Pronóstico y Proyección

FINANZAS CORPORATIVAS
AUTOR: Rubén Dário Mártinez Amado
ÍNDICE
ÍNDICE  

 
1. Parámetros  de  pronóstico  –  pronóstico  y  proyección  
2. Técnicas  de  proyección  y  aplicaciones  
2.1. Métodos  cualitativos  
2.1.1. Método  Delphi  o  Consenso  de  un    panel  
2.1.2. Estudio  de  mercado  
2.1.3. Analogía  histórica  
2.2. Métodos  cuantitativos  
2.2.1. Análisis  de  series  de  tiempo  
2.2.2. Modelos  causales  o  explicativos   Acceso rápido
2.2.3. Modelos  Estacionales  –  Insumo  -­‐  Producto  
3. Criterios  para  elegir  el  método  de  pronóstico  

 
GENERALIDADES
 

 
BIBLIOGRAFÍA
 

 
Este material pertenece al Politécnico
Grancolombiano y a la Red Ilumno. Por ende, son
de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a
la Red Ilumno. Prohibida su reproducción total
o parcial.
 01 ------- GEN
INTRODUCCIÓN   Los   pronósticos   ofrecen   más   confiabilidad   al   momento   de   visualizar   nuevas   situaciones   y  
estructurar   estrategias   de   acción.   Esta   confiabilidad   se   logra   si   al   momento   de   realizarlo   se  
Debido   a   la   trascendencia   que   trae   consigo   la   toma   de   decisiones   de   carácter   financiero,   es   tienen  en  cuenta  factores  que  pueden  influir  en  las  tendencias  futuras  de  la  variable  en  estudio.  
relevante   contar   con   información   histórica,   presente   y   no   menos   importante,   datos   de   lo   que   Así,   el   objetivo   al   momento   de   elaborar   un   pronóstico   es   conseguir   información   acerca   de  
podría   suceder   a   futuro;   estos   últimos   permitirán   tomar   decisiones   en   lo   que   respecta   a   situaciones  que  se  puedan  o  no  controlar  y  que  son  esenciales  al  decidir  el  camino  a  seguir  al  
incrementos   de   ventas   según   tendencias,   reducciones   en   compra   de   materia   prima,   tomar  decisiones  ahora.  
incrementos   en   la   producción   o   lo   correspondiente   a   contratación   (más   o   menos   mano   de  
obra).  Adicional,  los  pronósticos  permiten  conocer  como  situaciones  coyunturales  que  pueden   A   continuación   se   da   a   conocer   un   panorama   general   de   lo   que   son   los   pronósticos,   tipos,  
presentarse  en  el  mercado,  la  economía  o  la  sociedad  en  general  y  que  en  un  momento  dado   ventajas,  métodos  utilizados  (para  pronósticos  de  ventas  y  otras  variables)  y  aspectos  a  tener  en  
afecten  el  desempeño  y  los  resultados  de  la  empresa.     cuenta   en   su   elaboración.   El   pronóstico   financiero   es   un   proceso   en   él   se   conjugan   una   serie   de  
elementos  que  se  prevén  y  se  consolidan  en  una  proyección  a  futuro  y  que  se  desea  alcanzar;  
En   esta   cartilla   se   aborda   un   importante   tema   como   lo   es   el   de   pronósticos,   su   metodología,   estos   elementos   pueden   ser,   entre   otros:   contextos   políticos,   económicos,   indicadores  
utilidad  y  relevancia  en  el  ámbito  financiero;  la  recomendación  es  que  lean  disciplinadamente   financieros  y,  desde  luego,  estadísticas.  
esta  cartilla,  estudien  muy  bien  los  ejemplos  al  respecto,  interpreten  cifras  y  realicen  análisis  de  
resultados,   de   estas   actividades   depende   en   gran   medida   la   consecución   de   las   competencias  
establecidas  en  esta  unidad.   Plan  financiero  y  aplicabilidad  de  los  pronósticos  

RECOMENDACIONES  ACADÉMICAS   Este  plan  comprende  tres  fases:  

