La mejora continua, ruta obligatoria

Múltiples son los modelos de mejora continua existentes en la realidad

empresarial actual, la mayor parte de estos se asocian al mejoramiento de
la calidad de productos o servicios pero de forma general sus pasos o
etapas pueden ser aplicados a cualquier función o proceso empresarial que
se desee perfeccionar.

Este trabajo incluye consideraciones sobre alguno de los programas de mejora desde el
Método General de Solución de Problemas (considerado el más simple y antiguo) hasta los
contemporáneos como el Programa Permanente de Mejoramiento de la Productividad, el
Programa de Mejora de la calidad y el proceso recomendado en las normas ISO 9000.

Este trabajo incluye consideraciones sobre algunos de los programas de mejora existentes
tales como: Sistema de gestión de calidad. Calidad Total, Programa Permanente de
Mejoramiento de la Productividad, Benchmarking, perfeccionamiento empresarial y la
Reingeniería.

PROGRAMAS DE MEJORA

En el mundo actual existe una imperiosa necesidad de mejorar continuamente por las
exigencias cada vez más creciente de los mercados y junto a ello han evolucionado las
técnicas y teorías de expertos para llegar al éxito empresarial. Para ello es necesario que no
solamente contar con trabajadores habilidosos, motivados y dispuestos al cambio sino
también con ejecutivos capaces de liderar dicho cambio, con una visión futura y disposición
verdadera hacia la mejora.

El mejoramiento continuo, más que un enfoque es una estrategia y como tal constituye una
serie de programas generales de acción y despliegue de recursos para lograr objetivos
completos en todos los procesos en que se aplique. Múltiples son los modelos de mejora
continua existentes en la realidad empresarial actual, la mayor parte de estos se asocian al
mejoramiento de la calidad de productos o servicios pero de forma general sus pasos o etapas
pueden ser aplicados a cualquier función o proceso empresarial que se desee perfeccionar.

Desde el Método General de Solución de Problemas (considerado el más simple y antiguo)

hasta los contemporáneos como el Programa Permanente de Mejoramiento de la
Productividad (Pacheco, 1993); el Programa de Mejora de Jurán (1993); y el proceso
recomendado en las NC ISO 9004 – 2000, presentan como puntos comunes los siguientes:

1. Carácter cíclico.
2. Demandan participación activa y compromiso del recurso humano.
3. Recorren el camino síntoma – causa – solución, reforzando la necesidad del diagnóstico.
4. Contribuyen a la creación de una cultura organizacional.
5. Marcado énfasis en el desempeño vinculado a los objetivos.
6. Papel preponderante la dirección con un enfoque estratégico.
7. Requieren del control y evaluación de los resultados mediante indicadores.
Este análisis evidencia la necesidad del enfoque estratégico y de un sistema adecuado de
GRH para la aplicación práctica de la filosofía de la mejora continua.

La ruta está trazada, el camino lo escoge usted.

Sistema de gestión de calidad. Calidad total.

Cuando la Unión of Japaneces Scientists an Engineers (JUSE) creo un comité formado por
diferentes escuelas, ingenieros y funcionarios preocupados por la mejora de la productividad,
y por aumentar la calidad de vida en el año 1949, su principio era prevenir y reducir los
costos de no calidad con una estrategia dirigida hacia el cliente y fomentar la mejora continua
y el trabajo en equipo, también es una estrategia administrativa a través de un enfoque de
sistemas, integración y mejora continua.

En la actualidad existen una serie de normas estandarizadas, por ejemplo:

La serie ISO 9000:2000 está constituida por las siguientes normas:

ISO 9000:2000. Sistemas de gestión de la calidad. Fundamentos y vocabulario.

ISO 9001:2000. Sistemas de gestión de la calidad. Requisitos.
ISO 9004:2000. Sistemas de gestión de la calidad. Directrices para la mejora del desempeño.

En los últimos tiempos han adquirido notable difusión e importancia en el mundo empresarial
conceptos tales como sistema de gestión de calidad y otros. Hacer las cosas bien no es un
invento reciente. Siempre han existido metodologías correctas para obtener buenos resultados
y posibilidades de apreciar la satisfacción de los procesos. Sin embargo el tema de la calidad
en los tiempos actuales, se ha convertido en unos de los aspectos de más importancia en el
mundo empresarial.

Tras la II Guerra Mundial, los japoneses fueron los primeros en adoptar los sistemas de
calidad, ya que la guerra dejó la economía del país maltrecha, con unos productos poco
competitivos a nivel internacional, gracias a la implantación de dichos sistemas de gestión
Japón registró un crecimiento espectacular.

Fue en los años 50, cuando surge el término de “ aseguramiento de la calidad ” el cual
engloba a todas aquellas actividades sistemáticas y que dan la confianza de que un producto o
servicio va a satisfacer los requisitos para los que fue planificado y que se establecieron en
dicha planificación. Es en ésta época cuando empieza a hablarse de procedimientos e
instrucciones técnicas que engloben las actividades de la empresa, y no sólo el control final
de los productos, ya que se empieza a percibir, que para lograr la calidad, no solo hay que
controlar lo que se produce, sino involucrar a los suministradores de materias primas y
servicios que se incorporan al proceso productivo.

Fue a partir de los años 50, cuando se empieza a hablar del concepto de calidad como un
sistema de gestión para satisfacer las necesidades de los clientes, de los trabajadores, de los
accionistas y de la sociedad en general, y por lo tanto se trasciende del ámbito de la
producción a toda la empresa. Fue a partir de los años 80 cuando se empieza a dar el impulso
definitivo al concepto de Calidad Total.

El concepto de Calidad Total implica conceptos tales como:

-Satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, tanto internos como externos.

-El compromiso de la Dirección de la Organización hacia el sistema que se pretende

implementar.

-La aplicación del concepto a todos los procesos de la organización y no solo al producto o
servicio. La calidad total se refiere a la mejora permanente de la organización, tomando la
empresa como un todo donde cada trabajador, desde el Director General, hasta el funcionario
del más bajo nivel jerárquico están comprometidos con los objetivos empresariales y la
mejora continua.

-La aplicación de principios y herramientas para la mejora continua del sistema

La implantación de la calidad total como sistema de gestión, supone un proceso largo y

complicado y lleva consigo un cambio en la forma de gobernar y gestionar la empresa,
debiendo contemplar los siguientes aspectos más relevantes:

Satisfacer las necesidades de los clientes

• Añadiendo valor al cliente

• Haciendo bien las cosas a la primera y evitar rectificaciones.
• Aplicando la Calidad en todos los aspectos de la organización
• Dando prioridad a la calidad, al plazo y al coste
• Aceptando que la calidad la define el cliente
• Aceptando que la mejora continua de la calidad necesita al cliente.

Satisfacer las necesidades de los trabajadores

• Aplicando una cultura de colaboración y participativa que permita la creatividad y la

innovación.
• Potenciando la creación de equipos multidisciplinares
• Potenciando el autocontrol al control externo
• Potenciando la formación continuada
• Respetando el medio ambiente
• Potenciando la Seguridad e Higiene en el trabajo

Satisfacer las necesidades de los accionistas

• Evitando gastos superfluos e innecesarios tanto en inventarios, equipos no disponibles por

daños o mantenimiento, personal dedicado a tareas repetitivas o no productivas, papeles y
exceso de trámites, exceso de informes y reuniones, controles internos innecesarios.
• Ser rentables a medio y largo plazo, dentro de las rentabilidades aceptadas por el sector
donde la organización realiza sus operaciones.

Satisfacer las necesidades de la Sociedad en General

• Mejorando dentro de la organización, influenciamos en la sociedad a través de las

relaciones que la organización mantiene con la misma y por lo tanto se produce una mejora
de la Sociedad.
Sistema de calidad

Un sistema de calidad es un mecanismo de regulación de la gestión de las organizaciones en

los siguientes aspectos:

- calidad de los productos o servicios suministrados

- economía de los procesos y rentabilidad de las operaciones
- satisfacción de los clientes y de las demás partes interesadas
- mejora continua de las anteriores particularidades

Los sistemas de calidad están basados en dos principios fundamentales:

1.- Programar previamente las actividades a realizar

2.- Controlar el cumplimiento de la programación

En particular, la serie de normas ISO 9000:2000, identifica ocho principios de gestión de la

calidad para conducir a la organización hacia una mejora del desempeño:

Enfoque al cliente.

Las organizaciones dependen de sus clientes y por lo tanto deberían comprender las
necesidades actuales y futuras de los mismos, satisfacer sus requisitos y esforzarse en exceder
sus expectativas.

Liderazgo.

Los líderes establecen la unidad de propósito y la orientación de la organización. Los líderes

deberían crear y mantener el ambiente interno adecuado para que el personal se involucre
totalmente en el logro de los objetivos de la organización.

Participación de todo el personal.

El personal es la esencia de toda organización, su total compromiso posibilita que sus

habilidades sean usadas para el beneficio de la organización.

Enfoque basado en procesos.

Los resultados deseados se alcanzan más eficientemente cuando las actividades y los recursos
relacionados se gestionan como un proceso.

Enfoque de sistema para la gestión.

La identificación, entendimiento y gestión de los procesos interrelacionados como un

sistema, contribuye a la eficacia y eficiencia de la organización en el logro de sus objetivos.

Mejora continua.

La mejora continua del desempeño global de la organización debería ser un objetivo

permanente de la misma. Es el punto fundamental y el que define la base y estructura de toda
la Norma.
Enfoque basado en hechos para la toma de decisiones.

Las decisiones eficaces se basan en el análisis de los datos y la información.

Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor.

La organización y sus proveedores son interdependientes, y una relación mutuamente

beneficiosa aumenta la capacidad de ambos para crear valor, nunca valorada como una
relación inferior-superior. La norma va determinar el establecimiento de la política y de los
objetivos, al igual que en el Sistema de Prevención de Riesgos, de calidad como punto de
referencia para dirigir a la organización, aplicando los recursos necesarios para así alcanzar
los resultados deseados.

La mejora continua se convierte en el objetivo permanente del sistema para incrementar la

probabilidad de aumentar la satisfacción de los clientes y de otras partes interesadas.

Programa Permanente de Mejoramiento de la Productividad (P.P.M.P.)

En el incremento de la productividad de las empresas de bienes y servicios, el Programa

Permanente de Mejoramiento de la Productividad (PPMP) busca implementar procesos de
cambio con la filosofía de la mejora continua, consta de las siguientes etapas:
Involucramiento, diagnóstico, estrategia de solución, instrumentación y evaluación y ajuste.

La aplicación del PPMP lleva implícito en cada una de sus etapas la participación activa de
todos los trabajadores y la dirección de la organización y unidades operacionales. El término
productividad utilizado en este programa, se define como la cualidad emergente de los
procesos de producción y de servicios que hace que mejoren permanentemente y en todos los
sentidos, es decir, en forma integral.

Según Heinz Weihrich productividad es la razón entre recursos y resultados dentro de un

lapso con la debida consideración a la calidad. Este concepto implica eficacia y eficiencia del
desempeño individual y organizacional.

Para que un proceso mejore es necesaria la convergencia de tres elementos: Querer mejorar,
poder mejorar (incluye saber cómo y tener con qué) y actuar en consecuencia.

El “Querer” mejorar esta directamente relacionado con la actitud de los trabajadores que
intervienen en el diseño, si usted cuenta con trabajadores habilidosos y motivados su
organización llegará a donde quiere a un menor costo y por el camino adecuado.

El “Poder” mejorar depende a su vez de dos condiciones el “Saber” cómo mejorar y el

“Tener” los medios necesarios y suficientes para mejorar.

El “Saber” se refiere a la competencia, al conocimiento, experiencia y habilidad del

trabajador, no solo para ejecutar bien sus tareas, sino también para estar en posibilidades de
mejorarlas, de su actuación depende el futuro de su organización.

El “Tener” se debe contar con la tecnología y la materia prima adecuada. En muchas

ocasiones no se tiene la tecnología más actual, pero si se unen esfuerzos y el material es el
adecuado se logran muchas metas con el esfuerzo de todos.
El Tener al igual que el Saber y el Querer, tiene sus dimensiones esenciales a través de las
cuales se determina la influencia del objeto a diagnosticar en los resultados del sistema.

El “actuar en consecuencia” Son los directivos los que tienen la responsabilidad de que los
cuatro primeros factores actúen en consecuencia, es decir, en las cantidades, calidades y con
la oportunidad necesarias para lograr que la productividad mejore y desarrollar las
competencias necesarias de cada trabajador logrando motivarlo para futuros cambios dentro
de su organización y en el entorno.

El P.P.M.P. en su aplicación deberá tener las siguientes características:

• Involucrativo: (participativo): La aplicación del PPMP lleva implícito en todas sus etapas la
participación activa de todos sus trabajadores y la dirección de la organización y unidades
operacionales y las acciones de involucramiento deben ser permanentes en cada etapa de
aplicación. Este principio es insoslayable.

• Retributivo: Los trabajadores y dirigentes deberán recibir en todos los sentidos retribuciones
y beneficios por su aplicación, que satisfagan necesidades; esta retroalimentación permitirá
hacer mas efectiva su participación, y por ende, el involucramiento.

• Permanente: El P.P.M.P. debe entenderse dentro de la filosofía de la mejora continua y no

un programa para solucionar un problema particular, debe ser cíclico, y en cada ciclo ir
adaptándose a nuevos estados más exigentes en la evaluación de la productividad; con su
aplicación debe ir generándose en la organización y en la unidad operacional una capacidad
de cambio permanente.

• Preventivo: Debe tender en su esencia a prevenir problemas, no solo será un conjunto de

acciones correctivas una vez detectados los problemas, en la medida el mismo tienda cada
vez mas a la prevención, su aplicación reportara mayores beneficios.

• Adaptivo: Debe estar en función de las características concretas de la organización y su

ambiente, en base a esto a adaptar las etapas y estrategias a seguir en su aplicación.

El P.P.M.P consta de las siguientes etapas:

Etapa 1. Involucramiento.

Si desde el inicio y durante todo el proceso no se involucra a todo el personal, el compromiso

y la participación activa desde la alta gerencia hasta los trabajadores, no se podrá llevar a
cabo la siguiente etapa.

Etapa 2. Diagnóstico.

El diagnóstico llevará implícito la medición de los resultados a través de indicadores de

productividad y de los factores inhibidores con el fin de ver la influencia de estos factores en
la productividad.

Etapa 3. Estrategia de solución.

Se debe trazar la estrategia a seguir de forma colectiva para seguir el camino correcto
enfocado hacia la solución a los problemas diagnosticados.

Etapa 4. Instrumentación.

Se basa en la aplicación de la estrategia elaborada en la etapa anterior.

Etapa 5. Evaluación y ajuste.

Esta etapa consiste en la evaluación de la instrumentación y la valoración de los estados

deseados con los reales a fin de asegurar la productividad sostenida y el inicio de un nuevo
ciclo con niveles superiores a los actuales como muestra de mejoramiento permanente.

Benchmarking

El benchmarking definido como el proceso de identificación, conocimiento y adaptación de

las prácticas y procedimientos provenientes de las organizaciones de cualquier parte del
mundo, para ayudar a una organización a mejorar su actuación. Generalmente consta de las
fases siguientes Planificación, análisis, integración, acción y madurez. El benchmarking va
más allá del análisis de indicadores disponibles, al profundizar en el cómo se realizan las
actividades que conforman el proceso, donde generan el valor y cómo podemos adaptarlo en
nuestro proceso.

Alrededor del año 1979 la compañia Xerox Corporation adopta en E.E.U.U. un enfoque igual
al de los japoneses en la primera década de 1950, este proceso consistía en la copia de
productos de alta demanda para conocer las principales deficiencias y elaborar alternativas de
mejoras a un menor costo.

En la literatura revisada diferentes especialistas han señalado que el becnhmarking es una

evolución natural de conceptos tales como el análisis de los competidores y del mercado, los
programas para la mejora de la calidad, la gestión de la calidad total y las prácticas japonesas,
y son tratadas como una gestión de mejora a corto plazo.

Según Michael J. Spendolini, el becnhmarking es un proceso sistemático y continuo para

evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son
reconocidas como representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar
mejoras organizacionales, según la American Productivity & Quality Center, es un proceso
de identificación, conocimiento y adaptación de las practicas y procedimientos provenientes
de las organizaciones de cualquier parte del mundo, para ayudar a una organización a mejorar
su actuación.

El establecimiento de los propósitos operacionales basados en las mejores prácticas posibles

de la industria es un componente decisivo en el éxito de toda empresa.

Las fases de que consta este proceso son cinco:

Planificación: en esta etapa se seleccionan las empresas u organizaciones más competitivas

en la actividad o actividades sobre las que se va a realizar el estudio, elaborándose un plan de
estudio en el que se determina el objetivo de la recogida de datos.
Análisis: En esta etapa se obtiene los datos necesarios en las empresas u organizaciones sobre
la que se llevará a cabo la comparación, esta etapa es decisiva pues se dificulta la obtención
de datos fidedignos de las empresas fuertes y hay que tener sumo cuidado con los datos para
poder compararlos con los datos internos, se cuantifican las diferencias negativas o positivas
actuales y se proyectan con el fin de perfilar acciones futuras y cerrar el ciclo de análisis.

Integración: En esta etapa se determinan los objetivos de mejora que se desean alcanzar y se
determina un plan de acción para cada uno de ellos, aquí es de suma importancia el
involucramiento de todos para lograr los objetivos.

Acción: En esta etapa es donde se desarrollan los planes de acción y se le da seguimiento,

evaluando los resultados y determinando su contribución al plan operativo de la organización.

Madurez: En esta etapa se ajustan los procesos del Benchmarking con los estados deseados
trazados objetivamente por la organización.

El benchmarking como otros procesos de mejora, puede ser adecuado a cualquier proceso con
un carácter estratégico, lo cual es necesario tanto en el proceso de búsqueda de las mejores
prácticas, como en la propia adaptación, donde se requiere de creatividad y versatilidad de
habilidades para el logro de los objetivos trazados Se considera que esta herramienta puede
ser tomada en consideración en el mejoramiento de cualquier actividad al permitir adaptar
experiencias exitosas en otras organizaciones en general.

Perfeccionamiento Empresarial

En la actualidad el sistema empresarial cubano se encuentra en un proceso de

perfeccionamiento donde se han creado las condiciones requeridas para comenzar con la
necesaria autonomía un proceso de mejora continua en todas las esferas de la actividad
empresarial, que asegure una alta eficiencia, de ahí que en la medida en que éste se apoye en
los enfoques de avanzada, concretados en el Know-how para cada subsistema en la empresa,
se obtendrán mejores resultados. Está integrado por las siguientes fases Etapa preparatoria de
estudios, diagnóstico, desarrollo del estudio de perfeccionamiento, evaluación de alternativas
y propuestas de solución, implantación y control de los resultados y ajustes.

Se destaca que en este proceso de perfeccionamiento, uno de sus principios básicos lo

constituye la formación de todos los trabajadores en las organizaciones donde se aplique, lo
cual es esencial tanto en la implementación del propio sistema de perfeccionamiento, como
en su mantenimiento y desarrollo exitoso. Ello implica que en las organizaciones deben
aplicarse tecnologías viables para llevar a cabo el proceso de perfeccionamiento, para que se
obtengan los resultados esperados.

El proceso de Perfeccionamiento Empresarial tiene como objetivo garantizar la implantación

de un Sistema de Dirección y Gestión (SDG) en las empresas estatales y organizaciones
superiores de dirección que logren un significativo cambio organizativo al interior de las
mismas y gestionar integralmente los sistemas que la componen, tiene además como objetivo
supremo garantizar el desarrollo de un sistema empresarial organizado, disciplinado, ético,
participativo, eficaz y eficiente, que genere mayores aportes a la sociedad socialista y que
todas las empresas se conviertan en organizaciones de alto reconocimiento social.

Reingeniería
Esta filosofía se basa en el rediseño de los procesos para lograr la optimización de los
recursos de la organización y estableciendo objetivos a corto, mediano y largo plazo según la
estrategia trazada por la empresa y que deben estar encaminadas a la satisfacción de los
clientes y el mercado, determinando sus nuevas expectativas para satisfacerlas de la forma
más eficaz y rentable posible.

La Reingeniería cuenta con una metodología de cinco fases:

1. la primera es la fase de análisis aquí se determinan las áreas que serán objeto de
diagnóstico y las oportunidades de mejora.

2. La segunda (fase de definición) esta es una etapa crucial ya que se establece la estrategia
determinada por la empresa y los objetivos a alcanzar, así como los plazos y grupos de
trabajo.

3. En la fase de desarrollo es donde se comienza a entrenar a la organización para el cambio a

través de nuevos procedimientos operativos.

4. La fase de implantación es la aprobación de los procedimientos, su comunicación y

despliegue a toda la organización.

5. La última fase es la del proceso de mejora continuada, en la cual se crearán equipos para el
mantenimiento y mejora de los procesos y sistema.

El proceso de Reingeniería implica comenzar desde cero y por ende si se establece desde el
inicio todo un proceso de mejora, se llegará mucho más rápido a los cambios deseados y
ganar una imagen dentro del mercado, a medida que los cambios sean más continuos, se
ganará en rapidez y se creará una ventaja competitiva sobre las demás organizaciones.

En el mundo se han desarrollado estas y otras filosofías de mejora, pero no siempre los
resultados son los esperados y por tanto las técnicas de reingeniería que en una organización
pueden llevar al éxito, a otra podría llevarla al fracaso y es entonces donde se deberán
adecuar las soluciones para lograr la mejora permanente de la productividad para lograr el
cambio hacia un estado superior.

Paradigma de las mejoras

Aunque existen insuficiencias que se corroboran cuando se analizan los factores que impiden
los resultados esperados de las mejoras entre los cuales se encuentran:

• Pasividad entre los altos ejecutivos y gerentes, los que evaden responsabilidades.
• Personas que piensan que todo marcha bien y que no hay ningún problema, están
satisfechas con el status alcanzado y les falta comprensión de aspectos importantes.
• Personas que piensan que su empresa es la mejor.
• Personas que piensan que la mejor manera de hacer algo es aquella que conocen.
• Personas que anhelan destacarse, pensando siempre en sí mismas.
• Personas que confían en su propia y suficiente experiencia.
• Personas que sólo piensan en su propia empresa, que no ven lo que sucede más allá de su
entorno inmediato, que nada saben acerca de otras instalaciones, otras empresas o el mundo
en general.
Finalmente podemos presentar como puntos comunes en los procesos de mejora analizados
los siguientes:

• Son de carácter cíclico.

• Requieren participación activa y compromiso de todos los niveles.
• Refuerzan la necesidad del diagnóstico, vía síntoma ─ causa ─ solución.
• Desempeño vinculado a los objetivos.
• Fomentan la cultura organizacional.
• Enfoque estratégico de la dirección como pauta principal.
• Control y evaluación de resultados mediante indicadores.

En general, tanto en los programas de mejora referenciados como en otros analizados, se

logra un verdadero progreso en su implementación cuando, en primer lugar, la máxima
dirección decide liderear el cambio, y además, se requiere de un sistema en la organización
que permita contar con trabajadores polivalentes, motivados, que pongan empeño en su
trabajo, que busquen realizar las tareas de la mejor manera posible, que sugieran mejoras y
que posean disposición y capacidad de adaptación a los cambios exigidos por la organización
y su entorno.

BIBLIOGRAFÍA

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ISO 9000:2000. Sistemas de gestión de la calidad. Fundamentos y vocabulario.
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ISO 9004:2000. Sistemas de gestión de la calidad. Directrices para la mejora del desempeño.
Reingeniería en pequeñas y medianas empresas manufactureras en Japón. Revista UPIICSA,
Mayo - Agosto 1997.
Dashboards, ¿Qué integración de datos es
la más adecuada?
 os Dashboards ayudan a las organizaciones a
mejorar y acortar el tiempo en la toma de
decisiones, ejecutar estrategias, e innovar y
mejorar procesos críticos para las empresas. Es
importante emplear estándares de diseño visual,
pero aún lo es más cómo se integran los datos de
la empresa, de dónde proceden y en qué
momento se suministran para garantizar que son
precisos y coherentes.

La creación de un Dashboard no se limita a

saber cómo visualizar mejor la información o
qué colores utilizar. Sus creadores deben tener en cuenta que los datos que incorporan son la
base para la toma y ejecución de decisiones críticas de negocio y, por tanto, es necesario
determinar previamente su origen, calidad, nivel de detalle, frecuencia de actualización o si
proceden de fuentes externas a la empresa. Esto ayudará a determinar uno de los tipos de
integración de datos a implementar.

Acceso a los datos: Esta es la característica

más importante de la integración de datos
en el Dashboard. No se trata sólo de
acceder a los datos allí donde estén, sino
que también implica acceder de la forma
más eficiente posible sin sacrificar su
calidad y coherencia. A esto se añade la
capacidad para vincular datos de diferentes
fuentes y plataformas. Los sistemas de
software, como es el caso de los servicios
web, han abierto nuevas puertas en el
acceso a los datos al permitir que las
aplicaciones se conecten a sistemas de
información que antes eran inaccesibles.
Las aplicaciones de Business Intelligence
pueden estar disponibles como servicios web, convirtiéndolas en fuentes de datos que se
pueden combinar, enlazar y compaginar con otros datos empresariales.

Integración: La integración de datos implica combinar datos procedentes de múltiples

fuentes en un sistema central por lo que es necesario tener en cuenta dónde residen los datos,
cuáles hay que combinar, con qué frecuencia y si deben o no transformarse. A menudo los
Dashboards contienen combinaciones de datos que proceden de diferentes departamentos de
la empresa, por lo que el proceso de consolidación es fundamental para que estén disponibles
en el Dashboard.

Frecuencia de actualización: Otro aspecto importante será determinar el nivel de

actualización que deben tener los datos. Por ejemplo, uno de carácter estratégico para ayudar
a comprender los planes de negocio a largo plazo no debe recoger las transacciones diarias y
los datos que recoge se actualizarán semanal, mensual, trimestral o anualmente. En cambio,
los Dashboards operativos necesitan casi siempre datos en tiempo real para facilitar la toma
de decisiones inmediatas, la resolución de problemas o la identificación de oportunidades a
medida que surgen.

Impacto en los Sistemas Operacionales: Las soluciones de Business Intelligence buscan

minimizar su impacto en los sistemas operacionales. Los Dashboards con fines estratégicos
no suelen necesitar acceder a estos sistemas, en tanto que los operacionales, aunque pudiera
parecer que necesitan acceder a ellos, no siempre es necesario, ya que pueden alimentarse de
un Data Warehouse en tiempo real. También puede haber estrategias híbridas en las que
algunas partes del Dashboard utilicen un Data Warehouse en tiempo real y otras extraigan
datos directamente de los sistemas operacionales. La selección de uno u otro enfoque
depende de los requerimientos del cuadro de mandos, pero lo primordial es que, como parte
de una solución de BI, minimice su impacto sobre los sistemas operacionales.

Tiempo y coste de implementación:

Hay muchas formas de que los datos
estén disponibles en un Dashboard.
Algunas son más rápidas que otras y
también varían en su coste. El
enfoque elegido dependerá de las
necesidades del negocio, pero no
debería determinarse a costa de la
calidad y coherencia de los datos ya
que puede conducir a una toma de
decisiones errónea.

Hay que tener en cuenta que cada tipo

de integración requiere un plazo
diferente de implementación, lo cual
incidirá en la disponibilidad del Dashboard. El acceso a datos operacionales requiere un
tiempo de implantación mucho menor que un enfoque basado en un Data Warehouse
tradicional. A cambio tiene un mayor impacto en los sistemas operacionales.

Tipos de Integración

Hay muchas formas de hacer frente a los retos de la integración de datos, si bien todas giran
en torno a la creación de una arquitectura adecuada y la selección del tipo apropiado. En el
caso de los Dashboards,
esto significa elegir uno
o más tipos de
integración con el
objetivo de satisfacer las
necesidades de los
usuarios y garantizar
que la solución de
integración puede
cambiar y adaptarse a
medida que el negocio
cambia.

Veamos algunos de los

tipos de integración más
populares:

Data Warehousing: Implica la extracción de los datos de los sistemas operacionales y su

transformación en un modelo de datos universal que esté disponible para las aplicaciones,
como es el caso de los Dashboards de las soluciones de Business Intelligence.

Los paneles utilizados para la planificación estratégica a largo plazo usan datos que no
cambian con frecuencia – la mayoría en un periodo semanal. En este caso, la frecuencia de
actualización no es un problema, por lo que el data warehouse (DW) es una opción común.
Esta opción reduce la sobrecarga innecesaria de los sistemas operacionales, especialmente
cuando el Dashboard solicita datos de múltiples fuentes o plataformas. Los Dashboards
suelen ser alimentados por aplictivos ETL (Extract, Transform and Load) para realizar
cálculos o transformaciones a partir de los datos de origen. Un DW reduce la redundancia de
los procesos de consolidación de datos que supondría una carga para un sistema operacional.

Data Warehouse en tiempo real: Con frecuencia los Dashboards operacionales necesitan
datos en tiempo real o casi real. En dicho caso, la frecuencia de captura de datos merece la
máxima atención y uno de los beneficios de la estrategia basada en un DW en tiempo real es
una frecuencia cero.

La clave está en alimentar el DW en tiempo real o casi real. Las transacciones y eventos se
capturan a medida que ocurren, se depuran sobre la marcha y se cargan en el DW. La
principal diferencia es que en este caso la extracción se realiza a medida que se producen las
transacciones. Esto reduce enormemente el impacto sobre los sistemas operacionales al
minimizar la frecuencia y volumen de las tareas de extracción, transformación y carga (ETL)
planificadas que se realizan en un enfoque de DW tradicional. Incluso aunque el DW en
tiempo real es conceptualmente complejo, utiliza tecnologías de integración sencillas como
buses de servicio empresarial, transformaciones en tiempo real, adaptadores y procesos de
transacción.

Acceso a Datos
Operacionales: El
acceso directo a la
información
operativa confiere
gran dominio sobre
el estado de
funcionamiento de
la organización,
pero puede
provocar riesgos de
seguridad en
algunos sistemas.
Por ello, algunos
adoptan una postura
conservadora y
recomiendan estilos de integración más tradicionales, como el DW o el DW en tiempo real.
Sin embargo, la visualización de datos detallados desde un Dashboard ayuda a los usuarios a
tomar mejores decisiones, y es aquí donde el acceso a los datos operativos puede ayudar.
Los Dashboards no siempre pueden proporcionar toda la información que los usuarios
necesitan, por lo que es útil ofrecer un método para obtener datos más detallados. Deslizarse
sobre la barra de un gráfico o seleccionar un elemento de un informe en forma de tabla puede
proporcionar información específica que mejore las comprensión de la información.

Integración de la Información Empresarial (EII): En un mundo perfecto un Dashboard

utiliza un único DW empresarial que contiene toda la información necesaria, pero en la
realidad esto apenas se da. A menudo utiliza múltiples DW para obtener los datos que
necesita, pero. ¿cómo se combinan estas otras fuentes para su uso en el Dashboard?, ¿qué
ocurre cuando los usuarios necesitan contenidos nuevos o adicionales de los sistemas
operacionales?, ¿qué sucede mientras las TI integran esos datos en el DW?, ¿deberían esperar
los usuarios hasta que se actualicen?

Los sistemas de EII ayudan a resolver estos dilemas al proporcionar la capacidad de enlazar
múltiples DW y sistemas operacionales. Ayuda a minimizar los retrasos a la hora de poner la
información correcta en manos de los responsables de la toma de decisiones. Ésta es una
solución de integración importante para el suministro puntual a los Dashboards a medida que
la situación del negocio cambia. EII es particularmente valiosa cuando las compañías
atraviesan procesos de migración o cambios de los sistemas ya que ayuda a que los múltiples
sistemas que conviven en el período de cambio se integren rápidamente y proporcionen
información a la dirección.

Servicios Web: La integración de los datos de la empresa con las aplicaciones que se
encuentran fuera de la organización es posible gracias a la utilización de los servicios web
como recurso de información.

Por ejemplo, se pueden reconciliar los datos de un DW con un servicio web disponible a
través de una aplicación albergada por un tercero como si se tratara de una única estructura de
datos. Esto amplía enormemente las posibilidades de lo que se puede suministrar al
Dashboard.

Inteligencia de Negocios basada en procesos: «Trabaje de forma más inteligente, no más

duro»” es un axioma común en el mundo de los negocios. Y esto es precisamente lo que el
Business Intelligence basado en procesos permite a través de la automatización de la toma de
decisiones. Esto supone embeber funciones de Business Intelligence basadas en eventos
(como visualización de datos, analíticas,alertas o informes) en los procesos de negocio con el
fin de eliminar la necesidad de ejecutar una acción física o bien para mejorar la precisión en
la respuesta.

A modo de resumen, podemos decir que la creación de Dashboards requiere, por tanto, del
uso de potentes herramientas que doten a las organizaciones de la flexibilidad necesaria para
soportar cualquiera de los diferentes estilos de integración, desde el acceso a datos más
sencillo hasta el más avanzado basado en un enfoque, el cual que permitirá crear y desplegar
soluciones de Business Intelligence con Dashboards como parte de cualquier proceso o
servicio.

Sistema de análisis de gastos – SAG

Resultante de innumerables diagnósticos y auditorías de empresas, surge
sobre todo a nivel de entidades Pymes un gran descalabro en todo lo
concerniente a sus políticas de gastos e inversiones. Políticas y formas de
decidir que llevan a muy importantes sumas de dinero destinados a
productos y servicios que sobresalen por su falta de prioridad, necesidad y
productividad.

Análisis e investigaciones basadas en el comportamiento de consumidores y empresarios nos

llevan a observar importantes inclinaciones a imitar la conducta que en materia de gastos
tienen aquellos consumidores con los cuales se identifican nuestros empresarios objetos de
observación.

Querer sobresalir, dar muestras de sofisticación, gastar de manera discordante con los
objetivos y misiones de la empresa, suele ser algo habitual y que lleva al desastre a este tipo
de empresas.

Un punto primordial es que se identifique claramente cual es la misión de la empresa, como

así también sus objetivos, de tal forma los gastos e inversiones deben circunscribirse a tales
parámetros, considerándose todo gasto o inversión ajenos a los mismos como inconducentes
y generadores de futuras dificultades, tanto a niveles de rentabilidad como de liquidez.

En momentos de crecimiento económico gastar e invertir sabiamente implica acumular

utilidades para los momentos de dificultades en materia de liquidez. Hacer lo mismo en
épocas de recesión económica implica actuar con prudencia y disciplina.

La aplicación del Sistema de Análisis de Gastos ayuda tanto a analizar los gastos en los
cuales se incurrió en el pasado para aprender de los errores, y posteriormente aplicar el
mismo análisis para mejorar a la hora de tomar decisiones en materia de presupuestos y
ejecución de gastos e inversiones.

Por tal motivo el Sistema de Análisis de Gastos es una excelente herramienta a la hora de
aplicar el kaizen en las empresas, pues permite analizar la conducta pasada descubriendo
errores y falencias, y mejorar constantemente las decisiones futuras. El SAG © coordina a la
perfección con el proceso de Planificación-Realización-Evaluación y Actuación (PREA). Un
proceso continuo de prevención, puesta en acción, evaluación y ajustes continuos permite a
todo tipo de empresas mejorar a la hora de efectuar sus gastos e inversiones.
Cada gasto debe ser razonado y analizado desde diferentes puntos de vista y perspectivas,
logrando así una evaluación integral y holística. Los gastos e inversiones forman parte de un
todo y hacen a la eficacia y eficiencia en el uso de los recursos.

En el curso de las labores de diagnóstico se observan al final de los mismos ingentes sumas
de dinero desperdiciados sin ton ni son en productos y servicios innecesarios, improductivos
y fuera de toda estrategia plausible.

¿Qué preguntarse o analizar, y porqué?

1. ¿Son necesario o no?

2. ¿Constituyen o no un gasto o coste estratégico?

3. ¿Son de carácter fijo, variable, semifijo o semivariable?

4. ¿Dan lugar a un compromiso de servicios o recepción de productos de largo, mediano o

corto alcance?

5. ¿Son prorrogables o no?

6. ¿Pueden evitarse: si o no?

7. ¿Están relacionados o no con la marcha o funcionamiento de la empresa?

8. ¿A qué sector o con que área de la empresa se vincula el gasto?

9. ¿Con que procesos se vincula?

10. ¿Están presupuestados o no?

