7 основни разлики между B2B и B2C пазарите

Представи си, че си производител на пчелен мед. Най-общо казано, можеш

да продаваш продукцията си на B2B или на B2C пазар.
Например, можеш да избереш да продаваш меда си на местния фермерски
пазар, където ще предлагаш малки количества на голям брой случайни минувачи
и клиенти (B2C). Вероятно ще продаваш бурканите си с максимален марж, но
продажбите ти ще са на дребно и ще са ограничени от сергията и пазара, на който
се намираш.
Можеш обаче да се насочиш към малък брой супермаркети или дори към
само една търговска верига, която да изкупува цялата ти продукция (B2B). Това
ще означава за теб продажби на едро, но за сметка на фиксирани и по-ниски цени,
строги срокове за доставка, както и куп изисквания.
Разбира се, можеш да продаваш продукта си както на B2B, така и на B2C
пазар. Това обаче не променя факта, че между B2B и B2C пазарите
съществуват редица съществени разлики.
Преди да разгледаме основните разлики, да започнем с две дефиниции.
Дефиниция за B2B и B2C пазари
Да изясним какво точно означават двете понятия – B2B и B2C:
 B2B е съкращение от “Business to Business”, което се превежда като
“Бизнес пазар”. Бизнес пазарът се състои от всички организации, които
пазаруват стоки или услуги, използвани в производството на други
продукти, които се продават, дават под наем или предоставят на други
потребители.
 B2C е съкращение от “Business to Consumer”, което се превежда като
“Потребителски пазар”. Потребителският пазар се състои от отделни лица
и домакинства, които пазаруват стоки или услуги за индивидуална
консумация, т.е. за лично потребление.
Най-общо казано, бизнес пазарите (B2B) притежават отличителни
характеристики, които са в ярко противоречие с потребителските пазари (B2C).

1
 Нека ги разгледаме.
1. Различен брой клиенти
Фирмите, които работят на B2B пазар, обикновено си имат работа с по-
малко на брой клиенти, отколкото ако работят на B2C пазар.
Например, ако продаваш продукта си на B2B пазар, твоите усилия по
маркетинг и продажби ще са насочени към ограничен брой търговски
контрагенти – търговци на едро, вносители в други държави или определени
търговски вериги.
Ако обаче продаваш продукта си на B2C пазар, клиентите ти могат да са
стотици, хиляди и дори много повече, в зависимост от каналите за продажба,
които използваш.
2. Различна големина на клиентите
Фирмите, които работят на B2B пазар ще работят с по-големи клиенти,
отколкото ако работят на B2C пазар.
Например, ако продаваш продукта си на B2B пазар, клиентите ти ще имат
по-голямо пазарно влияние, по-сериозни финансови възможности, по-големи
обороти. Една поръчка от подобен клиент понякога може да се равнява на
поръчките на множество по-дребни клиенти за голям период от време.
Ако обаче продаваш продукта си на B2C пазар, клиентите ще са физически
лица, които в редки случаи ще правят решаващи поръчки. Покупките на подобни
клиенти ще са относително скромни, на фона на това, което може да закупи един-
единствен влиятелен B2B клиент.
3. Различен процес за вземане на решение
Фирмите, които работят на B2B пазар ще продават на клиенти, които вземат
решения за покупка за по-дълго време, спрямо едно решение за покупка на B2C
пазар.
Например, ако продаваш продукта си на B2B пазар, ще ти отнеме повече
време да влезеш в контакт с въпросната фирма, да се добереш до човека, който
взема решенията за покупка (може да е повече от едно лице), да си уредиш среща
с него, да му презентираш, да му повлияеш. Оттам нататък в самата фирма-
клиент най-вероятно ще има определени процедури за избор на доставчик, които
е добре да познаваш. Тъй като една типична B2B сделка се отнася до по-
съществени обороти спрямо B2C, нормално е процесът за вземане на решение за
B2B покупка да е по-продължителен и сложен.
Ако обаче продаваш продукта си на B2C пазар, решенията там често се
вземат далеч по-бързо, тъй като клиентът е отделен човек или в най-сложния
случай – домакинство.
4. По-голям брой въвлечени лица във вземането на решения
Както стана дума преди малко, ако продаваш на B2B пазар, може да се
окаже, че решенията за покупка или се вземат от повече от един човек, или най-
малкото има повече от един човек, който има отношение или влияние върху
решенията за покупка. Ако дори само един от тези ключови хора каже, че не
одобрява конкретен продукт или доставчик, това може да осуети сделката.
В B2C пазарите нещата са по-прости, тъй като решенията за покупка често
се вземат или от отделен човек или от семейство/домакинство.
2
 5. Различни причини за покупка
И при B2B, и при B2C, клиентите ще имат предвид две основни групи
причини да направят покупка – икономически и емоционални.
Икономическите причини за покупка включват неща като технически
характеристики на продукта, срокове за доставка, поддръжка и сервиз, гаранции,
цена и др.
Емоционалните причини за покупка включват неща от сорта на това дали
клиентът харесва продавача, дали изпитва доверие към думите на продавача,
какъв е имиджът на фирмата-доставчик, каква е политиката на фирмата-клиент
при покупка на подобни продукти и др.
В една B2B ситуация икономическите причини за покупка нерядко
надделяват над емоционалните. Емоционалните причини са налице, важни са, но
икономическите причини могат да имат значително по-голяма тежест в крайното
решение на клиента.
В една B2C ситуация емоционалните причини за покупка могат да имат
много по-силно влияние над крайното решение на клиента. Много покупки в
ежедневния си живот човек прави, воден основно от емоционални причини.
6. Различни отношения между доставчик и клиент
В B2B пазарите, при по-малък брой на клиентите и поради важността и
силата на по-големите клиенти, на доставчиците често им се налага да поддържат
по-продължителни и по-задълбочени отношения с клиентите си. За да се
отговори на специфичните нужди на различните клиенти е нужен по-персонален
подход в оферирането, в продажбеното или следпродажбеното обслужване, в
изпълнението на поръчките.
В B2C пазарите взаимоотношенията между доставчик и клиент могат да са
много по-фриволни и смяната на един доставчик с друг не коства същото време
и енергия, както в една типична B2B ситуация.
7. Различна професионална подготовка на клиентите
Фирмите, които работят на B2B пазар ще работят с по-професионално
подготвени купувачи, отколкото ако работят на B2C пазар.
В B2B пазарите фирмите-клиенти имат специално подготвени служители
(т.нар. “байъри”) и дори цели отдели по “Доставки” или “Снабдяване”. Работата
на хората в тези отдели е да помагат на фирмите си да закупуват най-
подходящите продукти, при най-добрите цени и условия.
Съответно, много от инструментите, които се използват, като например
оферти и договори, не са типични за потребителския B2C пазар.
В резюме
Както виждаш, B2B и B2C пазарите притежават различни характеристики.
Когато един доставчик разбира по-добре влиянието на тези характеристики, той
може да “атакува” по-ефективно целевите си клиенти.
Различните характеристики на B2B и B2C пазарите влияят много силно на
начина, по който трябва да се продава. В тази връзка, насочвам те към онлайн
курса “Златните правила за успешни продажби”, който е посветен именно на
най-важните правила за успешни продажби в B2B пазар.