TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

ĐẠI HỌC KINH TẾ

HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN KINH DOANH

CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM
PHÁN TRONG KINH DOANH

Họ và tên : Nguyễn Thị Uyên Thao

Lớp : 41K01.2 – CLC
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Năm học : 2017- 2018

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1
CHƯƠNG I : KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ........... 2
I. Đàm phán trong kinh doanh là gì ? ........................................................................... 2
II. Vì sao chúng ta phải đàm phán ? ........................................................................... 2
III. Các đặc điểm chung của đàm phán ........................................................................ 3
CHƯƠNG II : NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ............................ 5
I. Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh .................................................................... 5
1. Xây dựng sự tin cậy, thân thiện và thoải mái ........................................................ 5
2. Tìm hiểu đối phương, khám phá ra điểm yếu và tìm những thông tin quan trọng 6
3. Thiết lập tối đa các phương án lựa chọn ................................................................ 7
4. Sử dụng sự im lặng để tạo lợi thế cho bản thân ..................................................... 7
5. Nhìn mình từ quan điểm của đối tác và nhìn đối tác từ quan điểm của chính họ.. 8
II. Chuẩn bị cho quá trình đàm phán .......................................................................... 8
1. Chuẩn bị ngôn ngữ, thái độ và cử chỉ khi đàm phán ............................................. 9
2. Chuẩn bị thông tin về đối tác ................................................................................. 9
3. Chuẩn bị năng lực đàm phán ............................................................................... 10
4. Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán ........................................................... 11
5. Thiết lập mục tiêu, chiến lược đàm phán ............................................................. 11
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 12
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................. 13

0
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, khi nền kinh tế ngày càng được mở rộng bằng giao thương giữa các nước,
đàm phán thương lượng đóng một vai trò quan trọng đối với sự phát triển của các doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thường đầu tư khá nhiều tiền bạc và công sức cho các cuộc
đàm phán, bởi lẽ đàm phán không chỉ giúp họ giải quyết các vấn đề trong kinh doanh
mua bán, thương lượng giá cả, các điều khoảng trong hợp đồng mà nó còn là một công cụ
để truyền bá nền văn hóa công ty nói riêng và nước nhà nói chúng. Đàm phán không chỉ
là một kỹ năng, nó còn được xem là một bộ môn nghệ thuật mà không phải ai cũng thành
công để gặt hái được những kết quả nhất định sau một cuộc đàm phán thương lượng.
Loại hình nghệ thuật này không chỉ được sử dụng trong kinh doanh mà ngay cả bản
thân chúng ta cũng thương lượng đàm phán mỗi ngày. Chúng ta thực hiện công việc
“mặc cả”, “trao đổi” và “đòi hỏi” để giành lấy niềm yêu thích, những thứ có lợi cho bản
thân, đó chính là đàm phán. Chúng ta thực hiện thương lượng ở mọi chuyện, từ lương
thưởng tiền bạc, công việc, học tập tới hàng hóa và dịch vụ trong đời sống thường ngày.
Trong kinh doanh nói riêng, hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán và nắm được điểm
mạnh và điểm yếu của họ sẽ là một lợi thế. Khi với tư cách là người mua, chúng ta phải
hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ mà chúng ta cần là gì. Nếu là người bán, giá cả, các điều
khoảng và cách đánh chiến lược tâm lý lên khách hàng là điều không thể thiếu. Một khi
chúng ta sơ hở để đối phương tóm được điểm yếu, thì cán cân của cuộc đàm phán xem
như bị nghiêng về một bên. Nói chung, để đàm phán một cách thành công, chúng ta cần
rất nhiều yếu tố. Trong bài tiểu luận này, chúng ta sẽ khái quát sơ lược đàm phán là gì,
nghệ thuật trong đàm phán mà các chuyên gia của doanh nghiệp cần nắm bắt và những
điều cần chuẩn bị trước khi bước vào quá trình thương lượng.

