Control 7.

Control semana 7.

Rubén Araya Briones

Promoción y ventas

Instituto IACC

18-06-2014
 Introducción:

A continuación se desarrollará el trabajo de esta semana, el cual incluye los

aspectos que me fijaría para la contratación de la fuerza de ventas, en el supuesto

caso de ser gerente de ventas, para una empresa que vende calzado para niños de

2 a 10 años.
 Desarrollo:

La empresa comercializadora de calzados orientados específicamente a niños,

denominada “Calzados Young Ltda.”, tiene su mercado definido como clientes entre

2 y 10 años; por lo tanto en el proceso de reclutamiento de la fuerza de venta, es

indispensable en primer lugar que la empresa tenga claro sus objetivos y

pretensiones, para lo cual la gerencia de ventas ha definido que los criterios de

selección serán vendedores jóvenes, es decir entre 18 y 30 años, con experiencia

en grandes tiendas y atención de público. De preferencia mujeres 75 % y varones

25 %. El proceso de selección será derivado a la empresa “Conecta s.a.” quienes

son especialistas en reclutamiento de personal. Por lo tanto los aspectos que deben

ser considerados en la selección dela fuerza de ventas son : Capacidad de trabajo

en equipo, se hace notar que la empresa tiene 12 sucursales en la región

metropolitana y los equipos de fuerza de ventas por sucursal varían de 15 a25

personas aproximadamente, lo que necesariamente exige a personas con

capacidades probadas de trabajar en forma sincronizada y en equipo; por tratarse

de atención de niños es indudable que la empresa busca personal honesto, sincero,

amable, voluntarioso, atento. También y desde el punto de vista técnico me fijaría

en los aspectos relacionados con la capacidad de planificar, debido a que es muy

importante en los tiempos actuales la organización de los tiempo, y el

Aprovechamiento máximo de los recursos de la empresa, considerando que

prácticamente del 100% del tiempo de un vendedor, gran parte de este se gasta en

asuntos administrativos, traslados, esperas, Etc. Por lo tanto el personal debe tener

también manejo de las Tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC),

para desarrollar el trabajo de ventas en forma eficiente. Otro aspecto que debe ser

incorporado desde mi punto de vista, es la capacidad de resolver problemas, y

conocer e involucrase con el cliente desde el punto de vista técnico. Es decir en la

venta de calzado infantil, existen muchos trastornos de la planta del pie,

especialmente los niños hasta 10 años, por lo que el vendedor debe ser capaz de

demostrar un interés por los clientes y sus inquietudes, orientarlo a tomar la mejor

decisión, y todo eso se traduce obviamente en una gestión de venta y post venta,

donde cualquier reclamación posterior, debe ser atendida inmediatamente. Muchos

vendedores limitan su accionar con el cierre de la venta, son embargo es necesario

el compromiso y la garantía de satisfacción, es decir si el cliente por alguna razón o

motivo regresa con alguna inquietud el vendedor de demostrar capacidad de

resolver inmediatamente esa inquietud o problema, lo cual demuestra interés por el

cliente y al mimo tiempo permite fidelizar la relación comercial. Por último y como

parte de los aspectos necesarios para ganar el puesto, debe completar el perfil

profesional, el cual incluye experiencia en ventas comprobada, cursos de atención

de clientes, educación técnico superior como mínimo. Y siempre se debe considerar

la estabilidad de trabajos anteriores, dado que brinda un buen perfil de la

estabilidad y tolerancia a la frustración de un postulante.

 Comentarios:

El desarrollo de este trabajo, permite comprender y conocer de mejor manera los

distintos aspectos que deben ser considerados al momento de hacer el proceso de

reclutamiento para el departamento de fuerza de ventas.

 Referencias Bibliográficas:

IACC, (2014). Plataforma, contenidos semana 7.