Servicios que ofrece: Venta de talleres, cursos y diplomados con valor curricular

RAZON SOCIAL: Capacitación Médica CMIN, S.C.

 INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD TEPEPAN

“Las bases del plan estratégico de

ventas”.
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL
SEMESTRE LECTIVO 2018- 2019/1

INTEGRANTES DEL EQUIPO:

 Frías Flores Ana Gabriela

 Hernández Santillán Alan José
 Vázquez Cabrera Karla Patricia
 Villeda Núñez Ezequiel

NOMBRE DEL PROFESOR: L.R.C. Ivett Guillén Morales

GRUPO: 4RM3
N° DE EQUIPO: 6
FECHA: 29/ octubre /2018
Contenido
11. Información de mercadotecnia como base para el plan de venta ............................................................... 4
11.1 Portafolio de productos ........................................................................................................................... 4
11.2 Segmentación de mercados ................................................................................................................... 4
11.3 Posicionamiento ........................................................................................................................................ 4
11.4 Análisis del Ciclo de vida del producto ..................................................................................................... 5
11.5 Análisis de la matriz BCG y de la GE ................................................................................................... 5
11.6 Mercado actual y mercado potencial ................................................................................................... 7
11.7 Análisis de la competencia directa ....................................................................................................... 7
12. Objetivo general de ventas .......................................................................................................................... 11
12.1 Objetivos específicos ............................................................................................................................. 11
13. Estrategias por cada variable y sus tácticas .......................................................................................... 11
13.1 De producto .............................................................................................................................................. 11
13.2 De precio .................................................................................................................................................... 11
13.3 De plaza (análisis o diseño del canal de distribución) .................................................................. 11
13.4 De Comunicación Integral ..................................................................................................................... 12
14. Administración de Ventas ............................................................................................................................ 15
14.1 planeación ................................................................................................................................................. 15
14.2 CRM ............................................................................................................................................................. 15
14.3 Pronósticos de ventas (Mínimos cuadrados) ................................................................................. 16
14.4 Políticas comerciales ............................................................................................................................. 17
14.5 Programas comerciales ......................................................................................................................... 18
14.6 Procesos Comerciales ........................................................................................................................... 19
14.7 Procedimientos ........................................................................................................................................ 19
.............................................................................................................................................................................. 19
14.8 Presupuesto de gastos .......................................................................................................................... 20
14.9 Presupuesto de inversión ..................................................................................................................... 20
14.10 Grafica de Gantt ..................................................................................................................................... 20
14.11 Cursos alternativos de acción ........................................................................................................... 22
15. Integración ....................................................................................................................................................... 22
15.1 Capital humano ........................................................................................................................................ 22
15.2 Reclutamiento, selección, contratación, inducción, desarrollo y capacitación al personal
de ventas ............................................................................................................................................................ 22
15.3 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas ......................................................................... 29
15.4 Evaluación de los resultados del área comercial o departamento de ventas ......................... 30
Market finder .......................................................................................................................................................... 31
11. Información de mercadotecnia como base para el plan de venta

11.1 Portafolio de productos

 Colposcopía
 Ultrasonido y diagnóstico (básico-avanzado)
 Ginecología y obstetricia
 Actualización para el Médico General
 Atención a la Mujer y al Niño para Médicos de Primer Contacto
 Actualización y Capacitación en Obesidad y Metabolismo
 Quiropráctica
 Síndrome Metabólico, Nutrición y Actividad Física para Médicos de Primer
Ultrasonido en Urología
 Apoyo para la Recertificación y Certificación en Medicina General
 Seguridad en las sedes
 Áreas de prácticas
 Formación en Medicina Interna
 Atención de primer contacto y seguimiento de los paciente
 Recursos tecnológicos para la resolución o estabilización de patologías
 Servicios de urgencias.
 Taller de primeros auxilios
 Taller de crisis Hipertensiva
 Campaña de cáncer de mama
 Campaña de Papanicolau
 Capacitaciones

11.2 Segmentación de mercados

Criterios de segmentación Segmentos del mercado
Género Masculino- femenino
Región Interior de la República Mexicana (sede)
Edad 20-50 años
Clase social Media-alta
Ingreso Más de 10,000
Ocupación Egresado de una carrera en medicina
Estado civil Soltero, casado, divorciado, viudo
Tasa de uso Usuarios potenciales, usuarios anteriores