1
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

CHƯƠNG I : KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG

KINH DOANH
I. Đàm phán trong kinh doanh là gì ?
Có rất nhiều định nghĩa về đàm phán trong kinh doanh từ các tác gia, chuyên gia
trong lĩnh vực này mà chúng ta có thể tìm thấy từ nhiều bài viết cũng như sách vở. Theo
Fisher.R. và William Ury : “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong
muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thảo thuận trong khi
chúng ta và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”1. Trong khi
đó, với một cách nghĩ khác, tác giả Trương Tường (Trung Quốc) lại nói : “Đàm phán là
hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp
thương mà đi đến ý kiến thống nhất”2 hay “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá
nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi
đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại
cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại” theo Gerald I. Nierenberg3.
Nói tóm lại, đàm phán là hành vi và quá trình các bên tiến hành trao đổi, thảo luận về
mối quan tâm chung hoặc những điểm còn bất đồng nhằm đến một thoả thuận thống nhất
và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Nguyên nhân diễn ra các cuộc đàm phán là do giữa hai
bên vừa có lợi ích chung song lại có những lợi ích đối lập nhau. Vì vậy, đàm phán vừa
mang tính hợp tác vừa mang tính xung đột. Mục tiêu cần đạt được khi đàm phán là vừa
phải quan tâm đến lợi ích của mình vừa phải quan tâm đến mối quan hệ giữa hai bên.
Đàm phán chính vì thế mà có thể hiểu theo ba góc độ : (1) Đàm phán là sự thỏa hiệp;
(2) Đàm phán là sự áp đặt; (3) Đàm phán là cách giải quyết vấn đề. Tùy theo từng trường
hợp khác nhau mà chúng ta có cách đàm phán trong kinh doanh khác nhau.
II. Vì sao chúng ta phải đàm phán ?
Trên thực tế, các doanh nghiệp đều giành nhiều thời gian và công sức cho các cuộc
đàm phán để đạt được những lợi ích cho bản thân. Theo họ, đàm phán có thể giúp đạt
được điều mình muốn với mức chi phí hợp lý hơn ban đầu, đàm phán có thể mang lại
những kết quả để hợp tác tốt hơn hay giải quyết những bất đồng để đạt được lợi ích
chung, duy trì mối quan hệ lâu dài nhưng vẫn đảm bảo lợi ích của mình.

1
William Ury, Roger Fisher, Getting to Yes, 1991
2 Tương Trường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, 1996
3 Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiation, 3rd Edition

2
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Rõ ràng là chúng ta không thể thỏa mãn được nhu cầu của mình nếu không đổi lấy
điều gì hoặc vật gì cho đối phương. Vật hoặc điều trao đổi phải là thứ có giá trị với bên
kia, để có thể đáp ứng được nhu cầu nào đó cảu họ, vì vậy mà các cuộc đàm phán được
thực hiện.
Nói một cách cụ thể, đàm phán là tìm cách chia sẻ hoặc phân chia một nguồn tài
nguyên hạn chế như đất đai, tài sản, hoặc thời gian. Bên cạnh đó, chúng ta có thể tạo ra
một cái gì đó mới mà không bên nào có thể làm trên khả năng riêng của mình. Các bên
phải phụ thuộc lẫn nhau, giải quyết một vấn đề có thể đem lại lợi ích chung cho cả hai.
III. Các đặc điểm chung của đàm phán
- Có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên : Có hai loại phụ thuộc lẫn nhau là
 Win – Lose : Mục tiêu của các bên được kết nối, hay liên kết với nhau trong mối
tương quan nghịch giữa kết quả của họ. Trường hợp này xảy ra khi chỉ có một bên cảm
thấy là mình đã thắng. Vì vậy, tình huống này sẽ rất khó được chấp nhận một cách tự
nguyện từ cả hai bên.
 Win – Win : Mục tiêu của các bên được kết nối, hay liên kết với nhau trong mối
tương quan tích cực (thuận) với kết quả của họ. Trường hợp này là kết quả xảy ra khi mỗi
bên đều cảm thấy rằng mình thắng. Vì cả hai đều cảm thấy mình thắng nên những biện
pháp để giải quyết tranh chấp đều có xu hướng được chấp nhận dễ dàng và tự nguyện
giữa hai bên.
- Có mong muốn điều chỉnh lẫn nhau giữa các bên
Khi các bên phụ thuộc lẫn nhau, họ phải tìm một cách để giải quyết sự khác biệt của
họ. Thông thường họ sẽ tìm cách điều chỉnh lẫn nhau mà cả hai bên đều có thể dễ dàng
ảnh hưởng đến quyết định và kết quả của nhau. Có hai khó khăn khi mỗi bên cố gắng
điều chỉnh đối phương :
 Sự trung thực của chúng ta với đối tác ở mức độ nào ?
 Niềm tin vào sự trung thực của đối tác ở mức độ nào ?
- Có xung đột giữa các bên : Xung đột là tất yếu mà chúng ta không thể tránh né.
Chúng ta cần giải quyết nó một cách hiệu quả và đàm phán là một chiến lược quản lý
xung đột hiệu quả.
- Đàm phán vừa có tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật cao. Đàm phán là một
nghệ thuật và cũng là thái độ đối với cuộc sống. Nó có thể giúp điều hoà tình cảm giữa
con người với nhau. Giải quyết các mâu thuẫn và xung đột, giúp mang lại lợi ích cho
chính mình. Đàm phán thành công là sự kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ và tình cảm.