Lo  primero  que  se  recomienda  es  que  naveguen  por  la  plataforma,  visiten  la  guía  de  uso  de  aula   • Pronósticos:   Elaborados   para   proyectar   ventas   esperadas   durante   un   tiempo  
virtual,   observen   el   contenido   multimedia   así   como   el   juego   diseñado   para   ustedes   y   desde   estipulado   y   con   esto,   determinar   las   necesidades   de   materia   prima   para   operar  
luego   den   seguimiento   permanente   al   calendario,   conozcan   semana   a   semana   los   objetivos   y   normalmente.  
actividades,   las   lecturas   inmersas   en   cada   una   de   estas,   el   material   didáctico   de   apoyo,   las  
• Presupuestos:   Elaborados   con   el   fin   de   proyectar   entradas   y   salidas   de   fondos  
actividades  evaluativas  y  como  tal,  verifiquen  y  tengan  presente  plazos  de  entregas  y  criterios  
respecto  a  ventas,  compra  de  materia  prima,  inversiones  y  apalancamientos  por  lo  que  
de  evaluación  en  lo  que  respecta  a  calificaciones.  
optará  la  empresa.  
• Estados   financieros   pro   forma:   Reflejan   resultados   cuantitativos   esperados   en   el  
1. Parámetros  de  pronóstico  –  pronóstico  y  proyección     periodo  de  proyección.  
Debido   a   que   en   los   negocios   está   presente   en   mayor   o   menor   medida   el   factor   incertidumbre,   Es  importante  tener  en  cuenta  que  los  pronósticos   que  elabora  cada  área  dentro  de  la  
las   decisiones   a   tomar   por   parte   de   las   empresas   se   basan   en   la   visualización   de   escenarios   empresa   no   deben   quedar   aislados   respecto   a   las   otras,   sino   que   debe   realizarse   de  
futuros;  es  decir,  lograr  anticipar  acontecimiento  a  través  de  pronósticos  con  los  que  se  evalúan   forma  holística  bajo  los  parámetros  de  la  planeación  estratégica.  
posibles  efectos  de  acuerdo  a  decisiones  que  se  tomen  hoy.  Así,  las  metodologías  tendientes  a    
realizar   pronósticos   han   tomado   fuerza   en   la   planeación   estratégica   y   en   la   construcción   de  
modelos   financieros   por   su   aporte   en   cuanto   a   la   anticipación   de   variables   futuras   y   con   ello,    
plasmar  posibles  escenarios.    

Pronosticar   es   proyectar   a   futuro   el   camino   o   la   tendencia   que   pueda   seguir   una   variable,    
partiendo   del   comportamiento   histórico   y   desde   luego,   los   juicios   sobre   la   conducta   que   tendrá    
en   el   futuro.   Los   pronósticos   aplican   bajo   métodos   estadísticos   de   pronóstico,   así   como   la  
 
gestión  adecuada   de   la   información   disponible   para   la   elaboración   del  mismo.  
 

   

