‫جامعة بني سويف‬ ‫كلــيـة االعــــــالم‬

‫المستوى الثـانـي‬
‫قسم العالقات العامة‬

‫عنوان البحث‬

‫فن االقناع والتأثير‬

‫اعداد‬

‫هبه أحمد محمد‬

‫مقدم الى‬

‫د‪ .‬أماني ألبرت‬

‫العام الدراسي‬
‫‪ 2019 /2018‬م‬
 ‫فهرس المحتويات‬
‫الصف‬
‫المــوضـــــــوع‬
‫حة‬
‫المقدمة‬
‫‪1‬‬ ‫‪..................................................................................‬‬
‫‪...................‬‬
‫المفاهيم‬
‫‪2‬‬ ‫‪..................................................................................‬‬
‫‪................‬‬
‫مهارة التأثير‬
‫‪2‬‬ ‫‪..................................................................................‬‬
‫‪..........‬‬
‫مهارة االقناع‬
‫‪3‬‬ ‫‪..................................................................................‬‬
‫‪..........‬‬
‫أنواع اإلقناع‬
‫‪5‬‬ ‫‪..................................................................................‬‬
‫‪...........‬‬
‫مبادئ‬
‫‪5‬‬ ‫اإلقناع‪..........................................................................‬‬
‫‪...................‬‬
‫عناصر‬
‫‪-7‬‬
‫‪11‬‬
‫اإلقناع‪..........................................................................‬‬
‫‪..................‬‬
‫‪ -‬أوالا ‪ :‬المصدر (المرسل)‬
‫‪7‬‬
‫‪..................................................................‬‬
‫‪ -‬ثانيا ا ‪ :‬الهدف‬
‫‪8‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
 ‫‪....‬‬
‫‪ -‬ثالثا ا ‪ :‬الرسالة‬
‫‪9‬‬ ‫‪...........................................................................‬‬
‫‪.‬‬
‫‪ -‬رابعا ا ‪ :‬الوسيلة‬
‫‪10‬‬ ‫‪...........................................................................‬‬
‫‪.‬‬
‫‪ -‬خامسا ا ‪ :‬المستقبل‬
‫‪10‬‬
‫‪......................................................................‬‬
‫‪11‬‬ ‫‪ -‬سادسا ا ‪ :‬التغذية العكسية ‪.......................................................‬‬
‫قواعد اإلقناع‬
‫‪11 ..................................................................................‬‬
‫‪..........‬‬
‫‪-12‬‬ ‫استراتيجيات اإلقناع‬
‫‪18‬‬ ‫‪.................................................................................‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪ -‬أوالا‪ :‬االستراتيجية الدينامية النفسية ‪......................................‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪ -‬ثانياا‪ :‬االستراتيجية الثقافية االجتماعية ‪..................................‬‬
‫‪ -‬ثالثاا‪ :‬استراتيجية إنشاء المعاني ‪17 .................................................‬‬
‫أهمية اإلقناع في الحياة‬
‫‪17‬‬
‫‪.............................................................................‬‬
‫نجاح عملية اإلقناع‬
‫‪20‬‬
‫‪..................................................................................‬‬
‫‪21‬‬
‫الصلة بين االقناع والتأثير‬
‫‪...................................................................‬‬
‫الخاتمة‬
‫‪22‬‬ ‫‪..................................................................................‬‬
‫‪.................‬‬
‫قائمة المراجع‬
‫‪23‬‬ ‫‪..................................................................................‬‬
‫‪.......‬‬
 ‫المقدمة ‪:‬‬
‫يلعب اإلقناع دورا ا رئيسا ا في حياة أي فرد‪ ،‬وهنالك شواهد كثيرة تدل على ذلك‪ ،‬ومن هذه الشواهد ماا يقاوم‬
‫بااه الوالااد فااي بيتااه ماان أجاال إقناااع أساارته بوجهااة نظااره‪ ،‬وكااذلك المساالول فااي موقعااه أّي اا ا كااان يريااد أن يقنااع‬
‫المرؤوسين بقراراته‪ ،‬وكذلك التاجر الاذي يحااول دائماا إقنااع زبائناه مان أجال شاراء بضااعته‪ ،‬والسياساي أيضاا‬
‫الذي يسعى إلى إقناع الجمهور بجدوى سياسااته وأهمياة برامجاه وغيرهاا شاواهد كثيارة فاي هاذه الحيااة وبنااء‬
‫علاى ماا ساب ال يختلا أحاد أن لإلقنااع دورا ا رئيسايا فااي الحيااة التاي تعتبار ميادانا ا لالتصاال‪ ،‬ياأتي اإلقنااع هنااا‬
‫ليضطلع بالدور الرئيس والمهم في هذا الميدان (‪.)1‬‬

‫ويعد اإلقناع والتأثير ممارسة بين طرفين أحدٌها يريد التأثير في اآلخر‪ ،‬ولما كانت هذه الممارسة أمارا ا قائماا‬
‫فااي الحيااااة البشااارية مناااذ نشااأتها وعلاااى اخاااتالف أمااااكن وجودهاااا وتنوعهااا‪ ،‬وفاااي مختلااا أطرهاااا وتركيباتهاااا‬
‫االجتماعية‪ ،‬فإن االٌهتمام به جاء على قدر ذلك إذ نلحاظ تناولاه فاي علاوم وتخصصاات متعاددة‪ .‬وباالنظر المتاأني‬
‫إلى بعض التناوالت واالٌهتمامات العلمية والبحثية في أساليب اإلقناع والتأثير وممارسااته فإنناا نجاد أن الخلفياات‬
‫الفكرية والعقدية والثقافية تلثر تأثيرا بالغا في ذلك" (‪.)2‬‬

‫ويرى رزق (‪ )3‬أن اإلقناع يشكل ركيزة هامة من ركائز العمل‪ ،‬إذ أناه يهادف الاى التاأثير فاي تكاوين الارأي‬
‫العام وتغيير المعتقد والموق والسلوك لادى اآلخارين‪ ،‬والباد مان اإلشاارة هناا ان االقنااع ياتلخ فاي اساتطاعة‬
‫الفرد او المجموعة تغيير معتقد انسان او جمهور ما تجاه قضية معينة او تنظيم او شخ محدد ‪ ,‬وعندها سيتغير‬
‫موق المتلقي ومن ثم سلوكه لتصب كل تصرفاته في االهداف المرسومة له وف الغابات المنشودة‪.‬‬

‫المفاهيم ‪:‬‬
‫المهارة ‪ " :‬هي نمط متواف ومنتظم لنشاط جسمي أو عقلاي ‪ ,‬عاادة ماا يتضامن عملياات اساتقبال وعملياات‬
‫استجابة وقد تكون المهارة حركية او يدوية او عقلية أو مصاحبة لشيء آخر وتدل عليه " (‪.)4‬‬

‫التأثير ‪ :‬هو عبارة عن اضافة حالة نفسية للمتلقي تكاون ناتجاة عان اضاافة أفكاار جديادة لدياه ‪ ,‬تساهم بشاكل‬
‫أساسي في تغيير سلوكه في اتجاه معين (‪.)1‬‬

‫‪ - 1‬ايهاب كمال (‪ .)2011‬قوة التأثير‪ ,‬ط‪ ,1‬دار الحرم للتراث ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر‪ ,‬ص ‪.29‬‬
‫‪ - 2‬ابراهيم الحميدان (‪ .)2005‬االقناع والتأثير "دراسة تأصيلية دعوية "‪( ,‬بحث منشور)‪ ,‬مجلة جامعة االماام ‪ ,‬العادد ‪ ,49‬جامعاة االماام محماد بان ساعود‬
‫االسالمية ‪ ,‬الرياض ‪ ,‬السعودية‪ ,‬ص ‪242‬‬
‫‪ - 3‬علي رزق (‪ .)1994‬نظريات في أساليب االقناع دراسة مقارنة ‪ ,‬ط‪ , 1‬دار الصفوة للطباعة والنشر والتوزيع ‪ ,‬بيروت ‪ ,‬لبنان‪.‬‬
‫‪ - 4‬شوقي الشريفي (‪ .)2001‬معجم مصطلحات العلوم التربوية ‪ ,‬مكتبة العبيكان ‪ ,‬عمان ‪ ,‬األردن‪ ,‬ص ‪.237‬‬
‫‪1‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫االقناع ‪ :‬هو عملية احداث تغييار او تعزياز لموقا او لمعتقاد او لسالوك ماا‪ ,‬ويتمثال فاي قادرة التاأثير علاى‬
‫العقل والفكر بهدف دفع الفرد أو الجمهور لتقبل وجهة النظر (‪.)2‬‬

‫مهارة التأثير ‪:‬‬

‫أهمية التأثير ‪:‬‬

‫ان للتاأثير هاميااة بالغااة بصافته احاادى الركااائز المهمااة فاي الاادين االسااالمي والعالقاات والااروابط بااين البشاار‬
‫ويمكن االستدالل على ذلك بالعديد من اآليات القرآنية واالحادياث النبوياة ‪ ,‬ولعال أهمياة التاأثير نتكاون نابعاة مان‬
‫أهدافه التي تدعو الناس الى دراسة المواق والمعتقدات والسلوك لما يعتقد من وجود روابط قوية تجمعها ‪ ,‬اذ ان‬
‫الموق ا هااو تلخااي لمجموعااة واسااعة ماان المعتقاادات ‪ ,‬وفااي ذات الوقاات هااو الماادبر والموجااه والساالوك ‪ ,‬فاااذا‬
‫استطاع الفرد تغيير معتقد انسان ما تجاه قضية معينة ‪ ,‬يستطيع حينها ان يغير من موقفه ومان ثام سالوكه لتصاب‬
‫تصرفاته في الهد ف الذي رسمه له ذلاك الفارد ‪ ,‬ومان الجادير بالاذكر هناا ان االنساان يتعارض فاي حياتاه اليومياة‬
‫للكثير من محاوالت التأثير التي من الممكن ان تنتهي باإلقناع‪ ,‬فهو أينما توجه ومهما اختل ما قام به فهنااك مان‬
‫(‪)3‬‬
‫يحاول ان يغير رأيه او موقفه حول شيء معين‬

‫نماذج التأثير األربعة ‪:‬‬

‫تشير تعريفات التأثير الى أربعة نماذج له يمكن ان تغير او تغرس او تقوي قايم المتلقاي وكاذلك يمكان ان‬
‫تغير من معتقداته ومواقفه وسلوكه ‪ ,‬ال سيما ان الهدف منه هو سعي الملثر الى تقريب المتلقاي مان موقفاه ‪ ,‬وقاد‬
‫قامت الشوا (‪ )4‬بتلخي هذه النماذج على النحو التالي ‪-:‬‬

‫‪ .1‬نموذج اإلقناع ‪:‬‬

‫في هذا النموذج ينجح الطرف الملثر في اقناع الطرف اآلخر باالنتقال لموقفه او موقفها‪.‬‬