11.3 Posicionamiento
Conforme a datos de la Secretaría de Educación Pública (SEP), en el ciclo escolar
2016-2017, las personas matriculadas en la carrera de medicina fueron poco más
de 114 mil, de los cuales 47,3% eran hombres y 52,7% mujeres.
La mayoría de los médicos ocupados ejercen su profesión como tales, pues se
identifica que 82,4% se desempeñan como médicos generales o especialistas.
Aproximadamente 5% son directivos, funcionarios o jefes en diversas instituciones
y 2,7% se desempeña en ocupaciones relacionadas con el campo de la salud.
La empresa CMIN se inscriben (xxxx número) de médicos al año, lo que equivale
al (%) de egresados registrados en el país por año.
Se busca que la empresa genere mayor número de ofertantes al año por lo cual se
analizara la sinergia que tienen con sus clientes ya establecidos para establecer
una mejor imagen de marca y por ende aumentar la demanda.

11.4 Análisis del Ciclo de vida del producto

La empresa de actualización medica CMIN se encuentra en la etapa de crecimiento
ya que los médicos están adquiriendo este servicio y poco a poco se está dando a
conocer en el mercado de diplomados aumentando el interés de los consumidores
y, a la par, los beneficios. Para consolidar este crecimiento, la empresa debe
aumentar la producción para satisfacer la demanda y aumentar sus ventas.

11.5 Análisis de la matriz BCG y de la GE

 Matriz GE

11.6 Mercado actual y mercado potencial

11.7 Análisis de la competencia directa

Empresa Servicios Precio Plaza Promoción
 Colposcopía
 Ultrasonido y diagnóstico (básico-avanzado)
 Ginecología y obstetricia
 Actualización para el Médico General
 Atención a la Mujer y al Niño para Médicos de Primer
Contacto
 Actualización y Capacitación en Obesidad y Metabolismo
 Quiropráctica
 Síndrome Metabólico, Nutrición y Actividad Física para CDMX y
Médicos de Primer Ultrasonido en Urología distintas sedes Página de Internet
 Apoyo para la Recertificación y Certificación en Medicina de la República y Facebook
General mexicana
 Seguridad en las sedes
 Áreas de prácticas
 Formación en Medicina Interna
 Atención de primer contacto y seguimiento de los paciente
 Recursos tecnológicos para la resolución o estabilización
de patologías
 Servicios de urgencias.
 Taller de primeros auxilios
  Taller de crisis Hipertensiva
 Campaña de cáncer de mama
 Campaña de Papanicolau $14,000-
 Capacitaciones $17,000

 Colposcopía
 Ultrasonido y diagnóstico (básico-avanzado)
 Ginecología y obstetricia
 Actualización para el Médico General
 Atención a la Mujer y al Niño para Médicos de Primer
Contacto CDMX Y 6
 Actualización y Capacitación en Obesidad y Metabolismo distintos puntos
$10,000 a Página de Internet
 Quiropráctica $18,000
alrededor de la
y Facebook
 Síndrome Metabólico, Nutrición y Actividad Física para República
Médicos de Primer Ultrasonido en Urología mexicana
 Apoyo para la Recertificación y Certificación en Medicina
General
 Seguridad en las sedes
 Áreas de prácticas

 Actualización para el Médico General

 Atención a la Mujer y al Niño para Médicos de Primer
Contacto
 Actualización y Capacitación en Obesidad y Metabolismo Dentro de la
 Quiropráctica CDMX en la
 Síndrome Metabólico, Nutrición y Actividad Física para $15,000- a delegación Página de Internet
Médicos de Primer Ultrasonido en Urología $18,000 Tlalpan, y Facebook
 Apoyo para la Recertificación y Certificación en Medicina Cuauhtémoc y
General Xochimilco
 Seguridad en las sedes
 Áreas de prácticas
Formación en Medicina
 Actualización para el Médico General
 Atención a la Mujer y al Niño para Médicos de Primer
Contacto
 Actualización y Capacitación en Obesidad y Metabolismo
 Quiropráctica
 Síndrome Metabólico, Nutrición y Actividad Física para
Médicos de Primer Ultrasonido en Urología
 Apoyo para la Recertificación y Certificación en Medicina
General
Distintas
 Seguridad en las sedes $14,500 a Página de Internet
escuelas “La
 Áreas de prácticas $19,000 y Facebook
Salle”
 Formación en Medicina Interna
 Atención de primer contacto y seguimiento de los paciente
 Recursos tecnológicos para la resolución o estabilización
de patologías
 Servicios de urgencias.
 Taller de primeros auxilios
 Taller de crisis Hipertensiva
 Campaña de cáncer de mama