11. ¿Cuál es la forma de financiación de dicho gasto?

12. ¿Está relacionado con un ingreso futuro o no? ¿De qué magnitud y en que período de
tiempo?

13. Si se trata de una inversión ¿cuál es el respectivo Valor Actual Neto?

14. En caso de inversión ¿se han analizado los diversos aspectos tanto cuantitativos como
cualitativos?

15. El objetivo al cual están destinado puede ser cubierto de otra manera más económica.
(Tratar de evitar siempre tener una serie de gastos o inversiones que cubren los mismos
objetivos –superposición-).

16. Pensar en la forma más efectiva y eficiente de cubrir las necesidades de la empresa.

17. Pensar en términos de 80/20 (Pareto).

18. El gasto o inversión es ¿racional o irracional / emotivo?

19. ¿El mismo responde a una moda o necesidad real?

20. Contribuye a ser más competitivo ¿si o no?

21. Relacionar siempre el gasto adicional con el respectivo ingreso adicional. En función de
ello: ¿se justifica el incremento o realización del gasto o inversión?

Estas son algunas preguntas a título de ejemplo que tiene por objetivo servir al análisis previo
a la autorización del gasto, de base a la elaboración del presupuesto, y de modelo para el
análisis de los gastos ya efectuados.

Los gastos no pueden ni deben ser autorizados sin analizar detenidamente la razón y el
porque de los mismos. Más aún, ni si quiera deben pensarse en efectuarlos sin su respectivo
análisis.

Todos los miembros de la organización deben ser capacitados, entrenados y concientizados a

los efectos de evitar gastos e inversiones innecesarios.

Conclusiones

Si los momentos son buenos, excelente es la oportunidad para evitar costos, inversiones y
gastos excesivos, que reducen los beneficios y disminuyen la liquidez, ayudando a constituir
las reservas anti-cíclicas.

Si los momentos no son buenos para la economía en general, o para la empresa o sector,
reducir y mantener bajo un total control los gastos, costos e inversiones resulta clave para la
continuidad de la entidad.

En estos especiales momentos de recesión todas estas medidas cobran una muy especial
significación. No planificar debidamente los gastos, inversiones y egresos es planificar para
el desastre. Si no se planifica debidamente las oportunidades de controlar de forma efectiva
disminuye, y con ello la opción de una mejora continua destinada a la supresión de
ineficiencias, desperdicios e improductividades.

Siempre que un Tesorero o Directivo necesita recursos, suele encontrarse con un montón de
gastos e inversiones inútiles e ineficaces realizados durante el ejercicio económico que ahora
necesitarían con carácter de urgencia y necesitan pedírselo a una entidad financiera. Es en
cierta forma como la historia de las hormigas y la cigarra. Mientras unas trabajan y ahorran
para cuando llegue el invierno la otra se dedica a cantar. De igual forma gestionar los fondos
o recursos de la empresa con sabiduría en los momentos positivos permitirá soslayar los
momentos difíciles (que siempre se harán presentes) con mayor prestancia y capacidad.

Los otros desafíos, tras la productividad y

la competitividad
Aunque estemos de acuerdo, bueno es insistir en ello: el avance en la
mejora de la productividad y la competitividad no puede quedarse en la
ubicuidad de las TIC (tecnologías de la información y la comunicación),
como si éstas constituyeran, en sí mismas, la única e indiscutible puerta al
futuro, la llave de la prosperidad, la solución de nuestros problemas. En el
reto de futuro que se nos plantea, las herramientas o soluciones TIC
resultan, en su mayoría, bienvenidas, pero la clave apunta más al capital
humano, y debemos tomar plena conciencia de ello para evitar esa especie
de atontamiento reverencial que genera el avance tecnológico.

El lector tendrá otras percepciones, pero creo que el despliegue tecnológico se nos ha venido
mostrando en ocasiones arrogante y aun agresivo, complacido protagonista de la Sociedad de
la Información, muy seguro de constituir el artífice cardinal de la inexcusable innovación, la
solución incontestable para las sinergias organizacionales y la inteligencia colectiva, la
garantía del aprovechamiento y el flujo del conocimiento en las empresas, el vehículo
incuestionable del aprendizaje permanente mediante el denominado e-learning... Habría que
revisar punto a punto todo esto, por si cupieran matices y hubiera que poner las cosas en su
sitio. De momento, no se sabe ya si quien posee la información posee el poder, o si parece
más cierto que quien posee la tecnología posee (o cree poseer) el poder... Ya verán por qué lo
digo.

Reflexiones iniciales

Cualquiera de nosotros ―iré bajando a la arena― puede ser declarado hereje, e irse dando
por eludido, no ya por falta de cultura cibernética, sino al poner peros al uso de determinadas
herramientas, en la que se siente servidor de la tecnología y no al revés. Como usuario, me da
igual si el pecado es de la tecnología o de quien imponga un particular uso de ella, pero he
conocido casos en que las herramientas venían a institucionalizar la falsedad en la
información, a implantar un lenguaje ininteligible, a convertir en pesadilla el simple informe
mensual de contribución a proyectos...

Cierto que las tecnologías de la información y la comunicación representan una ayuda

valiosísima ―lo digo convencido―, a pesar de habernos hecho a todos dependientes del
ordenador, y a la vez ―porque la complejidad del aparato nos supera― de los colegas
tecnólogos; naturalmente que hemos asignado un lugar de honor para el PC, tanto en la
oficina como en casa; pero no nos engañemos: con la debida perspectiva, nuestra herramienta
de trabajo no sería tanto el ordenador como la información a que nos permite acceder para su
consulta, para su uso como materia prima en la generación de nueva información, etc.

El conocimiento de que habla la emergente economía del saber y el innovar no viene de la

tecnología, sino de la información a que da soporte. La tecnología nos permite almacenar y
procesar información, pero el conocimiento reside en las personas y forma parte del capital
humano. La tecnología está ―ha de estar― al servicio del usuario, de su productividad, de su
rendimiento, y si no fuera así, no serviría: estaría mal inventada. En definitiva, la tecnología
es lo que es, y bájese del pedestal que corresponde al capital humano, genuina bandera de
nuestra economía. Cultivemos el idóneo uso de la tecnología, pero cultivemos y nutramos,
sobre todo, el capital humano.
Casi una digresión

Hace meses, el portavoz de la asociación (percibida como lobby) Redtel, Miguel Canalejo,
expresaba su intención de situar a España a la cabeza de la Sociedad de la Información, a la
vez que se entrevistaba con políticos responsables (obviamente, desde la capacidad de
actuación de los cuatro, Telefónica, Orange, Vodafone y Ono, operadores de
telecomunicación asociados). Bienvenida la intención ―pensará quizá el gobierno―, pero si,
al hablar de la “cabeza” de la Sociedad de la Información, se persiguiera la productividad y
competitividad de nuestras empresas, esto tal vez sería ya bastante más complejo.

No sé si Canalejo, financiero, job cutter y consejero de grandes empresas, sirve al interés

nacional o, legítimamente, al de las cuatro empresas de Redtel que le ficharon; pero cabe
imaginar que también Aetic, representante de todo el sector de las TIC, deseará muy
sinceramente una rápida consolidación de la economía del conocimiento, especie de álter ego
de la Sociedad de la Información. En todo caso, habríamos de separar bien continentes y
contenidos, medios y fines, intereses públicos y privados, como también los conceptos de
información y conocimiento, de renovación e innovación, de calidad y burocracia... Para
llegar a las cotas deseadas de productividad y competitividad, precisamos tecnología, pero,
sobre todo y si el lector asiente, capital humano.

Bueno es que dispongamos de estructuras de telecomunicación y, en general, de avanzadas

tecnologías de la información y la comunicación, de cara a la prosperidad de las empresas;
pero la esencia de la información es, sí, su contenido, su significado, y no el soporte
―potentísimo, pero soporte― en que se nos ofrece. El significado, como es sabido, lo aporta
el individuo, ya se trate de información impresa o electrónica. Si me dejan decirlo así, la
tecnología es a los significantes, como el individuo a los significados; y por el mismo precio
añadiría, casi en digresión, que el concepto de “recursos humanos” es a la era industrial,
como el de “capital humano” a la era del saber; que la mera renovación tecnológica es al
concepto de innovación, como el conocimiento explícito al intuitivo...

Los cuatro hiatos

A estas alturas de la reflexión, hemos hablado aquí de dos hiatos. Primero, el acceso, a través
de las TIC, a la información a que alude la “Sociedad de la Información”: no por tener la
tecnología, tenemos suficiente e idónea información; y segundo, la generación de
conocimiento valioso y aplicable a partir de la información disponible: una traducción, la de
la información a conocimiento, nada inmediata en muchos casos. Quizá, para desplegar
perspectiva, debamos ya identificar los cuatro hiatos:

1. Del uso de las TIC, al acceso a la información que se nos ofrece.

2. Del examen de la información, al conocimiento valioso, sólido y aplicable.
3. Del conocimiento práctico, al mejor desempeño profesional.
4. Del conocimiento/dominio de nuestra área técnica, a la innovación bien entendida.

El lector advertirá, en lo referido al primer hiato, que, una vez generalizado el uso de las TIC,
no se trata ya de superarlo mediante la mera alfabetización digital o informática, sino, por una
parte, de asegurar que los continentes contienen, y por otra, de saber buscar con la debida
estrategia y tenacidad. Por ejemplo y aunque todo esto es sin duda más complejo,
complejísimo, no basta con manejarse en Internet, sino que precisamos encontrar información
relevante relacionada con el tema que nos ocupa, y hacerlo en un tiempo reducido. Para
superar este primer hiato precisamos destreza informática, pero también perspicacia,
intuición, agudeza.

Una vez que accedemos a la información buscada (o quizá se nos ha hecho llegar por algún
medio, sin tener que buscarla), topamos con el segundo hiato. En el paso de la información a
conocimiento no debemos precipitarnos, aunque muchos pasen de largo por aquí. Superar el
segundo hiato exige un dominio de las denominadas competencias informacionales (mi editor
prefirió poner “informativas” en un libro mío: se trata de una editorial muy importante, y no
se sintió obligada a consultarme). Sobre este tema y sólo para mostrar mis inquietudes y
reflexiones, y alentar el debate, he publicado numerosos artículos en revistas impresas y
electrónicas, en España y América Latina; pero el information literacy movement arrancó
hace unos 20 años, si no antes. Dentro de las competencias informacionales, yo destaco
siempre el pensamiento crítico, que parece tener el paso obstruido en las empresas, quizá
porque se funde o confunde con la criticidad o el escepticismo.

Supongamos que, tras desplegar numerosas competencias informacionales de carácter

cognitivo, emocional y operacional, hemos llegado al conocimiento valioso, sólido y
aplicable que íbamos buscando; de ahí a la aplicación hay un tercer hiato, porque el
conocimiento capacita para la acción, pero una acción efectiva, acertada, fructífera, realmente
productiva, necesita de algo más, tanto de corte endógeno (actitudes, facultades, habilidades,
modelos mentales, conductas...) como exógeno (una buena organización en la empresa). La
formación continua que se orquesta suele enfocar este tercer hiato e incorporar la doctrina del
competency movement; o sea que, en el primer y tercer hiatos sí venimos reparando... Los
que quizá se nos escapan más son el segundo y el cuarto. Vamos por el cuarto.

Atención al cuarto hiato

El cuarto hiato es el que nos lleva a la innovación a partir del conocimiento. Poseer el
conocimiento sirve para no reinventar la rueda, ni cualquier otra cosa ya inventada; pero no
asegura que podamos ampliar nuestro campo del saber; no asegura que podamos ofrecer a la
sociedad novedades valiosas que nos hagan más competitivos y prósperos. Superar este hiato
requiere algo más que el brainstorming (que además se practica mal); sin embargo, no
siempre demanda grandes esfuerzos de investigación y desarrollo: puede bastar una mente
preparada, como decía Pasteur.

En 1997, leíamos en la revista Fortune: “La innovación es la característica singular que

engrandece a las mejores compañías. Las compañías que saben cómo innovar no
necesariamente invierten grandes sumas en investigación y desarrollo; en vez de ello,
cultivan un nuevo estilo corporativo de conducta que admite nuevas ideas, cambios, riesgos e
incluso errores”. Más de diez años después, el mensaje parece seguir vigente: los resultados
pueden mostrarse espectaculares cuando nos dedicamos a pensar con penetración y esmero, y
desplegamos conexiones y abstracciones valiosas.

El profesional experto e innovador de nuestros días —por observador, curioso, intuitivo,

sagaz y militante del aprendizaje permanente— encuentra en verdad conexiones y analogías
aun cuando no resulten muy visibles; podemos incluso decir que las cataliza y que despliega
diferentes ejes de conexión. Recordemos algunas de las características que Mitchell Ditkoff,
presidente de Idea Champions, destacaba en los individuos más creativos en sus empresas:
cuestionan el statu quo, buscan nuevas posibilidades, asumen riesgos, advierten conexiones
ocultas, se concentran en los desafíos, aprenden continuamente, se muestran perspicaces,
concilian la intuición con la razón, despliegan el pensamiento conceptual, el crítico, el
sistémico…

Efectivamente, al denominado “trabajador del conocimiento” (knowledge worker) de que nos

hablaba Peter Drucker, le han atribuido otras etiquetas otros expertos: learning worker,
innovation worker, thinking worker…, y podríamos en definitiva hablar del trabajador del
saber, el pensar y el innovar: un aprendedor permanente que en ocasiones es capaz de añadir
nuevo conocimiento (innovar) a su área profesional. Curiosamente y aunque no quepa
generalizar, en algunas grandes empresas este perfil podría resultar parcialmente neutralizado
por la insistente predicación de curiosos modelos de liderazgo, que más parecen de
seguidismo. A veces parece haber, en efecto, mayor espacio para pensar con libertad y
profesionalidad en las pymes, aunque en general haya seguramente remitido el despliegue de
singulares doctrinas y liturgias evangelizadoras, con el primer ejecutivo como sumo
pontífice.

De la era industrial arrastramos tal vez la imagen del trabajador creativo como individuo que
constituye una pesadilla para su jefe; pero el hecho es que la nueva economía demanda
profesionales que piensen y sean capaces de generar novedades valiosas: las empresas más
inteligentes, grandes o pequeñas, catalizan la materialización de esta capacidad. Se hace por
tanto preciso que, dentro del concepto de aprendizaje permanente, incluyamos el desarrollo
de facultades cognitivas y de fortalezas personales específicas: aquellas que más contribuyan
a la innovación. De hecho, se hace preciso que aprendamos (conocimientos y habilidades) lo
que ya saben los demás, y también lo que todavía no sepa nadie (que exploremos,
descubramos, innovemos). El lector puede y debe asentir y disentir, que de eso se trata
cuando compartimos reflexiones: gracias por su atención.

Reconocimiento. Motivación a bajo costo

Una preocupación permanente en la alta gerencia es la motivación del
personal gerencial y a todo nivel. Los datos del impacto sobre los
resultados son más que evidentes, a pesar de las tecnologías, a pesar de la
infraestructura, siempre la gestión del recurso humano tiene un poder muy
superior en la gestión y los resultados de las empresas.

No es casual que desde hace más de 30 años las jefaturas de personal, que sólo hacía labores
de nómina y administración de personal se haya transformado en gerencias de recursos
humanos y en gerencias de desarrollo humano, es decir se ha comprendido que los recursos
humanos son factores vitales en la gestión, desarrollo y mejora de cualquier empresa y esto
ha transformado las tareas de esta gerencia. Una de las preocupaciones de éstos profesionales
y de los líderes de las más grandes empresas del mundo es de forma recurrente tener personal
motivado y de alto desempeño. Sin embargo la forma más fácil de motivar al personal, la más
económica y la que está al alcance de todos con muy poca inversión, es poco usada y muy
escasa. Me refiero al reconocimiento al personal por los logros específicos de su trabajo.

Este mecanismo es muy cercano a todos y lo vemos en todos los niveles, desde la estrellita
que le ponen a los niños en pre-kinder, y que hace que los niños lleguen a casa orgullosos
mostrándole el “reconocimiento” del maestro a sus padres, los diplomas que se entregan a lo
largo de toda la vida escolar, hasta los reconocimientos académicos de las universidades:
Summa cum Laude o Cum Laude, los cuales no sólo dan prestigio a quienes se les otorgan
sino que generan un compromiso adicional en los estudiantes; es típico que un estudiante que
lleva notas que le dan mérito a un reconocimiento Cum Laude por ejemplo, cuide sus notas y
se esfuerce permanentemente para mantener ese reconocimiento. Igual pasa en el ámbito
laboral, donde no sólo los años de servicio son importantes sino los reconocimientos a la
labor y a la gestión.

Todas estas iniciativas son muy conocidas, y no es de extrañar que en los Mc Donald’s uno
pueda ver al empleado del mes, con su respectiva foto. Esta iniciativa tiene como objetivo
darle una información al empleado que su trabajo es de calidad y la empresa lo valora. Esta
práctica es muy poco usada en la mayoría de las empresas debido a que no existe cultura de
reconocer el buen desempeño y se tiende a actuar más bien sobre los aspectos negativos del
desempeño, manejando un pensamiento equivocado mediante el cual al trabajador se le paga
por hacer una tarea y no se debería hacer ningún reconocimiento por tareas que son su
obligación. Esta actitud es totalmente equivocada y lejos de ayudar a que los trabajadores
mejoren y se empeñen por hacer bien sus tareas ocasiona una desmotivación y el trabajador
siente que su trabajo no es valorado, en consecuencia baja la guardia y pierde el interés en
hacer su mejor desempeño.

¿Qué factores hacen que no exista cultura de dar reconocimiento?

El principal, es una cultura del castigo y de la represión, donde se interactúa con el niño
cuando se porta mal, pero no se premia de manera espontánea cuando se porta bien. Este
modelo se va repitiendo en todos los ámbitos de la vida y afecta la formación de los hijos, las
relaciones de familia y también las relaciones del trabajo.

Crear una cultura del reconocimiento no sólo es beneficioso para el desempeño laboral y para
la mejora del clima organizacional sino también para crear un círculo virtuoso mediante el
cual el empleado se motiva, se enorgullece de que lo premien y le reconozcan y en
consecuencia se mejora aún más su desempeño.

¿Cómo hacer para crear una cultura de reconocimiento en la empresa?

En primer lugar se puede hacer de forma verbal, simplemente decirle al trabajador que su
trabajo fue de calidad y que lo felicita. Unos aspectos importantes o reglas que deben seguirse
son: el reconocimiento debe ser dado inmediatamente después de haberse hecho la tarea o la
actividad, no sirve darle reconocimiento luego de semanas de haberse realizado la tarea, es
decir el reconocimiento debe hacerse de forma inmediata.

Otro aspecto importante es que el reconocimiento guarde proporción con la tarea o el trabajo
asignado. Una gran tarea debe tener un buen reconocimiento, debe dársele importancia y
puede ser monetario, viajes, premios, etc. Tareas sencillas, deben tener una felicitación
verbal, o simplemente una carta. Otra regla importante es que el reconocimiento sea sincero y
no parezca impostado y falso, en ese sentido no es algo que la empresa debe decretar y todos
los supervisores deben ejecutar, más bien es una herramienta para que todos los que dirigen
personal la usen ya que motiva al supervisado y mejora el clima organizacional. Finalmente
la última regla es que el reconocimiento debe ser específico por una tarea y no general, es
decir: “te felicito por el informe de auditoria ya que lo hiciste en sólo 3 días y tiene muchos
detalles importantes, también incorporaste varios gráficos y fue de gran utilidad” (En éste
ejemplo se felicita por lo rápido y por la calidad).

Muchas empresas tienen programas de reconocimiento formales como el empleado del mes,
o el trabajador del año, estos programas son importantes, pero muchas veces se logra más
cuando el supervisor usa permanentemente este recurso.

Por último, los invito a probar aunque sea sólo una vez el poder del reconocimiento, busque a
alguien que ha tenido buen desempeño y felicítelo, luego vea su cara y el entusiasmo con el
que trabajará las próximas horas.
 

La relevancia de motivar al personal de la

empresa
El éxito no es tanto hacer lo que se desea como desear lo que se hace. D.
Brown

Las empresas exitosas han sabido interpretar cuál debe ser su rol en pro de garantizar
competitividad, desarrollo, calidad, gracias a que su gerencia ha sabido comprender el rol, la
relevancia que genera el saber motivar al personal de la empresa.

No nos debe sorprender, que es muy común oír decir en las organizaciones: "hay que motivar
a nuestro personal para que trabajen más y produzcan mejor".

Todos los administradores enfrentan un reto enorme: motivar a los trabajadores para que
produzcan los resultados deseados, con eficacia, calidad e innovación, así como con
satisfacción y compromiso. Pero, ¿qué hacer para lograrlo? Ese es el compromiso, la tarea
eficaz que debe desempeñar un buen líder.

Definitivamente, para mantener tal grado de compromiso y esfuerzo, las organizaciones

tienen que valorar adecuadamente la cooperación de sus miembros, estableciendo
mecanismos que permitan disponer de una fuerza de trabajo suficientemente motivada para
un desempeño eficiente y eficaz, que conduzca al logro de los objetivos y las metas de la
organización y al mismo tiempo se logre satisfacer las expectativas y aspiraciones de sus
integrantes.

Tales premisas conducen automáticamente a enfocar inevitablemente el tema de la

motivación como uno de los elementos importantes para generar, mantener, modificar o
cambiar las actitudes y comportamientos en la dirección deseada.

Justamente, ante la importancia de comprometerse con mantener a un personal altamente

motivado, plenamente identificado con la empresa, Oscar Javier Salinas nos cita, que el
gerente debe preocuparse por mantener activo el entusiasmo que presente la persona en su
sitio de trabajo y la fortaleza y decisión en sus actos, ya que se tendrá un individuo que
generará un valor agregado muy importante y deseado en cualquier compañía.
Nos recuerda Salinas, que consideremos, que en un mundo tan competitivo y tan cambiante
como el que palpamos en la actualidad, ya no es sinónimo de éxito el tener las mejores
estrategias publicitarias, financieras, etc., ahora lo que más diferencia a una compañía de otra,
es la calidad de su gente, especialmente aquella que tiene ideas brillantes, que trabaja con
mucho entusiasmo, luchando porque los objetivos de la organización se cumplan en su
totalidad y de la manera más eficaz y eficiente.

Muchas empresas que no invierten en políticas de personal, aún siendo muy fuertes, están en
peligro de "naufragar" dentro del mercado. Se quedan sólo en estrategias para atraer y retener
gente, pero no se esmeran en lo más importante: motivar a sus empleados, darles garantías
que en su sitio de trabajo existirá un desarrollo que derivará en beneficios significativos para
ellos, la empresa y la sociedad como un todo.

Lo citado es un hecho cierto y se vislumbra claramente la ausencia de ello en muchas

empresas del país, especialmente en las pymes, desperdiciándose considerablemente un buen
capital humano que se tiene , un talento que de sabérsele motivar, conducir, interpretar sus
necesidades y ayudársele a que se satisfagan sus necesidades que originará los resultados más
positivos que los actuales.

Debe la gerencia estar más comprometida con el uso eficiente de la motivación a fin de darle
paso a la creatividad e innovación, que cada persona de la empresa posee.

Saber usar el potencial creativo , la iniciativa, identificarse con la organización, ser

productivos, desempeñar eficientemente sus funciones, responsabilidades.

Las empresas deben darle mucha importancia a los factores motivacionales a fin de garantizar
productividad, permanencia, del trabajador, tomar por ejemplo muy en cuenta lo comentado
por Carlos López, que las compañías creen que con el hecho de pagar salarios a niveles de
mercado pueden exigir avances en el desempeño de la organización, sin tener en cuenta que
afuera, en el mismo mercado, hay firmas que sí se interesan por el desarrollo de su recurso
humano.

Coestima: la clave no escrita de la

motivación
De manera constante se enseña que una palmada en la espalda, dada en el
momento justo, en el lugar correcto y en la situación exacta elevará la
motivación del trabajador y con ello su rendimiento, y es cierto, la gente
necesita de un reconocimiento por mínimo que este sea.

La motivación es una de las herramientas más recomendadas en la actualidad debido a que se

cree firmemente que al incentivar al individuo se pueden lograr resultados sorprendentes. Los
ejemplos sobran, el mercado está saturado de libros cuyo contenido resaltan la fuerza que
imprime la motivación en la gente. No cabe duda, motivar es la clave, el combustible que
mueve al personal. Sin embargo, han sido tantas y tan variadas las recetas destinadas a
motivar que usualmente, al preparar "el plato", se deja a un lado el ingrediente más
importante: las expectativas.
De manera constante se enseña que una palmada en la espalda, dada en el momento justo, en
el lugar correcto y en la situación exacta elevará la motivación del trabajador y con ello su
rendimiento, y es cierto, la gente necesita de un reconocimiento por mínimo que este sea.
Mas suele obviarse con frecuencia el sentido mismo de la frase "elevar la motivación", pues
si se estudia de manera objetiva puede advertirse que para poder elevar la motivación ésta
debe estar presente, pues de lo contrario habría que generarla primero.

También es costumbre realizar jornadas de planificación para establecer mecanismos de

motivación que terminan siendo largas y repetitivas reuniones que cuya culminación coincide
en respuestas muy similares a las conocidas o en propuestas donde los costos terminan por
convertirlas en proyectos inalcanzables o de efímera duración, esto debido a que se obvia el
hecho que la motivación está vinculada a varios elementos que de no incluirse en el proceso
poco o nada lograrán para mantenerla o incrementarla.

Como suele ocurrir, en tales jornadas de creatividad para alcanzar la motivación en las
empresas se habla del recurso humano como un ente externo, utilizando pronombres tales
como "ellos" cuando en realidad se refieren a sí mismos, como si quienes planifican la
motivación no requirieran involucrarse en el proceso.
Si bien es cierto que la experiencia señala que "es imposible complacerlos a todos" no es
menos cierto que hay dos opciones ante tal aseveración: o la norma es real y no debemos
preocuparnos por intentar mantener motivado al todo, o la norma es lo que ha impedido
alcanzar la meta deseada.

En condiciones ideales las empresas desearían poseer un personal altamente motivado e

identificado, lo cual de ser un hecho dejaría sin empleo a todos aquellos quienes tienen como
responsabilidad específica motivar a la gente, pero no es así, constantemente la gerencia se
enfrenta a empleados cuyo factor común es la desmotivación, lo que trae como consecuencia
problemas de calidad, atención, omisión y responsabilidad en los procesos.

Pero ¿Se trata de un ciclo constante? ¿No es posible mantener motivada a la gente? ¿En
verdad no se puede complacer a todos?

Para desarrollar el tema es importante señalar que la raíz de la palabra motivación no es otra
que motivo, esta a su vez está íntimamente vinculada a la palabra propósito. Por lo tanto es en
el binomio motivo-propósito que puede ubicarse parte de la clave de la motivación.

La motivación y el ambiente laboral

Cuando el individuo inicia la relación laboral puede tener varios motivos para hacerlo:
estudiar, ganar dinero, adquirir experiencia, conocer gente y/o autorealizarse, entre otras
cosas; pero no será necesariamente su propósito vincularse con la empresa y realizar de
manera óptima su trabajo, pues suele ocurrir que el rendimiento promedio es considerado
normal en ciertas organizaciones. Para que exista una vinculación positiva entre el empleado
y la empresa debe existir relación entre el propósito del individuo, las expectativas que éste
genere en él y las que posee el empleador.

Como puede observarse el motivo es lo que genera el propósito y este a su vez expectativas,
por lo tanto, mientras se satisfagan estos tres factores el individuo se mostrará "motivado" y
es en este punto donde las preguntas son más numerosas que las respuestas.
Evidentemente el trabajo es la respuesta a la satisfacción de una expectativa originada por un
motivo, este tiene su génesis en la persona y es ella la única capaz de establecer en qué
porcentaje ha sido cubierta. Si el motivo pertenece a la persona y a su vez es ella quien debe
satisfacerlo ¿por qué se ha vinculado siempre la motivación a elementos exógenos? ¿al ser el
motivo algo personal por qué se responsabiliza a terceros de la ausencia de motivación?

Cuando se estudian las teorías de las necesidades es practico concluir que las mismas van en
ascenso y que una vez satisfechas las primeras se requerirá hacer lo propio con las
subsiguientes, pero no se enfatiza el hecho de que las mismas no pueden ser imaginadas
como una grafica en un plano cartesiano pues la realidad humana es multidimensional y tanto
sus motivos como las expectativas que ellos generan se comportan en progresión geométrica
y es precisamente el desconocimiento, conciente o no, de esta realidad lo que impide
satisfacer al todo, pues efectivamente la motivación es un proceso cíclico expansivo pero
totalmente individual.

La Empresa, el Gerente y la motivación

Hasta el presente se ha mantenido como concepto que la empresa es quien debe generar la
motivación en sus empleados y para ello se han creado áreas y partidas presupuestarias para
realizar estudios que conlleven a lograrlo, sin embargo es factible advertir que tal afirmación
solo es posible si se observa a la organización como un ente ajeno al personal y se obvia
aquella premisa que reza "la gente es la empresa".

Las organizaciones a través de sus gerentes poseen la responsabilidad de generar los

escenarios necesarios para que aquello que en un principio sirvió de motivo se convierta en
un agente que lo impulse a incrementar el nivel de expectativas y con ella la productividad y
el valor agregado del empleado, pero es humanamente imposible garantizar que los esfuerzos
que realice una empresa sean efectivamente elementos motivadores, pues ello dependerá de
la percepción individual de quien lo experimenta, su realidad y la forma en que pueda cubrir
sus necesidades.

Un ejemplo de ello puede ubicarse en los aumentos salariales, aun cuando la organización
realice esfuerzos por compensar a sus trabajadores de la forma más justa, los incrementos
terminan por parecer extraordinarios a algunos, aceptables a otros e insuficientes paraa la
mayoría, y tiene sentido: Las personas cuyo motivo principal fue emplearse para cubrir una
necesidad se enfrentan luego al nacimiento de otras que demandan usualmente mayores
ingresos, lo que trae consigo la aparición de expectativas superiores a las iniciales.

Elementos como el ambiente de trabajo, buena gerencia, salarios, beneficios y otros factores
laborares han de fungir como ingredientes para mantener motivado al empleado, no para
motivarlo, pues tal condición es de su exclusiva responsabilidad y solo él puede determinar si
los esfuerzos que realiza la empresa satisfacen sus necesidades, de lo contrario la carga de la
desmotivación recaería en un tercero que poco o nada tiene que ver con la necesidad ni con el
motivo, pero sí con la expectativa.

Es simple, las organizaciones ofrecen oportunidades de crecimiento, desarrollo o de

ocupación, a ello están vinculados los ingresos y estabilidad laboral que dependerán del
desempeño de quienes se empleen en ella, así mismo las empresas deben ofrecen un ambiente
acorde a su realidad el cual ha de estar orientado a facilitar las labores, alimentar la
creatividad y propiciar una salud psíquica y física al personal en beneficio de todos sus
integrantes y de los procesos que ella posee, elementos que al conjugarse de manera efectiva
pueden motivar el interés por pertenecer a esa organización, pero no la necesidad de ello.

La necesidades varían en intensidad dependiendo del individuo, aun cuando pueden ser las
mismas cada cual las jerarquizará de una manera particular, ello es lo que impide a las
organizaciones lograr la satisfacción cuando se utilizan herramientas cuyo propósito es
motivar en vez de mantener la motivación. El individuo se mantendrá motivado cuando
observe que sus expectativas se encuentran niveladas con las de su entorno y viceversa.

La coestima como motivador

Una vez entendido que la motivación es algo individual, cuya responsabilidad recae en la
persona que la experimenta, que sólo puede ser alimentada y, en algunos casos, cuando se
crea una necesidad, puede ser inducida a través de la aparición de nuevas expectativas; se está
dando paso a otra visión para abordar el tema y, a la vez, se están generando las bases para la
aparición de un nuevo concepto: La coestima.

La coestima es aquella actitud o proceso que permite motivar al individuo a través del
intercambio, orientación y nivelación de las expectativas.

La coestima puede ser de tipo personal o empresarial. La personal es aquella que persigue
mantener la motivación relacionando las expectativas individuales del equipo con las de sus
líderes y/o el total de sus integrantes, mientras que la coestima empresarial se orienta a
nivelar las expectativas que posee el empleado con las que ha trazado la organización en
torno a él.

Pero para entender mejor el concepto de la coestima es importante diferenciarlo de otros

elementos existentes en el lenguaje administrativo, como lo son: La estima y la autoestima, la
empatía y el rapport, de acuerdo a lo que define el diccionario Vox de la lengua española.

La acción de estimar se entiende como la condición o aprecio que se hace de una persona o
cosa por su calidad o circunstancia, así como la autoestima se refiere a la misma acción pero
consigo mismo, mientras que la coestima busca generar una nivelación entre lo que el
individuo espera lograr y lo que su entorno espera que logre.

Así mismo no tiene relación con la Empatía entendida esta como la participación afectiva y
por lo común emotiva de un sujeto en la realidad de un tercero, puesto que la nivelación de
expectativas que genera la coestima se hace bajo un ambiente de objetividad y certidumbre,
donde el resultado debe beneficiar a ambas partes sin que intervenga el elemento emotivo.

También se diferencia del Rapport porque con éste se pretende lograr sintonía, armonizar con
el tercero a fin de acompasarse con esa persona, en otras palabras marchar al compás de ella,
en tanto que la coestima se orienta a conocer y nivelar las expectativas del individuo sin que
ello signifique un cambio en el ritmo de la operación que se ajuste a él.

Cuando la coestima es utilizada de manera consciente y planificada en una organización es

mucho más sencillo lograr resultados extraordinarios sin que ello signifique esfuerzos
adicionales en materia de motivación, ya que esta se manifestará en la medida que las
expectativas se van nivelando de acuerdo al incremento del reto que se propone tanto el
individuo como a la empresa.

El proceso continuo de la coestima

La coestima ha de estar presente de manera constante en todo el proceso administrativo de

una empresa, antes, durante y después de la contratación, debido a que tanto el motivo como
la expectativa suelen variar en el individuo, como se comentó anteriormente.

Durante el periodo de captación del talento deben escudriñarse de manera suficiente todos los
motivos, propósitos y expectativas que posee el candidato, y a la vez ha manifestársele de
manera inequívoca aquellos que tiene la organización, esto debe ser registrado y archivado
como parte del expediente del personal y revisado con la periodicidad que establezca la
empresa a fin de establecer sus variaciones o darlas a conocer.

Así mismo, y sobre la base de las expectativas, habrán de establecerse los planes mantener
motivado del empleado a través del alcance de las mismas o a su reorientación.

Por todo lo anterior puede decirse que la coestima es también el nombre que recibe la
gerencia de las expectativas del personal que conforma una empresa y por ende, al ser un
proceso administrativo sus resultados deben estar orientados a la obtención de utilidades,
representadas en este caso por el incremento de la motivación y los beneficios relacionados
con ella.

Mientras las empresas sólo se dediquen a motivar a sus empleados a través de mecanismos
aislados que no se relacionen con las expectativas que estos poseen difícilmente podrán
alcanzarla a plenitud, así como tampoco los empleados lograran mantenerse motivados si se
empeñan en alimentar expectativas ajenas a las que la organización tiene con ellos, por lo
tanto la responsabilidad de hacer uso de la coestima como herramienta motivacional recae en
ambas partes por igual.

¡No se queje! Las empresas tienen el

personal que se merecen
Se atribuye a los griegos la conocida frase “los pueblos tienen los gobiernos
que se merecen”, expresión que deposita en la gente la responsabilidad de
elegir a sus gobernantes, y eso es cierto. Tan sabias palabras pueden ser
extrapoladas casi sin alteraciones al campo laboral, afirmando, entonces,
que “las empresas tienen los empleados que merecen” ¿Una Utopía?

Cuando se ha tenido la oportunidad de observar el comportamiento humano en diferentes

tipos de empresas, o cuando se ha podido intercambiar conocimiento con personas que lo han
hecho, es factible concluir que “las empresas tienen a los empleados que merecen”.

 En organizaciones donde la valoración de la gente, el respeto, el reconocimiento, la

innovación y el sentido de pertenencia son valores inalterables y completamente modelados
desde los niveles más altos hasta los más básicos, los empleados se muestran tan
identificados con las políticas y con la cultura organizacional que suelen referirse a ellas en
todo momento, haciendo símiles con las situaciones laborales que experimentan y cualquier
otra que ocurra en su campo personal o profesional.