‫‪ .2‬نموذج التفاوض ‪:‬‬

‫إذا لم تساتطع إقنااع الطارف اآلخار بقباول موقفاك قباوالا كلياا ا يمكناك عندئاذ أن تبادأ التفااوض ‪ ،‬والمعتااد فاي‬
‫التفاوض أن يتنازل هذا الطرف قليالا ‪ ،‬وذاك قليالا ‪ ،‬وهو ما يتسبب في إيجاد حل وسط في نهاية المفاوضة ‪.‬‬

‫‪ .3‬نموذج التعصب ‪:‬‬

‫ثابتة ‪ ،‬ورفضاه التحارك دون اعتباار لماا يطلباه أي‬ ‫يحدث هذا التعصب عقب اتخاذ كل من الطرفين مواق‬
‫طرف منهما‪.‬‬

‫مون‬ ‫‪ - 1‬فاطمة يحيى عثمان شهاب (‪ ,)2017‬درجة ممارسة القادة األكاديميين في جامعة اليرموو لمهوارتي التوأثير واالقنواع لوضا أعيوا هيدوة التوضري‬
‫وجهة نظرهم ‪ ,‬كلية التربية ‪ ,‬جامعة اليرموك ‪ ,‬إربد ‪ ,‬األردن ‪ ,‬ص ‪.8‬‬
‫‪ - 2‬ايهاب كمال (‪ .)2011‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.34‬‬
‫‪ - 3‬خالد حمدان (‪ .)2005‬االقناع أسسه وأهضافه في ضو أساليب القرآن الكريم " دراسة وصوفية تحليليوة " (بحاث منشاور ) ‪ ,‬مالتمر الادعوة االساالمية‬
‫ومتغيرات العصر ‪ ,‬الفترة (‪ )17 - 16‬أبريل‪ ,‬الجامعة االسالمية ‪ ,‬غزة ‪ ,‬فلسطين‪.‬‬
‫‪ - 4‬سوزان الشوا (‪ .)2013‬فن االقناع ‪ ,‬فنون ومهارات جضيضة ‪ ,‬تقنيات فعالة ‪ ,‬ط‪ , 1‬دار المفكر للنشر والتوزيع ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر ‪ ,‬ص ‪.32‬‬
‫‪2‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
 ‫‪ .4‬نموذج االستقطاب ‪:‬‬

‫الطارف اآلخار دون نزاهاة ‪ ،‬رافضاا ا االساتماع إلاى حجاة‬ ‫يحدث هذا عندما يقوم كل طرف بمهاجماة موقا‬
‫اآلخر‪.‬‬

‫مهارة االقناع ‪:‬‬

‫مفهوم االقناع لغة ‪:‬‬

‫عااا وقناعاةا إذا رضاي‪ ،‬وقَنَا َع‪ ،‬باالفتح‪ ،‬يقنَااع قُنو ا‬

‫عاا إذا سااأل‪ ،‬والقُنااوع‪:‬‬ ‫لقناعاة مصاادر قَنِاع‪ ،‬بالكساار‪ ،‬يقنَاع قُنو ا‬
‫الرضا باليسير من العطاء‪ .‬وقال بعض أهل العلم‪" :‬إن القُنوع قد يكاون بمعناى الرضاا‪ ،‬والقاانع بمعناى الراضاي‪،‬‬
‫س ِ ّميت قناعةا ألنه يُق ِبل على الشيء الذي له راضياا" (‪. )1‬‬ ‫وهو من األضداد‪ .‬و ُ‬
‫المفهوم االصطالحي لإلقناع ‪:‬‬

‫ومن ناحية اصطالحية فهو " الجهد المنظم المدروس الذي يستخدم وسائل مختلفة للتأثير على آراء اآلخرين‬
‫وأفكارهم بحيث يجعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر في موضوع معين ‪ ،‬وذلك من خالل المعرفة النفساية‬
‫(‪)2‬‬
‫واالجتماعية لذلك الجمهور المستهدف "‬

‫تعري االقناع عند ارسطو هو ‪ " :‬فن حمل الناس على فعل شيء لن يفعلوه في المعتاد إذا لم تطلب منهم "‪.‬‬
‫و الحظ أن كل البشار ‪ ,‬ككائناات اجتماعياة ‪ ,‬يقوماون بمحاولاة إقنااع اآلخارين بشاكل ياومي تقريباا ا ‪ ,‬وتهادف كال‬
‫(‪)3‬‬
‫المواق االقناعية إلى تحقي الهدف الخاص بنقل الجمهور من نقطة البداية ‪.‬‬

‫يعرف جانيس و فيلد ( ‪ ) 1959‬القابلية لالقتناع بأنها " تلك االتجاهات أو العوامل الشخصية التي تلدى إلى‬
‫زيااادة ( أو الحااد ) ماان مقاومااة مجموعااة كبياارة متنوعااة ماان الرسااائل االقناعيااة ‪ ,‬حااول عديااد ماان الموضااوعات‬
‫(‪)4‬‬
‫المختلفة ‪.‬‬

‫و لإلقناع عضة تعريفات أييا ً منها ‪:‬‬

‫هو أن تجعل شخصا ا يقوم بعمل ما عن طري النصح و الحجة و المنط أو القوة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫هو أى اتصال مكتوب أو شفوي أو سمعي أو بصري بهدف بشكل محادد إلاى التاأثير علاى االتجاهاات أو‬ ‫‪‬‬
‫(‪)5‬‬
‫االنتقادات أو السلوك ‪.‬‬
‫استخدام المتحدث أو الكاتب لأللفاا و اإلشاارات التاي يمكان أن تالثر فاي تغييار االتجاهاات و المياول و‬ ‫‪‬‬
‫السلوكيات ‪.‬‬
‫عمليات فكرية و شكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على اآلخر و إخضاعه لفكرة أو رأى ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تأثير سليم و مقباول علاى القناعاات لتغييرهاا كلياا ا أو جزئياا ا مان خاالل عارض الحقاائ بأدلاة مقبولاة و‬ ‫‪‬‬
‫واضحة‪.‬‬

‫صحاح تاج اللغة للجوهري‪ ،]1273/3[ :‬لسان العرب البن منظور‪]298/8[ :‬‬ ‫مقايي اللغة البن فارس‪ ،]32/5[ :‬ال ِ ّ‬ ‫‪-1‬‬
‫أحمد زكي بدوي (‪ . )1986‬معجم مصطلحات العلوم االجتماعية ‪,‬ط‪ , 2‬بيروت ‪ :‬مكتبة لبنان ‪ ,‬ص ‪.235‬‬ ‫‪-2‬‬
‫جيمس بورج (‪ .)2009‬فن إقناع اآلخرين ‪ ,‬ط‪ ,1‬مكتبة جرير المملكة العربية السعودية ‪ ,‬ص ‪. 24‬‬ ‫‪-3‬‬
‫شيماء ذو الفقار زغيب (‪ .)2010‬نظريات فى تشكيل اتجاهات الرأا العام‪ ,‬الدار المصرية اللبنانية‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر‪ ,‬ص‪. 125‬‬ ‫‪-4‬‬
‫سناء محمد سليمان (‪ .)2010‬سيكولوجية االتصال اإلنساني و مهاراته ‪ ,‬عالم الكتب ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر ‪ ,‬ص ‪205‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪3‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫‪ ‬و هو أيضا ا عملية التأثير على قيم الشخ اآلخار و معتقداتاه و مواقفاه و سالوكه ‪ ,‬و التاأثير مفتااح فهام‬
‫عملية اإلقناع ‪ ,‬ففي الغالب تساوى باين عملياة اإلقنااع و القاوة ‪ ,‬و لكان اإلقنااع بالضارورة القاوة (فاالقوة‬
‫تشير إلى السيطرة أو التحكم باآلخر ) ‪.‬‬

‫و يظهر جليا ا من التعريفات السابقة أن االقنااع مهاارة مان مهاارات االتصاال و الاتمكن مان فناون الحاوار و‬
‫آدابه ‪ .‬وتتداخل بعض الكلماات فاي المعناى ماع اإلقنااع ماع وجاود فاوارق قاد تكاون دقيقاة إلاى درجاة خفائهاا عان‬
‫البعض ‪ ,‬و من أمثاال هاذه الكلماات ‪ :‬الخاداع ‪ ,‬اإلغاراء ‪ ,‬التفااوض ‪ .‬فبعضاها تهيايئ للغرائاز و بعضاها تزييا‬
‫للحقائ و بعضها مجرد حل وسط و اتفاق دون اقتناع و هكذا (‪.)1‬‬

‫أنواع اإلقناع ‪:‬‬

‫يأخذ اإلقناع شكلين واضحين فهو إما يكون إقناعا ا مباشرا ا أو إقناعا ا غير مباشر ‪.‬‬

‫واإلقناع المباشار يخاطاب الفارد أو الجمهاور بشاكل تلقاائي بادون موارباة أو ُماداراة مماا يستشاير فاي العاادة‬
‫دفاعات المتلقي مماا يجعلاه يُبادي تصالّبا ا ومقاوماةا نفساية متزايادة يناتئ عنهاا فاي الغالاب عادم قباول وجهاة النظار‬
‫المطروحة ‪.‬‬

‫أما اإلقناع غير المباشر فيكون بالعادة متواريا ا ولكنه ذكي يدفع ال ُمتلقاي إلاى اساتنتاج األماور بنفساه ومان ثام‬
‫يعمد إلى اتخاذ القرارات بصدد الموضوع المطروح من تلقاء نفسه مما يُشعره بالرضا والراحة النفسية ‪ ،‬ويُعتبار‬
‫اإلقناع ناجحا ا إذا صدرت القرارات من الجهة المستهدفة بحيث تكون موازيةا لما نطرحه مان مواضايع بمعناى أن‬
‫تلك القرارات تسير مع وجهات نظرنا المراد تبنّيها ‪.‬‬

‫مبادئ اإلقناع‪:‬‬
‫لما كان اإلقناع يقوم على االتصال الهادف إلى مخاطبة عقل الجماهير في محاولاة إلقناعهاا بفائادة مضامون‬
‫االتصال وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبال والرضاا ‪ ،‬فإناه يمكنناا إعاادة صاياغة مباادئ اإلقنااع التاي يساتهدي‬
‫ويسترشد بها العاملون في كافة المجاالت االتصالية إلقناع جمهورهم الذي يتعاملون معه كما يلي ‪:‬‬

‫‪ -1‬وجااود اقتااراح مقبااول ‪ :‬بمعنااى أن تتضاامن الرسااالة التااي يحاااول الشااخ إيصااالها إلااى جمهااوره بعااض‬
‫الجوانب التي تلقي قبوالا لديه مما يُشكل عامالا مشتركا ا وأرضية مشتركة يقفان عليها لالنطالق إلى الهدف نفسه ‪.‬‬