11.8 Estructura del mercado relevante

El mercado relevante de la empresa “CMIN” incluye todos aquellos servicios que existen
dentro del mercado y la competencia más cercana, lo cual es el punto de partida para la
investigación que busca evaluar las condiciones de la competencia ene l mercados
relevantes.
Existen dos dimensiones a evaluar dentro del mercado relevante:
1. Dimensión geográfica
Dentro de la Republica Mexica y la CDMX existen diferentes empresas que ofrecen cursos
en la rama de la medicina, aunque la competencia es basta en el mercado CMIN sigue
teniendo una ventaja competitiva en precio y en expansión de lugares donde imparten el
curso
2. Dimensión de producto
Son aquellos servicios que representarían un sustituto por parte del consumidor por contar
con cursos similares, precios, promociones o lugares donde se imparten.
 Capacitación medica

CURSOS TUTORIALES CONFERENCIAS DIPLOMADOS

PRESENCIALES VIRTUALES

FORMATO DIARIO FORMATO SEMANAL FORMATO DE TOPICOS

CONSTANCIA RECONOCIMIENTO DE ASITENCIA

VALOR CURRICULAR SIN VALOR CURRRICULAR

 12. Objetivo general de ventas
Aumentar la presencia y representación de la empresa, logrando la satisfacción del cliente,
ampliando nuestra comunicación con los clientes.

12.1 Objetivos específicos

 Se implementar el CRM para tener un control.
 Mejorar la comunicación del área de ventas con los involucrados (clientes, médicos,
profesores, etc.)

13. Estrategias por cada variable y sus tácticas

13.1 De producto
PRODUCTO
ACCIONES

OBJETIVO (S) Estrategias INDICADORES

Tácticas

 Implementar un CRM en el
Destacar del resto comunicando  Aumento considerable en las
área de ventas
un mensaje de valor sobre el ventas.
 Dar a conocer en el área de
producto a los consumidores  Control total del personal de la
ventas la herramienta Zoho.
potenciales. empresa


Autor: Ivett Guillén Morales

13.2 De precio
No se implementara ninguna estrategia.

13.3 De plaza (análisis o diseño del canal de distribución)

PLAZA
ACCIONES

OBJETIVO (S) Estrategias INDICADORES

Tácticas

Implementar su unidad de negocio  Ofrecer las franquicias a

en varios puntos de la República
Mexicana con base en las
franquicias para el crecimiento de
la empresa a nivel nacional.
 Implementación de franquicias en
hoteles, clínicas y hospitales.
la República Mexicana.
 Dar a conocer el modelo de
 Aumento en la demanda de los
negocio a los interesados en la
cursos a nivel nacional.
educación.

Autor: Ivett Guillén Morales

13.4 De Comunicación Integral

Los medios electrónicos que serán manejados de forma esencial y constante son la página oficial de
internet establecida en la estrategia y la página de Facebook oficial de la empresa. Estos medios
serán los principales, mediante los cuales se integrará toda la información relevante y datos de la
organización. Para poder facilitar al usuario el contacto e interacción con la empresa y generar una
imagen de confiabilidad y absoluto compromiso con nuestros públicos.

El correo electrónico oficial se maneja para eventos específicos y trato directo con patrocinadores,
usuarios que requieran información más concreta, por ejemplo, presupuestos, cotizaciones,
servicios especiales, envío y recepción de facturas, etc.

Estos tres medios son los más importantes y más accesibles para usar tomando en cuenta ese factor,
las paginas estarán diseñadas de forma vertiginosa, sencilla, cómoda para el usuario, moderna y
amigable. Se espera tener una respuesta favorable y tener presencia de marca con estos tres medios
que se implementaran.

 Red de contacto directo con los

usuarios
 Servirá como buzón de quejas y
sugerencias
 Se publicará información
relevante y promociones,
descuentos, servicios gratis.

 Página oficial e institucional de la

empresa
 Es la carta de presentación en
medios digitales
 El usuario podrá encontrar
información sobre la empresa,
los servicios y precios que se
ofrecen
 Contará con una galería de
imágenes de eventos oficiales y
horarios de los diplomados.