3 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 4

 2. Técnicas  de  proyección  y  aplicaciones   2.1. Métodos  cualitativos  

Los     métodos     de     pronóstico     se     pueden     clasificar     en     dos     grupos:     métodos  cualitativos  y   Elaborados   bajo   el   criterio   de   la   persona   que   realiza   el   pronóstico   con   el   fin   de   obtener  
métodos  cuantitativos,  a  continuación  se  desglosa  esta  tipología  a  través  de  la  siguiente  tabla.   tendencias  probables  de  una  variable  desde  el  punto  de  vista  cuantitativo  partiendo  de  datos  
cualitativos,   es   decir   aunque   su   resultado   se   basa   en   juicio   de   valor   o   subjetividad   del   grupo  
  que   lo   realiza,   también   es   necesario   tomar   datos   aun   cuando   no   se   da   por   la   construcción  
propiamente  de  modelos  matemáticos.  
Tabla  1.  Métodos  de  proyección   Para   el   desarrollo   de   los   métodos   cualitativos   es   importante   contar   con   la   interdisciplinariedad  
o  integración  de  varias  áreas  para  que  el  pronóstico  tenga  un  alto  nivel  de  integralidad.  Entre  
CUANTITATIVOS   estos  métodos  encontramos:  
CUALITATIVOS  
Análisis  de  series  de  tiempo:  
Método  Delphi   2.1.1. Método  Delphi  o  Consenso  de  un  panel  
·∙          Promedios  móviles   Su  aplicación  se  da  para  realizar  pronósticos  a  variables  de  largo   plazo   y  se  centra  un  poco  en  la  
Consenso  de  un  panel   elaboración   de   pronósticos   relacionados   con   tecnología.   Igual,   aplica   el   concepto   de  
·∙          Suavización  exponencial   interdisciplinariedad.   Este   método   tiene   alta   relevancia   en   la   realización   de   pronósticos   de  
Estudio    o    investigación    de  mercado  
ventas   para   portafolios   de   productos   y   servicios   nuevos   en   el   mercado.   Se   trata   de   constituir  
·∙          Método  de  Box-­‐Jenkins  
Analogía  histórica   (como  su  nombre  lo  dice)   un   panel   de   personas   con   las   competencias   y   experticias   necesarias  
·∙          Descomposición      de      series      de  tiempo   para   que   socialicen   en   torno   al   estudio   de   caso   hasta   que   logren   un   acuerdo   respecto   al  
Pronóstico  visionario  o  construcción  de   pronóstico  en  cuestión.    
escenarios.  
Modelos  causales  o  explicativos:  
    2.1.2. Estudio  de  mercado  
·∙          Modelos  de  regresión  
    Es   un  método  muy  utilizado  para  analizar  un   producto  o  servicio  con  el  que  se  quiere  entrar  en  
·∙          Tasa  de  crecimiento   el   mercado,   aquí   se   determinan,   entre   otros,   consumidores,   posibles   competidores,   precios,  
    costos,   entorno,   stakeholders;   la   información   respecto   a   estas   variables   se   obtiene   a   través  
·∙          Crecimiento  exponencial   de   recolección   primaria   y   secundaria   tales   como   el   desarrollo   de   encuestas   que   permitan  
    obtener  información  necesaria  que  permita  la  construcción  de  un  pronóstico.  
·∙          Modelos  econométricos  
   
·∙          Modelos    de    insumo-­‐producto    o  entrada-­‐salida   2.1.3. Analogía  histórica  
   
Trabaja   bajo   el   supuesto   que   a   través   de   la   tendencia   historia   de   una   variable   (ventas)   de   un  
Fuente:  Alemán  (2003)  
producto  con  características  similares  al  del  caso  de  estudio,  se  logra  establecer  su  tendencia  a  
  futuro.   Se   basa   básicamente   partiendo   del   hecho   de   que   un   producto   tiene   un   ciclo   de   vida  
bien  definido  de  crecimiento,  madurez  y  posteriormente  declive  en  su  demanda,  cuando  pasa  la  
  “moda”   y   se   da   una   estabilización.   A   través   de   la   aplicación   de   este   método   se   busca   identificar  
el  tiempo  de  cada  ciclo,  la  velocidad  de  su  crecimiento  y  declive  y  el  tamaño  de  la  demanda  en  
  cada  uno  de  ellos.    

   

   