‫‪ -2‬أن يعكااس االقتااراح رغبااات األفااراد ومطااالبهم ‪ :‬فكلمااا ارتبطاات الرسااالة مضاامون االتصااال باأمر يمااس‬
‫مصااالح األفااراد ويُعباار عاان حاجاااتهم أو رغباااتهم وطموحاااتهم كلمااا القاات االهتمااام والقبااول فالتقباال والتبّنااي ماان‬
‫الجمهور‪.‬‬

‫‪ -3‬أن يشمل االقتراح جوانب تُظهر نتائجه المتوقعة ‪ :‬فكلما اشتملت الرسالة على معلومات وحقائ مساتمدّة‬
‫من خبرات سابقة توحي بما ستُفضي إليه مضامين الرسالة وما سيلول إليه االقتراح من نتائئ مفيادة ونافعاة كلماا‬
‫القت القبول‪.‬‬

‫موثاوق باه ‪ :‬فالرساالة إذا صادرت عان وجهاة تحاوز علاى ثقاة الجمهاور‬ ‫‪ -4‬أن يصدر االقتراح عن شخ‬
‫واحترامه كلما كنت أكثر تقبالا منه ‪.‬‬
‫‪ - 1‬أحمد العبد أبو السعيد‪ ,‬زهير عابد (‪ .)2014‬مهارات االتصال و فن التعامل مع اآلخرين ‪ ,‬ط‪ , 1‬دار اليازوري ‪ ,‬عمان ‪,‬األردن ‪ ,‬ص ‪.153‬‬
‫‪4‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫‪ -5‬أن يقدّم االقتراح بصفة شخصية ومباشرة ‪ :‬فالشخصية أو الجهة التي تحوز على رضاا وقباول الجمهاور‬
‫يمكنها تقديم االقتراح بشكل شخصي ومباشر مع ما يستلزم ذلك من شرح بالنسبة لالقتراح وأسلوب تطبيقه ‪.‬‬

‫هذه المبادئ بما يلي ‪:‬‬ ‫ويمكن تلخي‬

‫‪ .1‬مبدأ المعرفة ‪ :‬أي الجماهير تأثير تطبي على مصالحها ‪.‬‬

‫‪ .2‬مبدأ الحركة ‪ :‬حيث أن قبول االقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه‪.‬‬
‫‪ .3‬مبدأ الثقة‪ :‬أي أن يصدر االقتراح عن شخ أو منظمة ذات سمعة طيبة ‪.‬‬
‫‪ .4‬مبدأ الوضوح ‪ :‬أن يُصاغ االقتراح ال لبس فيها وال غموض (‪.)1‬‬

‫عناصر اإلقناع ‪-:‬‬

‫عناصر اإلقناع‬

‫التغذية‬ ‫المستقبل‬ ‫الوسيلة‬ ‫الرسالة‬ ‫الهدف‬ ‫المصدر‬

‫العكسية‬

‫أوالً ‪ :‬المصضر (المرسل)‪:‬‬

‫قواعد للمصدر لنجاح عملية اإلقناع ومنها ‪:‬‬
‫‪ -1‬الثقة ‪ :‬إن كسب ثقة الناس يحتاج إلى أمور ‪:‬‬

‫أ‪ .‬أن يظهر المصدر االهتمام بمصـالح المساتقبلين ( الطارف اآلخار) وال يقتصار اهتماماه علاى مصاالحه ‪،‬‬
‫وعليه أن يهاتم فعاالا بمصاالحهم لايس باالقول فقاط‪ ،‬ألناه إذا هار فيماا بعاد ماا يخاال ذلاك لشخصاه فاإن‬
‫عمليات اإلقناع عندئذ تصبح عقيمة وغير مجدية ‪.‬‬

‫‪ - 1‬محمد عبد الحميد (‪ .)2000‬نظريات اإلعالم واتجاهات التأثير‪ ،‬ط‪ , 2‬عالم الكتب‪ ،‬القاهرة ‪ ,‬ص ‪.318‬‬
‫‪5‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫ب‪ .‬اختيااار الوقاات المناسااب لكسااب ثقااة الناااس ‪ ،‬فتقااديم الرسااالة فااي وقاات غياار مناسااب ال يفااي بااالغرض‬
‫المطلوب‪.‬‬
‫ج‪ .‬اإلقالل في الوعود حيث أن له دور في كسب الثقة من الناس ‪ ،‬ألن كثرة الوعود تلدي إلى عجز الطرف‬
‫األول عن تحقيقها ‪ ،‬ألنه إذا اقتصد فيها أمكنه تنفيذها وفي الوقت نفسه تمكن من كسب ثقة الطرف الثاني‬
‫‪.‬‬

‫‪ -2‬المصضاقية ‪ :‬تضفي المصداقية على المصدر مزيدا ا من االحترام والتقدير ‪ ،‬والعكاس باالعكس يالدي إلاى‬
‫االحتقار وعدم التقبل منه أو االستماع إلى ما يمليه من أفكار وتوجيهات وآراء أما في مجاال العالقاات الشخصاية‬
‫فمن غير الممكن أن يستمر الطرف األول في كذبه ألن حبل الكذب قصير ‪ ،‬وإذا ماا انكشا ذات مارة فلان يوثا‬
‫به ولن يقتنع بكالمه أحد على اإلطالق ‪.‬‬

‫‪ -3‬القدرة علاى اساتخدام أسااليب اإلقنااع المختلفاة بااختالف المجااالت المساتخدمة فيهاا ‪ :‬فالماذيع والخطياب‬
‫والمروج لسلعته والمعلم والسياسي والمحق يجب عليهم امتالك مهارات االتصال كالقدرة على الكاالم والكتاباة ‪.‬‬ ‫ّ‬
‫والقدرة على االستماع والتفكير المنطقي واستخدام اإلشارات والتلميحات بالوجه واليدين والعناين ‪ ،‬والمهاارة فاي‬
‫تتبع مكان االستجابة عند المتلقين ‪.‬‬

‫‪ -4‬مستوى المعرفة الدراية بما يدعو إليه وبما اإلقناع والتأثير باه ‪ :‬فاإذا كاان المصادر غيار ملا ّم بموضاوعه‬
‫وليست لديه المعلوماات الكافياة ‪ ،‬فاإن هاذا يفقاد عملياة اإلقنااع فعاليتهاا ‪ ،‬وكاذلك مان غيار المتصاور باأن شخصاا ا‬
‫يحاول إقناع آخر وهو يفتقر إلى بعض المعلومات سواء األساسية أو الثانوية ألداء غرضه ‪.‬‬

‫‪-5‬إدراك العوامل النفسية ‪ :‬أن يملك المصدر إدراكا ا للعوامل النفسية ومعرفةا بهاا كاالتجااه النفساي ( الاودّي)‬
‫من قِبل المساتقبل نحاو المصادر ‪ ،‬أيضاا ا المناسابة والتوافا النفساي باين الموضاوع والمساتقبل وعادم التصاادم أو‬
‫التنافر بينهما ‪.‬‬

‫‪ -6‬أن يكون المصدر عامالا بما يدعو إليه من معتقدات وأفكار وآراء ‪ :‬ومقتنعا ا ولو بعض الشايء يادعو إلياه‬
‫‪ ،‬وذلك ألن فاقد الشيء ال يعطيه ‪ .‬فالسياسي الذي يدعو إلى السياحة داخل البلد وإنماء االقتصاد المحلاي ويشارح‬
‫و يوضح اآلثار الطيبة لمثل هذا العمل على االنتعاش االقتصادي للبلد وهو في الوقت نفساه ال يقضاي إجازتاه إالا‬
‫في أوروبا في ربوع الري اإلنجليزي وبين شالالت سويسرا وعلى نهر السين فمن غير الممكن أن يقنع الناس (‬
‫المستقبل) بكالمه مهما أكده‪.‬‬

‫ثانيا ً ‪ :‬الهضف ‪:‬‬

‫هادف يساتح القياام باإلقنااع ألجلاه ‪،‬‬

‫ٌ‬ ‫هو الذي ألجله قامت عملية اإلقناع ‪ ،‬ومن الضروري أن يكاون هنااك‬
‫فالهدف هو الثمرة التي تُرجى من ورائه ‪ ،‬فال باد أن تكاون ثمارة مشاجعة تساتح االساتمرار ‪ ،‬وحادوث االقتنااع‬
‫يعني أن هناك هدفا ا ‪ ،‬وبغض النظار عان نوعيتاه شاريفا ا نزيهاا ا أو عكاس ذلاك ‪ ،‬فهاو يخضاع لنياة المصادر وناوع‬
‫موضوع الرسالة التي قام ببثها فالهدف قد يكون في تغيير المعتقدات أو توجيه اآلراء أو تحويل األفكاار مان أجال‬
‫الثااورة والخااروج علااى الساالطة‪ .‬وقااد يكااون آنياا ا عنااد حاادوث عمليااة اإلقناااع كمااا يحاادث بااين البااائع والمشاتري أو‬
‫المربي والطفل ‪ ،‬وهذا إنما يرجع إلى موضوع الرسالة الموجهة ‪.‬‬

‫‪6‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬

 ‫ثالثا ً ‪ :‬الرسالة ‪:‬‬

‫هي لب الحديث الذي يراد اإلقناع به ‪ ،‬بل إنها الشيء األساسي والمهام فاي عملياة اإلقنااع ولهاا قواعاد يجاب‬
‫االلتزام بها ومراعاتها لنجاح عمليات اإلقناع واالستمالة وهى ‪:‬‬

‫‪ -1‬الوضوح فيها والبعض عن الغموض واأللغوا ‪ :‬ألن ذلاك مماا يعيا المساتقبل عان فهمهاا والتاأثر بهاا ‪ .‬إن‬
‫كون العبارات تحتمل أكثر من معنى يشوش على المتلقي وصول الرسالة أو قد تصله بصورة متأرجحة بين عادة‬
‫معان وشكوك‬

‫‪ -2‬الشرح ‪ :‬أن تكون البيانات المدوناة فاي الرساالة فاي متنااول المساتقبل وحاجاتاه ‪ ،‬وأن تاتالءم ماع أهدافاه‬
‫وتصوراته في الوقت المناسب ‪ ،‬ألن ذلك أدعى الستقبال لهذه الرسالة‪.‬‬

‫‪ -3‬أن تحتوو الرسوالة علووى الجانوب اإليجووابي والمؤيوض ‪ :‬والااذي يوافا اتجاااه الجمهاور وبخاصاة فاي حالااة‬
‫الرغبة في التأثير السريع على الجمهور المتلقي للرسالة اإلعالمية ‪.‬‬
‫‪ -4‬أن تحتووو الرسووالة علووى األدلووة والبووراهين والحج و القويووة‪ :‬حيااث أنهااا تضااي إلااى الموضااوع ثق االا‬
‫ورجوحا ا ‪ ،‬أيضا ا من المفيد في وصول الرسالة إلى المستقبل أن تحتوي علاى بعاض األمثلاة لتقرياب الحقاائ إلاى‬
‫ذهن المستقبل ‪.‬‬