Son personas activas, dinámicas y emprendedoras que agregan valor a su trabajo y ponen
siempre al frente todo aquello que vaya en beneficio de la organización, pues saben que al
hacerlo el beneficio será general.

En ese tipo de empresas existe un clima laboral que propicia la calidad en los servicios y en
los productos que se elaboren en ellas, los empleados están siempre dispuestos a dar más y,
aun cuando obviamente nada es perfecto, predomina una conducta responsable y orientada al
logro que minimiza la presencia de errores en los procesos o las quejas por deficiencias en los
servicios.

¿Cómo se puede sentir incomodidad donde el personal es considerado el principal cliente?

Pero no siempre es así, en otras organizaciones donde las políticas del personal son escasas o
inventadas al momento en que se requiere señalar una falta o prescindir de una persona sin
justa causa, donde los empleados son vistos con cierta distancia y se les califica de diversas
maneras para minimizar su importancia o su calidad, donde se desprecian sus grados
académicos, experiencia, conocimientos y destrezas, así como se obvian sus necesidades y
expectativas, reduciendo al mínimo los beneficios que puedan otorgárseles o, sencillamente,
se presentan como dádivas producto de decisiones tomadas por los miembros de la directiva
como una muestra de su benevolencia hacia los más necesitados, firmas donde el ambiente
físico esta descuidado y se labora en situaciones precarias…¿qué puede esperarse de su
gente?

Como es lógico imaginar las personas que laboran en esas empresas lo hacen más por
necesidad que por una genuina identificación con ellas, se sienten incómodos con sus
empleos y tienden a evitar hacer referencias a los mismos, pero tampoco son individuos
orientados a generar mejoras ni a introducir cambios, quienes tenían esa característica
probablemente duraran muy poco en sus puestos de trabajo y dejaron la responsabilidad de
manejar esos procesos repetitivos y monótonos a personas sin aspiraciones, desmotivadas y
conformistas.

 Y esto tiene sentido, es obvio suponer que ante escenarios deprimidos y hostiles difícilmente
los individuos emprendedores y con altas expectativas de crecimiento y desarrollo puedan
permanecer en ellos.

Por lo tanto ¿las empresas tienen a los empleados que se merecen? La respuesta es sí.

Las organizaciones contratan de acuerdo a su capacidad de compensar el trabajo y a la

cantidad y calidad de sus beneficios; quienes ofrecen más son altamente exigentes en el perfil
de quienes laboran en ellas, procuran contratar a los mejores perfiles pero están
completamente conscientes de la relación precio-valor que ello significa y que, una vez
captado, no solo habrán de mantener un ambiente de constante reto, sino que las condiciones
deberán estar lo suficientemente favorables para poder garantizar la permanencia del talento.

 Ahora bien, quienes saben que no pueden ofrecer mucho o no quieren hacerlo han de
conformarse con “las oportunidades” que le ofrezca el mercado, individuos cuyo perfil
profesional no necesariamente se ajusta a los altos estándares o que por razones económicas,
de estabilidad laboral o necesidades personales estarían dispuestos a trabajar en condiciones
de escasa valoración, poca compensación u orientadas a evitar el crecimiento personal o
profesional.

Esas empresas suelen captar también buenos perfiles en momentos donde la situación laboral
presenta porcentajes altos de desempleo y el talento las observa como una opción para sortear
la ausencia de mejores ofertas, pero en la mayoría de los casos terminan contratando a
personas que se dedicaran a realizar estrictamente la labor por la que fueron contratadas e
incluso a buscar la manera de no hacerlo, empleados que estarán constantemente quejándose
del maltrato y las carencias que presenta la organización y que realizarán todos los esfuerzos
necesarios para crear un sindicato o pertenecer al ya existente, esto con la intensión de
garantizar ingresos y la ansiada estabilidad laboral, entendida esta última como la
permanencia casi ilimitada en el puesto de trabajo.

No cabe duda, no se puede tener calidad si no se ofrece calidad, no se pueden poseer

empleados identificados si no se les ofrecen elementos que así lo permitan y, por lo tanto, las
empresas son responsables del comportamiento, la orientación y la responsabilidad que
muestren sus empleados.

Aunque en todo momento se ha hecho referencia a las empresas y organizaciones en el

antiguo concepto que las caracterizaba, observándolas como ajenas a su personal, cabe
destacar que al hablar de ellas en realidad se pretende identificar a quienes las dirigen y
ostentan el poder de decisión, pues en ellos recae la mayor parte de la responsabilidad del
trato y la valoración que se ofrezca al personal que las conforman.

No es extraño escuchar de empresas que se quejan de la gente que labora en ellas,

descalificando su calidad y capacidad de respuesta, a diferencia de otras donde se destaca el
valor que el personal les imprime.

 Ello ha de conducir a una profunda reflexión, a un examen de conciencia organizacional, en

donde una de las conclusiones a las que se llegará, tarde o temprano, es que no se puede
exigir lo que no se da.

ABC del emprendedor

Este articulo que llamo “El ABC del emprendedor”, está basado en la
experiencia, pensamientos y manera de ver el mundo de los negocios de
algunos de los emprendedores más importantes del mundo.

A medida que vayas recibiendo los boletines iremos viendo distintos aspectos y condiciones
que debe poseer el hombre que desea triunfar en el mundo de los negocios.

Este boletín está dedicado al emprendedor principiante, aquel que posee un sueño y quiere
ponerlo en práctica.

Cuando hablo de “aspectos y condiciones”, me refiero a aquellos que son indispensables para
comenzar la marcha hacia el éxito, no estoy hablando de elementos externos al hombre, si no
aquellos internos que todos tenemos y que muchas veces ignoramos.
Y que sin ninguna duda son indispensables para llevar adelante una cualquier empresa y al
final lograr el éxito.

Llevar adelante tu propio negocio o cualquier emprendimiento, el que fuere, no es tarea para
nada fácil, no tanto por el dinero a invertir, que por supuesto no es un detalle menor, si no por
el tiempo y dedicación que deberás dedicar.

Son muchos lo que ambicionan poder hacerlo, pero lamentablemente no son tantos los que al
final lo logran, y son varias las razones que juegan en contra de nuestras intenciones.

Pero el poder concretar y hacer realidad este deseo, dependerá irremediablemente de la puesta
en juego de algunos movimientos claves y pasos que dados de la forma correcta nos
conducirán sin ninguna duda al éxito, por que en resumidas cuentas el éxito es solo eso, el
corolario final de estos pasos bien dados.

Sea cual fuera la idea de éxito que tú tengas.

Por eso he creado este tratado que te ayudará a tener una idea mas acabada de lo que debes
contar para alcanzar tus metas.

Primero que nada, debes tener en cuenta que el éxito llama al éxito y el fracaso
irremediablemente al fracaso, permíteme explicarte un poco mejor esta cuestión.

Debes tener solo una cosa en mente y no te distraigas por nada, y que nadie logre hacerte
cambiar de pensamiento.

Tu objetivo a partir de ahora, y de este mismo instante es buscar y alcanzar el éxito.

Que no te domine la inactividad, empieza a moverte hacia ese rumbo, hacia lo que deseas
alcanzar, hacia tus metas concretas.

Ser un hombre de éxito es tu decisión, por que eres tu el que elige la conquista, la búsqueda
de ganancias o adquirir ciertos vienes que hoy te parecen inalcanzables.

Pues cuando eliges el éxito, también eliges las conductas y caminos que te llevaran a el. Pero
por el contrario si piensas que fracasaras en el intento, ya desde el vamos has fracasado.

Otro de los requisitos indispensables para emprender cualquier proyecto es estar lo

suficientemente motivado, estar sobradamente animado para realizar determinada acción
poniendo todo tu interés y esmero en ello.

Es lo que necesitarás para arrancar de primera con cualquier proyecto y apostar a tener tu
propio negocio, físico o en línea.

En tu corazón debe existir el anhelo de incrementar tu potencial y perfeccionarte cada vez

más.

Esfuérzate constantemente por no depender de nadie, tú eres tu mejor empleador. Vence el

miedo que te impide realizar algo nuevo, algo distinto.
Es lo que hasta ahora te ha impedido avanzar hacia un futuro mejor, es la barrera que deberás
superar.

Una ves que te animes a luchar contra el pánico que te provoca abandonar una cómoda pero
no satisfactoria posición como la actual, sentirás el fuerte impulso de un espíritu que
ambiciona la grandeza, la comodidad y el bienestar.

Este mismo espíritu te empujará cada vez mas adelante, a la búsqueda de nuevas metas y
horizontes y por supuesto, encontraras los medios para llegar a ellos.

Planea tu futuro y comienza a caminar hacia el con entusiasmo.

EMPRESAS QUE MATAN: ¡APRENDA A

RECONOCERLAS Y EVITARLAS!
Es un hecho, así como existen organizaciones que aprenden hay
organizaciones que matan. Es un termino rudo y poco académico, pero
ofrece al lector una versión directa y sin censura de lo que algunas
empresas son capaces de hacer, administrativamente hablando.

Las empresas no son entidades ajenas a la vida y a la sociedad, por el contrario la componen
y la desarrollan de muchas formas pues sin ellas las comunidades vivirían en una constante
monotonía y sumidas en el subdesarrollo.

En los últimos años las empresas pasaron de ser centros de lucro y confort para sus dueños y
apoderados (en el pensamiento tradicional) para abrazar un concepto de responsabilidad
social que alcanza el seno familiar, por ende el termino “empresas que aprenden” no sonó
extraño a la realidad administrativa, se ha comprendido que la gente es la empresa y por lo
tanto en la medida que la gente aprende ésta como un todo también lo hace.

Pero existen organizaciones donde ninguna de estas verdades contemporáneas han calado,
incluso en el sentido más básico y elemental, empresas donde el trabajo es una exigencia y no
una muestra de la identificación, donde se pretende contratar al talento no para que agregue
valor sino para que realice una tarea al más puro estilo de una esclavitud indirecta.

 Esas son las empresas que matan.

No obstante, es imperiosamente necesario ampliar el concepto de estas empresas, pues no se

trata de la muerte física, como es obvio advertir, si no más bien de elementos claves para una
administración exitosa.

Se les denomina “empresas que matan” porque echan por tierra, a través del uso de su estilo
particular, toda la experiencia acumulada de los profesionales que capta haciéndolos parecer
torpes e ignorantes, aun cuando sus operaciones y resultados dejan mucho que desear.

Entre otras cosas, estas empresas:

Matan la iniciativa y la creatividad: Desaprueban cualquier propuesta, idea o sugerencia que

se les haga para cambiar, mejorar o reingeniar un proceso. Obvian las explicaciones y se
concretan a manifestar que esa es la forma en que se trabaja en esa empresa, dando con ello
por terminada la conversación.

Matan la identificación: Exponen de manera abierta y directa el maltrato a propios y a

extraños, demuestran poco respeto por la gente y su personal, aún cuando su consigna es la
calidad.

Matan los sueños y expectativas: Ponen trabas para el desarrollo personal y profesional del
individuo, no de manera directa, asignan metas a largo plazo que se yuxtaponen a las que su
personal se ha establecido originalmente, basados en los elementos de la contratación,
ahogando así deseo de crecimiento y superación que las mismas generaron.

Matan el trabajo en equipo: Mantienen una constante subdivisión del personal, haciendo y
motivando comentarios negativos o de alerta con respecto a un área de la otra, alimentando
con ello desconfianza y desinterés entre los miembros de la misma empresa.

Matan la comunicación: Cuestionan, reprenden e incluso amenazan a su personal en cuanto al

manejo de la comunicación, impidiendo el intercambio profesional de correspondencia y
dudando de la utilidad de la misma.

Matan la disponibilidad: Exigen sacrificios innecesarios a sus trabajadores, jornadas que

superan las doce horas diarias los siete días a la semana, privando de vida social y descanso a
su personal.

Matan la planificación: Otorgan a todo el mismo nivel de prioridad, exigiendo los mismos
plazos para ofrecer respuesta a diferentes requerimientos, sin importar para ello el nivel de
dedicación que cada uno posea.

Matan la motivación: Al tratar a los empleados como meros peones en un tablero de ajedrez,
sin valorar sus destrezas, potencialidades y habilidades, estas empresas destruyen los lazos
que unen a las personas con su actividad y con ello la motivación que el individuo trajo
consigo.

Como ya se ha señalado en el pasado, las organizaciones no son entes distintos a las personas
que lo integran, por lo que todas estas practicas deshonestas son obra de la cultura y valores
de los responsables de administrarlas, lo que hace casi imposible poder generar un verdadero
cambio de actitud, ya que el mismo debe provenir de adentro hacia fuera, y ello resulta
particularmente difícil.

Pero no todas las “empresas que matan” son fáciles de reconocer, poseen una fachada
atractiva y longeva que atrae buenos perfiles, personas con valiosas ideas, dispuestas a dar
todo cuanto puedan y con una considerable experiencia, pero cuyo paso por esas
organizaciones es corto e infructífero, pues la misma naturaleza de la empresa impide su
desenvolvimiento y uso de sus destrezas.
He aquí las características más comunes de las empresas que matan:

Suelen ser organizaciones con una amplia historia o que en el corto tiempo se han hecho
notar en su mercado.

Aunque poseen distintos niveles supervisorios la responsabilidad reposa exclusivamente en

una o dos personas que son las únicas que pueden tomar decisiones.

Dan la impresión de ser prosperas u organizadas pues suelen contar con gratos ambientes o
alta tecnología, aunque no es necesariamente un elemento diferenciador.

Sus procesos de selección se encuentran en los extremos: O son muy rápidos, lo cual impide
coestimar correctamente, o son demasiado lentos, impidiendo de igual manera establecer
apropiadamente el nivel de expectativas.

Aprovechan la necesidad de estabilidad, ingresos o expresiones de su personal para

someterlos a presiones, horarios y exigencias inusuales.

Casi siempre poseen un alto indice de rotación a todo nivel, acompañado de explicaciones
elaboradas e incluso inverosímiles de las razones que motivaron la salida ( voluntaria o no)
del empleado.

Es importante señalar que el paso por este tipo de organizaciones no es del todo 
traumático para los profesionales que la experimentan, ofrecen la oportunidad de conocer el
tipo de administración que debe ser erradicada del mundo contemporáneo y los enfrenta a
todos los elementos que originaron verdaderas revoluciones en el pensamiento gerencial, las
mismas que permiten hoy diferenciar a este tipo de empresas de las que verdaderamente
merecen ser reconocidas.

Proyecto de integración del talento humano

de la empresa Omitxis
Propuesta para la Gerencia General en el marco de darle cumplimiento a la
LOPCYMAT y mejorar la productividad del talento humano de la empresa.

Este informe contiene la misión y visión de OMITXIS, la estructura organizativa un

diagnostico y unos lineamientos para un Plan Estratégico del Desarrollo del Talento Humano,
para el periodo 2009-2012 de la empresa.

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se realizara un estudio mediante la tecnología de análisis

organizacional llamada: La Gerencia de Sistemas de Conductuales, este en foque permite
describir, analizar, formular intervenciones, evaluar y reciclar cambios en organizaciones que
produzcan bienes o presten servicios en una variedad de sectores de la industria, el comercio,
los servicios y el gobierno.
En este trabajo, se abordará una empresa privada y de servicio cuya razón social es la
exportación de alimentos al mercado Internacional.

La Gerencia de Sistemas Conductuales incluye estrategias de intervención para el nivel

individual, en grupos y equipos, en los procesos que ocurren en la organización y de la
organización vista en su conjunto (Yáber, Malott y Valarino, 1998).

La organización OMITXIS, es una empresa familiar que requiere según la información, una
modernización de su sistema de Desarrollo Talento Humano de tal manera, que la
convergencia de las potencialidades que hacen vida en la misma pueda incrementar sus
niveles de productividad, con consecuencias beneficiosas para la calidad de vida de los
trabajadores y sus allegados.

Una de las estrategias de diagnóstico organizacional que se emplean dentro del enfoque de la
Gerencia de Sistemas Conductuales para analizar organizaciones es el “Sistema de
Desempeño Total” o “Diagrama General del Sistema” (Brethower, (1982) en Yáber, Malott y
Valarino, 1998). Este diagrama permite visualizar una organización desde el punto de vista
funcional, lo que agrega valor al organigrama, que es el recurso que normalmente se emplea
para representar a la estructura dela organización.

El Sistema de Desempeño Total permite analizar las funciones que realizan los distintos
elementos en el sistema conductual. Con el Sistema de Desempeño
Total, además, se pueden identificar oportunidades de cambio y desarrollo en las
organizaciones. En su versión actual, consta de nueve componentes: 1) misión del sistema; 2)
resultados (productos o servicios; 3) clientes o beneficiarios; 4) recursos o insumos; 5)
procesos del sistema; 6) información de retorno del proceso; 7) información de retorno del
cliente; 8) coop-petencia (otras organizaciones que cooperan o están en competencia con la
que estamos analizando), y 9) planificación (Yáber, 2004).

Con este recurso se pueden diagramar el funcionamiento de una organización como

OMITXIS, y proponer estrategias de cambio y de intervención que la ayuden a cumplir con
su misión.

En ese sentido el trabajo presenta una descripción de la misión y visión de la organización; un

diagnóstico de la organización utilizando el sistema de desempeño total; Análisis de los
resultados y una propuestas para elaborar un plan estratégico.

MISIÓN Y VISIÓN.

• Misión.

OMITXIS, es una organización que tiene como misión la exportación de mercancía en

específico la comercialización de frutas en el mercado internacional, a partir del año 2000.

• Visión.

OMITXIS, se aprecia como la más exitosa empresa comercializadora de frutas tropicales a

nivel nacional donde tiene 30 años de experiencia y la mejor posicionada del mercado
europeo en los próximos 10 años.
• Estructura Organizativa.

La estructura organizativa vigente obedece al esquema tradicional de las empresas que se

insertan, en el esquema de Fayol y Taylo que es el modelo clásico de la escuela de
Administración, con enfoque positivista.

La característica de este enfoque, es que es muy pragmático y la concepción que se tiene del
trabajador es mecanicista el hombre es una estructura de la maquinaria de producción, en
consecuencia la opinión que tiene el gerente general de los trabajadores se corresponde con
este enfoque, es decir "Los trabajadores no les gusta trabajar".

Luego al observar la figura Nº 1, se puede apreciar que la estructura refleja una dependencia
de la gerencia y una gran concentración de poder que debe traducirse en una lentitud en la
toma de decisiones, por la poca delegación de responsabilidades y autonomía en el mismo
proceso. El liderazgo ejercido por el gerente general es fielmente autocrático, propio de las
organizaciones familiares, ya que no hay duda que OMITXIS es una de ella.

Estructura Organizativa Vigente de OMITXIS

Figura Nº1 Estructura Organizativa Vigente de OMITXIS

DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL.

• Procedimientos.

El trabajo fue realizado siguiendo el siguiente procedimiento:

1. Se proceso un informe suministrado por la gerencia e recursos humano donde se recogió
una información aunque vaga era suficiente para tener una idea del funcionamiento de la
organización en materia de talento humano.

2. Luego de paso a elaborar el diagrama del Sistema de Desempeño Total de la empresa

OMITXIS. (Ver figura Nº 1).

3. Se analizaron, se evaluaron los resultados arrojados por el Sistema de Desempeño Total

(SDT).

• Sistema de Desempeño Total de la Empresa OMITXIS.

En la figura Nº 2 que se presenta a continuación, se presenta el diagrama que evidencia la el

funcionamiento de la empresa en estudio después de haber procesado la información
contenida en el informe suministrado por la gerencia de talento humano de la organización.

Tal resultado configuraría el Sistema de Desempeño Total de la empresa, que permitirá

presentar lineamientos que podrían configurar un plan estratégico para incrementar la
seguridad del Talento Humano y por ende su integración y el crecimiento de su nivel de
productividad.

Sistema de Desempeño Total de OMITXIS

ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS.

Tomando la matriz DOFA, para precisar las debilidades, oportunidades, fortalezas y

amenazas de la empresa OMITXIS, las cuales se derivan del Sistema de Desempeño Total.
Es importante especificar que la matriz DOFA, es un modelo de identificar los factores que
internamente constituyen un desventaja comparativa o una ventaja comparativa o una
desventaja competitiva o una ventaja competitiva (debilidades y Fortaleza respectivamente).

En cuanto al entorno, es decir externamente los factores que pueden constituir una ventaja o
desventaja competitiva son: las oportunidades y las amenazas; siguiendo esa línea de
pensamiento y situándose en la situación de la empresa objeto de estudio se puede decir:

1. Constituyen una debilidad para el sistema de desarrollo del Talento Humano, los siguientes
factores:

a. La estructura piramidal de la empresa que denota una gerencia centralizada, autocrática y

con poca delegación.

b. El modelo de Organización, totalmente tradicional mecanicista.

c. El modelo de empresa, totalmente familiar.

d. El clima organizacional, el cual es de alta tensión y conflictivo.

e. El personal en un porcentaje muy alto, son personas que forman parte de la categoría de
adultos mayores es decir por encima de los 50 años.

f. Es un personal desmotivado pues los incentivos son escasos y la política de sueldos y

salario no existe.

2. Constituyen una fortaleza para el sistema de Desarrollo del Talento Humano los siguientes
factores:

a. La automatización de los sistemas administrativos y operativos.

b. El Sistema de Desarrollo del Talento Humano, contempla todos los subsistemas los cuales
funcionan con un presupuesto limitado y básico.

c. Tienen 30 años en el ramo de comercialización y la mayoría del personal es de larga data,

algunos fundadores y tiene la experiencia para resolver las situaciones propias del negocio.

3. En cuanto a los factores que posibilitan al Sistema de Desarrollo del Talento Humano
aprovechar oportunidades en su entorno se tienen las siguientes:

a. Es que los diversos subsistemas de desarrollo del Talento Humano están funcionando
adecuadamente y están en mano de profesionales del área.

b. El subsistema de capacitación y desarrollo de Talento Humano, es el que más presupuesto

tiene y posee un programa que permite la educación permanente de los empleados,
permitiendo una actualización constante del personal.

4. En cuanto a los factores que definen las amenazas en el entorno, se tiene la siguiente
información:
a. La empresa tiene que competir con empresas colombianas y de Centroamérica que
exportan al mercado internacional frutas tropicales sobretodo frutas exóticas. Dichas
empresas tienen un personal altamente calificado operando sucursales y franquicias en esos
mercados.

b. Los mercados españoles, franceses e ingleses son mercado que según las estadísticas de la
Unión Europea, están siendo cubiertos por empresas de Costarrica, Honduras, El Salvador y
República Dominicana, con más de 20 años de operaciones en esos mercados. Lo que hace
que tengan consolidado con su presencia segmentos muy importantes, en consecuencia el
talento humano que utilizan en esas operaciones son sus nacionales que residen en esos países
y que tienen un conocimiento extenso de la gastronomía de su país sobre todo de sus frutas,
lo que hace más eficiente las operaciones de venta.

PROPUESTA PARA ELABORAR UN PLAN ESTRATÉGICO.

Para la elaboración del Plan Estratégico del Desarrollo del Talento Humano de OMITXIS, se
sugiere abordar la situación de planificación a partir de una propuesta estratégica e decir
tomando tres fuentes de alimentación del Plan como son:

1. El ambiente interno de la organización.

2. El ambiente externo.
3. Los valores.

Los cuales deben nutrir la misión, los objetivos generales y los objetivos específicos, tal y
como se aprecia en el esquema que aparece en la figura Nº 3, que se muestra a continuación:

Esquema de Planificación de Resultados

(Modelo de Ivanceevich, Lorenzi y Skinner con Crosby, 2000)
Figura Nº 3 Esquema de Planificación de los Resultados

Este modelo se desarrollara en seis pasos a saber:

1. El análisis de condiciones concurrente, como son las condiciones del ambiente interno,
condiciones del ambiente externo y el marco de valores que nutren concurrentemente a la
misión y visión de la organización. En el caso de estudio no están claras la información
suministrada no da con precisión las características del ambiente interno, no describe el
ambiente externo y su marco de valores de la organización no está claro, aparentemente sólo
orienta el marco de valores del dueño, el cual no permite orientar una intervención en el
sistema de de Desarrollo del Talento Humano. En consecuencia para llenar este primer
requisito se hace imprescindible, una intervención grupal que permita un análisis
organizacional que vaya desde los los factores endógenos, pasando por los factores exógenos,
los valores organizacionales hasta la formulación de una nueva misión y visión de OMITXIS.

2. Luego de haberse elaborado la misión y la visión de la organización se pasa a establecer

los objetivos generales y específicos del Plan de Desarrollo del Talento Humano de
OMITXIS.

3. Al tener los objetivos bien establecidos y por consenso se pasa a formular el plan operativo
o plan de acción de la Gerencia del Talento Humano.

4. Una vez que se tengan el plan de acción de la Gerencia del Talento Humano se le asignan
los recursos financieros, de infraestructura y de equipamiento.
5. Inmediatamente se definen los procedimientos de implementación del plan y se procede a
ponerlo en marcha.

6. En paralelo con el paso anterior, se inicia el proceso de seguimiento y control que permite
ir evaluando el plan y a la vez ir haciendo los ajustes, considerando la desviaciones que por
factores aleatorios que se presenten en el transcurso la aplicación del plan, lo puedan afectar
negativamente.

CONCLUSIONES

1. La información suministrada por la compañía fue insuficiente para poder desarrollar un

Plan de Desarrollo del Talento Humano, pues apena permitió un análisis organizacional
utilizando el modelo del Sistema de Desempeño Total.

2. La insuficiencia de información sólo permite plantear los lineamientos fundamentales para

poder formular un Plan de Desarrollo del Talento Humano de OMITXIS.

3. Pero como ejercicio de resolver situaciones propias de los sistemas de Talento humano
estuvo bastante acertado.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICA

Brethower, D. M. (1982). The Total Performance System. New York:: Pergamon Press.
Ivancevich John, M. L. (2000). Management Quality and Competitiveness. New York, New
York, Estados Unidos de América: Irwin McGraw-Hill.
Yáber Oltra, G. E. (1999). Gerencia del Desarrollo Humano en la Organización. Jornadas del
Desarrollo Humano en laa Organización (pág. 7). La Guaira: Universidad Simón Bolívar
Sede Litoral Camuri Grande Naiguatá.
Yáber, G. (2004). Cambio organizacional integral con gerencia de sistemas conductuales.
Analogías del comportamiento, , 47-74.
Yáber, G. M. (1999). Gerencia de sistemas conductuales y cambio organizacional. Revista
latinoamericana de psicología , 279-291.

El abuso emocional en el trabajo

La felicidad humana generalmente no se logra con grandes golpes de suerte
que puedan ocurrir pocas veces, sino con pequeñas cosas que ocurren
todos los días. Benjamín Franklin.

Las empresas están integradas por individuos, seres que tienen emociones, sentimientos, que
debe sabérsele gerenciar, manejar, a fin de evitar que ellos conlleven a situaciones negativas,
dando paso a conflictos serios que perjudican el comportamiento organizacional de la
empresa y que se manifieste un clima organizacional negativo que afecta seriamente a la
organización.

Muchos son los casos en que el hecho de contar una empresa con ambos sexos puede suceder
que la emoción se manifieste, pero lo malo es, cuando esta conlleva a lo que se ha
denominado acosos, especialmente el emocional que no sabérsele manejar puede conllevar a
situaciones no gratas en las interrelaciones humanas.

Sobre este tema, Lidia Moroni. nos lega algunos puntos de vistas que compartimos con el
interesado en estos temas. Así señala, que abusar emocionalmente en el trabajo significa
acosar, ofender, excluir socialmente a alguien o afectar negativamente sus tareas.

Para que una relación pueda calificarse de "abusiva", el comportamiento debe ocurrir
regularmente y a lo largo de un tiempo prolongado, al menos varios meses. Es decir, se trata
de un proceso que se intensifica y donde la víctima termina en una posición inferior,
constituyéndose en destinatario sistemático de actos sociales negativos.

Esta realidad se manifiesta en muchas empresas en donde puede haber una ausencia de
cultura organizacional bien definida y respetada por todos los miembros de la empresa.

Puede suceder también, que algunos líderes, supervisores, hagan uso de su poder formal y lo
utilicen de tal forma, que se manifieste el abuso emocional. No debe sorprendernos, que ello
se encuentre en muchas empresas, especialmente pymes y que traiga como consecuencia un
clima organizacional negativo.

G. Dick & C. Rayner (investigadores del Canterbury y Portsmouth Business School- 2004)
proponen agrupar esta clase de comportamiento en las siguientes categorías:

- Ataques a través de las tareas: monitorear excesivamente, asignar tareas no realistas, asignar
tareas sin significado y ocultar información.
- Ataques a la persona: criticar persistentemente, humillar públicamente, expandir rumores
maliciosos y realizar comentarios despectivos.
- Ataques silenciosos: ignorar o aislar a la persona.
- Ataques verbales: gritar, abusar verbalmente y amenazar.

¿Cuál es la consecuencia de todo ello?, al respecto Moroni nos aporta dos preguntas con sus
respectivas respuestas para que se evalúe su alcance, repercusiones, a saber:
¿Cuáles son las características de las víctimas?

Frecuentemente, las víctimas del abuso son psicológicamente débiles (baja autoestima, altos
niveles de ansiedad, personalidad sumisa) o socialmente vulnerables (padres solteros,
personas con rasgos físicos sobresalientes o personas muy dependientes).

Los estudios también confirman mayor participación de mujeres como víctimas,

posiblemente por sus características educativas y porque suelen ocupar posiciones de poder
inferior.

¿Cuáles son las características del acosador?

El acosador no necesariamente es una persona psicológicamente enferma. Suele ser gente con
alta necesidad de protección de su autoestima, propensa a actuar agresiva y tiránicamente al
no obtener respuestas favorables de los otros o individuos con carencia de competencias
sociales (control emocional, autorreflexión, perspectiva).
Una buena gerencia debe estar atenta de que se manifieste el abuso emocional en la
organización por los efectos que ello origina en el comportamiento organizacional, que puede
dar paso a improductividad, rendimiento, desempeño, desmotivación y afectar el espíritu de
pertenencia con la organización.

La gerencia deberá recordar una vez más lo que involucra e abuso emocional, que como lo
señala Ana Muñoz, en el que las ideas, sentimientos, características de personalidad y
percepciones de una persona son rebajados y despreciados hasta que llega un momento en
que la víctima empieza a ver estos aspectos de sí misma como gravemente dañados o incluso
ausentes. Es decir, se produce una destrucción del sentido del yo, de la identidad personal.

Nos agrega Ana lo importante además tener presente, que en e abuso físico también se
produce un abuso emocional, pues los golpes implican una humillación y rebajan a la persona
y suelen ir acompañados de insultos u otro tipo de abuso emocional. Los efectos del abuso
emocional son mucho más destructivos que el abuso físico y el principal responsable de los
trastornos psicológicos que se producen durante el abuso físico.

El abuso emocional es algo que se da de manera continuada con el objetivo de despreciar y

controlar a la víctima.

Téngase presente también que e abuso físico puede ocurrir sin abuso emocional. Aunque a
menudo el maltratador comienza con maltrato psicológico y acaba con maltrato físico, no
siempre es así necesariamente y a veces nunca dan el paso al maltrato físico, pero continúan
con el abuso emocional durante años.

A menudo se da un patrón cíclico, sobre todo cuado el abuso emocional va acompañado de

agresión física: la tensión comienza a intensificarse hasta que se produce un estallido de
violencia, que suele ir seguido de un periodo de calma caracterizado por el arrepentimiento
del maltratador, que adopta un actitud más cariñosa, hasta que la tensión vuelve a empezar a
aumentar hasta producirse un nuevo estallido y así sucesivamente.

En síntesis

Recuerde que El abuso emocional consiste en un proceso constante en el que las ideas,
sentimientos, características de personalidad y percepciones de una persona son rebajados y
despreciados hasta que llega un momento en que la víctima empieza a ver estos aspectos de sí
mima como gravemente dañados o incluso ausentes. Es decir, se produce una destrucción del
sentido del yo, de la identidad personal.

Como alguien señala, que para que una relación pueda calificarse de "abusiva", el
comportamiento debe ocurrir regularmente y a lo largo de un tiempo prolongado, al menos
varios meses. Es decir, se trata de un proceso que se intensifica y donde la víctima termina en
una posición inferior, constituyéndose en destinatario sistemático de actos sociales negativos.
3 tips para ganar más dinero
¿Quién no desea ganar más dinero en su negocio? Yo estoy lista para más, y
con estos 3 tips tú también ganarás más dinero.

Pronto cumpliré 4 años en este mágico negocio y, si hay algo que me ha separado de la
competencia, es que he podido ganar más dinero en menos tiempo y con menos clientes. Y la
visión que tengo de ti, con poder y libertad financiera, es la que me hace levantarme cada día
para trabajar duro ayudando a otros.

Yo soy un vivo ejemplo. Con unos simples cambios en mi estrategia, he pasado de unos
miserables $500 mensuales en ingresos a disfrutar de un auténtico negocio de 6 cifras
anuales. ¡Se siente rico tener esta libertad financiera!.

Se siente rico mirar el garaje y ver el auto nuevo que me acabo de comprar. Y se siente mega
rico mirar mi crédito, que estaba por el suelo, y ver que está más blanco que las nalgas de un
bebé.

Y los siguientes 3 tips son los que te recomiendo cuando necesites inyectarle más dinero a tu
negocio en menos tiempo. Aplícalos y cuéntame los resultados.

1. Aumenta tu publicidad

Ahí está el secreto. Hacer más publicidad para atraer más clientes, porque, si no estás
haciendo publicidad, y me refiero a publicidad disciplinada, todos los días un mínimo de 4
horas diarias, le estás negando a tus clientes potenciales el privilegio de disfrutar de tus
productos o servicios.

Necesitas ponerte los pantalones y jugar al juego más grande de tu vida a través de la
publicidad agresiva (yo recomiendo altamente hacer alianzas estratégicas).

2. Sube tus precios

¿Qué? ¿En estos tiempos de recesión? ¡Claro que sí! Precio barato, percepción barata. Nunca
lo olvides. Ahora, subir tus precios no es cuestión de decir: “Mi nuevo precio es este”.
Cuando enseño a mis Clientes VIP Platino, primero nos enfocamos en crear una lista de
valores y beneficios para luego llegar a un nuevo precio, y después crear un plan para que las
personas paguen el nuevo precio.

El valor tuyo como persona cambiará drásticamente tan pronto veas que estás cobrando más
con menos clientes. Y tus clientes harán lo que tienen que hacer al ver que están pagando un
precio más alto que el de la competencia.

Te lo digo por experiencia. Antes no podía vender mis servicios a $100 la hora. Ahora, con
total naturalidad, los vendo a $2500 o más por cliente, y genero $500 por hora. No tienes idea
del poder que siento como persona, y la sonrisa que tengo cada día no tiene precio.
3. Haz dinero sin tener un producto o servicio

Esta parte me encanta. Lo que les enseño a mis Clientes VIP Platino es a crear una temática
que los posicione como expertos, luego hacemos una teleconferencia gratuita para prevender
el producto o servicio y finalizamos vendiendo en la teleconferencia el producto o servicio
que aún no está terminado.

Es muy sencillo. Todos los negocios que venden servicios necesitan hacer esto. Te
sorprenderás de lo rápido que es ganar dinero sin tener tu producto o servicio terminado. ¿Y
lo mejor de todo? ¡Después tendrás un producto o servicio nuevo para vender para siempre!.

Ahí tienes mis 3 tips que no fallan. Aplícalos en tu negocio y, si necesitas mi ayuda directa,
entonces mis servicios de Coaching Privado Platino son la solución. Contacta conmigo en
info@lareinadelmercadeo.com o marcando el 1-787-867-7268 para hablar sin compromiso
alguno.

¿Quieres más clientes, más dinero y más libertad?

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com. 

3 tips para conseguir más clientes, más

ventas y más dinero
Aprende los 3 pasos que sigo para atraer más clientes, hacer más ventas y
ganar más dinero.

Hace 8 años, en los Estados Unidos, formé parte de un equipo de ventas dirigido por Dotty
Ferrigno que ha generado millones en su carrera.

Por mis resultados en ventas, me gané, junto a otras del equipo, una relajante estancia de 3
días en un campo con un hermoso lago y servicio 5 estrellas (si me vieras, parecía una niña
descubriendo un paraíso).

