ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS
LAS CUATRO ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENÉRICAS
 Enfoques de la
estrategia competitiva
1. Estrategia de proveedor de bajo costo
2. Estrategia de diferenciación amplia
3. Estrategia de proveedor con el mejor
costo
4. Estrategia enfocada (o de nicho de
mercado) basada en el costo mas bajo y
diferenciación
Estrategia de proveedor
de bajo costo
 Concepto
Consiste en tener costos
inferiores con relación a
sus competidores y no el
costo más bajo posible
Opciones para conseguir
utilidades:
•Usar la ventaja de menor costo para
vender a precios más bajos en
cantidades mayores

•Abstenerse de reducir los precios y

usar la ventaja en costos inferiores
 Manera de obtener la
ventaja en costos.
Desempeñar mejor y más eficientemente
que los rivales las actividades internas de
la cadena de valor y administrar los
factores que pueden eliminar los costos
de las actividades de la cadena de valor.

Estructurar la cadena de valor de la

compañía para evitar algunas actividades
que producen costos
Controlar los impulsores
de los costos.
• Economías y deseconomías de escala.
• Aprendizaje y efectos de la curca de
experiencia.
• El costo de aportaciones clave de
recursos.
• Establecer vínculos con otras actividades
en la compañía o cadena de valor de la
industria.
• Compartir oportunidades con otras
unidades. organizacionales o de negocios
dentro de la empresa.
Controlar los impulsores
de los costos.
• Los beneficios de la integración vertical
frente al outsoursing
• Consideraciones de oportunidad
relacionadas con las ventajas y
desventajas de ser el primero en actuar
• El porcentaje de utilización de la
capacidad
• Opciones estratégicas y decisiones de
operaciones.
 Restructuración de la
cadena de valor.
• Adoptar tecnologías de comercio
electrónico.
• Simplificación del diseño del producto.
• Eliminación de detalles adicionales.
• Cambiar a un proceso tecnológico, que
requiere menos inversión de capital más
racional o flexible .
• Eliminar el uso de materias primas o
partes de componentes con costo elevado.
• Reubicación de instalaciones.
Las claves del éxito para alcanzar
el liderazgo en costos bajos.
Se debe identificar la actividad
creadora de costos y determinar que
incide en el costo de dicha actividad
para reducirlos, buscando
exhaustivamente ahorros en costos
en toda la cadena de valor.
 ¿Cuándo funciona mejor ?
1. La competencia en precios entre los
vendedores rivales es especialmente
vigorosa
2. El producto de la industria es
estandarizado en esencia o un producto
básico que se puede conseguir
fácilmente con una multitud de
vendedores
3. Existen pocas maneras de diferenciar el
producto que tengan valor para los
compradores
4. La mayoría de los compradores utilizan
el producto de la misma manera
 ¿Cuándo funciona mejor ?
1. Los compradores incurren en costos
bajos al cambiar de un vendedor a
otro
2. Hay compradores grandes que
tiene poder considerable para
negociar y bajar los precios
3. Los recién llegados a la industria
usan precios bajos de introducción
para atraer a los compradores y
crear una base de clientes
 Los riesgos de la estrategia del
proveedor de bajo costo

Las reducciones de precio son

inferiores a la magnitud de la
ventaja en costos

Las ganancias adicionales por

las ventas unitarias son
suficientemente cuantiosas para
producir una utilidad total mayor
 Estrategias
de diferenciación
 Concepto

La compañía tiene que estudiar

detalladamente las necesidades y
comportamientos de los consumidores.
Luego la compañía tiene que incorporar a
sus productos y servicios los atributos
deseados por los consumidores
 Ventajas
Cobrar un precio más alto por
su producto
Incrementar las ventas
unitarias, o
Ganarse la fidelidad de los
compradores hacia la marca
 Diferenciación