‫‪ -5‬االبتعاد عن المواجهة بالمجادلة ‪ :‬إن اعتاراض أفكاار وآراء المساتقبل مباشارة بالحجاة من ِفّ ٌار ‪ ،‬وغالباا ا ماا‬
‫تكون المجادالت الخصامية مشاحنات أو محا ّجات يحتدّ فيها المزاج والعناد ويتشكل معها موق صالب ومقاوماة‬
‫ال تجدي معها عمليات اإلقناع أيا ا كانت ‪.‬‬

‫‪ -6‬أن يكون الموضوع مرتبا ً ترتيبا ً منطقيا ً ‪ :‬بحيث يصل المستقبل من الجمهور إلى اساتنتاجاته والتاي هاي‬
‫في حقيقتها الغاية التي ترمي إليها عملية اإلقناع ‪ ،‬هذا األمر مناسب جدا ا في حالة الجمهور قليلي الحظ من التعليم‬
‫‪.‬‬

‫‪ -7‬استخضام العبارات المناسبة ‪ :‬أحياناا ا تحتااج الرساالة عناد عارض الموضاوع وبياان حقائقاه إلاى اساتخدام‬
‫عبارات الترغيب والعاطفة أو التحذير ‪.‬‬

‫رابعا ً ‪ :‬الوسيلة‬

‫إن الصااورة المرئيااة الماالثرة تتاارك انطباع اا ا راسااخا ا ال ينسااى لاادى النااا رين ‪ ,‬حيااث أن نساابة ‪ %75‬ماان‬
‫مادركاتنا تاأتي عان طريا الرؤيااة ‪ %13 ،‬تاأتي عان طريا السامع ‪ %12 ،‬تااأتي عان طريا الشام ‪ ،‬والتااذوق ‪،‬‬
‫واللمس ‪ ،‬وللصورة المرئية أشكال عديدة ‪ ،‬فهي تتضمن الشرائح ‪ ،‬وشاشة العرض العلوياة ‪ ،‬والشارائط السامعية‬
‫‪ ،‬وخرائط توضيحية ‪ ،‬والفتات نماذج للمنتئ ‪ ،‬ومطبوعات ‪ ،‬وكلها وسائل تدعيم اإلقناع إذا أحسن استخدامها‪.‬‬

‫خامسا ً ‪ :‬المستقبل ‪:‬‬

‫قواعض العنصر المستقبل ومنها ‪:‬‬

‫‪7‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫‪ -1‬الفوورو الماديووة بووين المسووتقبلين ‪ :‬إن ماان الضااروري مراعاااة هااذه الفااروق ‪ .‬فاألطفااال قااد يتااأثرون‬
‫بالترغيب أو الترهيب أكثر من غيرهم ‪ ،‬والنساء يختلفن عن الرجال في درجة تأثرهن وطريقة إقناعهن وذكائهن‬
‫‪ ،‬وكذلك الشباب يختلفون أيضا ا عن أولئاك فاي القادرة علاى اإلنصاات والتحليال ورغباة االساتمرار فاي االساتماع‬
‫وردود الفعل وفي طري التكوين‬

‫‪ -2‬الثقافة والتعليم ‪ :‬يساعدان المتلقي على الطريقة الجيدة في تنظيم المعلومات واألفكار ‪ ،‬وكذلك التجاارب‬
‫السابقة ‪ ،‬والتصرفات السلوكية وردود الفعل للرسالة المقدمة إليه ‪.‬‬

‫‪ -3‬الوضووع النفسووي ‪ :‬ال شااك أن الوضااع النفسااي لمتلقااي الرسااالة والمعلومااة يحاادد االسااتعداد النساابي لتقباال‬
‫الرسالة واالقتناع بها أو عدم االقتناع ‪.‬‬

‫‪ -4‬االنفتاح الذهني وسعة الخيال ‪ :‬فاألول يساعد على تقبل األفكار الجديدة واالقتناع بها ‪ ،‬في حين أن الفكر‬
‫المنغل ا أو الجامااد عكااس ذلااك ال يملااك االسااتعداد القااوي لالقتناااع وتقباال األفكااار واالسااتجابة لاااراء والثقافااات‬
‫المستجدة ‪.‬‬

‫‪ -5‬البيدة والمجتمع ‪ :‬إذ أن لهما دور بارز في تكوين الشخصيات المستقلة في عدة جوانب ‪ ،‬الجانب الثقافي‬
‫واألخالقي والمبادئ والتعامل وحتى طريقة التفكير ‪ ،‬والذي يهمنا هاو الحاجاات التاي تفرضاها البيئاة أو المجتماع‬
‫وتشكل لدى المستقبلين اهتماما ا واضحا ا ‪.‬‬

‫سادسا ً‪ :‬التغذية العكسية ‪:‬‬

‫تعتبر التغذية العكسية آخر عناصر اإلقناع ‪ ،‬وهي تعبر عن المعلومات المرتدة التي تصل على المصدر بعد‬
‫مرور عملية اإلقناع بمراحلها المختلفة ‪ ،‬وهو ما يتواءم مع عملياة االتصاال التفاعلياة ‪ ،‬وهناا فاإن علاى مان يقاوم‬
‫باإلقناع أن يستفيد أكبر استفادة من المعلومات الراجعة إليه فاي معرفاة مادى اساتيعاب المساتقبل للمعلوماات التاي‬
‫أرادهااا ‪ ،‬ومحاولااة تصااحيح أي خلاال فااي إجراءاتااه وكلماتااه حتااى يمكاان فااي المسااتقبل تفااادي هااذه االخااتالالت إن‬
‫(‪)1‬‬
‫وجدت واالرتقاء بمستوى العملية اإلقناعية التي يقوم بها ‪..‬‬

‫قواعد اإلقناع ‪-:‬‬

‫باهتمام و دقة سوف يكون مان أكثار النااس حباا ا و قباوال ا‬ ‫هناك بعض القواعد لفن اإلقناع إذا اتبعها الشخ‬
‫من اآلخرين ‪ ..‬و من أهم هذه القواعد ما يلى ‪:‬‬

‫‪ ‬أن يكون القيام بعملية اإلقناع خالصا ا هلل سبحانه و تعالى ‪.‬‬
‫‪ ‬االلتجاء هلل بطلب العون و التوفي و وضوح الح ‪.‬‬
‫‪ ‬وجود متطلبات اإلقناع الرئيسة وهى ‪:‬‬
‫‪ -‬االقتناع بالفكرة و وضوحها ‪.‬‬
‫‪ -‬القدرة على إيضاحها ‪.‬‬
‫‪ -‬القوة في طرح الفكرة ‪.‬‬

‫‪ - 1‬سوزان الشوا (‪ ,)2013‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪20 , 19 , 18 , 17‬‬

‫‪8‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
 ‫توافر الخصال الضرورية في مصدر اإلقناع ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معرفة شخصية المتلقاي و قيماة احتياجاتاه ماع تحدياد ترتيبهاا ‪ ,‬و قاد ينبغاي علياك تقما شخصايته‬ ‫‪-‬‬
‫للتعرف على دوافعه و وجهة نظره ‪ ,‬كما يجب معرفة حيله و أالعيبه حتى ال تقع في شراكها ‪.‬‬
‫حصر مميزات الفكرة التي تدعو إليها مع معرفة مآخاذها الحقيقياة أو المتوهماة و تحليال المعارضاة‬ ‫‪-‬‬
‫السلبية المحتملة و إعداد الجواب الشافي عنها ‪.‬‬
‫العلم أن أسلم طريقة للتغلب على االعتراض أن تجعله من ضمن حديثك ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اختيار األحوال المناسبة لإلقناع ‪ :‬زمنية و مكانية و نفسية و جسدية ماع تعياين الفرصاة المناسابة‬ ‫‪-‬‬
‫لتحقي ذلك (‪.)1‬‬

‫استراتيجيات اإلقناع‪:‬‬
‫تتعدد النظريات التي حاولات تفساير الظااهرة االتصاالية وتأثيراتهاا علاى الجمهاور‪ ..‬واعتمادت فاي باداياتها‬
‫المدخل النفسي لتفسير مكونات الظاهرة‪ ،‬ثم المدخل االجتماعي‪ ،‬من واقع البحوث الميدانية‪ ،‬التي حاولت الوقوف‬
‫على العملية االتصالية وتأثير الرساالة االتصاالية علاى الجمهاور المساتهدف‪ ..‬وحينماا تايقن العلمااء فشال كال مان‬
‫الماادخل النفسااي منفااردا ا وكااذلك الماادخل االجتماااعي منفااردا ا فااي تحلياال الظاااهرة تاام دماائ الماادخلين بهاادف تحديااد‬
‫و ائ وتأثيرات وسائل االتصال فاي المجتماع‪ ،‬انطالقاا ا مان أن الو اائ أدوار عاماة تلديهاا وساائل االتصاال‪،‬‬
‫وأن التأثيرات عبارة عن نتائئ تحديد هذه األدوار‪.‬‬

‫ولفكرة اإلقناع األساسية جذور قديمة‪ ،‬فقبل عصر االتصاالت بوقت طـويل‪ ،‬كان مصـطلح «علم البيان» أو‬
‫«الفصاحة» يستخدم لإلشارة إلى فن استخدام اللغة للتأثير على أحكام اآلخرين وسلوكهم ومن خالل الزمن الذي‬
‫كان فيه الصوت البشاري هاو الوسايلة الوحيادة لالتصاال‪ ،‬التاي يمكان اساتخدامها إلقنااع النااس بتغييار المعتقادات‬
‫واألعماال‪ ،‬كانات تلااك مهاارة هامااة بالفعال‪ ..‬وماع ازدياااد تطاور المجتمعااات‪ ،‬ازدهار فان اإلقناااع الشافهي بااالكالم‬
‫الفصيح‪.‬‬

‫وكان اإلقناع كفن يُمارس منذ قرون‪ ،‬غير أن «علم اإلقناع»‪ ،‬الذي انبث فيما بعد هو نتاج القارن العشارين‪،‬‬
‫ومقارنة بالعلوم األخرى فهو حديث‪ ،‬ولذلك يرى بعض المهتـمين باألمر أن الحكم على هذا العلم يجب أن ينطلا‬
‫من اإلجابة عن السـلال القائل‪ :‬هل أوجـد العلم إغراءات مقنعة تستطيع السيطرة على السلوك اإلنسااني وأيااا ماا‬
‫كانت أساليب اإلقناع‪ ،‬فنا ا أو علماا‪ ،‬فإنها سوف تزداد فاعليتها في السيطرة على السلوك (‪.)2‬‬