En la tarde, mi directora y yo nos escapamos en una canoa para ir por el brazo de mar y
compartir juntas, reírnos y relajarnos. En la conversación me preguntó: “¿Qué quieres lograr
con tu vida, Diana?”. Y le contesté…

“¡Lo quiero todo! No tuve nada cuando era niña y te veo a ti, sé tu historia y tus logros y
quiero lo que tienes. Esa casota, ese auto, ese estilo de vida. Quiero libertad financiera.
Quiero ser libre. No preocuparme por el dinero. ¡Lo quiero TODO, TODO!”.

Y estas fueron las 3 estrategias que me dio, que hoy en día sigo al pie de la letra…

1. Leer, leer, leer

Mi directora leía un libro a la semana. Tenía una librería en su casa con todo tipo de temas.
Me prestó muchos libros y siempre me decía: “No se los presto a nadie porque nunca
regresan”. Y tenía razón. Aún conservo algunos. :)

Te sugiero crear el hábito de leer mucho sobre la industria en la que te encuentras. Lo digo
por experiencia. No terminé la escuela y todo lo que sé y todo lo que he logrado ha sido a
través de la constante lectura sobre la industria en la que me encuentro.

“Pero el secreto no está en leer”, una vez me dijo mi directora. “No, señorita. El secreto está
en…”.

2. Escoger lo mejor

Cuando estoy leyendo un libro, tengo un marcador para señalar las cosas que resaltan y me
llaman la atención. Mi directora decía que, cuando terminara el libro, volviera a empezar y
solo leyera las cosas marcadas. Esto, según ella, me ayudaría con la retención.

Lo que hago ahora es grabar mi voz mientras repaso las áreas marcadas del libro y en la
noche me acuesto escuchándolas. ¡Wow! ¡Cuánto retengo!

Te sugiero algo parecido. Usa un marcador, mientras lees marca lo que resalta y te llama la
atención. Preferiblemente lee un capítulo, márcalo y luego repasa. Si es posible, escribe a
mano las cosas que marcaste.

“Pero eso no es lo único que necesitas para tener éxito en lo que hagas”, concluía. “Si quieres
lograr lo que quieras en tu vida tienes que…”.

3. Tomar acción

Esa palabra es fuerte. A-C-C-I-Ó-N. Grandes cosas lograrás cuando tomes acción de las
cosas que aprendes.

Una vez consulté a un cliente y le di estrategias para alcanzar el objetivo que tenía. Me dijo
que todo lo que le dije ya lo sabía. Le pregunté cuáles de esas cosas que le había dicho había
aplicado en su negocio y solo me dio excusas de por qué no las implementaba.

Leer es excelente, amado lector. Yo sé muchas cosas por leer. Pero si no aplico lo que
aprendo, de nada me vale, ya que un cerebro lleno de información y unas manos flojas no se
llevan.

Por eso, cuando te encuentres con una idea o leas algo que te llame la atención, escríbela en
un pedazo de papel y aplícala de inmediato. El hábito de aplicar y tomar acción se aprende y
te recompensa con más clientes, más ventas, más dinero y más libertad. No hay otra.
(Gracias, Dotty. Te amaré por siempre.)

Con amor,

Diana Fontanez

www.estrategiasgratis.com

Internet marketing + marketing multinivel

= modo fácil de ganar dinero

Cuando esto viene a una fórmula matemática no quieres decir que soy un
genio, pero aún yo podría entender el camino fácil que alguien puede ganar
dinero combinando el marketing de Internet y el marketing multinivel.

Como mi profesor de álgebra solía hacer van a dividirlo a esto en la forma

más simple.

El Marketing de Internet es el empleo de la Internet para anunciar y vender bienes y

servicios. El marketing multinivel es un modelo de negocio al cual una red de distribuidor es
necesaria para construir el negocio.

La combinación de los dos le da una oportunidad excelente de ganar dinero en línea a través
de los esfuerzos de usted y los esfuerzos de otros. ¿Cómo exactamente haga usted esto?

Ante todo cada producto vendido necesita un sitio web o la campaña publicitaria de correo
electrónico para promover esta oferta. Un sitio web de venta directo quiere decir que cada
aspecto de hacer la venta es hecho por usted. La presentación, ventajas y beneficios, forma de
pago, el embarque y el seguimiento pueden ser hechos por la pagina web.

En una campaña publicitaria de correo electrónico usted puede hacer una venta entregando un
correo electrónico directamente a su prospecto. La ventaja más grande de esto es que usted
puede ponerse en contacto con los miles de personas casi al instante con una oferta que usted
quiere promover.

La ventaja más poderosa del marketing multinivel es un concepto conocido como la

duplicación. Ser pagado sobre los esfuerzos de otros elimina la necesidad de trabajar horas
incontables tratando de hacer más de lo que es humanamente posibles. Esto permite a la gente
que sólo tiene unas horas a la semana trabajar desde casa y ganar dinero porque usted sólo
puede disponer de 15 horas a la semana para trabajar, pero para usted la red de individuos
tendrá algunas personas que pueden trabajar 30 horas por semana o más. Cuando usted
duplica este proceso una y otra vez usted puede tener miles de personas que trabajan miles de
horas ayudándole a hacer más dinero.
Combinar el poder del Internet marketing con el márketing multinivel fácilmente puede
lograrse cuando la empresa de márketing multinivel le provee de un sitio Web de venta
directo y la campaña de seguimiento de correo electrónico todo al mismo tiempo para un
mismo negocio de Internet. Cuando ellos añaden productos que se demandan, un plan de
compensación provechoso, el entrenamiento de los distribuidores, y materiales de márketing,
todo esto se convierte en un modo fácil de ganar dinero que alguien en cualquier partes del
mundo puede hacer.

¿Suena demasiado bueno para ser verdad? No lo es, pero para muchas personas será porque
esto necesita mucho trabajo para aumentar su red de distribuidores. Y allí está la dificultad. Si
esto implica un esfuerzo y sacrificio para ponerse a trabajar esto eliminará a muchas personas
de ganar dinero en Internet con el márketing multinivel.

Tengo esperanza de que esto no le describa porque en este tiempo no he encontrado ningún
modo más fácil de ganar dinero.

Los cinco errores que pueden acabar con tu

empresa...
La pequeña y la mediana empresa es la base de muchas economías, y por su tamaño,
cualquier decisión errónea puede acabar con ella en poco tiempo.

Y es que la situación de la economía no está a dia de hoy como para cometer fallos en la
gestión empresarial, así que aquí tienes algunos de los consejos útiles que CNN Expansión
nos daba para superar baches y llegar a buen puerto.

Evita ascensos inadecuados. Puede que un empleado lleve muchos años en tu empresa o que
haya hecho una gran labor, sin embargo, no es tiempo para ascensos. Una mala gestión ahora,
es crucial para la evolución de tu empresa. Eres tú el que debe llevar las riendas en estos
momentos.

Define concretamente los roles. Funciones mal definidas pueden llevar a que unos
trabajadores acaparen las tareas de los demás, o que haya una excesiva flexibilidad a la hora
de trabajar, y a la larga, ésto acabe provocando rendimientos poco eficientes. Conviene
definir claramente las funciones de cada trabajador para que puedan especializarse y ser
eficientes en sus tareas.

Emprendedor no es igual a "director". Que un trabajador posea capacidades de

superación, eficiencia, o que promulgue buenas ideas y trabaje duro no quiere decir que sea
también capaz de dirigir.

No hay que confundir las ganas de trabajar y buenas ideas con la tarea de dirección, que
requiere una gran capacidad de coordinación, para priorizar asuntos, elegir temas, y tomar
decisiones dificiles.

Los sentimientos, dejalos en casa. Los sentimientos son un mal compañero a la hora de
tomar decisiones.
Éstas deben ser racionales y basadas en proyecciones y cálculos totalmente racionales, sin
que sentimientos excesivos de optimismo o pesimismo acaben influyendo en nuestras
decisiones. La economía no conoce de afectos.

Además, hay que saber separar el compañerismo y la amistad del trabajo. No debemos tomar
decisiones de forma condicionada por nuestra buena relación con el trabajador.

Las relaciones familiares son una cosa y las laborales otras. Sí, ya lo sabes pero...
realmente tratas igual a tu pareja o tu hijo quea un empleado...

Debes ser un profesional estricto y mantener fuera de las relaciones laborales las sentimientos
familiares. Con igual exigencia, los resultados siempre serán mejores...

Ya sabes, si quieres mantener tu empresa a flote y capear el temporal, debes ser estricto con
tu trabajo y no dejar que tu pequeña empresa acabe cayendo enj la ineficiencia por las malas
decisiones o la condescendencia.

Internet marketing + marketing multinivel

= modo fácil de ganar dinero
Cuando esto viene a una fórmula matemática no quieres decir que soy un
genio, pero aún yo podría entender el camino fácil que alguien puede ganar
dinero combinando el marketing de Internet y el marketing multinivel.

Como mi profesor de álgebra solía hacer van a dividirlo a esto en la forma

más simple.

El Marketing de Internet es el empleo de la Internet para anunciar y vender bienes y

servicios. El marketing multinivel es un modelo de negocio al cual una red de distribuidor es
necesaria para construir el negocio.

La combinación de los dos le da una oportunidad excelente de ganar dinero en línea a través
de los esfuerzos de usted y los esfuerzos de otros. ¿Cómo exactamente haga usted esto?

Ante todo cada producto vendido necesita un sitio web o la campaña publicitaria de correo
electrónico para promover esta oferta. Un sitio web de venta directo quiere decir que cada
aspecto de hacer la venta es hecho por usted. La presentación, ventajas y beneficios, forma de
pago, el embarque y el seguimiento pueden ser hechos por la pagina web.

En una campaña publicitaria de correo electrónico usted puede hacer una venta entregando un
correo electrónico directamente a su prospecto. La ventaja más grande de esto es que usted
puede ponerse en contacto con los miles de personas casi al instante con una oferta que usted
quiere promover.

La ventaja más poderosa del marketing multinivel es un concepto conocido como la

duplicación. Ser pagado sobre los esfuerzos de otros elimina la necesidad de trabajar horas
incontables tratando de hacer más de lo que es humanamente posibles. Esto permite a la gente
que sólo tiene unas horas a la semana trabajar desde casa y ganar dinero porque usted sólo
puede disponer de 15 horas a la semana para trabajar, pero para usted la red de individuos
tendrá algunas personas que pueden trabajar 30 horas por semana o más. Cuando usted
duplica este proceso una y otra vez usted puede tener miles de personas que trabajan miles de
horas ayudándole a hacer más dinero.

Combinar el poder del Internet marketing con el márketing multinivel fácilmente puede
lograrse cuando la empresa de márketing multinivel le provee de un sitio Web de venta
directo y la campaña de seguimiento de correo electrónico todo al mismo tiempo para un
mismo negocio de Internet. Cuando ellos añaden productos que se demandan, un plan de
compensación provechoso, el entrenamiento de los distribuidores, y materiales de márketing,
todo esto se convierte en un modo fácil de ganar dinero que alguien en cualquier partes del
mundo puede hacer.

¿Suena demasiado bueno para ser verdad? No lo es, pero para muchas personas será porque
esto necesita mucho trabajo para aumentar su red de distribuidores. Y allí está la dificultad. Si
esto implica un esfuerzo y sacrificio para ponerse a trabajar esto eliminará a muchas personas
de ganar dinero en Internet con el márketing multinivel.

Tengo esperanza de que esto no le describa porque en este tiempo no he encontrado ningún
modo más fácil de ganar dinero.

Plan estratégico de marketing, con el fin de

posicionar el producto postre helado en el
mercado chileno
En los comienzos, en un local a la pasada del camino a Constitución, se
vendía los conocidos quesos frescos San Francisco de Loncomilla. Pero al
poco andar y contar con crema fresca, con el fin de ampliar la oferta del
local, se inició la incursión en helados de distintas presentaciones, el tipo
Premium, Mono sabor y luego los diferentes postres de la repostería
tradicional, cada uno enumerados por sus característicos sabores, del 1 al
12 y el Nº 13 que correspondía al Postre Helado Suspiro Limeño, producto
de nombre conocido y en la mente de toda ama de casa.

El presente trabajo, tiene como fin, Posicionar el Producto, Postre de helados, en el Mercado
Chileno. Haciendo uso del Plan de Marketing Estratégico, herramienta importante para su
desarrollo.

La empresa ha desarrollado un postre de helado (Suspiro limeño), el cual será producto

estrella, (Helado familiar de de1 litro) por el cual la empresa en sí, se lanzara al Mercado
chileno, y orientado al cliente de supermercados, apoyo logístico muy importante para su
lanzamiento.
Se han analizado las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, de esta empresa y
se plantea como estrategia de penetración el mercado nacional, a través de los supermercados
y segmentándolo geográficamente, obteniendo mayor cobertura, ahorro de costos en traslados
etc., cuyo cliente final, son las amas de casa. y como estrategia de posicionamiento del
producto, sus atributos de calidad, sabores, envases de consumo familiar, promoviendo una
imagen de producto nacional del sur.

INTRODUCCION

Según la Asociación Internacional de Productos Lácteos , las estadísticas de consumo

mundial de helado son (litros al año/habitante): Nueva Zelanda (26,3), Estados Unidos (24,5),
Canadá (17,8), Australia (17,8), Suiza (14,4), Suecia (14,2), Finlandia (13,9), Dinamarca
(9,2), Italia (8,2), Chile (6,3), Francia (5,4), Argentina (4,0), Alemania (3,8), China (1,8),
Perú (1,3). Es decir que en América latina, chile es uno de los más grandes consumidores de
este producto. (Diario el mercurio 2008) Aunque muchos piensen que por la crisis disminuya
su consumo, la alternativa para el consumidor, es escoger dentro del mercado, los productos
que cumplan con las condiciones más relevantes en este tiempo, precio, sabor y calidad del
producto, la alternativa a esta, son el Postre de Helados Loncomilla.

En total, y según un informe de la consultora internacional Euro monitor, entre 2003 y 2008,
la industria heladera chilena ha tenido un crecimiento de 56,6%, llegando a mover US$ 535
millones en 2008, unos US$ 33 millones más que el año anterior.

Ante esta situación presente en el país, el mercado chileno para la Empresa Loncomilla es
una alternativa de surgimiento o Posicionamiento real, de sus productos, por lo cual es
necesario que realicemos un Plan Estratégico de Marketing, con el fin de Posicionar el
Producto, Postre Helado de Loncomilla (Suspiro limeño de un litro) en este mercado.

El presente trabajo, haciendo uso de los formatos básicos del plan estratégico, consta de
varios capítulos el cual enumeramos de la siguiente manera.

Capitulo 1 Análisis de la situación (Diagnostico).

Capitulo 2 Objetivos del Marketing.
Capitulo 3 Posicionamiento y ventaja diferencial.
Capitulo 4 Mercado meta y demanda del mercado
Capitulo 5 Mezcla de marketing.
Capitulo 6 Evaluación de resultados o control.
Capitulo 7 Conclusiones.

DESARROLLO DEL TEMA

CAPITULO 1

Análisis de la Situación (Diagnóstico)

En ésta parte Incluiremos un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas).

¿Cuál es la Fortaleza de la Empresa?

Haciendo un análisis interno, de la Empresa, podemos concluir que la fortaleza de esta
corresponde al sector de producción, por ser productores del componente principal del helado
que es la leche, el cual interviene en la fabricación de esta y por ende repercute en el precio,
factor principal comparativo para su lanzamiento.

¿Cuál es la Oportunidad de la Empresa?

La oportunidad, tiene que ver con 3 puntos importantes, uno de los primeros es que chile es el
principal consumidor a nivel latinoamericano de helados (más de US$ 500 millones durante
2008) y esa es un oportunidad de la empresa para posicionar sus productos, segundo , es que
en el mercado de helados presente en los supermercados, no existe o no hay stock del sabor
Suspiro limeño, por la cual es una ventaja competitiva de lanzamiento, el tercero y no menos
importante, es que como productor, el precio de lanzamiento debe y podría ser menor que el
del resto de la competencia.
Cumplir al 100 % con esta oportunidad, nos entregaría una buena rentabilidad
en un tiempo determinado.

¿Cuál es la Desventaja?

Realizando el análisis interno, concluimos que para poder abarcar una gran producción, para
el futuro mercado, necesitamos ampliar el negocio, es decir ampliar su infraestructura, ya que
si queremos posicionarnos en el mercado chileno, vamos a necesitar el stock necesario para
que sea distribuido y el producto este a la venta.

¿Cuál es la Amenaza?

La fuerza del entorno que podría impedir la implantación de nuestra estrategia es no poder
cumplir con la necesidad de nuestros consumidores reales (ama de casa), por lo que tenemos
que tener claro, en que el producto llegue al lugar de ubicación (Distribución en cadena de
frio), para eso nuestro mejor aliado, para el cumplimiento de nuestro objetivo son los
supermercados.

Realizado el análisis necesario, podemos concluir en lo siguiente.

-Tenemos que fortalecer la producción, sobre todo el variante, Suspiro limeño aumentándolo,
para tener el stock necesario y cumplir con la demanda del mercado, el que pueda también
repercutir en el precio.

-Tenemos que aprovechar el hecho de que la empresa sea productora de leche, componente
principal en la fabricación de helados, y la experiencia de esta en la conservación de
productos lácteos y refrigerados, mejorar la infraestructura de la empresa con el fin de ser
parte de uno de los favoritos del cliente final, con el sabor suspiro limeño, producto estrella
de lanzamiento.

CAPITULO 2

Objetivos de Marketing

En este punto se incluyen los objetivos de Marketing; los cuales, guardar una relación
estrecha con las metas y las estrategias de toda la compañía.
El objetivo planteado desde el plan de marketing, es posicionar el producto en el mercado
chileno, para ello, tenemos que ser líder, alcanzar la imagen de marca, crecer y ser parte de la
torta de consumo de helado en el mercado nacional (US$ 535 millones en 2008).

La meta planteada, de acuerdo al objetivo, conseguir una cuota del mercado del 22 % en 3
años, mantener una tasa de crecimiento anual del 15 %.

CAPITULO 3

Posicionamiento y Ventaja Diferencial

¿Cómo posicionaremos el producto en el mercado nacional?

Nuestra propuesta de venta para el posicionamiento, es resaltar el postre SUSPIRO LIMEÑO,

envase familiar de 1 litro, como uno de las variantes y de mejor sabor y calidad dentro del
mercado y a un precio de lanzamiento competitivo con el resto, a través de la propaganda
televisiva, en un horario adecuado, para cumplir con el plan de comunicación, como apoyo de
la estrategia de posicionamiento.

¿Cómo distinguirnos de nuestros competidores?

Tal como hemos visto anteriormente la ventaja diferencial de la empresa, viene a ser, que es
productor de leche, y uno de sus productos de fabricación es el helado artesanal, a esto, suma
para fortalecer mas su ventaja diferencial es tener un variante que es el postre SUSPIRO
LIMEÑO, producto que está en la mente del cliente final, atributo que puede ser reconocido
en cualquier parte, y que viene a ser un nicho dentro del mercado por no existir muchos
competidores.

CAPITULO 4

Mercado Meta y Demanda del Mercado

En este punto se especifican los grupos de personas u organizaciones a los que la empresa
dirigirá su programa de marketing.

Según los autores Kotler y Armstrong (Fundamentos del Marketing), Mercado meta,
“consisten en un conjunto de compradores, que tienen necesidades y características comunes
a los que la empresa u organización decide servir”.
Según esta definición, el mercado meta principal son los supermercados (Líder, Jumbo, Sta.
Isabel) del país, el cual a través de ellos, se podrá establecer en el mercado el producto, en el
lugar de comercialización (góndola), lista y al alcance del cliente final que es la ama de casa
o cliente de supermercado.

Es decir nuestro programa de marketing, tiene que ir dirigido a un segmento del mercado bien
definido que es el cliente de supermercado.

CAPITULO 5

Mezcla de Marketing
En esta parte, se incluye el diseño de la mezcla de marketing que es la combinación de
numerosos aspectos de los siguientes cuatro elementos:

1.-El producto: El producto ya analizado, presenta sus ventajas por la cual el cliente final
podría elegir dentro del mercado, para la satisfacción a su necesidad el sabor Suspiro limeño,
envase familiar de 1 litro además de los distintos variantes.

2.-Distribución: La clave para su distribución de los productos, y su lanzamiento, es la

fidelizar como cliente directo a los supermercados existentes en chile, ellos vendrían a ser
nuestro canal de distribución hacia el cliente, quienes son los que finalmente evaluaran la
calidad de nuestros productos.

3.-Promoción: La promoción a elegir para que el cliente compre nuestros productos y no el de

la competencia, es usando los instrumentos existentes, como la publicidad por televisión,
buscando un horario adecuado con un público objetivo, y por internet, ultima forma de
comunicación efectiva de promoción de productos.

4.-Precio: Para poder satisfacer el mercado meta, el precio de los productos es fundamental,
para ello, tenemos y podemos competir diferencialmente en el mercado, por la ventaja de la
empresa como productor.

En el futuro cuando la demanda sea mayor, esta bajada de precio se convertirá en rentabilidad
objetivo esperado.

CAPITULO 6

Evaluación de resultados o control

En este punto se incluye un diseño del instrumento que permitirá la evaluación y control
constante de cada operación para que el resultado final sea lo más apegado al plan estratégico
de marketing.

A.-Resultado de venta: En esta parte necesitamos realizar un control de venta mensual por
cada producto enumerados del 1 al 13, sobre todo el último que corresponde al Postre de
helado Suspiro limeño, para ver el impacto de la promoción del producto estrella, además del
resto, que nos podría ayudar a mejorar el diseño de producción.

B.-Rentabilidad: Obtenido la venta mensual, ver el resultado de la rentabilidad en aquel mes,

el que nos indicaría cómo va el negocio, y si los resultados son inesperados, plantear
alternativas.

C.-Resultados de las difentes campañas de comunicación.

D.-Ratios de visitas por pedido.

E.-Ratios de ingresos por pedido

Tomando en cuenta esta información, nos servirán para evaluar posibles desviaciones las que
tiene que ser solucionadas o para realizar el feed back
correspondiente para investigar las causas que la hayan podido producir y nos puedan servir
para experiencias posteriores.

Herramientas de control y responsabilidades.

-Control del plan anual: El que tiene que ser realizado por la alta gerencia, cuyo propósito de
control será si se cumplen los resultados planeados, usando como herramientas el análisis de
venta mensual, participación de mercado, resultado operacional costo-venta, y el análisis
financiero.

-Control de rentabilidad: Realizado por los controler, para analizar si se gana o pierde dinero,
tomando en cuenta los datos de rentabilidad por territorio, producción etc.

-Control de eficiencia: Realizado por la gerencia de línea controler, para evaluar y aprovechar
la eficiencia y repercusión de los gastos comerciales, tomando en cuenta los datos de
eficiencia de venta, promoción de venta y distribución.

-Control estratégico: Realizado por la alta gerencia, para saber si la empresa está
aprovechando las oportunidades respecto a los productos, canales de distribución etc. Usando
como herramientas de control los instrumentos de codificación de la eficacia comercial,
auditoria comercial, etc.

CAPITULO 7

Conclusiones

1.-En América latina, chile es uno de los más grandes consumidores. En total, y según un
informe de la consultora internacional Euro monitor, entre 2003 y 2008, la industria heladera
chilena ha tenido un crecimiento de 56,6%, llegando a mover US$ 535 millones en 2008,
unos US$ 33 millones más que el año anterior.

Ante esta situación presente en el país, el mercado chileno para la Empresa Loncomilla es
una alternativa de surgimiento o Posicionamiento real y el plan estratégico para posicionarlo
es fundamental.

2.-Uno de los factores estratégicos para poder cumplir con el posicionamiento es que tenemos
que mejorar la infraestructura para fortalecer la producción, sobre todo el variante, Suspiro
limeño aumentándolo, para tener el stock necesario y cumplir con la demanda del mercado, el
que pueda también repercutir en el precio, aprovechando además el hecho de que la empresa
sea productora de leche, componente principal en la fabricación de helados y la experiencia
de esta en la conservación de productos lácteos y refrigerados.

3.-Todo lo anterior mencionado es importante para crecer y ser parte de la torta de consumo
de helado en el mercado nacional (US$ 535 millones en 2008).

La meta planteada, de acuerdo al objetivo, conseguir una cuota del mercado del 22 % en 3
años, mantener una tasa de crecimiento anual del 15 %.

4.-Para posiciona el producto en el mercado nacional, es importante la propaganda televisiva

en el horario adecuado, además de la comunicación por internet con productos relacionados,
resaltando el Postre de helado Suspiro limeño, producto que está en la mente de toda ama de
casa.

Debemos aprovechar la ventaja de ser productos de leche, que es importante para la

fabricación de helado artesanal.

5.- El inicio del plan estratégico, tiene que resultar en la negociación con los supermercados
del país (Líder, Jumbo, Sta. Isabel), el que a través de ellos se podrá establecer en el mercado
el producto en promoción. Esto hará que nuestro programa de marketing vaya dirigido a un
segmento del mercado que es el cliente de supermercado (ama de casa), el que finalmente
evaluara nuestro trabajo como resultado de esta operación el que esperamos cumplir.

Recomendaciones

1.-Para lograr posicionar el Postre de helado Loncomilla en el mercado chileno, es necesario

contar con un plan de marketing estratégico y ser supervisado por la alta gerencia, además
que tiene que ser evaluado en un tiempo determinado para cumplir con los objetivos
planteados y ser corregidos si corresponde.

2.-Los actores involucrados en el plan, deben confeccionar planes, políticas, acciones y metas
que deberán cumplirse para conseguir el objetivo que es el posicionamiento de producto en el
mercado chileno.

3.-Organizar, capacitar y asesorar a todo el personal de producción y que se involucren en el

gran proyecto que va a demandar mucho de su colaboración para el cumplimiento del
mercado.

Además involucrar en esto al personal administrativo en aspectos de gestión, administración

y financiamiento hasta exportación, si algún día es necesario.

Innova tu empresa en 6 pasos

Innovar es una palabra a la que parece tenérsele mucho miedo en el mundo de los negocios
pero nosotros te ayudamos a verlo como un proceso mucho más fácil.

En momentos como el actual con una crisis que ha dejado huella en todos los sectores, la
innovación es la clave para superar esta situación.

Para ayudarte a innovar en tu empresa te damos un manual de 6 pasos para que lo puedas
hacer por tí mismo.

1. Mira detrás de ti: Todas las empresas tienen un desarrollo, un pasado. Estudia que hay
detrás de empresa para entender el modelo de negocio que tienes ante ti. Saber cómo se
superaron problemas pasados te puede ayudar a superar problemas futuros.

2. Sal de la rutina: En ocasiones no vemos más allá de nuestras narices. Ponernos en la

situación de nuestro cliente, por ejemplo, puede ayudarnos a ver qué hacemos mal y que bien.
3. Usa las mentes de tus empleados: Usando la propensión natural que un empleado tiene a
hablar, puede dar mejores resultados que muchos estudios de mercado. Nuestros empleados
deben discutir las estrategias de la empresa, al fin y al cabo, ellos son los que las llevarán a
cabo y quienes mejor conocen el entorno competitivo en el que nos movemos.

4. Acércate a tus clientes: No existe innovación si no entiendes cuales son los problemas a
los que te enfrentas y cuáles de ellos resolverás. Para ello debes conocer bien a tus clientes,
ellos te dirán como ser exitoso.

5. Reparte el trabajo: Debes meterte a tu agenda para encontrar algún socio al que le pueda
interesar compartir tiempo y dinero para ver si una idea es viable, asegura Scott Anthony,
autor de "The silber lining".

6. Aprende cuándo dejar una idea: Debes fijar objetivos y puntos de referencia (tiempo o
dinero) para tu idea, y así saber cuándo debes abandonarla.

¿Cómo vender con Twitter?

La comunidad de microblogs en Internet más famosa no sólo es una buena manera de
conocer gente y hablar con amigos sino que es todo un filón para los negocios. ¿Sabes cómo
usarla? Nosotros te ayudamos.

Jamás nadie se hubiese pensado que 140 caracteres pudiesen dar para tanto. Twitter se ha
convertido en una revolución en Internet como suele pasar en estos casos, los negocios han
aprovechado la oportunidad.

Twitter ha conseguido una plataforma para los más grandes y para los más pequeños. La
sencillez ha sido el éxito de Twitter y de quienes han apostado por promocianrse ante sus 11
millones de usuarios en todo el mundo.

Las 9 razones para usarlo

1. Vender directamente al cliente: el sitio como tal no gana dinero, pero tu compañía puede
hacerlo. El secreto está en usar tu cuenta como un escaparate de ofertas.

2. Escuchar y obtener conocimiento: el sitio permite sondear la preferencia o percepción de

marcas que pueden ser tu competencia.

3. Obtener información "secreta": los clientes escriben sobre lo que quieren de un

producto, los competidores comparten estrategias y los empleados potenciales dejan saber
que están disponibles en el mercado. ¿Puedes darte el lujo de no leer esto?

4. Manejar o evitar una crisis: al monitorear las conversaciones en tiempo real, te da la

posibilidad de contener pequeños problemas que pueden convertirse en verdaderas pesadillas.

5. "Focus groups" en vivo o encuestas: para un usuario productivo, twitear una breve
encuesta puede generar cientos de respuestas en cuestión de minutos, a diferencia de las
invitaciones que se envian por e-mail y que luego son borradas o guardadas para después.
6. Demostrar personalidad de marca: los medios sociales le pueden ayudar a mostrar el
lado humano de una marca, dice Rodell.

7. Promover una campaña: Twitter no debería usarse exclusivamente para enviar links a sus
últimos esfuerzos de marketing...pero una vez que haya construido su comunidad de
seguidores, enviar uno de esos links de vez en cuando puede ser la mejor forma de atraer
tráfico a corto plazo.

8. Monitorear las emociones: muchas personas comparten por Twitter cómo se sienten. Así
que antes de enviar una nota de prensa o un mensaje sobre tu empresa a un periodista, revisa
su cuenta. Si tuvo un mal día o mucho trabajo acumulado, será mejor esperar.

9. Ofrecer un canal directo de comunicación: más allá del correo electrónico, los clientes
esperan contar con más formas de interactuar con una empresa. (David Vicente)

10 razones para invertir en Internet ahora

nternet se ha convertido en uno de los sectores económicos que más reforzados saldrá de la
crisis. La red de redes es hoy en día una buena apuesta para invertir.

La crisis ha golpeado a la economía mundial dejando a muchos sectores sobre la cuerda floja.
Pero como pasa históricamente en estos casos, cuando unos pierden otros ganan.

Según muchos Internet va a se uno de los que más reforzados salga de la crisis. Para que no te
pille el toro te damos 10 razones para invertir en Internet.

1. La penetración de Internet no ha tocado techo y el futuro es prometedor, más si cabe en

comparación con otras plataformas de comunicación.

2. La crisis de las .com en el 2000 enseño como no se deben hacer las cosas. Las nuevas
empresas que han surguido después de entonces han solucionado los problemas de la primera
crisis del nuevo siglo.

3. La creación de nuevos proyectos realmente innovadores es realmente fructífera. Muchas

empresas luchan a cara de perro por nichos de mercados que han aparecido unos meses antes.

4. Internet es una economía de números. Todos los datos de nuestra actividad en Internet se
pueden medir con gran precisión, casi en tiempo real y es barato almacenarlos
indefinidamente. El reto consiste en entenderlos, analizarlos y utilizarlos para mejorar el
rendimiento operativo.

5. Internet está 'robando' inversión a la publicidad convencional. Los grandes anunciantes ya

no ven campañas sin Internet. Pero la duda esta en ¿es posible la convivencia?

6. Los negocios de Internet trabajan con un la idea de convertir los stocks de existencias en
un activo estratégico más que un coste contable.
7. Internet es global y, a diferencia de la gran parte del comercio mundial, es invulnerable al
proteccionismo económico. La red de redes está creada para internacionalizarse.

8. Internet no tiene exenciones fiscales como otros sectores, con lo que impide que las arcas
públicas salgan al rescate de proyectos fracasados o por malas gestiones.

9. La economía digital es insensible a la reciente volatilidad de los precios de energía y

productos básicos y seguirá siendo así.

10. La Red es aún una herramienta de información y debate políticamente neutra en muchos
países del mundo, al menos en los no totalitarios. De hecho, la agenda internacional incluye
cerrar la brecha digital con los países más pobres.

¿Cuándo comprarán tus clientes?

Necesitas dinero, ventas y clientes AHORA. ¿Pero cuándo comprarán tus
clientes? En este artículo te diré el porqué, y también lo que tienes que
hacer para venderles.

Estás haciendo publicidad, estás publicando un boletín, tienes servicios que vender y hasta
uno que otro infoproducto, pero los clientes potenciales no compran a la velocidad que
necesitas (estás siguiendo estos pasos, ¿verdad?).

Necesitas dinero AHORA. Dinero para pagar las deudas que siguen creciendo. Y dinero para
disfrutar de uno de mis valores más importantes: ¡la abundancia financiera! ¿Pero cuándo
comprarán estos clientes? Pues mi siguiente historia te dará luz sobre esta pregunta.

Hace 3 meses, deseaba aprender a crear vídeos para compartirlos con mis clientes potenciales
y actuales. Busqué información en Google, terminé en un portal que tenía un artículo sobre
cómo crear vídeos, me inscribí en su boletín y hasta la fecha de hoy sigo leyendo
semanalmente sus tips gratuitos.

La empresa tiene un excelente producto que deseaba desde el principio, pero no podía hacer
vídeos porque necesitaba banda ancha para poder subirlos a Internet (la banda ancha no llega
a esta área).

Hace un mes, descubrí Internet con satélite y ahora soy una orgullosa clienta de este servicio.
¿Y qué pasó con el producto para crear vídeos? ¡La semana pasada lo compré! 3 meses tardé
en comprarlo. ¿Y cuándo comprarán tus clientes? Cuando estén listos para comprar. Así de
simple.

Aquí comparto algunos tips para lograr que, cuando tus clientes estén listos, seas tú el
elegido.

1. Publica un boletín

Lo repito y lo vuelvo a repetir. Para tener la abundancia financiera que te pertenece, necesitas
publicar un boletín. Ese cliente potencial que viene a ti a veces no compra en la primera
visita. Necesitas crear un sistema de contacto frecuente para que, cuando esté listo, seas tú el
elegido.

Me tomó 2 años invertir en mi coach personal. Si no fuera por su contacto frecuente a través
de su boletín, jamás habría invertido en ella. Gracias a su boletín, ella genera miles de dólares
en ingresos por mí. Publica un boletín. Es bien fácil hacerlo.

2. Posiciónate como experto

Existe competencia, y es bueno tenerla, pero es aquel empresario que se posiciona como
experto el que termina convirtiendo a un cliente potencial en un cliente. Y esto es fácil
lograrlo…

Escribe artículos, publica audios o vídeos, habla en público, publica un libro, haz alianzas,
cuenta historias de tus clientes, comparte testimonios… y habla SOLO de los beneficios y los
resultados que obtendrán tus clientes.

3. Ten un producto estrella

El problema que veo con los empresarios, y esto incluye a los expertos con más años de
experiencia, es que tienen tantos productos, con tantas temáticas, que al final parece que son
expertos en todo. Tú bien sabes que no es así. Nadie es un experto en todo.

Por lo tanto, tu objetivo es elegir una temática y crear un sistema o un producto estrella. El
objetivo aquí es que, cuando tus clientes potenciales piensen en esa temática, piensen en ti. Y
cuando piensen en ti, piensen en esa temática.

Nota: En mi nuevo Platino PLUS, te enseñaré a crear este producto estrella, para que, cuando
lo lances, junto a mi Pirámide de Ingresos, ganes miles de dólares gracias a un solo producto.
Lo que me lleva al punto final.

4. Diversifica tu conocimiento

Tus clientes potenciales QUIEREN invertir en ti, pero si lo único que tienes son
infoproductos, dile adiós a la abundancia financiera. Igual pasa si solo ofreces un servicio
básico sin diferentes niveles. Aquí tu objetivo es el siguiente:

* Crear un producto estrella.

* Planificar sobre la base de ese producto tus múltiples fuentes de ingresos.

¿Qué significa esto para ti? Primero que logras uno de mis valores más importantes:
tranquilidad y paz al no tener que trabajar como una mula (a mí me gusta lo simple. Me gusta
vivir tranquila y sin estrés).

