RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN

(RPP)

NAMA SEKOLAH :
KOMPETENSI KEAHLIAN : Pemasaran
MATA PELAJARAN : Analisa dan Riset Pasar
MATERI POKOK :
1. Pengertian dan tujuan segmentasi pasar
2. Langkah – langkah segmentasi pasar
MATERI PELAJARAN : Segmentasi Pasar
KELAS/SEMESTER :X/1
ALOKASI WAKTU : 3x45 menit
PERTEMUAN KE : 1– 7

A. Kompetensi Inti :
3. Memahami dan menerapkan pengetahuan faktual, konseptual, dan prosedural
berdasarkan rasa ingin tahunya tentang ilmu pengetahuan, teknologi, seni, budaya,
dan humaniora dalam wawasan kemanusiaan, kebangsaan, kenegaraan, dan
peradaban terkait penyebab fenomena dan kejadian dalam bidang kerja yang
spesifik untuk memecahkan masalah.
4. Mengolah, menalar, dan menyaji dalam ranah konkret dan ranah abstrak terkait
dengan pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah secara mandiri, dan
mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung.

B. Kompetensi Dasar
Keterampilan 3.7 Mempresentasikan pengertian dan tujuan segmentasi pasar
3.8 Mengimplementasikan langkah – langkah segmentasi pasar

C. Indikator Pencapaian Kompetensi

Pengetahuan 1. Siswa mampu Menjelaskan pengertian dan tujuan segmentasi pasar
2. Siswa mampu Mendiskripsikan langkah – langkah segmentasi
pasar
Keterampilan 1. Siswa mampu Mempresentasikan pengertian dan tujuan segmentasi
pasar
2. Siswa mampu Mengimplementasikan langkah – langkah
segmentasi pasar

D. Tujuan Pembelajaran
1. Siswa mampu mengamati dengan mempelajari buku teks maupun sumber lain
tentang pengertian dan tujuan segmentasi pasar serta langkah – langkah observasi
pasar.
2. Siswa dapat mengajukan pertanyaan yang berkaitan dengan pengertian dan tujuan
segmentasi pasar serta langkah – langkah segmentasi pasar.
3. Siswa dapat mengumpulkan data / informasi tentang masalah pemasaran terutama
tentang pengertian dan tujuan segmentasi pasar serta langkah – langkah
segmentasi pasar.
4. Siswa dapat menguraikan kembali informasi yang di peroleh tentang pengertian
dan tujuan segmentasi pasar serta langkah – langkah observasi pasar.
5. Siswa dapat menjelaskan / mempresentasikan hasil diskusi, memberikan pendapat
masukan tanya jawab selama proses diskusi, menyimpulkan hasil diskusi dan
menyajikan kesimpulan hasil diskusi.
E. Materi pembelajaran
 Pengertian dan tujuan segmentasi pasar
 Langkah – langkah segmentasi pasar
F. Metode pembelajaran
1. Pendekatan : Scientific Learning (Pembelajaran Ilmiah)
2. Metode Pembelajaran : Ceramah, tanya jawab, penugasan
G. Media dan Alat Pembelajaran
 1. Papan tulis
2. spidol
3. Modul
4. Internet
5. Lembar pengamatan
H. Sumber belajar
1. Ngadiman, dkk. Marketing Jilid Dirt. Jend SMK, 2008
2. Dra. Sumartini ”pemasaran” Jilid I Penerbit Angkasa Bandung 1995
3. Kotler Manajemen (terjemahan) PT. Prihallindo, Jakarta.