‫وعملية اإلقناع تبدأ من الفكرة وطريقة التعبير عنها وأسلوب نقلها‪ ..‬والربط بين الفكرة والتعبير عنها وكيفية‬
‫نقلها‪ ،‬من األمور الشائعة بين دارساي اإلعاالم وخبرائاه‪ ،‬وباالرجوع آلرائهام يمكان الخاروج بعادة قواعاد أساساية‬
‫تعطي وجهة نظر سائدة (‪: )3‬‬

‫القاعضة األولى ‪ :‬أن الكلمات عبارة عن رموز تستعمل للتعبير عن األشياء أو األفكار أو المفاهيم أو التجارب‬
‫أو األحاسيس‪.‬‬

‫القاعضة الثانية‪ :‬أن الكلمة الواحدة من الممكن أن تحمل معاني كثيرة ويكون لها أكثر من استعمال‪.‬‬

‫‪ - 1‬سناء محمد سليمان (‪ , )2010‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪208‬‬

‫‪ - 2‬ملفين ديفلر وساندرا بول (‪ .)1998‬نظريات اإلعالم‪ ،‬ترجمة كمال عبد الرؤوف‪ ،‬ط ‪ , 2‬الدار الدولية للنشر والتوزيع‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬ص ‪.378‬‬
‫‪ - 3‬سيد محمد ساداتي الشنقيطي (‪ .)1996‬األصول التطبيقية لإلعالم اإلسالمي ‪ ,‬دار عالم الكتب للنشر والتوزيع‪ ،‬الرياض ‪ ,‬ص ‪.44‬‬
‫‪9‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫القاعضة الثالثة‪ :‬عند استخدام الرموز الكالمية أو الكلمات الرمزية كدليل التصاالتنا العامة أو الخاصة‪ ،‬فإنناا‬
‫غالبا ا ما نعتمد على الشمولية دون التفاصيل‪.‬‬

‫القاعضة الرابعة‪ :‬من خالل دورة معاني الكلمات بين الناس وتبادلهم لـها‪ ،‬يتحدد المعنى الذي يتصل بالعاـالقة‬
‫بين الرموز أو الموضـوعات أو المفاهيم التي تعود عليها‪.‬‬

‫القاعضة الخامسة‪ :‬من الكلمات ما يمكن أن تكون لها معان اهرة وأخرى باطنة‪.‬‬

‫القاعضة السادسة‪ :‬تميل الحقيقة إلى الثبات بينما تتجه اللغة للحركة الميكانيكية‪.‬‬

‫فهذه هي القواعد التي تربط الفكرة بالتعبير عنها وأسلوب نقلها‪.‬‬

‫والفكرة من حيث االصطالح اإلعالمي هاي‪ :‬الشاكل المحادد للتعبياـر عان مجموعاـة مان المواقا المرتبطاة‬
‫بشـخصيات حقيـقية أو اختيارية خاالل اروف اتصاالية محاددة ‪ ،‬ومان ثام فاإن اإلقنااع فاي الساياق الحاالي يشاير‬
‫بصورة أساسية إلى استخدام وسائل اإلعالم الجماهيرية لتقديم رسائل مخططة عمدا ا الستنباط سلوكيات معينة من‬
‫جانب جماهير القاراء أو المساتمعين أو المشااهدين‪ ،‬ولاذلك فاإن التعاديل الاواقعي للسالوك هاو الهادف الاذي ينبغاي‬
‫تحقيقه باعتباره المتغيـر التابع في النظرية التي تسـتهدف تفسيره‪.‬‬

‫وقد عرض الباحثون ثالث استراتيجيات نظرية لإلقناع‪ ،‬يخاطب كل منها نفس المتغير التابع‪ ،‬وهاو السالوك‬
‫العلني‪ ..‬وتشمل هذه االستراتيجيات‪-:‬‬

‫‪ -1‬االستراتيجية الضينامية النفسية‪.‬‬

‫‪ -2‬االستراتيجية الثقافية االجتماعية‪.‬‬

‫‪ -3‬استراتيجية إنشا المعاني‪.‬‬

‫وعلى الرغم من الصعوبة الماثلة للعيان في تحديد أثار اإلعاالم فاي السالوك‪ ،‬إال أن المعلوماات التاي توفرهاا‬
‫وسائل اإلعالم تقوم بدور محفز في هذا المجال‪ ..‬ويمكن القول علاى وجاه العماوم‪ :‬باأن المعلوماات التاي يساتقبلها‬
‫اإلنسان من وسائل اإلعالم تصب في المخزون المعرفي‪ ،‬الذي يستقبل أيضا ا معلومات إضافية من مصادر أخرى‬
‫وعبر قنوات أخرى‪ .‬وتتفاعل تلك المعلومات مع المخزون المعرفـي المتراكم فتالدي إلاى تكاوين صاورة معرفياة‬
‫عقلية معدلة يتصرف اإلنسان في ضوئها وبموجبها‪.‬‬

‫لذلك فإن التأثر بالرسائل اإلعالمية يعتبر عامالا من بين مجموعة عوامل أو متغيرات تسهم جميعا ا في إعاادة‬
‫صياغة الصورة العقلية‪ ،‬وهذه بدورها تدفع اإلنسان التخاذ قرار معين واإلتيان بسلوك ينسجم مع ذلك القرار(‪، )1‬‬
‫وهذا قمة اإلقناع‪ ،‬الذي يعرف بأناه اساتخدام الرماوز واساتغاللها بهادف دفاع المتلقاين للقياام بأعماال محاددة تخادم‬
‫المتلقي نفسه‪.‬‬

‫أوالً‪ :‬االستراتيجية الضينامية النفسية‪-:‬‬

‫تقوم االفتراضات األساسية في علم النفس على الملثر واالستجابة عند الفرد‪ ،‬وذلك على النحو التالي‪-:‬‬
‫بواسطة األحاسيس من المحيط الخارجي‪.‬‬ ‫‪ -1‬إن الملثرات ت ُ ْست َقبل وتُكت َش‬

‫‪ - 1‬عصام سليمان موسى (‪ .)1986‬المضخل في االتصال الجماهير ‪ ،‬ط‪ , 1‬مكتبة الكنتاني ‪ ،‬األردن ‪ ,‬ص ‪.118‬‬
‫‪10‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫الكائنااات العضاوية تشااكل نااوع االساتجابة التااي ساتحدث‪ ،‬وأخيارا ا سااوف يتايح ذلااك هااور‬ ‫‪ -2‬إن خصاائ‬
‫بعض أشكال السلوك‪.‬‬
‫وبما أننا ال نهتم بالمخلوق البشري وحده‪ ،‬فإنه يمكن تحديد العوامل الملثرة في اآلتي (‪-: )1‬‬
‫بيولوجية بشرية أو صفات موروثة‪.‬‬ ‫أ‪ -‬مجموعة من خصائ‬
‫ب‪ -‬مجموعة أخرى من عوامل قد تكون قائمة أساساا ا علاى البيولوجياا جزئياا ا والتعلايم جزئيااا‪ ،‬مثال الحااالت‬
‫والظروف االنفعالية‪.‬‬
‫ج‪ -‬مجموعة من عوامل مكتسبة أو جرى تعلمها لتنظيم التركيب اإلدراكي للفرد‪.‬‬
‫ومن هنا ندرك أن المخلوق البشري تركيب معقد من مكونات بيولوجياة وعاطفياة وإدراكياة‪ ،‬ومان باين هاذه‬
‫األنواع الثالثة ال بد أن تركز االستراتيجية الدينامية النفسية أماا علاى عوامال عاطفياة أو عوامال إدراكياة‪ ،‬إذ مان‬
‫المستحيل تعديل عامل بـيولوجي موروث كالطول أو العنصر أو الجنس‪.‬‬
‫فمن الممكن استخدام وسائل االتصال الجماهيري إلثارة حالة انفعالية كالغضاب أو الخاوف‪ ،‬والتاي يمكان أن‬
‫تكون مهمة عندئذ في تشكيل االستجابة‪.‬‬

‫وتحاول هذ ه االستراتيجية ربط اإلثارة االنفعالياة بأشاكال معيناة مان السالوك وفاي حاين أن العواطا تمثال‬
‫أسـاسا ا واضحا ا لهذه االستراتيجية إال أن استخدامها يتم في عدد محدود مان المواقا خاصاة تلاك التاي علاى صالة‬
‫بالجوانب اإلنسانية‪ .‬أما العوامل اإلدراكية فهي ملثرات على السلوك اإلنساني‪ ،‬ومن ثم فإناه إذا كاان مان الممكان‬
‫تغيير العوامل اإلدراكية فسوف يتسنى عندئذ تغيير السلوك بكل تأكيد (‪-: )2‬‬

‫ومن هنا يمكن القول‪ :‬إن جوهر االستراتيجية الدينامية النفسية هو استخدام رساالة إعالمياة فعالاة لهاا القادرة‬
‫على تغيير الو ائ النفسية لألفراد حتى يساتجيبوا لهادف القاائم باالتصاال‪ ،‬أي أن مفتااح اإلقنااع يكمان فاي تعلام‬
‫جديد من خالل معلومات يقدمها القائم باالتصال لكي يتغيار البناء النفسي الداخلي للفرد المستهدف (االحتياجاات ‪-‬‬
‫المخاوف ‪ -‬التصرفات) مما يلدي إلى السلوك العلني المرغوب فيه‪.‬‬

‫وتستخدم وسائل اإلعالم العالمية هذه االستراتيجية بشكل فاعل من خالل أساليب التضليل اإلعالمي المرتكز‬
‫إلى خمس أساطير(‪ )3‬هي‪-:‬‬

‫‪ -1‬أسطورة الفردية واالختيار الشخصي‪.‬‬

‫‪ -2‬أسطورة الحياد‪.‬‬
‫‪ -3‬أسطورة الطبيعة اإلنسانية الثابتة‪.‬‬
‫‪ -4‬أسطورة غياب الصراع االجتماعي‪.‬‬
‫‪ -5‬أسطورة التعددية اإلعالمية‪.‬‬

‫ويمكااان مالحظاااة ذلاااك مااان خاااالل التغطياااة اإلخبارياااة لألحاااداث والبااارامئ ذات الطاااابع الااادرامي‪ ،‬إضاااافة‬
‫لإلعالنات‪ ..‬والرسم التالي يوضح هذه االستراتيجية‪.‬‬

‫ثانياً‪ :‬االستراتيجية الثقافية االجتماعية‪-:‬‬

‫‪ - 1‬ملفين ديفلر وساندرا بول (‪ ، )1998‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.376‬‬

