AEA530 MEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN

Clase 06: Estilos de Negociación y Temperamentos Negociadores

Clave

Campus Providencia
Pedro Arellano Gramunt
 Resultados de aprendizaje

Al término de la unidad usted será capaz de:

1. Describir las características principales de los estilos de negociación con

referencia a los componentes de la personalidad y el proceso de negociación.

2. Caracterizar los temperamentos negociadores clave vinculados con las

preferencias de la personalidad y los estilos de negociación.

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 Contenidos

1. Estilos de negociación:
 Los cuatro principales estilos de negociación.
 Distribución v/s Integración.
 Teoría de la Contingencia.
 Interacción dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros.

2. Temperamentos negociadores clave:

 Las cuatro principales preferencias alternativas.
 Cómo percibimos a los demás.
 Los cuatro temperamentos negociadores clave.
Estilos de Negociación
Los cuatro principales estilos de negociación

LA EVASIÓN CONTENCIOSO O COMPETITIVO

• Es retirarse o retractarse, no engancharse. • Enfoque de ganar/perder – perspectiva de
• Puede ser total o parcial ignorando incluso la suma cero.
existencia de un conflicto. • Estilo egocéntrico.
• Provoca la pérdida de oportunidades y • Puede mostrarse desde el nivel contencioso a
beneficios. extremadamente agresivo.
• Si no hay compromiso no hay resolución. • Contribuye a perder información y posibilidades
• No toma en cuenta la búsqueda de un fin común benéficas para sí mismo.
y del intercambio mutuo benéfico. • Comportamientos: comentarios sin importar la
• Comportamientos: rabietas, comentarios postura del otro, rehusarse a retractarse,
sarcásticos, esconder sus verdaderos menospreciar al otro, utilizar lenguaje
sentimientos o abstenerse de hablar sobre un acusatorio, tácticas represivas y la
asunto. manipulación.

• Se relaciona con un centro de control externo • La personalidad Tipo A es propensa al estilo

relativamente alto que puede presentar
obstáculos para enfrentar los conflictos.
• Un nivel bajo de asertividad también puede
detonar una conducta evasiva.
competitivo.
• Otras características: elevada necesidad de
poder personal, alta necesidad de logro y nivel
elevado de maquiavelismo.
• Un nivel bajo de estabilidad emocional que
incide en una pérdida de control.
Los cuatro principales estilos de negociación
ADAPTATIVO/CEDER
• Se centra en cubrir las necesidades de otros sin
renunciar por completo a las propias
necesidades.
• Puede relacionarse con la evasión.
• El compromiso es ceder, que es diferente a
colaborar.
• Comportamientos: dividir la diferencia y
concordar de modo abierto (mientras por dentro
se está insatisfecho)
• Visión relativamente neutral hacia el conflicto.
• Un centro de control externo muy alto
combinado con una elevada necesidad de
afiliación serían consistentes con el deseo de
complacer y la creencia de que uno no podría
hacerlo mejor.
COOPERATIVO/COLABORATIVO
• Es consistente con el enfoque ganar/ganar.
• Es ver la posibilidad de una tercera alternativa
que beneficie a ambas partes.
• Es lo opuesto al enfoque de suma cero.
• Implica colaborar creativamente para cumplir
con los objetivos mutuos.
• Comportamientos clave: escuchar y expresar
sus sentimientos y deseos.
• Un centro de control interno y una preferencia
emocional son las características de la
personalidad que se ajustan a este estilo.
• La personalidad Tipo B se sentirá más
cómoda.
• Otras características: una estabilidad
emocional elevada y una alta necesidad de
logro, combinadas con un elevado nivel de
competitividad.
• También una elevada necesidad de poder
social es consistente con un estilo colaborativo.
Distribución v/s Integración

LA DISTRIBUCIÓN LA INTEGRACIÓN
• Significa repartir recursos o beneficios • Significa eliminar las limitaciones.
limitados. • Un estilo integrativo implica un
• Un estilo distributivo incorpora una pensamiento abierto y creativo que
visión implícita de que las facilite encontrar la satisfacción
necesidades y objetivos de las partes mutua.
son diferentes. • La integración es más difícil que la
competencia o el compromiso.

El estilo competitivo El estilo colaborativo

El estilo comprometido
Teoría de la Contingencia

• Trata los factores contextuales que influyen la estructura y administración de

las organizaciones.
• Es útil para analizar los estilos y las estrategias de negociación.
• La negociación implica un gran número de factores: contextual, situacional e
interpersonal.
• La estrategia, el estilo y las tácticas apropiadas dependen de la combinación
de esos factores.
• También está la noción de la anticipación del cambio y la adaptación a éste,
que son propias de la negociación.
• Aunque es necesario planear, es crítico permanecer flexibles y entender
cómo reaccionar a factores inesperados.
• La flexibilidad será natural para aquéllos que tengan una preferencia
perceptiva.
• Quienes tengan una preferencia calificadora se resistirán más a la
flexibilidad.
Interacción dinámica entre personalidad,
intereses, objetivos, contexto y otros

• La estrategia de negociación óptima será determinada por la interacción dinámica de:

 la personalidad,  los valores,

 el estilo de interacción,  las necesidades,
 el temperamento,  los objetivos,
 la percepción del estilo y  los poderes,
 el temperamento del otro,  las limitaciones de tiempo,
 la percepción de los asuntos en  la habilidad y la preparación de cada
conflicto, una de las partes
 la cultura,

• El autoconocimiento ayudará a desarrollar estilos alternativos, así como a utilizar un

estilo natural al máximo.
• La creatividad siempre facilita el camino a encontrar un acuerdo mutuo satisfactorio.
Temperamentos Negociadores Clave
Las cuatro principales preferencias alternativas

PREFERENCIAS JUNGUIANAS DE LA PERSONALIDAD

TEMPERAMENTO
Cómo percibimos a los demás

La percepción es un proceso de participación activa. Los individuos seleccionan y

organizan los estímulos en forma distinta y clasifican e interpretan de manera diferente.