I. Langkah –Langkah Pembelajaran

Pertemuan Langkah Kegiatan Pembelajaran Alokasi
Ke waktu
Pertemuan kegiatan awal
ke – 1 a. Guru masuk kelas dan memberi salam
b. Guru menyuruh berdoa menurut keyakinan 10 Menit
c. Guru memeriksa kehadiran siswa
d. Guru menyuruh siswa mengucapkan pancasila
e. Guru menyampaikan tujuan pembelajaran dan menjelaskan
materi yang akan di bahas
f. Guru Menjelaskan langkah – langkah pembelajaran yang akan
di lakukan bersama
Kegiatan Inti
a. Guru memberikan handout yang akan di pelajari.
b. Guru menjelaskan materi tentang pengertian segmentasi pasar
c. Guru memberikan tugas pada peserta didik untuk mencari 3jpX45
kemudian mengumpulkan data /informasi tentang masalah Menit
pemasaran terutama tentang pengertian segmentasi pasar.
d. Guru memberikan kesempatan kepada peserta didik untuk
mengajukan pertanyaan yang berkaitan dengan pengertian
segmentasi pasar
Kegiatan penutup
a. Guru membimbing peserta didik untuk menyimpulkan hasil 10 Menit
pembelajaran hari ini, serta mendorong untuk selalu
 bersyukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala
karunianya.
b. Guru memberikan tugas untuk merangkum materi selanjutnya
c. Guru menyuruh peserta didik menyanyikan lagu daerah
secara bersama
d. Guru menutup pelajaran dengan berdoa dan mengucapkan
salam.
Pertemuan Kegiatan awal
ke – 2 a. Guru masuk kelas dan memberi salam
b. Guru menyuruh berdoa menurut keyakinan 10 Menit
c. Guru memeriksa kehadiran siswa
d. Guru menyuruh siswa mengucapkan pancasila
e. Guru menyampaikan tujuan pembelajaran dan menjelaskan
materi yang akan di bahas
f. Menjelaskan langkah – langkah pembelajaran yang akan di
lakukan bersama
Kegiatan inti
a. Guru menjelaskan materi mengenai manfaat segmentasi pasar
b. Guru memberikan kesempatan kepada peserta didik untuk 3jpX45
menanyakan hal tentang manfaat segmentasipasar Menit
c. Guru memberikan post test kepada peserta didik untuk
mengumpulkan berbagai informasi tentang manfaat
segmentasipasar
Kegiatan penutup
a. Guru membimbing peserta didik untuk menyimpulkan hasil
pembelajaran hari ini, serta mendorong untuk selalu bersyukur 10 Menit
kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala karunianya.
b. Guru memberikan arahan tentang materi selanjutnya
e. Guru menyuruh peserta didik berdoa kemudian menyanyikan
lagu daerah secara bersama
c. Guru menutup pelajaran dan memberikan salam.
Pertemuan Kegiatan awal :
ke - 3 a. Guru masuk kelas dan memberi salam
 b. Guru menyuruh berdoa menurut keyakinan 10 Menit
c. Guru memeriksa kehadiran siswa
d. Guru menyuruh siswa mengucapkan pancasila
e. Guru menyampaikan tujuan pembelajaran dan menjelaskan
materi yang akan di bahas
f. Guru Menjelaskan langkah – langkah pembelajaran yang akan
di lakukan bersama
Kegiatan inti :
a. Guru meminta peserta didik untuk mengumpulkan tugas yang
telah di berikan pada pertemuan sebelumnya.
b. Guru membagi kembali tugas yang telah dikumpulkan secara 3jpX45
acak ke semua siswa Menit
c. Guru menggunakan model group investigation untuk
menunjuk perwakilan kelompok maju kedepan kelas dan
membacakan hasil dari analisisnya.
d. Siswa yang maju di depan kelas memberikan komentar dan
kesimpulan tentang tugas yang dibacakannya
Kegiatan penutup :
a. Guru membimbing peserta didik untuk menyimpulkan hasil
pembelajaran hari ini, serta mendorong untuk selalu 10 Menit
bersyukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala
karunianya.
b. Guru memberikan arahan tentang materi selanjutnya
c. Guru menyuruh peserta didik berdoa kemudian menyanyikan
lagu daerah secara bersama
d. Guru menutup pelajaran dan memberikan salam.
Pertemuan Kegiatan awal
ke 4 a. Guru masuk kelas dan memberi salam
b. Guru menyuruh berdoa menurut keyakinan 10 Menit
c. Guru memeriksa kehadiran siswa
d. Guru menyuruh siswa mengucapkan pancasila atau
menyanyikan lagu daerah secara bersama
e. Guru menyampaikan tujuan pembelajaran dan menjelaskan
 materi yang akan di bahas
f. Menjelaskan langkah – langkah pembelajaran yang akan di
lakukan bersama
Kegiatan inti
a. Guru menjelaskan materi mengenai langkah – langkah
segmentasi pasar terutama langkah pertama yaitu menentukan 3jpX45
segmentasi pasar Menit
b. Guru memberikan kesempatan kepada peserta didik untuk
menanyakan hal tentang langkah – langkah observasi pasar
terutama langkah pertama dan langkah kedua
d. Guru membagi siswa menjadi beberapa kelompok
e. Guru memberi tugas pada masing – masing kelompok untuk
melakukan langkah pertama yaitu menentukan segmentasi
pasar.
Kegiatan penutup
a. Guru membimbing peserta didik untuk menyimpulkan hasil
pembelajaran hari ini, serta mendorong untuk selalu
bersyukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala 10 Menit
karunianya.
b. Guru memberikan instruksi pada siswa tentang kelanjutan
tugas pada pertemuan berikutnya
c. Guru menyuruh peserta didik berdoa kemudian menyanyikan
lagu daerah secara bersama
d. Guru menutup pelajaran dan memberikan salam.
Pertemuan Kegiatan awal
ke 5 a. Guru masuk kelas dan memberi salam
b. Guru menyuruh berdoa menurut keyakinan 10 Menit
c. Guru memeriksa kehadiran siswa
d. Guru menyuruh siswa mengucapkan pancasila
e. Guru menyampaikan tujuan pembelajaran dan menjelaskan
materi yang akan di bahas
f. Menjelaskan langkah – langkah pembelajaran yang akan di
lakukan bersama
 Kegiatan inti
a. Guru menjelaskan materi mengenai langkah – langkah
segmentasi pasar terutama langkah kedua yaitu menentukan 3jpX45
target pasar Menit
b. Guru memberikan kesempatan kepada peserta didik untuk
menanyakan hal tentang materi yang telah diajarkan
c. Guru memberikan tugas pada kelompok yang telah dibentuk
pada pertemuan sebelumnya untuk melanjutkan langkah
kedua
Kegiatan penutup
a. Guru membimbing peserta didik untuk menyimpulkan hasil
pembelajaran hari ini, serta mendorong untuk selalu 10 Menit
bersyukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala
karunianya.
b. Guru memberikan instruksi pada siswa tentang kelanjutan
tugas pada pertemuan berikutnya
c. Guru menyuruh peserta didik berdoa kemudian menyanyikan
lagu daerah secara bersama
d. Guru menutup pelajaran dan memberikan salam.
Pertemuan Kegiatan awal
ke 6 a. Guru masuk kelas dan memberi salam
b. Guru menyuruh berdoa menurut keyakinan 10 Menit
c. Guru memeriksa kehadiran siswa
d. Guru menyuruh siswa mengucapkan pancasila
e. Guru menyampaikan tujuan pembelajaran dan menjelaskan
materi yang akan di bahas
f. Menjelaskan langkah – langkah pembelajaran yang akan di
lakukan bersama
Kegiatan inti
a. Guru menjelaskan materi mengenai langkah – langkah
observasi pasar terutama langkah ketiga yaitu menentukan
posisi pasar 3jpX45
b. Guru memberikan kesempatan kepada peserta didik untuk Menit
 menanyakan hal tentang materi yang telah diajarkan
c. Guru memberikan tugas pada kelompok yang telah dibentuk
pada pertemuan sebelumnya untuk melanjutkan langkah
ketiga
Kegiatan penutup
a. Guru membimbing peserta didik untuk menyimpulkan hasil
pembelajaran hari ini, serta mendorong untuk selalu bersyukur 10 Menit
kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala karunianya.
b. Guru memberikan instruksi pada siswa tentang kelanjutan
tugas pada pertemuan berikutnya
c. Guru menyuruh peserta didik berdoa kemudian menyanyikan
lagu daerah secara bersama
d. Guru menutup pelajaran dan memberikan salam.
Pertemuan Kegiatan awal
ke 7 a. Guru masuk kelas dan memberi salam
b. Guru menyuruh berdoa menurut keyakinan 10 Menit
c. Guru memeriksa kehadiran siswa
d. Guru menyuruh siswa mengucapkan pancasila
e. Guru menyampaikan tujuan pembelajaran dan menjelaskan
materi yang akan di bahas
f. Menjelaskan langkah – langkah pembelajaran yang akan di
lakukan bersama
Kegiatan inti
a. Guru menjelaskan materi mengenai langkah – langkah
observasi pasar terutama langkah kelima 3jpX45
b. Guru memberikan kesempatan kepada peserta didik untuk Menit
menanyakan hal tentang materi yang telah diajarkan
c. Guru meminta siswa untuk mempresentasikan hasil diskusi
dan kelompok lain memberikan komentar.
Kegiatan penutup
a. Guru membimbing peserta didik untuk menyimpulkan hasil
pembelajaran hari ini, serta mendorong untuk selalu bersyukur 10 Menit
kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala karunianya.
 b. Guru memberikan arahan tentang materi selanjutnya
c. Guru menyuruh peserta didik berdoa kemudian menyanyikan
lagu daerah secara bersama
d. Guru menutup pelajaran dan memberikan salam.

