Professional Documents
Culture Documents
Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo "no puedo aceptar una oferta más baja
que la otra", aunque obviamente "la otra" no existe. Esa es la clave de la simulación mental.
Luego de realizar siete estudios con una muestra de 2.500 estudiantes de magister en administración de
negocios y profesionales empleados, los investigadores llegaron a la conclusión de que la técnica
funciona.
Ahora bien, la alternativa imaginaria tiene que ser "realista", es decir, dentro de un rango de
probabilidades posibles, porque de lo contrario, puede salir el tiro por la culata.
"Parte de nuestra investigación sugiere que el efecto de hacer la primera oferta es extraordinariamente
fuerte en distintas situaciones".
Sin embargo, existen circunstancias en que el negociador debería esperar a que su oponente haga el
primer movimiento.
Por ejemplo, cuando no está realmente seguro sobre cuánto se paga en un empleo al que está postulando.
"Pero habitualmente está lleno de información disponible para hacerse una idea y pensar en una oferta
ambiciosa y razonable", agrega.
Eso ocurre cuando no hay terreno común. Por ejemplo, cuando el vendedor fija un precio que el
comprador no puede alcanzar.
En este tipo de casos ambas partes solo pueden llegar a un acuerdo si agregan elementos adicionales al
precio para ampliar la negociación.
Pero aquí, el riesgo de la simulación mental es que el negociador se aferre a su propuesta y no esté
dispuesto a ceder.
"Aunque una mentira te puede ayudar en el corto plazo a conseguir un mejor acuerdo, normalmente
negociamos con la misma persona en varias ocasiones a través tiempo", como cuando se trata del mismo
empleador.
Y puede haber un riesgo mucho mayor, como "negociar con alguien que conoce a la otra persona".
"Si la mentira queda en evidencia, el daño a la reputación puede ser nocivo", dice el experto.
Para los adictos al riesgo o los que son buenos jugando al póker, ese tipo de estrategias les puede
funcionar.
El problema es que tarde o temprano, suele ocurrir que los negociadores engañosos terminan siendo
descubiertos cuando lo hacen en repetidas ocasiones.