3
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

- Quá trình đàm phán luôn lấy kinh tế làm mục đích cơ bản trong đó giá cả thường
là hạt nhân của cuộc đàm phán.

4
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

CHƯƠNG II : NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH

DOANH
Ở chương này, chúng ta đề cập chủ yếu về các nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
và phân tích ví dụ cụ thể về sự khôn khéo trong đàm phán của Donald Trump, từ đó rút ra
các bài học kinh nghiệm và chuẩn bị kỹ lưỡng sau này.
I. Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
1. Xây dựng sự tin cậy, thân thiện và thoải mái
Có người nghĩ sự thỏa mãn tối đa là phải thắng tuyệt đối và làm cho đối phương thất
bại hoàn toàn. Nhưng điều đó chỉ dẫn đến ý nghĩ là lẽ ra mình đã có thể đòi thêm được
quyền lợi và giành được kết quả lớn hơn rồi. Theo định nghĩa, đàm phán là tạo ra sự thỏa
thuận được chấp nhận đối với cả hai bên. Đối phương sẽ mong muốn đàm phán với
chúng ta hơn khi chúng ta là người công bằng, bất kể là khi ta có đạt được lợi thế như thế
nào trong đàm phán. Ba đặc tính tin cậy – thân thiện – thoải mái là những điều đặc biệt
quan trọng. Sự tin cậy, thân thiện cũng như thoải mái là những mục tiêu trong bức tranh
lớn khi đàm phán theo phong cách Trump. Ông thường thông qua tám bí quyết để xây
dựng chúng
 Tìm ra điểm chung với đối phương
 Thiết lập mối quan hệ hữu hảo
 Thể hiện mình là con người dễ làm việc
 Xác định mức độ giao tiếp thích hợp
 Hiểu đối phương và nhu cầu của họ
 Củng cố sự tin cậy lẫn nhau
 Biết cách linh hoạt
 Hãy cho người ta biết mình là người sẵn sàng ký hợp đồng chứ không muốn phá
hợp đồng4
Cuộc đàm phán không thể tiếp diễn theo hướng thẳng thắn và sự trừ hao đó có thể sẽ
phủ bóng đen lên mọi cuộc thảo luận tiếp sau đó nếu thiếu những yếu tố trên. Vì vậy mà
sự tin cậy, thân thiện và thoải mái là những điều mà người ta sẵn sàng xây dựng bởi
chúng ta sẽ có được lợi thế hơn bất cứ ai.

