Kelompok 4 :

Elvina Tantri Gunawan ( 13 )

Febria (14 )

Felicia Yolanda Chandra ( 15 )

Fifi Agustina ( 16 )

Miranda Graciella Sasabone ( 24 )

Monica Sihombing ( 25 )

Nadila ( 26 )

Natasha Riani Putri ( 27 )

 BAB 15
MERANCANG DAN MENGELOLA
SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

Kreasi nilai yang berhasil membutuhkan penyampaian nilai yang berhasil

pula. Para pemasar secara keseluruhan semakin memandang nilai jaringan bisnis
mereka. Daripada fokus terhadap supplier langsung, distributor, dan pelanggan
mereka, mereka lebih secara keseluruhan memeriksa rantai pasokan yang
menghubungkan pemasok bahan mentah (hulu) hingga bagaimana barang tersebut
diterima konsumen akhir (hilir). Pemasar melihat segmen pelanggan dan
mempertimbangkan cara-cara baru dan berbeda untuk menjual, mendistribusikan,
dan melayani penawaran mereka.

Saluran Marketing dan Jaringan Nilai (Value Networks)

Kebanyakan produsen tidak langsung menjual barangnya ke konsumen akhir,

barang-barang tersebut disalurkan dari produsen ke konsumen akhir melalui
pihak-pihak yang disebut intermediaries yang merupakan saluran marketing /
trade channel / distribution channel. Saluran pemasaran(marketing channel)
merupakan sekelompok organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam
proses pembuatan barang atau jasa agar tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi. Saluran marketing dimulai saat barang selesai diproduksi, lalu
berpuncak pada pembelian dan konsumsi oleh konsumen akhir. Setiap saluran
memiliki peran penting dalam kesuksesan suatu perusahaan dan seluruh
keputusan pemasaran. Oleh karena itu, penilaiannya harus dilakukan secara
keseluruhan.

Ada beberapa jenis intermediaries, yang pertama intermediaries yang

mengambil alih hak atas barang dan menjualnya kembali ke konsumen atau yang
disebut merchant (contoh: wholesalers dan retailer), yang kedua intermediaries
yang mencari konsumen atas nama produsen, akan tetapi tidak mengambil alih
hak atas barang yang ia tawarkan atau disebut juga agents. Jenis yang terakhir
adalah facilitators, facilitators merupakan intermediaries yang membantu dalam
pendistribusian barang tetapi tidak mengambil alih hak atas barang dan tidak
melakukan pembelian ataupun penjualan.

Pentingnya Saluran

Sistem Saluran Pemasaran adalah seperangkat saluran pemasaran tertentu

yang perusahaan miliki dan putuskan merupakan salah satu aspek manajemen
yang paling penting/kritis. Namun penggunaan saluran pemasaran menimbulkan
opportunity cost yang besar sebagai akibat dari peran saluran pemasaran untuk
mengubah pembeli potensial menjadi pembeli yang dapat menguntungkan. Oleh
karena itu mereka tidak hanya harus melayani pasar, tetapi juga harus
menciptakan pasar.

Pemilihan saluran pemasaran mempengaruhi penentuan harga barang,

semakin tinggi saluran pemasaran, semakin tinggi harga yang ditawarkan atas
suatu barang. Dalam mengatur intermediaries, perusahaan harus mengetahui
berapa banyak usaha yang harus dilakukan untuk strategi Push dan Pull. Strategi
Push digunakan perusahaan untuk mendorong intermediaries untuk melakukan
promosi dan penjualan produk kepada konsumen akhir. Strategi ini cocok
digunakan pada produk yang memiliki brand loyalty yang rendah dalam
kelompoknya, banyak terdapat di toko-toko, merupakan item pendukung, dan
manfaat dari produk sudah banyak dimengerti. Sedangkan untuk Strategi Pull
perusahaan menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lainnya untuk
menarik minat konsumen untuk membeli produknya. Strategi ini cocok saat
produk mempunyai brand loyalty dan keterlibatan yang tinggi dalam
kelompoknya, dimana konsumen dapat melihat perbedaan antar brand, dan ketika
konsumen memilih brand kita sebelum pergi ke toko.

Strategi Push akan lebih efektif ketika dilengkapi dengan demand yang
merupakan akibat dari Strategi Pull yang didesign dan dieksekusi dengan baik.