J. Penilaian Hasil Belajar

1. Penilaian sikap: Non Tes Bentuk Pengamatan Sikap dalam pembelajaran.
2. Penilaian pengetahuan: Non Tes Bentuk Tertulis Penugasan Individu dan
Kelompok.
3. Penilaian Keterampilan: Non Tes Bentuk Performance.
 LEMBAR PENILAIAN II: PENILAIAN PENGETAHUAN
Nama Sekolah :
Program Keahlian : Tata Niaga (Pemasaran)
Mata Pelajaran : Analisa dan Riset Pasar
Kelas / Semester :X/1
Materi Pokok : Segmentasi pasar
Alokasi Waktu : 3 x 45 Menit

LEMBAR OBSERVASI PENILAIAN PENUGASAN PENGAMATAN

Aspek yang
Kerapian
Nama Siswa diidentifikasi /analisis
1 2 3 1 2 3

Nilai akhir penugasan laporan adalah 6

KETERANGAN:
1 = Tidak lengkap atau tidak sesuai dengan
teori yang diajarkan
Aspek yang diidentifikasi / 2 = Kurang lengkap atau kurang sesuai
analisis dengan teori yang diajarkan
3 = Lengkap atau sudah sesuai dengan teori
yang diajarkan
1 = Tidak rapi
Kerapian 2 = Agak rapi
3 = Rapi

jumlah skor
Nilai = skor maksimum x 100

Predikat:
Sangat baik : apabila memperoleh nilai 80 – 100
Baik : apabila memperoleh nilai 70 – 79
Cukup : apabila memperoleh nilai 60 – 69
Kurang : apabila memperoleh nilai < 60
 LEMBAR PENILAIAN III: PENILAIAN KETERAMPILAN

Nama Sekolah :
Program Keahlian : Tata Niaga (Pemasaran)
Mata Pelajaran : Analisa dan Riset Pasar
Kelas / Semester :X/1
Materi Pokok : Segmentasi Pasar
Alokasi Waktu : 3 x 45 Menit