En segundo lugar, estás ofreciéndoles a tus clientes diferentes niveles de acceso a tus
conocimientos, lo que te permitirá generar más dinero trabajando menos. Simple.
Ahí lo tienes. Tus clientes comprarán cuando estés en contacto frecuente a través de un
boletín, te posiciones como experto, tengas un producto o servicio estrella y diversifiques tu
conocimiento para ofrecerles diferentes niveles de acceso a tus conocimientos. No hay otra.

¡Por más clientes, más dinero y más libertad!.

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com. 

¿Por qué no se genera demanda? 10 pasos

para asegurar la inversión en marketing
¿Por qué fallan los proyectos de detección y generación de demanda?.

Hay, al menos, 5 razones claves por las que muchos proyectos de detección y generación de
demanda fallan.

Las consultas de interesados no necesariamente es demanda.

Las oportunidades de demanda no son calificadas y priorizadas.

La organización de ventas no carga con la responsabilidad.

El seguimiento no es el adecuado.

No hay un cierre del proceso detección y generación de demanda.

Cuatro claves para no fracasar

CLAVE 1:

Tener una visión compartida sobre la definición de oportunidad de demanda.

Las oportunidades son un activo de valor para la compañía.

El trabajo en equipo es clave. Cada parte depende de la otra.

Marketing es el proveedor.

Ventas es el cliente.

Los dos administran recursos de la compañía.

Alineación de expectativas.
Establecer una Definición Universal de Oportunidad (DUO).

CLAVE 2:

Definir el perfil del prospecto ideal (PPI).

Criterios más estándares.

Industria o mercado.

Tamaño de la empresa en términos de empleados.

Facturación.

Eventos que impulsan la búsqueda de productos.

Esfera de influencia.

CLAVE 3:

Construir la base de datos.

Seleccionar y clasificar aquellos registros que coinciden con el perfil del prospecto ideal.

Utilizar diversas fuentes de información para completar los registros.

Utilizar una herramienta de administración de contactos.

CLAVE 4:

Manejar la transición desde Marketing a ventas.

Como en una carrera de postas, asegurarse que ventas recibe la oportunidad.

La transición debe estar acordada en el proceso.

Cruzar la preparación/ aspiración del prospecto con las expectativas del equipo de ventas.

No dejar la posta.

En todo momento se debe responder con precisión a la pregunta ¿Quién el dueño de la

oportunidad ahora?

Diez pasos para asegurar la inversión

Provea información calificada por cada oportunidad.

Califique y distribuya inmediatamente las oportunidades “calientes”.

Comunique la transición o entrega de la oportunidad a la persona de ventas responsable.

Si la oportunidad no tiene seguimiento, debe ser re asignada.

Cierre el círculo detección/ entrega/ seguimiento/ conversión.

Considere “lo que se puede medir, se puede mejorar”.

La gerencia de ventas debe auditar y seguir el proceso.

Compense a los vendedores tanto por el resultado como por el seguimiento.

- Mida el retorno de la inversión en marketing.

Cantidad de consultas realizadas por los interesados.

Cantidad de oportunidades calificadas.

Oportunidades que pasaron al proceso de ventas.

Oportunidades convertidas en contratos.

- Mida el costo por contrato.

Tasas de conversión en cada estado del proceso de ventas.

Calcule el costo por cada venta.

www.implanex.com

Aprende a revalorizar tu empresa

Enfrentate a la crisis cara a cara. Aquí tienes unas fáciles estrategias de los expertos para
hacer de tu negocio un valor al alza.

Triunfar en un negocio no solo requiere trabajo y buenas ideas, es necesario también

estrategias que hagantus servicios más eficientes.

No es dificil, es cuestión de seguir algunos consejos que expertos como la firma especializada
en amenidades JYPESA nos daba este lunes en CNN Expansión. Nosotros te los desglosamos
y explicamos. Éstos son:

- Diversifica y especializa tus productos. Los mercados de hoy en dia se basan en una gran
diversificación ante la enorme variedad de la demanda. Por eso, es necesario que tengas
siempre un toque de especialidad en alguna gama que haga único tu negocio.

- Ponte al día. Tendencias nuevas y mejoras se van produciendo dia a dia en todos los
campos de la economía, por eso mantente informado sobre cualquier novedad en tu campo de
venta, pues siempre es clave estar a la vanguardia y convertirte en un punto de ventra de
referencia por tu capacidad de respuesta a los nuevos desafíos. y novedades.
- Insértate en la red 2.0. Las redes sociales como, Linkedlin, Twitter o Facebook son
herramientas claves para abir un campo de contactos que te enriquecerán con sus
aportaciones e ideas tus capacidades personales. Es una buena forma de contactar con gentes
de sector, con potenciales socios futuros clientes.

- Identifica las necesidades reales de tus clientes para lograr atenderlas con eficacia.
Muchas veces damos por supuesto que conocemos lo que el cliente quiere pero realmente no
nos paramos a escuchar con detenimiento sus preocupaciones, dudas, y nuevas necesidades
que puedan ir surgiendo Trata de "adelantarte lo máximo posible en ello.

-Las promociones son siempre fundamentales. Una buena oferta es el método más antiguo
y eficaz de ganar clientela. Arriésgate y establece ofertas 3x2, o de importantes descuentos o
regalos con cada compra y anunciálo a lo grande. No hay mejor confianza que satisfacer al
cliente. A la larga venderás más.

- Potencia tu capacidad de liderazgo. Clientes, socios, proveedores y demás deben tener

una imagen de ti de que les de confianza y seguridad. El conocimiento y demostrar capacidad
de liderazgo ante situaciones complicadas es una garantía a largo plazo respecto a los que te
rodean en tu negocio.

-Dinamiza tus paneles, estanterias, escaparates de forma periódica. No hay peor imagen
que un escaparate de varios meses o cualquier anuncio recurrente y que dure mucho tiempo.
Da una imagen de pocas ventas y por tanto de malos productos.

Ya sabes solo es cuestión de hacer tu trabajo de forma más utilitiaria y con más proyección
ene el futuro.

Las claves para administrar tu dinero

¿Quieres sacar un mayor rendimiento a tu dinero? Aprende a manejarlo con inteligencia.

Éstas son algunas de las tareas quye te recomendamos si quieres tener una buena
administración de tus cuentas y ahorrar un poco.

- Lo primero es elaborar un presupuesto mensual. Sólo de esta forma podrás ver en que te
excedes y ponerle remedio.

- Anota todos los gastos que puedas, para más tarde compararlo con tu presupuesto y que
compras hacen deficitaria tu economía.

- Diversifica tus inversiones. No metas jamás todos tus ahorros en un valor específico de la
bolsa. Mucha gente lo hace simplemente por el renombre de la compañía y acaba perdiendo
grandes cantidades de dinero. Y es que la importancia nada tiene que ver con las subidas y
bajadas de la bolsa.

- No te dejes llevar por los consejos de la gente. Muchos animan o te proponen ideas E
inversiones o valores de bola sin ningún conocimiento. Que de momento les vaya bien no
quiere decir que vaya acontinuar asi.
Y EN CUANTO EL AHORRO...

- Lo primero para hacer un ahorro inteligente, es abrir una cuenta para tu jubilación. Debes
tomar precauciones y no olvidar que debes tener un fondo para asegurar tus últimos años de
vida.

- Todo ahorro es positivo. Prueba a meter un dólar o unos cuantos pesos en una alcancía
como costumbre. Cualquier pequeño ahorro sobretodo en los gastos cotidianos suponen una
cantidad importante a final de més que tarde o temprano agaradecerás.

- No metas tus ahorros en cuentas comunes de bancos. Abre una cuenta de ahorro que te dará
un mayor interés.

- Fíjate metas de ahorro, sin ellas, te acabarás perdiendo. Con ellas, tu tarea se convertirá en
un objetivo primordial y nos haremos unos expertos en dejar de gastar en cosas inútiles.

- Abre una cuenta de ahorro para tus hijos, si los tienes. Tarde o temprano sevirán para
auyudar apagar la universidad o para echarle una mano en su deseo de independizarse.

- No metas el dinero debajo del colchón, el dinero sin intereses acaba perdiendo valor con el
paso del tiempo.

Ya sabes no es tan dificil, es cuestión de organización.

Cómo diferenciarse de los competidores

Es muy probable que haya comenzado a ver alternativas que satisfacían sus
necesidades y cuando encontró la casa correcta o el auto correcto que más
se acercaba a su concepto, usted compró.

Ahora sitúese usted en el lugar de una persona que toma decisiones o de una persona que
influencia la compra.

Ellos tienen razones para querer comprar productos o servicios similares a los que usted
ofrece.

En el momento en que usted estaba en el proceso de buscar y comparar autos o casas, estos
individuos estaban haciendo lo mismo.

Miraban que es lo que usted y sus competidores ofrecen.

Ellos diferenciarán las alternativas y seleccionarán la que más cercana esté a sus conceptos.

A menos que usted sepa qué es lo que estaban buscando, difícilmente usted pueda demostrar
de manera efectiva por qué deberían comprarle a usted.

Recuerde
Entienda el concepto del prospecto.

Enlace el concepto con la solución que ofrece.

Si las especificaciones de su producto son idénticas o similares a las de sus competidores,

usted todavía puede crear diferenciación comunicando otras capacidades distinguibles
alineadas con el concepto del prospecto.

En nuestra sección Obtenga Conocimientos podrá descargar el documento de trabajo para

construir un concepto.

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Descubre los 7 tips para "ajustarnos el

cinturón" sin que duela
Si no quieres endeudarte de nuevo, debes gastar menos de lo que ganas. Con éstos consejos
podrás lograrlo.

Éstos últimos años se han caracterizado por un endeudamiento desmesurado de las familias, y
ahora muchas economías domésticas sufren las consecuencias. Por eso si quieres evitar
endeudarte de nuevo, sigure este sencillo plan de ahorro.

- Para empezar elabora un registro en el que anotes todos los gastos del mes
minuciosamente. Así podrás saber al detalle a donde va tu dinero con exactitud.

Ahora compáralo con tus ingresos, ¿algo no cuadra? Pues hay que empezar a ahorrar.

- El siguiente paso es hacer una evaluación costo-duración y costo-necesidad de la

mayoría de nuestras compras mensuales. Así, veremos claramente cómo podemos prescindir
de ciertas marcas a cambio de marcas blancas en el super, o de la comida precocinada, más
cara y menos saludable, pues muchas veces no hace falta nisiquiera prescindir de algo, sino
sustituirlo por otro producto parecido.

Así, que enumera también algunas aficiones que no te suponen una necesidad o una gran
alegría en tu vida y sustitúyelas por otras gratuitas o más económicas. Olvídate de la gran
pantalla popr unos meses habiendo vídeo por ejemplo si eres un aficionado al cine.

- El siguiente paso es seleccionar qué gastos vamos a recortar.

Acuérdate que el ahorro en gastos supérfluos pueden suponer una cantidad importante a lo
largo del mes. Por eso unos cuantos cafés menos, comprar prensa sólo de vez en cuando o
reducir algunos de los pequeños caprichos suponen una importante cuantía al final de la
semana.

- Ahora necesitas fijarte metas. Así, todo ahorro por encima de esas metas supondrá todo un
éxito.
- La constancia es clave. No debes desfallecer si un mes no consigues resultados
satisfactorios, todo progreso tiene baches en el camino. Lo importante es no perder la moral.

- El siguiente paso, es diversificar tu ahorro. Por ejemplo dedica la mitad de lo ahorrado en

pagar deudas atrasadas, y el resto guárdalo para imprevistos, que siempre los hay o para
algún capricho que realmente no hemos podido darnos antes y es importate para nosotros.

- Por último, recuerda que éstos ahorros deben ir en una cuenta aparte, para no caer en
tentaciones. Por eso, una alcancía para las monedas sueltas y una cuenta bancaria aparte para
nuestro ahorro es fundamental.

Cómo usar la técnica de la lavadora para

atraer clientes
Atraigo a miles de clientes potenciales mensualmente gracias a la técnica
de la lavadora que está en tu casa. Y en este artículo te digo exactamente
cómo atraer clientes de forma más fácil y rápida usando esta técnica
olvidada por el 99% de los empresarios.

Ayer falleció mi lavadora. Llamé a un experto, me visitó y me dijo: “Es el reloj interno, que
sale más caro que la misma lavadora. Cómprate una nueva”.

Le hice caso y ahora soy la feliz dueña de una hermosa lavadora Whirlpool que tiene 10
ciclos de lavados cuando solo necesito uno. Pero…

De repente vino a mi mente que tu negocio necesita que continuamente entre ropa (clientes
potenciales) en la lavadora y luego dejarla que lave automática para hacer crecer tu negocio.

Y ahí es donde muchos empresarios fallan. O se olvidan de atraer clientes (más ropa) de
forma continua y AUTOMÁTICA o tratan de conseguirlo y, al no ver resultados, se dan por
vencidos y dejan al aire el objetivo número 1 de sus negocios.

Mi éxito se debe a que capto completamente el concepto de la lavadora. Lo que esto significa
para ti es que creas sistemas publicitarios para atraer de forma más automática y rápida a un
flujo de clientes potenciales, estés presente o durmiendo.

En vez de luchar tratando de atraer clientes, mi sistema me los atrae de noche, de día, todos
los días, sin descanso y de forma automática. Tal como mi nueva lavadora, a la que le echo el
detergente, la ropa y ella automáticamente la lava.

¿Cómo puedes hacer lo mismo para que no te rajes la cabeza y te des por vencido con tu
publicidad?

1. Créate un plan de mercadeo

Necesitas un plan de acción publicitaria. Nada complicado. Solo elige de 2 a 3 estrategias y

listo.
2. Créate un sistema automático para atraer clientes

En mi caso, yo escribo y distribuyo artículos. A lo largo del tiempo he estado creando

relaciones con editores de revistas, periódicos y páginas web. Ahora mi asistente envía los
artículos. Artículos que trabajan por mí hoy, mañana y siempre, de forma automática.

3. Duplica lo eficaz

Si una estrategia te funcionó, aumenta su actividad. Ahí está el secreto del éxito. Duplicar un
sistema más automático que funciona para duplicar o triplicar tu lista de clientes potenciales.

4. Mide la eficacia de tu publicidad

Lo repito de nuevo. Tienes que medir tu publicidad. Si no la puedes medir, no la hagas.

5. Persistencia, persistencia, persistencia

Lo que te separará de la competencia y hará crecer tu negocio más rápido es la persistencia

publicitaria. Es por eso que recomiendo un mínimo de 4 horas diarias de publicidad. Porque
sembrando a lo grande es como cosecharás a lo grande y más rápido.

6. Regresa a lo básico

Lo básico está en escribir artículos. Es una estrategia que funcionará para siempre porque
siempre habrá periódicos, revistas y páginas web que necesiten contenido. Es fácil de hacer y
de paso te posiciona como experto y atrae a clientes precualificados. No falla. Los artículos
son como un gran batallón chino trabajando por ti.

Recuerda: la técnica de la lavadora es simple. Requiere que hagas sistemas automáticos de

publicidad para que trabajen por ti, estés presente o durmiendo. Hacerla constantemente te
dará exactamente lo que quiero para ti…

La felicidad y la libertad de tener más dinero para hacer lo que tu corazón desee.

¡Por más clientes, más dinero y más libertad!

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com. 

Cómo incluir a los compradores en tu

estrategia
El desafío es identificar el o los problemas del prospecto que pueden ser
resueltos por tus soluciones. Mejor aún, encuentra qué problemas puedes
resolver mejor que tus competidores.

Haz una lista de los problemas que enfrenta tu mercado y cuáles puedes solucionar.

Observa a tu posible comprador

Pregúntale a tus clientes que habrían hecho si no hubieran implementado tu solución.

Pregúntale a la gente de pre venta sobre los problemas que plantean los prospectos.

Pregúntale a los prospectos acerca de los desafíos que enfrentan.

Trata de conocer cuáles son sus prioridades en el presupuesto de este año.

Pregúntales que sucedería si no gastan un centavo del presupuesto.

Agrega las respuestas a tu lista.

Conversa con tus canales

¿Qué problemas han descubierto?

¿Por qué tipo de problemas son requeridos todo el tiempo?

¿Con qué problemas se encuentran en el transcurso de su día de trabajo?

Priorizar la lista

La resolución de algunos de los problemas de negocios puede ser gratificante. ¿Por quién?

Necesitas valorar cuidadosamente cada uno en términos de su potencial para compensar tu

negocio.

Considera todos los factores que pueden hacer un problema más atractivo que otro y dale una
puntuación a cada uno.

¿Hay algún problema que afecta al negocio más que otro? ¿Hay alguno que pueda resolverse
más rápido que otro? ¿La competencia por la solución es más o menos intensa?

Ahora, con mucha honestidad valora tus fortalezas en términos de dar solución a esos
problemas.

¿Tienes una propuesta “matadora”? ¿Eres bien conocido por esa propuesta?

Elige el mejor problema

Tal vez este proceso de análisis suene un poco teórico. Recuerda: pensar antes de actuar es
crucial.

Si eres bueno solucionando los problemas que no son gratificantes, serás el mayor entre los
menores.

Si te enfocas en el problema correcto pero desde una posición de debilidad, la competencia te

devorará.

Estas tres opciones son las más probables:

Si eres afortunado, identificarás un problema que recompensa a tu negocio y en el que eres

fuerte para resolverlo. Focalízate y disfruta.

Tal vez encontrarás un problema que ofrece una potencial recompensa, pero no eres muy
fuerte. En este caso trata de disimular tus debilidades, pero eso requiere algo de tiempo.

Tal vez encuentres un problema para el que te encuentras muy bien preparado para resolver
pero su recompensa no es atractiva. Se trata de una opción de corto plazo que debes utilizar
para “comprar” tiempo y encontrar opciones más gratificantes en términos de recompensa.

Recuerda: los empresarios y ejecutivos son felices cuando sacan dinero de sus bolsillos para
eliminar problemas. Elige el escenario correcto y tendrás ganancias.

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Como conseguir nuevos clientes

Con frecuencia, algunos empresarios me dicen: “necesitamos incorporar
nuevos clientes”.

Ante esta afirmación, siempre pregunto: ¿Qué hicieron para conseguirlos hasta ahora?,
generalmente me cuentan que ellos intentan conseguir a clientes potenciales, que los visitan
pero que no les compran, y que cuando el vendedor los visita, le dicen: ya tenemos otros
proveedores de los productos que ustedes venden, además la venta anda tan mal que no
necesitamos un proveedor más. Otros me dicen que el prospecto le pregunta algunos precios
y termina diciéndole, no puede ser, está muy caro, yo compro mucho más barato.

Pude observar que cuando no le compran, justifican su falta de éxito con una excusa; lo pude
comprobar muchas veces, que algunos vendedores, con frecuencia le echan la culpa a algún
factor externo, que como él no puede controlar, fundamenta el resultado; pero no intenta
buscar oportunidades para conseguir su objetivo, no piensa en algo distinto y se conforma
con el fracaso. Echarle la culpa al otro es lo más frecuente, lo más fácil, pero lo peor es que
es una conducta paralizante, porque si la culpa es del otro, que puedo hacer yo para
cambiarlo, se preguntan.
Si quiere incorporar clientes nuevos a su cartera, no puede mantener el estatus quo, porque si
hasta ahora no pudo incorporar, usando la misma técnica, tampoco lo conseguirá ahora. No
busque la culpa afuera, tampoco se torture por no conseguir lo que busca, pero aplique la
técnica heurística, la prueba y el error, pruebe hasta conseguir la más adecuada para alcanzar
su objetivo. No se entregue, indague, averigüe, el que busca encuentra.

Si quiere conseguir clientes nuevos, lo primero que debería averiguar es que características
tiene el cliente al que le quiere vender, que productos trabaja, que estrategia comercial utiliza,
quienes son sus proveedores, que potencial tiene, haga un análisis del prospecto que quiere
convertir en cliente, entonces con toda esa información, visítelo con una estrategia “hecha a
medida de las necesidades o posibilidades de ese cliente”.

Piense en como beneficiar a su cliente, más que en como beneficiarse si le compra, apunte en
ayudarlo, trate de ser un consultor que le hará hacer muy buenos negocios, si lo transmite
sinceramente, él lo entenderá y usted pasará a ser “el proveedor”. Después su ganancia
vendrá sola.

En la venta, no hay magia, hay gente que tiene necesidades y proveedores que pueden
satisfacerlas, si toma la venta como un trabajo para beneficiar a sus clientes, usted será un
vendedor de éxito, todos los compradores están ávidos de compradores que sepan vender, por
lo tanto de gente que sepa averiguar “que es lo que necesita puntualmente”.

Si ya conoce su necesidad primaria y secundaria, arme la estrategia adecuada a esas

necesidades, presente las ventajas que tendrá el cliente cuando le compre lo que usted vende
y él necesita.

No hay clientes que dejarían pasar la oportunidad de satisfacer su necesidad con el mejor
producto que nadie le ofreció, o el producto parecido al que venden casi todos, pero
acompañado de asistencia, asesoramiento sincero, actué como ayudante del cliente.

Ud. es un profesional que procura ayudar ofreciendo el producto adecuado, para la necesidad
puntual, al precio conveniente y en el momento oportuno, inténtelo.

La clave del éxito está en tratar de ayudar, pruébelo, se sorprenderá y desde ya felicitaciones
por los resultados.

9 formas de atraer más clientes

diferenciándote de la competencia
Aunque el espíritu de competencia puede ser contraproducente, sí es
importante tener en cuenta a aquellos que resuelven el mismo problema
que nosotros para saber qué errores están cometiendo para nosotros
evitarlos y qué están haciendo que les está funcionando, para imitarlos y/o
mejorarlos. Aspectos como la honestidad, ser personal, proyectarse como
experto(a), cumplir con lo prometido e incluso apoyar a la competencia
puede ayudarnos a sobresalir del resto en nuestra industria.

Hace unos días leí una pregunta en Twitter sobre los aspectos a considerar para poder
diferenciarnos de nuestra competencia. Y aunque eso de competir a mí no me gusta mucho
(creo totalmente que el pastel alcanza para todos), sí es importante tener en cuenta a aquellos
que resuelven el mismo problema que nosotros para saber qué errores están cometiendo para
nosotros evitarlos y qué están haciendo que les está funcionando, para imitarlos y/o
mejorarlos.

1. Sé honesto(a). Puede parecer obvio, pero ser honesto es un comportamiento ético y

esencial en los negocios, y por increíble que parezca, no todos lo cumplen, así que úsalo a tu
favor. Di la verdad, porque por duro que parezca, el cliente al final siempre lo agradecerá. (Y
por favor, cuida el uso de palabras como “honestamente”, “la verdad”, etc., porque su abuso
evidencia lo contrario).

2. No seas igual. Sin importar la industria en la que estés, la mayoría de las empresas hacen
las cosas de la misma manera. Todos ofrecen el mismo plazo, los mismos descuentos, incluso
los mismos precios, y nadie hace nada por ser diferente. Analiza las prácticas de tu
competencia y ve de qué manera lo puedes hacer mejor: ¿No ofrecen garantía? ¿No aceptan
cheques? ¿No hacen cambios? ¿Te cobran los fletes?

Las computadoras DELL son un ejemplo de esto. Cuando todos estaban acostumbrados a
comprar computadoras con configuraciones de fábrica, ellos ofrecieron (y lo siguen
haciendo), la posibilidad de armar y comprar tu computadora con las características que tú
deseas, ni más ni menos.

3. Tú eres la estrella. Muchos negocios cuando crecen pierden ese toque “personal” que le
daba su dueño cuando empezaba. En Terra Femina (mi negocio de distribución de bolsos
para dama), desde hace 5 años que empezamos, siempre somos mi esposa y yo quienes
atendemos los stands en las diferentes ferias en las que participamos. Esto lo entendimos y
aprendimos cuando por comodidad contratamos a una persona para que nos ayudara y la
gente nos hizo saber que no sólo les gustaba nuestro producto, sino la forma en la que
nosotros los atendíamos.

4. Convierte en el/la experto(a). Si una persona necesita una cirugía de corazón, no va a ir con
un médico general, sino con un especialista. Sin importar lo que hagas, conviértete en el/la
experto(a) en eso y grítalo a los 4 vientos.

Y algo importante es olvidarte de querer atender y vender a todo el mundo, si te especializas

y te concentras en un nicho de mercado, te convertirás en LA referencia y la mejor opción
para tus prospectos y clientes.
5. Cumple lo que prometes. Simple, efectivo y difícil de implementar. Asegúrate que tú y
todos tus empleados hagan lo que dicen que van a hacer, cuando dicen que lo van a hacer.

Triste pero cierto, en un mundo en el que pocos cumplen lo que prometen, aquellos que sí lo
hacen, seguro sobresaldrán del montón.

6. Apoya a la competencia. Es común que la gente hable mal de quiénes compiten con ellos,
o digan cosas como “de ellos ni hablar”. Lo cierto es que todos hacemos algo bien y puede
ser que tu competencia sea mejor que tú en algo. Reconócelo e incluso envíale clientes.
Estarás de acuerdo que hablará muy bien de ti si no sale basura de tu boca al referirte a tu
competencia y si incluso aceptas que son mejores que tú en algunas cosas.

7. Ve más allá de lo esperado. Cuando un cliente te contrata, normalmente espera sólo recibir
por lo que pagó, así que sorpréndelo yendo más allá.

Por ejemplo, un mecánico puede ofrecer sin costo (y sin promocionarlo como parte de) un
cambio de aceite o limpieza y ajuste de frenos cuando un cliente lleva su auto a reparar.

8. Ofrece garantías. Este es un punto que pocos están dispuestos a hacer y que puede traer
muchos beneficios. Si tu producto y/o servicio son tan extraordinarios (y si no, trabaja para
que así sean), debes de poder respaldarlo con algún tipo de garantía, pero que sea una
garantía de verdad. Puedes garantizar resultados, funcionamiento, calidad, etc. Pocos lo hacen
por temor a que la gente se aproveche, y puede pasar, pero ganas mucho más que lo que
puedes perder.

9. El secreto está en los detalles. ¿Sabes cuándo es el cumpleaños de tu cliente? ¿Cuándo fue
la primera vez que te compró? ¿Te ha recomendado a otros clientes? Procura recabar y
guardar la mayor cantidad posible de información y detalles que te permitan, por ejemplo,
enviar una nota escrita a mano agradeciendo por su compra, o una tarjeta electrónica el día de
su cumpleaños.

¿Crees que estas son buenas formas de diferenciarte, o me equivoco? ¿Qué estás haciendo tú
para atraer más clientes y diferenciarte de la competencia?.

El ataque central y las posible vías de

mitigar sus efectos
Este trabajo va dirigido a realizar un análisis de la figura jurídica del
Ataque Central, vinculada al registro internacional de marcas. Se abordan
las diferentes variantes que pueden utilizarse para trazarse una estrategia
de protección de un signo marcario, siempre en dependencia de los
intereses del solicitante, exponiéndose como única vía de registro
internacional de estos signos distintivos la establecida mediante el Arreglo
de Madrid y su Protocolo.

Se aborda el nexo que existe entre el Ataque Central y el registro base o primer registro
nacional del signo, valorando lo que se establece, para este caso, en el Arreglo y el Protocolo,
considerándose más ventajosas las propuestas que hace el segundo al respecto. Además, de
realizarse consideraciones que permiten amortizar los efectos negativos de este Ataque
Central.

INTRODUCCIÓN

En el Derecho de Propiedad Industrial, al igual que otras tantas ramas del derecho –por la
propia naturaleza de este-, rige el principio de territorialidad, el que limita el alcance de los
derechos en el espacio, lo que significa que estos tendrán solamente eficacia en los países o
territorios donde se haya previamente solicitado el registro y que por consiguiente haya sido
concedido posteriormente, independientemente del sistema imperante para la adquisición de
los mismos en cada uno de esos territorios . No obstante, a este límite en el espacio para la
vigencia de los derechos en cuanto al lugar, un registro nacional de una marca puede
trascender más allá de las fronteras del país para el cual fueron adquiridos los derechos, es
decir, puede solicitarse su registro en otros países, existiendo en el Derecho Internacional vías
alternativas para llevar a efectos este objetivo, las que son utilizadas en dependencia de las
necesidades, y por ende, de la estrategía que siga el titular del signo marcario.

DESARROLLO

Para adentrarnos en el tema, resulta positivo exponer que los signos marcarios constituyen los
signos distintivos por excelencia, encontrando un régimen de protección internacional capaz
de garantizar la presencia de éste en los mercados internacionales más allá de las fronteras del
país donde se haya concedido éste por vez primera. En tal sentido, para que un titular de una
marca nacional logre que el signo representativo de sus productos o servicios vaya más allá
de los límites físicos del país donde disfruta del régimen de exclusividad del signo, debe
conocer las diferentes alternativas de protección que para el mismo, el derecho ha establecido
a diferentes niveles: nacional e internacional.

La primera de estas vías a analizar es conocida como vía tradicional, directa o país a país, la
que constituye una vía nacional y es más común y factible a los fines de hacer una o pocas
solicitudes de registro en pocos países, es más costosa y se somete a diferentes
procedimientos de registro con diferentes idiomas.

La segunda es llamada vía de la Marca Comunitaria, constituye una vía de registro regional
con efectos en todos los países que conforman la comunidad europea. Esta vía permite que
una solicitud única ante una única oficina genere iguales efectos en el resto de los países
miembros de esa comunidad y con un solo pedido tramitar todos los hechos que se susciten
durante la vida de la marca.

A los efectos de este trabajo, estas dos primeras vías no constituyen interés del autor entrar a
analizar en profundidad respecto a la figura del Ataque Central en el Registro Internacional
de Marcas; siendo la vía del Sistema de Madrid la opción al registro internacional de marca
hacia donde se van a dirigir los análisis en cuestión.

Esta tercera variante, más que ser una opción al registro fuera de frontera de los signos
marcarios, se constituye como la única vía de registro internacional de marcas, la que será
abordada con mayor profundidad a continuación, reflexionándose sobre los efectos,
consecuencias y formas de amortizar un posible Ataque Central ante un registro nacional del
que se deriven varios registros internacionales.

El Sistema de Madrid, como única vía de registro internacional de marcas, posibilita a los
solicitantes abaratar los costos y facilitar los trámites por concepto de solicitud de registro y
trámites respecto a la vía tradicional. El mismo exige, como requisito esencial para su uso,
una titularidad anterior de un registro o solicitud de registro de marca en el país donde se
deposita la solicitud, es decir, requiere de un registro o solicitud de registro base.

La solicitud de Registro Internacional se efectúa ante la Oficina Internacional en Ginebra, por

lo que constituye un Sistema administrado por la Organización Mundial de la Propiedad
Intelectual, haciéndose mensión expresa de los países a los que se desea extender el registro
base.

Este Sistema Internacional de Registro de marcas está integrado por un conjunto de

principios que rigen su funcionamiento, destacándose el de Dependencia. El que como indica
su nombre, hace depender (en cuanto a la vigencia temporal) los efectos jurídicos de los
Registros Internacionales concedidos, en virtud de solicitudes previas, del registro base que le
dió origen por un período de cinco años contados a partir de la fecha de ese registro
internacional. Por lo que no se podrá evocar la protección resultante de un Registro
Internacional una vez transcurrido ese plazo si el registro nacional de base fue objeto de una
acción de nulidad, cancelación, renuncia, revocación o caducidad. Transcurrido este período
de tiempo, el Registro Internacional logra una independencia tal que permite consolidarse y
seguir su propia vida sin vínculo alguno al registro base que lo motivó.

Basado en este principio se pudiera dejar sin efectos jurídicos el Registro Internacional en
cada uno de los países designados por medio de una acción única contra el registro de base
tendiente a su invalidación. A esta acción es a la que se le denomina Ataque Central. Por lo
que a un Registro Internacional de marcas no le es suficiente con ser concedido por la Oficina
Nacional correspondiente después de haber cumplido con todos los elementos formales y de
fondo, pues su vida inicial depende de causas externas que ponen en riesgo cualquier
estrategia empresarial diseñada para esos mercados nacionales.

Mientras que el Ataque Central constituye la única vía de dejar sin efectos jurídicos un
Registro internacional debidamente concedido por la oficina Nacional designada a través del
arreglo; para los Registros Internacionales regidos por el protocolo y basados en una solicitud
de base el ataque Central no es la única vía para que quede sin efectos el Registro
Internacional, pues como se tuvo como base una solicitud y no un derecho constituido, esa
solicitud está sujeta al resultado que debe emitir la oficina examinadora de base al final del
proceso administrativo de registro (ser denegado por incurrir en alguna prohibición
establecida en la legislación de ese país) o si durante el mismo ha existido alguna
irregularidad que haya motivado un Requerimiento Oficial que no llegue a ser contestado en
el término legalmente establecido y por ende provoque el abandono de la solicitud, afectando
directamente a los registros internacionales que lo tuvieron como base. Por lo que tomar
como base de un Registro Internacional a una Solicitud y no a un Registro Concedido,
aumenta los riesgos de ser afectado ese Registro Internacional.

En todos estos casos es importante que la decisión sea firme, no recurrible ni en la vía
administrativa ni judicial, es decir, que constituya cosa juzgada .
Importante es tener en cuenta que la invalidación de un Registro Internacional procederá en
los casos, no solamente en que la acción interpuesta y el fallo resolviéndola con lugar, se
realicen dentro del término mencionado anteriormente de cinco años, sino, también en
aquellos casos en que la misma se interponga antes que expire dicho término aunque el fallo
resolutorio declarándola con lugar se obtenga posterior al vencimiento del mismo. Por lo que
el momento procesal que marca la presencia del Ataque Central es el momento de la
interposición de la acción y no el de la emisión del fallo resolviéndola, el que debe de ser con
lugar para que se constituya la institución del Ataque Central, pues de lo contrario no
afectaría en nada la vigencia y por ende los efectos jurídicos de los Registros Internacionales.

La Oficina de origen tiene la obligación de notificar a la Oficina Internacional los hechos y

las decisiones relativos a tales cese de efecto o denegación y, en su caso, de pedir la
cancelación (en la medida en que proceda) del registro internacional. La cancelación se
publica en la Gaceta y se notifica a las Partes Contratantes designadas.

El Protocolo a diferencia del Arreglo, ha tratado de minimizar los efectos nocivos de un

Ataque Central proveniente de cualquier decisión firme que haya dejado sin validez cualquier
solicitud o registro base, y que afecta la vigencia de los Registros Internacionales vinculados
a este, permitiendo transformar los Registros Internacionales en solicitudes nacionales en
cada uno de los países designados. Siempre y cuando, en un plazo de tres meses a partir de
dicha cancelación, el titular presente una solicitud de registro en la oficina de una Parte
Contratante que había sido designada en virtud del Protocolo. Esta opción no se da en el caso
de una Parte Contratante designada en virtud del Arreglo.

La solicitud de transformación se presenta ante las administraciones nacionales y se rige por

la legislación del país. En estos casos la OMPI no media, se acude a la vía tradicional con
límite en el tiempo para su utilización. En tal sentido, se establece una ficción jurídica que
permite que los registros nacionales resultantes de la conversión sean considerados como tal
como si hubiesen sido presentados en igual fecha que el Registro Internacional que les da
origen.

Esta alternativa que ofrece el Protocolo parecería ser la principal arma de atenuación de los
efectos de un Ataque Central a un registro o solicitud de base, sin embargo, la existencia de la
Cláusula de Salvaguardia del Arreglo impide esto y solo deja libre el camino de aplicación
del mismo en los casos en que las Partes Contratantes designadas no sean signatarios
comunes del Arreglo y de su Protocolo, pues de ser así se impone el carácter supremo de las
normas del Arreglo sobre las del Protocolo.

Lo planteado anteriormente viene a reforzar la figura del Ataque Central, no obstante, la

propia práctica diaria ha demostrado la necesidad de dejar sin efectos la Cláusula de
Salvaguardia a favor del Arreglo, tratando de ir eliminando barreras a mecanismos de
atenuación como las que propone el Protocolo y por ende, que este gane una primacía ante el
Arreglo en tal sentido.

Tal es así, que a partir del 1 de septiembre de 2008 para los países parte tanto en el Arreglo
como en el Protocolo, rige el PROTOCOLO excepto para:

• EL PLAZO DE RECHAZO PROVICIONAL (es 12 meses).

• LAS TASAS suplementarias y complementarias (aumentan de 73 fs a 100 fs).

