Cómo realizar una presentación visual comercial que persuada a los clientes y se traduzca en

ventas
Las presentaciones visuales son uno de los instrumentos de comunicación más utilizado en el
mundo empresarial y por parte de los comerciales. Pero debes comprender que no todo vale con
tal de que quede bonito.

#1. Céntrate en las necesidades del cliente

Es mejor que lo sepas desde el principio. Remontarte al tatarabuelo fundador de la empresa,

hacer un recorrido histórico por los hitos de la compañía o mostrar gráficos en forma de tarta con
la cuota de mercado de la empresa puede parecer una buena idea. Pero no sirve de nada. ¿Por
qué? Pues porque estás hablando de ti (o de la empresa a la que representas). No le importa a
nadie más...

Lo mismo sucede con detalles como el volumen de facturación o los partners súper importantes
con los que habéis llegado a firmar acuerdos comerciales.

No me entiendas mal. En algún caso concreto alguno de estos datos puede ser de utilidad. Pero
normalmente sirven de muy poco, porque se centran en ti, en vosotros; ¡no en el cliente, que es
quien importa!

#2. Olvida las características, ¡céntrate en los beneficios!

Siguiendo la lógica del punto anterior, lo que le interesa al cliente es escuchar (o en este caso, ver)
las ventajas de tu producto o servicio.

No le importa si el producto está fabricado con un tipo nuevo y aburrido de polímero, sino si le
soluciona un problema que no resuelven otros de la competencia, o si lo resuelve mejor.
Imaginemos que vendes cuchillas de afeitar. Si están hechas de acero inoxidable no importa en sí,
es importante porque así duran más y ahorras dinero.
Lo mismo sucedería si vendieras palo-selfies extensibles. Lo importante no es que mida solo 7 cm
plegado; lo fundamental es que puedes llevarlo en tu bolsillo a todas partes.

En una presentación comercial, ¡más vale ser breve! Cada diapositiva debe ser aprovechada al
máximo. Ya le enviarás al cliente todo tipo de catálogos y documentos en pdf con información
técnica cuando haya firmado el pedido. ¡Aprovecha la presentación para mostrarle las ventajas del
producto o servicio!

#3. ¿Las cifras y datos? ¡Mejor en gráficos!

Bombardear con cifras, números y porcentajes a tu cliente no le ayudará a formarse una idea
clara de las relaciones numéricas que le estás mostrando. ¡No esperes que las recuerde!

Necesitas llegar hasta él mediante información visual, y para eso están los gráficos con barras o
tipo pastel.

Pero si quieres que los gráficos no solo queden bonitos, sino que contribuyan a vender, aplica los
siguientes principios:
 No utilices más de los necesarios. ¿Dos?, mejor que tres. Si puedes introducir un solo gráfico,
¡mejor aún!
Resalta solo la información que contribuye a cerrar la venta. Si todo destaca, nada destaca.
Utiliza solo gráficos en 2D, ¡nunca en 3D! Aunque los gráficos en tres dimensiones están de moda y
parece que quedan más vistosos, en realidad son contraproducentes. Con un gráfico o diagrama
en 3 dimensiones el cerebro debe interpretar información extra (como las complejas relaciones
espaciales entre de la altura, la anchura y la profundidad de las barras o de la tarta). Las dos
dimensiones son perfectas y cumplen su cometido: que la información sea comprensible con un
solo golpe de vista.
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#4. Aprovecha toda la fuerza del “storytelling”

Nos encantan las historias. Es algo que no ha cambiado desde los inicios de la cultura humana. Ya
fuera mediante la tradición oral, la escritura o más recientemente el cine, la televisión, ¡o incluso
los videojuegos! Estos son los ejemplos más claros, pero el storytelling lo impregna todo. Por eso
se ha convertido en una de las técnicas preferidas en marketing. Algunos estudios indican que con
una historia los usuarios retienen un 26 % más la información.

Quizá te estés preguntando: “¿Y cómo aplico el storytelling a mi presentación comercial?” Pues a
través de los casos de éxito.
Cuenta historias de tus clientes. Qué problema tenían, cómo les ayudasteis a superarlo, en qué
punto están ahora y cómo ha mejorado su negocio gracias a vosotros… Cuéntalo con nombres y
apellidos, y con una fotografía (¡importantísima la foto!). Si es viable, deja que sea tu cliente el que
lo explique.

#5. Haz que el cliente se visualice con el producto o servicio

No basta con decir lo bueno que es el producto. Ni siquiera con explicar las ventajas que tiene para
el usuario.

Debes conseguir que el cliente se visualice con tu producto o servicio. Que imagine, sobre todo, el
futuro. Todas las metas que ha alcanzado gracias a vuestra colaboración comercial, el papel que
ocupa ahora su compañía en el sector o lo fundamental que se ha vuelto su departamento en el
organigrama de la empresa… En definitiva, lo lejos que ha llegado con el valor añadido que le
aportas. Cómo se trata de una presentación visual comercial, debes transmitirlo en imágenes. Con
viñetas, con metáforas visuales, etc.
En Force Manager siempre hemos sido conscientes de las necesidades de los comerciales. Por esa
razón nuestro asistente de ventas incluye la posibilidad de alojar en la nube las presentaciones
visuales y otros materiales de apoyo para las visitas comerciales. Puedes mostrar tu presentación
comercial al cliente cómodamente desde tu Tablet o tu Smartphone, o desde un portátil
conectado a un proyector.