4
George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và chiến thuật hiệu quả để đạt
được hợp đồng, 2007

5
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

2. Tìm hiểu đối phương, khám phá ra điểm yếu và tìm những thông tin quan
trọng
Khi đàm phán, chúng ta nên bắt đầu tìm hiểu điều gì sẽ kích động được người đối
diện. Tức là một điều kiện khiến đối tác đàm phán chúng ta cảm thấy cực kỳ hài lòng, sẵn
sàng trao đổi một thứ lớn hơn để có được, hoặc là một điều kiện đụng chạm rất lớn đến
lợi ích của họ và họ phải đánh đổi một thứ gì đó để bảo vệ điều đó. Nếu sử dụng phong
cách đàm phán truyền thống tức là không để ý gì đến cá tính, cả hai bên cố thủ quan điểm
riêng và chiến đấu kiên cường cho đến khi giành được càng nhiều thắng lợi càng tốt thì
chúng ta sẽ không có được kết quả và thành công như đàm phán theo phong cách Donald
Trump, nghĩa là luôn cố gắng để rộng cửa cho những cơ hội đàm phán trong tương lai khi
có nhu cầu.5
Một trong những nguyên tắc căn bản mà chúng ta nên chú ý khi tham gia vào quá
trình đàm phán :
- Không chấp nhận ngay bất cứ những gì được đưa ra
Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên là quy tắc cần nhớ trong nghệ thuật đàm
phán thương lượng. Đầu tiên, nếu chúng ta đang làm việc với một người đàm phán làm
việc theo cảm tính thì thường anh ta sẽ nói thẳng điều anh ta mong muốn. Và chắc chắn
điều này thì không có lợi cho chúng ta rồi. Còn nếu đó là một nhà đàm phán chuyên
nghiệp, thì anh ta sẽ muốn chúng ta tự lung lay và khiến chúng ta có chiều hướng mất đi
sự tự tin khi bước vào một cuộc đàm phán, xuôi theo những điều kiện cũng như giá cả mà
đối phương đưa ra.
Nói chung, khi chúng ta thấy đối phương đưa một lời đề nghị lên bàn đàm phán thì
luôn luôn có sự lựa chọn tốt hơn phía sau. Không nhất thiết là giá sẽ giảm xuống nhưng
chắc chắn rằng sẽ chúng ta sẽ nhận được một lời đề nghị béo bở hơn.
- Đừng cho không cái gì bao giờ
Chúng ta phải đảm bảo rằng trong một cuộc đàm phán, nếu ai muốn xin chúng ta cái
gì thì phải trả lại chúng ta theo cách này hay cách khác. Và ở đây quà tặng không nhất
thiết là phải giảm giá mà có thể là bất cứ thứ gì như thông tin, cơ hội hợp tác,… Hai lý do
để ta không cho ai miễn phí thứ gì, đó là:
 Thứ nhất, lần này ta cho ai cái gì thì lần sau cũng sẽ tương tự như thế. Ví dụ như
chúng ta giảm giá 10% trong đợt bán hàng này thì đợt sau khi đơn hàng lên đến hàng tỉ

5
George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và chiến thuật hiệu quả để đạt
được hợp đồng, 2007

6
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

đồng thì mặc nhiên trong đầu họ sẽ nghĩ là mình được giảm giá 10% mà không cần bàn
cãi gì cả.
 Lý do thứ hai chúng ta đừng cho ai thứ gì miễn phí là vì họ sẽ đòi hỏi thêm quyền
lợi gì khác nữa. Ví dụ đợt này chúng ta giảm giá 10%, đối phương sẽ nghĩ 10% là quyền
lợi tối thiểu và đợt sau sẽ đòi thêm nhiều thứ khác. Vậy nếu chúng ta đang thảo luận về
đơn hàng 1 tỉ đồng chẳng hạn, họ sẽ nghĩ ngoài giảm giá 100 triệu thì họ sẽ lại được giảm
thêm 100 triệu nữa.
- Sức mạnh của sử dụng thông tin hợp lý
D.Trump đã từng nói : “Nhiều năm trước tôi đã nghiệm ra một điều rằng thông tin có
được từ ngoài cuộc đàm phán sẽ mang đến cho mình ưu thế lớn. Nếu chúng ta biết được
điều gì đó mà đối phương không biết, hoặc tốt hơn, chúng ta có đươc thông tin mà họ
không muốn chúng ta biết, thì bối cảnh đàm phán sẽ thay đổi”6. Rõ ràng là càng nắm
được nhiều thông tin thì đàm phán càng thuận lợi và càng có ưu thế hơn đối phương. Biết
nhiều về đối phương thì bản thân như được dẫn trước cuộc chơi khi hiểu rõ được điểm
mạnh và điểm yếu của kẻ địch. Mọi thông tin liên quan đến đối tác đàm phán dù có thể là
không quan trọng nhưng đôi khi lại có giá trị trong những trường hợp cụ thể.
3. Thiết lập tối đa các phương án lựa chọn
“Tôi không bao giờ trói buộc quá nhiều kỳ vọng vào một thỏa thuận hay một sự thăm
dò nào đó. Thay vào đó, tôi sẽ giữ rất nhiều quả bóng trên không trung, bởi vì phần lớn
các thỏa thuận đều rơi xuống, không quan trọng chuyện lúc đầu chúng trông đầy hứa hẹn
như thế nào" – Theo Donald Trump7. Cũng giống trong đầu tư, chúng ta không thể đặt tất
cả trứng vào một cái giỏ duy nhất, vì chúng ta có thể mất tất cả và sớm bị loại ra thương
trường. Để hạn chế rủi ro, cả trong đầu tư và trong đàm phán kinh doanh, sự đa dạng hóa
sự lựa chọn là một điều cần thiết
Trong bất kỳ cuộc đàm phán phức tạp nào cũng có nhiều thử thách và cả sai lầm, vì
vậy nếu lựa chọn này không được thì thử cái khác, cho đến khi nào có được kết quả tích
cực là kinh nghiệm của Trump.
4. Sử dụng sự im lặng để tạo lợi thế cho bản thân
Đôi khi, những hành động và lời nói chúng ta diễn đạt quá nhiều, hoặc quá thiếu cẩn
trọng có thể gây bất lợi cho chúng ta. Những chuyên gia đàm phán giỏi thường khôn