Saluran Hibrida dan Pemasaran Multisaluran

 Perusahaan yang berhasil saat ini adalah perusahaan yang berhasil
memperbanyak saluran hibridanya di banyak wilayah pasar. Saluran Hibrida
adalah dimana suatu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran
untuk mendapatkan segmen konsumen di suatu pasar. Perusahaan yang mengelola
saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran-salurannya bekerja sama dengan
baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap
pelanggan sasaran. Konsumen berekspektasi intergrasi channel akan mengijinkan
mereka untuk:

1. Mengorder sebuah produk online dan mengambilnya di toko eceran terdekat,

2. Mengembalikan barang yang diorder ke toko eceran terdekat,
3. Menerima diskon dan penawaran promosi berdasarkan total pembelian online
dan offline.

Jaringan Nilai (Value Networks)

Pandangan yang luas melihat perusahaan sebagai pusat jaringan nilai, yaitu
sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk
menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya. Sebuah jaringan
nilai termasuk supplier dari perusahaan, supplier dari supplier, dan konsumen
akhir. Perusahaan perlu menyusun pihak-pihak supaya dapat mengantarkan nilai
tertinggi ke pasar tujuan.

Perencanaan rantai permintaan memberikan beberapa pengetahuan apakah

dengan adanya intergerasi dapat menurunkan biaya sehingga mendapatkan untung
yang lebih banyak.

PERAN SALURAN PEMASARAN

Banyak produsen yang kekurangan sumber keuangan dan keahlian dalam menjual
produknya langsung ke konsumennya . Maka produsen menyerahkan atau
mengutus seorang intermediaries atau perantara yang kita sebut penyalur ini untuk
menentukan bagaimana dan kepada siapa produknya akan dijual. Mengapa hal ini
harus dilakukan ? Karena produsen tidak dapat secara langsung menargetkan
pasarnya karena produsen tidak langsung berinteraksi dengan konsumennya .
Oleh sebab itu, perantara memiliki peran untuk memudahkan produsen dalam
menjual produknya.

Fungsi dan Aliran Saluran

Saluran pemasaran memiliki fungsi untuk mendistribusikan atau menggerakkan

hasil produksi ke konsumen .

 Fisik , hak milik dan komunikasi

Membentuk forward flow activity dari perusahaan ke pelanggan.
 Pemesanan dan pembayaran
Membentuk backward flow activity dari konsumen ke perusahaan.
 Informasi, negosiasi , keuangan dan risiko
Membentuk dua arah sekaligus, yaitu forward-backward flow activity.

Tingkat Saluran

Dalam tiap tingkat ada produsen dan konsumen akhir .

 Zero level

Dari produsen ke konsumen akhir ( direct marketing channel).

 Level 1
Dari produsen ke penjual eceran lalu ke konsumen akhir.
 Level 2
Dari produsen ke pedagang grosir lalu ke pedagang eceran dan terakhir
sampai di konsumen akhir.
 Level 3
Dari produsen ke pedagang grosiran lalu ke agen lalu ke penjual eceran
baru sampai di konsumen akhir.

Saluran penyalur jasa

Produsen jasa dapat membuat produk jasa mereka tersedia bagi konsumen akhir
dengan cara menempatkan jasa tersebut pada beberapa organisasi yang akan
membuat jasa ini dapat dikonsumsi. Seperti di Rumah Sakit , Bank , Production
House , Perusahaan Transportasi. Dan juga dapat ditempatkan pada organisasi
non-profit seperti sekolah, universitas, LSM, PMI.

III. KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Perancangan sistem saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan dan
keinginan konsumen, menentukan tujuan dan hambatan saluran, serta
mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama.

 Menganalisis Kebutuhan dan Keinginan Konsumen

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami
tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran.
Saluran menghasilkan lima output jasa:

 Ukuran lot : jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh
konsumen dalam satu peristiwa. Contoh : penjual minuman susu
yang kebanyakan berjualan di mall menginginkan ukuran lot yang
besar untuk membeli susu. Namun konsumen rumah tangga lebih
mengingikan ukuran lot yang kecil.
 Waktu tunggu dan waktu pengiriman : rata-rata waktu tunggu
konsumen saluran untuk menerima barang dari pemasar. Contoh :
konsumen pasti lebih menginginkan pengiriman barang yang cepat,
terutama untuk barang yang penting dan tidak tahan lama.
 Kenyamanan spasial : tingkat dimana saluran pemasaran membuat
konsumen lebih mudah dan tidak kesulitan dalam membeli produk.
Contoh : mobil merek Toyota dan Chevrolet, dealer Toyota sangat
mudah dijumpai di jalan jika dibandingkan dengan Chevrolet. Hal
tersebut membuat konsumen menghemat biaya transportasi dan
dalam pencarian/perbaikan mobil.
  Keragaman produk : banyaknya pilihan produk yang disediakan
oleh saluran pemasaran. Contoh : konsumen akan lebih menyukai
supermarket dibandingkan dengan warung karena supermarket
menyediakan pilihan yang banyak, sehingga kebutuhan konsumen
akan terpenuhi.
 Dukungan layanan : jasa tambahan yang disediakan oleh saluran.
Contoh : jika membeli alat elektronik atau furniture di
supermarket, maka pihak supermarket akan menyediakan jasa
tambahan seperti jasa pengiriman, pemasangan dan lain-lain.
 Menentukan Tujuan dan Hambatan
1. Tingkat hasil jasa yang ditargetkan
Pemasaran harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan
tingkat hasil jasa yang ditargetkan, saluran pemasaran harus
mengatur tugas mereka untuk meminimalkan total biaya saluran,
namun tetap menyediakan tingkat output jasa yang diinginkan.
Contoh : setiap perusahaan pasti memiliki target keuntungan dan
pengeluaran yang telah ditetapkan dengan baik.
2. Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik
produk
Setiap produk yang memiliki karakteristik berbeda akan memiliki
tujuan saluran yang berbeda juga. Contoh : produk segar
memerlukan pemasaran yang lebih langsung untuk menjaga
kesegarannya dan produk yang dijual dalam jumlah besar, seperti
bahan bangunan, memerlukan saluran yang meminimalkan jarak
pengiriman.
3. Kegiatan pesaing pasar
Disini perusahaan meneliti secara mendalam mengenai apa yang
dilakukan perusahaan lain. Contoh : KFC sempat mengeluarkan
produk baru yaitu ayam berbalut saus keju namun gagal, hal
tersebut sudah terlebih dahulu dilakukan oleh Richeese Factory.
 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama
 Setiap saluran mempunyai kekuatan dan juga kelemahan. Tenaga
penjualan dapat menangani produk dan transaksi rumit, tetapi biaya mahal,
ataupun sebaliknya. Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen :

 Jenis Perantara
Perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif.
Contoh : perusahaan telepon selular maka, alternatif saluran :
produsen telepon, penyalur telepon, penyalur perlengkapan telepon
eceran, penyalur khusus telepon, melalui katalog.

 Jumlah perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan
digunakan pada setiap tingkat saluran. Ada tiga strategi yang
tersedia:

1. Distribusi eksklusif (exclusive distribution) berarti sangat

membatasi jumlah perantara. Contoh : barang fashion yang
mewah dan mahal akan dijual pada tempat-tempat tertentu
saja seperti Chanel, Louis Vuitton, Hermes dan lain-lain.

2. Distribusi selektif (selective distribution) bergantung pada

beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia
menjual produk tertentu.
Contoh : HP Samsung tidak hanya dijual di Samsung saja,
namun produk Samsung juga dijual di Erafone, Global dan
lain-lain.

3. Distribusi intensif (intensive distribution) produsen

menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
Contoh : barang keperluan sehari-hari seperti sabun mandi,
pasta gigi, sabun cuci dan lain-lain yang sangat banyak di
supermarket.
 Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan
memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan
keuntungan. Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang”
adalah kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan
layanan khusus yang dilaksanakan oleh setiap pihak.

1. Kebijakan harga mengharuskan produsen menentukan

daftar harga serta jadwal diskon dan intensif yang dilihat perantara
sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi. Contoh : setiap
perusahaan pasti akan menentukan harga jual ke perantara dengan
harga yang menguntungkan namun masuk akal untuk dijual lagi
oleh perantara.

2. Kondisi penjualan mengacu pada syarat pembayaran dan

jaminan produsen. Contoh : Sebagian besar produsen
menggunakan sistem diskon tunai kepada distributor yang
melakukan pembayaran dimuka, memberikan jaminan atau
penurunan harga kepada distributor atas produk yang rusak serta
insentif apabila distributor membeli produk dalam jumlah yang
besar.

3. Hak teritorial distributor mendefinisikan wilayah distributor

dan syarat mana produsen akan mewaralabakan kepada distributor
lain. Contoh : Erafone memiliki distributor yang banyak, bukan
hanya Apple/Samsung saja. Erafone memiliki distributor yang
banyak untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum dan
menyediakan apa yang konsumen butuhkan karena setiap
konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda.
 4. Layanan dan tanggung jawab bersama harus disebutkan
dengan seksama, terutama dalam waralaba dan saluran agen
ekslusif. Contoh : Jika kita membeli franchise KFC, maka kita
harus mengikuti standar yang telah ditetapkan oleh KFC, seperti
harga, pelayanan, tanggung jawab dan lain-lain.