Los enfoques más atractivos

hacia la diferenciación son
aquellos que los rivales no
pueden duplicar con facilidad o
que les resulta costoso duplicar
 Dónde deben crearse los
atributos de diferenciación
Las actividades de adquisición y compras
Las actividades de investigación y
desarrollo de productos
Las actividades de investigación y
desarrollo de producción y otras
relacionadas con la tecnología
Las actividades de fabricación
Las actividades de logística y distribución
de salida
Las actividades de marketing, ventas y
servicios a clientes
Para lograr ventaja competitiva
basada en la diferenciación
Incorporar atributos del producto y
características para el usuario
Incorporar características que mejoren el
desempeño que el comprador obtiene del
producto.
Incorporar características que aumenten la
satisfacción del comprador
Entregar valor a los clientes con base en
capacidades competitivas
 La importancia del valor
percibido y las señales de valor

Los compradores rara vez pagan

por un valor que no perciben sin
importar las características del
producto. El valor real y el valor
percibido puede diferir cuando los
compradores tienen dificultades
parar evaluar la existencia que
tendrá con el producto.
Control del costo de la
diferenciación
La diferenciación rentable
radica en mantener los
costos por debajo del
sobreprecio que impone el
mercado
 ¿Cuándo funciona mejor una
estrategia de diferenciación?
Tienden a funcionar mejor en
circunstancias de mercado donde:
Existen muchas maneras de diferenciar el
producto o servicios y muchos
compradores perciben que esas diferencias
tienen valor
Las necesidades y usos de los
compradores sean diverso
Pocas empresas rivales están siguiendo
un enfoque de diferenciación parecido
El cambio tecnológico y la innovación de
los productos se produzcan a ritmo
acelerado
 Los riesgos de una estrategia
de diferenciación

No existe ninguna garantía de que la

diferenciación produzca una ventaja
competitiva. Los intentos de diferenciación
están destinados al fracaso si los
competidores pueden imitar con rapidez
los atractivos del producto que ofrezca la
compañía.
 Concepto
La meta de una estrategia
enfocada es atender mejor a los
compradores en el nicho de
mercado de destino que los
competidores rivales.
 Estrategias del
proveedor con el mejor
costo
 Concepto
Estas aspiran a ofrecer a los clientes más
valor por su dinero. El objetivo es
entregar valor superior a los clientes al
satisfacer sus expectativas con respecto a
los atributos fundamentales da calidad,
servicio, características y desempeño, y
superar sus expectativas relativas al
precio
 El gran riesgo de una
estrategia de proveedor con el
mejor costo.

El peligro es que las

compañías que usan
estrategias de bajo costo y
diferenciación también atraen
a los usuarios.
Estrategias enfocadas
(o de nicho de mercado)
La base de la ventaja competitiva de
una compañía enfocada en un nicho
de mercado es:

Costos inferiores a los de los

competidores parar atender el nicho
de mercado o,
La capacidad de ofrecer a los
miembros del nicho algo que en
opinión de estos sea mas apropiado
para satisfacer sus gustos y
preferencias únicos
 Cuándo resulta atractiva una
estrategia enfocada
El nicho de mercado de destino es
suficientemente grande para ser rentable
y ofrece buen potencial de crecimiento
Es costoso o difícil para los competidores
que atienden múltiples nichos crear las
capacidades para satisfacer las
necesidades especializadas del nicho de
mercado de destino y al mismo tiempo
satisfacer las expectativas de sus
principales clientes
 Cuándo resulta atractiva una
estrategia enfocada
La industria tiene muchos nichos y
segmentos diferentes, permitiendo así a
una compañía centrada elegir un nicho
competitivamente atractivo y apropiado
para sus fortalezas de recursos y
capacidades
Pocos rivales, si acaso intentan
especializarse en el mismo segmento de
destino, condición que reduce el riesgo de
que el segmento se congestione.
 Los riesgos de una estrategia
enfocada
probabilidad de que los competidores
encuentren maneras eficaces de igualar a la
compañía enfocada en la atención del nicho
de destino.
posibilidad de que las preferencias y
necesidades de los miembros del nicho se
vuelvan comunes.
que el segmento llegue a ser tan atractivo
que pronto sea inundado por competidores,
lo que intensifica la rivalidad y reduce las
utilidades del segmento.