LEMBAR PENILAIAN : PENUGASAN LAPORAN SECARA KELOMPOK

Penilaian Kelompok :

No Siswa Penyampaian Kedalaman

Materi
A B C D A B C D

KETERANGAN:

A = Sangat jelas atau sesuai laporan konsep yang dibuat dengan

penyampaian konsep secara komunikatif
B = Jelas dalam penyampaian atau sesuai dengan laporan konsep
yang dibuat
Penyampaian
C = Kurang jelas atau kurang sesuai dengan laporan kosnep yang
dibuat
D = Tidak jelas dalam penyampaian dan tidak sesuai dengan
laporan kosnep yang dibuat
A = Sesuai dengan materi yang telah diajarkan dan mencakup
semua aspek
Kedalaman Materi
B = Sesuai dengan materi dan mencakup beberapa aspek
C = Kurang sesuai dengan materi dan hanya mencakup beberapa
 aspek
D = tidak sesuai dengan materi dan hanya mencakup beberapa
aspek

A = 100 – 85 B = 84 – 70
C = 69 – 55 D = 54 - 40

Kerjasama (saat Nilai Observasi

presentasi)
No Nama Siswa
A B C D

Penilaian Individu:
KETERANGAN (KRETERIA PENILAIAN):
KERJASAMA (saat presentasi):
D = Siswa diam dan tidak melakukan aktivitas dengan teman selama presentasi.
C = Siswa membantu dan minta bantuan sekali dalam menanggapi komentar atau pertanyaan
dari audience.
B = Siswa sering membantu dalam menanggapi komentar atau pertanyaan dari audience,
sering meminta bantuan.
A = Siswa langsung tanggap saat ada yang memberi komentar atau pertanyaan, sering
membantu dalam menanggapi komentar atau pertanyaan dari audience, sering meminta
bantuan.
KETERANGAN PENILAIAN TUGAS KELOMPOK:
Nilai = 60% penilaian kelompok x 40% penilaian individu

100 %
K. Soal dan Kunci Jawaban
Soal
Individu :
1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan Segmentasi Pasar!
2. Sebutkan 4 peran segmentasi pasar dalam marketing!
3. Jelaskan apa yang dimaksud segmentasi pasar!
4. Jelaskan segmentasi pasar berdasarkan kepuasan!
5. Sebutkan beberapa peran seseorang dalam mempengaruhi sebuah keputusan
membeli!
6. Sebutkan dan jelaskan tahap-tahap dalam proses keputusan pembeli!
7. Jelaskan apa yang dimaksud dengan pengetahuan pembeli!
8. Sebutkan 8 fungsi sikap konsumen!
9. Jelaskan apa yang dimaksud dengan sumberdaya temporal/sementara!
10. Jelaskan pengertian perilaku konsumen menurut :
a. John C mowen dan Michael minor!
b. Engel, Blackwell dan Miniard!
11. Sebutkan dan jelaskan factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen!
12. Sebutkan 5 tinggi rendahnya status seseorang menurut talcott person!
13. Jelaskan pengukuran kelas social menurut:
a. Aristoteles
b. Karl Max
14. Jelaskan pembagian kelas social berdasarkan status social! Berikan 1 contohnya!
15. Jelaskan apa yang dimaksud pengaruh individu terhadap perilaku konsumen!
16. Sebutkan dan jelaskan 5 peranan dalam pengambilan keputusan konsumsi
keluarga!
17. Sebutkan 3 faktor-faktor situasi konsumen!
18. Jelaskan pengertian konsumen menurut Philip kotler!
19. Jelaskan apa yang dimaksud dengan sikap, motivasi dan konsep!
20. Jelaskan apa yang dimaksud pengaruh kebudayaan terhadap perilaku konsumen!
Kelompok :
1. Peserta didik di bagi menjadi beberapa kelompok lalu masing – masing kelompok
di berikan tugas untuk melakukan pengamatan tentang pengelompokkan pada
sebuah pasar yang ada di sekitar. Laporan di buat makalah dan di kumpulkan pada
pertemuan ke – 7.
STRUKTUR LAPORAN MAKALAH