5 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 6

 2.2. Métodos  cuantitativos   Métodos  de  pronósticos  basados  en  el  análisis  de  series  de  tiempo  

Se   caracterizan   por   ser   más   exactos   que   los   métodos   anteriores   y   como   tal   es   recomendable  
aplicarlos   cuando   se   cuenta   con   información   cuantitativa   y   estadística   respecto   a   tendencias   Método  de  promedios  móviles  simples  
históricas   que   permitan   determinar   un   patrón   a   seguir   a   futuro   por   dicha   variable.   Estos  
métodos  se  clasifican  en  análisis  de  series  de  tiempo  y  modelos  causales.   Este   método   determina   el   promedio   de   un   grupo   de   valores   actuales   relacionados   con   una  
variable   el   cual   servirá   como   punto   de   partida   para   estimar   el   valor   que   tendrá   la   variable   en   el  
periodo  a  posteriori.  
2.2.1. Análisis  de  series  de  tiempo  
Recibe   su   nombre   (promedios   móviles)   ya   que   cuando   se   tiene   acceso   a   una   nueva  
Se   define   como   un   consolidado   ordenado   de   datos   numéricos   respecto   a   una   variable,   observación,  pues,  se  da  pie  para  hallar  un  nuevo  promedio,  dejando  a  un  lado  la  observación  
consignado  en  el  transcurso  del  tiempo.  Aquí  se  trabaja  con  dos  variables:  una  independiente   más  antigua  y  adicionando  la  variable  más  actual  y  con  esto  pronosticar.  
referente   al   tiempo   y   otra   dependiente   que   es   la   variable   a   la   que   se   le   hace   el   seguimiento  
tanto   histórico   como   presente   y   así   realizar   proyecciones   futuras,   este   proceso   se   denomina   Ejemplos   de   promedio   móvil   simple   y   promedio   móvil   ponderado   aplicado   a   estimación   de  
extrapolación   y   con   ello,   las   series   de   tiempo   tienen   por   objeto   establecer   estándares   de   ventas:  
variación   de   datos   históricos   y   extrapolar   dicho   estándar   a   futuro.   Una   serie   de   tiempo   se  
compone  de:   Dada  la  siguiente  información  respecto  a  la  demanda  de  un  producto,  determine  el  promedio  
demandado  de  los  meses  de  abril  y  mayo:  
• Tendencia  secular:  es  un  comportamiento  permanente  que  puede  tener  una  serie  de  
tiempo   tanto   ascendente   como   descendentemente   y   que   se   da   en   el   largo   plazo.   La  
Tabla  2.  Ejemplo  promedio  móvil  simple  
tendencia  de  una  serie  de  tiempo  es  el  efecto  de  la  tendencia  de  otra  variable;  así,  el  
comportamiento  de  IPC  es  originado  por  cambios  en  el  precio  de  los  bienes  y  servicios  
de  la  canasta  familiar   Promedio móvil simple
Periodo Demanda Prónostico
• Variación   cíclica:   se   trata   de   un   comportamiento   oscilante   que   no   es   permanente   y  
que  se  origina  por  volatilidades  económicas  a  mediano  plazo;  por  ejemplo,  la  demanda  
Ene 118
por   productos   de   la   industria   textil   es   ocasionada   por   tendencias   por   parte   de   los   Feb 134
consumidores  respecto  a  moda.   Mar 180
• Variación   estacional:   variación   regular   ocasionada   por   factores   físicos   como   por   Abr 272 144
ejemplo   el   clima   y   que   se   presenta   en   la   serie   de   tiempo   a   corto   plazo   y   por   su   May 332 195
regularidad,   es   factible   predecir   su   ocurrencia.   El   incremento   en   el   consumo   de   Jun 289 261
bebidas  alcohólicas  en  épocas  de  vacaciones  (decembrina)  entre  otros.   Jul 177 298
• Variación  irregular,  aleatoria  o  error:  variaciones   presentadas   en   una   serie   de   tiempo   Ago 209 266
a   causa   de   factores   impredecibles   y   que   no   se   pueden   controlar,   tales   como   Sep 327 225
catástrofes  naturales.Y  con  estos  cuatro  componentes,  se  puede  afirmar  que  una    
Oct 374 238
Serie  de  tiempo  =  f  (tendencia,  ciclo,  estacionalidad)  +  error   Nov 230 303
Esto   métodos   relacionados   con   pronósticos   en   series   de   tiempo   se   dividen   en   dos   Dic 141 310  
grupos,   uno   integrado   por   el   método   de   promedios   móviles,   la   suavización  
exponencial   y   otro   grupo   que   incluye   método   de   descomposición   de   series   de   Fuente:  Elaboración  propia  
tiempo.  
 
 

   

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 Inicialmente  debemos  determinar    sobre  cuántos  periodos  vamos  a  hallar  el  promedio,  en  este   Ejemplo  1:  Promedio  móvil  ponderado  aplicados  a  estimación  de  ventas  
caso,  tomaremos  3  trimestres  por  lo  que  se  va  a  iniciar  un  periodo  antes  de  ese  número,  en  este  
ejemplo,   el   periodo   4   es   el   mes   de   abril   y   el   promedio   correspondiente   a   este   mes   Basados  en  el  caso  anterior,  hallar  el  promedio  móvil  ponderado  del  mes  de  abril  con  respecto  a  
correspondería  a  los  meses  anteriores     tres  periodos  anteriores.  