Evaluating Major Channel Alternatives

a. Economic Criteria
 Tiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya
yang berbeda.
 Perusahaan akan mencoba untuk menyesuaikan dengan pelanggan dan
saluran untuk memaksimalkan permintaan pada biaya keselurahan
yang paling rendah.
 Para penjual akan mengganti saluran yang berbiaya tinggi dengan
saluran yang berbiaya rendah selama nilai tambah per penjualan
cukup.

b. Control and Adaptive Criteria

Untuk mengembangkan suatu saluran, para anggota saluran itu,
harus membuat komitmen satu sama lain selama periode waktu tertentu.

Channel-Management Decisions
Setelah perusahaan telah memilih system saluran, perusahaan harus
memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi media individu untuk tiap
saluran. Perusahaan juga harus memodifikasi rancangan saluran dan mengatur
dengan seiringnya waktu. Seiring dengan pertumbuhan perusahaan, perusahaan
juga dapat mempertimbangkan perluasan saluran ke dalam pasar internasional.
1. Selecting Channel Members
Untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran, produsen harus
menentukan karakteristik yang membedakan para perantara lebih baik.
 Seperti jumlah tahun dalam bisnis, pencatatan pertumbuhan dan profit,
kekuatan finansial, kerjasama, reputasi layanan. Jika perantara merupakan
agen penjualan, produsen harus mengevaluasi nomor dan karakter dari
batas, ukuran, dan kualitas dari angkatan penjualan. Jika perantara
merupakan toko serba ada yang menginginkan distribusi yang eksklusif,
lokasi mereka, potensi pertumbukan kedepan, dan tipe dari pelanggan
akan penting.
2. Training and Motivating Channel Members
sebuah perusahaan perlu melihat para perantaranya dalam
pandangan yang sama dengan konsumen akhirnya. Perusahaan harus
mementukan kebutuhan dan keinginan dan membuat penawaran saluran
untuk memberikan mereka nilai yang superior.
Dengan mengimplementasikan latihan, riset pasar dengan berhati-
hati, dapat memotivasi dan meningkatkan kinerja para perantara.
Perusahaan harus secara konstan mengkomunikasikan bahwa para
perantara merupakan mitra yang sangat penting dalam bersama
memuaskan konsumen akhir.

a. Channel Power
Kekuatan saluran merupakan kemampuan mengubah tingkah
laku anggota saluran sehingga mereka mengambil tindakan yang
tidak mereka anggap sebaliknya. Manufacturers dapat manarik
beberapa tipe kekuatan untuk mendapatkan kerjasama :
 Coersive Power
Manufacturer mengancam untuk menarik sebuah sumber
daya atau mengakhiri sebuah hubungan jika perantara gagal
untuk berkerjasama. Kekuatan ini dapat menjadi efektif, tetapi
dalam pelaksanaannya dapat menghasilakan kebencian dan
membuat para perantara mengatur countervailing power*.
*penyeimbangan kekuatan satu kelompok oleh kelompok lain. Dalam
terminologi pemasaran, kekuatan melawan kekuatan mengacu pada
kekuatan pembeli besar (serikat pekerja / stockist dan lain-lain) untuk
menciptakan persaingan antara pemasok potensialnya.
  Reward Power
Manufacturer menawarkan para perantara tambahan
keuntungan untuk kinerja atau fungsi yang spesifik. Kekuatan
ini secara khas menghasilkan hasil yang lebih baik dari pada
coersive power, tetapi para perantara akan mengekspektasikan
reward setiap saat manufacturer menginginkan perilaku
tertentu terjadi.
 Legitimate Power
Manufacturer Meminta perilaku yang dijamin berdasarkan
kontrak. Selama para perantara melihat manufacturer sebagai
pemimpin yang sah, legitimate power dapat bekerja.
 Expert Power
Manufacturer mempunyai pengetahuan yang istimewa
terhadap nilai para perantara. Biarpun, perantara memperoleh
keahlian ini, expert power melemahkan. Manufacturer harus
melanjutkan untuk mengembangkan keahlian baru sehingga
para perantara ingin terus untuk bekerjasama.
 Referent Power
Manufacturer begitu sangat menghormati bahwa para
perantara bangga bergabung dengan mereka.

