‫ﻓﻬﺮﺳﺖ ‪:‬‬

‫ﭼﻜﻴﺪه ‪5.....................................................................................................................................‬‬

‫ﺑﺎزرﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن) ﺧﻼق( ﭼﻴﺴﺖ؟ ‪6.................................................................................................‬‬

‫ﺗﻔﺎوت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن و ﻛﻼﺳﻴﻚ‪6......................................................................................... :‬‬

‫در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن ﻧﻘﺶ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﻬﻤﺘﺮ اﺳﺖ ﻳﺎ ﺗﻮزﻳﻊ؟ ‪7.....................................................‬‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﻢ رﻫﺒﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﺎ ﻣﺪﻳﺮ ﺧﻮب ﺑﺎﺷﻴﻢ؟‪8...........................................................‬‬

‫ﺑﺮرﺳﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ و ﻣﺪرن ‪9............................................................................................‬‬

‫دو اﻟﮕﻮي ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﻮآوري‬

‫‪ -‬اﻟﮕﻮي ﻣﺪﻳﺮ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ )اﻳﺪ ه ﻫﺎ( ‪13.....................................................................‬‬

‫‪ -‬اﻟﮕﻮي اﻗﺪا ﻣﻬﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻔﺲ ﮔﻴﺮ ‪14.....................................................................‬‬

‫ﻣﺴﻴﺮﻫﺎي رﺷﺪ اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺪاﻣﻨﺪ؟ ‪15.............................................................................‬‬

‫اﻧﻮاع ﻧﻮآوري‬

‫‪ -‬ﻧﻮآوري ﺑﻨﻴﺎدي ‪16..................................................................................................‬‬

‫‪ -‬ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل ‪17........................................................‬‬
‫‪ -‬ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري ‪18.......................................................................‬‬
‫‪ -‬ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﻧﺎم ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﻬﺮت آن ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻛﺎﻻ‪19........................................‬‬
‫‪ -‬ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ ‪20...............................................................................................‬‬
‫‪ -‬ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ ‪21....................................................................................................‬‬
‫‪ -‬ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي ‪22......................................................................‬‬
‫‪ -‬ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ‪22.................................................................................‬‬
‫‪ -‬ﻧﻮآوري در ﻣﻨﺎﺑﻊ ‪23...........................................................................................‬‬
 ‫‪ -‬ﻧﻮآوري در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ‪23......................................................................................‬‬

‫راه ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ ﺑﺮاي ورود ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن‬

‫ﺗﺪوﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ‪24............................................................................................‬‬

‫ﻣﻮﺗﻮر ﻫﺎي ﺟﺴﺘﺠﻮ ﮔﺮ ‪24....................................................................................‬‬
‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ ‪24..........................................................................................‬‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﭘﺴﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ‪25.........................................................‬‬
‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﻣﺠﺪد ‪25...............................................................................................‬‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ وﻳﺮوﺳﻲ ‪25...................................................................................... .....‬‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ زﻧﺠﻴﺮه اي ‪26...................................................................................‬‬

‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‪27.................................................................................. .............................................‬‬
 ‫ﭼﻜﻴﺪه‪:‬‬

‫ﺑﻪ ﮔﻔﺘﻪ ﭘﺮوﻓﺴﻮر ﮔﺮي ﻟﻦ ) ﺑﻨﻴﺎﻧﮕﺬار ﻣﻮﺳﺴﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ( رﺷﺪ ﻓﺰاﻳﻨﺪه ﺗﻮﻟﻴـﺪ و‬
‫ﻋﺮﺿﻪ ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪ‪ ،‬ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺮوز ﻣﺰﻳـﺖ ﻫـﺎﻳﻲ ﺑﺤـﺮان زا در ﺑﺎزارﻫـﺎي‬
‫دﻫﻪ آﻳﻨﺪه ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد!‬

‫در ﭼﻨﻴﻦ ﺷﺮاﻳﻄﻲ ﻛﻪ در ﻫﺎ ﺑﺮ روي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﺑﺴﺘﻪ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺗﻨﻬﺎ ‪ ،‬ﺷـﺎه ﻛﻠﻴـﺪي‬
‫ﻛﻪ ﻇﻬﻮر ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و راﻫﻬﺎي ﺟﺪﻳﺪي را ﺑﻪ روي آﻧﻬﺎ ﻣﻲ ﮔﺸﺎﻳﺪ ﻧﻮآوري و ﺧﻼﻗﻴـﺖ‬
‫اﺳﺖ ؛‬

‫آﻧﺠﺎ ﻛﻪ راه ﻛﺎرﻫﺎي ﺳﻨﺘﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ؛ در ﻣﺎﻧﺪه ﻣـﻲ ﺷـﻮﻧﺪ ؛ ﻣﻌﺠـﻮن ﺳـﺤﺮآﻣﻴﺰ‬
‫ﺧﻼﻗﻴﺖ ‪ ،‬ﻧﻴﺮوﻳﻲ ﺷﮕﺮف ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﻣﻲ ﺑﺨﺸﺪ‪.‬‬

‫در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺳﻌﻲ ﺷﺪه ﺗﺎ در اﺑﺘﺪا ﻣﻘﺎﻳـﺴﻪ اي ﺑـﻴﻦ دو ﻧـﻮع ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺳـﻨﺘﻲ و‬

‫ﻣﺪرن اﻳﺠﺎد ﺷﻮد و ﺳﭙﺲ اﻧﻮاع ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺧـﻼق و راﻫﻜﺎرﻫـﺎي اﻳﺠـﺎد اﻳـﻦ ﻧـﻮع‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﻢ‪.‬‬

‫ﻻزم ﺑﻪ ﺗﺬﻛﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﺪف از اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ زﻳﺮ ﺳﺌﻮال ﺑـﺮدن ﻓﺮﺿـﻴﺎت ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬

‫ﺳﻨﺘﻲ ﻧﻴﺴﺖ ﺑﻠﻜﻪ ﺑﻴﺎن اﻳﻦ ﻧﻜﺘﻪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼق ﻣﻜﻤﻠﻲ ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺳـﻨﺘﻲ‬

‫اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ واژﻫﻬﺎي ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺧـﻼق ‪ ،‬ﻧـﻮع آوري در ﺑـﺎزار‪ ،‬ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬

‫ﻣﺪرن ‪ ،‬ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً ﺑﺎ ﻣﻔﺎﻫﻴﻤﻲ ﻣﺸﺘﺮك ﺑﻴﺎن ﺷﺪه اﻧﺪ‪.‬‬

 ‫ﺑﺎزرﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن) ﺧﻼق( ﭼﻴﺴﺖ؟‬

‫آﺧﺮﻳﻦ ﺗﻌﺮﻳﻒ را درﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن آﻗﺎي »ﺟﻚ وﻟﺶ« ﻛﺮده اﺳﺖ‪ .‬وي ﻣﻲ ﮔﻮﻳـﺪ‪:‬‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن‪ ،‬ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ در آن ﺑﺎ ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺧﺎﺻﻪ ﺗﻜﻨﻴـﻚ ﻫـﺎي‬

‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ و ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از روش ﻫﺎي ﺗﺠﺎرت اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺗﻤﺎم ﺗﻮان‬

‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺮدم را در ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻛﻨﻴﺪ‪ .‬ﺑـﻪ ﻋﺒـﺎرت دﻳﮕـﺮ ﻛـﺴﻲ ﻛـﻪ‬

‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از اﺑﺰارﻫﺎي ﺗﻜﻨﻴﻜﻲ و اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﭘﻮل ﺟﻴﺐ ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﻪ ﻣﺤـﺼﻮل‬

‫ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﻨﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن اﻧﺠﺎم داده اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﻳﺠﺎد ﺑﺎزار ﺟﺪﻳﺪ و ﻳﺎ ﮔـﺴﺘﺮش ﺑﺎزارﻫـﺎي ﭘﻴـﺸﻴﻦ از ﻃﺮﻳـﻖ ﺑﻜـﺎرﮔﻴﺮي اﻟﮕﻮﻫـﺎ و‬

‫روﺷﻬﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﻳﺶ ﺷﻤﺎر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﮔﺮوﻫﻬﺎ و ﻃﺒﻘﺎت ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬

‫ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻫﺪف‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﺑﺎزار ﻣﺤﻠﻲ‪ ،‬اﺳﺘﺎﻧﻲ‪ ،‬ﻣﻨﻄﻘﻪاي‪ ،‬ﻣﻠﻲ و ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣـﻲﮔـﺮدد‪).‬‬

‫ﺳﻮﻣﻴﻦ ﺟﺸﻨﻮاره ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎن(‬

‫● ﺗﻔﺎوت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن و ﻛﻼﺳﻴﻚ‪:‬‬

‫اﺑﺰارش ﻓﺮق ﻛﺮده اﺳﺖ‪ .‬ﺳﺎﻟﻬﺎ ﭘـﻴﺶ ﻫـﺮ ﻛـﺲ وارد ﻓﺮوﺷـﮕﺎه ﻣـﻲ ﺷـﺪ او را‬

‫ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻲ ﺧﻮاﻧﺪﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن او را ﻣﺸﺘﺮي ﻧﻤﻲ داﻧﺪ‪ .‬ﺑﻠﻜﻪ ﻣـﻲ ﮔﻮﻳـﺪ‬

‫ﻛﺴﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ ﺑﺎر وارد ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﻨﻬﺎ ﻳﻚ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ و آﻣﺪه ﺗـﺎ‬
‫ﺗﺴﺖ ﻗﻴﻤﺖ و ﺗﺴﺖ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﮕﻴﺮد‪ .‬ﭘﺲ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺮود و دﻳﮕﺮ ﺑﺎز ﻧﮕﺮدد‪ .‬ﺣﺎل‬

‫ﻫﻨﺮ ﻣﺎ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از آن ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻛﻨﻨﺪه را ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺑـﻪ‬