Promedio  abr      =              D  ene  +  D  feb  +  D  mar  

Tabla  3.  Ejemplo  Promedio  ponderado  
                                                             Periodos  
298 Promedio móvil ponderado
266 Promedio abr = 144 Promedio(simple(de(unidades(demandadas(en(los( Periodo Demanda Prónostico
Unidades
225 Con$función$= 144 periodos(seleccionados. Ene 118
  Feb 134
Mar 180
La   función   de   promedio   móvil   simple   en   Excel,   recibe   el   mismo   nombre,   pronóstico;   sí,   el   Abr 272 151
promedio  de  mayo  se  calcularía  así:   May 332 211
Jun 289 278
Promedio  may      =              D  feb  +  D  mar  +  D  abr  
Jul 177 300
                                                                   Periodos   Ago 209 249
Sep 327 216
Observen   que   hay   un   desplazamiento,   de   periodo   a   periodo,   por   eso   el   nombre   de   móvil   (de   Oct 374 254
recuadro  gris  a  recuadro  amarillo)   Nov 230 322
Dic 141 300  
Promedio may = 195
Con  función  = 195   Fuente:  Elaboración  propia  

Método  promedios  móviles  exponenciales   Promedio  móvil  ponderado  

Este  método  se  aplica  para  elaborar  pronósticos  de  ventas  a  corto  plazo.  Es   similar   al   método   Este   promedio   debe   ir   acompañado   de   valores   numéricos,   los   cuales   van   a   ser   útiles   para  
anterior,   excepto  que  este  promedio  pondera  con  más  fuerza  los  datos  más  recientes.  Aquí,  el   ponderar  la  demanda  y  con  ello  realizar  el  promedio,  aquí  seleccionaremos  tres  factores  (2,  3,  
pronóstico   a   calcular   equivale   al   pronóstico   del   periodo   anterior   más   una   corrección   4),   cabe   aclarar   que   los   factores   seleccionados   deben   estar   entre   1   y   10;   a   estos   factores   se  
proporcional  al  último  dato  observado.    La  ecuación  de  este  modelo  es  la  siguiente:   denotan  como  X,  Y  y  Z  que  se  expresan  en  la  siguiente  fórmula  así:  

Ft  =  Ft  -­‐1  +  α  (At  -­‐  1    -­‐    Ft  -­‐1)  El  origen  de  la  connotación  F  es  forecasting  que  significa  pronóstico   Promedio  abr      =              z  D  mar  +  y  D  feb  +  x  D  ene  

                                                                       (x  +  y  +  z)  
Donde:    
Vamos   a   pronosticar   a   partir   del   mes   de   abril   y   para   esto   multiplicamos   el     factor   mayor  
Ft          Pronóstico    para  el  periodo  t    
ponderado   por   la   demanda   más   actual   al   periodo   que   se   quiere   pronosticar   y   así  
Ft  -­‐1      Pronóstico  para  el  periodo  de  t-­‐1    
sucesivamente;   entonces,   para   el   pronóstico   de   abril,   Z   que   es   el   mayor   factor   que   es   4   va   a  
α            Tasa  de  error   multiplicar  la  demanda  de  marzo  porque  es  la  más  reciente  y  luego  el  valor  ponderado  que  le  
At  -­‐1    Valor  real  del  periodo    t  -­‐  1    menos  el  valor  que  se  pronosticó.   sigue   que   es   3   multiplica   la   demanda   de   febrero,   por   último   el   valor   X   que   multiplicará   la  
demanda  de  enero,  todo  esto  dividido  entre  la  suma  de  los  tres  factores  ponderados.  
 

   

9 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 10

 Ejemplos  de  promedios  móviles  exponenciales  aplicados  a  estimación  de  ventas   Punto  D  

De  acuerdo  al  siguiente  reporte  sobre  ventas  para  un  periodo  determinado,  hallar  el  volumen   31,9 Se pronostican                                                                      31.900 unidades  a  vender  para  enero  
de  ventas  para  enero  del  siguiente  año  utilizando:           del  próximo  año  
• Promedio  móvil  simple    
• Promedio  móvil  simple  de  2  periodos  
Para  el  mismo  caso,  pero  utilizando  el  método  de  promedio  móvil  exponencial,  suponiendo  que  
• Promedio  móvil  simple  de  3  periodos   contamos   con   un   pronóstico   para   el   periodo   inicial   de   32   unidades,   es   decir,   esperamos   vender  
en  enero  32.000  unidades  y  una  constante  de  error  al  pronóstico  anterior  de  α  =  9%,  determinar  
• Promedio   móvil   ponderado   de   3   periodos   dándole   al   valor   más   actual   una  
ponderación  del  50%,  al  anterior  el  40%  y  al  más  antiguo  el  10%   las  ventas  esperadas  para  enero  del  siguiente  año.  