b. Channel Partnership
Perusahaan yang lebih canggih mencoba untuk menempuh
kerjasama jangka panjang dengan distributor. Manufacturer
dengan jelas mengkomunikasikan apa yang diinginkam dari
distributor dalam cakupan pasar, tingkat persediaan,
pengembangan pemasaran, teknis penyaranan dan layanan, dan
informasi marketing.
c. Evaluating Channel Members
Produsen harus secara periodic mengevaluasi kinerja terhadap
standar yang ada, seperti pencapaian kuota penjualan, rata-rata
tingkat persediaan, waktu pengiriman kepada pelanggan, perlakuan
 terhadap kerusakan dan barang hilang, dan kerjasama dalam
mempromosikan dan melatih program. Seorang produsen akan
sesekali mengetahui kelebihan bayar kepada perantara untuk hal
yang sebenarnya dilakukan oleh perantara. Distributor yang kinerja
harus dibimbing, dilatih kembali, dimotivasi, atau dihentikan.
MEMODIFIKASI MODEL DAN PERENCANAAN SALURAN

Tidak ada strategi yang tetap efektif selama umur hidup suatu produk.
Pada pasar kompetitif dengan pesaing yang kecil, struktur optimal saluran tidak
dapat diacuhkan. Perubahan ini dapat dilakukan dengan menambahkan atau
mengurangi saluran pasar individu atau member saluran atau menemukan cara
yang benar-benar baru untuk menjual barang-barang.

EVOLUSI SALURAN

Pengertian perkembangan saluran : sistem saluran berevolusi sesuai fungsi

peluang dan kondisi lokal, ancaman dan peluang, sumber daya dan kapabilitas dan
faktor-faktor lain. Kerjasama perantara dapat didasari dengan skala lokasi ; di
pasar kecil, pasar besar, daerah pedesaan, daerah urban, daerah lingkup negara.
Dell melakukan perkembangan saluran. Dia berubah dari pasar bisnis menjadi
pasar konsumen.

KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Produsen harus secara berkala meninjau kembali dan memodifikasi desain
dan rencana saluran nya. Saluran distribusi mungkin tidak akan berjalan sesuai
dengan yang diharapkan. Seperti perubahan kebiasaan belanja konsumen,
perluasan pasar, kompetisi baru yang meningkat, inovasi pada saluran distribusi,
dan perkembangan produk ke tahap life-cycle yang selanjutnya.
PERTIMBANGAN SALURAN GLOBAL

Pasar internasional jelas memiliki tantangan yang berbeda, termasuk

variasi kebiasaan belanja konsumen, yang menjadi kesempatan di saat yang sama.
Penjualan di satu negara berbeda dengan negara lainnya, karena harus beradaptasi
dengan budaya di negara tersebut. Salah satu rencana saluran global adalah
dengan mendekatkan diri dengan konsumen.

Misalnya: Zara. Tidak menjual pakaian musim dingin di Indonesia.

INTEGERASI DAN SISTEM SALURAN

Sistem Pemasaran Vertical : pada sistem pemasaran vertical, produsen, grosir

dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan. Tujuan dari sistem ini yaitu untuk
mengendalikan perilaku saluran dan mencegah perselisiahan antara anggota
saluran .
Sistem pemasaran vertical di bagi menjadi 3:
1. Sistem pemasaran vertical korporat : VMS korporat menggabungkan tahap
produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan. Contoh :
Cimory
2. Sistem pemasaran vertical teradministrasi : VMS
teradministrasi mengoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara
berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Produsen
merek yang dominan mampu mengamankan kerja sama dagang yang kuat
dan dukungan dari penjual perantara..Contoh : yakult dan kulkas “yakult”.
3. Sistem pemasaran vertical kontraktual : VMS kontraktual terdiri dari
perusahaan independen dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi,
mengintegrasikan program mereka pada basis kontraktual untuk
mendapatkan keekonomisan atau dampak penjualan yang lebih besar
dibandingkan yang dapat mereka capai sendirian.Contoh : Ford
Sistem pemasaran kontraktual dibagi menjadi 3 :
 a. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir : pedagang grosir
mengelola rantai sukarela pengecer independen untuk membantu
mereka menstandarisasi praktik penjualan.
b. Koperasi pengecer : pengecer mengambil inisiatif dan membentuk
kualitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan
mungkin beberapa produksi.
c. Organisasi waralaba : anggota saluran yang disebut pewaralaba
(franchise) dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses
prodksi-distribusi.