‫‪ - 2‬ملفين ديفلر وساندرا بول (‪ , )1998‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.384‬‬
‫‪ - 3‬شللير (‪ .)1986‬المتالعبون بالعقول‪ ،‬ترجمة عبد السالم رضوان‪ ،‬سلسلة عالم المعرفة‪ ،‬العدد ‪,106‬الكويت‪ ،‬ص ‪30-13‬‬
‫‪11‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫بينما تقوم االفتراضات األساسية لعلم النفس على أن السلوك يمكن السيطرة عليه من قوى داخال الفارد‪ ،‬فاإن‬
‫العلوم االجتماعية األخرى تفترض أن قدرا ا كبيرا ا من السلوك اإلنساني تشكله قوى من خارج الفرد(‪-:)1‬‬

‫ويلكد علم دراسة المجتمعات البشارية التاأثير القاوي للثقافاة علاى السالوك‪ ،‬بينماا يهاتم علام السياساة بدراساة‬
‫هياكل الحكام وممارساة السالطة‪ ،‬أماا علام االجتمااع فإناه يادرس تاأثير النظاام االجتمااعي علاى سالوك الجماعاة‪..‬‬
‫وتقـدم كل هذه العلوم أسـاسا ا للتنبل بطبيعة العمل البشري‪.‬‬

‫وهكااذا ال يوجااد شااك كبياار فااي أن ك االا ماان العواماال االجتماعيااة والثقافيااة تشااكل خطوط اا ا توجيهيااة للساالوك‬
‫البشري‪ ،‬ولهذا السبب فإن مثل هذه العوامل الخارجية يمكن أن تهيئ أساسا ا لإلقناع‪ ،‬مع افتراض أناه يمكان للفارد‬
‫تحديدها أو التحكم فيها (‪.)2‬‬

‫إن ما تتطلبه استراتيجية ثقافية اجتماعية فعالة هو أن تحدد رسائل اإلقناع للفرد قواعاد السالوك االجتمااعي‪،‬‬
‫أو المتطلبااات الثقافيااة للعماال الااذي يحكاام األنشااطة‪ ،‬التااي يحاااول رجااـل اإلعااالم أن يحاادثها‪ ،‬وإذا كاناات التحااديات‬
‫موجودة فعالا تصبح المهمة هي إعادة تحديد هذه المتطلبات‪.‬‬

‫وتستخدم الدول األجنبية هذه االستراتيجية لبث ثقافتها وتقاليدها في البلدان األخارى‪ ،‬وهاذا يعناي أن الرساالة‬
‫اإلعالمية تعمل على تعميم ثقافة تلك الدولة وقيمها‪ ،‬وتقيم بالتالي لغة مشتركة بين البلدين‪ ،‬تسهل للطرف األقاوى‬
‫فاارض ساايطرته علااى الطاارف األضااع ‪ ..‬ويباادو أن العااالم اإلسااالمي اليااوم يشااكل الطاارف األضااع ‪ ،‬حيااث تااتم‬
‫السيطرة الثقافية عليه عبر اآلتي (‪: )3‬‬

‫‪ -‬نشر قيم النظام الرأسامالي فاي الادول المسايطرة عبار البارامئ المنوعاة‪ ،‬وصاوالا إلاى األفاالم والتحقيقاات‪،‬‬
‫فضالا عن المباريات والتحيُّز المباشر لهذا النظام في األخبار والتعليقات‪.‬‬

‫‪ -‬ت صدير فلسفات عمل عبر الشركات الكبرى‪ ،‬وهي الوحدات التنظيمية األساساية فاي االقتصااد الرأساـمالي‬
‫العالمي الحديث‪ ،‬هذا التصدير تقوم به وسائل اإلعالم الغربية‪ ،‬ونعمل نحن على استقباله في الديار اإلسالمية‪.‬‬

‫‪ -‬تعزيز االتجاه المهني في قيم العمل وسلوكياته‪ ،‬األمر الذي يلدي إلى فرض قيود تقاوم التغييار فاي النظاام‬
‫العام‪.‬‬
‫‪ -‬نشر عادات وتقاليد المجتمعات الصناعية المتقدمة‪.‬‬
‫ويساعد على تدعيم هذه السيطرة وتثبيتها‪ ،‬التادف الحار للمعلوماات‪ ،‬وضاخامة اإلنتااج للشاركات اإلعالمياة‬
‫العالمية الكبرى‪.‬‬
‫وتتخذ االستراتيجية الثقافية االجتماعية الشكل اآلتي‪:‬‬

‫ثالثاً‪ :‬استراتيجية إنشا المعاني‪:‬‬

‫‪ - 1‬ملفين ديفلر وساندرا بول (‪ , )1998‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.386‬‬

‫‪ - 2‬حسن عماد مكاوي وليلي حسين (‪ .)1998‬نظريات اإلعالم المعاصرة‪ ،‬ط‪ ,1‬الدار المصرية اللبنانية‪ ،‬القاهرة ‪ ,‬مصر‪ ,‬ص ‪.204‬‬
‫‪ - 3‬فارس أشتي (‪ .)1996‬اإلعالم العالمي‪ ،‬مؤسساته‪ ،‬طريقة عمله وقياياه‪ ،‬ط ‪ , 1‬دار أمواج للطباعة والنشر والتوزيع‪ ،‬بيروت ‪ ,‬لبنان‪ ,‬ص ‪.109‬‬
‫‪12‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫تسااتخدم وسااائل اإلعااالم الجماهيريااة فااي إنشاااء ودعاام الصااور الذهنيااة ماان خااالل مصااادر غياار محااددة‬
‫للمعلومات‪ ،‬تعمال علاى صاياغة أو تعاديل المعااني التاي َخ ِبرهاا النااس عان كال شايء‪ .‬ويتضامن نماوذج المعااني‬
‫أساسا ا المقترحات المتشابكة التالية (‪:)1‬‬
‫‪ -1‬الذاكرة عند اإلنسان تتيح تطوير المعرفة‪.‬‬
‫‪ -2‬المعرفااة موجاا ودة علااى شااكل مفاااهيم‪ ،‬وهااي تركيبااات لهااا أسااماء أو تصاانيفات للمعاااني التااي يااذكرها‬
‫األشخاص‪.‬‬
‫‪ -3‬معاني المفاهيم يمكن للشاخ أن يحصال عليهاا إماا عان طريا االتصاال الحساي المباشار ماع الناواحي‬
‫المختلفة للواقع‪ ،‬أو من خالل التفاعل الرمزي مع الجماعات التي تستخدم اللغة‪.‬‬
‫‪ -4‬اللغااة هااي أساساا ا مجموعااة ماان الرمااوز ( اللفظيااة وغياار اللفظيااة) تسااتخدم فااي تمييااز وتساامية وتصااني‬
‫المعاني المتف عليها‪.‬‬
‫‪ -5‬العادات أو االتفاقات‪ ،‬توجد الاروابط باين الرماز والمعناى‪ ،‬وبهاذا فهاي تتايح عملياة االتصاال باين هالالء‬
‫الذين يلتزمون بالقواعد‪.‬‬
‫‪ -6‬رمااوز اللغااة المتفا عليهااا‪ ،‬التااي يسااتخدمها شااعب معااين‪ ،‬تشااكل فهمااه أو تفساايره أو ساالوكه تجاااه عالمااه‬
‫المادي واالجتماعي‪.‬‬
‫(‪)2‬‬
‫وقد أحصى بعض العلماء و ائ اللغة االجتماعية فـي اآلتي ‪:‬‬
‫أ‪ -‬اللغااة تجعاال للمعااارف واألفكااار البشاارية قيماا ا اجتماعيااة‪ ،‬لساابب يقااوم علااى اسااتخدام المجتمااع للغااة بقصااد‬
‫الداللة على أفكاره وتجاربه‪.‬‬
‫ب‪ -‬اللغـة تحتفظ بالتراث الثقافي والتقاليد االجتماعية جيالا بعد جيل‪.‬‬
‫ج‪ -‬اللغااة عبااارة عاان وساايلة لااتعلم الفاارد‪ ،‬تعينااه علااى تكيي ا ساالوكه وضاابطه حت اى يالئاام تقاليااد المجتمااع‬
‫وسلوكياته‪.‬‬
‫د‪ -‬اللغة تزود الفرد بأدوات التفكير‪ ،‬وما وصل المجتمع البشري إلى ما هو عليه اآلن إال مان خاالل التعااون‬
‫الفـكري المنظم لحياته‪ ،‬وال يأتي هاذا التعااون الفكاري إال بالتفااهم وتباادل األفكاار باين أفاراد المجتماع‪ ،‬والوسايلة‬
‫الميسورة لهذا التبادل والتفاهم هي اللغة‪.‬‬

‫ووفقا ا الستراتيجية إنشاء المعاني فإن وسائل اإلعالم ّ ِ‬

‫تكاون الصاور الذهنياة لرؤوسانا‪ ،‬وتنماي معتقاداتنا عان‬
‫العالم الحقيقي‪ ،‬وتلثر في سلوكنا‪ ،‬كما أنها تنشىء وتغير وتثبت المعاني ككلمات في لغتنا‪ ،‬وتلثر هاذه التعاديالت‬
‫للمعاني في استجابتنا للموضوعات المختلفة‪.‬‬
‫وإذا افترضنا أن وسائل اإلعالم يمكان أن تعادل المعااني وتالثر علاى السالوك بادون قصاد‪ ،‬فاإن هنااك أسساا ا‬
‫كافية لالعتماد على استراتيجية بناء المعاني بغرض تغيير السلوك عن قصد‪ ،‬فالمعلومات التي تنقل إلى الجماهير‬
‫يجب أن تكـون فاعـلة‪.‬‬

‫هذه االستراتيجيات في اآلتي‪-:‬‬ ‫وعموما ا يمكن تلخي‬

‫االستراتيجية النفسية تهدف إلى تعديل أو تنشايط العامال اإلدراكاي للفارد بينماا تهادف االساتراتيجية الثقافياة‬
‫االجتماعية إلى صياغة أو تعديل التعريفات لسلوك اجتماعي متف عليه من قبل الجماعة‪ ،‬أو تعيد تحديد متطلبات‬
‫ثقافيااة أو قواعااد ساالوك للجماعااة ماان خااالل أدوار محااددة أو مراتااب أو عقوبااات فيمااا تهاادف اسااتراتيجية إنشاااء‬
‫المعاني إلى خل معان جديدة‪ ،‬أو تغيير معان راسخة داخل أي مجتمع من المجتمعات‪.‬‬

‫‪ - 1‬ملفين ديفلر وساندرا بول (‪ ، )1998‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.359‬‬