1. COVER
2. PENDAHULUAN
 Latar Belakang
 Rumusan Masalah
 Tujuan
3. PEMBAHASAN
4. PENUTUP
 Kesimpulan / saran
Jawaban
Individu :
1. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-
kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis
perbedaan antara pembeli di pasar.
2. Peran segmentasi pasar dalam marketing :
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
3. Yang di maksud :
a. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi
ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan
dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda
dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain.
Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau bermacam-
macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain.
Misalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam
penjualan paling baik di Madura, buah apel penjualan paling baik di Malang,
dll.
b. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk
segmentasi pasar antara lain:
 Usia,
 Gender (jenis kelamin),
 Status perkawinan,
 Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
 Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi
demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling
mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah
diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel
denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai
peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi
penghasilan.
4. Kepuasan konsumen adalah perasaan puas setelah telah mengkonsumsi suatu
produk tertentu. Kepuasan konsumen terbagi menjadi dua yaitu kepuasan
fungsional dan kepuasaan psikologikal. Kepuasaan fungsional adalah kepuasaan
yang diperoleh akibat dari fungsi pemakaian suatu produk tertentu sedangkan
kepuasan psikologikal adalah kepuasan yang di peroleh akibat dari atribut tertentu
yang tidak kelihatan seperti perasaan bangga dll.
Kepuasan pelanggan sebenarnya adalah kunci utama untuk meraih keuntungan
maksimal serta untuk kelangsungan hidup suatu perusahaan, namun jika kepuasan
pelanggan itu tidak terpenuhi maka produk – produk yang diproduksi akan sulit
untuk dipasarkan. Salah satu cara dalam konsep dasar pemasaran adalah
segmentasi pasar.
Segmentasi pasar sendiri sebenarnya sangat berkaitan erat dengan upaya
memaksimalkan kepuasaan. Hal ini dikarenakan kebutuhan pasar atau konsumen
sendiri telah dikelompokkan dari yang tadinya heterogen menjadi homogen.
Sehingga kegiatan pemasaran menjadi lebih terfokus dan target pasarnya pun
jelas.
5. Menurut Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian,
yaitu:
a. Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli).
b. Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan).
c. Decision maker (orang yang mengambil keputusan).
d. Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual).
e. User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu).
6. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap,
meliputi:
1. Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali
masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
 Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks
yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal
misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat
sehingga terangsang rasa laparnya.
2. Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi
konsumen yaitu:
- Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
- Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
- Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
3. Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang
atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari.
Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang
disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
4. Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk
preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor
sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah
niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan
pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas,
keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca
pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian,
yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap
tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :
7. Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di
dalam toko tersebut, dan penempatan produk di dalam toko. Keputusan konsumen
mengenai tempat pembelian produk akan sangat ditentukan oleh pengetahuannya.
8. Sikap mempunyai fungsi sebagai berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau
menjauhi obyek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep
utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi
hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta
membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk
menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan
lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi,
oleh karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan
pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke
arah pencarian pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk
memaksimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran
mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi pertahanan harga diri
Adalah mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui
kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.
8. Fungsi nilai ekspresi / fungsi identitas sosial
mengacu pada bagaimana seseorang mengekpresikan nilai sentral mereka
kepada orang lain
9. Sumber Daya Temporal – Waktu
 Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku
konsumen. Karena, konsumen semakin mengalami kemiskinan akan waktu.
Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang
sangat pribadi yaitu waktu senggang. Produk yang diklasifikasikan menurut sifat
waktu konsumen disebut barang waktu (time goods).
- Barang yang Menggunakan Waktu
Produk yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya.
Contoh: Berenang, sepak bola, badminton (waktu Senggang) Tidur, perawatan
tubuh, pulang pergi (waktu wajib).
- Barang Penghemat Waktu Produk yang menghemat waktu memungkinkan
konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh: Rice Cooker, Mesin
Cuci, Handphone.
10. a. Menurut John C. Mowen dan Michael Minor mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk,jasa dan
pengalaman serta ide-ide.
b. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard, menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalahtindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan ini.
11. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen:
a. Faktor Kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar
untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-
lembaga penting lainnya.
b. Faktor Sosial
Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-
nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
c. Faktor Pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.
d. Faktor Psikologis
 Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal
dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau
atau antisipasinya pada waktu yang akan datang.
12. Talcott Parsons menyebutkan lima kriteria tinggi rendahnya status seseorang,
yaitu:
1) Kriteria kelahiran: meliputi faktor ras, jenis kelamin, kebangsawanan, dan
sebagainya.
2) Kriteria kualitas pribadi : meliputi kebijakan, kearifan, kesalehan, kecerdasan,
usia dan sebagainya.
3) Kriteria prestasi : meliputi kesuksesan usaha, pangkat dalam pekerjaan,
prestasi belajar, prestasi kerja, dan sebagainya.
4) Kriteria pemilikan: meliputi kekayaan akan uang dan harta benda.
5) Kriteria otoritas : yaitu kemampuan untuk mempengaruhi pihak lain sehingga
pihak lain tersebut bertindak seperti yang diinginkan.
13. Menurut Karl Marx ada dua macam kelas dalam setiap masyarakat, yaitu kelas
atas yang memiliki tanah atau alat-alat produksi lainnya dan kelas bawah yaitu
kelas yang tidak memiliki alat-alat produksi kecuali tenaga yang disumbangkan
dalam proses produksi.
14. Pelapisan sosial berdasarkan kriteria sosial, model pelapisannya berhubungan
dengan prestise atau gengsi.
 Prestises atau gengsi pada masyarakat feodal umumnya diukur dari garis
keturunan.
 Di Jawa masa kerajaan terdapat pelapisan dari atas ke bawah yakni:
1) Raja (Sultan).
2) Kaum Bangsawan (Sentono Dalem).
3) Priyayi (Abadi Dalem tingkat tinggi).
4) Kawulo (wong cilik).
15. Pengaruh individu dalam perilaku konsumen merupakan salah satu faktor yang
dapat menjadi acuan seorang konsumen dalam melakukan kegiatan pembelian.
Setiap individu memiliki pemikiran yang berbeda-beda dalam menkonsumsi suatu
barang atau jasa, namun adakalanya seorang individu dapat mempengaruhi
individu lainnya dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa.
16. Peranan dalam pengambilan keputusan konsumsi keluarga :
 1. Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian
produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan
2. Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan
dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan
produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi
itu
3. Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang dan / atau
kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan
dibelanjakan dan produk atau merek mana yang yang akan dipilih.
4. Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian: yang
mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk
kerumah, dan seterusnya.
5. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk
17. Secara garis besar jenis/tipe situasi konsumen dibagi menjadi 3 sesuai dengan
waktu kegunaannya yaitu :
1. Situasi Komunikasi
2. Situasi Pembelian
3. Situasi Pemakaian
18. Pengertian Konsumen menurut Philip Kotler (2000) dalam bukunya Prinsiples Of
Marketing adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi.
19. Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah
Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik
disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten. Menurut Hawkins (1980),
sikap dapat di definisikan sebagai cara kita berfikir, merasakan dan bertindak
terhadap beberapa aspek. Kinner dan Taylor (1987) menyatakan bahwa sikap
adalah pemandangan individu berdasarkan pengetahuan penilaian dan proses
orientasi tindakan terhadap suatu obyek atau gejala.
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang
merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan
topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan
emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
20. Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku
konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya,
 subbudaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar
dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri
dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan,
kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar
penting dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Mengetahui, Tulungagung, 1 Juli 2016