6
Nguyễn Đặng Thiều dịch, Nghệ thuật đàm phán Donald J.Trump và Tony Schwartz, 2016
7
George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và chiến thuật hiệu quả để đạt
được hợp đồng, 2007

7
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói và hành động đúng thời điểm, họ biết cách làm thế
nào để giả vờ và che giấu cảm xúc như vậy trong một vài thời điểm, một cách chiến lược.
Thông thường, khi chúng ta giao tiếp với bất kỳ ai, cho dù là bên mua hay bên bán đi
chăng nữa thì ta cũng chỉ có hai mắt, hai tai và một cái miệng. Nên chúng ta cũng nên sử
dụng chúng theo đúng tỷ lệ đó, người ta hay gọi là tỷ lệ 80/20. Nghĩa là ta dùng tai và
mắt 80% và miệng thì chỉ 20% trong tổng thời gian đàm phán. Nhưng người hay lo lắng
trong quá trình đàm phán có xu hướng nói những điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách
im lặng đúng lúc, chúng ta có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của mình. Vì vậy, đối
tác sẽ tự xuất hiện những suy nghĩ và trao đổi của riêng họ, chúng ta đã tạo ra cho họ một
cơ hội để suy xét và thay đổi suy nghĩ đúng với mục đích của bản thân.
5. Nhìn mình từ quan điểm của đối tác và nhìn đối tác từ quan điểm của chính
họ
"Đồng cảm" với đối tác không có nghĩa là mềm yếu, hay ủy mị - nó có nghĩa là khả
năng đặt mình vào vị trí của người khác, để nhìn thế giới từ quan điểm của họ. Sự đồng
cảm không đòi hỏi "sự cảm thông", nó chỉ đòi hỏi sự hiểu biết. Chúng ta có thể đồng ý
hoặc không đồng ý với bất cứ điều gì phía bên kia thấy hay tin, nhưng chúng ta sẽ thực sự
hiểu rõ hơn. Bằng sự hiểu biết đó, nó sẽ có lợi thế trong việc biết làm thế nào để trình bày
một kết quả công bằng trong các điều khoản mà các bên sẽ có thể chấp nhận và hiểu, chứ
không phải sự sợ hãi.
Chúng ta sẽ thành công nếu có thể nâng cao vị thế của bản thân trong khi bên kia vẫn
có thể duy trì "cái tôi" và niềm tin rằng “họ là người quan trọng nhất:”. “Tài ứng xử là
khả năng nhìn thấy những người khác khi họ nhìn thấy mình” - Abraham Lincoln đã từng
nói. Ví dụ, nếu các bên khác xem chính họ là "Nhà đàm phán khó thuyết phục" thì chúng
ta phải tìm cách để trong suốt quá trình đàm phán nhấn mạnh "độ khó thuyết phục" của
họ - trực tiếp hoặc, (tốt hơn) là gián tiếp - đặc biệt là khi mình đang có lợi thế trong việc
nâng cao vị trí của bản thân trên bàn đàm phán. Những người khó đàm phán, khó làm
việc cùng cũng có những điểm yếu của họ. Khi đã có chiến lược để củng cố ưu thế của
mình và ghi nhớ điểm yếu của đối phương, chúng ta sẽ dễ sàng có cơ giành được lợi thế
đàm phán, bằng cách đặt mình vào vị thế đối phương để xem thử điều gì là những điều
hai bên chấp nhận được nhưng vẫn giữ ưu thế cho riêng mình.
II. Chuẩn bị cho quá trình đàm phán
Mọi thành công đểu bắt đầu từ khâu chuẩn bị, trong đàm phán vấn đề này còn quan
trọng hơn. Bời vì, người nào biết rõ những gì mình muốn, những gì mình sẵn sàng dàn