‫‪ - 2‬عبد العزيز شرف (‪ .)2000‬علم اإلعالم اللغو ‪ ,‬الشركة المصرية العالمية للنشر ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر‪ ,‬ص‪.126‬‬
‫‪13‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫وعموما ا يمكن القول‪ :‬إن اإلقناع في أدبيات االتصال يارتبط ببنااء الرساالة وأسالوب تقاديمها‪ ..‬وعلاى الارغم‬
‫مما يشار إليه دائما ا من تأثيرات لعناصر أخرى في عملية االتصال‪ ،‬إال أن الرسالة وخصائصها تظل هي المتغير‬
‫األساس والحاسم في تحقي هدف اإلقناع في الحصول على استجابات موالية‪ ..‬ويُعتبر تخطيط الرسالة اإلعالمية‬
‫وبناؤها البداية الناجحة لزيادة التوقعات بنجاح الرسالة العملية اإلقناعية (‪.)1‬‬

‫أهمية اإلقناع في الحياة‬

‫من الصعوبة أن يتقدم ويتطور مجتمع ال يملك القناعة الكافية بضرورة األخذ بوسائل الحضارة المتقدمة مان‬
‫تكنولوجيا صناعية وزراعية وتقنية اقتصادية ومهنية وغيره ‪ ..‬وهنا نلمح ضرورة اإلقناع ‪ ،‬ونشاعر بأهميتاه فاي‬
‫أمور الحياة المتعددة ‪ ،‬وتلاح ضارورته فاي األماور الدينياة ‪ ،‬كماا أن اإلقنااع فاي أمار ماا لايس مان الضاروري أن‬
‫يكون بصورة مباشرة وموجهة لكل شخ بعينه ألن ذلك قد يصعب تحقيقه دائما ا ‪..‬‬

‫وألن التأثر والتأثير الجماعي يشكل نوعا ا من اإلقناع ويلدي إلى التقليد ‪.‬‬

‫وقد قامت الباحثة االجتماعية كاتلين ريادون بدراساة حاول اإلقنااع وأهميتاه ‪ ،‬فأشاارت إلاى حقيقاة اجتماعياة‬
‫وهي‪-:‬‬

‫أن الناس يعتمدون على بعضهم ‪ ،‬ويتصرفون بالكيفية التي التواف بينهم ‪ ،‬فكل منهم علياه أن يجاد األسااليب‬
‫التااي تجعاال ساالوكه المحقا ألهدافااه مقبااوالا ماان اآلخاارين ‪ ،‬ذلااك ألن أنماااط الحياااة تلكااد علااى أن الناااس كائنااات‬
‫اجتماعيااة ‪ ،‬فهاام فااي حااـاجة إلااى أن يكونااوا فااي صااحبة اآلخاارين ‪،‬وأن يكونااوا مقبااولين ماانهم وهااذه الحاجااة التااي‬
‫يشعرون بها ال يمكن تحقيقها إذا جاء سلوكهم متعارضا ا مع أهداف اآلخرين ‪ ،‬وياأتي اإلقنااع كأسالوب يحااول باه‬
‫الناس أن يغيروا سلوك اآلخرين‪.‬‬
‫فلكي تقنع مزارعين بسطاء باستخدام األساليب التكنولوجية الحديثة في الزراعة البد أن يشاهدوا النتائئ أوالا‬
‫‪ ،‬ولذلك يجب أن يستخدم هذه التكنولوجياا الميساورون وبعاد ذلاك يقتناع بااقي األفاراد ‪ ،‬ويمكان أن تتكارر العملياة‬
‫ذاتهااا بالنساابة للحاسااب اآللااي لتطااوير اإلدارة فااي الملسسااات والشااركات الصااغيرة والمتوسااطة ‪ ،‬فااالكثير ماان‬
‫أصحابها وممن يقومون عليها ليسات لاديهم القناعاة الكافياة بالادور الكبيار الاذي يقاوم باه الحاساب اآللاي ‪ ،‬ومهماا‬
‫شرح لهم وجرت معهم محاوالت لإلقناع بجدوى ذلك فمن غير الممكن التساليم بنجااح هاذا األمار ‪ ،‬ولكان تطبيا‬
‫ذلك في الملسسة ما مشابهة لتلك ومشاهدة النجاح الباهر واألداء الكبير لهذا الحاسوب ‪ ،‬عندئذ ستكون تلك عملية‬
‫إقناعيااة جياادة‪ ،‬وهااي بااالطبع ليساات مباشاارة ‪ ،‬فكاال صاااحب ملسسااة ساايحاول الحصااول علااى ذلااك الحاسااوب‬
‫واستخدامه في إدارة أعماله ‪ ،‬األمر نفسه سوف يتكرر مع باقي الملسسات بسبب عامل التأثر والتأثير‪.‬‬

‫إن أهمية اإلقناع ال تق عند هذا الحد بل إن األمر يتعدى ذلاك مجاال التعلايم والتربياة‪ ،‬فاالتعليم بعضاه يقاوم‬
‫على التجارب واألرقام واألفكاار والمالحظاة ‪ ،‬ولكال منهاا نتاائئ يجاب أن تكاون صاحيحة وإالا أصابحت الرساالة‬
‫التعليميااة المقدمااة غياار مقنعااة ‪ ،‬فااالعلوم الرياضااية كالهندسااة والجباار ونحوهمااا تقااوم أساس اا ا علااى مباادأ اإلقناااع‬
‫والبرهان وكال ذلاك يادل علاى أهميتاه فاي مجاال التعلايم وكاذلك التربياة ‪ ،‬فالطفال ال يمكان أن يقتناع بخطار الناار‬
‫والمياااه الساااخنة إالا إذا شااعر بهااا بنفسااه ‪ ،‬وال يمكاان أن يقتنااع بااأن الكااذب غياار محبااوب وخلا ساايئ إالا إذا شااعر‬
‫ينجار علاى ساائر‬‫ّ‬ ‫بنتائجه الوخيمة ‪ ،‬والمراه أيضا ا ال يمكناه أن يادرك أضارار التادخين إالا بالمشااهدة ‪ ،‬واألمار‬
‫‪ - 1‬محمد عبد الحميد (‪ , )2000‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.321‬‬
‫‪14‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫المجاالت األخرى التي يدخل فيها اإلقناع كالدين بشكل رئيساي واإلدارة ‪ ،‬والعاالج النفساي ‪ ،‬وأصابحت عملياات‬
‫التطبيا فاي جمياع المجااالت تأخاذ دورا ا أكبار مان أجال اإلقنااع حتاى أن األبحااث العلمياة تتنااول مشاكالت يتفا‬
‫الجميع على أهميتها ومقتنعون على ضرورة مواجهتها كانتشار المستشفيات العقلياة وعياادات مكافحاة التادخين ‪،‬‬
‫وتوفير المعاهد المتخصصة لتدريب العاملين والمو فين إليجاد الكفاءات الالزمة لتطوير العمل وتحساين أداءه ‪،‬‬
‫وأيضا ا األمور الخاصة كالعائلية ‪ ،‬فمثالا عندما يتقدم شااب لخطباة فتااة ماا ‪ ،‬فمان الضاروري وجاود االقتنااع باين‬
‫الطرفين وإالا انتهى الزواج بالفشل في غالب األحيان (‪.)1‬‬

‫نجاح عملية اإلقناع‪:‬‬

‫من أجل سير عملية اإلقناع بصورة سلسة وحتى ال تضيع الجهود سدى ال بد من ُمراعاة بعض العوامال فاي‬
‫عملية اإلقناع التي نريد إيصالها إلى الجمهور فيتقبل مضمونها ويتبنّاه وهذه العوامل هي ‪:‬‬

‫‪ -1‬البساطة والوضوح ‪ :‬يجب أن تكون العملية بسيطة وواضحة مضمونها وكذلك في لغتها ويجب أن تكون‬
‫مترابطة متسلسلة ومنطقية ولغتهاا تتناساب ماع احتياجاات الموقا نفساه وتكاون كاذلك كاملاة مختصارة صاحيحة‬
‫ومفهومة‪.‬‬

‫‪ -2‬اإلثارة والتشوي ‪ :‬ال بد أن يكون في عملية اإلقناع نوع من التشوي وإثارة االنتباه واالهتمام مماا يحفاز‬
‫المتلقي على التعاون ‪ ،‬كما يجب أن ال تتضمن أو تُشعر بأي طريقة تجريح أو لبس أو تعالي على المتلقي‪.‬‬

‫‪ -3‬إشباع الرغبات والحاجات‪ :‬لدى المتلقي حاجاات كثيارة مماا يجاب معاه معرفاة تلاك الرغباات والحاجاات‬
‫التي تنسجم ماع مضامون الرساالة للعمال علاى إشاباعها ماا أمكان وغالباا ا ماا تعماد الرساائل إلاى إثاارة حاجاة حاب‬
‫االستطالع وأحيانا ا الحاجة إلى األمان وهكذا ‪..‬‬

‫‪ -4‬المصداقية فاي المضامون وفاي المصادر نفساه ‪ :‬وهاذا يتطلاب مناا تاوخي الصادق فاي المعلوماات والدقاة‬
‫والوضوح ‪ .‬كما أن المصدر إذا كاان يحظاى باالقبول لادى المتلقاي فإناه يكاون باعثاا ا علاى الثقاة ومان ثام االرتيااح‬
‫واالقتناع بما يقول يرسل‪.‬‬

‫‪ -5‬اإلثابة والتعزيز ‪ :‬ففي كافة أشكال االتصال وعند البحث عن عنصر اإلقناع البد من ممارسة هاذا المبادأ‬
‫لنجاح االتصال بشكل عام ‪ ،‬ويكون ذلك أحيانا ا بمساعدة المتلقاي علاى الارد علاى الرساالة وإشاعاره باالهتماام بهاا‬
‫وغيرها من األساليب المناسبة ‪.‬‬

‫الصلة بين االقناع والتأثير ‪:‬‬

‫االقناع والتأثير مفهومان يرتبطان ببعضاهما الابعض ‪ ,‬وهنااك صالة وثيقاة بينهماا ‪ ,‬اال ان لكال منهماا موقعاا‬
‫معين وفقا لمفهومه واصطالحه وعناصره ومبادئه وأهدافه وغيرها ‪ ,‬فمن المالحظ أن أحدهما يسب اآلخر ال بل‬
‫قد يلدي الى حدوث االخر‪ ,‬فمثال يتمثل االقناع في قدرة التأثير على العقل والفكر بهادف احاداث تغييار أو تعزياز‬
‫لموق أو لمعتقد أو لسلوك ما ‪ ,‬في حين أن التأثير يضي حالة نفسية تكون ناتجة عن األفكار الجدية التي نتجت‬

‫‪ - 1‬سيد محمد ساداتي الشنقيطي (‪ ,)1996‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.40‬‬

‫‪15‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
‫نتيجة ممارسة عملية االقناع على الشخ المتلقي ‪ ,‬ومن هنا يمكن القاول ان عملياة االقنااع تساب عملياة التاأثير‬
‫على الشخ المتلقي وبالتالي الوصول الى نتيجة مفادها ان االقناع يلدي الى التأثير‪.‬‬

