Este livro não é sobre uma nova teoria de negócios que lhe

ensina uma fórmula mágica para enriquecer ou fechar negócios

milagrosamente. Mais que isso, ele é sobre como você pode se
tornar mais bem-sucedido na vida pessoal e profissional,
aprendendo a se conectar com seus clientes, colegas de
trabalho, chefes, empregados e até com estranhos em noventa
segundos. O especialista Nicholas Boothman ensina como usar
o rosto, o corpo, a atitude e a voz para causar uma primeira
impressão marcante, estabelecendo confiança imediata e
criando fortes vínculos de credibilidade. Vamos entender, nos
próximos 12 minutos, como melhorar nossa comunicação e
alcançar mais resultados?
A primeira impressão
Os primeiros noventa segundos de qualquer encontro não são
apenas um momento paracausar uma boa impressão. Nos
primeiros instantes de qualquer reunião, você se conecta com os
instintos e a essência da pessoa, com suas respostas intrínsecas.
Nosso instinto de sobrevivência subconsciente reage e nossa
mente e corpo decidem se fogem, combatem ou interagem; se
essa pessoa representa oportunidade ou ameaça, se é amiga ou
inimiga.
Os julgamentos instantâneos feitos nesses primeiros momentos
devem ser usados a nosso favor, por isso a importância de
dominar nossas reações e interpretar as de nossos
interlocutores. Para destrinchar as ferramentas de comunicação
e convencimento, Boothman tem a experiência de 25 anos como
fotógrafo internacional de moda e de publicidade, o que lhe
obrigava a fazer as pessoas parecerem atraentes. Nessa época,
conheceu o trabalho desenvolvido pelos doutores Richard
Bandler e John Grinder, que desenvolveram uma técnica para o
estudo e o entendimento da estrutura por trás do
comportamento humano e verificaram como utilizamos a
linguagem para nos programar e programar os outros.
A Programação Neurolinguística (PNL) é o que está por trás de
nossa forma de agir e entender o mundo ao nosso redor. Foi por
meio de muito estudo nessa área que ele adquiriu
conhecimento o suficiente para ser um expert em comunicação
interpessoal.
O básico
Em meados dos anos de 1960, quando trabalhou na revista
Woman, a de maior circulação semanal no Reino Unido,
Boothman teve grande aprendizado como assistente pessoal do
gerente de publicidade Francis Xavier Muldoon. Tudo o que ele
nos passa sobre habilidades sociais tiveram Muldoon como
referência, ou “O evangelho segundo Muldoon”, como ele diz.
Dentre suas proposições, havia a de que “as primeiras
impressões ditam o tom para o sucesso mais do que classe
social, credenciais, educação ou o quanto você pagou pelo
almoço”. O que ele nos mostra é que os primeiros dois
segundos de contato com uma pessoa já nos fazem,
normalmente, decidir qual atitude tomaremos e como vamos
reagir no trato com o antes desconhecido. Os outros 88
segundos servem para confirmar e cimentar o relacionamento,
além de determinar como a comunicação será feita desse ponto
em diante.
A sincronização
A maneira mais barata e eficiente de se conectar com os outros é
olhar diretamente nos olhos. Logo em seguida, se quer que as
pessoas sintam que já o conhecem, seja um camaleão. Por fim,
capture a imaginação e você vai capturar o coração de seja lá
com quem estiver em contato. Parece difícil? Calma que
chegaremos lá! Nós estamos nos sincronizando
inconscientemente com os outros desde o nascimento. A
sincronização de ideias nos faz sentir que somos peças do
mesmo grupo de interesses. Quando adaptamos
conscientemente os nossos comportamentos, atitudes e
expressões com as pessoas que conhecemos, elas se sentem
sincronizadas conosco, como se entre nós houvesse uma espécie
de conexão que as fará acreditar em tudo o que falamos e nos
facilitará nas relações interpessoais.
Confiança, lógica e emoção
Aristóteles postulava que, para a persuasão ser realmente
eficiente, era necessária a presença de três elementos básicos:
confiança, lógica e emoção. Trazendo isso para os tempos
atuais, significa que você precisa ser convincente, causar uma
boa primeira impressão estabelecendo confiança por meio de
atitudes (linguagem corporal, tom de voz) e da imagem pessoal;
apresentar o seu caso com uma lógica incontestável e tem de
agregar emoções para completar o processo. Isso desde o
ambiente de trabalho até o relacionamento de casa: quanto mais
rápido você comunicar seus objetivos mais fácil irá alcançá-los.