8
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

xếp, những gì là tất cả đối với đối phương sẽ có cơ hội tốt hơn để đàm phán một thoả
thuận có lợi cho chính mình.
1. Chuẩn bị ngôn ngữ, thái độ và cử chỉ khi đàm phán
- Ngôn ngữ: Ấn tượng đầu tiên để lại trong lần tiếp xúc giữa hai bên là rất quan
trọng, ngôn ngữ cử chỉ thể hiện rõ tinh thần hữu nghị và có thiện chí hợp tác, nên dùng
phong thái nói chuyện thân thiện, nhẹ nhàng thoải mái là phong cách thích hợp nhất trong
hoàn cảnh đó.
- Thái độ: Khi giới thiệu về bản thân nên đứng đắn, tự nhiên, không nên tỏ thái độ
ngạo mạn. Những người được giới thiệu đến mình nên đứng dậy, bắt tay hoặc mỉm cười,
lịch sự hơn có thể nói thêm: “vinh hạnh có dịp tiếp xúc”, “mong được sự quan tâm của
bên quý ngài”…Khi hỏi thăm đối tác nên thể hiện rõ thái độ lịch sự bằng các câu hỏi lịch
sự như “xin cho được biết quý danh của ngài là”… Nếu như có danh thiếp, nên đưa hai
tay ra để nhận và trao đổi danh thiếp. Sau khi đã giới thiệu xong thành phần của cả hai
bên, có thể lựa chọn vấn đề cả hai bên đang quan tâm để bắt đầu đàm phán. Trong thời
gian chờ đợi quyết định cuối cùng nên dùng phương thức giao tiếp thiên về tình cảm, tạo
nên không khí ấm áp dễ chịu, giảm bớt căng thẳng cho buổi đàm phán.
- Cử chỉ : Các động tác và biểu lộ trạng thái trong buổi đàm phán cũng có ảnh
hưởng rất lớn đến việc điều khiển và nắm bắt không khí của buổi đàm phán. Nên tập
trung ánh mắt nhìn thẳng vào đối tác, ánh nhìn nên hướng đến phần giao phía trước trán
giữa hai mắt hoặc nhìn thẳng chính diện, như thế sẽ khiến cho đối tác cảm thấy sự quan
tâm của mình đến họ và vấn đề họ đưa ra, từ đó đánh giá rằng chúng ta có thái độ nghiêm
túc và thành khẩn khi tham gia đàm phán.8
- https://careerbuilder.vn/vi/hiringsite/cac-le-nghi-trong-dam-phan-thuong-
mai.35A4EC12.html
2. Chuẩn bị thông tin về đối tác
Trước buổi gặp mặt, đầu tiên ta cần phải xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất
cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Chúng ta phải biết ai thực sự là người
có quyền ra quyết định cuối cùng để dành sự chú ý cho người này nhiều nhất.Nhiều khi
đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến
cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên chúng ta sẽ chỉ định được những
thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu chọn đúng các thành viên tham gia, chúng ta
sẽ nắm trong tay 80% thành công.
8
Careerbuilder, “Các lễ nghi trong đàm phán thương mại”

9
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Những thông tin về hàng hóa đó là thuộc tính hàng hóa, tính lý hóa của sản phẩm,
yêu cầu của thị trường, tình hình sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm và đặc biệt giá cả của
đối thủ cạnh tranh. Những thông tin về thị trường, thông tin chung về đất nước, thói quen
tiêu dùng sản phẩm của người dân bản địa, thông tin cơ bản về nền kinh tế của đất nước
đó sẽ cho chúng ta thấy được chất lượng cuộc sống của người dân để đến khi sản phẩm
của bản thân tiến vào thị trường sẽ phù hợp với họ hay không, bao gồm cả các chính sách
ngoại thương và các chính sách luật của nước sở tại, tìm hiểu cả về cơ sở hạ tầng, điều
kiện vận tải, giá cước và những điều kiện có liên quan khác. Nhìn chung, chúng ta cần
chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đến buổi đàm phán, cơ bản là những thông tin sau đây :9
 Thông tin về hàng hoá dịch vụ giao dịch.
 Thông tin thị trường: Thông tin cung, cầu, giá cả của thị trường có liên quan đến
loại hàng hoá đó để so sánh, nắm bắt xu hướng.
 Thông tin về đối tác: Tư cách pháp nhân, tiềm lực kinh tế, tài chính, uy tín, hệ
thống bộ máy quản lý, người lãnh đạo…
 Thông tin về đàm phán: sơ lược về tiểu sử: giới tính, tuổi, dân tộc, tôn giáo, quá
khứ, hiện tại, gia đình, thu nhập, năng lực phẩm chất…10
3. Chuẩn bị năng lực đàm phán
Trước cuộc đàm phán phải đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình
một cách khách quan, toàn diện, có như vậy mới có thể tránh khỏi rơi vào thế bị động, bất
ngờ. Chúng ta cần nhìn nhận và nắm rõ các vấn đề sau :
 Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới chúng ta là chủ hay là khách? Vậy ai là
người có quyền đưa ra quyết định?
 Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng của chúng ta
và của đối tác. Ai có thế hơn?
 Lực: Kiểm tra lại lực lượng đàm phán của mình: Họ là ai? Năng lực thế nào?
Chuẩn bị ra sao? (So sánh với phía đối tác, nếu ta có thông tin)
 Thời gian có đứng về phía mình không?11