 Medio de contacto oficial para

solicitar servicios especiales
 Medio que servirá como
estrategia de marketing (email-
marketing) puesto que se
enviaran promociones mensuales
 a usuarios leales de manera
personal

Publicidad

Elaborar un mensaje publicitario capaz de determinar cuál es nuestra meta, la renovación e

impulso de la imagen CMIN, generar presencia de marca.

 Incrementar el número de solicitudes (llamadas) a 500 por día

 Mejorar la imagen de la empresa
 Montaje de espectaculares en la zona metropolitana (4) todos ellos con el mismo diseño
para lograr unificar la imagen de marca.
 Los medios electrónicos también contaran con una imagen unificada y lo misma gama
cromática en las esquinas superiores.
 Red social (Facebook para dar a conocer los servicios de la empresa)

 Eventos de Marcas (Asociaciones de marcas con igual target o mensaje)

 Product Placement (espectaculares, tarjetas, material pop)

 Editorial (Contenidos creados para publicarse en forma impresa -revistas, libros, diarios)

La principal estrategia de promoción que se manejará será mediante redes sociales por ser un medio
de comunicación con preferencia para los médicos, por contar con un mayor tiempo para una mejor
explicación de los conceptos que CMIN ofrece. De igual manera se tiene la oportunidad de llegar a
mayores públicos ya que permite que las personas sigan sus actividades del día mientras se
informan.

Por otro lado, la estrategia de los espectaculares será basta ya que se colocarán en 4 puntos de
mayor afluencia vehicular en las ciudades más grandes de la república (CDMX, Guadalajara, Puebla
y Monterrey) Estos cuatro puntos son los que cuentan con un mayor número de vehículos, pero
sobre todo están colocados de manera estratégica, enfocados a las necesidades de los usuarios, es
decir el fin es lograr transportarse de manera segura y cómoda por la metrópoli.

Presupuesto
El objetivo de generar un presupuesto para nuestro plan de mercadotecnia es estimar los niveles de
futuros ingresos, los gastos de ventas y hacer un cálculo en cuanto al nivel de ganancias de la
empresa.

En este apartado primero nos enfocaremos a generar un presupuesto de gastos de ventas, es decir
presupuestar la inversión y gasto de cada técnica de comunicación y publicidad del plan de
marketing. El presupuesto de gasto de ventas sirve para establecer las cantidades aprobadas que se
gastará para obtener los ingresos proyectados.

ACTIVIDADES JUN JUL AGO SEP OCT NOV TOTAL

VARIOS
Radio operadoras $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 15%
Papelería $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 2%
Bonos $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 1%
MEDIOS
Pauta en medios locales $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 20%
Medios digitales $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 5%
DISEÑO Y ARTES
Diseño y artes Pop $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 4%
Diseño y Artes Anuncios Prensa $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 3%
Diseño y Artes Espectaculares $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 5%
MATERIAL POP
Impresión de volantes $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 2%
Impresión de colgantes $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 2%
 Lapiceros $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 1%
Calendarios $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 2%
IMPLEMENTACIÓN
Impulsadora $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 5%
Volanteo $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 2%
Logística $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 3%
Supervisión $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 3%
otros $ --- $--- $--- $--- $--- $--- 1%
CANAL CONSUMO INMEDIATO 10%
CAPACITACION PERSONAL 4%
VARIOS 2%
TOTAL 100%

14. Administración de Ventas

14.1 planeación
Le empresa CMIN ha creado un modelo de negocio en el cual vende enseñanza por medio de
diplomados y talleres en las diferentes especialidades médicas. Actualmente CMIN lleva sus
diplomados a las diferentes ciudades de la República Mexicana, actualmente para realizar un
Diplomado o taller medico se requiere de un espacio o aula incluso de consultorios médicos, estos
espacios son contratados por la empresa, y los prestadores de espacios como lo son: hoteles, clínicas
y hospitales.

14.2 CRM
Para llevar un control general entre la empresa, las franquicias, los médicos profesores, lo médicos
titulares del curso, el capital humano, las pacientes y los alumnos, es de suma importancia la
implementación de un software CRM que facilite la interacción y mejore la comunicación entre
todas las áreas del negocio para garantizar un crecimiento y un control absoluto.