‫ﺧﺮﻳﺪار ﻛﻨﻴﻢ‪) .‬ﺧﺮﻳﺪار ﻛﺴﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻳﻚ ﺑـﺎر ﺧﺮﻳـﺪ ﻣـﻲ ﻛﻨـﺪ( اﮔـﺮ ﻫﻨـﺮ‬

‫ﺑﻴﺸﺘﺮي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ ﺧﺮﻳﺪار را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ )ﻣﺸﺘﺮي ﻛﺴﻲ اﺳـﺖ‬

‫ﻛﻪ داﺋﻤﺎً از ﻣﺎ ﻣﻲ ﺧﺮد( و اﻳﻦ ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺻـﻮرت ﺷـﺎﺧﻪ اي و ﻣـﻮروﺛﻲ‬

‫ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي دﻳﮕﺮي ﻫﻢ ﺑﺮاي ﻣﺎ ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫● در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺪرن ﻧﻘﺶ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﻬﻤﺘﺮ اﺳﺖ ﻳﺎ ﺗﻮزﻳﻊ؟‬

‫ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ ﺟﺎﻣﻌﻪ اي دارد ﻛﻪ ﻣﺎدر آن زﻧﺪﮔﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‪ .‬در ﺳﺎل ‪ 2005‬ﺟﺪﻳﺪ ﺗﺮﻳﻦ‬

‫ﻣﺪل ﺗﻮزﻳﻊ از ﺧﺎﻧﻢ ﻫﺎ »ﻛﻴﻤﻲ ﻫﻨﺪرﺳﻦ« و »ﻛﺘﻲ ﺟﺎﻧﺴﻦ« اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺌﻮري ﺑـﻪ ﻧـﺎم‬

‫»ﻛﻴﻢ ﻛﺖ« دارﻧﺪ ﻛﻪ ﻣﻲ ﮔﻮﻳﻨﺪ در ﺟﻮاﻣﻌﻲ ﻛﻪ ﺗﻌﺪاد زﻧﺎن ﺑﻴﺸﺘﺮ اﺳﺖ ﺑﺎﻳﺪ روش‬

‫ﺗﻮزﻳﻊ ﻓﺮق ﻛﻨﺪ‪ .‬ﻣﺜﻼً در ﻛﺸﻮر ﻣﺎ در ﺗﺤﻘﻴﻘﺎﺗﻲ ﻣﻌﻠﻮم ﺷﺪ ﻛﻪ زﻧﺎن ﺑﻴـﺸﺘﺮ ﺧﺮﻳـﺪ‬

‫ﺧﺎﻧﻮاده را ﺑﺮ ﻋﻬﺪه دارﻧﺪ و ﺣﺴﺎﺳﻴﺖ ﺧﺎﻧﻢ ﻫﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻧﺎم ﻫﺎي ﺗﺠﺎري ‪ 5‬ﺑﺮاﺑـﺮ‬

‫آﻗﺎﻳﺎن اﺳﺖ‪ .‬در ﭼﻨﻴﻦ ﻛﺸﻮري ﺣﺴﺎﺳﻴﺖ روي ﺷﺒﻜﻪ ﺗﻮزﻳﻊ ﻣﻘﺪاري ﻛﻤﺘﺮ اﺳﺖ و‬

‫ﺑﺮﻋﻜﺲ روي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻛﺎر ﻣﻲ ﺷﻮد ﭼﻮن ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت روي ﺧﺎﻧﻢ ﻫـﺎ اﺛﺮﮔـﺬاري‬

‫ﺑﻴﺸﺘﺮي دارد‪.‬‬

‫وﻟﻲ در ﻛﺸﻮري ﻛﻪ ﻣﺮدان ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮﻧـﺪه ﺧﺮﻳـﺪ ﺧـﺎﻧﻮاده ﻫـﺴﺘﻨﺪ ﺑﺎﻳـﺪ روش‬

‫ﺗﻮزﻳﻊ ﮔﺴﺘﺮده ﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻣﺎ ﻛﻪ ﺧﺮﻳﺪارﻫﺎي ﺧـﺎﻧﻢ در اﻛﺜﺮﻳـﺖ ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬

‫ﺑﺎﻳﺪ از ﺗﻮزﻳﻊ ﻣﻮﻳﺮﮔﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد‪ .‬ﻳﻌﻨﻲ ﻣﺤﺼﻮل را در ﺑﺎزار ﺑﻤﺒـﺎران ﻛﻨـﻴﻢ ﺑـﻪ‬

‫ﮔﻮﻧﻪ اي ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮي در ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ ﻓﺮوﺷـﮕﺎﻫﻲ ﻛـﻪ وارد ﻣـﻲ ﺷـﻮد‪ ،‬ﺑﺘﻮاﻧـﺪ اﻧـﻮاع‬

‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ را ﻛﻪ ﻣﻲ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﺨﺮد‪ .‬ﭼﻮن واﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ ﻧﺎم ﻫﺎي ﺗﺠﺎري در ﺟﻮاﻣـﻊ در‬

‫ﺣﺎل ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﻤﻲ ﭼﺮﺧﺶ داﺷﺘﻪ و ﻣﺸﺘﺮي اﻟﺰاﻣﻲ ﻧﺪارد ﻛﻪ ﺣﺘﻤﺎً ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺮﻛﺖ‬

‫‪ x‬را ﺧﺮﻳﺪاري ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺮﻛﺖ ‪ y‬ﻳﺎ ﻫﺮ ﺷﺮﻛﺖ دﻳﮕﺮي را ﻧﻴـﺰ‬

‫ﺑﺨﺮد‪.‬‬

‫● ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﻳﻂ ﻛﻨﻮﻧﻲ ﻣﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﻢ رﻫﺒﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﺎ ﻣﺪﻳﺮ ﺧﻮب ﺑﺎﺷﻴﻢ؟‬

‫ﺗﺌﻮري ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻲ ﮔﻮﻳﺪ ﺷﻤﺎ ﻗﺒﻞ از اﻳﻦ ﻛﻪ ﻓﺮوش ﺧﻮﺑﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ‪ ،‬ﺑﺎﻳﺪ رﻫﺒـﺮ‬

‫ﺑﺎزار ﺷﻮﻳﺪ و ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﺸﻨﺎﺳﻴﺪ‪ .‬ﺑﻪ اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﻲ ﮔﻮﻳﻨﺪ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺑﻨﺪي ﺑـﺎزار ـ ﺗﻜـﻪ‬

‫ﺗﻜﻪ ﻛﺮدن ﺑﺎزار‪ .‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﭼﻴﻨﻲ ﻫﺎ ﻛﻪ ﺑﺎزار را ﺑﻪ اﺻﻄﻼح ﺗﻜـﻪ ﺗﻜـﻪ ﻛـﺮده اﻧـﺪ‪ .‬ﺑـﻪ‬

‫ﺻﻮرت ﺑﺎزار ﺟﻮاﻧﺎن‪ ،‬ﺑﺎزار ﻣﺮدان‪ ،‬ﺑﺎزار زﻧﺎن‪ ،‬ﺑﺎزار داﻧﺸﺠﻮﻫﺎ و‪ ...‬اول ﺗﺤﻘﻴـﻖ ﻣـﻲ‬

‫ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﭼﻪ ﭼﻴﺰ ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز اﺳﺖ ﺑﻌﺪ دﻗﻴﻘﺎً ﻫﻤﺎن را رواﻧﻪ ﺑـﺎزار ﻣـﻲ ﻛﻨﻨـﺪ‪ .‬اﻳـﺪه‬

‫ﺗﺎزه اي دارﻧﺪ ﺑﻪ اﺳﻢ ﺗﺠﺎرت ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ و ﻣﺬﻫﺒﻲ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨـﺪ اﻳـﻦ دﻗـﺖ را‬

‫دارﻧﺪ ﻛﻪ ﺳﺎﻋﺘﻲ ﺑﺴﺎزﻧﺪ ﺑﺮاي اﻫﻞ ﺗﺴﻨﻦ و ﺳـﺎﻋﺖ دﻳﮕـﺮي ﺑـﺮاي ﺷـﻴﻌﻴﺎن ﻛـﻪ‬

‫ﺑﺮاﺳﺎس ﺗﻌﺪاد اذان ﻫﺎ ﺑﻴﻦ ‪ 3‬ﺑﺎر ﻳﺎ ‪ 5‬ﺑﺎر ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺳـﺎل ‪ 2000‬آﻧﻬـﺎ ﻣـﻲ‬

‫ﮔﻔﺘﻨﺪ ‪ 5‬ﻣﻴﻠﻴﺎرد اﻧﺴﺎن روي زﻣﻴﻦ وﺟﻮد دارد و ﻣﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ازاي ﻫﺮ آدم ﻳﻚ ﺟﻔﺖ‬

‫ﻛﻔﺶ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻴﻢ و در ﺳﺎل ‪ 2005‬اﻋﻼم ﻛﺮدﻧﺪ ﻛﻪ ‪ 5‬ﻣﻴﻠﻴﺎرد ﻛﻔـﺶ ﺗﻮﻟﻴـﺪ ﻛـﺮده‬

‫اﻧﺪ‪ ) .‬ﻣﻨﺒﻊ روزﻧﺎﻣﻪ اﻳﺮان ﺳﻪ ﺷﻨﺒﻪ ‪ 29‬آﺑﺎن ‪(1386‬‬

 ‫ﺑﺮرﺳﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ و ﻣﺪرن)ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ (‬

‫در اﻳﻦ ﺑﺨﺶ اﺻﻮل و ﻣﺒﺎﻧﻲ ﺗﻔﻜﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﻨﺘﻲ را ﻣﺮور ﻛﺮده و ﺑﻪ ﻧﻘﺎط ﻗـﻮت و‬

‫ﺿﻌﻒ اﻣﺮوزي آن اﺷﺎره ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‪.‬درك ﺗﻔﺎوت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼق و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳـﻨﺘﻲ‬

