POTENCIALES DE MERCADO, VENTAS Y CUOTA DE MERCADO
Curso: Organización del Territorio y las Rutas
POTENCIAL DE MERCADO
El potencial de mercado es un estimado de la
demanda máxima en un periodo con base en el
número de usuarios potenciales y la tasa de
compras. Las ventas industriales reales suelen ser
menos que el potencial de mercado.
Si, por ejemplo, el potencial de mercado en la
ciudad de Lima para un televisor de 70 pulgadas
de HD alta definición podría definirse como el
número total de viviendas basado en compras
típicas de una unidad por familia.
Las ventas reales son menos que el potencial
porque lleva tiempo convencer a la gente que
compren artículos nuevos y costosos TV HD 90
pulgadas y algunas personas no pueden
costearlos. La tasa de compras es una función de
niveles de precio, desembolsos promocionales y el
número de tiendas, que tienen ese tv en
inventario.
Conocer cuántos clientes integran el potencial
máximo del mercado, lo que supone un contraste
entre las siguientes definiciones:
• De negocios con orientación al PRODUCTO,
se interesa por el volumen del producto.
• De negocios con orientación al MERCADO,
se centra en el número de clientes
POTENCIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA
Definición. -
El potencial de ventas de la empresa es una
participación de la demanda total de la industria.
Es la cantidad máxima que una firma puede
vender en un periodo bajo condiciones óptimas.
El potencial de ventas de la empresa es el límite
de ventas al que puede aproximarse la demanda
de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos
de marketing con respecto a los de los
competidores. El límite absoluto de la demanda
de la empresa es evidentemente el potencial de
mercado. Estos dos serían similares si la empresa
tuviera 100% del mercado.
En la mayoría de los casos el potencial de ventas
de la empresa es inferior al potencial del
mercado, incluso cuando las inversiones de
marketing de la empresa aumentan de forma
significativa con respecto a la competencia. La
razón es que cada competidor tiene un núcleo
fuerte de compradores leales que no son
receptivos a los esfuerzos de marketing de otras
empresas que intentan atraerlos.
La razón entre las ventas de la empresa y las
ventas de la industria es una medición de la
participación del mercado de la organización.
• El potencial de ventas de la empresa es el
límite aproximado de la demanda conforme
ésta incrementa sus esfuerzos en
mercadotecnia en relación con sus
competidores.
• El límite absoluto de la demanda de la
empresa es, por supuesto, el mercado
potencial. Las dos serían iguales si la
compañía captara el 100%. Nunca es así
porque siempre hay compradores leales.
CUOTA DE MERCADO
El objetivo de toda empresa es conseguir un
espacio en el mercado y seguidamente captar el
mayor número de clientes fieles a sus productos.
Esta cuota se expresa mediante un porcentaje e
indica la relación entre las ventas de la empresa y
las ventas totales del sector del mercado. Es el
principal indicador de desempeño de una
empresa en contraposición a sus competidores.
No es otra cosa que la porción del mercado que
atiendo en términos de ventas en porcentajes.
Si, por ejemplo, en un sector del mercado se
vendieran 100 millones de unidades al año, de las
cuales 25,5 millones correspondieran a las ventas
de una empresa, la cuota de participación en el
mercado de esta empresa sería del 25,5%.
Los indicadores de participación de mercado
analizado junto a las tendencias en ventas me
darán la pauta de la estrategia de crecimiento a
implementar sea a través de ganarles
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consumidores a los competidores o aprovechar la que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos
tendencia creciente del mercado. modelos que supongan mejoras o variaciones
(mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los
La participación del mercado se mide por el
actuales.
volumen total de ventas de cada empresa o ente
productivo considerando: 4. Estrategia de diversificación. Tiene lugar
cuando la empresa desarrolla, de forma
simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.
1) El lugar (región, país, ciudades, etc.).

2) Un período determinado (mes, trimestre, año,

etc.).

3) Un sector (agrícola, petrolero, servicios -

transporte, electricidad -, etc.) o línea de
productos, o un producto determinado.
De acuerdo al Indicador de desempeño de
participación de mercado más otros indicadores
claves de apoyo muy importantes también, puedo
aplicar las siguientes Estrategias de Crecimiento:

Estrategias de Crecimiento:

1. Estrategia de penetración en el mercado. Se

considera la posibilidad de crecer a través de la FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
obtención de una mayor cuota de mercado en los
productos y mercados en los que la empresa
- Mark W. Johnston, Greg W. Marshall
opera actualmente.
(2009). Administración de Ventas. México:
Mc Graw-Hill/Interamericana Editores, S.A.
2. Estrategia de desarrollo del mercado. Esta
estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para - Douglas J. Dalrymple, William L. Cron,
el producto que capten a otros segmentos de 8(1999). Administración de ventas.
mercado distintos de los actuales. También puede México: LIMUSA.
consistir en utilizar canales de distribución
complementarios o en comercializar el producto - Philip Kotler, Kevin Lane Keller (2009)
en otras áreas geográficas. Dirección de Marketing. México: Editorial
Pearson Educación.
3. Estrategia de desarrollo del producto. La
empresa puede también lanzar nuevos productos

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