KFC
Somos sempre 100% responsáveis pela comunicação ser falha
ou bem-sucedida. Para que tenhamos maior sucesso, a fórmula
ideal é a chamada KFC:

 K: Know what you want/Saiba o que você quer. Defina o

que você quer em termos positivos e, de preferência, no
tempo presente.
 F: Find out what you’re getting/Observe o resultado
obtido. Dê atenção a todo tipo de feedback que você
receber e aprenda com ele de forma que consiga
determinar o que está te levando em direção ao seu
objetivo e o que está lhe distraindo.
 C: Change what you do until you get what you
want/Mude até você atingir o resultado desejado. É inútil
fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar diferentes
resultados. Se você não conseguir o que deseja, tente
novas alternativas, mude a forma de abordagem.

Neutralize a “reação lutar ou fugir”

Toda energia positiva demonstra saúde, vitalidade e convicção
nos objetivos postulados. Portanto, uma postura para cima,
demonstrando alegria e segurança é um bom primeiro passo
para demonstrar estarmos consonantes com o que queremos,
sem a postura de discordâncias ou fuga por medo de um
embate. Atitude, postura, expressão facial e contato visual
influenciam a energia que você irradia, e as pessoas que
encontra estão julgando o que você demonstra a cada segundo
do seu dia.
Os oito passos para a primeira
impressão
Com base em suas experiências pessoais de sucesso no mercado
profissional, o autor enumerou oito passos que passou a seguir
na hora de encontrar pessoas novas e convencê-las a fechar
negócios ou outras ideias. Tais passos levam menos do que dez
segundos.
1 – Vestir-se com uma combinação calculada de autoridade e
disponibilidade.
2 - Antes de abordar qualquer pessoa, ajuste sua atitude.
Enquanto encara cada situação, lembre-se de algum momento
no qual passou por curiosidade e bom humor, pois isso
interfere em seu semblante.
3 - Em todas as situações, repita em seu íntimo que está tudo
ótimo, pois isso lhe fará sorrir e abraçar um sentimento bom.
Por si só, a atitude otimista será encorajadora.
4 - No minuto em que for ao encontro das pessoas, repare na
cor dos olhos delas.
5 – Vire o corpo para posicionar o coração em direção ao da
pessoa. Esse movimento demonstra linguagem corporal flexível
e coração aberto.
6 - Deixe as pessoas verem que não há nada de ameaçador em
suas mãos. Não possua nada ameaçador nas mãos, para não
iniciar o mecanismo de “lutar ou fugir”.
7 - Pergunte questões sutis assim que se aproximar das pessoas.
Comece com um “com licença, posso lhe fazer uma pergunta?”
para então fazer a questão real, como “quando você encontra
alguém pela primeira vez, como sabe se pode confiar nele?”.
8 – Comece imediatamente a sincronizar sua linguagem
corporal ao tom de voz com as características da pessoa.
Atitude, linguagem corporal e
coerência
Atitudes motivam o comportamento. Antes de sequer dizer
uma palavra, uma atitude pode contagiar as pessoas que o
veem. Assim como riso, choro e bocejos são contagiosos, a
atitude também é. Sua atitude é a primeira coisa que as pessoas
captam na comunicação cara a cara. E só você pode
conscientemente neutralizar a reação “lutar ou fugir”. Você
pode ajustar a sua atitude a seu favor, se você desejar. A chave
para você comunicar a sua atitude é a linguagem corporal e a
coerência.
Saiba o que o seu corpo está
dizendo
O autor define a linguagem corporal dividindo-a entre aberta e
fechada. A linguagem corporal aberta expõe o coração e é
acolhedora, enquanto a fechada aparenta uma leve hostilidade
e, às vezes, desinteresse. A demonstração de maior
receptividade ao dialogar com o interlocutor é a chave para
demonstrar uma linguagem corporal aberta, o que traz mais
confiança na hora de negociar.
Linguagem corporal aberta
Gestos típicos são identificados com as pernas e braços
descruzados, um bom contato visual, sorriso, inclinação para a
frente expõem um coração que é acolhedor. Sinaliza abertura a
negócios, a dialogar, não apenas a se defender. Direcionar o seu
coração ao coração do outro, sem obstrução dos braços
cruzados, pranchetas ou pilhas de papéis é um jeito fácil de
demonstrar que está aberto a negócios.
