BAHAGIAN A

MARKETING

Komponen-komponen utama sistem pemasaran:

- rekod dalaman.

- risikan pemasaran.

- penyelidikan.

- keputusan pemasaran sistem sokongan.

Perbezaan persekitaran makro dan mikro:

Makro = persekitaran yang diluar kawalan syarikat tetapi masih perlu dipantau kerana
persekitaran ini boleh memberi peluang dan ancaman kpd syarikat.

Mikro = persekitaran yang lebih dekat kepada syarikat.

Produk yang boleh didapati dalam pasaran organisasi:

- bahan-bahan mentah dan diproses.

- komponen dan alat ganti.

- penyelenggaraan, membaiki dan operasi sokongan.

- barangan modal.

Tahap-tahap segmentasi pasaran:

- pemasaran massa.

- pemasaran segmen.
- pemasaran khusus.

- pemasaran individu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi gelagat pembelian organisasi:

- sosial.

- personaliti.

- psikologi

- kebudayaan.

Asas-asas segmentasi untuk kawasan geografi bagi sseuatu pasaran:

- negeri.

- daerah.

- zon.

- bandar.

- kawasan perumahan.
BAHAGIAN B
MARKETING

Elemen-elemen utama persekitaran makro:

Demografi

Berkait rapat dengan data atau populasi penduduk seperti saiz, kepadatan,
lokasi, umur, jantina, bangsa, pekerjaan dan penghijrahan penduduk.

ekonomi

faktor yang mempengaruhi kuasa membeli pengguna dan corak perbelanjaan.

Sumber asli

Sumber asli semakin berkurangan dan kos untuk mendapatkannya semakin

meningkat. Sumber asli seperti bahan api fosil yang perlu ambil masa untuk
diwujudkan semula.

teknologi

pasaran perlu memantau perubahan dalam sektor teknologi dan menggunakan

teknologi untuk membantu memenuhi keperluan manusia supaya lebih banyak produk
inovasi boleh dicipta dan diterima oleh pasaran

undang-undang

perlaksanaan undang-undang telah meningkatkan hasil daripada

penguatkuasaan pihak berkuasa terutamanya org ramai dan ini mewujudkan
persaingan sihat dalam individu adalah penting.
Kebudayaan

Pasaran perlu sedar ada pengaruh persekitaran budaya kerana ia bukan saja
mempengaruhi seorang individu malah juga masyarakat.

Proses dalam membuat keputusan membeli

1) Mengenal pasti masalah

Pengguna akan mengenalpasti masalah yang dihadapi apabila perbezaan antara

keadaan yang dijangka dan keadaan sebenar yang wujud.

2) mencari maklumat

Selepas pengguna mengenalpasti masalah yg dihadapi, ia boleh diselesaikan

melalui membeli produk dan perkhidmatan.

3) menilai alternative

Penilaian alternative merujuk kpd pembentukan pemilihan dalam minda

pengguna untuk membantu mereka.

4) keputusan membeli

Pengguna membuat keputusan utk membeli termasuk mengenal pasti masa dan
tempat pembelian yg akan dijalankan serta kaedah pembayarannya.

5) tingkah laku selepas pembelian

Pengguna akan mengalami rasa kepuasan atau rasa tidak puas hati. Peringkat
ini penting kerana ia mempengaruhi proses pembelian semua produk.

Faktor-faktor yang mempengaruhi kelakuan pengguna individu

1) kebudayaan
 Aspek budaya terdiri drpd institusi atau pengaruh lain yang mempengaruhi nilai
asas, persepsi, keutamaan dan tingkah laku dlm msyrkt. Aspek ini boleh dibahagikan
kpd sub-budaya iaitu yg menyediakan beberapa butiran pengenalan terperinci yg
membentuk sosialiti ahli-ahli mereka.

2) sosial

Selain faktor budaya, pengguna juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial yg

terdiri drpd kumpulan rujukan, keluarga, peranan mereka dan status.

3) personality

Boleh diperincikan kpd bebrapa aspek iaitu umur, pekerjaan, status ekonomi,
gaya hidup, personality dan konsep kendiri.