 
Tabla  4.  Ejemplo  Promedio  ponderado  respuestas  A,  B  y  C  
Ventas en Tabla  6.  Ejemplo  Promedio  móvil  exponencial  
Periodo miles de Determinar el volumen de ventas para enero del siguiente año con distintos métodos
unidades
Ene 30 A SMA: 28,1666667 El  valor  esperado  en  ventas  para  enero  del  siguiente  año
 
Feb 31 será  de                          28.166,67 unidades
Mar 25 Pronóstico
Ventas en
Abr con
24 B SMA  de  3  per: 31,3333333 La  tendencia  de  la  D  en  el  mes  de  enero  para  el  producto  
t Periodo miles de Alfa = 0,09
May 23 abarcando  tres  periodos  será  de        31.333,33 unidades suavización
unidades
Jun 26 usando  una  media  movil  simple  de  3  periodos exponencial
Jul 27 1 Ene 30 32
Ago 28 C SMA  de  2  per: 32 La  tendencia  de  la  D  en  el  mes  de  enero  para  el  producto  
Sep 30 abarcando  dos  periodos  será  de        32.000,00 unidades 2 Feb 31 31,82
Oct 30 usando  una  media  movil  simple  de  2  periodos 3 Mar 25 31,7462
Nov 31
4 Abr 24 31,139042
Dic 33  
5 May 23 30,4965282
Fuente:  Elaboración  propia   6 Jun 26 29,8218407
7 Jul 27 29,477875

Tabla  5.  Ejemplo  Promedio  ponderado  respuesta  D   8 Ago 28 29,2548663

9 Sep 30 29,1419283
Periodo
Ventas en
miles de 10 Oct 30 29,2191548
Ene
unidades
30
11 Nov 31 29,2894308
Feb 31 12 Dic 33 29,4433821
Mar 25
Abr 24 13 Ene sgte. Año No disponible 29,7634777
May 23
 
Jun 26
Jul 27 Fuente:  Elaboración  propia  
Ago 28
Sep 30
Oct 30
Nov 31  
Dic 33  
 
Fuente:  Elaboración  propia  

   

11 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 12

 Descomposición  de  series  de  tiempo   Excel   determina   la   ecuación   de   pronóstico   en   la   que   se   reemplaza   los   valores   futuros   Y,   y  
hallar   el   valor   pronosticado   de   X.   las   funciones   estadísticas   para   esto   son   “PRONÓSTICO”   y  
Como   su   nombre   lo   dice,   se   trata   se   descomponer   la   serie   de   tiempo   en   cuanto   y   como   tal,   “TENDENCIA”.  
analizar   la     tendencia,   e l   ciclo,   l a   estacionalidad   y   e l   error   por   separado   con   el   fin   de  
determinar   el     estándar   de   comportamiento   respectivamente   y   con   ello   crear   el   modelo   Este  modelo  sirve  para  realizar  pronósticos  de  ventas  y  variables  financieras  como  las  tasas  de  
matemático   que   permita   proyectar     hacia   el   futuro   teniendo   en   cuenta   los   mencionados   interés.  
componentes.    

La  ecuación  para  realizar  pronósticos  con  descomposición  de  series  de  tiempo  es:   Ejemplos  método  de  regresión  con  función  pronóstico  

Yt  =  Tt    x    St    x    Ct    x    It   Dadas  las  ventas  de  2010  a  2013,  pronosticar  las  ventas  del  2014.  

Ejemplo  1  
Donde:  

• Yt      =  Valor  observado  en  el  periodo  t   Tabla  7.  Ejemplo  método  por  regresión  con  función  pronóstico  
• Tt      =  Factor  de  la  tendencia  en  el  periodo  t  
• St      =  Factor  estacional  en  el  periodo  t    
• Ct      =  Factor  cíclico  en  el  periodo  t  
Unds.  V endidas  
• It          =  Factor  irregular  en  el  periodo  t   Año
(miles)
2010 42
2.2.2. Modelos  causales  o  explicativos   2011 47
Este   modelo   se   aplica   cuando   la   variable   que   se   va   a   pronosticar   tiene   una   concordancia   2012 44
explicativa  con  las  variables  independientes.  Por  ejemplo,  si  tomamos  las  ventas,  puede  tener   2013 48
concordancia  que  explique  su  comportamiento  por  estar  en  función  de  la  capacidad  de  pago  de   2014 49  
los  consumidores,  de  las  campañas  publicitarias,  entre  otros.  Los  principales  modelos  causales  
son  los  siguientes:   Fuente:  Elaboración  propia  