KOMPETISI BARU DALAM RETAILING

Banyak retailer independent yang tidak tergabung dalam VMSs yang

mengembangkan toko khusus untuk pelanggan khusus. Misalnya: menjual
barang-barang limited edition untuk orang-orang yang high-class

SISTEM PEMASARAN HORIZONTAL

Sistem pemasaran yang lainnya adalah system pemasaran horizontal dimana

dua perusahaan atau lebih yang tidak saling berhubungan melakukan hubungan
kerja sama menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang
pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan pasti tidak memiliki modal,
pengetahuan ataupun produksi yang cukup dan cenderung menghindari resiko.
Untuk itulah kerja sama ini dilakukan.
Contohnya adalah Indomaret yang melakukan kerjasama dengan Bank
Mandiri, sehingga seringkali kita temui Debit Mandiri, Produk E-Toll Indomaret
dengan bank mandiri dan mesin ATM Mandiri di setiap Indomaret.

MENGINTEGRASI SISTEM PEMASARAN MULTISALURAN

 Pemasar menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau
pelanggannya. Sistem saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem
dimana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi
dan taktik penjualan melalui saluran lain.

Dengan menambah saluran perusahan mendapat tiga manfaat:

1. Meningkatkan cakupan pasar
2. Biaya saluran yang lebih rendah
3. Lebih banyak penjualan yang sesuai dengan keinginan pelanggan
Contohnya adalah produk peralatan sekolah seperti Faber Castle. Produsen dari
Faber Castle menggunakan system pemasaran multisaluran. Produknya dapat
dijual di supermarket seperti Giant, Hypermarket, Hero ataupun di toko buku
seperti Gramedia, GunungAgung dan bisa juga melalui toko online seperti
Lazada dan Tokopedia.

KONFLIK, KERJASAMA DAN PERSAINGAN

Konflik Saluran terjadi ketika suatu anggota saluran mencegah saluran

anggota lain untuk mencapai tujuannya.

Koordinasi saluran (channel coordination) terjadi ketika anggota saluran

disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran, berkebalikan dengan tujuan mereka
sendiri yang mungkin berlawanan.

Jenis-Jenis konflik dan Persaingan

 Konflik Saluran Horizontal
Konflik ini terjadi antar anggota yang sama dalam saluran. Contohnya
adalah KFC Sentul City mengeluh atas perbuatan KFC Botani yang
melakukan perbuatan curang dalam hal bahan baku dan juga memberikan
pelayanan yang buruk terhadap pelanggan.
 Konflik Saluran Vertikal
 Konflik ini terjadi antar anggota pada tingkat yang berbeda dalam suatu
saluran. Contohnya adalah General Motors mengalami konflik dengan
penyalurnya dalam usaha menerapkan kebijakan layanan dan penetapan
harga.

 Konflik Multisaluran
Konflik ini terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran
yang menjual ke pasar yang sama. Konflik ini terutama sangat kuat ketika
anggota salah satu saluran mendapat harga lebih rendah.

Penyebab Konflik Saluran

Penyebabnya dapat timbul dari :
 Ketidakselarasan Tujuan
Misalnya adalah produsen ingin mendapatkan penetrasi pasar yang
cepat melalui kebijakan harga murah.

 Peran dan Hak yang tidak jelas

HP dapat menjual komputer pribadi ke akun besar melalui tenaga
penjualannya sendiri, tetapi penyalur pemegang lisensinya mungkin juga
berusaha menjual ke akun besar. Pengikatan teritori dan penjualan secara
kredit juga sering menimbulkan konflik.

 Perbedaan Persepsi
Produsen dapat merasa optimis tentang pandangan ekonomi jangka
pendek dan menginginkan penyalur menyimpan persediaan yang lebih
besar.

 Ketergantungan perantara terhadap produsen

Keberuntungan penyalur eksklusif, seperti penyalur mobil, sangat
dipengaruhi oleh produk dan keputusan penetapan harga produsen.

Managing Channel Conflict

Semua saluran pemasaran memiliki potensi konflik dan persaingan yang berasal
dari ketidakcocokan, peran yang buruk, atau perbedaan persepsi. Beberapa
masalah dalam saluran-saluran distribusi dapat membangun dan mengarahkan ke
arah penyesuaian yang lebih baik, tetapi jika masalah terlalu banyak juga akan
menyebabkan pendistribusian tidak sesuai bahkan kacau. Tantangan yang
dihadapi pemasar bukanlah menghilangkan seluruh masalah tetapi bagaimana
manager membuat masalah itu menjadi sesuatu yang baik untuk proses
pendistribusian. Ada beberapa mekanisme untuk mengelola konflik.