Por otra parte, los titulares de marcas pueden optar por trazarse estrategias que permitan
mitigar los efectos de un Ataque Central en correspondencia de las posibilidades que les
brinde su Ley nacional, las normas de los Estados designados, las Normas Internacionales
relacionadas con el tema y sus necesidades respecto al uso y goce de los derechos exclusivos
adquiridos sobre ese signo marcario para cada Parte Contratante designada. Alguna de las
acciones que pueden realizarse en tal sentido son, por ejemplo: el uso del signo en el mercado
para un sistema de derecho del Common Law; emitir negocios jurídicos de licencias a
terceros para evitar la caducidad de la marca por el no uso, además para prolongar el uso de
ese signo en el mercado aún y cuando se haya interpuesto la acción referente a un Ataque
Central (Ver art. 71 inciso b del DL 203/00).

Finalmente, si transcurrido el plazo de cinco años contados a partir del Registro

Internacional, este no ha sido afectado producto a su vínculo con el Registro Base,
automáticamente adquiere un estatus de independencia ante este Registro Base,
materializándose de forma efectiva el registro del signo sin ataduras a vinculo alguno que
ponga en riesgo su vigencia.

CONCLUSIONES

Los signos marcarios encuentran un respaldo legal a escala internacional que les permite
extender los efectos jurídicos del registro base más allá de las fronteras del territorio para el
cual se concedió, corriendo el riesgo, que en un período de cinco años de reconocidos estos
registros internacionalmente puedan quedar invalidados si ese registro base que los sustenta
ha sido atacado, siendo el Protocolo relativo al Arreglo de Madrid más avanzado en dar la
posibilidad de que en un plazo de tiempo, a partir de que prospere el ataque central sobre el
registro base que motivó a ese registro internacional que fue reconocido válidamente en ese
país, pueda presentar el reconocimiento del mismo en ese territorio sin que se someta al
procedimiento de registro nuevamente, lo que ayuda a amortizar los efectos negativos del
ataque central.

Además, los titulares de signos marcarios pueden tomar las diligencias necesarias en el
territorio donde se realizó el registro base, de acuerdo a las posibilidades que les brinde la ley
nacional, para evitar o amortizar la presencia o los efectos de un ataque central, tratando, para
esto, de trazarse una estrategia marcaria adecuada que permita la protección de la marca
mejor posesionada en el mercado.

BIBLIOGRAFÍA
1. ARREGLO DE MADRID RELATIVO AL REGISTRO INTERNACIONAL DE
MARCAS, del 14 de abril de 1891 y modificado el 28 de septiembre de 1979.

2. ESPINOSA, OCTAVIO. “Protección internacional de las marcas y los diseños

Industriales”. Taller nacional de la OMPI sobre los signos distintivos y los diseños
industriales como herramientas de competitividad empresarial. Organización Mundial de la
Propiedad Intelectual (OMPI) y el Ministerio de Industria y Comercio de la República del
Paraguay. Asunción, julio de 2006.

3. GÓMEZ CORDERO, JAVIER. “Registro internacional de marcas conforme al sistema de

Madrid”. Noticias Jurídicas. Diciembre 2005.

4. LEÓN VILLAVERDE, LIC. HALIVETH; MARCOS MARTÍNEZ, LIC. MAYLEN;

ESCOBAR DOMÍNGUEZ, LIC. ALINA. “La inserción de la Unión Europea en el Sistema
de Registro Internacional de Marcas.” Ciudad de La Habana. Noviembre/2004.

5. ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL (OMPI),

“Dependencia de la marca de base”.

6. PROTOCOLO CONCERNIENTE AL ARREGLO DE MADRID RELATIVO AL

REGISTRO INTERNACIONAL DE MARCAS, adoptado en Madrid el 27 de junio de 1989,
modificado el 3 de octubre de 2006 y el 12 de noviembre de 2007.

7. REGLAMENTO COMÚN DEL ARREGLO DE MADRID RELATIVO AL REGISTRO

INTERNACIONAL DE MARCAS Y DEL PROTOCOLO CONCERNIENTE A ESE
ARREGLO, en vigor desde el 1 de septiembre de 2008.

8. REQUENA LAVIÑA, CARMEN. Jefa del Área de Marcas Internacionales y Comunitarias

de la Oficina Española de Patentes y Marcas. SEMINARIO TÉCNICO SOBRE EL
SISTEMA DE MADRID: “Presentación – examen formal – contenido - solicitud marca
internacional”.

Consideraciones doctrinales sobre el

principio de especialidad en las marcas de
productos y servicios
En este trabajo se aborda, de forma general, el principio de la especialidad
marcaria y su vinculación directa con el registro de los signos marcarios.

Se analiza a este principio como regla a tenerse en cuenta en la concesión de los derechos
exclusivos de los signos marcarios, así como los casos en que se da la excepcionalidad al uso
del mismo: las marcas notorias registradas en algunos países como España donde se le
extiende el margen de protección de los productos o servicios amparados por esa marca,
cuando se demuestra existir algún nexo entre la solicitada y esa notoria ya registrada que
conlleve a una confusión por asociación, y las renombradas. Se hace un esbozo por los
principales cuerpos legislativos internacionales relacionados con los signos marcarios, así
como un análisis de lo que se establece en la nueva Ley marcaria de España y el actual
Decreto Ley cubano. Se hace una breve valoración de la relación que existe entre este
principio y el de confusión, ambos ligados indisolublemente.

INTRODUCCIÓN

Al referirnos a la Propiedad Industrial como rama fundamental que integra el contenido de la

Propiedad Intelectual, hay que hacer referencia obligada a las diferentes modalidades que la
integran, fundamentalmente aquellas que otorgan derechos, y que constituyen su contenido
objeto de estudio. Estas modalidades presentan características que permiten unirlas en
determinados grupos de familias, aunque a la vez se diferencian cada una de ellas dentro del
grupo por sus elementos particulares, por ejemplo, las modalidades que son protegidas
mediante patentes y dentro de este grupo, las invenciones se distinguen del resto de las
modalidades que lo integran; así se tienen a los signos distintivos y dentro de estos a las
marcas – signo distintivo por excelencia-, que presentan características muy propias que las
hacen ser diferentes del resto de los signos distintivos que integran esa familia. Entre estos
elementos se destaca la presencia de las clases –clasificador internacional de Niza o nacional
- de productos y servicios a ser representados en el mercado por esas marcas, lo que hace que
cada signo marcario tenga la misión de distinguir y diferenciar determinados productos o
servicios en el mercado de otros similares y puedan coexistir sin crear confusión en el
destinatario final: cliente, consumidor o usuario.

Esto es, lo que en el Derecho Marcario se conoce como principio de especialidad, el que va
dirigido a determinar la compatibilidad de signos idénticos o semejantes cuando se aplican en
sectores de productos o servicios que son diferentes dentro de un área comercial determinada,
es decir, permite que convivan marcas idénticas para productos distintos, siempre que estos
sean lo suficientemente distintos como para que no se suscite el riesgo de confusión respecto
del origen empresarial.

DESARROLLO

Las marcas, a diferencia del resto de los signos distintivos, protegen, solamente, a los
artículos para los cuales ha sido registrada y nada más, es decir, los productos o servicios que
el solicitante reflejó expresamente en los documentos del trámite de registro y para los cuales
la oficina nacional correspondiente concedió los derechos exclusivos, siendo este el efecto
más palpable y directo del principio de especialidad marcaria. De aquí que esa misma marca
puede ser registrada por cualquier otra persona para distinguir productos de otra clase,
siempre que no hubiese adquirido notorio crédito o notoriedad suficiente que impida dicho
registro o cuando los productos pueden ser confundidos por el consumidor.

De lo planteado hasta aquí se puede interpretar la presencia de una relación directa y estrecha
entre el signo marcario como tal y los productos o servicios a representar, todo lo que nos
lleva a pensar que los derechos exclusivos que adquiere el titular de una marca no se refieren
al signo en abstracto sino a la relación entre el signo y los productos o servicios que
identifica; y esto es lo que se tipifica como especialidad marcaria. Elemento que es único e
inherente de las marcas.

Como dijera el profesor Fernández-Novoa al respecto: «la marca no estriba en un signo

abstractamente considerado, sino que es un signo puesto en relación con una o varias clases
de productos o servicios. Paralelamente, el derecho sobre la marca no recae sobre un signo
per se, sino sobre un signo puesto en relación con una o varias clases de productos o
servicios.» Cada marca nace y establece inmediatamente, por su propia naturaleza, una
relación a un producto previamente determinado.

Por lo que ha consideración de los autores de este trabajo, una marca no llega a considerarse
como tal, solo y cuando esta se vincula a determinados productos o servicios – especialidad-,
cuando llega a distinguirlos y diferenciarlos en el mercado de otros similares que poseen un
origen empresarial distinto; no basta únicamente con el acto de registro , deben conjugarse
una serie de factores que permitan que esa marca gane un espacio en el mercado y en la
mente de los consumidores respecto a los productos o servicios a los que representa. De allí,
la posibilidad que dan muchos ordenamientos jurídicos de poder cancelar, ya sea de oficio o a
instancia de parte interesada (3ros interesados), un registro por no uso del signo en el
territorio donde fue concedido el mismo (caducidad por no uso), siempre y cuando transcurra
el tiempo establecido, que para el caso cubano es de tres años ininterrumpidos.

El principio de especialidad permite que una marca que está registrada para productos
cárnicos por ejemplo, pueda convivir con otra similar o idéntica dedicada a bebidas y con otra
identificando sal comestible dentro de un mismo territorio comercial y perteneciendo todos a
orígenes empresariales diferentes, pues los productos que representan en cada caso son de
naturalezas diferentes, por lo que las marcas lo serán también.

En el ordenamiento jurídico cubano, el Decreto Ley No. 203 del año 2000 “Sobre Marcas y
otros signos distintivos”, reconoce como una de las prohibiciones relativas al registro de
signos marcarios la relacionada con el principio de especialidad y aunque no refiere
expresamente, en el contenido de la norma (art. 17.1 – a- ), a la denominación del mismo, si
es clara la presencia de este en cuanto a describirlo y cito: “a) el signo sea idéntico a una
marca registrada o en trámite de registro en el país por un tercero desde una fecha anterior ,
para los mismos productos o servicios;” evitándose de esta forma que se afecten derechos de
terceros que se posean con anterioridad a la solicitud presentada y motivo de esta prohibición.

En este acto normativo también se establece la posibilidad que tienen los titulares de los
signos marcarios de reducir o limitar la lista de productos o servicios a ser representados por
dicho signo, a través del trámite de Modificación – en cualquier momento de la vida del
signo- o del de Renovación – al momento del vencimiento de la vigencia del mismo- (art.
111.1 y 49.2 respectivamente). Acciones que no afectan derechos de terceros, por el
contrario, dan la posibilidad de apertura a nuevos derechos a terceros para ese territorio. Sin
embargo, efectos diferentes produce el acto de que se intente ampliar esa lista por parte del
titular del signo, acto que solo procede mediante una nueva solicitud de registro, ya que se
requiere de un examen de forma y fondo ante la Oficina correspondiente para garantizar no se
afecten derechos concedidos a terceros, es decir, estar en correspondencia con el principio de
especialidad.

Por su parte el Convenio de París de 1883 “Para la protección de la Propiedad Industrial”,

enmendado en 1979, en su artículo 6 quinquies -B-1, establece como una de las prohibiciones
al registro o invalidación de una marca en un país de la Unión; “cuando sean capaces de
afectar a derechos adquiridos por terceros en el país donde la protección se reclama”, donde
interpreta claramente la presencia del principio de especialidad marcaria.

El Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el
Comercio de 1994, en lo adelante ADPIC, en consecuencia con los postulados de París,
establece respeto a lo preceptuado en el artículo 6 quinquies -B-1, reconociendo las
prohibiciones al registro de marcas enunciadas por este Convenio, dando, además, la
posibilidad de que existan nuevas prohibiciones diferentes a las ya referidas, pero que no
contravengan a las mismas (art. 15.2 en relación con art. 15.1 de ADPIC).

El principio de especialidad funge en el Derecho Marcario como regla para el registro de

signos representativos de productos o servicios, encontrando su límite o excepción en las
marcas notorias y renombradas , y fundamentalmente con esta última. Estos tipos de marcas,
por sus características atípicas, adquieren una protección especial, incluso por encima del
principio de especialidad (para el caso específico de las marcas renombradas).

En el orden jurídico internacional, el Convenio de París (art. 6 bis) y ADPIC (art. 16.3)
reconocen la existencia de estas marcas especiales y su enfrentamiento con el principio de
especialidad, dejando a los legisladores nacionales su posible inclusión y formas estratégicas
de protección a seguir en sus respectivos ordenamientos jurídicos.

De esta forma, la nueva Ley española de marcas (Ley 17 de 7 de diciembre del 2001),
reconoce a las marcas notorias y renombradas, planteando la idea de que si estas están
registradas entonces pueden adquirir una protección por encima del propio principio de
especialidad ( en principio esto sucede para el caso de las renombradas específicamente, pues
estas se extienden, en sus efectos, a cualquier producto o servicio más allá de los que protege
directamente, alcanzando una protección mayor de la que en realidad se le concedió,
rompiendo de esta forma con el principio de la especialidad marcaria, no siendo así para las
notorias, ya que estas quedarían solo para el sector económico para el cual han sido
concedidos los derechos, sin embargo, la referida Ley española establece que cuando se
tiende a inferir que una marca en estado de solicitud que va a representar productos o
servicios distintos a los representados por la marca notoria ya registrada tiene una conexión
con esta, la misma debe ser rechazada para evitar así cualquier riesgo de confusión por
asociación y frenar cualquier intento de menoscabo del carácter distintivo o de protección de
la marca notoria; equiparándose, en este caso, la protección de la marca notoria como si fuera
una renombrada, y por ende, rompiendo con lo establecido en el principio de la especialidad
marcaria. Puede verse como una medida defensiva y preventiva que establece el
Ordenamiento Jurídico español como garantía para las marcas que han logrado un
reconocimiento tal en el mercado nacional y que se encuentran registradas, pasando a un
segundo plano el ya citado principio de especialidad); y si no está registrada la marca
supuestamente notoria, su protección solo alcanzará a productos o servicios idénticos o
similares (partiendo de su demostración previa de tal condición de acuerdo a los requisitos
exigidos por la Ley para así convertirse en una prohibición relativa al registro de cualquier
signo marcario, acorde al sistema marcario español, pues como dijera el Profesor Fernández
Novoa: (…) el sistema español es, en realidad un sistema mixto en el que coexisten el
registro y la marca usada notoria, esto es, el reconocimiento legal de las marcas notorias no
registradas como una anterioridad: marca anterior a la que se encuentra en estado de
solicitud, y poderle otorgar facultades al titular de la misma para poder oponerse al registro
de esta en el momento procesal oportuno; pero siempre en el radio de acción de los productos
o servicios para los cuales es reconocida su notoriedad, no extendiéndose más allá, sin afectar
el principio de la especialidad marcaria).

Por su parte, la legislación marcaria cubana (Decreto Ley No. 203 del 2000) establece dentro
de las prohibiciones relativas (art. 17.1 inciso d) la causal de registro relacionada con las
marcas notorias y a decir de este apartado, su alcance parece que va más allá de lo que se
refiere a las marcas notorias y hace presencia de las renombradas , a pesar que la
denominación que aparece es referente a la primera. Traspasando los límites establecidos por
el principio de especialidad.

Otro aspecto de importancia que no debe dejarse de mencionar por el nexo que guarda con el
principio de especialidad, es lo relacionado con el principio de la no confusión. De no existir
este principio, no tendría sentido y fundamento la presencia del de especialidad en las marcas,
pues si este último va dirigido a indicar que cada marca por sí misma está vinculada a
productos o servicios determinados, el primero va a determinar el grado de protección
efectiva de esa marca en relación con el primero.

Esta causal relativa de prohibición al registro de marcas encuentra su espacio, junto al de

especialidad, en el ya mencionado Decreto Ley cubano No. 203 del 2000, pero
específicamente en el inciso (b) del artículo 17.1.

La dimensión negativa del derecho de exclusiva sobre una marca del titular, implica que el
mismo está facultado para prohibir que terceros usen la marca. El presupuesto de esta
facultad negativa lo constituye el riesgo de confusión, el cual fija los límites del ius
prohibendi. Así el titular de una marca sólo estará facultado a impedir a terceros el registro de
un signo idéntico o semejante dentro del sector empresarial donde lo emplea, ya que solo en
este sector es que será posible que el consumidor confunda los productos de un empresario
con los de otro.

Por principio, una marca no puede causar confusión de ningún tipo: ni marcaria, ni
informativa.

CONCLUSIONES

Finalmente, debe de afirmarse que el principio de la especialidad marcaria constituye la

columna vertebral del derecho de exclusiva que se adquiera sobre una marca y que conjugado
con el resto de los principios que constituyen reglas en el registro de un signo marcario,
facilita la armonía y la convivencia de estos en el mercado, evitándose así consecuencias
negativas para los destinatarios finales de esos productos o servicios: público en general; así
como para los titulares de los derechos concedidos, sin que se haga un uso abusivo del
contenido del mismo.

BIBLIOGRAFÍAS

1. CONSEJO DE ESTADO DE LA REPÚBLICA DE CUBA, Decreto Ley No. 203 de 2 de

Mayo del 2000, “De las Marcas y otros signos distintivos”. Gaceta Oficial Extraordinaria No.
3 del 2000.

2. FERNÁNDEZ NOVOA, CARLOS. (2001). Tratado sobre derecho de marcas. Madrid:

Ediciones Jurídicas y Sociales SA.

3. LEY NO. 17, de 7 de diciembre del 2001, “ Ley española de marcas”.

4. OFICINA ESPAÑOLA DE PATENTES Y MARCAS. “Gestión y evaluación de marcas”,

Módulo 2: “Las Prohibiciones relativas de registro de marcas- Regulación y Régimen
jurídico”.
5. ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO –OMC- (1994). Acuerdo Sobre los
Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC).

6. ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL (OMPI),

Clasificador de Niza, Novena Edición, Ginebra, 1 de enero de 2007.

7. ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL (OMPI), Convenio

de París para la Protección de la Propiedad Industrial, Ginebra, del 20 de marzo de 1983.

8. RIOFRÍO MARTÍNEZ-VILLALBA, JUAN CARLOS. “Principios del Derecho de Marcas

en la Comunidad Europea”. Noticias Jurídicas. Mayo 2003.

Cómo evitar perder dinero o tiempo

haciendo publicidad que no sirve
El que no se anuncia no vende. Eso lo sabes. Pero ¿sabías que el 98% de los
empresarios cometen un error de publicidad que les cuesta tiempo y
dinero? Entérate para que no te pase lo mismo.

Antes de darte mis estrategias, quiero que sepas que no me gané el título de La Reina del
Mercadeo por el solo hecho de llamarme así. Todo ha sido con sacrificio, críticas y el rechazo
de otros “expertos” porque se sienten amenazados por mi agresividad al reclamar lo que con
evidencias demuestro.

Cuando un cliente me dice “Eres la Reina del Mercadeo”, llevo con orgullo el título. Caso
cerrado.

Ahora. Todo cliente potencial que viene a mí interesado en mi ayuda, hay dos cosas que
quiero saber:

A. ¿Te estás anunciando constantemente y con disciplina?

B. ¿Estás midiendo tu publicidad, sea esta gratuita o pagada?

Y ahí es donde está el fallo. El primer error es que muchos no se anuncian, pero el peor, que
te está costando dinero y tiempo, es que no midas la publicidad que haces. Porque, cuando no
mides, no sabes si funciona. Y si no sabes si funciona, gastas tu tiempo y tu dinero. Simple.

Pero no vengo a regañarte porque no es tu culpa. Solo aplica mis siguientes estrategias para
que de ahora en adelante sepas que, cada vez que hagas publicidad, tienes que medir su
eficacia. Utilizaré un ejemplo de cómo medir la eficacia de la estrategia de distribuir artículos
en otros portales.

1. Crea un dominio diferente

Lo que tienes que hacer es crear un dominio diferente al de tu página. Digamos que tu página
es ejemplo.com, entonces crearás otro dominio diferente titulado ejemplo1.com. Cuando la
persona haga clic en ejemplo1.com, será redireccionada hacia…

2. Una página escondida

El único objetivo de esta página es capturar el email de tus visitantes. No hay distracciones,
solo se les ofrece el boletín.

Esta página escondida no la puede ver nadie que no vino a través de ese dominio especial
(sobre todo Google). Así, cuando verificas tus estadísticas de tráfico a ese dominio, sabes a
ciencia cierta que la estrategia funciona.

Para que Google no lo visite y lo indexe, inserta el siguiente código en esa página secreta
(habla con tu webmaster si no sabes hacerlo): <META NAME="ROBOTS"
CONTENT="NOINDEX, NOFOLLOW">. Este código le dice a Google que no indexe ni
visite esa página secreta.

3. Nombra el formulario de inscripción

Ahora, crearás un formulario para que las personas te den su nombre y su email. Un ejemplo
sería llamar al formulario PublicidadArtículos. Cuando las personas se inscriban a tu boletín,
verás que se están inscribiendo a la lista y el porcentaje de visitas y de lectores nuevos. Suena
complicado, pero no lo es. Lo importante es saber de donde están viniendo.

4. Mide tu estrategia

Es importante medir lo que haces. Mira cómo lo haría yo:

A. ¿Cuántas personas están entrando en esa página escondida?

B. ¿Qué porcentaje de esos visitantes se están convirtiendo en lectores de tu boletín?
C. ¿Qué puedes hacer para aumentar el porcentaje de conversión?

Con esta información haces milagros sin gastar más. Tal vez puedas cambiar el título que
verá la persona al entrar en esa página secreta y medir si el cambio aumenta la cantidad de
lectores nuevos. O tal vez añadir testimonios y medir. O insertar audio. La idea aquí es medir
un solo cambio para sacarle el jugo a tu estrategia.

Utiliza la estrategia de medir en todo tu publicidad. Ya sean artículos, publicidad pagada en o

fuera de Internet, etcétera. Lo importante es que midas.

Y así, mi amado lector, es como aprendes que midiendo tu publicidad sabes si vale la pena
invertir tiempo y dinero en ella. El empresario exitoso sabe esto. Yo lo domino tan bien que
estoy usando publicidad pagada en Facebook y el 24.9% de los que hacen clic en mi anuncio
se convierten en lectores nuevos. Eso es publicidad eficaz que me hace ganar miles de dólares
a corto y largo plazo.

¡Por más clientes, más dinero y más libertad!

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com. 

Diana Fontanez

Multinivel, conociendo una forma legal de

trabajar desde casa por el Internet
A quien no le ha llegado propuestas a su correo, de trabajar por Internet
desde la casa, o visto anuncios al respecto donde se ofrece desde un negocio
propio con poca inversión, hasta una ganancia desorbitante sin hacer nada
más que inscribirse debajo de alguien…, pues en este curso te explicaré
brevemente cómo es que funcionan las empresas de Network Marketing o
Multinivel.

¿Qué es un Multinivel y cómo funciona?

El mercadeo multinivel es una táctica de venta que se utiliza hace ya varias décadas y
consiste en la creación de una red que se compone por un consumidor que se asocia a una
empresa obteniendo un código que lo autoriza para ser distribuidor de sus productos, código
con el cual puede adquirir dichos productos directamente del fabricante a precios más
accesibles.

Algunas personas se asocian solo por el beneficio de consumir esos productos, que les dieron
excelentes resultados, a precios con descuento y otras a parte de esto, para comercializarlos y
obtener ganancias con su venta.

Además el código de afiliado lo autoriza también a obtener un porcentaje de la ganancia de

las personas que afilien debajo de ella para que a su vez consuman o comercialicen los
productos.

De esta forma el distribuidor afiliado gana por el ahorro que hace en su consumo, por el
porcentaje por vender los productos, por el porcentaje por la venta de las personas que se
afiliaron bajo su auspicio hasta el nivel de profundidad que determina cada empresa de
multinivel además de bonificaciones y regalías de acuerdo a sus normas establecidas.

De esta manera cada integrante puede construir y dirigir su fuerza de venta reclutando,
motivando y entrenando a otros para que hagan lo mismo que él, construyendo así su propia
organización.

Pongo el siguiente ejemplo que alguna vez leí en un boletín de negocios:

Tú vas a una dulcería en especial, y siempre vas ahí porque los postres que allí hacen son
excelentes. Recomiendas esa misma dulcería a 3 amigos y en un mes hay 3 clientes más en
ese lugar. Después, cada una de las personas a las que recomendaste, recomienda a su vez a
otras 3 personas, por lo que al mes siguiente ya no son 3, sino 12 nuevas personas que van a
comer con frecuencia a esa dulcería. Y si a su vez las nuevas personas invitadas lo
recomiendan cada una a otras 3, en total habrá 39 clientes nuevos en la dulcería en 3 meses o
menos, y todo gracias a ti y a tus primeras recomendaciones. Y ese fue un trabajo que hiciste
sin ganar nada.

En un Multinivel no tienes ninguna obligación de invitar a nadie a la "dulcería", pero si lo

haces, te pagan una comisión. Y te siguen pagando esa comisión cada mes por las personas a
las que recomendaste y siguen consumiendo y por las personas que a su vez fueron
recomendadas por tus recomendados hasta el infinito o hasta el nivel que cada empresa
disponga.

El número de afiliados que reclutes directamente no tiene límite. Puedes invitar a cuantas
personas quieras y puedas. Lo mismo tus patrocinados.

Diferencias entre “Network Marketing o Multinivel y “Pirámides”

Muchos desconfían de esta clase de negocios porque creen que es igual un Multinivel a una
Pirámide y saben que las pirámides son ilegales, por eso es importante reconocer la diferencia
entre ellos.

 PIRÁMIDES. No son empresas, no tienen razón social, y actúan fuera de la ley.

 MULTINIVEL. Son empresas establecidas, tienen razón social y son y siempre han sido
legales.

 PIRÁMIDES. No ofrecen un producto o servicio, solo tienes que invertir o “donar” dinero.

 MULTINIVEL. Existe un producto o servicio a comercializar o recomendar.

 PIRÁMIDES. Es obligatorio invitar gente a ingresar para que "inviertan" su dinero.

 MULTINIVEL. Invitar gente a ingresar es opcional, aunque aconsejable para el desarrollo
del negocio y formar su organización. Si uno desea, puede dedicarse únicamente a la venta
directa de los productos o servicios; o en caso de que la empresa no solicite un pedido
mínimo, puede solamente hacerlo para consumir los productos o servicios a precio de
distribuidor, lo cual no está mal. Sin embargo para tener ganancias sustanciales es necesario
invitar a otras personas.

 PIRÁMIDES. Únicamente ganan los que están mas arriba de la pirámide. Los "socios" de
más abajo esperan algún día ganar algo, generalmente no ganan nada y es en ese punto
cuando se difunde que es una estafa pues no hay a quien exigir la devolución del dinero.
 MULTINIVEL. El dinero que se gana es directamente proporcional al esfuerzo que se
invierta en comercializar los productos o servicios y/o en invitar a más personas a ingresar al
negocio, de los cuales se obtiene un porcentaje como comisión de todos sus afiliados directos
y de todos los invitados de sus invitados y así sucesivamente hasta el número de niveles que
la empresa establezca. Todos tienen la misma oportunidad, e incluso llega a haber casos de
distribuidores que ganan más que quien los invitó.

 PIRÁMIDES. Paga por cada persona que ingresa y da una determinada cantidad de dinero.
No existe producto o servicio.
 MULTINIVEL. Paga un porcentaje por lo que vendan o consuman los integrantes de su
organización.

Consejos para elegir el mejor Multinivel

o Si alguno de ellos te interesa, es necesario que busques información acerca de la empresa,

averigua sobre su historia, y que se vea que es una compañía sólida.

o Toma en cuenta las características de los productos, si su precio está al alcance del
promedio de las personas y cuál es su demanda.

o Que el plan de compensación tenga requisitos razonables y alcanzables.

o Si se solicita un mínimo de consumo, averigua si la empresa, en caso de salirte, te

recompraría los productos que no hayas vendido.

o Evita los multiniveles que prometen cero trabajo y cero esfuerzo, por lo general es mentira
o son estafas, en un multinivel debes esforzarte y dar de ti lo mejor que puedas, pero, por y
para ti.

Tips y Recomendaciones

 Si vas a iniciar un negocio de marketing multinivel no te crees falsas expectativas, es

necesario que sepas que no va a generarte grandes ingresos desde el inicio sinó a largo plazo,
al principio solo verá las ganancias como resultado de tus ventas y en un multinivel la manera
principal de obtener ingresos grandes es creando tu red de afiliados y esto estará relacionado
con el tiempo que inviertas en este negocio, con las ganas que le pongas y con tu capacidad.

 El entrenamiento continuo es necesario, por lo que debes mantenerte informando,

educándote, aprendiendo y mejorando tus técnicas de venta para llegar a más personas.

 Es tanta la información que te va a proporcionar tu empresa, que al principio te va a

parecen sobrecargado, pero créeme, esto es solo al principio, luego cuando ya tengas el
conocimiento preliminar para iniciar todo se te hará sencillo y si te mantienes capacitándote
constantemente cada vez lo será aún más, no olvides que es una oportunidad a largo plazo y
que es necesario conocer bien su funcionamiento antes de empezar a generar los ingresos
esperados. Es un proceso y si lo sigues triunfarás.

 Al asegurarte de conocer bien acerca de la empresa evitarás caer en estafas y al tener

conocimiento que en este tipo de negocio puedes hacerte millonario pero no sin esfuerzo y
mucho menos de la noche a la mañana, podrá asegurarte de no fracasar ya que no te
desmotivarás en los primeros meses de estar incursionando en el mismo.

 Analiza la ayuda que te brinda la persona que te está recomendando el negocio, (que si
bien no es un eslabón imprescindible para llegar a tener ingresos considerables porque todo
depende en realidad de uno mismo) en los primeros meses la ayuda de tu patrocinador te
servirá de mucho ya que tiene más experiencia que tú en el negocio, sin embargo ese no es
motivo para no meterte de lleno en esta maravillosa oportunidad que no te dará más que
satisfacciones.
 Es importante si decides iniciar una oportunidad de marketing multinivel ya sea a medio
tiempo que es generalmente como la mayoría empezamos o que sea a tiempo completo, es
necesario que organices bien tu tiempo, haz un plan de trabajo definiendo horarios para que
no te desenfoque y logres llegar a tu meta.

Sabes cuáles son las ventajas de un multinivel?

 Es una buena opción para iniciar tu propio negocio.

 En época de desaceleración económica y desempleo, es una buena alternativa para

emprendedores con limitaciones de capital ya que puedes iniciarlo con una mínima inversión.

 Este sistema proporciona libertad de horario.

 No importa el nivel de estudios que hayas obtenido.

 El entrenamiento es gratuito o muy económico y es dictado por personas de éxito de la

misma empresa.

 Las ganancias provienen de las comisiones generadas por las ventas propias y las que
realiza el grupo de vendedores que afilies.

 El marketing multinivel te permite conocer personas que están con la mentalidad del
emprendimiento lo cual es motivador.

 Ofrece mucho de lo que una empresa propia otorga: libertad, reconocimiento e ingresos
ligados a los resultados.

 Da la posibilidad de expandirse por su territorio y fuera de él sin ningún otro límite que su
propia capacidad de relación y organización.

 Las ganancias pasivas que se generan pueden llegar a ser muy altas, lo que garantiza
ingresos a futuro sin necesidad de trabajar.

 El multinivel es un medio sumamente flexible que permite a cualquier individuo obtener

ingresos a muy corto plazo en comparación con los negocios tradicionales.

Cómo empezar a ganar dinero en una empresa de marketing multinivel paso a paso

1. Busque una empresa de marketing multinivel que tenga un historial de honestidad y buen
desempeño, que tenga un producto que a usted le interese y conozca o este dispuesto a
conocer y que tenga un buen plan de compensación.

2. Investigue cuáles son las personas que más dinero están ganando y comuníquese con ellos.
Generalmente las empresas multinivel tienen una sala de conferencias on line para explicar el
negocio a sus prospectos de todo el mundo y allí tiene la oportunidad de relacionarse con
ellos y hacerles todas las preguntas que tenga en mente para ver si se adaptan a su estilo..
Además antes de empezar asegúrese de conocer cual es su equipo de trabajo.
3. Asegúrese que la persona con la que se va a unir esta dispuesta a ayudarle. ¿Contestó sus
emails? ¿Estaba interesado en tenerlo en su equipo?

4. Tenga en cuenta que tendrá que usar tiempo en la promoción de su negocio hay muchas
maneras de promocionarlo en tablones gratuitos y si no tuviera tiempo también podría
hacerlo invirtiendo dinero en volantes impresos para repartirlos en su localidad o con Google
Adwords que sólo cobra por clic.

5. Verifique como le serán pagadas sus comisiones, cada cuanto y si el método de pago esta
disponible en su país.

6. Únase a la empresa de marketing multinivel que más le interesó, con el patrocinador que
escoja por inspirarle confianza y sobre todo una empresa que se adapte a su presupuesto.

7. Capacítese, capacítese, capacítese, esto es muy importante, busque, conozca, estudie todo
lo relacionado a su negocio.

8. Empiece a promocionar.

Cuídate de estos grandes Enemigos de tu Negocio

Al tratarse de un negocio que debes desarrollar desde casa, sin jefes que te supervisen e
indiquen diariamente lo que hacer, puede que te encuentres con estos grandes enemigos que
pueden llevarte incluso al cierre definitivo de tu negocio, es bueno que los analices para estar
preparado y no te suceda y logres empezar, continuar y triunfar.

1. Falta de Motivación: debes mantenerte motivado, lee continuamente libros de

emprendedores exitosos, motivacionales, etc. tienes que lograr que tu grado de motivación no
se pierda, tu negocio debe seguir apasionándote y entusiasmándote como al principio y eso
solo depende de tu actitud. Este es el punto más importante de todos.

2. Falta de Metas: si no tienes metas no sabes a donde vas es como tener un barco cargado de
oro, pero sin timón, es importante que lo primero que hagas es establecer tus metas, cuánto
deseas ganar, en cuánto tiempo, cuántos afiliados directos quieres tener… y trabajar en base a
ello.

3. Falta de Apoyo por parte de tu entorno: Lamentablemente muchas personas de nuestro

entorno, generalmente personas muy allegadas como el esposo(a), o los padres, hijos, amigos,
etc. por no conocer el negocio piensan que es una estafa o que te estás metiendo a un trabajo
que solo es un sueño. No lo tomes a mal, esas personas te quieren y desean lo mejor para ti,
sin embargo recuerda que tú eres quien ha investigado todos los pro y contras de este negocio
y debido a ello sabes que esto es real y que solo si continuas podrás demostrarles que quienes
están en un error son ellos. A pesar de ser personas importantes para tu vida, debes enfocarte
en tu meta sabiendo que cuando tu negocio funcione ellos también disfrutarán de tu éxito.
Créeme, casi todos hemos pasado por esto.

4. Falta de Innovación: si tu negocio no sigue creciendo, tienes ganancias mensuales pero se

estancaron, es hora de innovar tus técnicas, reinventar tus estrategias de lo contrario puede
pasar que la competencia te sobrepase. Esto es desmotivante así que evítalo a como dé lugar.
Mantente actualizado sigue capacitándote recuerda que nunca terminaremos de aprender.
5. Falta de Asesoría: muchos negocios se paralizan por falta de personas que brinden asesoría
a sus dueños.. Para solucionar esto busque quien le ayude, es bueno rodearse de personas que
sepan sobre su negocio y como hacerlo funcionar mejor.

6. Miedo al Rechazo: Es importante en primer término saber que cuando una persona te dice
que no le interesa tu producto o incursionar en tu negocio, está rechazando la oportunidad y
no a ti, así que no te lo tomes como algo personal, sigue adelante y supera el hecho de que
este no es su momento, no le insistas, lo importante acá es que esa persona ya sabe lo que
vendes y el negocio que recomiendas y si en algún momento desea entrar, pues te buscará.

Debes saber que a mayor insistencia mayor resistencia, así que tomémoslo con calma. No te
desanimes por un “no”, en el mercado hay muchísima gente esperando por tu propuesta, ya te
llegarán muchos “si”.

Evite estos enemigos en su negocio y verá como éste crecerá ilimitadamente, implemente
estrategias para mantenerse conectado con lo que lo ha motivado de su negocio desde un
principio y hágalo crecer mes a mes.