‫ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم و ﺗﺤﻘﻖ روش ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ‪ ،‬ﻻزم و ﺿﺮوري اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﺎ در اﻳﻨﺠﺎ ﻗﺼﺪ ﻧﺪارﻳﻢ ﻛﻪ ﭘﻴﺶ ﻓﺮض ﻫﺎي اﺻﻠﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را زﻳﺮ ﺳﺌﻮال ﺑﺮده ﻳﺎ ﻣﻮرد اﻧﺘﻘﺎد ﻗﺮار دﻫﻴﻢ‬

‫‪ ،‬ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﻧﻴﺎزﻫﺎ و ﺷﺮح ﺑﺎزار روش ﻫﺎي ﺿﺮوري ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﻗﺎﺑﺘﻲ ﻣﺤﺼﻮل ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل ﻣﺎ اﻳﻦ ﭘﻴﺶ ﻓﺮض را زﻳﺮ ﺳﺌﻮال ﻣﻲ ﺑﺮﻳﻢ ﻛﻪ ) آﻧﭽﻪ ﻣﻲ ﻓﺮوﺷﻴﻢ ‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﺑﺮاي اﻓـﺮادي ﻓﺎﻳـﺪه‬

‫ﻣﻠﻤﻮس و ﻣﺸﺨﺺ دارد ﻛﻪ ﺑﻪ آن ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﻧﻴﺎزﻫﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻘﻄﻪ ﺷﺮوع‪:‬‬

‫ﻧﻈﺮﻳﻪ ﻫﺎي راﻳﺞ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ‪ ،‬ﮔﺮاﻳﺶ ﺑﻪ ﻛﺎر از ﺑﺎﻻ ﺑﻪ ﭘﺎﺋﻴﻦ دارﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬـﺎ در اﻳﺠـﺎد و‬

‫اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ و ﺟﺎﻧﺸﻴﻦ ‪ ،‬ﭼﻨﺪان ﻛﺎرآﻣﺪ ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ‪ ،‬ﺑﺎ ﺗﺠﺰﻳﻪ و ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﻴﺎزي ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺮآورده ﻣﻲ ﺷـﻮﻧﺪ‬

‫آﻏﺎز ﻣﻲ ﮔﺮدد‪ .‬از ﻟﺤﺎظ ﻣﻨﻄﻘﻲ ‪ ،‬ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺮﺧﻲ ﻧﻴﺎز ﻫـﺎ ﻣـﺴﺘﻠﺰم ﻛﻨـﺎر‬

‫ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﺑﻘﻴﻪ آﻧﻬﺎﺳﺖ‪.‬‬

 ‫ﺷﺮح ﺑﺎزار‪:‬‬

‫ﻣﺰاﻳﺎ‪ :‬ﻋﻤﻞ ﺷﺮح و ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻳﻚ ﺑﺎزار ‪ ،‬ﭼﺎرﭼﻮﺑﻲ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻔﻴﺪ ﺑﻪ ﻧﺎم " ﮔﺮوه ﻫﺪف "‬

‫را اﻳﺠﺎد ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬ﺷﺮح و ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺑﺎزار ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ ﻣﻔﻴﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬

‫ﻫﺎي اﺻﻠﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺎﻣﻞ ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي و ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ را ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻌﺎﻳﺐ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﺷﺮح ﺑﺎزار ‪ ،‬ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﺎ ﺑﻪ اﺷﺨﺎص ﻳﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﻢ ﺑﻪ‬

‫آﻧﻬﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ ‪ ،‬ﻓﻜﺮ ﻛﻨـﻴﻢ اﻣـﺎ اﻳـﻦ اﻣـﺮ ‪ ،‬ﺷـﺎﻣﻞ ﺑﺎزارﻫـﺎي‬

‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ و ﻓﺎﻗﺪ ﭘﺘﺎﻧﺴﻴﻞ ﻧﻤﻲ ﺷﻮد‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺑﺮرﺳﻲ و ﺷﺮح ﻳﻚ ﺑﺎزار‪ ،‬ﭼﺎرﭼﻮب ﻳﺎ ﻣﺤﻴﻄﻲ را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ آورد ﻛﻪ در آن‬

‫‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ ﺻﻮرت ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺮﻓﺖ‪..‬ﻋﻤﻞ اﻧﺘﺨﺎب اﺷـﺨﺎص ﻳـﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ ﻫـﺎي‬

‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‪ ،‬ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻛﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻦ و از دور ﺧﺎرج ﻛﺮدن اﺷـﺨﺎص ﻳـﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴـﺖ‬

‫ﻫﺎﻳﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺧﺘﺼﺎص ﻧﺪارد‪.‬‬

‫اﻧﺘﺨﺎب ﻃﺒﻘﻪ اﺻﻠﻲ و ﻃﺒﻘﻪ ﻓﺮﻋﻲ ‪:‬‬

‫ﻣﺰاﻳﺎ‪ :‬اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﻴﻢ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻳﺠﺎد ﻛـﺮده و آن را ﺗﻮﺳـﻌﻪ دﻫـﻴﻢ ‪،‬‬

‫ﺷﺮح ﻳﻚ ﻃﺒﻘﻪ ‪ ،‬ﻻزم و ﺿﺮوري اﺳﺖ زﻳﺮا ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺪاﻧﻴﻢ ﻛﺠﺎ و در ﺑﺮاﺑﺮ ﭼـﻪ ﻛـﺴﻲ‬

‫رﻗﺎﺑﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‪.‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﺑﺎ وﺟﻮد ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ دارد ﻛﺎري‬

‫ﻣﻔﻴﺪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﻌﺎﻳﺐ‪ :‬اﻧﺘﺨﺎب ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﺑﺎﻟﻘﻮه اﺷﺨﺎص و ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎ ‪ ،‬ﻣﻨﺠﺮ ﺑـﻪ ﻛﻨـﺎر ﮔﺬاﺷـﺘﻦ‬

‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ ‪ ،‬اﺷﺨﺎص ‪ ،‬و ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻧﻤـﻲ ﺗـﻮان در ﺑﺮاﺑﺮﺷـﺎن ﺣﺎﺿـﺮ‬

‫ﺑﺎﺷﻴﻢ‪ .‬ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم اﻧﺘﺨﺎب ﻃﺒﻘـﻪ اي ﺧـﺎص ‪ ،‬اﺟـﺰاي داﺧـﻞ آن را ﺛﺎﺑـﺖ‬

‫ﻓﺮض ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪.‬اﻳﻦ اﺟﺰاء و ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﻧﻤﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي ‪:‬‬

‫ﻣﺰاﻳﺎ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﻣﺰﻳﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي و ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ واﺿﺢ اﺳـﺖ‪ :‬ﺗﻘـﺴﻴﻢ ﺑﻨـﺪي و‬

‫ﺗﺴﺨﻴﺮ ﻛﺮدن‬

‫‪ -2‬از آﻧﺠﺎ ﻛﻪ ﻧﻴﺎز ﮔﺮوه ﻫﺎي ﺧﺎص از ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ) ﭘﻮﺷﺶ دﻫﻲ ﺑﻬﺘﺮي ﻣﻲ ﺷﻮد‬

‫‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻣﺼﺮف ﺧﻮد را اﻓﺰاﻳﺶ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داد‪.‬‬

‫‪ -3‬ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي از ورود رﻗﺒﺎي ﺟﺪﻳﺪ‬

‫ﻣﻌﺎﻳﺐ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﺑﺨﺶ ﺑﻨﺪي ‪ ،‬ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﻛﺴﺐ ﻓﺮوش ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ‪.‬اﻳـﻦ روش‬

‫ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ اﻧﺪازه ﺑﺎزار را اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﺪ‪.‬اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻜﺮر از ﺑﺨـﺶ ﺑﻨـﺪي ‪ ،‬در‬

‫ﻧﻬﺎﻳﺖ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺗﻜﻪ ﺗﻜﻪ و اﺷﺒﺎع ﺷﺪن ﺑﺎزار ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬ﺗﻜﻪ ﺗﻜﻪ ﻛﺮدن ﺑﺎزار ‪،‬‬
‫ﻓﻀﺎﻳﻲ اﻧﺪك ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ ﺑﺎﻗﻲ ﻣﻲ ﮔﺬارد‪ .‬اﻳﻦ در ﺣﺎﻟﻲ اﺳﺖ ﻛـﻪ ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬

‫ﺟﺪﻳﺪ ‪ ،‬اﺟﺰاي ﻛﻠﻴﺪي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺧﻮاﻫﻨﺪ رﺷﺪ ﻛﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺑﺎزارﻫﺎي ﺗﻜﻪ ﺗﻜﻪ ﺷﺪه و اﺷﺒﺎع ﺷﺪه ‪ ،‬ﻣﻴﺰان ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣﺎرك ﻫﺎ و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ‬

‫را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲ دﻫﺪ‪.‬‬

‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ‪:‬‬

‫اﺛﺮات آﻧﻲ‪:‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ‪ ،‬ﻣﺎرﻛﻲ ﻣﻤﺘﺎز را ﺣﺘﻲ در ﻫﻤﺎن ﺑﺎزار اﻳﺠﺎد ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬در اﻳـﻦ‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺎرك را اﻏﻠﺐ ﺑﺎ ﻳﻚ ﺻﻔﺖ ﻳﺎ ﻗﻴﺪ ﺷﺮح ﻣﻲ دﻫﺪ‪ BMW .‬ﺧـﻮدروﻳﻲ‬

‫ورزﺷﻲ و ﺷﺎﻫﻜﺎر راﻧﻨﺪﮔﻲ اﺳﺖ ‪ ،‬ﻣﺮﺳﺪس ﺑﻨﺰ ﺧﻮدروﻳﻲ ﺗﺠﻤﻠﻲ اﺳـﺖ ‪ .‬ﺟﺎﻳﮕـﺎه‬

‫ﻳﺎﺑﻲ اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﻳﻚ ﻣﺎرك از ﻃﺮق ﻣﺘﻔﺎوت ‪ ،‬در ﺑﺎزار ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ‪،‬‬

‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﺷﻮد‪.‬‬

‫اﺛﺮات ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت‪:‬‬

‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ ﻛﺴﺐ و اﻳﺠﺎد اﻣﻜﺎﻧﺎﺗﻲ ﺑﻴﺶ از ﺗﻌﺪاد ﻣﺎرك ﻫﺎ ﻣﻲ اﻧﺠﺎﻣـﺪ ‪ ،‬زﻳـﺮا‬

‫ﻳﻚ ﻣﺎرك ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ‪ ،‬در ﺑﺎزارﻫـﺎﻳﻲ ﻣﺘﻔـﺎوت ﺟﺎﻳﮕـﺎه‬

‫ﻳﺎﺑﻲ ﺷﻮد‪.‬ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﺑـﺮ ﺗﻌـﺪاد اﻧـﻮاع ﻣﺨﺘﻠـﻒ ﻣـﺸﺎﻫﺪه ﺷـﺪه در ﺑـﺎزار ﻣـﻲ‬

‫اﻓﺰاﻳﺪ‪.‬در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل ‪ ،‬ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻧﺪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﺟﻨﺒﻪ ﻫﺎي ﺗﺠﺮﺑـﻲ ‪ ،‬ﻋﻤﻠـﻲ ‪،‬‬

‫ﻣﻨﻄﻘﻲ و ﻧﻤﺎدﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ﻛﺮده و اﺣﺘﻤﺎﻻت دﻳﮕﺮ را ﻧﺎدﻳﺪه‬

‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻳﺎﺑﻲ ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ اﻧﺘﺨﺎب وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎ و ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﺗﺮ ﻧﺸﺎن دادن آﻧﻬﺎﺳﺖ‪ .‬اﻧﺘﺨـﺎب‬

‫وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﻣﻨﻄﻘﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ ،‬ﻣﻤﻜـﻦ اﺳـﺖ ﭼـﺸﻢ ﻣـﺎ را ﺑـﺮ ﻣﻔـﺎﻫﻴﻢ ﺟﺪﻳـﺪ‬

‫ﻧﻮآوراﻧﻪ ﺑﺒﻨﺪد‪.‬‬

‫ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﻮآوري دو اﻟﮕﻮي ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ وﺟﻮد دارد‪ ":‬اﻟﮕﻮي ﻣﺪﻳﺮ‬

‫اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ" و " اﻟﮕﻮي اﻗﺪام ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻔﺲ ﮔﻴﺮ")‪(2‬‬

‫اﻟﮕﻮي ﻣﺪﻳﺮ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ )اﻳﺪ ه ﻫﺎ(‬

‫در اﻳﻦ اﻟﮕﻮ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ ﻧﻈﺎﻣﻲ ﺑﺮﭘﺎ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺟﺮﻳﺎن ﻫﻤﻪ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ را ﺑﻪ ﻳﻚ‬

‫ﻣﺮﻛﺰ ﻣﻨﺘﻘﻞ ﻛﺮده ﺗﺎ در آﻧﺠﺎ ﮔﺮدآوري‪ ،‬ﺑﺮرﺳﻲ وارزﻳﺎﺑﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬اﻗﺪام ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ‬

‫ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ وﻳﮋه ﺻﻮرت ﮔﻴﺮد ﻣﻮارد زﻳﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪:‬‬

‫ﺑﺮﮔﺰﻳﺪن ﻓﺮدي ارﺷﺪ و ﻣﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان " ﻣﺪﻳﺮ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ"‬

‫اﻳﺠﺎد ﻛﻤﻴﺘﻬﺎي ﭼﻨﺪ ﺑﻌﺪي ﻣﺘﺸﻜﻞ از ﻳﻚ ﻣﺤﻘﻖ‪ ،‬ﻳﻚ ﻣﻬﻨﺪس‪ ،‬ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس‬

‫ﺗﺪارﻛﺎت‪ ،‬ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﻬﺮ ه ﺑﺮداري‪ ،‬ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس ﻓﺮوش‪ ،‬ﻳﻚ‬

‫ﻧﻔﺮ ﺑﺎزارﻳﺎب و ﻳﻚ ﻧﻔﺮ ﻛﺎرﺷﻨﺎس ﻣﺎﻟﻲ‪ .‬اﻳﻦ آﻣﻴﺘﻪ ﺑﺎﻳﺪ در ﻧﺸﺲ ﺗﻬﺎي ﻣﻨﻈﻢ ﺑﻪ‬

‫ارزﻳﺎﺑﻲ ﻛﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﺑﭙﺮدازد‪.‬‬

‫ﺑﺮﻗﺮاري ﻳﻚ ﺧﻂ ﺗﻠﻔﻦ آزاد و راﻳﮕﺎن ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻛﺴﻲ ﻛﻪ ﺑﺨﻮاﻫﺪ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎﻳﺮا ﺑﺎ‬

‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ واﺣﺪ در ﻣﻴﺎن ﺑﮕﺬارد‪.‬‬

‫ﺗﺸﻮﻳﻖ ﻫﻤﻪ ﺑﻬﺮ ه ﺑﺮان از ﺷﺮﻛﺖ )ﻛﺎرﻛﻨﺎن‪ ،‬ﺳﻬﺎﻣﺪاران‪ ،‬ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ‬
 ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻛﺎرﮔﺰاران( ﺑﻪ ﻓﺮﺳﺘﺎدن اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ و دﻳﺪﮔﺎه ﻫﺎي ﺗﺎزه ﺧﻮد ﺑﻪ‬

‫ﻣﺪﻳﺮاﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ‪.‬‬

‫ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﺔ رﺳﻤﻲ ﺑﺮاي ﺗﻘﺪﻳﺮ و ﭘﺎدا ﺷﺪﻫﻲ ﺑﻪ آﺳﺎﻧﻲ ﻛﻪ در ﻃﻮل ﺳﺎل‬

‫اﻧﺪﻳﺸﻪ ارزﻧﺪه اي ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ اراﺋﻪ داد ه اﻧﺪ‪.‬‬

‫اﻟﮕﻮي اﻗﺪا ﻣﻬﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻔﺲ ﮔﻴﺮ‬

‫ﺑﻪ ﻛﺎرﮔﻴﺮي اﻟﮕﻮي اﻗﺪام ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﻘﺲ ﮔﻴﺮ ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﺿﺮوري اﺳﺖ ﻛﻪ ﻳﻚ‬

‫ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻪ درﻣﺎﻧﺪﮔﻲ دﭼﺎر ﺷﺪه و ﻧﻴﺎزﺑﻪ اﻗﺪاﻣﻲ ﺗﺎزه و اﻧﻘﻼﺑﻲ دارد‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬

‫ﺑﺨﺶ ﭘﺰﺷﻜﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﺟﻨﺮال اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ دﭼﺎر ﺑﺤﺮان ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮔﺮدﻳﺪه‬

‫ﺑﻮد‪.‬‬

‫ﺑﻴﺴﺖ ﻧﻔﺮ از ﻣﺪﻳﺮان ارﺷﺪ ﺑﺨﺶ ﭘﺰﺷﻜﻲ ﻳﻚ ﻧﺸﺴﺖ ﻳﻚ روزه ﺑﻲ وﻗﻔﻪ ﺑﺮﭘﺎ‬

‫ﻧﻤﻮدﻧﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﮔﺮوه ﺑﻪ ﭼﻬﺎر ﺗﻴﻢ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺷﺪه ﻛﻪ ﻫﺮ ﻛﺪام وﻇﻴﻔﻪ و ﻣﺎﻣﻮرﻳﺖ وﻳﮋه‬

‫اي ﺑﻪ ﺷﺮح زﻳﺮ ﺑﻪ ﻋﻬﺪه داﺷﺘﻨﺪ‪:‬‬

‫ﻳﺎﻓﺘﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺗﺎزه و ﺑﺨﺸﻬﺎي دﻳﮕﺮ در ﺑﺎزار‬

‫ﺑﺮﮔﺰﻳﺪن راﻫﺒﺮد ﺗﺎزه اي در ﻓﺮوش‬

‫ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺗﺎزه و ﻳﺎﻓﺘﻦ راه ﻫﺎي ﻧﻮ ﺑﺮاي ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻣﺎﻟﻲ و اﻋﺘﺒﺎر ﻓﺮوش دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻳﺎﻓﺘﻦ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺗﺎز ه اي ﺑﺮاي ﻓﺮآورد ﻫﻬﺎ‬

‫ﺗﻴﻢ ﻫﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ ﺗﻤﺎم وﻗﺖ ﺻﺒﺢ را ﺑﻪ اﺟﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ "ﭼﺎﻟﺶ اﻧﺪﻳﺸﻪ ﻫﺎ‬
 ‫" ﭘﺮداﺧﺘﻨﺪ ‪ .‬ﺑﻌﺪازﻇﻬﺮ ‪ ،‬ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ ﻫﺎ ﻛﻪ دوازده ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺑﻮد‪ ،‬در ﻧﺸﺴﺖ‬

‫ﻫﻤﮕﺎﻧﻲ ﻣﻄﺮح ﮔﺮدﻳﺪ ‪ .‬ﻣﺪﻳﺮان ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﻲ و ﻧﻘﺪ ﻳﻜﻲ ﻳﻜﻲ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ ﻣﺸﻐﻮل‬

‫ﺷﺪﻧﺪ ‪ .‬دﺳﺖ آﺧﺮ‪ ،‬دو ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻧﻮﻳﺪﺑﺨﺶ و ﭘﺴﻨﺪﻳﺪه ﺑﻪ ﻧﻈﺮ آﻣﺪ ‪ .‬اﺟﺮاي اﻳﻦ‬

‫دو اﻧﺪﻳﺸﻪ ﺑﺎ ﭘﻴﺮوزي ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي روﺑﻪ رو ﮔﺮدﻳﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺴﻴﺮﻫﺎي رﺷﺪ اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺪاﻣﻨﺪ؟ )‪(2‬‬

‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ ﺑﻨﻴﺎدﻳﻦ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬رﺷﺪدادن ﻓﺮآورد ﻫﻬﺎي ﺑﺮﺗﺮ ﺷﺮﻛﺖ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮ وﻗﺖ ﺧﻮد را ﺻﺮف ﺳﺎﺧﺘﻦ و‬

‫ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺳﻄﺢ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ اﺟﺎزه ﺑﺪﻫﻴﺪ اﺑﺘﺪا ﺑﺮ ﻣﺴﺌﻠﺔ "ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺗﻘﺎﺿﺎ" ﺗﻤﺮﻛﺰ‬

‫ﻛﻨﻴﻢ‪ .‬ﻳﻜﻲ از ﻧﻘﻄﻪ ﻫﺎي آﻏﺎز اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺳﺎﺧﺘﻦ ﺗﻘﺎﺿﺎ را ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺳﻪ‬

‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‪ :‬ﻳﺎﻓﺘﻦ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‪ ،‬ﻧﮕﻬﺪاري ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﻨﮕﺮﻳﻢ‪.‬‬

‫در ﺟـــﺪول زﻳـــﺮ ﻧـــﻪ راه ﺳـــﺎﺧﺘﻦ و ﭘـــﺮورش ﺗﻘﺎﺿـــﺎ اراﺋـــﻪ ﻣـــﻲ ﺷـــﻮد‪:‬‬
‫ﻧﻮﺑﺎزارﻫﺎ ﻣﺴﻴﺮ دﻳﮕﺮ ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶ ﺗﻘﺎﺿﺎ و ﻓﺮوش‪ ،‬ورود ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﺗﺎزه‬

‫اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺷﺮﻛﺖ واﻟﺖ دﻳﺰﻧﻲ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺳﺎزﻧﺪة ﻓﻴﻠﻢ ﻫﺎي ﻛﺎرﺗﻮﻧﻲ‪ ،‬رﻓﺘﻪ‬

‫رﻓﺘﻪ ﺑﻪ دﻧﻴﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻫﻢ وارد ﺷﺪه و ﺳﭙﺲ ﺑﻪ وﺿﻌﻴﺖ ﭘﺨﺶ رادﻳﻮ‪ /‬ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ‬

‫و ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﻲ ﺳﺎﺧﺖ و ﺑﻬﺮ ه ﺑﺮداري از ﻣﺮاﻛﺰ ﺗﻔﺮﻳﺢ و اﺳﺘﺮاﺣﺖ را ﻫﻢ ﺑﻪ‬

‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎﻳﺶ اﻓﺰوده اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻏﻮل داروﺳﺎزي‪ ،‬ﻣﺮك‪ ،‬اﻓﺰون ﺑﺮ ﺗﻮﻟﻴﺪ داروﻫﺎي ﻣﺠﺎز ﺑﺎ ﻣﺸﺎرﻛﺖ دوﭘﺎن و‬

‫ﺟﺎﻧﺴﻮن اﻧﺪ ﺟﺎﻧﺴﻮن ﺑﻪ ﭘﺨﺶ ﭘﺴﺘﻲ دارو‪ ،‬ﭘﮋوﻫﺸﻬﺎي ﺑﻴﻮﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ و ﺗﻮﻟﻴﺪ‬

‫داروﻫﺎي ژﻧﺮﻳﻚ ﻧﻴﺰ اﺷﺘﻐﺎل دارد‪(2).‬‬

‫اﻧﻮاع ﻧﻮآوري‪:‬‬

‫ﻧﻮآوري را ﺑﻪ ﻃﺮق ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻧﻮاع‬

‫ﻧﻮآوري را از دﻳﺪﮔﺎه ﺳﺎزﻣﺎن و ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﻲ ﻣﻮردﻧﻴﺎز‪ ،‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي‬

‫ﻣﻮردﻧﻴﺎز‪،‬ﺳﻄﺢ رﻳﺴﻚ ‪ ،‬ﺳﺮﻋﺖ ﻧﻮآوري ﺑﺮاي ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار و‪ ...‬ﺑﺮرﺳﻲ ﻛﻨﻴﻢ ‪.‬‬

‫زﻳﺮا اﻳﻦ دﻳﺪﮔﺎه ﻛﺎرﺑﺮدي و ﻋﻤﻠﻲ اﺳﺖ ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺎﺧﺼﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ‬

‫ﺑﺮﺧﻲ ازآﻧﻬﺎ ذﻛﺮ ﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺗﻮﺿﻴﺢ اﻧﻮاع ﻧﻮآوري ﻣﻲ ﭘﺮدازﻳﻢ ‪:‬‬

‫‪ - 1‬ﻧﻮآوري ﺑﻨﻴﺎدي )‪(1‬‬

‫اﻳﻦ ﻧﻮآوري ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺧﻠﻖ ﺑﺎزارﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻨﻲ ﻟﻮﻟﻪ ﻫﺎي ﺧﻼء ﺑﺎ‬
‫ﺗﺮاﻧﺰﻳﺴﺘﻮر‪ ،‬ﻳﻚ ﻣﻮرد از اﻳﻦ ﻧﻮع اﺳﺖ ‪ .‬وﻳﮋﮔﻲ ﻧﻮآورﻳﻬﺎي ﺑﻨﻴﺎدي ‪،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ اﻧﻮاع‬

‫ﻣﻮاد ﺟﺪﻳﺪ ﺳﺮاﻣﻴﻚ ‪ ،‬ﻓﻴﺒﺮﻫﺎي ﻣﺼﻨﻮﻋﻲ ‪ ،‬ﻛﺮﻳﺴﺘﺎل اﺳﺖ ‪ .‬ﭘﺬﻳﺮش ﻛﻨﺪ‬

‫ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ ازﻃﺮف ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺎﻻ و ﻣﺨﺎﻃﺮه آﻣﻴﺰﺑﻮدن اﻳﻦ‬

‫ﻗﺒﻴﻞ ﻧﻮآورﻳﻬﺎ ازﺟﻤﻠﻪ وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي آن اﺳﺖ ‪ .‬ﻧﻮآورﻳﻬﺎﻳﻲ از اﻳﻦ ﻗﺒﻴﻞ ﺑﺮاي‬

‫ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻮﺟﻮدآورﻧﺪه آن ‪ ،‬ﺣﻖ ﺛﺒﺖ ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲ آورد و ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻳﻚ‬

‫ﺑﺮﺗﺮي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎ ﻣﻲ دﻫﺪ‪ .‬و در درازﻣﺪت ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺣﺎﻛﻤﻴﺖ‬

‫آﻧﻬﺎ در ﺑﺎزار ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮاي ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﭼﻨﻴﻦ ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻲ در ﺑﺎزار ﺷﺮﻛﺖ‬

‫ﺑﺎﻳﺪﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﺳﻨﮕﻴﻦ و ﻣﺴﺘﻤﺮ ﺑﺮ روي ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻛﺎرﻛﻨﺎن و ﺗﺠﻬﻴﺰات‬

‫اﻧﺠﺎم دﻫﺪ‪.‬‬

‫‪ - 2‬ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل )‪(1‬‬

‫وﻗﺘﻲ ﻧﻮآوري در ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲ آﻳﺪ‪ ،‬ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ ﺗﻼش ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ‬

‫ﻛﺎرﺑﺮد اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ را اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﻨﺪ‪ .‬وﻳﮋﮔﻴﻬﺎﻳﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻗﺪرت ‪ ،‬دوام‬

‫واﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي در ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻮﺛﺮ اﺳﺖ ‪ .‬ﻳﻚ ﻧﻤﻮﻧﻪ از اﻧﻮاع‬

‫ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل ‪ ،‬ﺑﺎﺗﺮﻳﻬﺎي ﻟﻴﺘﻮﻣﻲ ﺑﺰرگ ﻛﺪاك اﺳﺖ ‪ .‬ﻟﻴﺘﻮم‬

‫ﺑﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﺎﺗﺮﻳﻬﺎي ﻗﻠﻴﺎﻳﻲ داراي ﻣﺰﻳﺖ ﻗﺪرت و وزن اﺳﺖ ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺸﻜﻞ اﻧﺪازه‬

‫دارد ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻪ ﺑﻮدﻧﺪ اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ را ﺑﺮﻃﺮف ﺳﺎزﻧﺪ و ﻣﻬﻨﺪﺳﺎن‬

‫ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺪاك ﺗﻮاﻧﺴﺘﻨﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻧﺎﺋﻞ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻃﻮرﻛﻠﻲ ﻧﻮآورﻳﻬﺎي‬

‫ﺑﻨﻴﺎدي ‪ ،‬زﻣﻴﻨﻪ اﺻﻠﻲ ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ ﺳﺎزد و‬

 ‫ﻫﺮﻛﺪام از اﻳﻦ ﻛﺎرﺑﺮدﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺑﺎ ﻣﻨﺤﻨﻲ ‪ S‬ﺷﻜﻞ ﺣﺮﻛﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

‫ﻛﺎرﺑﺮدﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﻣﺎﻟﻲ ﻛﻤﺘﺮ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺮ اﺳﺖ و ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺗﺤﻘﻴﻖ و‬

‫ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﺮ روي اﻳﻦ ﻗﺒﻴﻞ ﻧﻮآورﻳﻬﺎ ﻛﺎر ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮ از‬

‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﺑﻨﻴﺎدي اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﻧﻮآوري ﻧﻴﺎز ﺑﻪ‬

‫دﻳﺪﮔﺎه ﺳﺎﺧﺘﺎرﻳﺎﻓﺘﻪ اي ﺑﺮاي ﺗﻌﺮﻳﻒ و ﺣﻞ ﻣﺸﻜﻞ و ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ‬

‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ‪ ،‬ﺑﺨﺼﻮص ﺷﻴﻤﻲ و ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﻣﻜﺎﻧﻴﻚ دارد و ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﻣﺤﻴﻂ رﻗﺎﺑﺘﻲ‬