‫وهناك شواهد حي ة من المجتمع قد تقود الى توضيح الصلة بين االقناع والتأثير‪ ,‬ولعل أبرزها ان االقناع وان‬
‫حصل بحجئ قطعية قد ال يكون له أثر عملي‪ ,‬فعلى سابيل المثاال يارى الجمياع المادخن يساتمر فاي التادخين رغام‬
‫قناعته الداخلية واألكيدة بخطره الصحي الذي قد يسبب الوفاة وفي المقابل قد يتسابب التاأثر (االنفعاال) فاي اقتنااع‬
‫الفرد بالشيء‪ ,‬فلربما رؤية أوضاع الفقراء والمحتاجين قد تخل القناعة والرضاا لادى الفارد وتدفعاه أن يحماد‬
‫على حاله مهما كان‪ ,‬وعلى النقيض تماما مما سب فقد يمكن نجاح عملية االقناع دون الحاجة الى التأثير والعكس‬
‫صحيح ‪ ,‬كأن يفرض التغيير على االخر بااإلكراه‪ ,‬ساواء فاي سالوكه او معتقاده او اتجاهاتاه‪ ,‬فقاد يتارك انساان ماا‬
‫تصرفا لخوفه من العقوبة ‪ ,‬وفي أي فرصة يأمن فيها سوف تجده يقوم بهذا التصرف ‪ ,‬وال بد من االشارة هنا الى‬
‫انه قد يراد بالتأثير حصول قناعاة فتكاون النتيجاة عكساية تماماا ‪ ,‬اذا كانات عملياة االقنااع فاشالة ‪ ,‬فالضاغط غيار‬
‫المنضبط إلتيان مأمور أو ترك منعي مع عدم سالوك سابل االقنااع الساليمة فاي ذلاك قاد يالدي الاى عكاس الماراد‪,‬‬
‫كدفع الطلبة الى التعليم في المدارس أو غيرها بالضرب وااليذاء يمكن ان يلدي بالطالب الاى التارك واالعاراض‬
‫مع أهمية األمر وقيمته (‪.)1‬‬

‫الخاتمة ‪:‬‬
‫في الختام ‪ ,‬بعد ان تناولات الصافحات الساابقة مان هاذا البحاث موضاوع‪ " :‬االقنااع " يتضاح أن االقنااع هاو‬
‫المهارة الرئيسة التي نحتاجها كي نتعايش ونتواصل مع اآلخرين ومن الصعوبة أن يتقدم ويتطور مجتمع ال يملك‬
‫القناعة الكافية بضرورة األخذ بوسائل الحضارة المتقدمة التي منها اإلقناع ذلك ألنناا هناا نلماح ضارورة اإلقنااع‪،‬‬
‫ونشعر بأهميته في أمور الحياة المتعددة‪ ،‬وتلح ضرورته وحتميته في مجاالت عديدة‬

‫و يعتمااد االقناااع قباال أي شاايء علااى مهااارات ذاتيااة يجااب أن يتمتااع بهااا المرساال حتااى يااتم نجاااح العمليااة‬
‫االتصالية و اقناع متلقى الرسالة اقناعا ا تاما ا ‪.‬‬

‫نخل مما سب عرضه في هذا البحث إلى أن توفر عنصر اإلقناع واالقتناع مان األهمياة بمكاان فاي جمياع‬
‫أمور الحياة المختلفة سوا اء المتعلقة بالفرد أو المجتمع ‪ ،‬إن عمليات اإلقناع باين النااس تحتااج لمزياد مان الدراساة‬
‫والبحث المستفيض ‪ ،‬وتحتاج إلى تقديمها بأسلوب علمي أكاديمي‪.‬‬

‫‪ - 1‬فاطمة يحيى عثمان شهاب (‪ ,)2017‬مرجع ساب ‪ ,‬ص ‪.28 – 27‬‬

‫‪16‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬
 ‫قائمة المراجع ‪:‬‬
‫‪ -1‬ابراهيم الحميدان (‪ .)2005‬االقناع والتأثير "دراسة تأصيلية دعويوة"‪( ,‬بحاث منشاور)‪ ,‬مجلاة جامعاة‬
‫االمام ‪ ,‬العدد ‪ ,49‬جامعة االمام محمد بن سعود االسالمية ‪ ,‬الرياض ‪ ,‬السعودية‪.‬‬
‫‪ -2‬أحمد العبد أبو السعيد‪ ,‬زهير عابد (‪ .)2014‬مهوارات االتصوال و فون التعامول موع اآلخورين ‪ ,‬ط‪ , 1‬دار‬
‫اليازوري ‪ ,‬عمان ‪,‬األردن‪.‬‬
‫‪ -3‬أحمد زكي بدوي (‪ . )1986‬معجم مصطلحات العلوم االجتماعية ‪,‬ط‪ , 2‬مكتبة لبنان‪ ,‬بيروت‪ ,‬لبنان ‪.‬‬
‫‪ -4‬ايهاب كمال (‪ .)2011‬قوة التأثير‪ ,‬ط‪ ,1‬دار الحرم للتراث ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر‪.‬‬
‫‪ -5‬جيمس بورج (‪ .)2009‬فن إقناع اآلخرين ‪ ,‬ط‪ ,1‬مكتبة جرير المملكة العربية السعودية ‪.‬‬
‫‪ -6‬حسن عماد مكاوي وليلي حسين (‪ .)1998‬نظريات اإلعوالم المعاصورة‪ ،‬ط‪ ,1‬الادار المصارية اللبنانياة‪،‬‬
‫القاهرة ‪ ,‬مصر‪.‬‬
‫‪ -7‬خالااد حماادان (‪ .)2005‬االقنوواع أسسووه وأهضافووه فووي ضووو أسوواليب القوورآن الكووريم " دراسووة وصووفية‬
‫تحليلية " (بحاث منشاور ) ‪ ,‬مالتمر الادعوة االساالمية ومتغيارات العصار ‪ ,‬الفتارة (‪ )17 - 16‬أبريال‪,‬‬
‫الجامعة االسالمية ‪ ,‬غزة ‪ ,‬فلسطين‪.‬‬
‫‪ -8‬سناء محمد سليمان (‪ .)2010‬سيكولوجية االتصال اإلنساني و مهاراته ‪ ,‬عالم الكتب ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصار‬
‫‪.‬‬
‫‪ -9‬سوزان الشوا (‪ .)2013‬فن االقناع ‪ ,‬فنون ومهوارات جضيوضة ‪ ,‬تقنيوات فعالوة ‪ ,‬ط‪ , 1‬دار المفكار للنشار‬
‫والتوزيع ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر‪.‬‬
‫‪ -10‬سيد محمد ساداتي الشنقيطي (‪ .)1996‬األصول التطبيقية لإلعالم اإلسوالمي ‪ ,‬دار عاالم الكتاب للنشار‬
‫والتوزيع‪ ،‬الرياض ‪.‬‬
‫‪ -11‬شااللير (‪ .)1986‬المتالعبووون بووالعقول‪ ،‬ترجمااة عبااد السااالم رضااوان‪ ،‬سلساالة عااالم المعرفااة‪ ،‬العاادد‬
‫‪,106‬الكويت‪.‬‬
‫‪ -12‬شوقي الشريفي (‪ .)2001‬معجم مصطلحات العلوم التربوية ‪ ,‬مكتبة العبيكان ‪ ,‬عمان ‪ ,‬األردن‪.‬‬
‫‪ -13‬شيماء ذو الفقار زغيب (‪ .)2010‬نظريات فى تشكيل اتجاهات الرأا العوام‪ ,‬الادار المصارية اللبنانياة‪,‬‬
‫القاهرة ‪ ,‬مصر‪.‬‬
‫‪ -14‬عبد العزيز شرف (‪ .)2000‬علم اإلعالم اللغو ‪ ,‬الشركة المصرية العالمية للنشر ‪ ,‬القاهرة ‪ ,‬مصر‪.‬‬
‫‪ -15‬عصام سليمان موسى (‪ .)1986‬المضخل في االتصال الجماهير ‪ ،‬ط‪ , 1‬مكتبة الكنتاني‪ ،‬األردن‪.‬‬
‫‪ -16‬علي رزق (‪ .)1994‬نظريات في أساليب االقناع دراسة مقارنة ‪ ,‬ط‪ , 1‬دار الصفوة للطباعاة والنشار‬
‫والتوزيع ‪ ,‬بيروت ‪ ,‬لبنان‪.‬‬
‫‪ -17‬فاااارس أشاااتي (‪ .)1996‬اإلعوووالم العوووالمي‪ ،‬مؤسسووواته‪ ،‬طريقوووة عملوووه وقيووواياه‪ ،‬ط ‪ , 1‬دار أماااواج‬
‫للطباعة والنشر والتوزيع‪ ،‬بيروت ‪ ,‬لبنان‪.‬‬

‫‪17‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬

‫‪ -18‬فاطمة يحيى عثمان شهاب (‪ ,)2017‬درجة ممارسة القادة األكاديميين في جامعة اليرموو لمهوارتي‬
‫التأثير واالقناع لضا أعيا هيدة التضري من وجهة نظرهم ‪ ,‬كلية التربية ‪ ,‬جامعة اليرموك ‪ ,‬إرباد ‪,‬‬
‫األردن‪.‬‬
‫‪ -19‬محمد عبد الحميد (‪ .)2000‬نظريات اإلعالم واتجاهات التأثير‪ ،‬ط‪ , 2‬عالم الكتب‪ ،‬القاهرة ‪.‬‬
‫‪ -20‬ملفين ديفلر وساندرا بول (‪ .)1998‬نظريات اإلعالم‪ ،‬ترجمة كمال عبد الرؤوف‪ ،‬ط ‪ , 2‬الدار الدولياة‬
‫للنشر والتوزيع‪ ,‬القاهرة ‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫المعاجم المستعان بها ‪:‬‬
‫‪ -1‬معجم مقايي اللغة أبو الحساين أحماد بان فاارس بان زكريااء القزويناي الارازي‪ ،‬تحقيا ‪ :‬عبدالساالم‬
‫محمد هارون ‪ ,‬دار الفكر ‪.1979 ,‬‬
‫الصووحاح توواج اللغووة وتوواج العربيووة أبااو نصاار إسااماعيل باان حماااد الجااوهري الفااارابي‪ ،‬تحقيا ‪ :‬أحمااد‬
‫‪ِّ -2‬‬
‫عبدالغفور عطار ‪ ,‬ط‪ , 4‬دار العلم للماليين ‪ ,‬بيروت ‪ ,‬لبنان ‪1987 ,‬م‪.‬‬
‫‪ -3‬لسان العرب جمال الدين ابن منظور األنصاري ‪ ,‬ط ‪ , 3‬دار صادر ‪ ,‬بيروت ‪ ,‬لبنان ‪1993 ,‬م‪.‬‬

‫‪18‬‬ ‫فن االقناع والتأثير |‬