La empresa como tal no cuenta con una base de datos de clientes por lo cual se le propondrá una
que esta adecuada a su mercado.

Zoho CRM: Zoho ofrece un completo panel con la visión automatizada del ciclo de vida de cada
cliente. El objetivo de esta herramienta es establecer un sistema único de negocio para ventas en
las empresas, con servicios de marketing, soporte al cliente y todos los procesos llevados a cabo por
el área comercial.

Zoho recopila y gestiona la información de contactos y clientes, creando datos detallados de cada
uno con el fin de dar un mayor contexto al lead. De este modo podemos enriquecer y personalizar
nuestras ofertas para que resuenen mejor con el prospecto.

A la hora de medir resultados, Zoho CRM genera gráficos, pronósticos e informes personalizados de
forma sencilla, esto ayudara a la toma de decisiones en CMIN y saber la demande de sus productos.

Esta herramienta, al igual que la mayoría de los softwares de CRM, se ofrece bajo el modelo SaaS
(Software como un servicio) por lo que resulta asequible a empresas de cualquier tamaño.
Lo interesante de Zoho es que a contratar el servicio se paga sólo por lo que cada empresa considere
necesario utilizar, es decir, “pago por uso” y existen varias versiones dependiendo del tipo de
organización y sus necesidades en este caso tener un catálogo de clientes para lograr la fidelización

14.3 Pronósticos de ventas (Mínimos cuadrados)

AÑO CANTIDAD DE CURSOS VENDIDOS
1 10
2 12
3 15

AÑO CANTIDAD DE
CURSOS
VENDIDOS
X Y 𝑋2 𝑌2 (X) (Y)
1 10 1 100 10
2 12 4 144 24
3 15 9 225 45
TOTAL 6 37 14 469 79
 𝑁 ∑ 𝑥𝑦 − ∑ 𝑥 ∑ 𝑦
B=
𝑁 ∑ 𝑥 2 − (∑𝑥 2)
∑𝑦 −𝑏∑𝑥
A=
𝑁
Sustitución
3(79)−(6)(37)
B= = 2.5
3(14)−(62 )

37−2.5(6)
A= =7.3
3

𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑥
𝑌 = 7.3 + 2.5𝑥
Crecimiento
b(n)
C=
∑𝑦
2.5(3)
C=
37
C=0.20 x100 = 20% de crecimiento para los próximos 3 años
Periodo 4
𝑌 = 7.3 + 2.5(4)= 17 Cursos
Periodo 5
𝑌 = 7.3 + 2.5(5)= 20 Cursos
Periodo 6
𝑌 = 7.3 + 2.5(6)= 22 Cursos

14.4 Políticas comerciales

1. La actividad franquiciadora de CMIN se desarrolla siempre, desde el respeto a la legislación
de cada estado, la veracidad de la información difundida, y el cumplimiento de los acuerdos
suscritos con otras empresas, así como la capacidad de organización y dirección efectiva de
su personal.

Esta relación comercial se regula mediante un contrato de partes que recoge en su

clausulado los derechos y obligaciones, incluyéndose en dicho acuerdo todos los términos
y condiciones por los que se regirá la referida relación durante su vigencia, siempre dentro
del marco normativo aplicable.
 2. La compañía ofrece un modelo de enseñanza eficaz previamente experimentada en los
diplomados propios, así como las innovaciones realizadas por CMIN en sus diferentes
talleres médicos.

3. La relación con las universidades y empresas prestadoras de servicios tiene como objetivos:
 La mejora constante
 El trabajo en equipo
 El reconocimiento del cliente.

Los servicios que efectúa la empresa son mediante un sistema de comunicación que utiliza varios
canales, las principales herramientas de comunicación son: las encuestas de satisfacción, la página
web, las newsletter, las redes sociales, congresos médicos y relación personal entre la organización
de CMIN y sus alumnos, profesores y pacientes sin que las enumeradas supongan limitación alguna
al desarrollo de nuevos canales de comunicación.