‫ﺑﺎﻳﺪ ﻛﺎر ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ ﺑﻪ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺑﺮﺳﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎﻳﺪ راﺑﻄﻪ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﺑﻴﻦ‬

‫ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺑﺨﺸﻬﺎي ﺗﻮﻟﻴﺪ و ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪ - 3‬ﻧﻮآوري ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري )‪(1‬‬

‫ﺗﺠﺪﻳﺪ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري ﻣﺴﺘﻠﺰم واردﻛﺮدن ﻣﻮاد ﻳﺎ ﺗﺠﻬﻴﺰاﺗﻲ از دﻳﮕﺮ ﺣﻮزه ﻫﺎي‬

‫ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻫﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ اﺳﺎﺳﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮدﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﻳﺎ ﻓﺮﻣﻮل ﺑﻨﺪي ﺟﺪﻳﺪ ﻓﺮق دارد‪ .‬زﻳﺮا ﺑﺎ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﭼﻨﺪﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻛﺎﻣﻼ‬

‫ﻣﺘﻔﺎوت اراﺋﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬از ﻗﺪﻳﻤﻲ ﺗﺮﻳﻦ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎي ﺗﺠﺪﻳﺪﺳﺎﺧﺘﺎرﻓﻨﺎوري و‬

‫ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻛﺎﻣﻼ ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ ‪ ،‬ﻣﻲ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻃﺮاﺣﻲ و ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﺎﻧﻜﻬﺎي‬

‫ﺟﻨﮕﻲ اﺷﺎره ﻛﺮد‪ .‬اﻳﻦ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي از ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎي دﻳﺰﻟﻲ ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي ﺑﺰرگ ‪،‬‬

‫ﺗﺮاﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻛﺸﺎورزي و ﺗﻔﻨﮕﻬﺎي ﺗﻪ ﭘﺮﺳﺒﻚ ﺑﻪ دﺳﺖ آﻣﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺑﻪ ﻧﺎم‬

‫زره ﭘﻮش ﺟﻨﮕﻲ را ﺑﻪ وﺟﻮد آورد‪ .‬ﻧﻤﻮﻧﻪ اي از ﻧﻮآورﻳﻬﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻛﻪ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ‬

‫ﺗﺠﺪﻳﺪﺳﺎﺧﺘﺎر ﻓﻨﺎوري ﺑﻮده ‪ ،‬ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻬﺎي ﺑﺴﻴﺎر ﻛﻮﭼﻚ ﻣﻴﻨﻴﺎﺗﻮري ﻗﺎﺑﻞ‬

 ‫ﺣﻤﻞ ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖ ﺳﻮﻧﻲ اﺳﺖ ‪ .‬ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻛﺮدن ﻣﻮﺿﻮع ﻋﻤﺪه اﻳﻦ ﻧﻮآورﻳﻬﺎ‬

‫اﺳﺖ ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺷﺮﻛﺖ ﻳﺎﻣﺎﻫﺎي ژاﭘﻦ از ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺳﺮاﻣﻴﻚ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﻴﺪ‬

‫راﻛﺖ ﺗﻨﻴﺲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﺮد اﻳﻦ راﻛﺘﻬﺎ ﺑﺮ راﻛﺘﻬﺎي ﻓﻴﺒﺮي رﺟﺤﺎن داﺷﺖ و ﻧﺸﺎن‬

‫داد ﻛﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﻣﻮاد ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻛﺎرﺑﺮد ﺧﺎص ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ اﻳﺪه اي ﻛﺎﻣﻼ‬

‫ﺟﺪﻳﺪ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﮔﺮدد‪ .‬در اﻳﻦ ﻧﻮع ﻧﻮآوري ﻧﻴﺰ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻴﻦ ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺗﻮﻟﻴﺪ‪ ،‬ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ‬

‫و ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ارﺗﺒﺎط ﻧﺰدﻳﻜﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪ - 4‬ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﻧﺎم ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﻬﺮت آن ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻛﺎﻻ )‪(1‬‬

‫ﻧﻮآوري در ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻛﺎﻻ‪ ،‬اﻳﺠﺎد ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺑﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﺎص را درﺑﺮﻣﻲ‬

‫ﮔﻴﺮد‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﺣﺪود‪ 24%‬از ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﺻﺮف ﺗﺒﻠﻴﻎ‬

‫آن ﻣﻲ ﮔﺮدد‪ .‬ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﺑﺮ روي ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ ﻫﺎ ﻣﺜﺎل ﺧﻮﺑﻲ از اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻮع اﺳﺖ ﻛﻪ‬

‫ﺗﺎﭼﻪ اﻧﺪازه ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮ روي ﻓﺮوش آن ﺗﺎﺛﻴﺮ دارد‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﺸﺎن‬

‫داده ﻛﻪ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺎ ﭼﺸﻴﺪن ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﺑﺴﺘﻪ ﻧﻤﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﻮع ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‬

‫ﭘﭙﺴﻲ ﻳﺎ ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ را ﺗﺸﺨﻴﺺ دﻫﺪ زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﻣﺎرك اراﺋﻪ‬

‫ﺷﻮد‪،‬ﺗﺮﺟﻴﺤﺎت ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺸﺨﺺ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﻧﻮآوري در ﺑﺮﭼﺴﺐ ‪،‬‬

‫ﻧﻮﻋﻲ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري اﺳﺖ ﻛﻪ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺮاي ﺣﻔﻆ ﻣﺸﺘﺮي اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﺪ‬

‫وﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ از ﻗﺪرت ﺧﻮد درﻣﻮرد ﻧﺎم ﻛﺎﻻﻳﺸﺎن ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﻲ‬

‫ﻛﺎﻻﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻛﻮﻛﺎﻛﻮﻻ ﺑﺎ ﻃﻌﻢ ﮔﻴﻼس و ﻳﺎ ﻛﻮﻛﺎي ﻣﺨﺼﻮص رژﻳﻢ‬

‫اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮﺧﻲ از ﻛﺎﻻ در ﺑﺎزار ﺑﺮﭼﺴﺐ و ﻧﺎم ﻏﺎﻟﺐ داﺷﺘﻨﺪ اﻣﺎ ﺑﻪ‬
 ‫ﺗﺪرﻳﺞ ﺑﻪ ﻋﻠﺖ ﻋﺪم ﺗﺪاوم ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﺮ روي آن از ذﻫﻦ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﭘﺎك‬

‫ﺷﺪﻧﺪ‪ .‬ﻫﺮﺷﺮﻛﺖ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ در اﻳﻦ اﻣﺮ ﻻزم اﺳﺖ ﻛﻪ درﻣﻮرد ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬

‫ﺗﺎﺛﻴﺮ ﻋﻮاﻣﻞ ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ ﺑﺮ ﭘﻴﺎم ﻣﻮردﻧﻈﺮ‪ ،‬ارزش ﻛﺎﻧﺎﻟﻬﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﻲ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ و ﺑﺮرﺳﻲ‬

‫ﻛﻨﺪ و ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻓﺮادي ﺑﺎ ﺗﺨﺼﺼﻬﺎي ﺑﺎﻻ در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬

‫ﻣﻮردﻧﻴﺎز اﺳﺖ و ﻧﻴﺰ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎﻳﻲ در زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰي ﺑﺮاي ﺑﻪ‬

‫ﺣﺪاﻛﺜﺮرﺳﺎﻧﺪن ﭘﺘﺎﻧﺴﻴﻞ ﺑﺮﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ و ﻧﻴﺰ ﺗﻤﺎس ﺗﻨﮕﺎﺗﻨﮓ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻻزم‬

‫دارد‪.‬‬

‫‪ - 5‬ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ )‪(1‬‬

‫ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬارﻳﻬﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺻﺮف ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻨﻲ ﺗﺠﻬﻴﺰات ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﻧﺮخ رﺷﺪ‬

‫اﻳﻦ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬارﻳﻬﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺴﺘﻤﺮ درﭘﻲ ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

‫ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪي ﺧﻮد اﺳﺖ ‪ .‬ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ‬

‫ﺷﺮﻛﺖ ‪ ،‬ﻣﺰﻳﺘﻬﺎﻳﻲ ﺑﺮ رﻗﺒﺎ ﺑﻪ دﺳﺖ آورد ﻛﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪ - 1 :‬اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﺮﻋﺖ‬

‫ﻓﺮاﻳﻨﺪﺗﻮﻟﻴﺪ و ‪ - 2‬اﻓﺰاﻳﺶ ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻧﻌﻄﺎف ﺗﻮﻟﻴﺪ از ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل‬

‫دﻳﮕﺮ‪.‬‬

‫ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ و ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻫﺎي ﻗﺎﺑﻞ اﻧﻌﻄﺎف ﺗﻮﻟﻴﺪ‬

‫‪ FMS14‬در ﺑﺴﻴﺎري از ﺑﺎزارﻫﺎ ﻣﻮﺛﺮ اﺳﺖ و ﻧﻴﺰ ﺑﺮ روي اﻧﻮاع دﻳﮕﺮﻧﻮآوري‬

‫ﺑﺨﺼﻮص ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻛﺎرﺑﺮد ﻣﺤﺼﻮل و ﺗﺠﺪﻳﺪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺗﺎﺛﻴﺮ دارد‪ .‬اﻳﻦ‬

‫ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ را ‪ TBC15‬ﻳﺎ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ زﻣﺎن ﻣﻲ ﮔﻮﻳﻨﺪ‪.‬ﺷﺮﻛﺖ‬

 ‫ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﻴﺴﺘﻢ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻗﺎﺑﻞ اﻧﻌﻄﺎف ﺗﻮاﻧﺴﺖ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺎﺷﻴﻦ ﺟﺪﻳﺪ‬