4) psikologi

Unsur-unsur psikologi boleh diperincikan seperti motivasi, persepsi,

pembelajaran, kepercayaan dan sikap.

Proses pembelian pasaran organisasi

a) peringkat pertama : mengenal pasti masalah.

b) peringkat kedua : mengenal pasti spesifikasi produk.

C) peringkat ketiga : penyenaraian pembekal dan membuat tawaran kpd pembekal.

d) peringkat keempat : memilih pembekal dan pesanan spesifikasi rutin.

e) peringkat kelima : gelagat pengguna selepas pembelian.

Faktor-faktor personality yang mempengaruhi tingkahlaku pengguna individu

a) umur peringkat kitaran hidup keluarga

memainkan peranan yg penting kpd pengguna dan keluarga mereka kerana jenis
produk dan perkhidmatan yg mereka beli akan berubah mengikut umur dan tahap
keluarga dalam kitaran kehidupan.
b) pekerjaan

pekerjaan mempengaruhi pembelian pengguna. Ia bersandarkan kpd jenis

pekerjaan pengguna itu sendiri. Terdapat banyak produk yg berkaitan dgn kerja.

c) status ekonomi

pengguna yg semakin meningkat akan meningkatkan kuasa pembelian mereka.

Pengguna yg mempunyai status ekonomi yg stabil mampu membeli produk yg lebih baik.

d) gaya hidup

pengguna drpd kumpulan yang sama budaya tidak semestinya mempunyai gaya
hidup yang sama.

e) personality

berguna untuk mengkaji tingkah laku pengguna. Ia biasanya berkaitan dgn

keyakinan diri dan sifat-sifat diri. Contohnya, taufiq melihat dirinya sbg seorang yang
penyayang, baik hati.

Faktor-faktor psikologi yang mempengaruhi tingkahlaku pengguna individu

Motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap (olah ayat sendiri pik).

Maksud pembelian tugasan baru ( pembelian baru )

Satu situasi tugas baru membeli melibatkan pembelian kali pertama bagi
sesebuah organisasi. Jika ia melibatkan kos yg tinggi atau berisiko, keputusan yang
lebih terperinci perlu dibuat oleh pusat pembelian. Keputusan yang dibuat
termasuklah jenis produk, jenama produk, teknikal dan spesifikasi, kuantiti, pembekal
dan pembelian.
Pembelian semula ubah suai merujuk kpd situasi dimana katagori produk yg sama
memerlukan pengubahsuaian kecil yang dibuat kpd spesifikasi produk. Ia dibuat
berdasarkan pengalaman organisasi dalam menggunakan produk ini. Ia dilakukan pd
akhir tempoh penggunaan apabila organisasi merasakan bahawa mereka memerlukan
produk dengan spesifikasi yg sedikit berbeza.

Tahap-tahap segmentasi utama

a) pemasaran massa

menggangap semua pengguna di pasaran sebagai pengguna dan mereka

mempunyai rasa yg sama, tingkah laku membeli yg sama malah keperluan dan kehendak
yg sama.

b) pemasaran segmen

syarikat menganggap bahawa pengguna boleh dibahagikan kpd beberapa

segmen pasaran. Segmen ini boleh diasingkan mengikut beberapa asas seperti
pendapatan, kawasan geografi dan bangsa.

c) pemasaran khusus

adalah dimana syrkt hanya menumpukan semua strategi campuran di salah satu
segmen pasaran. Oleh krn hanya satu segmen pilihan maka segmen tersebut harus
menjadi sebuah segmen yang mempunyai kuasa membeli yg tinggi ( pembeli bersedia
buat bayaran lebih) dan mempunyai kadar pertumbuhan yg baik.

d) pemasaran individu

aktiviti pemasaran berdasarkan keperluan peribadi dan kehendak individu.

Pasaran individu juga dikenali sbg pemasaran perseorangan atau pemasaran khusus.

