El pronostico y su importancia

Los pronósticos son vitales para toda organización de negocios, así como para
cualquier decisión importante de la gerencia. El pronóstico es la base de la
planeación corporativa a largo plazo.

En las áreas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el

fundamento para la planeación de presupuestos y el control de costos.

El marketing depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos,

compensar al personal de ventas y tomar otras decisiones clave.

El personal de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones

periódicas que comprenden la selección de procesos, la planeación de las
capacidades y la distribución de las instalaciones, así como para tomar decisiones
continuas acerca de la planeación de la producción, la programación y el inventario.
 Un pronóstico perfecto es
imposible.

En un ambiente de negocios hay demasiados factores que no se pueden pronosticar

con certeza. Por lo tanto, en lugar de buscar el pronóstico perfecto, es mucho más
importante establecer la práctica de una revisión continua de los pronósticos y
aprender a vivir con pronósticos imprecisos.

Esto no quiere decir que no se trate de mejorar el modelo o la metodología de

pronosticar, pero lo que debe hacerse es tratar de encontrar y usar el mejor método
de pronóstico disponible, dentro de lo razonable.
Al pronosticar, una buena estrategia consiste en utilizar dos o tres métodos y verlos
desde el punto de vista del sentido común.

¿Los cambios esperados en la economía en general van a afectar el pronóstico?

¿Hay cambios en el comportamiento del consumidor industrial y privado?

¿Habrá una escasez de artículos complementarios esenciales?

La revisión y la actualización continuas

tomando en cuenta la información nueva
son básicas para un pronóstico exitoso.
 Administración de la demanda.

El propósito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las fuentes de

la demanda, con el fi n de poder usar con eficiencia el sistema productivo y entregar
el producto a tiempo.

Existen dos fuentes básicas de la demanda: dependiente e independiente.

La demanda dependiente es la demanda de un producto o servicio provocada por la

demanda de otros productos o servicios. Por ejemplo, si una empresa vende 1 000
triciclos, entonces se van a necesita 1 000 ruedas delanteras y 2 000 traseras. Este
tipo de demanda interna no necesita un pronóstico, sino sólo una tabulación.

La cantidad de triciclos que la empresa podría vender es la demanda independiente

porque no se deriva directamente de la demanda de otros productos.
Una empresa no puede hacer mucho respecto de la demanda dependiente. Es
preciso cubrirla (aunque el producto o servicio se pueda comprar en lugar de
producirlo en forma interna). Pero sí hay mucho que una empresa puede hacer en
cuanto a la demanda independiente, si así lo desea.

La compañía puede:

1. Adoptar un papel activo para influir en la demanda. La empresa puede

presionar a su fuerza de ventas, ofrecer incentivos tanto a los clientes como a su
personal, crear campañas para vender sus productos y bajar precios. Estas
acciones pueden incrementar la demanda.
2. Adoptar un papel pasivo y simplemente responder a la demanda. Existen
varias razones por las que una empresa no trata de cambiar la demanda sino que
la acepta tal como llega. Si una compañía funciona a toda su capacidad, tal vez
no quiera hacer nada en cuanto a la demanda. Otras razones pueden ser que la
compañía no tenga el poder de cambiar la demanda debido al gasto en
publicidad; es probable que el mercado sea fijo y estático; o que la demanda esté
fuera de su control (como en el caso de un proveedor único).