Kepala UPTD SMK Negeri 1 Boyolangu Guru Mata Pelajaran

Drs. ROFIQ SUYUDI Dra. ENDAH SUNARMI

NIP. 19640307 198703 1 012 NIP. 19610301 1987102001
 SEGMENTASI PASAR

Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang
dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau
pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat
pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau
dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan
untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
Pada hakekatnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa hendaknya perlu
melakukan segmentasi pasar (market segmentation). Lalu timbul suatu pertanyaan. Apa
definisi atau pengertian segmentasi pasar (market segmentation)? dan apa pula tujuan
segmentasi pasar (marketing segmentation) itu? Morrison memberikan definisi atau
pengertian tentang market segmentation (segmentasi pasar) dengan mengatakansebagai
berikut : “Market segmentation is the division of the overall market for a service into
groups with common characteristics” Atau dalam terjemahan bebasnya (bahasa Indonesia)
dikatakan bahwa segmentasi pasar (market segmentation) merupakan pembagian dari
keseluruhan pasar untuk suatu pelayanan dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik
umum. Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal
pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar
dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran
(Marketing Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) di atas
adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket
outbound tour.

Tujuan segmentasi pasar

Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah untuk merangsang
semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran (marketing) yang tidak memiliki target
adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk
membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik adalah mengambil
satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang spesifik dan mengaplikasikan unsur-
unsur pemasaran terhadap segmen tersebut. Segmentasi (segmentattion) mencakup beberapa
analisis sebagai berikut, segmen pasar (market segment) mana yang menjadi target pasar
(market target)? Apa yang pelanggan inginkan dari jenis pelayanan yang dijual? Bagaimana
cara terbaik untuk menyusun unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai keinginan
dan kebutuhan mereka? Di mana pelayanan tersebut dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu
dipromosikan?
Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-
ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah
segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang
berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan
tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu
penggunaan, daan merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
 Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
 Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
 Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
 Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi
tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
 Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen tersebut.
Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik
struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan
apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak.
Penentuan Target Pasar
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana
yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling
tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan
serta sumber daya yang dimiliki.
Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.
Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada
berbagai segmen pasar.
Pelayanan penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk
yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini,
karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
Pengertian Positioning
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi
keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan
dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa
pesaing dalam persepsi konsumen.
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan
dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh
kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior
kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.
Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang
diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap
pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri,
persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi
pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi
pelanggan terhadap pesaing.

Pengertian Deferensiasi
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti
untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan
"produk" yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan,
peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan, dll. Deferensiasi "personil" dengan cara
mempekerjakan atau melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan
deferensiasi "saluran" yaitu perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk
saluran distribusi, terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi
"citra" adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produk.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan
variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat
dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan
meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam
jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-
kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen
yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-
periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun
juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari
tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan
diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Bahkan
mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen
untuk produk dan segmen yang sama.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan
konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan
kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih
dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat
digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar
segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu
rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama
dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam
segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi
sebagai berikut:
1. Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti
negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan
segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus
dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus
ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis
 kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak,
remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga
dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat
pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman,
agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan
menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,
sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin
bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen
pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut:
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli
menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat
menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis
orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat.
Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen
manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing.
Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan
manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan
pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari
suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan
imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan,
menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari
seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian.
Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan
dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
 4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.
Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi
menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen
benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak
loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu
merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan
loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali
atau mereka membeli apapun yang diobral.
Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap. Strategi
pemasaran tiga tahap yaitu:
1. Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.
2. Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar harus mengambil
keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yaitu produk, harga, saluran,
dan/atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda.
3. Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan oleh para
konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan
lebih baik daripada berbagai penawaran bersaing lainnya.

Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:

1. Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah pihak di
pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah untuk
melaksanakannya.
2. Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur, pendapatan,
dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.
3. Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda ke
segmen pasar yang berbeda.
4. Perusahaan manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang
dilakukan organisasi nirlaba dan media.
5. Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha pengumpulan
dana pada “para penyumbang besar”.
6. Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan atas
dasar pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung melalui daya
tarik promosi khusus.
Bagaimana segmentasi pasar beroperasi?

Studi segmentasi pasar direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan

berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan
ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok.

Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan
ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset segmentasi digunakan oleh
para pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai surat kabar dan majalah untuk:

1. Menutup kesenjangan produk,

2. Mengenali media yang paling cocok untuk menempatkan iklan,
3. Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar serta mengumumkan temuan-temuan
untuk menarik para pemasang iklan yang mencari pendengar yang serupa.

DASAR SEGMENTASI PASAR

Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan adalah
memilih dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Sembilan kategori utama karakteristik
konsumen yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah :

1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini
adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan
yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan
keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan
produk makanan tertentu dan/atau bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah
daripada di berbagai daerah lain. Misalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di
Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura, buah apel penjualan paling baik
di Malang, dll.
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku
pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk
berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah
melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.
2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk
segmentasi pasar antara lain:

 Usia,
 Gender (jenis kelamin),
 Status perkawinan,
 Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
 Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis
merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk
mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel
segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang
memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan
distribusi penghasilan.

3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan.
Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis
khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi,
pengetahuan, dan sikap.
4. Segmentasi Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis
salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan
(activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat
diukur. Dalam bentuk yang paling umum, studi psikografis AIO menggunakan
serangkaian pernyataan (daftar pernyataan psikografis) yang dirancang untuk mengenali
berbagai aspek yang relevan mengenai kepribadian, motif membeli, minat, sikap,
kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.
5. Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel
sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh,
berbagai pasar konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan
tahap dalam siklus kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan
subbudaya, dan keanggotaan lintas budaya.
6. Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen
menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian,
tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian
membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan
pemakai produk, jasa, atau merek khusus.
7. Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi
disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau
dikonsumsi para konsumen.
8. Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk
yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk
memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk
mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk yang sama.
9. Segmentasi Gabungan
 Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:

 Profil Psikografis-Demografis

Profil psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling melengkapi

yang akan memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama.

 Segmentasi Geodemografis

Jenis segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup
dekat dengan satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya
hidup, dan kebiasaan konsumsi yang sama.

 VALS 2

System VALS secara lebih tegas memfokuskan pada usaha menjelaskan perilaku
membeli konsumen.

KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF

Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:

1. Dapat diidentifikasi,
2. Mencukupi (dari sudut ukuran),
3. Stabil atau bertumbuh,
4. Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut media maupun biaya.

MELAKSANAKAN STRATEGI SEGMENTASI

Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential Marketing) adalah menentukan target

beberapa segmen dengan menggunakan bauran pemasaran individual. Strategi Pemasaran
Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu segmen dengan satu
bauran pemasaran unik.

Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan
karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan
menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.

Langkah-langkah Segmentasi Pasar

Kegiatan segmentasi pasar dilakukan melalui beberapa tahapan, dengan maksud agar dapat
benar-benar mencapai sasarannya. Banyak kasus yang terjadi bahwa segmentasi pasar yang
dilakukan oleh perusahaan kurang tajam sehingga pasar sasarannya menjadi kurang jelas.
Segmentasi pasar merupakan langkah kedua dalam manajemen pemasaran setelah langkah
pertama yaitu analisis kebutuhan konsumen. Perusahaan yang ingin berhasil dalam
menjalankan bisnisnya haruslah menyadari bahwa tidak mungkin bagi mereka untuk
melayani semua konsumen di pasar. Konsumen yang ada sangatlah heterogen dengan jumlah
yang amat banyak, tersebar secara geografis dan mempunyai aneka ragam kebutuhan,
keinginan, kemampuan membeli, perilaku membeli serta tuntutan pembelian. Oleh karena itu,
perusahaan perlu membagi konsumen yang ada ke dalam kelompok-kelompok yang lebih
homogen dan mengalokasikan sumber-sumber ke kelompok atau segmen tersebut
berdasarkan perbedaan-perbedaan konsumen tersebut.