Para  llegar  al  pronóstico  de  ventas  de  2014  nos  ubicamos  en  la  celda  donde  vamos  a  hallar  el  
Modelos  de  regresión   pronóstico   (unidades   a   vender   2014   –   celda   verde)   y   aplicamos   la   función   pronóstico   y   allí  
marcamos   como   X   la   celda   donde   se   encuentra   digitado   el   año   2014,   en   el   campo   “como  
Como   se   mencionó   anteriormente,   su   aplicabilidad   consiste   en   hallar   la   relación   entre   una   conocido  Y”  marcamos  el  rango  de  unidades  vendidas  del  2010  al  2013  y,  en  el  campo  “como  
variable  dependiente  y  las  variables  independientes.   conocido  X”,  marcamos  el  rango  del  año  2010  a  2013.  

Su  fórmula:   Ejemplo  2:  Hallar  la  tendencia  de  ventas  de  acuerdo  a  la  siguiente  información:  

• Y  =  f(x)  +  E    
• Donde:  
• Y  =  variable  dependiente      
• X  =  variable  independiente  
 
• E  =  error  o  residuo    
 

   

13 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 14

 Tabla  8.  Ejemplo  método  por  regresión  con  función  línea  de  tendencia   Figura  2.  Grafica  de  ventas  con  línea  de  tendencia  
Día Ventas en millones Fecha Aum. % vtas.
1 14 01/10/2015 0,00% ventas
2 12 02/10/2015 -14,29%
3 38 03/10/2015 216,67% 60
4 27 04/10/2015 -28,95% 50
40 ventas
5 30 05/10/2015 11,11%
30
6 32 06/10/2015 6,67%
20 Lineal    
7 48 07/10/2015 50,00%
10 (ventas)
8 53 08/10/2015 10,42%
0
9 51 09/10/2015 -3,77% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10 43 10/10/2015 -15,69%  
 

Fuente:  Elaboración  propia   Fuente:  elaboración  propia  

Excel  permite  determinar  las  ventas  máximas  con  la  función  MAX  y  el  promedio  de  ventas  con  la   Posteriormente,  clic  derecho  sobre  esta  línea  de  tendencia  que  acabamos  de  hallar,  le  digitamos  
función  PRONÓSTICO,  los  cuales  nos  dejan  ver  un  panorama  más  claro  de  cifras  antes  de  hallar   los   días   que   queremos   pronosticará   del   futuro,   para   este   ejemplo   5   días   adelante,   que   nos  
la  tendencia.     permita  visualizar  la  ecuación  y  que  nos  calcule  R2,  esta  medida  mientras  más  se  acerque  a  1  
indica  que  la  línea  de  tendencia  es  más  perfecta.  
Podemos  graficar  las  ventas:  
Figura  3.  Opciones  de  línea  de  tendencia  
Figura  1.  Grafica  de  ventas  

ventas
60
50
40
30
ventas
20
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
 

Fuente:  elaboración  propia.  

Luego,  sobre  esta  línea  que  arroja  la  gráfica,  damos  clic  derecho  –  agregar  línea  de  tendencia:    

Fuente:  elaboración  propia  

 

   

15 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO FINANZAS CORPORATIVAS 16

 Figura  4.  Ventas  con  opciones  de  línea  de  tendencia   2.3. Criterios  para  elegir  el  método  de  pronóstico  

Se  debe  establecer  el  volumen  de  información  que  es  necesaria  por  cada  método,  el  grado  de  
ventas validez  de  la  misma  y  hacer  un  sondeo  con  la  información  con  la  que  efectivamente  cuenta  la  
empresa  y  así  elegir  el  método  que  más  se  ajusta  dependiendo  de  este  parámetro.    
80 y  =  4,0848x  +  12,333
R²  =  0,72851
70 Como  vimos  a  lo  largo  de  esta  cartilla,  todos  y  cada  uno  de  los  métodos  se  ocupa  de  variables  
60 diferentes,   entonces,   dependiendo   el   tipo   de   pronóstico   que   la   empresa   quiera   desarrollar,  
50 debe   determinar   variables   tanto   internas   (estimación   de   ventas,   precios,   liquidez,   políticas  
40 ventas propias   de   la   empresa   en   todos   los   ámbitos)   como   externas   (indicadores   como   IPC,   PIB,  
30 Lineal    (ventas) tecnología,  entre  otros)  que  lleguen  a  impactar  dicho  pronóstico.  
20 Así  mismo,  cada  método  ofrece  un  nivel  de  confiabilidad  diferente,  así  que  se  debe  elegir  el  que  
10 más   se   ajuste   dependiendo   el   nivel   de   confianza   requerido.   Desde   luego   el   factor   monetario  
0 entra   a   jugar   un   papel   importante,   cada   método   tiene   costo   monetario   que   va   acorde   con   la  
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 calidad   del   mismo   y   lógicamente   con   el   presupuesto   de   la   empresa;   lo   importante   aquí   es  
 