- Strategic Justification

Usaha yang dilakukan dengan cara melayani segmen yang berbeda dari yang lain
dan tidak bersaing akan hal itu diyakini dapat mengurangi masalah.

- Dual Compensation

Mengelola konflik dengan cara memberikan kompensasi atas saluran baru.

Contohnya ketika Agen Prudential akan mendapatkan 20% dari total yang
diinvestasikan oleh pemegang polis, para agen akan mendapatkan tambahan
kompensasi 2% jika mereka dapat menarik calon pemegang polis melalui internet.

- Superordinate Goals

Suatu cara yang dilakukan dengan cara seluruh anggota department distribusi
memiliki tujuan yang sama seperti target kualitas tinggi atau target kepuasan
pelanggan.

- Employee Exchange

Suatu cara yang dilakukan dengan cara menukar karyawan-karyawan diantara dua
atau lebih tingkat saluran dengan tujuan para karyawan dapat menghargai sudut
pandang pihak lain.

- Joint Memberships

Usaha ini dilakukan dengan cara mendorong perusahaan untuk masuk kedalam
keanggotaan bersama dalam perhimpinan-perhimpunan perdagangan. Dengan
cara ini, perusahaan akan lebih terbuka untuk mendapatkan saran dan perusahaan
juga dapat menerima informasi dengan cepat dan tepat.

- Co-option

Suatu cara yang dilakukan uantuk mendapatkan dukungan dari pimpinan

organisasi lain dengan memasukkan mereka ke dalam Dewan Penasihat atau
Dewan Redaksi. Mendengarkan masukan atau pendapat mereka dapat mengurangi
masalah. Tetapi para pemasar mungkin harus sedikit menyimpang dari kebijakan
dan rencananya untuk memenangkan dukungan dari luar.

- Diplomacy, Mediation, and Arbitration

Diplomasi terjadi ketika masing-masing pihak yang bermasalah mengirimkan

seseorang atau sekelompok orang untuk menyelesaikan masalah. Mediasi terjadi
ketika pihak-pihak yang bermasalah menunjuk pihak ketiga yang dianggap netral
dan memiliki keahlian untuk mendamaikan kepentingan kedua pihak. Arbitrasi
terjadi ketika dua pihak bermasalah setuju menjelaskan permasalahan mereka
kepada pihak arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.

- Legal Recourse

Ketika tidak ada satupun cara yang dapat dilakukan untuk mengatasi masalah,
perusahaan akan memilih untuk menyelesaikan lewat jalur hukum.

Dilution and Cannibalization

Para pemasar harus berhati-hati untuk tidak memasarkan produknya disaluran

pemasaran yang salah, terutama pada merek mewah yang citranya akan turun jika
barang mewah ini dijual terlalu banyak pada saluran diskon.

E-Commerce Marketing Practices

E-commerce berarti bahwa perusahaan menawarkan barang atau jasa melalui

media online, entah aplikasi atau website. Dengan menawarkan produknya
melalui media online, pemasar dapat menyediakan informasi secara lengkap dan
terpecaya mengenai produk-produknya. E-commerce juga dilakukan untuk
meminimalisasi biaya seperti biaya sewa toko, gaji pegawai, dan bahkan biaya
pengiriman yang ditanggung konsumen.

Tiga kunci sukses e-commerce adalah dapat berinterasi dengan pelanggan dengan
cepat dan efieisn via aplikasi atau website, cepatnya pengiriman barang, dan
kemampuan untuk melacak masalah yang timbul.

Praktik-Praktik Pemasaran E-commerce

E-commerce menggunakan situs web untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan barang dan jasa secara online. Pengecer online telah
menjamur beberapa tahun terakhir. Hal ini disebabkan karena pengecer online
dapat diprediksi menyediakan pengalaman yang tidak menyusahkan, informatif,
yang dapat dibuat menurut selera tertentu untuk berebagai macam konsumen dan
bisnis.Selain itu juga pengecer online bisa menghemat biaya sewa toko, staff,
persediaan. Pengecer online bersaing dalam 3 aspek utama , yaitu interaksi
dengan konsumen di situs web, pengiriman, dan kemampuan untuk mengatasi
masalah saat terjadi.

Kita dapat membedakan antara perusahaan klik-murni (pure-click), dan

perusahaan bata-dan-klik (brick-and-click)

Pure-Click Companies

Perusahaan yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai

perusahaan. Ada beberpa jenis perusahaan klik-murni, seperti mesin pencari,
penyedia layanan internet (ISP), situs dagang, situs transaksi,sistus, dan situs
penggerak.