Ventajas de trabajar desde casa

Hay muchas cosas que hacen de trabajar en casa una mejor opción que trabajar en una
oficina. Para mi personalmente es la forma en que puedo organizar mi tiempo. Es verdad que
para trabajar en casa se requiere disciplina y automotivación, pero los beneficios adicionales
son enormes.

A continuación detallo algunos motivos por los cuales personalmente estoy feliz de trabajar
desde mi casa.

Al estar en mi casa, siempre estoy disponible para mi familia.

Puedo levantarme más tarde.

Desayuno sin prisa.

No tengo que viajar en el bus hacia mi trabajo por la mañana lo que generalmente me
arruinaba el día (viajar apretado, que te den codazos, mochilazos y sentir olores de los
demás), para cuando llegaba ya estaba cansada sin siquiera haber comenzado, (especialmente
si como yo, vives a dos horas de tu trabajo, tiempo que a veces se prolongaba de acuerdo al
tráfico) y esto sin contar con las dos horas de regreso.

No perder tiempo y dinero en viajes.

Al terminar el horario de trabajo te espera tu sofá directamente!!

Esperar correo, cartero o algún paquete y poder recibirlo en casa.

No comer fuera, por ende no gastar dinero extra.

No tener que trabajar con ropa formal, puedes usar la ropa más cómoda que tengas.
Puedo darme una ducha a las 8,45 y a las 9 empezar el día trabajando fresquita.

No hay un jefe que interrumpa mis labores por otro según él de mayor importancia, ni quien
me diga que me quede un rato más para hacer un trabajo de último minuto.

Yo gano de acuerdo a lo que produzco por lo tanto me organizo de tal manera que mi
producción esté acorde a lo que deseo ganar.

Yo misma organizo mi trabajo, si tengo algo personal que hacer, no hay problema lo hago,
eso si no dejo de hacer el trabajo pendiente cuando regreso.

Existe muchísimos motivos más, pero creo que estas son la razones básicas por las cuales yo
estoy feliz de trabajar desde mi casa. De hecho varios de los lectores tendrán sus propias
razones por las cuales se sentirían felices trabajando igual que yo y otras preferirán el trabajo
de oficina y eso está bien, pero para mí, prefiero poder disponer de mi tiempo y organizarlo
según mis prioridades.

Habría mucho más de qué hablar con respecto a este tema, pero espero queridos lectores
haber contribuido con su deseo de conocer un poco más sobre el network marketing o
multinivel de tal manera que si optan por ingresar a uno, lo hagan sabiendo en qué están
metiendo su dinero y esfuerzo. Si tienen alguna consulta adicional, no duden en comunicarse
conmigo, en el siguiente link encontrarás mis datos.

www.oriettalossantos.ws

Un fuerte abrazo y muchos éxitos

“En tiempos de grandes vientos de cambio, muchos construyen refugios y se meten dentro,
otros construyen molinos y se enriquecen…”.

A quien no le ha llegado propuestas a su correo, de trabajar por Internet

desde la casa, o visto anuncios al respecto donde se ofrece desde un negocio
propio con poca inversión, hasta una ganancia desorbitante sin hacer nada
más que inscribirse debajo de alguien…, pues en este curso te explicaré
brevemente cómo es que funcionan las empresas de Network Marketing o
Multinivel.

¿Qué es un Multinivel y cómo funciona?

El mercadeo multinivel es una táctica de venta que se utiliza hace ya varias décadas y
consiste en la creación de una red que se compone por un consumidor que se asocia a una
empresa obteniendo un código que lo autoriza para ser distribuidor de sus productos, código
con el cual puede adquirir dichos productos directamente del fabricante a precios más
accesibles.

Algunas personas se asocian solo por el beneficio de consumir esos productos, que les dieron
excelentes resultados, a precios con descuento y otras a parte de esto, para comercializarlos y
obtener ganancias con su venta.
Además el código de afiliado lo autoriza también a obtener un porcentaje de la ganancia de
las personas que afilien debajo de ella para que a su vez consuman o comercialicen los
productos.

De esta forma el distribuidor afiliado gana por el ahorro que hace en su consumo, por el
porcentaje por vender los productos, por el porcentaje por la venta de las personas que se
afiliaron bajo su auspicio hasta el nivel de profundidad que determina cada empresa de
multinivel además de bonificaciones y regalías de acuerdo a sus normas establecidas.

De esta manera cada integrante puede construir y dirigir su fuerza de venta reclutando,
motivando y entrenando a otros para que hagan lo mismo que él, construyendo así su propia
organización.

Pongo el siguiente ejemplo que alguna vez leí en un boletín de negocios:

Tú vas a una dulcería en especial, y siempre vas ahí porque los postres que allí hacen son
excelentes. Recomiendas esa misma dulcería a 3 amigos y en un mes hay 3 clientes más en
ese lugar. Después, cada una de las personas a las que recomendaste, recomienda a su vez a
otras 3 personas, por lo que al mes siguiente ya no son 3, sino 12 nuevas personas que van a
comer con frecuencia a esa dulcería. Y si a su vez las nuevas personas invitadas lo
recomiendan cada una a otras 3, en total habrá 39 clientes nuevos en la dulcería en 3 meses o
menos, y todo gracias a ti y a tus primeras recomendaciones. Y ese fue un trabajo que hiciste
sin ganar nada.

En un Multinivel no tienes ninguna obligación de invitar a nadie a la "dulcería", pero si lo

haces, te pagan una comisión. Y te siguen pagando esa comisión cada mes por las personas a
las que recomendaste y siguen consumiendo y por las personas que a su vez fueron
recomendadas por tus recomendados hasta el infinito o hasta el nivel que cada empresa
disponga.

El número de afiliados que reclutes directamente no tiene límite. Puedes invitar a cuantas
personas quieras y puedas. Lo mismo tus patrocinados.

Diferencias entre “Network Marketing o Multinivel y “Pirámides”

Muchos desconfían de esta clase de negocios porque creen que es igual un Multinivel a una
Pirámide y saben que las pirámides son ilegales, por eso es importante reconocer la diferencia
entre ellos.

 PIRÁMIDES. No son empresas, no tienen razón social, y actúan fuera de la ley.

 MULTINIVEL. Son empresas establecidas, tienen razón social y son y siempre han sido
legales.

 PIRÁMIDES. No ofrecen un producto o servicio, solo tienes que invertir o “donar” dinero.

 MULTINIVEL. Existe un producto o servicio a comercializar o recomendar.

 PIRÁMIDES. Es obligatorio invitar gente a ingresar para que "inviertan" su dinero.

 MULTINIVEL. Invitar gente a ingresar es opcional, aunque aconsejable para el desarrollo
del negocio y formar su organización. Si uno desea, puede dedicarse únicamente a la venta
directa de los productos o servicios; o en caso de que la empresa no solicite un pedido
mínimo, puede solamente hacerlo para consumir los productos o servicios a precio de
distribuidor, lo cual no está mal. Sin embargo para tener ganancias sustanciales es necesario
invitar a otras personas.

 PIRÁMIDES. Únicamente ganan los que están mas arriba de la pirámide. Los "socios" de
más abajo esperan algún día ganar algo, generalmente no ganan nada y es en ese punto
cuando se difunde que es una estafa pues no hay a quien exigir la devolución del dinero.
 MULTINIVEL. El dinero que se gana es directamente proporcional al esfuerzo que se
invierta en comercializar los productos o servicios y/o en invitar a más personas a ingresar al
negocio, de los cuales se obtiene un porcentaje como comisión de todos sus afiliados directos
y de todos los invitados de sus invitados y así sucesivamente hasta el número de niveles que
la empresa establezca. Todos tienen la misma oportunidad, e incluso llega a haber casos de
distribuidores que ganan más que quien los invitó.

 PIRÁMIDES. Paga por cada persona que ingresa y da una determinada cantidad de dinero.
No existe producto o servicio.
 MULTINIVEL. Paga un porcentaje por lo que vendan o consuman los integrantes de su
organización.

Consejos para elegir el mejor Multinivel

o Si alguno de ellos te interesa, es necesario que busques información acerca de la empresa,

averigua sobre su historia, y que se vea que es una compañía sólida.

o Toma en cuenta las características de los productos, si su precio está al alcance del
promedio de las personas y cuál es su demanda.

o Que el plan de compensación tenga requisitos razonables y alcanzables.

o Si se solicita un mínimo de consumo, averigua si la empresa, en caso de salirte, te

recompraría los productos que no hayas vendido.

o Evita los multiniveles que prometen cero trabajo y cero esfuerzo, por lo general es mentira
o son estafas, en un multinivel debes esforzarte y dar de ti lo mejor que puedas, pero, por y
para ti.

Tips y Recomendaciones

 Si vas a iniciar un negocio de marketing multinivel no te crees falsas expectativas, es

necesario que sepas que no va a generarte grandes ingresos desde el inicio sinó a largo plazo,
al principio solo verá las ganancias como resultado de tus ventas y en un multinivel la manera
principal de obtener ingresos grandes es creando tu red de afiliados y esto estará relacionado
con el tiempo que inviertas en este negocio, con las ganas que le pongas y con tu capacidad.

 El entrenamiento continuo es necesario, por lo que debes mantenerte informando,

educándote, aprendiendo y mejorando tus técnicas de venta para llegar a más personas.
 Es tanta la información que te va a proporcionar tu empresa, que al principio te va a
parecen sobrecargado, pero créeme, esto es solo al principio, luego cuando ya tengas el
conocimiento preliminar para iniciar todo se te hará sencillo y si te mantienes capacitándote
constantemente cada vez lo será aún más, no olvides que es una oportunidad a largo plazo y
que es necesario conocer bien su funcionamiento antes de empezar a generar los ingresos
esperados. Es un proceso y si lo sigues triunfarás.

 Al asegurarte de conocer bien acerca de la empresa evitarás caer en estafas y al tener

conocimiento que en este tipo de negocio puedes hacerte millonario pero no sin esfuerzo y
mucho menos de la noche a la mañana, podrá asegurarte de no fracasar ya que no te
desmotivarás en los primeros meses de estar incursionando en el mismo.

 Analiza la ayuda que te brinda la persona que te está recomendando el negocio, (que si
bien no es un eslabón imprescindible para llegar a tener ingresos considerables porque todo
depende en realidad de uno mismo) en los primeros meses la ayuda de tu patrocinador te
servirá de mucho ya que tiene más experiencia que tú en el negocio, sin embargo ese no es
motivo para no meterte de lleno en esta maravillosa oportunidad que no te dará más que
satisfacciones.

 Es importante si decides iniciar una oportunidad de marketing multinivel ya sea a medio

tiempo que es generalmente como la mayoría empezamos o que sea a tiempo completo, es
necesario que organices bien tu tiempo, haz un plan de trabajo definiendo horarios para que
no te desenfoque y logres llegar a tu meta.

Sabes cuáles son las ventajas de un multinivel?

 Es una buena opción para iniciar tu propio negocio.

 En época de desaceleración económica y desempleo, es una buena alternativa para

emprendedores con limitaciones de capital ya que puedes iniciarlo con una mínima inversión.

 Este sistema proporciona libertad de horario.

 No importa el nivel de estudios que hayas obtenido.

 El entrenamiento es gratuito o muy económico y es dictado por personas de éxito de la

misma empresa.

 Las ganancias provienen de las comisiones generadas por las ventas propias y las que
realiza el grupo de vendedores que afilies.

 El marketing multinivel te permite conocer personas que están con la mentalidad del
emprendimiento lo cual es motivador.

 Ofrece mucho de lo que una empresa propia otorga: libertad, reconocimiento e ingresos
ligados a los resultados.

 Da la posibilidad de expandirse por su territorio y fuera de él sin ningún otro límite que su
propia capacidad de relación y organización.
 Las ganancias pasivas que se generan pueden llegar a ser muy altas, lo que garantiza
ingresos a futuro sin necesidad de trabajar.

 El multinivel es un medio sumamente flexible que permite a cualquier individuo obtener

ingresos a muy corto plazo en comparación con los negocios tradicionales.

Cómo empezar a ganar dinero en una empresa de marketing multinivel paso a paso

1. Busque una empresa de marketing multinivel que tenga un historial de honestidad y buen
desempeño, que tenga un producto que a usted le interese y conozca o este dispuesto a
conocer y que tenga un buen plan de compensación.

2. Investigue cuáles son las personas que más dinero están ganando y comuníquese con ellos.
Generalmente las empresas multinivel tienen una sala de conferencias on line para explicar el
negocio a sus prospectos de todo el mundo y allí tiene la oportunidad de relacionarse con
ellos y hacerles todas las preguntas que tenga en mente para ver si se adaptan a su estilo..
Además antes de empezar asegúrese de conocer cual es su equipo de trabajo.

3. Asegúrese que la persona con la que se va a unir esta dispuesta a ayudarle. ¿Contestó sus
emails? ¿Estaba interesado en tenerlo en su equipo?

4. Tenga en cuenta que tendrá que usar tiempo en la promoción de su negocio hay muchas
maneras de promocionarlo en tablones gratuitos y si no tuviera tiempo también podría
hacerlo invirtiendo dinero en volantes impresos para repartirlos en su localidad o con Google
Adwords que sólo cobra por clic.

5. Verifique como le serán pagadas sus comisiones, cada cuanto y si el método de pago esta
disponible en su país.

6. Únase a la empresa de marketing multinivel que más le interesó, con el patrocinador que
escoja por inspirarle confianza y sobre todo una empresa que se adapte a su presupuesto.

7. Capacítese, capacítese, capacítese, esto es muy importante, busque, conozca, estudie todo
lo relacionado a su negocio.

8. Empiece a promocionar.

Cuídate de estos grandes Enemigos de tu Negocio

Al tratarse de un negocio que debes desarrollar desde casa, sin jefes que te supervisen e
indiquen diariamente lo que hacer, puede que te encuentres con estos grandes enemigos que
pueden llevarte incluso al cierre definitivo de tu negocio, es bueno que los analices para estar
preparado y no te suceda y logres empezar, continuar y triunfar.

1. Falta de Motivación: debes mantenerte motivado, lee continuamente libros de

emprendedores exitosos, motivacionales, etc. tienes que lograr que tu grado de motivación no
se pierda, tu negocio debe seguir apasionándote y entusiasmándote como al principio y eso
solo depende de tu actitud. Este es el punto más importante de todos.
2. Falta de Metas: si no tienes metas no sabes a donde vas es como tener un barco cargado de
oro, pero sin timón, es importante que lo primero que hagas es establecer tus metas, cuánto
deseas ganar, en cuánto tiempo, cuántos afiliados directos quieres tener… y trabajar en base a
ello.

3. Falta de Apoyo por parte de tu entorno: Lamentablemente muchas personas de nuestro

entorno, generalmente personas muy allegadas como el esposo(a), o los padres, hijos, amigos,
etc. por no conocer el negocio piensan que es una estafa o que te estás metiendo a un trabajo
que solo es un sueño. No lo tomes a mal, esas personas te quieren y desean lo mejor para ti,
sin embargo recuerda que tú eres quien ha investigado todos los pro y contras de este negocio
y debido a ello sabes que esto es real y que solo si continuas podrás demostrarles que quienes
están en un error son ellos. A pesar de ser personas importantes para tu vida, debes enfocarte
en tu meta sabiendo que cuando tu negocio funcione ellos también disfrutarán de tu éxito.
Créeme, casi todos hemos pasado por esto.

4. Falta de Innovación: si tu negocio no sigue creciendo, tienes ganancias mensuales pero se

estancaron, es hora de innovar tus técnicas, reinventar tus estrategias de lo contrario puede
pasar que la competencia te sobrepase. Esto es desmotivante así que evítalo a como dé lugar.
Mantente actualizado sigue capacitándote recuerda que nunca terminaremos de aprender.

5. Falta de Asesoría: muchos negocios se paralizan por falta de personas que brinden asesoría
a sus dueños.. Para solucionar esto busque quien le ayude, es bueno rodearse de personas que
sepan sobre su negocio y como hacerlo funcionar mejor.

6. Miedo al Rechazo: Es importante en primer término saber que cuando una persona te dice
que no le interesa tu producto o incursionar en tu negocio, está rechazando la oportunidad y
no a ti, así que no te lo tomes como algo personal, sigue adelante y supera el hecho de que
este no es su momento, no le insistas, lo importante acá es que esa persona ya sabe lo que
vendes y el negocio que recomiendas y si en algún momento desea entrar, pues te buscará.

Debes saber que a mayor insistencia mayor resistencia, así que tomémoslo con calma. No te
desanimes por un “no”, en el mercado hay muchísima gente esperando por tu propuesta, ya te
llegarán muchos “si”.

Evite estos enemigos en su negocio y verá como éste crecerá ilimitadamente, implemente
estrategias para mantenerse conectado con lo que lo ha motivado de su negocio desde un
principio y hágalo crecer mes a mes.

Ventajas de trabajar desde casa

Hay muchas cosas que hacen de trabajar en casa una mejor opción que trabajar en una
oficina. Para mi personalmente es la forma en que puedo organizar mi tiempo. Es verdad que
para trabajar en casa se requiere disciplina y automotivación, pero los beneficios adicionales
son enormes.

A continuación detallo algunos motivos por los cuales personalmente estoy feliz de trabajar
desde mi casa.

Al estar en mi casa, siempre estoy disponible para mi familia.

Puedo levantarme más tarde.

Desayuno sin prisa.

No tengo que viajar en el bus hacia mi trabajo por la mañana lo que generalmente me
arruinaba el día (viajar apretado, que te den codazos, mochilazos y sentir olores de los
demás), para cuando llegaba ya estaba cansada sin siquiera haber comenzado, (especialmente
si como yo, vives a dos horas de tu trabajo, tiempo que a veces se prolongaba de acuerdo al
tráfico) y esto sin contar con las dos horas de regreso.

No perder tiempo y dinero en viajes.

Al terminar el horario de trabajo te espera tu sofá directamente!!

Esperar correo, cartero o algún paquete y poder recibirlo en casa.

No comer fuera, por ende no gastar dinero extra.

No tener que trabajar con ropa formal, puedes usar la ropa más cómoda que tengas.

Puedo darme una ducha a las 8,45 y a las 9 empezar el día trabajando fresquita.

No hay un jefe que interrumpa mis labores por otro según él de mayor importancia, ni quien
me diga que me quede un rato más para hacer un trabajo de último minuto.

Yo gano de acuerdo a lo que produzco por lo tanto me organizo de tal manera que mi
producción esté acorde a lo que deseo ganar.

Yo misma organizo mi trabajo, si tengo algo personal que hacer, no hay problema lo hago,
eso si no dejo de hacer el trabajo pendiente cuando regreso.

Existe muchísimos motivos más, pero creo que estas son la razones básicas por las cuales yo
estoy feliz de trabajar desde mi casa. De hecho varios de los lectores tendrán sus propias
razones por las cuales se sentirían felices trabajando igual que yo y otras preferirán el trabajo
de oficina y eso está bien, pero para mí, prefiero poder disponer de mi tiempo y organizarlo
según mis prioridades.

Habría mucho más de qué hablar con respecto a este tema, pero espero queridos lectores
haber contribuido con su deseo de conocer un poco más sobre el network marketing o
multinivel de tal manera que si optan por ingresar a uno, lo hagan sabiendo en qué están
metiendo su dinero y esfuerzo. Si tienen alguna consulta adicional, no duden en comunicarse
conmigo, en el siguiente link encontrarás mis datos.

www.oriettalossantos.ws

Un fuerte abrazo y muchos éxitos

“En tiempos de grandes vientos de cambio, muchos construyen refugios y se meten dentro,
otros construyen molinos y se enriquecen…”.
No deje de comunicarse con su mercado. La
analogía del tornillo y el martillo
Si algo tenemos que cuidar especialmente bien en las empresas, son sin
duda las relaciones con el mercado y los clientes, sin cuya confianza no hay
tal proyecto de empresa. Pero no siempre identificamos bien a nuestros
clientes reales y potenciales, ni sintonizamos debidamente con sus
necesidades y expectativas. Aunque haya muchas relaciones sólidas y
satisfactorias, se diría, si se acepta la analogía, que a veces el cliente tiene
un tornillo y espera un atornillador, y los proveedores vamos con un
martillo y sólo vemos clavos.

En verdad las relaciones con los clientes —cada día más determinantes y complejas en la
economía del saber y el innovar— han de cuidarse de modo especial, y no sólo mediante la
mera incorporación de las potentes herramientas informáticas que se nos ofrecen. Una
especial sensibilidad no siempre presente, resulta inexcusable ante el mercado o mercados a
que nos orientamos. Hay, sí, varias asignaturas en que las empresas podemos progresar, y
entre ellas:

• La identificación de todos los posibles clientes —reales y potenciales—, distinguiendo

también claramente entre distribuidores y usuarios finales.

• La relación con cada colectivo cliente, haciendo llegar al mercado mensajes particulares e
idóneos, en beneficio de nuestra imagen.

• La relación específica correspondiente a cada “venta”, cuando ésta es consultiva y

compleja, y genera la participación de diferentes personas y departamentos.

• La comunicación y organización interna del proveedor, para dar debida respuesta a las
expectativas generadas en cada cliente.

Obviamente, de todo esto se puede hablar durante días y meses, tanto opinando como
recurriendo a experiencias aleccionadoras en diferentes sectores y empresas. Quedándonos en
el sector de las TIC (tecnologías de la información y la comunicación), podemos empezar a
reflexionar sobre la debida identificación de los clientes, recordando un caso muy
aleccionador: el de la expansión del fax.

En verdad, sin una suficiente sintonía o empatía con clientes y usuarios (bien identificados
unos y otros), no puede hablarse de un buen marketing ni de una relación efectiva,
catalizadora de transacciones y generadora de satisfacción. Para empezar conviene enfocar,
sí, el sector de la tecnología, mejor en un caso de innovación, por si aquí la analogía del
tornillo y el martillo —siempre saludable la autocrítica— fuera más aplicable que en otros
sectores.

Identificando los clientes: el caso del fax

Antes de que aparecieran estas máquinas (los terminales del servicio de fax), hoy
imprescindibles en las oficinas y aun en no pocos hogares, surgieron muchas dudas porque no
se identificaron o previeron bien sus posibilidades. Había sin duda un sólido mercado
subyacente, pero los profesionales americanos que desarrollaron la tecnología no parecieron
ver negocio hasta que los japoneses se hicieron con él. De ello nos habla Peter Drucker en
“Managing for the future”, y también se dispone de información en Internet.

Aunque quizá sorprenda, para encontrar el origen de la transmisión de imágenes escaneadas

hemos de remontarnos a la mitad del siglo XIX, asociarlo a la telegrafía (no existía el
teléfono por entonces) y detenernos en nombres como el escocés Alexander Bain o el inglés
Frederick Bakewell; pero este aparato nos empezó a resultar familiar ya en los años 80 del
siglo XX, cuando comenzaron a digitalizarse las redes telefónicas, camino de la denominada
Red Digital de Servicios Integrados. De modo que nosotros conocimos el fax como un
servicio adicional de las redes telefónicas digitales, junto al datáfono o la videotelefonía.

Se trata de un invento basado en las posibilidades de la tecnología, cuyo desarrollo se aceleró

en la segunda mitad del siglo XX. Las tecnologías que soportan el fax se desarrollaron sobre
todo en Estados Unidos, pero el hecho es que el mercado se inundó pronto, en los primeros
años 90, de terminales de fax fabricados por compañías japonesas. Se diría que, en ver
negocio en el fax, se adelantaron los japoneses, y que así fue porque no sólo vieron esta
nueva máquina como un complemento económicamente cuestionable del servicio telefónico,
sino como una alternativa ventajosa al servicio de correo postal, justo cuando emergían los
servicios de mensajería.

Curiosamente, tampoco fueron los americanos, en el caso del transistor, inventado en 1947,
quienes percibieron más rápidamente las aplicaciones del invento, sino que fue el intuitivo
cofundador (con Akio Morita) de Totsuko (luego Sony), Masaru Ibuka, quien lo utilizó en lo
que se conoció enseguida como la “miniaturización japonesa”, allá por la década de los años
50 del siglo pasado. Pero no derivemos inferencias rápidas, porque los americanos también
han conquistado mercados en todo el mundo con diferentes productos de impacto, y no sólo
en Informática. Los empresarios y directivos americanos y japoneses son los más intuitivos,
según el experto Jagdish Parikh, y los europeos vamos por detrás.

Más sobre los clientes y sus expectativas: un caso en Singer

También parecen aquí oportunas algunas reflexiones adicionales en torno a los usuarios
finales, porque a veces las relaciones se mantienen a través de intermediarios (no pensemos
sólo en los distribuidores) y pueden producirse desenfoques. Esta reflexión nos lleva a otro
caso aleccionador que traemos a consideración: el de Singer, en relación con el modelo
Athena 2000 (máquina de coser), allá por 1975.

En los primeros años 70 del siglo XX, el mercado de las máquinas domésticas de coser que
habían aparecido ya en el siglo XIX (recordemos a Walter Hunt, Elias Howe, Isaac Singer...)
estaba en declive. Incorporándose progresivamente al mercado de trabajo, el ama de casa no
tenía tiempo para coser, ni valía ya tanto la pena hacerlo, visto el avance de la industrial
textil. Todavía se contaba desde luego con un mercado considerable para estas máquinas,
pero estaba ciertamente en visible declive.

Por entonces, los modelos que iban apareciendo lo hacían con nuevas facilidades, que los
vendedores mostraban en sus demostraciones, tal como nos relataba John S. Rydz, alto
ejecutivo de Singer. Al parecer, eran por entonces los propios vendedores quienes iban
sugiriendo dichas facilidades adicionales, quizá para sorprender en sus demostraciones y
capturar nuevos clientes; pero ni con estas nuevas posibilidades de las máquinas se animaban
las ventas.

Sin duda hacía falta un salto cuántico y eso es lo que hizo Singer. La compañía dejó de
atender las demandas de su fuerza de ventas, para enfocar al usuario y su satisfacción. Un
chip introdujo inteligencia a la máquina, y salió al mercado el modelo Athena 2000 (1975).
Sólo había que pulsar botones: fue la primera máquina de coser electrónica, la máquina más
friendly del mercado; Singer vendió más de un millón de unidades de este modelo.

Aprovechando el caso, también podemos recordar aquí algo de que nos alertaba Ted Levitt,
prestigioso experto en marketing: “la actividad de vender se viene enfocando hacia las
necesidades del vendedor”. Pero, en efecto, si los comerciales dejan de enfocar las
necesidades y expectativas de los clientes para enfocar las suyas propias, entonces el negocio
se pone en riesgo.

Otras consideraciones

Quizá también merecen consideración especial los casos en que hay un cliente que paga y un
usuario que recibe el producto o servicio. Pensemos en el departamento de compras (o
cualquier departamento que compre algo para uso por las personas de su organización) de una
empresa. El proveedor puede aspirar a satisfacer tanto a quien le paga como a quien utiliza
sus servicios; pero no es seguro que las expectativas coincidan siempre.

Quizá, en efecto, el comprador espera un buen precio (puede llegar incluso a imponerlo, si se
trata de un “gran cliente”) y el proveedor se ve obligado a flexibilizar la calidad; en cambio,
el usuario (el que no paga) espera calidad y no piensa en el precio. Leí una vez que “los
proveedores son tipos a quienes hay que presionar…, salvo error o comisión”, pero, aunque
se trate de una ironía, el hecho es que calidad y precio suelen ser inversamente
proporcionales. Ahora, sobre la base de que tenemos bien identificados a los clientes y sus
expectativas, pasemos a reflexionar sobre los mensajes al mercado.

Las relaciones públicas de las empresas: reflexiones finales

Aparte de la relación correspondiente a la gestación, desarrollo y cierre de cada venta, las

fuerzas comerciales y de marketing envían mensajes al mercado en diferentes medios y foros,
y han de formularse con el lenguaje adecuado, mostrando una imagen de servicio a la
sociedad y de sintonía con sus expectativas y necesidades.

En efecto, siendo importantes (imprescindibles) los clientes, también tenemos las empresas
algo que decir a la sociedad, ante la que tenemos una responsabilidad. Sin excluir otros
objetivos más específicos, nos dirigimos, por una parte, a la sociedad y, por otra, a los
mercados en que deseamos estar presentes para vender. En ambos casos, pretendemos
generar confianza; mostrar nuestra mejor imagen, y generar confianza. ¿Qué reflexiones
podemos formular al respecto? Quizá lo primero sería convenir en la necesidad inexcusable
de comunicarnos, de hacer notoria nuestra presencia en el mercado; luego, las iniciativas han
de constituir pasos hacia adelante en el logro de la confianza perseguida.
Hoy las empresas, a menudo con ayuda de las posibilidades que nos brinda el avance
tecnológico, despliegan iniciativas diversas, acordes con las características de cada caso.
Crean foros virtuales de comunicación con los clientes, editan folletos y boletines
corporativos, organizan o patrocinan eventos, despliegan publicidad… Los ejecutivos
procuran pertenecer a asociaciones y entidades desde las que reforzar la imagen corporativa,
publican artículos, son ponentes en diferentes convocatorias del sector, etc.

Esta comunicación con el mercado resulta inexcusable, pero las empresas pueden llevarla a
cabo con mayor o menor acierto, como también hay aciertos y errores en las decisiones
estratégicas y tácticas. Para terminar estas reflexiones, quizá podamos convenir en que el
mercado es más inteligente que nosotros y no conviene preterir esta realidad.

¿Enseñar finanzas a los niños?

Muchos de nosotros aprendimos el valor del dinero cuando cumplimos la
mayoría de edad y cuando este comenzó a llegar a nuestras manos no
sabíamos que hacer con él, en algunas ocasiones nos sentíamos tan
culpables de ganar dinero que lo entregábamos a nuestros padres para que
ellos lo administraran o lo tirábamos a manos llenas en todo cuanto se
cruzaba por nuestros ojos.

Hoy con el paso de los años, muchos hemos aprendido con dolor a conocer el verdadero valor
del dinero, a valorar cada centavo que llega a nosotros, a invertirlo adecuadamente y a
reconocer de una manera asertiva lo que es una inversión y lo que es un gasto.

Algunos aún continúan sin poder aprender la lección y viven envueltos en un huracán de
deudas, malas inversiones, pérdidas y hasta problemas que pueden haber involucrado la
seguridad.

Muchas de las experiencias que hoy vivimos con el dinero fueron adquiridas como hábitos
durante nuestra niñez, algunos padres pagan todos los gastos de sus hijos, entregan dinero sin
ganarlo o no permiten que sean ellos mismo quienes paguen sus antojos.

Voy a enseñarte hoy algunas actividades que puedes realizar con tus hijos para que les
enseñes desde ahora el verdadero valor del dinero y aprendan a manejarlo, pero sobre todo a
invertirlo y hacerlo crecer.

1. Determina una cantidad razonable cada semana para los gastos básicos de
alimentación en su escuela.

Si eres de los papás que aún le envían lonchera a sus hijos, agrega un poco de dinero semanal
para que él utilice en comprar un dulce o algo que quiera durante el descanso en la escuela, es
bueno que comiencen a conocer los costos de los alimentos y comiencen a pagar un precio
por sus antojos. Entrega cada semana una cantidad limitada, no la amplíes o le repongas el
dinero si lo gastó todo el primer día, déjalo que aprenda a guardar para los días venideros, eso
le enseña que hay que reservar algo para mañana.
2. Proponle ganar dinero realizando actividades extra, como lavar tu auto, lavar los
vidrios de las ventanas de la casa, u otra actividad que sabes puede realizar y que
normalmente pagas por ella.

Eso sí, debes pagarle el valor que pagarías a una persona extraña por hacerlo, no engañes a tu
propio hijo por ahorrarte unos centavos, esto hace mucho mal a tu pequeño pues se
acostumbra a pensar que su trabajo no tiene valor y crecerá con esta mentalidad.

3. Involúcralo en las compras del mercado

Una actividad que disfruto mucho con mis hijas desde que eran unas bebes era ir al mercado,
allí aprendieron a identificar buenas ofertas, a hacer buenas compras y a ahorrar dinero en
algunos productos para pagar antojitos que siempre nos salían al paso de camino a la caja
registradora.

Involucra a tus hijos en las compras, enséñales las diferencias entre las marcas y los precios.
Permite que sean ellos quienes lleven las cuentas, antes de salir de casa acuerden el
presupuesto y los productos que necesitan y realicen un concurso entre ustedes para ver quien
hace mejores compras.

4. Aliéntalo para que guarde una cantidad semanal para comprarse algo que siempre
haya querido tener.

No le compres todos sus caprichos, permítele que él mismo aprenda el valor de ahorro,
motívalo para que se prive de un antojo y guarde ese dinero para comprar algo más grande
que ha querido por mucho tiempo, por ejemplo, un MP5, un PSP2, un nuevo juego de video,
un televisor para su habitación. Verás como esto de ayuda a controlar sus gastos y a futuro
sabrá ponerse metas pero sobre todo a hacer lo necesario para cumplirlas.

5. Ayúdalo a tener su primer negocio.

Indaga sobre sus gustos o que le gustaría ofrecer a otras personas para ganar dinero, apóyalo
y dale un primer empujoncito para su emprendimiento, enséñale a fijar los precios para sus
productos, acompáñalo a comprar la materia prima o el producto que revenderá y enséñale a
elegir buenos productos y a buen precio. Apóyalo para que haga crecer su negocio, reinvierta
en él y mantenga sus ahorros.

6. Si le prestas dinero, recuérdale que debe pagártelo. Y si él te presta dinero págaselo

en el tiempo que pactaron.

Aunque seas su padre debes enseñarle que las deudas deben ser cubiertas en su totalidad,
aunque sea la cantidad más mínima y a ti no te haga falta o después le entregues de vuelta ese
dinero que te pagó, enséñale a pagar todas sus deudas. Este es uno de los peores hábitos que
nos enseñaron nuestros padres, cuando teníamos una deuda ellos se hacían cargo y nosotros
ni nos enterábamos, con el tiempo crecimos pensando que adquieres deudas y otro las paga
por ti, pero la vida no funciona de esa manera y en esta época si no pagas...

7. Enséñalo a multiplicar su dinero

Cuando mi hija Sara tenía 4 años un día me prestó $500 y me dijo que debía devolverle $100
más, yo me reí y acepté, a los dos días le devolví $600. Ella estaba comprendiendo la forma
de hacer que el dinero trabajara para ella, y desde ese tiempo ha ido perfeccionando su
técnica (y lógicamente aprendiendo a no ser usurera), todo el dinero que presta debe regresar
a ella con un porcentaje de ganancia de acuerdo con los días que permanece por fuera de su
alcancía. Hoy en algunos momentos ella tiene más dinero en su billetera que yo en la mía (y
solo tiene 13 años).

Enséñale a tu hijo a que ayude a otras personas pero también a poner a trabajar el dinero para
él, el dinero es nuestro esclavo y nosotros, por no saberlo manejar nos hemos convertido en el
suyo, somos los esclavos de un esclavo!.

Los ocho pecados mortales de la dirección

Si bien en los libros hay mucha información sobre el liderazgo y sobre cómo hacer las cosas
de forma correcta para alcanzar el éxito que estamos buscando, a veces también es bueno
observar cuales son las cosas incorrectas y cómo evitarlas.

Para mi gusto estos son los pecados mortales y de mayor frecuencia que tienen los
Directivos:

1. Asumir que sus empleados conocen los objetivos y el propósito de la compañía.

Tanto usted como su equipo directivo tienen un gran plan estratégico diseñado. La pregunta
es ¿Quién ejecutará ese plan? Incluso el mejor plan deja de tener valor a menos que se
entienda y se acepte como propio en todos los niveles. Su mano de obra es el motor que
acciona su plan.

Usted debe integrar su plan estratégico que le permita asegurarse de que TODOS están en
sintonía con el Plan de la Empresa y están dispuestos a morir por él.

2. Dejar el proceso de selección y contratación al azar.

En el mejor de los escenarios conseguirá en un 14% de los casos un buen empleado. Por el
contrario, en el peor de estos escenarios conseguirá un mal empleado e incluso puede llegar a
verse demandado si las cosas se complican.

Un buen sistema de contratación y selección a todos los niveles mejora el rendimiento global
y ayuda a evitar pleitos. Una definición clara y precisa de los que buscamos y para qué lo
buscamos es clave. Además, una entrevista rigurosa, y la comprobación de sus referencias y
antecedentes profesiones ayudan al empleador a formarse una imagen exacta del
comportamiento anterior del candidato. Esto, unido a una adecuada investigación sobre sus
actitudes, puede evitarnos muchas sorpresas y ahorrarnos muchos costos en el futuro.

