Tarea Modulo 5

1. Visite un Punto de Venta y presente imágenes (deben estar rotuladas) que contengan la
siguiente información:

a) Puntos fríos y Puntos Calientes.

 Fríos: Son lugares con rendimiento en ventas por debajo del promedio, por ejemplo
pasillos sin salidas, esquinas. Lugares queestan mal situados y que el consumidor apenas
visita o presta atencion

 Calientes: Espacios donde la venta es mayor por metro cuadrado, ideal para productos en
oferta, productos de impulsos, lanzamientos, se ubican en la entrada, en área de las
cajas, pasillos centrales, áreas iluminadas. Son lugares donde el cliente observa más y con
mayor tránsito.

b) Lineales con productos a la altura de cabeza, manos y suelo.

Nivel de la cabeza:

Tiene una altura superior de 1,7 metro, al estar fuera del alcance de las manos la mayoría de los
establecimientos lo utilizan como almacén, para dar información o para publicidad. Tiene
el mínimo de ventas.

Nivel de las manos:

Se encuentran a una altura de 80 a 120 cm, el esfuerzo para coger el artículo es menor que el
anterior ya que lo tenemos a nivel de las manos. Este tipo de nivel tiene mayor venta que el
anterior.

Nivel del suelo:

Tiene de 70 a 80 cm. de altura, el cliente para coger el producto debe agacharse, por lo que este
nivel de lineal no tiene muchas ventas. En algunos supermercados lo utilizan como almacén para
tener más facilidad de reponer el producto.

IMÁGENES
c) Puntas de Góndola: Elementos promocionales de gran impacto para ubicar productos ya que
permite buena visibilidad son extremos de las góndolas y genera mayor rotación de los productos
y exhibición más atractiva.

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En ese sentido contestar a lo siguiente:

a) Sugiera 3 estrategias de Punto de Venta para convertir los puntos fríos en puntos
calientes:
Añadiendo mejor iluminación, ofertas, góndolas, displays o cualquier elemento que
atraiga a los consumidores; eliminando obstáculos arquitectónicos como esquinas o
pasillos sin salida.
1. Cambiar la localización de los productos: Un recurso interesante para favorecer una
mayor exposición del cliente a nuestros productos es la modificación de la localización
de los productos a lo largo del año. Si observamos grandes superficies de ventas, estas
suelen cambiar la disposición de los productos cada cierto tiempo. Esto se debe a que
los consumidores memorizan el recorrido y van directos a buscar los productos
deseados sin pararse a mirar el resto de productos que se encuentran en el camino.
Esto tiene un impacto negativo en el número de las ventas impulsivas.
2. Circulación
La implantación de las secciones debe estar relacionada con el objetivo de que el
cliente recorra toda la sala de ventas. Para ello colocaremos ciertos elementos que
influyan en el recorrido como por ejemplo con elementos físicos como muebles,
pasillos, cuellos de botella, la música, las señales, etc. y medios psicológicos como
puntos calientes etc.
3. Los productos básicos (aquellos que serán comprados por los clientes con
independencia de su precio o su colocación y que forman parte de las compras
racionales) deben ser situados en zonas frías, ya que esto propiciará el trasiego de
clientes a lo largo de todo el establecimiento. Colocando productos de primera
necesidad y alta rotación como el azúcar o la leche.

b) Analice el impacto, rentabilidad y posicionamiento que generan las Puntas de Góndola

(análisis no menor a 10 renglones).