SENSORIALES INTUITIVOS
• Prefieren la decisión y el detalle. • Se inclinan por la abstracción y la
generalidad.

JUZGADORES
• Revelan su postura y opiniones.
• Anticipan y esperan decisiones.
• La abstracción y la distracción son un
reflejo.
• Responden a los plazos.
PERCEPTIVOS
• No revelan su postura y opiniones.
• Postergan decisiones.
• La abstracción y la distracción es una
interrelación.
• Pasan por alto la fecha o el final.

• Las expectativas afectan las percepciones, y las percepciones afectan la interpretación y

adjudicación de significado.
• Para ser eficaces en la negociación, debe reconocer y relacionarse con personas que
vean el mundo a través de lentes distintos a los suyos, que recaben y procesen la
información de manera diferente de la suya y, cuyos valores y necesidades sean
diferentes de las suyas. 12
Los cuatro temperamentos negociadores clave
ARMONIZADOR (PACIFICADOR)
• Es la combinación intuitivo/perceptivo (N/P).
• Ve la situación en su totalidad y enfoca los
problemas con una amplia perspectiva al
organizar la información en conceptos y
teorías.
• Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez y,
en su búsqueda de significado, consideran la
interrelación de los temas.
• Poseen una excelente habilidad persuasiva y
habilidad para generar alternativas creativas.
• Es difícil presionarlos ya que tienden a
postergar las decisiones.
• Comparte percepciones sin hacer un juicio.
• Demuestran su preocupación por los otros.
• Para llevarse bien con estos hay que mostrar
aprecio por sus alternativas.
• Se les reconoce en la negociación por su
enfoque general, teórico y abierto.
• Puede, fuera de control o como una maniobra
intencional, convertirse en el pacificador y tal
vez no haya una resolución.
CONTROLADOR (BULL)
• Es una combinación intuitivo/juzgador (N/J).
• Ve la situación en su totalidad y enfoca los
problemas con una amplia perspectiva al
organizar la información en conceptos y
teorías.
• Asimila la información, examina la interrelación
de los temas en búsqueda de su significado.
• Su necesidad por finalizar hace que
permanezca enfocado en la tarea.
• Es planificado, decidido, deliberado.
• Buscan la armonía, o por lo menos, la calma.
• Pueden tener el deseo de ayudar a otros.
• Como tienen opiniones fuertes, pueden ser (o
parecer) combativos.
• Tienden a ver las cosas en blanco o negro.
• Para llevarse bien con estos hay que
evidenciar el deseo de llegar a un acuerdo.
• Se les reconoce en la negociación por su
sentido de la totalidad y su resolución.
• Pueden, fuera de control, convertirse en el bull
y es probable que no haya una resolución.
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Los cuatro temperamentos negociadores clave
PRAGMÁTICO (LUCHADOR)
• Es la combinación de sensorial/juzgador (S/J).
• Ve los detalles, las especificaciones y enfoca
las cosas en secuencia.
• Son literales, les gustan los hechos y las cifras
así como los resultados tangibles.
• Son prácticos, realistas y orientados hacia los
resultados finales.
• Como el bull, son organizados e impacientes
en cuanto a una resolución.
• Son también firmes, resueltos, deliberados y
tenaces en sus posturas.
• Casi no encuentran razones para aceptar
alternativas o dar concesiones.
• Ante un desacuerdo se vuelven bruscos y
combativos.
• Por una pérdida de control o una maniobra
interna, como luchador, ve la negociación
como una propuesta de ganar/perder.
• Para llevarse bien con estos, utilizar hechos,
cifras y preocuparse por el resultado final.
BUSCADOR DE ACCIÓN (APOSTADOR)
• Es la combinación sensorial/perceptivo (S/P).
• Ve los detalles, las especificaciones, y enfoca
las cosas en secuencia.
• Son literales, evaden la teoría y la planeación y
no toman resoluciones apresuradas.
• Poseen un fuerte sentido del aquí y el ahora.
• Son prácticos, espontáneos, orientados a la
acción, buscan las emociones y la satisfacción.
• Cuando están fuera de control, pueden ganar o
perder en grande.
• Para comunicarse con, utilizar hechos y cifras,
discutir sus intereses personales para atenuar
su entusiasmo desmedido.
• Pueden distraerse con facilidad, desdeñan las
reglas y son impredecibles.
• Además de reconocer su enfoque detallado, se
les puede detectar por una cierta
hiperactividad.
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 Bibliografía

Budjac Corvette, Bárbara. Técnicas de negociación y resolución de conflictos,

Capítulos 4 y 5. Editorial Pearson Educación, 1ra edición, México 2011.

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