inc. (1990). Gestión estratégica del marketing:

Objetivos de marketing. Biblioteca de manuales prácticos de marketing. Ediciones
Díaz de Santos, S.A.
http://books.google.com.co/books?id=9fr06eGeEVQC&printsec=frontcover&source=
gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

Navajas Diez, I. (2011). TLC Colombia Corea del Sur: Análisis sobre la competitividad
sectorial de Colombia. Trabajo de Grado Universidad Colegio Mayor de Nuestra Señora
del Rosario.
http://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/3012/1020721585=-
2012.pdf?sequence=1

Sirkin H., Hemerling, J. y Bhattacharya, A. (2009). Globality: compita con cualquiera,

desde cualquier parte y por cualquier cosa. Grupo Editorial Norma.
http://www.talentohumano.co/inicio/images/libros/Globality.pdf

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Universidad Internacional para el Desarrollo – UNID (Sin fecha). Análisis de producto:

Estrategias de producto Matriz BCG.
http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ADI/AO/AO03/AOPP03Lectura3.pdf

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Luz Elena Montoya Experta Línea de Producción 29 de

Rendón. Temática Risaralda. septiembre de
Centro de Diseño e 2014
Innovación Tecnológica
Industrial

Revisión Edward Abilio Luna Díaz. Asesor Línea de Producción 30 de

Pedagógico Risaralda. septiembre de
y Líder de Centro de Diseño e 2014.
Línea de Innovación Tecnológica
Producción Industrial.

8. CONTROL DE CAMBIOS

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio
Autor (es) Lisseth Tatiana Experta Cambio en
Molano Camacho temática Centro de actividad de
Gestión y contextualización
Desarrollo Junio de y adaptación al
Sostenible 2017 nuevo formato.
Surcolombiano
Nodo Huila.

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