9
Sapo Blog, “6 bước cần chuẩn bị trước khi đàm phán khách hàng”, 13/03/2015
10
Kinh doanh BĐS, “Khái niệm, đặc điểm của đàm phán và các giai đoạn đàm phán trong giao dịch bất
động sản”, 16/08/2014
11
Bài viết của ĐH Duy Tân, “Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán”, 17/01/2017

10
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Từ đó, chúng ta cần lựa chọn chuyên gia, người trong đoàn đàm phán về tri thức,
kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ năng đàm phán và các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ để đạt
được những mục tiêu mong muốn
4. Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán
Cần chú ý đến “điểm chết” – là thời hạn cuối cùng của để cuộc đàm phán đi đến kết
quả. Nếu quá thời gian đàm phán mong muốn mà vẫn chưa đạt được mục tiêu, chúng ta
có thể sẽ đành phải chấp nhận phương án “từ bỏ” để tiết kiệm thời gian cũng như công
sức cho cả hai bên.
Địa điểm tốt nhất là “sân nhà” – là nơi chuẩn bị được tài liệu và số liệu nhanh nhất.
Nếu không chọn được sàn nhà thì cuộc đàm phán nên chọn “sân trung gian”.
5. Thiết lập mục tiêu, chiến lược đàm phán
Để có thể linh hoạt trong đàm phán, thay vì chỉ xác định một điểm đích duy nhất,
chúng ta nên đề ra hàng loạt mục tiêu.
 Mục tiêu tối đa: kết quả tốt nhất có thể đạt được
 Mục tiêu tối thiểu: kết quả thấp nhất có thể chấp nhận
 Mục tiêu chính: cái mà chúng ta thật sự hướng tới
Khi các nhà đàm phán muốn đạt được mục tiêu tối đa thì họ thương lượn, còn khi chỉ
cần đạt mục tiêu tối thiểu thì họ có thể thỏa thuận cùng nhau. Trong trường hợp mục tiêu
tối thiểu của hai bên không trùng nhau (ví dụ giá thấp nhất mà bên bán muốn bán cao hơn
giá cao nhất mà bên mua có thể mua) thì thỏa thuận không đạt được. Thực tế, bên nào
chuẩn bị kỹ hơn, thương lượng giỏi hơn, thế mạnh hơn thì sẽ đưa kết quả đàm phán tới
gần đích của mình hơn đối tác.
Trên cơ sở những bước chuẩn bị nêu trên tiến hành xây dựng chiến lược đàm phán
tổng quát. Những điểm quan trọng trong xây dựng chiến lược đàm phán: Nên mở đầu
như thế nào? Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu? Đối tác có thể hỏi những câu
hỏi nào? Ta sẽ trả lời như thế nào? Ta có đủ dữ liệu và thông tin để trả lời chưa? Nếu
chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?.... Nếu đàm phán theo nhóm, thì còn cân nhắc thêm các
vấn đề sau: Ai sẽ là người dẫn dắt cuộc đàm phán? Ai sẽ kiểm tra cơ sở lập luậ? Ai sẽ đặt
câu hỏi? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đối tác? Ai sẽ đóng vai trò làm giảm sự căng thẳng
trong đàm phán?....
Nói chung, các bước trước, trong và sau đàm phán đều vô cùng quan trọng. Nó sẽ
quyết định sự thành – bại của hợp đồng cũng như mối quan hệ của hai bên trong tương lai
có lâu dài hay không.