‫را در ﻋﺮض ﺳﻪ ﺳﺎل اﻧﺠﺎم دﻫﺪ ﺷﺮﻛﺖ دﺗﺮوﻳﺖ ﻛﻪ ﺳﻴﺴﺘﻢ ‪ FMS‬ﻧﺪارد در‬

‫ﻋﺮض ﭘﻨﺞ ﺳﺎل ﻣﻮﻓﻖ ﺑﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺎﺷﻴﻦ ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﻧﻮآوري در ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬

‫ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻳﻜﻨﻮاﺧﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﺎ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺎﻻ و ﻳﺎﻗﻴﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ اﻣﻜﺎن‬

‫ﭘﺬﻳﺮ ﮔﺮدد‪ .‬ﻧﻮآوري ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري اﺳﺎﺳﻲ و اﻏﻠﺐ ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت‬

‫دارد و اداره ﻣﻮﺛﺮ ﻧﻮآوري ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ‪،‬ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ و‬

‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﺧﺮﻳﺪ دارد‪.‬‬

‫‪ - 6‬ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ )‪(1‬‬

‫ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ ﻧﻮآوري ازﻃﺮﻳﻖ ﻃﺮاﺣﻲ را ﻧﺎدﻳﺪه ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‪ .‬ﻳﻜﻲ از ﻣﺴﺎﺋﻞ‬

‫ﻣﻬﻢ در ﻃﺮاﺣﻲ ‪ ،‬ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻧﻌﻄﺎف اﺳﺖ ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻌﻨﻲ ﻛﻪ ﻛﺎﻻ ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺮاﻳﻂ‬

‫ﺑﺎزار و ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻋﻼﺋﻖ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ ﺗﻌﺪﻳﻞ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻳﻜﻲ از‬

‫ﻣﺜﺎﻟﻬﺎي ﻛﻼﺳﻴﻚ در اﻳﻦ زﻣﻴﻨﻪ ‪ ،‬اﺧﺘﺮاع ﺧﻮراك ﭘﺰي در اواﻳﻞ ﻗﺮن ﺑﻴﺴﺘﻢ ﺑﻮد‬

‫ﻛﻪ ﺑﺎ ﺗﻐﻴﻴﺮات ﻣﺘﻌﺪدي ﻣﻨﺠﻤﻠﻪ در ﺳﻮﺧﺖ ‪ ،‬ﻣﻮاد ﺑﻪ ﻛﺎر رﻓﺘﻪ و رﻧﮓ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬

‫ﻫﻨﻮز ﺑﻌﺪاز ﻫﺸﺘﺎد ﺳﺎل در ﺑﺎزار ﺑﺎﻗﻲ ﺑﻤﺎﻧﺪ‪ .‬ﻣﻌﻴﺎر دﻳﮕﺮ در ﻃﺮاﺣﻲ ‪،‬اﺣﺴﺎس‬

‫راﺣﺘﻲ و اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺟﺎروﺑﺮﻗﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻟﻮﻛﺲ ﺑﻪ‬

‫ﺳﺮﻋﺖ ﺗﻮاﻧﺴﺖ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ راﺣﺘﻲ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ‪ ،‬در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺟﺎروﺑﺮﻗﻲ ﻫﻮور‬

‫ﻗﺮارﮔﻴﺮد‪ .‬از ﻣﺜﺎﻟﻬﺎي دﻳﮕﺮ ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﻃﺮاﺣﻲ ‪ ،‬اراﺋﻪ ﺻﻨﺪﻟﻴﻬﺎي اداري‬

‫|‪ERGON2‬اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه اﻣﻜﺎن ﺗﻐﻴﻴﺮ زاوﻳﻪ ‪ ،‬ﺑﻠﻨﺪي وﻛﻮﺗﺎﻫﻲ و‬

 ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺷﻜﻞ ﭘﺸﺘﻲ ﻫﺎي ﺻﻨﺪﻟﻲ را ﻣﻲ دﻫﺪ‪ .‬ﻧﻮآوري در ﻃﺮاﺣﻲ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺗﻤﺎس‬

‫ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﺎ ﺑﺎزار ﻣﺼﺮف دارد‪.‬‬

‫‪ - 7‬ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي )‪(1‬‬

‫ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺗﻐﻴﻴﺮ در ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺪون ﺗﻐﻴﻴﺮ در اﺟﺰاء آن‬

‫اﺳﺖ ‪ .‬ﺗﻐﻴﻴﺮ وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ‪ ،‬ﺟﺰء اﻳﻦ دﺳﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻗﺮارﻣﻲ‬

‫ﮔﻴﺮد‪ .‬ﻧﻮآوري در زﻣﻴﻨﻪ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻣﺠﺪد اﺟﺰاء‬

‫ﻓﻌﻠﻲ ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺎ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﺳﺎﺧﺖ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي‬

‫ﻓﺮق دارد و ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺟﺪﻳﺪي از ﻣﻮاد ﻣﻮﺟﻮد ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﻲ آﻳﺪ‪ ،‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬

‫اﺿﺎﻓﻪ ﻳﺎ ﻛﻢ ﻛﺮدن اﺳﺎﻧﺲ ﻫﺎي ﺧﺎﺻﻲ ﺑﺮاي ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ و ﻳﺎ اﻧﻮاع اﺳﭙﺮه ﻫﺎي ﺧﻮش‬

‫ﺑﻮﻛﻨﻨﺪه ‪ .‬ﺷﺮﻛﺘﻲ ﻛﻪ در ﻛﺎر ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻓﺮﻣﻮل ﺳﺎزي اﺳﺖ ﺑﺎﻳﺪ ارﺗﺒﺎط ﻧﺰدﻳﻜﻲ‬

‫ﺑﻴﻦ ﺑﺎزار و ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺑﻪ وﺟﻮد آورد و ﻣﻬﺎرت ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮي‬

‫وﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﺗﺒﺪﻳﻞ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪ - 8‬ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت )‪(1‬‬

‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺟﻠﺐ ﻳﻚ ﻣﺸﺘﺮي ﻫﻔﺖ ﺑﺮاﺑﺮ‬

‫ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺣﻔﻆ آن اﺳﺖ ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﻧﻮآوري در ﺧﺪﻣﺎت ﻳﻜﻲ از ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﻬﻢ‬

‫دررﻗﺎﺑﺖ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

‫ﺗﺨﺼﺺ ﻛﺎرﻛﻨﺎن در ﻣﻌﺮﻓﻲ و اراﺋﻪ ﻓﻨﻲ و ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬

‫ﺷﺮﻛﺖ داروﻳﻲ ﻣﺮك ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮوش ﺧﻮد را ﺑﺎ ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ ﺳﻄﺢ ﺗﻜﻨﻴﻜﻲ‬

 ‫آﻣﻮزش ﻣﻲ دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮﻳﻦ ﺷﻜﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﺮﻛﺖ را ﻣﻌﺮﻓﻲ‬

‫ﻛﻨﺪ‪.‬ﻧﻮآوري در اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ﺳﻄﺢ ﻧﺴﺒﺘﺎ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﺻﻮرت ﻣﻲ‬

‫ﮔﻴﺮد و ﺑﺮﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ آن ﺳﺮﻳﻊ اﺳﺖ ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ اﻳﻦ ﻧﻮآوري در ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺪت‬

‫ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬

‫‪ - 9‬ﻧﻮآوري در ﻣﻨﺎﺑﻊ )‪(5‬‬

‫ﻋﺒﺎرت از ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‪ ،‬ﺗﺮﻛﻴﺐ و ﻳﺎ ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻨﻲ ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻣﻮاد اوﻟﻴﻪ ﻣﺘﻔـﺎوت ﻛـﻪ ﺑﺎﻋـﺚ‬

‫ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎ‪ ،‬اﻓﺰاﻳﺶ ﻛﻴﻔﻴﺖ و ارﺗﻘﺎء ﻣﻄﻠﻮﺑﻴﺖ و ارزش ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻮد‪.‬‬

‫‪ -10‬ﻧﻮآوري در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي )‪(1‬‬

‫ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻋﻤﻮﻣﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻣﻴﺰان ﺧﺮﻳﺪ ﻛﺎﻻ و ﻳﺎ ﻣﻴﺰان اﺳﺘﻔﺎده از آن در‬

‫ﻳﻚ دوره زﻣﺎﻧﻲ و ﺑﺎزﺷﺪن ﺑﺎزارﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﺑﺮ روي آن ﻛﺎﻻ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‬

‫ﺑﻬﺘﺮ‪ ،‬ﻧﻮع ﻛﻴﻔﻴﺖ اﻧﺒﺎرﻛﺮدن ﻛﺎﻻ را ﺑﻬﺒﻮد ﻣﻲ ﺑﺨﺸﺪ و ﺑﻪ ﺳﻼﻣﺖ ﻣﺤﺼﻮل و ﺳﻬﻮﻟﺖ‬

‫ﺣﻤﻞ آن ﻛﻤﻚ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻧﻮﻋﻲ در ﻣﻴﺰان ﭘﺬﻳﺮش ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺎﺛﻴﺮ دارد‪.‬‬

‫ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﻮآوري در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻧﻮآورﻳﻬﺎي دﻳﮕﺮ ﻛﻤﺘﺮ‬

‫اﺳﺖ اﻣﺎ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﻠﻨﺪﻣﺪﺗﻲ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ اﻳﺠﺎد ﻧﻤﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬
 ‫ﺗﺪوﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬

‫اﮔﺮ ﺷﻤﺎ واﻗﻌﺎ آﻣﺎدﮔﻲ دارﻳﺪ ﻛﻪ روﺷﻬﺎي ﺳﻨﺘﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﻛﻨﺎر ﺑﮕﺬارﻳﺪو وارد ﻋﺮﺻـﻪ‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﺷﻮﻳﺪ )ﻛﻪ اﻳﻦ اوﻟﻴﻦ و ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ ﻗﺪم ﺷﻤﺎ ﺑـﺮي ورود ﺑـﻪ دﻧﻴـﺎي‬

