Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Presentado por:

YUBERLIS MORALES

Fase Planeación

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Negociación internacional
2018
 Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización plantea,
deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes potenciales para
dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de aprendizaje
efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que permita abrir canales de
comunicación con los clientes potenciales, generando así oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación denominado
Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales complementarios:

 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

 Técnicas de negociación.

 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo que luego se le
indica:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias, finalmente
Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en conocer más
sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere
que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para
que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente
de compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido desarrollándose
de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que llega a los US$ 45.000,
lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un
gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales, entre
ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población. Por estudios
realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta
algunas recomendaciones como:
 Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

 Tarjetas de presentación (meishi).

 Iniciar con un comentario del clima o estación.

 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía.

 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para realizar
esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los siguientes
aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar una cita con
precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de presentación llamativas a
los gustos de la compañía, el clima para ellos es importante por lo tanto siempre debemos iniciar
con este tipo de comentarios, las decisiones por consenso no es solamente el acuerdo de la mayoría
para ellos es importante resolver las objeciones de la minoría para tomar la decisión más de
adecuada y más satisfactoria, para los japoneses aún tiene peso la jerarquía de edad esto determina
especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a
una persona, etc.

Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de
compromiso.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de

realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.

 Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que se
mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos compartidos.

 En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta debe ser cuidada,
impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que estuviera traducida al japonés o al
menos, en inglés, la tarjeta de su contacto empresarial debe ser recibida con respeto.
Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.
  la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso

 Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones faciales

hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos pueden dañar una negociación

 Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la presentación,
donde se muestre claramente lo siguiente:

 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este caso
las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

MISION

Ofrecer un servicio de calidad en todo el proceso, desde la producción a la comercialización

de fruta adaptándonos a las necesidades de cada cliente. Del mismo modo, implicar a nuestros
empleados trabajando en equipo para lograr la excelencia..

VISION

Crecer en nuestra presencia a nivel internacional y nacional a través de la innovación, la

mejora continua y la generación de valor a nuestros grupos de interés..

PRODUCTOS QUE OFRECE

Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya

imágenes de los mismos.

BENEFICIOS:
  prevención de enfermedades.
 Son ideales para deportistas, niños y mujeres embarazadas.
 Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio 12 gr de fibra por
cada 100 gr de producto, es decir, un 700% más que las frutas frescas que normalmente
nos comemos.
 Ayudan a prevenir la anemia
 Son excelentes antioxidantes
 Son aptas para diabético

CARACTERISTICAS:

 Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación.

 En su etapa de producción no recibieron la intervención de fertilizantes, herbicidas o
pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son cultivados.
 Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios
 Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de su peso es
grasa insaturada
 reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo, otorgándole al
productor facilidades para transportar y manejar la fruta.
 En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20% aproximadamente)
ya que, además del agua, se elimina la cáscara.

PRESENTACIÓN Y PRECIOS

 Mango Orgánico

El mango, fruta medicinal. Ayuda

a tonificar nuestro corazón, eliminar toxinas, fortalecer nuestro tejido y prevenir el envejecimiento
prematuro. Además, combate el estreñimiento gracias a su alto contenido en fibra, mejora la
digestión y es bueno para nuestro hígado. Disminuye el riesgo de la degeneración macular asociada
a la edad.

Su precio es de $8.000 la KL

 Cereza

Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya que, son una fruta de
temporada del verano, las cerezas nos aportan principalmente vitaminas C, B9 o folato y A. En
cuanto a minerales, esta fruta contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio.

Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso u obesidad que están
haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una opción estupenda para tomar como postre, para
picar entre horas, e incluirlas en la merienda o desayuno.

Su precio es de $20.000 KL
.
 Mix de frutos secos
Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo saludable que
realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los ingredientes individuales que se utilice.

Su precio por 125 GRS es de $7.000

 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

 Clientes más importantes.

 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en las que
se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los
ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento
respondería usted a cada una?

Objeciones por parte de los Respuestas argumentativas por parte del

ejecutivos japoneses representante de colfrutik
1. Señora XXXXX, nuestra Señor Nippon probablemente no le encuentra diferencia
compañía ha venido alguna porque nuestros productos también son de muy
haciendo negocios con su buena calidad, pero aparte de ello nuestra empresa aplica
competencia durante técnicas de conservación que le mantienen su alta calidad
años, la verdad es que no sensorial y nutricional a costos razonables, lo que
encuentro ninguna también implica que manejemos pecios más económicos,
diferencia. Me puede basados en descuentos por volumen y descuentos por
explicar ¿Qué lo hace pronto pago, por consiguiente esto le es favorable para la
diferente? cartera de su compañía y el bolsillo de sus clientes.
Sea tan amable de confirmar por medio de nuestro
catalogo los diferentes paquetes y comodines
presupuestales que nuestra empresa ofrece.
2. Me extraña que sus Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué preocuparse,
conservas sean más como seres humanos tendemos a vincular la mala calidad
económicas. de un producto con precios bajos, pero sabía usted que la
empresa MELFRUT una vez cambio de proveedor y
adquirió nuestras conservas ha ahorrado más de USD
25.000 al año que actualmente está invirtiendo en otras
áreas más productivas de su negocio”. Nuestra política va
más arraigada a la satisfacción del cliente, buena calidad,
buen precio y diversidad de productos.
 3. Tengo el conocimiento Es lamentable lo que le pasó a esa empresa, pero no es de
de una empresa que hizo sabios juzgar el éxito de tu compañía por el fracaso de
el cambio con otro otras. Es responsabilidad de nuestra compañía ayudarlos
proveedor y fracasó a crecer y hacerle un buen seguimiento.
4. No estoy seguro de que Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo tratas?
el suyo también No tienes nada que perder y mucho que ganar.
funcione.
5. Hay mucho en qué Señor Nippon siendo sincero con usted, lo que
pensar, como justamente necesita es esto. Permítame explicarle.
representante legal de Nuestros productos realmente harán que su compañía
la compañía Nippon ahorre dinero. Si para su compañía el dinero y la calidad
Products tiempo para en conjunto es asunto importante, no puede permitirse no
digerir estas ideas. comprar nuestras conservas. En el mediano plazo y a lo
largo de muchos años va a estar usted literalmente
ahorrando dinero si compra nuestro producto ahora.

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide

cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA

INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N°
XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente representada por su Gerente
General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC , a quien en adelante se le
denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa Nippon products. , con
domicilio en Japón, debidamente representada por su Gerente de Marketing , señor
XXXXX, en adelante EL IMPORTADOR, en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes

convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales
deberán cumplir con las condiciones siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y
especificaciones.
SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende
a la suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)

TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a través del
presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de entregar la mercancía a bordo
del buque (en su caso transporte fluvial) en el puerto de embarque marítimo.
El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para transportar la
mercancía hasta el puerto de destino convenido.)

CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la mercadería

objeto del presente contrato se realizará 07/02/2018

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la

mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y
cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje Caja
de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la inspección de la

mercadería será realizada la fecha 20/03/2018.

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del pago

del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una
Cuenta Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los

siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL
IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si
se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el

tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar
sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños
que haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones
estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas
sobre Compraventa Internacional.
DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente
contrato, tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a pagar
los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la
EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la
IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.

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EL VENDEDOR EL COMPRADOR

Firmado en Bogotá, Colombia., a los 8 días del mes de Febrero de 2018.