14.5 Programas comerciales

CMIN realizara tarjetas comerciales asociadas a la empresa Playback donde se ofrecerán
2 líneas, la ejecutiva (para trabajadores de la empresa) y la línea pública (médicos clientes),
con ella podrán acumular puntos para descuentos en futuros diplomados por tomar.
1. línea ejecutiva: color negro con letras doradas, un sublimado del logo en azul que
irá del lado superior izquierdo, servirá para futuras comprar o pagos del personal.
2. línea pública: color dorado con letras negras en relieve y el sublimado del logo en
la parte superior izquierda, la acumulación en puntos será del 80% sobre el monto
total del curso o diplomado

Payback surge en Alemania en el año 2000, su actual base de datos consta de más
de 8 millones de usuarios y va en incremento. Los socios de payback se dividen en
principales y secundarios, es por eso que CMIN ha decidido formar una alianza
estratégica con payback formando parte de sus socios principales, esto significa que
cada usuario podrá acumular y redimir puntos de forma cómoda y segura al usar el
servicio de diplomados.

Por ese motivo el principal y mejor patrocinador para ofrecer nuestros servicios es
payback, ya que es reconocido a nivel mundial y al mismo tiempo cuenta con
muchos más patrocinadores y genera distintas alianzas con empresas de diversos
giros un ejemplo es Interjet, comercial mexicana, Cinemex. Por tanto, todas las
empresas y organizaciones que manejan la modalidad payback obtienen un
beneficio como también nuestros clientes.
Miembros PAYBACK EN CMIN
14.6 Procesos Comerciales
 Capacitación de las coordinadoras de cursos
 Capacitación de asistentes para los cursos
 Captación de alumnos para los diplomados
 Captación de profesores titulares

14.7 Procedimientos

Revisión y Envío del REPORTE

FINAL DE DIPLOMADO
diplomado por
Solicitud de
diplomado

Validación registro
y firmas de
diplomas,
DIPLOMADO
PROYECTO DE constancias y
reconocimientos

expertos en la
materia
EVENTO DE
CLAUSURA
a la
Dirección General
(CMIN)
diplomado
14.8 Presupuesto de gastos
La empresa CMIN estima un presupuesto por Diplomado de 500,000.00 pesos mexicanos

Dicho presupuesto contempla sueldos y salarios, transportación, materiales e insumos, pago a

estancias y gestoría de Documentación con universidades

14.9 Presupuesto de inversión

La empresa vende sus diplomados en 50 mil pesos por medico con cupo promedio de 25 alumnos,
cada curso genera $1, 250,000.00 pesos mexicanos

Actualmente la empresa con 15 diplomados Activos invierte 7, 500,000.00 y genera ganancias por
18,750,000.00

14.10 Grafica de Gantt

 2018 2019
Actividades Meses
1 2 3 4 5 6 7
Julio Agosto Septiembre Noviembre Diciembre Enero Febrero
Semanas
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Planeación

Capacitación

Firma de contratos
con (Hoteles,
Hospitales, Clínicas)

Venta de
Franquicias

Inicio de nuevos
cursos en
Franquicias
14.11 Cursos alternativos de acción
Capacitación médica dará mercancías en consignación a sus franquiciados para poner
productos a la venta entre sus alumnos, dichas ventas generaran el 3% de su ganancia
bruta al franquiciado

15. Integración
15.1 Capital humano
Personal altamente calificado que cuente con liderazgo, visión estratégica,
orientación a resultados, toma de decisiones, debe poseer un conjunto de
cualidades como es actitud así el compromiso, determinación, entusiasmo,
paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad en cada una de las tareas a
implementar en la empresa.
Tener habilidades a momento de interactuar con el cliente tiene que saber escuchar,
tener buena memoria, ser creativo, tener espíritu de equipo, ser auto disciplinado,
facilidad de palabra.
Habilidades para las ventas como son encontrar clientes potenciales, generar y
cultivar relaciones con los clientes, determinar las necesidades y deseos de los
clientes, hacer presentaciones de ventas eficaces, además de tener la habilidad de
cerrar ventas exitosas y brindar un servicio posventa para el cliente.

15.2 Reclutamiento, selección, contratación, inducción, desarrollo y

capacitación al personal de ventas
 Reclutamiento
Interno: la empresa tendrá la posibilidad de cubrir la vacante con personal
que ya labora en la empresa este será una gran ventaja ya que se ahorrara
esfuerzo al momento de buscar un candidato.

Externa: Se dará conocer el puesto al público en general para ocupar un

puesto en el área de ventas, en diferentes medios como en su página web,
FB, y páginas de empleo.