‫دﻳﺠﻴﺘﺎل ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ( ﺗﻴﻢ ﻫﺎي ﻣﺘﺨﺼﺺ ﻣﺎ آﻣﺎدﮔﻲ دارﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت ﺧﻮد و‬

‫ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از روﺷﻬﺎي ﻣﺘﻨﻮع و ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ اﻣﻜﺎﻧﺎت‪ ،‬ﺧﻮاﺳـﺘﻪ ﻫـﺎو ﺧـﺪﻣﺎت ﻗﺎﺑـﻞ‬

‫اراﺋﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﺷﻤﺎ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮي ورود ﺑﻪ ﻋﺮﺻﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ودﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬

‫ﺑﻪ اﻫﺪاف ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ‪ ،‬را ﺑﺮي ﺷﻤﺎ ﻓﺮاﻫﻢ آورﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻮﺗﻮر ﻫﺎي ﺟﺴﺘﺠﻮ ﮔﺮ‬

‫دﻧﻴﺎي دﻳﺠﻴﺘﺎل آﺗﻘﺪر وﺳﻴﻊ و ﻧﺎ ﻣﺤﺪود اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺠﺎرت و ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺷﻤﺎ ﺑـﻪ راﺣﺘـﻲ‬

‫در آن ﮔﻢ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺧﻮد را ﺑﻄﻮر ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻛﻨﻴﺪ و‬

‫ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ رﻗﺎﺑﺖ در ﺷﺒﻜﻪ ﮔﺴﺘﺮده دﻳﺠﻴﺘـﺎﻟﻲ را در دﻧﻴـﺎي ﻣﺠـﺎزي ﻛـﺴﺐ ﻛﻨﻴـﺪ‪ ،‬ﺑﺎﻳـﺪ‬

‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ راﺣﺘﻲ ﺷﻤﺎ را ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﻬﻢ ﻣﺤﻘﻖ ﻧﻤﻲ ﺷﻮد ﻣﮕـﺮ اﻳﻨﻜـﻪ در‬

‫ﻣﻮﺗﻮرﻫﺎي ﺟﺴﺘﺠﻮﮔﺮ داراي رﺗﺒﻪ ﺑﺎﻻﻳﻲ ﺑﺎﺷﻴﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬

‫ﺑﺪون ﺷﻚ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻨﺎﺳﺐ از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ ﺳﻬﻢ ﺑﺴﺰاﻳﻲ در ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﻤﺎ ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪.‬‬

‫ﻃﺮاﺣﻲ ﺑﻨﺮﻫﺎ و ﻛﻠﻴﭗ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮي ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ و‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰي ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي ﭘﻴﮕﻴﺮي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺷﻤﺎ و ﺑﺴﻴﺎري ﺧﺪﻣﺖ دﻳﮕﺮ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﮔﺮوه ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﻣﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺟﺎﻳﮕﺎه ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬

‫در ﻋﺮﺻﻪ رﻗﺎﺑﺖ دﻳﺠﻴﺘﺎﻟﻲ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ زﻧﺠﻴﺮه اي‬

‫ﻳﻜﻲ از روﺷﻬﺎي ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‪ ،‬ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ زﻧﺠﻴﺮه اي ﻣﻴﺒﺎﺷﺪ‪ .‬اﻳـﻦ روش‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎ اﻳﺠﺎد ﻟﻴﻨﻜﻬﺎي ﻣﺘﻌﺪد از ﺻﺪﻫﺎ وب ﺳﺎﻳﺖ ﺑﻪ وب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ در ﺣﻘﻴﻘﺖ ﺑـﻪ‬

‫ﺷﻤﺎ اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛـﻪ ﻣـﺮدم را از ﻧﻘـﺎط ﻣﺨﺘﻠـﻒ دﻧﻴـﺎي ﻣﺠـﺎزي ﺑـﺮ اﺳـﺎس‬

‫ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﺸﺎن و ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮ روي وب ﺳﺎﻳﺖ ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ‪ ،‬ﺑـﻪ وب ﺳـﺎﻳﺖ‬

‫ﺷﻤﺎ راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ ﻛﻨﺪ‬

‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﻣﺠﺪد‬

‫ﻣﻄﻤﺌﻨﺎ‪ ،‬ﺗﻨﻬﺎ ﻫﺪاﻳﺖ ﺑﺎزدﻳﺪ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﻪ ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ ﺗﻀﻤﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه اﻳﻦ ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ ﺑﺎزدﻳـﺪ‬

‫ﻛﻨﻨﺪه ﺟﺬب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ ﺷﺪه و ﻣﺸﺘﺮي ﮔﺮدد‪ .‬ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ وب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﻋﺎﻣـﻞ‬

‫اﺻﻠﻲ در اﻳﺠﺎد اﻧﮕﻴﺰه ﺑﺎزدﻳﺪ ﻛﻨﻨﺪه و ﺗﺮﻏﻴﺐ وي ﺑﻪ ﮔﺸﺖ و ﮔﺬار در وب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﻤﺎ و‬

‫ﺑﺎزدﻳﺪ از ﺑﺨﺸﻬﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ آن و در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ اراﺋﻪ ﻣﻲ‬

‫ﻛﻨﻴﺪ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ وﻳﺮوﺳﻲ‬

‫در ﺻﻮرت ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮي ﻣﻨﺎﺳﺐ از اﻣﻜﺎﻧﺎت ﮔﺴﺘﺮده اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‪ ،‬ﺷﻤﺎ‬

‫ﻗﺪﻣﻲ ﺑﺰرگ رو ﺑﻪ ﺟﻠﻮ ﺑﺮداﺷﺘﻪ ﻳﺪ‪ .‬اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ارزان و ﺑﺎ‬

‫ﺻﺮﻓﻪ و ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺘﺎن ﻣﺘﻨﻮع و ﺟﺬاب ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

 ‫اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻫﻤﺎن روش ﻗﺪﻳﻤﻲ وﻣﻌﺮوف ‪Word-of-mouthMarketing‬‬

‫ﻣﻴﺒﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻨﺤﻮي ﻛﻪ ﺳﺮوﻳﺲ ﻫﺎي ﺧﻮب از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺮدم دﻫﺎن ﺑﻪ دﻫﺎن ﻣﻴﮕﺮدد و ﺑﺎﻋﺚ‬

‫ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻳﻚ ﺳﺮوﻳﺲ و ﻳﺎ ﺷﺮﻛﺖ از اﻳﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺑﺮ ﺗﻌﺪاد ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد ﺑﻴﺎﻓﺰﻳﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﭘﺴﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬

‫اﺳﺘﻔﺎده از ﭘﺴﺖ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‪ ،‬ﻳﻜﻲ از ﻣﻮﺛﺮﺗﺮﻳﻦ روﺷﻬﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ ﻣﻲ ﺑﺎﺷـﺪ‪.‬‬

‫اﻳﻦ روش ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻘﺮون ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ‪ ،‬اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ‪ ،‬ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ و ﻛﺎﻣﻼ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺮرﺳﻲ و ﭘﻴﮕﻴﺮي‬

‫ﺑﻮده و ﻣﻬﻤﺘﺮ اﻳﻨﻜﻪ در ﺻﻮرت اﺟﺮي ﺻﺤﻴﺢ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻨﻔﻌﺖ آور ﻣﻴﺒﺎﺷﺪ‪.‬ﺗﻬﻴـﻪ ﻳـﻚ ﻧـﺮم‬

‫اﻓﺰار ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﻣﺎ در اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻬﻴﻨﻪ از اﻣﻜﺎﻧـﺎت ﭘـﺴﺖ‬

‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﻣﻲ دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي ﻫﺎي ﺧﻮد و ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ ﻛـﻪ‬

‫ﺣﺎﺻﻞ اﻳﻦ روش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ارﺗﺒﺎط ﻣﺠﺎزي ﺑﺮﻗﺮا ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ‪ .‬ﻣﺎ ﺑﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﺷﻤﺎ‬

‫ﻛﻤﻚ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ ﺗﺎ ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت و ﺳﻠﻴﻘﻪ ﻫـﺎي ﻣـﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺨﺘﻠـﻒ ﺧـﻮد‪،‬‬

‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﻣﻨﻔﻌﺖ را از اﻳﻦ روش ﻛﺴﺐ ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ‪.‬‬

 ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‪:‬‬

‫‪) .1‬ﭘﺎﻳﮕﺎه اﻃﻼع رﺳﺎﻧﻲ ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ ﺳﺎﺧﺖ و ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻳﺮان‪ / http://www.smeir.ir‬ﺗﺎرﻳﺦ‬

‫‪(83/1/30‬‬
‫‪ .2‬ﻛﺎﺗﻠﺮ‪ ،‬ﻓﻴﻠﻴﭗ »ﻛﺎﺗﻠﺮ در ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزار« ﻋﺒﺪاﻟﺮﺿﺎ رﺿﺎﻳﻲﻧﮋاد‪ ،‬ﻧﺸﺮ ﻓﺮا‪ ،‬چ اول‪1379،‬‬
‫‪ .3‬ﺳﺎﻳﺖ‪www.emarketingway.ir :‬‬
‫‪ .4‬ﻛﺎﺗﻠﺮ‪ ،‬ﻓﻴﻠﻴﭗ و دﻛﺘﺮ ﻓﺮﻧﺎﻧﺪو ﺗﺮﻳﺎس دﺑﺲ" ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼق" – ﻣﺘﺮﺟﻢ دﻛﺘﺮ ﺣﻴﺪرزاده و رﺿﺎ‬
‫رادﻓﺮ ‪ ،‬ﻧﺸﺮ‪ :‬ﺗﻬﺮان ﻛﺴﺎﻛﺎوش‪1384 ،‬‬
‫‪ .5‬ﺳﻮﻣﻴﻦ ﺟﺸﻨﻮاره ﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎن‬
‫‪) .6‬روزﻧﺎﻣﻪ اﻳﺮان ‪ ،‬ﺳﻪ ﺷﻨﺒﻪ ‪ 29‬آﺑﺎن ‪(1386‬‬