determinar  la  relación  costo  beneficio.  
Fuente:  elaboración  propia  
Depende  de  las  necesidades  de  la  empresa,  es  necesario  definir  el  horizonte  de  tiempo  sobre  el  
Nos  arroja  un  R  no  muy  bueno  ya  que  no  se  acerca  mucho  a  1.  El  punto  verde  indica  el  día  15   cual   se   realizara   el   pronóstico.   Para   una   mayor   exactitud   del   pronóstico,   es   una   buena  
alternativa  el  hecho  de  tener  en  cuenta  varios  métodos  a  la  vez  y  sopesar  ventajas  y  desventajas  
Entonces  digitamos  las  cifras  de  la  ecuación  y  el  día  a  pronosticar  que  es  el  15  y  obtenemos:   de  unos  métodos  con  respecto  a  otros.  Finalmente,  un  pronóstico  no  tiene  validez  si  no  se  actúa  
empresarialmente   con   base   a   los   resultados   del   mismo,   propendiendo   desde   luego,   por   el  
• 4.0848   crecimiento  de  la  empresa.    
• 15  
 
• 12.333  
• Así:      

• Tendencia   =   4.0848   (15)+12.333   =   73.6,  es  decir,  que  las  ventas  en  el  día  15  serán  de    
$  7360.000  
 
• Modelos  Estacionales  –  Insumo  -­‐  Producto    
   

Establece  el  nivel  de  producción  con  su  correspondiente  distribución  de  costos  que  debe  tener    
una   industria   que   dé   respuesta   al   consumo   de   los   demandantes.   Esencialmente,   son   matrices  
que  reflejan  los  insumos  necesarios  por  una  industria  para  producir  productos,  que  a  su  vez  son    
insumos   para   otra   y   así   sucesivamente.   El   desarrollo   de   estos   modelos   es   costoso   y   complejo  
 
por  lo  que  se  necesita  de  talento  humano  con  la  experticia  necesaria  para  elaborar  pronósticos  
de  calidad  en  el  sector  industrial.    

   

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Referencias  

• Lora,  E.  (2016).  Predicciones:  ¿A  quién  creerle?  Revista  Dinero.  Recuperado  de:    
• http://www.dinero.com/edicion-impresa/opinion/articulo/se-firmara-el-proceso-de-paz-
con-las-farc/218769  
• Alemán  ,  M.    (2003).  Modelos  financieros  en  Excel.  México:  Cecsa,  ITM.  
• Anderson,   R.,   Hair   J.,   Bush,   A.   (1995).   Administración   de   ventas   y   publicidad.   Tr.   Ma.  
Guadalupe  Cevallos  Almada.  México  
• Mendenhall,   W.,   Reinmuth,   J.,   Beaverm   R.,   (1978).   Estatistics   for   management   and  
economics.  California,  Estados  Unidos:  Editorial  Duxbury  Press.  
• Ortíz,  Hectór  y  Ortíz,  Diego  (2009).  Flujo  de  caja  y  proyecciones  financieras  con  análisis  
de  riesgo.  Bogotá,  D.C.,  Colombia:  Nomos  Editores.  
• Render,  B.,  Heizer,  J.  (1996).  Principios  de  administración  de  operaciones.  México  D.  F.,  
México:  Pearson  Educación.    
• Lista  de  tablas  
• Tabla  1.  Alemán  ,  M.    (2003).  Tabla  de  métodos  de  proyección,  en:  Modelos  financieros  
en  Excel.  México  D.  F.,  México:  Cecsa,  ITM.  

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