11
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

KẾT LUẬN
Các nhà đàm phán cần vận dụng nhiều yếu tố để có thể mang lại thành công cho
doanh nghiệp. Một cuộc đàm phán được xây dựng từ sự tin cậy, thân thiện và thoải mái.
Tìm hiểu về đối phương, khám phá ra những điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ là
điều không thể thiếu. Điều đó giúp chúng ta thiết lập được một chiến lược phù hợp trong
quá trình thương lượng. Bên cạnh đó, tính linh hoạt là một trong những yếu tố để các nhà
đàm phán đạt được một hợp đồng phù hợp và có lợi nhất cho bản thân. Do đó, họ phải
nhìn mình từ quan điểm của đối phương và nhìn đối phương từ quan điểm của chính họ.
Nói chung, nghệ thuật đàm phán là một bộ môn phức tạp và khó khăn, nhưng nếu ta nắm
bắt hiệu quả và vận dụng một cách linh hoạt thì rất dễ đem lại thành công.
Sự chuẩn bị là một trong những cách chúng ta xây dựng tự tin trong đàm phán. Khi
chuẩn bị kỹ lưỡng các thông tin về đối tác đàm phán cũng như kiến thức cần thiết cho
bản thân, các nhà đàm phán dễ dàng tạo được niềm tin trong quá trình thương lượng. Tất
nhiên, không phải cuộc đàm phán nào cũng đều có thể kết thúc tốt đẹp. Sẽ có rất nhiều
lúc cuộc đàm phán sẽ phải đổ vỡ do bất đồng quan điểm cũng như không thể dung hòa
lợi ích của 2 bên. Khi đó, hãy luôn ghi nhớ là “không thành công cũng phải thành bạn”,
kỹ năng “kết bạn” cũng là một trong những kỹ năng đàm phán trong kinh doanh rất quan
trọng. Bởi lẽ, thêm bạn thì bớt thù, chân lí ấy vẫn đúng, ít nhất là cho đến thời điểm này.
Cuộc đàm phán này không thành công không có nghĩa là không còn lần đàm phán sau.
Nếu chúng ta “trở mặt” ngay sau khi kết thúc, rất có thể đó cũng là dấu chấm hết cho
những quan hệ hợp tác tiếp theo.
Nghệ thuật trong đàm phán cần được nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng và trau dồi mỗi
ngày. Không phải ai cũng có thể trở thành một nhà đàm phán giỏi, nhưng các nhà đàm
phán giỏi thì được tạo nên bởi bản lĩnh, sự trau dồi và ham học hỏi. Đó là cách mà chúng
ta tiếp cận bộ môn nghệ thuật này nhanh nhất và tốt nhất.

12
Đàm phán trong kinh doanh GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

TÀI LIỆU THAM KHẢO

- Sách tham khảo
 George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và chiến
thuật hiệu quả để đạt được hợp đồng, 2007
 Nguyễn Đặng Thiều dịch, Nghệ thuật đàm phán Donald J.Trump và Tony
Schwartz, 2016
 William Ury, Roger Fisher, Getting to Yes, 1991
 Tương Trường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, 1996
 Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiation, 3rd Edition
- Bài viết/Báo/Tạp chí tham khảo
 Careerbuilder, “Các lễ nghi trong đàm phán thương mại”
https://careerbuilder.vn/vi/hiringsite/cac-le-nghi-trong-dam-phan-thuong-
mai.35A4EC12.html
 Sapo Blog, “6 bước cần chuẩn bị trước khi đàm phán khách hàng”, 13/03/2015
https://blog.sapo.vn/6-buoc-can-chuan-bi-truoc-khi-dam-phan-khach-hang/
 Kinh doanh BĐS, “Khái niệm, đặc điểm của đàm phán và các giai đoạn đàm phán
trong giao dịch bất động sản”, 16/08/2014
https://kinhdoanhbds.info/khai-niem-dac-diem-cua-dam-phan-va-cac-giai-doan-
dam-phan-trong-giao-dich-bat-dong-san-p1/
 Bài viết của ĐH Duy Tân, “Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm
phán”, 17/01/2017
http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3277/nhung-cong-viec-can-
chuan-bi-truoc-mot-cuoc-dam-phan/

13