Ciri-ciri utama segmentasi pasaran

a) boleh diukur. (segmen ini blh diukur dari segi saiz,kuasa beli dan ciri-ciri segmen
yg lain).
b) boleh dicapai. (setiap program dan aktiviti yg dilakukan mestilah boleh diakses dan
dicapai oleh segmen pasaran yg dipilih. Sbg contoh, adakah jururawat di hosp
tertentu bekerja pada syif malam).

c) kemampanan. (segmen pasaran yg dipilih harus cukup besar untuk menjana

keuntungan kpd syarikat itu atau sekurang-kurangnya meliputi kos pengeluaran
operasi syarikat. Saiz pasaran blh diukur dari segi faktor-faktor ini :

i) bilangan pengguna.

ii) kuasa membeli.

BAHAGIAN C
MARKETING

cara bagimana segmentasi kelakuan boleh digunakan

a) kegunaan peristiwa

pengguna boleh dibahagikan kpd kumpulan2 mereka sendiri berdasarkan bila

mereka menggunakan dan memerlukan produk tertentu. Sbg contoh, dlm industri
penerbangan, pengguna blh dibahagikan kpd pengguna organisasi (menggunakan
syrikat penerbangan itu untuk perjalanan perniagaan), dan juga pengguna yg
menggunakan penerbangan untuk bercuti.

b) keperluan manfaat

asas segmentasi yg paling disukai dan yg paling digunakan oleh syarikat

barangan pengguna. Asas ini adalah berdasarkan kpd andaian bahawa pengguna
membeli dan menggunakan produk kerana manfaat yg mereka dapat drpdnya. Sbg
contoh, pengguna ubat gigi membeli produk ubat gigi untuk memutihkan gigi, selain itu
mereka membeli untuk menghilangkan nafas berbau.

c) status pengguna

pengguna boleh dibahagikan kpd status mereka sendiri :

i) bukan pengguna

ii) pengguna berpotensi

iii) pengguna kali pertama

iv) pengguna setia atau pengguna tetap.

d) kadar pengguna

berdasarkan ini, pengguna boleh diasingkan kpd beberapa kumpulan seperti

pengguna yg menggunakan produk yg banyak atau pengguna kerap, atau pengguna yg
menggunakan bebapa produk atau pengguna ringan. Pengguna ringan memilih produk
dalam pakej kecil manakala pengguna kerap menggunakan produk dengan
pembungkusan yg besar.

e) kesetiaan

pengguna juga diasingkan berdasarkan tahap kesetiaan mereka terhadap

jenama produk tertentu seperti:

- kesetiaan mutlak

-kesetiaan berbelah bagi

- kesetiaan boleh ubah

- penukar

f) peringkat kesediaan pembeli

pengguna blh dibahagikan kpd bebrapa tahap kesediaan pembeli untuk membeli
produk seperti:

- pengguna yg tidak sedar yang mana tidak menyedari kewujudan sesuatu produk di
pasaran.

- pengguna sedar adalah pengguna yg telah tahu bahawa produk ini telah wujud di
pasaran.

- kumpulan pengguna bermaklumat merupakan pengguna yg tahu beberapa maklumat

ttg produk.

- kumpulan pengguna berminat merupakan pengguna yg sudah mempunyai maklumat

dan juga ingin membeli produk ini berbanding produk lain.
Peringkat-peringkat proses pembelian pasaran organisasi

a) mengenal pasti masalah. (disebabkan oleh rangsangan dalam atau luaran. Contoh
mesin rosak menyebabkan operasi organisasi terhalang).

b) mengenal pasti spesifikasi produk. (masalah dan isu yg dikenal pasti. Langkah
seterusnya senaraikan semua spesifikasi produk yg digunakan).

c) penyenaraian pembekal dan membuat tawaran kpd pembekal. ( mempunyai

banyak pembekal seperti pengguna pasaran produk akhir kerana kebanyakan produk
dijual adalah mengikut pesanan pelanggan).

d) pemilihan pembekal dan pesanan spesifikasi rutin. ( pemilihan pembekal akn

dilakukan berdasarkan cadangan pembekal. Organisasi akan berunding dengan
pembekal mengenai pesanan yg terakhir. Spesifikasi teknikal dan kualiti yg
diperlukan).

e) gelagat pengguna selepas pembelian. ( pada peringkat ini, pembeli akan terus
membeli jika ia berpuas hati dan sebelum membeli pengguna akan membuat penilaian
produk melalui pengalama menggunakannya).