 Selección
Se seleccionara al candidato más calificado para cubrir el puesto dentro de
la organización
Objetivo del puesto: Conocer y encontrar a los futuros clientes
Grado de experiencia: el candidato tendrá experiencia en el área de ventas
mínimo de 6 meses-.
Perfil psicológico: se determinara que capacidad tiene el candidato bajo
determinados escenarios.

Se utilizaran diferentes herramientas eficientes y estandarizadas que nos

permiten profundizar el conocimiento de los candidatos y facilitar el proceso
de evaluación y selección del candidato.

 Test psicométricos
Facilitar la predicción de comportamiento futuro del candidato se
puede medir la aptitud y el comportamiento del mismo.
  Test de personalidad
Se mide el aspecto básico de personalidad para conocer aspectos
relevantes de la personalidad y facilitar la predicción de actitudes

futuras del candidato.

Proceso de reclutamiento y selección del personal

 La empresa
El gerente coloca un cartel afuera del local con algunas características que deben
de cumplir, como son horarios, edad, sexo, etc.
Los interesados solicitan una cita para su entrevista. Llevan una solicitud
elaborada y realizan las siguientes preguntas:
 ¿estudia?
 ¿Dónde vive?
 ¿Qué tiempo le tomo llegar aquí?
 ¿con quién vive?
 ¿con que experiencias cuenta?
El gerente realiza una evaluación de los solicitantes y elige al que mejor cumple
con los requisitos.
 Propuesta
. El gerente de ventas es el autorizado para hacer la selección.
. Se redacta una descripción del puesto.
. Se desarrolla una declaración de requerimientos del puesto.
. Fuentes externas: se anuncia en internet y un cartel afuera del
establecimiento.
. Llenado de solicitud de empleo:
 Datos personales
 Antecedentes médicos
 Datos escolares
 Antecedentes laborales
 Habilidades
 Referencias personales y laborales
. Entrevista:
 Aspecto general
 Impresiones
 Habilidad potencial de ventas
 Madurez
 Ética
. Verificación de referencias: se contacta a las referencias para preguntar
cosas específicas del solicitante.
. Test:
 Psicométrico
 Aptitud
 Inteligencia
. Competencias y habilidades
 Comunicación persuasiva
 Energías
 Proactivos
 Experiencia en ventas
 Trabajo en equipo
 Organización, planeación, control y dirección
 Potencial de crecimiento
 Conocimiento de la industria
 Resiliencia
 Inducción
Cursos de capacitación
Curso 1 “Prospección para Conseguir Nuevos Clientes”
 Dirigido a la fuerza de ventas
Temas:
 ¿Qué es un prospecto?
 ¿Cómo conseguir a tu cliente ideal?
 ¿En dónde encontrar a tu cliente?
 Embudo de prospectos
 Prospectos
 Generación de Prospectos: Facebook, Google, Twitter, Linkedin,
Directorios, Ferias y Eventos
 Cierre de Prospectos
Curso 2 “Administración de Ventas”
 Dirigido al gerente de ventas
Temas:
 Cómo reclutar vendedores de alto rendimiento
 Liderazgo para Gerentes y Directores de Ventas
 Equipos de Ventas
 Metas y Resultados
 ¿Cómo Coachear Equipos de Ventas?
 Indicadores y KPIs
 Manejo de Comisiones
 Manejo y Control de Equipos de Alto Rendimiento
 Conflictos entre vendedores
 Herramientas de administración de Ventas
 Desarrollo de Negocios a Futuro (BizDev)
Curso 3 “Dirección en Ventas”
 Dirigido al gerente de ventas
Temas:
 Administración de Ventas
 Estrategia de Ventas
 Ejecución y Control
 Fijación de Objetivos de Venta
Curso 4 “Gerencia de Ventas”
  Dirigido al gerente de ventas
Temas:
 Habilidades Gerenciales de Ventas: Delegación, Motivación, Control,
Resultados
 Tipos de Ventas: Ventas de Consumo, Ventas a Corporativos, Ventas a
Gobierno, Otras Ventas
 Diagnóstico de tu Proceso de Ventas: ¿Qué Funciona Bien? ¿Qué Podemos
Mejorar?
 Equipo Efectivo de Ventas
 Contratación y Administración de Vendedores
 Comunicación con Equipos de Ventas
 ¿Cómo Pulir la Técnica de Ventas?
 Métricas e Indicadores para Vendedores
 Problemas y Conflictos con Vendedores
 Coordinación entre Marketing y Ventas
 ¿Cómo Atraer Clientes?
 Herramientas de Control para el Gerente: Páginas Web, Software,
Formatos
Curso 5 “Capacitación para Vendedores”
 Dirigido a la fuerza de ventas
Temas:
 ¿Cómo Debe Comportarse un Vendedor? -Vestimenta, Lenguaje
Corporal, Modales
 Comunicación Efectiva y Persuasión: Con Clientes, Gerentes y Dueños
 ¿Cómo Convencer al Cliente Sin Prometer de Más?
 Tipos de Clientes: ¿Cuál es Mi Cliente Ideal?
 Ventas Industriales y a Corporativos
 Ventas a Gobierno
 13 Técnicas de Ventas: Teléfono, Canvaseo, 1 a 1, Empresarial, etc.
 Cotizaciones, Catálogos y Presentaciones
 21 Tipos de Cierre
 -Seguimiento, Contactos y Control
Curso 6 “Técnicas de Venta”
 Dirigido a la fuerza de ventas
Temas:
 Estrategias Para Cerrar Más Ventas
 Estrategias de Ventas
 Proceso de Venta
  Tipos de Venta
Curso 7 “Cómo Aumentar Tus Ventas”
 Dirigido a la fuerza de ventas
Temas:
 Cliente Ideal
 Diagnóstico de tus ventas
 Psicología de ventas: ¿qué desea y compra el cliente?
 ¿Cómo Aumentar Ventas?
 3 Formas de Aumentar Ventas : Retención de Clientes, Ticket Promedio
y Frecuencia de Compra
 Estrategias para aumentar ventas
 Herramientas de ventas
 Recomendaciones
Curso 8 “Servicio al Cliente”
 Dirigido a la fuerza de ventas
Temas:
 Todos Estamos en el Negocio del Servicio al Cliente
 Clientes Difíciles
 ¿Por Qué es Importante el Servicio al Cliente?
 ¿Qué Siente el Cliente y Qué Espera?
 ¿Por Qué se Van los Clientes?
 Comunicación Empática y Asertiva: Comunicación No Verbal, Correos,
Llamadas y Contactos, Frases para Comunicarse Correctamente
 Solución de Problemas Comunes
  Diagrama de Flujo (reclutamiento)