Linguagem corporal fechada
Notabilizada pelos braços fechados defensivamente, desvio de
olhar, procura-se esconder as mãos e distanciar-se, defendem o
coração e repelem as pessoas. Sinaliza semblante fechado a
negócios. Costuma-se, nesse caso, transformar o diálogo em um
embate de dois monólogos, em que um interlocutor não ouve
enquanto o outro fala.
A linguagem do cérebro
O cérebro só pode processar informações positivas, sejam elas
imagens, sons ou sentimentos. A linguagem falada vem depois
da entrada das sensações. É impossível nos imaginarmos não
fazendo, não sentindo ou não vendo alguma coisa. Pois o
cérebro não processa nada negativo. Ou seja: a solução é
sempre processar a positividade na mente, para que as atitudes
sejam coerentes com o que pensamos.
O porquê
As pessoas reagem de forma mais positiva aos nossos apelos
quando dizemos os motivos que nos levam a fazer ou pedir
algo. Elas estão mais dispostas a aceitar pedidos quando razões
são dadas a elas. Tem tudo a ver com causa e efeito: basta uma
boa argumentação para explicar o porquê de tal demanda, sem
que seja apenas um pedido vazio, e meio caminho já está
percorrido.
Preferências sensoriais
A partir da adolescência passamos a favorecer um de nossos
sentidos. Alguns pesquisadores estimam que 55% das pessoas
são visuais, 30% são sinestésicas e 15% são auditivas. Outros
veem essa divisão como 40%, 40% e 20%, respectivamente.
Adaptar seu estilo de comunicação ao da pessoa com quem
você está falando é um passo importante para o efetivo
convencimento por meio da exposição de suas ideias. Se a outra
pessoa pensa em imagens, converse evocando imagens, ou ao
menos converse sobre como as coisas se parecem oferecendo
descrições claras e bastante visuais). Se a pessoa é auditiva, diga
a elas como é o som das coisas. Caso ela seja mais sinestésica,
preocupe-se com as sensações físicas, conversando sobre a
sensação das coisas.
Pessoas visuais
Falam sobre como as coisas se parecem e tendem a falar alto,
rápido e direto ao ponto. Não conseguem entender o porquê de
você não ver imediatamente o que elas veem. Elas querem ver
provas das suas afirmações antes de tomar suas decisões. A
respiração delas será rápida e no peito. Pessoas visuais vestem-
se para impressionar e, com frequência, mostram sua postura
correta. Pessoas visuais querem contato visual quando
conversam. Elas ficam ofendidas com falta de organização,
bagunça e desordem.
Pessoas auditivas
Falam sobre como as coisas soam. Elas normalmente têm jeito
com as palavras e podem ser muito persuasivas, com voz macia
e cativante. Tendem a ter um pensamento aventureiro e falam
um pouco mais devagar do que pessoas visuais, respirando
pausadamente pela parte mais baixa do tronco. Uma pessoa
auditiva frequentemente será a que fará uma afirmação de bom
gosto sobre a forma como se vestem, além de virar levemente a
cabeça para um lado quando estiver escutando. Ela, na
verdade, está virando a orelha para você e tirando o foco dos
olhos para concentrar no som do que você está dizendo.
Pessoas auditivas não se sentem atraídas por sons, barulhos e
vozes desagradáveis.
Pessoas sinestésicas
Falam a respeito de como sentem as coisas. Elas tendem a ser
sentimentais, fáceis de lidar e intuitivas, mesmo que às vezes
sejam reservadas e cuidadosas. Se você está falando com
alguém que tem corpo bem definido ou extremamente atlético,
pode muito bem estar lidando com alguém sinestésico. Pessoas
sinestésicas podem ser facilmente identificadas porque são
empenhadas e obtêm satisfação em tocar e sentir. Seu guarda-
roupas tende a ser confortável e cheio de texturas interessantes,
que primam por funcionalidade em vez de moda. Falam
pausadamente, detalhando as mínimas coisas que parecem
imperceptíveis.
Dicas dos olhos
Para identificar como as pessoas pensam, a dica inicial de olhar
nos olhos é crucial para entendermos mais rapidamente o perfil
do interlocutor. Pessoas visuais tendem a olhar para cima,
enquanto pessoas auditivas passam mais tempo olhando para o
lado e pessoas sinestésicas olham para baixo. Esses sinais sutis
nos ajudam a identificar a melhor forma de abordagem e
discurso.