La preciada ubicación de los puntos de góndola se lleva gran parte de la negociación entre
los supermercados y los proveedores. Es mucho más estratégico, poner en esas áreas
aquellos productos que no son tan famosos para promoverlos, así como los que dan más
rentabilidad. Lo que más se vende ya es un hábito en las personas y lo van seguir
comprando, no importa dónde se ubique. Asignar los productos a los puntos de góndola,
 el tiempo de exposición, calcular la rentabilidad del producto promocionado y de la
categoría afectada se muestran claves para preservar la rentabilidad de los
establecimientos. Las cabeceras salen al encuentro del comprador, transmiten
directamente cuál es nuestra estrategia comercial y dónde queremos que los clientes fijen
su atención prioritaria. Tenemos que crear disrupciones en su modo de compra “piloto
automático”, pues el 70% de lo que acabará en el carro no estaba inicialmente en la lista
de la compra. Si el tratamiento que damos a la cabecera es de mezcolanza, o cabecera
popurrí, estaremos matando una de las mejores piezas de comunicación y rentabilidad de
la tienda.

c. ¿Cómo evitar cuellos de botella y aceleración de la circulación en un Supermercado, utilizando

estrategias de Merchandising, creando espacios satisfactorios de compra?

Son puntos situados en el establecimiento donde se producen aglomeraciones y dificultan el

recorrido como por ejemplo la zona de caja, pasillos sin salida, secciones con mucha venta, etc.
esto es producido por una mala colocación y gestión del supermercado.

Identificar la restricción: parece difícil pero normalmente puede identificarse visualmente. Es el

proceso donde hay más productos en espera o gente haciendo cola. Haciendo un diagrama de
procesos también puede verse donde se tarda más tiempo.

2) Eliminar la restricción: una vez que se encontró la restricción, el próximo paso es eliminarla.
No sirve de nada mejorar los otros procesos si este sigue demorando al resto. Concentrar todos los
esfuerzos en ver de qué manera puede mejorarse. Se trata de buscar primero soluciones sencillas,
de baja o nula inversión, que pueden lograrse si todos los involucrados participan.

3) Subordinar otros procesos a la restricción: Si bien puede mejorarse la eficiencia, puede que
la restricción siga siendo el eslabón más débil. Es por eso que todos los demás eslabones de la
cadena productiva deben seguir ese ritmo. Como dije antes, acelerar el resto sólo hará que se
acumule más espera en este paso. Este punto es importante porque busca redistribuir los recursos
y no malgastarlos en eficiencias que no agregan valor.

4) Elevar la restricción: si es el caso que la restricción sigue demorando el sistema y aunque el

sistema total está mejor, todavía no es satisfactorio para el cliente (interno o externo), puede ser
necesario elevar la cuestión al gerente para solicitar una inversión más fuerte. Sucede que una
inversión puede resolver un problema mayor como la pérdida de clientes. Quizás haga falta
automatizar el proceso o contratar nuevos recursos.

5) Reiniciar el ciclo buscando la próxima restricción: una vez que se elimina una restricción,
puede seguirse mejorando el sistema total buscando la nueva restricción y empezando
nuevamente el ciclo. Siempre va a haber un limitante, y estar consciente de ello ayuda aceptar el
tiempo total o concentrar los esfuerzos para reducirlo al mínimo, apalancándonos en ese
limitante.
2. Realice un mapa conceptual donde explique los elementos dela ambientación del Punto de
Venta y su importancia. (1%)

3. Presente imágenes de lineales en bloque, verticales y horizontales y además explique mediante

un cuadro comparativo: las ventajas, desventajas y oportunidades de cada uno de ellos. (1%)

 Lineales en bloque: los bloques de productos ayudan a aumentar la visibilidad, da la

sensación de abundancia y se pueden formar por bloques de color.
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 Verticales: se colocan los productos ocupando un sector de la góndola desde el primero

hasta el último estante. Así se pueden encontrar con mayor facilidad.
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 Horizontales: Se ubica productos de diferentes variedades a lo largo del estante de la

góndola Es importante destacar que las variedades ubicadas a la altura de los ojos (tercer
estante) son más fácilmente percibidas. En razón de ello, los productos que implican
compras necesarias previstas se ubicarán en niveles fríos, mientras que los que conjugan
compras no programadas se ubicarán en niveles calientes (tercer estante). No obstante
Se colocan los productos en una misma línea paralela. Esto posibilita una mejor
visualización.
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