15.3 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Se realizara una evaluación con los siguientes factores más importantes para una
buena labor de ventas.
 Como percibe su papel.
 Actitud.
 Nivel de habilidades.
 Motivación.
 Variables organizacionales y ambientales.
Este tipo de evaluaciones constituyen un reconocimiento de todo el proceso de
ventas.
 Evaluación de esfuerzos:

 Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite

evaluar la cobertura del territorio. Además, permite evaluar la
eficiencia de la utilización del tiempo.
 Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas.
 Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del
proceso de visitas, desde su identificación hasta la
presentación de la compañía.
 Gastos generados en el proceso comercial.
 Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo de
negocio, pero podemos destacar algunos ejemplos:
 Reabastecimiento de estanterías en los supermercados
para distribuidores a minoristas.
 Sesiones de capacitación para clientes finales, cuando se
trata de una venta técnica.
 Número de reuniones con sus distribuidores cuando la
estructura de ventas está conformada de esta manera.
 Manejo adecuado de cuentas de cartera.

15.4 Evaluación de los resultados del área comercial o departamento de

ventas
 Evaluación de resultados:
 Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa
la capacidad de cierre de la venta.
 Tamaño promedio de las órdenes de compra.
 Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los
territorios, y garantiza equidad en la distribución de los mismos.
 Número de clientes activos.
 Número de clientes nuevos.

 Evaluación de indicadores:
Estos indicadores son el resultado de la combinación de las evaluaciones de
esfuerzos y de resultados.
 Número de visitas por días trabajados.
 Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
 Ventas generadas a cada cliente.
 Incremento de las ventas generadas a cada cliente.
Market finder
De acuerdo a la búsqueda para recabar el dato sobre en qué países se busca más
actualización ene l área médica fueron los siguientes.
Encontrándose México en el lugar número 72 de la lista

Sobre la búsqueda en redes sociales para encontrar cursos en el área médica se

encontró la siguiente información; Hay 191 búsquedas al día de este tipo, se ven
aproximadamente 1646 veces el perfil, existen 73,873 páginas de Facebook de
cursos y 4 de ellas son las más buscadas (En ninguna es de la página de la
empresa)