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entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución del
presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o
intereses. Si una de las dos partes no está interesada en intentar llegar a un acuerdo, la
negociación no se produce.
para relacionarse de forma óptima tanto con personas como con grupos.
La negociación no solo son técnicas, sino que está relacionada con el desarrollo
personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a
que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo
que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo
denominan negociación.
El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para
relaciones sociales en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que su hijo acabe
de comerse el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico sugiriéndole que se ganará
un postre estupendo.
Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas
Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad es
Conflicto
excluyentes: esto quiere decir que no pueden darse en forma simultánea. Por lo tanto,
una discusión, donde una de las partes intervinientes intenta imponerse a la otra.
conflicto es una situación en la que dos o más personas no están de acuerdo con el modo
de actuar de un individuo o un grupo. Para que esta situación exista es necesario que
mucho más cotidiano y sin grandes efectos. Una pareja discutiendo por el manejo
doméstico del dinero, un alumno enfrentando a su maestra por una mala calificación o
Para que un conflicto se produzca hace falta que existan causas subyacentes que
pueden ser conscientes o inconscientes. En algún lugar o de algún modo tiene que surgir
conflicto será más o menos grave. Siempre los conflictos se originan por algo.
formas, no es tan simple diferenciarlos pues para que existan conflictos estructurales es
no inmiscuir sus propios sentimientos y/o ideas, sino que busquen la resolución del
problema a favor del grupo. Esto significa que los elementos en una disputa estructural se
Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos
las condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los
de negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que
un clima de colaboración.
negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.
soluciones alternativas.
negociación significativa debe ser preparada para comprender aquello que se negocia,
conocer los actores o equipo contrario y controlar todos los aspectos que pueden
negociación está compuesta por múltiples gráficos como el que acabamos de representar.
Cada uno nos explicaría cuáles son los distintos objetos o temas de negociación.
favorable”, pero las partes reconocen que esto es una situación poco posible, y tendrán
que moverse entre los límites de acuerdo de cada una de las posiciones. Por encima de
esos límites, fuera del “área de acuerdo”, estarían los puntos de ruptura de la negociación.
Por tanto, basándonos en lo anterior, podemos afirmar que la habilidad del
acuerdo.
Por otro lado, entre dos partes negociadoras puede darse la circunstancia de que
ejemplo, cuando en una venta, las condiciones del vendedor no tienen puntos de
En este punto, los actores tendrían que reconsiderar sus posturas, e incluso buscar
otros temas, donde al mover las zonas de acuerdo, pudiera darse un acercamiento. Por
En este caso, el superior le puede ofrecer otros incentivos para que el empleado
Hay negociaciones donde las partes han de llegar forzosamente a un acuerdo, no pueden
existir puntos de ruptura, por ello, se han de buscar alternativas para que no se estanquen
las negociaciones.
Diversas corrientes negociadoras
forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo
de la situación.
ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente
un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema
el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que
obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para
la resolución de su disputa.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las
siguientes:
credibilidad mutua.
siguiente:
Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta
cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde.
manera:
Guarde silencio
No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga
de información
Los sindicatos Insisten en que la única manera que los trabajadores puedan gozar de
una igualdad de poder con los patrones es a través de una negociación colectiva.
Sin embargo, la negociación colectiva tiene también ciertas ventajas para el patrón:
contrato laboral.
sindical.
Negociación directa entre las partes. En este caso se trata de una situación de
Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar
conflicto.
parte aporta.
la investigación.
sociales.
primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la
etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar
poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para
persuasión.
explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las
inflexible de negociación
ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores
culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.
relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y
grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen
de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede mencionar dos
negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia
ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes,
(saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión
muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es
El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del
la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa),
decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no
cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma, postura
personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación (haragei)
que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información
negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral.
Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para
comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente
a través de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden
arreglar una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una
él será muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con
el shokai-sha.
Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una
sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.
Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita
situar: saber quién es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios,
información.
Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica
En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del
intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguno de
de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo.
los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia
tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal
aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente
confianza con una mujer, se obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar el
parte.
diversidad cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al
fenómeno de la unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomará
confirmación.
Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes,
como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser
es muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos contacto físico, los besos o el
acogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal
de honestidad y franqueza.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién
cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al
1. Estrategia “ganar-ganar”
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para
todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida
No existen oponentes.
pero sí lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han
salido beneficiadas.
ellas en un futuro.
2. Estrategia “ganar-perder”
sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en
Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene
los otros y usan técnicas de presión para conseguir los resultados más
convenientes.
Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos
casos en los que se desea mantener la relación profesional para futuras ocasiones,
haciendo más fuerte los lazos que unen a ambas partes. Asimismo, los casos más
aisladas, puesto que resulta muy perjudicial para las relaciones profesionales, siendo
Tácticas de negociación.
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso
Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se
caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el
conjunto de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas,
Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación
necesaria.
o Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y debilitar
al rival. Ejemplos:
contrario.
aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de
o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la
dos técnicas:
1. Articular propuestas:
Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos
(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más
intentar conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una
transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere
(oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas
y equilibradas.
Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser
tipos:
tantear a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los
que se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos poder
competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una
2. Negociar intereses:
Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos, ante todo, sin
intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede
acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan
ocultos que no se perciben fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación
estará guiada tanto por las posturas como por los intereses de cada uno.
Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso.
Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al
siguiente.
Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se
intercambiado.
extremadamente colaborativas.
1. La Preparación: Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una
aspectos
la otra parte y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que
forma de hacerlo.
negociación.
Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras
repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador, tareas que
2. La Discusión:
reúnen por primera vez para negociar los temas en litigio, es cuando más
mutua existe.
inapreciable: él mismo.
La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro
la preparación.
3. Las Señales:
este comportamiento' son claras. Puede servir para cortar una discusión
circular e inútil.
que los negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que escuchan,
4. Las Propuestas:
Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues
son las propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes
forma de la mesa, la presidencia o el orden del día. Por otra parte, en esta
comprometedor.
Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero
propuesta. Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros
más explicación no sirve para nada, lo único que hace es llevarnos de vuelta a la
paciencia de la otra parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos
montaje del paquete y el intercambio. Estas fases son las que exigen mayor
6. El Intercambio:
condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que cada concesión que
conseguimos dos cosas: en primer lugar, que nuestro opositor reciba una
clara señal del precio que ponemos a la concesión, y, en segundo lugar, le
7. El Cierre:
que nuestro oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la
posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer
8. El Acuerdo:
de lo acordado.