3. Asumir que su gente está entrenada adecuadamente.

El no poder desarrollar los talentos de su gente con el entrenamiento apropiado es una

pérdida de recursos masiva. Muchas compañías dedican más tiempo y dinero a negociar y
pagar los contratos de mantenimiento de sus equipos y máquinas de lo que dedican al
entrenamiento de su personal. Y sin embargo, siguen diciendo que sus empelados son su
activo número uno.

4. No poder evaluar y medir.

Es fácil caer en el hábito de “seguir el negocio como de costumbre”, realizando tareas de

memoria o haciendo las cosas de la misma manera simplemente porque ésa es la forma en
que se han hecho siempre. Usted debe medir continuamente sus actividades clave para la el
negocio. ¿Son necesarias y relevantes? Si es así entonces estas actividades se deben medir y
seguir para determinar su eficacia así como eficiencia. Si usted no puede medirla, no la haga.

5. El no poder proporcionar el feedback adecuado.

El miedo al conflicto puede llevar a los líderes a evitar mencionar un comportamiento

inaceptable o a requerir responsabilidades. La retroalimentación sistemática y constructiva,
orientada a objetivos, mediante evaluaciones de desempeño o con conversaciones en el curso
de las actividades diarias, es necesaria para asegurar un buen funcionamiento y ayudar al
desarrollo de carrera de los empleados.

6. Asumir que se están haciendo las cosas bien y que los clientes están contentos.

¿Les ha preguntado? Si se asume que sus clientes están satisfechos simplemente porque no ha
recibido quejas no es necesariamente un barómetro exacto. Su negocio debe tener
mecanismos y sistemas en marcha para favorecer la retroalimentación del cliente. Usted debe
escuchar, y actúa en función de esa información.

7. No entender la relación entre ventas y marketing.

Incluso los negocios con una fuerza de ventas excelente deben ayudarse del marketing. El
marketing, a través de sus disciplinas de relaciones públicas, investigación y publicidad, es
una herramienta clave para identificar nuevos mercados, comunicarse con su mercado
potencial y con sus clientes y difundir y consolidar su marca de fábrica y su mensaje entre
todos sus actores. La falta de desarrollo activo de tales estrategias perjudica su capacidad para
competir. Y por si siete pecados mortales no son suficientes, les doy otro más:

8. Tratar a empleados como si fueran un material más.

Cualquier compañía que haya experimentado el alto coste de la rotación de empleados,

entiende lo que significa pagar este peaje: costes de reemplazo, pérdida de productividad y
moral baja. Si trata a los empleados como un material ellos le responderán de la misma
forma, es decir, dejándole cuanto antes por la mejor oferta siguiente.

Las preguntas que debemos hacernos son: ¿Dónde estamos nosotros con respecto a estos
puntos? ¿Tenemos esos sistemas en marcha? ¿Sabemos cuál es el grado de satisfacción de
nuestros clientes? ¿Lo tenemos medido? Y un sinfín de preguntas más que nos lleven a
plantearnos lo que siempre vengo recordando, y que como coach de negocio, aplico día con
día…

“Hay que estar loco para pensar que haciendo las cosas de la misma forma que siempre se
van a conseguir resultado distintos” (Einstein).
5 tips para magnetizar el trabajo de tu vida
Una de las cosas más dolorosas que existen en el mundo es tener sed de desarrollarte
creativamente y atraer abundancia económica pero al mismo tiempo estar en un trabajo que
se odia, arrastrándote todos los días de la cama a la regadera y después a un trabajo que
detestas en todos los aspectos.

Se lo que se siente porque estuve en esa posición por años y en ocasiones lloraba en las
mañanas cuando me dirigía a trabajar porque me sentía aprisionada.

Tu sabes en tu interior que si sigues así te morirás por dentro, que necesitas hacer algo
diferente pero no tienes idea de cómo lograrlo y menos aún con la supuesta crisis, todo el
mundo te dice que debes estar agradecido por el simple hecho de tener trabajo y que debes
cuidarlo etcétera.

A continuación voy a compartir contigo unos consejos muy poderosos que me sirvieron para
activar la energía de mi trabajo ideal, mi propósito espiritual y me ayudaron a finalmente
atraer mi trabajo soñado en el cual soy mucho más feliz y prospera de lo que jamás había
sido.

Estoy totalmente convencida de que la energía es muchísimo más poderosa que la acción
pues dejé muchos trabajos en busca de el ideal y esa forma de hacer las cosas solo me dejaba
más desesperanzada.

Sin embargo, cuando dejé de abandonar los trabajos y busqué transformarme yo misma, las
cosas cambiaron... no tuve que cambiar a mis compañeros de trabajo, ni a mi jefe, ni mi
salario... todo comenzó a ser distinto a tal grado que ahora ya disfrutaba mi trabajo y no tenía
tantas ganas de dejarlo, ya no me sentía aprisionada porque aprendí a desarrollar mi potencial
para ser feliz y entonces fue cuando no hubo resistencia y mi ser interior me llevó de la mano
y con sentimientos muy dulces a la nueva etapa de mi vida como autora y dueña de mi propio
negocio.

Espero con todo mi corazón que estos tips te sean de utilidad:

Tip #1 Conectate con tu propósito espiritual

Haz una lista de las actividades que te gusta hacer, las cosas que más amas aquellas labores
que te llenan de alegría y que te energizan.

Tip #2 Incrementa tu propósito espiritual en la vida diaria

Busca hacer estas labores durante más tiempo ya sea en tu trabajo actual, en tus ratos libres ó
en casa, de esta forma estarás activando más energía alrededor de tus talentos y creatividad y
así el universo te enviará mas oportunidades de servir y dedicarte a lo que amas hacer.

Tip #3 Lleva un diario de aspectos positivos de tu trabajo actual

Lleva una libretita contigo a todos lados y anota todos los aspectos positivos de tu trabajo
actual, con el paso de los días encontrarás más cosas por agradecer que antes no habías
notado y esto te ayudará a eliminar resistencias y a que tu energía sea más pura, no puedes
atraer nada positivo si tu energía es negativa.

Tip # 4 No esperes, ¡ponte a trabajar ya!

Pon a trabajar tu creatividad, no esperes hasta mañana ó hasta el año próximo, haz aquellas
actividades que te hagan sentir bien y toma en cuenta todas las ideas que se te ocurran. Si
tienes la idea de estudiar algo ó leer un libro sobre determinado tema, hazlo a la brevedad
porque todos tus intereses son señalizaciones que te guiarán poco a poco a tu trabajo ideal.

Tip #5 Imagina que tienes una cuenta bancaria especialmente para inversiones en tu
trabajo ideal.

Imagina una cuenta bancaria en la que cada centavo que inviertas en sacar tu trabajo al
mundo, en tu educación, en dar el siguiente paso para activar tu propósito será multiplicado
por 10 veces.

Este juego es parecido al de la tarjeta cósmica pero más poderoso todavía pues es una ley
espiritual que lo que gastamos en poner a trabajar nuestros talentos se multiplica muchísimas
veces más, ya que el universo está muy interesado en que hagamos una labor que nos guste,
un trabajo que nos haga sentir llenos de vida y de amor. Y por supuesto al mismo tiempo la
gente que hace su trabajo con amor crea gran abundancia y transformación para toda la
humanidad.

A partir de ahora siempre que inviertas en tu educación y en tu propósito en la vida ten en

cuenta que todo ese dinero regresa multiplicado 10 veces a ti, y solo tienes que "emocionarte
mucho" para que puedas recibirlo

Nota: Quizás este juego es el que más éxito me ha aportado pues siempre gasto mi dinero con
mucho gusto en libros, cursos, mentores y demás inversiones que sirven para seguir
desarrollando mi energía positiva y me permiten llegar a más gente con mi trabajo.

Gasto mi dinero con gran alegría en mi educación y mi negocio y me emociono por

adelantado con recibirlo multiplicado 10 veces y así es!.

¿Por qué es importante contratar a los

mejores?
A la hora de contratar personal para que forme parte de un gran equipo de
trabajo, los mejores candidatos suelen ser aquellos que se sienten
mayormente motivados para ser los mejores en su oficio o profesión....

El éxito de una compañía comienza por el principio, y precisamente la selección y la

contratación del personal serán la base del éxito de su negocio, de su emprendimiento o de su
compañía, si Usted como empresario o emprendedor no contrata o no se asocia con los
mejores, le aseguro que tendrá muchísimos problemas y no durante meses sino mas bien
durante años.
Cuando se contrata a personas que no cumplen con los estandares o están por debajo de ellos,
se crean muchos problemas a la hora del desempeño y se pierde muchísimo tiempo tratando
de sacar a las empresas de esos problemas, tiempo que puede dedicarse a innovar, a encontrar
áreas de oportunidad, crear nuevos productos, organizar, etc., además el tiempo de las demás
personas que si son los mejores, será absorbido ya que se les involucrara en los conflictos que
causan los demás.

A la hora de contratar o asociarse con alguien, tenemos que ser muy observadores en los
motivadores de dicha persona, esto marcara la diferencia, algunos aspectos a observar son los
siguientes:

El candidato deberá estar motivado a desarrollar su profesión y adquirir nuevas experiencias.

El candidato esta motivado a concentrarse en aquello para lo que es mejor en su vida

cotidiana y en el trabajo, además deberá tener un alto grado de conciencia de si mismo.

El candidato esta motivado solo para trabajar con los mejores patrones o socios de negocio.

El candidato esta motivado a demostrar sus capacidades y cualidades y a demostrar que esta
altamente preparado.

El candidato esta motivado a trabajar duro para alcanzar sus metas y las del grupo.

El candidato esta motivado a ser positivo, útil y un gran miembro de equipos de trabajo.

El candidato esta motivado a desempeñarse de una forma proactiva y a encontrar formas

creativas de resolver problemas en su trabajo, esto es una buena Actitud.

El candidato esta motivado a trabajar bien con los demás.

El candidato es ambicioso y esta motivado a hacer su trabajo mejor que en el pasado.

El candidato aspira y esta acostumbrado a recibir una buena paga y siempre esta enfocado a
obtener buenos resultados.

Estos factores a observar son aplicables a cualquier nivel, ya sea un gran ejecutivo o un
chofer o asistente de limpieza, un socio para un gran proyecto empresarial o un socio para
lanzar alguna pequeña empresa, por ejemplo siempre será mejor contratar a un diseñador de
paginas Web que esta motivado a crear y diseñar las paginas mas innovadoras y mejor
diseñadas, modernas etc. Que contratar a un diseñador que solo quiere recibir una paga y
pasar de una empresa a otra sin justificar o tener un motivante que lo haga cambiar de una
compañía a otra.

Cuidado con la trampa del mercado, frecuentemente es difícil encontrar a los mejores,
podemos observar que en el mercado laboral escasean los grandes candidatos, pero eso no
justifica contratar o asociarse con el segundo o el tercer mejor candidato, una practica poco
común pero que la llevan a cabo los grandes visionarios y las empresas de alto nivel, es
contratar a gente brillante aun cuando no exista una vacante para determinado puesto, ellos
toman el riesgo y aprovechan las oportunidades, así es que cuando Usted encuentre a los
mejores, contratelos de inmediato.
Concluyendo, por cada acción en el sistema de reclutamiento, selección y contratación, cada
decisión hay que calificarla con el concepto de "Contratar al Mejor", la mejor publicidad, los
mejores métodos de selección, los mejores entrevistadores, los mejores candidatos, los
mejores socios de negocio.

Su Empresa, negocio o emprendimiento pueden ser tan buenos, como la gente que contrata o
como las personas con las que usted se asocia.

10 consejos para motivar a nuestros

empleados
Lo mas valioso de nuestras empresas es el capital humano, por lo que debemos procurarles un
ambiente bastante armonioso, ya que en la oficina pasan la mayor parte de sus días.

Recuerda que “el trabajo es su segundo hogar”.

1. CONSERVA UN AMBIENTE DE TRABAJO POSITIVO

Es importante fomentar la creatividad, las nuevas ideas, la iniciativa hacia una meta
establecida, nuestras puertas deberán están abiertas, darles la oportunidad de expresarse, lo
que sea necesario para que no se sientan oprimidos o frustrados.

2. PARTICIPA EN LAS DECISIONES

Facilita a los empleados un ambiente para que tomen sus decisiones, escucha sus análisis,
como llegaron a esas decisiones, haz preguntas de “que pasa si…” y por supuesto, respétalas.

3. INVOLÚCRATE CON LOS RESULTADOS

Comparte con ellos sus avances, escucha cómo piensan ellos llegar a sus metas y refuerza sus
fortalezas, hazles ver como mejorar sus debilidades, ellos deben sentir en ti un apoyo mas que
un obstáculo.

4. DALES SENTIDO DE PERTENENCIA

Cuando ellos dicen “nuestra empresa”, “mi oficina”, “mi trabajo”, están identificados con la
empresa, ayúdales a que ese sentido de pertenencia vaya creciendo, esto dará mucho menos
rotación de personal de lo que te imaginas.

5. AYUDALOS A CRECER

¿Qué pasa si les das capacitación?, ¿qué pasa si pones en sus manos publicaciones
relacionadas con tu industria?, ¿qué pasa si los envías a eventos donde puedan intercambiar
experiencias?

Estarás proporcionándoles formación, estarás potenciando sus habilidades, los estarás

haciendo CRECER.
¿Por qué razón es importante motivar a nuestros empleados? Entre muchas posibles
respuestas, es lograr que tengan "la camiseta bien puesta" de la empresa.

No olvides: “el trabajo es su segundo hogar”.

6. RETROALIMENTACIÓN

Proporciona feedback o retroalimentación del desempeño de cada unos de los empleados,

indicando los puntos donde has observado su progreso y aquellos que pueden mejorarse
agregando algunas recomendaciones para ese fin.

7. ESCUCHALOS

Procura reunirte con ellos tan periódica como te lo permitan tus funciones, para hablar de
temas que a ellos les pueda generar inquietud o preocupación. Tal vez comer juntos o un cafe
por la tarde puedan ser buenas ideas.

8. AGRADECELES

Agradéceles sinceramente sus esfuerzos. Una simple mención de ¡Muchas gracias! puede ser
suficiente, , ellos sentirán que son importantes para tí.

9. PREMIA A LA EXCELENCIA

Reconoce y premia la los trabajadores que presenten un desempeño extraordinario, mas allá
de algún “bono económico”, muchos empleados se sentirán mejor con alguna reconocimiento
público.

Tal vez compartiendo los logros de un integrante del equipo con el resto de la empresa.

10. CELEBRA LOS ÉXITOS

La celebración hace justicia a los esfuerzos desempeñados para conseguir el éxito, al menos
una vez al mes celebra todos los logros de tus empleados para que tengan mas motivos para
seguir adelante, quizá un pizarrón de "ÉXITOS" sería excelente.

RECUERDA SIEMPRE: ¡¡NUNCA TE RINDAS!!

Hasta la próxima…

Lo sé, tengo que hacer marketing pero...

¿por dónde empiezo?
Son muchos artículos ya los que han intentado transmitir al abogado que su
negocio es doble: por un lado, conocer y saber interpretar la ley, y por el
otro, saber rentabilizar esta ciencia jurídica y transformarla en euros.

Soy de la opinión de que si quedan todavía algunos abogados que no se creen esto... ningún
artículo les convencerá. Sólo cuando hablen con otros abogados convertidos al marketing se
darán cuenta de que esta cuestión va muy en serio.

Por haber hablado de marketing con muchos abogados últimamente, he podido darme cuenta
de que se encuentran en una situación un tanto desagradable. Saben que tienen que hacer algo
para potenciar su negocio, quieren empezar pero no saben por dónde.

Yo les daría un único consejo: buscar la mitad de la solución en su propio despacho y la otra
mitad en sus clientes.

Usted puede decidir buscar solo o con la ayuda de un especialista pero le aseguro que la única
manera de desarrollar una estrategia de marketing potente y coherente es construirla
basándose en un análisis profundo de su cartera de clientes, de sus recursos, de sus valores y
de su propia ambición.

La razón de esta introspección es muy sencilla. El objetivo del marketing es mejorar el

negocio transmitiendo a los clientes actuales y potenciales un mensaje y, si es posible, hasta
emociones. Este mensaje y estas emociones se transmiten a través de muchos canales: el
aspecto de unas oficinas, el precio del servicio, todos los documentos que van a pasar por
delante del cliente (desde el folleto de presentación del despacho hasta la factura, incluyendo
el contrato o el informe de due diligence). ¿Usted piensa que es posible mentir a lo largo de
este largo recorrido? Definitivamente, no. Y es mucho mejor no intentarlo porque engañar a
un cliente es la mejor forma de conseguir que no vuelva nunca más y que dedique mucho
tiempo a prevenir a sus conocidos para que ninguno de ellos caiga en la misma “trampa”.

En cuanto a la otra mitad de la solución, la tienen sus clientes. Sólo falta saber escucharles y
preguntarles. Éste es el cambio más radical de actitud que le propongo: cambie el centro de
su negocio, que pase de ser la ley a ser sus clientes. La razón de ser del abogado no es la ley
sino el cliente, que tiene un problema y busca ayuda para encontrar una solución. Son los
clientes los que saben qué tipo de problemas tienen y tendrán. También son ellos los que
pueden decirle cuál es el servicio ideal que buscan y en qué medida su despacho se acerca a
este ideal. Escuche a sus clientes, le darán las claves del éxito comercial. Le voy a permitir
ganar un poco de tiempo, revelándole un secreto: en los negocios de servicios, la información
es poder.

Las mayores empresas de servicios (bancos, aseguradoras, grandes cadenas de distribución,

etc.) ya lo saben e invierten presupuestos considerables para recoger, clasificar, y utilizar
datos de clientes. Quieren saberlo todo de nuestras vidas, de nuestros proyectos, de nuestros
gustos, para ajustar cada vez más las propuestas que nos hacen. El abogado tiene que hacer
exactamente lo mismo. Por supuesto, nunca tendrá los recursos de un gran banco pero no es
una excusa para quedarse de brazos cruzados. El abogado ya no puede esperar la llamada del
cliente, tiene que adelantarse. Tiene que conocer el negocio de sus clientes, su mercado, sus
retos, la estructura de su grupo, los criterios que utiliza para evaluar a un despacho de
abogados, etc. El abogado debe pasar de ser un bombero que apaga fuegos a ser un consejero
que ayuda a los ejecutivos a tomar las mejores decisiones estratégicas, con una visión a corto,
medio y largo plazo.

4 técnicas para administrar efectivamente

su tiempo
Presentamos algunas técnicas eficaces que nos permitirán organizar nuestro trabajo para
ganar el máximo tiempo posible. En algunos casos, estas técnicas no sólo nos servirán para
utilizar mejor nuestros 'tiempos', sino también para, por ejemplo, evitar situaciones que nos
provocan estrés u organizarnos mejor y así no olvidar realizar las tareas realmente
importantes y de mayor prioridad, las que inciden realmente en el logro de nuestros objetivos.

Las técnicas que vamos a presentar son:

1. Decidir las prioridades en el trabajo

2. Realizar un registro de las actividades
3. Desarrollar un plan de acción
4. Listas de cosas por hacer

1. Decidir las prioridades en el trabajo

Una parte importante de "concentrarse en los resultados" está en trabajar sobre qué nos
vamos a concentrar. Mucha gente trabaja muy duro todo el día haciendo pequeñas tareas que
no inciden realmente en la calidad de su trabajo.

Esta técnica se concentra en tres áreas - poner en claro las cosas de las que disfruta,
comprender cuáles son sus fortalezas y debilidades, y analizar en qué consiste su trabajo y en
cuáles tareas tiene un rendimiento excelente.

Hacer cosas que disfrutamos: Es importante para nuestra propia calidad de vida que
disfrutemos de nuestro trabajo. Si conocemos ampliamente que es lo que nos gusta y
disgusta, seremos mas capaces de ir cambiando las tareas hacia hacer las cosas con las que
disfrutamos. Esto es importante pues vamos a tener más probabilidad de hacer eficientemente
nuestro trabajo si lo amamos que si lo detestamos.

Hay que notar que casi todos los trabajos tienen elementos tediosos y desagradables - es
importante que esas partes sean hechas correctamente. Depende de cada uno de nosotros el
minimizar esto.

Concentrarnos en nuestras fortalezas: Es también muy importante que conozcamos cuáles

son nuestros talentos y debilidades. Una buena forma de hacer esto es el realizar un análisis
FODA. Esto provee una aproximación formal para evaluar nuestras fortalezas y debilidades,
y las oportunidades y amenazas que debemos afrontar, y aumenta la percepción para
encontrar un trabajo que se adapte mejor a nuestras fortalezas, y en donde no influyan
nuestras debilidades.
Comprender cómo ser excelentes en nuestro trabajo: Una excelente forma de asegurar que
nos concentremos en las cosas correctas es que estemos de acuerdo en ellas con nuestro
empleador.

Deberíamos hacernos las siguientes preguntas:

¿Cuál es el propósito de nuestro trabajo? Si es posible, expresar la respuesta en una sentencia

simple que comience con la palabra 'Para...' - por ejemplo: 'Para asegurar una distribución
efectiva en el Sur'

¿Cuáles son las medidas del éxito? Definir como nuestro empleador determinará si somos
buenos haciendo el trabajo o no. Buscar cuáles son los objetivos claves a ser logrados, y
cómo serán medidos esos logros.

¿Qué es un desempeño excepcional? Buscar lo que puede ser considerado de esta manera, y
trabajar en la forma de lograrlo.

¿Cuáles son las prioridades y tiempos límites? Necesitamos conocer esto para cuando
estamos sobrecargados con trabajo, para saber en que debemos poner el foco.

¿Qué recursos se encuentran disponibles? Esto asegura que estamos usando todas las
herramientas a nuestro alcance.

¿Qué costos son aceptables? Esto permite conocer los límites dentro de los cuales nos
podemos mover.

¿Cómo se relaciona esto con otras personas? ¿Cuál es el marco dentro del cuál tenemos que
trabajar?

Si tenemos respuestas a estas preguntas, sabremos cómo hacer nuestro trabajo en

precisamente la manera más correcta. Si sabemos qué es un 'desempeño excepcional',
podremos planificar la forma de lograrlo usando todos los recursos que tenemos a nuestra
disposición.

Conclusión:

Esta técnica nos da tres formas de determinar nuestras prioridades en el trabajo:

(1) Concentrarnos en lo que más disfrutamos. (2) Usar el análisis FODA para reconocer
nuestras fortalezas y debilidades. Esto ayudará a aprovechar las fortalezas, minimizar las
debilidades, y movernos en la dirección correcta. (3) Finalmente explica cómo poner en claro
nuestro trabajo con nuestro empleador, y concentrarnos en desempeñarnos bien en las áreas
que él o ella consideran que son más importantes. Concentrándonos en las prioridades
correctas nos aseguramos que estamos siempre trabajando tan efectivamente como sea
posible.

2. Registro de actividades

Anotar las actividades que realizamos ayudará a analizar cómo estamos realmente
consumiendo nuestro tiempo. La primera vez que usemos una anotación de las actividades
quizás quedemos horrorizados al ver la cantidad de tiempo que perdemos. La memoria es una
muy pobre guía cuando es utilizada para ello - es muy fácil olvidar el tiempo consumido en
leer correo basura, hablando con colegas, haciendo el café, almorzando, etc.

Quizás seamos poco concientes de que nuestros niveles de energía varían durante el día - la
mayoría de la gente logra distintos niveles de efectividad en diferentes momentos del día.
Nuestra efectividad puede variar dependiendo de la cantidad de azúcar en la sangre, el tiempo
que hace desde el último descanso, la rutina, el estrés, la incomodidad, o un montón de otros
factores. También existen algunas buenas evidencias de qué tenemos ritmos diarios de alerta
y energía (biorritmo).

Llevar un registro de actividades: Mantener un registro de las actividades por varios días
nos ayudará a comprender cómo consumimos nuestro tiempo, y cuándo conseguimos nuestro
mejor desempeño. Sin modificar nuestra forma de actuar más de lo que tenemos que hacerlo,
debemos anotar las cosas que vamos realizando. Cada vez que cambiemos de actividad,
cuando leamos correo electrónico, trabajemos, hagamos café, dialoguemos con colegas o
cualquier otra cosa, anotemos la hora en que lo hacemos.

Así como registramos las actividades, anotemos también cómo nos sentimos, en estado de
alerta, planos, cansados, enérgicos, etc. Hagamos esto periódicamente durante el día.

Aprender de las anotaciones: Una vez que hayamos realizado las anotaciones por algunos
días, debemos analizarlas. Quizás en este momento nos alarmemos al ver la gran cantidad de
tiempo que consumimos haciendo tareas de bajo valor.

Quizás también veamos que estamos con más energía en algunas partes del día, y deprimidos
en otras. Mucho de eso dependerá de las comidas que ingerimos, los horarios y cantidad que
comemos, y la calidad de la nutrición. El registro de actividades nos da alguna base para
experimentar con estas variables.

Conclusión:

El registro de actividades es una herramienta útil para auditar la forma en que utilizamos
nuestro tiempo. También puede ayudar a detectar cambios en nuestra energía, estados de
alerta y de efectividad durante el día. Analizando nuestro registro de actividades seremos
capaces de identificar y eliminar pérdidas de tiempo o tareas de bajo rendimiento. También
podremos conocer los momentos del día en los que somos más efectivos, de modo de llevar a
cabo las tareas que consideramos más importantes durante esos momentos.

3. Plan de acción

Un plan de acción es una lista de tareas que deberían ser llevadas a cabo para lograr un
objetivo.

Siempre que queramos lograr algo, debemos escribir un plan de acción. Esto permite
concentrarnos en las distintas etapas de ese logro, y controlar el progreso a través del mismo.

Para escribir un plan de acción, basta con hacer una lista de tareas que necesitamos llevar a
cabo para conseguir el logro de un objetivo. Esto es simple, pero aún así muy útil.

Conclusión:
Un plan de acción es una lista de cosas que necesitamos hacer para lograr un objetivo. Para
utilizarlo, simplemente debemos llevar a cabo cada tarea de la lista.

4. Listas de cosas por hacer

Una 'Lista de Cosas por Hacer' es un listado de todas las tareas que debemos llevar a cabo.
Esto agrupa todas las actividades que debemos hacer en un único lugar. Podemos entonces
asignar prioridades a estas actividades en orden de importancia. Esto permite ocuparnos
primero de las más importantes.

Las Listas de Cosas por Hacer son esenciales cuando necesitamos realizar un gran número de
tareas diferentes o en orden diferente, o cuando tenemos algunos compromisos. Si
encontramos que siempre quedamos en falta por haber olvidado de hacer algo, entonces es
hora de comenzar a utilizar una 'Lista de Cosas por Hacer'.

A pesar de que las Listas de Cosas por Hacer son muy simples, son extremadamente
poderosas, como un método para organizarnos como así también un método para reducir el
estrés. Con frecuencia los problemas pueden parecernos agobiantes o podemos tener un
aparente gran número exigencias al mismo tiempo. Esto puede hacernos sentir fuera de
control, y sobrecargados de trabajo.

Preparar la lista: La solución es a menudo simple: anotar las tareas que se deben afrontar, y
si son muy largas, dividirlas en sus elementos componentes. Si estas aún nos parecen largas,
volverlas a dividir nuevamente. Hacer esto hasta tener listadas cada una de las cosas por
hacer. Una vez que tengamos hecho esto, recorrer las actividades una a una asignando
prioridades desde A (muy importante) a F (insignificante). Si muchas actividades tienen una
gran prioridad, recorrer la lista nuevamente y marcar aquellas menos importantes. Una vez
hecho esto, volver a escribir la lista en orden de prioridades.

Tendremos así un plan preciso que podremos usar para eliminar los problemas que se nos van
presentando. Estaremos de esta forma preparados para enfrentarlas en orden de importancia.
Esto permite separar las tareas importantes de las triviales que consumen mucho tiempo.

Usar la lista: Diferentes personas utilizan las Listas de Cosas por Hacer de diferentes
maneras en diferentes situaciones: si estamos en un rol de ventas, una buena forma de
motivarnos es mantener nuestra lista relativamente corta e intentar completarla cada día.

En un rol de operación, o si las tareas son grandes o dependen de muchas otras personas,
entonces podría ser mejor mantener una lista principal y otra separada. Podemos ir
cambiando las tareas sin importancia de una lista a la otra. De esta forma pueden no llegar a
completarse algunas actividades de baja prioridad por varios meses. Solo debemos
preocuparnos por ellas en caso en que sea necesario - si estamos al límite con los tiempos por
ellas, entonces habrá que aumentar sus prioridades.

Si no hemos utilizado nunca una Lista de Cosas por Hacer, deberíamos hacerlo: es una de las
claves para comenzar a ser realmente productivos y eficientes.

Conclusión:
Asignar prioridades a una Lista de Cosas por Hacer es fundamentalmente importante para
realizar un trabajo eficiente. Si utilizamos estas listas estaremos seguros de que:
Recordaremos llevar a cabo todas las tareas necesarias. Afrontaremos primero las actividades
más importantes, y no perderemos tiempo en tareas triviales. No tendremos estrés por
grandes volúmenes de tareas de poca importancia.

7 características que deben tener tus metas

para alcanzar todos los resultados que
deseas y tener un año exitoso
Alguien dijo una vez que la mejor forma de predecir el futuro es creándolo. Utiliza estos
criterios para formar tus metas y sin duda alguna crearás el mejor de tus años.

Si eres como la mayoría de las personas, tú haces resoluciones de nuevo año cada Enero y
antes del Día de los Enamorados ya están olvidadas, le perdiste interés o motivación y por
alguna razón u otra, no te duran todo el año.

Si observas la palabra "resolución", significa un decreto, una decisión casi irreversible que
tomas con relación a algo.

El problema es que a no ser que tú seas una persona absolutamente excelente en mantener tu
palabra contigo mismo y cumplir las promesas que te haces, estas resoluciones terminan
siendo palabras que se las lleva el viento.

Es por esto que en vez de pensar en resoluciones, una mejor alternativa es considerar
formarte metas. Formarte metas es diferente que hacer resoluciones, porque una meta, si es
bien formada, viene con un detallado plan de acción... Tú decides lo que quieres alcanzar, te
mantienes ocupado tomando acción enfocada en lo que quieres alcanzar hasta que lo logres.

Existe algo mágico cuando paras de pensar en resoluciones y comienzas a formarte metas
poderosas siempre y cuando lo hagas de la forma correcta.

En mi experiencia trabajando en el campo de la Superación Personal, me doy cuenta que

muchas personas tienen un sentido errado de formarse metas. Piensan que por el mero hecho
de escribirlas, cómo por arte de magia se van a hacer realidad.

Te voy a mostrar cómo formarte metas poderosas, que te ayudarán a mantenerte enfocado
hasta que las alcances. Las siguientes son las 7 características que deben tener tus metas para
alcanzar todos los resultados que deseas y tener un año exitoso:

1) Decide lo que quieres lograr y para cuándo

Se específico y escríbelo con detalles. Si es un carro del año, ¿de qué marca? ¿de cuantas
puertas? ¿de qué color? ¿asientos de piel? ¿para qué fecha
lo quieres tener estacionado en frente de tu casa? Si no eres específico y digamos que quieres
un BMW, no te sientas mal cuando lo que recibas sea un Hyundai....en 10 años!!!! Se
específico con lo que quieres y para cuándo lo quieres.
2) Tu meta debe ser expresada con lo que quieres y NO con lo que NO quieres

Por ejemplo, si tu meta es bajar de peso, No digas: "Yo no quiero ser gordo(a)" Tu mente NO
procesa negativos, solo imágines. Cuando dices "No quiero ser gordo(a)", ¿que imágen tienes
en tu mente? Claro! la de una persona gorda y eso es lo que vas a seguir atrayendo a tu
realidad. En gran medida tú eres el resultado de las imágenes que guardas en tu mente. Una
de las formas correctas para expresar esta meta sería:
"Para Junio 25 pesaré 145 libras".

3) Tu meta debe estrecharte...debe sacarte de tu lugar de comodidad. Si tu meta es muy

fácil, entonces no crecerás

CUIDADO! el extremo opuesto puede ser también negativo. Hay personas que se forman
metas muy altas y se pasan sus vidas en "lalalandia".  Yo no tengo problemas con pensar en
grande, el hecho es que muchas personas se paralizan cuando notan que su meta es mucho
más grande que ellos. Esto me trae casualmente al próximo punto

4) Determina en qué tipo de persona debes convertirte para alcanzar esta meta

¿Qué cualidades de carácter debes desarrollar? ¿Qué nuevos hábitos debes crear? ¿Qué
nuevos conocimientos y habilidades debes adquirir? ¿Cuáles nuevas personas debes conocer?

Trabajando con mis clientes de coaching y con miles de personas en mis seminarios, aun no
deja de sorprenderme el hecho de que muchos quieren alcanzar grandes logros, pero no están
dispuestos a crecer. Te voy a decir algo: No pidas carros, vacaciones, casas ni lujos... pide
convertirte en el tipo de persona que atraiga estas cosas a tu vida, de ésta forma tu identidad
no estará atada a lo material sino a tu grandeza. Créeme, cuando hagas esto, podrás disfrutar
tus logros a cabalidad.

5) Esta meta debe apasionarte

Si al pensar en tu meta no sientes maripositas en tu estómago por la emoción que sientes por
lo que vas a crear en tu vida, vuelve a escribirla hasta que el hecho de leer y pensar en ella te
emocione. La mejor forma de lograr esto es escribiendo la razón por la cual quieres lograr
esta meta.

6) Tu meta debe ser ecológica

Lo que quiero decir es que debes tomar en cuenta cómo serán afectadas (positiva o
negativamente) las otras áreas de tu vida al llevar a cabo esta meta (tu trabajo o negocio, tu
relación familiar, tu salud, tus finanzas, etc.). Hay muchos empresarios que alcanzan grandes
metas en sus negocios, pero al final no tienen con quién compartir sus logros ya que
perdieron a su pareja y la comunicación con sus hijos ya que nunca estuvieron presentes... No
permitas que esto te pase.

7) Cada meta debe ser dividida en mini-objetivos y acciones

Una de las razones más importantes por la que la mayoría de las personas no alcanzan sus
metas es que piensan que son muy grandes y que nunca las podrán alcanzar. El problema real
es que no se dan cuenta que las metas son proyectos, un conjunto de mini-objetivos y
acciones que una vez completadas cumplen la meta.

Por ejemplo, si trabajas en una organización multi-nivel (como Amway) y tu meta es subir
tus ingresos en un 30%, los mini-objetivos serían conseguir 5 nuevos miembros en tu línea y
acciones específicas serían, salir a reclutar el próximo Lunes a las 10:00am.

--------------------

Ahí las tienes. Si tus metas tienen estas 7 características, automáticamente te estás separando
del 80% de las personas que viven sus vidas muy por debajo de su potencial, que viven a
merced de las circunstancias en vez de ser protagonistas de sus propias vidas.

Ahora bien, para colocarte en el 3% de las personas exitosas, sólo te falta un ingrediente
importante donde muchos se estancan: ¡¡¡TOMA ACCIÓN!!!

Conozco muchas personas que son excelentes en formar sus metas, pero fracasan en el paso
más importante ya que encuentran miles de excusas para no tomar acción.

Si tú eres una de estas personas, te recomiendo examines tus historias, o las excusas, o las
razones por las que justificas no tomar acción.

Si trabajas con esmero en la característica #4, esto indudablemente te servirá, pero si

necesitas ayuda, considera trabajar con un Coach. Yo tengo mi propio Coach y toda persona
exitosa ha trabajado con un Coach.

Como te podrás haber dado cuenta, este proceso es totalmente diferente a las famosas
resoluciones de nuevo año.

- Este año no aceptes menos de lo que te mereces.

- Este año comprométete con crear tu futuro de acuerdo a lo que decidas y no a lo que otros
quieren para ti.

- Este año enfrenta tus miedos y tus creencias limitantes, hay grandeza en ti.

- Este año no hagas caso a "vampiros" que quieren robarte tu energía y tus sueños,
encontrándote faltas y no creyendo en ti.

- Este año puede ser el comienzo de lo mejor de tu vida, si así lo quieres, si así lo decides y si
estás comprometido.

¿Lo estás? Creo que sí.