Sonhadores e fazedores
Existem quatro processos que constituem o núcleo do modelo
de negócios: sonhar, analisar, induzir e controlar. Isso nos leva
a ter um dos quatro tipos de personalidades que os negócios
estão sempre procurando: sonhadores para ter a ideia;
analisadores para ter certeza de que as ideias vão funcionar;
indutores para persuadir sobre essas ideias; controladores para
fazer com que as coisas sejam feitas. Muitos empreendedores de
sucesso possuem algumas ou todas essas qualidades, enquanto
outros entendem como necessário encontrar um parceiro para
completar essa equação.
Quando personalidades colidem
Muitas vezes o fato de dois colegas de trabalho não se darem
bem, levando a desavenças constantes, pode ter a ver com o
choque entre dois tipos de personalidades diferentes para
projetos semelhantes. E se todo ponto forte nos leva
automaticamente a ter uma compensação em algum ponto
fraco, o melhor é entender como funciona cada uma dessas
personalidades.
Sonhadores
Tem na habilidade de ver certa situação por diversos ângulos a
propensão para ficarem indecisos com frequência. Sua
necessidade de espaço pessoal ou falta de preocupação com sua
aparência por vezes causa nos outros uma primeira impressão
errada, o que os levam a dizer sim quando na verdade
desejariam dizer não.
Analisadores
Costumam perder oportunidades gerais que aparecem no
caminho por conta de um perfeccionismo exacerbado.
Extremamente críticos, é possível que afastem as pessoas por se
mostrarem reservados ou distantes.
Indutores
São tão preocupados em serem divertidos que tendem a
exagerar. Falam tanto que correm sérios riscos de tirarem a
atenção do feedback útil. Evitam conflitos e acabam com
dificuldades em se manterem focados.
Controladores
De tão seguro de si, podem se tornar péssimos ouvintes, tendo
na sua impaciência um argumentador dos mais teimosos,
espantando o processamento de feedbacks necessários.
Traduza a sua grande ideia em um
comercial de dez segundos
Já experimentou falar de si diante no espelho em pouco tempo,
para saber se conseguiria vender a melhor imagem de sua
própria personalidade? Seguir a ideia de se vender em míseros
dez segundos é a ideal, pois se você consegue passar algo
chamativo em tão pouco tempo, a outra pessoa fica tão
intrigada que precisa dizer: “conte-me mais”. É um convite
para conversar e se conectar rapidamente. E todo treinamento,
ainda que solitário, é válido.
Encontre o seu estilo
Descobrir qual seu estilo de personalidade, quais suas reações
mediante feedbacks e quais seus sentidos mais apurados é
essencial para que entenda suas reações na hora de argumentar
suas opiniões e expor seus objetivos em uma negociação. Suas
atitudes influenciam diretamente a argumentação e conhecê-las
é a melhor maneira de se entender, por meio do treinamento e
da prática, atentando-se aos detalhes.
A arte de apresentar
Tudo que você aprendeu até entra em jogo quando está fazendo
uma apresentação. É necessário estabelecer credibilidade e
autoridade, mantendo uma atitude realmente útil, contato
visual, sorriso, imagem pessoal e tom de voz envolvente. É
importante transmitir a mensagem nos primeiros noventa
segundos ou menos. A audiência tem três perguntas recorrentes
na cabeça: “e daí?”, “quem se importa?” e “o que eu ganho com
isso?”. Nada deixa a sua audiência mais impaciente do que não
saber o que está fazendo ali. Transmita sinceridade, de forma a
não parecer um ator com o único objetivo de ludibriar para
alcançar metas e números. E tudo o que foi dito até aqui dará os
resultados esperados.
Notas finais
Se para tanta gente uma apresentação em público ou uma
negociação importante ganham ares de fim do mundo ou suas
mentes pintam uma dificuldade enorme atrás da outra,
Nicholas Boothman nos prova no decorrer de suas pouco mais
de 200 páginas que tudo não passa de treinamento, observação
e prática. São os primeiros segundos que definem os resultados
daquilo que queremos em meio a uma conversa. Entender
como funciona nossa linguagem corporal, para onde devemos
nos direcionar para transmitir credibilidade, saber quais os
sentidos mais apurados de nosso interlocutor de acordo com
seus gestos, já nos ajudam muito. Nada disso é um segredo
guardado a sete chaves.
Olhando nos olhos, observando cada detalhe meticuloso,
podemos causar grande impacto nos primeiros dois segundos
de apresentação, os mais importantes, para usar os outros 88
apenas como ratificação de que estamos ali sabendo o que
queremos e o que desejamos. Dessa forma, convencer alguém
não será nenhum bicho de sete cabeças.
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Fazer Amigos e Influenciar Pessoas'! ;)