Tahapan sistematis dalam melakukan pemasaran sasaran adalah sebagai berikut

 Segmentasi pasar, yakni tindakan membagi sebuah pasar kedalam kelompok-

kelompok konsumen yang berbeda yang diperkirakan membut uhkan produk. Dalam
hal ini perusahaan mengidentifikasi cara- cara yang berbeda untuk membagi pasar
menjadi segmen-segmen, mengembangkan segmen pasar yang menguntungkan, dan
mengevaluasi daya tariknya
 Pentargetan pasar, yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau beberapa
segmen yang akan dipilih
 Penempatan pasar yakni tindakan menciptakan suatu penempatan produk yang
kompetitif diantara produk saingannya. Dalam hal ini yang dimaksud penempatan
pasar adalah penempatan produk pada alam pikiran dan benak konsumen. Apabila
persepsi tentang produk sudah berada pada benak konsumen, maka saat diperlukan
produk itulah yang diutamakan

Oleh Philip Kotler gambaran tahapan menentukan pasar sasaran adalah sebagai berikut:

Dari tahapan tersebut diatas, dalam kegiatan segmentasi harus melakukan identifikasi tentang
strategi segmentasi yang akan digunakan dan mengembangkan profil setiap segmen. Setelah
segmentasi pasar dilakukan, perusahaan siap memasuki langkah ketiga yaitu menetapkan
sasaran pasar (target market) yaitu yakni sekelompok konsumen yang akan dijadikan pasar
sasarannya, dengan mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen serta memilih
segmen yang akan dimasuki. Pada tahap ini perlu juga perusahaan mengidentifikasi
kemungkinan penempatan produk ke masing-masing segmen dan menentukan penempatan
produk yang dipilih (product positioning). Secara teori gambaran tentang pengelompokan
kosumen melalui kegiatan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

Dalam membagi segmen pasar dapat digunakan beberapa kriteria sebagai dasar segmentasi
pasar. Pembagian pasar dapat dilakukan atas dasar geografis, demografis serta psikografis,
dengan contoh dan penjelasan sebagai berikut:
1. Geografis
Membagi segmen pasar secara geografis artinya pengelompokan konsumennya
didasarkan atas tempat, lokasi dan daerahnya. Dengan demikian segmentasinya dapat
dikembangkan menjadi beberapa bagian seperti berikut:
Wilayah
Dalam hal ini dapat berbentuk negara, negara bagian, provinsi pulau seperti: Jawa,
Kalimantan, Sulawesi, Irian Jaya, Nusa Tenggara Barat, Nusa Tenggara Timur, Riau.
Daerah kepadatan penduduknya
Dalam hal ini segmentasi dilihat dari jumlah kepadatan penduduk seperti misalnya
Jakarta, Semarang, Surabaya, Medan dan Makassar dan kota besar lainnya yang dijadikan
target market setelah melakukan segmentasi pasar.
Iklim
Dalam hal ini sementasi didasarkan atas iklim daerahnya, misalnya daerah tropis, sub-
tropis, sedang/dingin.
2. Demografi
Segmentasi berdasarkan demografi adalah berkaitan dengan masalah kependudukan.
Bentuk segmentasi yang dapat dilakukan antara lain:
Umur
 Kurang dari 6, 6-11, 12-20, 21-30, 31-40, 41-50, 51-60, lebih dari 61. Misalnya, sabun
mandi Cusson ditujukan bukan hanya untuk orang dewasa tetapi ada juga yang untuk
bayi/anak-anak
Jenis Kelamin
Pria, Wanita. Segmentasi ini banyak diaplikasikan untuk pakaian, kosmetik, asesoris
rambut, majalah, rokok, mobil. Misalnya, parfum Burt untuk pria dan Channel untuk
wanita.
Besarnya keluarga
1-2, 3-4, 5-7, 8 atau lebih
Tipe keluarga
Keluarga inti (suami istri), keluarga kecil (suami,istri, anak), keluarga besar (suami, istri,
anak, orang tua, saudara). Aplikasi dalam pemasaran adalah adanya kemungkinan bagi
keluarga besar untuk berbelanja bersama dan dalam jumlah besar.
Siklus hidup keluarga
Muda, tidak kawin; muda, kawin, tidak ada anak; muda, kawin, anak terkecil kurang dari
6 tahun; muda, kawin, anak terkecil 6 tahun atau lebih; tua, kawin, ada anak; tua, kawin,
tidak ada anak di bawah 18 tahun; tua, tidak kawin; lain-lain
Pendapatan
Kurang dari Rp300.000,00; Rp300.000,00 Rp750.000,00; Rp750.001,00-Rp200.000,00;
Rp 1.200.00; Rp 1.700.000,00; di atas 1.700.000,00. Biasanya diterapkan untuk
kendaraan, kapal, pakaian, kosmetik, liburan dan perjalanan
Pekerjaan
Profesional, ahli teknik; manajer; ofisial, pemilik,tenaga administrasi, tenaga penjual,
tukang, mandor, operator, petani, ibu rumah tangga, mahasiswa, purnawirawan, pelajar,
penganggur
Pendidikan
SD atau kurang, tidak lulus SMP, lulus SMP, tidak lulus SMA, lulus SMA, tidak lulus
Universitas, sarjana, master ke atas
Kepemilikan rumah
Rumah sendiri, Menyewa
Agama
Islam, Katolik, Kristen, Budha, Hindu
Ras Kebangsaan
Amerika, Inggris, Prancis, Indonesia, Jepang.
3. Psikografis
Dalam hal ini segmentasi pasar yang digunakan adalah berdasar atas ciri-ciri
kepribadiannya. Untuk itu segmentasinya dapat berdasar atas:

 Kelas Sosial
 Gaya hidup
 Kepribadian