Faktor-Faktor Kesuksesan E-Commerce

Perusahaan harus mempersiapkan dan menjalankan situs webnya dengan hati-hati.

Perusahaan dapat membuat situs webnya menjadi lebih menarik, simple, mudah
diakses, dan mudah untuk digunakan. Karakteristik dari web tersebut, dapat
membuat konsumen nyaman dalam bertransaksi, membuat konsumen lebih
tertarik membaca,d dan tentu saja dapat meningkatkan jumlah produk yang dibeli
konsumen. Hambatan utama dalam belanja online adalah tidak adanya
pengalaman yang menyenangkan saat belanja, interaksi sosisal, dan konsultasi
pribadi dengan perwakilan perusahaan. Namun saat ini hambatan tersebut sudah
mulai bisa diatasi. Perusahaan meresponnya dengan menyediakan fasilitas obrolan
online yang memungkinkan konsumen mendapatkan informasi dan saran
mengenai produk yang akan dibelinya.

B2B E-Commerce

Praktik-praktik pemasaran E-Commerce bukan hanya berada pada jenis B2C saja
tetapi juga mencakup jenis B2B. Di masa lalu pembeli bisnis harus mengerahkan
tenaga yang besar untuk mendapatkan informasi tentang pemasok.

Namun dengan adanya B2B ini, pembelian dapat dilakukan dengan lebih
efisien karena pembeli dapat memperoleh informasi melalui situs web pemasok,
informediaries, yaitu pihak ketiga yang menambahkan nilai dengan
mengumpulkan informasi tentang alternatif-alternatif, market makers, yaitu
pihak ketiga yang mengubungkan pembeli dan penjual dan komunitas
konsumen, dimana konsumen-konsumen bisa saling bertukar informasi mengenai
produk-produk dari pemasok.Contoh market makers terbesar adalah Alibaba

Brick-and-Click Companies

Adalah perusahaan lama yang menambahkan situs online sebagai penyedia

informasi atau melakukan perdagangan secara online. Contohnya adalah Garuda
Indonesia melakukan penjualan tiket pesawat secara online. Banyak Brick-and-
Click Companies memperdebatkan apakah mereka harus menambahkan saluran e-
commerce online karena takut jika penjualan produk atau jasa mereka melalui
saluran online akan menghasilkan konflik saluran dengan pengecer offline, agen,
atau toko mereka sendiri. Pada akhirnya sebagian besar perusahaan tersebut
menambahkan internet sebagai saluran distribusi setelah melihat seberapa besar
bisnis yang dihasilkan pesaing online mereka.

Namun, penambahan saluran e-commerce menciptakan ancaman serangan

balik dari pengecer, broker, agen, dan perantara lain. Pertanyaanya adalah
bagaimana perusahaan dapat menjual produk melalui perantara dan saluran
sekaligus. Setidaknya ada tiga setrategi untuk berusaha mendapatkan penerimaan
dari perantara. Pertama, menawarkan merek atau produk yang berbeda di internet.
Kedua, menawarkan komisi yang lebih tinggi kepada mitra offline untuk
menetralkan dampak negatif penjualan. Ketiga, mengambil pesanan dari situs
web, tetapi menyuruh pengecer mengirimkan dan menagih pembayaran. Harley-
Davidson melangkah dengan cermat sebelum terjun ke saluran online.

Praktik-praktik Pemasaran M-Commerce

Konsumen dan pembisnis tidak lagi harus di depan komputer untuk mengirimkan
dan menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah telepon seluler atau
personal digital assitante Mereka dapat memasarkan dan menjual produknya
dengan menggunakan telepon seluler, tanpa harus dengan komputer. M-commerce
inilah yang memungkinkan orang untuk terhubung ke internet dan memesan
secara online dimanapun mereka berpindah tempat. Keberadaan saluran selular
dan media dapat menjaga konsumen terhubung dan berinteraksi dengan merek di
kehidupan sehari-hari mereka. GPS-type features dapat membantu
mengidentifikasi peluang belanja atau pembelian bagi konsumen untuk merek
favorit mereka.Di beberapa negara, m-commerce telah membuat kedudukan yang
kuat. Berbagai macam online shop seperti lazada, tokopedia, shopee dll bahkan
telah meluncurkan aplikasi-aplikasi khusus telepon seluler untuk semakin
memudahkan konsumen melakukan pemesanan.